方案是在制定解決問題的具體步驟和方法時所做的計劃安排。方案的可行性需要考慮到各種風(fēng)險和變數(shù)，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施和預(yù)案。下面是一些經(jīng)驗豐富的專家對于制定方案的建議和技巧。

郵儲銀行營銷方案篇一

本次活動以“金秋營銷”為主題，旨在向高中端客戶和大眾客戶表達(dá)銀行與之分享耕耘碩果、共創(chuàng)美好未來的真誠愿望，傳播銀行個人銀行業(yè)務(wù)以客戶為中心、致力于實現(xiàn)銀客“雙贏”的經(jīng)營理念。各行可在此基礎(chǔ)上，根據(jù)本行的活動特色，提煉活動主要“賣點”作為副題。

xxxx年x月x日x月x日。

以中秋佳節(jié)、國慶節(jié)為引爆點，以個人高中端客戶和持卡人為重點目標(biāo)群體，以鞏固和發(fā)展客戶、促進(jìn)儲蓄卡使用、提高速匯通手續(xù)費等中間業(yè)務(wù)收入為主攻目標(biāo)，重點拓展購物、旅游、餐飲、娛樂市場及其相關(guān)市場，同時擴大產(chǎn)品覆蓋人群，促進(jìn)客戶多頻次、多品種使用，帶動個人銀行業(yè)務(wù)全面發(fā)展同時通過“金秋營銷”宣傳活動的開展，確立我行品牌社會形象，增強客戶對我行個人金融三級服務(wù)（服務(wù)、社區(qū)服務(wù)、自助服務(wù)）的認(rèn)知和感受，提高電子渠道的分銷效率，切實提升經(jīng)營業(yè)績。

活動主要包括以下內(nèi)容：

（一）“金秋營銷產(chǎn)品歡樂送”優(yōu)惠促銷贈禮活動。

為鼓勵持卡人刷卡消費和無紙化支付，促進(jìn)銀行卡和自助設(shè)備各項業(yè)務(wù)量的迅速增長，同時保持和提升速匯通業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢，促進(jìn)匯款業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展，特開展以下優(yōu)惠促銷贈禮活動：

1、“金秋營銷自助服務(wù)送好禮”

（1）活動期間持我行儲蓄卡在全省范圍內(nèi)的自助設(shè)備上繳納次費用的客戶，可持繳費憑證及存取款憑證，到所在地的營業(yè)網(wǎng)點兌換價值元的禮品一份。先到先得，送完為止。憑證必須是同一儲蓄卡的繳費憑證，禮品兌換后，我行將收回繳費憑證。

（2）凡在活動期間辦理簽署代繳費協(xié)議的客戶，可獲得價值元的禮品一份。簽約即送，一戶一份，先到先得，送完為止?；顒佣Y品由各行自行購置。

2、“金秋營銷卡慶雙節(jié)”

（1）活動期間申請卡免收當(dāng)年年費。

（2）刷卡消費達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，可憑消費交易單據(jù)和銀行卡到當(dāng)?shù)亟ㄐ兄付ǖ攸c領(lǐng)取相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的禮品，領(lǐng)完為止。

刷卡消費達(dá)xx元（含）以上，贈送價值xx元禮品；

刷卡消費達(dá)xx元（含）以上，贈送價值xx元禮品；

刷卡消費達(dá)xx元（含）以上，贈送價值xx元禮品；

刷卡消費達(dá)xx元（含）以上，贈送價值xx元禮品；

禮品應(yīng)充分迎合客戶節(jié)日期間消遣購物的心理，刷卡消費元以下的建議為動物園門票、公園門票、商場周邊麥當(dāng)勞等用餐環(huán)境幽雅的快餐機構(gòu)套餐票等，具體由各行自行確定。

各行應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況，積極篩選—個大型商場、高檔賓館、高檔飯店等消費交易量大的特約商戶，對當(dāng)天消費達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的客戶采取現(xiàn)場贈禮的方式，提升活動的轟動效應(yīng)。

3、“金秋營銷速匯通優(yōu)惠大放送”

活動期間，速匯通匯款手續(xù)費優(yōu)惠％幅度。

（二）“金秋營銷產(chǎn)品歡樂送”網(wǎng)點個銀產(chǎn)品展示及優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動。

以營業(yè)網(wǎng)點為單位開展“金秋營銷產(chǎn)品歡樂送”優(yōu)質(zhì)服務(wù)及個銀產(chǎn)品的展示活動?；顒又饕獌?nèi)容有：

1、營業(yè)網(wǎng)點統(tǒng)一懸掛宣傳橫幅，張貼和擺放省分行下發(fā)的營銷活動海報以及活動宣傳折頁（近期下發(fā)），以新穎、豐富的視覺感染力，吸引客戶關(guān)注。

2、網(wǎng)點柜員統(tǒng)一佩帶工作胸牌，增加員工親和力，突出我行員工熱情、親切的服務(wù)形象。

3、活動期間，網(wǎng)點須設(shè)專門的宣傳咨詢臺并配備導(dǎo)儲員，加強動態(tài)推介，引導(dǎo)客戶使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費業(yè)務(wù)，積極做好相關(guān)兌獎工作。

4、積極開展網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，提高速匯通等業(yè)務(wù)的柜臺服務(wù)質(zhì)量，加強柜臺人員與客戶的交流，切實提升網(wǎng)點服務(wù)形象。

5、切實做好對客戶的綠色通道服務(wù)，嚴(yán)格按照有關(guān)要求向客戶提供優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)，為客戶營造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境。

（三）“金秋營銷產(chǎn)品歡樂送”社區(qū)活動。

1、擴大社區(qū)營銷滲透面，密切社區(qū)關(guān)系，按計劃穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營銷工作。

抓住中秋節(jié)和國慶節(jié)的有利時機開展“金秋營銷產(chǎn)品歡樂送”社區(qū)營銷活動，穩(wěn)步推進(jìn)第二階段社區(qū)營銷工作。通過社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)、戶外展示、社區(qū)金融課堂、營銷小分隊社區(qū)宣傳等各個方面密切結(jié)合，全方位樹立我行的社區(qū)服務(wù)形象，加強社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點與目標(biāo)社區(qū)的各項聯(lián)系，密切網(wǎng)點與社區(qū)客戶的感情，穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營銷工作。

2、結(jié)合活動促銷內(nèi)容，確定社區(qū)目標(biāo)客戶，積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)量，切實提升社區(qū)營銷經(jīng)營業(yè)績。

（1）積極拓展速匯通業(yè)務(wù)。

月、月為學(xué)生入學(xué)或新生報到高峰期，各行可以開展憑學(xué)生證或錄取通知書享受匯款優(yōu)惠的營銷活動，吸引學(xué)生客戶群體，拓展教育社區(qū)市場業(yè)務(wù)；對城市中匯款頻率較高的人群，如商業(yè)社區(qū)經(jīng)商人員、外出務(wù)工群體等，積極開展社區(qū)營銷活動，提高營銷活動的有效性；對潛在的匯款大戶及有異地代發(fā)工資需求的全國性、跨區(qū)域企業(yè)，各行可以通過公私聯(lián)動進(jìn)行一對一營銷，爭取導(dǎo)地代發(fā)工資等批量匯款業(yè)務(wù)。

（2）切實促進(jìn)個人儲蓄存款業(yè)務(wù)。

月、月個人存款的目標(biāo)社區(qū)應(yīng)確定為校園社區(qū)和批發(fā)市場等商業(yè)社區(qū)，切實抓住學(xué)生學(xué)費繳納以及商業(yè)交流頻繁的季節(jié)特點，大力吸收儲蓄存款。抓住國慶節(jié)期間股市休市的商機，重點營銷“個人通知存款”，抓住新生入學(xué)的時機，重點營銷“教育儲蓄存款”，營銷宣傳中要注意突出我行通知存款助理財、教育儲蓄可只分兩次存入的創(chuàng)新優(yōu)勢。國慶節(jié)期間，各行要做好安排，活動期間，各行要安排專人值班，妥善處理客戶投訴或滿足客戶的特殊需求。

（3）有效發(fā)展個人汽車貸款業(yè)務(wù)以及各項個人消費信貸業(yè)務(wù)。

活動期間，各行應(yīng)在汽車經(jīng)銷市場、家電批發(fā)市場、住房裝修市場等商業(yè)社區(qū)加強對汽車消費信貸以及我行各項個人消費信貸業(yè)務(wù)的宣傳和營銷。加強對高中端客戶的營銷力度，推進(jìn)集團(tuán)客戶購車服務(wù)合作；同時加強與人保財險公司以及汽車經(jīng)銷商的溝通合作，加大對集團(tuán)客戶資源的拓展力度，促進(jìn)個人汽車貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長。

在活動期間，各行要加快業(yè)務(wù)受理的效率和審批速度，在規(guī)范操作的基礎(chǔ)上力求為客戶提供便捷高效的服務(wù)。

（三）“金秋營銷產(chǎn)品歡樂送”活動。

1、活動期間，各行采用信函方式或人工送達(dá)方式向客戶發(fā)送省分行統(tǒng)一制做的一張節(jié)日賀卡，并同時準(zhǔn)備一定金額的禮品。禮品袋由省分行統(tǒng)一制作下發(fā)，禮品由各行自備。

2、聯(lián)合本地餐飲、娛樂等行業(yè)的高檔合作機構(gòu)在活動期間向持有我行卡的客戶提供打折優(yōu)惠；聯(lián)合機場、車站等交通部門向我行客戶提供貴賓服務(wù)。

3、國慶節(jié)期間，客戶外出較多，各行要確保理財中心、理財專柜和客戶專窗正常營業(yè)；同時組織營業(yè)網(wǎng)點、個貸中心等經(jīng)營機構(gòu)切實落實客戶綠色通道服務(wù)和各項優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)，為客戶營造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境；另外要密切協(xié)作，嚴(yán)格執(zhí)行“漫游服務(wù)”標(biāo)準(zhǔn)，確?？傂锌蛻粼谌珖秶鷥?nèi)能夠得到專門服務(wù)，兌現(xiàn)樂當(dāng)家的品牌承諾。

（四）、活動目標(biāo)。

通過本次系列活動，全行個人銀行業(yè)務(wù)力爭在月份實現(xiàn)以下目標(biāo)：

1、客戶新增超過歷史同期最好水平，并使客戶結(jié)構(gòu)得到改善，質(zhì)量得到進(jìn)一步提高；

4、自助設(shè)備存取款及其他代理業(yè)務(wù)交易量比月份增長％。

5、圓滿完成各項業(yè)務(wù)指標(biāo)。

郵儲銀行營銷方案篇二

圣誕節(jié)作為傳統(tǒng)的西方節(jié)日，如今被越來越多的中國人特別人是年輕人所接受，與此同時，中國的圣誕節(jié)呈現(xiàn)越來越明顯的商業(yè)化趨勢，如今在中國，在圣誕節(jié)前的半個月甚至一個月，各類商家也紛紛打出圣誕牌，將自家的門店裝飾得充滿圣誕節(jié)日氣息，借此吸引消費者，同時推出各類圣誕促銷活動。商家及社會各界舉辦各類圣誕慶祝、紀(jì)念活動的增多，也給郵政開展市場營銷活動、業(yè)務(wù)宣傳、擴大社會影響和增加收益的創(chuàng)造有利的時機。

1、信息獲取在玄武區(qū)支局的一次局務(wù)會上，營銷部總監(jiān)陳曦向各網(wǎng)點負(fù)責(zé)人進(jìn)行一個簡短的賀卡項目開發(fā)培訓(xùn)，當(dāng)陳總監(jiān)就《市場視野》中關(guān)于國外郵政圣誕營銷案例進(jìn)行解讀時，北京東路所主任劉菲想到昨日她收到的浦發(fā)銀行關(guān)于圣誕促銷的小冊子。劉菲是浦發(fā)銀行的信用卡用戶，當(dāng)月收到的浦發(fā)銀行賬單里有一本小冊子，專門介紹圣誕期間刷卡優(yōu)惠活動的，里面有一頁介紹說浦發(fā)銀行將于平安夜在位于1912街區(qū)的浦發(fā)銀行時尚廣場舉辦慶?；顒?。劉菲當(dāng)時在會上就提出我們是不是可以從這個活動中開發(fā)出點什么樣業(yè)務(wù)出來。

陳總監(jiān)于是就在網(wǎng)上搜索一下活動詳情：191浦發(fā)銀行時尚廣場的圣誕慶?；顒舆^去已經(jīng)連續(xù)舉辦四年，往常，現(xiàn)場除布臵巨型圣誕樹及其他圣誕飾品外，還會在平安夜向市民發(fā)放許愿卡，現(xiàn)場填寫新年心愿和新年祝福并交由“圣誕老人”投遞到信箱中。

2.方案策劃看過介紹后，陳總監(jiān)立即想到，為什么不向他們推薦我們的明信片呢?既然是新年祝福，若不能傳遞到對方手中，便沒有什么意義。如果能將許愿卡換成我們的明信片在現(xiàn)場發(fā)放，這樣的影響力就大不相同。明信片正面可印上浦發(fā)銀行廣告宣傳畫面，這樣明信片既能讓市民用來傳遞感情，明信片廣告又能在寄件人和收件人之間形成二次傳播，體現(xiàn)浦發(fā)銀行真情回饋社會的同時又能起到企業(yè)宣傳的作用。況且明信片成本小，價格低，也易于主辦方接受。

3、陌生拜訪陳總監(jiān)著手策劃出一個方案后，立即開始尋找主辦方。當(dāng)時的情況兩眼一摸黑，知道這個活動是浦發(fā)銀行辦的，但又不知道具體是哪個部門負(fù)責(zé)，辦公地點在哪里，負(fù)責(zé)人是誰。為此，陳總監(jiān)走訪距離浦發(fā)銀行時尚廣場最近的浦發(fā)銀行城中支行，與銀行一負(fù)責(zé)人交流后才知道，這個活動其實是浦發(fā)銀行南京分行與南京一九一二文化傳播有限公司合辦的，具體操作都是由一九一二文化傳播有限公司負(fù)責(zé)的。該負(fù)責(zé)人看過我們的方案后非常認(rèn)同，于是主動幫助我們聯(lián)系一九一二文化傳播有限公司的相關(guān)工作人員。經(jīng)過預(yù)約后，第二天陳總監(jiān)又趕到位于珠江路的一九一二文化傳播有限公司。與活動負(fù)責(zé)人接觸后，對方表示這個想法非常好，但是這樣做會導(dǎo)致活動成本增加，需要跟上級領(lǐng)導(dǎo)請示，而且還要和浦發(fā)銀行方面進(jìn)行洽談，對方也同意后才能做。陳總監(jiān)考慮到，距離圣誕節(jié)只有半個月的時間，如果等他們內(nèi)部溝通，又要浪費幾天時間，到時就不能保證明信片能在圣誕節(jié)前印出，這個方案就黃。于是，陳總監(jiān)主動提出，由我們出面與浦發(fā)銀行方面進(jìn)行溝通，一九一二方面欣然表示同意。

當(dāng)天，陳總監(jiān)又來到浦發(fā)銀行南京分行找到市場部的負(fù)責(zé)人進(jìn)行洽談，看方案后，對方立即產(chǎn)生濃厚的興趣，考慮到時間緊迫，該負(fù)責(zé)人當(dāng)即就安排廣告部門著手策劃明信片的正面廣告設(shè)計。

4、項目實施此后，三方又進(jìn)行多次接觸，項目進(jìn)展十分順利。期間1912方面提出郵局能否在現(xiàn)場收寄明信片，這樣市民現(xiàn)場填寫、現(xiàn)場寄出，這樣既可以吸引市民在廣場駐足停留，又能讓市民感受到祝福是在平安夜當(dāng)場寄出的，感覺會更好些。陳總監(jiān)表示同意，并承諾到時會抽派人手，全力支持。三、實施效果最終，我們與一九一二方面達(dá)成最終合作協(xié)議：制作明信片三千枚，平安夜在浦發(fā)銀行免費向市民發(fā)放，市民現(xiàn)場填寫新年祝福，寄給親朋好友，郵局現(xiàn)場收寄。

平安夜，現(xiàn)場活動非常成功：在浦發(fā)銀行時尚廣場中心20米高點綴著璀璨燈光的`圣誕樹下，美麗的“白雪公主”負(fù)責(zé)向市民免費派發(fā)“圣誕明信片”，圣誕裝扮的郵政工作人員認(rèn)真的審核收件名址，加蓋日戳，并投入郵筒中交寄，現(xiàn)場氣氛十分熱烈。

1、敏銳的市場洞察力圣誕節(jié)雖然是“洋節(jié)”，但現(xiàn)在已被國人普便接受，在各類商家借助圣誕節(jié)大力開發(fā)市場的同時，郵政人也要與時俱進(jìn)，要善于從此類社會熱點中發(fā)掘商機，積極開拓市場。

2、幫客戶贏在這次活動中，雖然主辦方的成本增加，但是明信片也是浦發(fā)銀行優(yōu)質(zhì)的廣告載體，宣傳企業(yè)形象，更重要的是，這次活動使浦發(fā)銀行與1912街區(qū)收獲非常好的社會影響力。這個項目的進(jìn)展如此順利，正是因為在策劃方案時，一直站在客戶的角度考慮，迎合客戶的心理預(yù)期，幫助客戶實現(xiàn)效果最大化。

郵儲銀行營銷方案篇三

按照我行現(xiàn)有對公客戶情景，將客戶細(xì)分為兩大類十一小類，分別為：政府機關(guān)類客戶，包括市財政類、市區(qū)財政類、外縣財政類、公積金系統(tǒng)、住建系統(tǒng)、社保系統(tǒng)、文教系統(tǒng)、醫(yī)衛(wèi)系統(tǒng)及其他機構(gòu)類客戶；公司類客戶，包括授信公司類和一般公司類。按照不一樣的客戶分類，分別制定、實施專項營銷方法。對各類對公客戶初步擬定的營銷方案如下：

截止3月末我行政府機關(guān)類客戶存款合計為xxx億元，其中各級財政系統(tǒng)存款合計xxx億元，其他政府機關(guān)類客戶存款較少，如醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)存款xxx億元、文教系統(tǒng)存款xxx億元。

政府機關(guān)類客戶具有其獨特的特點和優(yōu)勢，根據(jù)政府機關(guān)類客戶的特點和優(yōu)勢，擬對政府機關(guān)類客戶每月開展專項攻堅活動，每月確定一個攻堅目標(biāo)，集合全行資源統(tǒng)一營銷。具體如下：

1、做好信息收集工作、摸清客戶情景。

政府機關(guān)類客戶具有較強的政策性，政策變化會對政府機關(guān)類客戶產(chǎn)生極大地影響，做好政府機關(guān)類客戶的營銷工作，核心問題就是把握好政策。如：政府客戶、事業(yè)法人單位的組織架構(gòu)、組織形態(tài)、主體資格認(rèn)定等問題，國家投入和地方政府投資方向、投資運作方式、行業(yè)優(yōu)惠政策等。從研究分析政策入手，把握政策變化趨勢，有針對性地開展?fàn)I銷工作。由副行長、總監(jiān)帶隊，經(jīng)過組織人員廣泛收集客戶信息。每月確定一個小類的政府機關(guān)類客戶為當(dāng)月主要目標(biāo)，組織相關(guān)人員重點了解政策信息、摸清客戶情景，結(jié)合收集到的客戶信息和我行目前的客戶情景，為全面介入營銷工作打好基礎(chǔ)。

2、根據(jù)掌握信息，做好聯(lián)動營銷。

按照客戶所屬部門或條線細(xì)分客戶類型，確定具體的公關(guān)對象，由副行長、總監(jiān)帶隊，相關(guān)支行行長為成員構(gòu)成攻堅小組，每月確定一個攻堅條線，經(jīng)過突破其中一個客戶或上級機關(guān)的方式，開展專項聯(lián)合攻堅行動，拓展我行在該條線的市場份額。

政府機關(guān)類客戶具有專業(yè)集中、條塊管理分明、管理標(biāo)準(zhǔn)相對獨立的特點。客戶之間往往具有較強的同一性，可利用同一條線客戶之間的聯(lián)系進(jìn)行統(tǒng)一營銷，如借助衛(wèi)生局的關(guān)系統(tǒng)一營銷各醫(yī)院客戶、利用教育局的聯(lián)系統(tǒng)一營銷各學(xué)校客戶等。

3、做好延伸營銷和綜合營銷。

對于已建立聯(lián)系的客戶，由支行（部）指派專人進(jìn)行日常維護(hù)，比照授信業(yè)務(wù)的貸后管理模式，對該客戶進(jìn)行維護(hù)管理，及時掌握客戶資金變動情景，做好下游客戶的營銷。

政府機關(guān)類客戶具有延伸性和綜合性。該類客戶具有資金源頭作用，能夠經(jīng)過他們做好拓展下游客戶的前期準(zhǔn)備，開發(fā)下游客戶的金融需求和延伸服務(wù)的需求。營銷介入政府機關(guān)類客戶在做好資產(chǎn)和負(fù)債聯(lián)動營銷的同時，有、有步驟、有系統(tǒng)的營銷相關(guān)下游客戶，充分發(fā)揮這些客戶授信營銷風(fēng)險相對較小、存款營銷潛力較大的優(yōu)勢，整體推進(jìn)，打好長期穩(wěn)定合作的基礎(chǔ)。

4、加強考核激勵機制。

對各攻堅小組每月攻堅情景進(jìn)行考核，按時反饋攻堅營銷情景，對成功介入目標(biāo)客戶的支行（部）進(jìn)行獎勵。獎勵方案如下：

（1）月度攻堅目標(biāo)新增考核。

本考核以該月確定的攻堅目標(biāo)客戶在我行的存款月日均環(huán)比增長》0為啟動條件，以各支行（部）該類客戶存款月日均增量為評價指標(biāo)。按照該類客戶在我行存款月日均環(huán)比增量的1元萬，提取月度攻堅獎勵，由該類客戶存款增長支行按照增長比例分配。

（2）月度政府機關(guān)客戶增長考核。

本考核以所有政府機關(guān)類客戶在我行的存款月日均環(huán)比增長》0為啟動條件，以各支行（部）該類客戶存款月日均增量為評價指標(biāo)。按照該類客戶在我行存款月日均環(huán)比增量的1元萬，提取月度攻堅獎勵，由該類客戶存款增長支行按照增長比例分配。

截止3月底，我行對公貸款達(dá)xxx億元，但授信公司類客戶存款僅為xxx億元，授信客戶貸款與存款之比僅為1:0.2，存款比例嚴(yán)重偏低。據(jù)了解，部分同業(yè)在向客戶發(fā)放貸款時，提出的存款條件為貸款：存款比例到達(dá)1:1，甚至到達(dá)1:2。

對于現(xiàn)有的授信客戶，應(yīng)進(jìn)一步深入挖掘客戶潛力，從日常結(jié)算和存款等方面，進(jìn)一步提高其對我行的綜合貢獻(xiàn)。擬由副行長、總監(jiān)、支行行長構(gòu)成攻堅小組，對各支行授信客戶進(jìn)行攻堅，加大授信客戶存款占比。同時圍繞現(xiàn)有客戶的上下游關(guān)系，選擇部分優(yōu)質(zhì)客戶開展產(chǎn)業(yè)鏈營銷。

要求各支行（部）梳理現(xiàn)有的一般公司類客戶，深入了解客戶需求，如授信融資、代發(fā)工資、代理收付、上門收款等多項業(yè)務(wù)需求。經(jīng)過發(fā)展授信業(yè)務(wù)等多項業(yè)務(wù)，增強客戶對我行的依靠性，同時提升其對我行的綜合貢獻(xiàn)度。

郵儲銀行營銷方案篇四

為進(jìn)一步加強我行的服務(wù)工作，不斷提高服務(wù)效率，提升服務(wù)層次，塑造xx銀行的服務(wù)形象，打造xx銀行的服務(wù)品牌，用優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)推行我行各項經(jīng)營工作。根據(jù)分行今年服務(wù)工作的指導(dǎo)精神，按照分行的安排，支行決定開展文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽活動。活動實施方案如下：

通過此次活動，推進(jìn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，以倡導(dǎo)行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)為核心，以規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為向?qū)?，以建立和完善科學(xué)服務(wù)管理工作機制為重點，增強全員服務(wù)意識，不斷提高服務(wù)水平，打造特色服務(wù)文化，樹立和宣傳服務(wù)先進(jìn)典型，建設(shè)一流的服務(wù)團(tuán)隊，培育一流的服務(wù)文化，打造一流的服務(wù)品牌，展示一流的行業(yè)形象，提升吉林銀行的服務(wù)品牌，構(gòu)建“文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”，促進(jìn)支行業(yè)務(wù)發(fā)展。

為保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作有序進(jìn)行，支行成立文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽活動領(lǐng)導(dǎo)小組，組成人員如下：

組長：xx。

副組長：xxxxxxx。

成員：xx。

領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室。

主任：xx。

副主任：xxxxxxxx。

成員：xx。

具體工作由辦公室組織實施，各部門給予配合。

活動分動員、實施、總結(jié)評比三個階段進(jìn)行。

(一)動員階段(3月16日—3月25日)。

1、組織開展學(xué)習(xí)動員活動。一是召開中層干部會，學(xué)習(xí)貫徹《xxx20xx年文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽活動會議》精神，并傳達(dá)給每位員工，形成落實材料。二是成立支行文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽活動領(lǐng)導(dǎo)小組。建立“一把手”責(zé)任制，明確責(zé)任。三是結(jié)合工作實際，制定《xxxx文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽活動實施方案》。四是召開全行員工動員大會，下發(fā)今年服務(wù)工作活動方案，明確活動目的，布置工作計劃。

(二)實施階段(3月26日—12月31日)。

根據(jù)分行的競賽方案，支行將從一下四個方面開展此次文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽工作。

1、制定措施，完善服務(wù)。

組織開展查擺服務(wù)當(dāng)中問題。每個網(wǎng)點都要組織員工對本單位服務(wù)當(dāng)中的問題進(jìn)行查擺、梳理，制定整改措施，每個網(wǎng)點都要組織員工寫出題為“如何參加優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)競賽的感想和體會”，自我約束自己，積極投身到競賽活動中。積極報道活動中涌現(xiàn)的好人好事，總結(jié)經(jīng)驗，加強交流，促進(jìn)工作，提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)整體工作水平。

2、組織開展學(xué)習(xí)和技能培訓(xùn)、比賽。

(1)以《xxxx服務(wù)規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)及細(xì)則》和《xxxx營業(yè)網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化管理手冊》為標(biāo)準(zhǔn)，定期組織理念培訓(xùn)和禮儀培訓(xùn)，從服務(wù)語言、服務(wù)態(tài)度、職業(yè)形象、服務(wù)紀(jì)律、服務(wù)技能、服務(wù)場所、服務(wù)設(shè)施等幾個方面規(guī)范臨柜人員的服務(wù)方法，促進(jìn)各營業(yè)網(wǎng)點在服務(wù)上、管理上達(dá)到流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，全面提升吉林銀行優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)水平。

(2)從網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、接待客戶水平、業(yè)務(wù)辦理質(zhì)量等方面開展練兵，著重培養(yǎng)大堂經(jīng)理服務(wù)能力、柜員操作技能，選拔出優(yōu)秀網(wǎng)點，參加在分行舉辦現(xiàn)場服務(wù)演示競賽。

(3)為全面提升臨柜人員的綜合理論能力和業(yè)務(wù)技能，支行將統(tǒng)一組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)，專項技能培訓(xùn)，業(yè)務(wù)能手培訓(xùn)，每季度還將開展一次專題講座、知識問答、技能競賽，成績突出的員工將代表支行參加分行舉辦業(yè)務(wù)競賽.

3、開展服務(wù)監(jiān)督檢查活動。對外公布監(jiān)督電話，設(shè)立意見箱，及時妥善地處理客戶投訴。針對投訴情況，支行將召開處理應(yīng)急投訴事件經(jīng)驗交流會，對處理投訴率等突發(fā)事件得當(dāng)、客戶滿意率高的進(jìn)行現(xiàn)場講演，以提高全行人員的處理投訴和應(yīng)對突發(fā)事件的能力。

4、定期召開網(wǎng)點主任和大堂經(jīng)理服務(wù)經(jīng)驗交流會。交流服務(wù)管理經(jīng)驗;總結(jié)服務(wù)中好的想法和做法;查找服務(wù)存在的問題和不足，對共性問題，研究解決辦法。支行將聘請專業(yè)人員進(jìn)行講解，提升服務(wù)水準(zhǔn)。

(三)總結(jié)評比階段(20xx年6月末、12月末)。此次競賽活動分兩次評比，分別是半年小評、全年總評，上半年考評結(jié)果計入全年總分，年末總評進(jìn)行獎勵。支行將根據(jù)《xxxx服務(wù)規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)及細(xì)則》和《xxxx業(yè)網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化管理手冊》的標(biāo)準(zhǔn)對各網(wǎng)點活動開展期間的服務(wù)工作進(jìn)行全面檢查、評比，并量化打分，進(jìn)而產(chǎn)生先進(jìn)集體和個人。

1、獎項設(shè)置。

半年獎項設(shè)置：網(wǎng)點人均業(yè)務(wù)量獎2個;文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)集體獎2個(網(wǎng)點)。

全年獎項設(shè)置：文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進(jìn)集體(網(wǎng)點)2個，服務(wù)標(biāo)兵2人，業(yè)務(wù)操作能手3人。

委屈獎3人。

2、獎勵方式。

凡獲獎單位、集體及個人，支行給予獎勵并上報分行，分行將給予物質(zhì)獎勵及外出學(xué)習(xí)、考察獎勵。

委屈獎由各網(wǎng)點推薦上報，經(jīng)支行領(lǐng)導(dǎo)小組研究確定具體獎勵措施。

3、處罰。

總行有效投訴一次的網(wǎng)點主任免職(有效投訴當(dāng)事人下崗重新競聘上崗)，服務(wù)考評得分列分行后三名的營業(yè)網(wǎng)點，支行將對網(wǎng)點主任問責(zé)或?qū)W(wǎng)點進(jìn)行經(jīng)濟處罰。

郵儲銀行營銷方案篇五

會計主管。

銷售主管。

大堂經(jīng)理。

理財經(jīng)理。

零售客戶經(jīng)理。

合規(guī)經(jīng)理。

對公客戶經(jīng)理。

儲蓄柜員。

對公柜員。

行長的職責(zé)：

全面主持支行工作，對支行收入與利潤計劃負(fù)責(zé)，對支行資金安全和生產(chǎn)安全負(fù)責(zé)；

負(fù)責(zé)網(wǎng)點個人、對公、信貸大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展，完成收入、利潤和產(chǎn)品項目規(guī)模指標(biāo)；

負(fù)責(zé)網(wǎng)點日常運作管理、合規(guī)內(nèi)控管理與反洗錢工作，以及權(quán)限范圍內(nèi)業(yè)務(wù)授權(quán)；

負(fù)責(zé)網(wǎng)點大客戶的開發(fā)、維護(hù)和管理工作；

制定網(wǎng)點目標(biāo)和工作方向，負(fù)責(zé)員工培訓(xùn)發(fā)展工作；

負(fù)責(zé)網(wǎng)點的整體績效管理；

履行支行長的服務(wù)職責(zé)，處理客戶投訴。

會計主管的職責(zé)：

負(fù)責(zé)掌管、使用、保管郵政儲蓄所的日戳；

負(fù)責(zé)網(wǎng)點費用報銷,網(wǎng)點的物料請領(lǐng)；

負(fù)責(zé)網(wǎng)點的設(shè)備登記、管理與維護(hù)；

負(fù)責(zé)寄庫及解現(xiàn)錢箱交接；

負(fù)責(zé)網(wǎng)點的統(tǒng)計上報工作；

一級支行負(fù)責(zé)營銷客戶管理系統(tǒng)的人員及系統(tǒng)維護(hù)；

負(fù)責(zé)網(wǎng)點的業(yè)績統(tǒng)計及薪酬發(fā)放；

負(fù)責(zé)網(wǎng)點的客戶資料的管理；

負(fù)責(zé)各種銷售報表的生成；

協(xié)助支行搞好業(yè)務(wù)的發(fā)展。

銷售主管的職責(zé)：

根據(jù)支行長的任務(wù)目標(biāo)，制定相應(yīng)的執(zhí)行方案。

確保網(wǎng)點提供卓越的服務(wù)；

做好綜柜權(quán)限內(nèi)的低柜授權(quán)；

建立、指導(dǎo)和發(fā)展客戶經(jīng)理團(tuán)隊，并識別引見機會，提高交叉銷售率；

制定營銷方案、開展?fàn)I銷活動；

負(fù)責(zé)大客戶的營銷與維護(hù)。

儲蓄柜員：

客戶識別、信息搜集、理財產(chǎn)品推介、客戶轉(zhuǎn)介。

對公柜員：

信息搜集、建立關(guān)系、客戶轉(zhuǎn)介。

大堂經(jīng)理：

客戶識別、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶、提供咨詢、客戶轉(zhuǎn)介。

儲蓄柜員的職責(zé)：

增強與大堂經(jīng)理及理財經(jīng)理的溝通聯(lián)系；

承擔(dān)網(wǎng)點內(nèi)服務(wù)客戶的任務(wù)；

建立良好的客戶關(guān)系；

客戶識別及客戶信息收集登記；

推薦和銷售增值產(chǎn)品；

持證銷售理財產(chǎn)品；

對公柜員的職責(zé)：

負(fù)責(zé)柜面客戶的接待和服務(wù)工作；

進(jìn)行日?？蛻粜畔⑹占?；

建立與對公客戶關(guān)系；

負(fù)責(zé)客戶轉(zhuǎn)推薦工作。

大堂經(jīng)理的職責(zé)：

維護(hù)營業(yè)秩序，化解糾紛及處理現(xiàn)場投訴；

大堂攬客，分流客戶，引導(dǎo)客戶辦理業(yè)務(wù)；

維護(hù)營業(yè)場所內(nèi)外的良好環(huán)境；

做好對窗口服務(wù)的日常監(jiān)督；

協(xié)調(diào)柜員彈性排班；

加強對業(yè)務(wù)，客戶分析，深度挖掘優(yōu)質(zhì)客戶；

滿足客戶的個人業(yè)務(wù)及咨詢需求；

協(xié)助對中高端客戶的維護(hù)；

客戶識別及轉(zhuǎn)推薦。

理財經(jīng)理：

理財規(guī)劃、產(chǎn)品銷售、中高端客戶開發(fā)與維護(hù)。

零售經(jīng)理：

信貸類產(chǎn)品銷售、提供咨詢、客戶服務(wù)、關(guān)系維護(hù)、業(yè)務(wù)宣傳。

對公經(jīng)理：

定向營銷、日常分析、營銷推廣、大客戶計劃。

理財經(jīng)理的職責(zé)：

負(fù)責(zé)低柜業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)辦理，服務(wù)；

協(xié)助大堂處理大堂事務(wù)；

開拓并維護(hù)中高端客戶，提升客戶在我行資產(chǎn)；

與柜臺保持良好的溝通和協(xié)作；

客戶信息挖掘，進(jìn)行有效過濾；

與客戶溝通，建立客戶關(guān)系；

制定客戶跟進(jìn)聯(lián)系計劃；

銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品咨詢；

制定個人銷售計劃。

零售經(jīng)理的職責(zé)：

參與零售業(yè)務(wù)、營銷技巧等方面培訓(xùn)；

對營銷工作進(jìn)行日?？偨Y(jié)并向銷售主管匯報；

協(xié)助網(wǎng)點進(jìn)行零售業(yè)務(wù)拓展；

使用維護(hù)好營銷管理系統(tǒng)；

滿足網(wǎng)點客戶貸款詢問；

協(xié)助大堂經(jīng)理處理大堂事務(wù)；

制定客戶關(guān)系維護(hù)目標(biāo)，通過關(guān)系維護(hù)進(jìn)行客戶再開發(fā)；

與商會、俱樂部等機構(gòu)建立聯(lián)系，拓寬信貸渠道；

對外宣傳，負(fù)責(zé)支行周邊區(qū)域零售業(yè)務(wù)宣傳；

收集客戶信息，制定客戶服務(wù)計劃。

對公經(jīng)理的職責(zé)：

對營銷工作進(jìn)行日常總結(jié)并向銷售主管匯報；

使用維護(hù)好營銷管理系統(tǒng)；

協(xié)助大堂經(jīng)理處理大堂事務(wù)；

日常分析，通過拜訪，掌握所管轄區(qū)域的各類信息，做好分析與匯總；

日常營銷推廣工作，對大客戶與有意向客戶進(jìn)行跟蹤、分析；

協(xié)助分行大客戶開發(fā)，參與部分重點項目的直接營銷；

制定大客戶拜訪及服務(wù)計劃。

營銷活動。

銷售主管客戶分配。

理財經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理、對公客戶經(jīng)理、銷售主管。

現(xiàn)有客戶。

網(wǎng)點內(nèi)客戶開發(fā)流程。

當(dāng)面約見。

電話約見。

轉(zhuǎn)介紹。

營銷活動：

戶外路演、渠道拓展、信息搜集。

現(xiàn)有客戶：

營銷管理系統(tǒng)。

客戶分配：

崗位分工為基礎(chǔ)、先接觸先開發(fā)。

客戶約見：

問候、價值陳述、確定時間。

戶外路演。

針對特殊主體，舉行戶外路演活動，吸引客戶注意。

設(shè)點宣傳：

在特點場地，如專業(yè)市場、小區(qū)等地方設(shè)點宣傳，適用于開發(fā)零售貸款客戶。

陌生拜訪：

對認(rèn)為有必要進(jìn)行宣傳的客戶，采用陌生拜訪的方式進(jìn)行聯(lián)系。

渠道拓展。

2.客戶轉(zhuǎn)介紹：通過現(xiàn)有客戶的介紹結(jié)識新客戶；

3.合作伙伴推薦：與商會、俱樂部等機構(gòu)建立聯(lián)系，利用合作伙伴客戶資源拓展客戶。

客戶信息的收集。

可通過問卷調(diào)查，抽獎卷、交換名片等方式有效的進(jìn)行客戶信息的收集，對有潛在需求的客戶標(biāo)注，收集的客戶信息由銷售主管進(jìn)行匯總統(tǒng)計，并做好營銷管理系統(tǒng)的錄入工作。

現(xiàn)有客戶。

營銷管理系統(tǒng)中的客戶，由營銷管理系統(tǒng)中分配給各個網(wǎng)點的5萬元以上不。

同評級的客戶；

網(wǎng)點有記錄的自有潛在客戶，統(tǒng)一錄入營銷管理系統(tǒng)。

客戶分配。

銷售主管根據(jù)實際情況，以業(yè)務(wù)分類，崗位分工為基礎(chǔ)，本著誰先接觸，誰開發(fā)，平均分配的原則，在營銷管理系統(tǒng)上把客戶合理的分配給相應(yīng)的客戶經(jīng)理。

通過當(dāng)面約見和電話約見等方式約見客戶，為提高約見的成功率可按以下流程操作：

問候和自我介紹，銷售人員明確地告訴客戶自己的姓名、職務(wù)和網(wǎng)點名稱。

價值陳述，銷售人員需要突出約見的價值，吸引對方。所謂價值，就是讓客戶明白通過見面溝通，銷售人員在某些方面是可以幫助他的。譬如，“您上次的投資快要到期了，下周一我們又有一個新產(chǎn)品推出，收益很不錯，所以我想約時間向您見面，具體介紹一下這個產(chǎn)品?！?/p>

制造緊迫感，銷售人員通過平實而專業(yè)的話術(shù)促使客戶更愿意確定會面時間。如“為保證您來網(wǎng)點時我有時間與您見面，我們確定一下具體的時間吧?！?/p>

確定時間，為增加成功率，銷售人員最好提供兩個具體的時間選項，并在客戶離開前或結(jié)束通話前再次確認(rèn)。

網(wǎng)點內(nèi)客戶開發(fā)流程。

大堂攬客。

柜員引見。

客戶。

大堂經(jīng)理等候區(qū)。

零售客戶經(jīng)理。

理財經(jīng)理。

柜員。

對公客戶經(jīng)理。

轉(zhuǎn)介。

轉(zhuǎn)介。

步入大堂。

對公產(chǎn)品銷售。

理財產(chǎn)品銷售。

零售產(chǎn)品銷售。

客戶維護(hù)或跟進(jìn)。

大堂攬客。

“大堂”是指網(wǎng)點內(nèi)能夠接觸客戶的任何場所，包括自助服務(wù)區(qū)和填單區(qū)。為了向客戶提供卓越的客戶服務(wù)，并盡可能地確保網(wǎng)點銷售人員見到更多的客戶以便深入發(fā)掘銷售機會、尋找價值客戶，網(wǎng)點銷售人員，尤其是業(yè)務(wù)經(jīng)理需要開展大堂攬客。

大堂攬客：大堂經(jīng)理或其他專業(yè)的客戶經(jīng)理主動在大堂中以專業(yè)的話術(shù)問候客戶，并將目標(biāo)客戶帶到銷售桌或其他安靜的場所，為深入接觸、了解客戶需求提供機會。

大堂攬客是一種持續(xù)的銷售行為。銷售人員需要保持良好地工作狀態(tài)，在“眼觀六路，耳聽八方”式的實踐中，逐步摸索出適合網(wǎng)點環(huán)境的流程和方法，以期盡可能地將寶貴時間用在有價值的客戶身上。

大堂攬客是一種團(tuán)隊行為。當(dāng)有時間在大堂工作時，銷售主管、理財經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理也需要進(jìn)行大堂攬客。特別是當(dāng)大堂經(jīng)理在忙著與客戶交流時，大堂里其他有空的銷售人員需要主動加入大堂攬客。

柜員引見。

“內(nèi)部引見”是指銷售人員將目標(biāo)客戶介紹給合適的其他銷售團(tuán)隊成員的行為。它是實現(xiàn)團(tuán)隊協(xié)作、產(chǎn)生交叉銷售的重要而有效的銷售方法。

以便后者深入發(fā)掘銷售專業(yè)產(chǎn)品的機會。理財經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理和對公經(jīng)理之間也要彼此引見，以便盡可能地利用交叉銷售深化客戶關(guān)系。

引見者特別是柜員在引見時，只要簡單明了地陳述產(chǎn)品的特點或與專業(yè)銷售人員見面可能給客戶帶來的價值，然后以適當(dāng)?shù)姆绞绞疽怃N售人員前來將客戶引導(dǎo)至相應(yīng)銷售臺席，而不要具體地陳述產(chǎn)品的特征或開辦流程等，以免造成由于解釋不清誤導(dǎo)客戶或所提產(chǎn)品或服務(wù)建議不符合客戶需求的后果。

大堂攬客：

專業(yè)話術(shù)、團(tuán)隊行為。

柜員引見：

交叉銷售、簡單陳述產(chǎn)品價值。

客戶需求調(diào)查。

處理反對意見。

提供解決方案。

促成。

交叉銷售。

客戶經(jīng)理銷售步驟。

需求調(diào)查。

建立親切感、自然過渡、主導(dǎo)談話、善于提問。

客戶需求調(diào)查。

客戶需求調(diào)查是幫助銷售人員充分發(fā)掘客戶需求、綜合提供產(chǎn)品和服務(wù)解決方案的有效銷售行為。

客戶需求調(diào)查從與客戶建立親切感開始。為了使客戶放下心防，更愿意交流，銷售人員需要通過拉家常、聊天氣等自然的方式，盡量拉近與客戶的距離，而拉近與客戶距離的最好的辦法是贊美客戶。

贊美的技巧：

1、真誠發(fā)自內(nèi)心。

2、贊美對方的閃光點。

3、比較具體。

4、間接贊美。（贊美和他關(guān)聯(lián)的人、事、物）。

5、引用第三者贊美（聽某某人講）好處。（聽。

起來舒服）。

經(jīng)典三句：

1、你真不簡單。

2、我很欣賞你。

3、我很佩服你。

開場。

目的。

利益。

接受？

——用一句話進(jìn)行表述：簡潔、明確、清晰。

開場三要素。

避免這樣的開場。

議程模糊不清。

沒有解釋議程對客戶的價值。

沒有促進(jìn)開放而雙向的交流氣氛。

一連串的產(chǎn)品特征。

議程不切實際……。

提問的類型。

封閉式問題。

定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇。

目的：鎖定。

開放式問題。

定義：不提供答案，給對方留出空間闡述觀點。

目的：撒網(wǎng)，搜集資訊或打開討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵客戶詳談他所提。

到的資料。

練習(xí)游戲：

在白紙上寫一動物名稱。

限用6個問題問出來，但有一個問題不能問，你寫的是什么？

提問時的注意點。

營造開放的交流氣氛。

能抓住并維持客戶的注意力。

有效地使用封閉式提問。

讓客戶確定優(yōu)先次序。

條理分明。

發(fā)掘所有相關(guān)的客戶需要。

對客戶表示尊敬和了解。

提問時應(yīng)避免的情形1。

一連串封閉式問題，審問。

客戶感到被盤問，態(tài)度變得抗拒。

資料不完整時，沒有跟進(jìn)。

沒有確定需要背后的需要。

詢問顯示出沒有聆聽客戶的回應(yīng)。

提問時應(yīng)避免的情形2。

問太多的問題而沒有提供產(chǎn)品的信息。

顯示出沒有聆聽需要。

還未對需要有共同的了解就開始說服。

像鸚鵡學(xué)舌般復(fù)述……。

聆聽——為什么要聽。

搜集資訊。

發(fā)掘客戶需求。

確認(rèn)客戶對我們的態(tài)度。

恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客戶的信息。

聽的三大原則。

耐心。

關(guān)心。

別一開始就假設(shè)明白他的問題。

發(fā)現(xiàn)需求。

需求。

合理需求。

能滿足的合理需求。

理財經(jīng)理需要借助《客戶信息表》，調(diào)查客戶以下幾方面的信息：

1、獲得客戶的基本信息，包括姓名、生日、、職業(yè)、收入等。

2、收集客戶現(xiàn)有的銀行信息。

3、發(fā)掘交叉銷售或外部引見的機會。

對公客戶經(jīng)理需要借助《中小企業(yè)客戶信息表》，調(diào)查客戶以下幾方面的信息：

1、了解客戶的基本信息，包括公司名稱、行業(yè)代碼、聯(lián)系人電話、身份等。

2、收集企業(yè)業(yè)務(wù)和規(guī)模的信息，包括成立日期、經(jīng)營內(nèi)容、銷售額、員工人數(shù)等。

3、收集公司費用支付和賬戶管理的信息。

4、詢問客戶銀行信息和現(xiàn)有郵儲產(chǎn)品。

提供解決方案。

提出建議、確認(rèn)需求、強調(diào)好處、依次推薦。

首先，銷售人員要根據(jù)上面客戶信息調(diào)查所發(fā)掘的需求提出產(chǎn)品和服務(wù)建議，所以，為確保銷售人員所感知的客戶需求是真實正確的，在提出建議前，銷售人員需要總結(jié)客戶所說，用自己的語言確認(rèn)所感知到的客戶需求，并獲得客戶的認(rèn)同。

其次，在確認(rèn)客戶需求后，銷售人員需要根據(jù)需求提出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。在這一步中，銷售人員需要注意強調(diào)產(chǎn)品與客戶需求相聯(lián)系的特點和優(yōu)勢，并借助產(chǎn)品組合等陳述建議。

最后，如果可以推薦的產(chǎn)品較多，為了更好地讓客戶接受、并提供卓越的客戶服務(wù)體驗，理財經(jīng)理和對公客戶經(jīng)理需要按照主次排列產(chǎn)品，按照需求依次推薦。

介紹產(chǎn)品時應(yīng)注意。

介紹的特征和利益與需求相關(guān)。

正確地介紹特征和利益。

用顧客的語言介紹特征和利益。

能從容自如地回應(yīng)客戶……。

介紹產(chǎn)品時要避免。

過分依賴資料。

提供過多的資料。

只介紹特征，不提利益。

不能精確地介紹。

回避有關(guān)細(xì)節(jié)的詢問。

顯得不自在或猶豫……。

介紹產(chǎn)品時應(yīng)避免。

錯失時機去介紹其它產(chǎn)品特征和利益。

不能以本產(chǎn)品特征和利益消除競爭對手的優(yōu)勢客戶的產(chǎn)品知識優(yōu)于銷售代表……。

幾種說的語氣。

單調(diào)而平淡的語氣。

緩慢而低沉的語氣。

嗓門高高的強調(diào)語氣。

硬的、嗓門很高的語氣。

高高的嗓音伴隨著拖長的語調(diào)。

說明特點的四個注意點。

做個出色的演員。

要考慮顧客的記憶儲存。

要注意溝通方式。

太激進(jìn)的危機。

在說明時出現(xiàn)意外……。

傳達(dá)利益信息時要注意的事項。

記得提到所有的利益。

客戶已知的利益也應(yīng)該說出來。

用客戶聽得懂的語言說。

有建設(shè)性,有把握。

創(chuàng)造一個和諧輕松的氣氛。

顧客要的是利益,而不是什么特點和優(yōu)點。

說“我會……”以表達(dá)服務(wù)意愿。

不要使用。

應(yīng)該使用。

1.“我盡可能向有關(guān)部門詢問你的事情?！?/p>

2.“我盡可能把你的情況反映給公司，他們能回答你的問題?！?/p>

1.“我會給公司打電話詢問，我將在12點以前給你回電話。”

說“你能……嗎？”的好處。

消除人們通常聽到“你必須……”時的不愉快。

避免責(zé)備對方“你本來應(yīng)該……”所帶來的不利影響。

保證對方清楚地知道你需要什么。

什么時候使用“你能……嗎？”

你必須。

你應(yīng)該。

你為什么不。

你犯了個錯誤。

我需要。

你能……嗎。

或者。

請你……好嗎？

應(yīng)該使用。

不要使用。

“你能……嗎？”的訓(xùn)練。

嘗試用“你能……嗎？”來替換如下說法。

“你應(yīng)該先通知我一聲，再作決定”

“你必須在5點鐘之前給我們打電話，否則就下班了”

“你從來都不考慮清楚就作決定”

“這里這么多客戶在等著，你應(yīng)該多安排一些人手”

說“你可以……”來代替說“不”

每個人都喜歡聽到自己“可以做……”，而不喜歡聽到自己“不可以做……”。

使用“你可以……嗎？”的方法可以節(jié)省時間，否則顧客會繼續(xù)詢問——“好！你說現(xiàn)在不行，那什么時候行？”

因為說“不”比較困難，使用“你可以……”的方法會使你對于拒絕的表達(dá)更容易。

什么時候說“你可以……嗎？”

你不能完全滿足顧客的要求，但你的確還有別的辦法。

盡管你可能立刻幫不上忙，但是卻想表達(dá)你的真誠，樂于為對方提供服務(wù)。

你的顧客可能對自己要什么并不明確，跟他提個建議通常能啟發(fā)他的思路。

“你可以……”的訓(xùn)練。

嘗試用“你可以……嗎？”的句式替換如下說法。

“這個忙我?guī)筒簧?，你必須跟?jīng)理談?！?/p>

“要把那件事做好，必須先給我兩天的時間?！?/p>

“現(xiàn)在公司沒有這種貨，只有質(zhì)量差一點的批號?！?/p>

說明原因以節(jié)省時間。

因為人們天生就愛刨根問底，所以當(dāng)你希望向顧客表述時，其實顧客最希望知道的是why，因此要首先說明原因。

先講清楚原因會更快吸引顧客的注意。比如“要想省錢……”

什么時候使用“說明原因”的方法。

當(dāng)你傳達(dá)技術(shù)信息，而其他人可能不懂時。

當(dāng)你認(rèn)為別人可能不會相助時。

當(dāng)別人可能不了解你或不相信你時。

講明原因贏得合作。

如果先講明你的辦法會給顧客帶來多大的好處，你就會贏得更深入的合作“為了節(jié)約你的時間”

“為了盡可能滿足你的要求”

“為了更清楚你的要求”

“……”

處理反對意見。

表達(dá)認(rèn)同、強調(diào)好處、確認(rèn)需求。

在提出產(chǎn)品和服務(wù)建議時，銷售人員可能會遭到客戶的反對意見。在處理時，銷售人員需要注意兩點：一是要表達(dá)認(rèn)同心，如“我理解...”，而不能直接表示“同意”，更不可以直接反駁，引起客戶抵觸情緒；二是需要通過強調(diào)產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢來處理反對意見，不能拋開客戶需求和產(chǎn)品優(yōu)勢泛泛說明。

一般而言，客戶的反對意見主要有以下三種類型：

1、銷售人員沒有理解客戶的真正需求。這一點需要銷售人員在提建議前通過確認(rèn)需求解決。

2、所提的建議不能滿足客戶的某一具體需求。在處理該類反對意見時，銷售人員可以分四步處理：首先，需要表達(dá)認(rèn)同心。其次，要通過提問找到真正原因，如“您需要...主要出于什么慮？”。

第三，需要強調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)在其它方面可以滿足客戶的哪些需求，盡可能地淡化客戶這一需求的重要性。如“這一點非常重要。我們再來看看前面我們總結(jié)的可以給您帶來的好處吧...這些對您而言非常重要，對不對”。第四，確認(rèn)客戶是否接受。如“您覺得如何，應(yīng)該沒有問題吧？”

3、客戶沒有正確理解建議或拖延作決策。此時，銷售人員也可以按照四步驟處理：第一，表達(dá)認(rèn)同心；第二，再次確認(rèn)客戶的需求；第三，強調(diào)產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，特別是對客戶的好處；第四，確認(rèn)客戶是否接受。

處理負(fù)面反應(yīng)——克服障礙。

客戶異議的兩重性。

異議。

成交。

障礙。

成交。

信號。

成交希望。

處理顧客異議的方法。

回避無關(guān)的異議。

把握時機，及時反應(yīng)，不要被顧客難倒。

盡量簡化答案，不做又臭又長的解釋。

答復(fù)時盡量以顧客能獲得的好處為結(jié)束語。

減少顧客說“不”的機會。

絕對不能爭辯。

知之為知之，不知為不知，誠意為根本。

消除顧客異議的步驟。

認(rèn)真聽取顧客的異議。

回答問題之前短暫停頓。

要對顧客表現(xiàn)出同情心。

復(fù)述顧客提出的問題。

回答顧客提出的問題。

如何面對競爭。

所介紹的利益顯得比對手更為突出。

競爭時應(yīng)該避免。

沒有作好準(zhǔn)備來回應(yīng)。

明顯地表示驚訝。

置之不理。

錯失機會，沒能及時提出能夠滿足需要的特有的特征和利益。

發(fā)掘的需要是競爭對手更能有效地解決的。

促成。

二選一、利誘、稀缺。

促成技巧1：不確定成交法。

銷售人員故意說出一些沒有把握的情況，讓。

客戶去擔(dān)心，并最終下定合作決心。

促成技巧2：典型故事成交法。

在促成之前，先講個故事，在故事結(jié)尾時，

巧妙進(jìn)行促成。

促成技巧3：對比成交法。

把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進(jìn)行對比，最后選擇一個對對方更加有利的條件進(jìn)行促成。

促成技巧4：直接促成法。

就是直接要求對方下訂單、簽協(xié)議。

促成技巧5：假設(shè)成交法。

這種促成技巧用得比較多，就是事先假設(shè)對方已經(jīng)同意合作，然后直接詢問合作后的相關(guān)細(xì)節(jié)問題。

促成技巧6：二選一成交法。

提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，但無論哪種選擇結(jié)果都是同意合作。

促成技巧7：危機成交法。

通過講述一個與顧客密切相關(guān)的事情，并闡述事情的發(fā)生對客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產(chǎn)生危機感，并最終下定決心簽單。

促成技巧8：以退為進(jìn)成交法。

在與客戶談判時，已方先作一小步退讓，同時將合作的其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整，并立即進(jìn)行促成。

促成技巧9：替客戶拿主意成交法。

針對某些猶豫不決的客戶，營銷員應(yīng)該立即找出客戶對產(chǎn)品最關(guān)注的地方，然后自作主張為客戶推薦一種能夠其需求的產(chǎn)品。

促成技巧10：最后期限成交法。

明確告訴客戶某項活動的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內(nèi)客戶能夠享受的利益是什么；同時提醒客戶，優(yōu)惠期結(jié)束后，客戶如果購買同類產(chǎn)品的話將會受到怎樣的損失。

促成技巧11：手續(xù)簡單成交法。

直接告訴客戶辦理某項業(yè)務(wù)的程序非常簡單，然后讓客戶盡快做決定。

促成技巧12：展望未來成交法。

先假設(shè)客戶已經(jīng)簽定相關(guān)協(xié)議，接著展望客戶得到產(chǎn)品后的好處。

促成技巧13：少量試用成交法。

任何一個人在第一次接觸一樣新鮮東西時，都會有很多擔(dān)心，此時可以建議對方先少量試用，使用后如果覺得效果不錯的話，再進(jìn)行第二次合作。

促成技巧14：坦誠成交法。

從客戶的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠的態(tài)度看待自己的產(chǎn)品，如果說真的適合客戶需求，就推薦給他；如果產(chǎn)品并不能滿足客戶需求，就放棄促成。

促成技巧15：3f成交法。

3f成交法，即感受（fell）、覺得（felt）、發(fā)覺（found）。

先表示理解客戶的感覺。然后再例舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們使用產(chǎn)品之后發(fā)覺非常的值得。

促成技巧16：“最后一個問題”成交法。

認(rèn)真傾聽客戶在購買產(chǎn)品前的所有疑問，最后用一個結(jié)尾，并直接進(jìn)行促成。

促成技巧17：強化信心成交法。

通過向?qū)Ψ搅信e相關(guān)證明，進(jìn)而強化對方對產(chǎn)品的購買信心。相關(guān)證明可以是公司的實力、信譽；也可以是其他已經(jīng)購買過產(chǎn)品的消費者見證；還可以是某項產(chǎn)品已經(jīng)獲得的相關(guān)資質(zhì)證書等。

促成技巧18：絕地反擊成交法。

營銷人員在電話中已經(jīng)想盡各種辦法，對方還是一口回絕，此時不妨使用這一招。

在客戶接受或認(rèn)同建議后，銷售人員要趁熱打鐵，及時進(jìn)行銷售或者引見?？蛻艚?jīng)理銷售核心產(chǎn)品和其他有權(quán)銷售的產(chǎn)品，客戶經(jīng)理辦理相應(yīng)的信貸和對公業(yè)務(wù)，同時根據(jù)需要示意或電話邀請相應(yīng)的銷售人員來到銷售臺席，進(jìn)行引見。如客戶需要離開，或者引見的銷售人員當(dāng)時沒有時間接待，理財經(jīng)理或?qū)蛻艚?jīng)理也可以替雙方安排約見。

交叉銷售。

長期跟進(jìn)、分步銷售。

在銷售中，如果確認(rèn)合適的產(chǎn)品較多，銷售人員要按照主次有序排列。為了給客戶提供良好的業(yè)務(wù)體驗，銷售人員尤其是客戶經(jīng)理可以借助銷售包等銷售工具，幫客戶制定跟進(jìn)時間表，分步銷售產(chǎn)品，以期建立和維護(hù)長久的客戶關(guān)系。

銷售主管參與。

為確保銷售團(tuán)隊抓住了所有的銷售機會、并進(jìn)一步深化客戶關(guān)系，尤其是與價值客戶的關(guān)系，銷售主管需要參與銷售。

銷售主管參與可以在以下情形發(fā)生：

1、對于價值客戶，網(wǎng)點內(nèi)銷售人員在收集客戶信息以后或者在客戶于柜臺辦理推薦的產(chǎn)品和服務(wù)時，銷售人員邀請銷售主管一起會見客戶。

2、銷售人員在無法順利處理客戶反對意見，需要銷售主管幫助時，抓住時機，及時邀請銷售主管會見客戶。

3、內(nèi)駐或外勤銷售人員在與客戶會面后或者在與銷售主管討論日程安排時，將填寫的客戶信息表交給銷售主管，以便其提供指導(dǎo)，抓住錯失的銷售機會。

對于有價值的客戶，銷售人員可以在結(jié)束銷售后，主動按照以下三個步驟聯(lián)系銷售主管并開展銷售主管參與：

1、在柜員幫助客戶辦理推薦的業(yè)務(wù)時或銷售完成之后，銷售人員向客戶表示將馬上介紹銷售主管。

2、銷售人員來到銷售主管所在地方，與銷售主管一起快速回顧客戶信息表。當(dāng)然，根據(jù)實際情形，銷售人員也可以直接將客戶帶到銷售主管辦公桌，進(jìn)行銷售主管參與。此時，銷售主管需要快速瀏覽客戶信息表，完成：

a、確認(rèn)信息表上的所有信息都填寫準(zhǔn)確。

b、識別當(dāng)日銷售哪些產(chǎn)品，還沒有銷售哪些產(chǎn)品。

c、幫助確認(rèn)是否存在其他交叉銷售機會。

3、銷售主管與銷售人員一起返回到客戶所在。處，問候客戶。銷售主管需要：

a.自我介紹。

b.肯定銷售人員的表現(xiàn)。

c.協(xié)助銷售人員抓住新識別的交叉銷售機會。

d.提供名片。

在有空的時候，銷售主管也需要根據(jù)實際情形，主動參與銷售。此時，正與客戶交流的銷售人員需要直接向客戶介紹銷售主管，簡明扼要地說明當(dāng)前的進(jìn)展，然后與銷售主管配合開展銷售。

最后，需要強調(diào)的是，在銷售主管沒有時間或不在網(wǎng)點時，網(wǎng)點其他管理人員，如支行長、行長助理等人員也可以幫助開展銷售主管參與。

客戶維護(hù)。

建立長期而穩(wěn)固的客戶關(guān)系。

客戶維護(hù)及跟進(jìn)。

跟進(jìn)是銷售人員主動聯(lián)系客戶、提供卓越客戶服務(wù)的有效方法。無論是已經(jīng)完成了銷售，還是與客戶合作的時機尚未成熟，銷售人員都需要根據(jù)客戶重要性、利用《日程表》合理安排時間，與客戶保持聯(lián)系，在增加銷售的同時，建立長期而穩(wěn)固的客戶關(guān)系。跟進(jìn)不是單個銷售人員的獨立行為，而是整個網(wǎng)點或銷售團(tuán)隊的共同努力。在跟進(jìn)客戶之前，銷售人員需要充分了解其他人員之前或近期與客戶的聯(lián)系情況；銷售主管、其他業(yè)務(wù)主管或支行長也要檢查銷售人員的跟進(jìn)行為，并在必要時與銷售人員一起與客戶會面。

逐步建立合適的跟進(jìn)時間表，并利用《日程表》追蹤和安排跟進(jìn)。

客戶經(jīng)理及其他銷售人員可以借鑒三階段跟進(jìn)法制定自己的跟進(jìn)時間表。

3天跟進(jìn)，抓住在開立賬戶時錯過的銷售機會。完成銷售后3天內(nèi)，客戶經(jīng)理需要致電客戶，詢問其賬戶資金是否存入，需要激活的產(chǎn)品是否激活并正常使用，是否有其他需求等。同時，詢問客戶是否可以引見親朋好友。

6天再次跟進(jìn)，抓住交叉銷售機會。根據(jù)需要，客戶經(jīng)理在6天跟進(jìn)時提醒賬戶要求，鼓勵客戶使用網(wǎng)銀、結(jié)算類便利產(chǎn)品和服務(wù)，在進(jìn)一步發(fā)掘客戶需求的基礎(chǔ)上，向網(wǎng)點其他銷售人員引見客戶，同時詢問是否具有外部引見的機會。

3月跟進(jìn)，進(jìn)一步深化關(guān)系。3月跟進(jìn)時，客戶經(jīng)理要在回顧分析賬戶的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步了解客戶需求情況，以便發(fā)掘機會，銷售更多滿足其需求的產(chǎn)品，或者將客戶引見給相關(guān)專業(yè)銷售人員。同時，在確?？蛻魸M意的基礎(chǔ)上，詢問外部引見的機會。

4.開場。

目的。

利益。

接受？

——用一句話進(jìn)行表述：簡潔、明確、清晰。

開場三要素。

4.1避免這樣的開場。

議程模糊不清。

沒有解釋議程對客戶的價值。

沒有促進(jìn)開放而雙向的交流氣氛。

一連串的產(chǎn)品特征。

議程不切實際……。

4.2.1提問的類型。

封閉式問題。

定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇。

目的：鎖定。

開放式問題。

定義：不提供答案，給對方留出空間闡述觀點。

目的：撒網(wǎng)，搜集資訊或打開討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵客戶詳談他所提到的資料。

4.2.2提問時的注意點。

營造開放的交流氣氛。

能抓住并維持客戶的注意力。

有效地使用封閉式提問。

讓客戶確定優(yōu)先次序。

條理分明。

發(fā)掘所有相關(guān)的客戶需要。

對客戶表示尊敬和了解。

4.2.3提問時應(yīng)避免的情形1。

一連串封閉式問題，審問。

客戶感到被盤問，態(tài)度變得抗拒。

資料不完整時，沒有跟進(jìn)。

沒有確定需要背后的需要。

詢問顯示出沒有聆聽客戶的回應(yīng)。

4.2.3提問時應(yīng)避免的情形2。

問太多的問題而沒有提供產(chǎn)品的信息。

顯示出沒有聆聽需要。

還未對需要有共同的了解就開始說服。

像鸚鵡學(xué)舌般復(fù)述……。

4.3.1聆聽——為什么要聽。

搜集資訊。

發(fā)掘客戶需求。

確認(rèn)客戶對我們的態(tài)度。

恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客戶的信息。

為了樂趣……。

4.3.2聽的五個層次。

聽有五個層次，分別是：

忽視地聽。

假裝在聽。

有選擇地聽。

同情心地聽。

全神貫注地聽。

我們經(jīng)常被人埋怨說得太多，什么時候我們可以被埋怨說“聽得太多呢”？

4.3.3聽的三步曲之一：準(zhǔn)備。

給自己和客戶都倒一杯水。

盡可能找一個安靜的地方。

讓雙方都坐下來。

記得帶筆和記事本?！?。

4.3.4聽的三步曲之二：記錄。

記錄客戶的談話，除了防止遺忘外，還有如下好處：

具有核對功能。核對你聽的與客戶所要求的有無不同的地方。日后工作中，可根據(jù)記錄，檢查是否完成了客戶的需求。

可避免日后如“已經(jīng)交待了”、“沒聽到”之類的紛爭。

事先征得對方同意：老師我能不能記一下？

4.3.5聽的三步曲之三：理解。

不清楚的地方，詢問清楚為止。

以具體的、量化的方式，向客戶確認(rèn)談話的內(nèi)容。

要讓客戶把話說完，再提意見或疑問。

5w1h法。

5w指what、when、where、who、why。

1h指how、howmany和howmuch。

4.3.6聽的三大原則和十大技巧。

耐心。

關(guān)心。

別一開始就假設(shè)明白他的問題。

注意：表現(xiàn)得不要過分，否則就成了居委會老大媽了。

5.發(fā)現(xiàn)需求。

需求。

合理需求。

能滿足的合理需求。

6.說服。

特征與利益。

公司、產(chǎn)品與自己。

6.1介紹產(chǎn)品時應(yīng)注意。

介紹的特征和利益與需求相關(guān)正確地介紹特征和利益。

用顧客的語言介紹特征和利益能從容自如地回應(yīng)客戶……。

6.2介紹產(chǎn)品時要避免。

過分依賴資料。

提供過多的資料。

只介紹特征，不提利益。

不能精確地介紹。

回避有關(guān)細(xì)節(jié)的詢問。

顯得不自在或猶豫……。

6.3介紹產(chǎn)品時應(yīng)避免。

錯失時機去介紹其它產(chǎn)品特征和利益。

不能以本產(chǎn)品特征和利益消除競爭對手的優(yōu)勢客戶的產(chǎn)品知識優(yōu)于銷售代表……。

6.4幾種說的語氣。

單調(diào)而平淡的語氣。

緩慢而低沉的語氣。

嗓門高高的強調(diào)語氣。

硬的、嗓門很高的語氣。

高高的嗓音伴隨著拖長的語調(diào)。

6.5.1說明特點的四個注意點。

做個出色的演員。

要考慮顧客的記憶儲存。

要注意溝通方式。

郵儲銀行營銷方案篇六

伴隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，在市場營銷過程中，產(chǎn)品的種類雖然不斷增加，卻嚴(yán)重缺乏了技術(shù)和品牌效應(yīng)的支持，導(dǎo)致我國商業(yè)銀行市場營銷活動無法取得應(yīng)有的效益。金融體制改革的不斷深入和激烈的市場競爭環(huán)境促使我國商業(yè)銀行積極研究市場營銷現(xiàn)狀，改變策略，以促進(jìn)我國商業(yè)銀行市場營銷的不斷發(fā)展。

一、前言。

作為金融企業(yè)，工商銀行的市場營銷較工商行業(yè)起步和發(fā)展較晚，金融體制改革以后，市場營銷活動才在我國金融行業(yè)中興起。近年來，世界經(jīng)濟一體化的進(jìn)程逐漸加快，使國內(nèi)外經(jīng)濟市場的競爭壓力空前強大，我國的商業(yè)銀行逐漸替代了專業(yè)銀行，給市場營銷帶來了一個全新的發(fā)展機遇。在這種情況下，積極思考我國市場營銷的現(xiàn)狀，及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，制定科學(xué)的策略，才能不斷促進(jìn)我國市場營銷的發(fā)展。

（一）產(chǎn)品缺乏技術(shù)與品牌的支撐。

商業(yè)銀行在加強市場營銷的過程中，逐漸增加了新種類的負(fù)債業(yè)務(wù)，大面額可轉(zhuǎn)讓存單和定活兩便儲蓄等；大包房款和外匯放款等新種類的資產(chǎn)業(yè)務(wù)；還有一些新的'中間業(yè)務(wù)，如保管，代理和租賃等。然而，這一系列的新種類的業(yè)務(wù)同西方國家相比仍然存在一定的差距，這些創(chuàng)新業(yè)務(wù)的總體特點就是缺少技術(shù)與品牌的支撐，例如，貨幣和利率互換技術(shù)沒有得到有效的應(yīng)用，在新產(chǎn)品開發(fā)研究過程中還缺少微電子技術(shù)的使用，使得新產(chǎn)品缺乏深度，在為顧客進(jìn)行服務(wù)的過程中，缺少現(xiàn)代化信息技術(shù)。盡管商業(yè)銀行每年都在推行新的產(chǎn)品進(jìn)行上市，然而大多數(shù)產(chǎn)品都會在中途失去生命力，使我國的商業(yè)銀行沒有具有代表性的產(chǎn)品，更沒有具有一定知名度的產(chǎn)品來代表我國商業(yè)銀行的形象。

（二）落后的促銷手段。

促銷是市場營銷過程中最重要的手段，通過促銷才能夠?qū)a(chǎn)品推向市場，使人們了解產(chǎn)品的信息?，F(xiàn)代的促銷手段主要包括報刊、雜志的產(chǎn)品信息刊登等，通過廣播和電視等一系列的廣告宣傳，與此同時，還使服務(wù)品質(zhì)有所提高，根據(jù)顧客的各種需求，提供上門服務(wù)和履行承諾等。盡管這一系列的提升服務(wù)的做法使得促銷在一定程度上取得了成效，然而卻沒有得到商業(yè)銀行內(nèi)部足夠的重視，商業(yè)銀行的營銷活動中缺少建立良好公共關(guān)系的意識，商業(yè)銀行在近年來運用傳媒手段做出了一些良好形象的報道，還在公益活動中努力展現(xiàn)銀行的魅力，然而卻在實際調(diào)查中顯示出與公民的公共關(guān)系并不是非常密切。

三、商業(yè)銀行市場營銷應(yīng)采取的策略。

（一）確立準(zhǔn)確的市場目標(biāo)。

對于商業(yè)銀行來講，準(zhǔn)確的市場目標(biāo)就是將自身為之服務(wù)的人群進(jìn)行確定，并根據(jù)這部分人群的需求來進(jìn)行服務(wù)策略的制定。確定市場目標(biāo)，首先要對市場進(jìn)行準(zhǔn)確的分析，單位客戶市場和個人客戶市場是金融市場所包含的兩個大的方面，同時這兩個市場內(nèi)部還可以進(jìn)行更細(xì)化的劃分，不同的年齡段、不同地區(qū)和收入的人群，都能夠進(jìn)行更細(xì)的劃分。例如，某銀行在對零售市場進(jìn)行劃分的過程中，將市場分為了富裕、中等和大眾人群三種；而企業(yè)不同的經(jīng)營實力和經(jīng)營行業(yè)是批發(fā)市場劃分的主要依據(jù)，商業(yè)銀行根據(jù)自身的實際情況和未來發(fā)展前景來為自身選擇合適的市場目標(biāo)，同時充分利用自身資源，為客戶提供更優(yōu)秀的服務(wù)。

（二）金融服務(wù)的定位。

當(dāng)商業(yè)銀行根據(jù)自身的實際情況和發(fā)展計劃，為自己選擇的合適的市場目標(biāo)之后，就要針對該目標(biāo)開展服務(wù)定位活動，在特定的服務(wù)范圍中將能夠代表商業(yè)銀行水平和形象的產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶，在不斷的實踐中逐漸形成內(nèi)部的服務(wù)特點。例如，有些企業(yè)通過對自身經(jīng)營實力和未來發(fā)展現(xiàn)狀的對比和調(diào)查，將于旅游相關(guān)的金融服務(wù)定義為自身發(fā)展的主要服務(wù)，在確立服務(wù)目標(biāo)之后，不斷提高自身的服務(wù)思想和水平，逐漸形成自身的服務(wù)特色。在中國，每個商業(yè)銀行都應(yīng)該根據(jù)自身不同的性質(zhì)制定出不同的服務(wù)，例如，建設(shè)銀行應(yīng)該主要進(jìn)行住房業(yè)務(wù)的服務(wù)工作，而中國銀行應(yīng)該注重外匯貸款的有利條件等。商業(yè)銀行在當(dāng)今激烈的市場競爭環(huán)境中，根據(jù)自身特點選擇有優(yōu)勢的服務(wù)項目與計劃經(jīng)濟體制下專業(yè)分工是完全不同的。

（三）重視創(chuàng)新，提高服務(wù)質(zhì)量。

在當(dāng)今社會激烈的市場競爭環(huán)境中，只有不斷創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計，才能夠增強自身競爭力，在市場當(dāng)中立足。金融產(chǎn)品也應(yīng)該重視設(shè)計與服務(wù)的創(chuàng)新。同西方國家相比，我國的商業(yè)銀行在創(chuàng)新服務(wù)上要相對落后，美國的花旗銀行不斷更新思想和技術(shù)，研制出了二百余種金融產(chǎn)品。同時，在研究和開發(fā)新產(chǎn)品的過程中還應(yīng)該注重同市場需求相適應(yīng)，才能夠使開發(fā)出來的產(chǎn)品受到歡迎，從而提高自身的經(jīng)濟效益和形象。例如，本外幣一本通、養(yǎng)老金賬戶等負(fù)債業(yè)務(wù)的開發(fā)；循環(huán)貸款、浮動利率貸款等資產(chǎn)業(yè)務(wù)的開發(fā)，能夠?qū)F(xiàn)代先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)應(yīng)用到產(chǎn)品開發(fā)當(dāng)中，還能夠與人們生活相貼近，給人們帶來更多的便利。

營銷會議總結(jié)范文。

營銷顧問簡歷范文。

試論商業(yè)銀行市場營銷問題研究。

會議方案本站錦五篇。

會議方案本站錦九篇。

郵儲銀行營銷方案篇七

饕餮大餐的魅力難以阻擋，節(jié)日與美食也總是相生相隨。今年的“感恩節(jié)”，郵儲銀行推出“約惠佳麗，盡享2人同行1人免單”活動，郵儲銀行信用卡持卡人在指定的廈門佳麗海鮮酒樓自助餐廳可優(yōu)惠享受廣式蒸籠蒸品、精美茶點甜品……讓“味蕾”在感恩節(jié)綻放。

據(jù)悉，即日起至20xx年1月31日，每逢周二晚持郵儲銀行信用卡至廈門佳麗海鮮酒樓自助餐廳消費，每逢周六持晚持郵儲銀行信用卡至指定的廈門京閩中心酒店自助西餐廳消費，可享自助餐“2人同行、1人免單”優(yōu)惠，活動優(yōu)惠名額有限，先到先得，享完即止。

禮包2：微信充值送話費。

在外學(xué)習(xí)、工作，在感恩節(jié)到來之際，郵儲銀行提醒您：別忘了打個電話回家，和家人聊聊天。

郵儲銀行為持卡人推出微信支付手機話費充值優(yōu)惠活動：即日起至20xx年11月30日，在手機微信上綁定郵儲銀行信用卡，通過微信支付將銀行賬戶的資金充值到任意所需的手機話費賬戶中，首次成功充值50元便可獲贈10元話費。日常持卡人也可以登錄郵儲銀行信用卡中心的官方網(wǎng)站，點擊“話費充值”完成操作。

禮包3：愛心存單送關(guān)懷。

在郵儲銀行營業(yè)大廳，記者碰到了前來辦理“心心相印”愛心存單的市民小張，他告訴記者：“他關(guān)注郵儲銀行這個‘心心相印’愛心存單好久了，存單設(shè)計和賀卡一樣，配的愛心祝?？?，溫馨有愛。而且和一般存單一樣，一年期存款利息也上浮10%，經(jīng)濟實用。再之媳婦馬上就要臨盆了，自己正好也發(fā)了季度獎金，準(zhǔn)備給媳婦個小小的驚喜，這筆錢留著以后作為孩子的成長基金?！?/p>

從郵儲銀行理財經(jīng)理處得知，這款“心心相印”愛心存單50元起存，最低存款期限為三個月，非常的便捷，按照贈送對象的年齡大致分為老、中、青三類主題卡，不少市民前來購買饋贈親友。存單有金額和期限，但存單上的數(shù)字卻在向家人默默地表達(dá)了親情的無價和永存。

郵儲銀行營銷方案篇八

“中行卡五一獻(xiàn)禮，‘金’喜來找你!”

二、參加活動卡種。

長城系列信用卡、中銀系列信用卡。

三、活動時間。

4月30日-5月3日。

四、活動資料。

(1)一重禮---“商場、超市購物大抽獎”

活動期間，在指定商場、超市持卡累計消費滿必須金額即可參加商場、超市大抽獎活動。

萬亞商場標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)日單筆消費滿500元即可參加商場抽獎活動，活動中將抽出5名幸運客戶，每人獎勵500元商場購物券。

時代超市標(biāo)準(zhǔn)：單筆消費滿99元即可參加抽獎活動，每個超市將抽出50名幸運客戶，每人獎勵價值100元超市券。

(2)二重禮---刷卡贏“金”活動。

凡活動期間，消費累計滿3000元即可參加抽獎贏“金”活動(房地產(chǎn)類、汽車類、批發(fā)類、醫(yī)療教育類、慈善類、政府服務(wù)類交易不參加本次活動)，該抽獎活動按發(fā)卡歸屬地進(jìn)行抽獎，吳江獎項設(shè)置如下：

特等獎1名獎勵10g金條一根.

郵儲銀行營銷方案篇九

20xx年“春天行動”已經(jīng)展開，xxx積極響應(yīng)支行號召結(jié)合實際，因地制宜，全面謀劃“春天行動”。截止1月15日，xxx支行共開立5個基本存款賬戶、1個一般戶、10個單位結(jié)算戶，在對公開戶方面已初見成效。

結(jié)合往年支行春天行動考核辦法，xxx在網(wǎng)點主任安排下提前行動，將客戶信息進(jìn)行整理，實施分類分級管理。對存量賬戶中未開立結(jié)算卡的客戶，安排專人介紹農(nóng)行單位結(jié)算卡有點，聯(lián)系其來辦理單位結(jié)算卡，年前即儲備單位結(jié)算卡4戶。

存量無結(jié)算卡客戶是一塊可通過耕耘而獲得收益的寶地。柜員xxx在客戶日常維護(hù)的同時，利用我行自助終端個人卡可向單位結(jié)算卡轉(zhuǎn)賬，減少客戶排隊等候時間的的優(yōu)點，抓住細(xì)微機會，向在我行開戶的對公單位營銷單位結(jié)算卡。

對已開立支票類的`客戶，在辦理支票取現(xiàn)業(yè)務(wù)時，柜員xxx積極推廣我行單位結(jié)算卡取現(xiàn)方便、可在農(nóng)行系統(tǒng)中不跨行取現(xiàn)的特點有目標(biāo)營銷客戶。

網(wǎng)點緊抓營業(yè)窗口主陣地的服務(wù)，健全“柜臺、大堂、客戶經(jīng)理三環(huán)聯(lián)動營銷”機制，想盡一切辦法，利用好一切資源拓展對公業(yè)務(wù)。大堂經(jīng)理xxx在指導(dǎo)個人客戶填寫存支票業(yè)務(wù)時，主動和客戶溝通，詢問其資金來源，通過了解情況，將客戶轉(zhuǎn)推薦至對公柜員處，一般存票客戶都有注冊工商戶，對公柜員成功引導(dǎo)客戶在我行開立基本結(jié)算賬戶。

網(wǎng)點加強對公業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理力度，將對公業(yè)務(wù)的整體發(fā)展情況進(jìn)行定期監(jiān)測分析，對重點客戶、系統(tǒng)大戶等逐一建立監(jiān)測臺賬，隨時掌握其資金流入、流出的變化情況，及時發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)問題，提出有效解決措施，促進(jìn)對公業(yè)務(wù)的發(fā)展。

以上成績的取得體現(xiàn)出xxx支行一個極具凝聚力的集體，春天行動是我們農(nóng)行大型的綜合營銷活動，我網(wǎng)點一定積極努力做好營銷，為我們支行對公業(yè)務(wù)快速發(fā)展多做貢獻(xiàn)。

郵儲銀行營銷方案篇十

xx年我局干部職工心往一處想，勁往一處使，緊緊圍繞年初職代會所確定的方針目標(biāo)，以更扎實的工作和更有效的措施，向管理要效益，以服務(wù)求創(chuàng)新，調(diào)動一切積極因素，迎難而上促發(fā)展，圓滿完成了上級下達(dá)的各項工作任務(wù)，現(xiàn)將一年來工作總結(jié)如下：

(一)、郵政業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)一步加快。

1、儲蓄業(yè)務(wù)發(fā)展較快xx年市局給我局下達(dá)的郵儲余額凈增指標(biāo)為200xxxx，但是由于銀行轉(zhuǎn)存款利率的下調(diào)，一年內(nèi)完成200xxxx元凈增額肯定是完成不了收入任務(wù)的。因此在年初職代會上，我們根據(jù)市局文件精神提出了必須在第一季度完成全年儲蓄余額凈增任務(wù)的工作目標(biāo)。同時加大了職工攬儲力度和考核力度，以下、控制庫存現(xiàn)金在xxxx以下、加快資金歸行率等辦法來提高儲蓄余額的含金量，以增加儲蓄收入。第一季度我局儲蓄業(yè)務(wù)是歷年來完成最好的，截止3月20日，累計余額達(dá)31，77xxxx元，上劃資金4，85xxxx元，超額完成市局下達(dá)的計劃指標(biāo)，受到了市局的表揚。但是第二季度由于我們舉辦了保險推介會，其中42xxxx元的保費中有8xxxx以上資金都來源于郵政儲蓄，加之四、五月份又是農(nóng)村播種季節(jié)，也是用錢的高峰，想保住一季度的郵儲增長額是非常困難的，因此局領(lǐng)導(dǎo)多次召開會議，號召職工抓好儲蓄業(yè)務(wù)，經(jīng)過全局干部職工的共同努力，截止6月20日，我局郵儲凈增余額3,65xxxx元，僅比3月20日少了7xxxx。在第三季度，我們又加大了儲蓄業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，截止11月20日，我局實現(xiàn)了凈增儲蓄余額656xxxx元，，創(chuàng)下了我局儲蓄凈增余額的新高。

2、代辦保險業(yè)務(wù)發(fā)展突出郵政代理保險業(yè)務(wù)是郵政金融實施戰(zhàn)略調(diào)整的重點業(yè)務(wù)，是規(guī)避金融風(fēng)險、調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、實現(xiàn)多元化經(jīng)營的有效手段。xx年是代理保險業(yè)務(wù)向科技化、成熟化、可持續(xù)化發(fā)展的關(guān)鍵性一年。根據(jù)國家郵政局發(fā)出的《關(guān)于加快xx年代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展的若干意見》和省、市局的要求，我局把代理保險作為做大、做強“代”字號業(yè)務(wù)的切入點，充分利用郵政網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，努力開拓農(nóng)村市場和大客戶市場業(yè)務(wù)發(fā)展，積極與平安、人壽等多家保險公司進(jìn)行全面的合作，聯(lián)合開展各類營銷宣傳活動，取得了較好業(yè)績。為了充分做好這頂工作，我們先后召開了三次發(fā)展保險業(yè)務(wù)工作會議，制定了切實可行的業(yè)務(wù)發(fā)展獎勵辦法，邀請市人壽保險公司的講師傳授保險業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗，并借鑒遼陽縣局召開保險推介會的成功經(jīng)驗于4月29日召開了“鴻泰納祥、綠衣獻(xiàn)愛”保險推介會，實現(xiàn)保費42xxxx元，超出了原訂的30xxxx元目標(biāo)，達(dá)到了預(yù)期的效果，為今后保險業(yè)務(wù)的發(fā)展開了一個好頭。這次推介會中共有1xxxx儲蓄單位、6xxxx個人參加攬收，職工們?yōu)榱诉@次推介會都做了不少的犧牲，付出了很多的心血。這也說明了我們是一個非常團(tuán)結(jié)的集體，是一支特別能戰(zhàn)斗的團(tuán)隊。

3、其他業(yè)務(wù)發(fā)展較快按照平等協(xié)商、優(yōu)勢互補、互惠互利、共同發(fā)展的原則，我們積極開辟聯(lián)合發(fā)展領(lǐng)域，尋求與電信、移動、聯(lián)通、保險等企事業(yè)單位的通力合作，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)。今年5月份，我局開展的代售網(wǎng)通話費充值卡取得了快速的發(fā)展，僅一個月的時間就賣出了充值卡5xxxx多元。另外，面對激烈的市場競爭形勢，我們還專門研究了**的市場環(huán)境和客戶需求，適時調(diào)整了業(yè)務(wù)開發(fā)重點，積極開展函件業(yè)務(wù)。今年許秀飛同志不辭辛苦，多次攻關(guān)，成功地開發(fā)了縣政府、職教中心、國土局、法院、一中、北甸實驗學(xué)校、**發(fā)電廠等七家郵資封業(yè)務(wù)，元。同時他抓住“五女山申報世界文化遺產(chǎn)”的機會，積極與縣委縣政府溝通,發(fā)行“五女山山城個性化郵票”，為局創(chuàng)收4xxxx萬元。另外，我局還開發(fā)了大雅河漂流郵資明信片xx枚，為移動公司制做了xx枚企業(yè)拜年卡，使我局在郵資明信片業(yè)務(wù)和企業(yè)拜年卡業(yè)務(wù)發(fā)展上實現(xiàn)了零的空破。

(二)、郵政服務(wù)水平有了一定的提高服務(wù)是郵政的永恒主題，是企業(yè)生存和發(fā)展之本。今年，我們把對外服務(wù)工作的要求提高到了以服務(wù)促發(fā)展的高度來對待，把改善服務(wù)作為企業(yè)經(jīng)營的重要舉措，以桓郵字[xx]1號文件下發(fā)了《**郵政生產(chǎn)服務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)》，并根據(jù)《本溪市郵政服務(wù)工作考核辦法》的規(guī)定，對職工的對外服務(wù)工作做了明確的規(guī)定。根據(jù)《考核標(biāo)準(zhǔn)》我局在第一季度組織了以陳東副局長為首的聯(lián)合檢查小組于三月三日至三月十三日對全縣十九個支局、班組及儲蓄所進(jìn)行了生產(chǎn)服務(wù)工作專項檢查，對沒有達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)的5xxxx職工進(jìn)行了處罰，對服務(wù)質(zhì)量較好的投遞班和泡子沿支局給予了獎勵。通過檢查，全局職工充分認(rèn)識到了對外服務(wù)工作的重要性，都能自覺履行各項服務(wù)職責(zé)，使自己養(yǎng)成良好的行業(yè)規(guī)范和職業(yè)習(xí)慣，形成一種奮發(fā)向上的良好氛圍，我局職工的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量在第二季度明顯提高。另外，為了使?fàn)I業(yè)員、儲蓄員、投遞員等工種的對外服務(wù)工作更規(guī)范，今年我局共舉辦的兩期業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，共有職工6xxxx次參加了培訓(xùn)。此外，我們還在3月份開展了全縣星級營業(yè)員、投遞員資格評定考試，對原有的星級營業(yè)員、投遞員進(jìn)行了重新評定，共評定出星級投遞員五名、星級營業(yè)員2xxxx。通過全局職工的共同努力，現(xiàn)在我局職工著裝整齊，態(tài)度和藹，文明服務(wù)、禮貌待客，對用戶熱情周到，基本杜絕了用戶有理由申告，郵政信譽不斷增強。

(三)、安全生產(chǎn)工作得到加強安全工作重于泰山，安全工作一向是我局工作中的重中之重。盡管在我局資金十分緊張的情況下，我們?nèi)匀粚Ω髦Ь帧嘟M安裝了夜間遠(yuǎn)紅外線報警器1xxxx、110聯(lián)網(wǎng)報警器xxxx、關(guān)門提醒器1xxxx。這些設(shè)備的投入使用不僅提高了物防、技防的能力，也為確保資金的安全起到了決定性的作用。與此同時，我局根據(jù)《郵政局(所)營業(yè)人員安全操作規(guī)程》、《安全生產(chǎn)工作百分制考核細(xì)則》、《安全生產(chǎn)工作展開表》等相關(guān)文件的要求，針對我局營業(yè)網(wǎng)點多、服務(wù)面廣等特點，成立了視察、安保為一體的聯(lián)合檢查領(lǐng)導(dǎo)小組，今年我們共進(jìn)行了綜合大檢查xxxx，安全保衛(wèi)專項檢查xxxx，進(jìn)行防搶演練xxxx。半年來由于我們制度到位，責(zé)任落實到位，檢查工作到位。從而保證了我局的各項工作都能安全的開展，多次受到省、市局的表揚和認(rèn)可。

(四)、其他工作開展的比較順利1、職工業(yè)余文化活動豐富多彩我們堅持把節(jié)日、紀(jì)念日與企業(yè)的中心工作相結(jié)合，積極組織開展各種有益于職工身心健康的文體活動。今年我局在“三八”婦女節(jié)和“五一”節(jié)日期間舉行了職工知識競賽，使職工在工作之余仍能保持良好的學(xué)習(xí)勁頭。在“七一”時我們還舉行了職工拔河比賽和四人組合跑比賽。在“十一”期間，局工會組織了職工運動會(排球、籃球比賽)，黨政領(lǐng)導(dǎo)與一百多名會員一起參加了比賽活動，最后評出一、二、三等獎各一名，這些活動從組織到準(zhǔn)備各項工作都安排有序、落實到人，各單位給予了大力的支持，活動取得了圓滿成功，也充分調(diào)動了職工工作積極性，提高了工作效率，激發(fā)了職工愛郵政、愛企業(yè)、愛崗位的熱情，文明之風(fēng)在全局盛行，也使得我局順利的被省委省政府評為“省級文明單位”。

2、各種勞動競賽開展的有聲有色為了更好的調(diào)動職工發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性，今年局工會圍繞企業(yè)的中心任務(wù)，積極配合行政抓好勞動競賽活動。2月份我們開展了儲蓄業(yè)務(wù)勞動競賽和匯兌業(yè)務(wù)勞動競賽，促進(jìn)了我局儲蓄金融業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，使我局在第一季度就完成了全年的儲蓄余額凈增計劃。3月份我們又開展了物流大客戶攬收活動和長途注冊業(yè)務(wù)主題營銷活動競賽，為我局開展物流業(yè)務(wù)和代辦業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。為了促進(jìn)新業(yè)務(wù)的更好發(fā)展，我們還制定了關(guān)于代理保險業(yè)務(wù)和卡哈拉業(yè)務(wù)的發(fā)展獎勵政策，使我局的業(yè)務(wù)呈多元化發(fā)展。通過這些競賽活動的開展工作，使我局的業(yè)務(wù)發(fā)展取得了顯著成效，超額完成了市局下達(dá)的各項任務(wù)。

3、加強了設(shè)施建設(shè)為了美化環(huán)境，創(chuàng)造一個良好的用郵和辦公條件，樹立郵政良好的社會形象，我局先后為1xxxx支局安裝了大的局名牌，更換小局名牌、儲蓄牌、營業(yè)時間牌、代辦業(yè)務(wù)牌、委代辦牌51塊，引進(jìn)梧桐樹、果樹等近20株。另外，為了配合五女山申報世界文化遺產(chǎn)，我局對郵政大廈重新安裝的裝飾燈，現(xiàn)在我局的營業(yè)場所寬敞明亮，滿院飄香，用戶用郵倍感溫馨，職工工作神清氣爽。為了使我局的業(yè)務(wù)分布更加合理，今年我們將原城西支局拍賣后，又在江城花園購買了一處新的營業(yè)網(wǎng)點，現(xiàn)在已經(jīng)對外營業(yè)，不僅方便了西關(guān)用戶用郵，而且一定會給我局帶來更大的經(jīng)濟效益。雖然經(jīng)過干部職工的共同努力，取得了一定的成績，但也存在一定的差距和問題。其主要表現(xiàn)一是營銷體系不完善，市場開發(fā)力度不夠，有的新業(yè)務(wù)還有待于深層次開發(fā)。二是業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡，基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的低迷狀態(tài)仍然不能回升。以上，可能會給企業(yè)的未來發(fā)展帶來后患。三是經(jīng)營和服務(wù)工作還需進(jìn)一步完善，經(jīng)營意識淡薄的問題仍然存在，應(yīng)該加強管理，改善服務(wù)，特別是對外服務(wù)的工種更應(yīng)加強等等。這此問題給我們的發(fā)展造成一定的不良影響，在明年，我們將認(rèn)真反思，從自身做起，克服不足，發(fā)揚成績，為企業(yè)發(fā)展大局著想，力爭在明年有個實質(zhì)性的改變。

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郵儲銀行營銷方案篇十一

各支行、市行直屬單位。

各行要以秋之祝福優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽活動為契機，進(jìn)行廣泛深入的宣傳和營銷活動，安排和部署好競賽的組織、策劃、宣傳和營銷，促進(jìn)儲蓄存款業(yè)務(wù)的有效發(fā)展。同時，要加強服務(wù)的檢查和監(jiān)督，提高我行服務(wù)水平和社會知名度。

(一)比服務(wù)。考核各行在營業(yè)網(wǎng)點的服務(wù)環(huán)境、服務(wù)手段、服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量等方面。

(二)比營銷。考核各行采取媒體廣告、宣傳條幅、街。

頭展銷、發(fā)放宣傳單等方面，向公眾推介農(nóng)行的個人業(yè)務(wù)品種的營銷程度和宣傳效果。

(三)比管理?？己烁餍性趫?zhí)行各項規(guī)章制度，內(nèi)部管理是否嚴(yán)格規(guī)范，是否有經(jīng)濟、刑事案件和重大事故發(fā)生，是否有服務(wù)方面受客戶或新聞媒介批評、曝光的事件發(fā)生。

(四)比貢獻(xiàn)。進(jìn)行定量和定性相結(jié)合，考核評比各行儲蓄存款工作。

1、比人民幣儲蓄存款旬均增長率?？己烁餍腥嗣駧艃π畲婵钛鲩L速度。

2、比個人通知存款貢獻(xiàn)率?？己烁餍型ㄖ婵顦I(yè)務(wù)系統(tǒng)占比情況。

3、比教育儲蓄存款計劃執(zhí)行率。考核各行教育儲蓄存款計劃執(zhí)行情況。

本次活動以各行xx年有關(guān)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以市行項電為評比依據(jù)。

(一)量化指標(biāo)計算公式。

1、人民幣儲蓄存款旬均增長率。

2、個人通知存款計劃執(zhí)行率。

公式=考核期內(nèi)個人通知存款增額/各行通知存款計劃×100%。

3、教育儲蓄存款計劃執(zhí)行率。

公式=考核期內(nèi)教育儲蓄存款增額/各行教育儲蓄存款計劃×100%。

(二)記分辦法。

本次競賽活動量化考核指標(biāo)共設(shè)置500分，其中：人民幣儲蓄存款旬均增長率、個人通知存款計劃執(zhí)行率、教育儲蓄存款計劃執(zhí)行率三項考核指標(biāo)，每項各為150分，其他考核因素50分。

1、人民幣儲蓄存款旬均增長率。達(dá)到本行20xx年前6個月人民幣儲蓄存款旬均增長率得100分，每超過(低于)1個百分點的加(減)1分，最多加(減)50分。

2、個人通知存款計劃執(zhí)行率。達(dá)到本行個人通知存款計劃的得100分，每超過(低于)1個百分點的加(減)1分，最多加(減)50分。

3、教育儲蓄存款計劃執(zhí)行率。達(dá)到本行教育儲蓄存款計劃的得100分，每超過(低于)1個百分點的加(減)1分，最多加(減)50分。

結(jié)果等為依據(jù)，最多加(減)50分。

市行決定對在秋之祝福優(yōu)質(zhì)服務(wù)競賽活動中取得優(yōu)異成績的單位、集體和個人予以通報表彰，并集中人民幣x萬元用于獎勵。

(一)根據(jù)綜合得分評出前2名，市行授予xx行xx分行xx年’秋之祝?！瘍?yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)兵單位，按名次分別獎勵人民幣x萬元、x萬元。

(二)根據(jù)單項業(yè)務(wù)發(fā)展排名評出xx行xx分行xx年‘秋之祝?！瘍?yōu)質(zhì)服務(wù)教育儲蓄優(yōu)勝單位一名，xx行xx分行xx年‘秋之祝福’優(yōu)質(zhì)服務(wù)個人通知存款優(yōu)勝單位一名，各獎勵人民幣x元。

(三)各行從儲蓄網(wǎng)點和儲蓄員中分別擇優(yōu)推薦3名優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進(jìn)集體和優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進(jìn)個人，于12月5日前上報市行。市行將在各行推薦儲蓄網(wǎng)點中評出前5個，授予xx分行xx年’秋之祝?！瘍?yōu)質(zhì)服務(wù)先進(jìn)集體稱號，分別獎勵人民幣x元;在各行推薦的儲蓄人員中評出前10名，授予xx分行xx年’秋之祝福’優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進(jìn)個人稱號，分別獎勵人民幣x元(同時推薦省行參加評比)。

六、活動要求。

做到行行有方案，所所有部署，人人都參與，力爭在競賽活動中取得優(yōu)異成績。

(二)提高服務(wù)質(zhì)量，營造良好服務(wù)環(huán)境。儲蓄業(yè)務(wù)能否健康、快速地發(fā)展，關(guān)鍵在于我們的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平能否讓客戶滿意，得到客戶信任。為此，各行要對所轄營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平和安全設(shè)施進(jìn)行全面檢查，從而進(jìn)一步提高一線員工的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，向社會展示農(nóng)行的良好社會形象，增強同業(yè)競爭實力。

(三)做好個人金融產(chǎn)品的綜合營銷，要結(jié)合本行本地實際情況，充分把握時機，廣泛宣傳，開展一些既切入主題又形式多樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動。

(四)在競賽活動中，各行要嚴(yán)格遵守各項財經(jīng)紀(jì)律和金融法規(guī)，嚴(yán)禁變相提高利率、高息攬儲等不正當(dāng)競爭行為。

(五)各行要成立競賽活動領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)活動的組織、指導(dǎo)。要認(rèn)真總結(jié)競賽活動中的典型事跡，并將總結(jié)材料在12月5日前上報市行。

郵儲銀行營銷方案篇十二

為更加緊密圍繞總行“加快轉(zhuǎn)型，提升貢獻(xiàn)”的發(fā)展思路和“量質(zhì)并重”的經(jīng)營理念，加大零售產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，調(diào)整零售結(jié)構(gòu)，努力提升管理效能，推進(jìn)零售業(yè)務(wù)新進(jìn)展，結(jié)合我行零售業(yè)務(wù)實際情況，我支行制定了如下首季開門紅方案：

一、總體工作思路。

我支行堅決執(zhí)行總行首季開門紅總體思想思路，即堅持“以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向”的基本思路，圍繞“開門紅”目標(biāo)任務(wù)，序時推進(jìn)。改變傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)發(fā)展模式，做好零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，變單一為多元，變粗放為精細(xì)。充分把握兩節(jié)前后金融資源較為豐富的發(fā)展機遇，策應(yīng)總行零售業(yè)務(wù)“開門紅”競賽活動部署，全面推進(jìn)零售業(yè)務(wù)“開門紅”工作有序快速發(fā)展，為全年經(jīng)營打下堅實基礎(chǔ)。

二、經(jīng)營管理目標(biāo)。

(一)經(jīng)營目標(biāo)。

做好個人金融資產(chǎn)凈增，在20**年的基礎(chǔ)之上加強儲蓄存款新增和理財類金融資產(chǎn)凈增。加大個人貸款發(fā)放量，在加大辦理個人一手住房按揭貸款的基礎(chǔ)之上，創(chuàng)新個人貸款產(chǎn)品。同時加快中間業(yè)務(wù)的辦理，加大信用卡、電子銀行和網(wǎng)上銀行的新增量。

(二)管理目標(biāo)。

堅持合規(guī)經(jīng)營，加強風(fēng)險控制，全面提升條線精細(xì)化管理水平，確保競賽期內(nèi)無案件、無媒體曝光、無重大客戶投訴、無嚴(yán)重違規(guī)事件。

三、主要工作措施。

(一)正確把握形勢，明晰零售業(yè)務(wù)定位。

隨著銀行業(yè)競爭的不斷加劇，金融脫媒化步伐加快，利率市場化造成利差收窄，傳統(tǒng)單一業(yè)務(wù)發(fā)展模式受到擠壓。為應(yīng)對競爭需要，培植新的業(yè)務(wù)增長點，促進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和收入結(jié)構(gòu)優(yōu)化，零售業(yè)務(wù)理應(yīng)受到高度重視。

發(fā)展零售業(yè)務(wù)要走“量和質(zhì)”并舉的導(dǎo)向之路，不斷擴大優(yōu)質(zhì)客戶、基礎(chǔ)客戶、vip客戶總量，提高網(wǎng)均和人均水平，依托個人貸款、信用卡、儲蓄存款、理財產(chǎn)品等個人金融資產(chǎn)的發(fā)展，借助我行網(wǎng)點資源、atm自助設(shè)備和電子銀行渠道平臺，提供綜合性金融服務(wù)方案和專業(yè)零售產(chǎn)品，滿足客戶多元化服務(wù)需求，不斷壯大我行基本客戶群。

(二)夯實儲蓄基礎(chǔ)，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。

關(guān)注符合城市產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向和技改項目單位中的個人客戶群體，舊城改造拆遷款，it行業(yè)、現(xiàn)代物流、職業(yè)經(jīng)紀(jì)人等行業(yè)從業(yè)者，溝通財政、國土、學(xué)校、醫(yī)院、社保等機關(guān)事業(yè)單位。

1、加強客戶基礎(chǔ)分析。安排專人定時進(jìn)行系統(tǒng)分析，做好動態(tài)圖示，摸清客戶基礎(chǔ)。建立涉及家庭、單位、社交圈等內(nèi)容的基本信息檔案，維護(hù)存量客戶，拓展增量客戶，從存量客戶中挖掘優(yōu)質(zhì)客戶，區(qū)別對待不同界面客戶，提供適合相應(yīng)界面客戶的個性化服務(wù)方案。

2、明確客戶目標(biāo)群。在緊抓高端客戶的同時，從海量的中小客戶中發(fā)現(xiàn)潛在價值，在人力、財力資源有限的條件下，堅持抓大不放小，把服務(wù)做到最細(xì)微處，對中小個人客戶進(jìn)行批量式開發(fā)。

3、抓好存量客戶的維護(hù)、轉(zhuǎn)化和提升。一方面要做好現(xiàn)有高端客戶的維護(hù)工作，另一方面要從一般客戶中發(fā)掘有潛力客戶進(jìn)行后續(xù)營銷工作，利用網(wǎng)上銀行、自助交易等電子銀行服務(wù)方法，通過老客戶帶動新客戶，增加更多的儲蓄資源。

4、拓寬吸存渠道。充分利用兩節(jié)前后旺季時間，大量外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)之際，發(fā)揮人脈資源優(yōu)勢，宣傳挖掘，帶動儲蓄業(yè)務(wù)增長;要走進(jìn)工業(yè)、科技園區(qū)，密切聯(lián)系授信合作單位，抓住年終發(fā)放獎金機遇，做好借記卡、儲蓄存單(存折)批量代發(fā)準(zhǔn)備，爭取最大客戶沉淀量;要通過街道(社區(qū))辦事處、產(chǎn)業(yè)集鎮(zhèn)的配合，采取發(fā)放宣傳冊頁、面對面問卷調(diào)查、贈送小禮品等方式，挖掘中高檔小區(qū)、產(chǎn)業(yè)集鎮(zhèn)內(nèi)的大眾群體，營銷小區(qū)和產(chǎn)業(yè)集鎮(zhèn)內(nèi)各式家庭年末結(jié)余資金;要以理財產(chǎn)品銷售為契機，做好儲蓄營銷準(zhǔn)備，建立臺帳明細(xì)，隨時關(guān)注產(chǎn)品到期時間，積極動員理財資金轉(zhuǎn)存儲蓄。

(三)堅持“雙輪驅(qū)動”，帶動個貸全面發(fā)展。

利用“開門紅”營銷旺季，走“雙輪驅(qū)動”之路，“以住房貸做規(guī)模，以經(jīng)營貸做利潤”，形成涵蓋住房、消費、經(jīng)營、民生四大門類的個貸發(fā)展局面，提高個貸市場占有率。

1、以優(yōu)質(zhì)品牌專業(yè)市場為源頭和抓手，重點推進(jìn)綜合消費貸款市場營銷。該市場需求較大，客戶質(zhì)量較高，一方面可以提高貸款的議價能力，另一方面也可鎖定一批高價值客戶，實現(xiàn)產(chǎn)品的交叉營銷和綜合收益。

2、加強同已準(zhǔn)入的個人一手住房貸款按揭樓盤項目進(jìn)行合作，集中鎖定優(yōu)質(zhì)市場資源和客戶資源，進(jìn)行分層營銷，同時開辟綠色服務(wù)通道，對優(yōu)質(zhì)樓盤優(yōu)先匹配信貸規(guī)模，實現(xiàn)個人住房貸款開門紅。

3、按照總行“個貸業(yè)務(wù)批發(fā)做”的理念，將非行業(yè)類專業(yè)市場的經(jīng)營貸款納入資產(chǎn)折現(xiàn)類項目，深入推進(jìn)個貸業(yè)務(wù)批發(fā)營銷模式，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，提升對優(yōu)質(zhì)個人客戶的市場競爭力，促進(jìn)個人經(jīng)營貸款業(yè)務(wù)發(fā)展再上新臺階。

4、加強支行轄內(nèi)行業(yè)市場分析，研究行業(yè)和客戶特點，提高市場反應(yīng)速度和應(yīng)變能力，著力推廣符合客戶需求的個貸產(chǎn)品，提高產(chǎn)品覆蓋率。

(四)加強理財中心建設(shè)，促進(jìn)財富管理業(yè)務(wù)長足發(fā)展。

隨著金融脫媒現(xiàn)象愈演愈烈、利率市場化進(jìn)程加速推進(jìn)、客戶投資理財意識日益增強以及需求多元化發(fā)展趨勢，財富管理業(yè)務(wù)重要性更加凸顯。

應(yīng)加強對客戶資源的整合，通過數(shù)據(jù)庫營銷手段，深挖行內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶資源，強化產(chǎn)品支撐，實施交叉營銷和個性化零售產(chǎn)品包服務(wù)，應(yīng)力爭對每一個目標(biāo)客戶都成功營銷三個以上產(chǎn)品，在有效鎖定客戶的同時，提高客戶的忠誠度和貢獻(xiàn)度，促進(jìn)核心和優(yōu)質(zhì)高價值客戶數(shù)量增長。

(五)推進(jìn)信用卡營銷，做大市場份額。

依托個性產(chǎn)品，通過特色化功能，提供精細(xì)化服務(wù)，引導(dǎo)員工加大營銷力度，做大信用卡市場規(guī)模，持續(xù)提升信用卡業(yè)務(wù)的整體盈利能力。

1、努力提高營銷技能。一方面將我行信用卡新產(chǎn)品信息傳遞給優(yōu)質(zhì)客戶，另一方面以客戶為中心、以市場為重點，主動溝通和分析客戶的需求，展開針對性的營銷。

2、不斷加大品牌宣傳。品牌是客戶對產(chǎn)品接受程度和偏好度的標(biāo)準(zhǔn)，要在轄內(nèi)積極開展?fàn)I銷活動，整合海報、展架、冊頁、營銷駐點、合作單位等資源，大力宣傳信用卡品牌，擴大品牌知名度和影響力，在分行的帶領(lǐng)下，通過折扣優(yōu)惠、節(jié)日有禮等活動，大力宣傳我行信用卡。

3、大力推動分期業(yè)務(wù)。通過營業(yè)網(wǎng)點、電子顯示屏等渠道，做好信用卡靈活分期、賬單分期的營銷活動落地工作，積極引導(dǎo)客戶使用分期付款服務(wù)。

4、做好商戶pos拓展。選擇證表齊全、財務(wù)規(guī)范、信譽度高的商戶合作，符合條件的要嚴(yán)格落實商戶優(yōu)惠措施。

四、工作要求。

(一)牢固樹立合規(guī)經(jīng)營理念，堅持合適的產(chǎn)品銷售給合適的客戶原則，嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)管部門“七不準(zhǔn)”、“四公開”制度。

(二)要嚴(yán)格按照“開門紅”方案要求，緊扣中心，服從大局，不斷強化我行市場競爭力和品牌影響力，確保各項零售業(yè)務(wù)綜合營銷取得預(yù)期效果。

(三)嚴(yán)格按照總行要求開展創(chuàng)新類理財業(yè)務(wù)。所有理財類產(chǎn)品必須經(jīng)總行審批同意后方可銷售，不得私下與第三方機構(gòu)合作、不得私下在網(wǎng)點或其他場所以我行名義進(jìn)行銷售或推介。做好理財產(chǎn)品風(fēng)險評級，各支行銷售網(wǎng)點要對客戶的風(fēng)險承受能力充分評估，宣傳銷售文本必須規(guī)范，及時進(jìn)行產(chǎn)品風(fēng)險提示和信息披露等。

(四)嚴(yán)格規(guī)范個人征信系統(tǒng)的使用和管理，切實做好客戶信息保護(hù)工作，有效防范操作風(fēng)險、道德風(fēng)險、法律風(fēng)險和聲譽風(fēng)險。

“開門紅”是一項綜合性、系統(tǒng)性工作，我支行堅決按以上營銷方案執(zhí)行，提高我行一季度的業(yè)績，同時提高我行在全市個支行中的排名，爭取20**年再創(chuàng)新輝煌!

文檔為doc格式。

郵儲銀行營銷方案篇十三

20xx年“開門紅”在即，一場全員沖鋒的“戰(zhàn)斗”即將打響。我分社積極行動起來，以分社主任為核心，負(fù)責(zé)20xx年“開門紅”全面工作的指揮和領(lǐng)導(dǎo)。所有員工積極行動，聽從指揮，沖向“戰(zhàn)斗”的最前線。今年，我社將認(rèn)真貫徹省聯(lián)社“猛增存款、穩(wěn)放貸款、壓降不良”的發(fā)展思路，結(jié)合我社實際情況。以業(yè)務(wù)經(jīng)營為主線，以業(yè)務(wù)創(chuàng)新為動力，以嚴(yán)格管理為保障，堅持“穩(wěn)健經(jīng)營、穩(wěn)步發(fā)展”的經(jīng)營理念，積極推進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，加強信貸管理，提高服務(wù)水平，保證各項業(yè)務(wù)持續(xù)快速健康發(fā)展。

20xx年xx月xx日，我分社召開全體員工會議，會議主題是“全體總動員，備戰(zhàn)開門紅”。會議由分社主任xx主持，參會人員為xx分社全體員工。會議上，所有員工積極主動發(fā)言，各抒己見，討論20xx年“開門紅”工作應(yīng)該如何開展，就“開門紅”具體工作，提出積極有效的措施方法。綜合各方意見后，得出以下具體辦法和措施：

要讓全體員工深刻認(rèn)識到當(dāng)下形式。首季度，各大銀行金融機構(gòu)競相籠絡(luò)客戶，招攬存款，投放貸款。我社面臨極大的競爭壓力，為了能高質(zhì)高效的完成聯(lián)社所下達(dá)“開門紅”各項指標(biāo)任務(wù)。我分社每位員工必須積極行動起來，提高警覺意識和競爭意識。明確目標(biāo)和任務(wù)。積極團(tuán)結(jié)在分社主任的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下。形成統(tǒng)一的目標(biāo)和思想。每位員工，主動走向客戶，走向市場。充分利用各自的客戶資源、充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢長項。為“開門紅”獻(xiàn)言獻(xiàn)策，出謀出力。

xx分社自扁平以來，存款增長始終乏力，成為業(yè)務(wù)發(fā)展的短板。分析數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，截止到20xx年四季度末，各項存款余額為xx萬元，其中定期儲蓄存款xx萬元，存款總額占比xx%，個人活期存款xx萬元，存款總額占比xx%，對公存款xx萬元，存款總額占比xx%。由以上數(shù)據(jù)可以看出，我社目前高成本的定期儲蓄存款占了相當(dāng)大的比重，而低成本的個人活期存款和對公存款比例較低。個人活期存款和對公存款仍有較大的增長空間。針對此問題，討論過后，我社制定20xx年“開門紅”具體措施。

1、穩(wěn)定老客戶，努力開拓新客戶。

我社定期儲戶大部分為市區(qū)附近及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的常住居民。對此我們要加大現(xiàn)有客戶的管理和維護(hù)，完善客戶管理系統(tǒng)和臺賬。借助農(nóng)信社利率優(yōu)勢，加大宣傳力度。以優(yōu)惠和發(fā)放禮品的方式回饋長期支持我社發(fā)展的客戶。實時對儲戶資金進(jìn)行監(jiān)管，防止客戶存款的轉(zhuǎn)移；積極推廣我社理財產(chǎn)品及相關(guān)新型存款產(chǎn)品，搶占金融市場，籠絡(luò)客戶群體；堅持三掃工作的開展，深入到大街小巷，深入到社區(qū)，深入到挨家挨戶。開拓新的市場，招攬新的客戶。

2、加大pos機及銀行卡的營銷力度，實現(xiàn)對公存款和中間業(yè)務(wù)收入的增長。

xx分社地處市腹心地帶，xx商業(yè)中心，擁有豐富的商業(yè)客戶資源，對此我們可以借助農(nóng)信社pos機優(yōu)勢宣傳，加強pos機及銀行卡的營銷力度，打造xx特惠商戶圈，實現(xiàn)對公存款及中間業(yè)務(wù)收入的穩(wěn)定增長。

3、發(fā)揮優(yōu)勢，“以貸引存”。

經(jīng)常深入市場調(diào)查摸底，做過細(xì)的工作尋找黃金客戶放貸，加大對個體戶、實體企業(yè)的支持力度，全方位開拓和創(chuàng)新，培植一批創(chuàng)利大戶，牢牢占領(lǐng)區(qū)域市場，最大程度地做到“以貸引存”。

1、要強化全員貸款營銷責(zé)任，樹立競爭意識。

牢固樹立貸款營銷競爭意識，貸款營銷有任務(wù)、有壓力、有動力，全體員工不僅要對信貸業(yè)務(wù)熟悉、了解，并能夠?qū)I(yè)務(wù)流程熟練操作。凡貸款質(zhì)量高、不拖欠本息、形態(tài)正常的營銷員工，按收息額的一定比例實行積極的獎勵政策，兌現(xiàn)給職工本人；反之，貸款營銷形成不良，實行掛鉤考核。

2、要發(fā)揮金融產(chǎn)品優(yōu)勢，滿足城鎮(zhèn)客戶需求。

根據(jù)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)情況，因地制宜，制定科學(xué)的營銷策略，牢固樹立貸款戶是信用社生存和發(fā)展的“衣食父母”觀念，主動為貸款戶提供優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，幫助他們發(fā)展經(jīng)濟，提高貸款營銷主動性，滿足不同層次、不同群體、不同客戶的信貸需求，實現(xiàn)雙贏目標(biāo)。

3、要切實做好貸款審查、審批及管理工作，降低不良風(fēng)險。

隨著經(jīng)濟下行，客戶經(jīng)營風(fēng)險慢慢向銀行轉(zhuǎn)移，許多客戶因經(jīng)營上的損失，無力償還我社貸款本息，無形之中造成我社資產(chǎn)的損失。對此，我們要切實做好貸款的審查、審批及貸后管理工作。嚴(yán)把客戶準(zhǔn)入關(guān)，將貸后管理工作做實做細(xì)。定期對客戶經(jīng)營狀況、資金流向進(jìn)行監(jiān)管，如發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)營狀況出現(xiàn)異常，及時報告。及時與客戶交流溝通，以將風(fēng)險控制到最低。

標(biāo)桿網(wǎng)店打造作為20xx年xx聯(lián)社一項重要工作，20xx年我社將繼續(xù)加強網(wǎng)店優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)建設(shè)。

一是要加強社內(nèi)文化建設(shè)，增強團(tuán)隊凝聚力。

二是加強員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高員工職業(yè)技能和素養(yǎng)。

三是加強營業(yè)網(wǎng)點環(huán)境建設(shè)，推行辦公場所6s文化，規(guī)范柜面服務(wù)流程。以此來提升我社品牌形象。

20xx年“沖鋒”的號角已經(jīng)吹響，相信我社在聯(lián)社黨委的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，一定會再接再厲，繼續(xù)發(fā)揚吃苦耐勞，奮起拼搏的精神。努力為“開門紅”交上一份滿意的答卷。

【必備】營銷方案范文錦集十篇。

郵儲銀行營銷方案篇十四

20xx年一季度全市主要銀行金融機構(gòu)存款基本都是增加的，同期我行存款是下降的，應(yīng)對越來越激烈的存款競爭，制定一個完善而有效的存款營銷策略成為當(dāng)前最為迫切的前提！一個好的營銷方案將會成為擴充市場、延伸品牌度的有效手段。

堅持以加快存款發(fā)展作為主題。抓住機遇，適應(yīng)市場的需求，加大存款營銷力度，壯大我行的存款市場份額。

成立xx支行“百日存款竟賽”工作領(lǐng)導(dǎo)小組，由行長王xxx任組長，副行長xx任副組長，副行長xx及辦公室xx、營銷部xx為成員。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室在辦公室，具體負(fù)責(zé)“百日存款竟賽”的營銷體系建設(shè)工作的組織、聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)、督查、調(diào)度和考評。

本行存款的結(jié)構(gòu)特點（應(yīng)包括但不限于：存款的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，如公存、儲蓄及定活期比例；高端客戶情景；主要貸款戶派生存款情景等）。

從xx支行存款的整個結(jié)構(gòu)看，活期類存款的大幅波動，是xx存款不能持續(xù)穩(wěn)定增長的關(guān)鍵點之一，儲蓄存款源的潰乏，對單個帳戶的過于依靠，是影響xx支行存款的持續(xù)穩(wěn)定增長的主要原因之一。

（一）穩(wěn)定性因素：

（1）由于受社會經(jīng)濟運行規(guī)律的影響，每年初都會有很多的易變性存款和準(zhǔn)易性存款在短期內(nèi)急聚沉淀到各金融機構(gòu)。但該類存款流動性大、平均占用天數(shù)低，穩(wěn)定性較差。在沒有新的、相當(dāng)量的新存款源補充的前提下，彌補該部分存款流出后留下巨大資金空缺，需要投入更大的精力和經(jīng)歷更長的修復(fù)過程。這是引起xx支行存款下滑的主要原因之一。

（2）個別客戶的存款波動較大地影響到xx支行存款資金的穩(wěn)定性，短期內(nèi)還難以補足。

（3）居民消費需求不斷增長，儲蓄心理不斷減弱。新客戶群體的增長和老客戶群體的維護(hù)工作需要不斷改善服務(wù)，供給適宜的金融產(chǎn)品才能跟上，加之各金融機構(gòu)競爭激烈，也致使xx支行一季度存款工作開展較為困難。

（4）新開立的存款帳戶的數(shù)量大而質(zhì)量欠缺，一些帳戶開立后長期使用效率低，由于新增帳戶存款余額的增長乏力，起不到推動作用，無疑浪費了前期投入的人力和物力成本。也是造成xx支行存款不能自然修復(fù)和回升的原因之一。

（二）金融政策及居民心理因素：商行屬地方性銀行，與國有商業(yè)銀行相比，無論從營業(yè)環(huán)境、硬件設(shè)備、產(chǎn)品的科技含量、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，以及服務(wù)手段、服務(wù)資料，都不在同一個起跑線上。相對于國有商業(yè)銀行強大的技術(shù)手段、雄厚的資金實力、堅實的國有體制后盾、以及幾十年來在社會公眾心目中樹立積累起來的'卓著信用。是商行在短期內(nèi)無法到達(dá)的目標(biāo)。加之國家政策宣傳多年來一向偏重于對國有大中型金融機構(gòu)的宣傳報道。這些客觀因素，無形中對商行存款組織工作產(chǎn)生了必須影響。導(dǎo)致部分企業(yè)和居民在對金融機構(gòu)的選擇和認(rèn)知上，更傾向于國有商業(yè)銀行。所以，這對吸收社會公眾存款的本事和范圍有較大的限制和制約。

（一）優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)：一方面努力提高存款的穩(wěn)定性，增加定期儲蓄存款部分，尋找和吸收新的存款客戶，在確保存款總量即定的前提下，加強存款自我更新，自我補充的本事。第二、優(yōu)化存款質(zhì)量，建立信用客戶群體，資金運用將偏重于有較好優(yōu)勢發(fā)展的企業(yè)，為其供給配套服務(wù)，使這一部分客戶的所有業(yè)務(wù)不流失。（具體量化指標(biāo)、）。

（二）改善服務(wù)資料、優(yōu)化服務(wù)手段：一方面，注重優(yōu)質(zhì)客戶的培植工作一方面，從柜面采集信息、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶群體，另一方面，不能簡單的以信貸客戶經(jīng)理為吸引存款的營銷人員，由于信貸客戶經(jīng)理在開展小企業(yè)營銷工作后無法能對所有客戶的存款進(jìn)行細(xì)致的維護(hù)，對每三位小企業(yè)客戶經(jīng)理配置專人進(jìn)行存款、中間業(yè)務(wù)、理財產(chǎn)品的營銷，對此類人員的應(yīng)挑選業(yè)務(wù)本事、表達(dá)本事、專業(yè)修養(yǎng)更強的營銷人員從事此項工作，一方面是經(jīng)過信貸營銷部門的供給的信息對信貸客戶進(jìn)行長期的跟蹤維護(hù)，另一方面經(jīng)過對支行供給的客戶信息來開展長期不斷的存款大戶維護(hù)工作。著手建立電子版優(yōu)質(zhì)客戶信息檔案，隨時對客戶進(jìn)行跟蹤，經(jīng)過對優(yōu)質(zhì)客戶信息的比較、遴選，將優(yōu)質(zhì)客戶群體進(jìn)行細(xì)分，實行分層次的差異化服務(wù)，做好存款后續(xù)維護(hù)和開發(fā)工作。培養(yǎng)客戶對商行的信任度和忠誠度，在穩(wěn)定現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的基礎(chǔ)上，進(jìn)取發(fā)展新的優(yōu)質(zhì)客戶群體；另一方面，努力改善柜面服務(wù)，配置大堂經(jīng)理，二類支行全體人員要明確自身定位，把現(xiàn)有存款業(yè)務(wù)做活、做到位。在當(dāng)前激烈的金融業(yè)競爭中，我們需要突出服務(wù)優(yōu)質(zhì)的特色，充分挖掘自身的長處和亮點。

為徹底扭轉(zhuǎn)儲蓄存款大幅波動的不良局面，盡快建立以存款為中心的多項工作措施深入挖掘目標(biāo)市場，開展競賽活動爭攬存款、以理財產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款、以結(jié)算沉淀存款、以代發(fā)工資吸收存款等活動來服務(wù)穩(wěn)定存款。

（一）開展儲蓄競賽活動爭攬存款：制定強有力的激勵措施，樹立團(tuán)體與個人目標(biāo)統(tǒng)一、利益一致的“一盤棋”意識，全行全力爭攬存款。

（二）以理財產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款：抓住理財產(chǎn)品收益高、發(fā)行期次多、資金回籠快等優(yōu)勢，將他行客戶作為主攻點集中力量挖轉(zhuǎn)，且要隨時關(guān)注發(fā)行的很多信托理財產(chǎn)品到期時間，組織人員與大額儲蓄客戶進(jìn)行了電話隨訪，與客戶“零距離”接觸，做到將所有信托理財產(chǎn)品和大額客戶到期的存款都順利轉(zhuǎn)存。組織人員及時對公存客戶帳面上大額存款資金進(jìn)行了解，對暫時不用的存款為客戶做好理財，提示轉(zhuǎn)存為７天通知存款或定期存款，并做好其他業(yè)務(wù)的營銷拓展工作，帶動保險、基金、黃金等理財產(chǎn)品的快速銷售，帶動儲蓄存款穩(wěn)定增長。

（三）以結(jié)算沉淀存款：進(jìn)取分析存量客戶的資金運作情景，利用網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬功能做好付款方、收款方資金劃轉(zhuǎn)，確保資金在支行內(nèi)部循環(huán)，確保儲蓄存款穩(wěn)定。

（四）以代發(fā)工資吸收存款：先以借款企業(yè)為突破口來辦理代發(fā)工資業(yè)務(wù)，再經(jīng)過和xx區(qū)、新市區(qū)、xx區(qū)工商局聯(lián)系，以區(qū)域內(nèi)所有企業(yè)為目標(biāo)，以代發(fā)工資為突破口，二類支行和營銷部門、綜合業(yè)務(wù)部門協(xié)同營銷，主動實施“一攬子”金融服務(wù)，促進(jìn)存款、理財、電子銀行等業(yè)務(wù)協(xié)同快速發(fā)展。

（一）落實營銷環(huán)境：將營銷措施落實到二類支行、營銷部門負(fù)責(zé)人，要負(fù)責(zé)人引起高度重視，借以調(diào)動全員存款營銷進(jìn)取性，在全行樹立起“抓存款就是抓效益，提高資金自給本事就是提高資產(chǎn)創(chuàng)立本事”的觀念。其次在全行召開“人人抓存款”活動動員會議，組織全體員工認(rèn)真學(xué)習(xí)營銷，圍繞任務(wù)目標(biāo)統(tǒng)一全員思想，使大家從全局和長遠(yuǎn)的角度牢固樹立服務(wù)客戶、加快發(fā)展的意識。從營銷環(huán)境上要落實從行領(lǐng)導(dǎo)到一般員工，人人堅守“團(tuán)結(jié)激發(fā)活力、團(tuán)結(jié)激發(fā)智慧、團(tuán)結(jié)激發(fā)斗志、團(tuán)結(jié)創(chuàng)造奇跡”的信念。

（二）落實營銷人員：要求窗口服務(wù)人員成為存款總量擴充的主力軍。在對現(xiàn)實、潛在的優(yōu)良客戶進(jìn)行分類排隊的基礎(chǔ)上，鎖定目標(biāo)客戶，把握營銷重點，開展高端營銷和親情營銷。其次要加強營銷部門的存貸款綜合營銷，強化以貸款帶動存款的營銷措施，確保客戶資金在我行體內(nèi)循環(huán)，降低實貸實付的影響。

（三）制定考核辦法，建立激勵機制，使存款營銷工作目標(biāo)明確，職責(zé)落實到人，將存款任務(wù)的增長與二類行全體員工、營銷部門人員的績效工資20%掛鉤。并落實二類行和營銷部將任務(wù)層層分解落實到每位員工，及時下發(fā)存款營銷情景通報，激勵先進(jìn)、督促后進(jìn)。每旬由綜合業(yè)務(wù)部對此次活動進(jìn)行效果評價，活動的策劃方案實施情景如何，活動是否到達(dá)了預(yù)期的目的，客戶對活動的反映如何等等詳細(xì)地進(jìn)行評估。

郵儲銀行營銷方案篇十五

“金秋營銷”

本次活動以“金秋營銷”為主題，旨在向高中端客戶和大眾客戶表達(dá)銀行與之分享耕耘碩果、共創(chuàng)美好未來的真誠愿望，傳播銀行個人銀行業(yè)務(wù)以客戶為中心、致力于實現(xiàn)銀客“雙贏”的經(jīng)營理念。各行可在此基礎(chǔ)上，根據(jù)本行的活動特色，提煉活動主要“賣點”作為副題。

××××年×月×日×月×日。

以中秋佳節(jié)、國慶節(jié)為引爆點，以個人高中端客戶和持卡人為重點目標(biāo)群體，以鞏固和發(fā)展客戶、促進(jìn)儲蓄卡使用、提高速匯通手續(xù)費等中間業(yè)務(wù)收入為主攻目標(biāo)，重點拓展購物、旅游、餐飲、娛樂市場及其相關(guān)市場，同時擴大產(chǎn)品覆蓋人群，促進(jìn)客戶多頻次、多品種使用，帶動個人銀行業(yè)務(wù)全面發(fā)展同時通過“金秋營銷”宣傳活動的開展，確立我行品牌社會形象，增強客戶對我行個人金融三級服務(wù)（服務(wù)、社區(qū)服務(wù)、自助服務(wù)）的認(rèn)知和感受，提高電子渠道的分銷效率，切實提升經(jīng)營業(yè)績。

活動主要包括以下內(nèi)容：

（一）“金秋營銷產(chǎn)品歡樂送”優(yōu)惠促銷贈禮活動。

為鼓勵持卡人刷卡消費和無紙化支付，促進(jìn)銀行卡和自助設(shè)備各項業(yè)務(wù)量的迅速增長，同時保持和提升速匯通業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢，促進(jìn)匯款業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展，特開展以下優(yōu)惠促銷贈禮活動：

“金秋營銷自助服務(wù)送好禮”

活動期間持我行儲蓄卡在全省范圍內(nèi)的自助設(shè)備上繳納次費用的客戶，可持繳費憑證及存取款憑證，到所在地的營業(yè)網(wǎng)點兌換價值元的禮品一份。先到先得，送完為止。憑證必須是同一儲蓄卡的繳費憑證，禮品兌換后，我行將收回繳費憑證。

凡在活動期間辦理簽署代繳費協(xié)議的客戶，可獲得價值元的禮品一份。簽約即送，一戶一份，先到先得，送完為止。

活動禮品由各行自行購置。

“金秋營銷卡慶雙節(jié)”

活動期間申請卡免收當(dāng)年年費。

刷卡消費達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，可憑消費交易單據(jù)和銀行卡到當(dāng)?shù)亟ㄐ兄付ǖ攸c領(lǐng)取相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的禮品，領(lǐng)完為止。

刷卡消費達(dá)元（含）以上，贈送價值元禮品；

刷卡消費達(dá)元（含）以上，贈送價值元禮品；

刷卡消費達(dá)元（含）以上，贈送價值元禮品；

刷卡消費達(dá)元（含）以上，贈送價值元禮品；

禮品應(yīng)充分迎合客戶節(jié)日期間消遣購物的心理，刷卡消費元以下的建議為動物園門票、公園門票、商場周邊麥當(dāng)勞等用餐環(huán)境幽雅的快餐機構(gòu)套餐票等，具體由各行自行確定。

各行應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況，積極篩選—個大型商場、高檔賓館、高檔飯店等消費交易量大的特約商戶，對當(dāng)天消費達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的客戶采取現(xiàn)場贈禮的方式，提升活動的轟動效應(yīng)。

“金秋營銷速匯通優(yōu)惠大放送”

活動期間，速匯通匯款手續(xù)費優(yōu)惠％幅度。

(二）“金秋營銷產(chǎn)品歡樂送”網(wǎng)點個銀產(chǎn)品展示及優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動。

以營業(yè)網(wǎng)點為單位開展“金秋營銷產(chǎn)品歡樂送”優(yōu)質(zhì)服務(wù)及個銀產(chǎn)品的展示活動。活動主要內(nèi)容有：

營業(yè)網(wǎng)點統(tǒng)一懸掛宣傳橫幅，張貼和擺放省分行下發(fā)的營銷活動海報以及活動宣傳折頁（近期下發(fā)），以新穎、豐富的視覺感染力，吸引客戶關(guān)注。

網(wǎng)點柜員統(tǒng)一佩帶工作胸牌，增加員工親和力，突出我行員工熱情、親切的服務(wù)形象。

活動期間，網(wǎng)點須設(shè)專門的宣傳咨詢臺并配備導(dǎo)儲員，加強動態(tài)推介，引導(dǎo)客戶使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費業(yè)務(wù)，積極做好相關(guān)兌獎工作。

積極開展網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，提高速匯通等業(yè)務(wù)的柜臺服務(wù)質(zhì)量，加強柜臺人員與客戶的交流，切實提升網(wǎng)點服務(wù)形象。

切實做好對客戶的綠色通道服務(wù)，嚴(yán)格按照有關(guān)要求向客戶提供優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)，為客戶營造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境。

（三）“金秋營銷產(chǎn)品歡樂送”社區(qū)活動。

擴大社區(qū)營銷滲透面，密切社區(qū)關(guān)系，按計劃穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營銷工作。

抓住中秋節(jié)和國慶節(jié)的有利時機開展“金秋營銷產(chǎn)品歡樂送”社區(qū)營銷活動，穩(wěn)步推進(jìn)第二階段社區(qū)營銷工作。通過社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)、戶外展示、社區(qū)金融課堂、營銷小分隊社區(qū)宣傳等各個方面密切結(jié)合，全方位樹立我行的社區(qū)服務(wù)形象，加強社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點與目標(biāo)社區(qū)的各項聯(lián)系，密切網(wǎng)點與社區(qū)客戶的感情，穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營銷工作。

結(jié)合活動促銷內(nèi)容，確定社區(qū)目標(biāo)客戶，積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)量，切實提升社區(qū)營銷經(jīng)營業(yè)績。

積極拓展速匯通業(yè)務(wù)。

月為學(xué)生入學(xué)或新生報到高峰期，各行可以開展憑學(xué)生證或錄取通知書享受匯款優(yōu)惠的營銷活動，吸引學(xué)生客戶群體，拓展教育社區(qū)市場業(yè)務(wù)；對城市中匯款頻率較高的人群，如商業(yè)社區(qū)經(jīng)商人員、外出務(wù)工群體等，積極開展社區(qū)營銷活動，提高營銷活動的有效性；對潛在的匯款大戶及有異地代發(fā)工資需求的全國性、跨區(qū)域企業(yè)，各行可以通過公私聯(lián)動進(jìn)行一對一營銷，爭取導(dǎo)地代發(fā)工資等批量匯款業(yè)務(wù)。

切實促進(jìn)個人儲蓄存款業(yè)務(wù)。

個人存款的目標(biāo)社區(qū)應(yīng)確定為校園社區(qū)和批發(fā)市場等商業(yè)社區(qū)，切實抓住學(xué)生學(xué)費繳納以及商業(yè)交流頻繁的季節(jié)特點，大力吸收儲蓄存款。抓住國慶節(jié)期間股市休市的商機，重點營銷“個人通知存款”，抓住新生入學(xué)的時機，重點營銷“教育儲蓄存款”，營銷宣傳中要注意突出我行通知存款助理財、教育儲蓄可只分兩次存入的創(chuàng)新優(yōu)勢。國慶節(jié)期間，各行要做好安排，活動期間，各行要安排專人值班，妥善處理客戶投訴或滿足客戶的特殊需求。

有效發(fā)展個人汽車貸款業(yè)務(wù)以及各項個人消費信貸業(yè)務(wù)。

活動期間，各行應(yīng)在汽車經(jīng)銷市場、家電批發(fā)市場、住房裝修市場等商業(yè)社區(qū)加強對汽車消費信貸以及我行各項個人消費信貸業(yè)務(wù)的宣傳和營銷。加強對高中端客戶的營銷力度，推進(jìn)集團(tuán)客戶購車服務(wù)合作；同時加強與人保財險公司以及汽車經(jīng)銷商的溝通合作，加大對集團(tuán)客戶資源的拓展力度，促進(jìn)個人汽車貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長。

在活動期間，各行要加快業(yè)務(wù)受理的效率和審批速度，在規(guī)范操作的基礎(chǔ)上力求為客戶提供便捷高效的服務(wù)。

（四）“金秋營銷產(chǎn)品歡樂送”活動。

活動期間，各行采用信函方式或人工送達(dá)方式向客戶發(fā)送省分行統(tǒng)一制做的一張節(jié)日賀卡，并同時準(zhǔn)備一定金額的禮品。禮品袋由省分行統(tǒng)一制作下發(fā)，禮品由各行自備。

聯(lián)合本地餐飲、娛樂等行業(yè)的高檔合作機構(gòu)在活動期間向持有我行卡的客戶提供打折優(yōu)惠；聯(lián)合機場、車站等交通部門向我行客戶提供貴賓服務(wù)。

國慶節(jié)期間，客戶外出較多，各行要確保理財中心、理財專柜和客戶專窗正常營業(yè)；同時組織營業(yè)網(wǎng)點、個貸中心等經(jīng)營機構(gòu)切實落實客戶綠色通道服務(wù)和各項優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)，為客戶營造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境；另外要密切協(xié)作，嚴(yán)格執(zhí)行“漫游服務(wù)”標(biāo)準(zhǔn)，確?？傂锌蛻粼谌珖秶鷥?nèi)能夠得到專門服務(wù)，兌現(xiàn)樂當(dāng)家的品牌承諾。

通過本次系列活動，全行個人銀行業(yè)務(wù)力爭在月份實現(xiàn)以下目標(biāo)：

客戶新增超過歷史同期最好水平，并使客戶結(jié)構(gòu)得到改善，質(zhì)量得到進(jìn)一步提高；

自助設(shè)備存取款及其他代理業(yè)務(wù)交易量比月份增長％。

圓滿完成各項業(yè)務(wù)指標(biāo)。