
- 時(shí)間:2023-11-20 11:49:59
- 小編:ZTFB
- 文件格式 DOC



總結(jié)的過(guò)程中,我們應(yīng)該注重事實(shí)的客觀性和準(zhǔn)確性。如何在未來(lái)的職業(yè)選擇中找到適合自己的道路呢?下面是一些關(guān)于如何培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣和習(xí)慣的范文,供大家參考學(xué)習(xí)。
采購(gòu)談判供應(yīng)商話(huà)題篇一
談判時(shí)一個(gè)過(guò)程,是指在一定的時(shí)間和空間條件下,參與談判的各方為滿(mǎn)足各自的需要和維護(hù)各自的利益,就不同的觀點(diǎn)、條件和利益等進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。談判的各方可以是個(gè)人,也可以是團(tuán)體。(重點(diǎn))。
談判的分類(lèi):可以按談判人數(shù)劃分;按談判地域劃分;按談判內(nèi)容劃分。
采購(gòu)談判是一種商務(wù)行為,商務(wù)行為是指一切有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)的交換或買(mǎi)賣(mài)事宜。
商務(wù)行為可分為:1)直接的商品交易活動(dòng)2)直接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)3)間接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)4)。
具有服務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)(重點(diǎn))。
采購(gòu)談判是組織諸多商務(wù)行為中的一種,是談判的參與者即采購(gòu)方和供應(yīng)方為實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)濟(jì)目的如購(gòu)進(jìn)廠房、設(shè)備和原材料等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所必需的物資、場(chǎng)所或服務(wù),與供應(yīng)商就價(jià)格、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨方式和付款方式等內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商,以明確雙方的權(quán)利和義務(wù)的過(guò)程。
采購(gòu)談判的要素是指構(gòu)成采購(gòu)談判活動(dòng)的必要因素,即談判主體、談判客體、談判議題和談判目標(biāo)。
談判主體是指談判的發(fā)起方。
談判客體是指與談判發(fā)起方相對(duì)的另一方即談判對(duì)手即供應(yīng)商。
談判議題是指采購(gòu)談判涉及的具體內(nèi)容,是采購(gòu)談判必不可少的要素,包括采購(gòu)合同中涉及的所有內(nèi)容及其他。
談判目標(biāo)就是最終達(dá)成協(xié)議,而不是打敗對(duì)方。
商務(wù)談判的基本原則也是采購(gòu)談判所應(yīng)該遵循的原則:獲得經(jīng)濟(jì)利益;以?xún)r(jià)值為核心;平等互利、真誠(chéng)合作;實(shí)事求是、友好協(xié)商;注意嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性。
談判關(guān)系表現(xiàn)為三種:競(jìng)爭(zhēng)性關(guān)系、合同性關(guān)系(法律性關(guān)系)和合作性關(guān)系。
采購(gòu)談判供應(yīng)商話(huà)題篇二
解決采購(gòu)方和供應(yīng)商之間的爭(zhēng)議。這些對(duì)于企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō),是很重要的,因此掌握采與供應(yīng)商的談判技巧是至關(guān)重要的,下面本站小編整理了采購(gòu)與供應(yīng)商的談判技巧,供你閱讀參考。
一般來(lái)說(shuō),訂購(gòu)方與供貨商談判時(shí)要明確以下價(jià)格種類(lèi):
1.到廠價(jià)。
到廠價(jià)就是產(chǎn)品到廠時(shí)的價(jià)格,如果是國(guó)際采購(gòu),叫做到岸價(jià)。到廠價(jià)包含運(yùn)費(fèi)以及途中的損失費(fèi)用。
2.出廠價(jià)。
出廠價(jià)就是一種產(chǎn)品或商品在加工廠加工完之后,根據(jù)生產(chǎn)成本賣(mài)出去的價(jià)格。出廠價(jià)只含產(chǎn)品的成本再加上合理的應(yīng)得的利潤(rùn),不含運(yùn)費(fèi)以及途中的損失。
3.現(xiàn)金價(jià)。
現(xiàn)金價(jià)就是以現(xiàn)金進(jìn)貨的價(jià)格。這是備受供應(yīng)商青睞的價(jià)格種類(lèi)。
目前,與中國(guó)企業(yè)做生意有兩大苦惱:第一,價(jià)格壓得過(guò)低以至基本無(wú)錢(qián)可賺;第二,拖欠貨款。因此,很多企業(yè)寧愿利潤(rùn)低一些,也想要現(xiàn)金價(jià)。否則,財(cái)務(wù)上體現(xiàn)有利潤(rùn),但實(shí)際利潤(rùn)在客戶(hù)那里,供應(yīng)商拿不回現(xiàn)金。
4.期票價(jià)。
期票價(jià)就是客戶(hù)開(kāi)期票給廠商,進(jìn)行定期兌換的價(jià)格方式。
5.凈價(jià)。
凈價(jià)就是不包含損耗的價(jià)格。
6.毛價(jià)。
毛價(jià)包括損耗以及手續(xù)費(fèi)用等。
7.現(xiàn)貨價(jià)。
現(xiàn)貨價(jià)就是拿現(xiàn)貨的價(jià)格。
8.合約價(jià)。
合約價(jià)就是通過(guò)。
合同。
所約定的價(jià)格。合約價(jià)是有風(fēng)險(xiǎn)的,原材料價(jià)格的上漲或下降都會(huì)對(duì)合約價(jià)造成影響。
9.訂價(jià)。
訂價(jià)即一口價(jià),沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地。
10.實(shí)價(jià)。
實(shí)價(jià)就是最后供應(yīng)商能夠拿到的價(jià)錢(qián)。比如,現(xiàn)在很多商家進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)等,都是由供應(yīng)商買(mǎi)單,供應(yīng)商最后拿到的錢(qián)是減去活動(dòng)發(fā)放的商品剩下的實(shí)際商品的價(jià)錢(qián)。
價(jià)格有很多種,談判時(shí)一定要寫(xiě)清楚價(jià)格的種類(lèi),以免發(fā)生糾紛。
企業(yè)在談判之前一定要做好充分的準(zhǔn)備,收集大量的相關(guān)資料。收集的資料有兩種:容易得到的信息和不容易得到的信息。
談判模式及歷史資料。
訂購(gòu)方要掌握供應(yīng)商談判技巧的趨勢(shì)、供應(yīng)商上次談判的方式,“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。比如日本人談判就是拖延戰(zhàn)術(shù)。曾經(jīng)一個(gè)美國(guó)采購(gòu)團(tuán)到日本采購(gòu),日本人事先知道了美國(guó)人回程機(jī)票的日期。美國(guó)人來(lái)到日本后,日本供應(yīng)商先不進(jìn)行談判,而是到日本各地游覽,以此拖延美國(guó)人。直到美國(guó)人返回的前一天,日本人才開(kāi)始談判。最后草草收?qǐng)?,日本人取得了談判的成功?/p>
產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料。
訂購(gòu)方要掌握供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)的水準(zhǔn),如產(chǎn)品和服務(wù)的檔次、缺陷,然后抓住供應(yīng)商的弱點(diǎn)增加談判籌碼,以此降低價(jià)格。
稽核效果。
從會(huì)計(jì)或采購(gòu)稽核可發(fā)現(xiàn)要加強(qiáng)控制的地方。比如采購(gòu)浪費(fèi)嚴(yán)重,供應(yīng)商加強(qiáng)改善,就可以把價(jià)格降下來(lái)。
最高指導(dǎo)原則。
最高指導(dǎo)原則包括政府法令、公司政策和過(guò)去發(fā)生的先例,以增加談判力度。比如,石油有國(guó)家規(guī)定的價(jià)格,如果供應(yīng)商高于這個(gè)價(jià)格就可以提出。又如對(duì)方的價(jià)格高于其他供應(yīng)商,也可以提出質(zhì)疑。所以,作為采購(gòu)方要掌握供應(yīng)商與其他客戶(hù)的價(jià)格。
從供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員及其競(jìng)爭(zhēng)能力可了解供應(yīng)商的優(yōu)劣勢(shì)。訂購(gòu)方可以通過(guò)與供應(yīng)商銷(xiāo)售人員的談話(huà)來(lái)了解其經(jīng)營(yíng)狀況,如果發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商訂單不足,在談判中就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
誰(shuí)有權(quán)決定價(jià)格。
訂購(gòu)方要匯集有決定權(quán)的人的個(gè)人資料并加以運(yùn)用,要與有決定權(quán)的人進(jìn)行談判,否則不去談判。找到?jīng)Q策者之后,要從側(cè)面收集其個(gè)人資料,投其所好,以取得事半功倍的效果。
掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素。
即運(yùn)用80/20法則,爭(zhēng)取主要犧牲次要。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有主材料、副材料,副材料的價(jià)格可以不降,但主材料的價(jià)格必須降。如果把供應(yīng)商的全部?jī)r(jià)格都?jí)合氯ィ瑫?huì)造成心理不平衡。對(duì)采購(gòu)方來(lái)說(shuō),只要主材料的價(jià)格下降,就可以減少大量成本。
訂購(gòu)方可以利用價(jià)格趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率、設(shè)計(jì)變更了解供應(yīng)商的情況,或者登陸供應(yīng)商的網(wǎng)站獲得并分析這些情況。一般而言,如果供應(yīng)商的市場(chǎng)占有率很大,價(jià)格的讓利余地就很小;反之,為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,供應(yīng)商可能會(huì)大幅度降價(jià)。
尋求更多的供應(yīng)來(lái)源(包括海外)。
采購(gòu)方通過(guò)尋求更多的供應(yīng)來(lái)源,做出“另攀高枝”的姿態(tài),逼其就范。
運(yùn)用成本、價(jià)格資料進(jìn)行分析。
采購(gòu)方要分析產(chǎn)品的構(gòu)成、原料、加工費(fèi)等,必要時(shí)借助成本分析師,然后質(zhì)疑產(chǎn)品的價(jià)格。比如日本人買(mǎi)德國(guó)的一臺(tái)設(shè)備時(shí),首先把設(shè)備放到磅秤上稱(chēng)重,并說(shuō)按鐵的成本計(jì)算,設(shè)備的價(jià)格實(shí)在太高。這樣就打擊了德國(guó)人的自信心,在談判中贏得了主動(dòng)。所以,掌握成本分析資料非常有幫助。
根據(jù)供應(yīng)商的采價(jià)系統(tǒng)化整為零,按供應(yīng)商各個(gè)主生產(chǎn)排程來(lái)推估。即把每一道工序的加工費(fèi)和物料費(fèi)加在一起,推估出產(chǎn)品的成本價(jià)格,這需要訂購(gòu)方具有一定工藝水平的人才。
即提供給對(duì)方的信息愈少愈好,盡量讓對(duì)方發(fā)言,從中找出對(duì)策。談判時(shí),要少說(shuō)多聽(tīng),要把對(duì)方講話(huà)時(shí)透露出的信息整理起來(lái),以對(duì)方講的話(huà)去反擊他是最有力量的,正所謂“以其人之道還治其人之身”。
談判是在雙贏的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取自身利益的最大化,因此要探到對(duì)方的價(jià)格底線,接近對(duì)方的底線一方為勝。談判雙方都有自己的價(jià)格底線,兩個(gè)底線之間是有差距的,如果對(duì)方接近自己的底線,就是對(duì)方贏;如果自己接近對(duì)方的底線,就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏,只是誰(shuí)的利益更大。
議價(jià)前要進(jìn)行以下三個(gè)分析:
比價(jià)分析。
比價(jià)分析就把市場(chǎng)上同等價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)行比較分析,所以,訂購(gòu)方要收集市場(chǎng)上的價(jià)格數(shù)據(jù)。
成本分析。
成本分析就是將產(chǎn)品的原料成本、加工費(fèi)、合理利潤(rùn)等加在一起得出的成本進(jìn)行的分析。通過(guò)成本分析能夠了解到對(duì)方的價(jià)格底線。
邊際利潤(rùn)分析。
每個(gè)企業(yè)都有盈虧平衡點(diǎn),達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)以上就有利潤(rùn),盈虧平衡點(diǎn)以下就沒(méi)有利潤(rùn)。在盈虧平衡點(diǎn)以上時(shí),由于自己的訂單量大,對(duì)方能夠取得很大利潤(rùn),此時(shí)訂購(gòu)方就可以提出降價(jià),讓供貨商讓出部分利潤(rùn)。通過(guò)這樣的分析,就可以逐步探到客戶(hù)的價(jià)格底線。
知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí),對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解,對(duì)供需狀況了解,對(duì)本公司的了解,對(duì)供貨商的了解,本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限,以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng),看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前,最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要,故盡量在小處著手滿(mǎn)足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿(mǎn)足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
攻擊是最佳的防御,采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題,以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式,讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng),然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力,對(duì)方若難以招架,自然會(huì)作出讓步。
若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無(wú)法談攏,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題,以緩合緊張氣氛。
否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方?jīng)]有面子,談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱(chēng)贊對(duì)方,給對(duì)方面子,因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
一般而言,業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,比較喜歡講話(huà)。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中,采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn),也可了解他們的談判立場(chǎng)。
全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實(shí)證明,大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系,而不是對(duì)抗的關(guān)系。
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急,裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定,此時(shí)不妨以退為進(jìn),與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。
采購(gòu)談判供應(yīng)商話(huà)題篇三
采購(gòu)人員幾乎每天都在面對(duì)談判,主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù),和其他的。
合同。
供貨商這樣做常是想給你造成一種錯(cuò)覺(jué),讓你相信他們的實(shí)力相信他的資信等等,于是讓你能很草率地答應(yīng)他們的某些要求,或想讓你做出更大的讓步。如某一供貨商吹自己的價(jià)格和質(zhì)量是如何的好,從而索取較高的進(jìn)價(jià)等。
應(yīng)對(duì)方法:不要輕信供貨商的一面之詞,在你不充分了解市場(chǎng)的情況下,委婉將此事緩一緩,建議將關(guān)鍵問(wèn)題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。
供貨商常會(huì)使用種種方法來(lái)拖延,以從你這里套取更多的信息,如他們希望知道你的最終條件,而自己卻以要先和老板商量等來(lái)拒絕作出決定。
我們要你們現(xiàn)在決定。在作出保證之前,也可說(shuō)在發(fā)表意見(jiàn)之前,我們需要研究一下你的提議。
應(yīng)對(duì)方法:事先周密計(jì)劃,堅(jiān)守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán),否則不輕易透露自己的底牌。
此時(shí)他們會(huì)說(shuō),我已盡力了,價(jià)錢(qián)不能再低,要么接受,要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng),為使談判進(jìn)行下去,強(qiáng)逼你們會(huì)作出讓步。
應(yīng)對(duì)方法:不要作任何承諾,你們要知道對(duì)手正密切注視著你。此時(shí)我們也不必正面回答這個(gè)問(wèn)題,宜尋找一個(gè)機(jī)會(huì),轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問(wèn)題上。
供貨商如此做是不愿意作出讓步,或雖然作出了讓步,卻想得到有利條件補(bǔ)償其不便之處。
應(yīng)對(duì)方法:那么作為商場(chǎng),應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)取其意見(jiàn),認(rèn)清他們指責(zé)是否合理;或是否你還解釋得不夠清楚。若是;尋找機(jī)會(huì)向其解釋明白。但首先以誠(chéng)懇態(tài)度聽(tīng),同時(shí)堅(jiān)持自己的利益。
保持沉默是想使你感到不安,促使你不斷地說(shuō)話(huà),以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略,也是他們?cè)谡勁兄薪?jīng)常使用的手段,因?yàn)榇藭r(shí)他們答應(yīng)你也不好,不答應(yīng)也不好,想借此有一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。
應(yīng)對(duì)方法:碰到這種情況,我們要主動(dòng)地設(shè)法讓對(duì)方將這種意思表達(dá)出來(lái),詢(xún)問(wèn)他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。
有時(shí)供貨商會(huì)采用紅臉與白臉的策略來(lái)爭(zhēng)取更多的利益或更少的讓步,通過(guò)兩者的配合,擾亂你的心緒,使你答應(yīng)他的要求。
應(yīng)對(duì)方法:我們要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大,然后在談判中少去注意紅臉人,應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度,設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。
很多人都有這樣的經(jīng)歷,那就是在買(mǎi)衣服時(shí),標(biāo)價(jià)1000元,你花了九牛二虎之力將價(jià)格壓至500元,此時(shí)你也許覺(jué)得自己很劃算,但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺(jué)得他們大出血,虧本了。要根據(jù)市場(chǎng)和自己的實(shí)際情況,評(píng)估這種退讓是否對(duì)我們有利。如同種同質(zhì)商品的不同供貨商中的一位答應(yīng)給你降一半的價(jià)格,卻要求你不經(jīng)營(yíng)其同類(lèi)型的商品等。
應(yīng)對(duì)方法:當(dāng)遇到供貨商主動(dòng)或輕易降價(jià)讓步時(shí),證明供貨商有談判的意向,如上例想獨(dú)占你的市場(chǎng),這時(shí)我們要試著談判更低的價(jià)格或更有利的條件。
有時(shí)供貨商會(huì)先派一業(yè)務(wù)員來(lái)談判,然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理,再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入,使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓猓麄冏约簠s不輕易作出承諾,而是在他們認(rèn)為有利時(shí)才立刻隨時(shí)以此表決,導(dǎo)致你不得不接受一些對(duì)自己不利的談判結(jié)果。
應(yīng)對(duì)方法:我們必須清醒地認(rèn)識(shí)形勢(shì),向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等,談判毫無(wú)意義,你可以決策,而對(duì)方需層層請(qǐng)示,要求對(duì)方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來(lái)談,其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M(mǎn)意對(duì)方這種不尊重的談判態(tài)度,施加無(wú)形心理壓力,為以后的談判埋下伏筆。
應(yīng)對(duì)方法:我們必須分析威脅,此商品是否有替代品或競(jìng)爭(zhēng)品,如果我們不同意,將會(huì)產(chǎn)生怎樣的損失后果。同時(shí)要向供貨商暗示,威脅我們是要付出代價(jià)的,這代價(jià)有時(shí)可能就是失去此商家。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。
采購(gòu)談判供應(yīng)商話(huà)題篇四
職業(yè)素質(zhì)是指勞動(dòng)者在一定的生理和心理?xiàng)l件的基礎(chǔ)上,通過(guò)教育、勞動(dòng)實(shí)踐和自我修養(yǎng)等途徑而形成和發(fā)展起來(lái)的,在職業(yè)活動(dòng)中發(fā)揮重要作用的內(nèi)在基本品質(zhì)。
談判人員的選用需考慮:職業(yè)道德、業(yè)務(wù)素質(zhì)、心理素質(zhì)、能力素養(yǎng)。
職業(yè)道德,就是同人們的職業(yè)活動(dòng)緊密聯(lián)系的符合職業(yè)特點(diǎn)所要求的道德準(zhǔn)則、道德情操和道德品質(zhì)的總和。
職業(yè)道德的表現(xiàn)方面:愛(ài)崗敬業(yè)、忠于職守;遵紀(jì)守法、清正廉潔;客觀公正、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
心理素質(zhì)包括信心、耐心、誠(chéng)意。
談判小組的角色分配應(yīng)有:談判組領(lǐng)導(dǎo)人、主要成員、專(zhuān)業(yè)人員、后援人員。
談判小組的分工:洽談技術(shù)條款、洽談商務(wù)條款、洽談合同法律條款。
采購(gòu)談判培訓(xùn)的主要課程:供應(yīng)商管理、采購(gòu)嘗試、政策法律、談判知識(shí)。
供應(yīng)商管理包括供應(yīng)商管理工程、供應(yīng)商考察與審核、供應(yīng)商認(rèn)可、供應(yīng)商績(jī)效考核與改進(jìn)、關(guān)于市場(chǎng)調(diào)研與分析等內(nèi)容。
采購(gòu)常識(shí)包括所需采購(gòu)商品的市場(chǎng)分布、商品屬性和品牌等市場(chǎng)信息并進(jìn)行合理分析;詢(xún)價(jià)與談判,供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)分析等內(nèi)容。
談判知識(shí)包括談判準(zhǔn)備、談判內(nèi)容、談判中的分工與合作、談判的基本禮儀、談判技巧和改善溝通等內(nèi)容。
培訓(xùn)方法:講授法、案例討論。
講授法的優(yōu)點(diǎn):可以將大量的知識(shí)在短時(shí)間內(nèi)系統(tǒng)的傳授給員工。
缺點(diǎn):系統(tǒng)的講授知識(shí),而沒(méi)有提供實(shí)踐的機(jī)會(huì),導(dǎo)致知識(shí)只停留在理論層面。
采購(gòu)談判供應(yīng)商話(huà)題篇五
經(jīng)營(yíng)管理水平高的供應(yīng)商才有能力提供優(yōu)質(zhì)的商品。
2、持續(xù)供應(yīng)和擴(kuò)大供應(yīng)的能力。
持續(xù)供應(yīng)和擴(kuò)大供應(yīng)能力如何,具體來(lái)說(shuō),是逐年擴(kuò)大指定量的商品的能力如何,這一點(diǎn)尤其重要。
3、市場(chǎng)地位。
市場(chǎng)地位通常指那些擁有名牌的大型生產(chǎn)供應(yīng)商,特別是這些生產(chǎn)供應(yīng)商在不同地區(qū)的市場(chǎng)地位差異,對(duì)你的進(jìn)貨更有意義。
4、低價(jià)格產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力。
低價(jià)格產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力關(guān)系到未來(lái)發(fā)展過(guò)程中生產(chǎn)、加工問(wèn)題,也是需要考慮的一個(gè)因素。
雖然,對(duì)于供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)可以因產(chǎn)業(yè)的不同,企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)模式的不同而不同,但這10項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)和5項(xiàng)特性具有一定的普遍意義,采購(gòu)在選擇供應(yīng)商時(shí)必須予以關(guān)注,同時(shí)要根據(jù)自己企業(yè)和行業(yè)的特點(diǎn)設(shè)計(jì)出符合需求的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)。
采購(gòu)談判供應(yīng)商話(huà)題篇六
通過(guò)溝通,了解談判雙方的要求和分歧原因,尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。下面本站小編整理了采購(gòu)與供應(yīng)商談判策略,供你閱讀參考。
1.挑毛病。
2.千方百計(jì)說(shuō)明與您要求有差異。
3.額外的功能不要。
4.需要特殊的功能來(lái)打壓買(mǎi)方的傲氣。
5.已有的服務(wù)不需要可以減價(jià)。
6.批量?jī)?yōu)惠。
7.長(zhǎng)期合作有優(yōu)惠。
8.即將降價(jià)的假設(shè)。
9.對(duì)手的努力-降價(jià)、功能、引起競(jìng)爭(zhēng)。
10.如果。。。,又怎樣。
11.我不知道、
12.最后通諜。
a)只用于最后時(shí)間。
b)言語(yǔ)不要激怒對(duì)方。
13.提供權(quán)威不可更改的文件和證據(jù)-法律...
14.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇...
15.拖延時(shí)間-加大對(duì)手的投入甚至高層的加入,使之退出交易的成本提高,或者有失顏面...
16.一點(diǎn)一點(diǎn)的啃-蠶食策略-不給出可接受的低限。
對(duì)策:
a)合法化(文件化),
b)無(wú)權(quán)力,
c)點(diǎn)出他的戰(zhàn)術(shù),并承認(rèn)他的高明之處。
談判前做好充分的準(zhǔn)備,不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。
談判前,采購(gòu)人員必須了解所采購(gòu)產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)、市場(chǎng)及價(jià)格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線和上限,以及充分了解供應(yīng)商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù),如銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額、品類(lèi)表現(xiàn)、毛利分析,進(jìn)行充分的橫向及縱向的比較。對(duì)產(chǎn)品的深入了解,對(duì)對(duì)方信息的準(zhǔn)確掌握,用事實(shí)說(shuō)話(huà),以數(shù)據(jù)和分析支持以及專(zhuān)業(yè)的職業(yè)素養(yǎng),是在談判中占據(jù)有利地位的前提。同時(shí),要把各種談判條件按照優(yōu)先順序列出,在談判時(shí)隨時(shí)參考,不遺不漏。
控制情緒,不要輕易表露態(tài)度。
在談判中,雙方的期待值會(huì)決定最終的交易條件,無(wú)論遇到多好的價(jià)格條件,都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。對(duì)供應(yīng)商第一次提出的條件,有禮貌的拒絕或持以反對(duì)意見(jiàn),從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。但是,一定要避免談判破裂,不要草率決定。采購(gòu)人員不應(yīng)該讓談判完全破裂,要成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者,同事也要站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)。很多人誤認(rèn)為在談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明,往往更有說(shuō)服力。
盡可能進(jìn)行主場(chǎng)談判,占據(jù)地利優(yōu)勢(shì)。
在主場(chǎng)進(jìn)行商務(wù)談判,最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在國(guó)際商務(wù)談判中,日本人把主場(chǎng)談判發(fā)揮的淋漓盡致。因?yàn)樵谧约旱牡乇P(pán)上談判,除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援,同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開(kāi)支,提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率,而且,對(duì)于幾百幾千公里的遠(yuǎn)距離談判,主場(chǎng)談判可以有效地避免水土不服對(duì)身體、精神造成的影響。
確保談判有效性,只與有權(quán)決定的人談判。
談判之前,最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限,采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng),依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事物的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透漏給對(duì)方。同時(shí),不要單獨(dú)與一群人談判,在談判中,人數(shù)與級(jí)別與對(duì)方應(yīng)該大致相同。
以退為進(jìn),集中突出自身優(yōu)勢(shì)。
如果自身的條件不足以讓對(duì)方提起繼續(xù)談判的興趣,如年采購(gòu)額不及對(duì)方一個(gè)月銷(xiāo)售額的零頭,或是供應(yīng)商是某一領(lǐng)域的絕對(duì)專(zhuān)家和領(lǐng)導(dǎo)者,那么采購(gòu)就需要告訴對(duì)方采購(gòu)方目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商產(chǎn)生興趣。要不斷強(qiáng)化采購(gòu)額、市場(chǎng)占有率、預(yù)期市場(chǎng)增長(zhǎng)率等信息,盡可能達(dá)成雙方都能滿(mǎn)意的預(yù)期。
采購(gòu)談判供應(yīng)商話(huà)題篇七
信息不對(duì)稱(chēng),供應(yīng)商成本不透明,如何判斷對(duì)方價(jià)格底限,摸清供應(yīng)商的底牌,采購(gòu)談判中為什么屢屢受制于人,如何把握談判的主動(dòng)權(quán),面對(duì)形形色色的談判對(duì)手,如何在談判中有效了解對(duì)方,下面本站小編整理了采購(gòu)談判與供應(yīng)商選擇,供你閱讀參考。
談判時(shí)一個(gè)過(guò)程,是指在一定的時(shí)間和空間條件下,參與談判的各方為滿(mǎn)足各自的需要和維護(hù)各自的利益,就不同的觀點(diǎn)、條件和利益等進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。談判的各方可以是個(gè)人,也可以是團(tuán)體。(重點(diǎn))。
談判的分類(lèi):可以按談判人數(shù)劃分;按談判地域劃分;按談判內(nèi)容劃分。
采購(gòu)談判是一種商務(wù)行為,商務(wù)行為是指一切有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)的交換或買(mǎi)賣(mài)事宜。
商務(wù)行為可分為:1)直接的商品交易活動(dòng)2)直接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)3)間接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)4)。
具有服務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)(重點(diǎn))。
采購(gòu)談判是組織諸多商務(wù)行為中的一種,是談判的參與者即采購(gòu)方和供應(yīng)方為實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)濟(jì)目的如購(gòu)進(jìn)廠房、設(shè)備和原材料等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所必需的物資、場(chǎng)所或服務(wù),與供應(yīng)商就價(jià)格、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨方式和付款方式等內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商,以明確雙方的權(quán)利和義務(wù)的過(guò)程。
采購(gòu)談判的要素是指構(gòu)成采購(gòu)談判活動(dòng)的必要因素,即談判主體、談判客體、談判議題和談判目標(biāo)。
談判主體是指談判的發(fā)起方。
談判客體是指與談判發(fā)起方相對(duì)的另一方即談判對(duì)手即供應(yīng)商。
談判議題是指采購(gòu)談判涉及的具體內(nèi)容,是采購(gòu)談判必不可少的要素,包括采購(gòu)。
合同。
中涉及的所有內(nèi)容及其他。
談判目標(biāo)就是最終達(dá)成協(xié)議,而不是打敗對(duì)方。
商務(wù)談判的基本原則也是采購(gòu)談判所應(yīng)該遵循的原則:獲得經(jīng)濟(jì)利益;以?xún)r(jià)值為核心;平等互利、真誠(chéng)合作;實(shí)事求是、友好協(xié)商;注意嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性。
談判關(guān)系表現(xiàn)為三種:競(jìng)爭(zhēng)性關(guān)系、合同性關(guān)系(法律性關(guān)系)和合作性關(guān)系。
1、信息一般分為兩類(lèi):自然信息和社會(huì)信息。
2、談判信息的特點(diǎn):多變性、零散性、實(shí)用性。
3、市場(chǎng)信息主要包括:商品信息、價(jià)格信息、行業(yè)信息和法律法規(guī)信息等。
4、信息收集的原則:準(zhǔn)確性、全面性、時(shí)效性、適用性、經(jīng)濟(jì)性。
準(zhǔn)確性原則要求所收集道德信息真實(shí)、可靠,這也是對(duì)信息收集工作最基本的要求。
全面性要求所搜集到的信息要廣泛、全面、完整。
信息的利用價(jià)值取決于該信息是否能及時(shí)提供,即他的時(shí)效性。(收集信息要及時(shí)、加工制作新的信息要及時(shí)、反饋信息要及時(shí)、傳輸信息要及時(shí))。
適用性原則即信息要符合實(shí)際需要。
經(jīng)濟(jì)性原則是指采用的信息處理方式必須符合經(jīng)濟(jì)核算的要求。(從信息的生產(chǎn)到傳播要盡量節(jié)約費(fèi)用,如何利用信息給談判工作帶來(lái)更大的效用。
5、信息收集的方法:社會(huì)調(diào)查、建立信息網(wǎng)絡(luò)、案頭調(diào)查。
社會(huì)調(diào)查社會(huì)調(diào)查是獲得真實(shí)可靠信息的重要手段。
信息網(wǎng)絡(luò)是指負(fù)責(zé)信息收集、篩選、加工、傳遞和反饋的整個(gè)工作體系,而不僅僅指收集本身。
案頭調(diào)查主要是收集文獻(xiàn)信息,獲取二手資料。
6、信息分析是指組織以特定的需求為依托,以定性和定量研究方法為手段,通過(guò)對(duì)已收集的信息進(jìn)行整理、鑒別、評(píng)價(jià)、分析和綜合等系列化的加工過(guò)程,形成新的、增值的信息產(chǎn)品,最終為不同層次的談判活動(dòng)提供服務(wù)。信息分析工作的核心是信息的整理加工。
信息分析的基本步驟有篩選、審核、加工、形成文字資料和建立知識(shí)庫(kù)等。
對(duì)信息審核的方法:邏輯分析、核對(duì)法、調(diào)查法。
信息加工包括:充實(shí)信息內(nèi)容、綜合分析。
建立知識(shí)庫(kù):知識(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)、案例庫(kù)、知識(shí)交流平臺(tái)、專(zhuān)家系統(tǒng)。
職業(yè)素質(zhì)是指勞動(dòng)者在一定的生理和心理?xiàng)l件的基礎(chǔ)上,通過(guò)教育、勞動(dòng)實(shí)踐和自我修養(yǎng)等途徑而形成和發(fā)展起來(lái)的,在職業(yè)活動(dòng)中發(fā)揮重要作用的內(nèi)在基本品質(zhì)。
談判人員的選用需考慮:職業(yè)道德、業(yè)務(wù)素質(zhì)、心理素質(zhì)、能力素養(yǎng)。
職業(yè)道德,就是同人們的職業(yè)活動(dòng)緊密聯(lián)系的符合職業(yè)特點(diǎn)所要求的道德準(zhǔn)則、道德情操和道德品質(zhì)的總和。
職業(yè)道德的表現(xiàn)方面:愛(ài)崗敬業(yè)、忠于職守;遵紀(jì)守法、清正廉潔;客觀公正、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
心理素質(zhì)包括信心、耐心、誠(chéng)意。
談判小組的角色分配應(yīng)有:談判組領(lǐng)導(dǎo)人、主要成員、專(zhuān)業(yè)人員、后援人員。
談判小組的分工:洽談技術(shù)條款、洽談商務(wù)條款、洽談合同法律條款。
供應(yīng)商管理包括供應(yīng)商管理工程、供應(yīng)商考察與審核、供應(yīng)商認(rèn)可、供應(yīng)商績(jī)效考核與改進(jìn)、關(guān)于市場(chǎng)調(diào)研與分析等內(nèi)容。
采購(gòu)常識(shí)包括所需采購(gòu)商品的市場(chǎng)分布、商品屬性和品牌等市場(chǎng)信息并進(jìn)行合理分析;詢(xún)價(jià)與談判,供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)分析等內(nèi)容。
談判知識(shí)包括談判準(zhǔn)備、談判內(nèi)容、談判中的分工與合作、談判的基本禮儀、談判技巧和改善溝通等內(nèi)容。
培訓(xùn)方法:講授法、案例討論。
講授法的優(yōu)點(diǎn):可以將大量的知識(shí)在短時(shí)間內(nèi)系統(tǒng)的傳授給員工。
缺點(diǎn):系統(tǒng)的講授知識(shí),而沒(méi)有提供實(shí)踐的機(jī)會(huì),導(dǎo)致知識(shí)只停留在理論層面。
采購(gòu)談判供應(yīng)商話(huà)題篇八
供應(yīng)商的類(lèi)型千千萬(wàn)萬(wàn),但采購(gòu)談判中供應(yīng)商的表現(xiàn)卻有規(guī)律可循,今天為您分解與六類(lèi)典型供應(yīng)商的采購(gòu)談判技巧。下面是小編為大家整理的.采購(gòu)和供應(yīng)商談判技巧,歡迎閱讀。
這類(lèi)供應(yīng)商喜歡哭窮,說(shuō)沒(méi)錢(qián)賺,說(shuō)工人的工資都發(fā)不下去了,還有意無(wú)意的指責(zé)你的工作,如驗(yàn)貨慢、商品陳列位置不好等。
應(yīng)對(duì)殺招:誠(chéng)懇傾聽(tīng),然后解釋那些他認(rèn)為你做的不到位的地方,最后表示你明白卻沒(méi)辦法,公司給你難題多等,自始至終堅(jiān)持自己的利益。
突然沉默是想使你感到不安,促使你不斷說(shuō)話(huà),以獲得有用的信息。
應(yīng)對(duì)殺招:不要解釋?zhuān)翘釂?wèn)問(wèn)題,必要時(shí)反其道而行,問(wèn)他沉默是否意味著同意了你的提議,逼他說(shuō)話(huà)。
通過(guò)紅臉與白臉的配合,擾亂你的心緒,爭(zhēng)取更多的利益或更少的讓步。
應(yīng)對(duì)殺招:觀察對(duì)方兩個(gè)人的目標(biāo)距離,設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性,改變其中態(tài)度強(qiáng)硬者的參照系。
自恃商品獨(dú)特,態(tài)度強(qiáng)硬,不把采購(gòu)放在眼里。
應(yīng)對(duì)殺招:分析威脅,此商品是否有替代品或競(jìng)爭(zhēng)品,同時(shí)強(qiáng)調(diào)己方優(yōu)勢(shì),暗示或者威脅我方的可能代價(jià),但在找到替代之前不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。
為了表現(xiàn)誠(chéng)意,說(shuō)讓步出血,但實(shí)際商品價(jià)值含量很低,或者提供的貨品以次充好。
應(yīng)對(duì)殺招:要根據(jù)市場(chǎng)和自己的實(shí)際情況,評(píng)估這種退讓是否對(duì)我們有利,同時(shí)制定嚴(yán)格的合同質(zhì)量規(guī)定。
供應(yīng)商表示已盡力了,價(jià)錢(qián)不能再低,要么接受,要么算了。
應(yīng)對(duì)殺招:不要作任何承諾,也不必正面回答這個(gè)問(wèn)題,尋找一個(gè)機(jī)會(huì),轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問(wèn)題上。
采購(gòu)談判供應(yīng)商話(huà)題篇九
1。價(jià)值+成本節(jié)約--購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)新技術(shù)或外包服務(wù)的主要?jiǎng)恿υ谟诮档统杀?。所以能否降低成本是首要的,但最重要的還在于那些基于銷(xiāo)售額的指標(biāo)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),諸如銷(xiāo)售增長(zhǎng)或產(chǎn)量等,這才是體現(xiàn)最終價(jià)值的。
2。可靠性--如今的客戶(hù)對(duì)服務(wù)水準(zhǔn)的要求越來(lái)越高,因此,從某種意義上來(lái)說(shuō),新技術(shù)或服務(wù)供應(yīng)商就必須提供絕對(duì)的可高性,這點(diǎn)在買(mǎi)家眼里沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地。
3。優(yōu)異的性能--這對(duì)于優(yōu)秀的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是起碼的事情。事實(shí)上,
優(yōu)秀的供應(yīng)商經(jīng)常能夠主動(dòng)超越客戶(hù)對(duì)它的要求,換句話(huà)說(shuō),追求卓越是現(xiàn)代優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的新特征。
4。專(zhuān)業(yè)技能和知識(shí)--生產(chǎn)廠商和零售商越來(lái)越要求其it或物流供應(yīng)商提供的服務(wù)更有行業(yè)或市場(chǎng)針對(duì)性。在這些專(zhuān)業(yè)能力方面有專(zhuān)長(zhǎng)的供應(yīng)商將很受客戶(hù)青睞,甚至被尊為顧問(wèn)的角色。
5。解決問(wèn)題能力--在任何一條供應(yīng)鏈中,不可預(yù)測(cè)的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的。因此,供應(yīng)商是否愿意并有實(shí)力解決突發(fā)事件就成為一項(xiàng)重要的衡量指標(biāo)。對(duì)突發(fā)事件的快速解決能力和靈活性對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是個(gè)加值。
6。持續(xù)改善--許多公司都希望能夠看到供應(yīng)商產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃,從而確認(rèn)該供應(yīng)商能夠持續(xù)滿(mǎn)足自己的發(fā)展需要,這點(diǎn)對(duì)it供應(yīng)商尤其重要。
7。支持--許多公司的規(guī)模隨著與供應(yīng)商合作的越來(lái)越緊密而呈現(xiàn)縮減的趨勢(shì),這意味著他們更多地依賴(lài)于供應(yīng)商提供實(shí)施,培訓(xùn),技術(shù)維護(hù)或相關(guān)服務(wù)。提供全方位支持已經(jīng)變得與技術(shù)或服務(wù)本身同樣的重要。
8。文化--毫無(wú)疑問(wèn),客戶(hù)更愿意同有著健康的企業(yè)文化和積極進(jìn)取的敬業(yè)態(tài)度的供應(yīng)商合作,那些以客戶(hù)利益為重,盡力達(dá)成目標(biāo),精益求精的供應(yīng)商尤獲青睞。
9.全球性--由于供應(yīng)鏈已經(jīng)帶有全球的屬性,幾乎所有的企業(yè)都在尋求能讓他們與世界各地的貿(mào)易伙伴進(jìn)行接觸和交易的技術(shù)與服務(wù),現(xiàn)代的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商必須趕上這個(gè)潮流。
10。完善的服務(wù)--完善的服務(wù)對(duì)好的供應(yīng)商是不可缺的,尤其是針對(duì)第三方物流(3pls)以及其它物流領(lǐng)域來(lái)說(shuō),能夠提供優(yōu)質(zhì)的全方位服務(wù)的供應(yīng)商就很有競(jìng)爭(zhēng)力。
以上這10項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)是采購(gòu)對(duì)選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的最基本也是最重要的考量點(diǎn),以下5項(xiàng)是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商共同有的特性,也是非常值得采購(gòu)關(guān)注的。
1。符合法律法規(guī)要求--越來(lái)越多的行業(yè)受到政府法律法規(guī)的制約,而且這些制約有越來(lái)越復(fù)雜的趨勢(shì),小小的失誤就可能導(dǎo)致巨額罰款,甚至引起法律訴訟。因而,那些能夠處理諸如安全問(wèn)題,貿(mào)易條例,勞務(wù)糾紛,法律事務(wù)的技術(shù)或服務(wù)將有更多的需求。
2。透明度--現(xiàn)在的企業(yè)已經(jīng)不滿(mǎn)足于對(duì)運(yùn)輸,庫(kù)存和訂單處理的及時(shí)了解,他們需要不斷地從供應(yīng)鏈上游的供應(yīng)商和下游的客戶(hù)那里得到信息。
3。整個(gè)能力--對(duì)于供應(yīng)鏈技術(shù)而言,能夠快速和流暢地與其它系統(tǒng)整合是非常重要的。比如第三方物流,整合供應(yīng)商的服務(wù)使其與合作伙伴的系統(tǒng)兼容的要求在不斷增長(zhǎng)。
4。程序化--優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商能夠幫助客戶(hù)企業(yè)將最佳實(shí)踐與高效率的運(yùn)作程序植入公司的業(yè)務(wù)模塊中。
5。增長(zhǎng)性--優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商本身是一個(gè)不斷增長(zhǎng)的企業(yè),他們能夠跟隨其客戶(hù)公司和市場(chǎng)的發(fā)展腳步。有實(shí)力的跨國(guó)企業(yè)都愿意同這樣的供應(yīng)商結(jié)成聯(lián)盟合作。
采購(gòu)談判供應(yīng)商話(huà)題篇十
“談判”,或有些人稱(chēng)之為“協(xié)商”或“交涉”,是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人的部分之一。下面是小編幫大家整理的采購(gòu)員供應(yīng)商談判技巧,希望大家喜歡。
在談判之間一定要做好充分的準(zhǔn)備工作
在采購(gòu)中,要想成功獲得自己想要的結(jié)果,重要的就是必須實(shí)現(xiàn)做好充分的談判準(zhǔn)備,要根據(jù)采購(gòu)的數(shù)量、金額等方面的多少來(lái)決定具體的計(jì)劃,也就是說(shuō)先要做足功課,知己知彼才能百戰(zhàn)百勝,采購(gòu)人員自身要對(duì)所需采購(gòu)的材料相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)必須了解,例如要是購(gòu)買(mǎi)設(shè)備就要了解設(shè)備的是否是進(jìn)口的,是不是涉及到稅率的問(wèn)題,對(duì)供應(yīng)商的了解等方面,并且要先烈好提綱,以免在談判時(shí)忘記哪一項(xiàng)重要的,這樣的話(huà)就可以在談判的過(guò)程中能夠充分的掌握各種重要信息,讓供應(yīng)商無(wú)懈可擊,最終達(dá)到理想的談判目標(biāo)。
盡量和最終有權(quán)做決定的人物進(jìn)行談判
對(duì)于專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)人員來(lái)講,平時(shí)面對(duì)的人群有可能時(shí)候推銷(xiāo)員、企業(yè)代表、各個(gè)級(jí)別的主管、等人物,這些任務(wù)是根據(jù)供應(yīng)商的企業(yè)閨蜜來(lái)決定的,也就是說(shuō)這些面對(duì)的談判對(duì)象的權(quán)限不同,往往就會(huì)出現(xiàn)談判之后,對(duì)方卻決定不了談判結(jié)果,需要請(qǐng)示上級(jí)的決定,這樣就可以拖延時(shí)間,再找其他的談判高手來(lái)進(jìn)行尋找破綻,因此,這時(shí)候采購(gòu)人員要避免與沒(méi)有決定權(quán)的當(dāng)事人進(jìn)行談判,這樣可以減少浪費(fèi)時(shí)間、不免露底給對(duì)方,那么就要在正式談判之前先確定好對(duì)方的權(quán)限。如果無(wú)法說(shuō)服對(duì)方的'首腦時(shí),還可以采取把談判的矛頭指向“對(duì)方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了。在無(wú)法說(shuō)服時(shí),便應(yīng)改弦易轍,設(shè)法通過(guò)“對(duì)方組員”來(lái)動(dòng)搖“對(duì)方首腦”的立場(chǎng)。
打好開(kāi)端談判
打好開(kāi)端的策略實(shí)際上就是指在采購(gòu)談判的過(guò)程中先給出一個(gè)低于供應(yīng)商實(shí)際要求的談判起點(diǎn)為主,之后以讓利的條件在來(lái)吸引對(duì)方,這樣就可以擊敗同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,然后在將供應(yīng)商引誘上鉤,在其進(jìn)行談判,最終強(qiáng)迫供應(yīng)商讓步,達(dá)到自己的利益目標(biāo),另外,作為專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)人員還要懂得談判對(duì)方的需要,然后根據(jù)對(duì)方的需要在非原則性的問(wèn)題上盡量滿(mǎn)足,還有就算是有多好的供應(yīng)品也不能流露出內(nèi)心滿(mǎn)意的看法,要讓在供應(yīng)商那里他們達(dá)到準(zhǔn)確的印象,要讓他們以為費(fèi)了很大的力氣才獲得一點(diǎn)讓步,在談判時(shí)盡量不要便顯出很肯定和很滿(mǎn)意的態(tài)度,讓他們覺(jué)得讓步與不讓步在采購(gòu)方心中時(shí)刻有可無(wú),不要要讓對(duì)方猜到你在想什么,這樣才使你更盡快的達(dá)到你想要的談判結(jié)果。
探知臨界價(jià)格
在談判中采購(gòu)方想知道供應(yīng)商的最低出讓價(jià),供應(yīng)商想知道采購(gòu)方的最高接受價(jià),以便判斷出一個(gè)雙方都能接受的臨界價(jià)格。探知臨界價(jià)格的技巧有:以假設(shè)試探;低姿態(tài)試探;規(guī)模購(gòu)買(mǎi)試探;讓步試探;合買(mǎi)試探等方式。
開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)明確、清晰而完整
報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整且不加任何解釋和說(shuō)明開(kāi)盤(pán)價(jià)的報(bào)價(jià)要堅(jiān)定、果斷,不保留任何余地,給對(duì)方留下認(rèn)真和誠(chéng)實(shí)的印象。報(bào)價(jià)時(shí)不要對(duì)本方所報(bào)價(jià)格做過(guò)多的說(shuō)明和辯解,因?yàn)閷?duì)方對(duì)我方報(bào)價(jià)的水分多少都會(huì)提出質(zhì)疑的。如果在對(duì)方還沒(méi)有提出問(wèn)題之前,便主動(dòng)加以說(shuō)明,會(huì)提醒對(duì)方意識(shí)到我方最關(guān)心的問(wèn)題,而這種問(wèn)題有可能是對(duì)方尚未考慮過(guò)的問(wèn)題。
巧妙還價(jià)
首先在談判的雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)截止之后,采購(gòu)和供應(yīng)雙方都會(huì)進(jìn)入討價(jià)還價(jià)的焦灼情況,在這拉鋸戰(zhàn)中,采購(gòu)人員必須要以情形的頭腦和快捷的反應(yīng)應(yīng)變能力來(lái)處理,也就是說(shuō)在進(jìn)行還價(jià)的時(shí)候必須要有彈性,切忌不能漫天要價(jià),亂換價(jià)格,更不能在一開(kāi)的時(shí)候就患處最低的價(jià)格,這樣就可以避免供應(yīng)方認(rèn)為沒(méi)誠(chéng)意,還可以減少因?yàn)槭椥詫?dǎo)致被動(dòng),避免導(dǎo)致談判的價(jià)格毫無(wú)余地,最后終止。然后可以進(jìn)行談判轉(zhuǎn)移的方式進(jìn)行還價(jià),在談判中會(huì)經(jīng)常遇到給采購(gòu)方施加壓力,說(shuō)就是最后的讓步了,這時(shí)采購(gòu)人員盡量不要著急直接回應(yīng),要利用機(jī)會(huì)找到突破口,再把問(wèn)題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)重要的問(wèn)題點(diǎn)上,最終找到談判的合適機(jī)會(huì)。
要掌握良好的溝通技巧
首先盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話(huà)。很多人誤以為在談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)證明,大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明,往往更有說(shuō)服力。然后以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話(huà),提高權(quán)威性取得對(duì)方的信任。無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。
采購(gòu)談判供應(yīng)商話(huà)題篇十一
采購(gòu)人員會(huì)將60%的時(shí)間用于與外部供應(yīng)商的各種采購(gòu)談判。采購(gòu)人員在企業(yè)中越來(lái)越多地扮演著重要角色,如果是沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)談判訓(xùn)練的采購(gòu)人員,在內(nèi)外部客戶(hù)面前表現(xiàn)的不自信,將嚴(yán)重影響個(gè)人、部門(mén)和公司績(jī)效,由此談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購(gòu)人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。下面本站小編整理了采購(gòu)談判技巧與供應(yīng)商管理的相關(guān)知識(shí),供你閱讀參考。
在大多數(shù)的跨國(guó)公司中,供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的基本準(zhǔn)則是“q.c.d.s”原則,也就是質(zhì)量,成本,交付與服務(wù)并重的原則。
在這四者中,質(zhì)量因素是最重要的,首先要確認(rèn)供應(yīng)商是否建立有一套穩(wěn)定有效的質(zhì)量保證體系,然后確認(rèn)供應(yīng)商是否具有生產(chǎn)所需特定產(chǎn)品的設(shè)備和工藝能力。其次是成本與價(jià)格,要運(yùn)用價(jià)值工程的方法對(duì)所涉及的產(chǎn)品進(jìn)行成本分析,并通過(guò)雙贏的價(jià)格談判實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約。在交付方面,要確定供應(yīng)商是否擁有足夠的生產(chǎn)能力,人力資源是否充足,有沒(méi)有擴(kuò)大產(chǎn)能的潛力。最后一點(diǎn),也是非常重要的是供應(yīng)商的售前、售后服務(wù)的紀(jì)錄。
在供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的流程中,首先要對(duì)特定的分類(lèi)市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析,要了解誰(shuí)是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者,目前市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的,各大供應(yīng)商在市場(chǎng)中的定位是怎樣的,從而對(duì)潛在供應(yīng)商有一個(gè)大概的了解。
比如在電阻市場(chǎng),你今天需要0805的電阻,就大可不必去找那幾個(gè)日本大廠,因?yàn)樗麄円呀?jīng)停產(chǎn)了。同時(shí)你也可以給你的設(shè)計(jì)部門(mén)同事提一個(gè)建議,盡量使用市場(chǎng)主流的元器件以降低成本。
電阻市場(chǎng)是一個(gè)差異化較少的市場(chǎng),供應(yīng)商多,容易運(yùn)輸,容易替代。在注塑市場(chǎng)中,就比較復(fù)雜一些。首先,產(chǎn)品差異很大,有的公司專(zhuān)長(zhǎng)于精密注塑,有的則主攻大型工件。而且由于注塑件運(yùn)輸成本很高,本地化是必不可少的,你要評(píng)估在本地市場(chǎng)上,注塑產(chǎn)品的供應(yīng)能力是供過(guò)于求還是供不應(yīng)求,主要供應(yīng)商及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)等等,才能做到有備而來(lái)。
在這些分析的基礎(chǔ)上,公司的采購(gòu)部可以建立初步的供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)并做出相應(yīng)的產(chǎn)品分類(lèi)。一般來(lái)說(shuō),分為電子類(lèi)、機(jī)械類(lèi)、輔助材料三大類(lèi)。電子類(lèi)中可進(jìn)一步分為電路板、電阻、電容、電感、二三極管、集成電路等;機(jī)械類(lèi)細(xì)分為塑料件、金屬件、包裝用品等;輔助材料的部分包括化學(xué)品、標(biāo)簽、膠帶等雜物。
在價(jià)格談判中,還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō),切忌漫天還價(jià),亂還價(jià)格;也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在“光天化日下?lián)尳佟倍笳邊s因失去彈性而處于被動(dòng),讓人覺(jué)得有欠精明,從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。
采購(gòu)人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái),化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感,會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格,加大計(jì)量單位。如:將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時(shí)”改為“天”;“秒”改為“小時(shí)”等。
所謂“過(guò)關(guān)斬將”,即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)采購(gòu)人員必須據(jù)理力爭(zhēng)。但是,供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度,視議價(jià)的對(duì)象而定。感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào)因此,如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿(mǎn)意,此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來(lái)和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次,賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué),可能同意提高降價(jià)的幅度。
若采購(gòu)金額巨大,采購(gòu)人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管(如采購(gòu)經(jīng)理,甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣(mài)方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談,或直接由買(mǎi)方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話(huà),此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)椋邔又鞴懿坏h價(jià)技巧與談判能力高超,巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高,甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此,通常只要招呼一聲,就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。
所謂壓迫降價(jià),是買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的情況下,以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格,并不征詢(xún)供應(yīng)商的意見(jiàn)。這通常是在賣(mài)方處于產(chǎn)品銷(xiāo)路欠佳,或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,以致發(fā)生虧損和利潤(rùn)微薄的情況下,為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施,通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干;感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào)若原來(lái)供應(yīng)商缺乏配合意愿,即行更換供應(yīng)來(lái)源。當(dāng)然,此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí),原來(lái)委曲求全的供應(yīng)商,不是“以牙還牙”抬高售價(jià),就是另謀發(fā)展,因此供需關(guān)系難能維持良久。
在價(jià)格談判中,巧妙地暗示對(duì)方存在的危機(jī),可以迫使對(duì)方降價(jià)。通過(guò)暗示對(duì)方不利的因素,從而使對(duì)方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng),有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”,而且要給人一種“雪中送炭”的感覺(jué),讓供應(yīng)商覺(jué)得并非幸災(zāi)樂(lè)禍、趁火打劫,而是真心誠(chéng)意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助,那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。
采購(gòu)談判供應(yīng)商話(huà)題篇十二
在采購(gòu)談判中,采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的談判內(nèi)容、談判目標(biāo)和談判對(duì)手等具體情況,下面的是采購(gòu)與供應(yīng)商談判技巧,希望能幫助到你!
反擊能否成功,就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用,所以,它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。反擊正是所謂的“借力使力”,就是利用對(duì)方的力量,再加上自己的力量,發(fā)揮“相乘效果”,一舉獲得成功。其次要注意的是,使用反擊法時(shí),如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。
談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后,可以休息五至十分鐘。在休息期間,讓雙方走出會(huì)談大廳,回顧一下談判的進(jìn)展情況,重新考慮自己,或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談,這些都是有必要的。
一般情況下,休息的建議是會(huì)得到對(duì)方積極響應(yīng)的。休息不僅有利于自己一方,對(duì)雙方,對(duì)共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機(jī)會(huì)重新計(jì)劃甚至提出新的構(gòu)想和方案,可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂,使精力和注意力再度集中起來(lái)。有人擔(dān)心休息會(huì)有消極作用,擔(dān)心會(huì)破壞剛才的談判氣勢(shì),會(huì)使良好有效的談判氣氛受到干擾,或者會(huì)給對(duì)方改變方針的機(jī)會(huì)。實(shí)際上,這種擔(dān)心是多余的。
采取“假定……將會(huì)”的策略,目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如,在談判中,不斷地提出如下種種問(wèn)題:“如果我再增加一倍的定貨,價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)嗎?…‘如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量,你們?cè)诩夹g(shù)上會(huì)有什么新的要求嗎?”
在試探和提議階段,這種發(fā)問(wèn)的方法,不失為一種積極的方式,它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此,“假定……將會(huì)”這個(gè)策略,用在談判開(kāi)始時(shí)的一般性探底階段,較為有效。
我們講的“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況。
有些人認(rèn)為,在談判過(guò)程中,毫無(wú)保留無(wú)異于“自殺”。事實(shí)卻不是如此,這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢!有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的能力,還能夠不斷地為對(duì)方提供情況,提出建設(shè)性意見(jiàn)。這種性格很值得獎(jiǎng)勵(lì),它能使對(duì)方與我方積極配合。因此,如果能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來(lái)使用,并使其發(fā)揮作用,這對(duì)雙方都是有利的。
當(dāng)談判小組長(zhǎng)認(rèn)為,雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見(jiàn)面,用以鼓勵(lì)為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候,也要采用這種策略。眾所周知,“交際場(chǎng)所”里充滿(mǎn)了愉快的氣氛。這種策略,對(duì)于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的,如果有足夠時(shí)間、機(jī)會(huì)和新的建議,它能使大家意見(jiàn)合一。這個(gè)策略的價(jià)值在于:避開(kāi)正式的談判場(chǎng)所,把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。當(dāng)然,如果把全部談判都搬到俱樂(lè)部來(lái)進(jìn)行,也是不合宜的。但只要小心謹(jǐn)慎,這不失為一個(gè)有效的策略。
從統(tǒng)計(jì)數(shù)字來(lái)看,談判人員可以發(fā)現(xiàn),有很多談判,尤其較復(fù)雜的談判,都是在談判期限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的。不過(guò),未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少。
談判若設(shè)有期限,那么,除非期限已到,不然的話(huà),談判者是不會(huì)感覺(jué)到什么壓力存在的;所謂“不見(jiàn)棺材不掉淚”就是這種道理。你的談判對(duì)手或許會(huì)在有意無(wú)意中透露一個(gè)“截止談判”的期限來(lái),譬如“我必須在一個(gè)小時(shí)內(nèi)趕到機(jī)場(chǎng)”。在這種情況下,你只須慢慢地等,等著那“最后一刻”的到來(lái)便行了。當(dāng)距離飛機(jī)起飛或開(kāi)會(huì)的時(shí)間愈來(lái)愈近,對(duì)方的緊張不安想必也愈來(lái)愈嚴(yán)重,甚至巴不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達(dá)成協(xié)議。此時(shí)此刻,你就可以慢條斯理地提出種種要求。
在談判時(shí),不論提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦決定,就不可輕易更改。所以,無(wú)論如何,你都必須傾注全力,在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作,以免受到期限的壓力。如果對(duì)方提出了不合理的期限,只要你抗議,期限即可獲得延長(zhǎng)。
有時(shí)候,談判雙方或單方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議。譬如,你想買(mǎi)進(jìn)對(duì)方所持有的某種頗具影響力的資產(chǎn),那么,為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果,最重要的,就是不讓對(duì)方察覺(jué)到你的意圖。你可以顧左右而言他,可以裝作漠不關(guān)心的樣子,也可以聲東擊西??傊绻粚?duì)方察覺(jué)到你“購(gòu)買(mǎi)欲極強(qiáng)”的意圖,他必然會(huì)想盡辦法來(lái)對(duì)付你,使你難遂所愿。
在非重要的談判中,當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí),應(yīng)事先向?qū)Ψ秸f(shuō)明之所以改變?cè)掝}的理由,以取得其諒解,進(jìn)而毫無(wú)異議地接受你的提議。
談判的內(nèi)容通常牽連甚廣,不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大型的談判中,最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí),可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果,某些項(xiàng)目卻始終無(wú)法達(dá)成協(xié)議。這時(shí)候,你可以這么“鼓勵(lì)”對(duì)方,“看,許多問(wèn)題都已解決,現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的'話(huà),那不就太可惜了嗎?”這就是一種用來(lái)打開(kāi)談判僵局的說(shuō)法,它看來(lái)雖稀松平常,實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用,所以值得作為談判的利器,廣泛地使用。
牽涉多項(xiàng)討論主題的談判,更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。
這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在采購(gòu)方不甚感興趣的問(wèn)題上,使對(duì)方增加滿(mǎn)足感。
具體的運(yùn)用方法是,如果談判人員認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格,而己方關(guān)心的是交貨時(shí)間,那么我們進(jìn)攻的方向,可以是付款條件問(wèn)題,這樣就可以支對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練,對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素,而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí),他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí),雙方都很清楚,這是為了不使談判破裂。
然而,如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂谩奥殭?quán)有限”,這個(gè)策略還是有危險(xiǎn)性的。因?yàn)椋瑸槭拐勁械靡皂樌M(jìn)行,就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力,要求共同交換條件,共同得到滿(mǎn)足,共同做出讓步。
在一個(gè)由兩人組成的談判小組中,其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用,另一個(gè)人在結(jié)尾階段扮演主角。這樣做的好處,在于洽談開(kāi)始時(shí),小組某一成員(硬派)則保持沉默,尋找解決問(wèn)題的辦法,然后建議作出讓步。這當(dāng)然須在不會(huì)損害第一個(gè)主人的“面子”的原則下。這樣做的不利之處,在于使談判工作更加復(fù)雜化。因?yàn)榘瓷鲜鲎龇ㄐ惺?,兩個(gè)談判人員要密切配合,這是很費(fèi)力的事情。
這個(gè)策略是很難對(duì)付的。相應(yīng)的反措施是:首先,另一方應(yīng)該放慢讓步速度,不要很快就在持強(qiáng)硬態(tài)度的人面前讓步。但是,當(dāng)持溫和態(tài)度的人上暢演主角時(shí),若要使對(duì)方做出過(guò)份的讓步是很困難的。
談判對(duì)手不止一人時(shí),實(shí)際上握有最后決定權(quán)的,不過(guò)是其中一人而已。在此,我們姑且稱(chēng)此人為“對(duì)方首腦”,稱(chēng)其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”?!皩?duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物,但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。
當(dāng)你無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”時(shí),就要另辟蹊徑,把攻擊的矛頭指向“對(duì)方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了。
要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù),就需要有兩名談判者,兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話(huà),若是其中一人留給對(duì)方不良印象的話(huà),必然會(huì)影響其對(duì)另一人的觀感,這對(duì)第二回合的談判來(lái)說(shuō),是十分不利的。
第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”,他的責(zé)任,在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”,也就是扮演“和平天使”的角色,使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺(jué)。就這樣,二者交替出現(xiàn),輪番上陣,直到談判達(dá)到目的為止。“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上。第二位談判者就是要利用對(duì)方對(duì)第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象,繼續(xù)其“承前啟后”的工作。第一位談判的“表演”若未成功,第二位談判者自然也就沒(méi)戲可唱了。
“不過(guò)……”這個(gè)“不過(guò)”,是經(jīng)常被使用的一種說(shuō)話(huà)技巧,它具有誘導(dǎo)對(duì)方回答問(wèn)題的作用。。在日常用語(yǔ)中,與“不過(guò)”同義的,還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等,以這些轉(zhuǎn)折詞做為提出質(zhì)問(wèn)時(shí)的“前導(dǎo)”,會(huì)使對(duì)方較容易作答,而且又不致引起其反感。
在談判時(shí)若要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”,那么,你所攜帶的各種文件資料,一定要與談判本身有關(guān)。如果你帶了大批與談判無(wú)關(guān)的資料前去談判,想“混”的話(huà),一旦被發(fā)現(xiàn),談判信用便將破產(chǎn),而談判信用一旦失去,便將再難挽回,也無(wú)法彌補(bǔ)了。
參加任何談判,都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容,這是非常重要的。所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容,都將使談判難以順利地展開(kāi)?!拔募?zhàn)術(shù)”的效果,多半產(chǎn)生在談判一開(kāi)始,也就是雙方隔著談判桌一坐下來(lái)時(shí)。
在對(duì)方的陣營(yíng)中談判時(shí),除了必要的,以及在談判中將使用到的文件資料外,最好什么都不要攜帶。這么做,除了樂(lè)得輕松以及不致讓對(duì)方起疑外,對(duì)信用的提升,也有無(wú)形的幫助。而信用,正是談判成功的關(guān)鍵所在。
采購(gòu)談判供應(yīng)商話(huà)題篇十三
隨著企業(yè)與社會(huì)各方面的經(jīng)濟(jì)關(guān)系復(fù)雜化及經(jīng)濟(jì)交往的頻繁化,談判在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的地位不斷提高。但很少有企業(yè)全面系統(tǒng)地認(rèn)識(shí)和管理企業(yè)的談判活動(dòng)以下是本站小編編整理了關(guān)于采購(gòu)價(jià)格供應(yīng)商談判技巧,希望你喜歡。
課程介紹。
采購(gòu)人員幾乎每天都在面對(duì)談判,主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù),和其他的。
合同。
交易問(wèn)題進(jìn)行談判;另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是跟內(nèi)部客戶(hù)之間的大量談判。從某種以上來(lái)說(shuō),擁有高超的談判技巧是采購(gòu)專(zhuān)家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是,大多數(shù)采購(gòu)員談判技巧非常欠缺,在供應(yīng)商面前非常不自信,嚴(yán)重影響個(gè)人、部門(mén)和公司績(jī)效。
課程收益。
通過(guò)兩天的課程,可以:
3.掌握從采購(gòu)的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù)。
6.知道,做為采購(gòu)員,如何避免一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤,如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手。
7.建立起采購(gòu)員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心。
課程特色。
本課程高度互動(dòng),通過(guò)大量的采購(gòu)談判的案例分析,使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后,參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識(shí)和案例到實(shí)際工作中去,增加自己的采購(gòu)績(jī)效,為采購(gòu)部和公司做出貢獻(xiàn)。
通過(guò)課程學(xué)習(xí),能夠讓參加者對(duì)自己有更加清醒地認(rèn)識(shí):談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力;能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西,從而讓參加者參加完培訓(xùn)后,獲得洞察人性的許多東西,從而使得采購(gòu)員能夠滿(mǎn)懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。
有大量的談判表單和工具,以及測(cè)試跟參加者分享。
課程大綱。
2.談判的5大心理基礎(chǔ)。
3.采購(gòu)談判的一些“神話(huà)”
6.優(yōu)秀談判者的11大特征。
7.采購(gòu)談判的一般流程。
案例分析:角色扮演案例。
1.談判的準(zhǔn)備:采購(gòu)如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備。
了解采購(gòu)背景。
了解談判的人員,談判性格大測(cè)試。
識(shí)別雙方的談判實(shí)力,了解采購(gòu)方的籌碼,和swot分析表。
分析價(jià)格和成本,了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn)。
擬定談判議題和目標(biāo),談判目標(biāo)矩陣設(shè)置。
制定談判戰(zhàn)略,制定談判必備三張表。
2.導(dǎo)入開(kāi)局:如何開(kāi)局;開(kāi)局的要點(diǎn)。
3.啟動(dòng):如何啟動(dòng)及其要點(diǎn);如何獲取驗(yàn)證信息。
4.激烈的討價(jià)還價(jià):如何打破僵局,如何向協(xié)議邁進(jìn)。
5.談判結(jié)束:如何結(jié)束談判;談判結(jié)束清單。
6.談判追蹤和評(píng)估階段:何謂成功的談判;如何評(píng)估談判是否成功;談判力進(jìn)步測(cè)試。
案例分析。
三、采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)-52種戰(zhàn)術(shù)。
1.雙贏戰(zhàn)術(shù):不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場(chǎng)合和注意事項(xiàng)。
2.對(duì)抗性戰(zhàn)術(shù):不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段。
3.戰(zhàn)術(shù)選擇:你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測(cè)試,如何選擇戰(zhàn)術(shù)。
1.立場(chǎng)和利益:如何利用立場(chǎng)和利益的概念管理談判中的情緒和推動(dòng)談判。
2.管理信息的技巧:如何披露、獲取信息,及其戰(zhàn)略。
5.如何讓步:讓步的策略;讓步的心理;讓步技巧。
1.談判中的沖突和談判風(fēng)格:談判風(fēng)格測(cè)試;如何應(yīng)用風(fēng)格。
2.說(shuō)服他人:說(shuō)服他人的心理基礎(chǔ);說(shuō)服他人的aces和greek技巧。
4.關(guān)系建立:關(guān)系模型圖;如何建立信任;跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律。
案例分析:角色扮演游戲。
講師介紹:luo。
機(jī)械工程學(xué)碩士、mba、注冊(cè)采購(gòu)經(jīng)理人(c.p.m)證書(shū)國(guó)家注冊(cè)質(zhì)量工程師、六西格瑪(6-sigm)綠帶、項(xiàng)目管理.現(xiàn)任某外資500強(qiáng)企業(yè)采購(gòu)經(jīng)理.
工作經(jīng)歷:曾在多家知名的世界500強(qiáng)從事采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理工作,擔(dān)任過(guò)采購(gòu)主管、中國(guó)區(qū)供應(yīng)鏈經(jīng)理、亞太區(qū)采購(gòu)經(jīng)理等職務(wù)。包括伊頓中國(guó)投資有限公司、3m中國(guó)投資有限公司、德?tīng)柛E煽穗姎庀到y(tǒng)有限公司等。對(duì)大型跨國(guó)企業(yè)的采購(gòu)管理、運(yùn)作有非常深刻的理解,對(duì)諸如國(guó)際采購(gòu)、采購(gòu)本土化、采購(gòu)部門(mén)建設(shè)有深刻的思考。
專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域:采購(gòu)談判技巧、項(xiàng)目管理在采購(gòu)管理中的應(yīng)用、阻止價(jià)位上漲和執(zhí)行成本優(yōu)化策略、供應(yīng)商選擇評(píng)估與管理。
采購(gòu)談判供應(yīng)商話(huà)題篇十四
采購(gòu)人員幾乎每天都在面對(duì)談判,主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù),和其他的合同交易問(wèn)題進(jìn)行談判;另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是跟內(nèi)部客戶(hù)之間的大量談判。從某種以上來(lái)說(shuō),擁有高超的談判技巧是采購(gòu)專(zhuān)家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是,大多數(shù)采購(gòu)員談判技巧非常欠缺,在供應(yīng)商面前非常不自信,嚴(yán)重影響個(gè)人、部門(mén)和公司績(jī)效。
課程收益
通過(guò)兩天的課程,可以:
1. 知道,做為采購(gòu)員,如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判
3. 掌握從采購(gòu)的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù)
6. 知道,做為采購(gòu)員,如何避免一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤,如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手
7. 建立起采購(gòu)員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心
課程特色
本課程高度互動(dòng),通過(guò)大量的采購(gòu)談判的案例分析,使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后,參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識(shí)和案例到實(shí)際工作中去,增加自己的采購(gòu)績(jī)效,為采購(gòu)部和公司做出貢獻(xiàn)。
通過(guò)課程學(xué)習(xí),能夠讓參加者對(duì)自己有更加清醒地認(rèn)識(shí):談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力;能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西,從而讓參加者參加完培訓(xùn)后,獲得洞察人性的許多東西,從而使得采購(gòu)員能夠滿(mǎn)懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。
有大量的談判表單和工具,以及測(cè)試跟參加者分享。
課程大綱
一、采購(gòu)談判的綜述
1. 采購(gòu)談判的規(guī)則
2. 談判的5大心理基礎(chǔ)
3. 采購(gòu)談判的一些“神話(huà)”
4. 采購(gòu)談判的7大要素
5. 采購(gòu)談判力大摸底
6. 優(yōu)秀談判者的11大特征
7. 采購(gòu)談判的一般流程
案例分析:角色扮演案例
二、采購(gòu)談判策劃
1. 談判的準(zhǔn)備:采購(gòu)如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備
了解采購(gòu)背景
了解供應(yīng)商
了解談判的人員,談判性格大測(cè)試
識(shí)別雙方的談判實(shí)力,了解采購(gòu)方的籌碼,和swot分析表
分析價(jià)格和成本,了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn)
擬定談判議題和目標(biāo),談判目標(biāo)矩陣設(shè)置
制定談判戰(zhàn)略,制定談判必備三張表
2. 導(dǎo)入開(kāi)局:如何開(kāi)局;開(kāi)局的要點(diǎn)
3. 啟動(dòng):如何啟動(dòng)及其要點(diǎn);如何獲取驗(yàn)證信息
4. 激烈的討價(jià)還價(jià):如何打破僵局,如何向協(xié)議邁進(jìn)
5. 談判結(jié)束:如何結(jié)束談判;談判結(jié)束清單
6. 談判追蹤和評(píng)估階段:何謂成功的談判;如何評(píng)估談判是否成功;談判力進(jìn)步測(cè)試
案例分析
三、采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)-52種戰(zhàn)術(shù)
1. 雙贏戰(zhàn)術(shù):不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場(chǎng)合和注意事項(xiàng)
2. 對(duì)抗性戰(zhàn)術(shù):不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段
3. 戰(zhàn)術(shù)選擇:你的`戰(zhàn)術(shù)傾向性測(cè)試,如何選擇戰(zhàn)術(shù)
四、采購(gòu)談判技巧
1. 立場(chǎng)和利益:如何利用立場(chǎng)和利益的概念管理談判中的情緒和推動(dòng)談判
2. 管理信息的技巧:如何披露、獲取信息,及其戰(zhàn)略
5. 如何讓步:讓步的策略;讓步的心理;讓步技巧
五、采購(gòu)談判心理
1. 談判中的沖突和談判風(fēng)格:談判風(fēng)格測(cè)試;如何應(yīng)用風(fēng)格
2. 說(shuō)服他人:說(shuō)服他人的心理基礎(chǔ);說(shuō)服他人的aces和greek技巧
4. 關(guān)系建立:關(guān)系模型圖;如何建立信任;跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律
案例分析:角色扮演游戲
講師介紹: luo
機(jī)械工程學(xué)碩士、mba、注冊(cè)采購(gòu)經(jīng)理人(c.p.m)證書(shū)國(guó)家注冊(cè)質(zhì)量工程師、六西格瑪(6-sigm)綠帶、項(xiàng)目管理.現(xiàn)任某外資500強(qiáng)企業(yè)采購(gòu)經(jīng)理.
工作經(jīng)歷:曾在多家知名的世界500強(qiáng)從事采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理工作,擔(dān)任過(guò)采購(gòu)主管、中國(guó)區(qū)供應(yīng)鏈經(jīng)理、亞太區(qū)采購(gòu)經(jīng)理等職務(wù)。包括伊頓中國(guó)投資有限公司、3m中國(guó)投資有限公司、德?tīng)柛E煽穗姎庀到y(tǒng)有限公司等。對(duì)大型跨國(guó)企業(yè)的采購(gòu)管理、運(yùn)作有非常深刻的理解,對(duì)諸如國(guó)際采購(gòu)、采購(gòu)本土化、采購(gòu)部門(mén)建設(shè)有深刻的思考。
采購(gòu)談判供應(yīng)商話(huà)題篇十五
2、談判信息的特點(diǎn):多變性、零散性、實(shí)用性。
3、市場(chǎng)信息主要包括:商品信息、價(jià)格信息、行業(yè)信息和法律法規(guī)信息等。
4、信息收集的原則:準(zhǔn)確性、全面性、時(shí)效性、適用性、經(jīng)濟(jì)性。
準(zhǔn)確性原則要求所收集道德信息真實(shí)、可靠,這也是對(duì)信息收集工作最基本的要求。
全面性要求所搜集到的信息要廣泛、全面、完整。
信息的利用價(jià)值取決于該信息是否能及時(shí)提供,即他的時(shí)效性。(收集信息要及時(shí)、加工制作新的信息要及時(shí)、反饋信息要及時(shí)、傳輸信息要及時(shí))。
適用性原則即信息要符合實(shí)際需要。
經(jīng)濟(jì)性原則是指采用的信息處理方式必須符合經(jīng)濟(jì)核算的要求。(從信息的生產(chǎn)到傳播要盡量節(jié)約費(fèi)用,如何利用信息給談判工作帶來(lái)更大的效用。
5、信息收集的方法:社會(huì)調(diào)查、建立信息網(wǎng)絡(luò)、案頭調(diào)查。
社會(huì)調(diào)查社會(huì)調(diào)查是獲得真實(shí)可靠信息的重要手段。
信息網(wǎng)絡(luò)是指負(fù)責(zé)信息收集、篩選、加工、傳遞和反饋的整個(gè)工作體系,而不僅僅指收集本身。
案頭調(diào)查主要是收集文獻(xiàn)信息,獲取二手資料。
6、信息分析是指組織以特定的需求為依托,以定性和定量研究方法為手段,通過(guò)對(duì)已收集的信息進(jìn)行整理、鑒別、評(píng)價(jià)、分析和綜合等系列化的加工過(guò)程,形成新的、增值的信息產(chǎn)品,最終為不同層次的談判活動(dòng)提供服務(wù)。信息分析工作的核心是信息的整理加工。
信息分析的基本步驟有篩選、審核、加工、形成文字資料和建立知識(shí)庫(kù)等。
對(duì)信息審核的方法:邏輯分析、核對(duì)法、調(diào)查法。
信息加工包括:充實(shí)信息內(nèi)容、綜合分析。
建立知識(shí)庫(kù):知識(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)、案例庫(kù)、知識(shí)交流平臺(tái)、專(zhuān)家系統(tǒng)。
采購(gòu)談判供應(yīng)商話(huà)題篇十六
采購(gòu)員與供應(yīng)商在討價(jià)還價(jià)時(shí),采購(gòu)員可以在無(wú)關(guān)緊要問(wèn)題上做出的適當(dāng)讓步,而作為雙方讓步的交換條件,就可以讓對(duì)方在我方想要達(dá)到的目標(biāo)上做出較大的讓步,這樣,既讓對(duì)方感動(dòng)滿(mǎn)意,我方的目的也達(dá)到了。而這些都是采購(gòu)員在與供應(yīng)商談判的技巧,下面本站小編整理了采購(gòu)與供應(yīng)商談判技巧,供你閱讀參考。
在價(jià)格談判中,還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō),切忌漫天還價(jià),亂還價(jià)格;也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在“光天化日下?lián)尳佟倍笳邊s因失去彈性而處于被動(dòng),讓人覺(jué)得有欠精明,從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。
采購(gòu)人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái),化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感,會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格,加大計(jì)量單位。如:將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時(shí)”改為“天”;“秒”改為“小時(shí)”等。
所謂“過(guò)關(guān)斬將”,即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)采購(gòu)人員必須據(jù)理力爭(zhēng)。但是,供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度,視議價(jià)的對(duì)象而定。感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào)因此,如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿(mǎn)意,此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來(lái)和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次,賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué),可能同意提高降價(jià)的幅度。
若采購(gòu)金額巨大,采購(gòu)人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管(如采購(gòu)經(jīng)理,甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣(mài)方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談,或直接由買(mǎi)方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話(huà),此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)椋邔又鞴懿坏h價(jià)技巧與談判能力高超,巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高,甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此,通常只要招呼一聲,就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。
所謂壓迫降價(jià),是買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的情況下,以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格,并不征詢(xún)供應(yīng)商的意見(jiàn)。這通常是在賣(mài)方處于產(chǎn)品銷(xiāo)路欠佳,或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,以致發(fā)生虧損和利潤(rùn)微薄的情況下,為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施,通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干;感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào)若原來(lái)供應(yīng)商缺乏配合意愿,即行更換供應(yīng)來(lái)源。當(dāng)然,此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí),原來(lái)委曲求全的供應(yīng)商,不是“以牙還牙”抬高售價(jià),就是另謀發(fā)展,因此供需關(guān)系難能維持良久。
在價(jià)格談判中,巧妙地暗示對(duì)方存在的危機(jī),可以迫使對(duì)方降價(jià)。通過(guò)暗示對(duì)方不利的因素,從而使對(duì)方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng),有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”,而且要給人一種“雪中送炭”的感覺(jué),讓供應(yīng)商覺(jué)得并非幸災(zāi)樂(lè)禍、趁火打劫,而是真心誠(chéng)意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助,那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。
(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備:知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí),對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解,對(duì)供需狀況了解,對(duì)本公司的了解,對(duì)供貨商的了解,本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限,以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂:有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判:本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng),看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前,最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。
(4)放長(zhǎng)線釣大魚(yú):有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要,故盡量在小處著手滿(mǎn)足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿(mǎn)足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
(5)采取主動(dòng),但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng):攻擊是最佳的防御,采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題,以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式,讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng),然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力,對(duì)方若難以招架,自然會(huì)作出讓步。
(6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題:若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無(wú)法談攏,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題,以緩合緊張氣氛。
(7)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話(huà):否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方?jīng)]有面子,談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱(chēng)贊對(duì)方,給對(duì)方面子,因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者:一般而言,業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,比較喜歡講話(huà)。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中,采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn),也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(9)盡量為對(duì)手著想:全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實(shí)證明,大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系,而不是對(duì)抗的關(guān)系。
(10)以退為進(jìn):有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急,裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定,此時(shí)不妨以退為進(jìn),與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。
您可能關(guān)注的文檔
- 2023年管理制度(精選10篇)
- 最新劇本征文大賽(精選8篇)
- 2023年安全生產(chǎn)責(zé)任制考核制度和考核標(biāo)準(zhǔn)(匯總20篇)
- 最新安全生產(chǎn)責(zé)任制管理制度(模板11篇)
- 2023年急性子裁縫和慢性子顧客作文150字(實(shí)用20篇)
- 好聽(tīng)的班級(jí)名和口號(hào)(大全17篇)
- 2023年安全生產(chǎn)會(huì)議制度依據(jù)(大全12篇)
- 2023年勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)方案項(xiàng)目(模板8篇)
- 最新幼兒園大班班級(jí)計(jì)劃上學(xué)期(模板9篇)
- 家政公司員工規(guī)章制度(精選11篇)
- 學(xué)生會(huì)秘書(shū)處的職責(zé)和工作總結(jié)(專(zhuān)業(yè)17篇)
- 教育工作者分享故事的感悟(熱門(mén)18篇)
- 學(xué)生在大學(xué)學(xué)生會(huì)秘書(shū)處的工作總結(jié)大全(15篇)
- 行政助理的自我介紹(專(zhuān)業(yè)19篇)
- 職業(yè)顧問(wèn)的職業(yè)發(fā)展心得(精選19篇)
- 法治興則民族興的實(shí)用心得體會(huì)(通用15篇)
- 教師在社區(qū)團(tuán)委的工作總結(jié)(模板19篇)
- 教育工作者的社區(qū)團(tuán)委工作總結(jié)(優(yōu)質(zhì)22篇)
- 體育教練軍訓(xùn)心得體會(huì)(優(yōu)秀19篇)
- 學(xué)生軍訓(xùn)心得體會(huì)范文(21篇)
- 青年軍訓(xùn)第二天心得(實(shí)用18篇)
- 警察慰問(wèn)春節(jié)虎年家屬的慰問(wèn)信(優(yōu)秀18篇)
- 家屬慰問(wèn)春節(jié)虎年的慰問(wèn)信(實(shí)用20篇)
- 公務(wù)員慰問(wèn)春節(jié)虎年家屬的慰問(wèn)信(優(yōu)質(zhì)21篇)
- 植物生物學(xué)課程心得體會(huì)(專(zhuān)業(yè)20篇)
- 政府官員參與新冠肺炎疫情防控工作方案的重要性(匯總23篇)
- 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽范文(18篇)
- 教育工作者行政工作安排范文(15篇)
- 編輯教學(xué)秘書(shū)的工作總結(jié)(匯總17篇)
- 學(xué)校行政人員行政工作職責(zé)大全(18篇)