在實施方案之前，我們需要詳細(xì)地考慮各種可能的情況。在制定方案之前，我們需要了解問題的背景和具體需求。這意味著我們需要進(jìn)行一些調(diào)研和收集信息的工作。了解問題的范圍和目標(biāo)，確定可行的解決方法。在制定方案時，我們還需要考慮時間、資源和預(yù)算等因素。一個好的方案應(yīng)該是可行的，具有可操作性，并能夠有效地解決問題。因此，制定一個較為完美的方案需要集思廣益，充分的思考和團(tuán)隊的合作。不同領(lǐng)域的方案需求各有不同，下面是一些常見領(lǐng)域的方案范例。

商務(wù)談判方案策劃書賣方篇一

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會將透過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實用性的講座，加強(qiáng)理論與實踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實參與到本次大賽之中，體驗商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計劃。

本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的用心能動性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實際，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采，為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動。

首屆商務(wù)談判大賽的開展，將帶動校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的用心性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來，同時為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)帶給了一次實踐和煅煉的機(jī)會，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的潛力。

（一）活動主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)

（二）活動時間：x年11月18日—x年12月16日

（三）活動地點：體育館（決賽地點）

（四）活動對象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

（五）主辦單位：共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會

（六）承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會

（七）贊助單位：

分為初賽、復(fù)賽、決賽三個階段。

（一）初賽階段

1、全院學(xué)生均可參加，每個團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊或自由組隊參加初賽（倡議團(tuán)隊結(jié)構(gòu)組成由2個專業(yè)或以上，多個年級組成）。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式：讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、策劃書進(jìn)行為時10分鐘的講解。

（二）復(fù)賽階段

1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊（8支）參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊伍在初賽結(jié)果出來時，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。兩天時間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

2、復(fù)賽要求：每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。

（三）決賽階段

1、經(jīng)由評審委員會評審?fù)高^的4支復(fù)賽隊伍，于x年12月9日參加決賽。決賽資料分為現(xiàn)場商業(yè)談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個部分。

2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團(tuán)隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進(jìn)行談判。

（四）評比方式

1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：

大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審，評委會評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍；復(fù)賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評選出4支隊伍進(jìn)入決賽。

2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進(jìn)行獎項評選。

3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。

（一）首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設(shè)置

1、團(tuán)體獎：

一等獎、二等獎各一隊，優(yōu)秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽(yù)證書；二等獎獎金100元、獎杯一個及榮譽(yù)證書；優(yōu)秀獎榮譽(yù)證書。

“團(tuán)總支組織獎”，獎杯一個。

“人氣獎”一隊，榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。

2、個人獎：

“x華師商務(wù)談判新星獎”一名；個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。

（二）參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加德育分。

（一）活動啟動：x年11月17日，向各個團(tuán)總支發(fā)參賽通知書，

x年11月18日，召開發(fā)布會；

x年11月19日，在商業(yè)街召開咨詢會；

（二）宣傳活動：x年11月17日—x年12月16日

（四）參賽團(tuán)隊培訓(xùn)：x年11月25日—x年11月27日

分3輪：（同時開展網(wǎng)絡(luò)教程）

第1輪：邀請老師對參賽團(tuán)隊或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn)；

第2輪：邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識講座；

第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗講座；

（五）初賽作品制作：x年11月27日—x年12月1日；

（六）初賽作品提交：文本版及電子版于x年12月1日前提交；

（七）初賽比賽：x年12月3日（星期三）：

（八）初賽結(jié)果公布：x年12月4日；

（九）復(fù)賽前期準(zhǔn)備：x年12月4日—x年12月8日；

（十）復(fù)賽階段：x年12月9日（星期二）；

（十一）復(fù)賽結(jié)果公布：x年12月9日；

（十二）決賽準(zhǔn)備階段：x年12月9日—x年12月14日；

（十三）決賽時間：x年12月16日（星期二）。

透過參與初賽、復(fù)賽、決賽，能夠使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)構(gòu)成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

透過團(tuán)總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度；

綜上所述，透過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。

（一）本次活動各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權(quán)。

（二）未經(jīng)本活動組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。

（三）本活動最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會所有。

商務(wù)談判方案策劃書賣方篇二

導(dǎo)言：北京小米科技有限責(zé)任公司生產(chǎn)的小米m1手機(jī)市場銷售火爆，我公司打算買入一批小米手機(jī)投放入市場銷售。北京小米科技有限責(zé)任公司派代表于2012年6月2日應(yīng)邀來南京洽談。

甲方：北京小米科技有限責(zé)任公司

乙方：南京東揚有限公司

甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆

手機(jī)性價比高，在同等配置下，價格更低

手機(jī)配置高，性能優(yōu)越

劣勢：小米實行網(wǎng)絡(luò)營銷，沒有實體店

售后體系不完善

用戶體驗沒有其它同等配置的手機(jī)好

和平談判

獲得2000臺小米m1手機(jī)

每臺價格不超過1700元成交

甲方送貨

分期付款

北京小米科技有限責(zé)任公司于2012年6月2日到達(dá)本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結(jié)束，6月5號送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。

主談：楊東 采購部長 負(fù)責(zé)重大問題決策

成員：葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問 負(fù)責(zé)手機(jī)技術(shù)問題

成員：慕容雪 法律顧問 負(fù)責(zé)法律問題

成員：王成 財務(wù)部長 負(fù)責(zé)財務(wù)問題

手機(jī)成交價 售后服務(wù) 運輸方式 支付方式 違約賠償

備注：

《合同法》違約責(zé)任

先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約

協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁

談判成本預(yù)算：資料打印費100元

話費100元

招待費2000元

標(biāo)的物成本預(yù)算：1700×2000=3400000元

商務(wù)談判方案策劃書賣方篇三

的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會，促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。國際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)!既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強(qiáng)的專業(yè)知識。具體要求如下：

1、廣博的綜合知識。

除了掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量"。

2很強(qiáng)的專業(yè)知識、

豐富的專業(yè)知識，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點;熟知某種(類)商品的市場潛力或發(fā)展前景;豐富的談判經(jīng)驗及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進(jìn)行談判;掌握相關(guān)方的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營類型和行業(yè)特點;懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué);了解談判對手的性格特點。一名稱職的商務(wù)談判人員，在力爭將自己培養(yǎng)成全才的同時，應(yīng)當(dāng)精通某個專業(yè)或領(lǐng)域。否則的話，對相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識知之甚少，就會導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時非常被動，提不出關(guān)鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實力。

綜上，一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識;另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經(jīng)驗，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)。進(jìn)而在國際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。

國際商務(wù)談判具有很強(qiáng)的復(fù)雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。國際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認(rèn)識上的差異、經(jīng)營風(fēng)險的差異、談判地點的差異等。

可以說，國際商務(wù)談判的談判過程就是一個不斷學(xué)習(xí)的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應(yīng)該吸納他國的談判經(jīng)驗。這樣就可以為后續(xù)的交易進(jìn)行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯誤，也有利于對外貿(mào)易的長遠(yuǎn)發(fā)展。如在遠(yuǎn)期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動。通過商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗，在國際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。

國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務(wù)談判的進(jìn)行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額增加1000億美元以上，促進(jìn)了國際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達(dá)成一致。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進(jìn)國際貿(mào)易的發(fā)展。

商務(wù)談判方案策劃書賣方篇四

一、活動前言：

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會負(fù)責(zé)承辦，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競賽的一個重要項目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識和運用能力，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開展本次大賽，制訂本計劃。

二、活動主旨：

本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商務(wù)談判的能力，加強(qiáng)理論聯(lián)系實際，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動。

三、活動意義：

商務(wù)談判大賽的開展，將帶動學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實踐結(jié)合起來，同時為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實踐和煅煉的機(jī)會，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。

四、活動簡介：

(一)活動主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)。

(二)活動時間：20__年04月09日—20__年05月27日。

(三)活動地點：預(yù)賽的地點為5號樓教室，決賽地點為商務(wù)協(xié)會辦公室。

(四)活動對象：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系14級國際貿(mào)易專業(yè)、14級電子商務(wù)專業(yè)、14級商務(wù)英語專業(yè)全體學(xué)生。

(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系。

(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會。

(七)贊助單位：本站、我愛競賽網(wǎng)。

五、活動內(nèi)容：

分為初賽、復(fù)賽、決賽三個階段。

(一)初賽階段。

1、以團(tuán)隊為單位參加比賽，每個團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式：抽簽選擇對手。讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、ppt進(jìn)行為時10分鐘的講解，和對手的談判(10分鐘)。

(二)復(fù)賽階段。

1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽。

形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊伍在初賽結(jié)果出來時，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。一個星期時間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

2、復(fù)賽要求：每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘。

內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。

(三)決賽階段。

1、經(jīng)由評審委員會評審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊伍，于20__年05月15日參加決賽。

決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。

2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作。

性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團(tuán)隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進(jìn)行談判。

(四)評比方式。

大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審，評委會評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍;復(fù)賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評選出4支隊伍進(jìn)入決賽。

根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進(jìn)行獎項評選。

3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。

六、活動獎勵措施：

(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設(shè)置。

1、團(tuán)體獎：

一等獎、二等獎、三等獎各一隊，優(yōu)秀團(tuán)隊。一、二、三等獎榮譽(yù)證書，獎品;優(yōu)秀團(tuán)隊，榮譽(yù)證書獎品。

2、個人獎：

最佳談判手(2名)。

(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加學(xué)分。

七、活動時間進(jìn)程：

(一)活動啟動：20__年04月15日，向商務(wù)協(xié)會發(fā)參賽通知書，

20__年04月18日，召開發(fā)布會;。

(二)宣傳活動：20__年04月4日—20__年04月18日)。

(五)初賽作品制作:20__年04月18日—20__年04月24日;。

(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20__年04月25日前提交;。

(七)初賽比賽：20__年04月26日(星期四)：

(八)初賽結(jié)果公布：20__年04月27日;。

(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20__年04月27日—20__年05月08日;。

(十)復(fù)賽階段：20__年05月10日(星期三);。

(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20__年05月11日;。

(十二)決賽準(zhǔn)備階段：20__年05月12日—20__年05月16日;。

(十三)決賽時間：20__年04月17日(星期四)。

八、活動可行性分析：

通過參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

通過團(tuán)總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度;。

綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。

九、活動聲明：

(一)本次活動各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權(quán)。

(二)未經(jīng)本活動組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。

(三)本活動策劃書最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會所有。

十、評選人選。

初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師。

決賽：湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書記傅立民。

湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書記、院長駱家寬教授。

湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長唐洪鈞副教授。

湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長余信理副教授。

經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任李大洪副教授。

附：

活動負(fù)責(zé)人：張瑾老師。

主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系。

承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會。

經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系。

20__-4-09。

商務(wù)談判方案策劃書賣方篇五

決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策。

技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題。

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題(人員安排根據(jù)實際情況而定)。

三、談判前期調(diào)查。

本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析。

我方利益：

對方利益：

我方優(yōu)勢：

我方劣勢：

對方優(yōu)勢：

對方劣勢：

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：

問題1.

分析。

問題2.

分析。

依次類推(問題不限)。

五、談判目標(biāo)。

1.最理想目標(biāo)：

2.可接受目標(biāo)：

3.最低目標(biāo)：

目標(biāo)可行性分析：

1.開局。

開局方案一：采用哪種開局策略及分析。

開局方案二：(同上)。

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動)。

4.最后沖刺階段(策略和分析)。

七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理。

對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當(dāng)補(bǔ)充;要點具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。

商務(wù)談判方案策劃書賣方篇六

“雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風(fēng)險更小。下面本站小編整理了商務(wù)談判方案策劃，供你閱讀參考。

組別：案例3乙組組長：茍亮。

成員：張晗、張霞、何銀盈。

一、談判主題。

購買天津朝陽電器公司的ag電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交。

二、談判人員構(gòu)成。

總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表。

市場顧問：茍亮負(fù)責(zé)市場調(diào)研和銷售。

財務(wù)顧問：何銀盈負(fù)責(zé)資金問題的決策。

法律顧問：張霞負(fù)責(zé)法律問題。

三、談判背景介紹。

賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西ps公司。

背景。

天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。

四、談判設(shè)計。

(一)我方談判類型。

價值式談判、客場談判、縱向談判。

(二)我方、對方，優(yōu)劣勢分析。

我方。

核心利益：我方報價18美元/塊，預(yù)想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。

優(yōu)勢：1、能夠即期付款成交;。

2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權(quán);。

劣勢：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;。

2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。

對方。

核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理，同時獲得最大利益。

因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

優(yōu)勢：1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;。

2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;。

3、清倉處理價格降低;。

劣勢：1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;。

2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;。

3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理。

(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))。

上線目標(biāo)：1、我方以18美元每塊的價格購進(jìn)40000塊電池。

2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由廠家擔(dān)負(fù)。

3、返修過程中產(chǎn)生的費用由廠家擔(dān)負(fù)。

底線目標(biāo)：1、我方以25美元的每塊的價格購進(jìn)40000塊電池。

2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由我方擔(dān)負(fù)。

3、返修過程中產(chǎn)生的費用由我方擔(dān)負(fù)。

可接受目標(biāo)：1、我方以19~24美元的價格購進(jìn)40000塊電池。

2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由雙方各承擔(dān)50%。

3、返修過程中產(chǎn)生的費用由雙方各承擔(dān)50%。

(四)策略運用。

1、開局。

方案一：感情交流式開局策略。

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略。

營造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略。

由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

策略二：靜觀其變。

讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。

策略三：把握讓步原則。

明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

策略四：制造競爭。

羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。

策略五：打破僵局。

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。

使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最后談判階段：

策略一：把握底線。

適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機(jī)。

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

策略三：最后通牒。

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

五、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說明：

(1)談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機(jī)會爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當(dāng)前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。

(2)談判過程中，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價格。

解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價格為參照來判定成交價格，應(yīng)該從實際出發(fā)。同時，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關(guān)系，這也是我們對對方公司的認(rèn)可與信任。

一、談判主題。

二、談判團(tuán)隊組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權(quán)代表。

決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策。

技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題。

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題(人員安排根據(jù)實際情況而定)。

三、談判前期調(diào)查。

本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析。

我方利益：

對方利益：

我方優(yōu)勢：

我方劣勢：

對方優(yōu)勢：

對方劣勢：

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：

問題1.

分析。

問題2.

分析。

依次類推(問題不限)。

五、談判目標(biāo)。

1.最理想目標(biāo)：

2.可接受目標(biāo)：

3.最低目標(biāo)：

目標(biāo)可行性分析：

1.開局。

開局方案一：采用哪種開局策略及分析。

開局方案二：(同上)。

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動)。

4.最后沖刺階段(策略和分析)。

七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理。

對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當(dāng)補(bǔ)充;要點具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。

一、談判主題。

二、談判團(tuán)隊組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權(quán)代表。

決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策。

技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題。

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題(人員安排根據(jù)實際情況而定)。

三、談判前期調(diào)查。

本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析。

我方利益：

對方利益：

我方優(yōu)勢：

我方劣勢：

對方優(yōu)勢：

對方劣勢：

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：

問題1.

分析。

問題2.

分析。

依次類推(問題不限)。

五、談判目標(biāo)。

1.最理想目標(biāo)：

2.可接受目標(biāo)：

3.最低目標(biāo)：

目標(biāo)可行性分析：

1.開局。

開局方案一：采用哪種開局策略及分析。

開局方案二：(同上)。

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動)。

4.最后沖刺階段(策略和分析)。

七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理。

對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當(dāng)補(bǔ)充;要點具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。

商務(wù)談判方案策劃書賣方篇七

一、活動前言：

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會負(fù)責(zé)承辦，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競賽的一個重要項目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識和運用能力，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開展本次大賽，制訂本計劃。

二、活動主旨：

本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商務(wù)談判的能力，加強(qiáng)理論聯(lián)系實際，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動。

三、活動意義：

商務(wù)談判大賽的開展，將帶動學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實踐結(jié)合起來，同時為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實踐和煅煉的機(jī)會，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。

四、活動簡介：

(一)活動主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)。

(二)活動時間：20xx年04月09日—20xx年05月27日。

(三)活動地點：預(yù)賽的地點為5號樓教室，決賽地點為商務(wù)協(xié)會辦公室。

(四)活動對象：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系14級國際貿(mào)易專業(yè)、14級電子商務(wù)專業(yè)、14級商務(wù)英語專業(yè)全體學(xué)生。

(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系。

(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會。

(七)贊助單位：本站、我愛競賽網(wǎng)。

五、活動內(nèi)容：

分為初賽、復(fù)賽、決賽三個階段。

(一)初賽階段。

1、以團(tuán)隊為單位參加比賽，每個團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式：抽簽選擇對手。讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、ppt進(jìn)行為時10分鐘的講解，和對手的談判(10分鐘)。

(二)復(fù)賽階段。

1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽。

形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊伍在初賽結(jié)果出來時，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。一個星期時間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

2、復(fù)賽要求：每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘。

內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。

(三)決賽階段。

1、經(jīng)由評審委員會評審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊伍，于20xx年05月15日參加決賽。

決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。

2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作。

性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團(tuán)隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進(jìn)行談判。

(四)評比方式。

大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審，評委會評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍;復(fù)賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評選出4支隊伍進(jìn)入決賽。

根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進(jìn)行獎項評選。

3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。

六、活動獎勵措施：

(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設(shè)置。

1、團(tuán)體獎：

一等獎、二等獎、三等獎各一隊，優(yōu)秀團(tuán)隊。一、二、三等獎榮譽(yù)證書，獎品;優(yōu)秀團(tuán)隊，榮譽(yù)證書獎品。

2、個人獎：

最佳談判手(2名)。

(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加學(xué)分。

七、活動時間進(jìn)程：

(一)活動啟動：20xx年04月15日，向商務(wù)協(xié)會發(fā)參賽通知書，

20xx年04月18日，召開發(fā)布會;。

(二)宣傳活動：20xx年04月4日—20xx年04月18日)。

(五)初賽作品制作:20xx年04月18日—20xx年04月24日;。

(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年04月25日前提交;。

(七)初賽比賽：20xx年04月26日(星期四)：

(八)初賽結(jié)果公布：20xx年04月27日;。

(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年04月27日—20xx年05月08日;。

(十)復(fù)賽階段：20xx年05月10日(星期三);。

(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年05月11日;。

(十二)決賽準(zhǔn)備階段：20xx年05月12日—20xx年05月16日;。

(十三)決賽時間：20xx年04月17日(星期四)。

八、活動可行性分析：

通過參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

通過團(tuán)總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度;。

綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。

九、活動聲明：

(一)本次活動各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權(quán)。

(二)未經(jīng)本活動組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。

(三)本活動策劃書最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會所有。

十、評選人選。

初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師。

決賽：湖北省高校工委副書記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書記傅立民。

湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書記、院長駱家寬教授。

湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長唐洪鈞副教授。

湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長余信理副教授。

經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任李大洪副教授。

商務(wù)談判方案策劃書賣方篇八

摘要：市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動。隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判?本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。

談判的雙方要充分認(rèn)識到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。

談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。

1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。

在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員。

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3.設(shè)定讓步的限度。

商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。

在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

不同的談判有各自的特點，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步;然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當(dāng)對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

1、剛?cè)嵯酀?jì)。

在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。

2、拖延回旋。

在商務(wù)談判中，對態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。

3、留有余地。

在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

4、以退為進(jìn)。

讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

5、利而誘之。

根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。

6、相互體諒。

談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

7、埋下契機(jī)。

雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。

在談判中，某個細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會起到事半功倍的效果：

1.掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機(jī)，掌握了對方的動機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂;對模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對方;在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對方聽懂;不談與主題關(guān)系不大的事情;所說內(nèi)容要與資料相符合;數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

3.提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋;探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言;選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊?，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

4.說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失;要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交;意見被采納后，各方從中得到的好處;要強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

商務(wù)談判方案策劃書賣方篇九

二、談判團(tuán)隊組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權(quán)代表。

決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策。

技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題。

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題(人員安排根據(jù)實際情況而定)。

三、談判前期調(diào)查。

本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析。

1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析。

我方利益：

對方利益：

我方優(yōu)勢：

我方劣勢：

對方優(yōu)勢：

對方劣勢：

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：

問題1.

分析。

問題2.

分析。

依次類推(問題不限)。

五、談判目標(biāo)。

1.最理想目標(biāo)：

2.可接受目標(biāo)：

3.最低目標(biāo)：

目標(biāo)可行性分析：

1.開局。

開局方案一：采用哪種開局策略及分析。

開局方案二：(同上)。

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動)。

4.最后沖刺階段(策略和分析)。

七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理。

對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當(dāng)補(bǔ)充;要點具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。

商務(wù)談判方案策劃書賣方篇十

張先生是位市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷售部，工作積極努力，成績顯著，三年后升職任銷售部經(jīng)理。一次，公司要與美國某跨國公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進(jìn)行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé)，張先生為此也做了大量的、細(xì)致的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過幾輪艱苦的談判，雙方終于達(dá)成協(xié)議?？删驮谡胶灱s的時候，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就轉(zhuǎn)身拂袖而去，是什么原因呢?原來在布臵簽字廳時，張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側(cè)。項目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。分析：中國傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序則是以右為上，左為下;在涉外談判時，應(yīng)按國際通行的慣例來做，否則，那怕是一個細(xì)節(jié)的疏忽，也可能會導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。

【案例分析】。

2、小王參加工作不久，在一家公司做銷售工作，多日來，通過發(fā)傳真，寫電子郵件等，終于找到一家對他們公司產(chǎn)品感興趣的大公司，該公司同意與小王見面洽談合作的事情。

商務(wù)談判方案策劃書賣方篇十一

在談判之前，一定要拉高戰(zhàn)略高度，看一下我們所處的談判情境。幾個問題必須在心中問一下：

1、時間壓力在哪一邊？(當(dāng)然，這包括先弄清楚時間壓力是真的，還是假的)

2、我們是強(qiáng)者還是弱者？(這表示要先找籌碼)

3、要不要結(jié)盟或制造僵局？

4、如果要引爆沖突逼對方談判，時機(jī)對不對？

5、有沒有議題可以掛鉤？

6、有沒有觀眾？(觀眾會影響談判者的表現(xiàn))

7、對方不跟我談的成本夠不夠大？或者，跟我談的誘因夠不夠大？

如果有足夠的信息，還可以多問一個問題：對方的個性如何？是什么樣的人？(喜歡做談判心理研究的，或者對不同國家不同談判模式有興趣的人，還可以繼續(xù)在這個問題上鉆研下去。)

決定立場，就是要想清楚我們到底要什么。這又可以用下面幾的問題來落實：

1、哪些東西是我們一定要的(must)？哪些是可要可不要的(want)？

2、這場談判，我們是要贏、要和、要輸、還是故意要破裂？(談判的分析矩陣在這里就可以派上用場)

3、要用哪一個角度去詮釋談判桌上的議題？(比如，這是議題、問題、還是前提？議題是issue，那是要爭的，經(jīng)常是一方贏一方輸?shù)?問題是problem，那是可以共同解決，共謀其利的。至于前提，那就是談判的條件，這時要看的是這個條件是用廣義解釋還是狹義解釋，設(shè)法從中找尋出口。)

4、我們的立場有沒有足夠的理由或證據(jù)可以支撐？

在擬定戰(zhàn)略方面，主要包括：

1、議程怎么設(shè)置？

2、該用大原則去演繹，還是用小協(xié)議去歸納？要不要用架構(gòu)細(xì)節(jié)的拼圖式談判來談？還是一開始就喊出我們的底線？或者更勇敢一點，要不要改變游戲的規(guī)則？像梅爾吉布遜演的那部電影《綁票追緝令》一樣，梅爾吉布遜的兒子被綁架，他本來想付贖金的，后來靈機(jī)一動，把贖金變成賞金：誰幫忙抓到綁匪，就可以領(lǐng)到巨額賞金。于是游戲規(guī)則一下子翻轉(zhuǎn)過來，變成綁匪去玩梅爾吉布遜的游戲，而不是梅爾吉布遜去跟者綁匪的音樂跳舞了。整個綁匪集團(tuán)，也因為游戲規(guī)則改變，而出現(xiàn)分裂。當(dāng)然，在真實環(huán)境中不見得有人敢這么玩，但是改變游戲規(guī)則應(yīng)該還是一個可以鼓勵的創(chuàng)意。

至于戰(zhàn)術(shù)的選擇，則包括：黑白臉的出牌順序？如何控制談判的快慢節(jié)奏？要不要適時引入第三者調(diào)停？談判中間若卡住了，怎么制造新的動力？而這些戰(zhàn)術(shù)，通常都需要經(jīng)過演練，再加以修正。所以談判一定要練，要經(jīng)過模擬套招才能上桌。

在場地和人選方面，主要要問的是：

1、在我的地方談？還是在人家的地方談？

2、需不需要造景？(有的時候談判者會考慮：記者可能在哪個角度拍照？明天想要哪種照片、或現(xiàn)場哪個標(biāo)語見報？想要藉此在輿論中營造什么氣氛？這些問題都曾經(jīng)被不同的談判者考量過。)

3、派哪些人上桌？(這包括上桌人的階級安排，以及個性搭配，以及象征意義在內(nèi))

前置談判是談判前的談判，目的在協(xié)商出談判議題的范圍，弄清楚各方對談判的立場(如果是多邊談判的話，因為人多，所以這個前置談判的時間會拉得很長)，同時傳達(dá)出我方的善意。在傳達(dá)出我方善意的時候，還要弄清楚對方會不會回報?；貓笫莻€很重要的概念，通常談判者必須先確定，他的善意會受到善意的回報，他才會敢讓步。

在前置階段跟對方溝通的時候，談判者還可以評估各種方案的成本，做好談判的風(fēng)險管理，以避免貿(mào)然上桌的風(fēng)險。同時可以爭取時間，設(shè)法獲得自己陣營內(nèi)部，甚至對方內(nèi)部的支持。

這就是談判桌上的各種試探了。我們可以先提案或先開價，去測試對方的反應(yīng)，或一上桌就丟一個小讓步過去，看對方接不接，藉此了解人家到底要什么。舉凡發(fā)問的技巧、傾聽的技巧、肢體語言的觀察都可以在這個階段作一加強(qiáng)。

這是1998年美國學(xué)者才整理出來的概念，有點新，但是很好用。什么時候可以考慮達(dá)成一個協(xié)議前協(xié)議？一般而言，如果談判各造都認(rèn)為談判是可以談成的(也就是大家都愿意上桌)，但眼跟前沒辦法達(dá)成協(xié)議、而有協(xié)議總比沒協(xié)議好，這時就可以考慮用協(xié)議前協(xié)議。也就是先達(dá)成一個初步的協(xié)議(對雙方都有約束力的)，緩和當(dāng)前的僵局，以后若達(dá)成更好的最終協(xié)議，再來替換這個暫行的協(xié)議。

比如兩方要延長一個契約，但新約的談判久久未能達(dá)成協(xié)議，而舊約又即將失效。這時如果雙方都認(rèn)為有約總比沒約好，就可以簽一個協(xié)議言協(xié)議，雙方同意，如果舊約屆滿日新約仍未成，舊約自動續(xù)約一年或一段特定時間，以避免雙邊關(guān)系中斷。這就是一種協(xié)議前協(xié)議。

以美國一個環(huán)保沖突為例：一個開發(fā)公司想要在濕地上建造一座橋，環(huán)保團(tuán)體怕這樣會影響到水鳥的棲息。開發(fā)公司不相信一座橋會對生態(tài)造成那么大的影響。這時他們就可以達(dá)成一個約定：開發(fā)過程中，環(huán)保團(tuán)體密切監(jiān)控水鳥的數(shù)量。如果水鳥的數(shù)量低于某一個臨界數(shù)字，開發(fā)公司便同意拆除該座橋，并且捐款作生態(tài)保護(hù)。如果水鳥數(shù)字沒有低于臨界點，開發(fā)公司就可以被允許繼續(xù)開發(fā)。這有點像賭博，因為誰都沒有辦法保證以后那塊濕地一定會怎樣，所以就先簽個協(xié)議，賭一下了。

外交上也有這種協(xié)議前協(xié)議。比如兩國打仗，戰(zhàn)爭暫時停止，但真正的和平協(xié)議未簽。于是雙方可以先簽一個?；饏f(xié)議，進(jìn)行換俘，并承諾繼續(xù)努力找尋一個長治久安的解決方案。在那個方案還沒找到之前，這些協(xié)議都算協(xié)議前協(xié)議。這有點像中程協(xié)議，目的是防止情勢惡化。因為協(xié)議前協(xié)議再怎么簽，都比沒有協(xié)議要好，所以也有人把它稱為談判上的止滑點：避免讓步后一個不小心，便一路滑下去的慘劇。

這就是我們最常講的談判過程了。這個階段要問的是：

1、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么設(shè)置？

2、如何鎖住自己的立場？

3、讓步的時機(jī)該如何判定？

有的時候因為某種原因，談判的過程很可能會卡住，談不下去，這時就必須制造議題，讓談判有新的動力。這個僵局可能是外部發(fā)生的新事件，或者我們自己故意制造的僵局。以北愛爾蘭的談判為例，1998年在美國調(diào)停之下，英國、愛爾蘭以及北愛交戰(zhàn)各派達(dá)成和平協(xié)議，曾讓許多關(guān)系世界和平的人同感振奮。但是在執(zhí)行和平協(xié)議的時候，卻因為新教徒與天主教徒在愛爾蘭共和軍繳械的問題上僵持不下，而使談判陷入膠著。這時愛爾蘭共和軍里面激進(jìn)的一派，對和平進(jìn)程的停頓感到失望，乃另組真愛爾蘭共和軍，在20xx年與20xx年重新對英國展開恐怖攻擊。倫敦方面受此刺激，決定加把勁，對新教徒與天主教徒的沖突進(jìn)行調(diào)停，停滯的和平進(jìn)程也因此被注入新的活力。這就是外部發(fā)生的新事件改變談判進(jìn)程的例子。

自己制造的僵局，則像巴格達(dá)宣布禁止聯(lián)合國武檢人員進(jìn)入伊拉克一樣，一下子把情勢拉高，逼得聯(lián)合國不得不做出一些讓步。

在這個僵局過程中，也可以設(shè)法引進(jìn)第三者進(jìn)行調(diào)停。第三者可以建議一些解決方案，同時也為讓步的一方保住面子。更重要的是，引進(jìn)第三者可以規(guī)范沖突的規(guī)模，讓一些故意制造出來的僵局不致失控。

這是個很重要的部分，這時要問的是：

1、選擇什么時機(jī)結(jié)束談判？

2、哪些敏感問題可以延后再談？

3、是用突然讓一步的方式趕緊結(jié)束，還是用突然強(qiáng)硬起來的方式結(jié)束？

4、要不要用整批交易在終場去夾帶議題？

5、要不要用搭配戰(zhàn)術(shù)，在對方得意的時候搭進(jìn)別的議題？

6、如何減少對方讓步的成本，讓他敢輸給我們？

7、如果非輸不可，要輸給那個人？

這幾個問題，有的是戰(zhàn)術(shù)，有的是談判素養(yǎng)，但有一點是相通的，那就是談判也必須講究背影，下臺也要看身段。下臺下得好，我們的老板與對手，都會對我們有一定的尊敬。

有協(xié)議前協(xié)議，當(dāng)然就有協(xié)議后協(xié)議。所謂協(xié)議后協(xié)議，就是達(dá)成協(xié)議之后，雙方同意再去找找看，看有沒有更好的解決方案。如果在一定時間內(nèi)，找到更好的解決方案，就用那個替換原先的解決方案。如果找不到也沒關(guān)系，因為至少已經(jīng)有了一個解決方案在那兒。之所以這樣做的原因，是因為許多談判學(xué)者發(fā)現(xiàn)，沖突各方為了急于找到一個解決方案，但是經(jīng)常找是找到了，但卻不是最好的。所以他們才會想，為什么不再找找看呢？這就好象兩個人分完了糖果，臨出門前，再回頭看看，看桌上有沒有糖果剩下來。如果桌上還有糖果剩下，那大家還可以回去再多分一點嘛。這就是協(xié)議后協(xié)議的原始構(gòu)想。

本來這種協(xié)議后協(xié)議的談判方式，比較適合兩人談判，而且是內(nèi)部談判比較仍亦有這樣的共識。但如果在對外談判時，也同樣能做到這點豈不更好？所以我把它擺在這里，作為談判的第十個步驟。

商務(wù)談判方案策劃書賣方篇十二

甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆

手機(jī)性價比高，在同等配置下，價格更低

手機(jī)配置高，性能優(yōu)越

劣勢：小米實行網(wǎng)絡(luò)營銷，沒有實體店

售后體系不完善

用戶體驗沒有其它同等配置的手機(jī)好

和平談判

獲得2000臺小米m1手機(jī)

每臺價格不超過1700元成交

甲方送貨

分期付款

北京小米科技有限責(zé)任公司于2012年6月2日到達(dá)本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結(jié)束，6月5號送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。

主談：楊東 采購部長 負(fù)責(zé)重大問題決策

成員：葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問 負(fù)責(zé)手機(jī)技術(shù)問題

成員：慕容雪 法律顧問 負(fù)責(zé)法律問題

成員：王成 財務(wù)部長 負(fù)責(zé)財務(wù)問題

手機(jī)成交價 售后服務(wù) 運輸方式 支付方式 違約賠償

備注：

《合同法》違約責(zé)任

先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約

協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁

談判成本預(yù)算：資料打印費100元

話費100元

招待費2000元

標(biāo)的物成本預(yù)算：1700×2000=3400000元

商務(wù)談判方案策劃書賣方篇十三

2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺，采購周生記的雞爪。

二、談判人員組成。

1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報談判工作，代表單位簽約。

2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。

3、法律代表：確認(rèn)對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。

4、財務(wù)代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。

5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術(shù)顧問。

6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時地記錄和整理談判內(nèi)容。

三、談判目標(biāo)。

1、價格目標(biāo)：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤;若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只，底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價同上。

2、交貨期目標(biāo)：我方對訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商必須在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時之內(nèi)給予回復(fù)，我方會重新下訂單。

3、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購買，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)一致，單價和散裝一致性。

5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。

四、談判程序及策略。

1、談判議題先后順序。

高度關(guān)注h商品價格商品數(shù)量。

商品質(zhì)量社會反應(yīng)。

商品數(shù)量商品價格中度關(guān)注m商品包裝商品質(zhì)量。

社會反映商品包裝低度關(guān)注l對方能力對方能力。

我方價格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對對方社會反應(yīng)，我方商品數(shù)量對對方商品價格。

2、開局階段策略。

方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對我方產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸，希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。

方案二：進(jìn)攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。

報價階段策略。

3.1報價先后順序的確定。

報價時機(jī)策略中采取先報價策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達(dá)成，同時還會有利于我方掌握成交條件。

3.2報價策略的選擇。

采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。

同時采用差別報價策略，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，可以給予適當(dāng)讓價。

3.3討價還價階段策略。

采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機(jī)達(dá)成交易，，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價格是多少?"，"如果我們提供包裝材料，你方的價格是多少?"，"如果我方承擔(dān)運輸費用，你方的價格是多少?"。

4、讓步的幅度設(shè)計。

明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上，采取批量訂貨，我方可以擴(kuò)大購買力度。明確我方可以和對方達(dá)成長期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。

5、談判總體策略。

采用先苦后甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進(jìn)行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。

五、談判的優(yōu)劣勢分析。

1、我方優(yōu)劣勢。

1.1優(yōu)劣：

品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場費，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu)，幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝，提高質(zhì)量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。

資產(chǎn)實力強(qiáng)，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產(chǎn)超過20__億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。

1.2劣勢：

沃爾瑪采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應(yīng)商提供的報價偏低。

對方優(yōu)劣勢。

2.1優(yōu)勢。

周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會供不應(yīng)求，消費者對雞爪的評價很高。

2.2劣勢。

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不持久。

交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。

特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。

業(yè)務(wù)不夠多。

宏觀市場環(huán)境分析。

零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。

六、談判時間。

1、了解，選擇工作日的上午，此段時間，可以清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。

2、洽談，選擇當(dāng)月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務(wù)報表，對公司各項財務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財務(wù)狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標(biāo)、營業(yè)收入指標(biāo)等。

3、簽約，選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段，考慮對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。

七、談判地點。

1、了解，選擇對方周生記的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。

2、洽談，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情況，特派商務(wù)代表、財務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。

3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。

1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進(jìn)攻策略。

1.1迫使對方讓步策略：

利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加集體談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。

1.2阻止對方進(jìn)攻策略：

如果談判過程中，對方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的。

2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達(dá)，應(yīng)該由誰替代;談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)。

成功的談判需要團(tuán)隊集體的智慧和成員的默契配合，所有團(tuán)隊的合作和分工尤為重要。

2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程，保持進(jìn)度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時解決。

2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺"有情況，"后臺"補(bǔ)上。

2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財務(wù)條款中選擇財務(wù)人員，盡量不交叉，達(dá)到最優(yōu)化。

九、準(zhǔn)備的信息資料和文件。

1、談判企業(yè)自身的情況。

作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場，分布在16個國家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。

2、談判對手的情況。

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽(yù)。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。

3、談判人員有關(guān)的信息。

談判人員來自不同部門，可以達(dá)到知識互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識，果斷的決策能力，較強(qiáng)的管理能力，具備一定的權(quán)威地位。

4、競爭對手的相關(guān)情況。

湖州共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團(tuán)旗下，在湖州扎根最久，每個超市設(shè)點為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。

5、政府相對政策法規(guī)等。

當(dāng)?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣梗瑤赢?dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實行差別待遇或者歧視待遇。

十、模擬談判。

(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達(dá)語句、策略)。

我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設(shè)計的。如果你們不滿意的話，我們可以協(xié)商修改布局。"。

(采用換位思考，涉及有利條件的時候強(qiáng)調(diào)對方"你")。

對方："感謝你們考慮的如此周到。"。

我方："此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場費，你看進(jìn)價是否能再低點?"。

(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方判斷。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)。

對方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量，我們可以考慮單價降低。"。

商務(wù)談判方案策劃書賣方篇十四

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學(xué)××活動策劃書”，置于頁面中央，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。

二、活動背景:。

這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述;具體項目有:基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關(guān)目的動機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機(jī)會及威脅等因素，對其作好全面的分析(swot分析)，將內(nèi)容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。

三、活動目的、意義和目標(biāo):。

四、資源需要:。

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細(xì)列出?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。

五、活動開展:。

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計圖表等;對策劃的各工作項目，應(yīng)按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。

這里可以提供一些參考方面:會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會場服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請根據(jù)實情自行調(diào)節(jié)。

六、經(jīng)費預(yù)算:。

活動的各項費用在根據(jù)實際情況進(jìn)行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。

七、活動中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié):。

內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定。

性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。

八、活動負(fù)責(zé)人及主要參與者:。

注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人)。

商務(wù)談判方案策劃書賣方篇十五

總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表

市場顧問：茍亮負(fù)責(zé)市場調(diào)研和銷售

財務(wù)顧問：何銀盈負(fù)責(zé)資金問題的決策

法律顧問：張霞負(fù)責(zé)法律問題

賣方：xxx

買方：xxx

天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。

價值式談判、客場談判、縱向談判

核心利益：我方報價18美元/塊，預(yù)想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。

1、能夠即期付款成交；

2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權(quán)；

1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手；

2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。

核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理，同時獲得最大利益。

因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司；

2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過；

3、清倉處理價格降低；

1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大；

2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快；

3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理

1、我方以18美元每塊的價格購進(jìn)40000塊電池

2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由廠家擔(dān)負(fù)

3、返修過程中產(chǎn)生的費用由廠家擔(dān)負(fù)

1、我方以25美元的每塊的價格購進(jìn)40000塊電池

2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由我方擔(dān)負(fù)

3、返修過程中產(chǎn)生的費用由我方擔(dān)負(fù)

1、我方以19~24美元的價格購進(jìn)40000塊電池

2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由雙方各承擔(dān)50%

3、返修過程中產(chǎn)生的費用由雙方各承擔(dān)50%

1、開局

方案一：感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略

營造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談；，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

策略二：靜觀其變

讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

策略四：制造競爭

羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。

使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度

策略二：埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

(1)談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機(jī)會爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當(dāng)前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。

(2)談判過程中，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價格。

解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價格為參照來判定成交價格，應(yīng)該從實際出發(fā)。同時，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關(guān)系，這也是我們對對方公司的認(rèn)可與信任。

商務(wù)談判方案策劃書賣方篇十六

隨著社會的文明進(jìn)步，溝通日益受到人們的關(guān)注。溝通是人類社會交往的基本過程和重要載體。人類的社會實踐已經(jīng)表明：有效的溝通理念，良好的溝通能力，已經(jīng)成為人們工作與生活過程中必不可少的條件。良好的溝通能力是現(xiàn)代社會人才素質(zhì)的基本方面。現(xiàn)代社會生活實踐告訴我們，個人的能力和智慧必須融入群體之中，與人有效地溝通，才能更好地實現(xiàn)個體的價值，超越自我。因此為了提升我們個人的競爭力，獲得成功，就必須不斷地運用有效的溝通方式和技巧，隨時有效地與“人”接觸溝通，只有這樣，才有可能使你事業(yè)成功.

關(guān)鍵詞：溝通;作用;技巧;心得。

引言。

未來競爭是管理的競爭，競爭的焦點在于每個社會組織內(nèi)部成員之間及其外部組織的有效溝通上。溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。如何進(jìn)行與人有效的溝通，正確掌握處理溝通障礙的方法，成為現(xiàn)代人急需了解和解決的難題。實踐證明，良好的溝通對于任何群體和組織的工作都十分重要，尤其對于即將走上工作崗位的我們來說，了解有效溝通這門學(xué)科，掌握正確的溝通方法和技巧，是非常必要的。

一、溝通的作用。

為什么要溝通?這個問題乍聽起來，好像問別人“為什么要吃飯”或“為什么要睡覺”一樣愚蠢。吃飯是因為饑餓，睡覺是因為困倦。同樣，對于我們來說，溝通是一種自然而然的、必需的、無所不在的活動。通過溝通可以交流信息和獲得感情與思想。

1.傳遞和獲得信息。

信息的采集、傳送、整理、交換，無一不是溝通的過程。通過溝通，交換有意義、有價值的各種信息，生活中的大小事務(wù)才得以開展。掌握低成本的溝通技巧、了解如何有效地傳遞信息能提高人的辦事效率，而積極地獲得信息更會提高人的競爭優(yōu)勢。好的溝通者可以一直保持注意力，隨時抓住內(nèi)容重點，找出所需要的重要信息。他們能更透徹了解信息的內(nèi)容，擁有最佳的工作效率，并節(jié)省時間與精力，獲得更高的生產(chǎn)力。

2.改善人際關(guān)系。

社會是由人們互相溝通所維持的關(guān)系組成的網(wǎng)，人們相互交流是因為需要同周圍的社會環(huán)境相聯(lián)系。溝通與人際關(guān)系兩者相互促進(jìn)、相互影響。有效的溝通可以贏得和諧的人際關(guān)系，而和諧的人際關(guān)系又使溝通更加順暢。相反，人際關(guān)系不良會使溝通難以開展，而不恰當(dāng)?shù)臏贤ㄓ謺谷穗H關(guān)系變得更壞。

二、溝通的意義。

溝通是人類組織的基本特征和活動之一。沒有溝通，就不可能形成組織和人類社會。家庭、企業(yè)、國家，都是十分典型的人類組織形態(tài)。溝通是維系組織存在，保持和加強(qiáng)組織紐帶，創(chuàng)造和維護(hù)組織文化，提高組織效率、效益，支持、促進(jìn)組織不斷進(jìn)步發(fā)展的主要途徑。有效的溝通讓我們高效率地把一件事情辦好，讓我們享受更美好的生活。善于溝通的人懂得如何維持和改善相互關(guān)系，更好地展示自我需要、發(fā)現(xiàn)他人需要，最終贏得更好的人際關(guān)系和成功的事業(yè)。

1滿足人們彼此交流的需要;。

2使人們達(dá)成共識、更多的合作;。

3降低工作的代理成本，提高辦事效率;。

4能獲得有價值的信息，并使個人辦事更加井井有條;。

5使人進(jìn)行清晰的思考，有效把握所做的事。

三、溝通的技巧。

1.傾聽技巧。

傾聽能鼓勵他人傾吐他們的狀況與問題，而這種方法能協(xié)助他們找出解決問題的方法。傾聽技巧是有效影響力的重要關(guān)鍵，而它需要相當(dāng)?shù)哪托呐c全神貫注。

(1)鼓勵：促進(jìn)對方表達(dá)的意愿。

(2)詢問：以探索方式獲得更多對方的信息資料。

(3)反應(yīng)：告訴對方你在聽，同時確定完全了解對方的意思。

(4)復(fù)述：用于討論結(jié)束時，確定沒有誤解對方的意思。

2.氣氛控制技巧。

安全而和諧的氣氛，能使對方更愿意溝通，如果溝通雙方彼此猜忌、批評或惡意中傷，將使氣氛緊張、沖突，加速彼此心理設(shè)防，使溝通中斷或無效。

(1)聯(lián)合：以興趣、價值、需求和目標(biāo)等強(qiáng)調(diào)雙方所共有的事務(wù)，造成和諧的氣氛而達(dá)到溝通的效果。

(2)參與：激發(fā)對方的投入態(tài)度，創(chuàng)造一種熱忱，使目標(biāo)更快完成，并為隨后進(jìn)行的推動創(chuàng)造積極氣氛。

(3)依賴：創(chuàng)造安全的情境，提高對方的安全感，而接納對方的感受、態(tài)度與價值等。

(4)覺察：將潛在“爆炸性”或高度沖突狀況予以化解，避免討論演變?yōu)樨?fù)面或破壞性。

3.推動技巧。

推動技巧是用來影響他人的行為，使逐漸符合我們的議題。有效運用推動技巧的關(guān)鍵，在于以明白具體的積極態(tài)度，讓對方在毫無懷疑的情況下接受你的意見，并覺得受激勵，想完成工作。

(1)回饋：讓對方了解你對其行為的感受，這些回饋對人們改變行為或維持適當(dāng)行為是相當(dāng)重要的，尤其是提供回饋時，要以清晰具體而非侵犯的態(tài)度提出。

(2)提議：將自己的意見具體明確地表達(dá)出來，讓對方能了解自己的行動方向與目的。

(3)推論：使討論具有進(jìn)展性，整理談話內(nèi)容，并以它為基礎(chǔ)，為討論目的延伸而鎖定目標(biāo)。

四、心得。

一個學(xué)期的溝通技巧課程結(jié)束了。通過這個學(xué)期的學(xué)習(xí)，使我們明白了溝通技巧的重要性，讓我們知道了人類任何活動都離不開溝通，良好的溝通能力是你獲得成功的重要保證。在人類的生存活動和社會活動中，“溝通”是一項不可或缺的內(nèi)容。我們只要多留心周圍的事情，便會發(fā)現(xiàn)，任何人都離不開與人溝通。從一般意義上講，溝通就是發(fā)送者憑借一定渠道(亦稱媒介或通道)將信息發(fā)送給既定對象(接受者)，并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過程。溝通，不僅僅是父母與孩子的溝通，還有夫妻之間的溝通，朋友之間的溝通，可以說人活在這個世界上就必須要與人溝通。而且溝通的方式也很多，常見面的可以當(dāng)面溝通，不常見的可以電話或是短信的形式來進(jìn)行溝通，會上網(wǎng)的更可以通過網(wǎng)絡(luò)來溝通，甚至連肢體語言也可以進(jìn)行溝通，良好的是造物主賜予我們美好事物之一。良好的溝通可以使父母及時的了解孩子的狀況，能夠更好的來幫助孩子，孩子也能通過溝通來了解自己的父母，從而達(dá)到父母與子女之間的和睦相處，是幸福家庭必不可少的一點，而且我認(rèn)為現(xiàn)在人們現(xiàn)在所說的代溝，就是平時缺少良好的溝通，大家都是生活在這個社會的人，就算生活的環(huán)境不一樣，但只要多溝通，還是能更好的相處。溝通可以分為語言溝通和非語言溝通，其中語言溝通僅占7%，而非語言溝通卻占93%。溝通不僅是人類親和動機(jī)的需要，還可以促進(jìn)人的身心健康。溝通的形式多種多樣，有單向溝通和雙向溝通，正式溝通和非正式溝通，淺層溝通和深層溝通。一旦確定了溝通目標(biāo)，就需要選擇合適的溝通形式以達(dá)到該目標(biāo)。溝通和管理一樣，沒有最優(yōu)答案，只存在滿意解答。溝通技巧課程涉及的內(nèi)容很廣泛。它包括聽話的技巧，交談的技巧，辯論技巧，演講技巧，說服的技巧，談判技巧，團(tuán)隊溝通的技巧，日常生活中的溝通，工作中的溝通，跨文化溝通和現(xiàn)代溝通手段。正是由于學(xué)習(xí)了這門課程，我才漸漸體會到原來人與人之間溝通有這么多技巧。只有充分的了解了這些技巧，并把這些技巧運用到日常生活中去，我們才能與別人建立良好的人際關(guān)系，才能在今后的生活，工作中做的比別人更出色，也更邁向了自己走向成功的第一步。社會是一個大舞臺，紛繁復(fù)雜。國與國之間需要溝通，于是有了外交;單位與單位之間需要溝通，于是有了聯(lián)系;人與人之間需要溝通，于是有了交流。溝通是一盞指明燈，可以隨時較正我們航行的方向。這世上正是因為有了溝通，語言才顯得那么美麗飛揚，讓溝通走進(jìn)你我的生活，讓矛盾遠(yuǎn)離人間，愿和諧能走進(jìn)每一個人心里，結(jié)出美好的果實。

商務(wù)談判方案策劃書賣方篇十七

一、談判主題。

購買天津朝陽電器公司的ag電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交。

二、談判人員構(gòu)成。

總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表。

市場顧問：茍亮負(fù)責(zé)市場調(diào)研和銷售。

財務(wù)顧問：何銀盈負(fù)責(zé)資金問題的決策。

法律顧問：張霞負(fù)責(zé)法律問題。

三、談判背景介紹。

賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西ps公司。

背景。

天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。

四、談判設(shè)計。

(一)我方談判類型。

價值式談判、客場談判、縱向談判。

(二)我方、對方，優(yōu)劣勢分析。

我方。

核心利益：我方報價18美元/塊，預(yù)想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。

優(yōu)勢：1、能夠即期付款成交;。

2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權(quán);。

劣勢：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;。

2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。

對方。

核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理，同時獲得最大利益。

因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

優(yōu)勢：1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;。

2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;。

3、清倉處理價格降低;。

劣勢：1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;。

2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;。

3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理。

(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))。

上線目標(biāo)：1、我方以18美元每塊的價格購進(jìn)40000塊電池。

2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由廠家擔(dān)負(fù)。

3、返修過程中產(chǎn)生的費用由廠家擔(dān)負(fù)。

底線目標(biāo)：1、我方以25美元的每塊的價格購進(jìn)40000塊電池。

2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由我方擔(dān)負(fù)。

3、返修過程中產(chǎn)生的費用由我方擔(dān)負(fù)。

可接受目標(biāo)：1、我方以19~24美元的價格購進(jìn)40000塊電池。

2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由雙方各承擔(dān)50%。

3、返修過程中產(chǎn)生的費用由雙方各承擔(dān)50%。

(四)策略運用。

1、開局。

方案一：感情交流式開局策略。

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略。

營造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略。

由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

策略二：靜觀其變。

讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。

策略三：把握讓步原則。

明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

策略四：制造競爭。

羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。

策略五：打破僵局。

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。

使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最后談判階段：

策略一：把握底線。

適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機(jī)。

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

策略三：最后通牒。

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

五、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說明：

(1)談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機(jī)會爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當(dāng)前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。

(2)談判過程中，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價格。

解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價格為參照來判定成交價格，應(yīng)該從實際出發(fā)。同時，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關(guān)系，這也是我們對對方公司的認(rèn)可與信任。