當(dāng)我們備受啟迪時(shí)，常?？梢詫⑺鼈儗懗梢黄牡皿w會，如此就可以提升我們寫作能力了。我們?nèi)绾尾拍軐懙靡黄獌?yōu)質(zhì)的心得體會呢？下面是小編幫大家整理的優(yōu)秀心得體會范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

最新日本侵略軍的心得體會和感想一

今日是進(jìn)公司的第一天，剛踏進(jìn)公司就看到墻上貼著很顯眼的公司名稱和企業(yè)文化幾個(gè)大字。仔細(xì)看公司的辦公室雖然不大可是很干凈，物件擺放得很整齊 來到屬于自我的辦公室看到墻上貼著產(chǎn)品海報(bào)，便于職員隨時(shí)了解產(chǎn)品。其他員工都在忙碌自我的工作，顯得緊張但有序?？吹窖矍暗那榫白晕倚睦锇蛋到o自我鼓勁，今后必須要把工作做好。

指導(dǎo)我工作的王經(jīng)理很熱情，忙給我安排，又是讓我先到樣品間去熟悉產(chǎn)品，做外貿(mào)最重要的首先就是要足夠了解熟悉自我的產(chǎn)品，經(jīng)過他仔細(xì)的給我介紹，我大致對公司所經(jīng)營的產(chǎn)品有了一些了解，所做的清潔用品按材料分有密胺海綿類，紡織類，無紡布，百潔布幾大類的。

從今日開始就是為期三天的培訓(xùn)了，新來的員工都被集中到一間會議室培訓(xùn)產(chǎn)品知識和公司的規(guī)章制度等，我跟其他人一樣帶著本子和筆認(rèn)真記錄著講的一切東西，對于每種材料的清潔優(yōu)勢，每種產(chǎn)品沒種材料的不一樣特點(diǎn)等，比如密胺海綿的清潔功能異常好，木漿棉擦布材料是天然木漿，異常環(huán)保。不知不覺一天的培訓(xùn)就過去了?；氐剿奚岢酝盹埦烷_始仔細(xì)記看今日記得要點(diǎn)，感覺講師今日講的東西都很重要，其實(shí)每家公司培訓(xùn)流程都一樣，給新員工做培訓(xùn)是必需的，就像蓋大樓需要打好地基一樣，如果基礎(chǔ)不牢固那么以后的工作就肯定干不好??感覺今后的職責(zé)也有點(diǎn)重，所以必須學(xué)好。

培訓(xùn)的第二天，指導(dǎo)我們的王經(jīng)理以兩種產(chǎn)品cellulose sponge cloth和magic brush為例子教我們計(jì)算報(bào)價(jià)中的產(chǎn)品價(jià)格，即報(bào)盤時(shí)所報(bào)的價(jià)格。首先在fob的價(jià)格條款下，工廠報(bào)價(jià)加上包裝材料成本加上裝箱的人工成本加上拖柜報(bào)關(guān)報(bào)檢等費(fèi)用，再去除以代理費(fèi)0.99除以美元匯率6.28再除以0.9（相當(dāng)于乘以1.1，即利潤）。這當(dāng)中涉及到20gp尺寸問題，普柜的標(biāo)準(zhǔn)尺寸是：

5.899x2.352x2.386m，還有紙箱的尺寸44x38x38cm，長除以長，寬除以寬，高除以高，全都取整數(shù)再相乘即是所能容納的箱數(shù)。（研究到箱與箱之間的間距，往往還要去掉5mm的間隙）

今日是培訓(xùn)的最終一天，感覺這幾天很圓滿，學(xué)到了不少知識，以后要學(xué)以致用，這樣才不能白白培訓(xùn)。感覺同事們也是那么好，平時(shí)對我很幫忙，能夠讓我感受到朋友們的情誼。經(jīng)過這幾天的培訓(xùn)使我更清楚的了解到這個(gè)公司，總的來說這個(gè)公司給我感覺就是很有活力很有發(fā)展前途的一家企業(yè)！雖然不敢保證在以后的工作中永遠(yuǎn)不會犯錯(cuò)誤，可是我必須會認(rèn)真去做好自我的工作，有不懂的問題就向老員工請教，盡量使自我的努力能為公司帶來應(yīng)有的利潤，為公司做貢獻(xiàn)的同時(shí)使自我也能得到鍛煉，本事得到提升，我必須會認(rèn)真對待工作，實(shí)現(xiàn)每一階段的目標(biāo)。

算是正式工作的第一天，王經(jīng)理把幾個(gè)b2b貿(mào)易平臺made in china，tootoo， ec21，交給我我操作，首先熟悉了一下這幾個(gè)平臺的操作頁面，當(dāng)然主要是處理客戶詢盤，對于客戶詢盤，首先要進(jìn)行甄別，有些只是競爭對手要了解同類產(chǎn)品的市場價(jià)格而故意發(fā)布的詢盤，比如一開始就說對你們的產(chǎn)品很感興趣，要下訂單，對于這一類的不用理睬，什么都沒了解，連最基本的樣品都沒看，就要下訂單的基本上就算是騙人了。所以不要把時(shí)光精力浪費(fèi)在這種詢盤上頭。

休息了兩天之后，又精神飽滿地投入了新一周的工作中了。

打開tootoo，居然發(fā)現(xiàn)有一個(gè)詢盤，開心又激動(dòng)，是詢問magic sponge的，我回憶著在學(xué)校里學(xué)到的報(bào)盤格式，查找公司網(wǎng)站，把產(chǎn)品資料都一一列下，開始寫著報(bào)盤郵件，size，material，package，unit price，moq，price item，payment terms，lead time，valid time等等又要包括在內(nèi)，寫好之后，發(fā)給王經(jīng)理看了一下，確認(rèn)之后才給客戶發(fā)了過去。

轉(zhuǎn)眼在公司實(shí)習(xí)已經(jīng)一個(gè)星期了。我之前暗暗下了決心，在短短的實(shí)習(xí)期間我必須要給公司留下一個(gè)好印象，必須要給公司帶來效益證明自我的努力是值得的。到了公司，由于早上沒什么事情可做，于是找經(jīng)理借來一些單證熟悉熟悉，工廠報(bào)價(jià)資料，form a，海運(yùn)提單等等。之后累了的時(shí)候發(fā)現(xiàn)大家都在看報(bào)紙，一開始我還以為大家忙中偷閑看會娛樂新聞之類的，之后才明白并不是大家太無聊， 而是他們都想經(jīng)過報(bào)紙這個(gè)傳媒把握當(dāng)今國際形勢， 還有和我們公司有業(yè)務(wù)來往的國家和地區(qū)的一些新變化。

之前的報(bào)價(jià)幾天了還沒有得到回復(fù)，心急了起來，經(jīng)理告訴我可能是由于時(shí)差的原因，對于一些國家的時(shí)差也是要留意一些的，比如美國-13小時(shí)，泰國-1小時(shí)，澳大利亞又+2小時(shí)等等，有時(shí)候都要留心。做外貿(mào)不能太心急，我們每一天都是坐在電腦錢處理這些事情的，可是客戶跟我們不一樣，也許他們正在忙他們的事情，遲些回復(fù)也是有可能的，可是最好是定期跟蹤一下，節(jié)假日的一個(gè)小小問候也許也能讓他感受到你這個(gè)人還是不錯(cuò)的。

最終等來了客戶回復(fù)，讓我給他20gp best quote。請示過我們經(jīng)理，我們之前的價(jià)格也算是很合理的，并不是漫天要價(jià)，于是跟客戶說明了情景，幾番討論，客戶說他們以低我們很多的價(jià)格采購了與我們相同質(zhì)量的產(chǎn)品，并報(bào)出了他們的目標(biāo)價(jià)格，從經(jīng)理那里得知，就算是工廠直接供應(yīng)，也給不出那么低的價(jià)格的，又與客戶溝通，最終以失敗告終。對于客戶的壓價(jià)該怎樣處理？只說質(zhì)量與服務(wù)有用嗎？這些都是技巧，都是要學(xué)習(xí)的東西，多多向老員工請教。

最外貿(mào)單靠b2b平臺也是不夠的，也能夠經(jīng)過一些搜索引擎尋找潛在客戶，如google是大多數(shù)外國人都在用的搜索引擎，輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞，如microfiber towel，在搜索頁面中剔除掉一些貿(mào)易平臺，剔除掉一些國內(nèi)的供應(yīng)商網(wǎng)站，其他的經(jīng)營同類產(chǎn)品的國外網(wǎng)站都能夠去看看，看到適宜的都能夠和他們溝通一下。谷歌在不用國家有不一樣的域名，點(diǎn)開hk谷歌，能夠輸入“谷歌+日本”，“谷歌+澳大利亞”等等，就是出現(xiàn)谷歌在日本、在澳大利亞的網(wǎng)址，這樣搜索出來的網(wǎng)站會有所側(cè)重那個(gè)國家。

我們是雙休，今日休息?？墒且?yàn)榻袢諞]什么事好寫的，所以我就稍微對自我這些天的實(shí)習(xí)情景進(jìn)行一下總結(jié)。 作為實(shí)習(xí)生來講，要學(xué)的東西很多，要做的瑣事也很多。我在實(shí)習(xí)的'這一段時(shí)光，每一天都過的很充實(shí)，也讓我體驗(yàn)到一種與之前不一樣的生活，我的生命中多了一種經(jīng)歷。多一種經(jīng)歷，也就多了一種生活的經(jīng)驗(yàn)， 哪怕此刻用不到， 我相信在不遠(yuǎn)的將來也會顯示出它的重要性和好處。

一個(gè)星期又要過去了，總覺得時(shí)光是那么快，恍惚間覺得自我來實(shí)習(xí)還是昨日的事情，可是事實(shí)上卻已經(jīng)快半個(gè)月了，今日是周日，本該放松心境出去逛逛，之后自我自我此刻在實(shí)習(xí)并不是在學(xué)校，不能放縱自我，每一天都過得這么不容易，還是得好好利用在那里的每一天，踏踏實(shí)實(shí)學(xué)習(xí)，認(rèn)認(rèn)真真工作。

幾天的陰霾最終過去了，一個(gè)晴朗的日子，越發(fā)覺得白天越來越長了。

我們明白實(shí)習(xí)對于一個(gè)即將畢業(yè)的大學(xué)生來說是十分重要的，平時(shí)在學(xué)校里，雖然學(xué)了很多的知識，但我們明白知識是死的，僅有將他們應(yīng)用到實(shí)際的工作中，才能使我們對知識有一個(gè)更深入的了解。所以，我必須要珍惜這次的實(shí)習(xí)機(jī)會，好好學(xué)習(xí)，既要學(xué)習(xí)一些新的技能，又要對以往學(xué)過的知識進(jìn)行鞏固。

其實(shí)周一是比較閑的，我溝通的客戶好幾個(gè)都是美國的，所以我們上班的時(shí)候他們還在夜里。

今日從tootoo上頭聯(lián)系到一個(gè)泰國的客戶，打算從中國采購一批magic 360 spin mop with microfiber mop head。他用的是hotmail郵箱，我們在msn先就產(chǎn)品的一些細(xì)節(jié)進(jìn)行了溝通，我們能供給給他的是chenille材料的mop head，他們之前沒有用過，并且他們想要配套的水桶，我們又沒辦法給他供給配套的水桶，于是跟他說水桶體積大，運(yùn)費(fèi)多，能夠從這邊采購?fù)习?，水桶能夠直接在泰國生產(chǎn)。

經(jīng)過一翻溝通，他想打電話過來進(jìn)行咨詢，盡管他自我說他的漢語水平很好，因?yàn)閷ψ晕业挠⒄Z口語沒有自信，便托辭了。還是沒有邁開這一步。

新的一天新的開始。和泰國的客戶繼續(xù)就拖把一事進(jìn)行商量，他問了我一些這種材料的優(yōu)點(diǎn)，也提到了他的.一個(gè)伙伴5月份要來上海參加橡膠展，到時(shí)候會聯(lián)系我要樣品的事情。于是我留了自我的手機(jī)號碼，也問了他有關(guān)于他伙伴的一些事情，了解到他的伙伴是臺灣人，最重要的是懂漢語的，心里送了一口氣。終究還是對自我的英語水平不夠自信。在上海這個(gè)大城市，越發(fā)覺得英語是多么的重要了。

前幾天詢盤問我印花海綿的美國客戶，今日突然問我們參不參加四月份的廣交會，因?yàn)橹翱傉f在我們網(wǎng)站上頭看不清楚產(chǎn)品到底是什么樣貌的，我心想他肯定是想面談，再看看產(chǎn)品具體是什么材料的，于是我提出能夠給他們寄送樣品，讓他們看看產(chǎn)品材料。

之后他告訴我5月份他們會派人去參加廣交會，到時(shí)候直接寄去廣州，讓他們帶回去，能夠節(jié)省運(yùn)費(fèi)，我仔細(xì)一思量，他們也確實(shí)有誠意，就著這幾十塊錢運(yùn)費(fèi)也是值得的，就答應(yīng)了。

又是一周過去了，雖然聯(lián)系的客戶蠻多的，可是都沒有突破性進(jìn)展。

今日一個(gè)美國客戶問我要樣品，樣品重量體積雖不是不大，可是運(yùn)到美國也是需要起碼150美金的，王經(jīng)理一開始就跟我說了，初次合作的客戶，樣品費(fèi)免了，可是運(yùn)費(fèi)必須是客戶自我承擔(dān)的，所以我問對方有沒有國際快遞帳號，他倒也很爽快，直接把他們的ups帳號給我了，有了帳號，那么快遞公司就能夠供給到付了。

于是我打電話去ups處咨詢核對他們的ups帳號是否真實(shí)，信息是否能對得上，確認(rèn)無誤后，讓ups那邊的取快遞的第二天到我們公司來取包裹。開始準(zhǔn)備樣品，填寫ups面單，以及形式發(fā)票和報(bào)關(guān)委托書，這兩項(xiàng)都是寄樣品所需要的，簡單的報(bào)關(guān)手續(xù)。

昨日把樣品一些事宜都準(zhǔn)備妥當(dāng)了，上午ups那邊就來人取件了，詢問檢查了一下箱子里面的樣品，然后讓我留下身份證號碼。包裹拿走之后，我就給客戶寫郵件了，告知對方樣品已經(jīng)寄出，并附上跟蹤單號。讓對方留意一些兩三天之后就能到。樣樣都安排妥當(dāng)，這樣才能讓客戶對你放心。

周六周日都去寶山媽媽那邊，而我們公司在嘉定。頭一天就接到一個(gè)同事的電話說是今日要聚餐的，并且老早就有人提議了說是因?yàn)樾峦碌牡絹?，要一齊聚一聚，盡管今日是個(gè)特殊的日子，但心下也并沒有多想的，緊趕慢趕，折騰了兩個(gè)小時(shí)才到安亭。見到經(jīng)理他們，見他們都笑了，我才恍然大悟，真是不帶這么糊弄人的。氣得不輕，心想再也不跟那個(gè)人說話了。

清明放假，在安亭老街閑逛。

看到一個(gè)外國爸爸帶著他的小女兒在一家店門外玩電動(dòng)玩具，覺得很溫馨，跟他笑了笑，鼓足了勇氣說了句 you are a good father，他樂得合不攏嘴。 其實(shí)英語只要肯說出來就好了，只要邁出那一步來。在外貿(mào)中，不光是經(jīng)過郵件溝通的，有時(shí)候也要有電話或者應(yīng)對面的交流，所以英語真的要說出來?？墒俏疫€是欠缺了，說不好，可是用簡單的話讓別人聽懂即可。

澳大利亞一個(gè)客戶說對我們的海綿拖把和海綿刷很感興趣，我又抖擻了精神。 他問了些拖把頭包裝的問題，也沒談價(jià)格問題，我估計(jì)是個(gè)高端的客戶，首先就問我們要樣品，并主動(dòng)要求承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，因?yàn)槿绻沁\(yùn)費(fèi)到付的話，快遞公司那邊要收他們400美金的運(yùn)費(fèi)，所以我們提出運(yùn)費(fèi)由我們這邊支付了，然后他們把運(yùn)費(fèi)匯過來。總共是300美金的運(yùn)費(fèi)，他當(dāng)下就答應(yīng)了。因?yàn)槲覀児局恢С謜estern union西聯(lián)匯款或者銀行轉(zhuǎn)賬，他選擇了銀行轉(zhuǎn)賬。

又是一個(gè)星期二。

接到代理公司通知，澳大利亞的客戶運(yùn)費(fèi)已經(jīng)到賬，于是經(jīng)理便叫我把客戶資料都填好，叫了ems的人過來，寄了一個(gè)澳大利亞專線。東西還真不少，期望有點(diǎn)盼頭吧。

昨日取走快遞，今日ems的人就把快遞跟蹤單號發(fā)過來了，于是我趕緊單號給客戶發(fā)了過去，告知他樣品已經(jīng)發(fā)出去了，問候了一聲，堅(jiān)持聯(lián)系。讓他有什么問題能夠隨時(shí)聯(lián)系我?？蛻舻泥]件能夠很短，可是我們的回復(fù)能夠多一些問候，讓客戶覺得你這個(gè)人還是不錯(cuò)的。

在寶山。

一覺醒來已經(jīng)十點(diǎn)多，發(fā)現(xiàn)手機(jī)上有一個(gè)未接電話，沒在意，一會那個(gè)電話又打來了，我一接，聽到一個(gè)很渾厚的男聲，幾下一說，原先是上次那個(gè)泰國客戶的搭檔，說他此刻在橡膠展覽會上，怎樣才能拿到我們的樣品，我說我們公司在嘉定安亭，離那邊挺遠(yuǎn)的，關(guān)于樣品，得先打電話問下我們經(jīng)理，問過經(jīng)理之后，他說能夠給他寄過去，于是我跟臺灣這個(gè)人說明了情景，正好他在上海也只待一天，之后要敢去廣州，我就說時(shí)光倉促，到時(shí)候給他寄過去。

新一周又開始了。

分別與美國和泰國的客戶聯(lián)系。看樣品何時(shí)寄。

因?yàn)闀r(shí)差的原因，美國的還要等到晚上才會得到答復(fù)。而泰國的客戶說他自我目前在廣州參加廣交會，過幾天要去青島參加展會，在下月十號之前告訴我具體地點(diǎn)，再談樣品的事。

晚上十點(diǎn)十分，收到美國客戶回復(fù)，說他的人在廣州參加廣交會，能夠把樣品寄到廣州yihe plaza hotel，以及名字，手機(jī)號碼。

最新日本侵略軍的心得體會和感想二

日本國內(nèi)紅豆欠收，日本一家公司急需從中國進(jìn)口一批紅豆。中國有相當(dāng)多的庫存，但有相當(dāng)一部分是前一年的存貨，我國希望先出售舊貨，而日方則希望全是新貨。

中國和日本分別派出官方的商務(wù)經(jīng)理作為談判代表團(tuán)的負(fù)責(zé)人，并且日本方面派出了很厲害的談判專家以及中國問題專家。

3.2確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

中方和日方都希望達(dá)成統(tǒng)一的協(xié)定，完美的完成這筆紅豆交易，并且雙方都希望借此為契機(jī)在電子、建材、醫(yī)療等各個(gè)方面開啟更多的合作，中日雙方都希望建立起長期的貿(mào)易合作關(guān)系。

因此這場談判中中方?jīng)Q定在保證中方利益以及底線的前提下可以作出相應(yīng)的讓步，以促成紅豆的出口，同時(shí)在談判的過程中要向日方展現(xiàn)出良好的形象以及專業(yè)的態(tài)度，以得到日方談判代表的信任為日后的更深入的合作鋪平道路。

3.3充分了解談判對手

在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略

中方：

優(yōu)勢.紅豆供應(yīng)充足，日方不了我方的情況，且與其他紅豆供應(yīng)國相比價(jià)格便宜。

劣勢. 紅豆的儲存量大，陳貨多。

日方：

優(yōu)勢. 中方紅豆出口路徑較窄，有其他的紅豆出口國，占有購買主動(dòng)權(quán)。

劣勢.對中方的具體情況了解不多。

3.4準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。

4 談判過程

4.1開場階段

日方：介紹其國內(nèi)的紅豆的產(chǎn)量，說明當(dāng)前的困境，表示得到中方的幫助。

中方：對日方的困境表示同情，隨后如實(shí)介紹國內(nèi)的紅豆生產(chǎn)和庫存情況。

4.2中局階段

中方開誠布公地介紹了中方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多。價(jià)格上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨。雖經(jīng)再三說明，日方仍然堅(jiān)持全部購買新貨，談判陷入僵局。

4.3僵持階段

雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報(bào)紙，指著上面的一篇報(bào)道說：“你們的報(bào)紙報(bào)道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應(yīng)量的問題，我們依然堅(jiān)持昨天的觀點(diǎn)?！?/p>

中方指出：“盡管今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需求很大，政府對于紅豆的出口量是有一定限制的。你們可以不買陳貨，但是如果等到所有的庫存在我們國內(nèi)市場上賣完，而新的又不足以供應(yīng)時(shí)，你在想買就晚了。建議你方再考慮考慮?！比辗匠了剂季?，仍然拿不定主意

4.4緩和階段

為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應(yīng)你們舊貨的同時(shí)，供應(yīng)一部分新貨，你們看怎么樣?”新舊貨物的比例如何確定?談判繼續(xù)進(jìn)行。

首先日方要求訂購3000噸紅豆，新貨為20xx噸，中方只承諾600噸新貨。談判再次陷入僵局。

日方單方面將紅豆訂貨量降為20xx噸，中方表示抗議，談判陷入僵局

4.5最終階段

過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應(yīng)商，而且時(shí)間也不容許他們再繼續(xù)拖下去。這次，日方主動(dòng)要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中600噸新貨保持不變。

中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨(實(shí)際那位客戶只買走100噸)。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不少信用，中方據(jù)理力爭：“這之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留?！比辗阶灾硖潱簿筒辉僬f什么，然后借口出去一下，實(shí)際是往總部打電話?；貋砗螅桓焙芫趩实臉幼?，他對中方說：“如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處。

考慮到將來可能還有合作的機(jī)會，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個(gè)人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨。”

最終，日方訂購2200噸紅豆，其中1500噸陳貨，700噸新貨，并且中日雙方建立了互信的貿(mào)易關(guān)系。

5 談判策略

談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局

欲擒故縱的策略：在談判過程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判的，使對方急于談判，主動(dòng)讓步，以此實(shí)現(xiàn)我方的目的。

權(quán)利有限策略：當(dāng)對方要求我方對某些方面做出讓步時(shí)，比如說日方要求20xx噸新貨時(shí)，我方的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實(shí)無法更改為理由迫使對方讓步。

層層推進(jìn)、步步為營策略：有技巧的提出我方的優(yōu)勢，以及市場上大豆行情，并借此表明我方的價(jià)格較低等優(yōu)勢，先易后難，步步為營的爭取利益。

以柔克剛的策略：在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不讓步時(shí)，我方可以采取軟的談判方法來迎接對方的硬態(tài)度，堅(jiān)持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的。

6 總結(jié)與收獲

6.1總結(jié)

中方：

對日方國內(nèi)的狀況了解比較透徹抓住了日方的弱點(diǎn)，并且在談判的過程中態(tài)度誠懇、信心滿滿，能夠識破日方的劑量把握談判的節(jié)奏，擁有堅(jiān)定的立場，充分的發(fā)揮了自身的優(yōu)勢。

日方：

日方對中方的紅豆產(chǎn)量等相關(guān)信息了解不充分，迫于需求的壓力，迫切希望能夠達(dá)成交易，急于求成。

6.2收獲

商務(wù)談判過程往往是一個(gè)短暫的過程，但是它卻要解決對組織來說生死攸關(guān)的重要問題，因此，詳細(xì)周到的準(zhǔn)備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對方而去談判，猶如戰(zhàn)爭過程中沒有研究過對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會時(shí)，應(yīng)注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預(yù)備好洽談的場所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。

確定目標(biāo)、制定談判方案和進(jìn)程，在搜集信息，知己知彼的基礎(chǔ)上，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標(biāo)準(zhǔn)，確認(rèn)我方認(rèn)為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款，制定出談判的初步方案。這個(gè)方案一般包括：談判項(xiàng)目、談判目標(biāo)、談判對象、談判地點(diǎn)、談判方式策略、談判的步驟與進(jìn)度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準(zhǔn)備，或者各方準(zhǔn)備兩個(gè)方案，談判時(shí)在進(jìn)行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要，可能需定出幾套方案。

全方面了解談判內(nèi)容，做足前期準(zhǔn)備工作，談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達(dá)成的目標(biāo)即對方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng)。

當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，根據(jù)自身需要，對談判內(nèi)容做出調(diào)整，既要堅(jiān)持原則立場，又不要傷害對方感情和影響今后工作;既要精于計(jì)算、權(quán)衡利弊得失，以求更大利益，又不應(yīng)錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應(yīng)在堅(jiān)持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求出共同點(diǎn)，尋求各方面所能接受的折衷方案。

通過對本案的了解，我認(rèn)為談判的前期準(zhǔn)備工作是十分重要的，要對對手、自身都應(yīng)做充分的了解，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。在談判的過程中抓住對方的弱點(diǎn)，是談判取勝的一項(xiàng)重要條件，關(guān)注對手的心理變化，對調(diào)整方案有很大的好處，也是制勝的關(guān)鍵。在確定優(yōu)勢的時(shí)候乘勝追擊，必要時(shí)給對方施加一點(diǎn)壓力，堅(jiān)定自己的立場，穩(wěn)中求勝。

最新日本侵略軍的心得體會和感想三

8月2日星期二 天氣陰

今天是我實(shí)習(xí)的第一天，早晨起來的時(shí)候發(fā)現(xiàn)天有點(diǎn)陰，天氣是不好了一些，但是我的心情沒有受到絲毫影響。吃完飯，穿上昨天晚上準(zhǔn)備好的衣服，再次檢查了一下所要帶的東西，我就朝進(jìn)發(fā)了。

由于我早到了，帶我實(shí)習(xí)的記者還沒有到。這時(shí)一個(gè)和我差不多大的女孩問我，“你也是來實(shí)習(xí)的吧?”我說，“是啊，你也是嗎?”她笑了起來，告訴我加上我xx里一共有5個(gè)實(shí)習(xí)大學(xué)生了。我不禁吃了一驚，這么多人啊。我又問了她實(shí)習(xí)記者要做什么，她告訴我每天都要和記者下去采訪，回來之后寫稿，其實(shí)和真正的記者沒有什么區(qū)別。我原本以為大學(xué)生實(shí)習(xí)無非就是給實(shí)習(xí)單位打掃打掃衛(wèi)生，端茶倒水什么的，沒有想到要求這么嚴(yán)格。不過我已經(jīng)做好準(zhǔn)備了，不管怎么樣也不能給學(xué)中文的丟人，因?yàn)槲乙呀?jīng)了解到，這幾個(gè)來實(shí)習(xí)的學(xué)生除了我以外，其他的都是學(xué)理科的。就在我暗下決心的時(shí)候，帶我的記者來了。她是一個(gè)很年輕的姐姐，不過已經(jīng)被3次評為丹東市的十大記者了，她姓方，以后我就叫她方姐姐，她主要是分管市政府、市委政務(wù)方面的宣傳報(bào)道，所以從此以后，我要跑的也是這一方面的。

我和她都介紹完之后，馬上就進(jìn)入了實(shí)習(xí)主題——采訪。我的第一個(gè)采訪對象是丹東市自來水公司的黨委書記，采訪內(nèi)容是關(guān)于他們單位在第二批“保持共產(chǎn)黨員先進(jìn)性”的一些做法和取得的效果。在正式進(jìn)入采訪之后，方姐姐開始提問題，一些問題的角度，方式，都是我沒有想到的，雖然之前我也想了幾個(gè)問題，但是根本就是沒有問到點(diǎn)子上。采訪雖然只進(jìn)行了15分鐘，但是所挖掘的內(nèi)容是非常豐富的。方姐姐在采訪結(jié)束之后對我說，記者采訪是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，首先你要想好問題，問問題的角度，方式不同，效果也不同，一篇好的新聞稿，不在乎文筆有多好，關(guān)鍵是抓住新聞的深度和角度。但是這個(gè)也要靠慢慢積累才行。一上午就這樣過去了，我感覺受益匪淺，學(xué)到了許多在課堂上沒有涉及過的知識。

下午2點(diǎn)左右我到，方姐姐已經(jīng)到了，我拿出上午采訪寫的稿給她看，她看了說我寫新聞的格式都沒有搞清楚，接著給我講解了一下，之后我又重新寫了一篇，再拿給她看她就比較滿意了，讓我在好好學(xué)幾天。過了一會，來了一個(gè)老大爺，他說要提供新聞線索。原來他是蘇州美院畢業(yè)的，一直酷愛考古，退休之后一直研究丹東的文化歷史，經(jīng)過幾年的研究他收集了一批很有價(jià)值的古文物，并且丹東也是一座很有文化底韻的歷史名城，他希望可以借助媒體的力量宣傳一下丹東的歷史文化，悠長古韻。方姐姐聽了很感性趣，聽了老大爺?shù)慕榻B，留下了資料，方姐姐就以“尋找丹東的太陽鳥”為題，寫了第一篇關(guān)于丹東悠久歷史的報(bào)道。對于我，那真的是很增長眼界，我是丹東人但是對于家鄉(xiāng)的歷史真的是知道的太少了，經(jīng)過這一次，不僅增長了歷史知識也增長了考古知識。方姐姐說當(dāng)記者就是這樣，每一天都會有許多新鮮的事物等著你去挖掘，每一天你都會過得很有色彩，雖然很累，但是收獲是每天都有的。就這樣，我的第一天實(shí)習(xí)記者當(dāng)完了，真的是很累，但是我真的很高興，因?yàn)閷W(xué)到了知識也增長了見識。

8月3號 星期三 天氣陰

今天的天氣還是陰的，但是沒有下雨。早晨我很早就起來了，方姐姐為了寫好“尋找丹東的太陽鳥”這篇文章，上午要帶我到那位熱心市民的家里去收集材料。我心里真的很興奮，只是因?yàn)橛浾哌@個(gè)特殊的職業(yè)就可以上別人家里去收集材料，就可以取得別人的信任，感覺真好啊。

在約定地點(diǎn)和方姐姐碰了面，我們就來到了那位熱心市民的家中。一進(jìn)他家，我就不由得驚嘆，這哪里是普通百姓的家，這分明是一小座博物館和小型圖書館，滿墻壁都是書，臥室里擺滿了各種陶器瓦器等。不僅這位伯伯熱愛考古，他們?nèi)胰硕己軐@方面感興趣，他的老岳母都已經(jīng)84高齡了，曾經(jīng)和他的老岳父就讀于日本東京帝國大學(xué)，她也很支持家里對考古學(xué)的研究。在方姐姐收集資料的時(shí)候我心里暗想，可能有的人掙了一輩子的錢，錢多的真的是花也花不完，但是精神上的富足可能真的比不上這位伯伯。一個(gè)人活這一生真的是很不容易，沉迷于錢的人也大有人在，如果可以多做一些自己喜歡的事情，到頭來也不用留下什么遺憾了。在采訪期間，我還照了許多有價(jià)值的照片，聽了許多關(guān)于丹東的歷史，還了解了一些鑒賞知識，雖然只是牛毛而已，但是也豐富了人生的閱歷了。

下午，我把上午的一些內(nèi)容總結(jié)了一下。就開始做方姐姐安排給我的主要工作。許多機(jī)關(guān)有什么最新的活動(dòng)都會給發(fā)傳真，但是格式不符和新聞的要求，我的主要工作就是把它們?nèi)ゴ秩【?，寫成一份真正的新聞稿。別以為這是一件簡單的事情，做起來也不是很容易的，我花費(fèi)了將近40多分鐘才把它寫好打印出來，給方姐姐檢查之后，她又幫我改了幾個(gè)句子。我簡直覺得累的自己頭都暈了，和我一起在屋里的實(shí)習(xí)生說剛開始都很累，習(xí)慣了就好?？磥砑热灰呀?jīng)當(dāng)上實(shí)習(xí)記者了，就要做好本職主要工作了。

8月4號 星期四 天天天氣雨

連續(xù)兩天的陰天，今天終于下雨了，上午我要和方姐姐到市政府去開一個(gè)關(guān)于統(tǒng)戰(zhàn)的會。我可是從來都沒有到市政府開過會，這次能有這個(gè)機(jī)會和市領(lǐng)導(dǎo)一起開會，真的就是我沒有想到的。雖然開會的時(shí)候我只能坐在后面但是也算是親臨現(xiàn)場了，說起來也比較有成就感的。在開了一上午的會之后，我感覺都有點(diǎn)昏昏欲睡了，方姐姐看到我這個(gè)樣子，笑著說：“還是年輕人啊，坐不住，覺得不好玩吧，剛開始我當(dāng)記者的時(shí)候也像你一樣，喜歡下去采訪不喜歡開會?！?/p>

下午，我費(fèi)了九牛二虎之力，總算寫出了一篇自己認(rèn)為還算可以的新聞稿，關(guān)于上午的會講了那么多內(nèi)容，我覺得都挺重要，真的就是不太會寫了。拿給方姐姐看的時(shí)候，她正好也寫完了，跟她的一對比，真的是天壤之別啊，發(fā)現(xiàn)自己要學(xué)的東西真實(shí)太多了。她給我講了一下會議新聞的寫法，是不同于采訪新聞的，但是主要還是得慢慢積累經(jīng)驗(yàn)才行。今天又在忙忙碌碌中過去了，下班臨走的時(shí)候方姐姐要我明天去獨(dú)自采訪，她給了我要采訪的素材以及一些問題，其它的就由我自己發(fā)揮了。

8月5日 星期五 天氣雨

今天是我第一次獨(dú)立采訪，早晨起來的時(shí)候天正在下雨，我想了一遍我要問的問題，就離開了家。

今天采訪的對象是我們這里的某一社區(qū)，他們在“保持黨員先進(jìn)性”當(dāng)中有突出的表現(xiàn)，實(shí)行的黨員掛牌責(zé)任制活動(dòng)效果顯著，得到了許多群眾的贊揚(yáng)，今天我采訪的就是這里的黨員和群眾。到了約定好的地方，我意外的發(fā)現(xiàn)還有兩個(gè)電視臺的記者也在這里進(jìn)行采訪，這下子又有學(xué)習(xí)的機(jī)會了。在問問題的時(shí)候，基本上都是電視臺的記者在提問，其中也有我要問的。但是還有許多是我沒有想到的，我在心里暗暗佩服，真實(shí)厲害啊，不愧是專業(yè)的記者采訪的角度就是不一樣。陪我們一起的一位街道的負(fù)責(zé)人還說我這次是偏得了，有這么好的兩位記者在這里，學(xué)到了許多知識呢，我心里真的是美孜孜的。在采訪完之后，我回到，恰巧趕上瓢潑大雨，我尋思當(dāng)記者真是很不容易啊，風(fēng)里來雨里去的，好辛苦啊。但是每到有自己的稿件發(fā)表了，那種喜悅真的是覺得在苦在累也是值得的呀。

下午，我把整理好的采訪稿和寫好的稿件給方姐姐看，并且告訴她上午發(fā)生的事情，她在表揚(yáng)我的同時(shí)指出了我采訪當(dāng)中的一個(gè)疏忽。原來，報(bào)紙為了增強(qiáng)其真實(shí)性會把一些群眾的年齡、主要工作、身份等向讀者交代，但是這些我都沒有問，在知道我的疏忽之后我馬上打電話向那個(gè)社區(qū)了解了一下，這才彌補(bǔ)了我的失誤。也讓我舒了一口氣，第一次采訪就算是勝利完成了。在要回家的時(shí)候，方姐姐通知我，她下個(gè)星期要到沈陽學(xué)習(xí)就不能帶我了，她安排我跟著一位姓白的姐姐繼續(xù)主要工作。雖然我很舍不得方姐姐，但是跟著另外的記者，也可以學(xué)到許多東西，況且一個(gè)人一個(gè)風(fēng)格，我要多學(xué)習(xí)啊。

8月8日 星期一 天氣晴轉(zhuǎn)多云

今天方姐姐到沈陽去學(xué)習(xí)了，我的新老師是白姐姐，在和她自我介紹之后，我就開始了我新一天的主要工作。由于白姐姐所負(fù)責(zé)的是市建這一方面的，所以即時(shí)采訪的任務(wù)不是很多。所以整個(gè)上午我都在xx里，但是可不是閑著的，而是看報(bào)紙。白姐姐說當(dāng)好記者要慢慢積累，而積累的過程就是學(xué)習(xí)的過程，多看報(bào)紙多揣摩別人是怎么寫新聞的這點(diǎn)對于出學(xué)的人很重要，尤其是對導(dǎo)語的處理，有的人可能要寫100字來表達(dá)，有的人呢可能用20多個(gè)字就表達(dá)出來了，這里就有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)的內(nèi)容在里面了。聽了白姐姐的話，我才發(fā)現(xiàn)我平時(shí)的報(bào)紙真的是白看了，一般就是走馬觀花的看內(nèi)容，關(guān)于新聞的結(jié)構(gòu)格式我從來沒有注意過，不過好在及時(shí)有師傅指點(diǎn)，讓我以后對報(bào)紙有一個(gè)新的看法。

下午，來到，我?guī)桶捉憬愀牧藘善?，這樣一下午的時(shí)間就這么過去了。今天算是來到最輕松的一天了。但是不知道明天會干什么，當(dāng)記者就是這么有新鮮感。

8月9日 星期二 天氣雨

這幾天天氣一直不好，經(jīng)了解原來是臺風(fēng)“麥莎”最近要在遼寧登陸，這才引起了天氣的異常。下午，白姐姐帶我來到了丹東是氣象局，進(jìn)一步了解臺風(fēng)的情況。

在氣象局里，我們見到了氣象局的副局長，他一臉的疲憊，我們問其原因，原來這幾天猛下暴雨，他們24小時(shí)監(jiān)控，以防有突發(fā)的洪水險(xiǎn)情，這位叔叔已經(jīng)2天沒有睡覺了。但是他還是很有耐心的向我們介紹了臺風(fēng)的情況，以及未來臺風(fēng)的走向，并且讓我們吃下定心丸，此次臺風(fēng)不會對我們丹東有多大的影響的。采訪結(jié)束后，我們馬上趕回了，把今天采訪的內(nèi)容明天就馬上見報(bào)。其實(shí)我心里挺納悶的，怎么在學(xué)校的時(shí)候有臺風(fēng)，回到了家還有臺風(fēng)啊。

最新日本侵略軍的心得體會和感想四

983年日本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元，設(shè)備費(fèi)12.5億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)0.09億日元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，20xx年生產(chǎn)提成是10%，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)4日元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億日元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序0.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊助和培訓(xùn)費(fèi)，培訓(xùn)12人/月，250萬日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人/月，650萬元日元。

背景介紹

(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國市場.也適合中方需要。

(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。

(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85%，而中方僅為40%左右。

問題：

1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?

2.買方如何評論?

分析：

1.賣方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式。

2.買方面對賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評論。

評論點(diǎn)較多：

其一，技術(shù)價(jià)。針對賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評論;

其二，設(shè)備價(jià)。針對各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值;

其三，技術(shù)服務(wù)?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時(shí)間、單價(jià)、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評論。

最新日本侵略軍的心得體會和感想五

1983年日本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元，設(shè)備費(fèi)12.5億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)0.09億日元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，20xx年生產(chǎn)提成是10%，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)4日元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序1.9億日元;燒結(jié)工序3.5億日元;切割分選工序3.7億日元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序0.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊助和培訓(xùn)費(fèi)，培訓(xùn)12人/月，250萬日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人/月，650萬元日元。

背景介紹

(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國市場.也適合中方需要。

(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。

(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85%，而中方僅為40%左右。

問題：

1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?

2.買方如何評論?

分析：

1.賣方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式。

2.買方面對賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋，應(yīng)采用“梳蓖式”的方式進(jìn)行評論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評論。

評論點(diǎn)較多：

其一，技術(shù)價(jià)。針對賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評論;

其二，設(shè)備價(jià)。針對各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值;

其三，技術(shù)服務(wù)。可分為技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時(shí)間、單價(jià)、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評論。

最新日本侵略軍的心得體會和感想六

愛眼日到如今已是第_個(gè)年頭，面對各大媒體年復(fù)一年的宣傳和一些眼科機(jī)構(gòu)明顯重復(fù)的炒作，我們不禁要問，每屆愛眼日，到底給我們帶來了什么?對眼科醫(yī)院來說，僅僅只是一次次商業(yè)炒作的機(jī)會?對消費(fèi)者，僅僅只是一次次愛眼概念的強(qiáng)化和價(jià)格上的優(yōu)惠?

愛眼日讓人歡喜讓人憂

近日，記者走訪了成都部分眼科醫(yī)院和眼病患者，對于愛眼日給我們到底帶來了什么，可謂是見仁見智。

市一醫(yī)院近視白內(nèi)障治療中心主任陳豫川認(rèn)為，幾年前，當(dāng)人們對prk、lasik和超聲乳化術(shù)等字眼尚還陌生時(shí)，是愛眼日的系列宣傳，讓無數(shù)患者和家屬逐漸熟悉了這些名詞，并增強(qiáng)了愛眼、護(hù)眼的意識和相關(guān)知識。與此同時(shí)，各大眼科醫(yī)院也一步步更新了設(shè)備、完善了服務(wù)、提高了技術(shù)、擴(kuò)大了知名度和影響力。因此，比較一致的認(rèn)識是，通過愛眼日逐漸深入的宣傳，各大眼科醫(yī)院和專業(yè)眼科機(jī)構(gòu)得到了發(fā)展，消費(fèi)者在治療費(fèi)用和服務(wù)上享受到了更多的實(shí)惠。

但隨著市場競爭日趨激烈，個(gè)別眼病機(jī)構(gòu)為了爭奪患者，開始打出價(jià)格牌，在愛眼日以超低價(jià)吸引消費(fèi)者。真實(shí)的降價(jià)確實(shí)給消費(fèi)者帶來實(shí)惠;如果價(jià)格的大幅度下調(diào)，是以降低品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量為代價(jià)，這對眼科行業(yè)和廣大患者來說都不是件好事。

眼科迅猛發(fā)展消費(fèi)者得實(shí)惠

近年來，成都眼科機(jī)構(gòu)如雨后春筍般紛紛崛起。從川大華西醫(yī)院眼科、省醫(yī)院眼科、市一醫(yī)院眼科、市二醫(yī)院眼科、市三醫(yī)院眼科到科健唯美眼科、愛爾眼科等，一方面三甲醫(yī)院不斷充實(shí)設(shè)備和技術(shù)實(shí)力，完善其近視眼白內(nèi)障治療中心;另一方面，一些新興的眼科專業(yè)醫(yī)院投入大、設(shè)備新，聘請的專家技術(shù)嫻熟。

在歷屆愛眼日的背后，成都眼科得到了迅猛發(fā)展。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，成都目前能同時(shí)開展近視眼、白內(nèi)障治療手術(shù)的機(jī)構(gòu)已多達(dá)十余家。這一方面顯示了屈光不正、白內(nèi)障和青光眼等眼疾患者逐年增多的嚴(yán)峻形勢，另一方面也為消費(fèi)者的選擇帶來了不少困惑，眼科機(jī)構(gòu)多了，怎樣才能找到真正有實(shí)力的眼科機(jī)構(gòu)?

記者觀察到，對于愛眼日的到來，大部分眼科機(jī)構(gòu)確實(shí)把它當(dāng)作促使自身提高服務(wù)質(zhì)量、回報(bào)社會的一次良好機(jī)會。治療技術(shù)和服務(wù)日趨完善的專業(yè)眼科醫(yī)師們無不感嘆，配置越來越先進(jìn)了，醫(yī)生技術(shù)也越來越嫻熟了，醫(yī)患的溝通和服務(wù)方式就顯得更為重要。畢竟眼睛是人體最嬌嫩、最重要的器官之一，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要精益求精。

據(jù)科健唯美眼科醫(yī)院主任晏大倫介紹，lasik手術(shù)是精密電腦科技與現(xiàn)代激光技術(shù)的結(jié)晶，在1995年就通過美國fda認(rèn)證，由于效果更穩(wěn)定、安全而被國內(nèi)外眼科專家一致認(rèn)為是目前最理想的近視矯治方法。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前l(fā)asik手術(shù)合理費(fèi)用大概在4000元5000元之間。白內(nèi)障超聲乳化手術(shù)由于植入晶體的差異，該手術(shù)費(fèi)用在3000元4500元/只?；颊咴谶x擇時(shí)可以參照上述標(biāo)準(zhǔn)，不要一味追求低價(jià)。

當(dāng)心低價(jià)背后的陷阱

質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，這是消費(fèi)者永遠(yuǎn)的期望。但是，市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律告訴我們，在正常情況下，價(jià)格不可能違背價(jià)值規(guī)律。當(dāng)價(jià)格背離了正常水平的時(shí)候，價(jià)值也可能同時(shí)背離。

隨著眼病治療機(jī)構(gòu)的增多，消費(fèi)者有了更大的選擇余地。在貨比三家時(shí)，許多消費(fèi)者卻將目光聚焦在了價(jià)格上!

為了成功搶到市場，少數(shù)眼科機(jī)構(gòu)迎合消費(fèi)者心理，打出了超低手術(shù)價(jià)格3000元左右就能做lasik手術(shù)，幾百元錢就可做白內(nèi)障超乳術(shù)，確實(shí)很有誘惑力!實(shí)際上，這種價(jià)格不但擾亂了市場，也無法保證手術(shù)質(zhì)量。專業(yè)眼科醫(yī)師建議，在決定手術(shù)后，最好通過同行、其他患者甚至醫(yī)院主管部門，多了解、多比較，之后才能作出正確的選擇。

具體來說，眼疾患者應(yīng)以醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)模、口碑，手術(shù)設(shè)施的品牌、型號，醫(yī)師技術(shù)水平作為選擇的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)了解，目前成都眾多眼科機(jī)構(gòu)的設(shè)備主要是從德國、美國、加拿大和日本引進(jìn)的。消費(fèi)者可通過上網(wǎng)等方式詳細(xì)了解這些設(shè)備的性能和功效。

愛眼宣傳應(yīng)走出愛眼日

愛眼日促進(jìn)了眼科機(jī)構(gòu)公益意識提高和不斷開展公益活動(dòng)，這是一件有益于各方的好事。記者了解到，成都幾乎每家專業(yè)眼科機(jī)構(gòu)都會在愛眼日期間開展大型的義診活動(dòng)。但許多有識之士對人們只在愛眼日才表現(xiàn)出愛眼的舉動(dòng)表示擔(dān)憂，認(rèn)為一年365天只用幾天時(shí)間來宣傳是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，愛眼宣傳應(yīng)該走出愛眼日，以一種更直接、更長期的方式面對消費(fèi)者。

在市二醫(yī)院采訪的時(shí)候，記者碰見在成都打工的男青年張俊，他正要求醫(yī)師先做一只眼睛，等他把錢攢夠后再做第二只眼。成都目前有l(wèi)asik手術(shù)比較便宜的地方，既然錢不夠，為什么不選擇價(jià)格偏低的?眼睛上動(dòng)刀可不是小事，我寧愿多花點(diǎn)錢找專業(yè)機(jī)構(gòu)和專業(yè)醫(yī)師治療。張俊是通過到醫(yī)院咨詢和上網(wǎng)了解才選定二醫(yī)院的，但他很多朋友認(rèn)為這樣太麻煩，希望眼科醫(yī)療機(jī)構(gòu)多走上街頭和進(jìn)社區(qū)宣傳，他們了解眼科知識和眼科醫(yī)院就更直接、方便了。

據(jù)該院眼科主任肖玲介紹，除為眼病患者及市民開展不定期的普及講座外，他們還經(jīng)常走進(jìn)社區(qū)、走上街頭做宣傳。肖主任呼吁，要在市民中更好地普及和宣傳愛眼意識，需要的是全市眼科醫(yī)療機(jī)構(gòu)共同行動(dòng)起來，走出愛眼日，深入到市民中去長期開展用眼、護(hù)眼、治眼相關(guān)知識的宣傳、教育活動(dòng)。