沒有總結(jié)，我們就無法真正認(rèn)識自己，無法不斷進(jìn)步。掌握合理的段落結(jié)構(gòu)和篇章組織，可以使文章邏輯更加清晰和連貫。請大家認(rèn)真閱讀以下總結(jié)范文，從中學(xué)習(xí)作者的思考方式和表達(dá)技巧。

營銷話術(shù)范文范本篇一

一、目的：

3、提高滿意度，讓更多的保有客戶成為忠誠客戶。

4、得到客戶的信任，通過客戶的口碑傳播實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹

二、回訪的方式：

主要有：電話回訪、短信提醒、信函寄送和上門拜訪。

三、電話回訪規(guī)范

新車客戶：

回訪話術(shù)

回訪人：銷售顧問

回訪時(shí)間：新車交付后 2小時(shí)內(nèi)

回訪內(nèi)容：

1．詢問客戶是否安全到達(dá)；

2．詢問客戶是否滿意并確認(rèn)車況是否良好；

3．如果需要，幫助解決問題。

回訪話術(shù)：

1．“先生/女士您好，一路挺順利的安全到家了吧！新車開起來感覺怎么樣？”

2．“對您的愛車很滿意吧？對我的服務(wù)滿意嗎？要是我做得不到位的地方，請您直接說呵，要幫助我提高呵！”

3．“有什么問題的話，隨時(shí)給我來電話，我很樂意為您服務(wù)的。稍后我會(huì)將您的購車信息發(fā)至您的手機(jī)上！”（短信內(nèi)容：車主姓名、購車日期、購買車型、排量、顏色，自己的姓名及聯(lián)絡(luò)方式）

4．“謝謝您對我的信任，祝您用車愉快！再見！”

回訪人：銷售顧問

回訪時(shí)間：新車交付一天后三天內(nèi)

回訪內(nèi)容：

1．詢問客戶是否滿意并確認(rèn)車況是否良好；

2．如果需要，幫助解決問題；再次感謝客戶；

3.可預(yù)約上牌事宜。

回訪話術(shù)：

1．“先生/女士您好，這兩天使用下來感覺怎樣？我想了解一下您對您的愛車是否滿意呢？在使用操作上有什么疑問嗎？”

2．“有什么需要我?guī)椭脑?，請及時(shí)給我來電話；我們店如有《愛車課堂》活動(dòng)的時(shí)候，我也會(huì)及時(shí)聯(lián)系您，這對您用車將有很大幫助；”

3． “近期我們公司和鄭州日產(chǎn)都可能會(huì)給您致電核實(shí)購車信息并且調(diào)查客戶滿意度，你可要多多支持我（打滿分十分）呵，如有不滿意的地方可以直接跟我說，我會(huì)改進(jìn)的，拜托啦！”

4.“這幾天您若上牌請?zhí)崆耙惶旌臀翌A(yù)約一下哦。我來幫您安排?！?/p>

回訪人：銷售顧問

回訪時(shí)間： 新車交付7天

回訪內(nèi)容：

1．提醒客戶磨合期注意事項(xiàng)；

2．提醒客戶鄭州日產(chǎn)將會(huì)再次聯(lián)系并進(jìn)行滿意度調(diào)查；

3..短信跟蹤,保持聯(lián)絡(luò)。

回訪話術(shù)：

1．“您好xx先生/女士：我是您的銷售顧問xxx，這是我們公司購車后一周回訪，這一周來車輛的使用情況如何？”

2．“再次提醒一下您新車磨合期是2000公里，不超過100碼，不超過3000轉(zhuǎn)，磨合期走好能夠延長發(fā)動(dòng)機(jī)的使用壽命。

3.請您妥善保留我的手機(jī)號碼，使用中若有什么情況歡迎隨時(shí)致電我。祝您有車生活幸福快樂！ 后面跟短信！ 短信：

1. “如近三個(gè)月內(nèi)，您接到鄭州日產(chǎn)的回訪電話，煩您配合，把我的.服務(wù)評價(jià)打非常滿意喲！（每項(xiàng)都打滿分10分，）！若問是否試駕過，就說試駕過了。拜托了！萬分感謝！您的銷售顧問xxx?！?/p>

回訪人：銷售顧問

回訪時(shí)間：新車交付一個(gè)月

回訪內(nèi)容：

1.拓展客戶；

2.由衷感謝客戶。

回訪話術(shù)：

1.您好xx先生/女士：我是您的銷售顧問xxx，這是我們公司購車后一個(gè)月回訪，這一個(gè)月車輛使用情況還滿意吧！一切正常吧！”

2.“再次感謝您對鄭州日產(chǎn)的信任，也感謝您對我的信任；” 3．“如果您對我的服務(wù)滿意的話，今后有您的朋友要買鄭州日產(chǎn)的車還請您幫我多多介紹，靠您多支持我呵！”謝謝您！

回訪人：銷售顧問

回訪時(shí)間：新車交付三個(gè)月

回訪目的：

1.提醒客戶來做首保并幫客戶進(jìn)行預(yù)約；

2.短信告之手機(jī)提醒客戶介紹客源。

回訪話術(shù)：

1.您好xx先生/女士：我是您的銷售顧問xxx，您的車已經(jīng)行駛?cè)齻€(gè)月了,車輛已行駛多少公里了?我提醒您可以來我們公司預(yù)約首保了,需要我?guī)湍A(yù)約嗎?(您的車號是?是x號的上午還是下午?幾點(diǎn)?行駛里程xx,好的稍后我就幫您預(yù)約,到時(shí)您來找我吧!”

2．最近有您的朋友要買鄭州日產(chǎn)的車嗎？記得幫我多多介紹阿！我的手機(jī)號碼您還有嗎？

稍后我將我的手機(jī)號碼發(fā)至您的手機(jī)上哦。感謝您對我的支持讓我越做越好！” 短信： 再次感謝您對鄭州日產(chǎn)的信任，也感謝您對我的信任！您的銷售顧問：xxx。

北京鑫鵬世紀(jì)汽車銷售服務(wù)有限公司

2017年4月22日

您好，抱歉打擾您。是xx先生/女士嗎？

請問您選購的產(chǎn)品使用效果是否滿意呢？您覺得我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？

好的，謝謝您的建議，為了答謝老客戶對我們xxx支持，6月15 日（也就是父親節(jié)那天）上午9-12點(diǎn)我們舉辦 “xx第一桿”短桿釣魚大賽，地點(diǎn)是廣西水牛城魚樂園，本次活動(dòng)都是像您一樣的成功人士，希望我們的活動(dòng)也能給您帶來額外的收獲，另外活動(dòng)上還有豐厚的獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)品！名額有限，您看您有沒有意向參加呢？……（客戶不愿意的：客服：哦，好的。很遺憾，打攪您了。那以后有什么好的活動(dòng)或推出好的xx產(chǎn)品消息，我會(huì)及時(shí)通知您吧！祝您天天開心！再見。）

好 ，感謝您對我們活動(dòng)的支持。

好的，謝謝您的接聽，祝您生活愉快，再見。

營銷話術(shù)范文范本篇二

所謂開門見山型，就是用簡短的語言直接告訴客戶你談話的目的與愿望，或說明產(chǎn)品的功用等，讓客戶清楚地知道談話的范圍與時(shí)間。這對于注重工作效率的客戶而言非常有用，類如下面的這段話術(shù)。

“今天能有機(jī)會(huì)與您見面，真是很高興，我希望不僅能給您提供保險(xiǎn)方面的服務(wù)，而且更希望與您建立一種長期信賴的關(guān)系。所以我想和您談?wù)撊拢阂皇呛唵蔚亟榻B我自己和公司，好讓您了解之后能夠比較放心；二是我想了解您的一些想法，比如保險(xiǎn)需求、人生愿望等，這樣我會(huì)更好地提出我的建議；三是我會(huì)運(yùn)用我的專業(yè)為您提供保險(xiǎn)方案，供您參考和選擇，您看可以嗎？”

這樣的開門話術(shù)，不僅可以讓客戶感到營銷員工作的禮貌和條理性，而且也凸顯了自己的專業(yè)和良好的銷售與服務(wù)態(tài)度。

善于提問，不僅可以有效收集客戶資料，而且也會(huì)讓自己在營銷過程中進(jìn)退自如。但很多時(shí)候，提問并不需要客戶作出回答，而是以自問自答的方式引導(dǎo)客戶完成觀念的溝通，并作出購買的決定。引案例如下：

在人生的旅途中，人可能會(huì)遭遇三種不幸的事故：

1.失業(yè)；

2.殘疾；

3.死亡。

(第一問)依您的看法，請問那一項(xiàng)是最嚴(yán)重、最可怕的呢？

(自答)當(dāng)然是殘疾！殘疾之后，收入將下跌至零，但支出，則不斷的增加……我們的生活方式將徹底的改變，我需要醫(yī)療照顧，依賴他人的經(jīng)濟(jì)支援，我不再是家庭成員的資產(chǎn)，而是家庭成員的負(fù)擔(dān)。

(此問無需回答)。

筆者有一個(gè)好建議，供您參考。

當(dāng)一個(gè)人殘疾之后，他只能依賴四種經(jīng)濟(jì)來源：

1.依賴家人；

2.依賴朋友；

3.依賴社會(huì)福利；

4.依賴保險(xiǎn)。

(第三問)假如您有選擇的話，請問您的選擇是什么？

(自答，而且語氣肯定)當(dāng)然是保險(xiǎn)！

(第四問)為什么呢？

(自答)保險(xiǎn)是自己創(chuàng)造的，它代表自己的尊嚴(yán)！一個(gè)人無論發(fā)生任何變故，都不能喪失尊嚴(yán)。

(第五問)您同意嗎？

上述案例，提出了五問，第一、三、四問是典型的自問自答式，它不僅把問題拋給客戶，而且迅速將客戶的思考點(diǎn)拉回，準(zhǔn)確肯定地落到自己想要的答案上來，并進(jìn)而作出深入的剖析，得到客戶的認(rèn)同?？梢愿惺艿?，這種自問自答產(chǎn)生的營銷效應(yīng)是很強(qiáng)的。

所謂情景設(shè)定，簡言之，就是因?yàn)槿绱?，所以……該話術(shù)在索取轉(zhuǎn)介紹或促成時(shí)應(yīng)用比較多，類如索取轉(zhuǎn)介紹時(shí)的如下話術(shù)應(yīng)用。

1.對未成交準(zhǔn)客戶的索取介紹話術(shù)。

“陳先生，非常感謝您給我機(jī)會(huì)與您分享保險(xiǎn)，雖然您暫時(shí)不考慮投保，但是我想您應(yīng)該不會(huì)介意讓您身邊有需要的朋友擁有保險(xiǎn)，不知您可不可以告訴我三個(gè)名字，讓我去跟他們談一下？”

2.對已成交準(zhǔn)客戶的索取介紹話術(shù)。

“陳先生，非常恭喜您能擁有這樣一份投資理財(cái)計(jì)劃，您的家庭已經(jīng)得到了基本保障。更榮幸的是認(rèn)識了您這樣一位有責(zé)任感的`人。您知道，我的工作就是不斷開發(fā)更多的客戶，認(rèn)識更多的客戶，讓我有機(jī)會(huì)為他們服務(wù)。因此，像您這樣一位樂于助人的人，能否麻煩您介紹三位朋友給我認(rèn)識？”

又如促成時(shí)經(jīng)常使用的情景話術(shù)——假定準(zhǔn)客戶已經(jīng)同意購買，主動(dòng)幫助其完成購買的動(dòng)作。

“您是先保健康險(xiǎn)還是養(yǎng)老險(xiǎn)？”

“您看受益人是填妻子還是小孩？”

“您的身體狀況怎樣，最近一年內(nèi)有沒有住過院？”

此類方法非常適合那些和你不斷爭辯、拒絕或遲遲不簽保單的準(zhǔn)客戶。當(dāng)你面對準(zhǔn)客戶使出渾身解數(shù)還不能奏效時(shí)，你可以運(yùn)用該話術(shù)。

“先生，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，但我的能力太差了，說服不了您。不過，在我告辭之前，請您指點(diǎn)出我的不足，給我一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎？”

以上是幾種常見的保險(xiǎn)話術(shù)類型，而在實(shí)際營銷過程中，話術(shù)的種類和應(yīng)用范圍并不拘泥以上四種。但不論哪型，有一個(gè)原則和一個(gè)技法都是應(yīng)該去遵守或積極運(yùn)用的。

一個(gè)原則，即所有的話術(shù)應(yīng)為有效呈現(xiàn)人壽保險(xiǎn)的基本概念或功效而服務(wù)。這是保險(xiǎn)營銷的根本。人們不了解和不喜歡的東西是不會(huì)主動(dòng)購買的。

一個(gè)技法，就是善于運(yùn)用催眠語言進(jìn)行推銷，即利用心理暗示讓準(zhǔn)客戶不知不覺進(jìn)入催眠者的言語氛圍中，引發(fā)想象力和購買欲，進(jìn)而快速成交。

1.善于利用“熱詞”——能調(diào)動(dòng)聽者感情的詞。舉個(gè)例子：

推銷員a：“聽說這家新添了個(gè)小寶貝?！?/p>

推銷員b：“我聽說這房子里新生了一個(gè)小孩?！?/p>

前者使用了熱詞“寶貝”，比后者使用“孩子”和“房子”兩詞效果好多了。

在推銷過程中反復(fù)使用熱詞，容易突破對方建立起的理智防線，使?fàn)I銷員和客戶的關(guān)系越來越密切。

2.利用帶有強(qiáng)烈催眠色彩的副詞，諸如顯然地、明顯地、肯定地等等。比如：

“很明顯，花在保險(xiǎn)單上的現(xiàn)金不如資金市場上的投資那樣能讓你賺錢，但是顯然地，保險(xiǎn)也會(huì)給你帶來資金市場不能帶來的好處。如果不是因?yàn)檫@一點(diǎn)對您很不重要，我肯定就不對您講了?！?/p>

3.運(yùn)用比較性詞語，如“更”“較”“越來越”等。

“有了壽險(xiǎn)保障要比沒有壽險(xiǎn)保障好；有了壽險(xiǎn)保單的人，遠(yuǎn)比沒有壽險(xiǎn)保單的人活得更安全、更可靠、更自在；現(xiàn)在，越來越多的人已認(rèn)識到這一點(diǎn)，越來越多的人購買適合自己的保險(xiǎn)單?！痢料壬钸m合這一種！”

4.讓客戶說“是”。

“您確實(shí)很喜歡這份計(jì)劃，是嗎？”準(zhǔn)客戶：“是！”

“考慮購買這份計(jì)劃，確實(shí)是您的一番好意，您說是嗎？”準(zhǔn)客戶：“是！”

“那我們何不讓這份計(jì)劃在今天生效呢？”

營銷話術(shù)范文范本篇三

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。

所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。

所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。

一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。

推銷技巧五：送君一程。

銷售上有一個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。

我在做促銷員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報(bào)。

其實(shí)做起來也很簡單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。

有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬分!

一些經(jīng)典的銷售話術(shù)技巧【2】。

很多導(dǎo)購，顧客進(jìn)門第一句話他就說錯(cuò)了!一般的導(dǎo)購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨!”，其實(shí)這句話說錯(cuò)了!第二句話說錯(cuò)的人更多了!“您想要點(diǎn)什么?”錯(cuò)“有什么可以幫您的嗎?”錯(cuò)“先生，請隨便看看!”錯(cuò)“你想看個(gè)什么價(jià)位的?”錯(cuò)“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎?”錯(cuò)“我能幫您做些什么?”錯(cuò)“喜歡的話，可以看一看!”錯(cuò)這是幾種常見的說法，但都是錯(cuò)誤的說法，開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。

我們可以想一下，顧客聽到這些話，會(huì)怎么回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看!”怎么樣?聽著熟悉吧!

你怎么接話呢?很多導(dǎo)購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我。

然后顧客看了一圈出去了!再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見不到了!

如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。

現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷!

所以一個(gè)好的開場白是把顧客留下的首要條件!選擇你的開場白，讓你的顧客停留。

一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨xxx專柜!”把你的品牌說出來，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉鱿构?，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌!還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“xxx專柜!”就會(huì)想到你。

第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來!怎么才能把他吸引住呢?那就是給他一個(gè)留下來的理由!女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)!“嫁給我吧!我給你兩千萬!”這就是一個(gè)理由!第二句話一般這么說：1、“這是我們的新款!”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦!這是人的本性，只是這個(gè)新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因?yàn)楝F(xiàn)在說新款的專柜太多了!怎么把新款突出出來呢，這個(gè)以后說到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說!第二種說法：“我們這里正在搞xxx的活動(dòng)!”用活動(dòng)來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動(dòng)!”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)!”這樣顧客就感興趣了!會(huì)注意的聽你話的!第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時(shí)限性等!在此不一一的'說了，朋友可以自己組織語言!切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出。

其實(shí)顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別!第三句話怎么說?很多導(dǎo)購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨xx專柜!我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)。

馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯(cuò)誤的語言!你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌!本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)!一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會(huì)被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了!誰知她有給了我一巴掌!”這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌!所以第三句話直接拉過來介紹商品!這么說：“我來幫您介紹!”直接拉過來，別問顧客愿意不愿意!別問顧客能不能介紹!他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了!

“顧客說太貴了!我們怎么回答化解!”顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個(gè)多少錢?”我們說：“888.”“太貴了!”很多營業(yè)員會(huì)這么說：“這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法!”顧客：“給你們老板申請一下!”出賣老板!你敢打嗎?即使敢打，老板怎么看你!“這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了!”意思是打過折你還嫌貴啊!其實(shí)你這么說死定了，因?yàn)槟愦蜻^折他還覺得貴!“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”這種導(dǎo)購我也常見，便宜貨誰都會(huì)賣，即使你打過折，顧客還會(huì)要求你再打折的!當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”因?yàn)轭櫩蜎]說讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了!顧客說的是太貴了!沒說你能便宜點(diǎn)嗎?所以你不能主動(dòng)便宜!所以當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?而不是給顧客便宜!怎么告訴呢?那就是講商品。

但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說：“我們物超所值!一分價(jià)錢一分貨!”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何!其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置(離得近有問題可以直接來店里解決)，我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解!不可單一講商品質(zhì)量!傳統(tǒng)的f什么a，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢，利益等等，這個(gè)我不太懂，請大家見諒!講完以后，顧客馬上會(huì)說一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎?”

“你能便宜點(diǎn)嗎?”首先我們不能說：“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對你有強(qiáng)烈的反感!男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧?”“不行!”“一起看電影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人啊?”所以當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X在顧客手里!而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品!任何顧客來買東西都會(huì)講價(jià)的，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備，不用怕!你平時(shí)買東西還不還價(jià)?肯定還，哪怕隨口說一句，因?yàn)楦杏X不還價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭!肯定被宰了!但你也有自己還價(jià)還不下來的時(shí)候，有時(shí)候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了!心里一個(gè)勁的懊悔!所以顧客還價(jià)正常，我們先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏!只要東西物有所值，不怕他不買!當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲!那么怎么回答顧客呢?這么說，“你能便宜點(diǎn)嗎?”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少啊?”這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜的多!如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少啊?”你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊?”這時(shí)候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。

你又抓住了主動(dòng)權(quán)!那如果是賣衣服的呢?“能便宜點(diǎn)嗎?”你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的。

營銷話術(shù)范文范本篇四

女士：這還用跟家里人商量現(xiàn)在都是女人當(dāng)家，掌握了經(jīng)濟(jì)就有地位，男人有錢不一定是好事情。女人在家有地位的，存錢都不會(huì)讓愛人知道，辦房產(chǎn)證什么的都不會(huì)用老公的名字這樣，存一點(diǎn)吧！每年存1萬，每3年返1500（3000），還有紅利，零存整取把這個(gè)錢存下來，掌握在自己的手中，以后不管發(fā)生什么事情，都是一筆自己的積蓄！

50歲左右：您今年多大了孩子成家了嗎這個(gè)錢是養(yǎng)老用的嗎你現(xiàn)在還沒有退休是嗎每年存5000，應(yīng)該不成問題吧（不斷發(fā)問，了解客戶情況，讓對方跟著自己的思路走）現(xiàn)在每年存5000，以后養(yǎng)老不用向兒子、兒媳要，多有面子呀，兒子孝順了，想給他們留點(diǎn)也可以，不想留怎么花都可以，存10次，保障15年，15年下來也是一筆不小的數(shù)目。3年返還1500，等于每年拿500，這樣好的產(chǎn)品還需要商量嗎。

保險(xiǎn)不感興趣，不買。

對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有懷疑。

銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)沒錯(cuò)呀。我們代理的業(yè)務(wù)多啦，代收水電費(fèi)、代售基金、代收話費(fèi)，代辦保險(xiǎn)，都是為了方便客戶的。

對保險(xiǎn)公司和理財(cái)產(chǎn)品缺乏信任度。

今天沒帶錢改天再辦。

那您再考慮一下吧，咱們這個(gè)是早買早收益的，今天已經(jīng)辦理了10份，現(xiàn)在正好搞活動(dòng)，時(shí)間不多禮品也有限，下午來估計(jì)還來得及，看您這么想辦，獎(jiǎng)品先給你留著，先在這簽個(gè)字，給您辦個(gè)折，留個(gè)電話，下午把錢存上。（留客戶和客戶經(jīng)理的電話）可與銀行柜員進(jìn)行溝通，讓柜員有心理準(zhǔn)備，也可以由銀行人員給客戶打電話進(jìn)行二次促成。

已經(jīng)有保險(xiǎn)。

很有保險(xiǎn)意識呀！有幾份一份保險(xiǎn)不是萬能的，保險(xiǎn)多幾份可以相互補(bǔ)充，好多像您這樣有身份有地位的人家里保單一大疊呢！國外家庭收入的10%都是用來買保險(xiǎn)的。我們還差一大截呢！再說這也不僅僅是一份保險(xiǎn)，額外還有份保障，身份證給我，我?guī)湍闾钜幌拢?/p>

所謂家庭收入4321原則，也就是收入的40%用于投資房產(chǎn)、股票、基金、黃金、收藏品等，30%用于家庭生活開支，20%用于銀行存款以備不時(shí)之需，10%用于購買財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)。

我很有錢，不需要保險(xiǎn)。

保險(xiǎn)是不分有錢沒錢的，沒錢人買保險(xiǎn)，有錢人買身價(jià)。像您這樣有身份的人士，可以把保險(xiǎn)作為本人身份、身價(jià)的體現(xiàn)嘛！再說它有賠償、有返還，錢多總不會(huì)扎手吧何況還能避稅呢！

買保險(xiǎn)不如銀行存款。

我的錢都套在股票上，抽不出來。

您真有理財(cái)頭腦，真有魄力。既然您已經(jīng)在股海里拼搏過，肯定知道什么是投資風(fēng)險(xiǎn)。我們只是建議您將一小部分資金做一點(diǎn)保險(xiǎn)支出，這既不會(huì)影響您正常的投資，也符合目前海外流行的投資三分法則：即一份不動(dòng)產(chǎn)、一份股票和債券，一份保險(xiǎn)。何況股市有風(fēng)險(xiǎn)，您總需要一些收益穩(wěn)定、無風(fēng)險(xiǎn)、長期的理財(cái)產(chǎn)品吧這樣您做股票交易，也沒有后顧之憂呀！

懷疑收益問題。

1、這個(gè)收益不錯(cuò)，一年存一萬，每三年就返三千多塊呢，而且年年還有增值紅利，這些都在合同里寫明呀，邊交錢邊領(lǐng)錢，您還有什么不放心的咱存一年普通定期才能拿多少呀關(guān)鍵還有一份保障跟著，來在這簽個(gè)字就可以！2、這份保險(xiǎn)是累積計(jì)息，就像滾雪球，時(shí)間越長收益也一定越來越多的。您就放心吧，我自己都存了一份。來在這里簽個(gè)字。3、說明一下保險(xiǎn)公司的投資渠道是很廣泛的。

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存這些小錢沒什么意義。

中國傳統(tǒng)觀念總是攢到1萬再存銀行，而這種零存整取的存錢方式，就是讓您用平時(shí)的小閑錢，積少成多，在不知不覺中就攢成大錢！

太麻煩，每年繳費(fèi)老忘記。

銀行人員：費(fèi)用點(diǎn)低。

銀行人員：講解時(shí)間長，沒有時(shí)間為客戶詳細(xì)介紹。

可以推薦給大堂或理財(cái)經(jīng)理，費(fèi)用自行分配我們客戶經(jīng)理要經(jīng)常在網(wǎng)點(diǎn)，只要銀行柜員介紹，引起客戶興趣，就可以推薦給我們，由我們對客戶進(jìn)行一對一的講解。

提升客戶經(jīng)理自己銷售的技能，既可以給銀行人員信心，也可以樹立威信。

第一步：了解產(chǎn)品特點(diǎn)，梳理適合人群。晨會(huì)上，認(rèn)真學(xué)習(xí)了解相關(guān)產(chǎn)品，掌握期交特性；夕會(huì)上，運(yùn)用個(gè)人營銷系統(tǒng)，梳理客戶信息，尋找那些經(jīng)常來存款、風(fēng)險(xiǎn)偏好一般、近期無重大資金用途的客戶。

第二步：進(jìn)行目標(biāo)分解，認(rèn)領(lǐng)指標(biāo)。假如某網(wǎng)點(diǎn)有1名理財(cái)經(jīng)理、1名大堂經(jīng)理、4名金融柜員，可把目標(biāo)分成10份，柜員每人1份，理財(cái)經(jīng)理和大堂經(jīng)理各3份。從轉(zhuǎn)型的角度看，大堂經(jīng)理是一個(gè)相當(dāng)重要的崗位，是接觸客戶的第一人，用好大堂經(jīng)理是完成目標(biāo)任務(wù)的關(guān)鍵。另外，晨會(huì)上可通報(bào)上一日業(yè)務(wù)完成情況，并制定本日目標(biāo)，形成比學(xué)趕超的良好氛圍，用小目標(biāo)弱化大目標(biāo)。

第三步：加強(qiáng)氛圍營造，布置網(wǎng)點(diǎn)營銷物料。通過展板、折頁、led屏等氛圍布置與宣傳，用視覺刺激引起客戶的注意，提升客戶對產(chǎn)品的購買欲。

第四步：理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理和柜員不斷地進(jìn)行話術(shù)練習(xí)。俗話說，旅游景點(diǎn)美不美，全靠導(dǎo)游一張嘴。在營銷環(huán)節(jié)中，話術(shù)起著巨大的作用。通過晨會(huì)話術(shù)演練、夕會(huì)話術(shù)通關(guān)，不斷練習(xí)話術(shù)，進(jìn)一步提升技能。

第五步：員工銷售技能的培訓(xùn)提升。首先，根據(jù)產(chǎn)品特性進(jìn)行客戶識別，年齡、資產(chǎn)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等都是識別目標(biāo)客戶的重要參考量，有針對性的營銷才能提高營銷準(zhǔn)確率；其次，有了話術(shù)，就要運(yùn)用話術(shù)，通過精細(xì)化的語言拉近與客戶的距離，促成銷售。

第六步：開展網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)。從轉(zhuǎn)型的角度來看，豐富的客戶活動(dòng)可增強(qiáng)與客戶的近距離溝通，提高客戶的服務(wù)感知度。針對保險(xiǎn)期交業(yè)務(wù)銷售，制定理財(cái)沙龍、小型產(chǎn)說會(huì)等客戶活動(dòng)的方案，及時(shí)開展活動(dòng)。

第七步：進(jìn)行存量客戶邀約。根據(jù)確定的目標(biāo)客戶，運(yùn)用話術(shù)及時(shí)開展電話營銷，講清產(chǎn)品、說清政策，約定時(shí)間，快速拿下。

第八步：制定社區(qū)開發(fā)策略，獲取新客戶。在邀約營銷存量客戶的同時(shí)，開展新客戶拓展也是非常有必要的。針對郵政業(yè)務(wù)特色，開展社區(qū)聯(lián)誼活動(dòng)，如防范電信詐騙講座、節(jié)日活動(dòng)等都是切入方式，通過社區(qū)活動(dòng)進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳。

第九步：提供五大專享服務(wù)。根據(jù)轉(zhuǎn)型要求，開展廳堂享尊貴、積分享好禮、購物享優(yōu)惠、活動(dòng)享快樂、生活享品質(zhì)等五大專項(xiàng)活動(dòng)，進(jìn)一步完善客戶體驗(yàn)、提升客戶黏度。

第十步：執(zhí)行獎(jiǎng)懲制度。把員工業(yè)績在網(wǎng)點(diǎn)績效中予以體現(xiàn)，提升員工積極性，讓員工實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。

1.存取一點(diǎn)錢的客戶：

“咱們這兒有類似零存整取的產(chǎn)品，要了解一下嗎？”

*注意：需要確認(rèn)該話術(shù)是否符合監(jiān)管規(guī)定。

2.存定期，定期到期買國債的、國債兌付的客戶：

“我行代銷xx保險(xiǎn)的一款產(chǎn)品，1-5年期，收益在人行定期利率的基礎(chǔ)上加0.5%到0.6%，息漲隨漲，息降不跌，收益跑平或高于國債，歡迎您了解一下！”

3.辦理對公業(yè)務(wù)的客戶：

“我們代銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品可以幫助您做資產(chǎn)保全、合理避稅，歡迎您了解！”

4.匯款的'客戶：

“其實(shí)您總有暫時(shí)用不著的錢，何不給自己買份我行代銷的保險(xiǎn)，既存錢又有人身保障，一舉兩得。”

5.開信用卡或者信用卡還款的客戶：

“您可以做一個(gè)強(qiáng)制儲蓄的保險(xiǎn)產(chǎn)品，做到開源節(jié)流，讓自己的生活更有保障?！?/p>

6.開卡的客戶：

“您用這張卡可以關(guān)聯(lián)一個(gè)每年定期存得保險(xiǎn)產(chǎn)品，形成強(qiáng)制存錢的動(dòng)作?！?/p>

7.買理財(cái)?shù)目蛻簦?/p>

“咱們要做資產(chǎn)配置，分散投資，長短結(jié)合，高風(fēng)險(xiǎn)收益的理財(cái)產(chǎn)品和有人身意外保障的保險(xiǎn)產(chǎn)品各有各得優(yōu)缺點(diǎn)，可以做到互補(bǔ)。”

8.老年人客戶：

“我們有一個(gè)財(cái)富傳承的好工具，您可以為您家孫子或?qū)O女買一款終身保障的保險(xiǎn)產(chǎn)品，每年都有較高金額的生活金領(lǐng)取，給后代留一份財(cái)產(chǎn)?！?/p>

9.保險(xiǎn)期滿的客戶：

*看到期的是期交的，就推躉交的；如果是躉交的，就推期交的。

“我行最近代銷不同繳費(fèi)年限、不同保障功能的產(chǎn)品，有大病保障的、有養(yǎng)老年金型的、家庭財(cái)產(chǎn)型的，你可以考慮敘做一款保險(xiǎn)產(chǎn)品。”

10.開網(wǎng)銀的客戶：

“咱們行還有網(wǎng)銀買不到的代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，您來了解一下吧！”

11.等候區(qū)等候，或者在柜臺上辦業(yè)務(wù)的客戶：

“您可以在等著的時(shí)候了解一下這個(gè)產(chǎn)品，在您不需要錢的時(shí)候存，在您需要錢的時(shí)候用?！保ㄟf送一張折頁）。

12.對基金投資有了解而且不滿意的客戶：

“我們保底收益外加分紅的保險(xiǎn)產(chǎn)品，絕對保本，而且還有人身意外保障功能?！?/p>

營銷話術(shù)范文范本篇五

就是活著得時(shí)候，鈔票多也沒啥意識，夠用就可以了，是嗎？不過，有句話，王先生你聽了不要奧。

客：沒關(guān)系，你說。

業(yè)：最近飛機(jī)失事很多的，原來上海虹橋機(jī)場不是也發(fā)生過飛機(jī)降不下來的事。

嗎？王先生，如果這時(shí)候你正好在這架飛機(jī)上，你會(huì)想些什么？

客：這有什么好想的，聽天由命吧。

業(yè)：其它事情可以丟開不管，不過你肯定有三件事情是放不開的。

客：哪三件事？

業(yè)：第一，你太太和小人的今后的生活你放得開嗎？第二，小人今后的教育你。

客：那好吧。

客：也是你們平安保險(xiǎn)公司的，好象是什么理財(cái)。業(yè)：是不是世紀(jì)理財(cái)？

客：對，對。

（看保單）。

業(yè)：李先生，這份保險(xiǎn)叫世紀(jì)理財(cái)，是一種國內(nèi)目前最先進(jìn)的投資連接型保險(xiǎn)，主要幫助你的資金增值，同時(shí)又有部分的保障功能。不過，李先生你發(fā)現(xiàn)沒有，世紀(jì)理財(cái)并沒有醫(yī)療保障的內(nèi)容，一旦我們生病住院，不僅要負(fù)擔(dān)醫(yī)療費(fèi)用，而且還要支付保費(fèi)，這時(shí)候，你買的保險(xiǎn)不但派不上用場，反而成了負(fù)擔(dān)。

客：那你的意思是講保險(xiǎn)不要買了。

客：你的意識是，天熱了，他又沒衣服穿了。

業(yè)：對呀，其實(shí)買保險(xiǎn)也是這樣，買多買少要根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)情況，但一定要。

買全，養(yǎng)老、醫(yī)療、意外都要考慮。李先生，你看這樣好嗎，我來給你設(shè)計(jì)一套全面的保險(xiǎn)計(jì)劃，讓你一年四季都有衣服穿。

客：保險(xiǎn)買這么多做什么？（考慮考慮；沒錢；有勞保等）。

客：那好吧。

業(yè)：趙小姐，你的意思是說，如果有興趣你是會(huì)買的.，是嗎？

客：反正我沒興趣。

業(yè)：是的，平常誰會(huì)對保險(xiǎn)感興趣？不過趙小姐，如果你生病的時(shí)候有人幫你。

付醫(yī)藥費(fèi)，退休后有人給你發(fā)工資，小人讀書有人幫你交學(xué)費(fèi)，你感興趣嗎？

客：哪有這么好的事情。

業(yè)：如果有的話，你感興趣嗎？

客：還不是要我付錢的。

客：（如有反對）。

客：那好吧。

業(yè)：那你還沒買保險(xiǎn)嗎？

客：不買保險(xiǎn)不死，一買保險(xiǎn)就死。

業(yè)：錢先生，我能理解你這種感覺。不知道錢先生沒事會(huì)不會(huì)到醫(yī)院去？

客：沒事到醫(yī)院去做什么？

業(yè)：那你生病了會(huì)到醫(yī)院去嗎？

客：這要看重不重。

業(yè)：是，你的意識是雖然醫(yī)院你不喜歡去，但必須去的時(shí)候你還是要去的，是嗎？

客：你到底要講什么？

業(yè)：我的意思是先有生病，才需要醫(yī)院，而不是先有醫(yī)院，人才會(huì)生病。同樣。

的，先有意外事故，才出現(xiàn)保險(xiǎn)，而不是先有保險(xiǎn)，才發(fā)生事故，錢先生你說是嗎？

客：道理上講是這樣的，但……業(yè)：錢先生，5.7空難你知道嗎？103個(gè)遇難者里只有40多人買了保險(xiǎn)，你認(rèn)為，空難是由40多個(gè)買保險(xiǎn)的人引起的，還是由60個(gè)沒買保險(xiǎn)的人引起的？（停頓）。

業(yè)：所以，事實(shí)上我們都知道，空難和買沒買保險(xiǎn)是沒有關(guān)系的。不過，沒買。

保險(xiǎn)的死了就死了，買過保險(xiǎn)的總會(huì)得到一些補(bǔ)償，也是對他們家屬的一點(diǎn)安慰。

業(yè)：錢先生，你看這樣好嗎，你還沒有買過保險(xiǎn)，我給你設(shè)計(jì)一份計(jì)劃，就當(dāng)買份安心。

業(yè)：您的意思是說您被保險(xiǎn)公司騙過？

客：我倒沒有，我是聽別人說的。

業(yè)：哦，那我也聽說過。有很多客戶因?yàn)椴涣私獗ｋU(xiǎn)，在投保的時(shí)候險(xiǎn)種比較。

客：（點(diǎn)頭）。

營銷話術(shù)范文范本篇六

xx先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。

因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。

xx先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎？

話術(shù)二：“我要考慮一下”成交法。

當(dāng)顧客說他要考慮一下時(shí)，我們該怎么說？

我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開我，是嗎？

話術(shù)三：“不在預(yù)算內(nèi)”成交法。

當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？

xx經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。

預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？

當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時(shí)，我們怎么辦？

美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國損失更大。

現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？

假如你說“是”，那會(huì)如何？

假如你說“不是”，沒有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。

假如你今天說“是”，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……。

顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？

話術(shù)五：“殺價(jià)顧客”成交法。

當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？

xx先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：

1、產(chǎn)品的品質(zhì)；

2、優(yōu)良的售后服務(wù)；

3、最低的價(jià)格。

但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的'品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。

也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。

所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時(shí)候開始送貨呢？）。

話術(shù)六：“noclose”成交法。

當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩栴}，對你習(xí)慣說：“noclose”，你該怎么辦？

xx先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。

當(dāng)然，你可以對所有推銷員說“不”。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無法抗拒的事實(shí)，沒有人會(huì)向我說“不”，當(dāng)顧客對我說“不”的時(shí)候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說“不”。

所以今天我也不會(huì)讓你對我說“不”！

話術(shù)七：不可抗拒成交法。

當(dāng)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦？

銷售員：上了這個(gè)課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢？

顧客：1000萬！

銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢？

顧客：xx？（10萬）。

話術(shù)八：“經(jīng)濟(jì)的真理”成交法。

當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦？

xx先生（小姐），有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎？沒有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。

營銷話術(shù)范文范本篇七

掌握客戶的心理，在拜訪的過程中就掌握了主動(dòng)權(quán)。所謂不打無準(zhǔn)備的仗，就是這個(gè)道理。銷售人員在面對客戶時(shí)，交流溝通時(shí)必不可少的因素。所有的信息一般也都是從這個(gè)過程中得來的。但是呢，如果沒有提前做準(zhǔn)備，這次的拜訪很有可能是無疾而終。因?yàn)檎麄€(gè)過程中都是在瞎扯淡中度過的，很沒有效率。

互幫互助銷售培訓(xùn)通過分析大量的案例，最后分析得出客戶的以下幾種心理：

第一，求利心理。

客戶大都有一種花小錢辦大事的想法，其核心就是“廉價(jià)”。有這種心理的客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，往往在價(jià)格上會(huì)斤斤計(jì)較。尤其是會(huì)把同類的產(chǎn)品拿出來一起比較，然后再下決定。這些客戶還有個(gè)特點(diǎn)就是喜歡打折或處理的產(chǎn)品。一般而言，這種客戶的是經(jīng)濟(jì)收入水平都是比較低的。當(dāng)然，也不排除高收入者有勤儉節(jié)約的良好生活作風(fēng)。當(dāng)這些客戶對某些產(chǎn)品很滿意的時(shí)候，價(jià)格就成了影響他們購買的決定性因素。一旦價(jià)格略貴。他們便會(huì)不斷地砍價(jià)，以期達(dá)到自己的心理價(jià)位。

第二，求實(shí)心理。

這種購買心理是絕大多數(shù)客戶心理都有的。因?yàn)楫a(chǎn)品要有使用價(jià)值，這是最基礎(chǔ)的條件。有這種心理的客戶，特別重視產(chǎn)品的質(zhì)量。質(zhì)量越好，越耐用，他們毀約系還。而外觀包裝等這些條件就成了比較次要的因素。

第三，求新心理。

對于一些很潮流的客戶而言，時(shí)尚，新款，潮流是他們努力追求的東西，尤其經(jīng)濟(jì)條件比較好的客戶，這種情況更為普遍。在大城市中，這種類型的客戶大都是青年男女，一細(xì)惡習(xí)放國家的客戶身上體現(xiàn)得也比較明顯。

第四，求名心理。

為了顯示自己的地位或者威望，一些客戶會(huì)通過購買名牌來達(dá)到體現(xiàn)自己的目的。這部分的客戶，會(huì)存在于各個(gè)社會(huì)階層中。尤其時(shí)下的社會(huì)，名牌效應(yīng)太廣泛了，衣食住行都是有著各種各樣的名片。這些名牌雖然在消費(fèi)上高一些，但確實(shí)提高了生活質(zhì)量，從另一個(gè)方面來說，也體現(xiàn)了人的社會(huì)地位。

第五，求美心理。

所謂愛美之心，人皆有之。擁有這種心理的客戶會(huì)很喜歡藝術(shù)品。感覺藝術(shù)品有很高的價(jià)值。這部分的客戶大都來自文藝界，尤其發(fā)達(dá)國家，比較的普遍。在消費(fèi)的過程中，他們會(huì)格外的重視產(chǎn)品本身的美感，不管是造型還是色彩。而且比較看重產(chǎn)品與人的契合度，與環(huán)境的契合度。一遍達(dá)到精神享受的目的。

第六，權(quán)威心理。

現(xiàn)在的很多品牌商家，都會(huì)請名人做代言，然后在電視、報(bào)刊等地方投放廣告。這種做法的目的就是為了滿足人們對于權(quán)威心理的推崇。對很多人而言，消費(fèi)一款產(chǎn)品，可能僅僅是因?yàn)檫@款產(chǎn)品的代言人是他喜歡的某個(gè)明星。在這種情況下，是一種愛屋及烏的心理。

客戶的購買心理有非常多的種類，要想全部都掌握住，短時(shí)間是不行的。需要時(shí)間的積累才可以，慢就是快，少就是多，想一口吃成大胖子，只會(huì)被撐死。

營銷話術(shù)范文范本篇八

1、給客戶打電話是為了達(dá)到面談的目的，如果客戶只是要求寄資料，通常表明他對我們的產(chǎn)品不是非常感興趣。這時(shí)，銷售人員可以進(jìn)一步爭取見面的機(jī)會(huì)，根據(jù)實(shí)際情況找出合適的拒絕理由，告訴客戶只有面對面的圖文解說，才能將產(chǎn)品介紹清楚，例如：“我們的產(chǎn)品資料都是經(jīng)過專家研究后精心設(shè)計(jì)的方案，必須配合相應(yīng)的說明，必要時(shí)需要針對不同客戶的不同情況加以修改，也就是說需要量體裁衣。”

2、如果客戶堅(jiān)持要求寄資料，那么在寄完資料后的較短時(shí)間內(nèi)，一定要再次打電話給客戶提出約見請求。

因?yàn)椋还芸蛻羰窃诜笱苓€是真的需要資料，都有可能因?yàn)楣ぷ鞣泵Χ浳覀儺a(chǎn)品的事情，而且客戶很少會(huì)主動(dòng)打電話約銷售人員進(jìn)行商談。

營銷話術(shù)范文范本篇九

知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝么！所以打電話之前準(zhǔn)備工作必不可少。

首先要明確電話的目的，是為了拓客、客戶經(jīng)營、產(chǎn)說會(huì)邀約、還是轉(zhuǎn)介紹等等。

其次就是對準(zhǔn)客戶進(jìn)行一個(gè)簡單的了解，并且做好自身的心態(tài)、情緒方面的調(diào)節(jié)，同時(shí)注意說話的語速和情感態(tài)度！

1.直截了當(dāng)開場法。

顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情?

—---顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)或者以其他原因拒絕。

營銷員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營銷員要主動(dòng)掛斷電話!

當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓王。您叫我1小時(shí)后來電話的……)巧妙電話營銷技巧縮短與客戶距離感。

2.自報(bào)家門開場法。

營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問小王。不過，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧!

顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!

(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)。

營銷員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。

顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。

營銷員：是這樣的......

3.他人引薦開場法。

顧客朱：李四?我怎么沒有聽他講起呢?

營銷員：是嗎?真不好意思，估計(jì)李先生最近因?yàn)槠渌?，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來電話了。

顧客朱：沒關(guān)系的。

營銷員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……。

4.故意找茬開場法。

顧客朱：還好，你是?!

最全的保險(xiǎn)電話銷售話術(shù)及談判技巧，不看后悔！

異議處理是必不可少，也是最難的部分！常見的異議處理有哪些呢？

1.客戶：我沒時(shí)間，你有什么事情。

這點(diǎn)我當(dāng)然理解。正是因?yàn)槟愫苊?，所以我才特地打電話來和你預(yù)約，以免浪費(fèi)你的時(shí)間。請問禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個(gè)時(shí)間談?wù)劇?/p>

記得采用二選一的法則，而不要直接問客戶“您什么時(shí)候有空呢？”這樣你得到的回答幾乎都會(huì)是：沒空！

2.客戶：我已經(jīng)有社保和醫(yī)保了。

1、你也知道中國是一個(gè)人口大國。社會(huì)保障體系的特點(diǎn)呢就是廣覆蓋，低保障，保而不包，如果真得了個(gè)大病的話，這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。況且現(xiàn)在很多好點(diǎn)的或者說進(jìn)口藥品都是自費(fèi)藥物醫(yī)保是不報(bào)銷的，所以這一塊的缺口需要商業(yè)保險(xiǎn)做一個(gè)很好的補(bǔ)充，讓我們更加生活無憂。

2、對，社保和醫(yī)保都挺好的，是咱們最起碼的人生保障，不過也有一個(gè)漏洞，就是我們發(fā)生意外身故或全殘的時(shí)候是不被保障的，何況還有我們的家人，也不會(huì)幫我們照顧的，這一塊的缺口就需要用咱們這個(gè)計(jì)劃來做一個(gè)很好的補(bǔ)充。這樣人身保障才能更加完備。才能讓你沒有后顧之憂。

3.客戶：我有親戚朋友在保險(xiǎn)公司。

你一定會(huì)選擇適合自己的房子，性能好的車子，自己喜歡的衣服，是嗎？買保險(xiǎn)也是同樣的道理。重要的是選擇適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并選擇一個(gè)專業(yè)的銷售人員為你服務(wù)，你是我的客戶，我是銷售人員，你有什么問題盡管問我，千萬別客氣。

4.客戶：沒有錢。

1）我能夠體諒你的立場，我相信每個(gè)月為自己存儲蓄幾百塊也不會(huì)影響到你的生活品質(zhì)吧，再說這個(gè)錢也不是讓你消費(fèi)掉。也不是拿不回去的。讓自己養(yǎng)成一個(gè)節(jié)約錢的好習(xí)慣的同時(shí)，還額外多了一份高額保障，是兩全其美的事情，我們通知到的客戶都參加進(jìn)來了的。

2）你真會(huì)開玩笑。如果我們現(xiàn)在真沒有錢，我想你也不希望自己將來也沒有錢吧。所以從現(xiàn)在開始，每天為自己節(jié)約一點(diǎn)點(diǎn)零花錢。想想當(dāng)時(shí)發(fā)行股票認(rèn)購的時(shí)候大部分人都說沒錢。現(xiàn)在看。當(dāng)時(shí)買的人全部發(fā)財(cái)了。如果大家那時(shí)就有先見之明，當(dāng)時(shí)借錢也要買。

3）你太客氣了。不過我可以理解你的`問題和擔(dān)憂，我們領(lǐng)一般固定薪水，每個(gè)月也有一定的支出。例如，房貸，車貸，生活費(fèi)，現(xiàn)代人真實(shí)蠻幸苦的。但是我們必須正視沒有錢這個(gè)問題，正是因?yàn)闆]有錢。我們才更需要保障。因?yàn)樽约汉图胰烁荒艹惺芡蝗缙鋪淼拇蟛《斐傻凝嫶蟮膿p失啊。

5.客戶：我公司福利好，已經(jīng)幫我買了各種保險(xiǎn)。

1）那還是非常不錯(cuò)的哈，你指的是單位的社保醫(yī)保還是基本的意外險(xiǎn)呢？我們辦理過的客戶當(dāng)中也有很多是國家公務(wù)員啊。他們反應(yīng)福利待遇雖然不錯(cuò)，可是一旦出現(xiàn)什么事情，營養(yǎng)費(fèi)，誤工費(fèi)，都是自己掏，費(fèi)用也是蠻高的，能有一份返本的保險(xiǎn)做一個(gè)補(bǔ)充也是不錯(cuò)的。反正錢存那里都是存么！

2）首先恭喜你擁有一份基本的保障，不過就目前來說，社保醫(yī)?；蚴枪咎峁┑母＠Ｕ?，他們都是屬于基本保障，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，萬一生了個(gè)大病，我們都希望得到最好的治療，而不僅是一般的普通治療，所以應(yīng)該為自己多買一份保險(xiǎn)，況且現(xiàn)在社會(huì)變化快，說不定哪天，你會(huì)離開現(xiàn)在的公司有更好的發(fā)展，有一份屬于自己的保障，你會(huì)走得更輕松。

當(dāng)然電話溝通只是最開始的一部分，想要最終成交，肯定還是需要進(jìn)一步的面談。

營銷話術(shù)范文范本篇十

客戶a:對于保險(xiǎn)這種理財(cái)方式，我一般是不考慮的，覺得不可靠。

營銷員：那對于銀行儲蓄呢，您覺得安全嗎?

客戶a:這種方式是我經(jīng)常用的呢，覺得很安全可靠，有保障。

營銷員：最近有個(gè)“銀行”，推出了一款新的產(chǎn)品，在客戶每年定期存款期間，本金不動(dòng)，每三年返還一筆錢，數(shù)目遠(yuǎn)高于其他銀行這筆本金三年的利息總和。存款期間如果客戶發(fā)生意外，可以獲得高出存款總額兩倍以上的現(xiàn)金補(bǔ)償，并可取回全部本金，如果客戶安然無事，存款期到了可以取回全部本金。

客戶a:這是哪個(gè)銀行呢?有這么好的福利。

營銷員：就是我們保險(xiǎn)公司呀，我們最近推出了銀行保險(xiǎn)儲蓄，針對的就是銀行儲蓄，可以保障我們財(cái)產(chǎn)的安全哦。

客戶a：保險(xiǎn)公司怎么也有儲蓄呢?

客戶a:是的，你說的很對。

營銷員：我們當(dāng)然不想讓意外發(fā)生，但是您想想意外是我們無法預(yù)測的，如果我們沒有保險(xiǎn)的保障，發(fā)生了意外，醫(yī)療費(fèi)就給家庭帶來了負(fù)擔(dān)，如果您把錢存銀行了，存的是死期的話，遇到緊急的情況還要把錢取出來，這樣就很不劃算了，如果是保險(xiǎn)儲蓄，你是可以隨時(shí)取走用的，這樣很方便也很劃算的。

客戶a:你說的對，這樣一來我是該考慮一下保險(xiǎn)儲蓄了。

其實(shí)，無論是哪個(gè)行業(yè)的營銷，都沒有固定的模式，無非需要兩點(diǎn)：一你的產(chǎn)品很好。二才是營銷的技巧。這個(gè)還是要隨機(jī)應(yīng)變的，不同的客戶會(huì)提問不同的問題哦，所以說還是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)來比較好。

營銷話術(shù)范文范本篇十一

案例一：一位經(jīng)常來我行辦理柜面轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)的客戶，柜員在多次為其辦理業(yè)務(wù)的過程中了解到該客戶資金周轉(zhuǎn)頻繁，現(xiàn)金流較大，知道其在外行有資金。

柜員：您好，老師，我行推出了一款“天添利c”的產(chǎn)品，收益為活期存款的5倍左右，隨取隨用，非常適合像您這樣經(jīng)常流動(dòng)使用資金的客戶，如果您選擇該產(chǎn)品的話，您會(huì)發(fā)現(xiàn)在不影響您正常資金運(yùn)轉(zhuǎn)的同時(shí)，還會(huì)有一筆可觀的收益，辦完這筆業(yè)務(wù)我可以介紹一名專業(yè)理財(cái)經(jīng)理給您詳細(xì)講講。

案例二：一位張女士經(jīng)常持普通卡到柜面辦理異地匯款業(yè)務(wù)。

柜員：您好，老師！您的業(yè)務(wù)如果用我行的沃德卡辦理跨行或異地匯款，手續(xù)費(fèi)是全免的，交銀理財(cái)卡匯款享受6折優(yōu)惠，能為您節(jié)省不少手續(xù)費(fèi)呢！另外您的資金如果有幾天沉淀的話，我行還有天添利c產(chǎn)品，天天計(jì)息，隨取隨用，收益率2.65%，是活期利息的.5.3倍，具體辦理方法，我讓專職客戶經(jīng)理詳細(xì)為您簡單介紹一下。

案例三：一位李先生拿著大額現(xiàn)金來存款，但不知道何時(shí)會(huì)使用。

柜員：您好，李先生，現(xiàn)在活期利息較低，建議您開通通知存款業(yè)務(wù)，它有定期的收益，活期的便利，收益是活期利息的3倍，另外您也可以將資金合理分配，一部分存成定期，一部分做成通知，現(xiàn)在定期3個(gè)月利率已經(jīng)3.1%，而且定存一旦急用也可以提前支取或部分支取，不會(huì)影響您資金的使用。如果您在其他行還有資金的話，可以轉(zhuǎn)過來集中一起做。

案例四：客戶已簽約三方存管協(xié)議。

柜員：老師您好！我看您簽有三方存管協(xié)議？

客戶：是的。

我行后即可通過網(wǎng)上銀行隨時(shí)申購。當(dāng)您需要使用資金時(shí)，只要在當(dāng)天下午3點(diǎn)前贖回，閉市前轉(zhuǎn)入股市就不會(huì)影響您進(jìn)入股市。

客戶：有這么好？

柜員：是的，具體操作細(xì)節(jié)我讓一位專業(yè)理財(cái)經(jīng)理為您詳細(xì)介紹。

案例五：某客戶來前臺柜面辦理業(yè)務(wù)，柜員通過溝通了解到該客戶對股市行情較為關(guān)注。此時(shí)，柜員適時(shí)推出我行三方存管業(yè)務(wù)，吸引客戶的資金回流。

客戶：不是，是在建行。

柜員:哦，老師，我行推出的三方存管業(yè)務(wù)，平時(shí)轉(zhuǎn)賬快捷、方便，定期還會(huì)轉(zhuǎn)款抽獎(jiǎng)，名額多，禮品豐富。而且我行還專門針對股票客戶開發(fā)了新產(chǎn)品，隨取隨用，收益相當(dāng)于活期的5.3倍，您可以考慮一下將三方存管帳戶轉(zhuǎn)入我行。

案例六：客戶李先生有大量閑置資金存放在證券賬戶中。

柜員：李老師，您好，您經(jīng)常做證券業(yè)務(wù)，資金量這么大放在證券賬戶上很浪費(fèi)的。我行現(xiàn)在有一款針對證券客戶的產(chǎn)品特別適合您。您空閑下來的證券資金轉(zhuǎn)入銀行就可申購，每天按2.65%來計(jì)息，是活期的近6倍，支取也很方便，每天下午3點(diǎn)前贖回當(dāng)時(shí)資金就能到賬，有活期的便利、定期的收益，非常適合您。

案例七：客戶王女士賬戶有大量的閑置資金不確定何時(shí)使用，到柜臺咨詢短期理財(cái)產(chǎn)品。

分析：在上述案例中，柜員在熟悉掌握客戶資金動(dòng)向和我行儲蓄存款營銷的各項(xiàng)優(yōu)惠政策及相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶做了成功的儲蓄存款營銷，為客戶的下一步深度挖掘奠定了基礎(chǔ)。