人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎？下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考，大家一起來看看吧。

采購銷售經(jīng)典案例分析篇一

廣東玻璃廠廠長率團(tuán)與美國歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線一事進(jìn)行談判。從我方來說，美方就是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問題上陷入了僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無法接受，我方遭到拒絕。

這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個勁兒說下去，就可能會越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰(zhàn)術(shù)，由直接討論變成迂回說服?！叭澜缍贾?，歐文斯公司的技術(shù)是一流的，設(shè)備是一流的，產(chǎn)品是一流的?！蔽曳酱磙D(zhuǎn)換了話題，從微笑中開始談天說地，先來一個第一流的誠懇而又切實的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除?！叭绻麣W文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們?！边@里剛離開的話題，很快又轉(zhuǎn)了回來，但由于前面說的那些話，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽了這話，似乎也順耳多了。

“美國方面當(dāng)然知道，現(xiàn)在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團(tuán)，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進(jìn)生產(chǎn)線事宜。如果我們這次的談判因為一點點的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失?！边@損失當(dāng)然不僅是重意，而說話中止使用“一點點小事”來輕描淡寫，目的是為了引起對方對分歧的關(guān)注。同時，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失，完全為對方著想，這一點對方不容拒絕。

“目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進(jìn)，這點務(wù)必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎(chǔ)。”這段話說到對方心里去了，既通情，又達(dá)理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國家節(jié)約了大量外匯。

在這里，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時，沒有直接地對抗拒絕，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判中產(chǎn)生的矛盾，取得了談判的成功。

這次對美國方面的拒絕是在美國方面占有優(yōu)勢的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語言藝術(shù)，讓對方覺得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏得談判的主動權(quán)。

拒絕還可以通過贊賞的方式來提出。贊賞式拒絕法的實質(zhì)就是從對手的意見中找出雙方均不反對的某些非實質(zhì)性內(nèi)容，然后加以贊賞，突出雙方的共同點，擺出理解對手的姿態(tài)，最后對不同的觀點加以坦率的拒絕。這是因為一個人在提出自己的意見后，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會形成一種興奮優(yōu)勢，這種興奮優(yōu)勢給人帶來情感上的親善體驗和理智上的滿足體驗。這種體驗一旦發(fā)生，就會促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。

一般來說，拒絕不能使用帶教訓(xùn)、嘲弄或挖苦的語氣，盡量不用帶批判性的詞匯，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時候需要果斷，這樣更能顯示出自己的堅定，但是在運(yùn)用的時候要把握好時機(jī)和尺度。

采購銷售經(jīng)典案例分析篇二

表達(dá)無聲語言的媒介有兩大部分：一是人體語言;二是物體語言。前者是通過人體各部位變化所表現(xiàn)出的種種表情、態(tài)勢傳遞信息;后者是通過人對物品空間位置的不同處理來傳遞不同信息。

激烈的談判場上,不僅是有聲語言在發(fā)揮作用,恰當(dāng)?shù)臒o聲語言的使用,更會為一場成功精彩的談判錦上添花.因為無聲語言可以加強(qiáng)語言表達(dá)效果,可以補(bǔ)充有聲語言表述上的不足、可以代替有聲語言,獨立地表情迭意,當(dāng)然也需要遵循民族性原則,以輔助談判獲取最佳效果.

商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用.在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果.

談判中，恰到好處的沉默也是一種藝術(shù)，所謂“此時無聲勝有聲”.有時候，在談判中把沉默當(dāng)作語言，不僅可以起到語言的作用，甚至可以讓其成為談判桌上的一件利器.我們有時會看到這樣的現(xiàn)象：一位談判者在和別人談話中，當(dāng)他感到乏味時，會拿起桌上的報紙或其他什么，隨便翻閱起來，這是暗示對方，報紙雖然很乏味，也比你的話有意思.每當(dāng)這時，知趣者大多會停止談話.

實際場景中，如果我們面臨著對方不合理的要求，或者自己對他所說的東西感到厭煩時，最好的辦法就是坐在位置上，一言不發(fā).

在談判中，默語所表達(dá)的意義更加豐富多彩.它既可以是無言的贊許，也可以是無聲的抗議;既可以是欣然默認(rèn)，也可以是保留己見;既可以是威嚴(yán)的震懾，也可以是心虛的流露;既可以是毫無主見、附和眾議的表示，也可以是決心已定、不達(dá)目的絕不罷休的標(biāo)志，談判者應(yīng)根據(jù)談判進(jìn)展和現(xiàn)場氣氛，分析對手沉默的真實含義，從而做出應(yīng)對之策.

當(dāng)然，在一定的語言環(huán)境中，默語的語義是明確的.請看下面的一個事例： 林肯和道格拉斯著名的辯論接近尾聲之際，所有的跡象都顯示出林肯已失敗.于是，林肯在最后的一次演說中突然停頓下來，默默站了一分鐘，望著他面前那些半是朋友半是旁觀者的群眾面孔.然后，以他那獨特的單調(diào)聲音說道：“朋友們，不管是道格拉斯法官或我自己被選入美國參議院，那是無關(guān)緊要的，一點關(guān)系也沒有;但是，我們今天向你們提出的這個重大的問題才是最重要的，遠(yuǎn)勝于任何個人的利益和任何人的政治前途.朋友們——”說到這兒，林肯又停了下來，聽眾們屏息以待，惟恐漏掉了一個字.

“即使道格拉斯法官和我自己的那根可憐、脆弱、無用的舌頭已經(jīng)安息在墳?zāi)怪袝r，這個問題仍將繼續(xù)存在??”林肯在辯論中就是巧妙地運(yùn)用了默語，一舉扭轉(zhuǎn)了敗勢，是成功運(yùn)用默語的經(jīng)典.

另外，默語還可以作為談判中一種有效的策略.比如，你提出一個誠懇的建議，而對方卻給了你一個不完全的回答.這時，你應(yīng)該等下去.用耐心的沉默讓對手感到不自在，非得用回答問題來打破僵局不可.不過，要注意的是，你提出問題沉默后，不要繼續(xù)提出其他問題或發(fā)表評論，以防止對手抓住話柄，這樣，默語才有可能奏效.

當(dāng)然，如果用沉默來對付饒舌的對手，也要注意禮貌問題.如果對方在興致勃勃地講述，你卻表現(xiàn)得極不耐煩，或無動于衷，那都是不禮貌的.

采購銷售經(jīng)典案例分析篇三

親愛的爸爸媽媽:

你們好!時間流逝,一轉(zhuǎn)眼,十幾年過去了,連我自己也無法相信自己長這么大了!看到你們那飽經(jīng)風(fēng)霜的面容,我知道這是真的!是你們?yōu)r盡心血為我鋪筑的路!

爸爸媽媽,給了我來到這個世界的權(quán)利,是你們那博大的胸懷與深沉的愛包容了我的一切優(yōu)點與缺點,慷慨地送給我一個屬于自己的空間.讓我的童年有了一道絢麗的風(fēng)景,陽光燦爛的日子,你們送給我一片明媚的晴空;風(fēng)吹雨打的時節(jié),你們?yōu)槲覔纹鹨话褱厍榈挠陚?母愛有聲,即使走過千山萬水,卻總走不出您那慈祥的目光;父愛無言,您的背影是我永生的眷戀,您的堅強(qiáng)指引我勇往直前!

母愛似海,縱使時光已逝,也難掩您敞開的情懷.母親啊!您永遠(yuǎn)是我的避風(fēng)港;母愛似海,任憑千山萬水,也遮不住您慈祥的視線.母親啊!您是我永遠(yuǎn)無法割舍的惦念;母愛似海,盡管風(fēng)雨常伴,您還是我心靈不曾折疊的雨傘;母愛似海,縱使我誠心的呼喚,不忍再望您蒼老的容顏;母愛似海,即使驕陽似火,您仍是我頭上伸展的樹冠,枝頭始終流淌著您用母愛熬成的露汁.但我知道,母親給予我的愛已經(jīng)成了汪洋,我用自己的一生也感恩不盡,我希望自己是母親親手栽培的一棵樹苗,母親為我澆水施肥,含辛茹苦,待我長成參天大樹,我便用自己的身軀來為母親遮風(fēng)擋雨,為母親撐起一片愛的綠蔭,來感恩母親,奉獻(xiàn)我一生的愛……

父愛如山!爸爸,您是平凡的,像所有城市人一樣為生活而奔波;您是堅強(qiáng)的,像所有男子漢一樣不輕易流淚;您是沉默的,像所有不愛說話的人一樣不語;您是單調(diào)的,像天下所有的父母一樣殷切地希望我過得更好!可是,你雖平凡,卻撐起了家;您歲堅強(qiáng),卻有脆弱的一面;你雖沉默,卻說出了最感人的話;您雖單調(diào),卻愛我勝過任何!父愛如山,似山高,如山綠,將她的女兒放在山上,放在心上……父親,在我的心目中,您永遠(yuǎn)是一座山,深沉而渾厚,即使我歷盡千辛萬苦,也無法走出這座愛的大山.歲月的白發(fā)雖然已經(jīng)爬上了您的兩鬢,在我看來你卻永遠(yuǎn)年輕!因為,在智慧的大海里,您將與青山同在,像青山一樣不老.我知道,即便我求太陽相助,也無法烘干您牽掛的心泉,因為您的心,已經(jīng)化為了愛的波瀾,您是我永恒的春天,您是我畢生的依戀,您是我生命的所有!

或許,我曾那般任性;或許,在你們眼中,我永遠(yuǎn)是一個長不大的孩子.和其他同齡人一樣,我擁有青春期獨特的叛逆,我想追求自己自己的個性,想擁有自己不同于常人的獨特味道,但這一切都只是影子.因為你們望女成鳳的心讓我不得不帶著萬般壓力,在書海中苦苦遨游——束縛,是為了飛得更高嗎?我想要的,我所追求的只是我真正的喜歡的生活,喜歡是不需要理由的!我希望我親愛的爸爸媽媽能給我多一點屬于我的空間.當(dāng)然,在你們放飛風(fēng)箏之前,我保證會努力學(xué)習(xí),努力飛翔,向光明靠近!

當(dāng)我已不再年幼,當(dāng)我悄悄地數(shù)著你么頭上的縷縷白發(fā),當(dāng)我輕輕地摸著你們的臉上的道道皺紋;

當(dāng)你們已不再年輕,當(dāng)春去秋又來,你們無聲的愛依然陪伴在我旅程,當(dāng)你們的雙眼裝滿了數(shù)不清的牽掛與溫情;

我終于明白：

是我的父母,給了我整個世界!

滴水之恩,當(dāng)涌泉相報!父母是一本古老的書,即便我用盡一生,也無法讀完……

因時間關(guān)系,就此停筆.

身體健康!

x年x月x日

你們的女兒(兒子)：

采購銷售經(jīng)典案例分析篇四

一、說出你的想法

當(dāng)信息被傳達(dá)時，大多數(shù)人會因為怕達(dá)不到社會的期望值而羞于表達(dá)他們的想法。 人們常常在談話中傾向于保留自己的想法。有效的溝通的最主要的目的就是能在特定的環(huán)境中表達(dá)出自己的想法。

二、理解溝通的細(xì)微差別

溝通早已不再局限于口頭的交流，而變成人與人之間聯(lián)系的有效方式。溝通過程中存在著許多干擾和扭曲信息傳遞的因素，在傳達(dá)的過程中信息的內(nèi)容和含義經(jīng)常會被誤解。理解了這種微妙的差別，會使你更加意識到自我提高的需要。

三、善于傾聽

溝通不是單向的過程。傾聽與說話一樣重要。事實上，大多數(shù)交際專家都認(rèn)為，理想的溝通者聽要比說的多。傾訴能緩解人際關(guān)系的煩惱，這聽起來令人振奮，但有時候僅僅傾聽就能獲得成功。它不僅能豐富你的交際經(jīng)驗，還能讓你在其他人身上獲得更多的共鳴。

四、保持眼神的交流

每一個談話者都認(rèn)為，吸引聽眾的完美方式就是與其保持眼神的交流。談話時看著對方的眼睛，往往會將其搖擺不定的注意力吸引到交談中。如果你想提高你的溝通技巧，想吸引住你的聽眾的注意力，記得說話時直視他的眼睛。眼神的交流能使談話者的注意力無形之中集中起來。如果沒有眼神的交流，言語交際甚至是完全無用的。

五、交談中，觸摸對方的手臂

在談話中，把手放在對方胳膊上這樣的微小動作，可以幫助你們之間建立一種微妙的默契!觸碰滿足了雙方肢體接觸的良好愿望，你會發(fā)現(xiàn)你們的情緒都變得平和。很快你會發(fā)現(xiàn)這個小動作給你帶來不可思議的好處：面對你提出的要求，別人不再毫無情面的直接說不了!身體語言多多益善，但也要注意分寸，不熟的人太親密反而會怪怪的哦。

采購銷售經(jīng)典案例分析篇五

組別：案例3乙組 組長：茍亮

成員：張晗、張霞、何銀盈

一、談判主題

購買天津朝陽電器公司的ag電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交

二、談判人員構(gòu)成

總經(jīng)理： 張晗 公司談判全權(quán)代表

市場顧問： 茍亮 負(fù)責(zé)市場調(diào)研和銷售

財務(wù)顧問： 何銀盈 負(fù)責(zé)資金問題的決策

法律顧問： 張霞 負(fù)責(zé)法律問題

三、談判背景介紹

賣方：天津朝陽電器公司 買方：巴西ps公司

天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。 巴西ps公司是一家中間商，同時也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。

四、談判設(shè)計

(一)我方談判類型

價值式談判、客場談判、縱向談判

(二)我方、對方，優(yōu)劣勢分析

核心利益：我方報價18美元/塊，預(yù)想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。

優(yōu)勢：1、能夠即期付款成交;

2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權(quán);

劣勢：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;

2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。

核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理，同時獲得最大利益。

因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

優(yōu)勢：1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;

2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;

3、清倉處理價格降低;

劣勢： 1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;

2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;

3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理

(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))

上線目標(biāo)：1、我方以18美元每塊的價格購進(jìn)40000塊電池

2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險由廠家擔(dān)負(fù)

3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)

底線目標(biāo)：1、我方以25美元的每塊的價格購進(jìn)40000塊電池

2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險由我方擔(dān)負(fù)

3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)

可接受目標(biāo)：1、我方以19~24美元的價格購進(jìn)40000塊電池

2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險由雙方各承擔(dān)50%

3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%

(四)策略運(yùn)用

1、開局

方案一：感情交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略

營造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

策略二：靜觀其變

讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

策略四：制造競爭

羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。

使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最后談判階段：

策略一：把握底線

適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度 策略二：埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

五、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說明：

(1)談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機(jī)會爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運(yùn)用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當(dāng)前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。

(2)談判過程中，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價格。

解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價格為參照來判定成交價格，應(yīng)該從實際出發(fā)。同時，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關(guān)系，這也是我們對對方公司的認(rèn)可與信任。