為了確保我們的努力取得實效，就不得不需要事先制定方案，方案是書面計劃，具有內(nèi)容條理清楚、步驟清晰的特點。寫方案的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？下面是小編精心整理的方案策劃范文，歡迎閱讀與收藏。

食品公司談判方案優(yōu)選案例篇一

埃穆特爾旅館的銷售問題

第一地點：埃穆特爾旅館

第二地點：兩地的中間點

主談：公司談判全權代表

數(shù)據(jù)分析師：分析相關數(shù)據(jù)

銷售經(jīng)理：負責銷售問題

法律顧問：負責法律問題

1、對方現(xiàn)狀：埃穆特爾旅館的服務對象主要是年齡為18歲25歲的年輕學生。這個群體的特點是支付能力差，重視居住環(huán)境。但是，目前埃穆特爾旅館所處的位置不能滿足他們服務對象的要求，因為它位于一個工業(yè)城市內(nèi)，靠近城市的交通中心。

2、對方財務現(xiàn)狀：埃穆特爾旅館由于地理位置不佳，經(jīng)營收入不高，無法承擔xx到xx萬美元之間的搬遷費用。

3、預測對方的談判目標：對方旅館公開銷售的價格在xx萬美元到xx美元之間。

4、對對方談判人員的了解。史蒂夫，一個強勁有力的談判對手，他代表著董事會出席這次的談判，其有一定的權限來決定此次交易。

5、談判的最后期限。賣方對時間的限定并沒有嚴格要求，由于我方時間要求有限，所以此次談判時間最多不超過一個月。

我方核心利益：

1、以最低的價格買到埃穆特爾旅館，最高價格在35萬美元

2、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要

3、對方有出售旅館的意向

對方利益：

1、遷移旅館位置，解決搬遷費用

2、找到合適的搬遷地點，另辟市場

3、賺取一定的銷售余額，用于裝修，保險費用等

我方優(yōu)勢：

1、我公司是一家工程質(zhì)量高，信譽好，在當?shù)厥钟忻麣獾慕ㄖ蹋Ц赌芰尚刨?/p>

2、對方有搬遷意向，但是無法支付高額的搬遷費用，而我方有雄厚的經(jīng)濟實力可以在對方期定的時間內(nèi)全額支付所有款項

我方劣勢：

1、工程要求時間緊迫，必須在最短時間內(nèi)與對方達成協(xié)議

2、面臨其他競爭對手的壓力，對方可能會抬高賣價

3、對方的旅館沒有公開出售的想法，并且價格不合適不輕易搬遷。

對方優(yōu)勢：

1、地理位置優(yōu)越，位于市中心地段

2、對其有興趣的建筑商眾多，有較多的轉(zhuǎn)讓選擇權

3、時間充分，有足夠的時間與各個建筑商談判與協(xié)商

4、已找到兩個合適的地點進行旅館搬遷，價格合理可出售。

對方劣勢：

1、旅館經(jīng)營現(xiàn)狀不樂觀，嚴重的收支不平 ，財務狀況不佳。

2、急需轉(zhuǎn)移市場，沒有足夠資金營運

3、旅館的實際價值不高，市場上公開拍賣價最高值145萬。

1、戰(zhàn)略目標：雙贏高效的與對方達成購買與銷售協(xié)議一致

原因分析：讓對方盡快轉(zhuǎn)移位置，好讓我方馬上開展拆遷與工程承建

2、出價目標：

報價：

①最低限度目標：最高出價35萬美元，最高期望目標：25萬美元

②付款期：按合同規(guī)定

③優(yōu)惠待遇：在提前交房的前提下，給予我方百分之三的價格優(yōu)惠

方案一：一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，使雙方在友好愉快的基礎上，展開談判工作。

方案二：采取進攻式開局策略：營造和諧談判氣氛，指出對方因為市場的原因現(xiàn)在的經(jīng)濟狀況不容樂觀，建議對方盡早轉(zhuǎn)移市場，并承諾我方會在最短時間內(nèi)給予對方較好的出價條件以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

對方提出有關旅館銷售的具體款項：

1、借題發(fā)揮的`策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、現(xiàn)狀與事實相結(jié)合原則：提出我方的收購意向，給予對方心理肯定

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從收購旅館的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動地位。

2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以提前支付來換取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5、打破僵局合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

1、把握底線，適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立互利雙贏的合作關系

3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本請對方確認并確定正式簽訂合同時間

相關談判資料：

《xxx合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《xxx經(jīng)濟合同法》。

食品公司談判方案優(yōu)選案例篇二

軟件項目策劃書范文

1引言

1 .1 編寫目的

本開發(fā)計劃的目的是：

a． 把在開發(fā)過程中對各項工作的人員、分工、經(jīng)費、系統(tǒng)資源條件等問題的安排用文檔形式記載下來，以便根據(jù)本計劃開展和檢查本項目工作，保證項目開發(fā)成功；

b． 制訂項目組開發(fā)過程中的評審和審查計劃，明確相應的質(zhì)量管理負責人員；

規(guī)定軟件配置管理的活動內(nèi)容和要求，明確配置管理工作的人員。

特別要求：需求分析必須詳細，并且有相關專家合作進行，

1 .2 背景

本項目軟件名稱為《電能質(zhì)量數(shù)據(jù)分析軟件》。

任務來源于（略）公司；

交辦單位：（略）公司；

承辦單位：北京長峰新康科技有限責任公司。

1 .3 參考資料

1 .4 術語和縮寫詞

暫無；

特別說明：有關公司內(nèi)部秘密的內(nèi)容用（略）代替。

2任務概要

2 .1 工作內(nèi)容

本項目開發(fā)過程中需要進行的各項主要工作為：

編制附和軟件需求要求的軟件功能的軟件。

文檔計劃建立：

軟件開發(fā)計劃；

軟件目錄

軟件需求規(guī)格說明

項目開發(fā)計劃

可行性報告

軟件標準規(guī)范

軟件測試計劃

軟件測試辦法

概要設計說明

軟件可靠性和安全性設計指南

硬件總體設計報告

詳細設計說明

軟件詳細設計報告

軟件代碼（略）

測試分析報告

軟件可靠性和安全性設計檢查單

軟件評審檢查單

軟件使用說明

2 .2 產(chǎn)品

2 . 程序

見需求。

2 . 文檔

文檔內(nèi)容見中文檔建立。

文檔格式要求按照軟件模式化要求進行，模式按照如下名稱模板要求規(guī)定：

項目開發(fā)計劃；?軟件開發(fā)計劃

軟件目錄；?文檔目錄

軟件需求規(guī)格說明；? 需求分析報告

概要設計說明；? 概要設計文檔

詳細設計說明；?詳細設計文檔

軟件標準規(guī)范；?源代碼

軟件使用說明；?軟件使用說明書

測試分析報告；?軟件測試報告

軟件評審檢查單。?軟件審查報告

2 . 服務

培訓：

時間：1天；

內(nèi)容：軟件使用及安裝；

軟件支持：略。

2 . 驗收標準和驗收計劃

驗收測試：

時間：1天。

內(nèi)容：軟件使用。

軟件確認：

時間：1天；

內(nèi)容：確定軟件的可使用性，軟件的功能完整性。

3實施總計劃

3 .1 階段劃分

需求分析：2周；

概要設計：6天；

詳細設計：周；

編碼：3周；

測試：2周；

驗收：2天。

項目啟動時間：2000-11-14

3 .2 人員組成

姓名職責參加時間

廖燕寧負責軟件的總體設計時段：全部，開發(fā)時段：部分

耿江濤軟件設計，開發(fā)全部

高小光設計，開發(fā)全部

張欣說明書，部分文檔 部分

趙健穎需求部分

3 .3 任務的分解和人員分工

軟件開發(fā)任務按軟件種類采取逐層分解的辦法把任務落實到實處。

管理、協(xié)調(diào)人員：廖燕寧，趙健穎；

確定質(zhì)量保證人員：廖燕寧

配置管理人員：耿江濤

形式化檢查人員：趙健穎

使用者：趙健穎。

軟件任務：系統(tǒng)需求

負責人：（略）的市場部經(jīng)理趙健穎

職責：提供需求。

軟件任務：需求分析

負責人：廖燕寧

職責：進行需求分析，提供需求分析報告。

軟件任務：概要設計

負責人：廖燕寧，耿江濤，高小光

職責：進行概要設計，概要設計框圖，相應文檔。

軟件任務：詳細設計

負責人：廖燕寧，耿江濤，高小光

職責：進行詳細設計，出詳細設計流圖及報告。

軟件任務：編碼

負責人：耿江濤，高小光

職責：編碼，調(diào)試及報告。

軟件任務：測試

負責人：廖燕寧，耿江濤，高小光

職責：路徑測試。

軟件任務：更新

負責人：廖燕寧，耿江濤，高小光，趙健穎

職責：由趙健穎根據(jù)測試后的軟件提出問題，變更需要更改的地方。

軟件任務：文檔編制

負責人：張欣

職責：軟件使用說明書，部分其他文檔。

3 .4 進度和完成的最后期限

進度包括：

需求分析；

軟件概要設計；

軟件詳細設計；

編碼；

測試；

的時間。

完成的最后期限（不包括測試及驗收）為：2000/12/15日(中間有一周軟件培訓，延誤一周)。 3 .5 經(jīng)費預算

3 .6 關鍵問題

（略）。

3 .7 獨立確認測試工作計劃和安排

測試由長峰新康進行；

測試數(shù)據(jù)由長峰華輝提供；

時間：編碼結(jié)束后一周內(nèi)；

設備：

普通pc 機

windows 98

（略）電能分析儀。

4支持需求

windows 98 操作系統(tǒng)；

delohi 開發(fā)工具（軟件開發(fā)）；

c++（vc或c-builder 5）開發(fā)工具；

paradex 數(shù)據(jù)庫軟件。

4 .1 計算機系統(tǒng)支持

本軟件的開發(fā)需要工作平臺：pc 主機；

4 .2 需要交辦單位承擔的工作

需要（略）公司提供：

需求，在本周提供；

pf 1文件格式，或讀寫代碼；

4 .3 需要其它單位提供的條件

測試數(shù)據(jù)項目列表。

5質(zhì)量保證

質(zhì)量審核：趙健穎，廖燕寧

5 .1 評審和審查計劃

見評審表；

5 .2 標準、條例和約定

代碼每日發(fā)送到小組共享區(qū)，由廖燕寧提取。

5 .3 人員

趙健穎，廖燕寧

5 .4 對任務間接承辦單位的管理

6軟件配置管理

6 .1 基線

開發(fā)編碼結(jié)束后一周內(nèi)，交齊文檔、代碼。

6 .2 配置標識規(guī)則

軟件開發(fā)計劃：2000-10-1-1；

文檔目錄：2000-10-1-0；

需求分析報告：2000-10-1-2；

概要設計文檔：2000-10-1-3；

詳細設計文檔：2000-10-1-4；

源代碼：2000-10-1-5；

軟件使用說明書：2000-10-1-6；

軟件測試報告：2000-10-1-7；

軟件審查報告：2000-10-1-8。

其他（略）。

6 .3 配置控制

6 . 更改控制

軟件設計的更改權限為：廖燕寧；

軟件需求的更改權限為：趙健穎；

需求分析的更改權限為：廖燕寧；

編碼的更改權限為：耿江濤，高小光；

文檔的更改權限為：廖燕寧, 張欣；

6 . 更改規(guī)程

文檔的更改；?編碼的更改?軟件設計的更改 ? 需求分析的更改?軟件需求的更改

食品公司談判方案優(yōu)選案例篇三

——終極夢之隊

一 、談判主題

解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系

二、 談判團隊人員組成

組長：趙貴斌

演講：蔣曉晨

主談： ，公司談判全權代表;

輔談：

決策人： ， 負責重大問題的決策;

技術顧問： ，負責技術問題;

法律顧問： ，負責法律問題;

策劃：趙貴斌，張鈺，陳陽，王夢楠

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

對方核心利益：1、要求我方盡早交貨

2、維護雙方長期合作關系

3、要求我方賠償，彌補對方損失

我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系

對方優(yōu)勢： 1、紅牡丹公司占有國內(nèi)nm類布料市場1/3強的份額，我方與對方無法達成合作將造成巨大損失

2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境

對方劣勢： 1、在法律上有關疫情屬于不可抗力范圍，這點對我方極為有利，我方可據(jù)此拒絕賠償

2、紅牡丹公司nm類布料供應短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失

我方劣勢 1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽上的損失

我方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關疫情屬于不可抗力的規(guī)定

2、我方根據(jù)合同法，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款

四、 談判目標

1、 戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系

原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護與我方的長期合作關系

2、 賠款目標：

報價：①賠款：20萬元

②交貨期：5月20日

③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利5%(趨于成本價)

底線：

①同意對方的賠款300萬元，我方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

②盡快交貨以減小對方損失

③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出我方因為fd型肺炎疫情導致nm布料延期交貨，為“不可抗力”并有權不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位

對方提出質(zhì)疑“疫情”屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析

對其進行反駁

2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動

2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期目標，先易后難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

1、 把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，準備最后通牒

2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

3、 達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

六、準備談判資料

相關法律資料：

《xxx合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》

備注：

所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預見、不能避免和不能克服的客觀情況”。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。

七、 制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、 我方承認違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取更長的交貨期、達到互利共贏。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;易于用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議會帶來的同行業(yè)負面效應。

終極夢之隊

20xx年12月9日

食品公司談判方案優(yōu)選案例篇四

中國上海迅通電梯有限公司和美國達貝爾公司的合資設廠談判

談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司

談判乙方：美國達貝爾公司

一、基本情況

1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告。回國后，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎。

2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關的各種信息和資料，并在此基礎上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。

3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。

二、談判問題：

1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。

2、關于產(chǎn)品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

請通過此次商務談判重點解決以上兩問題。

食品公司談判方案優(yōu)選案例篇五

我方：我方是國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。本公司占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強的份額。因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。

客方：對方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國外獲取貨源。對方不愿讓公司信譽受損。對方不愿失去我方這一事例較強的大客戶。容易建立長久的利益關系。

拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。

主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

決策人：鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

顧問：李潔，顏雪峰解決相關法律爭議及資料處理。

我方核心利益：

1、爭取最多的賠償金。

2、建立長期友好關系。

3、盡快補齊貨源

對方利益：爭取到最少的賠償金

我方優(yōu)勢：

1、我方乃國內(nèi)十大服裝名牌公司。

2、我方實力雄厚。

3、市場份額占有量有三分之一。

我方劣勢:

1、原料無法從其他地方獲取

2、天災因素。

對方優(yōu)勢：

1、國內(nèi)能生產(chǎn)xy布料的三家公司之一。

2、天災因素。

對方劣勢：違反了合同，如果不賠償會使公司信譽受損。

1、戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成賠償協(xié)議，取得我方希望的相應賠償額。

原因分析：對方違約在先，并使我方遭受了巨大損失。

合作方式：按我方希望賠償，并盡快補齊余下的布料。

我方要求：

a、賠償我方要求的的賠償金

b、在不接受這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件。

c、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付。

我方底線：

a、賠償金最低250萬。再要求其在價錢上降低2%

b、前提是必須同意其他非金錢的條件。

c、最高是一次性賠償350萬。

2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成賠償?shù)哪康?，更能夠建立長期友好關系。

關于金錢賠償以及理由

1、名譽損失費：50萬（因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽受損，使我方的市場份額占有量下降，且遭到部分廠商的質(zhì)疑。）

2、機械的折舊費：在停止生產(chǎn)期間，機器沒有用于使用，停掉的五臺機器折舊費為10萬。

3、廠租，水，電費：在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬，水電費共萬。共計5、5萬。

4、工人誤工費：停工十天，導致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做，但按勞動法規(guī)定，依然得付給工人的基本工資，也就是低薪，每天八小時的正常工作時間，薪水為69、所以應付工資為34、5萬。

5、延期交貨的賠償金：500累計共600萬。

關于非金錢賠償以及理由:

1、由于即將換季,夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會滯銷,也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以希望對方的夏季布料降價，把季布料原價多發(fā)或者降級優(yōu)惠于我們。

2、在賠償?shù)氖律?，我們寧愿自己承擔一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對以后合作的誠意，貴公司也知道國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)xy類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強的份額。希望以后能優(yōu)先供應新的貨源給我們。

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出對方違約在先，對方使我方遭到了巨大損失，我方實力雄厚，開出最高價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭。

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

b、取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。

d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)對方違約在先，對方使我方遭受的損失，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即終止其它的生意往來。如若成功，我們將達成長久的利益關系。

e、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

4、最后談判階段：

a、把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

c、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂賠償合同。

相關法律資料：

《xxx合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》《自然災害賠償法》《保險法》。

備注：

《合同法》違約責任、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。

雙方是進行商務賠償談判，彼此都有優(yōu)勢，都有牽制對方的優(yōu)勢。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

食品公司談判方案優(yōu)選案例篇六

關于與海南家佳建材公司保健品項目合資合作的談判計劃書

一 、談判主題

海南家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作

二、 談判團隊人員組成

主談： 決策人： 財務顧問： 法律顧問：

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1、要求對方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元 3、保證我公司控股。

己方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關系，獲得利益。

己方優(yōu)勢： 我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。

我方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

對方優(yōu)勢：經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投資。

對方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產(chǎn)品提供了相應資料。

四、具體日程安排

11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段;

11月18日上午9：00～12：00為第二階段;

11月19日上午7：00---9：00為第三階段。

五、談判地點

第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

第三階段的談判安排?？?#102國際大廈 ?？谑心虾４蟮罇|95號，電話：

六、 談判目標

1、 戰(zhàn)略目標：體面、務實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關系

原因分析：讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關系

2、己方報價：①品牌估算價值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等)

3、利益目標：①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內(nèi)。③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷售指導，并對其產(chǎn)品提供了相應資料。④風險分擔問題：用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費用可計入成本)。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實現(xiàn)共贏。

4、談判底線：①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。

七、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造高調(diào)談判氣氛，強調(diào)指出我方優(yōu)勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動地位

對方提出有關知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對策：

①借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

②前景與事實相結(jié)合原則：提出未來我方產(chǎn)品的趨勢依據(jù)，并對現(xiàn)實銷售情況進行剖析，

2、中期階段：

①紅臉白臉策略：適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動

②層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓出資金額來換取其它更大利益

④突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：

4、最后談判階段：

1、 把握底線:

2、 埋下契機：

3、 達成協(xié)議：

八、準備談判資料

相關資料： 相關法律資料：

《xxx合同法》、《經(jīng)濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備注：《合同法》違約責任：

九、 制定應急預案

食品公司談判方案優(yōu)選案例篇七

nuc公司董事會和市場拓展部的談判

甲方：nuc公司董事會

乙方：nuc公司市場拓展部

nuc是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機械產(chǎn)品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴大生產(chǎn)或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達到了5千萬美元。

全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當，產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。

塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。

董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。

董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因為產(chǎn)品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。

市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。

董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。

但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。

談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發(fā)展!

食品公司談判方案優(yōu)選案例篇八

xxx學院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向xx學院提供200臺電腦，合理制定升級和售后服務時間，并保證雙方長期合作關系

甲方：

乙方：

主談：公司的總經(jīng)理，談判全權代表;

總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理

財務總監(jiān)：負責貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件

市場部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略

技術顧問：負責技術及產(chǎn)品性能和售后的服務等問題，

法律顧問：負責法律問題;

記錄員：

我方核心利益：(1)用最高的價格銷售，增加利潤

對方利益：(1)要求乙方用盡量低的價格供應我方電腦 (2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎上、盡量減少成本

我方優(yōu)勢：是個人電腦市場的領導企業(yè)，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多

我方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會

食品公司談判方案優(yōu)選案例篇九

甲方：nuc公司董事會

乙方：nuc公司市場拓展部

nuc是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機械產(chǎn)品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴大生產(chǎn)或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達到了5千萬美元。

全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當，產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個（包括塑模公司）在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。

塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告（不超過5萬美元），或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。

董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺fob22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。

董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因為產(chǎn)品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。

市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。

董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。

但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。

談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發(fā)展！

食品公司談判方案優(yōu)選案例篇十

一、 談判主題

二、 準備階段

(一)談判團隊人員組成

(二)談判地點

(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析

(四)fabe模式的分析

(五)談判目標

三、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

(二)中期談判

(三)休局階段

(四)磋商階段

(五) 成交階段

一、談判主題

處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜

二、準備階段

首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。

與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排

(一)、談判團隊人員組成

職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫

(二)、談判地點

(1) 談判地點：廣西時代商貿(mào)學院/里建科技大學

(2) 談判時間：20xx年12月15號

(3) 談判方式：面對面正式小組談判

(三)、雙方優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

(1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益

(2)維護企業(yè)聲譽

(3)保持雙方長期合作關系

(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

對方利益：

(1)買到質(zhì)量好，價格便宜的電腦

(2)維護雙方長期合作關系;

(3)要求我方盡早交貨;

(4)要求我方賠償，彌補其損失。

我方優(yōu)勢：

可以選擇主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強企業(yè)，質(zhì)量好，服務殷勤，具有品牌效應

我方劣勢：

競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利

有選擇的權利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方

對方劣勢：

他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

(四)、fabe模式的分析

公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽度高，質(zhì)量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。

食品公司談判方案優(yōu)選案例篇十一

：

1、對談判對象的研究，

2、做好談判可行性研究，

3、確定談判的基本原則，

4、確定談判的目標和策略

5、組建談判的隊伍。

6、模擬談判，

7、確定好談判地點

8、制定談判日程和事項。

客場：西安某高校就讀學生

談判地點：西安馳信人力資源有限公司，

談判方式：單人談判，“一對一”

談判人員職務：a部的咨詢顧問，學生。

：

食品公司談判方案優(yōu)選案例篇十二

篇1：食品項目建議書范文 食品項目建議書范文

天全縣雜交竹筍綠色食品加工及其筍用示范林推廣技術項目簡介

“二郎山雜交竹紅油鮮筍”等系列產(chǎn)品。

全縣有農(nóng)村勞動力6萬人，兩大工程實施以來，全縣有著大量的剩余勞動力，為建設生態(tài)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)基地提供了良好的地理環(huán)境和充足的人力物力條件。天全縣氣候?qū)賮啛釒Ъ撅L氣候區(qū)，全年平均氣溫 °c，年日照氣溫860小時，年降水量1736mm，無霜期262天，中、低山土壤為山地黃壤，土層深厚、肥沃，土壤ph值為，境內(nèi)中低山土壤、水熱、植被等資源條件非常適宜栽竹，為竹產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了十分良好的氣候與資源優(yōu)勢。 縣委、政府把竹產(chǎn)業(yè)作為我縣農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化建設的重中之重來抓，四川省大渡河造林局天全林業(yè)公司，在天全縣建立以生產(chǎn)筍子加工為主的“四川省二郎山森林蔬菜公司”，占地面積50畝，年生產(chǎn)加工能力2萬噸，雜交竹筍按照一般性的常規(guī)加工技術加工，其筍略帶苦味，但“四川省二郎山森林蔬菜公司”在四川大學食品學院的專家、教授幫助下，已攻克該難題，生產(chǎn)出了色鮮味美的雜交竹筍食品。

萬元，估算在培育周期內(nèi)年總產(chǎn)值可達225萬元，利潤萬元。按3年后投產(chǎn)計算，育林

基金可增加45萬元/年，財政收入可增加36萬元/年。 七：合作方式：可獨資、聯(lián)營兩種方式

八：聯(lián)系方式：天全縣林業(yè)局

電話號碼：（0835）7222248 天全縣雜交竹筍綠色食品加工及其

筍用示范林推廣技術項目

天全縣林業(yè)局

天全縣財政局

二00四年七月

天全縣雜交竹筍綠色食品加工及其筍用示范林推廣技術項目實施方案

隨著天保工程和退耕還林工程的啟動實施，我縣生態(tài)環(huán)境明顯改善，但如何充分鞏固生態(tài)建設取得的成果，解決國家今后停止天保工程和退耕還林工程補助后老百姓的生活和縣財政增長問題，便顯得日益突出。我縣經(jīng)過近年的實踐探索，總結(jié)出發(fā)展竹產(chǎn)業(yè)能充分體現(xiàn)森林的三大效益，在解決國家生態(tài)建設需要的同時，處理好農(nóng)民征收和地方財政增長的關系，讓農(nóng)民在生態(tài)建設中能增收，地方在管理生態(tài)建設中財政能增長。通過抓生態(tài)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)鏈的建設，全面激活國家、地方和農(nóng)民三者的積極性和內(nèi)在動力，提高我縣生態(tài)發(fā)展的建設水平。 為了切實抓好我縣竹產(chǎn)業(yè)的建設，促進生態(tài)經(jīng)濟的快速發(fā)展，根據(jù)縣委、縣政府發(fā)展生態(tài)經(jīng)濟的總體思路和建設目標，制定我縣“雜交竹筍綠色食品加工及筍用示范林推廣技術項目”的實施方案。

天全縣地處青衣江上游，是重要的水源涵養(yǎng)區(qū)。長期以來，由于歷史的原因，農(nóng)民經(jīng)濟來源主要依靠砍伐竹筍和開墾種植，大大破壞了森林資源?？硵×说臍埓瘟值睾退幕牡仉s草叢生，生態(tài)防護效果差，更談不上經(jīng)濟效益，使當?shù)厝罕娛冀K擺脫不了貧困，縣農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展也受到了嚴重制約，直接影響了社會經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。所以，發(fā)展生態(tài)經(jīng)濟林業(yè)，建設雜交竹筍用示范林基地對保護生態(tài)環(huán)境、促進農(nóng)民增收、縣財政增長，帶動全縣竹產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，加速我縣生態(tài)建設有著十分重要的意義。

仁義鄉(xiāng)溪口村2000年3月栽植的麻竹3年平均胸徑達13cm，單株重達73斤。2000年在河源鄉(xiāng)、思經(jīng)鄉(xiāng)等地栽植的雜交竹水土適合，生長好，見效快，已逐步進入采伐期。因此我縣發(fā)展竹產(chǎn)業(yè)具有十分良好的氣候與資源優(yōu)勢。

縣委、政府把竹產(chǎn)業(yè)作為我縣農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化建設的重中之重來抓，從2000年開始至今已發(fā)展竹林面積23萬畝，其中雜交竹萬畝，為我縣雜交竹筍用示范林基地建設提供了領導支撐。

四川省大渡河造林局天全林業(yè)公司，在天全縣建立以生產(chǎn)筍子加工為主的“四川省二郎山森林蔬菜公司”，占地面積50畝，年生產(chǎn)加工能力2萬噸，為雜交竹筍的加工生產(chǎn)和銷售市場創(chuàng)造了良好的條件。

雜交竹筍按照一般性的常規(guī)加工技術加工，其筍略帶苦味，但“四川省二郎山森林蔬菜公司”在四川大學食品學院的專家、教授幫助下，已攻克該難題，生產(chǎn)出了色鮮味美的雜交竹筍食品。

示范基地建設方案編制依據(jù)：四川省財政廳、四川省林業(yè)廳《2004年度省級財政林業(yè)示范基地建設項目指南》和天全縣林業(yè)發(fā)展總體規(guī)劃。

建設原則：按照因地制宜適地適竹的原則，確定發(fā)展雜交竹筍用林，以科學的經(jīng)營手段進行培育，使其最大限度發(fā)揮品種和生態(tài)經(jīng)濟優(yōu)勢，達到示范推廣和帶動農(nóng)戶增收致富的目的。

雜交竹筍用示范林項目建設期為1年，從2004年至2005年3月止。

（1）示范林基地施工準備和工程進度如下：

j規(guī)劃設計：根據(jù)實際情況，縣林業(yè)局組織規(guī)劃設計小組于2004年1-2月份完成2個示范點的作業(yè)設計外、內(nèi)業(yè)工作，并形成正式材料上報市林業(yè)局；

k組織施工：施工程序按整地、打窩、施底肥、植苗、澆水、撫育管理進行。造林整地在秋季進行，根據(jù)造林地條件，采用不同的整地方法，整地深度在40厘米左右；植苗采用人工植苗方式，實行邊打窩、邊施底肥、邊植苗的方法進行栽植，植后澆足定根水，植苗密度為雜交竹60株/畝，造林后及時進行松土、除草等撫育措施，確保造林成活率。

l檢查驗收：造林工作于2005年3月結(jié)束后進行檢查驗收，核查造林面積、栽植質(zhì)量和成活率；以后每年每次撫育施肥后都必須進行驗收，三年后進行保存率和竣工驗收，并形成檢查驗收材料上報市林業(yè)局。

（2）雜交竹筍綠色食品加工： 2004年6-8月，由林業(yè)局和“四川省二郎山森林蔬菜公司”合作，企業(yè)自籌資金5萬元，在全縣收購雜交竹筍20噸，依托縣上已獲得的“二郎山紅油鮮筍”綠色食品認證，生產(chǎn)試制15噸“二郎山雜交竹紅油鮮筍”等系列產(chǎn)品。

1500畝示范基地建成后，在培育周期內(nèi)年總產(chǎn)值可達225萬元，種植戶年均增收1492元，人平增收373元。同時，由于示范點的輻射，可帶動全縣28456戶農(nóng)戶，萬人，對萬畝雜交竹實施集約化經(jīng)營管護力度，年產(chǎn)雜交竹筍萬噸，產(chǎn)值4050萬元，為全縣農(nóng)村人口人平增收332元，企業(yè)在加工雜交竹筍的工程中既可幫助消化農(nóng)村剩余勞動力，每年還可創(chuàng)造上千萬元的加工利潤。為推進農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)和農(nóng)村經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整，加快農(nóng)民脫貧致富，促進天全縣經(jīng)濟發(fā)展，增加縣財政收入，逐步實現(xiàn)生態(tài)經(jīng)濟強縣的目標。

在整個產(chǎn)業(yè)基地項目建設過程中，縣林業(yè)局成立專門的雜交竹筍用示范林基地建設領導小組，領導小組以縣林業(yè)局局長李良平為組長，天全縣林業(yè)公司謝洪楷、林業(yè)局副局長高強章為副組長。成員由林業(yè)局造林綠化管理股股長牟永強、天然林保護辦公室主任楊洪忠、財務管理股股長羊華和項目辦主任薛慶、“四川省二郎山森林蔬菜公司”經(jīng)理高科文組成。 領導小組下設項目指揮協(xié)調(diào)、項目施工、項目財務核算三個小組。項目指揮協(xié)調(diào)組主要負責整個產(chǎn)業(yè)基地建設的統(tǒng)一部署、安排和政策宣傳落實工作；項目施工組主要完成雜交竹綠色食品開發(fā)和雜交竹產(chǎn)業(yè)基地建設示范點的作業(yè)設計、組織施工、技術培訓指

導、以及檢查驗收等工作；項目財務核算組主要負責核算在項目實施過程中所有的資金運轉(zhuǎn)情況。

項目統(tǒng)一由縣林業(yè)局組織施工、管理，實施采取鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）農(nóng)戶承包的運營管理模式，落實協(xié)議，實行層層負責制。林業(yè)局負責苗木運輸、化肥和農(nóng)藥的采購以及提供必要物資和技術支持；集體或承包小組提供營造和管理所需的勞動力。項目完成后由承包人負責組織管護和經(jīng)營。

按照有關要求和產(chǎn)業(yè)基地建設內(nèi)容及工程量，從2004-2005年實施生態(tài)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)基地建設項目共需投資萬元，其中：種苗費 萬元（雜交竹每株單價元）；肥料款18萬元(共施竹子專用肥料257噸，每噸單價700元）；栽植、撫育費15萬元（每畝整地、栽植、撫育、施肥勞務費100元）；作業(yè)設計費、培訓費5萬元，綠色食品加工費5萬元。

雜交竹筍用示范林基地建設項目資金投入主要包括國家補助、企業(yè)自籌、農(nóng)民勞務折資三個部分，總投資萬元，其中：國家補助50萬元，企業(yè)自籌5萬元，農(nóng)民勞務折資萬元。年度資金使用計劃：2004年投資45萬元，用于營造1500畝示范林的種苗購置、勞務支出、雜交竹筍試加工費及技術培訓等費用；2005年投資10萬元，用于示范林的撫育、施肥等開支。

該生態(tài)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)雜交竹筍用示范林建設項目實施3年便可投產(chǎn)，1500畝示范林基地投產(chǎn)后，可年產(chǎn)鮮竹筍750噸，按均價3000元/噸計算，年總產(chǎn)值可達225萬元。

(1)經(jīng)濟效益

我縣雜交竹筍用示范竹林基地建設項目從造林到成林總成本為 萬元，根據(jù)雜交竹筍產(chǎn)量和各自價格，估算在培育周期內(nèi)年總產(chǎn)值可達225萬元，其中：稅費兩金總計萬元。用總產(chǎn)值減去總成本和稅費、“兩金”，即為該項目的見效后第一年總利潤8 3萬元。按3年后投產(chǎn)計算，育林基金可增加45萬元/年，財政收入可增加36萬元/年。該示范基地建成后，種植戶戶平增收1492元，人平增收373元。同時，由于示范點的輻射，可帶動全縣28456戶農(nóng)戶，萬人，對萬畝雜交竹實施集約化經(jīng)營管護力度，年產(chǎn)雜交竹萬噸，產(chǎn)值4050萬元，為全縣農(nóng)村人口人平增收332元，企業(yè)在加工雜交竹筍的工程中既可幫助消化農(nóng)村剩余勞動力，每年還可創(chuàng)造上千萬元的加工利潤。更為重要的是它為我縣53000畝雜交竹的后期管理與發(fā)展提供了集約化經(jīng)營管理模式，可見這1500畝雜交竹生態(tài)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)基地建設的經(jīng)濟效益是十分可觀的。 (2)生態(tài)效益

筍用示范竹林基地建設項目的建成可以增加我縣森林資源1500畝，從一定程度上調(diào)整了森林資源分布不均的格局，對林種結(jié)構(gòu)、樹種結(jié)構(gòu)和現(xiàn)實林分的質(zhì)量都有很大的改觀。同時能起到保持水土、涵養(yǎng)水源、防風固沙、調(diào)節(jié)氣候、凈化空氣、防止污染等作用。此外，對于減輕長江中、下游地區(qū)的水災危害，維護生態(tài)環(huán)境良性循環(huán)具有深遠的意義，起到巨大的生態(tài)保護作用。根據(jù)《水利經(jīng)濟計算規(guī)范》，生態(tài)林每公頃每年保土量為51噸，蓄水量為2700噸。項目建成后，將增加保土量萬噸/年，年總蓄水量將增加27萬噸/年，大大降低災害損失。另外，由于森林面積增加，為各種野生動物、鳥類創(chuàng)造良好的棲息環(huán)境。據(jù)有關資料介紹，森林直接生產(chǎn)效益與生態(tài)效益之比為1：2，森林的無形價值不遜于直接的經(jīng)濟效益。 (3)社會效益

篇2：食品項目建議書 目錄

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............................................................................................3 公路建設項目建議書

項目名稱：上胡家村里莊公路建設工程

建設地點：里莊村民組

項目責任單位：**鄉(xiāng)人民政府

項目責任人：

里莊村民組位于**鄉(xiāng)東南部，東北與寧國市及本縣家朋鄉(xiāng)相接，東南毗鄰浙江臨安市馬嘯鄉(xiāng)。該村民組現(xiàn)有農(nóng)戶103戶，人口383人，境內(nèi)有豐富的森林資源和得天獨厚的旅游資源。獨特的森林及地勢山貌得到很多專家及旅游開發(fā)商的青睞。具林業(yè)部門森林資源調(diào)查該地森林覆蓋達到97%，木材儲藏量。再是上核桃年產(chǎn)量25噸，人均1000多公斤。新種的山核桃約500多畝，產(chǎn)量將逐年攀升。

食品公司談判方案優(yōu)選案例篇十三

關于沃爾瑪湖州店與湖州百年老店周生記的采購談判

一、談判主題

1、主題：關于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以xxx江南第一爪xxx周生記雞爪最為有名，最受當?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺，采購周生記的雞爪。

二、談判人員組成

1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領導權和決策權;匯報談判工作，代表單位簽約。

2、商務代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關條款。

3、法律代表：確認對方經(jīng)濟組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關的法律文件。

4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務相關的問題進行把關。

5、技術代表：負責對有關生產(chǎn)技術，食品安全檢測，質(zhì)量標準，產(chǎn)品驗收，技術服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術顧問。

6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判內(nèi)容。

三、談判目標

1、價格目標：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤;若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格元/只，底線價格元/只;若按盒裝12只/盒，期望價同上。

2、交貨期目標：我方對訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供應商必須在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時之內(nèi)給予回復，我方會重新下訂單。

3、付款方式目標：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4、數(shù)量目標：我方采用大批量購買，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)一致，單價和散裝一致性。

5、質(zhì)量目標：所有食物生產(chǎn)日期必須是當天24小時之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標注明百年老店周生記的防偽識別標志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。

四、談判程序及策略

1、談判議題先后順序

高度關注 h 商品價格 商品數(shù)量

商品質(zhì)量 社會反應

商品數(shù)量 商品價格 中度關注 m 商品包裝 商品質(zhì)量

社會反映 商品包裝 低度關注 l 對方能力 對方能力

我方價格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對對方社會反應，我方商品數(shù)量對對方商品價格。

2、開局階段策略

方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方 產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生xxx一致性xxx的感覺，從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。

方案二：進攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。

報價階段策略

報價先后順序的確定

報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當或強于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成，同時還會有利于我方掌握成交條件。

報價策略的選擇

采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。

同時采用差別報價策略，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，可以給予適當讓價。

討價還價階段策略

采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設條件，通過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，xxx如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價格是多少?xxx，xxx如果我們提供包裝材料，你方的價格是多少?xxx，xxx如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少?xxx

4、讓步的幅度設計

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上，采取批量訂貨，我方可以擴大購買力度。明確我方可以和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。

5、談判總體策略

采用先苦后甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應的讓步，對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。

五、談判的優(yōu)劣勢分析

1、我方優(yōu)劣勢

優(yōu)劣：

品牌知名度高，進入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，并且同供應商一起分析成本結(jié)構(gòu)，幫助供應商改進工藝，提高質(zhì)量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。

資產(chǎn)實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產(chǎn)超過20xx億美元的公司，具有很強的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應商自行設計，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。

劣勢：

沃爾瑪采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商提供的報價偏低。

對方優(yōu)劣勢

周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店，并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不持久。

交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。

特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。

業(yè)務不夠多。

宏觀市場環(huán)境分析

零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。

六、談判時間

1、了解，選擇工作日的上午，此段時間，可以清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。

2、洽談，選擇當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便于了解本公司財務狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標、營業(yè)收入指標等。

3、簽約，選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段，考慮對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。

七、談判地點

1、了解，選擇對方周生記的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。

2、洽談，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情況，特派商務代表、財務代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。

3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。

八、談判應急方案

1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。

迫使對方讓步策略：

利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加集體談判，當著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。

阻止對方進攻策略：

如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術，目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達成協(xié)議，那么運用疲勞戰(zhàn)術會很奏效的。

2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達，應該由誰替代;談判進行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)

成功的談判需要團隊集體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。

主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，保持進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時解決。

xxx前臺xxx和xxx后臺xxx的合作與分工，xxx前臺xxx是直接參加談判的人員，xxx后臺xxx是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據(jù)的人員。如果xxx前臺xxx有情況，xxx后臺xxx補上。

其他的合作與分工，商務條款中選擇商務人員，技術條款中選擇技術人員，法律條款中選擇法律人員，財務條款中選擇財務人員，盡量不交叉，達到最優(yōu)化。

九、準備的信息資料和文件

1、談判企業(yè)自身的情況

作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設了7899家商場，分布在16個國家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。

2、談判對手的情況

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽為xxx江南第一爪xxx，已經(jīng)打出了牌子。獲得xxx浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品xxx、xxx全國綠色餐飲企業(yè)xxx、xxx全國百家消費者放心單位xxx等榮譽。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。

3、談判人員有關的信息

本談判小組由六人組成，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質(zhì)和能力。談判人員具有很高的團隊意識，觀察判斷能力搶，具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力，巧妙的語言表達能力，高度的自信心，心理承受能力強，注重禮儀禮節(jié)

談判人員來自不同部門，可以達到知識互補，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策能力，較強的管理能力，具備一定的權威地位。

4、競爭對手的相關情況

湖州共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團旗下，在湖州扎根最久，每個超市設點為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。

5、政府相對政策法規(guī)等

當?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣梗瑤赢數(shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項目的特殊要求，規(guī)定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。

十、模擬談判

(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)

我方：xxx這個柜臺就是專門為貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話，我們可以協(xié)商修改布局。xxx

(采用換位思考，涉及有利條件的時候強調(diào)對方xxx你xxx)

對方：xxx感謝你們考慮的如此周到。xxx

我方：xxx此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點?xxx

(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方判斷。并且采用退一步進兩步的原則。)

對方：xxx如果你們能再多20%的進貨量，我們可以考慮單價降低。xxx

(采用if 條件 +模糊語句)

了解到對方所降單價為我方價格目標之內(nèi)，于是雙方簽訂合約。

食品公司談判方案優(yōu)選案例篇十四

氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應的反應。

我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責的方法來開局。

我方采用指責法來進行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責以前的過失，使其感到內(nèi)疚，吃那個達到營造低調(diào)的氣氛，迫使對面讓步的目的。

談判開局階段，需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計劃，談判進度，介紹雙方的談判組成人員。

為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進行開場陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來，并在次基礎上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。

結(jié)合我方使用的指責法來進行開局，對對方的過錯加以指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓對手讓步。

我方將采用口頭報價的方式

這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。

我方采用現(xiàn)報價的方法

我方根據(jù)得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。

我方采用西歐式報價

我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達成功合作。

我方才用對比報價的方法

我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格。

我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法

我方作為國內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對價格并不是第一要務，可以對發(fā)動機的質(zhì)量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價格。

我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法

根據(jù)我方初定發(fā)討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達對面對自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。

我方選定穩(wěn)健式策略

我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達我方低價的要求。

我方選用均衡式讓步

我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。

食品公司談判方案優(yōu)選案例篇十五

甲方：松下電器 乙方：菲利普公司

第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟經(jīng)歷了一個快速發(fā)展的時期，這被國際社會公認為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。

松下電器公司成立于1920xx年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學和正確決策奠定了公司日后成長的基礎。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。

在20世紀50年代，為實現(xiàn)公司的業(yè)務擴張，松下公司急需引進先進技術。而此時，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進的技術和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。

當時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技 術。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強勢。它提出，如想得到技術支持，松下公司除應一次性支付專利版權550000美元之外，還應支付松下公司年 銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。

經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當時，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會走到破產(chǎn) 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機遇。

任務：在仔細地思考和權衡之后，在現(xiàn)有利益和未來發(fā)展之間，松下電器應如何進行談判以解決自己的問題?

食品公司談判方案優(yōu)選案例篇十六

談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應的賠償，我們kll工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進行談判來解決這個問題。

1談判主題

以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

2談判目標

最高目標

我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

實際需求目標

我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應商。

可接受目標

我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應商。

最低目標

我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

3談判團隊人員組成

主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理

副談：kll工廠的法律顧問張先生，生產(chǎn)部的高級技術員李師傅，以及以前負責向flp工廠進行銷售模具的非常有經(jīng)驗的業(yè)務員付先生

決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談

團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗，也有豐富的商務談判知識，且他是一個非常具有領導風范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關法律來維護我們kll工廠的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術方面的知識，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術人員，因此我方把技術方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負責和對方工廠有著生意往來的業(yè)務員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業(yè)務員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的。最后，把談判的決策權交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

4雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益

對方工廠的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。

對方利益

對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應商，能使他們工廠減少再找供應商所帶來的預料不到的風險及損失。

我方優(yōu)勢

因為我方是多種型號機動車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內(nèi)找到那么大的供應商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細檢驗的，根據(jù)《xxx買賣合同法》第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內(nèi)將標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

我方劣勢

因為對方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

對方優(yōu)勢

對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達到95%以上，關于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。

對方劣勢

他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進行合作。同時，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達到95%以上，理解為總體模具的合格率達到95%以上，那么他們的損失就與我方無關。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。

5談判程序

因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進行。但是，如果對方執(zhí)意認為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認真檢驗，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。

中期階段

雙方適當?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標靠攏，但態(tài)度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的最高談判目標反應強烈時，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。

休局階段

團隊成員商量對策，對原有的方案進行調(diào)整，適當改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

最后談判階段

運用相關的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協(xié)議，最終解決賠償問題。

6具體日程安排

因為此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集

中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那么就要盡量在那一天當中把所有的問題都解決。

7談判地點

因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判應選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。

8相關資料的準備

主要涉及到和這次談判有關的資料如下：

買賣合同法

第一百五十七條買受人收到標的物時應當在約定的檢驗期間內(nèi)檢驗。沒有約定檢驗期間的，應當及時檢驗。

第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內(nèi)將標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。( 勵志天下 )

當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應當在發(fā)現(xiàn)或者應當發(fā)現(xiàn)標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。

出賣人知道或者應當知道提供的標的物不符合約定的，買受人不受前兩款規(guī)定的通知時間的限制

了解對方的一些資料，做到知己知彼

如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進行分析，了解他們的職務及性格特點，從而提前想好應對措施。

了解一些和模具合格率相關的資料

如模具達到95%以上的合格率應如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應采取什么措施來維護我方觀點。

9緊急情況及對策

當我方表示對方的損失與我方無關時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行。

對方可能一開始就擺出他們的最高目標，并態(tài)度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。

如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標。

萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，并再次強調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而達到談判目的。

食品公司談判方案優(yōu)選案例篇十七

第三組

組長：

組內(nèi)成員：

主方：蘋果股份有限公司

20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機，這款手機憑借“喬布斯紀念機”、a5雙核處理器、人工智能程序siri等吸引著眾多果粉，隨后北京時間10月5日50萬首批訂購iphone4s的國外消費者將收到屬于自己的iphone，這使國內(nèi)消費者望眼欲穿。

1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析

2、乙方公司（蘋果公司）分析

——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權，維持雙方合作關系。

主談： 副談： 助理：

信息收集員： 記錄員：

談判議程安排表

注：雙方在12月7日前完成談判。

（一）談判聯(lián)絡方式：

1、我方人員自備手機，場外隨時保持聯(lián)絡、交流信息；

2、我方記錄員準備筆記本電腦一臺，負責及時記錄談判狀況；

3、談判時，我方人員可用紙條、身體語言、手勢傳遞信息，紙條內(nèi)容應清晰明了、言簡意賅，切記不能傳錯方向。

（二）匯報制度：

1、隨時向我方組長及成員書面匯報談判成果及現(xiàn)狀；

2、談判一輪結(jié)束向?qū)Ψ浇M長及成員口頭匯報談判成果及現(xiàn)狀；

3、隨時與對方取得電話聯(lián)絡，確定談判時間、地點和主題；

4、談判結(jié)束時，將最終結(jié)果口頭及書面匯報給雙方組長及成員。

（一）雙方利益分析 1、我方核心利益:

以授予他方銷售代理權為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場份額。

2、對方利益:

通過獲取iphone4s購買代理權，擴展其客戶數(shù)及業(yè)務量，打通聯(lián)通3g市場。

（二）雙方優(yōu)劣勢分析 我方優(yōu)劣勢分析 1、我方優(yōu)勢:

(1)我公司是世界上最大的it科技企業(yè)，產(chǎn)品供不應求，尤其是新推出的iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款手機，預售就已達到了50萬，備受消費者青睞；

(2)我公司在產(chǎn)品銷售方面，擁有強大的銷售途徑（如專賣店、代理商等），銷售渠道優(yōu)勢明顯；

(3)擁有強大的技術支持，產(chǎn)品更新速度快，不易被復制和替代；

(4)我方手機品牌憑借簡潔的風格、領先的科技、獨特的銷售方式等在國際聲譽較高，受到消費者的青睞，且與我方合作的公司較多。

2、我方劣勢:

食品公司談判方案優(yōu)選案例篇十八

組別：案例3乙組組長：茍亮

成員：張晗、張霞、何銀盈

購買天津朝陽電器公司的ag電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交

總經(jīng)理：張晗公司談判全權代表

市場顧問：茍亮負責市場調(diào)研和銷售

財務顧問：何銀盈負責資金問題的決策

法律顧問：張霞負責法律問題

賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西ps公司

天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，并明確表示即期付款成交。

價值式談判、客場談判、縱向談判

核心利益：我方報價18美元/塊，預想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關系。

1、能夠即期付款成交;

2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權;

1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;

2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。

核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理，同時獲得最大利益。

因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;

2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;

3、清倉處理價格降低;

1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;

2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;

3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理

1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由廠家擔負

3、返修過程中產(chǎn)生的費用由廠家擔負

1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由我方擔負

3、返修過程中產(chǎn)生的費用由我方擔負

1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風險由雙方各承擔50%

3、返修過程中產(chǎn)生的費用由雙方各承擔50%

1、開局

方案一：感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略

營造低調(diào)談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

策略二：靜觀其變

讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

策略四：制造競爭

羅列與我方要合作的其他電池供應商。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度

策略二：埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。

(1)談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會分為強硬派和溫和派，總體的談判風格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。

(2)談判過程中，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價格。

解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價格為參照來判定成交價格，應該從實際出發(fā)。同時，我方也相信公司的科學技術水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關系，這也是我們對對方公司的認可與信任。