我們得到了一些心得體會以后，應該馬上記錄下來，寫一篇心得體會，這樣能夠給人努力向前的動力。心得體會對于我們是非常有幫助的，可是應該怎么寫心得體會呢？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的心得體會范文，我們一起來了解一下吧。

對于水平角度測量實驗心得體會和方法一

審查意見：建議國務院交由主辦單位環(huán)境保護部會同水利部辦理

提 案 人：農工黨中央

主 題 詞：生態(tài),污染,水域

提案形式：黨派提案

內 容：

目前，水生態(tài)環(huán)境問題已成為焦點、難點、熱點社會問題。長期以來，全國各地忽視對水生態(tài)環(huán)境的保護是一種非常普遍的現(xiàn)象，且這種忽視所造成的惡果正在越積越重。有河皆干，有水皆污，濕地消失，地下水枯竭，沙塵暴肆虐，已影響到工農業(yè)生產和農作物安全，據(jù)有關專家學者的估計，造成的經(jīng)濟損失約為國民生產總值的1.5%～3%，并且也已經(jīng)直接威脅著飲用水的安全和人民的健康。解決好水生態(tài)環(huán)境問題是當前水利工作面臨的重要任務，尤其是在由工程型水利向資源型水利轉變、由傳統(tǒng)水利向現(xiàn)代水利轉變的時期，它對實現(xiàn)水資源的可持續(xù)利用和經(jīng)濟社會的可持續(xù)發(fā)展至關重要。

按照發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟的原則和可持續(xù)發(fā)展的要求，要以恢復和改善水體功能為目標，實施嚴格的水源地保護政策，加大水資源管理和保護力度，逐步形成水生態(tài)環(huán)境保障體系和長效治理與管理機制。在此提幾點意見：

一、工業(yè)污染的治理措施

一是落實科學發(fā)展觀，要切實轉變重增長，輕環(huán)保的傳統(tǒng)觀念，著力調整和優(yōu)化產業(yè)結構，堅持節(jié)約優(yōu)先的方針，努力降低消耗，減少損失浪費，走新型工業(yè)化發(fā)展之路;二是大力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟，提高重復用水和循環(huán)用水率，最大限度減少工業(yè)廢水的排放;三是嚴格實施排污總量控制，根據(jù)水環(huán)境容量和水質自凈能力，嚴格控制排污總量。

二、居民生活污染源的治理措施

第一，加快污水集中處理設施建設，并確保設施的正常運行，提高城市污水集中處理率，并達到國家規(guī)定的相應標準;第二，禁止向江河港流傾倒各類固體廢棄物;第三，加強船舶管理，對于燃油船要堅持安裝油水分離器方可在江河航行的原則，特別是飲用水源保護區(qū)嚴禁未安油水分離器和接油器的船舶進入。

三、面對污染的治理措施

首先，推行生態(tài)農業(yè)，提倡使用有機肥，減少化肥農藥用量，嚴禁難以降解的農藥和其他化學品的使用;其次，強化對畜禽養(yǎng)殖業(yè)污染物的排放管理，推行養(yǎng)殖——制肥(養(yǎng)魚)——果林循環(huán)經(jīng)濟發(fā)展模式;再次，加強對廣大農村生活污水和生活垃圾直接進入水體的管理，實行污染集中處理，達標排放。

四、建立生態(tài)水環(huán)境體系

一是應注重利用系統(tǒng)的科學方法治理水生態(tài)環(huán)境，將環(huán)保、水利、林業(yè)、國土資

源、城鄉(xiāng)建設等相關工作統(tǒng)籌考慮，在大力治理各類污染的同時更要高度重視生態(tài)環(huán)境的修復，合理開發(fā)利用水資源，采用多種治理措施，確保水生態(tài)系統(tǒng)的良性循環(huán);二是在強化點、面源治理的同時，堅持流域性整體的水污染防治，按流域的差異分別提出各個流域水污染防治的戰(zhàn)略目標和重點任務，統(tǒng)一規(guī)劃，整體布局，從根本上治理水污染，建立良性循環(huán)的流域性水生態(tài)系統(tǒng);三是根據(jù)不同級別的水系水質監(jiān)控斷面的不同要求，建立一套完整的監(jiān)控監(jiān)測體系，并按規(guī)定逐級上報監(jiān)測結果，確保流域性水環(huán)境水質質量的系統(tǒng)性、完整性和及時性。

五、加強組織領導

第一，各級政府要從可持續(xù)發(fā)展的高度，充分認識水資源保護的緊迫性和必要性，精心組織，對轄區(qū)內水資源保護的責任進行細化分工和落實;第二，各有關部門要服從大局，服從長遠，相互之間密切配合，各司其職，決不能有利就爭，無利推諉;第三，各級政府對水資源保護應該做到任務明確，責任落實，督促有力，檢查有結果，并且一定把水資源保護作為各級政府、各部門領導的首要任務和主要政績之一來加以考核，獎優(yōu)罰劣。

六、加大立法執(zhí)法力度

首先，依據(jù)國家和省(市、自治區(qū))有關法律法規(guī)精神結合本地具體情況，制定區(qū)內水資源保護的實施細則或辦法，使水資源保護做到有法可依，有章可循;其次，對于掠奪式開發(fā)，嚴重破壞水資源以及那些形形色色嚴重污染水環(huán)境的行為加大處理力度，掃除水資源保護人為障礙，不斷提升水資源保護工作的權威性。

七、提高環(huán)境意識

一是制定和實施長期而全面的全民環(huán)境教育計劃，加強環(huán)境警示教育，設立青少年環(huán)境教育基地;二是完善環(huán)境狀況報告制度，定期公布環(huán)境信息，同時開辦環(huán)保熱線和網(wǎng)站，完善信訪管理和處理工作，接受公眾監(jiān)督;三是在相關環(huán)境管理和決策制度中，逐步引入公眾參與程序;四是結合節(jié)約資源和固體廢物管理計劃的實施，引導公眾養(yǎng)成利于環(huán)境保護的消費習慣。

八、加強水環(huán)境保護的科學研究

第一，繼續(xù)開展以改善水環(huán)境質量為重點的環(huán)境科學研究，加強與水環(huán)境保護有關的經(jīng)濟、體制、法律、文化、教育、統(tǒng)計、消費習慣等軟科學研究，并加以應用，重點發(fā)展環(huán)保技術服務業(yè);第二，建設水環(huán)境污染監(jiān)控中心，實現(xiàn)水環(huán)境監(jiān)控的現(xiàn)代化，逐步擴大到地區(qū)生態(tài)系統(tǒng)的監(jiān)控現(xiàn)代化;第三，建立現(xiàn)代化水平的水環(huán)境突發(fā)事件應急響應系統(tǒng)和救援隊伍。

對于水平角度測量實驗心得體會和方法二

為深入貫徹落實《中共中央國務院關于加強青少年體育增強青少年體質的意見》（中發(fā)〔2007〕7號）和《關于進一步加強和改進新時代學校體育工作的意見》，按照2014年新修訂的《國家學生體質健康測試標準》要求及國家教育部、吉林省教育廳相關文件的要求，結合我校的實際，更好地完成我校2021年學生的體質健康測試工作，特制定如下實施方案。

通過學生體質健康測試，讓學生了解自身的體質健康水平，有針對性地參加體育鍛煉，養(yǎng)成良好的鍛煉習慣，提高自我保健能力和體質健康水平；全面了解學生體質健康現(xiàn)狀及存在的問題，為科學制定學生體育鍛煉和運動處方提供依據(jù)，同時推動學校體育科學發(fā)展，為學校體育教學改革實踐提供參考。

1．《國家學生體質健康標準》學年總分由標準分與附加分之和構成，滿分為120分。標準分由各單項指標得分與權重乘積之和組成，滿分100分。附加分根據(jù)實測成績確定，即對成績超過100分的加分指標進行加分，滿分為20分；大學的加分指標為男生引體向上和1000米跑，女生1分鐘仰臥起坐和800米跑，各指標加分幅度均為10分。

（注：總得分=體重指數(shù)（bmi）得分×15%+肺活量單項得分×15%+50米跑單項得分×20%+坐位體前屈單項得分×10%+立定跳遠單項得分×10%+引體向上（男）/1分鐘仰臥起坐（女）單項得分×10%+1000米跑（男）/800米跑（女）單項得分×20%）

2．學生學年總分評定等級：90.0分及以上為優(yōu)秀，80.0-89.9分為良好，60.0-79.9分為及格，59.9分及以下為不及格。

3．每個學生每學年評定一次，記入《〈國家學生體質健康標準〉登記卡》。學生畢業(yè)時的成績和等級，按畢業(yè)當年學年總分的50%和其它學年總分平均得分的50%之和進行評定。

4．學生測試成績評定達到及格及以上者，方可參加評優(yōu)與評獎；成績達到優(yōu)秀者，方可獲體育獎學分。測試成績評定不及格者，在本學年度準予補測一次。補測仍不合格，則學年成績評定為不合格。

5．學生因病或殘疾可以向學校提交暫緩或免于執(zhí)行《國家學生體質健康標準》的申請，經(jīng)校醫(yī)院診斷證明，學院、軍體部核準，可暫緩或免于執(zhí)行《國家學生體質健康標準》，并填寫《免于執(zhí)行〈國家學生體質健康標準〉申請表》，存入學生檔案。確實喪失運動能力，被免于執(zhí)行《國家學生體質健康標準》的殘疾學生，仍可參加評優(yōu)與評獎，畢業(yè)時《標準》成績需注明免測。

2021年4月—11月（具體測試時間另行通知）

1.測試項目：

身高、體重，肺活量，坐位體前屈，仰臥起坐（女生）/引體向上（男生），立定跳遠，50米，800米（女）/1000米（男）

2.評分標準：（見附表1）。

3.單項指標與權重? ? ? ??

1.除跑步項目外的測試方式及地點：另行通知！

2.跑步項目的測試方式及集合地點：另行通知

1.凡參加《國家學生體質健康標準標準》測試的學生在測試前請詳細閱讀測試內容、方法和注意事項，服從測試工作人員指揮，防止意外事故的發(fā)生。

2.測試時須帶一卡通，無證件不能參加測試。

3.測試時須穿運動服、運動鞋；并在正式測試開始前半小時，自行做好測試準備活動，避免發(fā)生意外傷害事故。

4.《國家學生體質健康標準》的測試，必須本人參加，對弄虛作假者，根據(jù)《長春理工大學學生手冊》中“長春理工大學學生違紀處分條例”的相關規(guī)定，給予處分。

5.凡因疾病原因，不能參加《國家學生體質健康標準》測試的學生，填寫“免于執(zhí)行《國家學生體質健康標準》申請表”，到校醫(yī)院開具證明，經(jīng)學院、軍體部核準，可以免于參加測試。

6.凡因病、事等原因不能和自己班級測試的學生，請到測試現(xiàn)場的咨詢處請假，如本人不能到現(xiàn)場可由班級干部代請假，準假后方可和其它班級測試或參加補測。

7.參加測試應根據(jù)個人身體素質，如遇當日身體狀況不佳或測試項目難度超過個人身體情況承受能力的，可以申請緩測。

8.體測過程中如感到身體不適，無法完成該項目測試時，應立即停止測試，并向測試現(xiàn)場的老師說明情況，必要時前往醫(yī)院就醫(yī)。

1.正常測試結束后，于兩周內成績登錄完畢，學生可自行查詢。

2.成績公布在軍體部主頁“學生體質健康測試成績”查詢欄上。

對于水平角度測量實驗心得體會和方法三

為了助推城鄉(xiāng)供水一體化建設，建成人民滿意的民生工程，根據(jù)區(qū)人大會20xx年工作要點，區(qū)人大會財經(jīng)工委組織調研組，在吳繼業(yè)副主任的帶領下，于5月底至6月上旬，對我區(qū)城鄉(xiāng)供水一體化建設情況進行了調研。調研組深入到沿82省道一級供水管線，頭陀鎮(zhèn)、北洋鎮(zhèn)二級供水管線，北洋鎮(zhèn)村民用戶三級管線等地進行了實地走訪調研，并召開了座談會，分別聽取了區(qū)府辦、住建局、自來水公司、財政局、發(fā)改局等有關單位的工作匯報。根據(jù)調研中了解的情況，現(xiàn)將我區(qū)城鄉(xiāng)供水一體化建設情況報告如下。

一、 我區(qū)城鄉(xiāng)供水一體化建設所取得的成績

實施城鄉(xiāng)供水一體化是加快公共基礎設施向農村延伸，保障群眾用水安全的一項重要民生實事工程，有利于促進城鄉(xiāng)經(jīng)濟社會協(xié)調發(fā)展。20xx年，為有效解決我區(qū)城郊接合部和農村地區(qū)居民供水問題，區(qū)委、區(qū)政府按照城鄉(xiāng)統(tǒng)一供水“同網(wǎng)同質同價”的原則，啟動了城鄉(xiāng)供水一體化工程。在項目實施中，區(qū)政府及有關部門整合全區(qū)供水資源，努力籌措建設資金，積極穩(wěn)妥推進工程建設，城鄉(xiāng)供水一體化取得較快進展。

(一)高度重視規(guī)劃設計，惠民政策落實到位。區(qū)政府及有關部門始終把改善民生擺在重要位置，把城鄉(xiāng)一體化供水和城鄉(xiāng)飲用水安全列入本區(qū)域的重點工作，努力使建設成果更好地體現(xiàn)在增進百姓福祉上。城鄉(xiāng)供水一體化項目建設既是我區(qū)重要民生工程之一，又是我區(qū)“”規(guī)劃綱要的重要內容，也是20xx年市對區(qū)考核項目。我區(qū)編制了《黃巖區(qū)城鄉(xiāng)一體化給排水規(guī)劃》。制訂出臺了“村級供水管線經(jīng)費補助政策”，明確了補助標準與界限，有序推進供水二、三級管線“進村入戶”建設。截至20xx年底，我區(qū)總計投入三級管線補助資金1800萬元，累計新建通水78個村，受益人口約10萬人。

(二)積極推進供水工程，供水范圍不斷擴大。我區(qū)大力推進城鄉(xiāng)供水一體化工程建設，大幅度提高供水能力，為城鄉(xiāng)供水一體化的實施奠定了扎實的基礎。城鄉(xiāng)一體化工程規(guī)模為日供水能力25萬噸，總投資32035萬元。供水一級管網(wǎng)鋪設西至潮濟、茅畬，南至院橋、沙埠，東至江口上輦，北至火車場站，至20xx年底，一、二級供水主干管線全部完成鋪設并順利通水，基本實現(xiàn)長潭水庫庫區(qū)以下平原片全部鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道一體化供水干管到位。各項工程均已取得較快進展，完成供水管線長度為255公里，其中一、二線管網(wǎng)140公里和三級管網(wǎng)115公里。實際完成投資21574萬元，其中一、二級管網(wǎng)18484萬元、三級管網(wǎng)2097萬元和江口水廠工藝改造993萬元，20xx年，我區(qū)計劃建設一、二級管線15公里。天元路、82省道復線、黃長復線等供水管線工程正隨道路建設扎實推進。

(三)加快改造供水管網(wǎng)，供水安全得到改善。自20xx年開始，黃巖區(qū)投資1300萬元，為25個小區(qū)實施了“黃水改造”，管網(wǎng)改造長度31250米，通過三年的努力，改造任務基本完成，讓13000余戶居民喝到安全衛(wèi)生的飲用水。同時，我區(qū)認真吸取一期供水工程原水管破損事故的教訓，已啟動實施多庫聯(lián)動的多水源供水安全保障體系建設，為城鄉(xiāng)群眾提供長時間的安全用水保障。

二、 存在的問題及困難

在看到成績的同時，我們也發(fā)現(xiàn)了在推進城鄉(xiāng)供水一體化工作中存在的主要問題和困難。具體有以下幾個方面：

(一)工程建設推進力度有待進一步加大。供水管網(wǎng)建設線長面寬，受到各方面因素影響，工程建設推進難度很大。一是資金因素制約嚴重。三級管線“進村入戶”改造經(jīng)費以政府補助和村集體、居民自籌相結合，一些集體經(jīng)濟較為薄弱的村受資金因素制約，以及水價等因素，三級管線“進村入戶”進度遲緩。二是政策處理難度較大。工程建設過程中，涉及部門、鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、村居協(xié)調的政策處理問題，利益交織繁雜，有效協(xié)調處置阻力較大。

(二)飲用水安全有待進一步保障。一是部分水管銹蝕漏損，造成自來水二次污染。二是庫區(qū)水源質量有待進一步得到提高，庫區(qū)水質保護仍任重道遠。三是澄江、頭陀、北洋等鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道仍然以各自的鄉(xiāng)鎮(zhèn)水廠供水為主，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)水廠制水工藝簡單，供水安全性較差。

(三)部分群眾對供水一體化的認識有待進一步提高。由于一些農村群眾傳統(tǒng)的飲用水觀念根深蒂固，鄉(xiāng)村存在“有水不接、通而不用”的現(xiàn)象。一是受管線倒接的影響，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)水費比城區(qū)高，部分消費能力弱的農民用水積極性很低，甚至水已通至村口也不愿接入。二是部分群眾出于用水成本因素考慮，接入戶相對較少，用水量則更少，多數(shù)是將自來水作為備用水源，造成水資源嚴重浪費。三是存在拖欠水費現(xiàn)象，累計欠費1464.72萬元。

三、下階段工作建議

隨著經(jīng)濟社會的不斷發(fā)展，生活水平的不斷提高，人民群眾對實現(xiàn)城鄉(xiāng)供水一體化的需求也越來越迫切。政府和有關部門要從落實科學發(fā)展觀的高度，進一步提高對推進城鄉(xiāng)供水一體化工作重要性、緊迫性和艱巨性的認識，繼續(xù)抓好工程建設，保障供水質量，完善管理服務，讓人民群眾喝上干凈、安全、放心的水。

(一)抓統(tǒng)籌，加快工程建設。區(qū)政府及相關職能部門

要加強領導，明確責任，加大工作力度，加快建設進度，注重支持協(xié)調，為推動工程建設營造良好氛圍。一是立足城鄉(xiāng)供水一體化完善規(guī)劃，堅持“點、線、面”協(xié)調發(fā)展原則，保質保量加快供排水設施建設，推進城區(qū)基礎設施向鄉(xiāng)鎮(zhèn)延伸，努力實現(xiàn)城鄉(xiāng)一體供水。二是嚴格落實政策處理“屬地管理”原則，合理調處各方利益，及時協(xié)調各職能部門和鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道，做細做實政策處理事項，有效減少施工障礙，加快三級管網(wǎng)“進村入戶”改造步伐。三是要籌集管理好資金，建立健全“政府主導、市場運作、多元投入、分級負責”的投融資機制，加大財政補貼力度，以確保工程的順利推進。

(二)穩(wěn)保障，確保飲用水安全。一是要高度重視長潭庫區(qū)的生態(tài)環(huán)境和水源地水質安全，加強飲用水源保護和污染防治監(jiān)管。加快建立合理的水源地生態(tài)保護補償機制，設立飲用水水源保護專項基金，出臺扶持水源保護區(qū)人民增收致富的優(yōu)惠政策，支持水源保護區(qū)人民群眾發(fā)展非污染性生產。二是著手實施城市應急備用水源工程，消除單一水源供水的安全隱患，保障用水安全。三是切實加強水質監(jiān)測和檢測。各相關部門要分工負責，加強對飲用水源地環(huán)境質量和水量、水質監(jiān)測，加強對飲用水源的監(jiān)督管理，進一步完善村鎮(zhèn)供水水質的檢測網(wǎng)絡，加強水質的監(jiān)測工作。檢測的結果應定期向公眾公布，接受人民群眾的監(jiān)督。

(三)強服務，節(jié)約保護水資源。自來水公司既是自主經(jīng)營的企業(yè)，又是提供公共服務的機構，因此要兼顧管理與服務，提升供水能力，確保用水安全，提高群眾滿意度。一是加強宣傳教育，以飲用水安全宣傳為導向，以水質科普知識宣傳為切入點，廣泛運用新聞媒體、發(fā)放宣傳資料等多種方式，深入宣傳飲用水安全和節(jié)約用水科普知識，提高群眾飲用水安全和節(jié)約保護水資源的意識。二是建議區(qū)政府專題研究用水戶拖欠水費問題，采取措施妥善解決，推動供水事業(yè)持續(xù)、健康、快速發(fā)展。三是供水企業(yè)要嚴格執(zhí)行有關法律法規(guī)，按照《生活飲用水衛(wèi)生標準》、《生活飲用水水質衛(wèi)生規(guī)范》等國家有關技術標準、規(guī)范，加強對制、供水過程的技術管理和供水設施的日常維護，提供優(yōu)質服務，使城鄉(xiāng)居民真正飲上“放心水”。

對于水平角度測量實驗心得體會和方法四

現(xiàn)在大學生消費水平現(xiàn)狀的調查報告

調查背景：

改革開放30年以來，中國經(jīng)濟社會取得了舉世矚目的成就。人民的物質生活水平得到了明顯的提高與改善。作為80，90后的當代大學生來說，如何正確引導樹立科學合理的消費觀在當今社會顯得日益重要，因為當代大學生是一個特殊性質的消費群體，他們當前消費大部分要靠父母的收入。當代大學生是跨世紀的人才，是開創(chuàng)21世紀大業(yè)和進一步振興中華的主力軍，在受xxxx年金融危機的影響下，社會對大學生的整體素質提出了更高的要求。樹立科學正確的消費觀念對于以后大學生成才道路上具有重要的意義。

一、調查目的和任務

為了初步了解我校大學生的消費狀況、結構及消費觀念，我們特作此調查問卷，旨在杜絕當代大學生不健康的消費習慣和觀念，學會如何正確理財消費，做一個理性的消費者，安排好自己的學習與生活各個方面的需要。

這項調查不僅有利于掌握我校學生的消費概況，對于引導大學生樹立正確的世界觀，人生觀具有重要的指導意義。在大的層面上，能夠為構建社會主義節(jié)約型社會提供強有力的`支持，

二、調查對象和調查單位

此次調查對象(范圍)為我校在校大學生。調查單位為本科生，研究生。

三、調查項目及問卷

此次調查內容主要有我校學生消費經(jīng)濟來源、日常消費狀況、消費支出情況、消費方式選擇、平均消費水平、消費目的、各目的在消費額中所占比重、消費理財觀念等。

調查項目采用問卷形式，100份。

四、調查方式及方法

采用抽樣調查的方法，以全校大學生為總體，在一、二、三、四、研究生年級中按1：2：2：1：2比例分層抽樣，用樣本調查結果推斷總體。

五、調查數(shù)據(jù)處理

本次調查的數(shù)據(jù)處理工作，在組長統(tǒng)一領導下進行，由本小組成員分類統(tǒng)計，最后統(tǒng)一匯總。

六、調查進度安排

本次調查從xxxx年5月1日開始，歷時兩周，分三階段進行：

第一、準備階段。5月1日~5月9日，進行小組討論，落實調查經(jīng)費，設計調查方案，問卷設計及打印等。

第二、調查、數(shù)據(jù)處理階段。5月10日~5月12日，主要任務是布置調查問卷，抽選調查班級，調查問卷收回，數(shù)據(jù)處理，數(shù)據(jù)質量評估，得出調查結果。

第三、資料整理和總結階段。5月13日~5月15，主要是整理調查資料，進行分析研究，編印調查資料，全面總結調查工作，完成調查報告。

七、調查的組織分工

調查小組根據(jù)個人專長分工，制定分工明細表。

八、調查經(jīng)費預算

本次問卷調查堅持節(jié)約、合理、充分利用資源的原則，具體經(jīng)費預算情況如下：

問卷樣本修訂、打印：2元;2、復印調查問卷100份：10元;3、其它費用：3元。總計15元。

九、調查效果預測

經(jīng)過以上具體的工作安排及全體調查人員的集體智慧和努力，應能達到預訂的調查目的。

對于水平角度測量實驗心得體會和方法五

農夫山泉實習報告2017 年 2 月 22 日到 3 月 4 日，我在農夫山泉太原辦事處進行了為期十天的崗前實習。雖然只有短短的十天，可在這十天里學到的東西遠比大學四年要多， 可以說是“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。通過這次實習更好的做到了理論聯(lián)系實際，在個人與社會的溝通過程中，進一步培養(yǎng)了自己的業(yè)務水平、與人相處的技巧、團隊合作精神，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，從 而提高自己的實踐能力和綜合素質，讓自己更順利的融入社會。在此感謝辦事處 的各位領導及業(yè)務員對我的幫助，感謝公司給了我一個學習和展示自己的機會。

現(xiàn)將這十天的工作情況做如下總結

一、農夫山泉公司概述 養(yǎng)生堂有限公司是今年來迅速崛起的、以生產和經(jīng)營健康產品為理念的現(xiàn)代 化高科技知名企業(yè)，而農夫山泉股份有限公司就是其旗下的子公司。

農夫山泉股份有限公司 (原浙江千島湖養(yǎng)生堂飲用水有限公司) 成立于 1996 年 9 月，2001 年 6 月 10 日整體變更為農夫山泉股份有限公司，是中國飲料工業(yè) “十強”中唯一的民族企業(yè)。不同于其他廠家為節(jié)約成本在中心城市建廠與城市 爭自來水的策略，農夫山泉尋找的都是大山深處的珍貴水源。優(yōu)質的水源是奠定 好品牌的基石。公司相繼投資 28 億元在國家一級水資源保護區(qū)浙江千島湖國家 森林公園、吉林長白山礦泉水資源保護區(qū)、湖北丹江口南水北調工程中線源頭、 廣東萬綠湖國家森林公園和天山瑪納斯河建成國際領先的飲用水、果汁飲料、功 能性飲料及茶飲料生產基地。

農夫山泉以環(huán)保、 天然、 健康為理念， 致力于打造適合人類飲用的弱堿性水。

農夫山泉始終不忘“健康”的宗旨，崇尚天然，用最多自然狀態(tài)下的原材料生產 健康產品，公司從事的事業(yè)都是與人類生存的質量、生命的健康相關;始終不忘 “兼濟天下”的責任，近些年來農夫山泉熱心公益事業(yè)，推出了“一分錢公益行 動”“融雪行動” 、支持北京申奧等一系列義舉;始終不忘“差異化”的品牌理 念，第一個創(chuàng)造了中國的天然水，成功進軍世界專業(yè)水公司行業(yè)，成為中國最具 競爭力的飲料企業(yè)。

二、實習具體過程 (一)一天公司培訓。通過一天的培訓我了解了農夫山泉的發(fā)展歷程、企業(yè) 文化和它的核心價值觀：它的使命是為生命健康提供產品與服務;愿景是讓所有 的商店都有農夫的產品，讓人人都享用的起;目標是創(chuàng)利、育人、兼濟天下;了 解了農夫山泉現(xiàn)有產品的產品知識：1997 年生產出一次性包裝的家庭飲用水; 2003 年農夫果園上市;2004 年推出全新功能性飲料尖叫;2006 年推出農夫茶， 之后推出漿果奶昔果乳飲料;2008 年，水溶 c100 檸檬汁飲料震撼市場;2010 年底維他命水上市。培訓使我認識到農夫山泉是個注重生活品質、熱心公益、有 社會責任感的企業(yè)。

(二)兩天市場調查。我們以組為單位檢查了三名業(yè)務員的線路，檢查內容 包括

(1)sku 存在數(shù)(2)一月份付費陳列是否存在(3)店內斷貨情況(4) 陳列獎勵是否到位(5)店內存在問題，包括業(yè)務員、配送商和公司存在的問題。

通過對這些方面的調查，所有客戶給予農夫山泉的業(yè)務員一致好評。配送及時、 陳列獎勵按時發(fā)放、業(yè)務員跑的勤快、產品擺放位置醒目。調查中還發(fā)現(xiàn)，農夫山泉的產品在同類市場上銷量還是相當不錯，尤其以農夫水最為出眾，其次是尖 叫系列，新品維他命水的反響也較好。但同時遭遇著同康師傅的激烈競爭，在價格上處于劣勢。對于城市里注重生活品質的人來說，農夫水是他們都首選，但對于邊緣地區(qū)的小村小巷，康師傅水占主導地位，農夫這樣價格偏貴的高端水并不受寵。

(三)兩天跟線。同樣，我們以組為單位進行了為期兩天的跟線，熟悉了業(yè) 務員一天的基本工作流程。工作方法分為八步：第一步，充分準備;第二步，向客戶打招呼;第三步，檢查廣告;第四步，執(zhí)行售點生動化;第五步，建議訂單; 第六步，確認訂貨并及時發(fā)送手機訂單;第七步，向顧客致謝;第八步，總結與追蹤。對零售終端店頭來說，業(yè)務代表的工作職責就是：樹立良好的企業(yè)形象; 創(chuàng)造更大的利潤空間;多方面提供市場宣傳;提供有效的促銷手段;及時供貨， 簡化訂貨手續(xù);建立良好的客戶關系。在這個過程中我發(fā)現(xiàn)，業(yè)務員跟客戶已經(jīng) 不僅僅是單純的買賣關系，更多時候他們之間像朋友。我想一個業(yè)代只有先舍身 處地的為顧客著想，才能取得顧客的信任，這也是為什么在兩天市調過程中商家 對業(yè)代給予高度贊許的原因。

(四)兩天以組為單位跑線。有了前期的鋪墊，這兩天是我們小試牛刀的時 刻了，懷著緊張又興奮的心情開始了一天的任務。第一天分組跑線比較順利，雖然線路里都是些傳統(tǒng)食雜店，店面小，不過好在都有下訂單。

一天下來，雖然累，好在小有成效，我們的訂單數(shù)額超過了預期。第二天，我們被分到了太原市的最 南邊——小店區(qū)。下車后，我們完全傻眼了，用荒涼來形容我們所到的地方都不 覺得夸張。我們第一個要去的區(qū)域是鞏家堡，村子不大店鋪也不多，由于消費水平低所以訂單數(shù)量并不理想。

之后跑的地方出于地域保護基本所有店家都表示有 需要會直接與配送商聯(lián)系。好容易拉了個大客戶，但由于我們搞錯了優(yōu)惠活動導 致訂單不能配送，同時也給業(yè)代造成了麻煩。兩天內有幸運也有困難，有成功也有失敗。幸運的是有些老板看在我們三個是姑娘的份上即使不需要也會少量訂貨，困難的是出于對業(yè)務員的高度忠誠以及對我們的不信任即便沒有存貨也不跟 我們下訂單;成功的是我們能說服店家購買新品維他命水，失敗的是我們在下莊 村里一個訂單都沒有。兩天內自信與挫敗，高興與失落交替的出現(xiàn)在我們的生活 里。

(五)三天單獨跑線。經(jīng)過前一天的打擊，現(xiàn)在輪到我們單獨跑線了，心里更是忐忑。第一天，我跑的是雙塔西街、新建路、南內環(huán)和解放南路的區(qū)域，到下午兩點很順利的跑了 18 張訂單，雖說訂單金額都不大，好在訂單數(shù)量較多，基本每家都有訂貨。但是4 張訂單跑出了區(qū)不能算數(shù)，雖然訂單數(shù)超過了預期的 12 張，可導致金額沒有完成任務。第二天，我跑的是并州東街附近和東崗巷。

東崗巷這片區(qū)域的消費量也較低，各個店鋪內的存貨都不多甚至沒有，店家都表示天氣熱了才會訂貨，在這片區(qū)域里我費勁唇舌勉強拉到幾張小訂單。到下午兩點我比預期的 10 張訂單超出3 張完成任務，但訂單金額沒有達成。后來在業(yè)務 員的提前指導下搞定了批發(fā)，順利完成了訂單任務與訂單金額。第三天，我跑的 是體育路和親賢北街附近的區(qū)域，這一天是單獨跑線最難的一天，店鋪大都是經(jīng)營煙酒的，到中午為止我只跑了 7 張訂單，離預期的12 張還差 5 張，雖然心里有小小的落敗感與焦慮但還是給自己打氣，再苦再難也不能放棄。終于，在下午四點前搞定了訂單，還遇到批發(fā)超額完成任務，十天的實習圓滿結束。

三、問題與建議在這十天的實習中，我發(fā)現(xiàn)了農夫山泉產品銷售中存在的一些問題。

(1)產品進價比康師傅、達利園等同類水進價高出將近一半，這樣使得賣價較高，通常在1.5 左右，而很多消費者習慣買 1 塊錢的水。只有那些注重生活品質的人才愿 意多花錢購買農夫水，這也是為什么太原市的網(wǎng)吧都沒有供應農夫山泉的產品。

(2)農夫山泉的產品定位在整個水市場上偏高，大家雖然都知道農夫的水更健 康、更好喝，可是它給人帶來的文化內涵還不足以讓消費者多花 0.5 元購買。

(3) 農夫山泉的品牌知名度雖高，但人們對它的品牌忠誠度并不算高，買飲料時有很大的隨機性。

(4)康師傅、冰露的水在每個商店幾乎都能看到，而農夫的水除了因為價格貴在一些小村落里沒有外，也有些是因為業(yè)務員覺得店頭小，訂貨量小就予以忽略。

通過十天的實習我想對公司提出自己的一點愚見

(1)陳列獎勵及時發(fā)送。

在市調過程中部分商家反映他們不在貨架擺放可口可樂的產品，即使擺也是不起 眼的位置，因為可口可樂經(jīng)常拖欠他們的陳列獎勵。商家都講求一個“利”字， 再好的品牌如果言而無信它的盈利也會大打折扣。

(2)新品上市帶樣品讓商家品 嘗。因為我喝過新出的維他命水，所以知道它的口感，也相信它會有個好市場。

但商家不知道，一提到訂購新品還是有所顧慮，因為他們被去年的 tot 嚇怕了，都是抱著等別家賣的好了自己在上貨的心態(tài)，對維他命水快速占領市場造成了一 定影響。

四、實習總結 此次農夫山泉的實習，目的是要我們了解這個企業(yè)的企業(yè)文化以及一個普通 業(yè)務員每天的基本工作。這十天里，我每天七點起床，八點半到辦事處，六點下 班。除了吃飯以外，剩下的時間都在路上跑業(yè)務，雖然辛苦，但過的很充實。

在這十天里我收獲了很多：(1)一個好的業(yè)務員不單要業(yè)績出眾，更要是一個人品出眾的人。帶過我的業(yè)代說過一句話，出去跑訂單只可以說自己的產品有多好，決不能詆毀別家的產品。我想這就是為什么業(yè)代能跟商家成為朋友，商家 信任了業(yè)代這個人才能信任公司的產品。

(2)堅強。也是業(yè)代告訴我說

“做銷售的要學會用自己的左手溫暖自己的右手”。聽了雖覺得很心酸但又充滿鼓勵，只有你堅強了，強大了，才有機會用自己的手溫暖他人。

(3)端正的態(tài)度。要有 一顆火熱的心， 跑不下訂單沒關系，能力可以培養(yǎng)，但態(tài)度不端正就會沒有成效。

我想在一天結束后可以對自己說我盡力了，就像公司員工每天早上的口號說的一 樣：盡我心，盡我力，為公司，為自己，加油，加油，加油。

(4)銷售技巧。進 店后我喜歡稱商家為老板， 可業(yè)務員都是稱呼商家為大哥、 大姐或者叔叔、阿姨。

這樣的稱呼比叫老板來的更親密些，消除了彼此間的隔閡。業(yè)務員教我進店后先自報家門，先客戶打招呼，一個簡單的打招呼也需要看時機，如果老板在忙，不合時宜的問候也會引起他人的反感。然后仔細觀察店內缺哪些產品，看看老板在 做些什么找機會跟他聊天，聊熟絡后再談訂貨問題。剛開始我只會進店后向老板 打招呼然后問缺不缺貨，不缺就走人。用了業(yè)務員的方法成功率提高了很多。

短短十天讓我改變了對業(yè)務員的單純想法，不是只要你天天跑進店問老板缺 不缺貨，缺貨就下訂單，不缺就走人這么簡單，同時還要關心顧客的其他方面，注重自己的儀容。出去了就不僅僅代表自己還有你的公司，你背負著顧客與公司的雙重信任。業(yè)務員是連接公司與顧客的紐帶，是公司的基石。能在平凡的崗位 上發(fā)揮作用，展現(xiàn)個人魅力實屬難得。

十天的實習讓我知道，這是一個很累的工作，需要的是耐心與細心，很多時 候需要堅持下去的勇氣和足夠的抗壓能力。

出發(fā)前要做好準備，實物準備很簡單，關鍵在于精神準備，良好的儀容，燦爛的笑容都是成功的一部分。根據(jù)不同的人要以不同方法對待，但唯一不變的是一顆真誠的心。

這十天的實習將成為我寶貴的財富。

再次表達對辦事處各位領導和業(yè)務員的感謝，謝謝你們的幫助，我將帶著感恩的心勇敢的面對未來，也將這份感恩回饋給需要的人。

對于水平角度測量實驗心得體會和方法六

31、人生美好，步步小心。

32、嚴禁私自下河塘游泳、洗澡。

33、孩童泳池樂游游，成人伴實免憂愁。

34、打造平安和諧校園，提升安全管理水平。

35、泳池設施齊玩樂，成人不在危險來。

36、如果你不珍惜生命，生命也不會珍惜你。

37、切記：不要去非正規(guī)游泳場所游泳!

38、水中有危險，下水請三思。

39、游泳有危險，家長要監(jiān)管。

40、江河無情，生命無價!

41、請不要讓江河成為你最后的家!預防溺水。

42、河水因為美麗，讓人忘了危險。

43、泳池嬉戲重安全，照顧孩童樂天倫。

44、堅決遠離河道，銘記生命至上。

45、這里溺水年年有勸你莫走不歸路。

46、一失足成千古恨，要想回岸等來生!

47、泳者水中游，安全心中留。

48、安全第一位，不要讓水帶走你的生命。

49、預防溺水，不要讓水變成親人的眼淚!

50、戲水雖好，生命更重要!

51、一失足成千古恨，要想回岸等來生。

52、不要因碧波蒙蔽了雙眼，不要因清涼失去了判斷。

53、生命第一，預防溺水。

54、安全是生命的基礎，安全是歡樂的階梯。

55、不明水域，請不要下水游泳。

56、水深危險，嚴禁私自下水。

57、不為一絲清涼，丟了一生性命。

58、水流無情，生命無價。

59、玩水失足千古恨，回頭是岸等來生。

60、河邊之行慎于足下。

61、兒童使用游泳池，成人時刻要注意。

62、珍惜家庭幸福，禁止在此游泳。

63、珍惜生命，遠離深水!

64、注意安全常記得，快快樂樂每一刻。

65、愛惜生命，請勿戲水。