一個(gè)成功的方案可以為組織帶來(lái)重大的改變和進(jìn)步。制定方案要遵循科學(xué)的方法和邏輯鏈條，不能憑主觀意識(shí)和個(gè)人偏見(jiàn)。在以下范例中，我們可以看到不同領(lǐng)域的方案設(shè)計(jì)和實(shí)施步驟。

產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)方案篇一

解決“三農(nóng)”問(wèn)題，建設(shè)好“新農(nóng)村”是我國(guó)發(fā)展的一個(gè)重要問(wèn)題。大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)?？梢约涌燹r(nóng)產(chǎn)品流通，降低流通成本，提高農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)農(nóng)民增收。

農(nóng)產(chǎn)品是指種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)、水產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)的各種植物、動(dòng)物的初級(jí)產(chǎn)品及初級(jí)加工品。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)包括糧油市場(chǎng)、蔬菜市場(chǎng)、水產(chǎn)品市場(chǎng)、肉食禽蛋市場(chǎng)、干鮮果品市場(chǎng)等。由于農(nóng)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品有著本質(zhì)性的不同，因此它的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有自身特點(diǎn)，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)包括從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者過(guò)程中的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、采集、加工、運(yùn)輸、批發(fā)、零售和服務(wù)等。

隨著人們生活水平的逐漸提高。消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求也發(fā)生了變化，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品提出了更高的要求，新鮮、營(yíng)養(yǎng)、無(wú)公害的農(nóng)產(chǎn)品成為時(shí)尚消費(fèi)，因此農(nóng)產(chǎn)市場(chǎng)需求表現(xiàn)出明顯的時(shí)效性。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)分散在農(nóng)村千家萬(wàn)戶(hù)且具有一定的地域性。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)也多為小型分散的市場(chǎng)，通常采用集市貿(mào)易的形式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，因此農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求表現(xiàn)出地區(qū)性。

（二）農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)供給具有季節(jié)性、周期性。

由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)具有季節(jié)性，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的貨源隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)季節(jié)變動(dòng)而變動(dòng)，特別是一些鮮活農(nóng)產(chǎn)品。表現(xiàn)出明顯的季節(jié)性，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者必須及時(shí)采購(gòu)和銷(xiāo)售。而農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)有的表現(xiàn)為季節(jié)生產(chǎn)、常年消費(fèi)，供給在一年內(nèi)出現(xiàn)淡旺季。具有一定的周期性，因此在農(nóng)產(chǎn)品供給中應(yīng)解決好季節(jié)性、周期性矛盾。

農(nóng)產(chǎn)品具有鮮活的特點(diǎn)，在運(yùn)輸、儲(chǔ)存、銷(xiāo)售中會(huì)發(fā)生腐爛、發(fā)霉和病蟲(chóng)害，極易造成損失，所以農(nóng)產(chǎn)品在銷(xiāo)售時(shí)要盡量縮短流通時(shí)間，妥善保管，降低風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)自然條件依賴(lài)性較大。銷(xiāo)售過(guò)程中存在著許多不可控制的因素，且投入產(chǎn)出比小，投資回收期長(zhǎng)，回報(bào)率低，營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)性較高。

（一）營(yíng)銷(xiāo)觀念落后。

隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的不斷深入，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)也普遍重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，但是營(yíng)銷(xiāo)觀念落后，營(yíng)銷(xiāo)理念和方法有待改進(jìn)。大部分企業(yè)還處于推銷(xiāo)觀念階段，仍然以生產(chǎn)為中心，只重視生產(chǎn)和田間管理，片面強(qiáng)調(diào)抓生產(chǎn)、抓技術(shù)，忽視農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)供應(yīng)和社會(huì)需求變化，沒(méi)有從消費(fèi)者的需要出發(fā)，主要還是依靠加強(qiáng)推銷(xiāo)來(lái)獲取利潤(rùn)。

（二）品牌意識(shí)淡漠。

隨著城鄉(xiāng)居民生活水平的提高，消費(fèi)者的安全漕養(yǎng)、保健意識(shí)顯著增強(qiáng)，消費(fèi)者更看重產(chǎn)品的質(zhì)量與品牌。然而農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中大部分農(nóng)產(chǎn)品存在無(wú)商標(biāo)無(wú)品牌的現(xiàn)象，品牌意識(shí)淡漠，不能有效地開(kāi)展品牌經(jīng)營(yíng)。農(nóng)產(chǎn)品的包裝也主要以保護(hù)商品為主，缺乏個(gè)性特色。不利于產(chǎn)品的識(shí)別與宣傳。更談不上樹(shù)立品牌形象。

（三）產(chǎn)品定位準(zhǔn)。

從農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求看，消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)觀念發(fā)生了轉(zhuǎn)變，多樣化、優(yōu)質(zhì)化、綠色化的農(nóng)產(chǎn)品需求成為主流。而大多農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者未能很好地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，分析市場(chǎng)需求的變化，僅僅是依靠現(xiàn)有的農(nóng)業(yè)資源進(jìn)行生產(chǎn)，使得農(nóng)產(chǎn)品同質(zhì)性高，差異性小。產(chǎn)品的市場(chǎng)定位不準(zhǔn)，不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，不能凸顯企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢。

（四）組織化程度低。

組織化程度不高是制約農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)主要因素。從生產(chǎn)領(lǐng)域來(lái)看，農(nóng)戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)分散，規(guī)模較小，難以形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)效益，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)波動(dòng)較大，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效益低下，農(nóng)民收入難以提高。從市場(chǎng)流通領(lǐng)域來(lái)看，農(nóng)戶(hù)經(jīng)營(yíng)行為分散，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，談判能力低，很難與大市場(chǎng)、大流通相對(duì)接，很難與銷(xiāo)區(qū)建立相對(duì)穩(wěn)定的供貨渠道，占據(jù)相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。

農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者應(yīng)順應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，確立以市場(chǎng)需求為中心的綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念。所謂綠色營(yíng)銷(xiāo)是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一。市場(chǎng)主體通過(guò)制造和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇，采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的一種管理過(guò)程。消費(fèi)者日益重視食品安全，環(huán)保意識(shí)迅速增強(qiáng)。消費(fèi)無(wú)公害的綠色食品已成為人類(lèi)的共同向往，綠色農(nóng)產(chǎn)品越來(lái)越受到青睞。因此應(yīng)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的綠色營(yíng)銷(xiāo)，不斷滿(mǎn)足消費(fèi)者的市場(chǎng)需求。

（二）強(qiáng)化品牌意識(shí)，提升品牌價(jià)值。

同工業(yè)產(chǎn)品一樣，農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也應(yīng)該重視品牌建設(shè)。具有良好品牌形象的農(nóng)產(chǎn)品是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)中質(zhì)量水平高、消費(fèi)信譽(yù)好、市場(chǎng)占有率大、經(jīng)濟(jì)效益顯著的產(chǎn)品。隨著農(nóng)產(chǎn)品買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，只靠以低價(jià)促銷(xiāo)而不在品牌上下功夫。已經(jīng)難以在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。因此，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中通過(guò)塑造品牌形象，凸顯品牌個(gè)性，實(shí)現(xiàn)差異化的品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)。通過(guò)各種媒體對(duì)品牌進(jìn)行宣傳。提高其知名度，提升品牌價(jià)值，打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的農(nóng)產(chǎn)品。

（三）美化商品注重包裝。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，產(chǎn)品包裝已不僅僅具有保護(hù)產(chǎn)品的基本功能。而發(fā)展成為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的一種重要競(jìng)爭(zhēng)手段。包裝不應(yīng)該僅僅是給農(nóng)產(chǎn)品裝個(gè)盒子、套個(gè)袋子，還應(yīng)包括在進(jìn)入市場(chǎng)前對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行加工、等級(jí)處理。為了便于消費(fèi)者消費(fèi)、儲(chǔ)存、攜帶等，還應(yīng)該注重包裝的環(huán)保與特色。農(nóng)產(chǎn)品要根據(jù)其質(zhì)量檔次和目標(biāo)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)進(jìn)行分級(jí)包裝、按質(zhì)論價(jià)。使產(chǎn)品包裝能夠凸顯產(chǎn)品特點(diǎn)。

（四）準(zhǔn)確地市場(chǎng)定位。

農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)按照目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的要求，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分定位，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研及時(shí)了解細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)需求變化，迅速調(diào)整市場(chǎng)定位。密切關(guān)注最新的科技動(dòng)態(tài)。關(guān)注新產(chǎn)品的引進(jìn)開(kāi)發(fā)情況。根據(jù)自身的條件有選擇地進(jìn)行新產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。積極進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)或者產(chǎn)品改良，加強(qiáng)創(chuàng)新，不斷推出新產(chǎn)品，推進(jìn)特色農(nóng)產(chǎn)品深加工。提高農(nóng)產(chǎn)品附加值，拓展農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)需求，滿(mǎn)足消費(fèi)者多層次的需求。

（五）提高農(nóng)業(yè)組織化程度。

積極發(fā)展各類(lèi)農(nóng)業(yè)合作組織，提高農(nóng)業(yè)組織化程度，克服農(nóng)戶(hù)分散經(jīng)營(yíng)的缺點(diǎn)，促進(jìn)農(nóng)戶(hù)與市場(chǎng)的聯(lián)系，提高農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者在營(yíng)銷(xiāo)中的談判實(shí)力和能力。降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。將分散的農(nóng)戶(hù)組織起來(lái)，成立各種形式的農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會(huì)、農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人組織，并為農(nóng)戶(hù)提供信息、技術(shù)培訓(xùn)等服務(wù)。通過(guò)培育農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍和代理商、中間批發(fā)商組織，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模，提高交易效率。另外。扶持和培育農(nóng)業(yè)企業(yè)，尤其是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。組建成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織實(shí)體。促使農(nóng)業(yè)企業(yè)與農(nóng)戶(hù)簽訂各種農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)合約和協(xié)議，帶動(dòng)周?chē)r(nóng)戶(hù)的發(fā)展。

產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)方案篇二

假設(shè)有機(jī)蔬菜生產(chǎn)基地位于遠(yuǎn)離城市及交通要道無(wú)汽車(chē)尾氣及大氣粉塵；借用勝利油田飲用水源灌溉，水體清潔無(wú)污染；起用常年未開(kāi)墾的原生態(tài)荒地，土壤中富含有機(jī)礦物質(zhì)；施加具有自主產(chǎn)權(quán)的有機(jī)基礎(chǔ)肥和有機(jī)液體肥，絕不施加任何農(nóng)藥化肥；聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)園藝師育苗殺蟲(chóng)，高產(chǎn)高效；力邀國(guó)內(nèi)外知名農(nóng)學(xué)家、農(nóng)業(yè)學(xué)院實(shí)地考察專(zhuān)門(mén)指導(dǎo)，科研力量雄厚；引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的蔬菜大棚管理技術(shù)，實(shí)施科學(xué)化高效管理；接受有機(jī)食品認(rèn)證機(jī)構(gòu)中心的全過(guò)程的質(zhì)量控制和審查，保證蔬菜無(wú)污染、富營(yíng)養(yǎng)和高質(zhì)量。

（二）有機(jī)蔬菜的優(yōu)勢(shì)分析

有機(jī)蔬菜生產(chǎn)具有政府的支持和政策上優(yōu)惠；

有機(jī)蔬菜生產(chǎn)基地進(jìn)行全過(guò)程監(jiān)管控制，不使用任何化肥、農(nóng)藥、激素，蔬菜絕對(duì)無(wú)毒無(wú)害，安全可靠。

機(jī)蔬菜真誠(chéng)接受權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢驗(yàn)與認(rèn)證，蔬菜質(zhì)量有保證，經(jīng)得起大眾的質(zhì)疑與考驗(yàn)。

有機(jī)蔬菜市場(chǎng)定價(jià)合理公正，遠(yuǎn)低于同類(lèi)產(chǎn)品，具有其他同類(lèi)產(chǎn)品所無(wú)可比擬的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

有機(jī)蔬菜以其便捷通達(dá)的物流運(yùn)輸，專(zhuān)車(chē)派送有效地避免了蔬菜運(yùn)輸途中的二次污染。

有機(jī)蔬菜以其誠(chéng)信的價(jià)格，無(wú)可辯駁的品質(zhì)深受高檔酒店和廣大市民的喜愛(ài)，具有廣泛的社會(huì)影響力與信譽(yù)度。

（三）有機(jī)蔬菜的市場(chǎng)前景分析

可，有機(jī)蔬菜的市場(chǎng)前景相當(dāng)可觀，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力巨大。

（注：關(guān)于有機(jī)蔬菜的優(yōu)勢(shì)這一塊，我們可以從本項(xiàng)目基地的優(yōu)厚自然條件方面做文章，找出與其他有機(jī)蔬菜基地相比，我們的優(yōu)勢(shì)，比如，我們可以從土質(zhì)方面入手，分析我們基地位于海沉積地區(qū)，鎂含量較高，對(duì)蔬菜的影響，以及堿性土壤對(duì)蔬菜影響。）

二.市場(chǎng)分析

（一）客戶(hù)分析

針對(duì)有機(jī)蔬菜的特殊性，我們把消費(fèi)客戶(hù)群，重點(diǎn)定位在兒童，退休老年人，中產(chǎn)階層送禮人群。而為有機(jī)蔬菜買(mǎi)單的歸根結(jié)底還是中年人，有孩子，有老人的中年人。

（二）需求分析 針對(duì)兒童，這部分需求，必須是團(tuán)體組織機(jī)構(gòu)才能產(chǎn)生這部分需求，像幼兒園，培訓(xùn)學(xué)校，夏令營(yíng)。對(duì)于老年人來(lái)說(shuō)，一部分是退離休干部，自己可以消費(fèi)，另一部分是子女提供。再一部分是中產(chǎn)階級(jí)禮盒，箱菜可以做成中檔禮盒的代表。是中高產(chǎn)送禮不錯(cuò)的選擇。在校外地大學(xué)生（箱菜是外地學(xué)生放假回家?guī)禺a(chǎn)的不錯(cuò)選擇）

三營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

鞏固現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道，繼續(xù)做高檔酒店的供貨商

（二）制作高中檔禮盒，推廣箱菜

（五）網(wǎng)銷(xiāo)

（六）在超市打廣告，在超市外賣(mài)菜

四具體營(yíng)銷(xiāo)手段

（一）針對(duì)新老客戶(hù)之別，辦會(huì)員卡搞優(yōu)惠（目的是讓客戶(hù)持續(xù)性消費(fèi)，符合銷(xiāo)售的持續(xù)性目標(biāo)要求）1針對(duì)老客戶(hù)，采取折扣或贈(zèng)送的優(yōu)惠，每當(dāng)節(jié)假日，或開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品時(shí)，適當(dāng)贈(zèng)送，一為鞏固客戶(hù)關(guān)系，二為宣傳新產(chǎn)品。

(四)旅游景區(qū)銷(xiāo)售，一為禮品盒形式，再者與景區(qū)餐飲業(yè)合作 五廣告宣傳

（一）就產(chǎn)品特性，和消費(fèi)群體特點(diǎn)，適合的廣告宣傳方式有：

1.電視廣告，不是通過(guò)單純的電視廣告，而是迎合項(xiàng)目特點(diǎn)，由本項(xiàng)目獨(dú)家舉辦一項(xiàng)類(lèi)似全運(yùn)向前沖的水上娛樂(lè)項(xiàng)目，這樣既實(shí)現(xiàn)我們想要的廣告效應(yīng)，二迎合了景區(qū)的下一步發(fā)展趨向。

（注：關(guān)于廣告策劃這一塊，我們一定要做到寧缺毋濫，由于產(chǎn)品的特殊性和出于對(duì)消費(fèi)群體的考慮，廣告一定要有針對(duì)性，減少不必要的廣告成本，做到一分廣告費(fèi)效用最大）

六.品牌戰(zhàn)略

（一）品牌對(duì)一個(gè)項(xiàng)目的影響，眾所周知，品牌的力量是不可衡量的，有機(jī)蔬菜這一塊，必須堅(jiān)持走品牌戰(zhàn)略，這是公司必須研究而且要盡快實(shí)施的。

總之，從各方面看，有機(jī)蔬菜具有非常大的發(fā)展?jié)摿?，前瞻性比較強(qiáng)，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)既是挑戰(zhàn)更是機(jī)遇，只要我們有信心，堅(jiān)持發(fā)展完善克服前期困難，當(dāng)這個(gè)領(lǐng)域真正完善規(guī)范的時(shí)候，我相信有機(jī)蔬菜必定深入人心。

在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下,打造區(qū)域特色的農(nóng)業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌,提升農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,推動(dòng)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,已成為我國(guó)農(nóng)業(yè)與新農(nóng)村建設(shè)進(jìn)程中不可回避的重要論題。隨著我國(guó)對(duì)外的全面開(kāi)放,國(guó)外許多品牌農(nóng)產(chǎn)品紛紛進(jìn)入我國(guó)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),這給國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)發(fā)展帶來(lái)巨大壓力?？梢哉f(shuō),農(nóng)業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。由于食品安全問(wèn)題，日漸引起關(guān)注，加上消費(fèi)者隨著生活水平的提升，對(duì)食品品質(zhì)要求越來(lái)越高，對(duì)目前依賴(lài)化學(xué)工業(yè)、石油工業(yè)的大規(guī)模生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)有所顧及，紛紛選擇綠色天然方式種植飼養(yǎng)的農(nóng)產(chǎn)品，綠色消費(fèi)成為趨勢(shì)。

公司：北湖區(qū)野給力生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有限公司

主要經(jīng)營(yíng)范圍：

組織生產(chǎn)加工和包裝銷(xiāo)售以北湖區(qū)西南山區(qū)產(chǎn)地產(chǎn)品為主的名優(yōu)特農(nóng)副產(chǎn)品

一. 公司的經(jīng)營(yíng)宗旨

為食品安全盡責(zé)；為市民健康給力

二. 公司的經(jīng)營(yíng)理念

天道酬勤、地道酬仁、商道酬誠(chéng)

三. 公司的承諾

以道德做事，以良心做人。做一家讓市民吃得放心吃得健康的食品企業(yè)

四. 公司的主要品種：

1. 野給力高山泉養(yǎng)禾花魚(yú)（冷水魚(yú)）

2. 野給力高山草原黃牛肉

3. 高山健秀香軟紅（黑）米

4. 野給力高山紅衣花生

五. 公司經(jīng)銷(xiāo)的區(qū)內(nèi)其他產(chǎn)品：

1. 精品裕湘面

2. 南嶺嵐峰精品茶

3. 國(guó)豐“喜蕃蓮”果汁飲品

4. 南溪高山有機(jī)香茹

5. 華塘有機(jī)雷筍干

6. 舜華（北湖）產(chǎn)品

市場(chǎng)分析

1、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展迅速。我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)不斷發(fā)展，類(lèi)別多，其中包括糧油市場(chǎng)，蔬菜市場(chǎng)，水產(chǎn)品市場(chǎng)，肉食禽蛋市場(chǎng)，干鮮果品市場(chǎng)，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，數(shù)目基本穩(wěn)定，交易額穩(wěn)步上升，這主要是因?yàn)槲覈?guó)農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)在經(jīng)歷了十幾年高速增長(zhǎng)和規(guī)模擴(kuò)張后，現(xiàn)正逐步實(shí)現(xiàn)從數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升的轉(zhuǎn)變之中，流通規(guī)模上臺(tái)階，市場(chǎng)硬件設(shè)施明顯改善，商品檔次日益提高，市場(chǎng)運(yùn)行質(zhì)量日趨看好。

. 2、 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道。覆蓋了所有的

大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū)，基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系，構(gòu)筑了貫通全國(guó)城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。

. 3、以配送、超市、大賣(mài)場(chǎng)等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展形式逐漸發(fā)展壯大。

. 4、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介發(fā)展活躍，各種農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)主體：個(gè)體戶(hù)、專(zhuān)業(yè)戶(hù)、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。

公司已注冊(cè)商標(biāo)：野給力；一筐百福，高山健

我們的野給力商標(biāo)取于大自然的山水之中，藍(lán)色的魚(yú)、紅色的豬、綠色的山、無(wú)色的水都展現(xiàn)大自然的純美以及野，這個(gè)環(huán)說(shuō)明了人和自然可以和諧相處的，也說(shuō)明了人真的很給力。

綠色代表健康、自然、活力、環(huán)保、無(wú)公害，這就我們想要表達(dá)和傳遞的產(chǎn)品觀念，綠色的農(nóng)產(chǎn)品、綠色的.生活、綠色的世界，無(wú)害綠色有機(jī)環(huán)保農(nóng)產(chǎn)品，讓我們一筐百福。這就是我們一筐百福的商標(biāo)。

高山健商標(biāo)的靈感來(lái)源于：樹(shù)木在高山上健康活力的生長(zhǎng)，

充滿(mǎn)

了青春活力、綠色健康，由此預(yù)祝我們的產(chǎn)品是非常健康、給力的

三.企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的swot分析

優(yōu)勢(shì)：公司經(jīng)營(yíng)模式，公司+基地+加工廠+經(jīng)銷(xiāo)店

有一批實(shí)力雄厚的技術(shù)人員和一批優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

劣勢(shì)：品牌知名度不高，品牌推廣工作有待進(jìn)一步完善

產(chǎn)品線有待進(jìn)一步優(yōu)化；沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)

機(jī)會(huì)：隨著中國(guó)消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)收入改善，以及對(duì)食品安全和品質(zhì)的日益增長(zhǎng)的需求，高品質(zhì)的有機(jī)食品將擁有巨大的發(fā)展空間。

隨著人們對(duì)有機(jī)食品的進(jìn)一步了解，對(duì)品牌信譽(yù)度的不斷提高，由于現(xiàn)狀的食品危以各種方式頻繁的出現(xiàn)，隨時(shí)危害著我們的身體健康，更多的人們?cè)敢膺x擇有機(jī)無(wú)公害的綠色食品。

威脅：有機(jī)食品的價(jià)格昂貴

產(chǎn)品包裝

根據(jù)各地的自然資源優(yōu)勢(shì)及傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)推出特色產(chǎn)品,增強(qiáng)品牌的市場(chǎng)吸引力 ,鞏固其品牌地位,搞好農(nóng)產(chǎn)品的加工和包裝,這是改善農(nóng)產(chǎn)品品牌形象的重要保證 。這不僅順應(yīng)了消費(fèi)者生活水平提高對(duì)農(nóng)產(chǎn)品需求變化的趨勢(shì) ,提高產(chǎn)品身價(jià) 、提升品牌形象 ,而且還有利于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的延伸,帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

針對(duì)肉類(lèi)的保質(zhì)要求，我們采用了冷凍、冷藏、輻照滅菌、化學(xué)防腐、真空包裝、充氣包裝等包裝與保質(zhì)相結(jié)合的技術(shù)。

目標(biāo)顧客：個(gè)體：以家庭主婦為主，中高端消費(fèi)人群

特定人員：外來(lái)游客團(tuán)隊(duì)等

特定團(tuán)體：學(xué)校、公司、工廠等單位（針對(duì)于這類(lèi)團(tuán)體我

們可以上門(mén)推銷(xiāo)和單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)商，并直接給予一定的折扣，合作兩次以上的單位有8折優(yōu)惠。）

營(yíng)銷(xiāo)渠道：

1專(zhuān)賣(mài)店

2超市專(zhuān)柜

3網(wǎng)絡(luò)：開(kāi)淘寶專(zhuān)店

4電話(huà)訂購(gòu)：針對(duì)于電話(huà)訂購(gòu)者可把產(chǎn)品郵寄給顧客；對(duì)于vip顧客

可免郵費(fèi)

5送貨上門(mén)

6有機(jī)飯莊

開(kāi)業(yè)前期的活動(dòng)策劃

時(shí)間：2011-9-20一2011-9-30期間的周末

地點(diǎn)：生活小區(qū)點(diǎn)等地方

活動(dòng)目的：讓消費(fèi)者在本店開(kāi)業(yè)之前對(duì)本公司產(chǎn)品有一些基本了解，同時(shí)，為本公司更好的開(kāi)業(yè)做好準(zhǔn)備。

針對(duì)人群：生活小區(qū)、旅游區(qū)（岳麓山、靖港古鎮(zhèn)等）、學(xué)校

活動(dòng)內(nèi)容：在小區(qū)和步行街?jǐn)[設(shè)活動(dòng)點(diǎn)，帶上本公司試吃樣品，并讓消費(fèi)者填寫(xiě)問(wèn)卷，問(wèn)卷內(nèi)容有：本公司開(kāi)業(yè)時(shí)間、地點(diǎn)，以及有關(guān)本公司產(chǎn)品的滿(mǎn)意度和反饋意見(jiàn)，且承諾給予本公司意見(jiàn)和建議的消費(fèi)者我們將贈(zèng)送公司為他們準(zhǔn)備的精美禮品一份，同時(shí)，還附帶要求消費(fèi)者填寫(xiě)她的基本信息（有聯(lián)系電話(huà)、月收入、姓名、性別、居住地址），最后我們將整理消費(fèi)者給予本公司的意見(jiàn)和建議。

經(jīng)費(fèi)預(yù)算：略

開(kāi)業(yè)期間的活動(dòng)策劃

主辦單位：北湖區(qū)野給力生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有限公司

活動(dòng)主題：綠色食品，讓生活更美好

活動(dòng)內(nèi)容：本公司在2011年10月1號(hào)進(jìn)行開(kāi)業(yè)，開(kāi)業(yè)三天為活動(dòng)期間，我們第一天在專(zhuān)賣(mài)店面前扎臺(tái)，我們的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理為主持人， 在臺(tái)下我們會(huì)擺上試吃的樣品，請(qǐng)消費(fèi)者試吃，吃了之后，請(qǐng)他們到臺(tái)上談?wù)勊麄兊母惺?，并喊口?hào)“綠色食品，讓生活更美好” 活動(dòng)同時(shí)我們會(huì)穿插一些歌舞等娛樂(lè)性的表演。

積分卡：購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品可憑身份證獲得本公司積分卡一張（十元積一分，積200分，返回100元消費(fèi)券；積500分，返回300元消費(fèi)券；積1000分以上則成為本公司vip會(huì)員.）

vip會(huì)員：本人持卡消費(fèi)可獲得折扣，消費(fèi)500元以下，可享受9.6折消費(fèi)，消費(fèi)500-1000元，可享受9折優(yōu)惠，消費(fèi)1000元以上，可享受8.8折優(yōu)惠。還可享受送貨上門(mén)的服務(wù)。會(huì)員生日當(dāng)天，憑身份證，可任選價(jià)值200元的禮品。（永久有效）

產(chǎn)品宣傳

1網(wǎng)絡(luò)：在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)置屬于本公司網(wǎng)站

2發(fā)傳單:在小區(qū)等地方發(fā)送傳單

3豎廣告牌：在本城市交通要道豎廣告牌

4手機(jī)短信：我們統(tǒng)計(jì)開(kāi)業(yè)前期活動(dòng)策劃的問(wèn)卷信息，我們收集到顧

客的基本資料，對(duì)于每月話(huà)費(fèi)消費(fèi)200元以上人員，進(jìn)行短信發(fā)送宣傳本公司產(chǎn)品。

5利用b2b平臺(tái)發(fā)布產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售

6利用qq群、論壇的高人氣進(jìn)行銷(xiāo)售；

連鎖店的店面裝修的方案

一、室外設(shè)計(jì)

1.廣告牌以綠色為主白茶色輔。

2.霓虹燈圍繞店名周邊及廣告牌旁，顏色以白綠色為主。

3.電子閃示廣告安裝在門(mén)與廣告牌之間，內(nèi)容主要顯示店內(nèi)的品牌介紹、特色產(chǎn)品等。

4.店鋪招牌同以綠色茶色為主，橢圓形的門(mén)是鮮綠色的旋轉(zhuǎn)門(mén)，室外照明用最耀眼的霓虹燈等。

二、室內(nèi)設(shè)計(jì)

1.我們的店一般是一個(gè)長(zhǎng)方形，橢圓形門(mén)將位于長(zhǎng)邊的中央，正長(zhǎng)邊是一面海綠色的玻璃，玻璃內(nèi)側(cè)掛滿(mǎn)了珠簾。

2.店內(nèi)的地板是茶色的木地板，天花板是綠白茶相襯，兩面?zhèn)葔椴枭驼鎵榫G茶色。

3.正面墻是一個(gè)金字塔式的展貨擺貨柜，專(zhuān)放干貨區(qū)。

4.左側(cè)墻將設(shè)冷凍區(qū)、飲品區(qū)。右側(cè)墻設(shè)有收銀臺(tái)（獨(dú)立式）及顧客休息區(qū)（一張桌子和四個(gè)椅子）。

5.室內(nèi)的燈光設(shè)計(jì)：天花板最中央是一個(gè)大掉燈，室內(nèi)四個(gè)角裝四個(gè)

白霓虹燈，其他地方均勻的裝亮色的壁燈。放貨區(qū)將配以相應(yīng)產(chǎn)品色的燈光色。

三、材料

玻璃、木地板、燈、木板、墻紙、天然無(wú)公害的涂料等

產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)方案篇三

摘要

奇正藏藥公司是一家上市企業(yè)，在很多城市已經(jīng)形成了市場(chǎng)，但在常州市場(chǎng)上才剛剛起步。我們通過(guò)對(duì)常州市場(chǎng)上保健品的宏微觀環(huán)境、產(chǎn)品本身及競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的分析，制定了一套營(yíng)銷(xiāo)方案，通過(guò)這一套營(yíng)銷(xiāo)方案在常州市場(chǎng)上推廣奇正產(chǎn)品。借助于奇正的這個(gè)品牌來(lái)宣傳雪域紅景天這一產(chǎn)品，以期達(dá)到占據(jù)常州保健品市場(chǎng)40%的市場(chǎng)份額。

關(guān)鍵詞：藏藥 市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)策劃

abstract

taking medicine and pharmacology, company is a listed enterprise, in many cities have formed the market, but in changzhou court has just started. we through to changzhou pitch micro environmental, health macro product itself and the analysis of the competitors products, has developed a set of marketing plan, through this set of marketing plan on taking the product promotion in changzhou. with this brand publicity for taking this product, rhodiola snow area so as to occupy the changzhou health product market 40% market share.

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一、序言

在規(guī)劃此策劃草案之前，我們針對(duì)市場(chǎng)作了三件事：

1、對(duì)保健食品行業(yè)的歷史、現(xiàn)狀及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)行了深入詳盡地了解，從而可以從戰(zhàn)略高度和戰(zhàn)術(shù)技巧方面對(duì)本案做出一個(gè)有效的市場(chǎng)推廣框架。

3、對(duì)市場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)、間接競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，主要營(yíng)銷(xiāo)策略及手段做了詳細(xì)的調(diào)查分析，從而制定了系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式以及有針對(duì)性的推廣策略，以保證產(chǎn)品的順利推廣。

盡管此策劃草案只是市場(chǎng)推廣的策略構(gòu)想，但是基于我們對(duì)保健食品市場(chǎng)的認(rèn)知和把握，請(qǐng)?jiān)诖_定最終市場(chǎng)導(dǎo)入期推廣策略后，我們即可拿出詳細(xì)的分步驟可執(zhí)行推廣工作計(jì)劃和各工作計(jì)劃段所需的推廣工具，力求把我們的產(chǎn)品成功的推向市場(chǎng)。

二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

（一）宏觀環(huán)境分析

1、行業(yè)市場(chǎng)化動(dòng)作不規(guī)范，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)混亂，市場(chǎng)形象不佳。據(jù)統(tǒng)計(jì),近兩年國(guó)內(nèi)保健食品在各行業(yè)中廣告投入一直在前三位，許多成功的保健品在入市初期幾乎都將廣告投入設(shè)定在30%～60%之間，然而高知名度的背后卻未造就高美譽(yù)度。

2、產(chǎn)品功能同質(zhì)化嚴(yán)重，到目前為止我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有4000多種保健品，其中90%仍屬于第一、二代保健食品，保健功能多集中在免疫調(diào)節(jié)、抗衰老、抗疲勞、改善記憶、調(diào)節(jié)血脂這幾個(gè)領(lǐng)域，缺少細(xì)分化產(chǎn)品。造成產(chǎn)品生存周期短，生存能力差。

3、行業(yè)市場(chǎng)日趨成熟，逐步走向規(guī)范化運(yùn)營(yíng)。

5、消費(fèi)者消費(fèi)觀念明顯改變，消費(fèi)者保健意識(shí)增強(qiáng)。

6、隨著我國(guó)整體消費(fèi)水平的大幅提升，保健品的潛在市場(chǎng)也在不斷擴(kuò)大

（二）微觀市場(chǎng)分析

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2、由于常州市地域特點(diǎn)，國(guó)際強(qiáng)勢(shì)保健品品牌進(jìn)駐較多，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不大。

3、常州區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)化運(yùn)作相對(duì)成熟，消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)呈高度理智狀態(tài)，市場(chǎng)推廣難度較大。

4、常州區(qū)域保健品市場(chǎng)相對(duì)規(guī)范，受偽劣保健品帶來(lái)的不利影響較小。

5、由于地域原因，常州地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)西藏了解不多，西藏文化、藏藥等契合點(diǎn)由于其神秘性仍會(huì)在本產(chǎn)品導(dǎo)入階段場(chǎng)吸引一定的社會(huì)關(guān)注，可以在一定程度上降低導(dǎo)入成本。

（三）行業(yè)現(xiàn)狀分析

1、信任危機(jī)直接影響行業(yè)的發(fā)展

科技含量不高、質(zhì)量把關(guān)不嚴(yán)，造成國(guó)民對(duì)于保健食品行業(yè)空前的誠(chéng)信危機(jī)。據(jù)2002年1月19日中央電視臺(tái)公布的新聞?wù){(diào)查結(jié)果，群眾對(duì)保健品的不信任率為53%，非常不信任率為34%。 這些數(shù)據(jù)表明了保健食品業(yè)正處于極大的誠(chéng)信危機(jī)中。

2、保健食品管理混亂

目前國(guó)內(nèi)保健品行業(yè)管理存在以下幾大弊端:一是由衛(wèi)生部獨(dú)家壟斷的保健品審批制度缺乏透明度和公開(kāi)性；二是審批把關(guān)不嚴(yán),準(zhǔn)入門(mén)檻低；三是保健品的測(cè)試不夠科學(xué)嚴(yán)格,沒(méi)有規(guī)范統(tǒng)一的檢測(cè)手段；四是地方保護(hù)主義現(xiàn)象嚴(yán)重；五是我國(guó)保健品行業(yè)的法規(guī)有的條例存在許多盲點(diǎn),已不能適應(yīng)當(dāng)前的形勢(shì)。以上事實(shí)導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)發(fā)展緩慢。

3、我國(guó)保健食品市場(chǎng)潛力大，發(fā)展迅速

三、產(chǎn)品分析

（一）產(chǎn)品技術(shù)分析

1、產(chǎn)品簡(jiǎn)介

紅景天是青藏高原的珍貴藥材。藏語(yǔ)：“索羅瑪寶”，英文為rhodiola，為景天科紅景屬。世界上共有90多種，我分布在北半球的高寒地帶，我國(guó)有73種，主要分布在西藏、四川、青海等高寒地區(qū)。其中西藏檢有32種及2個(gè)變種。經(jīng)實(shí)驗(yàn)證明，生長(zhǎng)于西藏高原海拔4500米以上嚴(yán)寒、缺氧、強(qiáng)日照、無(wú)污染地帶的野生大花紅景天是紅景天中的極品，其有效成分是其他紅景天的5倍，并被譽(yù)為“雪域人參”。是已知34種抗缺氧藥用效果最好的。

2、產(chǎn)品配方

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雪域紅景天活力膠囊是由當(dāng)代藏醫(yī)藥學(xué)泰斗強(qiáng)巴赤烈大師帶領(lǐng)六位醫(yī)學(xué)博士，依據(jù)藏醫(yī)名著《四部醫(yī)典》理論，以野生大花紅景天為主要原料，配以珍貴的當(dāng)歸、人參果、百合等組方而成，是傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)與現(xiàn)人科技完美結(jié)合的典范。

3、產(chǎn)品原料

紅景天：主要是大花紅景天，具有很多藥理作用。

當(dāng)歸：有活血補(bǔ)血，擴(kuò)張血管及抗血小板凝聚的作用，還可以降血壓、鎮(zhèn)靜。 人參果：具有健脾益胃、生津止渴、益氣補(bǔ)血的作用。

百合：具有養(yǎng)陰潤(rùn)肺、清熱止咳，清心安神的作用。

（二）產(chǎn)品功能分析

1、對(duì)心血管系統(tǒng)的影響：紅景天甙和酮均能降低心臟的前后負(fù)荷，顯著降低血壓，加快血流，增強(qiáng)心臟的泵血功能，能清除血管垃圾，提高血紅蛋白數(shù)量，提高血氧含量，修復(fù)受損的民肌細(xì)胞，因此可有效改善心肌細(xì)胞缺血、缺氧狀況，減少心肌梗塞的面積，恢復(fù)心臟活力。

2、抗缺氧作用：紅景天對(duì)提高低氧運(yùn)動(dòng)的耐力有明顯效果，能在整體水平上提高機(jī)體缺氧時(shí)的有氧代謝過(guò)程，對(duì)缺氧后再給氧損傷心肌細(xì)胞有保護(hù)作用。

3、降血糖的作用：紅景天降低血糖、肝糖原和血總脂，并能抵制葡萄糖引起的肝糖原增加，增強(qiáng)肝糖原分解。使血總脂含量降低，有明顯的降血糖作用。

4、降血脂的作用：紅景天能促進(jìn)膽固醇和脂肪的代謝，降低血液粘稠度，抗血小板凝集，降低甘油三酯，抗血栓形成，防止沉積，從而有效預(yù)防心腦血管病。

5、抗衰老的作用：紅景天素可促進(jìn)蛋白質(zhì)的合成，阻抑細(xì)胞、器官的退行性變化，是一種較強(qiáng)的抗氧化物質(zhì)并能延緩或預(yù)防大及皮質(zhì)老化，影響脂類(lèi)代謝和對(duì)抗自由基氧化作用。

6、對(duì)免疫功能的影響：紅景天多糖可使脾臟和胸腺重量及其指數(shù)明顯升高，所以是免疫增強(qiáng)劑，在寒冷環(huán)境下，可以調(diào)節(jié)低溫時(shí)對(duì)人體非特異性和特異性免疫功能，增強(qiáng)抗寒能力。

7、抗腫瘤作用：紅景天素可明顯抵制肝癌、胃癌的癌細(xì)胞的生長(zhǎng)增殖，抑瘤率在50%以上，其作用與保用劑量有關(guān)。

8、對(duì)造血功能的影響：紅景天抗貧血、促白細(xì)胞喪生，可用 防治由輻射或化放療引起的造血機(jī)能障礙。

9、抗疲勞作用：紅景天有適應(yīng)原樣作用，能恢復(fù)運(yùn)動(dòng)疲勞，提高運(yùn)動(dòng)成績(jī)。

10、對(duì)肝損傷的保護(hù)作用：紅景天有一定的防治脂質(zhì)過(guò)氧經(jīng)肝損傷的作用。

11、抗放射作用：紅景天要水擔(dān)取液具有較好 的抵制誘發(fā)突變的作用，有良好的抗輻謝作用。

12、對(duì)高紅癥的作用：紅景天對(duì)高紅癥與急性高山探測(cè)儀具有防治功效。 5

13、抗病毒的作用：經(jīng)景天酷醇對(duì)病毒感染細(xì)胞具有保護(hù)作用，紅景天多糖對(duì)病毒的復(fù)制有抵制過(guò)程。

14、對(duì)紅細(xì)胞膜能量代謝的影響：紅景天能顯著增加冷適應(yīng)過(guò)程中紅細(xì)胞膜中超氧化物歧化酶（sod）活性，抗氧化作用增強(qiáng)，其效果大于刺五加。

15、對(duì)神經(jīng)系統(tǒng)的作用：紅景天能顯著提高血氧水平，增強(qiáng)腦干網(wǎng)狀系統(tǒng)的興奮性，可以增強(qiáng)大腦機(jī)能；健腦益智，對(duì)長(zhǎng)期記憶力有明顯提高。

16、預(yù)防高原反應(yīng)：紅景天醇提取物能有效地預(yù)防高原低氧環(huán)境對(duì)機(jī)體心、肺功能的影響，能明顯減輕臟器結(jié)構(gòu)所愛(ài)高原氧環(huán)境的的損害，能夠調(diào)節(jié)高原低氧環(huán)境所致的自由基代謝失衡。

17、抗不良刺激的作用：紅景天能延長(zhǎng)寒冷中的運(yùn)動(dòng)時(shí)間，能增強(qiáng)安眠藥的催眠作用，抵制腎上腺素所致高血糖作用，提升抗高溫能力，可調(diào)節(jié)中樞神經(jīng)系統(tǒng)功能增強(qiáng)機(jī)體對(duì)外界刺激的抵抗力。

（三）產(chǎn)品適用消費(fèi)群體分析

本產(chǎn)品適用的人群：

1、心腦血管病人（冠心病、高血壓、低血壓/高血脂、腦中風(fēng)后遺癥等）

2、腫瘤患者及放、化療后的人

3、免疫力低下，身體虛弱的人

4、糖尿病患者

5、肺部疾病病人

6、長(zhǎng)期在電磁輻射及特殊環(huán)境工作的人群

7、重病、手術(shù)后的人

8、亞健康態(tài)人群

9、日常保健人群

四、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

在常州市場(chǎng)上現(xiàn)存有很多保健品，據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)有不下兩百種。

1、功能相似的'主要競(jìng)爭(zhēng)品牌

蜂膠

產(chǎn)品功能：1、降低血糖，促進(jìn)胰島功能恢復(fù)，預(yù)防糖尿病。 2、調(diào)節(jié)血壓和血脂、降膽固醇、抗動(dòng)脈硬化血栓形成。 3、抗腫瘤、抗突變，抑制致癌物質(zhì)的代謝性。 4、抗氧化，清除自由基，延緩衰老。 5、調(diào)節(jié)內(nèi)分泌，促進(jìn)組織再生，修復(fù)內(nèi)臟器官組織病變損傷。 6、消炎、止癢、止痛、止血、防凍、防曬、營(yíng)養(yǎng)保護(hù)肌膚。 7、抗病原微生物、抗?jié)?、抗痙攣、抗輻射、抗疲勞等。

2、主藥相似的競(jìng)爭(zhēng)品牌

雪山紅景天系列保健品的治療和防護(hù)作用

雪山紅景天沖劑

功能訴求：浸泡成酒后，呈淺棕色，味微澀，具有紅景天特有的天然芳香。有增強(qiáng)身體抵抗力、延年益壽等功效。

規(guī)格：每袋凈重3g ，10包/盒。

用法用量：口服，每日2—3次，一次一袋，開(kāi)水沖服。

保質(zhì)期：二年。

批準(zhǔn)文號(hào)：藏衛(wèi)藥健字（1996）第0010號(hào)。

五、 目標(biāo)消費(fèi)群分析

（一）目標(biāo)消費(fèi)者群體特征描述

（二）目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析

（三）目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)特征分析

由于產(chǎn)品的價(jià)格、功能特點(diǎn)以及消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，產(chǎn)品不易形成穩(wěn)定的目標(biāo)消費(fèi)群，但是通過(guò)成功的整合推廣可以在適當(dāng)?shù)纳鐣?huì)性契機(jī)形成穩(wěn)定銷(xiāo)售高峰。

六、swot分析

7

七、定位

（一）市場(chǎng)定位

對(duì)心腦血管及并發(fā)癥有保健作用的高端藏藥保健品

（二）目標(biāo)消費(fèi)群定位

在目標(biāo)人群細(xì)分上，基本由使用和購(gòu)買(mǎi)兩大群體組成，這兩大群體也有一定的交叉，即自購(gòu)使用人群。

a類(lèi)消費(fèi)群：有公關(guān)目的的消費(fèi)個(gè)人或團(tuán)體。 b類(lèi)消費(fèi)群：由高血壓等引起疾病的高端消費(fèi)者。

（三）產(chǎn)品定位

1、功能定位

保護(hù)心腦血管方面的疾病 2、形象定位 2.1市場(chǎng)形象

純天然、無(wú)污染 、高品質(zhì)的藏醫(yī)藥保健食品精品。 2.2包裝形象

高檔、有品位、有效傳達(dá)養(yǎng)肺清肺保健食品的內(nèi)涵；有機(jī)地融入了精品藏醫(yī)藥文化的地方民族特色。

3、文化定位

中國(guó)傳統(tǒng)中醫(yī)藥保健文化和中國(guó)藏醫(yī)藥保健理念的有機(jī)融合。

八、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃

（一）整體戰(zhàn)略規(guī)劃思路

以鄭陸片區(qū)作為市場(chǎng)導(dǎo)入基地進(jìn)行新產(chǎn)品的先期推廣，目的在于利用鄭陸的社會(huì)性?xún)?yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)低成本市場(chǎng)導(dǎo)入，建立相對(duì)成熟的營(yíng)銷(xiāo)推廣模塊，同時(shí)考察市場(chǎng)反映，驗(yàn)證營(yíng)銷(xiāo)模式以及營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)入市場(chǎng)成熟期后，在常州區(qū)域選擇具有一定戰(zhàn)略發(fā)展意義且具有適合產(chǎn)品導(dǎo)入的地區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)推廣，在此應(yīng)采取集約化的營(yíng)銷(xiāo)管理思路，以點(diǎn)帶面，通過(guò)幾個(gè)重點(diǎn)地區(qū)的深度營(yíng)銷(xiāo)盤(pán)活整個(gè)常州市場(chǎng)，在常州區(qū)域建立穩(wěn)固的營(yíng)銷(xiāo)基地。

在常州區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，可以通過(guò)綜合評(píng)估各地區(qū)的地域特征、人文環(huán)境以及消費(fèi)水平等因素，將常州區(qū)域進(jìn)行科學(xué)合理的片區(qū)劃分，根據(jù)其不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略意義制定相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)周期規(guī)劃和有針對(duì)性的推廣策略。

（二）營(yíng)銷(xiāo)片區(qū)規(guī)劃

1、常州市區(qū)

理由：常州市區(qū)是一個(gè)很大的消費(fèi)市場(chǎng)，存在的高端消費(fèi)者也很多，是基本上所有保健品都會(huì)涉足的一個(gè)領(lǐng)域。但也正因?yàn)槿绱?，市區(qū)這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)有很多的保健品立足，現(xiàn)在想把我們的品牌打進(jìn)去是一件很困難的事情。這是一大挑戰(zhàn)也是一大機(jī)遇。

2、鄭陸片區(qū)

理由：鄭陸片區(qū)不單單是鄭陸，還有一些周邊的城鎮(zhèn)，這一片是屬于農(nóng)村市場(chǎng)，沒(méi)有被大量“污染”，能夠相信購(gòu)買(mǎi)的人很多。

3、漕橋片區(qū)

理由：這一片區(qū)有很多隱藏著的有錢(qián)人，雖然在農(nóng)村，但卻不缺乏我們的目標(biāo)顧客群。并且漕橋靠進(jìn)宜興，而宜興的市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)比較成熟，可以帶動(dòng)這一片區(qū)的市場(chǎng)。

（三）階段性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

3月到6月每周有一場(chǎng)會(huì)議銷(xiāo)售活動(dòng)，每月有一次旅游活動(dòng)。

對(duì)客戶(hù)：每次會(huì)銷(xiāo)活動(dòng)一次性購(gòu)買(mǎi)12盒雪域紅景天贈(zèng)送一個(gè)價(jià)值1280元的足療桶加一個(gè)當(dāng)月旅游名額。

對(duì)員工：每月1、2場(chǎng)活動(dòng)產(chǎn)生開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)，銷(xiāo)售2盒獎(jiǎng)金100元，銷(xiāo)售4盒獎(jiǎng)金200元。3、4場(chǎng)活動(dòng)銷(xiāo)售4盒獎(jiǎng)金100元，銷(xiāo)售8盒獎(jiǎng)金200元。

九、營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃

活動(dòng)主題：“雪域紅景天活力膠囊，心腦保護(hù)神” 活動(dòng)目標(biāo)：提高保健品銷(xiāo)售，開(kāi)發(fā)新的優(yōu)惠顧客 活動(dòng)內(nèi)容：

在參加活動(dòng)之前的一段時(shí)間內(nèi)，奇正員工在各區(qū)域自行選定地點(diǎn)進(jìn)行前期推廣。我們可以采用藏式足療來(lái)吸引潛在客戶(hù)，在為客戶(hù)足療的過(guò)程中給他們講解奇正，讓他們滲透到其中，讓他們產(chǎn)生興趣，并逐步跟客戶(hù)培養(yǎng)感情。以期在活動(dòng)前一天邀請(qǐng)到符合我們目標(biāo)顧客的客戶(hù)。

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)：

1、掃描指數(shù)及健康解答

在我們的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)配置有各項(xiàng)指數(shù)的掃描儀，測(cè)試儀。工作人員帶領(lǐng)客戶(hù)到各點(diǎn)為客戶(hù)做相應(yīng)的檢查并為客戶(hù)解答各項(xiàng)指標(biāo)存在的問(wèn)題。

2、產(chǎn)品演示并與顧客互動(dòng)

在顧客做各項(xiàng)檢查的期間，主持人為顧客講解我公司的產(chǎn)品及公司的發(fā)展，取得顧客更深的信任。并與顧客互動(dòng)，活躍整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，讓老年人從身心得到快樂(lè)。

3、嘉賓健康講座

我們邀請(qǐng)到南京第一軍醫(yī)大學(xué)的楊教授為大家做一個(gè)健康講座，多了解健康知識(shí)以及養(yǎng)生之道。

4、員工與顧客之間的交談

在這環(huán)節(jié)中，員工需要利用自己與顧客長(zhǎng)期積累下來(lái)的關(guān)系以及顧客之前所做的一系列的指標(biāo)來(lái)讓顧客接受并購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

十、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)

在既定方案、策略正確可行的情況下，能否有效的執(zhí)行將直接影響到最終營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果。

行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

的壓力、偽劣產(chǎn)品的沖擊，中、小型保健品公司的生存空間逐漸減小，在此情況下進(jìn)行新品導(dǎo)入運(yùn)作，本案的推廣存在由于整個(gè)行業(yè)的不利狀態(tài)帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)?；诂F(xiàn)在保健品行業(yè)市場(chǎng)的不良態(tài)勢(shì)，政府進(jìn)行政策上的整頓勢(shì)在必行，但是整頓過(guò)程中可能會(huì)給我們的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程帶來(lái)沖擊，即由于行業(yè)原因造成營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。

十一、效益評(píng)估

1、市場(chǎng)容量

常州市場(chǎng)員工約有50人，若每人平均有客戶(hù)30人，合計(jì)約有1500人，若每個(gè)客戶(hù)在服用本產(chǎn)品后為我們?cè)俳榻B，依照保健品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律，3個(gè)月后將預(yù)計(jì)常州市場(chǎng)的市場(chǎng)容量為2500人。

2、投資額預(yù)計(jì)（以3-6月份計(jì)）

經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估

對(duì)于整個(gè)家裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式而言，已從簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)銷(xiāo)售向概念營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、差異化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè)，如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)行有效的、針對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)非常重要，現(xiàn)就如何將以上所說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進(jìn)行分析。

概念營(yíng)銷(xiāo)是以某種有形或無(wú)形的產(chǎn)品為依托，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù)，將一種新的消費(fèi)概念向消費(fèi)者宣傳推廣，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會(huì)定位，從而引起消費(fèi)者的關(guān)注與認(rèn)同，并最終喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品需求的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。

做為家裝行業(yè)，如何從設(shè)計(jì)、施工、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘，應(yīng)該順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢(shì)，推出新的消費(fèi)概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費(fèi)者最終接受這種消費(fèi)概念，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

1、設(shè)計(jì)

提出新的設(shè)計(jì)概念，注入新的設(shè)計(jì)原素，那么這些新概念和原素的來(lái)原應(yīng)該那里得到呢？這需要設(shè)計(jì)師和市場(chǎng)策劃人員共同去挖掘。關(guān)注國(guó)際、國(guó)內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行提練。

2、施工

業(yè)主對(duì)施工的過(guò)程非常關(guān)注，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)主對(duì)全過(guò)程的監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)放心家裝。這非常值得企業(yè)思考，對(duì)過(guò)程的必要記錄，有助于企業(yè)樹(shù)立品牌形象以及實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。如何記錄這個(gè)消費(fèi)的過(guò)程，可以采取照片的形式，也可以采取短片錄制的方法。對(duì)過(guò)程的管理實(shí)現(xiàn)了監(jiān)控，那么業(yè)主還關(guān)心另一個(gè)問(wèn)題，就是工人素質(zhì)，這是施工結(jié)果的重要保障。如何對(duì)公司優(yōu)秀工人的宣傳，這已經(jīng)不是工個(gè)自己的問(wèn)題，做為裝飾公司，應(yīng)該對(duì)自己的工人進(jìn)行必要的包裝和宣傳，舉行一些技藝比賽等項(xiàng)目，對(duì)工人技能的展示、宣傳，提高業(yè)主對(duì)公司的信任度。

3、材料

大的裝飾公司，一定具有較強(qiáng)的資源整合實(shí)力，如何對(duì)眾多的材料商進(jìn)行整合，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個(gè)方面，要想辦法放大對(duì)材料的整合能力。證明企業(yè)所使用材料的可靠性。企業(yè)要對(duì)材料商的招標(biāo)過(guò)程進(jìn)行包裝宣傳，最好能讓材料商做公開(kāi)的支持承諾，以證明公司的實(shí)力和信譽(yù)。但同時(shí)也要保證材料商的合理利潤(rùn)，以求共益，保證長(zhǎng)期發(fā)展。

4、環(huán)保

就目前的市場(chǎng)而言，環(huán)保是消費(fèi)者非常關(guān)心的一個(gè)方面，但前期已經(jīng)有過(guò)這方面的推廣，如果想在這方面進(jìn)行挖掘，必須向縱深思考，挖掘出環(huán)保內(nèi)容里的核心部分，進(jìn)行包裝。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費(fèi)概念的先進(jìn)性和理念性的拔高，能使消費(fèi)者產(chǎn)生一種心理期待，有利于消費(fèi)者認(rèn)可甚至接受，并進(jìn)一步采取購(gòu)買(mǎi)行為。還要有一定的經(jīng)濟(jì)性，經(jīng)濟(jì)性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本，這為企業(yè)的利潤(rùn)提供保障。

最后，進(jìn)行概念營(yíng)銷(xiāo)，要求企業(yè)所提倡的消費(fèi)概念要做到新、美、善。

二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

一個(gè)已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司，必定有很多的老客戶(hù)，同時(shí)也面對(duì)更多的新客戶(hù)。如何做好客戶(hù)服務(wù)，關(guān)系企業(yè)的站將來(lái)。

服務(wù)包括三個(gè)階段，主要包括售前的服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)三個(gè)階段。

第一個(gè)階段的服務(wù)主要是營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容，促成簽單。第二個(gè)階段是售中服務(wù)，也就是在施工狀態(tài)，服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進(jìn)行展示。保證施工質(zhì)量，同時(shí)還要對(duì)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)有效的處理，以提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。第三個(gè)階段是售后服務(wù)，這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好，但其重要性確是非常值得重視的。不僅是對(duì)老客戶(hù)的關(guān)心，更是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的最好途徑。宣傳公司服務(wù)理念的，提升公司在客戶(hù)心中的形象。

三、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在裝飾公司的應(yīng)用，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、樣板房

樣板房是最普遍的一種體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方法，但是準(zhǔn)備不充分就會(huì)適得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因?yàn)樵O(shè)計(jì)風(fēng)格的原因影響了銷(xiāo)售。建議在設(shè)計(jì)施工過(guò)程中要求高標(biāo)準(zhǔn)，在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想，現(xiàn)場(chǎng)要有對(duì)設(shè)計(jì)思路的解說(shuō)。對(duì)風(fēng)格的描述，加入知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容。

2、工地參觀

工地是裝飾企業(yè)的車(chē)間，做好對(duì)車(chē)間的包裝宣傳，有利于大眾對(duì)企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)管理，增強(qiáng)大眾對(duì)企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)場(chǎng)操作及管理，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場(chǎng)，以大眾媒體的形式邀請(qǐng)客戶(hù)參觀工地，做好工地營(yíng)銷(xiāo)。 很多消費(fèi)者對(duì)企業(yè)全包及半包所使用的材料都有一定的懷疑，如何打消這些疑慮，企業(yè)只有向消費(fèi)者提供全過(guò)程的材料配送和驗(yàn)收，以及施工現(xiàn)場(chǎng)使用情況。再配套老客戶(hù)的評(píng)論，非常有利于企業(yè)形象的提升，擴(kuò)大企業(yè)的影響力。要達(dá)到材料體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的，不只是在材料展廳的宣傳，更應(yīng)該深入到施工現(xiàn)場(chǎng)，增強(qiáng)可信度。

四、情感營(yíng)銷(xiāo)

中國(guó)是一個(gè)情感濃厚的國(guó)家，人們非常注重情感，如何將情感營(yíng)銷(xiāo)引入裝飾公司，其實(shí)是需要公司投入相當(dāng)?shù)母星?，這就要求公司的每一位員工都把顧客當(dāng)成朋友，把每一個(gè)單子都當(dāng)成自己的家。

那么如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場(chǎng)，了解市場(chǎng)。最終能夠找到亮點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷(xiāo)的目的，企業(yè)必須負(fù)起自己的社會(huì)責(zé)任，“用心”去做好每一個(gè)工程，服務(wù)好每一位客戶(hù)。要給客戶(hù)實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，讓顧客體會(huì)到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

企業(yè)可以做一些情感活動(dòng)，將企業(yè)的情感營(yíng)銷(xiāo)表達(dá)出來(lái)，實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷(xiāo)的目的，為創(chuàng)造幸福的家而努力。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節(jié)奏感。倡導(dǎo)的是一種人與房子的和諧相處。

五、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)

企業(yè)在這方面的功能是必須的，而且是容易實(shí)現(xiàn)的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客一定的裝修知識(shí)與理念，定期舉辦裝修課堂，把裝修大學(xué)向社會(huì)推廣，而且不能太商業(yè)化，無(wú)形中去提高企業(yè)的形象。不論是戶(hù)形解析也好，還是裝修知道講座，都應(yīng)該全心全意的為客房著想，如此以來(lái)，客戶(hù)才會(huì)相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤(rùn)。

六、差異化營(yíng)銷(xiāo)

挖掘，深入市場(chǎng)去體會(huì)，否則是無(wú)法尋找到自己的優(yōu)勢(shì)，尋找到與別人不同的地方。做為一個(gè)家裝企業(yè)，無(wú)論你是打設(shè)計(jì)還是打施工，這都體現(xiàn)不出你的差異化，只能說(shuō)明你在這個(gè)環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢(shì)，但別人很快就可以去模仿，去超越你，無(wú)法保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化。

如何才能在設(shè)計(jì)，施工或是材料上尋找差異化，這是有一定難度的工作。大家都在搞設(shè)計(jì)，大家都有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，都有優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，唯一不同的就是每個(gè)公司的設(shè)計(jì)理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的一個(gè)重要方向。就1234公司目前的情況而言，為生活而設(shè)計(jì)沒(méi)有錯(cuò)，但還不夠接近生活，比如我們一個(gè)設(shè)計(jì)師曾經(jīng)說(shuō)的，我們所設(shè)計(jì)的、創(chuàng)造的是一種幸福感，為追求營(yíng)造幸福、和諧的生活而設(shè)計(jì)，這樣的理念就是對(duì)我們現(xiàn)有的設(shè)計(jì)理念進(jìn)行深入的解析。就是分析這其中的細(xì)節(jié)。

對(duì)于施工的差異化，我們追求的也是細(xì)節(jié)的完美，對(duì)施工的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行剖析，尋找我們的強(qiáng)項(xiàng)，進(jìn)行包裝宣傳。無(wú)論是進(jìn)駐小區(qū)活動(dòng)還是廣場(chǎng)活動(dòng)，僅僅對(duì)設(shè)計(jì)師及其效果圖的展示已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，無(wú)法適應(yīng)客戶(hù)的需求，對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的展示更能引起客戶(hù)的注意，更能給客戶(hù)帶來(lái)收益，了解到核心內(nèi)容。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師只是產(chǎn)品研發(fā)人員，施工現(xiàn)場(chǎng)是車(chē)間，是出產(chǎn)品的地方，這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。

除了對(duì)施工工藝本身的展示以外，對(duì)工人宣傳以及對(duì)施工管理過(guò)程的每一個(gè)細(xì)節(jié)的包裝宣傳都非常重要，只有這樣才能解除客戶(hù)的疑慮。

七、如何做好上述各種營(yíng)銷(xiāo)模式

每一種營(yíng)銷(xiāo)不是孤立的，在實(shí)際的操作過(guò)程當(dāng)中，企業(yè)必須把各種營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行整合，合理的確定每一次項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)項(xiàng)目，重點(diǎn)不是一個(gè)，而是一個(gè)組合，就目前本公司活動(dòng)對(duì)設(shè)計(jì)師和效果圖的展示已經(jīng)過(guò)于單調(diào)，不能引起客戶(hù)足夠的關(guān)注。

1、環(huán)節(jié)控制

每一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，每一項(xiàng)活動(dòng)的每一個(gè)五一節(jié)都要100%的努力，要求爭(zhēng)取完美，雖然不可能，但努力是必須的。因?yàn)橹挥信Φ淖龊妹恳患?，我們每一個(gè)活動(dòng)才能接近完美，員工要努力，組織者更要努力，因?yàn)榻M織者的半點(diǎn)不努力，就會(huì)造成幾倍的反面影響，員工個(gè)人不努力，影響的只是他個(gè)人，對(duì)同事的影響畢竟是有限的。所以組織者必須對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做為本地的龍頭公司，要體現(xiàn)的是我們的實(shí)力，小公司做不到的，我們要做到，比如進(jìn)小區(qū)活動(dòng)，一萬(wàn)兩萬(wàn)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)小公司可以出，但是十幾萬(wàn)的包場(chǎng)費(fèi)出不起。大公司可以做到，因?yàn)榇蠊居泻軓?qiáng)的資源整合能力，就目前的情而言，可操作的樓盤(pán)數(shù)量本身就有獻(xiàn)，大公司必須全力的去對(duì)每一個(gè)目標(biāo)樓盤(pán)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，保證原始資本的積累，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

2、配套服務(wù)

所有的活動(dòng)，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因?yàn)閭€(gè)別部門(mén)的不作為而影響了整個(gè)活動(dòng)計(jì)劃?；顒?dòng)必然要有花費(fèi)，企業(yè)必須對(duì)每個(gè)活動(dòng)提出要求，并給予相應(yīng)的資金支持，以保障活動(dòng)的有序開(kāi)展。對(duì)于每一個(gè)樓盤(pán)的操作，公司必須有自己的目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)做投資預(yù)算。比如某個(gè)小區(qū)，準(zhǔn)備完成500萬(wàn)的銷(xiāo)售，那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是3%，那么應(yīng)該是15萬(wàn)的投資。也許只有50%的可能，但企業(yè)也應(yīng)該做，只有這樣才能保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

3、人員調(diào)配

邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實(shí)施，為了保證活動(dòng)高質(zhì)量的完成，必須有負(fù)責(zé)人對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行管理協(xié)調(diào)。

4、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置

現(xiàn)場(chǎng)布置非常重要，這不僅僅是一個(gè)帳篷，幾張桌子的問(wèn)題。要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)布置的進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃，每一個(gè)細(xì)節(jié)都要注意，對(duì)于一個(gè)家裝公司而言，就目前的情況，現(xiàn)場(chǎng)布置有些東西是絕對(duì)不能缺少的。這里列出一些主要的元素：

戶(hù)型圖

如果是廣場(chǎng)活動(dòng)，要對(duì)目前正在交付的和近期要交付的樓盤(pán)戶(hù)型進(jìn)行整理，并裝訂成冊(cè)。如果是小區(qū)活動(dòng)，要對(duì)小區(qū)的每一種戶(hù)型，按照不同的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計(jì)，而且每一個(gè)戶(hù)型設(shè)計(jì)方案不得少于三種。）

作品集

建議公司定期將設(shè)計(jì)的作品進(jìn)行分級(jí)，并出效果圖，分區(qū)、分格調(diào)進(jìn)行裝訂。在量和質(zhì)上都達(dá)到一個(gè)高度，一方面進(jìn)行展示，一方面是公司的資源收集。

工藝標(biāo)準(zhǔn)圖示

材料展示

為了方便客戶(hù)了解公司，在一些大型的活動(dòng)時(shí)，有必要對(duì)一些材料進(jìn)行展示，一方面表明公司所用材料的質(zhì)量，另一方面體現(xiàn)公司的實(shí)力。

管理展示

因?yàn)橹挥懈咚刭|(zhì)的工人隊(duì)伍，才會(huì)有高品質(zhì)的施工質(zhì)量，工人是設(shè)計(jì)理念的實(shí)現(xiàn)者，是精美工藝的鑄造者。

銷(xiāo)售服務(wù)展示

售前、售中、售后連續(xù)的服務(wù)。服務(wù)理念及實(shí)施非常重要，1234公司十年到現(xiàn)在，已經(jīng)服務(wù)過(guò)非常多的客戶(hù)，有沒(méi)有每年都去回訪，保持了良好的關(guān)系，十年后的今天，1234已經(jīng)有很多老客戶(hù)買(mǎi)了新的房子，準(zhǔn)備新的裝修工程，還是否會(huì)選1234，這就要看1234的售后服務(wù)。因?yàn)槭旰蟮慕裉欤峡蛻?hù)的消費(fèi)已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分。

八、整體營(yíng)銷(xiāo)

整體營(yíng)銷(xiāo)需要把各種營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行整合，就是把設(shè)計(jì)、施工、材料、工人、服務(wù)、管理進(jìn)行整合，進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)，單純的去對(duì)設(shè)計(jì)或是施工，或是材料進(jìn)行包裝，已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，因?yàn)榭蛻?hù)需要的是一個(gè)性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品，要的是綜合品質(zhì)。小公司無(wú)法實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷(xiāo)的模式，因?yàn)檎w營(yíng)銷(xiāo)需要較大的投資以較強(qiáng)的社會(huì)影響力。

九、對(duì)活動(dòng)的組織建議

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)不只要對(duì)場(chǎng)地布置有較高的要求，而且在人員配備比例以及對(duì)活動(dòng)內(nèi)容針對(duì)培訓(xùn)方面做足夠的準(zhǔn)備。在整體營(yíng)銷(xiāo)模式的支持下，現(xiàn)場(chǎng)人員配備以設(shè)計(jì)師或施工技術(shù)人員為主、材料解說(shuō)、營(yíng)銷(xiāo)人員為為輔。實(shí)際情況可以根據(jù)活動(dòng)的要求進(jìn)行調(diào)整。

產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)方案篇四

“全面賒銷(xiāo)，閃電鋪市”。

8月8日至9月5日。

以賒銷(xiāo)為主，現(xiàn)結(jié)為輔的方式進(jìn)行閃電式市場(chǎng)鋪市。

各區(qū)域進(jìn)貨任務(wù)：500件；鋪市網(wǎng)點(diǎn)：500家。

1、8月15日前，必須實(shí)現(xiàn)100件邵陽(yáng)老酒坊的進(jìn)貨；

2、鋪市期間，分銷(xiāo)客戶(hù)必須安排一輛三輪車(chē)、一名助銷(xiāo)員協(xié)助鋪市。

2、累計(jì)至10月25日，鋪市網(wǎng)點(diǎn)維持在100家以上，進(jìn)貨滿(mǎn)200件的客戶(hù)，公司另獎(jiǎng)勵(lì)1200元作為助銷(xiāo)員工資補(bǔ)貼。

市民能否坐在家里或辦公室點(diǎn)個(gè)鼠標(biāo)，就能下單訂來(lái)當(dāng)日所需的新鮮農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)民能否待在家里或地頭，就能按照每天發(fā)來(lái)的訂單賣(mài)出種、養(yǎng)的農(nóng)產(chǎn)品如果農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，能否通過(guò)網(wǎng)絡(luò)就能“一鍵搞定”近日，在20xx年中國(guó)(xx)新農(nóng)產(chǎn)品交易會(huì)上，筆者見(jiàn)識(shí)了一種全新的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式，能夠肯定地回答和輕松地解決上述問(wèn)題。經(jīng)過(guò)近半年的試運(yùn)行，于當(dāng)日正式啟動(dòng)的xxxx首個(gè)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，在一片電腦鍵盤(pán)的“噠噠”聲中，完成了一筆筆農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)的實(shí)時(shí)對(duì)接。家住崇安區(qū)的張女士一大早就帶著1歲的外孫女趕來(lái)交易會(huì)?！芭畠?、女婿都在國(guó)外工作，我們夫妻倆帶著外孫女，平時(shí)上街買(mǎi)菜也不方便?！碑?dāng)聽(tīng)說(shuō)現(xiàn)在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)能購(gòu)買(mǎi)到新鮮蔬菜時(shí)，她高興地說(shuō)：“女兒出國(guó)前就給我們配了臺(tái)電腦，我們除了和他們視頻聊天外也沒(méi)太多用處，這下方便了，坐在家里，鼠標(biāo)一點(diǎn)，各樣蔬菜就送上門(mén)來(lái)了!”

據(jù)有關(guān)部門(mén)介紹，這個(gè)叫做“當(dāng)家e網(wǎng)超”的網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品交易平臺(tái)，實(shí)際上是一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品大宗交易的第三方公共服務(wù)平臺(tái)，融合信息發(fā)布、在線交易、金融結(jié)算、物流跟蹤、食品安全等完整的配套服務(wù)于一體。當(dāng)家易現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)汪智剛向筆者介紹說(shuō)，“當(dāng)家e網(wǎng)超”目前所營(yíng)銷(xiāo)的1400多種農(nóng)產(chǎn)品，都來(lái)源于政府“菜籃子”工程的定點(diǎn)企業(yè)和省內(nèi)120多家優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品種、養(yǎng)基地。通過(guò)可追溯體系，能夠監(jiān)測(cè)到菜的來(lái)源、農(nóng)殘檢測(cè)等每個(gè)環(huán)節(jié)，一旦發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問(wèn)題，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)舉報(bào)投訴，可“一鍵搞定”，將獲全額賠償。

為了保證品質(zhì)，當(dāng)家易對(duì)于生鮮類(lèi)的農(nóng)產(chǎn)品還采取“零庫(kù)存”。每天分兩次送貨，上午9∶00和下午17∶30。如果會(huì)員在當(dāng)天下午2∶00之前下達(dá)的訂單，并要求第二天早上送達(dá)，其所訂購(gòu)的農(nóng)產(chǎn)品會(huì)在第二天上午6∶00就從基地送達(dá)配送中心，10∶00之前完成整個(gè)配送工作，送到每戶(hù)家庭。目前網(wǎng)超每天都有600戶(hù)以上的送貨任務(wù)，在送貨集中的區(qū)域，每100名注冊(cè)用戶(hù)配備1名專(zhuān)管員，配送范圍涵蓋xx所有高速內(nèi)環(huán)線以?xún)?nèi)區(qū)域及高速沿線的大型社區(qū)。

老百姓可以足不出戶(hù)，在家輕點(diǎn)電腦鍵盤(pán)即能購(gòu)買(mǎi)到餐桌上的'菜品，這一舉措大大方便了那些上班早出晚歸沒(méi)時(shí)間上菜場(chǎng)或離菜場(chǎng)較遠(yuǎn)的居民。因?yàn)榫W(wǎng)上買(mǎi)菜方便，現(xiàn)在有一些寫(xiě)字樓的白領(lǐng)會(huì)于前一天在網(wǎng)上訂好菜，然后讓工作人員在上班期間送到單位去。除了私人買(mǎi)菜外，一些單位食堂也在嘗試網(wǎng)上購(gòu)菜的新鮮方式。

“平臺(tái)所銷(xiāo)售的農(nóng)產(chǎn)品都達(dá)到無(wú)公害，并提供免費(fèi)送貨上門(mén)。”汪智剛說(shuō)，由于平臺(tái)所銷(xiāo)售的農(nóng)產(chǎn)品直接與政府“菜籃子”工程的定點(diǎn)企業(yè)和基地相對(duì)接，減少了市場(chǎng)的流通環(huán)節(jié)，新鮮的農(nóng)產(chǎn)品從田頭直接送到市民家中，價(jià)格也較一般市場(chǎng)便宜。如平臺(tái)上最近熱賣(mài)的某品牌鮮雞蛋，單價(jià)3.5元/斤，這一價(jià)格比超市里那些被排長(zhǎng)隊(duì)搶購(gòu)的鮮雞蛋還要便宜。

目前，該平臺(tái)已有注冊(cè)用戶(hù)近1萬(wàn)名，每天運(yùn)輸量20多噸，日交易額3萬(wàn)多元。市民們只要在網(wǎng)站注冊(cè)成為會(huì)員，并通過(guò)網(wǎng)上銀行對(duì)會(huì)員賬號(hào)進(jìn)行充值，即能開(kāi)始享受網(wǎng)上訂菜的樂(lè)趣。而另一方面，對(duì)于農(nóng)民來(lái)說(shuō)，每天都能有訂單發(fā)來(lái)，使得農(nóng)民種、養(yǎng)出來(lái)的農(nóng)產(chǎn)品，還沒(méi)出地頭就有了買(mǎi)家，隨產(chǎn)隨出。

產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)方案篇五

陶氏益農(nóng)的產(chǎn)品定位以水稻田產(chǎn)品為主，市場(chǎng)主要在信陽(yáng)地區(qū)。為了在2008年能有一個(gè)好的銷(xiāo)量，特制定此推廣計(jì)劃。

一、信陽(yáng)重點(diǎn)縣：息縣、淮濱、羅山。

二、主要產(chǎn)品：樂(lè)斯本、使它隆、稻杰、稻艷。

三、銷(xiāo)量計(jì)劃：

四、推廣計(jì)劃

1、零售商會(huì)議

在市場(chǎng)起動(dòng)之前(4月份)分別在羅山、息縣、淮濱召開(kāi)零售商會(huì)議。會(huì)議內(nèi)容要先講產(chǎn)品，講產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn);再講營(yíng)銷(xiāo)，講一些對(duì)零售商有觸動(dòng)的內(nèi)容，最好講怎樣做好零售。要現(xiàn)場(chǎng)提貨，制定一些獎(jiǎng)勵(lì)措施，提多少貨兌什么獎(jiǎng)。另外在平時(shí)銷(xiāo)售時(shí)的累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，可以是物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，也可以給其做一個(gè)門(mén)頭等方式給予獎(jiǎng)勵(lì)。

2、人員促銷(xiāo)

信陽(yáng)地區(qū)可派兩個(gè)推廣人員做市場(chǎng)推廣，重點(diǎn)在淮濱、息縣、羅山三縣做推廣。使它隆、樂(lè)斯本、稻杰重點(diǎn)推廣。

3、推廣方式

以開(kāi)農(nóng)民會(huì)、站店促銷(xiāo)為主，同時(shí)在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村多做一些試驗(yàn)示范，可采取多種方式推廣。

4、廣告宣傳

可在信陽(yáng)經(jīng)濟(jì)臺(tái)做樂(lè)斯本和使它隆的廣告。因?yàn)闃?lè)斯本在息縣賣(mài)的很好，在其它地方有待提高知名度，擴(kuò)大銷(xiāo)量。使它隆在信陽(yáng)市場(chǎng)有潛力可挖，水花生發(fā)生很?chē)?yán)重，農(nóng)民的防治意識(shí)也在提高，但經(jīng)銷(xiāo)商由于利潤(rùn)比較低不愿主動(dòng)推使它隆，有必要做一下拉動(dòng)。

5推廣方向

樂(lè)斯本：防治水稻田二、三化螟、稻縱卷葉螟、稻飛虱，另外可用來(lái)防治旱稻、花生田地下害蟲(chóng)。

賣(mài)點(diǎn)：全球量最大的殺蟲(chóng)劑，能防治多種害蟲(chóng)，且效果都非常好。 問(wèn)題：持效期短，缺少防治地下害蟲(chóng)的資料。

使它?。撼送ㄉ贤茝V，還可以防治水稻田多種闊葉雜草。 賣(mài)點(diǎn)：防除水花生的最好藥劑，對(duì)水稻安全。 稻艷：用來(lái)預(yù)防水稻稻瘟病，兼預(yù)防紋枯病。 賣(mài)點(diǎn)：目前缺少獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，請(qǐng)告知。

稻杰：水稻秧田防治夾心稗及一些闊葉雜草;移栽田防治大齡稗草;旱稻防治旱稗。

賣(mài)點(diǎn)：對(duì)水稻安全，殺草譜寬，對(duì)各種惡性稗草有特效。與掃拂特、禾大壯相比效果好，利潤(rùn)高。還可用于旱稻田。

6、病蟲(chóng)草害預(yù)報(bào)

可與當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)局結(jié)合每期的病蟲(chóng)草害預(yù)報(bào)印上我們的產(chǎn)品。并結(jié)合做一些活動(dòng)。

五、目前存在的問(wèn)題

1、市場(chǎng)保護(hù)

河南省省內(nèi)基本上沒(méi)有大的竄貨，主要從安徽、湖北過(guò)來(lái)的貨對(duì)信陽(yáng)市場(chǎng)沖擊比較大。稻杰、使它隆都發(fā)現(xiàn)有外地貨，價(jià)格比河南低。建議加強(qiáng)市場(chǎng)保護(hù)。

2、返利結(jié)算時(shí)間

返利結(jié)算時(shí)間太長(zhǎng)，要跨年度的話(huà)，對(duì)客戶(hù)關(guān)系影響不好。建議12月31日之前全部結(jié)算完畢。

3、個(gè)別產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不是太突出

4、市場(chǎng)推廣力度不夠

沒(méi)有一個(gè)整體的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，缺少每個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、規(guī)劃。 這是一個(gè)2008年的信陽(yáng)市場(chǎng)推廣計(jì)劃，還有一些細(xì)節(jié)問(wèn)題需要協(xié)商調(diào)整。陶氏的產(chǎn)品在水田有一定的優(yōu)勢(shì)，我們準(zhǔn)備做一個(gè)產(chǎn)品組合來(lái)解決水稻的病蟲(chóng)草害問(wèn)題。這需要我們共同來(lái)做工作，只要大家同心協(xié)力，相信在2008年會(huì)打一個(gè)漂亮的大勝仗的。

一、推廣目的

產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)方案篇六

2、由近及遠(yuǎn)，近距離流動(dòng)較多，遠(yuǎn)距離流動(dòng)相對(duì)較少(國(guó)內(nèi)旅游較多，國(guó)際旅游較少)。

3、多流向風(fēng)景名勝地和政治經(jīng)濟(jì)文化中心。

4、在具有某種特殊關(guān)系的兩國(guó)或地區(qū)之間流動(dòng)。如每年都有大量的港、澳、臺(tái)同胞、海外華人和華僑到四川探親觀光。

5、以團(tuán)體旅游為主，散客旅游為輔。

6、游客選擇旅游產(chǎn)品是以?xún)r(jià)格、質(zhì)量為導(dǎo)向，其次是對(duì)產(chǎn)品差異化的要求，即對(duì)特色旅游比較感興趣.

7、旅游者消費(fèi)水平不高，參加標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)與經(jīng)濟(jì)團(tuán)的游客較多，豪華團(tuán)游客較少。

1、旅游產(chǎn)品以常規(guī)路線為主，特種路線為輔。

2、旅行社服務(wù)以團(tuán)隊(duì)服務(wù)為主，散客服務(wù)為輔。由于現(xiàn)代旅游者的需求逐漸具有個(gè)性化，因此對(duì)散客的服務(wù)也不可忽視。

3、四條精品旅游線路、一個(gè)中心和兩條環(huán)線(北環(huán)線和南環(huán)線)開(kāi)發(fā)比較成熟。

4、旅游產(chǎn)品主要是觀光旅游產(chǎn)品。

1、質(zhì)量和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。目前，四川旅行社產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)是到了白熱化的程度。總體來(lái)看四川省的`旅行社產(chǎn)品一是質(zhì)量低、價(jià)格也不高，雖然低質(zhì)低價(jià)但有其存在的市場(chǎng)。二是經(jīng)過(guò)"非典"為了盡快恢復(fù)旅游市場(chǎng)，旅行社產(chǎn)品質(zhì)量高而價(jià)格不高。所以?xún)r(jià)格的定位對(duì)旅行社來(lái)說(shuō)是尤為重要的問(wèn)題。

2、旅行社品牌的競(jìng)爭(zhēng)。如何樹(shù)立品牌意識(shí)，以便與老牌旅行社進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)方案篇七

這個(gè)看來(lái)很煩瑣，并不是每一個(gè)人都有心思與興致去鉆研其中的奧妙，即使人人都渴望有一輩子花不完的財(cái)錢(qián)，但終究不是每個(gè)人都愿意放棄本應(yīng)享受的生活。就在這樣一個(gè)情況下，基金這種理財(cái)產(chǎn)品迎世而生，占據(jù)一定的市場(chǎng)。本文從理財(cái)產(chǎn)品入手并對(duì)其發(fā)展現(xiàn)狀分析，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)理論，制定策略。

債券基金，又稱(chēng)為債券型基金，是指專(zhuān)門(mén)投資于債券的基金,它通過(guò)集中眾多投資者的資金，對(duì)債券進(jìn)行組合投資，尋求較為穩(wěn)定的收益。根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)對(duì)基金類(lèi)別的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，基金資產(chǎn)80%以上投資于債券的為債券基金。債券基金也可以有一小部分資金投資于股票市場(chǎng)，另外，投資于可轉(zhuǎn)債和打新股也是債券基金獲得收益的重要渠道。

從全球基金業(yè)的發(fā)展看，20世紀(jì)80年代以后，隨著世界經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)和全球經(jīng)濟(jì)一體化的迅速發(fā)展，受美國(guó)與其他發(fā)達(dá)國(guó)家基金業(yè)的發(fā)展對(duì)促進(jìn)資本市場(chǎng)的健康發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的啟示，一些發(fā)展中國(guó)家也認(rèn)識(shí)到基金的重要性，對(duì)基金業(yè)的發(fā)展普遍持積極的態(tài)度，相繼制定了一系列法律、法規(guī)，使基金在世界范圍內(nèi)得到了普及發(fā)展。根據(jù)美國(guó)投資公司協(xié)會(huì)（ici）的統(tǒng)計(jì)，截至20xx年末，全球共同基金的資產(chǎn)規(guī)模已達(dá)到18.97萬(wàn)億美元，我國(guó)已成為全球第十大基金市場(chǎng)。

3月，南方基金管理公司和國(guó)泰基金管理公司分別發(fā)起設(shè)立了兩規(guī)模均為20億元的封閉式基金――基金開(kāi)元和基金金泰以來(lái)，后起的各家基金公司紛紛發(fā)起多只基金。例如：銀河基金的銀河債券、xx基金的xx安本等。

1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：截至20xx年末，我國(guó)基金管理公司有60家，都擁有自己獨(dú)特的基金品種。從出售的基金來(lái)看，現(xiàn)在幾乎都為開(kāi)放式基金，而這些開(kāi)放基金中也分為股票型、混合型、債券型、保本型和etf，而受到全球金融危機(jī)的影響，債券型基金做為一種相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)的基金做為較優(yōu)選擇。

2、其他競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手分析：股票：受到全球金融危機(jī)的影響，上證在3000大關(guān)失守之后，一直都都在2800上下浮動(dòng)，有漲有跌，風(fēng)險(xiǎn)較大，收益不穩(wěn)。保險(xiǎn)：具有保障生命和經(jīng)濟(jì)回報(bào)的雙重價(jià)值，但保險(xiǎn)的期限過(guò)長(zhǎng)，提前支取會(huì)損失本金。儲(chǔ)蓄：風(fēng)險(xiǎn)小、方式期限靈活多樣、簡(jiǎn)單方便、收益相對(duì)較低。

有限公司持有40％股權(quán)，荷蘭投資持有30％股權(quán)，其他三家財(cái)務(wù)公司各持股權(quán)10％。公司主要中方股東xx證券股份有限公司成立于1991年7月，是最早成立的'全國(guó)性的綜合類(lèi)券商之一。

公司注冊(cè)資本24億元，在全國(guó)擁有32個(gè)營(yíng)業(yè)部，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均位居國(guó)內(nèi)券商前十名。公司外方股東荷蘭投資是ing集團(tuán)的專(zhuān)門(mén)從事資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的全資子公司。ing集團(tuán)是全球最大的多元化金融集團(tuán)之一，其金融服務(wù)網(wǎng)遍及全球60多個(gè)國(guó)家，活躍于銀行保險(xiǎn)及資產(chǎn)管理業(yè)。

xx安本增利債券型證券投資基金（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“本基金”）經(jīng)中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)20xx年5月23日《關(guān)于同意xx安本增利債券型證券投資基金募集的批復(fù)》（證監(jiān)基金字〔20xx〕99號(hào)文）核準(zhǔn)公開(kāi)募集。本基金的基金合同于20xx年7月11日正式生效。本基金為契約型開(kāi)放式。產(chǎn)品特點(diǎn)分析：

由于債券型基金的投資對(duì)象――債券收益穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)也較小，所以，債券型基金風(fēng)險(xiǎn)較小，但是同時(shí)由于債券是固定收益產(chǎn)品，因此相對(duì)于股票基金，債券基金風(fēng)險(xiǎn)低但回報(bào)率也不高。

由于債券投資管理不如股票投資管理復(fù)雜，因此債券基金的管理費(fèi)也相對(duì)較低。

投資于債券定期都有利息回報(bào)，到期還承諾還本付息，因此債券基金的收益較為穩(wěn)定。（四）注重當(dāng)期收益。債券基金主要追求當(dāng)期較為固定的收入，相對(duì)于股票基金而言缺乏增值的潛力，較適合于不愿過(guò)多冒險(xiǎn)，謀求當(dāng)期穩(wěn)定收益的投資者。

1、風(fēng)險(xiǎn)較低。債券基金通過(guò)集中投資者的資金對(duì)不同的債券進(jìn)行組合投資，能有效降低單個(gè)投資者直接投資于某種債券可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

2、專(zhuān)家理財(cái)。隨著債券種類(lèi)日益多樣化，一般投資者要進(jìn)行債券投資不但要仔細(xì)研究發(fā)債實(shí)體，還要判斷利率走勢(shì)等宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，往往力不從心，而投資于債券基金則可以分享專(zhuān)家經(jīng)營(yíng)的成果。

3、流動(dòng)性強(qiáng)。投資者如果投資于非流通債券。只有到期才能兌現(xiàn)，而通過(guò)債券基金間接投資于債券，則可以獲取很高的流動(dòng)性，隨時(shí)可將持有的債券基金轉(zhuǎn)讓或贖回。

1、投資人購(gòu)買(mǎi)債券基金可以隨時(shí)變現(xiàn)，流動(dòng)性好。投資者可以以申請(qǐng)當(dāng)日的基金單位資產(chǎn)凈值為基準(zhǔn)隨時(shí)贖回，而投資者如果投資于銀行定期存款、憑證式國(guó)債，則變現(xiàn)較為困難，并且要承擔(dān)很高的提前兌付的利息損失。

2、相對(duì)于投資人自己直接投資債券，購(gòu)買(mǎi)債券型基金可享受多種特殊待遇，獲得更高收益。例如，可以間接進(jìn)入債券發(fā)行市場(chǎng)，獲得更多投資機(jī)會(huì)；可以進(jìn)入銀行間市場(chǎng)，持有付息更高的金融債；可以進(jìn)入回購(gòu)市場(chǎng)，享受融資申購(gòu)新股和無(wú)風(fēng)險(xiǎn)逆回購(gòu)利息收入的超級(jí)機(jī)構(gòu)投資者待遇；基金現(xiàn)金資產(chǎn)存放于托管銀行，享受1.89%的同業(yè)活期存款利率，遠(yuǎn)高于居民和企業(yè)0.72%（含利息稅）的活期存款利率；享受各種稅收優(yōu)惠。申購(gòu)、贖回時(shí)均不必交納印花稅，所得分紅也可免交所得稅；還可享受基金進(jìn)行債券投資的低交易成本。

如今，債券型基金動(dòng)輒20多億元的發(fā)行規(guī)模，是目前股票型基金所不能企及的。公開(kāi)信息顯示，xx信用添利基金募集21.4億元，同期發(fā)行的xx深圳100指數(shù)型基金僅募集6.62億元。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，證券市場(chǎng)震蕩走弱，投資者避險(xiǎn)情緒催生了投資債券型基金的熱情。

對(duì)于普通債券而言，兩個(gè)基本要素是利率敏感程度與信用素質(zhì)。債券價(jià)格的漲跌與利率的升降成反向關(guān)系。債券基金的信用取決于其所投資債券的信用等級(jí)。

1、樹(shù)立及鞏固中行基金公司自身的品牌形象，與消費(fèi)者的有效溝通，加強(qiáng)情感聯(lián)系，進(jìn)一步提高品牌知名度。

2、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的管理，不斷提高產(chǎn)品的收益滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

3、通過(guò)專(zhuān)業(yè)投資，保證每位客戶(hù)的收益率。

4、發(fā)掘潛在客戶(hù)，提高融資效益。

我發(fā)現(xiàn)適合做基金定投的人群大概有以下三類(lèi)：第一類(lèi)、每月領(lǐng)取固定薪酬的上班族大部分的上班族薪資所得在扣除日常生活開(kāi)銷(xiāo)后，所剩余的金額往往不多，單獨(dú)投資意義不大。

第二類(lèi)、有長(zhǎng)期個(gè)人理財(cái)規(guī)劃需求的人對(duì)于那些現(xiàn)在手里無(wú)大筆資金，但具有長(zhǎng)期理財(cái)需求的人，基金定投這種限額靈活的投資方式同樣是較為適合的。第三類(lèi)、愿意投資但不清楚投資時(shí)點(diǎn)的人基金定投具有投資成本加權(quán)平均的優(yōu)點(diǎn)，能有效降低整體投資的成本，分散市場(chǎng)波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。

1．跟風(fēng)現(xiàn)象突出，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄。

2．選擇基金時(shí)，熱衷1元基金。

3．持有基金，傾向于賣(mài)盈持虧。

4．基金交易頻繁，持有基金短期化。

由于基金一類(lèi)的金融理財(cái)產(chǎn)品是不宜公共媒體做宣傳，所以，建設(shè)客戶(hù)的方式就相對(duì)單一一些，就是在基金公司或其資金托管機(jī)構(gòu)進(jìn)行推廣。當(dāng)然，口口相傳的口碑效應(yīng)是不受法律法規(guī)限制的，故而，良好的效益、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都能成為人們稱(chēng)頌與力推的產(chǎn)品。

銷(xiāo)售洽談主要是要給對(duì)方全面的講述此款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與基金管理人的能力與相應(yīng)成就。這些具體的數(shù)據(jù)與事例都是比較有說(shuō)服力的，比較能讓人信服。在銷(xiāo)售成交，制定合同的時(shí)候（其實(shí)，基金這類(lèi)的產(chǎn)品，合同都是統(tǒng)一的，接下的，都是針對(duì)該份合同制定的想法。），應(yīng)該將一切可能出現(xiàn)的異議處理方式都一一的詳盡的寫(xiě)入合同之中，以免將來(lái)有不必要的糾紛。

之前，有提到，基金此類(lèi)產(chǎn)品是不適宜公共媒體宣傳的，但是，公司品牌卻是可以的，所以，我設(shè)計(jì)了以下二個(gè)方案。

1.活動(dòng)時(shí)間：

xxxx年xx月xx號(hào)。

2.活動(dòng)地點(diǎn)：xx基金代理點(diǎn)。

3.活動(dòng)目的：

慶祝xxxx年元旦，為人民服務(wù)，建立公共關(guān)系，樹(shù)立品牌，擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

4.內(nèi)容：

這天進(jìn)行優(yōu)待服務(wù)，凡是來(lái)開(kāi)戶(hù)的都有禮品相送，有紀(jì)念價(jià)值并贈(zèng)送當(dāng)晚本公司的迎新晚會(huì)，憑票出席。

1.活動(dòng)時(shí)間：xxxx年xx月xx號(hào)。

2.活動(dòng)地點(diǎn)：

浙江工貿(mào)職業(yè)學(xué)院誠(chéng)信講學(xué)堂3.活動(dòng)目的：為了給現(xiàn)代大學(xué)生培養(yǎng)良好的理財(cái)意識(shí)，幫到學(xué)校給學(xué)生開(kāi)展理財(cái)知識(shí)，另一方面也可宣傳一下公司品牌。

4.內(nèi)容：

xxxx年xx月xx日在浙江工貿(mào)職業(yè)學(xué)院誠(chéng)信講學(xué)堂理財(cái)講座。

5.實(shí)施細(xì)節(jié)：xxxx年xx月xx號(hào)13點(diǎn)開(kāi)始，由公司高級(jí)基金管理人到校為同學(xué)們講述他們?cè)?jīng)的理財(cái)故事并給予一些理財(cái)技巧等。來(lái)聽(tīng)講座的同學(xué)都要談寫(xiě)一張調(diào)查問(wèn)卷。

產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)方案篇八

目前中國(guó)城鄉(xiāng)中老年人口正處于溫飽向小康的過(guò)渡階段，這一階段也是保健品風(fēng)行的時(shí)候。從人口學(xué)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，中國(guó)在逐步走入老齡化社會(huì)，人們的保健意識(shí)不斷增強(qiáng)，對(duì)保健品的需求也將進(jìn)一步擴(kuò)大。為了更好地了解當(dāng)前老年人群體保健品消費(fèi)狀況，知道老年人對(duì)于保健品有哪些方面的需求和體會(huì)，樂(lè)齡網(wǎng)組織開(kāi)展了一次老年保健品問(wèn)卷調(diào)查，其目的是通過(guò)數(shù)據(jù)和事實(shí)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出對(duì)策，引導(dǎo)老年消費(fèi)者理性選擇保健品。

現(xiàn)將具體情況報(bào)告如下：

參與本次調(diào)查的人數(shù)為225人，其中男性為149人，女性為76人。

參與本次調(diào)查的主要對(duì)象是 60歲以上的老年人，其中 61— 70歲 111人，占總?cè)藬?shù)的 49.3% ， 70歲以上 62 人，占總?cè)藬?shù)的 27.6%。

參與本次調(diào)查的網(wǎng)友大部分是和配偶一起居住，有140人之多，占比 62% ，與配偶及子女一起居住的有52人，占總數(shù)的23%。

在本次調(diào)查中，大部分網(wǎng)友經(jīng)濟(jì)來(lái)源為退休金及養(yǎng)老金，其次是自有積蓄。

本次調(diào)查顯示，多數(shù)網(wǎng)友認(rèn)為保健品還是少吃為好，占比53%，33%的人認(rèn)為可以不吃。

在受調(diào)查的網(wǎng)友中，吃過(guò)保健品的高達(dá) 62%，其中“適當(dāng)吃一點(diǎn)”的占47%，看來(lái)不少的老年人觀念上認(rèn)為保健品多少總有功效，有利于身體健康。

參與本次調(diào)查的網(wǎng)友的子女及后輩，有58%為老人購(gòu)買(mǎi)過(guò)保健品。在如今中國(guó)相當(dāng)多的年輕人喜歡購(gòu)買(mǎi)各類(lèi)保健品來(lái)孝敬父母長(zhǎng)輩。

在本次調(diào)查中49.8%的網(wǎng)友對(duì)子女后輩為老人購(gòu)買(mǎi)保健品持隨意態(tài)度，順其自然，不反對(duì)小輩們盡孝心。

健康與長(zhǎng)壽是聯(lián)系在一起的。有人稱(chēng)中國(guó)文化追求的最高境界只是“長(zhǎng)壽”也是夸張些。服用保健品，老年人最希望達(dá)到什么效果呢?結(jié)果顯示，“提高免疫力預(yù)防疾病”、“調(diào)理身體”、“輔助治療”三足鼎立，分別占比%、%、%，這說(shuō)明，老年人服用保健品更注重一般的輔助功效，對(duì)于獨(dú)特功效(如治療慢性疾病)的需求反而較弱。

可見(jiàn)，保健品廠商在選擇產(chǎn)品功效時(shí)，仍應(yīng)注重以保健為出發(fā)點(diǎn)。

在本次調(diào)查中89個(gè)網(wǎng)友認(rèn)為保健品效果因人而異，占比39.5%。57人認(rèn)為服用保健品更多的效果是心理安慰，占比25.3%?？磥?lái)網(wǎng)友們對(duì)保健品宣傳的效果沒(méi)有盲目相信，看法比較理智。

本次調(diào)查顯示我們網(wǎng)友大多數(shù)是傾向于關(guān)注能提高免疫力的保健品。

在參與本次調(diào)查的網(wǎng)友中，大部分人獲得保健品的方式為親友贈(zèng)送。在購(gòu)買(mǎi)保健品地點(diǎn)的選擇上，以“醫(yī)院和藥店”和“專(zhuān)賣(mài)店”為主，與其質(zhì)量保證有很大關(guān)系。

在參與本次調(diào)查的網(wǎng)友中，絕大多數(shù)人在購(gòu)買(mǎi)保健品時(shí)最關(guān)注保健品的效果和是否安全無(wú)副作用。

參與本次調(diào)查的網(wǎng)友對(duì)湯臣倍健、腦白金、黃金搭檔、安利紐崔萊、初元、富硒康、瑞年氨基酸片、善存這些常見(jiàn)保健品品牌，52.9%的人聽(tīng)說(shuō)過(guò)3個(gè)以下，聽(tīng)說(shuō)過(guò)4--6個(gè)的有35.1%。

保健品市場(chǎng)魚(yú)龍混雜、名目繁多，老人們購(gòu)買(mǎi)時(shí)要擦亮雙眼選擇正規(guī)品牌。

網(wǎng)購(gòu)作為新興事物，在老人中普及情況還不深入，相應(yīng)本次調(diào)查中網(wǎng)友們對(duì)網(wǎng)購(gòu)保健品的接受程度也很低，70.7%的人不接受網(wǎng)購(gòu)保健品，17.8%的人只接受網(wǎng)購(gòu)知名品牌的保健品。

在對(duì)保健品的了解渠道選項(xiàng)中，大多數(shù)的被調(diào)查人是因親朋好友介紹了解的保健品，有不少人的被調(diào)查人是受電視，報(bào)紙等媒體廣告影響，而因醫(yī)護(hù)人員推薦的也占一部分。這些并不是自己主動(dòng)到市場(chǎng)選購(gòu)，從某種意義上來(lái)說(shuō)放棄了自己的選擇權(quán)，缺乏主觀能動(dòng)性，這種做法的最大弱點(diǎn)是容易上當(dāng)受騙，蒙受損失。

在問(wèn)及有沒(méi)參加過(guò)保健品經(jīng)銷(xiāo)商組織的健康講座，有20%的被調(diào)查人參加過(guò)。

在此次調(diào)查中，大部分網(wǎng)友表示購(gòu)買(mǎi)保健品時(shí)不會(huì)受廣告的影響，占比80%。

在此次調(diào)查中，有52%的網(wǎng)友覺(jué)得電視里的保健品廣告有點(diǎn)假。據(jù)了解，市面上投放的保健品廣告或多或少都還是有夸張現(xiàn)象存在，這一點(diǎn)需要相關(guān)職能部門(mén)整治規(guī)范，讓消費(fèi)者能夠買(mǎi)到安全放心、療效顯著的保健品。

參與本次調(diào)查的網(wǎng)友認(rèn)為現(xiàn)在的保健品價(jià)格貴的有90.2%?，F(xiàn)在保健品總體價(jià)格昂貴，少則幾百元，動(dòng)輒上千，個(gè)別的上萬(wàn)，甚至幾萬(wàn)元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了本身所應(yīng)有的價(jià)值。

在此次調(diào)查中，有68.9%的網(wǎng)友沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)小藍(lán)帽標(biāo)志。

藍(lán)帽，是由國(guó)家相關(guān)主管部門(mén)審批認(rèn)證的保健食品標(biāo)志。獲批產(chǎn)品外包裝標(biāo)注“國(guó)食健字”字樣，為天藍(lán)色，呈帽形，俗稱(chēng)“藍(lán)帽”。在保健食品領(lǐng)域，藍(lán)帽就是通行證，象征著質(zhì)量過(guò)硬。正規(guī)的保健食品都會(huì)在產(chǎn)品外包裝盒上，標(biāo)有天藍(lán)色、形如“帽子”標(biāo)志，下方標(biāo)注出該保健食品的批準(zhǔn)文號(hào)。

所以大家在購(gòu)買(mǎi)保健品時(shí)一定要認(rèn)準(zhǔn)“藍(lán)帽”標(biāo)志，選擇正規(guī)質(zhì)量過(guò)硬的品牌。

通過(guò)上述調(diào)查我們可以得知隨著老年人保健意識(shí)增強(qiáng)，多數(shù)老年人對(duì)保健食品情有獨(dú)鐘，認(rèn)為保健食品有增強(qiáng)免疫力、改善睡眠、輔助治療疾病等功效，不惜高價(jià)購(gòu)買(mǎi)昂貴的保健品。但是面對(duì)市場(chǎng)上名目繁多、功效各異的保健食品，總是眼花繚亂、真假難辨，不時(shí)掉入不法廠商設(shè)下的陷阱，讓他們對(duì)保健品又愛(ài)又怕，迫切希望相關(guān)職能部門(mén)盡快整治規(guī)范保健品消費(fèi)市場(chǎng)，能夠買(mǎi)到安全放心、療效顯著的保健品。

作為消費(fèi)者也要提高自身的識(shí)別能力，不要隨便相信虛假宣傳，在購(gòu)買(mǎi)保健品時(shí)，應(yīng)讀懂保健品的標(biāo)簽和說(shuō)明書(shū)，認(rèn)清產(chǎn)品的保健功能，并依據(jù)自己的身體狀況“對(duì)癥下藥”;一定要到正規(guī)、有證照、信譽(yù)好的商家購(gòu)買(mǎi)保健品，注意保健品的外包裝上是否有批準(zhǔn)文號(hào)、生產(chǎn)日期等;平時(shí)還要多了解健康知識(shí)，參加由正規(guī)醫(yī)院組織的活動(dòng)，對(duì)于保健品廠商組織的保健講座，應(yīng)謹(jǐn)慎參加。

告內(nèi)容:隨著近年來(lái)人們生活水平的不斷提高，以及人們健康保健意識(shí)的增強(qiáng)，保健品市場(chǎng)從原 先的功能單一型發(fā)展到今天多元化保健，保健品功能層出不窮，種類(lèi)也多種多樣。在目前保健品市場(chǎng)受到綠色健康食品及保健食品化潮流的沖擊下，探索新的發(fā)展方向是值得生產(chǎn)廠家的關(guān)注的。

夸克公司在本篇研究報(bào)告中，通過(guò)綜合公司歷次有關(guān)保健品方面的研究，向讀者描述保健品消費(fèi)群體的特征及保健品市場(chǎng)的總體狀況，為各生產(chǎn)廠家今后的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供決策參考。

目前市場(chǎng)上保健品層出不窮，廣義的保健品應(yīng)該包括:保健類(lèi)食品和保健類(lèi)藥品這兩大 類(lèi)。但我們這里著重研究的是狹義的保健品，即保健類(lèi)藥品(我們簡(jiǎn)稱(chēng)之為"保健品")。我 們把狹義的保健品市場(chǎng)分為四類(lèi):洋參類(lèi)、補(bǔ)鈣類(lèi)、美容類(lèi)和機(jī)體調(diào)節(jié)類(lèi)，這也是目前保健 品市場(chǎng)主要的四類(lèi)產(chǎn)品。

一類(lèi)城市不同年齡消費(fèi)者保健品消費(fèi)趨勢(shì)

二類(lèi)城市不同年齡消費(fèi)者保健品消費(fèi)趨勢(shì)

消費(fèi)者消費(fèi)保健品時(shí)關(guān)心的因素

場(chǎng)環(huán)境及前景預(yù)測(cè)

在醫(yī)療保健費(fèi)用支出上，從1995年起，一類(lèi)城市(以上海為例)和二類(lèi)城市(以杭州 為例)的年平均每人醫(yī)療保健費(fèi)用支出都以超過(guò)30%的速度遞增。

無(wú)論是一類(lèi)城市還是二類(lèi)城市，保健品的消費(fèi)比例都很高，均達(dá)到半數(shù)以上，"未購(gòu)買(mǎi) 也未服用"的比例均不到三成(見(jiàn)表一)。可見(jiàn)保健品消費(fèi)已趨向大眾化，保健意識(shí)也有明 顯提高，市場(chǎng)存在著巨大的潛力。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在上海地區(qū)，僅35-55歲女性的補(bǔ)鈣產(chǎn) 品消費(fèi)量就有近3億元。與此同時(shí)，保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。 電視廣告是認(rèn)知保健品的主要途徑.

電視是消費(fèi)者信息來(lái)源最多、最廣泛的媒體。電視廣告是以其媒體導(dǎo)向性強(qiáng)、直觀等特 點(diǎn)，成為消費(fèi)者最易接受的媒體廣告形式。對(duì)于保健品的選擇，電視廣告中對(duì)癥狀的描述會(huì) 引導(dǎo)消費(fèi)者結(jié)合自己本身的狀況去選擇，找到自己產(chǎn)品與消費(fèi)者需求相吻合的契合點(diǎn)。在這 一點(diǎn)上，一類(lèi)城市和二類(lèi)城市是相同的。

消費(fèi)者行為特征分析：針對(duì)服用保健品的消費(fèi)群體，我們就其家庭收入、性別比例、年齡構(gòu)成、購(gòu)買(mǎi)季節(jié)等因 素從消費(fèi)能力、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)心理以及消費(fèi)的季節(jié)性等方面對(duì)一、二類(lèi)城市進(jìn)行了比較分析。

消費(fèi)能力:一類(lèi)城市強(qiáng)于二類(lèi)城市一類(lèi)城市的保健品消費(fèi)比例要高于二類(lèi)城市，且消費(fèi) 比例與收入基本呈遞增關(guān)系。這與目前保健品市場(chǎng)價(jià)格偏高以及消費(fèi)者的保健意識(shí)有關(guān)聯(lián)。 從一、二類(lèi)城市縱向比較，年收入18000元以下被訪者服用過(guò)保健品的比例，一類(lèi)城市明顯 高于二類(lèi)城市;收入較高者消費(fèi)比例都處于較高位置，特別是上海地區(qū)家庭年收入達(dá)到60000 元以上的家庭消費(fèi)比例高達(dá)79%。

消費(fèi)動(dòng)機(jī):一類(lèi)城市"自我服用"，二類(lèi)城市"饋贈(zèng)親友"一類(lèi)和二類(lèi)城市"購(gòu)買(mǎi)過(guò)但 未服用過(guò)"的消費(fèi)者是隨年齡遞增而下降的，而"服用過(guò)但未購(gòu)買(mǎi)過(guò)"的曲線則是上揚(yáng)的。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)群體主要集中在年輕人，而服用的主要對(duì)象則主要集中在中老年 群體。由此可見(jiàn)，保健品消費(fèi)主要是以"表達(dá)或傳遞感情"為目的。而這兩類(lèi)城市里曾經(jīng)購(gòu) 買(mǎi)或服用過(guò)的人群年齡分布是相對(duì)平均的，二類(lèi)城市的消費(fèi)者較一類(lèi)城市來(lái)說(shuō)相對(duì)年輕。

從另一個(gè)角度說(shuō)，我們就保健品的消費(fèi)途徑進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)保健品的消費(fèi)主要有以下 四種途徑:即自我服用，饋贈(zèng)親友，給家人服用和送禮。除了"自我服用"之外，其他三種 方式均是為"傳遞或表達(dá)感情"，而一、二類(lèi)城市又有些差異。一類(lèi)城市自己服用的比例很 高，二類(lèi)城市則更注重于感情聯(lián)絡(luò)。

消費(fèi)季節(jié):冬季雖為旺季，但季節(jié)性開(kāi)始淡化冬令進(jìn)補(bǔ)是中國(guó)人的傳統(tǒng)，因此冬季無(wú)疑 是保健品的銷(xiāo)售旺季，這點(diǎn)依舊表現(xiàn)得很明顯，夏季是最少服用保健品的季節(jié)。但同時(shí)也有 大部分的消費(fèi)者對(duì)季節(jié)抱著無(wú)所謂的態(tài)度，在二類(lèi)城市(如寧波)表現(xiàn)得尤為明顯，這表明 現(xiàn)在保健品消費(fèi)的季節(jié)性已經(jīng)開(kāi)始淡化。同時(shí)也從另一側(cè)面說(shuō)明，就保健意識(shí)而言，一類(lèi)城 市高于二類(lèi)城市。

消費(fèi)心理:關(guān)心功效、價(jià)格、服用方便及口味保健品的服用者較為慎重，一、二類(lèi)城市 中按說(shuō)明書(shū)的要求服用的人群比例分別達(dá)到81%和80%，表明保健品的消費(fèi)種類(lèi)目前依然 是以藥品保健為主，此類(lèi)產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)的內(nèi)容對(duì)消費(fèi)者有一定的指導(dǎo)作用。