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營(yíng)銷運(yùn)行分析報(bào)告篇一

蘇寧電器（全稱：蘇寧電器股份有限公司）1990年創(chuàng)立于江蘇南京，經(jīng)過(guò)的發(fā)展，從一家僅有200平方米的空調(diào)專營(yíng)店，成長(zhǎng)為中國(guó)3c（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者。截至，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋了中國(guó)大陸30個(gè)省，300多座城市，業(yè)務(wù)拓展至中國(guó)香港以及日本的一些地區(qū)，擁有1000多家連鎖店、80多個(gè)物流配送中心、3000家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，總經(jīng)營(yíng)面積達(dá)500萬(wàn)平方米，擁有員工12萬(wàn)人，年銷售規(guī)模達(dá)1200億元人民幣。蘇寧電器品牌價(jià)值455.38億元，為中國(guó)商業(yè)連鎖第一品牌，名列中國(guó)上規(guī)模民營(yíng)企業(yè)前三名、中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第54位。

蘇寧電器從事電器連鎖零售事業(yè)，通過(guò)開設(shè)門店為電器制造商提供產(chǎn)品銷售渠道，為消費(fèi)者提供服務(wù)。目前，蘇寧電器經(jīng)營(yíng)的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼八個(gè)品類，涵蓋了上千個(gè)品牌、20多萬(wàn)個(gè)規(guī)格型號(hào)。然而，服務(wù)是蘇寧唯一的產(chǎn)品。從成立之初以空調(diào)為主的綜合家電連鎖發(fā)展到如今的中國(guó)3c家電連鎖，顧客滿意一直是蘇寧電器提供服務(wù)的終極目標(biāo)。

蘇寧電器作為一家民營(yíng)企業(yè)，在連鎖模式、終端服務(wù)、信息化建設(shè)、人力資源和社會(huì)責(zé)任方面為全行業(yè)、全社會(huì)均做出了巨大貢獻(xiàn)。經(jīng)過(guò)20年的探索與發(fā)展，蘇寧立志于成為“中國(guó)的沃爾瑪”。

二、宏觀環(huán)境分析。

宏觀環(huán)境是指會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)提供市場(chǎng)機(jī)會(huì)或造成環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量，主要由人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境以及文化環(huán)境構(gòu)成。對(duì)蘇寧電器來(lái)講，人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境的影響最為關(guān)鍵。

（一）人口環(huán)境分析。

人口環(huán)境主要包括人口總量、年齡結(jié)構(gòu)、受教育程度、家庭結(jié)構(gòu)、人口的地理遷移等要素。人口環(huán)境對(duì)家電連鎖零售企業(yè)的影響是十分明顯的。

蘇寧電器作為家電連鎖零售企業(yè)，主要經(jīng)銷傳統(tǒng)家電和3c消費(fèi)類電子產(chǎn)品。在我國(guó)13億人口基數(shù)作為潛在市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，人口的年齡結(jié)構(gòu)和受教育程度影響重大。傳統(tǒng)家電消費(fèi)群體為30歲以上的成熟消費(fèi)群，3c消費(fèi)類電子產(chǎn)品消費(fèi)群體中20―25歲的年輕人群則為主力。同時(shí)，受教育程度越高的人群對(duì)生活品質(zhì)的追求就越高，因此對(duì)不同類型的家電的需求也就越多。從家庭結(jié)構(gòu)來(lái)看，新婚家庭及家庭成員以青壯年為主的家庭對(duì)不同類型的家電、數(shù)碼產(chǎn)品的需求明顯高于其他類型的家庭。而我國(guó)目前正處于城市化階段，鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市化趨勢(shì)加快，農(nóng)村市場(chǎng)的需求正發(fā)生著重大的變化，人口地理遷移對(duì)我國(guó)家電零售業(yè)的發(fā)展也有明顯影響。

（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)任何類型企業(yè)的發(fā)展都是十分關(guān)鍵的因素，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境將直接影響蘇寧未來(lái)的經(jīng)營(yíng)效益及發(fā)展方向。

目前我國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)為正在工業(yè)化的經(jīng)濟(jì)，其特點(diǎn)為居民收入不高但增長(zhǎng)很快。自1991年到20，我國(guó)年均gdp增長(zhǎng)速度為10.4%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入年均增長(zhǎng)8.3%，農(nóng)村居民人均純收入增長(zhǎng)5.5%。國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和居民收入的增長(zhǎng)為我國(guó)企業(yè)的發(fā)展提供了良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。從消費(fèi)結(jié)構(gòu)的角度分析，我國(guó)1991年城鄉(xiāng)居民恩格爾系數(shù)為58.8%，下降到了43.7%，這意味著我國(guó)居民用于食物消費(fèi)的比例下降、用于其它生活用品的消費(fèi)上升了。從儲(chǔ)蓄方面來(lái)看，我國(guó)城鄉(xiāng)居民年終儲(chǔ)蓄存款1990年時(shí)余額為7034.2億元，到20底則達(dá)到了217885.4億元。高儲(chǔ)蓄率說(shuō)明了我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛在規(guī)模很大。

（三）自然環(huán)境分析。

蘇寧電器作為家電連鎖零售企業(yè)，主要從事家用電器的銷售業(yè)務(wù)，其對(duì)自然環(huán)境造成的負(fù)面影響很小，自然環(huán)境對(duì)蘇寧電器的影響不明顯。

（四）技術(shù)環(huán)境分析。

蘇寧電器面臨的技術(shù)環(huán)境主要包括家電零售行業(yè)物流技術(shù)、信息處理技術(shù)環(huán)境以及其上游電器生產(chǎn)廠家所面臨的電器行業(yè)技術(shù)環(huán)境。技術(shù)環(huán)境對(duì)蘇寧電器的影響十分關(guān)鍵。

從家電零售行業(yè)物流技術(shù)和信息處理技術(shù)的角度來(lái)看，物流系統(tǒng)和信息處理對(duì)零售企業(yè)意義重大。目前，我國(guó)家電零售行業(yè)主要商家將物流和售后服務(wù)外包運(yùn)作，弊端重重。而蘇寧一直以來(lái)致力于建設(shè)自身的物流運(yùn)作系統(tǒng)，處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。于此同時(shí)，信息化已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)生存的主要手段，信息產(chǎn)業(yè)技術(shù)的發(fā)展為家電零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息提供了有力的支持。

從上游電器生產(chǎn)廠家面臨的技術(shù)環(huán)境來(lái)看，家電技術(shù)的更新?lián)Q代為將有利于電器零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的持續(xù)增長(zhǎng)。

（五）政治環(huán)境分析。

我國(guó)穩(wěn)定的政治環(huán)境以及政府對(duì)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展的支持是蘇寧電器得以發(fā)展的前提。目前為止以致將來(lái)的一段時(shí)間，我國(guó)宏觀政治環(huán)境不會(huì)出現(xiàn)大的變動(dòng)。然而自以來(lái)，我國(guó)需要兌現(xiàn)加入wto的承諾，放開對(duì)國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)的保護(hù)，一些外資企業(yè)如美國(guó)百思買的進(jìn)入將會(huì)引起我國(guó)電器零售企業(yè)的一場(chǎng)變革。

（六）文化環(huán)境分析。

相對(duì)于其他影響比較明顯的環(huán)境，文化環(huán)境對(duì)家電零售企業(yè)的影響是隱性的。擁有兩千多年封建文化和自然經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中國(guó)，提倡勤儉節(jié)約，重視儲(chǔ)蓄，這一點(diǎn)將制約我國(guó)居民消費(fèi)水平的提高。

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是與企業(yè)提供相同或相似的產(chǎn)品和服務(wù)，與企業(yè)有著相同的目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)。企業(yè)與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有替代性。對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界定需要考慮企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品和服務(wù)的替代性、目標(biāo)市場(chǎng)定位等因素。企業(yè)最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是用相同的戰(zhàn)略追逐相同目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)。

（一）國(guó)美電器――最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

國(guó)美電器是蘇寧電器最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。目前，全國(guó)性的連鎖家電賣場(chǎng)只有國(guó)美、蘇寧兩家。自以來(lái)，國(guó)美電器先后收購(gòu)了上海永華、北京大中、山東三聯(lián)等國(guó)內(nèi)主要家電零售商，成為中國(guó)大陸最大的家電零售企業(yè)。國(guó)美電器與蘇寧電器均通過(guò)代銷模式經(jīng)營(yíng)家電零售業(yè)務(wù)，為消費(fèi)者提供服務(wù)。在目標(biāo)市場(chǎng)定位方面，二者將中國(guó)大陸視為現(xiàn)階段主要的目標(biāo)市場(chǎng)，現(xiàn)已全面滲透至國(guó)內(nèi)一、二線主要城市，并開始向縣級(jí)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)擴(kuò)張。二者在戰(zhàn)略方面均采用擴(kuò)張賣場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略，在同一細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)激烈，以至于經(jīng)常出現(xiàn)有國(guó)美的地方就有蘇寧的局面。同時(shí)，國(guó)美電器與蘇寧電器提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有完全替代性。

在此，可以通過(guò)年中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)家電類企業(yè)銷售排名了解二者的競(jìng)爭(zhēng)：

企業(yè)名稱。

銷售額（億元）。

門店數(shù)（個(gè)）。

2008年，國(guó)美電器在家電零售企業(yè)的市場(chǎng)份額為8.89%，而蘇寧電器則為8.70%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先居于第三的五星電器的1.96%。

（二）蘇寧電器的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析。

1.競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)分析。

在與國(guó)美電器長(zhǎng)達(dá)的競(jìng)爭(zhēng)中，蘇寧電器與國(guó)美電器同樣走上了擴(kuò)張之路。，國(guó)美電器和蘇寧電器先后分別在香港和深圳上市，開始了資本擴(kuò)張的道路。在規(guī)模擴(kuò)張和資本擴(kuò)張的過(guò)程中，由于采用了不同的擴(kuò)張方式，二者出現(xiàn)了一些差異，而蘇寧也在市場(chǎng)布局以及資金實(shí)力放賣弄處于劣勢(shì)地位。

（1）市場(chǎng)布局。

從表1中可以看出，2008年，國(guó)美電器門店總數(shù)達(dá)1362家，而蘇寧電器僅為812家，不到國(guó)美總數(shù)的6成。自開始，國(guó)美就走上了并購(gòu)擴(kuò)張的道路，先后并購(gòu)了黑天鵝、永樂(lè)、大中、三聯(lián)等國(guó)內(nèi)數(shù)十家家電連鎖零售企業(yè)。而蘇寧則沒有采取過(guò)任何形式的并購(gòu)，每一間店都是蘇寧自有自營(yíng)的。在連鎖零售行業(yè)，門店的數(shù)量多少意味著市場(chǎng)規(guī)模的大小，所以，蘇寧的市場(chǎng)份額一直沒有超過(guò)國(guó)美，銷售額也居于國(guó)美之下。

（2）資金實(shí)力。

206月，國(guó)美電器借殼香港上市公司中國(guó)鵬潤(rùn)，在香港上市。同年7月，蘇寧電器在深圳中小企業(yè)版正式開盤交易。兩種上市方式各有利弊。就短期看，蘇寧一次性獲得了足以支持其未來(lái)一到兩年的擴(kuò)張的資金，但受內(nèi)地再融資環(huán)境的制約，蘇寧再融資的時(shí)間和資金額度都將受到限制。而對(duì)于在香港借殼上市的國(guó)美來(lái)說(shuō)，雖然短期內(nèi)沒有現(xiàn)金流入，但是香港市場(chǎng)相對(duì)寬松的再融資政策能是國(guó)美獲得持續(xù)性的資金支持。

2.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析。

在明確的戰(zhàn)略規(guī)劃和穩(wěn)定的發(fā)展中，蘇寧電器在門店管理、物流與售后等方面比國(guó)美存在明顯的長(zhǎng)期戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。

（1）高效的門店管理。

雖然2008年的數(shù)據(jù)顯示國(guó)美的營(yíng)業(yè)收入和門店數(shù)量均在蘇寧電器之上，但是在凈利潤(rùn)以及單店產(chǎn)出方面，國(guó)美電器卻不及蘇寧。，國(guó)美電器實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)11.27億元，單店產(chǎn)出1152.34萬(wàn)元，蘇寧電器實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)14.65億元，單店產(chǎn)出2318.04萬(wàn)元。蘇寧電器單個(gè)店面的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)美電器。究其原因，主要是國(guó)美電器在并購(gòu)擴(kuò)張的過(guò)程中融入了太多不同企業(yè)的店面，所以其對(duì)門店的管理效率不能同一直以來(lái)堅(jiān)持自由自營(yíng)店面的蘇寧電器。

（2）物流與售后。

同對(duì)門店的管理一樣，蘇寧電器自己建立并掌控物流管理系統(tǒng)，()為顧客提供售后服務(wù)。這樣便能夠?qū)崿F(xiàn)物流的高效運(yùn)作，減少貨物運(yùn)輸時(shí)間，節(jié)約成本，同時(shí)可以保障售后服務(wù)的質(zhì)量，贏得顧客的青睞。而國(guó)美電器則將物流和售后進(jìn)行外包，結(jié)果就會(huì)造成對(duì)物流和售后的管理缺乏必要的控制，同時(shí)，國(guó)美的企業(yè)文化也無(wú)法滲透到其物流體系中，其售后服務(wù)理念也很難得到貫徹落實(shí)。

四、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位。

市場(chǎng)細(xì)分就是企業(yè)根據(jù)自身?xiàng)l件和營(yíng)銷意圖，以需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體的過(guò)程。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，在同類產(chǎn)品市場(chǎng)上同一細(xì)分市場(chǎng)的顧客具有較多的共性，不同細(xì)分市場(chǎng)之間的.需求具有較多的差異性。目標(biāo)市場(chǎng)定位是在企業(yè)現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品本身的特性，選定其中某部分或幾部分的消費(fèi)者作為目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行定位并進(jìn)入。

隨著經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活水平的提高，全國(guó)人民對(duì)家用電器具有普遍的需求，因此，整個(gè)中國(guó)是一個(gè)巨大的家電需求市場(chǎng)。由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)區(qū)域上的差異性與不平衡性，市場(chǎng)容量在地理區(qū)域上存在重大差別。蘇寧電器以地理位置和人口因素作為市場(chǎng)細(xì)分變量，對(duì)國(guó)內(nèi)家電需求市場(chǎng)進(jìn)行廣度與深度市場(chǎng)細(xì)分。

在廣度上，蘇寧電器主要按地理位置作為變量將國(guó)內(nèi)家電需求市場(chǎng)分為華東、華南、華中、華北、西南、西北和東北七個(gè)大區(qū)。在深度上，結(jié)合地理位置與人口因素將全國(guó)市場(chǎng)劃分為一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)、四級(jí)市場(chǎng)。具體涵蓋范圍為――一級(jí)市場(chǎng)：副省級(jí)以上城市；二級(jí)市場(chǎng)：地市級(jí)；三級(jí)市場(chǎng)：縣級(jí)；四級(jí)市場(chǎng)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

蘇寧電器確定的目標(biāo)市場(chǎng)定位在其市場(chǎng)細(xì)分中的七個(gè)大區(qū)、四個(gè)層級(jí)的全部市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)為完全覆蓋的形式。

蘇寧電器確定此目標(biāo)市場(chǎng)定位的原因主要在于：

一、從廣度來(lái)看，蘇寧電器憑借自身的資金實(shí)力，完全有能力實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)七個(gè)大區(qū)的完全覆蓋。而舍棄其中之一就意味著放棄市場(chǎng)，意味著放棄收入。

二、從深度來(lái)看，蘇寧電器20年的高速發(fā)展主要?dú)w功于一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)，目前這兩個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)基本被國(guó)美、蘇寧等家電零售商占領(lǐng)完畢。而剩下的三、四級(jí)市場(chǎng)則是蘇寧電器提高收益的主要潛在市場(chǎng)。

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營(yíng)銷運(yùn)行分析報(bào)告篇二

隨著互聯(lián)網(wǎng)普及率和社會(huì)信息化水平的不斷提高，我國(guó)電子商務(wù)正在跨越“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”的臨界點(diǎn)，即將進(jìn)入全面發(fā)展的新階段。我省十一五規(guī)劃以來(lái)的現(xiàn)狀：信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)快速發(fā)展、電子商務(wù)應(yīng)用企業(yè)和網(wǎng)民迅速增加、電子商務(wù)網(wǎng)站和交易平臺(tái)應(yīng)用能力明顯增強(qiáng)、電子商務(wù)配套支撐體系初步形成、電子商務(wù)人才培養(yǎng)初見成效。近年來(lái)，一些電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展良好，這對(duì)電子商務(wù)發(fā)展起到了促進(jìn)作用。

3宏觀環(huán)境分析。

信息設(shè)備制造等方面)。因此，要加快電子商務(wù)建設(shè)，必須強(qiáng)化國(guó)家信息化基礎(chǔ)建設(shè)。(2)人才環(huán)境：從20xx年各高校已經(jīng)開始注重電子商務(wù)人才的培養(yǎng)(3)政策法律環(huán)境：國(guó)家制定了一系列有關(guān)電子商務(wù)的法律法規(guī)及一些補(bǔ)貼政策，使電子商務(wù)在我國(guó)得以順利的發(fā)展。

：現(xiàn)在物流業(yè)隨著電子商務(wù)的發(fā)展也在蓬勃發(fā)展壯大。(6)信用環(huán)境、支付環(huán)境、安全環(huán)境三者都涉及安全問(wèn)題，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才輩出使網(wǎng)上交易變得安全。

1、政府加強(qiáng)引導(dǎo)性和投資。

巴巴，成立阿里巴巴鄭州產(chǎn)業(yè)帶，做為阿里巴巴鄭州產(chǎn)業(yè)帶的運(yùn)營(yíng)商，企匯網(wǎng)意在利用阿里巴巴獨(dú)有的電子商務(wù)資源優(yōu)勢(shì)，為鄭州優(yōu)質(zhì)企業(yè)搭建現(xiàn)代化的交易平臺(tái)，提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而帶動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

2、物流平臺(tái)逐步崛起。

從電子商務(wù)市場(chǎng)支撐體系建設(shè)看，一方面物流公共信息平臺(tái)將有巨大發(fā)展，平臺(tái)信息服務(wù)能力將顯著提升，同時(shí)更多的電子商務(wù)服務(wù)商會(huì)加入物流體系建設(shè)的行列中，物流平臺(tái)也會(huì)逐漸搭建，物流服務(wù)商將面臨洗牌。

3、b2b仍是主流。

電子商務(wù)是以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，進(jìn)而推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，提。

高國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的重大舉措。

營(yíng)銷運(yùn)行分析報(bào)告篇三

在具體的案例或者某一類型的案例做分析報(bào)告。

二、報(bào)告內(nèi)容。

所有報(bào)告均應(yīng)為對(duì)實(shí)際案例的分析論證，包括以下幾方面內(nèi)容：

1.案由。

即對(duì)案例提供內(nèi)容的高度概括，

2.案情。

案情材料應(yīng)當(dāng)事實(shí)完整、要素齊備、行文簡(jiǎn)潔、層次清晰、，涉及個(gè)人隱私的，須進(jìn)行必要的技術(shù)處理，不得使用與案件原始材料相同的當(dāng)事人名稱、地名等具有明確指向性的內(nèi)容(案件原始材料應(yīng)當(dāng)附隨報(bào)告提交，并注明案件來(lái)源或被調(diào)查的單位和個(gè)人)。

3.案件焦點(diǎn)。

應(yīng)當(dāng)根據(jù)案情歸納、提煉、列舉出案件焦點(diǎn)所在，如“本案焦點(diǎn)在于：1.關(guān)于合同的效力問(wèn)題;關(guān)于合同的履行方式問(wèn)題;3??”等。

4.爭(zhēng)議與分歧意見。

從學(xué)理和司法實(shí)踐的角度，提煉出法學(xué)理論研究的問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)至少具有兩種以上的觀點(diǎn)、主張或意見，并清晰、明了地?cái)⒚鞲髯缘睦碛杉捌湟罁?jù)。

5.研究結(jié)論。

應(yīng)當(dāng)明確表作者對(duì)于案件性質(zhì)或其處理意見的觀點(diǎn)和看法，并從法學(xué)理論和法律規(guī)定兩方面詳細(xì)闡明其理由和依據(jù)，使研究結(jié)論有助于解決案例本身，或者為解決類似案件提供有益幫助，或者提出理論上需要深化的問(wèn)題。

一個(gè)完整的案例分析材料應(yīng)包括以下幾個(gè)基本要素：

摘要。

關(guān)鍵詞。

正文。

a)其中正文包括以下幾個(gè)部分。

i.

ii.緒論(包括研究背景，本行業(yè)情況，本公司概況)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況分析(包括公司取得的成績(jī)與存在的問(wèn)題)。

iii.公司擬采取的解決問(wèn)題的對(duì)策分析與相關(guān)文獻(xiàn)理論(即針對(duì)公司存在的問(wèn)題現(xiàn)擬采取解決措施)。

iv.

v.

vi.基本結(jié)論與對(duì)策建議案例問(wèn)題討論參考文獻(xiàn)資料。

尾頁(yè)要有參考文獻(xiàn)。

例，參考文獻(xiàn)：

[1]甘肅省統(tǒng)計(jì)局.甘肅年鑒2009[n].北京：中國(guó)統(tǒng)計(jì)出版社，2009.

(目錄)。

(正文)。

5號(hào)，宋體，三級(jí)標(biāo)題式，至少3000字。

營(yíng)銷運(yùn)行分析報(bào)告篇四

一、營(yíng)業(yè)收入。

1、酒店財(cái)務(wù)部提供數(shù)據(jù)(單位:萬(wàn)元):。

2、分析原因(要求:由酒店總辦牽頭銷售部、營(yíng)業(yè)部門作出分析，要求簡(jiǎn)單、清晰，每個(gè)分析不能超過(guò)三個(gè)小點(diǎn)，特殊的可以另行報(bào)告)a、完成指標(biāo)--采取哪些有效措施:。

b、未完成指標(biāo)--具體原因分析:。

c、與去年同期相比(含同期月份及截止同期月份的累計(jì))--上升及下降原因分析:。

d、未完成指標(biāo)--下一步準(zhǔn)備采取哪些措施(以下措施下個(gè)月要分析成果):。

e、尚需要酒店管理公司及集團(tuán)其他部門配合的工作:。

x酒店x月份經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告二、直接營(yíng)業(yè)成本(毛利率)。

1、酒店財(cái)務(wù)部提供數(shù)據(jù)(單位:百分比):。

項(xiàng)目毛利率。

本月指標(biāo)本月完成本年指標(biāo)本年累計(jì)完成去年同期。

差異。

2、分析(要求:由酒店總辦牽頭營(yíng)業(yè)部門作出分析，要求簡(jiǎn)單、清晰，每個(gè)分析不能超過(guò)三個(gè)小點(diǎn)，特殊的可以另行報(bào)告)a、完成指標(biāo)--采取哪些有效措施:。

b、未完成指標(biāo)--具體原因分析:。

c、與去年同期相比(含同期月份及截止同期月份的累計(jì))--上升及下降原因分析:。

d、未完成指標(biāo)的--下一步準(zhǔn)備采取哪些措施(以下措施下個(gè)月要分析成果):。

e、尚需要酒店管理公司及集團(tuán)其他部門配合的工作:。

項(xiàng)目稅款。

本月指本月完標(biāo)。

成

本月完成本年指率。

標(biāo)

本年累計(jì)完本年累計(jì)完去年同期累成。

成率。

計(jì)

增長(zhǎng)率。

1、酒店財(cái)務(wù)部提供數(shù)據(jù)(單位:萬(wàn)元):2、分析(要求:由財(cái)務(wù)部進(jìn)行分析)a、已完成指標(biāo)采取過(guò)哪些有效措施:。

b、未完成指標(biāo)原因分析:。

c、與去年同期相比(含同期及年累計(jì))上升及下降原因分析:。

d、在未完成指標(biāo)的情況下，下一步準(zhǔn)備采取哪些措施(以下將作為下個(gè)月分析重點(diǎn)):。

e、尚需要酒店管理公司及集團(tuán)其他部門配合的工作:。

營(yíng)銷運(yùn)行分析報(bào)告篇五

研究紅牛的營(yíng)銷案例，不僅是因?yàn)榧t牛是功能飲料中的市場(chǎng)領(lǐng)跑者，更重要的是它是繼健力寶衰落后功能飲料市場(chǎng)的培養(yǎng)者，但在非典引爆功能飲料消費(fèi)高速發(fā)展后，很多本土和外來(lái)功能飲料品牌相繼出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，當(dāng)市場(chǎng)由藍(lán)海轉(zhuǎn)向紅海后，紅牛的銷量直線下降。我們小組研究紅牛的營(yíng)銷案例主要的目的是分析一個(gè)歷史較長(zhǎng)的知名品牌在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)地位。

1摘要。

本報(bào)告主要是以紅牛進(jìn)入中國(guó)后的發(fā)展為主線，研究它在競(jìng)爭(zhēng)較少的情況下如何取得輝煌的成就（―年），在競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的情況下市場(chǎng)份額為什么被不斷瓜分（2004―2007前半年），然后分析紅牛在20后半年提出的營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，最后我們針對(duì)紅牛仍存在的不足提出建議。

2介紹篇。

2.1公司簡(jiǎn)介。

紅牛功能飲料源于泰國(guó)，至今已有40年之行銷歷史，憑著卓著的品質(zhì)和功能，產(chǎn)品行銷全球140個(gè)國(guó)家和地區(qū)，憑借著強(qiáng)勁的實(shí)力和信譽(yù)，“紅?！眲?chuàng)造了非凡的業(yè)績(jī)，功能飲料銷售規(guī)模位居世前列，2007年在全球銷量超過(guò)40億罐。

2.2紅牛在中國(guó)的發(fā)展史。

1995年12月，進(jìn)入中國(guó)，成立紅牛維他命飲料有限公司，開拓中國(guó)市場(chǎng)。，中國(guó)紅牛公司將總部從深圳遷到北京，增資注冊(cè)，成為北京市著名的現(xiàn)代化飲料企業(yè)；12月，中國(guó)紅牛被中國(guó)食品協(xié)會(huì)評(píng)為“1981-20中國(guó)食品工業(yè)十大杰出外商（港澳臺(tái)）投資企業(yè)”；同期，紅牛入選亞洲20大著名品牌，成為亞洲第三大食品飲料的領(lǐng)軍品牌。

2.3產(chǎn)品定位與目標(biāo)市場(chǎng)定位。

紅牛維他命飲料有限公司在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)和銷售紅牛維生素功飲料產(chǎn)品系列，包括金罐裝（250毫升）、?；撬釓?qiáng)化型（250毫升）和濃郁型（180毫升）三種，并均獲批為保健食品。

紅牛產(chǎn)品定位為功能飲料，是功能飲料中的特殊用途飲料。

紅牛的目標(biāo)群體是汽車司機(jī)、夜場(chǎng)娛樂(lè)人士、經(jīng)常熬夜的工作人員、青少年運(yùn)動(dòng)愛好者等。

3“藍(lán)海”中的紅牛。

3.1行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析。

在開始開拓中國(guó)市場(chǎng)后直到2004年我國(guó)的功能飲料市場(chǎng)一直是競(jìng)爭(zhēng)較少，可以稱之為“藍(lán)?！?，下面就利用波特五力模型來(lái)對(duì)這段時(shí)間內(nèi)我國(guó)的功能飲料市場(chǎng)進(jìn)行分析，對(duì)于該行業(yè)五力中現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者、替代品威脅兩力的研究?jī)r(jià)值比較大，我們主要就從這三方面著手研究：

“現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析”：在這段時(shí)期，本土品牌“健力寶”已經(jīng)開始衰退，對(duì)紅牛的威脅越來(lái)越小，另外還有來(lái)自日本的“力保健”但其定價(jià)較高且包裝容量與紅牛相比較小，對(duì)紅牛的威脅就比較小。

“替代品威脅”：這段時(shí)期，主要有競(jìng)爭(zhēng)力的替代品是可口可樂(lè)與百事可樂(lè)，但紅牛的產(chǎn)品訴求特殊―“提神醒腦，補(bǔ)充體力”這也使其目標(biāo)群體比較明確，兩樂(lè)的威脅由此可以化解。

總而言之，當(dāng)時(shí)的行業(yè)環(huán)境對(duì)紅牛來(lái)說(shuō)是很有力的，在這樣的環(huán)境下，它也取得輝煌的成就，自19開拓市場(chǎng)以來(lái)一直是功能飲料的銷量冠軍，其市場(chǎng)份額最高達(dá)到了70%。

紅牛的成就一方面是由于市場(chǎng)環(huán)境的有利形勢(shì)，但主要還是其在營(yíng)銷策略方面起到了很好的推動(dòng)作用，下面我們就紅牛值得借鑒的營(yíng)銷策略進(jìn)行研究，包括產(chǎn)品策略和促銷策略：

本土化營(yíng)銷。紅牛的產(chǎn)品策略是采用本土化營(yíng)銷，在進(jìn)入中國(guó)后一直宣傳雖來(lái)自泰國(guó)但其配方是由中國(guó)人研制的，這就很好地將紅牛帶有了中國(guó)痕跡；另外就其品牌標(biāo)志來(lái)說(shuō)，兩頭牛撞出太陽(yáng)，紅字當(dāng)頭，符合國(guó)人吉祥如意的彩頭。

國(guó)際化營(yíng)銷。在促銷策略中，紅牛將自己的國(guó)際化路線引入中國(guó)，不斷地贊助體育賽事，比如“青少年三人籃球賽”、“f1賽事“等，向運(yùn)動(dòng)人士和喜愛運(yùn)動(dòng)的人群灌輸其品牌內(nèi)涵“能量與活力”通時(shí)培養(yǎng)了一批忠實(shí)的消費(fèi)者，為其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

4紅海中的紅牛。

4.1行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析。

非典引爆功能飲料市場(chǎng)后，很多本土的國(guó)際的飲料品牌于2003、04年相繼進(jìn)入市場(chǎng)，使功能飲料市場(chǎng)演變?yōu)椤凹t海”，在藍(lán)海中我們主要是從“現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者”、“替代品威脅”、兩方面分析，在紅海中還要對(duì)購(gòu)買者進(jìn)行分析：

“現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者”：從20開始，功能飲料市場(chǎng)出現(xiàn)了很多強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如脈動(dòng)的“樂(lè)百氏”、養(yǎng)生堂“尖叫”、娃哈哈“激活”、百事可樂(lè)“佳得樂(lè)”等，這些品牌在產(chǎn)品訴求大都追求時(shí)尚新潮，且定價(jià)與紅牛相比也比較低，同時(shí)采用紅牛的品牌傳播策略。不僅擴(kuò)大了功能飲料的市場(chǎng)規(guī)模，還爭(zhēng)得了紅牛的部分消費(fèi)者。

“替代品威脅”：當(dāng)消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)注健康時(shí)，意味著紅牛的產(chǎn)品成分也開始被更多的人質(zhì)疑。當(dāng)時(shí)還發(fā)生了一件危機(jī)事件強(qiáng)化了這種質(zhì)疑，一名英國(guó)男子在連續(xù)兩年每晚都飲用4罐紅牛后突然暴斃。針對(duì)這事件雖然紅牛做了完善的公關(guān)，但消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的懷疑是很難抹去了。這就使得部分游離的顧客開始轉(zhuǎn)向類似功能的飲品，比如說(shuō)2003年開始進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)的“王老吉”。

“購(gòu)買者”：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者的'需求向多元化發(fā)展，而紅牛自96年上市后口味，包裝等產(chǎn)品屬性都沒有改變。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，紅牛的銷量開始下滑，由原來(lái)的70%下降到31%，其中脈動(dòng)搶走19%的份額，寶礦力14%，力保健12%，雀巢e能9%。從此紅牛開始了不溫不火的歷史。

品牌核心價(jià)值的喪失。紅牛的產(chǎn)品訴求是“提神醒腦、補(bǔ)充體力”，當(dāng)紅牛在營(yíng)銷執(zhí)行中通過(guò)單一的運(yùn)動(dòng)模式體現(xiàn)，雖然能夠體現(xiàn)紅牛的活力，但只是蠻牛式的運(yùn)動(dòng)活力。中國(guó)人幾千年的儒家和道家思想的影響，講究剛?cè)岵?jì)，講究力量、速度等因素和技巧的結(jié)合，更加講究的是智慧。

上，61.74%的被調(diào)查者每天平均睡眠時(shí)間不足8小時(shí)。與大學(xué)生相比，中學(xué)生對(duì)紅牛的需求更為迫切，但從紅牛所贊助的體育賽事來(lái)看，主要是“紅牛能量大灌籃”和“tbba－pk王三人籃球爭(zhēng)霸賽”等，這大部分都是大學(xué)生參與的活動(dòng)。在這方面紅牛就輸給了其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比如“脈動(dòng)”。

過(guò)分強(qiáng)調(diào)功效。我們看紅牛的廣告還是其包裝，都會(huì)發(fā)現(xiàn)紅牛的使用功能嚴(yán)重縮水，紅牛既為“提神醒腦、補(bǔ)充體力”的能量補(bǔ)充劑，為何一定要“困了、累了”以后才喝？我在學(xué)校的時(shí)候，為應(yīng)對(duì)考試的壓力，在考試前曾經(jīng)有喝紅牛的經(jīng)歷。我們?cè)谛枨竽芰亢突盍Φ臅r(shí)候，為什么一定要缺的時(shí)候補(bǔ)呢？為何不能事先加滿油呢？實(shí)際紅牛飲料完全具備這個(gè)功能，但其廣告訴求卻堅(jiān)持?jǐn)?shù)年之久，無(wú)形之中，教育了消費(fèi)者只有困和累以后才可以喝紅牛，既然困累不堪，怎還有能力去買？這就使得與游離消費(fèi)者失之交臂。

產(chǎn)品線單一。調(diào)查顯示：青少年群體對(duì)品牌本身敏感性不強(qiáng)，在大部分產(chǎn)品領(lǐng)域，他們憑外觀包裝和訴求特征進(jìn)行購(gòu)買，該類人群占調(diào)查總體的61.1%。但紅牛卻沒有很好地去迎合青少年消費(fèi)者的這種消費(fèi)特點(diǎn)，自產(chǎn)品上市后包裝等保持一塵不變，這就很可能使青少年群體轉(zhuǎn)向購(gòu)買產(chǎn)品訴求比較時(shí)尚的其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。

縱向比較，紅牛是衰落了。總結(jié)紅牛的興衰史結(jié)合《孫子兵法》，我們得出這樣的結(jié)論：“兵形似水，水因地而制流，兵因敵而制勝”。如果不能根據(jù)市場(chǎng)的變化而不斷地改變自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略策略的話，企業(yè)將不可能保住自己的優(yōu)勢(shì)地位。

5紅牛的覺醒。

展。因此在新的市場(chǎng)條件下，非常有必要實(shí)行媒體先行，積極取得大媒體的支持，并將產(chǎn)品重心往下移，貼近市場(chǎng)需求。

過(guò)去的“紅?！币恢敝皇窃诟嬖V消費(fèi)者，“紅?！憋嬃嫌惺裁醋饔?，諸如解乏、解困等，同時(shí)還強(qiáng)調(diào)功能飲料與碳酸飲料的區(qū)別等，而并沒能很準(zhǔn)確地將“紅?！憋嬃系钠焚|(zhì)內(nèi)涵及其所代表的生活方式傳遞給消費(fèi)者。這正是“紅牛”進(jìn)軍中國(guó)多年卻只能雄踞一方而沒能在全國(guó)范圍打響的直接原因。為此，紅牛必須要化解這一瓶頸的核心要素―――“傳播”，從而為其注入一種新的概念，推介一種新的生活方式，一種代表前衛(wèi)、時(shí)尚和富于挑戰(zhàn)的高品位國(guó)際化生活，而這些又正是與“紅?！钡钠髽I(yè)精神和發(fā)展理念相吻合的。從紅?，F(xiàn)今的廣告訴求可以看出這個(gè)變化“有能量，無(wú)限量”，很好地淡化了過(guò)分強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品訴求，同時(shí)傳播了時(shí)尚前衛(wèi)的品牌內(nèi)涵和生活方式。另外，紅牛于07年下半年開始“紅牛不插電”演唱會(huì)，也同樣體現(xiàn)了這次的營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。

大渠道則是對(duì)全國(guó)范圍的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的整合。其主旨是通過(guò)灌輸先進(jìn)的專業(yè)管理模式和拓展思路，扶持各經(jīng)銷商把產(chǎn)品做大做強(qiáng)，利用密集活躍的通路占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額，確保市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)。根據(jù)其報(bào)告看出，紅牛公司今年要重點(diǎn)開拓成都、南京、武漢、杭州、長(zhǎng)沙等六大區(qū)域市場(chǎng)，而每個(gè)市場(chǎng)都有其特殊性，這是客觀事實(shí)。所以在營(yíng)銷策略上，今年紅牛公司最大的變化是，就是從各自為政向集體決策轉(zhuǎn)變，由閉門造車向協(xié)同作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變，由單向執(zhí)行向雙向溝通轉(zhuǎn)變，由家長(zhǎng)式指導(dǎo)向以客戶為中心轉(zhuǎn)變，注重在各區(qū)域根據(jù)市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，實(shí)行有差異的市場(chǎng)策略，從而達(dá)到客戶利益、經(jīng)銷商利益與企業(yè)利益的多方共贏。另外，紅牛由原來(lái)的高級(jí)終端向大眾終端發(fā)展，開始在大中學(xué)校附近大規(guī)模設(shè)點(diǎn)。大終端，則是要占領(lǐng)所有的直接終端，與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)零距離的溝通。

至于這三大策略的關(guān)系，就其本質(zhì)而言，是以大媒體策略推動(dòng)大渠道路的發(fā)展，然后達(dá)到大終端的形成。當(dāng)然三大策略在各區(qū)域會(huì)各有偏重，最終的目的是希望三個(gè)策略在市場(chǎng)上能夠有機(jī)結(jié)合，從市場(chǎng)基礎(chǔ)做起，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，提高購(gòu)買的方便性，實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先同行的大戰(zhàn)略。

6建議。

紅牛面對(duì)衰退，開始了反擊，但我們小組認(rèn)為其仍然不夠完善，為此提出了自己的一些見解。

品牌傳播策略：為體現(xiàn)品牌的核心價(jià)值，紅牛應(yīng)該在堅(jiān)持體育營(yíng)銷和音樂(lè)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上強(qiáng)化對(duì)知識(shí)工作者的品牌宣傳。比如說(shuō)腦力開拓的宣傳，如智力開拓競(jìng)賽、對(duì)高考進(jìn)行公益性贊助的關(guān)系營(yíng)銷等，會(huì)增加非常多的受眾，也為產(chǎn)品擴(kuò)大消費(fèi)群，使品牌影響力擴(kuò)大?！坝心芰浚瑹o(wú)限量”是不錯(cuò)的理念，既能充分體現(xiàn)品牌的核心價(jià)值，作為品牌宣傳主題和聚焦點(diǎn)非常有號(hào)召力。

產(chǎn)品策略：高價(jià)位的產(chǎn)品策略使消費(fèi)者越來(lái)越聚焦到少數(shù)的高檔消費(fèi)者，這和擴(kuò)大市場(chǎng)需求，增加產(chǎn)品的銷售量是背道而馳的。而看一看現(xiàn)在的功能飲料市場(chǎng)，產(chǎn)品包裝大多采用塑料包裝等，產(chǎn)品價(jià)位基本在2.5元左右，產(chǎn)品規(guī)格在500-600ml，這些產(chǎn)品所走的路線基本上是大眾飲料的銷售路線，所以即使投放市場(chǎng)短短的時(shí)間，業(yè)績(jī)表現(xiàn)確實(shí)不菲。另外就算是王老吉，雖然采用的也是易拉罐包裝，其價(jià)位也是在3.5元左右，能夠被消費(fèi)者所接受，況且其宣傳的賣點(diǎn)是中國(guó)的傳統(tǒng)科學(xué)。在這些低價(jià)格產(chǎn)品的包圍中（而且這些競(jìng)爭(zhēng)廠家特別擅長(zhǎng)于中低市場(chǎng)的操作，網(wǎng)絡(luò)異常強(qiáng)大），紅牛的中低檔消費(fèi)人群正被逐步侵吞，所以紅牛要打敗對(duì)手，比較可取的策略應(yīng)該是鞏固高端，競(jìng)爭(zhēng)中低端市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)中低端就是開發(fā)新的產(chǎn)品群類，采用新的包裝技術(shù)，采用適合中低端市場(chǎng)操作的價(jià)格進(jìn)行消費(fèi)者的爭(zhēng)奪和繼續(xù)消費(fèi)者教育。這樣高端有強(qiáng)有力的拉動(dòng)，中低端產(chǎn)品又起到阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作用，只有這樣才能保持領(lǐng)跑者地位。

強(qiáng)化市場(chǎng)細(xì)分，渠道更有針對(duì)性：進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有量，作為領(lǐng)跑者的企業(yè)更加負(fù)起擴(kuò)大消費(fèi)市場(chǎng)的責(zé)任。如果紅牛對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行細(xì)化和明確，包裝進(jìn)行了改變，同時(shí)也擴(kuò)大了產(chǎn)品線。為避免品牌傷害，紅牛不妨將營(yíng)銷渠道進(jìn)行針對(duì)性的細(xì)分，將產(chǎn)品銷售的側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行區(qū)分。原產(chǎn)品系列繼續(xù)走高檔路線，新開發(fā)產(chǎn)品則主要新流通渠道和學(xué)校之類的特殊賣點(diǎn)區(qū)域。為配合市場(chǎng)細(xì)化，并達(dá)到目的，營(yíng)銷體系的管理也要發(fā)生變化，紅牛應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品類型分別擬訂對(duì)經(jīng)銷商、零售客戶和自己業(yè)務(wù)人員的各項(xiàng)激紅牛營(yíng)銷案例分析報(bào)告勵(lì)措施。

7總結(jié)。

我們?cè)谠谝灾幸蔡岬竭@次案例分析的主要目的是研究市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者如何保持優(yōu)勢(shì)地位，下面就總結(jié)一下市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的總體戰(zhàn)略。

7.1擴(kuò)大市場(chǎng)需求量。處于市場(chǎng)主導(dǎo)地位的領(lǐng)先企業(yè)，其營(yíng)銷戰(zhàn)略首先是擴(kuò)大總市場(chǎng)，即增加總體產(chǎn)品需求數(shù)量。通常可以運(yùn)用三條途徑。

1、發(fā)現(xiàn)新的用戶。通過(guò)發(fā)現(xiàn)新用戶來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)需求量，其產(chǎn)品必須具有能夠吸引新的使用者，增加購(gòu)買者數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)潛力。而我們認(rèn)為紅牛在此階段應(yīng)該采用市場(chǎng)開發(fā)策略來(lái)發(fā)現(xiàn)新的用戶。

2、開辟產(chǎn)品的新用途。通過(guò)開辟產(chǎn)品的新用途擴(kuò)大市場(chǎng)需求量。領(lǐng)先者企業(yè)往往最有能力根據(jù)市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)，為自己的產(chǎn)品尋找和開辟新的用途。兩樂(lè)在者方面做的很成功。

7.2保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額。領(lǐng)先者企業(yè)必須防備競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻和挑戰(zhàn)，保護(hù)企業(yè)現(xiàn)有的市場(chǎng)陣地。最佳的戰(zhàn)略方案是不斷創(chuàng)新，以壯大自己的實(shí)力。還應(yīng)抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)主動(dòng)出擊。當(dāng)市場(chǎng)領(lǐng)先者不準(zhǔn)備或不具備條件組織或發(fā)起進(jìn)攻時(shí)，至少也應(yīng)使用防御力量，堅(jiān)守重要的市場(chǎng)陣地。防御戰(zhàn)略的目標(biāo)是使市場(chǎng)領(lǐng)先者在某些事關(guān)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位的重大機(jī)會(huì)或威脅中采取最佳的戰(zhàn)略決策。通過(guò)紅牛興衰史可以看出，此時(shí)的紅牛只有采用先發(fā)制人來(lái)保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額。

先發(fā)制人防御。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未動(dòng)作之前，先主動(dòng)攻擊，并挫敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)地位。具體做法是當(dāng)某一競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率達(dá)到對(duì)本企業(yè)可能形成威脅的某一危險(xiǎn)高度時(shí)，就主動(dòng)出擊，對(duì)它發(fā)動(dòng)攻擊，必要時(shí)還需采取連續(xù)不斷的正面攻擊。

7.3提高市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)領(lǐng)先者實(shí)施這一戰(zhàn)略是設(shè)法通過(guò)提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率來(lái)增加收益、保持自身成長(zhǎng)和市場(chǎng)主導(dǎo)地位。

參考文獻(xiàn)。

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營(yíng)銷運(yùn)行分析報(bào)告篇六

摘要：本文首先對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義、特點(diǎn)（直復(fù)性、軟性、整合性）等進(jìn)行概述，然后結(jié)合對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的分析，探討汽車營(yíng)銷體系。對(duì)比傳統(tǒng)營(yíng)銷，在營(yíng)銷理念、溝通方式、便捷等方面挖掘網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，并結(jié)合現(xiàn)狀提出了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體策略。在提出策略運(yùn)用中，擴(kuò)展傳統(tǒng)的4p營(yíng)銷觀點(diǎn)，結(jié)合營(yíng)銷大師的4c觀點(diǎn)，論述了在新的營(yíng)銷理念下具體產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略的具體實(shí)施方法。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。簡(jiǎn)單地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以客戶需求為中心的營(yíng)銷模式，是市場(chǎng)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)化。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，更有效地促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。從理論上說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有以下三個(gè)特點(diǎn)：

1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是直復(fù)營(yíng)銷。

根據(jù)美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(adma)為直復(fù)營(yíng)銷下的定義，直復(fù)營(yíng)銷是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和(或)達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。

網(wǎng)絡(luò)作為一種交互式的可以雙向溝通的渠道和媒體，它可以很方便地為企業(yè)與顧客之間架起橋梁，顧客可以直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂貨和付款，企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)接收定單、安排生產(chǎn)，直接將產(chǎn)品送給顧客?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的直復(fù)營(yíng)銷將更加吻合直復(fù)營(yíng)銷的理念。

1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是軟營(yíng)銷。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種“軟營(yíng)銷”，這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中有關(guān)消費(fèi)者心理的一個(gè)理論基礎(chǔ)?！败洜I(yíng)銷”是指企業(yè)以強(qiáng)化與顧客(或公眾)的感情和文化交流為內(nèi)容，以淡化商業(yè)活動(dòng)的盈利意圖為手段，間接服務(wù)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種營(yíng)銷模式，它強(qiáng)調(diào)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的同時(shí)必須尊重消費(fèi)者的感受和體驗(yàn)，讓消費(fèi)者能舒服地主動(dòng)接收企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。

在互聯(lián)網(wǎng)上，由于信息交流是自由、平等、開放和交互，強(qiáng)調(diào)的是相互尊重和溝通，網(wǎng)上使用者比較注重個(gè)人體驗(yàn)和隱私保護(hù)?；ヂ?lián)網(wǎng)自有它的“網(wǎng)絡(luò)禮儀”，其最重要的基本原則就是：“不請(qǐng)自到的信息不受歡迎”。因此，傳統(tǒng)促銷方式的廣告造勢(shì)、硬性推銷等策略在網(wǎng)絡(luò)上會(huì)適得其反，有可能會(huì)遭到唾棄甚至報(bào)復(fù)。網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷恰好是從消費(fèi)者的體驗(yàn)和需求出發(fā)，采取拉式策略吸引消費(fèi)者關(guān)注企業(yè)來(lái)達(dá)到營(yíng)銷效果。在互聯(lián)網(wǎng)上開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，特別是促銷活動(dòng)，一定要遵循一定的網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)形成的規(guī)則，網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷的特征就是在遵循網(wǎng)絡(luò)禮儀規(guī)則的基礎(chǔ)上通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)禮儀的巧妙運(yùn)用達(dá)到一種微妙的營(yíng)銷效果。

1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是整合營(yíng)銷。

傳統(tǒng)營(yíng)銷管理的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)是廠商理論，即企業(yè)利潤(rùn)最大化，實(shí)際的決策過(guò)程是市場(chǎng)調(diào)研——營(yíng)銷戰(zhàn)略——營(yíng)銷策略-----反向營(yíng)銷控制這樣一個(gè)單向鏈，沒有把顧客整合到整個(gè)營(yíng)銷決策過(guò)程中去。它實(shí)質(zhì)是將廠商利潤(rùn)凌駕于滿足消費(fèi)者需求之上，這種理論在大規(guī)模工業(yè)化大生產(chǎn)的賣方市場(chǎng)上是可行的。但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面對(duì)的是買方市場(chǎng)，營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)在消費(fèi)者手中，仍采取廠商理論的觀點(diǎn)是注定要失敗的。網(wǎng)絡(luò)即時(shí)互動(dòng)的特點(diǎn)使顧客參與到營(yíng)銷管理全程成為可能；而個(gè)性消費(fèi)的復(fù)歸使其主動(dòng)性大大地增強(qiáng)。這就迫使企業(yè)必須貫徹以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的現(xiàn)代營(yíng)銷思想，將顧客整合到營(yíng)銷過(guò)程中來(lái)，因此說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有整合營(yíng)銷特征，是一種整合營(yíng)銷。

2.1國(guó)外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀。

當(dāng)今時(shí)代，國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)文化的各個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)入人們的日常生活，并帶來(lái)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和人們生活方式的重大變革。

汽車產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)已開始跨入網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，愈來(lái)愈多的汽車企業(yè)認(rèn)識(shí)到國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)汽車營(yíng)銷的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點(diǎn)，并將之視為未來(lái)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑。據(jù)美國(guó)最大的汽車零售商統(tǒng)計(jì)，20xx年他從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得汽車銷售定單總額超過(guò)了10億美元?？梢灶A(yù)計(jì)，汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必將成為21世紀(jì)營(yíng)銷的主要形式之一，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)將在很大程度上是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)適時(shí)地占領(lǐng)這塊陣地，誰(shuí)將贏得市場(chǎng)營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)。

2.2國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀。

國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式還處于實(shí)踐摸索和向國(guó)外同行企業(yè)學(xué)習(xí)的階段，還沒有形成一整套適合我國(guó)國(guó)情的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指導(dǎo)策略。一些汽車企業(yè)只習(xí)慣于沿用過(guò)去傳統(tǒng)實(shí)體市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，不熟悉與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，不注意在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術(shù)、擴(kuò)大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等等，同國(guó)外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的諸多優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷中尚未體現(xiàn)出來(lái)。

2.3網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下市場(chǎng)性質(zhì)的變化分析。

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，通過(guò)電子商務(wù)這種手段，產(chǎn)品的生產(chǎn)者會(huì)更多地直接面對(duì)消費(fèi)者，原先那種層層批轉(zhuǎn)的中間商業(yè)機(jī)構(gòu)的作用將逐漸淡化，這將引起市場(chǎng)性質(zhì)的變化，主要表現(xiàn)在：

（1）生產(chǎn)者和消費(fèi)者的直接網(wǎng)上交易。在電子商務(wù)下，生產(chǎn)廠商和消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行商品交易，這種交易避開了某些傳統(tǒng)的流通環(huán)節(jié)，因而更加直接、面對(duì)面和自由化。這對(duì)于以傳統(tǒng)商業(yè)運(yùn)作為主的市場(chǎng)模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。

（2）市場(chǎng)的多樣化、個(gè)性化和時(shí)變化。原有的以商業(yè)為主要運(yùn)作模式的市場(chǎng)機(jī)制將部分地被基于網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)所替代，市場(chǎng)將更加趨于多樣化，不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品將千方百計(jì)地在網(wǎng)上營(yíng)造自己的營(yíng)銷模式以吸引顧客。由于網(wǎng)絡(luò)雙向和動(dòng)態(tài)的特點(diǎn)，市場(chǎng)會(huì)更顯個(gè)性化和時(shí)變化。

（3）市場(chǎng)細(xì)分的徹底化。目前市場(chǎng)變化主要體現(xiàn)在市場(chǎng)的劃分越來(lái)越細(xì)和越來(lái)越個(gè)性化這兩個(gè)方面。但是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境中，這兩種方式無(wú)論如何發(fā)展，其最終結(jié)果還是針對(duì)某一定的消費(fèi)者群體。只有在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，才有可能把這兩方面的趨勢(shì)推向極點(diǎn)，演變?yōu)橐粓?chǎng)針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者的營(yíng)銷，即微營(yíng)銷。

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷較之傳統(tǒng)營(yíng)銷，從理論到方法都有了很大的變化，這種變化表現(xiàn)在：

3.1營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷中，不管是無(wú)差異策略還是差異化策略，其目標(biāo)市場(chǎng)的選擇都是針對(duì)某一特定的消費(fèi)群。但是從理論上來(lái)講，沒有任何兩個(gè)消費(fèi)者是完全一樣的。因此，每一個(gè)消費(fèi)者都是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)，使大規(guī)模目標(biāo)市場(chǎng)向個(gè)人目標(biāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化成為可能。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以搜集大量信息來(lái)反映消費(fèi)者的不同需求，從而使企業(yè)的產(chǎn)品更能滿足顧客的個(gè)性化需求。

3.2溝通方式的轉(zhuǎn)變。

（1）信息輸送的改變。

傳統(tǒng)的促銷手段如媒體廣告、公關(guān)等只能提供單向的信息傳輸。消費(fèi)者總處于被動(dòng)地位，他們只能根據(jù)廣告等在媒體中出現(xiàn)的頻率、廣告的創(chuàng)意等來(lái)決定購(gòu)買意向，很難進(jìn)一步得到有關(guān)產(chǎn)品功能、性能等的指標(biāo)。這就是說(shuō)在傳統(tǒng)營(yíng)銷中信息傳輸是單方向的。

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使傳統(tǒng)的單向信息溝通模式轉(zhuǎn)變?yōu)榻换ナ綘I(yíng)銷信息溝通模式成為可能。在internet上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是直接針對(duì)消費(fèi)者的。在互聯(lián)網(wǎng)上，企業(yè)以交互式營(yíng)銷宣傳溝通方式，一方面把信息及時(shí)地、源源不斷地傳遞給消費(fèi)者和公眾，另一方面在網(wǎng)絡(luò)上可以最大限度地搜集市場(chǎng)反映，從而最大限度地促進(jìn)與購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者之間的信息溝通。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以為用戶提供豐富詳實(shí)的產(chǎn)品信息；同時(shí)，用戶也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)反饋信息。這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷差別最大的一點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，用戶是主動(dòng)的，他既可以查詢自己喜歡的產(chǎn)品和企業(yè)信息，也可以將自己的信息(如喜好)及時(shí)提供給供應(yīng)商。internet已經(jīng)從技術(shù)上保證和實(shí)現(xiàn)了這種信息的雙向溝通。

（2）信息內(nèi)容的局限性。

在傳統(tǒng)的媒體上，尤其是在電視上做廣告，盡管企業(yè)投入的可能是巨額資金，但所達(dá)到的營(yíng)銷目標(biāo)也許只是企業(yè)的形象宣傳，對(duì)產(chǎn)品的性能、特征、功效卻無(wú)法進(jìn)行深入的描述與刻畫。正因?yàn)槿绱耍M(fèi)者也就無(wú)法對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品作深入的了解。

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)將在很大程度上彌補(bǔ)上述傳統(tǒng)營(yíng)銷在溝通方式上存在的不足。

互聯(lián)網(wǎng)在理論上具有無(wú)限的信息儲(chǔ)存和傳輸空間，企業(yè)可以在因特網(wǎng)上利用各種不同類型的方式，為用戶提供豐富詳實(shí)的產(chǎn)品信息以及所有與產(chǎn)品有關(guān)的其他信息，即使在一句十分簡(jiǎn)短的廣告語(yǔ)中，企業(yè)也可以通過(guò)鏈接的方式很容易地將客戶帶到他所感興趣的、宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的頁(yè)面上。

3.3方便性。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比傳統(tǒng)營(yíng)銷更能滿足消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物方便的需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷消除了傳統(tǒng)營(yíng)銷中的時(shí)空限制，網(wǎng)絡(luò)上的電子空間距離，使各方相隔的“時(shí)差”幾乎不復(fù)存在。由于網(wǎng)絡(luò)能夠提供24小時(shí)服務(wù)，消費(fèi)者可隨時(shí)查詢所需商品或企業(yè)的信息并在網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)物。查詢和購(gòu)物程序簡(jiǎn)便快捷，所需時(shí)間極短。這種優(yōu)勢(shì)在某些特殊商品的購(gòu)買過(guò)程中體現(xiàn)得尤為突出。如圖書的購(gòu)買，網(wǎng)上書店的出現(xiàn)，使得廣大消費(fèi)者不必再為一本書跑遍大小書店，只需上網(wǎng)進(jìn)行查詢，就可以得到該書的詳盡信息，進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu)。

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的核心內(nèi)容是消費(fèi)者的需求，如何最大限度地滿足人們的需求一直是營(yíng)銷者追逐的目標(biāo)。在此情況下，傳統(tǒng)的4p理論為典型代表的營(yíng)銷方法就需要進(jìn)一步的擴(kuò)展。robert先生1990年在《廣告時(shí)代》上，對(duì)傳統(tǒng)的4p提出了新的觀點(diǎn)，及“營(yíng)銷的4c”：消費(fèi)者的需要及欲望(customer)、消費(fèi)者獲得滿足的成本(cost)、用戶購(gòu)買的方便性(convenience)、與用戶溝通(communication)。網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)互動(dòng)特性使企業(yè)有能力通過(guò)和顧客的不斷交互，得以清楚地了解每個(gè)顧客個(gè)性化的4c需求，從這個(gè)前提出發(fā)，作出相應(yīng)的使企業(yè)利潤(rùn)最大化的4p策略決策。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是以4c代替4p，而是4c前提下的4p決策，企業(yè)最終的操作還是4p，只是該4p已經(jīng)包含了4c的信息。只有這樣做才能實(shí)現(xiàn)滿足消費(fèi)個(gè)性化需求和利潤(rùn)最大化的兩個(gè)目標(biāo)。

4.1產(chǎn)品策略——以滿足消費(fèi)者的需要及欲望為中心。

4.1.1把握顧客需求。

由于互聯(lián)網(wǎng)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性，用戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求，企業(yè)可以根據(jù)顧客的選擇和要求及時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)并提供及時(shí)服務(wù)，使得顧客跨時(shí)空得到所要求的產(chǎn)品和服務(wù)；另一方面，企業(yè)還可以及時(shí)了解顧客需求以及對(duì)其產(chǎn)品的看法和要求，這有利于企業(yè)隨時(shí)把握住消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài)，并根據(jù)顧客要求組織及時(shí)生產(chǎn)和銷售，提高企業(yè)的生產(chǎn)效益和營(yíng)銷效率。具體如：

（1）利用電子布告欄或電子郵件提供在線售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通；

（4）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行意見調(diào)查，借以了解消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品特性、品質(zhì)、商標(biāo)、等方面的意見，協(xié)助產(chǎn)品值的同時(shí)也提升企業(yè)形象。

4.1.2樹立品牌形象。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌策略更要樹立域名品牌。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，除了產(chǎn)品的品牌外，企業(yè)還需創(chuàng)建網(wǎng)上域名品牌。由于域名是企業(yè)站點(diǎn)聯(lián)系地址，是企業(yè)被識(shí)別和選擇的對(duì)象，因此，提高域名的知名度就是提高企業(yè)站點(diǎn)知名度，也就是提高企業(yè)被識(shí)別和選擇的概率，域名在互聯(lián)網(wǎng)上可以說(shuō)是企業(yè)形象的化身，是在虛擬網(wǎng)上市場(chǎng)環(huán)境中商業(yè)活動(dòng)的標(biāo)識(shí)。所以在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)必須通過(guò)多種渠道來(lái)創(chuàng)建自己的域名品牌：

（1）多方位宣傳。域名是一個(gè)符號(hào)和標(biāo)識(shí)，企業(yè)在剛開始進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)域名鮮為人知，這時(shí)企業(yè)應(yīng)善用傳統(tǒng)的平面與電子媒體，并舍得耗費(fèi)巨資大打品牌廣告，讓網(wǎng)址利用大小機(jī)會(huì)多方曝光。此外，通過(guò)建立相關(guān)鏈接擴(kuò)大知名度。

（2）通過(guò)產(chǎn)品本身的品質(zhì)和顧客的使用經(jīng)驗(yàn)來(lái)建立品牌。

（3）利用公關(guān)造勢(shì)建立網(wǎng)上品牌，這對(duì)網(wǎng)站非常重要。

（4）遵守約定規(guī)則?；ヂ?lián)網(wǎng)開始是非商用的，使其形成使用低廉、信息共享和相互尊重原則。商用后企業(yè)提供服務(wù)的收費(fèi)最好是免費(fèi)或者非常低廉，注意發(fā)布信息的道德規(guī)范，未經(jīng)允許不能隨意向顧客發(fā)布消息，因?yàn)檫@可能引起顧客反感。

（5）持續(xù)不斷塑造網(wǎng)上品牌形象。一些新的網(wǎng)上企業(yè)可以迅速建立起品牌，但沒有一家公司能夠違背傳統(tǒng)營(yíng)銷的金科玉律：永垂不朽的品牌不是一天造成的。想要成為網(wǎng)上的可口可樂(lè)或是迪士尼，需要長(zhǎng)久不斷地努力與投資。在瞬息萬(wàn)變的網(wǎng)上世界之中，只有掌握住這個(gè)不變的定律，才能建立起永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基石。

4.2價(jià)格策略——以消費(fèi)者能接受的較低成本定價(jià)。

價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策而言是一個(gè)非常重要的因素，消費(fèi)者希望通過(guò)廣泛的挑選和比較購(gòu)買到質(zhì)量最好、服務(wù)最優(yōu)、價(jià)格最低的商品。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，由于信息不對(duì)稱，廠商往往對(duì)不同地區(qū)、不同層次的顧客采取不同的價(jià)格，或是利用顧客的消費(fèi)心理，采用各種心理定價(jià)策略以獲取最大利潤(rùn)。到了網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的開放性和主動(dòng)性為消費(fèi)者理性的價(jià)格選擇提供了可能，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性大大增強(qiáng)。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為基準(zhǔn)的定價(jià)在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷中是必須摒棄的。新型的價(jià)格應(yīng)是以顧客能接受的成本來(lái)定價(jià)，并依據(jù)該成本來(lái)組織生產(chǎn)和銷售。企業(yè)以顧客為中心定價(jià)，必須測(cè)定市場(chǎng)中顧客的需求以及對(duì)價(jià)格認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)，否則以顧客接受成本來(lái)定價(jià)只能是空中樓閣。

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，價(jià)格策略一般有以下幾種：

4.2.1顧客主導(dǎo)定價(jià)。

所謂顧客主導(dǎo)定價(jià)，是指為滿足顧客的需求，顧客通過(guò)充分市場(chǎng)信息來(lái)選擇購(gòu)買或者定制生產(chǎn)自己滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)以最小代價(jià)(產(chǎn)品價(jià)格、購(gòu)買費(fèi)用等)獲得這些產(chǎn)品或服務(wù)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是顧客的價(jià)值最大化，顧客以最小成本獲得最大收益。

顧客主導(dǎo)定價(jià)的策略主要有：顧客定制生產(chǎn)定價(jià)和拍賣市場(chǎng)定價(jià)。這兩種主要定價(jià)策略將在下面詳細(xì)分析。根據(jù)調(diào)查分析；由顧客主導(dǎo)定價(jià)的產(chǎn)品并不比企業(yè)主導(dǎo)定價(jià)獲取利潤(rùn)低。根據(jù)國(guó)外拍賣網(wǎng)站ebay．com的分析統(tǒng)計(jì)，在網(wǎng)上拍賣定價(jià)產(chǎn)品，只有20％的產(chǎn)品拍賣價(jià)格低于賣者的預(yù)期價(jià)格，50％的產(chǎn)品拍賣價(jià)格略高于賣者的預(yù)期價(jià)格，剩下30％的產(chǎn)品拍賣價(jià)格與賣者預(yù)期價(jià)格相吻合，在所有拍賣成交產(chǎn)品中有95％的產(chǎn)品成交價(jià)格賣主比較滿意。因此，顧客主導(dǎo)定價(jià)是一種雙贏的發(fā)展策略，既能更好地滿足顧客的需求，同時(shí)企業(yè)的收益又不受到影響，而且可以對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)了解得更充分，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品研制開發(fā)可以更加符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

企業(yè)在以顧客為主導(dǎo)定價(jià)時(shí)還可以考慮以下一些方面：

（1）實(shí)行網(wǎng)上會(huì)員制，鼓勵(lì)消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi)，以節(jié)省銷售渠道的運(yùn)行成本。

（2）開發(fā)智慧型網(wǎng)上議價(jià)系統(tǒng)，與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格；

運(yùn)用該系統(tǒng)可以考慮顧客的信用、購(gòu)買數(shù)量、產(chǎn)品供需情形、后續(xù)購(gòu)買機(jī)會(huì)等，協(xié)商出雙方滿意的價(jià)格。

（3）開發(fā)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，可以依季節(jié)變動(dòng)、市場(chǎng)供需情況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)、促銷活動(dòng)等，自動(dòng)調(diào)整價(jià)格。

4.2.2低價(jià)位定價(jià)。

網(wǎng)上產(chǎn)品定價(jià)較傳統(tǒng)定價(jià)要低還有著成本費(fèi)用降低的基礎(chǔ)，前面已經(jīng)分析了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展可以從諸多方面來(lái)幫助企業(yè)降低成本費(fèi)用，從而使企業(yè)有更大的降價(jià)空間來(lái)滿足。顧客的需求。因此，如果在`網(wǎng)上產(chǎn)品的定價(jià)過(guò)高或者降價(jià)空間有限，在現(xiàn)階段最好不要在個(gè)體消費(fèi)者市場(chǎng)上銷售。

4.3渠道策略——以方便顧客購(gòu)買為主。

隨著生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者外出購(gòu)物的時(shí)間越來(lái)越少，迫切要求快捷方便的購(gòu)物方式和服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以大大提高購(gòu)物效率。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者在家里就可獲得相關(guān)產(chǎn)品的信息，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、性能等指標(biāo)的比較，就可以足不出戶地挑選自己所需要的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在渠道的選擇上有兩種：網(wǎng)絡(luò)直銷和網(wǎng)絡(luò)間接銷售。

4.3.1網(wǎng)絡(luò)直銷。

網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道直接銷售產(chǎn)品。目前通常的做法有兩種：一種做法是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的站點(diǎn)，申請(qǐng)域名，制作主頁(yè)和銷售網(wǎng)頁(yè)，有網(wǎng)絡(luò)管理人員專門處理有關(guān)產(chǎn)品的銷售事務(wù)。另一種做法是企業(yè)委托信息服務(wù)商在其網(wǎng)站上發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)直銷的好處是企業(yè)與消費(fèi)者直接見面，企業(yè)能夠及時(shí)了解消費(fèi)者的需求、意見或建議，并根據(jù)這些及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略。

4.3.2網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷。

為了克服網(wǎng)絡(luò)直銷的缺點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。所謂網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷就是指汽車企業(yè)通過(guò)一些網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)商品的網(wǎng)上銷售。這些中介機(jī)構(gòu)一般擁有網(wǎng)上商品交易中心或所謂的網(wǎng)上商城，目前這種網(wǎng)上商城主要有兩種類型：第一種是電子零售型(e-tailers)；這種網(wǎng)上商店直接在網(wǎng)上設(shè)立網(wǎng)站，網(wǎng)站中提供一類或幾類產(chǎn)品的信息供選擇購(gòu)買；第二種是電子拍賣型(e—auction)，這種網(wǎng)上商店提供商品信息，但不確定商品的價(jià)格，商品價(jià)格通過(guò)拍賣形式由會(huì)員在網(wǎng)上相互叫價(jià)確定，價(jià)高者就可以購(gòu)買該商品。

不管是網(wǎng)絡(luò)直銷還是網(wǎng)絡(luò)間接銷售，都要涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等。一個(gè)完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)由三大系統(tǒng)組成：訂貨系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)、配送系統(tǒng)。

4.4促銷策略——重視與顧客溝通和聯(lián)系。

互聯(lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷是一對(duì)一和交互式的，互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)與用戶提供了一個(gè)全新的溝通渠道，顧客可以參與到公司的營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)，因此互聯(lián)網(wǎng)更能加強(qiáng)與顧客的溝通和聯(lián)系，更能了解顧客的需求，更易引起顧客的認(rèn)同。如何通過(guò)加強(qiáng)與顧客的溝通和交流爭(zhēng)取顧客，與顧客建立親密關(guān)系，從而開發(fā)出更多的顧客需求成為4c網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最關(guān)鍵的營(yíng)銷議題。廠商往往利用網(wǎng)絡(luò)上的聊天功能，舉行顧客聯(lián)誼活動(dòng)，或建立虛擬的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過(guò)會(huì)員制加強(qiáng)顧客與廠商的聯(lián)系與交流，將顧客融入企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程，使所有網(wǎng)絡(luò)會(huì)員能互惠互利，共同發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)廣告也不會(huì)像傳統(tǒng)廣告那樣依靠出現(xiàn)的頻率和插在一些熱門節(jié)目中，單向地強(qiáng)迫顧客接受，而是將商品的特點(diǎn)、性能、規(guī)格等技術(shù)指標(biāo)和價(jià)格，包括售后服務(wù)和質(zhì)量承諾等介紹給顧客，幫助顧客了解產(chǎn)品。另一方面根據(jù)顧客的留言，廠商可以及時(shí)了解反饋信息和消費(fèi)意見。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷注重的是與顧客建立起一種相互信任的關(guān)系，在交流產(chǎn)品信息的同時(shí)交流感情。隨著互動(dòng)的層次逐漸深入，廠商與顧客之間的雙向溝通也更加密切，為進(jìn)一步營(yíng)銷奠定了牢固的基礎(chǔ)。

4.4.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)推廣。

從具體的方法上來(lái)說(shuō)主要有以下幾種：

（1）搜索引擎注冊(cè)。

（2）網(wǎng)站鏈接。

（3）電子郵件。

（4）特別方式。主要有免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，有獎(jiǎng)問(wèn)答，有獎(jiǎng)訪問(wèn)，提供網(wǎng)民感興趣的小獎(jiǎng)品，對(duì)提高企業(yè)網(wǎng)站訪問(wèn)量會(huì)有不小幫助。

（5）傳統(tǒng)廣告媒體手段。

4.4.2網(wǎng)上公共關(guān)系。

公共關(guān)系是一種重要的促銷工具，它通過(guò)與企業(yè)利益相關(guān)者，包括供應(yīng)商、顧客、雇員、股東、社會(huì)團(tuán)體等，建立良好的合作關(guān)系，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理營(yíng)造良好的環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)象的不確定性和廣泛性使企業(yè)的公眾形象的建立與毀壞都很容易，企業(yè)對(duì)此要小心謹(jǐn)慎，耐心地處理每一個(gè)顧客的要求，并善于利用網(wǎng)絡(luò)論壇、郵件、清單、新聞組等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)聚集的場(chǎng)所樹立形象、提供信息，發(fā)展企業(yè)和其潛在顧客的公共關(guān)系。

網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系與傳統(tǒng)公共關(guān)系功能類似，只不過(guò)是借助互聯(lián)網(wǎng)作為媒體和溝通渠道。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)一個(gè)重要功能就是為企業(yè)與企業(yè)相關(guān)者建立溝通渠道。在前面分析網(wǎng)站建設(shè)的主要功能和設(shè)計(jì)架構(gòu)時(shí)，其中的一個(gè)重要因素是網(wǎng)站是否具有交互功能。通過(guò)網(wǎng)站的交互功能，企業(yè)可以與目標(biāo)顧客直接進(jìn)行溝通，了解顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和顧客提出的還沒有滿足的需求，保持與顧客的緊密關(guān)系，維系顧客的忠誠(chéng)度。同時(shí)，企業(yè)通過(guò)網(wǎng)站對(duì)企業(yè)自身以及產(chǎn)品、服務(wù)的介紹，讓對(duì)企業(yè)感興趣的群體可以充分認(rèn)識(shí)和了解企業(yè)，提高企業(yè)在公眾中的透明度。

在網(wǎng)絡(luò)上開展公共關(guān)系有多種形式，主要有以下幾個(gè)方面：

（1）站點(diǎn)宣傳。

（2）網(wǎng)上新聞發(fā)布。

（3）欄目贊助。

(4)參加或主持網(wǎng)上會(huì)議。

4.4.3網(wǎng)絡(luò)廣告。

網(wǎng)絡(luò)廣告一般是指在internet上發(fā)布、傳播的廣告。它是internet問(wèn)世以來(lái)廣告業(yè)務(wù)在計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的新的拓展，也是internet作為網(wǎng)絡(luò)媒體最先被開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。網(wǎng)絡(luò)廣告以其價(jià)格便宜、統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確、互動(dòng)交流、跨越時(shí)空、圖形生動(dòng)等特點(diǎn)，正以迅雷不及掩耳之勢(shì)，滲透到現(xiàn)代生活的各個(gè)方面，展示出魅力無(wú)窮的網(wǎng)上商機(jī)。從形式上來(lái)講，網(wǎng)絡(luò)廣告主要有以下這些：

(1)旗幟廣告。

(2)電子郵件廣告。

(3)電子雜志廣告。

(4)公告欄廣告。

(5)新聞組廣告。

經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，也將把中國(guó)經(jīng)濟(jì)納入世界經(jīng)濟(jì)之中。中國(guó)汽車市場(chǎng)也必將成為世界汽車市場(chǎng)的一部分。中國(guó)打造完善的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系和結(jié)構(gòu)合理的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)，是保駕中國(guó)汽車工業(yè)穩(wěn)健發(fā)展和融入國(guó)際汽車市場(chǎng)與國(guó)際接軌的需要。

本文通過(guò)對(duì)營(yíng)銷大師們理念的分析和自己對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理解，在分析國(guó)內(nèi)外大營(yíng)銷環(huán)境的前提下，充分對(duì)比汽車行業(yè)在傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)兩種營(yíng)銷環(huán)境中的優(yōu)缺點(diǎn)，深入挖掘汽車行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)下的優(yōu)勢(shì)（及時(shí)溝通、便捷服務(wù)等）和可行性。通過(guò)以上，然后重點(diǎn)提出了網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下汽車企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略（產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略），并做了詳細(xì)講述。

營(yíng)銷運(yùn)行分析報(bào)告篇七

根據(jù)“上半年中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)研究報(bào)告”得知：

1)近八成手機(jī)用戶把智能手機(jī)作為下一部手機(jī)的購(gòu)買對(duì)象。

2)android操作系統(tǒng)以42.4%的關(guān)注度成為20上半年中國(guó)用戶最關(guān)注的智能操作系統(tǒng)。

3)智能手機(jī)市場(chǎng)上超七成的用戶關(guān)注的手機(jī)價(jià)位處于1000元—3000元。

小米手機(jī)在這個(gè)時(shí)候發(fā)布，當(dāng)然是十分應(yīng)景的，在智能手機(jī)最受歡迎的時(shí)候推出，不論是硬件配置、操作系統(tǒng)還是銷售價(jià)格，都是令人無(wú)可挑剔。

2.小米手機(jī)與其他智能手機(jī)參數(shù)對(duì)比分析。

小米手機(jī)與其他手機(jī)參數(shù)對(duì)比。

從圖片我們知道，小米手機(jī)的硬件配置處于絕對(duì)的中上等，而cpu更是超人一等，但它的售價(jià)卻只有元，對(duì)比其他的手機(jī)，最便宜的lg也要2575元(水貨，沒有售后服務(wù))。從性價(jià)比上來(lái)說(shuō)，小米手機(jī)可以說(shuō)是no.1。

1.信息發(fā)布。

從6月底小米公司內(nèi)部和供應(yīng)商爆料開始，到8月16號(hào)其關(guān)鍵信息正式公開，小米手機(jī)的神秘面紗被一點(diǎn)點(diǎn)掀開，引發(fā)了大量猜測(cè)，并迅速引爆成為網(wǎng)絡(luò)的熱門話題。小米手機(jī)的創(chuàng)始人——雷軍憑借其自身的名聲號(hào)召力，自稱自己是喬布斯的超級(jí)粉絲，于是一場(chǎng)酷似蘋果的小米手機(jī)發(fā)布會(huì)于8月16日在中國(guó)北京召開。如此發(fā)布國(guó)產(chǎn)手機(jī)的企業(yè)，小米是第一個(gè)!不可否認(rèn)，小米手機(jī)這招高調(diào)宣傳發(fā)布會(huì)取得了眾媒體與手機(jī)發(fā)燒友的關(guān)注，而網(wǎng)絡(luò)也不例外，網(wǎng)絡(luò)上到處都充斥了小米手機(jī)的身影，在各大it產(chǎn)品網(wǎng)站上隨處可見小米手機(jī)的新聞，拆機(jī)測(cè)評(píng)，比較等等。

2.病毒式營(yíng)銷(口碑營(yíng)銷)。

也許你不關(guān)注it產(chǎn)品，可是你仍然知道了小米手機(jī)，因?yàn)槟愕氖謾C(jī)控朋友們都在討論小米手機(jī)，出于好奇心，你也開始在網(wǎng)上去了解小米手機(jī)，了解到小米手機(jī)的種種優(yōu)越性，于是你也不由自主的當(dāng)起了“病毒傳播者”，小米手機(jī)通過(guò)制造各種各樣的“緋聞”：小米手機(jī)的創(chuàng)意是“偷師”來(lái)的，小米手機(jī)的發(fā)布是模仿蘋果的，許多名人要把蘋果手機(jī)扔進(jìn)垃圾桶改用小米手機(jī)……通過(guò)人們之間各種途徑的交流中，小米手機(jī)實(shí)現(xiàn)了品牌的輸入與推廣。

3.事件營(yíng)銷。

在8月16日進(jìn)行的小米手機(jī)發(fā)布會(huì)上，小米手機(jī)的神秘面紗被全部解開，超強(qiáng)的配置，極低的價(jià)格，極高的性價(jià)比，小米手機(jī)憑借這些特點(diǎn)賺足了媒體的眼球，而雷軍也以喬布斯的風(fēng)格召開的“向喬布斯致敬”的發(fā)布會(huì)而被媒體所八卦。根據(jù)下圖我們可以發(fā)現(xiàn)，就在這次的新聞發(fā)布會(huì)之后，小米手機(jī)在網(wǎng)絡(luò)上的關(guān)注從幾千上升到了20多萬(wàn)。

小米手機(jī)關(guān)注度變化。

4.微博營(yíng)銷。

小米手機(jī)在正式發(fā)布前，其團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揮了社交媒體——微博的影響力。比如，在小米手機(jī)發(fā)布前，通過(guò)手機(jī)話題的小應(yīng)用和微博用戶互動(dòng)，挖掘出小米手機(jī)包裝盒“踩不壞”的賣點(diǎn);產(chǎn)品發(fā)布后，又掀起微博送小米手機(jī)活動(dòng)，以及分享圖文并茂的小米手機(jī)評(píng)測(cè)等。在小米手機(jī)之前，雷軍每天發(fā)微博的數(shù)量控制在兩三條，但在小米手機(jī)發(fā)布前后，他不僅利用自己微博高密度宣傳小米手機(jī)，還頻繁參與新浪微訪談，出席騰訊微論壇、極客公園等活動(dòng)。雷軍的朋友們，包括過(guò)去雷軍投資過(guò)的公司高管，如凡客ceo陳年,多玩網(wǎng)ceo李學(xué)凌,優(yōu)視科技ceo俞永福,拉卡拉ceo孫陶然、樂(lè)淘網(wǎng)ceo畢勝等，紛紛出面在微博里為小米手機(jī)造勢(shì)，作為it界的名人，他們中的每一個(gè)人都擁有著眾多的粉絲，因此，微博的營(yíng)銷功能被小米團(tuán)隊(duì)運(yùn)用到了極致。

小米手機(jī)沒有做任何的廣告，但是憑借網(wǎng)絡(luò)媒體，小米團(tuán)體主要靠病毒式營(yíng)銷成功地實(shí)現(xiàn)了品牌的推廣，讓很多人認(rèn)識(shí)了小米手機(jī)以及小米公司這個(gè)大家庭。同時(shí)的，也創(chuàng)造了國(guó)產(chǎn)手機(jī)的一個(gè)記錄，僅僅兩天的時(shí)間，準(zhǔn)確地講是34個(gè)小時(shí)，小米手機(jī)的預(yù)定量就超過(guò)了30萬(wàn)，人氣爆棚來(lái)形容一點(diǎn)都不為過(guò)。這其中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段可謂是功不可沒!

營(yíng)銷運(yùn)行分析報(bào)告篇八

互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者學(xué)習(xí)的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。

vancl凡客誠(chéng)品采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因?yàn)椴捎迷囉玫牟呗?，廣告的點(diǎn)擊率也是比較高，因?yàn)椴捎昧舜竺娣e的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其綜合營(yíng)銷成本也相對(duì)降低，并且營(yíng)銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。

一次良好的品牌體驗(yàn)(或一次糟糕的品牌體驗(yàn))比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多。vancl凡客誠(chéng)品采用“vancl試用啦啦隊(duì)”，免費(fèi)獲新品bra——魅力bra試穿寫體驗(yàn)活動(dòng)的策略，用戶只需要填寫真實(shí)信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。當(dāng)消費(fèi)者試用過(guò)vancl凡客誠(chéng)品產(chǎn)品后，那么就會(huì)對(duì)此評(píng)價(jià)，并且和其他潛在消費(fèi)者交流，一般情況交流都是正面的(試用裝很差估計(jì)牌子就砸掉了)。

消費(fèi)者對(duì)潛在消費(fèi)者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費(fèi)者的購(gòu)買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢(shì)，媒體逐漸有失公正的公關(guān)，已經(jīng)讓消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為消費(fèi)最有力的營(yíng)銷策略。

類似于貝塔斯曼書友會(huì)的模式，訂購(gòu)vancl凡客誠(chéng)品商品的同時(shí)自動(dòng)就成為vancl凡客誠(chéng)品會(huì)員，無(wú)需繳納任何入會(huì)費(fèi)與年會(huì)費(fèi)。vancl凡客誠(chéng)品會(huì)員還可獲贈(zèng)dm雜志，成為vancl凡客誠(chéng)品與會(huì)員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會(huì)員制大大提高了vancl凡客誠(chéng)品消費(fèi)者的歸屬感，拉近了vancl凡客誠(chéng)品與消費(fèi)者之間的距離。

從以上的分析而言，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)vancal凡客誠(chéng)品最大的促進(jìn)有三方面:。

a、降低了營(yíng)銷成本。

b、大幅度提高了品牌占有市場(chǎng)的速度。

c、消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)潛在消費(fèi)者有效的口碑。從此數(shù)據(jù)和案例我覺得可以引起很多的思考，一方面是傳統(tǒng)企業(yè)如何針對(duì)消費(fèi)者的心態(tài)，利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進(jìn)行有效的營(yíng)銷推廣。

營(yíng)銷運(yùn)行分析報(bào)告篇九

為了鼓勵(lì)人們回收重新利用廢物，可口可樂(lè)發(fā)起了一次名為“第二生命”的活動(dòng)，為人們免費(fèi)提供16種功能不同的“瓶蓋”，只需擰到舊可樂(lè)瓶子上，就可以把瓶子變成水槍、筆刷、照明燈、轉(zhuǎn)筆刀等工具，名副其實(shí)的變廢為寶，創(chuàng)意十足。

營(yíng)銷運(yùn)行分析報(bào)告篇十

心簡(jiǎn)直要被萌化了!可口可樂(lè)把世界各地嬰兒的哼哈聲，剪輯成了歡樂(lè)頌，真牛。

但這是一個(gè)公益廣告，畫面里這些小寶貝的舉動(dòng)和聲音，都是那么純真無(wú)邪，可愛萬(wàn)分?？墒敲刻烊蛴?50個(gè)嬰兒攜帶者h(yuǎn)iv病毒出生?？煽诳蓸?lè)相信，在你的幫助下，這個(gè)數(shù)字能夠減少到0。

營(yíng)銷運(yùn)行分析報(bào)告篇十一

近幾年小家電市場(chǎng)每年以15%左右的增長(zhǎng)速度快速發(fā)展，20xx年，中國(guó)小家電生產(chǎn)規(guī)模到達(dá)14.4億臺(tái)，同比增長(zhǎng)12.7%，全國(guó)小家電銷售額到達(dá)971.9億元(在各小家電品類中，廚衛(wèi)類小家電占據(jù)最大的份額，占整體小家電市場(chǎng)銷售額的78%，家居類小家電緊隨其后)。20xx年銷售規(guī)模到達(dá)1xx9億元人民幣，同比預(yù)計(jì)增長(zhǎng)14.1%，預(yù)計(jì)20xx年會(huì)突破1500億元，市場(chǎng)潛力巨大。從市場(chǎng)需求量上看，歐洲平均每家有30多種小家電，而在中國(guó)平均每家僅有3～4種小家電。隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的提高，小家電快速進(jìn)入消費(fèi)者家庭，在大家電市場(chǎng)日趨飽和、受人民幣升值以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)的收入增長(zhǎng)、國(guó)家鼓勵(lì)消費(fèi)政策的出臺(tái)等環(huán)境下，業(yè)內(nèi)人士指出，今后2—5年仍將是我國(guó)小家電發(fā)展的黃金時(shí)期，年需求量增幅在30%以上。

另?yè)?jù)中怡康數(shù)據(jù)顯示，20xx年前三季度廚衛(wèi)、小家電行業(yè)整體銷售額到達(dá)xx94億元，同比增長(zhǎng)16%，預(yù)計(jì)全年將到達(dá)1500億元的市場(chǎng)規(guī)模。應(yīng)對(duì)如此巨大的市場(chǎng)機(jī)遇，雅樂(lè)思、愛庭、浪木等小家電品牌開始借助三四級(jí)市場(chǎng)高速成長(zhǎng)從而快速崛起。

2、家電行業(yè)整體狀況。

最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在發(fā)布20xx年度業(yè)績(jī)預(yù)報(bào)的28家家電行業(yè)上市公司中，預(yù)增的有21家，續(xù)盈2家，扭虧1家，首虧2家，預(yù)減2家。整體而言，報(bào)喜的上市公司到達(dá)24家，占比高達(dá)85%，整體大面積盈利，意味著行業(yè)景氣度持續(xù)高漲。但是分析發(fā)布業(yè)績(jī)預(yù)告的公司數(shù)據(jù)，卻能夠發(fā)現(xiàn)一個(gè)事實(shí):主營(yíng)冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)的青島海爾(29.06，0.44，1.54%)、美的電器(18.73，-0.22，-1.16%)、格力電器(19.00，-0.27，-1.40%)等主流大家電公司盡管營(yíng)收規(guī)模都在四百億元以上，但是業(yè)績(jī)?cè)龇驾^大，可謂是大象起舞。而構(gòu)成鮮明比較的是，近年來(lái)持續(xù)登陸資本市場(chǎng)的廚衛(wèi)類小家電上市公司，盡管營(yíng)收規(guī)模多在二三十億元，其增幅卻明顯緩慢。

3、渠道競(jìng)爭(zhēng)。

20xx年中國(guó)網(wǎng)購(gòu)家電突破800億元，其中小家電占比超過(guò)50%，成為銷售增長(zhǎng)最快和最有潛力的銷售渠道。美的日電集團(tuán)ceo黃健表示，到20xx年中國(guó)人口預(yù)計(jì)將到達(dá)15億，加速發(fā)展的城鎮(zhèn)化，將使城鎮(zhèn)人口第一次超過(guò)農(nóng)村人口，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)潛力十分巨大。美的到20xx年，日電中國(guó)營(yíng)銷總部的美的小家電專賣店將到達(dá)15000家，銷售網(wǎng)點(diǎn)將到達(dá)xx萬(wàn)家，其中增長(zhǎng)最多的就是在三四級(jí)市場(chǎng)。

雅樂(lè)思電器銷售公司總經(jīng)理付英杰介紹說(shuō)，在去年電磁爐全行業(yè)委縮30%的狀況下，企業(yè)獲得了15%的增長(zhǎng)，這在很大程度上受益于三四級(jí)市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)。愛庭電器有限公司辦公室主任秦滿棋表示，隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)速度的加快，中國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)家庭對(duì)電磁爐和電飯煲等小家電的需求量將會(huì)不斷加大?！按丝掏高^(guò)技術(shù)創(chuàng)新和成本降低，一臺(tái)性價(jià)比高的電磁爐xx0多元就能夠買到。這對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)的居民來(lái)講，完全擁有購(gòu)買力，市場(chǎng)潛力巨大。”秦滿棋說(shuō)。“未來(lái)以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為代表的三四級(jí)市場(chǎng)顯現(xiàn)出新商機(jī)，催生了小家電企業(yè)對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)群的挖潛，下一個(gè)xx年，三四級(jí)以下市場(chǎng)將是電磁爐、電飯煲等小家電產(chǎn)業(yè)的最大價(jià)值洼地?！?/p>

1、市場(chǎng)級(jí)別分析。

有人統(tǒng)計(jì)，發(fā)達(dá)國(guó)家小家電產(chǎn)品品種與國(guó)內(nèi)之比為2:1(近200種vs不到xx0種)，小家電市場(chǎng)的繁榮必將是一個(gè)不斷引進(jìn)和研發(fā)產(chǎn)品品種的過(guò)程。很多生活小家電還有一個(gè)市場(chǎng)認(rèn)知理解的過(guò)程，其隨著產(chǎn)品品類與生活務(wù)必程度及其認(rèn)知程度的界限，市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程亦將呈現(xiàn)區(qū)域銷售依次滾動(dòng)的過(guò)程，競(jìng)爭(zhēng)將隨之呈現(xiàn)區(qū)域集中趨勢(shì)(有業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計(jì)，北京、上海和廣州三個(gè)經(jīng)濟(jì)圈就占了計(jì)多小家電新興品類約60%的市場(chǎng)份額)。

生活小家電區(qū)域進(jìn)程按照產(chǎn)品生活務(wù)必程度從低到高依次如下:一級(jí)市場(chǎng)主要是以廣州為代表的珠江三角洲城市及以上海為代表的長(zhǎng)江三角洲城市和京津地區(qū)，二級(jí)市場(chǎng)主要以青島、大連、福州、廈門、重慶等有代表性的大城市為主，三級(jí)市場(chǎng)是部分省會(huì)城市和經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)地區(qū)的中等城市，四級(jí)市場(chǎng)是大部分的地級(jí)城市，五級(jí)市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)大部分的縣級(jí)市場(chǎng)，六級(jí)市場(chǎng)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)。

2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析。

20xx年相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，不論是出口還是內(nèi)銷，小家電銷售額的增長(zhǎng)速度均高于銷售量的增長(zhǎng)，這證明小家電行業(yè)正在進(jìn)行著結(jié)構(gòu)性調(diào)整。專家分析認(rèn)為，消費(fèi)者需求升級(jí)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)提升等多種因素共同促進(jìn)了小家電向精品變身。廣東機(jī)電進(jìn)出口商會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，20xx年1-6月我國(guó)小家電出口額雖繼續(xù)持續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)，但與前幾年相比，出口數(shù)量卻是負(fù)增長(zhǎng);同時(shí)，傳統(tǒng)的具有必須出口批量規(guī)模的小家電出口放緩，有些產(chǎn)品甚至出現(xiàn)了較大幅度的負(fù)增長(zhǎng)，但一批具有必須科技含量、附加值較高的小家電新品出口放量增長(zhǎng)，勢(shì)頭不容小視。比如，在空調(diào)的擠壓下，電風(fēng)扇市場(chǎng)曾一度萎縮，但透過(guò)企業(yè)的不斷創(chuàng)新，目前的電風(fēng)扇產(chǎn)品融入了負(fù)離子、光觸媒等先進(jìn)技術(shù)，能對(duì)空氣品質(zhì)進(jìn)行改良，還擁有驅(qū)蚊、自動(dòng)調(diào)溫等高附加值功能，這為其開發(fā)了新的市場(chǎng)。

1、傳統(tǒng)渠道發(fā)展趨勢(shì)分析。

傳統(tǒng)渠道:仍占主流。

大市場(chǎng)大批發(fā):小家電弱勢(shì)品牌因市場(chǎng)投入小，雖然品質(zhì)優(yōu)良、行業(yè)有影響力，但消費(fèi)者不認(rèn)知，這些特點(diǎn)決定了其具有較強(qiáng)的批發(fā)潛力，一方面能減少終端費(fèi)用;另一方面因其有可靠的質(zhì)量容易被下游經(jīng)銷商理解，能夠滿足二三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的苛求。大市場(chǎng)大批發(fā)的路線是這類小家電切入市場(chǎng)的突破口。

商場(chǎng)和電器專營(yíng)店:由于區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性以及地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境的差異性等因素，在未來(lái)幾年內(nèi)，不論是從渠道數(shù)量還是渠道銷售量來(lái)看，小家電流通仍將以傳統(tǒng)的大型商場(chǎng)和代理制經(jīng)銷商為主。數(shù)據(jù)顯示，在全國(guó)范圍內(nèi)，大型百貨商場(chǎng)仍然占到廚衛(wèi)家電銷售總額的40%左右，個(gè)性是在新興渠道尚未有余力顧及的二、三、四級(jí)市場(chǎng)以及國(guó)內(nèi)一些比較富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村市場(chǎng)上，中小商場(chǎng)仍然擁有絕對(duì)的渠道領(lǐng)導(dǎo)力和控制力。

2、商場(chǎng)和電器專營(yíng)店發(fā)展趨勢(shì)分析。

電器專營(yíng)店的健康發(fā)展，離不開對(duì)業(yè)態(tài)的理性分析。對(duì)電器專營(yíng)店的發(fā)展要科學(xué)理性的分析，不能一向堅(jiān)持在大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，而抵制全國(guó)性家電連鎖經(jīng)營(yíng)。

目前，進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)已經(jīng)是電器專營(yíng)店的發(fā)展趨勢(shì)，這樣才能充分宣傳品牌的價(jià)值優(yōu)勢(shì)，有利于品牌產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

3、連鎖渠道發(fā)展趨勢(shì)分析。

連鎖渠道:未來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng)。

對(duì)當(dāng)前的中小城市而言，由于新興渠道的蓬勃發(fā)展，大有蠶食商場(chǎng)之勢(shì)。廚衛(wèi)小家電的新興連鎖渠道包括家電類連鎖企業(yè)(如國(guó)美、三聯(lián)、蘇寧等)、以國(guó)外品牌為主的綜合性連鎖等。隨著大家電產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，使渠道商越來(lái)越關(guān)注利潤(rùn)空間較高的小家電產(chǎn)品。因此，未來(lái)家電連鎖渠道將成為小家電市場(chǎng)的最主要銷售渠道之一七、小家電行業(yè)投資分析及前景預(yù)測(cè)小家電以時(shí)尚、個(gè)性、高雅、方便、適用等為特點(diǎn)贏得了千萬(wàn)家庭的青睞，在贏得市場(chǎng)的同時(shí)，也建立起了利潤(rùn)與成長(zhǎng)的行業(yè)大旗。

20xx年1月—11月我國(guó)家用電器實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為6300億元，比上年同期增長(zhǎng)了2.73%，實(shí)現(xiàn)累計(jì)利潤(rùn)總額294億元，比上年同期增長(zhǎng)了49.96%，截止至20xx年11月底，全行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)數(shù)為3051家。

在產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性上廚衛(wèi)、家居、生活類小家電都獲得了穩(wěn)步提升，產(chǎn)品技術(shù)含量也得到了加強(qiáng)，在品牌建設(shè)上也涌現(xiàn)出了以美的、格蘭仕、格力、tcl、方太、亞都、蘇泊爾、九陽(yáng)、燦坤等為代表的一大批知名品牌，在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建上也構(gòu)成了一批專業(yè)的小家電代理商、經(jīng)銷商，并在國(guó)美、蘇寧等連鎖體系占據(jù)了重要比例。

與傳統(tǒng)家電產(chǎn)品不同，小家電在中國(guó)仍處于高速發(fā)展階段，隨著消費(fèi)需求的增長(zhǎng)，小家電產(chǎn)品的種類和數(shù)量都在不斷增長(zhǎng)，小家電平均利潤(rùn)率高，為企業(yè)帶來(lái)的收益也高，未來(lái)幾年小家電的增長(zhǎng)率平均都在30%以上。

營(yíng)銷運(yùn)行分析報(bào)告篇十二

近幾年小家電市場(chǎng)每年以%左右的增長(zhǎng)速度快速發(fā)展，20年，中國(guó)小家電生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到14。4億臺(tái)，同比增長(zhǎng)12。7%，全國(guó)小家電銷售額達(dá)到971。9億元(在各小家電品類中，廚衛(wèi)類小家電占據(jù)最大的份額，占整體小家電市場(chǎng)銷售額的78%，家居類小家電緊隨其后)。20年銷售規(guī)模達(dá)到11億元人民幣，同比預(yù)計(jì)增長(zhǎng)14。1%，預(yù)計(jì)20年會(huì)突破00億元，市場(chǎng)潛力巨大。從市場(chǎng)需求量上看，歐洲平均每家有30多種小家電，而在中國(guó)平均每家僅有3～4種小家電。隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的提高，小家電快速進(jìn)入消費(fèi)者家庭，在大家電市場(chǎng)日趨飽和、受人民幣升值以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)的收入增長(zhǎng)、國(guó)家鼓勵(lì)消費(fèi)政策的出臺(tái)等環(huán)境下，業(yè)內(nèi)人士指出，今后2—5年仍將是我國(guó)小家電發(fā)展的黃金時(shí)期，年需求量增幅在30%以上。

另?yè)?jù)中怡康數(shù)據(jù)顯示，20年前三季度廚衛(wèi)、小家電行業(yè)整體銷售額達(dá)到14億元，同比增長(zhǎng)16%，預(yù)計(jì)全年將達(dá)到00億元的市場(chǎng)規(guī)模。面對(duì)如此巨大的市場(chǎng)機(jī)遇，雅樂(lè)思、愛庭、浪木等小家電品牌開始借助三四級(jí)市場(chǎng)高速成長(zhǎng)從而快速崛起。

2、家電行業(yè)整體情況。

最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在發(fā)布20年度業(yè)績(jī)預(yù)報(bào)的28家家電行業(yè)上市公司中，預(yù)增的有21家，續(xù)盈2家，扭虧1家，首虧2家，預(yù)減2家。整體而言，報(bào)喜的上市公司達(dá)到24家，占比高達(dá)85%，整體大面積盈利，意味著行業(yè)景氣度持續(xù)高漲。但是分析發(fā)布業(yè)績(jī)預(yù)告的公司數(shù)據(jù)，卻可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)事實(shí)：主營(yíng)冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)的青島海爾(29.06，0.44，1.54%)、美的電器(18.73，—0.22，—1.16%)、格力電器(19.00，—0.27，—1.40%)等主流大家電公司盡管營(yíng)收規(guī)模都在四百億元以上，但是業(yè)績(jī)?cè)龇驾^大，可謂是大象起舞。而形成鮮明對(duì)比的是，近年來(lái)持續(xù)登陸資本市場(chǎng)的廚衛(wèi)類小家電上市公司，盡管營(yíng)收規(guī)模多在二三十億元，其增幅卻明顯緩慢。

3、渠道競(jìng)爭(zhēng)。

20年中國(guó)網(wǎng)購(gòu)家電突破800億元，其中小家電占比超過(guò)50%，成為銷售增長(zhǎng)最快和最有潛力的銷售渠道。美的日電集團(tuán)ceo黃健表示，到20年中國(guó)人口預(yù)計(jì)將達(dá)到億，加速發(fā)展的城鎮(zhèn)化，將使城鎮(zhèn)人口第一次超過(guò)農(nóng)村人口，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)潛力非常巨大。美的到20年，日電中國(guó)營(yíng)銷總部的美的小家電專賣店將達(dá)到000家，銷售網(wǎng)點(diǎn)將達(dá)到萬(wàn)家，其中增長(zhǎng)最多的就是在三四級(jí)市場(chǎng)。

雅樂(lè)思電器銷售公司總經(jīng)理付英杰介紹說(shuō)，在去年電磁爐全行業(yè)委縮30%的情況下，企業(yè)獲得了%的增長(zhǎng)，這在很大程度上受益于三四級(jí)市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)。愛庭電器有限公司辦公室主任秦滿棋表示，隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)速度的加快，中國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)家庭對(duì)電磁爐和電飯煲等小家電的需求量將會(huì)不斷加大。“現(xiàn)在通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新和成本降低，一臺(tái)性價(jià)比高的電磁爐0多元就可以買到。這對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)的居民來(lái)講，完全擁有購(gòu)買力，市場(chǎng)潛力巨大?！鼻貪M棋說(shuō)?！拔磥?lái)以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為代表的三四級(jí)市場(chǎng)顯現(xiàn)出新商機(jī)，催生了小家電企業(yè)對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)群的挖潛，下一個(gè)5—年，三四級(jí)以下市場(chǎng)將是電磁爐、電飯煲等小家電產(chǎn)業(yè)的最大價(jià)值洼地?！?/p>

二、市場(chǎng)分析。

1、市場(chǎng)級(jí)別分析。

有人統(tǒng)計(jì)，發(fā)達(dá)國(guó)家小家電產(chǎn)品品種與國(guó)內(nèi)之比為2：1(近200種vs不到0種)，小家電市場(chǎng)的繁榮必將是一個(gè)不斷引進(jìn)和研發(fā)產(chǎn)品品種的過(guò)程。很多生活小家電還有一個(gè)市場(chǎng)認(rèn)知接受的過(guò)程，其隨著產(chǎn)品品類與生活必須程度及其認(rèn)知程度的界限，市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程亦將呈現(xiàn)區(qū)域銷售依次滾動(dòng)的過(guò)程，競(jìng)爭(zhēng)將隨之呈現(xiàn)區(qū)域集中趨勢(shì)(有業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計(jì)，北京、上海和廣州三個(gè)經(jīng)濟(jì)圈就占了計(jì)多小家電新興品類約60%的市場(chǎng)份額)。

生活小家電區(qū)域進(jìn)程按照產(chǎn)品生活必須程度從低到高依次如下：一級(jí)市場(chǎng)主要是以廣州為代表的珠江三角洲城市及以上海為代表的長(zhǎng)江三角洲城市和京津地區(qū)，二級(jí)市場(chǎng)主要以青島、大連、福州、廈門、重慶等有代表性的大城市為主，三級(jí)市場(chǎng)是部分省會(huì)城市和經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)地區(qū)的中等城市，四級(jí)市場(chǎng)是大部分的地級(jí)城市，五級(jí)市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)大部分的縣級(jí)市場(chǎng)，六級(jí)市場(chǎng)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)。

2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析。

20年相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，不論是出口還是內(nèi)銷，小家電銷售額的增長(zhǎng)速度均高于銷售量的增長(zhǎng)，這表明小家電行業(yè)正在進(jìn)行著結(jié)構(gòu)性調(diào)整。專家分析認(rèn)為，消費(fèi)者需求升級(jí)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)提升等多種因素共同促進(jìn)了小家電向精品變身。廣東機(jī)電進(jìn)出口商會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，20年1—6月我國(guó)小家電出口額雖繼續(xù)保持增長(zhǎng)趨勢(shì)，但與前幾年相比，出口數(shù)量卻是負(fù)增長(zhǎng);同時(shí)，傳統(tǒng)的具有一定出口批量規(guī)模的小家電出口放緩，有些產(chǎn)品甚至出現(xiàn)了較大幅度的負(fù)增長(zhǎng)，但一批具有一定科技含量、附加值較高的小家電新品出口放量增長(zhǎng)，勢(shì)頭不容小視。比如，在空調(diào)的擠壓下，電風(fēng)扇市場(chǎng)曾一度萎縮，但通過(guò)企業(yè)的不斷創(chuàng)新，目前的電風(fēng)扇產(chǎn)品融入了負(fù)離子、光觸媒等先進(jìn)技術(shù)，能對(duì)空氣品質(zhì)進(jìn)行改良，還擁有驅(qū)蚊、自動(dòng)調(diào)溫等高附加值功能，這為其開發(fā)了新的市場(chǎng)。

三、小家電銷售渠道發(fā)展趨勢(shì)分析。

1、傳統(tǒng)渠道發(fā)展趨勢(shì)分析。

傳統(tǒng)渠道：仍占主流。

大市場(chǎng)大批發(fā)：小家電弱勢(shì)品牌因市場(chǎng)投入小，雖然品質(zhì)優(yōu)良、行業(yè)有影響力，但消費(fèi)者不認(rèn)知，這些特點(diǎn)決定了其具有較強(qiáng)的批發(fā)能力，一方面能減少終端費(fèi)用;另一方面因其有可靠的質(zhì)量容易被下游經(jīng)銷商接受，可以滿足二三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的苛求。大市場(chǎng)大批發(fā)的路線是這類小家電切入市場(chǎng)的突破口。

商場(chǎng)和電器專營(yíng)店：由于區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性以及地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境的差異性等因素，在未來(lái)幾年內(nèi)，不論是從渠道數(shù)量還是渠道銷售量來(lái)看，小家電流通仍將以傳統(tǒng)的大型商場(chǎng)和代理制經(jīng)銷商為主。數(shù)據(jù)顯示，在全國(guó)范圍內(nèi)，大型百貨商場(chǎng)仍然占到廚衛(wèi)家電銷售總額的40%左右，特別是在新興渠道尚未有余力顧及的二、三、四級(jí)市場(chǎng)以及國(guó)內(nèi)一些比較富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村市場(chǎng)上，中小商場(chǎng)仍然擁有絕對(duì)的渠道領(lǐng)導(dǎo)力和控制力。

2、商場(chǎng)和電器專營(yíng)店發(fā)展趨勢(shì)分析。

電器專營(yíng)店的健康發(fā)展，離不開對(duì)業(yè)態(tài)的理性分析。對(duì)電器專營(yíng)店的發(fā)展要科學(xué)理性的分析，不能一直堅(jiān)持在大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，而抵制全國(guó)性家電連鎖經(jīng)營(yíng)。

目前，進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)已經(jīng)是電器專營(yíng)店的發(fā)展趨勢(shì)，這樣才能充分宣傳品牌的價(jià)值優(yōu)勢(shì)，有利于品牌產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

3、連鎖渠道發(fā)展趨勢(shì)分析。

連鎖渠道：未來(lái)的主戰(zhàn)場(chǎng)。

對(duì)當(dāng)前的中小城市而言，由于新興渠道的蓬勃發(fā)展，大有蠶食商場(chǎng)之勢(shì)。廚衛(wèi)小家電的新興連鎖渠道包括家電類連鎖企業(yè)(如國(guó)美、三聯(lián)、蘇寧等)、以國(guó)外品牌為主的綜合性連鎖等。隨著大家電產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，使渠道商越來(lái)越關(guān)注利潤(rùn)空間較高的小家電產(chǎn)品。因此，未來(lái)家電連鎖渠道將成為小家電市場(chǎng)的最主要銷售渠道之一七、小家電行業(yè)投資分析及前景預(yù)測(cè)小家電以時(shí)尚、個(gè)性、高雅、方便、適用等為特點(diǎn)贏得了千萬(wàn)家庭的青睞，在贏得市場(chǎng)的同時(shí)，也建立起了利潤(rùn)與成長(zhǎng)的行業(yè)大旗。

20年1月—11月我國(guó)家用電器實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為6300億元，比上年同期增長(zhǎng)了2。73%，實(shí)現(xiàn)累計(jì)利潤(rùn)總額294億元，比上年同期增長(zhǎng)了49。96%，截止至20年11月底，全行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)數(shù)為3051家。

在產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性上廚衛(wèi)、家居、生活類小家電都獲得了穩(wěn)步提升，產(chǎn)品技術(shù)含量也得到了加強(qiáng)，在品牌建設(shè)上也涌現(xiàn)出了以美的、格蘭仕、格力、tcl、方太、亞都、蘇泊爾、九陽(yáng)、燦坤等為代表的一大批知名品牌，在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建上也形成了一批專業(yè)的小家電代理商、經(jīng)銷商，并在國(guó)美、蘇寧等連鎖體系占據(jù)了重要比例。

與傳統(tǒng)家電產(chǎn)品不同，小家電在中國(guó)仍處于高速發(fā)展階段，隨著消費(fèi)需求的增長(zhǎng)，小家電產(chǎn)品的種類和數(shù)量都在不斷增長(zhǎng)，小家電平均利潤(rùn)率高，為企業(yè)帶來(lái)的收益也高，未來(lái)幾年小家電的增長(zhǎng)率平均都在30%以上。

營(yíng)銷運(yùn)行分析報(bào)告篇十三

一個(gè)獨(dú)特的滑板斜坡被安裝在里約熱內(nèi)盧的弗拉門戈公園，斜坡是可口可樂(lè)標(biāo)志經(jīng)典的白色條紋。遠(yuǎn)處看，是一塊極其簡(jiǎn)約到只剩logo的廣告牌。近看，廣告牌上的飄帶則是立體的。這一活動(dòng)的目的是鼓勵(lì)青少年發(fā)現(xiàn)了有趣和樂(lè)趣的活動(dòng)，激發(fā)有更積極的生活。

營(yíng)銷運(yùn)行分析報(bào)告篇十四

可口可樂(lè)把拉丁姓氏做成了“紋身瓶”

“拉丁裔文化月期間，我們?yōu)槔∫峒彝c祝深厚的民族自豪感，方法就是通過(guò)代表傳統(tǒng)的姓氏?！?/p>

從1988年開始，9月15日~10月15日被定為美國(guó)的“拉丁裔文化月”，慶祝拉丁族裔對(duì)美國(guó)的貢獻(xiàn)，也會(huì)舉辦各種和拉丁裔傳統(tǒng)文化相關(guān)的活動(dòng)。

選擇9月15日是因?yàn)椋@一天是五個(gè)拉美國(guó)家的獨(dú)立日(哥斯達(dá)黎加、薩爾瓦多、危地馬拉、洪都拉斯和尼加拉瓜)。

于是，可口可樂(lè)在玩了好幾年的“昵稱瓶”上又做起了文章。

這一次，可口可樂(lè)在瓶罐上印了拉丁裔的常見姓氏，并做成了可以印在身上的“紋身”。瓶身上的文字看起來(lái)是反的，但印在身上后會(huì)變成正的。

“在很多拉丁裔家庭的重要時(shí)刻，都會(huì)有可口可樂(lè)的身影，我們希望繼續(xù)和他們創(chuàng)造新的回憶?！笨煽诳蓸?lè)北美多元文化中心副總裁lauventriarobinson說(shuō)。

營(yíng)銷運(yùn)行分析報(bào)告篇十五

國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)無(wú)國(guó)界與區(qū)域的限制，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷輕而易舉就打破了地域限制，是一種極其開放的、覆蓋范圍極其廣泛的營(yíng)銷活動(dòng)。

摘要：筆者結(jié)合傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理念及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，論述了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式，并就其目前所存在的問(wèn)題提出相應(yīng)的對(duì)策。

關(guān)鍵字：電子商務(wù);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;戰(zhàn)略。

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)涵與特征。

1.1覆蓋區(qū)域非常廣泛。

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷往往受到地域限制，很多好的產(chǎn)品由于種種原因局限在生產(chǎn)地周圍的市場(chǎng)，無(wú)法被更多的人了解并購(gòu)買。國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)無(wú)國(guó)界與區(qū)域的限制，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷輕而易舉就打破了地域限制，是一種極其開放的、覆蓋范圍極其廣泛的營(yíng)銷活動(dòng)。企業(yè)的產(chǎn)品推廣可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)到達(dá)世界上任何一個(gè)網(wǎng)絡(luò)用戶終端，吸引其注意，從而擴(kuò)大企業(yè)及其產(chǎn)品的知名度，挖掘出更多的潛在顧客。這樣，企業(yè)的市場(chǎng)就成為真正的全球化市場(chǎng)。

1.2傳達(dá)信息非常迅捷。

在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)要將新的產(chǎn)品信息或企業(yè)新的動(dòng)向等傳達(dá)給消費(fèi)者往往要經(jīng)過(guò)比較繁瑣的程序，會(huì)受到時(shí)間空間的限制，因而時(shí)效性會(huì)差一些。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在傳達(dá)信息方面不受時(shí)間空間的限制，可以在任何時(shí)間任何地點(diǎn)輕松地將需要傳達(dá)給顧客的信息及時(shí)地讓顧客了解到。比如，在20xx年購(gòu)買基金的熱潮中，基金公司就是有效地利用了互聯(lián)網(wǎng)，將各種信息及時(shí)發(fā)布給受眾，使受眾在第一時(shí)問(wèn)內(nèi)對(duì)相關(guān)情況有所掌握，從而指導(dǎo)自己的下一步行動(dòng)。

1.3能夠與顧客有效互動(dòng)。

在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，顧客往往處于被動(dòng)接受企業(yè)產(chǎn)品的地位。企業(yè)得到的顧客反饋不足，與顧客互動(dòng)性較差。網(wǎng)絡(luò)傳播不同于紙質(zhì)媒介或是音頻視頻傳播，網(wǎng)絡(luò)傳播的一大特性就是信息溝通的雙向性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，既有企業(yè)而向顧客的信息傳播，又有顧客對(duì)企業(yè)的信息反饋。這樣的雙向溝通無(wú)疑會(huì)使顧客加深對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的了解程度，同時(shí)也使企業(yè)更有效地掌握顧客的需求，從而更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷“以顧客需求為中心,”的目標(biāo)。

1.4大大降低交易費(fèi)用。

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式中，產(chǎn)品從生產(chǎn)到宣傳包裝再到市場(chǎng)流通，其中環(huán)節(jié)較多，附加的成本也就較大。

相比較，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大大降低了交易費(fèi)用，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，商品交易得以直接進(jìn)行，交易環(huán)節(jié)大為減少，交易成本隨之降低。例如某些網(wǎng)上賣書的網(wǎng)站，不用在全國(guó)各地租場(chǎng)地，不用大量的人力實(shí)地賣書，其圖書就賣到了全國(guó)各地。這其中場(chǎng)地費(fèi)、人力費(fèi)以及相關(guān)損耗費(fèi)大為降低。而且，讀者不用出門，采取貨到付款的方式，在家就可購(gòu)得所需書籍。這對(duì)于讀者來(lái)說(shuō)，既省去了出門選書的時(shí)間和路費(fèi)，還可享受到低于市場(chǎng)價(jià)的優(yōu)惠，無(wú)外乎越來(lái)越多的人青睞于網(wǎng)上購(gòu)書。

1.5提出個(gè)性化生產(chǎn)需求。

在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)的營(yíng)銷產(chǎn)品往往是大規(guī)模生產(chǎn)的同類產(chǎn)品，用以滿足一個(gè)相對(duì)顧客群體的需要，對(duì)顧客的個(gè)性化需求難以滿足。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使企業(yè)滿足顧客個(gè)性化需求成為可能。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，顧客可以把對(duì)產(chǎn)品的要求及時(shí)告知企業(yè)，然后再通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)下訂單，企業(yè)再根據(jù)訂單的要求進(jìn)行生產(chǎn)。比如戴爾電腦公司就是由顧客根據(jù)自己的實(shí)際需要在網(wǎng)上自主選擇所需要的電腦配置，然后公司根據(jù)顧客所需，安裝電腦并送貨上門。

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的幾種方式。

2.1利用網(wǎng)站營(yíng)銷。

這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最基本的方式。企業(yè)可以建立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)上宣傳自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，形成網(wǎng)上品牌。企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)在制作上要能夠吸引人，內(nèi)容應(yīng)時(shí)時(shí)更新，在宣傳自己的同時(shí)可為顧客提供與產(chǎn)品相關(guān)的小知識(shí)等，豐富網(wǎng)上內(nèi)容。同時(shí)，開設(shè)專門的與顧客互動(dòng)的版面，更好地傾聽來(lái)自顧客的聲音，還可以與其他網(wǎng)站做友情鏈接，擴(kuò)大企業(yè)的知名度。

2.2利用搜索引擎營(yíng)銷。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上信息浩如煙海，訪問(wèn)者要想找到自己所需要的信息通常要依靠搜索引擎。搜索引擎是一種網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)推廣工具。企業(yè)可以通過(guò)付費(fèi)的方式，在搜索引擎上注冊(cè)排名靠前的關(guān)鍵字。這樣，訪問(wèn)者在使用搜索引擎時(shí)，就會(huì)比較容易看到該企業(yè)的相關(guān)信息。企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)得再好，若沒有好的引擎把訪問(wèn)者引進(jìn)去，該企業(yè)網(wǎng)站的點(diǎn)擊率必然會(huì)受到影響。

營(yíng)銷運(yùn)行分析報(bào)告篇十六

1995年我加盟飛馬士集團(tuán)，擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)，這是一家代理國(guó)外產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的公司，主要經(jīng)營(yíng)進(jìn)口啤酒，是科羅娜(corona)啤酒、米勒(miler)啤酒的中國(guó)大陸地區(qū)的總經(jīng)銷商。

科羅娜啤酒是墨西哥啤酒，墨西哥是農(nóng)業(yè)為主的國(guó)家，在世界上引以為驕傲的產(chǎn)品只有龍舌蘭酒和科羅娜啤酒，在歐美很暢銷。作為進(jìn)口啤酒，科羅娜啤酒與喜力啤酒在銷售價(jià)格上差不多，屬于進(jìn)口小瓶啤酒的高檔品牌。

飛馬士集團(tuán)只是偶然的機(jī)會(huì)拿到了科羅娜啤酒的中國(guó)大陸總經(jīng)銷，沒有啤酒分銷的渠道和經(jīng)驗(yàn)，老板劉五一(也是普爾斯馬特集團(tuán)的老板)不懂營(yíng)銷，不愿意花錢開展全國(guó)范圍的正規(guī)營(yíng)銷，營(yíng)銷費(fèi)用能省就省，對(duì)經(jīng)銷商采取一手交錢一手給貨的銷售辦法，墨西哥莫代羅酒廠很少提供促銷品，飛馬士也少有促銷支持。好在老外很認(rèn)科羅娜啤酒，早在中國(guó)大陸設(shè)立總經(jīng)銷之前，已經(jīng)有水貨充實(shí)市場(chǎng)。1995年公司科羅娜啤酒的年經(jīng)銷任務(wù)是10萬(wàn)箱，我加盟的時(shí)候，進(jìn)口10萬(wàn)箱半年過(guò)去了只銷售了2萬(wàn)箱，大量庫(kù)存積壓。

二、科羅娜啤酒面臨的難題。

三、科羅娜啤酒的營(yíng)銷策略。

營(yíng)銷策略的核心是塑造科羅娜的品牌形象，使它扎根于消費(fèi)者心目中，形成口口相傳的樂(lè)于傳頌的美妙故事。

四、科羅娜啤酒的營(yíng)銷計(jì)劃與實(shí)施。

5、設(shè)計(jì)印制促銷服裝和廣告t恤，供促銷人員穿著和在地區(qū)大型促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)使用;。

9、還有一些與營(yíng)銷計(jì)劃配套的措施，如把全國(guó)按北部、中部、南部劃分三個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，除北京總部外，在上海、深圳設(shè)置分公司，分三個(gè)口岸進(jìn)口，并設(shè)置倉(cāng)庫(kù)，便于就近分銷，這里不詳細(xì)例舉。

五總結(jié)。

科羅娜的廣告宣傳策略非常成功，起到了四兩撥千鈞的效果，僅僅20多萬(wàn)的宣傳費(fèi)用，就能創(chuàng)造數(shù)千萬(wàn)元的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)和潛在消費(fèi)群的培育非常有效，我編撰的科羅娜亞文化故事幾乎對(duì)所有接觸我們科羅娜宣傳品的人影響極大，我的許多朋友跟我說(shuō)：他/她與朋友們分享了科羅娜和科羅娜故事，在朋友中特有面子，甚至他們請(qǐng)國(guó)外商務(wù)伙伴到hardrockcafe喝corona,老外很驚訝：中國(guó)也有喜歡corona的人?讓他們很有面子;三四年后，我與奧美廣告公司洽談業(yè)務(wù)，中間休息時(shí)，奧美的客戶總監(jiān)看到我西裝上衣上的corona瓶型的徽章(我一直以做corona為榮，也喜歡corona的相關(guān)飾物)，問(wèn)這是corona嗎?我說(shuō)是，她就像遇到知音一樣，一臉興奮地跟我談起我?guī)啄昵熬幾目屏_娜亞文化故事，這是我設(shè)計(jì)的典型的時(shí)尚亞文化談資和分享的場(chǎng)景，看到人們還能津津樂(lè)道地分享科羅娜故事，我很高興，由此可見當(dāng)初亞文化創(chuàng)意的準(zhǔn)確性和實(shí)施的巨大成效。

營(yíng)銷運(yùn)行分析報(bào)告篇十七

在瑞典烏普薩拉，冬季日照時(shí)間很短，可能吃午飯時(shí)陽(yáng)光還很好，但午飯后一會(huì)天空就逐漸暗下來(lái)。在這樣的環(huán)境中，即使是瑞典人多少也會(huì)有些壓抑吧。不過(guò)，現(xiàn)在，當(dāng)你走到烏普薩拉街頭的一個(gè)可口可樂(lè)公交站臺(tái)，當(dāng)可樂(lè)自動(dòng)售貨機(jī)感知你到來(lái)時(shí)，便會(huì)在黑暗中亮起暖暖的紅光;接著廣告牌開始播放瑞典夏季草甸美景，音響里傳來(lái)歡樂(lè)的鳥鳴，一朵朵鮮花投影在地上，伴隨著有加熱功能的廣告燈，好像一下子就陽(yáng)光明媚，身在夏天啊!此役作為圣誕節(jié)#reasonstobelievecampaign的延續(xù)，可口可樂(lè)繼續(xù)為人們找回生活的溫暖，就像冬日里一杯熱咖啡，好暖心啊。