一個優(yōu)秀的方案需要經(jīng)過多方面的研究和商討，以確保其可行性和可持續(xù)性。如何制定一個科學(xué)合理的方案是我們面臨的關(guān)鍵問題。一個好的方案能夠為我們的工作和生活帶來積極的影響和改變。

電話銷售溝通方案范文范本篇一

接聽電話應(yīng)達(dá)到的目的是：留下客戶的姓名、電話、了解客戶的購房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計出該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對話中對業(yè)務(wù)員留下較深的印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場約他來現(xiàn)場。

電話接聽最重要的是留下對方的聯(lián)系方式，在留住宅和手機(jī)電話時，有以下幾種方法：

1、開門見山法：上來打過招呼后就直接問對方電話號碼。說法可為：“某先生或某小姐，您看留個電話好嗎？”或者“某先生或某小姐請您留個電話，我們要做一下登記?！?/p>

2、中途打斷法：來了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問，使客戶沒有多考慮，自然電話號碼脫口而出。

3、最后追問便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時，當(dāng)他最想了解的東西你還沒介紹之前發(fā)問，他為了想了解情況而告訴你電話。

還有一些特殊的方法：

1、假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。

2、故意說某個問題不清楚，要查詢，或要詢問經(jīng)理，請留下電話再聯(lián)系。

3、說自己不是業(yè)務(wù)員，說業(yè)務(wù)員很忙，留下電話再聯(lián)系（讓業(yè)務(wù)員打過去）。

電話接聽的注意事項：

1、不要一味的回答客戶的問題，不要被客戶牽著走，要學(xué)會去引導(dǎo)客戶。最佳方法是客戶提出問題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問，然后等其回答你所提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。

2、不要過分夸大贊揚(yáng)自己樓盤，要不瘟不火。

3、由于開盤時來電量大，不要接聽時間過長，一般1~2分鐘為宜，詢問情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場來。

4、要用簡短而具有吸引力的語言，給客戶良好印象。

5、不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保留一下，對他才更具有吸引力，想要進(jìn)一步了解嗎？請到現(xiàn)場來。

6、要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答?？烧f：“你看，開盤電話很忙，而我們這線路不多，你看想了解更多，不妨約個時間請到現(xiàn)場來?！币恍┟舾袉栴}不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等?？赏普f自己是初來業(yè)務(wù)員，不是很清楚。記?。悍矆笊瞎_的都可以介紹，而其它請到現(xiàn)場來。

7、在電話接聽中，可留下伏筆，如不回答問題，說去詢問過兩天給他回應(yīng)，以便今后追蹤，這樣今后就有借口打電話給他。

約客戶到現(xiàn)場。

約客戶到現(xiàn)場的基礎(chǔ)在于：給客戶留下好的印象，在約客戶到現(xiàn)場時要注意的事項：不要用提問式的方法，而要用選擇式的方法提問。

例：不要問：“你看，先生什么時候過來（到現(xiàn)場）？”

他會回答你：”我有空就來?！啊?/p>

而要問：“先生（小姐）你看，你星期六過來還是星期天過來？”（給他限定）。

他會回答：“我星期天吧?！?，你說：“那好，星期天我等你。”

電話接聽標(biāo)準(zhǔn)語言例舉：

“鬃（案名），您好！”

“先生或小姐，再見?！?/p>

“歡迎到樓盤參觀?！?/p>

1、電話追蹤、拜訪的意義。

客戶初次到售樓現(xiàn)場對產(chǎn)品進(jìn)行了解，在一般情況下不會輕易下定或購買，除非你的產(chǎn)品特別適合于他，并且現(xiàn)場氣氛運(yùn)做得相當(dāng)完善，促其成交，否則的話，客戶都會回去再考慮。比較一下，此時追蹤客戶，甚至上門拜訪將是銷售的重要手段，不要指望客戶會主動，再來現(xiàn)場送上門，當(dāng)然這種情況亦有。電話追蹤及上門拜訪的目的均是重新喚起客戶購買我處產(chǎn)品的意識，并約其再至現(xiàn)場參觀，從而達(dá)成交易。

2、客戶的追蹤、拜訪基本采取二種形式。

電話追蹤，約客戶到售樓處洽談，若客戶沒時間或表示誠意，直接上門拜訪。一般來說，采用第一種方式較多。在追蹤、拜訪客戶之前，銷售人員要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說應(yīng)事先了解該客戶記錄（來電表、來人表、銷售人員a、b表）上反映的內(nèi)容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、區(qū)域、年齡性別、職業(yè)及需求面積、媒體獲取途徑、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點（借口），如：解答客戶的提問；結(jié)合廣告內(nèi)容再介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點；合理的托辭，關(guān)心近況；讓客戶產(chǎn)生內(nèi)疚感，一般指那些已經(jīng)約過，但沒有來現(xiàn)場的客戶。

3、追蹤客戶時要注意幾個方面：

（1）時間的選擇，在記錄客戶的電話時要注意加注該電話是家里的還是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。

（2）實效性。要注意追蹤不能時間間隔太長。

（3）打追蹤電話前應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、順序、節(jié)奏，同時語氣要求干脆而不是兇，親切而不是軟。

（4）銷售人員要充分自信，要有耐心。

電話銷售溝通方案范文范本篇二

電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點，不然對方很難做出決定。如：還是見面談！

當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕的電話銷售話術(shù)：

（1）“不行，那時我會不在。”

電話銷售溝通方案范文范本篇三

__年的計劃如下：

一;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三;要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四;今年對自己有以下要求。

1：每周要增加?個以上的新客戶，還要有?到?個潛在客戶。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。

電話銷售溝通方案范文范本篇四

這是針對反應(yīng)平淡的患者采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因為這類患者還沒有引起他們的興趣點，在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn)。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢？首先就是要做好長期跟蹤的準(zhǔn)備，同時，要掌握一個度，追的太緊，患者易產(chǎn)生極端，甚至不采取我們的治療了，這就有可能流失；如果追的太松，如果其它廠家介入，也有可能流失。因此，這個過程就像放風(fēng)箏，拉的太緊，它飛不高；線放的太長，收線就慢。因此，要適度跟蹤患者。

換位有兩層意思，一是與患者換位，要站在對方的立場考慮問題，設(shè)身處地的為患者考慮，進(jìn)而把握患者的心理，尋求有效的對策。你只有站在對方的立場，你才能感受到患者真正需要的是什么？只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要點。二是人員換位，也就是說在和患者溝通的過程中，如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購買，就可以借助專家的力量，因為專家具有一定的權(quán)威性，讓專家給患者溝通一次，促使其產(chǎn)生信任，下定決心進(jìn)行治療。

表與里就是學(xué)會由表及里，從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實質(zhì)，學(xué)會分析問題，找出患者真正關(guān)心的內(nèi)在問題。多問幾個為什么，不能被表面現(xiàn)象所迷惑，找到患者真正的需求，滿足他們的需求，實際也就達(dá)到了我們的目的。

在溝通的過程中，如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標(biāo)邁進(jìn)，就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個小偏方，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧！這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與患者的聯(lián)系不會間斷。

電話銷售溝通方案范文范本篇五

“您訂一個吧，我這就給您開訂單了”，“您買一個吧”。你可別小看這句話的作用目更別覺得不好意思，因為這就是我們做電話銷售的目的。很多人在購買產(chǎn)品時都會征求別人的意見，而在做電話銷售時出了面對你他不可能面對別人，所以這時你就要幫他作決定了。

我們做電話銷售一定要讓顧客開始說話，一旦顧客愿意和你說話了，那你就成功一半了。讓別人說話最好的辦法莫過于問她問題了，這樣才能達(dá)到共同的目的。當(dāng)然不能一直是你問他答，你要想辦法讓顧客問你問題。如果他就是不問，你就可以讓他問“您看我這么介紹你是否清楚了，您還有什么問題嗎？”。問問題時最好是選擇題，這樣可以增加互動性，同時也可以幫助顧客作決定，“您是不是現(xiàn)在說話不方便？那您看我是明天上午還是下午在給您打過去？”當(dāng)然問問題的方式和辦法還可以繼續(xù)研究和探索。

每個人都愿意和自己熟悉的人交談，這里的熟人有的是經(jīng)驗上的熟人，有的指心理上的熟人。有些客服代表親和力很強(qiáng)，說話很有技巧，她每次給別人打電話對方都喜歡和她溝通，因為她說起話來就像在和朋友說話，有時還會開玩笑甚至笑出聲來，別人感覺和她說話很輕松。心理上的距離近了，推銷起產(chǎn)品來自然就容易了。

電話銷售溝通方案范文范本篇六

電話銷售，7月12日訊，在撥打外呼電話時，自信心是非常關(guān)鍵的。任何一個想要購買你的產(chǎn)品和服務(wù)的人都希望，甚至是想當(dāng)然地認(rèn)為，你一定是對你的產(chǎn)品或服務(wù)充滿了信心，最起碼也應(yīng)該表現(xiàn)的是。但很多時候，客戶還是可以從銷售人員的聲音中聽出恐懼和猶豫，這會直接導(dǎo)致客戶對銷售人員本身、相關(guān)企業(yè)以及產(chǎn)品或服務(wù)留下不好的第一印象。

為了充滿自信，首先你應(yīng)該對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)信息了如指掌，然后才有可能在電話中表現(xiàn)的胸有成竹。否則，在客戶的懷疑與追問下，你會逐漸喪失對話的控制權(quán)，甚至?xí)蛻舻乃悸?，對自己的產(chǎn)品信心也逐漸開始喪失。

即使有腳本，也不要照念腳本。要花足夠的時間，使腳本語言變成你自己的語言，并把你的情感因素植入其中。要充分了解你所銷售的產(chǎn)品的相關(guān)信息和知識，并對客戶可能問到的問題以及如何應(yīng)答都熟記于心。

一旦你做好了充分的準(zhǔn)備，并在腳本的基礎(chǔ)上加入了你自己的語氣和聲調(diào)，你就可以聽上去更像一個自然的“活人”，而不是一臺照本宣科的“機(jī)器”，在跟客戶交流。客戶當(dāng)然希望能夠跟“人”進(jìn)行自然的溝通交流，而不是冷漠的“機(jī)器”。

“聽見”與“傾聽”絕對是兩個概念。真正的傾聽不僅要通過一些語氣詞給予客戶適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，表明你的思想并沒有開小差，而且還要復(fù)述總結(jié)客戶說過的話，并詢問進(jìn)一步的問題。如果想要做到這些，你必須對你的客戶有真正的興趣和耐心，而不是敷衍了事的心態(tài)。你與客戶之間是對話，而不是審訊。

這也是一個被重復(fù)了無數(shù)次的問題。但是仍有很多人認(rèn)為他們“知道”客戶要說什么，而迫不及待地打斷、回應(yīng)或轉(zhuǎn)移話題。結(jié)果帶來的是客戶感到你不耐煩、不尊重他們，是在敷衍他們。于是他們會不高興、憤怒、甚至掛斷電話，這可不是你想要的結(jié)果。在任何情況下，如果你迫不及待地想替客戶把話說完，客戶就會對你開始有戒備心理，這對銷售意向的達(dá)成起著相反的作用。

已經(jīng)快到下班時間了，你已經(jīng)打了60多個電話，重復(fù)了60多次腳本，試圖說服60多位客戶了，好累呀！你的激情已經(jīng)消耗殆盡，你的聲音開始疲倦不堪，你的耐心程度已經(jīng)在急劇下降。但是，電話還沒有打完。如果你是這種無精打采的狀況，對下面的客戶來講是非常不公平的。因為他們可都是第一次接到你的電話。想一想你的銷售目標(biāo)，算一算你的傭金，讓自己重新興奮起來吧！

電話銷售溝通方案范文范本篇七

王先生是公司經(jīng)理，他的妻子則是全職太太。二人近期都接到了同一個人撥打的保險銷售電話，但是讓他們感覺奇怪的是，同一個人對他們兩個講的內(nèi)容卻完全不同。但就是這種不同，讓兩個人都愿意去聽對方詳細(xì)的講解。這其實就是保險電話銷售技巧和話術(shù)的秘密之一，保險員在拿到手機(jī)號碼的時候，大部分時間會了解到這位客戶的職業(yè)。若是無法了解到，他也會在打電話的第一時間了解客戶是做什么的，目的就是為了采用適合客戶職業(yè)的話題，來引起客戶的興趣。

當(dāng)今社會壓力大，也有部分人對保險行業(yè)了解的還不是特別清楚，所以在接到電話時態(tài)度不是很好。保險員在做電話銷售的時候難免會遇到這種情況，這就需要保險員有足夠的耐心，和應(yīng)付挫折的信心。也就是保險銷售的秘訣之二，不要害怕拒絕。這就需要保險員相信功到自然成的法則。若是自己盡心的為客戶考慮，而客戶又真的需要這項服務(wù)，那最終一定會促成的。

3-1、“我有社會養(yǎng)老保險”

3-2、“我不想把錢擺在保險單上”

人們遲早要支付保險費(fèi)，差別只是在于您愿意今天有零用錢來支付保險費(fèi)，擁月日后的生活保險，還是有一天您的家以大筆的數(shù)目來支付生活上的龐大支出。

3-3、“我要再考慮一下”

當(dāng)我們看報時，一定會發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時，一切已經(jīng)太晚。

3-4、“我現(xiàn)在無力負(fù)擔(dān)，要等這一委收成以后再談”

3-5、“我有勞保，再說社會會照顧我的家庭”

那是不可能的，也是不夠的。您曾經(jīng)告訴我您的家庭開支最少要××元。您知不知道，社會最多能給多少?勞保能給多少?現(xiàn)在您只有簽字參加保險，才能保證您家庭的一切開支永遠(yuǎn)不缺。

3-6、“我要和我太太商量”

3-7、“我有朋友在保險公司，我會找他買”

3-8、“我會向保險公司購買保費(fèi)最便宜的保險”

電話銷售溝通方案范文范本篇八

a:李總新年好：我是xx的xxx，還記得我吧!

b:哦。

a:今天給你打電話主要是給你拜個晚年，祝您身體健康，生意興隆。

b:謝謝。

a:你們剛上班忙嗎?

b:還好了，有點忙，因為年前有好多事沒處理完。

a:哦，那說明你們生意好啊，呵呵。對了李總今天給你打電話還有一件好事告訴你，就是現(xiàn)在我們xx針對新客戶有優(yōu)惠政策，您不是一直沒和xx合作過嗎，所以我一定的和你說一下，也希望您把握住機(jī)會，現(xiàn)在買價值13580的產(chǎn)品只需要9600元，服務(wù)是普通會員2年加上之前和您說的標(biāo)王1年時間，給您省了將近4000元那。是你2個辦公室文員1個月的工資了。幫你省了好多錢，還有一個就是在xx搜這個詞你是排在第一位的。金牌都的排在你下面。再有一個也是最重要的，現(xiàn)在做了標(biāo)王之后我在百度也給你做推廣，等于花一份錢得到2份服務(wù)。李總這樣的機(jī)會可不是天天都有啊!我們一個業(yè)務(wù)員只有2家名額，希望您把握住這次機(jī)會，如果沒啥問題我就幫您定了吧!款您在5天內(nèi)給我就行。我先把發(fā)票給你開過去。

b：那就先定一個名額吧!

電話銷售溝通方案范文范本篇九

現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性。神秘奧妙的事物，往往是大家所關(guān)心的對象?！蹦切┛蛻舨皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意。電話營銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。

【示例】。

電話銷售人員對客戶說：“張先生，您知道世界上最懶的東西是什么嗎？”客戶感到迷惑，但也很好奇。這位電話銷售人員繼續(xù)說：“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào)。讓您度過一個涼爽的夏天?！?/p>

電話銷售人員對客戶說：“每天只花元就可以使您的臥室鋪上地毯?！笨蛻魧Υ烁械襟@奇。電話銷售人員接著道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為元，這樣總共需元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有元。”

電話銷售人員通過制造神秘氣氛，引起對方的好奇。然后，在解答疑問時，很技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶。

這種方法在開場白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到的。

【示例】。

有一次，她打電話給美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生，其開場白如下：

“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一個比喻，她把做學(xué)問的人按其運(yùn)用材料的差異分為三類，比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，她的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于哪種學(xué)問家呢？”

這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

每個人都喜歡聽好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近客戶的好方法。贊美客戶必須要找出別人可能忽略的特點，并且讓客戶知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了。贊美要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選好既定的目標(biāo)。

【示例】。

電話銷售人員：“方經(jīng)理，我聽東方科技的林總說您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過了。她剛剛跟我訂購了十臺顯示器，據(jù)說您最近也需要購買顯示器？”

告訴客戶，是第三者（如客戶的親友）要你來找她的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言，大多數(shù)人對親友介紹來的電話銷售人員都比較客氣。

【示例】。

客戶：“是的?！?/p>

電話銷售人員：“我是陳立平的朋友，我叫常亮，是她介紹我認(rèn)識您的。前幾天我們剛通了一個電話，在電話中她說您是一個非常和藹可親的人，她一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，她叮囑我務(wù)必要向您問好?！?/p>

客戶：“謝謝，她客氣了?！?/p>

電話銷售人員：“實際上我和立平既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系。一年前她使用了我們的產(chǎn)品之后。公司業(yè)績提高了20%。在驗證效果之后，她第一個想到的就是您，所以她讓我今天務(wù)必給您打電話向您介紹這個產(chǎn)品?！?/p>

通過第三人介紹，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會無形地解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系。但是，對于這種打著別人的旗號來推介自己的方法，盡管很管用，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。要不然，客戶一旦查對起來，就會對你的這種欺騙行為感到很生氣。

【示例】。

電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的幾家主要企業(yè)都在使用自己的產(chǎn)品，這時“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)幾家主要企業(yè)已經(jīng)使用自己的產(chǎn)品的事實，可以刺激客戶的購買欲望。

三國時，諸葛亮能在赤壁之戰(zhàn)中一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到四兩撥千斤的效果。

【示例】。

linda是國內(nèi)一家大型旅行公司的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡。如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機(jī)場拿來的客戶資料，我們看看她是怎樣切入話題的。

linda：“您好，請問張經(jīng)理在嗎？”

客戶：“我就是，你哪位？”

linda：“您好，張經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，哉叫l(wèi)inda。今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您！”

客戶：“這沒什么，不客氣。”

linda：“為答謝老客戶對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝。這份禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會享受優(yōu)惠折扣。這張卡是川航和g公司共同推出的，由g公司統(tǒng)一發(fā)行。在此，請問張經(jīng)理您的詳細(xì)地址是什么。我們會盡快給您郵寄過去?！?/p>

客戶：“成都市……”

有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。電話銷售人員可有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請教。一般客戶是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。電話銷售人員就可利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。

【示例】。

“王總，在電腦方面您可是專家。您也看過我公司研制的新型電腦的相關(guān)資料，請您指導(dǎo)一下，在設(shè)計方面還存在什么問題？”受到這番抬舉，對方肯定會認(rèn)真地看看你們預(yù)先送過來的相關(guān)資料。一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，就會促成銷售。

老客戶就像老朋友，給她們打電話往往會有一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。

【示例】。

電話銷售人員：“王總您好，我是東方旅行公司的小舒。您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持。另外，有件事情想麻煩一下王總。根據(jù)我們系統(tǒng)顯示，您最近三個月都沒有使用它。我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？”

王總：“上一次不小心丟了?！?/p>

電話銷售人員：“原來是這樣子，真抱歉沒有及時給您電話了解這一情況。那我再給您重辦一張，本周之內(nèi)給您寄過來。還有，最近我公司又推出了一項旅游優(yōu)惠活動……”

從事銷售的人都知道，開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護(hù)一個老客戶的時間起碼多3倍。據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下，客戶的流失率將會在30%左右。為了減少客戶的流失率，我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購買的欲望。通常在做客戶回訪時，電話銷售人員可以采取交叉銷售，給客戶介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。

1、在回訪時首先要向老客戶表示感謝。

2、咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果。

3、咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因。

4、如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉。

5、讓老客戶提一些建議。

6、向老客戶介紹新的產(chǎn)品以及公司的新動向。

1、提及客戶目前最關(guān)心的事情。

“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？”

2、提及客戶的競爭對手。

“我們剛與安聯(lián)公司（目標(biāo)客戶的競爭對手）合作過，她們認(rèn)為我們的產(chǎn)品對打開高端市場起到了非凡的作用，所以我今天決定給您打一個電話。”

3、提及客戶最近的活動。

“在貴公司最近參加的業(yè)界研討會上，張海工程師提到xx觀點，我認(rèn)為我們公司最新推出的產(chǎn)品正好符合張工所說的……”

4、引起她的擔(dān)心和憂慮。

“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實在是一件令人擔(dān)心的事情?！?/p>

5、提到你曾寄出的樣品。

“前幾天曾給您寄過我們公司的產(chǎn)品樣品……”

“我寄給您的樣品，你試用過后感覺效果怎么樣？

6、提及促銷活動。

“我公司推出春節(jié)‘合家歡’活動才十天，就有兩萬名客戶參加了該項活動。你只要每月多交5元，就可以在春節(jié)期間任打市內(nèi)電話……”

7、提出問題。

電話銷售人員直接向客戶提出問題，利用所提的問題來引起客戶的注意和興趣。

“張廠長，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么？”

8、向客戶提供信息。

電話銷售人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，會引起客戶的注意。這就要求電話銷售人員能站到客戶的立場上，為客戶著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓(xùn)練成為這一行業(yè)的專家?？蛻艨赡軙﹄娫掍N售人員應(yīng)付了事，可是對專家則是非常尊重的。

比如，你對客戶說：“我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明，覺得對貴廠很有用。”

9、用數(shù)據(jù)說話。

電話銷售人員為客戶提供信息，用具體的數(shù)字說明問題，關(guān)心客戶的利益，也能獲得客戶的尊敬與好感。

“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎？”

“如果我們韻服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎？”

電話銷售溝通方案范文范本篇十

3、沒有信心，不相信自己能做好電話銷售，隨時準(zhǔn)備陣亡；

4、煩躁情緒，每天重復(fù)很枯燥；

5、身體狀態(tài)不好，生病了；

6、不夠投入；

7、不喜歡電話銷售，怕被拒絕；

8、打電話時內(nèi)心沒有找到專家感覺，感覺不到自己當(dāng)時是專家。

1、語速太慢或太快，一般情況下專家的語速是緩慢，但應(yīng)盡量配合顧客的語速；

2、聲音太?。?/p>

3、沒有加入專家語氣詞：恩，哦，唔，?。?/p>

4、不夠沉穩(wěn)，堅定，有力，聲音太輕飄；

5、沒有遵循前半句快，后半句慢的原則。

1、不遵循話術(shù)流程，私自省略，調(diào)換，打亂話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)流程；

2、當(dāng)顧客提一些問題打擾流程時，不知道回答完問題然后就繞到流程繼續(xù)往下走；

4、一定要先痛苦后推薦產(chǎn)品，順序不能顛倒；

5、核心流程要在溝通過程心中很清楚。

1、常見反對意見處理不夠熟練或沒有說服力；

2、新碰到的反對意見處理反映不過來；

3、話術(shù)中的異議處理沒有完全理解過來，說出來走樣或變形不完整；

4、不了解異議處理的技巧。

1）反問。

2）先理解后反應(yīng)。

3）轉(zhuǎn)化。

4）不用回答。

5）有些反對意見只是顧客隨口習(xí)慣性問問，正面肯定回答，最好一句話搞定。

1、話術(shù)不夠熟練，連讀都讀不通順，做夢想出單；

2、反應(yīng)太慢，顧客掛完電話才想起來話術(shù)上有相關(guān)說辭。

3、邊看話術(shù)邊讀給顧客聽，不能說服顧客。

1、在一個或某幾個電話上浪費(fèi)太多的時間；

2、心情不好，不想打電話；

3、開場白有問題，浪費(fèi)了很多數(shù)據(jù)。

1、當(dāng)顧客在講話時，沒有回應(yīng)，也不懂得適當(dāng)重復(fù)一下對方的回答；

2、不良口頭禪，自己沒感覺；

3、語氣輕浮，開了不適合的`玩笑，問了不該問的問題；

4、不注意和顧客互動，只顧自己講，沒有每兩句話停頓下來和顧客互動。

5、不注意傾聽，老打斷顧客的話，或者只顧自己把話術(shù)讀完，沒有聽懂顧客在說什么；

6、停頓時間太長或太短，轉(zhuǎn)換話題時候不夠自然和迅速；

7、跟顧客亂答話，畫蛇添足，聊無關(guān)緊要的話題；

9、沒有同理心，不會換位思考，當(dāng)顧客表示各種情緒時沒有適當(dāng)?shù)乇硎就楹屠斫猓?/p>

10、亂承諾，亂保證，太絕對導(dǎo)致顧客懷疑與不相信；

13、一定要做總結(jié)；

14：為什么老被退單或核單被取消。

1）說話太強(qiáng)勢，推銷味道太濃，沒有從顧客角度考慮問題，沒有給顧客機(jī)會說話；

2）確認(rèn)定單時，沒有追問顧客還有什么不清楚的嗎，讓顧客把自己的顧慮說出來；

3）下定單時沒有告訴顧客不要離開當(dāng)?shù)兀?/p>

4）下定單時候沒有重復(fù)說明產(chǎn)品名稱；

5）下定單時沒有跟顧客說明公司名稱；

6）下定單時沒有任何穩(wěn)單的動作。