總結(jié)是回顧過去、規(guī)劃未來的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。寫作需要鍛煉，只有不斷練習才能進步?？偨Y(jié)是一個復(fù)盤和總結(jié)經(jīng)驗的過程，以下是一些值得參考的總結(jié)范文，供大家參考。

定題演講的技巧篇一

首先，如果你在脫稿方面沒有豐富的經(jīng)驗，我的建議是：

2、豐富自己的閱讀能力和分析能力，最后將上述功能整合提煉，形成你的總結(jié)歸納能力;

3、脫稿需要很強的心理素質(zhì)，比如現(xiàn)場應(yīng)變能力、互動環(huán)節(jié)的答辯交互能力、全場節(jié)奏和話語權(quán)的掌控能力等，這些心理素質(zhì)是一個脫稿演講者必備的基本素質(zhì)，需要你不斷的鍛煉。

再給大家分享一下脫稿技巧吧。

1.不要死記硬背。不要死記硬背。不要死記硬背。

因為你只有一個晚上，不會背到融到骨子里，上一句一張口，下一句就順嘴出來了。死記硬背的結(jié)果往往就是你說了第一句，突然想不起第二句，在臺上拼命想拼命想拼命想。斷片了。很尷尬。 你不會有心情去想別的話代替，你只會想著趕快想起稿子上的那句話。樹挪死人挪活。不懂變通很可怕。

而且死記硬背的后作用是你看起來不像是演講，而是背課文。沒有感染力，會讓人覺得干巴巴的。哪怕你聲音優(yōu)美動聽，富有感情。也一樣的。

2.提煉大綱。提煉大綱。提煉大綱。

把整篇演講稿，提煉出一二三四點。盡可能的把每一點精煉在幾個字內(nèi)。

然后有重點的，理解著稿件，通過提煉出的三五個字，把他拼出來。像講故事一樣。一遍一遍講給自己聽。個別有幾個不一樣字詞毫無關(guān)系。你只要把整個演講講出來就好了。

這樣哪怕你忘了稿子上的那些字，你也會記得你自己提煉出來的精華。

介于我是白巖松的腦殘粉，我就舉白巖松在耶魯大學演講的例子了。他就是把演講分為五段。提煉出了五段的主題。他的演講只要緊扣五段的主題就好。很真實很動人。

定題演講的技巧篇二

每場演講不管是講什么，都應(yīng)該起到激勵的效果。激勵是精神動力的源泉，只有適時的激勵才能保障團隊更好的發(fā)展，這就是為什么在直銷中慣用領(lǐng)導(dǎo)人的收入來激發(fā)團隊堅持心和成功心。

直銷強調(diào)的就是復(fù)制，前期人少還可以手把手的教，等團隊一做大就需要“批發(fā)”復(fù)制，只有這樣才能效率最大化，而這種效率莫過于演講。

我們每場的演講無論什么樣的性質(zhì)或課題注重的都是結(jié)果，而這種結(jié)果取決與聽眾對演講內(nèi)容的信任。所以一場成功的演講它總能潛移默化的使聽眾產(chǎn)生信任。

我們在演講中講的再多，不管是促使新朋友辦單還是老朋友增加士氣，最終的目的都是為了使大家采取行動，這樣演講的付出才有其價值所在。

直銷人最慣用的方式就是演講，然而一次成功的演講應(yīng)具備豐富的知識面以及注意演講的細節(jié)，在整場的演講過程中應(yīng)該注意五要素：

在演講的過程中布局是非常重要的，因為什么樣的布局將會決定什么樣的氛圍，怎樣的氛圍又將影響到授課效果，在整體的演講過程中應(yīng)該根據(jù)不同的課題不同的性質(zhì)采取不同的布局，在演講中大致分為四大性質(zhì)：動態(tài)、靜態(tài)、理性和感性，不同性質(zhì)的內(nèi)容，布局和授課方式都不一樣。

演講在開頭一分鐘之內(nèi)聽眾將決定有沒有興趣聽，只要開頭開好了，接下來的演講就會比較簡單，一旦開頭沒開好，沒有調(diào)動起聽眾的興趣，后面的內(nèi)容將很難彌補。

演講中肢體語言是至關(guān)重要的，因為肢體將決定狀態(tài)，狀態(tài)將決定效果。俗話說：“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”，卓越的演講家包括上場、拿話筒的動作、鞠躬、眼神、手勢、站姿、表情整個肢體都將決定你是否專業(yè)。

演講互動是至關(guān)重要的，在整個演講的過程中應(yīng)該懂得多提問，只有跟聽眾互動才能更好的打開聽眾的心門，使聽眾思想與課程內(nèi)容結(jié)合一體。在互動問話的過程中應(yīng)該懂得問簡單的的問題，問封閉式問題，比如：“是”“好的”的問題。

而恰恰相反很多的直銷演講人就喜歡問些復(fù)雜的問題，問一些開放式的問題，所以導(dǎo)致無法控場。

演講之前，首先要懂得自我心理暗示：“我的演講很精彩，一定能幫到他們”。最好是在演講前先熟悉會場有利于演講的效果。應(yīng)事先了解聽眾對象，懂得把握聽眾心里，適時的互動、幽默有利于學員打開心門。

定題演講的技巧篇三

在演講時，面對滿場聽眾，有時會因精神緊張而出現(xiàn)語言表達失誤的情況。這時可以假想一下自己已經(jīng)獲得成功的情緒，就會信心倍增。

為了消除緊張情緒，可在演講前通過創(chuàng)設(shè)良好的外界環(huán)境，使自己的情緒得到放松。如在演講前，聽一首輕松愉快的樂曲，看一些令人捧腹的幽默故事等。

為了消除演講前大腦的緊張程度，可以有意識地把注意力轉(zhuǎn)移在某一個具體的物件上。比如，可以欣賞會場的環(huán)境布置，也可以與人閑談，借以沖淡緊張的情緒。

大家應(yīng)該看過三傻大鬧寶萊塢，對那句一切皆好應(yīng)該會很有印象。這其實就是一種暗示，暗示自己提升自信應(yīng)對緊張情緒。所以你也可以選擇一句話心中默念。

誰能讓你最無拘無束，當然是面對自己的時候。適當?shù)臅r候看到自己的容貌有增強自信的作用，比如看到自己鏡子里你就可以調(diào)整自己讓他很精神很自信，這樣緊張就緩解了。

一個人如果很緊張，臉部也會繃緊。這時候表情不自然，其實對應(yīng)的適當松弛臉部肌肉可以緩解你的緊張。比如左右上揚嘴角，或者采用微笑的姿勢運動臉部肌肉，都能讓你適當緩解緊張。

語言的暗示也是多種多樣的，它包括自我暗示和他人暗示。比如演講前可以這樣暗示自己 “今天聽眾很熟悉，心情緊張沒必要。”“我準備得很充分，很有信心?！薄澳隳苄?我們等著為你的精彩演講喝彩?！蓖ㄟ^語言的暗示，從而消除緊張的情緒。

作為一個初登講臺的演講者，心情難免緊張，特別是聽眾的某些偶然因素也會人為地造成緊張情緒。比如某個聽眾發(fā)出一些聲響，就會引起演講者情緒的波動。這時，你就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目光，或者采取流動式的虛視方法，有意識地回避目光對視，以保持良好的心境。

任何情況任何時候，深呼吸都不失為一種讓自己平靜下來的好方法。通過一個舒服的呼吸頻率和深度，在舒服的感覺下很容易得到放松。在演講前，運用深呼吸松弛緊張情緒的辦法簡便可行。具體做法是站立、目視遠方、全身放松，做深呼吸。這樣就可緩解演講時的緊張情緒。

當然不是每個人都適用于每一個方法，所以每個人都會有適合自己的方法。所以找的你合適的方法，多次使用你會發(fā)現(xiàn)越來越有效，這就是緩解緊張的習慣效應(yīng)產(chǎn)生的影響。所以堅持下去效果會更好。

定題演講的技巧篇四

當你的演講有可能引起爭議時，找準恰當?shù)耐緩斤@得特別重要。途徑不對頭，就有可能導(dǎo)致聽者的敵對情緒，不等你的話出口，你早已注定要立于失敗的境地。路子選對了，你便能充分說服聽者。這是一門最難掌握也是最有價值的交際藝術(shù)。首先，你應(yīng)當了解你的聽眾。

一般來說，演講的聽眾可以粗略地劃分為三大類型。有的聽眾與你持有相同的觀點；有的聽眾猶豫不決，處在觀望之中；有的與你的觀點相對。那些同意你觀點的聽眾用不著你花力氣去說服；那些猶豫不決的聽眾有可能被你清楚明了、令人信服的演講改變立場。你面臨的真正挑戰(zhàn)無疑來自最后一類聽眾，因此你必須開動腦筋，設(shè)法讓這部分人放棄自己的觀點，站到你這邊來。

然而，改變一個人的立場從來就是相當精細的工作。我們知道，誰都擁有自己引以為豪的觀點。它們要么是經(jīng)過多年的學習與經(jīng)驗積累而形成的，要么是擁有根深蒂固的情感根基。我們小時候在母親懷抱里學到的那些知識會深深地扎根于我們的個性中。對于宗教、政治、民主及養(yǎng)兒育女等，大多數(shù)人都有自己獨到的見解。同時，一些陳舊的觀念使得我們很難對許多問題保持冷靜而客觀的看法，而在別人眼中它們看上去則像是一些偏見。但是，只要真正是我們自己的觀點，我們就會認為它們是完全合理和令人滿意的而抱住不放。正如溺愛孩子的父母不會輕易責備自己的小孩一樣，我們對自己那些“珍貴”的觀點也從來不大會看不順眼。

如果你直截了當?shù)孛鎸γ婀粢粋€人所擁有的“珍貴”觀點，他的反應(yīng)與你批評他小孩的反應(yīng)一樣，只能是反感。他會對你表示憤慨。他會全副武裝，保護自己，對付你說的每一句話。他不但不會放棄自己的觀點，而且相反還會像溺愛小孩的父母把自己的小孩抱得更緊那樣，更加堅守自己的立場。有關(guān)這一點，可以說是放之四海皆準的道理。

由此看來，演講前你必須充分分析你的聽眾，依據(jù)實際情況選擇最佳途徑，把演講的重點放在那些猶豫不決、搖擺不定，尤其是與你意見相左的聽眾身上，做到有的放矢。同時，你還必須正確面對聽眾自己已有的觀點，不可因為它們與你的觀點不一而開門見山地迎頭痛擊。

演講時，特別是當你的觀點處于不利的境地，為了達到說服聽眾的目的，你不妨先有意識地退一步，肯定聽眾的觀點有其合理性，然后在獲得聽眾信任的基礎(chǔ)上再尋找機會，通過擺事實、講道理等方法巧妙地提出你的觀點，變退為進，化守為攻，從而最終有力地說服聽眾。在《裘利斯·凱撒》一劇中，戲劇大師莎士比亞為我們描述了一個極好的例子。

公元前44年3月15日，羅馬統(tǒng)帥裘利斯·凱撒在元老院被羅馬元老貴族刺殺，為首的是深受他信任的勃魯托斯。作為主謀，勃魯托斯做了惡人還先告狀。他跑到街上公共講壇上，大談殺死凱撒的必要性，極力為自己開脫罪責；同時，又信誓旦旦地把自己裝扮成正人君子的模樣。聽了了勃魯托斯的演講，群情沸騰了，他們認為殺死凱撒是件大快人心的事，勃魯托斯為民除害是英雄。請看此時瑪克·安東尼是怎樣說服聽眾讓聽眾接受他的觀點的。

面對勃魯托斯蠱惑人心的演說，面對群情激憤、不明真相的市民，安東尼心里清楚，在此時此地，他既不能馬上歌頌凱撒又不能一上講壇就立即攻擊勃魯托斯。于是，他開場便說：“我是來埋藏凱撒，不是來贊美他?！苯又?，他又開始贊揚勃魯托斯，稱他為“尊貴的勃魯托斯”“正人君子”。這樣的話無疑適合當時的氣氛，不會引起聽眾的反感而遭到他們的反對。然后，他抓住機會，有計劃、有步驟地把市民的心拉向自己的一邊。他說：

安東尼擺出一個一個的事實，來謳歌凱撒的豐功偉績，一層一層地剝?nèi)ゲ斖兴股砩系漠嬈ぃ趫龅氖忻耖_始為安東尼的話打動，覺得他說得有道理，認為凱撒死得冤枉。這時，安東尼不失時機地改變自己的被動地位，由守變?yōu)楣?。他拿出一張羊皮紙，那是凱撒的遺囑。在宣讀遺囑前，他走下講壇，叫在場的市民圍繞在凱撒的尸體四周。

定題演講的技巧篇五

包括了解聽眾，熟悉主題和內(nèi)容，搜集素材和資料，準備演講稿，作適當?shù)难菥毜取?/p>

2.選擇優(yōu)秀的演講者。

包括開場白的藝術(shù)，結(jié)尾的藝術(shù)，立論的藝術(shù)，舉例的藝術(shù)，反駁的藝術(shù)，幽默的藝術(shù)，鼓動的藝術(shù)，語音的藝術(shù)，表情動作的藝術(shù)等等，通過運用各種演講藝術(shù)，使演講具備兩種力量：邏輯的力量和藝術(shù)的力量。

4.何謂善用空間的演講。

所謂空間就是指進行演說的場所范圍、演講者所在之處以及與聽眾間的距離等等。演說者所在之處以位居聽眾注意力容易匯集的地方最為理想。例如開會的時候、主席多半位居會議桌的上方、因為該處正是最容易匯集出席者注意力的地方。

反之，如果主席位居會議桌之正中央，則會議的進行情況會變?nèi)绾文?恐怕會使出席者注意力散漫了，且有會議冗長不休的感覺?因此，讓自己位居聽眾注意力容易匯集之處，不但能夠提升聽眾對于演講的關(guān)注，甚至具有增強演說者信賴度權(quán)威感的效果。

演說時的姿勢(posture)也會帶給聽眾某種印象，例如堂堂正正的印象或者畏畏縮縮的印象。雖然個人的性格與平日的習慣對此影響頗巨，不過一般而言仍有方便演講的姿勢，即所謂“輕松的姿勢”。要讓身體放松，反過來說就是不要過度緊張。過度的緊張不但會表現(xiàn)出笨拙僵硬的姿勢，而且對于舌頭的動作也會造成不良的影響。

訣竅之一是張開雙腳與肩同寬，挺穩(wěn)整個身軀。另一個決竅是想辦法擴散并減輕施加在身體上的緊張情緒。例如將一只手稍微插入口袋中，或者手觸桌邊、或者手握麥克風等等。

在大眾面前說話，亦即表示必須忍受眾目睽睽的注視。當然，并非每位聽眾都會對你報以善意的眼光。盡管如此，你還是不可以漠視聽眾的眼光，避開聽眾的視線來說話。尤其當你走到麥克風旁邊站立在大眾面前的那一瞬間，來自聽眾的視線有時甚至會讓你覺得刺痛。

克服這股視線壓力的秘決，就是一面進行演講;一面從聽眾當中找尋對于自己投以善意而溫柔眼光的人。并且無視于那些冷淡的眼光。此外，把自己的視線投向強烈“點頭”以示首肯的人，對鞏固信心來進行演說也具有效果。

演講時的臉部表情無論好壞都會帶給聽眾極其深刻的印象。緊張、疲勞、喜悅、焦慮、等情緒無不清楚地表露在臉上，這是很難藉由本人的意志來加以控制的。演講的內(nèi)容即使再精彩，如果表情總覺缺乏自信，老是畏畏縮縮，演講就很容易變得欠缺說服力。

控制臉部的方法，首先“不可垂頭”。人一旦“垂頭”就會予人“喪氣”之感，讓聽眾覺得自己很不自信。而且若視線不能與聽眾接觸，就難以吸引聽眾的注意。另一個方法是“緩慢說話”。說話速度一旦緩慢，情緒即可穩(wěn)定，臉部表情也得以放松,再者，全身上下也能夠為之泰然自若起來。

8.有關(guān)服飾和發(fā)型。

服裝也會帶給觀眾各種印象。尤其是東方男性總是喜歡穿著灰色或者藍色系列的服裝，難免給人過于刻板無趣印象。輕松的場合不妨穿著稍微花俏一點的服裝來參加。不過如果是正式的場合，一般來說仍以深色西服、男士無尾晚宴服(tuxedo)、以及燕尾服為宜。其次，發(fā)型也可塑造出各種形象來。長發(fā)和光頭各自蘊含其強烈的形象，而鬢角的長短也被認為是個人喜好的表征。站出來演講之際，你的服裝、究竟帶給對方何種印象?希望各位好好地思量一番。

9.聲音和腔調(diào)。

聲音和腔調(diào)乃是與生俱來的，不可能一朝一夕之間有所改善。不過音質(zhì)與措詞對于整個演說影響頗巨，這倒是事實。根據(jù)某項研究報告指出聲音低沉的男性比聲音高亢的男性，其信賴度較高。因為聲音低沉會讓人有種威嚴沉著的感覺。盡管如此，各位還是不可能馬上就改變自己的聲音?？傊匾氖亲屪约旱穆曇羟宄貍鬟_給聽眾。即使是音質(zhì)不好的人，如果能夠稟持自己的主張與信念的話，依舊可以吸引聽眾的熱切關(guān)注。

說話的速度也是演講的要素。為了營造沉著的氣氛，說話稍微慢點是很重要。標準大致為5分鐘三張左右的a4原稿，不過，此地要注意的是，倘若從頭至尾一直以相同的速度來進行，聽眾會睡覺的。

定題演講的技巧篇六

組織你的思想，并在頭腦中設(shè)想隨之而來會發(fā)生什么。如果您斷斷續(xù)續(xù)的演講，那么演講的效果肯定不會好，因此，心里有一個要演講的大綱是很重要的。在臺下你可以練習擬定你的演講形式，或練習時記住你要演講的內(nèi)容的順序。

在上臺演講前，做一次深呼吸，這并不難，因為只是深吸一口氣，然后慢慢的均勻的把氣吐出來。

在正式上臺演講前，可以在鏡子前先練習你的演講，在正式上臺時你可以放在手心里一些小紙條以防萬一因為怯場而忘了要講什么，這時，你就可以低頭快速的看一下要演講的內(nèi)容，這樣就可以避免因為緊張而站在那里或張口結(jié)舌。

演講時請務(wù)必有一個點或話題，通過該點開始你的演講，然后舉例說明或引用其他論據(jù)，以此來證明你的觀點，如果你很緊張，那么可以有創(chuàng)意的加點喜劇幫助解決緊張神經(jīng)系統(tǒng)。

慢慢的，可視化你的例子，一個接一個的告訴他們。不要害怕增加更多的例子，隨時隨地的增加一些小細節(jié)，這些可以使你的演講更加個性化。

可以稍微走動一下，但不要太多，演講過程中注意觀察臺下的觀眾，用眼神與觀眾進行交流，并且加上面部表情和手部表情。這樣你的演講不會枯燥無聊，并且觀眾會感覺整個演講很愉快。

演講者上臺前除了要背熟稿子之外，更為重要的就是醞釀自己的感情，使自己的感情充沛。顯而易見，如果兩個各方面條件相同的演講者在演講同一篇稿子時，感情充沛的肯定要比力倦神疲的更容易感染聽眾，熱情洋溢的肯定要比木訥呆板的更能帶動聽眾的情緒。

坑著就是上臺演講，就是走向演講位置的過程。這個過程雖然看上去是在演講之前，好像和演講沒有半點關(guān)系，并且不涉及到演講內(nèi)容，但是就是這個看上去沒有用的過程卻是演講者給聽眾留下第一印象的絕佳時機?？梢韵胂螅粋€演講者如果面無表情、旁若無人的走向演講臺，那么他一定不會給人留下多少印象，或者給聽眾提起多大興趣，除非這個人美如潘安，貌似宋玉。相反如果演講者是面帶微笑，風度翩翩的走向演講臺，并且邊走邊向大家招手致意，那么我想這樣的一種入場儀式，一定效果非凡。演講者會自然而然的給人留下一種瀟灑自信的印象，也更容易提起聽眾的胃口。

到達演講臺后，很多人會馬上開始自己的演講，比如從做自我介紹開始........直到演講結(jié)束。但是上臺后首先環(huán)顧四周，然后禮貌自然的向大家深深鞠一躬，或許更能博得大家對你的好感。

在演講過程中，忘詞是時常遇到的情況，但一定要記住忘詞后千萬別像小學生一樣不停地上下轉(zhuǎn)動眼球，絞盡腦汁的回憶自己忘記的東西。這時你要泰然自若，一邊利用自己平時的積累繼續(xù)即興演講，一邊再回憶忘記的詞句。如果忘詞后就呆在那兒轉(zhuǎn)動眼珠，那么你的演講會大打折扣。還有的演講者在演講時不斷的出現(xiàn)小動作，比如用手撓頭，用手推眼鏡，手不停地攥緊又張開等，這些都在告訴聽眾你很緊張。還有的演講者在演講時眼睛死死地盯住一個地方不放，比如斜上方、左前方、右前方等，眼神不知和聽眾互動，這也給大家一種死板的感覺，給人一種你在背課文的感覺。

演講結(jié)束后，多數(shù)人會說“謝謝我的演講完了”，但是你如果能在演講的最后說幾句祝福大家的話語，然后再深深地鞠一躬，那么沒有誰不會給你發(fā)自內(nèi)心的熱烈的掌聲。

最后走下演講臺時仍要面帶微笑，瀟灑走一回。

定題演講的技巧篇七

演講演講，有演有講。在進行語言表達的同時，一定要配合相應(yīng)的面部表情。講到激昂處，神情激動;講到低落時，神情肅穆;講到開心處，神情活潑;講到灰暗時，神情凝重。好的演講家，也必然是一個好的“表情包”，聽眾能從他的面部表情上產(chǎn)生同樣的共鳴。但是有一點一定要謹記，無論你為自己的演說詞配上了什么樣的表情包，都要做到表情真誠，不應(yīng)過分緊張，以微笑平和為宜。

老百姓有句土話，叫做站有站相、坐有坐相。說的是要在適當?shù)膱龊险故具m當?shù)淖藨B(tài)。演講作為一種語言藝術(shù)，自然也有其特有的姿態(tài)。在較大的舞臺上，你的每個細微的動作都會放大，因此如果形象不佳，都會被臺下的觀眾看的一清二楚。那么什么是良好的姿態(tài)呢?一是要站姿平穩(wěn)，重心落于雙腿間，上身一定要挺直，但不僵硬。二是要有一定的移動，不能像呆木頭一樣戳在臺上，要適當?shù)囊苿游恢茫瑥亩c觀眾更好的交流。第三點，是要配合一定的手勢。良好的手勢使用會為演講者增強演說氣勢，起到烘托內(nèi)容的作用。

優(yōu)秀的演說家能夠做到在演講過程中與在座的每個觀眾進行一定的目光交流，讓他們覺得演講家是說給自己聽的一般。有些演講新手上臺后情緒緊張，只盯著眼前的一排人，卻失去了其他位置的聽眾。因此，為了照顧好臺下每個方位的觀眾，演講人應(yīng)該自然地用目光覆蓋全場，并與每個位置的觀眾進行至少一次以上的目光交流，這樣才能使人產(chǎn)生共鳴。

定題演講的技巧篇八

力求引起顧客對產(chǎn)品的興趣，這是實現(xiàn)銷售目的的關(guān)鍵。如果顧客對你銷售的產(chǎn)品沒有興趣，那么很難把產(chǎn)品推銷出去。激發(fā)顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣應(yīng)該遵循一個循序漸進的原則，要一步一步地來，決不可性急。

在會議營銷過程中，當營銷員面對陌生顧客時，進行產(chǎn)品解說是必不可少的一個環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵的一步。要做好產(chǎn)品解說，必須把握兩條技巧：

一是要多強調(diào)產(chǎn)品價值而少談價格。有些營銷員是大力強調(diào)價格，說明自己的產(chǎn)品是如何便宜，卻從不注重強調(diào)產(chǎn)品自身的價值。作為營銷人員，必須強調(diào)產(chǎn)品的安全性、優(yōu)質(zhì)性、合法性以及滿意保證。應(yīng)該突出產(chǎn)品的成分、功效、榮譽等，人們的生活水平越來越高，價格已經(jīng)不是顧客考慮的唯一因素，品質(zhì)才是最重要的。

二是多作示范而別光說不做。在會議營銷過程中，多做示范也是非常重要的，俗話說得好，“百聞不如一見”。營銷員向顧客推薦產(chǎn)品，一定要讓顧客不僅聽到，而且還要看到，甚至要摸到，因此老顧客現(xiàn)身說法就相當重要了。

f――feature（產(chǎn)品特色）；a――advantage（產(chǎn)品優(yōu)點）；b――benefit（產(chǎn)品優(yōu)點帶來的好處）；e――evidence（相關(guān)的佐證信息）。fabe法則就是將一個產(chǎn)品分別從四個層次加以分析、整理成銷售的訴求點。

首先應(yīng)該將產(chǎn)品的特色（f）詳細地列出來，尤其是針對其屬性，按組方、成分、耐用性、經(jīng)濟性等等，寫出其具有優(yōu)勢的賣點。表述特點時，應(yīng)充分運用自己所擁有的知識，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細地表述出來。如×××的成分蛹蟲草菌粉，源于蟲草，勝于蟲草，蟲草馴化技術(shù)獲得了世界專利保護等等。

其次是產(chǎn)品的優(yōu)點（a）。也就是說，你所列的產(chǎn)品特點究竟發(fā)揮了什么功能？比如，在產(chǎn)品開發(fā)部門或產(chǎn)品企劃部門開發(fā)某些新產(chǎn)品時，其理由何在？在什么動機或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念？如：蛹蟲草最大的特點就是性平，不上火，四季皆宜，可長期服用，是治補結(jié)合的生命補品。

再次是顧客的利益（b）。如：人參花蕾所獨有的花蕾9肽和11肽是人體細胞的“校正肽”，它能迅速識別細胞出現(xiàn)的偏差和病變并予以糾正和修復(fù)，進行細養(yǎng)生，激發(fā)人體細胞活力，矯正失衡狀態(tài)，增強免疫力，消除疲勞，防治多種疾病，延緩衰老。特別適合于中老年人、亞健康商務(wù)人士。

最后，保證滿足消費者需要的證據(jù)（e）。即證明書、樣品、商品展示說明、作為證據(jù)的照片、資料分析、錄音錄像帶等等。如：因為人參花蕾的珍貴，我國嚴禁出口，在網(wǎng)上即可看到相關(guān)報道。

銷售代表在向顧客介紹產(chǎn)品時，是有一定技巧的。銷售代表只有充分掌握了這些技巧，才能更好地利用展示產(chǎn)品所帶來的銷售達成的好處。

一是找展示角度：

人們總是從一定的角度去觀察事物的。角度的不同會使人獲得不同的感覺和感受，從而形成不同的印象和看法。所以，銷售代表展示產(chǎn)品的角度應(yīng)該有助于顧客了解產(chǎn)品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。銷售代表一旦為所推銷的產(chǎn)品找到了合適的角度，并將產(chǎn)品以合適的角度展示給顧客，就一定會收到好的效果。相反，如果銷售代表在展示產(chǎn)品時的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，體會不到產(chǎn)品的好處，就肯定不會取得效果，還會讓顧客覺得沒有興趣，浪費了自己的時間，從而引起顧客的不滿。對我們的產(chǎn)品而言，就是要了解顧客的身體狀態(tài)和最想要解決的問題，針對該問題切入介紹。

二是展示時機：

產(chǎn)品展示必須選擇恰合的時機，以引起顧客的注意。銷售代表一旦尋找到了一個恰當?shù)臅r機，那么他展示的產(chǎn)品就可能吸引更多的顧客。只有引起顧客的注意，才能更好地銷售出產(chǎn)品。如：通過良好的預(yù)熱后，上門邀約時感覺顧客已經(jīng)比較信任你時，就可以進行產(chǎn)品介紹了。

三是對自己產(chǎn)品有信心：

當銷售代表在向顧客展示產(chǎn)品時，必須表現(xiàn)出十分欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度，對自己的產(chǎn)品功效確信無疑。只有這樣，你的展示活動才能收到理想的效果。同時，要充分利用顧客的嗅覺、聽覺、視覺和觸覺。如果銷售代表一點也不欣賞自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品功效半信半疑，對消費者提出的問題不能做有信心的肯定回答，在展示產(chǎn)品時必然會顯露出來。如果細心的顧客覺得連銷售代表自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那這產(chǎn)品具定不會是好的產(chǎn)品。

四是展示產(chǎn)品時要激發(fā)顧客的興趣：

在會議營銷過程中，銷售代表最好能夠制造出戲劇性的效果。制造戲劇效果是與展示商品同時進行的，它可以使你所推銷的產(chǎn)品成為生動故事的主角，以增加顧客對產(chǎn)品的信賴，加深顧客對產(chǎn)品的印象，顧客的興趣自然也會隨之倍增。受到大學生歡迎的教授，并不一定是因為他講課的內(nèi)容有何超人之處，而很可能是因為他講課的方式和技巧使他的課既深入淺出又能讓學生理解。成功的銷售代表也是在對自己的產(chǎn)品充分認識的基礎(chǔ)上，以一定獨到的方式講出來，使顧客一聽就懂。最主要還要圍繞挖掘到的顧客的真正需求來介紹，以激起顧客的興趣。

定題演講的技巧篇九

講述一個故事或者提出一個觀點，激發(fā)出聽眾的興趣。只有觀眾有了興趣，才愿意繼續(xù)聽你把整個演講說完，不然一堆人昏昏欲睡，你的演講必然失敗。

拋出一個問題。問題拋出后，稍作停頓，留給聽眾一小段時間思考，他們自己思考后，你再進行下一步，會比較有效果。

對你提出的問題給出一個答案。這個答案必須是深刻的，讓聽眾耳目一新的，具有震撼力的。

描述采納你的解決方案能帶來的具體利益。你的解決方案一定要比其他解決方案更高效，更實用，更能帶來好處。

號召聽眾行動起來。行動起來是你整個演講的目的，要以一種比較具有煽動性的語言將號召力提升。

致謝觀眾的禮儀。