渠道策略心得體會(huì)簡(jiǎn)短(大全15篇)

心得體會(huì)有助于提煉經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)，為今后的學(xué)習(xí)和工作提供指導(dǎo)和借鑒。寫(xiě)心得體會(huì)需要注意一些基本的要素。首先要確保自己事先對(duì)所要總結(jié)的內(nèi)容有一定的了解和認(rèn)識(shí)，這樣才能寫(xiě)出有深度和觀點(diǎn)的心得體會(huì)。其次，在寫(xiě)心得體會(huì)時(shí)，要抓住重點(diǎn)，突出自己的觀點(diǎn)和感受，避免泛泛而談。同時(shí)，要用簡(jiǎn)明扼要的語(yǔ)言表達(dá)出自己的思想，讓讀者能夠迅速理解自己的意思。最后，要注意心得體會(huì)的結(jié)構(gòu)和邏輯，讓整篇文章有條理、有層次感?，F(xiàn)在請(qǐng)大家一起來(lái)閱讀以下的心得體會(huì)范文，或許會(huì)給您一些新的靈感和見(jiàn)解。

渠道策略心得體會(huì)簡(jiǎn)短篇一

渠道戰(zhàn)略，也稱營(yíng)銷(xiāo)渠道策略(marketingchannelstrategy/strategyofmarketingchannel)是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。下面是小編為大家收集的關(guān)于我們追過(guò)的渠道策略，最火的五種渠道策略。希望可以幫助大家。

7月15日，華為發(fā)布智慧城市生態(tài)圈行動(dòng)計(jì)劃。華為認(rèn)為，智慧城市是一個(gè)復(fù)雜的“巨系統(tǒng)”，涉及投融資、集成商、應(yīng)用開(kāi)發(fā)商、數(shù)據(jù)提供商、基礎(chǔ)設(shè)施提供商等多個(gè)角色。

華為致力于成為新型智慧城市解決方案首選合作伙伴，聚焦于ict基礎(chǔ)設(shè)施，通過(guò)開(kāi)放能力聚合合作伙伴，共同為客戶提供新型智慧城市整體解決方案。

同時(shí)，華為還提出了“一云二網(wǎng)三平臺(tái)”的智慧城市解決方案整體架構(gòu)，“一云”即云數(shù)據(jù)中心;“二網(wǎng)”即城市通信網(wǎng)和城市物聯(lián)網(wǎng);“三平臺(tái)”包括：ict能力開(kāi)放平臺(tái)、大數(shù)據(jù)服務(wù)支撐平臺(tái)、業(yè)務(wù)應(yīng)用使能平臺(tái)。華為基于“一云二網(wǎng)三平臺(tái)”解決方案整體架構(gòu)，聯(lián)合合作伙伴，共同為客戶提供新型智慧城市整體解決方案。

2016年是浪潮的“生態(tài)年”。在ipf2016期間，浪潮提出合作伙伴生態(tài)2.0概念，其核心是強(qiáng)調(diào)浪潮與合作伙伴之間將從原有的基于商務(wù)和銷(xiāo)售的供應(yīng)鏈模式，轉(zhuǎn)變?yōu)榛谘邪l(fā)和產(chǎn)品級(jí)合作的價(jià)值鏈模式，從而實(shí)現(xiàn)橫向擴(kuò)展生態(tài)圈、垂直整合生態(tài)鏈。

合作伙伴生態(tài)2.0包括：云計(jì)算、主機(jī)系統(tǒng)(關(guān)鍵業(yè)務(wù))、行業(yè)解決方案(isv)和分銷(xiāo)業(yè)務(wù)四大生態(tài)圈。此四大生態(tài)圈并非相互割裂，而是一環(huán)扣住一環(huán)。行業(yè)解決方案(isv)生態(tài)圈是云計(jì)算生態(tài)圈和主機(jī)系統(tǒng)(關(guān)鍵業(yè)務(wù))生態(tài)圈的基礎(chǔ)，或稱浪潮將依托與isv的合作，衍生出云計(jì)算和關(guān)鍵業(yè)務(wù)兩大核心業(yè)務(wù)分支。而分銷(xiāo)業(yè)務(wù)生態(tài)圈，表面上相對(duì)傳統(tǒng)和獨(dú)立，但其實(shí)也與云計(jì)算和關(guān)鍵業(yè)務(wù)生態(tài)圈緊密銜接，是isv合作伙伴業(yè)務(wù)的補(bǔ)充。

魔方計(jì)劃，是vmware2016年的3+3合作伙伴政策。其中包括建設(shè)區(qū)域市場(chǎng)、行業(yè)市場(chǎng)和云計(jì)算的三大生態(tài)圈，并輔之于本地化、能力提升、激勵(lì)政策三大舉措。以上六項(xiàng)策略，正好構(gòu)成了vmware合作伙伴政策魔方的六個(gè)面。

去年8月底到9月中旬，vmware在廈門(mén)、太原、成都、天津、烏魯木齊、武漢和哈爾濱7個(gè)城市舉辦合作伙伴訓(xùn)練營(yíng)。在行業(yè)市場(chǎng)上，isv和行業(yè)si是vmware的主要合作伙伴。在云計(jì)算領(lǐng)域，vmware推出了跨云服務(wù)和vcan，計(jì)劃，支持合作伙伴利用vmware技術(shù)來(lái)提供云服務(wù)。

與生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)同步的，是合作伙伴支持體系的建設(shè)，其中包括本地研發(fā)和本地服務(wù)，通過(guò)培訓(xùn)提升合作伙伴能力，通過(guò)激勵(lì)政策鼓勵(lì)合作伙伴開(kāi)展新業(yè)務(wù)等。

思科極速計(jì)劃，既是一個(gè)合作伙伴計(jì)劃，也是一個(gè)面向中國(guó)市場(chǎng)量身定制產(chǎn)品的計(jì)劃。該計(jì)劃的核心是為中小企業(yè)提供高性價(jià)比的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品將完全通過(guò)合作伙伴進(jìn)行銷(xiāo)售。

思科推出“極速計(jì)劃”的目的是為了幫助國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)客戶更好地實(shí)現(xiàn)全數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為他們提供高性能、易使用、高性價(jià)比的產(chǎn)品。思科為“極速計(jì)劃”帶來(lái)一系列面向中小企業(yè)的本土化定制產(chǎn)品，包括交換機(jī)、路由器和無(wú)線等。其中，catalyst2960-l交換機(jī)已經(jīng)上市。在渠道發(fā)布會(huì)上，該產(chǎn)品當(dāng)天就獲得了超過(guò)1000臺(tái)的訂單。

為鼓勵(lì)合作伙伴更好地銷(xiāo)售這一為中國(guó)市場(chǎng)定制的產(chǎn)品，思科制定了相應(yīng)的激勵(lì)計(jì)劃，給予銷(xiāo)售“極速計(jì)劃”產(chǎn)品的合作伙伴以特別獎(jiǎng)勵(lì)。

“山特紅星渠道拓展計(jì)劃”是伊頓旗下山特品牌2016年面向渠道合作伙伴的系列活動(dòng)，旨在通過(guò)加深與下級(jí)渠道之間的溝通，來(lái)提升下級(jí)渠道與區(qū)域分銷(xiāo)平臺(tái)之間的粘度和張力，從而提高區(qū)域分銷(xiāo)平臺(tái)的銷(xiāo)售管理能力以及加深山特品牌的市場(chǎng)影響力。

該計(jì)劃2016年在全國(guó)二十幾個(gè)城市內(nèi)全面推進(jìn)，在拓展渠道的同時(shí)，使廣大渠道合作伙伴了解、熟知山特的產(chǎn)品和渠道政策，同時(shí)使更多的合作伙伴享受到更廣闊的盈利成長(zhǎng)空間。

除舉辦招募活動(dòng)之外，“山特紅星渠道拓展計(jì)劃”還包含對(duì)渠道伙伴的激勵(lì)措施：新產(chǎn)品推介，品牌保護(hù)動(dòng)態(tài)以及相關(guān)的培訓(xùn)課程。這些措施不僅對(duì)授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售工作及區(qū)域廣宣提供了有力的支持，同時(shí)對(duì)幫助渠道提高鑒別“正品山特”的能力、創(chuàng)造健康的渠道環(huán)境起到了重要的作用。

渠道策略心得體會(huì)簡(jiǎn)短篇二

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)通過(guò)一定的方式或手段將產(chǎn)品推廣出去，使更多的人能夠應(yīng)用到這種產(chǎn)品或享受到一種服務(wù)，而這種手段或方式就是營(yíng)銷(xiāo)渠道。在跨國(guó)公司中，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的推廣由來(lái)已久，因?yàn)槠淠軌蚝芎玫拇龠M(jìn)企業(yè)的發(fā)展，著眼當(dāng)前世界先進(jìn)的企業(yè)中，運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)手段將企業(yè)的產(chǎn)品推廣出去的優(yōu)秀案例不計(jì)其數(shù)，我國(guó)在這方面的起步較晚，因此還需要積累一些經(jīng)驗(yàn)才能達(dá)到理想的效果。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)渠道之間的沖突會(huì)愈發(fā)激烈，如何在有效的緩解沖突的前提下發(fā)展企業(yè)，是本文關(guān)心的重點(diǎn)。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)的主體，競(jìng)爭(zhēng)具有兩面性，從好的方面來(lái)講，競(jìng)爭(zhēng)能夠使企業(yè)不斷尋求新的商機(jī)，促進(jìn)其今后的發(fā)展；但是如果在競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的手段不正確，就會(huì)造成一種惡性競(jìng)爭(zhēng)，最終的結(jié)果只能是兩敗俱傷。因此，我們要以獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益為基礎(chǔ)，開(kāi)展良性的競(jìng)爭(zhēng)，使市場(chǎng)保持在一種和諧的狀態(tài)下，這樣才能又反過(guò)來(lái)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)要想得到發(fā)展，需要不斷開(kāi)拓市場(chǎng)渠道，將商品通過(guò)更多的渠道推廣出去，但是在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，渠道之間難免會(huì)發(fā)生一定的沖突，如果不及時(shí)解決，任其自由發(fā)展下去，就會(huì)造成企業(yè)內(nèi)部發(fā)生危機(jī)，只有找出造成這些沖突發(fā)生的原因，才能從根本上加以解決，促進(jìn)企業(yè)煥發(fā)新的生機(jī)。

渠道沖突發(fā)生的首要原因就是制造商的目標(biāo)不明確，其所要求的權(quán)利也各不相同，要想平衡不同制造商的權(quán)益與目標(biāo)，這是很難實(shí)現(xiàn)的。例如，有些制造商將商品推廣出去的方法是利用自身的銷(xiāo)售人員，通過(guò)銷(xiāo)售人員的推廣獲取經(jīng)濟(jì)利益，那么其他制造商同樣也在獲得爭(zhēng)取客戶的機(jī)會(huì)，客戶的數(shù)量是有限的，所以在爭(zhēng)取客戶的方式上存在一定差異性，制造商之間自然就會(huì)形成一定的競(jìng)爭(zhēng)，引發(fā)沖突。還有些沖突產(chǎn)生的原因是在同一地區(qū)出現(xiàn)了較多的經(jīng)銷(xiāo)商，而這些經(jīng)銷(xiāo)商推廣的都是同一產(chǎn)品或是類似產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，有些經(jīng)銷(xiāo)商為了取得主動(dòng)權(quán)，故意壓低產(chǎn)品的價(jià)格，造成一種惡性的競(jìng)爭(zhēng)，最終還會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷的情況，雙方都不會(huì)獲得相應(yīng)的利益，由此便會(huì)引發(fā)更加嚴(yán)重的沖突。

另外，引發(fā)沖突的另一個(gè)原因是由于沒(méi)有準(zhǔn)確的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定位導(dǎo)致的，因?yàn)橹圃焐虒?duì)于市場(chǎng)的期望值過(guò)高，但是卻缺乏對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確定位，從而造成生產(chǎn)出的產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津的情況，對(duì)于這一現(xiàn)象而言，不同的經(jīng)銷(xiāo)商具有不同的觀點(diǎn)，為了將積壓的商品推廣出去，就會(huì)采用不同的方法，例如增加倉(cāng)儲(chǔ)量等，這樣一來(lái)，從縱向方面進(jìn)行考慮就會(huì)造成一定的沖突，不利于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

最后，引發(fā)市場(chǎng)渠道沖突的原因還包括中間商的原因。一般情況下，制造商通過(guò)中間商將商品推廣到經(jīng)銷(xiāo)商處，再由經(jīng)銷(xiāo)商將商品銷(xiāo)售出去。因此，制造商對(duì)于產(chǎn)品的定位、商品的包裝形式以及定價(jià)均在一定程度上影響著商品在市場(chǎng)中的推廣，如果經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于商品具有其他的想法，就會(huì)與制造商之間產(chǎn)生一定的沖突，從而影響到商品的銷(xiāo)售，其中沖突主要來(lái)源于對(duì)于商品的銷(xiāo)售具有不同的見(jiàn)解，其本意都是希望能夠占有市場(chǎng)，獲得豐富的市場(chǎng)資源，但是各自的意見(jiàn)不同，最終就會(huì)導(dǎo)致矛盾的產(chǎn)生。

2.1 慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商

經(jīng)銷(xiāo)商的選擇是解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沖突的最有效的方法。在市場(chǎng)上，經(jīng)銷(xiāo)商是直接參與銷(xiāo)售的人員，經(jīng)銷(xiāo)商只有具備卓越的市場(chǎng)管理才能，才能隨時(shí)與市場(chǎng)的變化相一致，將商品推廣出去。只有經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力與觀念符合市場(chǎng)的需要，才能與制造商一起在良性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功，而不是依靠打壓品價(jià)格獲得在市場(chǎng)上的主動(dòng)權(quán)。

2.1.1 在市場(chǎng)觀念上，經(jīng)銷(xiāo)商首先必須有大市場(chǎng)意識(shí)，要明白蛋糕做大了，各經(jīng)銷(xiāo)商的盈利自然會(huì)增加，從而構(gòu)成在市場(chǎng)推廣方面的聯(lián)合與統(tǒng)一。同時(shí)使他們?cè)谥圃焐膛c其他產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)也能積極參與，并肩作戰(zhàn)。其次，正確的市場(chǎng)觀念有助于經(jīng)銷(xiāo)商有效把握市場(chǎng)信息及需求，及時(shí)反饋給制造商，既幫助了制造商在市場(chǎng)決策上能更好預(yù)測(cè)需求，又加強(qiáng)了與經(jīng)銷(xiāo)商間的交流、協(xié)作，共同開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。

這對(duì)達(dá)成“統(tǒng)一戰(zhàn)線”很有幫助。另外，制造商推出的新產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商也能在價(jià)格、服務(wù)方面較好地接受，減少了垂直渠道的沖突。可見(jiàn)，正確的市場(chǎng)觀念對(duì)減少?zèng)_突有預(yù)防作用，再者，即使發(fā)生了沖突，制造商也能較容易地加以引導(dǎo)、控制。

2.1.2 經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)和才能與盈利直接掛鉤，這就影響了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。一個(gè)具備良好營(yíng)銷(xiāo)才能的經(jīng)銷(xiāo)商，能按照制造商的策略，正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，并獲得豐厚回報(bào)。這就激勵(lì)了經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商也不致于采取惡性競(jìng)爭(zhēng)手段來(lái)謀取自己的利益，也不會(huì)損害其他經(jīng)銷(xiāo)商的利益，這就減少了水平渠道的沖突。

2.2 制定完善的營(yíng)銷(xiāo)政策

在區(qū)域劃分方面。制造商應(yīng)合理分配區(qū)域，經(jīng)銷(xiāo)商必須在指定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售。一般不允許跨地區(qū)在已有經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售。如果要跨地區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤，必須征得制造商及當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的同意，且不能對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)造成任何不良影響。各經(jīng)銷(xiāo)商必須定期給制造商匯報(bào)業(yè)務(wù)情況，若遇到大客戶，應(yīng)及時(shí)通知制造商。

使制造商的銷(xiāo)售人員對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)有清楚的了解。哪一家經(jīng)銷(xiāo)商更有希望獲勝、哪一家經(jīng)銷(xiāo)商的工作更深入，制造商根據(jù)實(shí)際情況，就可以給予這家或幾家重點(diǎn)支持。

價(jià)格策略。這是協(xié)調(diào)沖突最重要的武器，制造商必須牢牢掌握對(duì)價(jià)格的控制權(quán)。當(dāng)制造商建立了一系列的銷(xiāo)售渠道后，為了鼓勵(lì)中間商進(jìn)貨或保證企業(yè)出售足夠數(shù)量的商品，應(yīng)該對(duì)各渠道成員制定相應(yīng)的價(jià)格政策。

本文先簡(jiǎn)略分析了沖突的類型和起因，并從三個(gè)方面重點(diǎn)闡述了如何管理、控制渠道沖突。這三個(gè)因素是企業(yè)的可控因素。當(dāng)然，也有些不可控因素會(huì)引起沖突，例如，各地方政府的政策不同，引起各區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商不公平競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于這些問(wèn)題，國(guó)家也有責(zé)任，從國(guó)家的角度出發(fā)，應(yīng)努力建立開(kāi)放、公平、有序的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)；逐步取消各種地方保護(hù)措施；建立完善的法律、法規(guī)，嚴(yán)厲打擊假冒偽劣商品，保護(hù)各經(jīng)銷(xiāo)商的利益。

[1]沙凱。營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突管理及渠道績(jī)效評(píng)估研究[d].北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，20xx.

[2]王可維。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道中水平渠道沖突及管理研究[d].西安：西安電子科技大學(xué)，20xx.

[3]戴環(huán)宇。營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突理論與應(yīng)用研究[d].沈陽(yáng)：沈陽(yáng)理工大學(xué)，20xx.

渠道策略心得體會(huì)簡(jiǎn)短篇三

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，渠道策略作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。良好的渠道策略能夠幫助企業(yè)建立與消費(fèi)者之間的良好關(guān)系，并將產(chǎn)品有效地推向市場(chǎng)。在實(shí)踐中，我深刻認(rèn)識(shí)到渠道策略對(duì)企業(yè)的重要性，以及如何選擇和運(yùn)用合適的渠道策略來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)。

在選擇渠道策略時(shí)，關(guān)鍵要考慮目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品特性。首先，要確定目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，包括消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、需求和偏好等因素。在了解消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，企業(yè)可以選擇適合的渠道，如直銷(xiāo)渠道、代理商渠道和分銷(xiāo)渠道等。其次，要充分考慮產(chǎn)品特性，包括產(chǎn)品的復(fù)雜性、品質(zhì)和售后服務(wù)等。不同的產(chǎn)品特性要求不同的銷(xiāo)售方式，因此在選擇渠道策略時(shí)也要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)制定合理的策略。

三、建立良好的渠道合作關(guān)系。

渠道合作關(guān)系是渠道策略的核心內(nèi)容。只有與渠道合作伙伴建立良好的合作關(guān)系，企業(yè)才能夠順利地推廣產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。在與渠道伙伴合作的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)建立互信和相互支持的關(guān)系非常重要。通過(guò)與渠道伙伴密切的溝通和合作，能夠聽(tīng)取他們的建議和意見(jiàn)，實(shí)現(xiàn)資源的共享與協(xié)同。此外，及時(shí)的售后服務(wù)和合理的利益分配也是維系良好合作關(guān)系的重要手段。

四、與消費(fèi)者建立有效的溝通渠道。

渠道策略不僅僅是與渠道伙伴的關(guān)系，也是與消費(fèi)者的關(guān)系。要實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的有效溝通，企業(yè)需要建立多樣化的溝通渠道。在我參與渠道策略的過(guò)程中，通過(guò)社交媒體、在線客服和線下活動(dòng)等多種渠道，可以獲取消費(fèi)者的反饋和意見(jiàn)。通過(guò)與消費(fèi)者的溝通和反饋，可以及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，提高消費(fèi)者滿意度，進(jìn)而推動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。

五、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與展望。

在我實(shí)踐渠道策略的過(guò)程中，我深刻認(rèn)識(shí)到渠道策略的重要性以及選擇合適的渠道策略的關(guān)鍵因素。通過(guò)與渠道合作伙伴的合作和與消費(fèi)者的溝通，我發(fā)現(xiàn)建立良好的合作關(guān)系和有效的溝通渠道對(duì)于企業(yè)的成功至關(guān)重要。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，我將總結(jié)出有效的渠道策略，并不斷改進(jìn)和完善。同時(shí)，我也希望能夠繼續(xù)學(xué)習(xí)和了解新的渠道策略，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)，并為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

總的來(lái)說(shuō)，渠道策略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分。通過(guò)選擇合適的渠道策略、建立良好的合作關(guān)系和與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通，企業(yè)可以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。在我個(gè)人的實(shí)踐中，渠道策略給我留下了深刻的印象，并使我意識(shí)到學(xué)習(xí)和掌握有效的渠道策略對(duì)于未來(lái)的職業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。

渠道策略心得體會(huì)簡(jiǎn)短篇四

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略之渠道策略有哪些？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略都有哪些注意事項(xiàng)呢？一起看看吧！下面就讓小編給大家?guī)?lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略之渠道策略，希望大家喜歡！

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇將直接影響到其他的營(yíng)銷(xiāo)決策，如產(chǎn)品的定價(jià)。它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開(kāi)拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。以下是小編整理的營(yíng)銷(xiāo)策略之渠道策略，希望對(duì)大家有所幫助。

分銷(xiāo)渠道策略(distributionstrategy)，指企業(yè)為了使其產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)所進(jìn)行的路徑選擇活動(dòng)和管理過(guò)程。它關(guān)系到企業(yè)在什么地點(diǎn)、什么時(shí)間、由什么組織向消費(fèi)者提供商品和勞務(wù)。企業(yè)應(yīng)選擇經(jīng)濟(jì)、合理的分銷(xiāo)渠道，把商品送到目標(biāo)市場(chǎng)。分銷(xiāo)渠道因素包括渠道的長(zhǎng)短、寬窄決策，中間商和選擇以及分銷(xiāo)渠道的分析評(píng)價(jià)和變革等內(nèi)容。

與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能。營(yíng)銷(xiāo)渠道是指與提供產(chǎn)品或服務(wù)以供使用或消費(fèi)這一過(guò)程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu)，它涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等。根據(jù)知名品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃傳播機(jī)構(gòu)品牌聯(lián)播對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略的劃分，一個(gè)完善的網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道應(yīng)有三大功能：訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能。

(1)訂貨系統(tǒng)。它為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，同時(shí)方便廠家獲取消費(fèi)者的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫(kù)存，減少銷(xiāo)售費(fèi)用。

(2)結(jié)算系統(tǒng)。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，因此廠家(商家)應(yīng)有多種結(jié)算方式。當(dāng)前國(guó)外流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等。而國(guó)內(nèi)付款結(jié)算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信用卡等。

(3)配送系統(tǒng)。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品，對(duì)于無(wú)形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂(lè)等產(chǎn)品可以直接通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行配送，對(duì)于有形產(chǎn)品的配送，要涉及到運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題。國(guó)外已經(jīng)形成了專業(yè)的配送公司，如著名的美國(guó)聯(lián)邦快遞公司，它的業(yè)務(wù)覆蓋全球，實(shí)現(xiàn)全球快速的專遞服務(wù)，以致于從事網(wǎng)上直銷(xiāo)的dell公司將美國(guó)貨物的配送業(yè)務(wù)都交給它完成。因此，專業(yè)配送公司的存在是國(guó)外網(wǎng)上商店發(fā)展較為迅速的一個(gè)原因所在，在美國(guó)就有良好的專業(yè)配送服務(wù)體系作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的支撐。

5、實(shí)體店批發(fā)客戶;這類客戶和第1類有相似之處，要采用人海戰(zhàn)術(shù)，以量取勝，持之以恒。

對(duì)渠道客戶的管理，最重要的便是溝通;需要及時(shí)的處理他們的申請(qǐng)、解決他們的疑問(wèn)、反饋他們的問(wèn)題。若經(jīng)常不能解決他們的問(wèn)題，時(shí)常找不到人，那么很大程度上傷害了客戶的感情，對(duì)于今后的工作開(kāi)展產(chǎn)生不良影響，甚至失去這個(gè)客戶。那么在與客戶溝通的過(guò)程中需要注意以下問(wèn)題：

(4)定期總結(jié)渠道客戶的意見(jiàn)、建議、經(jīng)營(yíng)狀況，并在內(nèi)部開(kāi)會(huì)討論并提升團(tuán)隊(duì)工作狀況。

1、傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式起源。

傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式起源于20世紀(jì)80年代，由于當(dāng)時(shí)中國(guó)流通業(yè)的不成熟，寶潔公司直接將銷(xiāo)售經(jīng)理們派往經(jīng)銷(xiāo)商辦公室，去幫助經(jīng)銷(xiāo)商全面了解，接受和實(shí)踐寶潔公司的營(yíng)銷(xiāo)思想、營(yíng)銷(xiāo)策略和方法。更重要的是，銷(xiāo)售經(jīng)理們和經(jīng)銷(xiāo)商一起進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與完善，一起管理物流和促銷(xiāo)，直接參與對(duì)業(yè)務(wù)員及促銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理，迅速提高和完善了中間商的營(yíng)銷(xiāo)能力。實(shí)踐證明，這種合作方式成效卓越。后來(lái)，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始效仿這種模式。

傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式劣勢(shì)。

(一)、中間商多，用戶消費(fèi)水平高。

我司仍然采取傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式是廠家----經(jīng)銷(xiāo)商----批發(fā)商----零售商----消費(fèi)者，從廠家到消費(fèi)者手中，中間已經(jīng)由經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、零售商三者分了部分利潤(rùn)，導(dǎo)致到消費(fèi)者手中的時(shí)候，價(jià)格已經(jīng)翻了一番。

(二)、資金回籠難。

月至數(shù)月的賬期，對(duì)于我司來(lái)說(shuō)，大大降低了資金回籠的速度，增加了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)以及一定的資金壓力，很多傳統(tǒng)企業(yè)的倒閉很大程度上是由這些因素造成。

(三)服務(wù)問(wèn)題大。

如今消費(fèi)者不僅要求物美價(jià)廉，還要有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)越的環(huán)境甚至身心得到最大滿足。我司的這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式給消費(fèi)者造成很多不好的體驗(yàn)，例如售后服務(wù)不到位、不規(guī)范，產(chǎn)品遇到質(zhì)量問(wèn)題不能直接得到妥善解決，我司只能逐步通過(guò)一級(jí)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商反映問(wèn)題，才能得到改進(jìn)。

(四)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大。

在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境下，我司仍然采取傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，同類產(chǎn)品價(jià)格參差不齊，傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式也一定程度上受到電商沖擊，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越惡劣。

(五)名氣不足導(dǎo)致我司需主動(dòng)尋求經(jīng)銷(xiāo)商。

我司產(chǎn)品在市場(chǎng)上由于前任老板的不合理經(jīng)營(yíng)導(dǎo)致產(chǎn)生一定負(fù)面影響，口碑不好，市場(chǎng)價(jià)格混亂，未能統(tǒng)一集中價(jià)格。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需主動(dòng)尋求經(jīng)銷(xiāo)商，維護(hù)各種客情，被動(dòng)地經(jīng)營(yíng)。

關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的基本特征，我們從其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中發(fā)揮的作用來(lái)進(jìn)行分析，其突出呈現(xiàn)出如下幾個(gè)特征：復(fù)雜多變不穩(wěn)定、地位重要難掌控、層次不清亂象多。

由于中國(guó)的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)尚不成熟，至今仍然有很多西方國(guó)家沒(méi)有承認(rèn)中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位，而過(guò)去30年正是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)萌芽成長(zhǎng)的階段，整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速地由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，營(yíng)銷(xiāo)渠道尚未完善，各種新興的或者引進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式層出不窮，并且呈現(xiàn)出極不穩(wěn)定的狀態(tài)，一旦出現(xiàn)更利于渠道運(yùn)轉(zhuǎn)的模式，就會(huì)立刻進(jìn)行改變。不但營(yíng)銷(xiāo)渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)不甚穩(wěn)定和復(fù)雜之外，在營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，企業(yè)也進(jìn)行各種全新地有必要的探索，導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)渠道的復(fù)雜多變不穩(wěn)定性。

另外，目前中國(guó)的消費(fèi)者市場(chǎng)也呈現(xiàn)出復(fù)雜多變的狀態(tài)，這導(dǎo)致企業(yè)必須面臨多層次的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道格局，很多區(qū)域市場(chǎng)，都是呈現(xiàn)出渠道多樣化的現(xiàn)象。比如掛面市場(chǎng)，在城市里，掛面企業(yè)必須掌控終端大賣(mài)場(chǎng)等高端零售渠道資源，在城市邊緣，城市零散的終端小型超市也是各掛面廠家必須拿下的渠道終端，在農(nóng)村和城市郊區(qū)市場(chǎng)，菜市場(chǎng)、小賣(mài)店、綜合市場(chǎng)等也是掛面企業(yè)必須重視的零售終端。在這樣復(fù)雜多變的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)渠道面前，掛面企業(yè)就必須追求靈活多變的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，以保證渠道運(yùn)營(yíng)不出差錯(cuò)。

這主要有兩個(gè)方面的原因，一是現(xiàn)今營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，渠道商的選擇空間非常大，這導(dǎo)致企業(yè)必須給予足夠的渠道支持，各個(gè)企業(yè)之間相互競(jìng)爭(zhēng)，水漲船高，致使很多渠道商“見(jiàn)渠道政策使舵”;另一方面，各個(gè)企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)水平和渠道信息不暢通，導(dǎo)致企業(yè)在制定渠道策略時(shí)出現(xiàn)偏差或者制定了錯(cuò)誤的渠道運(yùn)營(yíng)策略，導(dǎo)致渠道商無(wú)法獲得正常的預(yù)期收益，企業(yè)便因此失去渠道掌控力。中國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走來(lái)后，通過(guò)企業(yè)界人士和營(yíng)銷(xiāo)渠道內(nèi)人士的共同努力，搭建了中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)渠道平臺(tái)，但卻由于利益趨動(dòng)因素的作用，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道層次不分明，有的層次多，有的層次少，終究都為一個(gè)利益來(lái)控制營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展。至于營(yíng)銷(xiāo)渠道內(nèi)所發(fā)生的各種亂象也是屢見(jiàn)不鮮，這除了與中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體水平還處于初級(jí)階段有關(guān)之外，各利益團(tuán)體的利益紛爭(zhēng)也有一定的關(guān)系，還有就是營(yíng)銷(xiāo)渠道從業(yè)人員的素質(zhì)和知識(shí)掌握與運(yùn)用能力參差不齊，也導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道諸多亂象。

雖然，近些年這種渠道層次不清渠道亂象多的現(xiàn)象逐漸消減，但仍然存在著很多營(yíng)銷(xiāo)渠道不規(guī)范的現(xiàn)象，比如大企業(yè)的渠道強(qiáng)制病，比如大終端對(duì)于渠道利潤(rùn)的掠奪，比如流通渠道整體上還處于盲目野蠻的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，等等。

渠道策略心得體會(huì)簡(jiǎn)短篇五

以什么樣的銷(xiāo)售渠道，將產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售給最終顧客，是所有飯店?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要組成部分。所謂銷(xiāo)售渠道，指幫助實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品或服務(wù)從供應(yīng)商向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的一系列營(yíng)銷(xiāo)或銷(xiāo)售組織。簡(jiǎn)單的說(shuō)，它是指飯店（作為供應(yīng)商）如何利用旅行代理商、旅游經(jīng)營(yíng)商、旅游批發(fā)商、免費(fèi)電話以及其它方式，向顧客銷(xiāo)售其服務(wù)。

處于同一地區(qū)國(guó)家的旅游分銷(xiāo)渠道的差異不是很大。美國(guó)人一般通過(guò)旅行代理商購(gòu)買(mǎi)國(guó)際旅游產(chǎn)品，而在購(gòu)買(mǎi)國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品時(shí)，卻較少通過(guò)代理商。亞洲人和歐洲人對(duì)于任何旅行活動(dòng)，都傾向于實(shí)現(xiàn)進(jìn)行廣泛的咨詢。日本人喜歡依賴有完全組團(tuán)能力和國(guó)外分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的大旅游經(jīng)營(yíng)商。如果在對(duì)飯店的選擇中，旅游代理商和旅游批發(fā)商是主要的決策者或影響因素，飯店的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售工作就應(yīng)該直接針對(duì)這些中間商。在許多國(guó)家，與旅游中間商合作來(lái)增加客房的銷(xiāo)售是至關(guān)重要的。

和歐洲相比較，美國(guó)的旅游代理商較為獨(dú)立，規(guī)模也較小，平均只有3到6名員工。在歐洲，集團(tuán)式的旅游代理商聯(lián)號(hào)比較常見(jiàn)，而且每個(gè)代理商擁有很多旅行顧問(wèn)。例如，英國(guó)5家最大的跨地區(qū)代理商聯(lián)號(hào)的銷(xiāo)售額，占全部代理商的一半；瑞典兩家主要代理商聯(lián)號(hào)控制著85％的代理商聯(lián)號(hào)市場(chǎng)，相當(dāng)于全國(guó)零售總額的三分之一。隨著歐洲統(tǒng)一市場(chǎng)的形成，歐洲的旅游零售商將更加趨向于兼并聯(lián)合。

日本的旅游-行業(yè)由10家最大的旅游批發(fā)商控制，其中的5家也位于日本最大的前10位旅游代理商之中。日本游客購(gòu)買(mǎi)一次旅行，可能會(huì)經(jīng)過(guò)4家旅游批發(fā)商；而美國(guó)的平均數(shù)是1.6家。日本旅游代理商組織和銷(xiāo)售旅游團(tuán)，必須得到政府的批準(zhǔn)，目前大約有800家代理商得到了許可執(zhí)照。這一要求的目的是，為了保證向消費(fèi)者提供的單個(gè)旅游項(xiàng)目和包價(jià)旅游的質(zhì)量和完整性。因而，日本的旅游批發(fā)商和代理商，非常重視保證其旅游產(chǎn)品的高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。獲得許可的旅游代理商，將包價(jià)旅游批發(fā)給零售代理商。

向日本市場(chǎng)銷(xiāo)售分店產(chǎn)品，必須了解其嚴(yán)密和高度管制的銷(xiāo)售渠道、保護(hù)消費(fèi)者的法律、復(fù)雜的旅行設(shè)計(jì)和組織過(guò)程。因?yàn)?，日本的旅游代理商一般?jīng)營(yíng)完整的包價(jià)旅游產(chǎn)品，其中包括航空、住宿、地面交通、主題公園和城市觀光等。在這種機(jī)制下，飯店要想單獨(dú)向日本市場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品，可能不太合適，多數(shù)飯店需要和其它旅游供應(yīng)商聯(lián)合，來(lái)進(jìn)入日本市場(chǎng)。

第一節(jié) 旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的本質(zhì)與類型

旅游產(chǎn)品的季節(jié)性、無(wú)形性、生產(chǎn)與消費(fèi)的異地性等特點(diǎn)，決定了旅游經(jīng)營(yíng)與旅游需求之間會(huì)不可避免地存在時(shí)間、空間上的差異；另外，旅游產(chǎn)品本身也具有脆弱易損性、無(wú)形性、不可儲(chǔ)存性等特點(diǎn)。這些都要求旅游企業(yè)加強(qiáng)旅游銷(xiāo)售系統(tǒng)的建設(shè)，以便將旅游產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、以適當(dāng)?shù)姆绞教峁┙o旅游目標(biāo)市場(chǎng)，滿足旅游消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。因此，面臨日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，旅游企業(yè)應(yīng)該在充分發(fā)揮自身營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，加強(qiáng)與中介組織的合作，從而增強(qiáng)駕馭市場(chǎng)的能力，拓展自身產(chǎn)品被認(rèn)可的廣度和深度。本章將就旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道的類型、選擇、管理決策及發(fā)展趨勢(shì)等問(wèn)題進(jìn)行探討。

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)，就是旅游營(yíng)銷(xiāo)者采用一定的方式，以一定的價(jià)格，在一定的時(shí)間、一定的空間使旅游產(chǎn)品完成所有權(quán)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的.轉(zhuǎn)移(這里的所有權(quán)大多指旅游產(chǎn)品的使用權(quán)。其中，“一定的方式”即指營(yíng)銷(xiāo)渠道問(wèn)題，由于產(chǎn)品體系、目標(biāo)市場(chǎng)等存在差異，各旅游企業(yè)所采取的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略不盡相同，營(yíng)銷(xiāo)渠道也表現(xiàn)出不同的類型。

一.旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，通常又稱旅游產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道，即旅游產(chǎn)品所有權(quán)從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中經(jīng)過(guò)的一切組織或個(gè)人所構(gòu)成的通道。渠道是企業(yè)組織利用直接或間接的方式把產(chǎn)品或服務(wù)順利地傳遞給消費(fèi)者，以方便其咨詢或購(gòu)買(mǎi)。就觀光旅游業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售渠道的目的是方便顧客前往飯店、餐廳以及景點(diǎn)享用其設(shè)施與服務(wù)。這一概念包括以下三層含義:

1.營(yíng)銷(xiāo)渠道是旅游產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的通道。旅游產(chǎn)品在從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的流通過(guò)程中，至少要轉(zhuǎn)移所有權(quán)一次，而在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中往往要通過(guò)各種中介機(jī)構(gòu)，出現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的多次轉(zhuǎn)移。

2.營(yíng)銷(xiāo)渠道表明了旅游產(chǎn)品的流通過(guò)程。該過(guò)程的起點(diǎn)是旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者，終點(diǎn)是旅游消費(fèi)者，旅游代理商、旅游批發(fā)商、旅游零售商及其它中介組織或個(gè)人構(gòu)成了它的中間環(huán)節(jié)。

3.渠道各成員之間相互聯(lián)系、相互制約，在共同促進(jìn)旅游產(chǎn)品及其所有權(quán)轉(zhuǎn)移的過(guò)程中承擔(dān)各自的營(yíng)銷(xiāo)職能。

二.旅游銷(xiāo)售渠道的功能、影響和特征

（一）旅游銷(xiāo)售渠道的功能

旅游銷(xiāo)售系統(tǒng)具有兩大功能，首先，能夠拓展遠(yuǎn)離旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和傳遞地點(diǎn)以外的銷(xiāo)售點(diǎn)的數(shù)量；其次，能在旅游產(chǎn)品生產(chǎn)之前實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。具體來(lái)說(shuō)，旅游銷(xiāo)售渠道的成員應(yīng)具有以下主要功能：

1.提供銷(xiāo)售點(diǎn)和便利的顧客可達(dá)性。其中包括為臨時(shí)購(gòu)買(mǎi)或提前預(yù)定做準(zhǔn)備。

2.信息功能。一方面分發(fā)宣傳冊(cè)等產(chǎn)品信息以供顧客選擇；另一方面搜集關(guān)于市場(chǎng)環(huán)境的市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)信息。

3.促銷(xiāo)功能。建立與顧客的交流，協(xié)助補(bǔ)充旅游產(chǎn)品提供者的促銷(xiāo)活動(dòng)。

4.接觸功能。搜尋預(yù)期購(gòu)買(mǎi)者并與其溝通，為其提供建議和購(gòu)買(mǎi)幫助，如提供產(chǎn)品知識(shí)。

5.匹配功能。適當(dāng)改變產(chǎn)品以使其符合購(gòu)買(mǎi)者的需求，包括諸如分類組裝和組團(tuán)等功能。

6.協(xié)商功能。通過(guò)與顧客協(xié)商，在價(jià)格和產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)等其他方面達(dá)成共識(shí)，從而使產(chǎn)品所有權(quán)或使用權(quán)轉(zhuǎn)移。

7.財(cái)務(wù)功能。接收銷(xiāo)售收入并將其轉(zhuǎn)移給旅游產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)主體。這一過(guò)程包括獲取和利用資金來(lái)彌補(bǔ)渠道工作成本。

8.輔助性服務(wù)功能。是指有時(shí)需提供的保險(xiǎn)、防疫建議和護(hù)照辦理等輔助性服務(wù)。

9.反饋功能。接收和協(xié)助處理顧客投訴等。

10.風(fēng)險(xiǎn)職能，即營(yíng)銷(xiāo)渠道成員尤其是旅游經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的影響

旅游市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)渠道往往由多個(gè)組織或個(gè)人構(gòu)成，并表現(xiàn)為一個(gè)相對(duì)完整、穩(wěn)定的體系。該體系運(yùn)作的好壞，對(duì)旅游企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行的效果甚至是整個(gè)旅游產(chǎn)品的流通過(guò)程都有重要的影響：

1.營(yíng)銷(xiāo)渠道是旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)得以開(kāi)展的必要條件。與大多數(shù)企業(yè)一樣，旅游企業(yè)的生存和發(fā)展有賴于其自身經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的循環(huán)(見(jiàn)圖8-1)。

購(gòu)買(mǎi)原材料

旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售

獲取資金

擴(kuò)大再生產(chǎn)

旅游產(chǎn)品生產(chǎn)

圖8-1 旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)循環(huán)圖

上圖所示的四個(gè)環(huán)節(jié)中，任何一環(huán)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)直接影響到旅游企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)乃至生存和發(fā)展。而旅游企業(yè)在購(gòu)買(mǎi)原材料、決定旅游產(chǎn)品生產(chǎn)及獲取資金三個(gè)方面可控制能力相對(duì)較強(qiáng)，對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)則可控制因素較少。因?yàn)?，旅游產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況除了產(chǎn)品自身能否滿足旅游需求外，還取決于營(yíng)銷(xiāo)渠道能否及時(shí)地完成旅游產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。如果營(yíng)銷(xiāo)渠道不合理或流通不順，即使旅游產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)對(duì)路，也難以產(chǎn)生價(jià)值。

2.合理選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道能增強(qiáng)旅游企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)效果。在實(shí)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，僅依靠企業(yè)自身的有限力量往往難以取得良好的營(yíng)銷(xiāo)效果，而通過(guò)合理選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道，建立由多個(gè)組織或個(gè)人構(gòu)成的“利益共同體”，能聯(lián)合多家機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)力量，為一個(gè)共同的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)服務(wù)。而且，營(yíng)銷(xiāo)渠道一經(jīng)確立就不會(huì)輕易改變，各營(yíng)銷(xiāo)組織在長(zhǎng)期合作中密切配合、協(xié)調(diào)發(fā)展，將拓展“利益共同體”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的外延和內(nèi)涵。

3.科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式有利于旅游企業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)售收人，樹(shù)立市場(chǎng)形象。一方面，合理選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道可以擴(kuò)大旅游產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，加快旅游產(chǎn)品的流通速度，加速資金的周轉(zhuǎn)，從而使旅游企業(yè)獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益；另一方面，健全的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系能形成單個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)難以產(chǎn)生的規(guī)模效應(yīng)，從而在更大范圍的公眾心目中樹(shù)立旅游企業(yè)的整體形象，迅速提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。

（三）旅游營(yíng)銷(xiāo)渠道的特征

良好的旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)應(yīng)具有以下特征：

渠道策略心得體會(huì)簡(jiǎn)短篇六

：肇源農(nóng)場(chǎng)在稻米種植方面有著天然的優(yōu)勢(shì)，氣候適宜，土地肥沃，并且有著嫩江水系灌溉，出產(chǎn)的稻米口感較好，質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)顯著。但是長(zhǎng)期以來(lái)，肇源農(nóng)場(chǎng)稻米在市場(chǎng)銷(xiāo)售中，并沒(méi)有體現(xiàn)出相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，稻米種植生產(chǎn)過(guò)程中的一些附加值也沒(méi)有在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中得到較好的反映。之所以存在這一問(wèn)題，同當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道體系的不完善也有著重要關(guān)系。對(duì)肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀問(wèn)題進(jìn)行了分析，并且提出了相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道整合策略。

：肇源農(nóng)場(chǎng)；稻米；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道；整合策略

由于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米富含嫩江水灌溉附加值和土壤有機(jī)質(zhì)含量附加值，但是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中并沒(méi)有體現(xiàn)出相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，因此需要肇源農(nóng)場(chǎng)采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段和策略，來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)渠道以及提高品牌價(jià)值?；谡卦崔r(nóng)場(chǎng)稻米當(dāng)前的實(shí)際銷(xiāo)售情況的研究分析，針對(duì)肇源農(nóng)場(chǎng)稻米在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力，包括品質(zhì)、口感、綠色等，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行市場(chǎng)宣傳和推廣，提出相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道整合方案，形成完整的線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)，為肇源農(nóng)場(chǎng)稻米線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的整合起到了指導(dǎo)作用以及推廣作用。

肇源農(nóng)場(chǎng)目前有水田面積5萬(wàn)余畝，年產(chǎn)水稻3.5余萬(wàn)噸，大米1.2余萬(wàn)噸，其中大部分由肇源農(nóng)場(chǎng)控股的企業(yè)——嫩源米業(yè)公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)和銷(xiāo)售。嫩源米業(yè)公司20xx年共計(jì)銷(xiāo)售各品種稻米1萬(wàn)余噸，銷(xiāo)售額超過(guò)了5000余萬(wàn)元。肇源農(nóng)場(chǎng)是嫩江平原優(yōu)質(zhì)稻米的重要產(chǎn)區(qū)之一，嫩江水系也是目前我國(guó)少數(shù)沒(méi)有受到任何工業(yè)污染的水系之一，并且肇源農(nóng)場(chǎng)也有著肥沃的土壤，富含多種有益微量元素，肇源農(nóng)場(chǎng)稻米在口感和質(zhì)量方面均有著較好的優(yōu)勢(shì)。肇源農(nóng)場(chǎng)主要的稻米品種為稻花香和長(zhǎng)粒香，其中又以稻花香品質(zhì)最好。肇源農(nóng)場(chǎng)水稻種植土地為弱堿性土壤，屬于鹽漬化草甸土，是典型東北黑土地，也是目前世界僅有的三大黑土地平原之一，有著豐富的有機(jī)質(zhì)含量，十分利于種植水稻，肇源農(nóng)場(chǎng)出產(chǎn)的稻米之所以口感品質(zhì)優(yōu)良，同其豐富的土壤有機(jī)質(zhì)含量也有著重要關(guān)系。在銷(xiāo)售渠道方面，當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)的稻米銷(xiāo)售主要有兩種類型的銷(xiāo)售渠道，分別是批發(fā)商渠道和零售商渠道，其中批發(fā)商銷(xiāo)售渠道所占據(jù)的比例最高，達(dá)到了90%以上，其余為零售商渠道。

近年來(lái)，隨著電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電子商務(wù)時(shí)代已然來(lái)臨，在電子商務(wù)時(shí)代的今天，肇源農(nóng)場(chǎng)稻米在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面也迎來(lái)了新的機(jī)遇，借助于電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道，可以有效的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展，促進(jìn)其稻米產(chǎn)品的銷(xiāo)售。相較于傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，電商營(yíng)銷(xiāo)渠道也有著相應(yīng)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，例如電商營(yíng)銷(xiāo)渠道能夠極大的拓展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范圍，突破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的限制。同時(shí)，在電商營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立過(guò)程中，也能夠有效的推動(dòng)肇源農(nóng)場(chǎng)稻米品牌的宣傳，提高其品牌知名度和影響力，這對(duì)于提升稻米銷(xiāo)售價(jià)格也有著重要的作用。事實(shí)上，對(duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，當(dāng)前其稻米產(chǎn)品銷(xiāo)售困境，很大程度上也是由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道體系不完善所造成的。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道已經(jīng)固化，肇源農(nóng)場(chǎng)大部分稻米并不是直接進(jìn)入零售市場(chǎng)，中間商環(huán)節(jié)眾多，這也在很大程度上降低了肇源農(nóng)場(chǎng)稻米的利潤(rùn)空間。因而在這一背景下，積極開(kāi)拓電商渠道，對(duì)于促進(jìn)肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道體系的完善也有著重要的作用。

從當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道情況來(lái)看，還存在著一些較為突出的問(wèn)題，如線上渠道與線下渠道存在沖突、線上渠道發(fā)展較為緩慢、線上渠道與線下渠道嚴(yán)重剝離、缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系等等。1.線上渠道與線下渠道存在沖突。近年來(lái)，肇源農(nóng)場(chǎng)為了積極開(kāi)拓電商營(yíng)銷(xiāo)渠道，加大了在電商渠道方面的投入力度，相關(guān)政府部門(mén)也推出了互聯(lián)網(wǎng)+稻米營(yíng)銷(xiāo)的策略，一些企業(yè)開(kāi)始入住電商平臺(tái)。但是從效果來(lái)看，隨著線上渠道的發(fā)展，線上渠道與線下渠道之間也出現(xiàn)了一定的沖突，這種沖突主要是反映在價(jià)格沖突方面。在肇源農(nóng)場(chǎng)的稻米電視營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展中，由于電商營(yíng)銷(xiāo)渠道中間商環(huán)節(jié)較少，并且營(yíng)銷(xiāo)成本較低，因而在市場(chǎng)銷(xiāo)售方面也就會(huì)有著一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，相較于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道而言，電商營(yíng)銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)售價(jià)格更低。這樣一來(lái)，對(duì)于一些傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的經(jīng)銷(xiāo)商和零售商就造成了一定的沖擊，特別是在省外營(yíng)銷(xiāo)渠道方面，這種沖擊更為顯著。對(duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米電商營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展而言，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)打開(kāi)新市場(chǎng)渠道，是一種較為有效的策略。但是從當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況來(lái)看，由于對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的依賴程度較大，如果不能較好的消除線上營(yíng)銷(xiāo)渠道和線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的沖突，導(dǎo)致中間商之間出現(xiàn)矛盾，必然會(huì)嚴(yán)重?fù)p害肇源農(nóng)場(chǎng)稻米的整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。2.渠道結(jié)構(gòu)過(guò)長(zhǎng)。從當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)情況來(lái)看，還存在著渠道結(jié)構(gòu)過(guò)長(zhǎng)的問(wèn)題，肇源農(nóng)場(chǎng)稻米的銷(xiāo)售渠道體系中，絕大部分都是批發(fā)商渠道，零售商渠道所占據(jù)的比例較小，這樣一來(lái)，就使得肇源農(nóng)場(chǎng)的稻米營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)過(guò)長(zhǎng)。企業(yè)采用長(zhǎng)渠道的好處在于：渠道越長(zhǎng)，產(chǎn)品覆蓋面越大，越有利于生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)控制中間商來(lái)增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如減輕倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)用、銷(xiāo)售人員費(fèi)用和管理費(fèi)用壓力等。采用長(zhǎng)渠道的不足之處在于：渠道越長(zhǎng)，渠道成本越高，速度較慢。生產(chǎn)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品最終零售價(jià)格的控制能力就越小，對(duì)產(chǎn)品流程和運(yùn)輸?shù)目刂颇芰σ簿驮叫?。另外，渠道越長(zhǎng)，就越容易出現(xiàn)服務(wù)水平參差不齊的現(xiàn)象，就越需要渠道成員之間的相互協(xié)調(diào)和合作，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)管理水平的要求也就越高。從當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)嫩源米業(yè)公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)情況來(lái)看，也就存在著這一方面的問(wèn)題，其營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)過(guò)長(zhǎng)，使得營(yíng)銷(xiāo)渠道成本市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)高，也降低了渠道效率。3.線上渠道與線下渠道嚴(yán)重剝離。從近年來(lái)我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，線上渠道與線下渠道的融合，是促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道體系完善的重要途徑，通過(guò)這種線上渠道與線下渠道的融合，可以有效的彌補(bǔ)兩種營(yíng)銷(xiāo)渠道的缺點(diǎn)，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。在目前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展情況來(lái)看，線上渠道和現(xiàn)象渠道還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)較好的融合，并且存在著嚴(yán)重剝離的問(wèn)題。例如在經(jīng)銷(xiāo)商方面，肇源農(nóng)場(chǎng)稻米的經(jīng)銷(xiāo)商主要為批發(fā)商，其主要的市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)為：批發(fā)商——中間商——零售商。而在開(kāi)拓電商渠道方面，批發(fā)商和經(jīng)銷(xiāo)商等中間商并沒(méi)有開(kāi)辟電商營(yíng)銷(xiāo)渠道的意愿，零售商雖然有開(kāi)辟電商營(yíng)銷(xiāo)渠道意愿，但是同肇源農(nóng)場(chǎng)稻米的生產(chǎn)商之間并沒(méi)有直接關(guān)聯(lián)。這樣一來(lái)，在實(shí)際電商營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)辟中，大多都是由肇源農(nóng)場(chǎng)稻米生產(chǎn)商承擔(dān)的，主要的目的也是為了開(kāi)辟新的渠道，提高品牌知名度。在這一過(guò)程中，也就出現(xiàn)了線上渠道與線下渠道的剝離，如果完全由生產(chǎn)商來(lái)建立線上營(yíng)銷(xiāo)渠道，中間商、零售商等不參與，很難實(shí)現(xiàn)線上渠道與線下渠道的融合，這也是當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道體系中出現(xiàn)的一個(gè)突出問(wèn)題。4.缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系。缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系也是當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道體系中的一個(gè)重要問(wèn)題，目前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米的主要生產(chǎn)商為嫩源米業(yè)公司，從嫩源米業(yè)公司的影響渠道管理情況，還缺乏較為完善的渠道管理體系，沒(méi)有對(duì)線上渠道和現(xiàn)象渠道進(jìn)行系統(tǒng)性的完善管理。系統(tǒng)性的渠道管理，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)中的重要組成部分，對(duì)于提高渠道管理效率也有著重要的關(guān)系。然而當(dāng)前嫩源米業(yè)公司在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理方面，還缺乏較為系統(tǒng)性的措施，特別是對(duì)于線上渠道和線下渠道的整合管理方面，這也是導(dǎo)致其線上渠道和線下渠道沖突的一個(gè)重要原因。另一方面，從當(dāng)前肇源農(nóng)村稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道效率來(lái)看，也存在著效率不高的問(wèn)題，中間商環(huán)節(jié)眾多，特別是一些省外營(yíng)銷(xiāo)渠道，過(guò)多的中間商環(huán)節(jié)不但降低了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道效率，也在很大程度上降低了其市場(chǎng)銷(xiāo)售的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

針對(duì)當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中存在的一些問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)積極的采取相應(yīng)的措施對(duì)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行整合。整合過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)由嫩源米業(yè)公司承擔(dān)這一主要職能。例如消除線上渠道與線下渠道的沖突，加快線上渠道發(fā)展，促進(jìn)線上渠道與線下渠道融合，建立完善的渠道管理體系等等。

1.消除線上渠道與線下渠道沖突。首先，就當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道方面所面臨的線上渠道和線下渠道沖突問(wèn)題，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)積極采取相應(yīng)的措施來(lái)消除這種渠道沖突。線上渠道和線下渠道沖突問(wèn)題，本質(zhì)上是一種不同渠道之間的銷(xiāo)售價(jià)格沖突和利益沖突問(wèn)題。由于線上渠道的中間商環(huán)節(jié)較少，并且在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的營(yíng)銷(xiāo)成本也更低，因而能夠在市場(chǎng)銷(xiāo)售中體現(xiàn)出較好的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這樣一來(lái)，在稻米價(jià)格銷(xiāo)售中，也就會(huì)出現(xiàn)不同渠道之間的沖突問(wèn)題。為了消除這種線上渠道和線下渠道的沖突問(wèn)題，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)采取多方面的措施。例如嫩源米業(yè)公司在銷(xiāo)售價(jià)格方面，對(duì)于線上渠道的銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制，實(shí)行統(tǒng)一售價(jià)策略，保持線上渠道和線下渠道沖突的一致，不允許線上渠道在銷(xiāo)售價(jià)格方面對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道造成重大的沖擊，這對(duì)于消除線上渠道和現(xiàn)象渠道沖突有著重要的作用。另一方面，嫩源米業(yè)公司也可以通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商管理策略來(lái)消除這種渠道沖突，例如對(duì)于線上營(yíng)銷(xiāo)渠道經(jīng)銷(xiāo)商和線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行統(tǒng)一管理，引導(dǎo)二者的利益重合，形成利益共同體。

2.優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式方面，對(duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)而言，所面臨的最大選擇便是在批發(fā)商渠道體系和零售商渠道體系方面進(jìn)行較好的平衡。對(duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，批發(fā)商渠道的優(yōu)勢(shì)，在于能夠快速的消化庫(kù)存，并且顯著的降低渠道成本費(fèi)用，這也是肇源農(nóng)場(chǎng)嫩源米業(yè)公司當(dāng)前所選擇的主要營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。但是應(yīng)當(dāng)看到，如果過(guò)度依賴批發(fā)商，就會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致渠道效率降低和渠道成本增加，嚴(yán)重?cái)D壓肇源農(nóng)場(chǎng)嫩源米業(yè)公司的銷(xiāo)售利潤(rùn)，并且也難以在市場(chǎng)銷(xiāo)售中進(jìn)行較好的品牌建設(shè)，因?yàn)閷?duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)嫩源米業(yè)公司來(lái)說(shuō)，并不具備較好的渠道掌控力。因而在這一背景下，肇源農(nóng)場(chǎng)就應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更為適宜的渠道模式選擇，在批發(fā)商渠道和零售商渠道之間做出較好的平衡，例如就當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)的稻米銷(xiāo)售渠道體系情況來(lái)看，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)奶嵘闶凵啼N(xiāo)售渠道比例，降低批發(fā)商銷(xiāo)售渠道比例，這對(duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米銷(xiāo)售渠道的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著重要的積極作用。

3.促進(jìn)不同營(yíng)銷(xiāo)渠道的融合。由于當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)嫩源米業(yè)公司稻米在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道方面，存在著線上渠道和線下渠道嚴(yán)重剝離的問(wèn)題，為了完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道體系，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)促進(jìn)線上渠道和線下渠道的融合。線上渠道和線下渠道整合，是一種渠道優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)策略，促進(jìn)線上渠道與線下渠道的融合，也是從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道體系全面發(fā)展的角度出發(fā)，來(lái)調(diào)整渠道策略。為了促進(jìn)線上渠道和線下渠道的融合，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)從當(dāng)前傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道體系中，引導(dǎo)部分經(jīng)銷(xiāo)商和零售商進(jìn)入電商營(yíng)銷(xiāo)渠道領(lǐng)域。實(shí)現(xiàn)電商營(yíng)銷(xiāo)渠道和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的重疊。從這一角度來(lái)說(shuō)，通過(guò)采取這種經(jīng)銷(xiāo)商重合策略，能夠較好的實(shí)現(xiàn)線上渠道和線下渠道的融合，并且也能夠在很大程度上消除線上渠道和線下渠道的矛盾。另一方面，嫩源米業(yè)公司還應(yīng)當(dāng)充分利用線上渠道和線下渠道的優(yōu)勢(shì)，例如線下渠道在銷(xiāo)售方面能夠給消費(fèi)者帶來(lái)更好的體驗(yàn)，而線上渠道則能夠提升營(yíng)銷(xiāo)范圍，降低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本。

4.建立完善的渠道管理體系。對(duì)于肇源農(nóng)場(chǎng)稻米嫩源米業(yè)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)而言，應(yīng)當(dāng)建立起完善的渠道管理體系，對(duì)于線上渠道和線下的渠道的發(fā)展進(jìn)行統(tǒng)籌管理，包括相應(yīng)的供應(yīng)鏈管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理等等。通過(guò)建立完善的渠道管理體系，可以有效的提升渠道效率，并且在渠道管理中，也應(yīng)當(dāng)注重對(duì)于渠道流通環(huán)節(jié)的優(yōu)化。例如當(dāng)前嫩源米業(yè)公司稻米在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，存在著中間商環(huán)節(jié)過(guò)多的問(wèn)題，降低了渠道效率。針對(duì)這一問(wèn)題，就應(yīng)當(dāng)在渠道管理中建立起扁平化的渠道供應(yīng)鏈，消除一些不必要的中間環(huán)節(jié)，這對(duì)于促進(jìn)肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展也有著重要的作用。

通過(guò)對(duì)肇源農(nóng)村稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道情況來(lái)看，還存在著一些較為突出的問(wèn)題，如線上渠道與線下渠道存在沖突、營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)過(guò)長(zhǎng)、顯示渠道與線下渠道嚴(yán)重剝離、缺乏系統(tǒng)性的渠道管理體系等等。針對(duì)當(dāng)前肇源農(nóng)場(chǎng)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中存在的一些問(wèn)題，嫩源米業(yè)公司應(yīng)當(dāng)積極的采取相應(yīng)的措施對(duì)稻米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行整合。例如消除線上渠道與線下渠道的沖突，營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化，促進(jìn)其線上渠道與線下渠道融合，建立完善的渠道管理體系等等。通過(guò)采取這些措施，來(lái)提升其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。

[1]胡曉涯.電商環(huán)境下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道整合研究[d].武漢紡織大學(xué),20xx.

[2]張向明.東方香米市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略探討[d].西南財(cái)經(jīng)大學(xué),20xx.

[3]稻米產(chǎn)業(yè)聯(lián)合調(diào)研組.提升營(yíng)銷(xiāo)能力是稻米產(chǎn)業(yè)擺脫困境的治本之策——關(guān)于黑龍江省稻米加工產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況的調(diào)研報(bào)告[j].黑龍江糧食,20xx,11:14-18.

渠道策略心得體會(huì)簡(jiǎn)短篇七

運(yùn)作市場(chǎng)需要必備的一個(gè)條件是以人為本。也就是要有人員通過(guò)對(duì)終端的拜訪，了解終端市場(chǎng)的情況及產(chǎn)品上市后的銷(xiāo)售信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息等并反饋，從而制定相應(yīng)政策，運(yùn)作好市場(chǎng)。從公司的角度上講，就是要建立一個(gè)完整的銷(xiāo)售系統(tǒng)，才能使銷(xiāo)售取得圓滿成績(jī)。

銷(xiāo)售隊(duì)伍建立計(jì)劃：

人員分配：渠道經(jīng)理一人；業(yè)代三人。

各崗位職責(zé):。

首要職責(zé)就是要協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)層規(guī)劃出系統(tǒng)的渠道發(fā)展策略規(guī)劃，并將其轉(zhuǎn)化為具體的渠道整體執(zhí)行計(jì)劃，以此指導(dǎo)各區(qū)域銷(xiāo)售人員的渠道拓展工作；同時(shí)，在渠道規(guī)劃執(zhí)行過(guò)程中，必須對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)特點(diǎn)非常熟悉，根據(jù)公司整體渠道策略規(guī)劃的要求，提煉出適合各區(qū)域市場(chǎng)的渠道運(yùn)作模式，對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售人員的.渠道拓展工作加以指導(dǎo)。隨著渠道的細(xì)分，渠道經(jīng)理必須對(duì)每類渠道進(jìn)行細(xì)致的管理，在基礎(chǔ)管理的原則上結(jié)合不同渠道各自的特點(diǎn)，制定出具體的管理標(biāo)準(zhǔn)，從而指導(dǎo)銷(xiāo)售人員開(kāi)展工作。包括：

1.渠道目標(biāo)管理：渠道經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)總體策略目標(biāo)，確定每類渠道的具體目標(biāo)，如銷(xiāo)量、鋪貨率、生動(dòng)化等指標(biāo)，并將其分解到各區(qū)域，制定相應(yīng)的考評(píng)政策，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員正確執(zhí)行渠道管理措施。

2.渠道開(kāi)發(fā)管理：渠道經(jīng)理要明確不同渠道的整體開(kāi)發(fā)模式，比如針對(duì)傳統(tǒng)渠道是自然輻射還是建立分銷(xiāo)聯(lián)合體，針對(duì)現(xiàn)代渠道是直營(yíng)還是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商拓展，是進(jìn)行全國(guó)性聯(lián)采還是分區(qū)域開(kāi)發(fā)，采用什么方式開(kāi)展鋪貨等，為銷(xiāo)售人員提供整體的策略方向指導(dǎo)，并且根據(jù)不同的開(kāi)發(fā)模式配置相應(yīng)的費(fèi)用資源，確立具體的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)等，以提高區(qū)域渠道開(kāi)發(fā)的效率。

3.渠道形象管理：渠道形象的重點(diǎn)是生動(dòng)化，無(wú)論傳統(tǒng)渠道還是現(xiàn)代渠道都必須重視。渠道經(jīng)理必須確定不同渠道的整體形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，包括陳列標(biāo)準(zhǔn)、pop標(biāo)準(zhǔn)、人員溝通標(biāo)準(zhǔn)、形象維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容，并就關(guān)鍵內(nèi)容提煉出考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)還要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行系統(tǒng)深入的培訓(xùn)。

4.渠道價(jià)格管理：價(jià)格管理是控制渠道沖突程度的核心，渠道經(jīng)理除了采用協(xié)議約束的方式外，還必須強(qiáng)化區(qū)域銷(xiāo)售人員的日常管理，其重點(diǎn)就是在信息管理體系中及時(shí)反映不同渠道的價(jià)格指標(biāo)，并快速有效地協(xié)調(diào)解決價(jià)格差異，嚴(yán)格控制價(jià)格沖突的范圍和程度，尤其是跨區(qū)域的ka終端。

5.渠道信息管理：渠道經(jīng)理必須建立起一套完善的信息管理體系，以此掌握不同渠道的發(fā)展動(dòng)態(tài)，從而有效跟蹤渠道目標(biāo)的完成狀況，及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息，根據(jù)差異發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并找出原因，及時(shí)予以解決，推動(dòng)區(qū)域銷(xiāo)售人員重視渠道的過(guò)程管理。

渠道策略心得體會(huì)簡(jiǎn)短篇八

中國(guó)人似乎普遍具有一種化神奇為腐朽的能力！“盲從”的行為比比皆是，曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)、遍地開(kāi)花、引無(wú)數(shù)顧客排長(zhǎng)隊(duì)的“土家燒餅”，僅僅風(fēng)光了數(shù)月就從上海市場(chǎng)偃旗息鼓，空留一段唏噓；而另一現(xiàn)象則是，至今仍有眾多企業(yè)及專家對(duì)“深度分銷(xiāo)”概念的解釋及應(yīng)用喋喋不休，談及網(wǎng)絡(luò)精耕就必定要加上“深度分銷(xiāo)”，似有不把“深度分銷(xiāo)”進(jìn)行到底誓不罷休的味道！一說(shuō)“深度分銷(xiāo)”，就一擁而上搞深度分銷(xiāo)；一說(shuō)“收購(gòu)”，又一窩蜂地胡亂并購(gòu)，這就是中國(guó)的現(xiàn)狀！

在我看來(lái)，把諸多精力放在對(duì)某種模式的“死纏爛打”上，試圖建立一套“威力無(wú)窮”的方法體系，無(wú)異于把成功的希望全都寄托于此種模式，這實(shí)在是毫無(wú)必要和危險(xiǎn)的事！在市場(chǎng)環(huán)境疾速變化的今天，要依靠一種模式打天下――正如當(dāng)年的深度分銷(xiāo)一樣――已經(jīng)成為極其幼稚的想法了！在21世紀(jì)，你必須創(chuàng)新你的思維，按照新的游戲規(guī)則來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)。

單一渠道模式制勝的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。

筆者發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：日本的快速消費(fèi)品企業(yè)拓展中國(guó)市場(chǎng)，往往只能局限于長(zhǎng)江三角洲或者經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省會(huì)城市！這是什么原因呢？就在于日本企業(yè)所擅長(zhǎng)的只是城市市場(chǎng)的運(yùn)作模式，這符合日本的社會(huì)及市場(chǎng)特點(diǎn)，但是卻不完全符合中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境。只有在類似于日本的市場(chǎng)環(huán)境下，日本企業(yè)的運(yùn)作模式才能發(fā)揮其作用，而對(duì)于幅員遼闊、特色各異的中國(guó)市場(chǎng)，日本企業(yè)的模式一旦跨出發(fā)達(dá)的城市型市場(chǎng)，往往就束手無(wú)策！

據(jù)說(shuō)，深度分銷(xiāo)是由三得利公司在上海市場(chǎng)首度使用的，其將上海市場(chǎng)劃分為若干市場(chǎng)區(qū)域，取消經(jīng)銷(xiāo)商，而在各區(qū)域直接設(shè)立分銷(xiāo)商，每家分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)該區(qū)域的200~300家批發(fā)商，再由批發(fā)商覆蓋下級(jí)的零售商。這套模式十分有效，直接的結(jié)果就是三得利將當(dāng)時(shí)的力波啤酒從老大的位置上拽了下來(lái)，轉(zhuǎn)而主導(dǎo)上海中檔啤酒市場(chǎng)至今！但是，三得利的這套分銷(xiāo)模式，卻沒(méi)能夠走出長(zhǎng)江三角洲，這就充分說(shuō)明深度分銷(xiāo)最適合的還是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市市場(chǎng)，并不適合其他類型的市場(chǎng)。日本企業(yè)其實(shí)是精明的，他擅長(zhǎng)的深度分銷(xiāo)不適合其他類型的市場(chǎng)，那就干脆不去拓展，只是死守適合其特長(zhǎng)發(fā)揮的長(zhǎng)三角了！除了三得利啤酒之外，花王（日化）、悠哈（糖果）同樣具有這種特點(diǎn)！

然而，中國(guó)本土的企業(yè)卻指望著用深度分銷(xiāo)模式打遍天下，這就有點(diǎn)奢望了吧？！凡是號(hào)稱采用過(guò)深度分銷(xiāo)模式的企業(yè)，諸如tcl、樂(lè)百氏、洽洽、青啤、華潤(rùn)等，其實(shí)事后都在重做調(diào)整，開(kāi)展渠道瘦身，并隨著現(xiàn)代零售渠道的發(fā)展而采取全新的運(yùn)作模式；至于那些哭著喊著也要開(kāi)展“深度分銷(xiāo)”的二線企業(yè)，其中的痛苦恐怕只有自己才能體會(huì)了！

中國(guó)的企業(yè)其實(shí)再也無(wú)須去爭(zhēng)辯“深度分銷(xiāo)”的本質(zhì)和內(nèi)涵了，因?yàn)樗贿m合發(fā)達(dá)城市型市場(chǎng)，要想將其運(yùn)用到全國(guó)各地，其實(shí)是一種空想！現(xiàn)在這個(gè)環(huán)境，還有什么可以一刀通吃呢？與其做這種空想，還不如僅僅將其作為諸多渠道模式的一種，到什么山唱什么歌，根據(jù)不同的市場(chǎng)狀況采取不同的渠道模式，這不就能順利走出“深度分銷(xiāo)”的困惑和痛苦了嗎？人是活的，完全沒(méi)必要在一棵樹(shù)上吊死，換個(gè)角度就能走出死胡同！

多元化的市場(chǎng)及消費(fèi)特性推動(dòng)多元渠道模式的自然形成。

這頗有點(diǎn)中藥治病的味道，專家們可以知道某種中藥可以有效治療某類疾病，又可以知道該種中藥含有多少種藥用成分，但卻無(wú)法知道究竟是哪一種成份對(duì)此類疾病產(chǎn)生了何種具體的作用！

在a企業(yè)的運(yùn)作中，綜合各區(qū)域市場(chǎng)所有的渠道模式多達(dá)十幾種，從傳統(tǒng)的承包制、批發(fā)市場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、產(chǎn)品買(mǎi)斷、省級(jí)總代理、區(qū)域直銷(xiāo)，到現(xiàn)代的ka直營(yíng)、ka三方合作、分產(chǎn)品合作、分渠道合作、分系統(tǒng)合作、區(qū)域深度分銷(xiāo)、二級(jí)聯(lián)銷(xiāo)、專賣(mài)、百貨包場(chǎng)等。這些渠道模式看起來(lái)很混亂，甚至中間缺乏合理的劃分，但正是這十幾種渠道模式在市場(chǎng)上發(fā)揮了莫大的作用，推動(dòng)了a企業(yè)的快速成長(zhǎng)！

可以說(shuō)，a企業(yè)目前這種多元渠道模式的形成，是一種典型戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)向戰(zhàn)略的方式。初期a企業(yè)并沒(méi)有有意識(shí)地來(lái)建立這樣一套多元化的渠道模式，而是在市場(chǎng)拓展的過(guò)程中，根據(jù)具體的市場(chǎng)狀況和形勢(shì)，a企業(yè)的銷(xiāo)售人員不斷深入挖掘各區(qū)域市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，最終逐漸形成了這樣多元化運(yùn)作的渠道模式。

應(yīng)該說(shuō)，這種多元渠道模式的形成，實(shí)質(zhì)上正是反映了市場(chǎng)的需求，也反映了不同企業(yè)的需求。不同的區(qū)域市場(chǎng)各有其特性，不同的企業(yè)各有其特點(diǎn)，只有在正確的地點(diǎn)、正確的時(shí)間選擇正確的方式進(jìn)入，企業(yè)才能獲得最大化的收益。沒(méi)有哪一種模式是最好的，模式并沒(méi)有好壞之分，只有合適與否，合適的就是最好的！既然如此，又為什么一定要研究出一種模式來(lái)拓展全國(guó)市場(chǎng)呢？這只能說(shuō)明企業(yè)在投機(jī)，想通過(guò)一種方式來(lái)一勞永逸！這恰恰是最致命的！

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渠道策略心得體會(huì)簡(jiǎn)短篇九

product。

price。

place。

promotion。

即為“4ps”

導(dǎo)入。

農(nóng)產(chǎn)品：你是水果種植戶，你如何把水果賣(mài)到顧客手上？

c農(nóng)戶?顧客。

c農(nóng)戶?水果攤?顧客。

c農(nóng)戶?水果收購(gòu)商（批發(fā)商）?果品市場(chǎng)?各水果攤點(diǎn)?顧客。

c農(nóng)戶?合作社（代理商）?批發(fā)商?果品市場(chǎng)?水果攤?顧客。

導(dǎo)入。

消費(fèi)品：你是一個(gè)小規(guī)模的醬油生產(chǎn)商，你將通過(guò)什么途徑銷(xiāo)售你的醬油？

c醬油廠?顧客（顯然不合適）c醬油廠?超市貨架?顧客。

c醬油廠?農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)調(diào)味品攤點(diǎn)?顧客。

c醬油廠?批發(fā)商?零售商（超市和攤點(diǎn)）?顧客c醬油廠?賓館飯店。

示例和啟示。

示例：江蘇cs醬油，最終舍棄超市貨架，高端產(chǎn)品走賓館飯店，低端產(chǎn)品走農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)啟示：

導(dǎo)入。

你擁有一家服裝生產(chǎn)企業(yè)，打算如何銷(xiāo)售？

c工廠?顧客（不現(xiàn)實(shí)）c工廠?超市、服裝店?顧客。

c工廠?自建通道（實(shí)體店、加盟店）?顧客c工廠?服裝市場(chǎng)?服裝零售商?顧客。

c工廠?電子商務(wù)平臺(tái)（自建、代理）?物流（貼牌分揀中心、快遞）?顧客。

示例和啟發(fā)。

示例：kas服飾。

c品牌服飾：實(shí)體店，加盟形式。

c普通服飾：全國(guó)各大服裝市場(chǎng)（杭州四季青、上海七浦、襄陽(yáng)路）。

導(dǎo)入。

工業(yè)品：你擁有一家液壓設(shè)備廠，怎樣提供產(chǎn)品和服務(wù)？

c工廠?最終客戶。

c工廠?海外、大區(qū)、各地辦事處?最終客戶c工廠?駐廠客戶服務(wù)中心?最終客戶。

c工廠?銷(xiāo)售工程師（客戶經(jīng)理）?最終客戶。

示例和啟示。

示例1：hl液壓成套設(shè)備公司。

c加盟供應(yīng)鏈，成為配套商，提供解決方案。

c超級(jí)客戶：駐廠服務(wù)中心，一般客戶：銷(xiāo)售工程師（注意不是銷(xiāo)售員，因?yàn)樘峁┱w解決方案）。

導(dǎo)入。

還有沒(méi)有其他渠道、地點(diǎn)？

c哪些東西還可以在飯店賣(mài)？

c哪些東西還可以在賓館賣(mài)？

c哪些東西還可以在藥店賣(mài)？

c哪些東西還可以在美容店賣(mài)？

c哪些東西還可以在加油站賣(mài)？

c……。

啟發(fā)。

我們來(lái)看看理論上是怎么說(shuō)的？

place。

地點(diǎn)。

渠道。

網(wǎng)絡(luò)：業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、資源網(wǎng)絡(luò)、管理網(wǎng)絡(luò)。

主要內(nèi)容。

分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)。

渠道銷(xiāo)售業(yè)態(tài)。

渠道策略心得體會(huì)簡(jiǎn)短篇十

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（團(tuán)購(gòu)、嬰童網(wǎng)站可自己做搜索引擎競(jìng)價(jià)排名可代理）一定要重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，這是投資產(chǎn)出最佳的營(yíng)銷(xiāo)，也是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)。

2、 地面推廣實(shí)施方式

地面推廣（組建地面推廣部門(mén) 制訂商家拓展計(jì)劃）一定要重視根據(jù)地的建設(shè)，這是生存與發(fā)展的基礎(chǔ)；站穩(wěn)區(qū)域市場(chǎng)，才立于不敗之地。

3、 嬰童行業(yè)合作實(shí)施方式

嬰童商家（鎖定幾個(gè)領(lǐng)域主要的嬰童商家，自己主談。）這是一項(xiàng)長(zhǎng)期性的工作，嬰童行業(yè)的整合營(yíng)銷(xiāo)，可發(fā)建立品牌地位，也可以獲得客戶資源。

營(yíng)銷(xiāo)多樣性

要善于分析與利用當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)資源，建立自己的營(yíng)銷(xiāo)體系。建立源源不斷的客戶渠道，那么，你的業(yè)績(jī)也會(huì)源源不斷。

上聯(lián)：該吃吃，該喝喝，遇事別往心里擱；

下聯(lián)：泡泡澡，看著表，舒服一秒是一秒；

橫批：新年快樂(lè)

渠道策略心得體會(huì)簡(jiǎn)短篇十一

作為一個(gè)企業(yè)，渠道策略是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售與客戶接觸的重要方式之一。通過(guò)我個(gè)人在銷(xiāo)售工作中的實(shí)踐和體會(huì)，我認(rèn)為渠道策略的制定與管理對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。在過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)中，我總結(jié)出以下幾點(diǎn)關(guān)于渠道策略的心得體會(huì)。

第一段：渠道策略的選取和落地。

渠道策略的選取是企業(yè)銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)。在正式啟動(dòng)銷(xiāo)售之前，企業(yè)需要仔細(xì)分析產(chǎn)品的特點(diǎn)和目標(biāo)客戶群體的需求。例如，如果產(chǎn)品定位于高端市場(chǎng)，那么就應(yīng)該選擇高檔百貨店或奢侈品專賣(mài)店作為銷(xiāo)售渠道；如果產(chǎn)品定位于大眾市場(chǎng)，那么就應(yīng)該選擇超市、便利店等常見(jiàn)的銷(xiāo)售渠道。此外，渠道的覆蓋范圍和數(shù)量也需要適當(dāng)考慮。選擇適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售渠道是確保產(chǎn)品銷(xiāo)售的第一步。

第二段：渠道管理的重要性。

渠道策略的制定只是銷(xiāo)售工作的開(kāi)始，更重要的是對(duì)渠道的管理。渠道管理包括與渠道代理商的合作、產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣等方面。與渠道代理商的合作是渠道管理的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)該與渠道代理商保持緊密的溝通和合作關(guān)系，共同制定銷(xiāo)售計(jì)劃和目標(biāo)，并進(jìn)行定期的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析和反饋。此外，對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)也是不可忽視的一環(huán)。通過(guò)培訓(xùn)，可以提高渠道代理商的銷(xiāo)售技巧和產(chǎn)品知識(shí)，從而更好地推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

第三段：渠道沖突的解決。

在渠道管理過(guò)程中，渠道沖突是難以避免的。渠道沖突通常出現(xiàn)在不同渠道代理商之間或渠道代理商與企業(yè)之間。了解沖突的原因并及時(shí)采取行動(dòng)是解決渠道沖突的關(guān)鍵。通常的解決沖突的策略包括制定明確的銷(xiāo)售政策、明確分工和職責(zé)、加強(qiáng)溝通和協(xié)作等。只有從根本上解決渠道沖突，才能保證渠道的穩(wěn)定和長(zhǎng)期的銷(xiāo)售合作關(guān)系。

第四段：渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與拓展。

在渠道管理過(guò)程中，渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和拓展也是重要的一環(huán)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和消費(fèi)者需求的多樣化，企業(yè)需要不斷優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò)，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。建立強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)可以幫助企業(yè)更好地傳播品牌形象，提高產(chǎn)品銷(xiāo)售。要實(shí)現(xiàn)渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和拓展，企業(yè)需要與潛在渠道代理商建立聯(lián)系，進(jìn)行合作，并通過(guò)合理的利益分配和合作協(xié)議來(lái)促進(jìn)雙方的合作。

第五段：渠道策略的調(diào)整與創(chuàng)新。

渠道策略是需要不斷調(diào)整和創(chuàng)新的。市場(chǎng)環(huán)境的變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的崛起以及消費(fèi)者需求的變化都可能對(duì)渠道策略帶來(lái)挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)需要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，對(duì)渠道策略進(jìn)行合理的調(diào)整和創(chuàng)新。這包括不斷了解消費(fèi)者的需求和喜好，發(fā)展新的銷(xiāo)售渠道和推廣方式，以及與渠道代理商共同探索創(chuàng)新銷(xiāo)售模式等。只有不斷調(diào)整和創(chuàng)新，企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

綜上所述，渠道策略的選取、渠道管理、渠道沖突解決、渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與拓展以及渠道策略的調(diào)整與創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的核心要素。只有做好這些工作，企業(yè)才能有效地推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。渠道策略的制定和管理需要企業(yè)制定詳細(xì)的規(guī)劃和完善的執(zhí)行，以確保渠道策略的順利實(shí)施和達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。

渠道策略心得體會(huì)簡(jiǎn)短篇十二

家具產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之初，特別是不知名家具企業(yè)的產(chǎn)品，由于其知名度和信賴度較低，與渠道商談判時(shí)容易處于劣勢(shì)地位，如果按照傳統(tǒng)的方法，建立銷(xiāo)售渠道的時(shí)候，從高級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商做起，可能不得不接受經(jīng)銷(xiāo)商的“南京條約”，如此一來(lái)，廠家就成為了經(jīng)銷(xiāo)商的“打工者”，而且隨時(shí)會(huì)被經(jīng)銷(xiāo)商“解雇”。

面對(duì)這種情況，黃繼毅提供一種新的渠道建設(shè)策略：先把一級(jí)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商放到一邊，轉(zhuǎn)而向終端消費(fèi)者展開(kāi)攻勢(shì)，當(dāng)產(chǎn)品銷(xiāo)售達(dá)到一定銷(xiāo)量時(shí)，通過(guò)各種形式向二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)出信號(hào)，讓他們聞風(fēng)而動(dòng)，“主動(dòng)”前來(lái)要求經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品。當(dāng)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量達(dá)到一定規(guī)模的時(shí)候，對(duì)采取二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商采取pk方式晉級(jí)，同時(shí)引入一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商參與競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)力最強(qiáng)、條件最優(yōu)、最情投意合者成為該產(chǎn)品該區(qū)域的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。

凱瑞家具是浙江杭州一家小型的辦公家具企業(yè)，公司成立不到兩年，在業(yè)內(nèi)毫無(wú)名氣，無(wú)人知曉。但凱瑞的總經(jīng)理陳剛是從某知名家具企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)職位上走出來(lái)創(chuàng)業(yè)的，他憑著自己的家具行業(yè)的了解和不懈的努力，在不到兩年的時(shí)間里，已經(jīng)使凱瑞公司從創(chuàng)業(yè)之初的6個(gè)人發(fā)展到今天的100多人，從開(kāi)始，他決定要走出浙江，走向全國(guó)?？墒?，經(jīng)過(guò)了半年的努力，他也不斷招聘了一些業(yè)務(wù)經(jīng)理，但都無(wú)功而反，凱瑞家具連杭州也走不出去――根本沒(méi)有人愿意經(jīng)銷(xiāo)他的產(chǎn)品，除非他接受極不平等的條約。

困難并沒(méi)有讓營(yíng)銷(xiāo)出身的陳剛退縮，反而讓他更加堅(jiān)定自己走出去的信心。在家具行業(yè)不容易招聘到專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，他決定請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)為他出謀劃策。于是黃繼毅成為陳剛的軍師，于是，黃繼毅倡導(dǎo)的“倒做渠道”策略把凱瑞家具帶出了杭州，走出了浙江。

渠道策略心得體會(huì)簡(jiǎn)短篇十三

product。

price。

place。

promotion。

即為“4ps”

導(dǎo)入。

農(nóng)產(chǎn)品：你是水果種植戶，你如何把水果賣(mài)到顧客手上？

c農(nóng)戶?顧客。

c農(nóng)戶?水果攤?顧客。

c農(nóng)戶?水果收購(gòu)商（批發(fā)商）?果品市場(chǎng)?各水果攤點(diǎn)?顧客。

c農(nóng)戶?合作社（代理商）?批發(fā)商?果品市場(chǎng)?水果攤?顧客。

導(dǎo)入。

消費(fèi)品：你是一個(gè)小規(guī)模的醬油生產(chǎn)商，你將通過(guò)什么途徑銷(xiāo)售你的醬油？

c醬油廠?顧客（顯然不合適）c醬油廠?超市貨架?顧客。

c醬油廠?農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)調(diào)味品攤點(diǎn)?顧客。

c醬油廠?批發(fā)商?零售商（超市和攤點(diǎn)）?顧客c醬油廠?賓館飯店。

示例和啟示。

示例：江蘇cs醬油，最終舍棄超市貨架，高端產(chǎn)品走賓館飯店，低端產(chǎn)品走農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)啟示：

導(dǎo)入。

你擁有一家服裝生產(chǎn)企業(yè)，打算如何銷(xiāo)售？

c工廠?顧客（不現(xiàn)實(shí)）c工廠?超市、服裝店?顧客。

c工廠?自建通道（實(shí)體店、加盟店）?顧客c工廠?服裝市場(chǎng)?服裝零售商?顧客。

c工廠?電子商務(wù)平臺(tái)（自建、代理）?物流（貼牌分揀中心、快遞）?顧客。

示例和啟發(fā)。

示例：kas服飾。

c品牌服飾：實(shí)體店，加盟形式。

c普通服飾：全國(guó)各大服裝市場(chǎng)（杭州四季青、上海七浦、襄陽(yáng)路）。

導(dǎo)入。

工業(yè)品：你擁有一家液壓設(shè)備廠，怎樣提供產(chǎn)品和服務(wù)？

c工廠?最終客戶。

c工廠?海外、大區(qū)、各地辦事處?最終客戶c工廠?駐廠客戶服務(wù)中心?最終客戶。

c工廠?銷(xiāo)售工程師（客戶經(jīng)理）?最終客戶。

示例和啟示。

示例1：hl液壓成套設(shè)備公司。

c加盟供應(yīng)鏈，成為配套商，提供解決方案。

c超級(jí)客戶：駐廠服務(wù)中心，一般客戶：銷(xiāo)售工程師（注意不是銷(xiāo)售員，因?yàn)樘峁┱w解決方案）。

啟發(fā)：渠道創(chuàng)新。

導(dǎo)入。

還有沒(méi)有其他渠道、地點(diǎn)？

c哪些東西還可以在飯店賣(mài)？

c哪些東西還可以在賓館賣(mài)？

c哪些東西還可以在藥店賣(mài)？

c哪些東西還可以在美容店賣(mài)？

c哪些東西還可以在加油站賣(mài)？

c……。

啟發(fā)。

我們來(lái)看看理論上是怎么說(shuō)的？

place。

地點(diǎn)。

渠道。

網(wǎng)絡(luò)：業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、資源網(wǎng)絡(luò)、管理網(wǎng)絡(luò)。

主要內(nèi)容。

渠道銷(xiāo)售業(yè)態(tài)。

渠道策略心得體會(huì)簡(jiǎn)短篇十四

1、案例分析：寶潔和沃爾瑪是怎樣從制造商和零售商的敵對(duì)關(guān)系轉(zhuǎn)化為雙贏的合作關(guān)系的?此案例對(duì)中國(guó)的企業(yè)有何借鑒意義?(從當(dāng)時(shí)的背景環(huán)境、時(shí)間和過(guò)程開(kāi)始，到怎樣開(kāi)始的合作，合作后的效果進(jìn)行分析，最后總結(jié)你自己的觀點(diǎn)。)。

寶潔和沃爾瑪：對(duì)手變盟友。

一份戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議讓沃爾瑪和寶潔化干戈為玉帛，成為供應(yīng)鏈中的合作伙伴，從而結(jié)束了二者長(zhǎng)期敵對(duì)的局面。

寶潔是消費(fèi)型產(chǎn)品的全球領(lǐng)導(dǎo)者，零售巨擘沃爾瑪是它最大的客戶之一。在上世紀(jì)80年代中期，這兩家巨型企業(yè)之間的關(guān)系變得劍拔弩張。寶潔的促銷(xiāo)力度很大，給零售商很大的折扣優(yōu)惠。沃爾瑪趁機(jī)以超出常規(guī)的購(gòu)買(mǎi)量大量吃進(jìn)并囤積寶潔的產(chǎn)品。

這就給寶潔造成了很多麻煩，它生產(chǎn)太多，傷害了現(xiàn)金流。為了提高現(xiàn)金流，寶潔于是提供更多的推廣優(yōu)惠，而沃爾瑪?shù)姆磻?yīng)是買(mǎi)得更多，于是這兩家公司之間的惡性循環(huán)就這樣持續(xù)下去。

凱梅尼(jenniferm。kemeny)和亞諾威茨(joelyanowitz)在《反省》(reflections)一書(shū)中對(duì)此的描述是：“兩家公司所采取的應(yīng)對(duì)措施都在盡力破壞對(duì)方成功的可能性。”

于是，寶潔下決心要化敵為友，向沃爾瑪拋出了成立戰(zhàn)略聯(lián)盟的橄欖枝。

“第一個(gè)難題是如何組建一支由雙方的管理人員所組成的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，”凱梅尼和亞諾威茨說(shuō)：“他們舉行了數(shù)天的研討會(huì)，通過(guò)運(yùn)用系統(tǒng)思維工具，在共同的商業(yè)活動(dòng)將會(huì)給雙方帶來(lái)的結(jié)果方面達(dá)成了共識(shí)。來(lái)自寶潔和沃爾瑪?shù)墓芾碚邆儼l(fā)現(xiàn)，彼此的舉措原來(lái)可以是合理的，而不是自利的行為?！?/p>

充分理解對(duì)方的需要之后，這兩家公司在雙贏戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上開(kāi)始合作，而寶潔也無(wú)需再向沃爾瑪提供折扣?！斑@個(gè)戰(zhàn)略實(shí)施非常成功，于是被推而廣之—寶潔甚至幾乎停止了所有的降價(jià)推廣活動(dòng)，為此它幾乎得罪了整個(gè)零售業(yè)。但是這樣做的結(jié)果卻是，寶潔的盈利大幅攀升?！?/p>

為了使合作可以運(yùn)轉(zhuǎn)，這兩家公司把軟件系統(tǒng)連接到一起，很多信息都實(shí)現(xiàn)了共享。據(jù)報(bào)道，現(xiàn)在，當(dāng)沃爾瑪?shù)姆咒N(xiāo)中心里寶潔的產(chǎn)品存貨量低時(shí)，它們的整合信息系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)提醒寶潔要補(bǔ)貨了。

該系統(tǒng)還允許寶潔通過(guò)人造衛(wèi)星和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)遠(yuǎn)程監(jiān)控沃爾瑪每個(gè)分店的寶潔產(chǎn)品專區(qū)的銷(xiāo)售情況，而網(wǎng)絡(luò)會(huì)把這些信息實(shí)時(shí)反映給寶潔的工廠。寶潔的產(chǎn)品無(wú)論何時(shí)在收銀臺(tái)掃描，這些工廠都可以知道。這些實(shí)時(shí)信息使寶潔能夠更準(zhǔn)確地安排生產(chǎn)、運(yùn)輸，以及為沃爾瑪制定產(chǎn)品推廣計(jì)劃。節(jié)省下來(lái)的庫(kù)存費(fèi)用就使得寶潔可以向沃爾瑪提供更加低價(jià)的產(chǎn)品，這樣沃爾瑪就能繼續(xù)它的“每日低價(jià)”策略了。

對(duì)中國(guó)企業(yè)的啟示。

現(xiàn)今的中國(guó)流通領(lǐng)域，制造商和連鎖零售企業(yè)在合作中存在著激烈的對(duì)抗。從表象上來(lái)看，主要是源于在產(chǎn)品價(jià)格和營(yíng)銷(xiāo)政策上的分歧，但實(shí)際上卻是源于對(duì)渠道控制權(quán)的爭(zhēng)奪，以及由此而帶來(lái)的對(duì)產(chǎn)品資源、營(yíng)銷(xiāo)資源和人力資源的搶奪和攫取。連鎖零售企業(yè)以壓低進(jìn)價(jià)、遲付貨款以及收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、節(jié)日促銷(xiāo)費(fèi)等方式企圖盡量占有廠家資源，并將成本轉(zhuǎn)嫁給制造商。而制造商為了避免失去主動(dòng)，不得不繼續(xù)保持原有的效率不高的自有渠道，以最大限度地維持對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和貨物走向的控制，以期對(duì)連鎖零售企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略制衡。這樣你來(lái)我往，雙方的成本自然居高不下，贏利能力和成長(zhǎng)性均受到嚴(yán)重制約。

而“寶潔-沃爾瑪模式”告訴我們，要改變這一現(xiàn)狀，制造商和零售商必須摒棄“冷戰(zhàn)思維”，應(yīng)在建立充分信任關(guān)系的基礎(chǔ)上，把對(duì)渠道資源的搶奪和攫取轉(zhuǎn)移到對(duì)供應(yīng)鏈的再造和價(jià)值的增值上來(lái)。

2、案例分析：找一個(gè)你自己認(rèn)為在中國(guó)做的比較好的渠道建設(shè)的案例(可以是渠道中的某一個(gè)環(huán)節(jié)或部分，例如格力的渠道建設(shè)的獨(dú)特經(jīng)驗(yàn)、國(guó)美的成功經(jīng)驗(yàn)等等)，介紹案例過(guò)程并總結(jié)成功之處和你自己對(duì)此案例的看法、觀點(diǎn)或感受。

國(guó)美的出現(xiàn)似乎有一定的必然性，在廠商博奕中，變革促使著當(dāng)局雙方都在謀求更具優(yōu)勢(shì)的位置與話語(yǔ)權(quán)。國(guó)美的成功在于其由傳統(tǒng)的利潤(rùn)率追求轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)利潤(rùn)量的追求，一字之變便是企業(yè)整體戰(zhàn)略的次大膽突圍。

國(guó)美的成功同樣是一種渠道成本領(lǐng)先的成果。

國(guó)美的渠道使得廠家節(jié)約網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建成本。

隨著國(guó)美類似企業(yè)的逐步壯大，生產(chǎn)型企業(yè)發(fā)覺(jué)依靠規(guī)范的渠道網(wǎng)絡(luò)比自己自建網(wǎng)絡(luò)要節(jié)省成本，因?yàn)樽约夯ù罅饨ㄔO(shè)的網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)單品或系列產(chǎn)品中攤銷(xiāo)的費(fèi)用太高，而國(guó)美這樣的平臺(tái)可以承接眾多商品的同臺(tái)競(jìng)技。例如最近國(guó)美由家電延伸到it產(chǎn)品，現(xiàn)在又進(jìn)軍到音像產(chǎn)品。

由此看來(lái)國(guó)美目前存在與發(fā)展的合理性就是它的網(wǎng)絡(luò)與平臺(tái)具有一定的成本優(yōu)勢(shì)，雖然生產(chǎn)型企業(yè)還有不甘，但他們又必須面對(duì)。

國(guó)美的渠道使得消費(fèi)者節(jié)約采購(gòu)成本。

陳淮指出“現(xiàn)在市場(chǎng)又變化了，既不是短缺時(shí)代“廠家說(shuō)了算”的天下，也不是擴(kuò)大內(nèi)需那個(gè)階段“商家把市場(chǎng)玩弄于股掌之上”的時(shí)候了，現(xiàn)在是“消費(fèi)者說(shuō)了算”的時(shí)候。實(shí)際上，廠商都在努力說(shuō)服消費(fèi)者，高端的是廠家負(fù)責(zé)說(shuō)服，而面對(duì)中低端消費(fèi)者，主要是國(guó)美這些商家做說(shuō)服工作，比如種種促銷(xiāo)活動(dòng)?！?/p>

國(guó)美對(duì)廠家的意義是他能夠吸引許多有很強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)力的消費(fèi)者。

但國(guó)美又是靠什么來(lái)吸引消費(fèi)者的呢?不錯(cuò)!是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但又不完全是。國(guó)美消費(fèi)者選擇國(guó)美其實(shí)是有兩條理由，其一是價(jià)格便宜，其二就是國(guó)美有品牌。也就是說(shuō)消費(fèi)者希望在便宜與放心之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，國(guó)美滿足了他，于是他選擇了國(guó)美。

因此國(guó)美對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，他幫助消費(fèi)者節(jié)約了詢價(jià)比價(jià)的過(guò)程，可能開(kāi)始消費(fèi)者還將信將疑，但隨著比較與口碑傳播，現(xiàn)在有很多消費(fèi)者是毫不猶豫進(jìn)行國(guó)美進(jìn)行消費(fèi)。從這個(gè)角度來(lái)講，國(guó)美使得消費(fèi)者節(jié)約了采購(gòu)成本。

國(guó)美渠道使得自己節(jié)約營(yíng)運(yùn)成本。

國(guó)美的今天不是一種模式的成功，國(guó)美的模式在國(guó)外已稀疏平常。國(guó)美能夠有今天這樣的成績(jī)，是不斷革新的一種成功，而這種革新一個(gè)很重要的旋律就是如何使得企業(yè)自身的營(yíng)運(yùn)成本降到最低，降到其他企業(yè)無(wú)法跟進(jìn)。

在國(guó)美創(chuàng)業(yè)之初一帆風(fēng)時(shí)，黃光裕曾退居幕后;但當(dāng)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一次出擊，黃光裕又再度出山整治國(guó)美，將其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)南北分治、采購(gòu)與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)徹底分離，將公司管理層下移，原國(guó)美高層管理團(tuán)隊(duì)全部下放，從人員到機(jī)構(gòu)的下移，削減了國(guó)美機(jī)構(gòu)的“虛胖”。同時(shí)又將重點(diǎn)圈地長(zhǎng)江三角洲與珠江三角啟動(dòng)二級(jí)市場(chǎng)，并在二線城市進(jìn)一步開(kāi)設(shè)分店。

應(yīng)該說(shuō)國(guó)美在變，年年在變，變讓國(guó)美充滿活力與競(jìng)爭(zhēng)力。

成本領(lǐng)先不僅成為生產(chǎn)型企業(yè)的一種核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)它也將成為渠道的一種核心競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)美所取得的這種成功，使我想到目前比較時(shí)新的一種營(yíng)銷(xiāo)概念，就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)若要取得十分大的成績(jī)，就必須考慮如何“讓顧客盈利”?！白岊櫩陀保褪且沟盟膶?shí)際消費(fèi)低于他的期望值，讓他有賺錢(qián)的感覺(jué)。

我認(rèn)為：無(wú)論生產(chǎn)型企業(yè)還是流通型企業(yè)都是有社會(huì)屬性的，他們可能不能直接增加公眾的收入，但他們可以使得公眾手上錢(qián)更值錢(qián)，提供更多更為優(yōu)質(zhì)平價(jià)的產(chǎn)品吧!這是一個(gè)企業(yè)的價(jià)值觀。

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4.分銷(xiāo)渠道案例。

渠道策略心得體會(huì)簡(jiǎn)短篇十五

渠道策略是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇適合的渠道，能夠幫助企業(yè)有效地接觸到目標(biāo)消費(fèi)群體，提高銷(xiāo)售額，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期和可持續(xù)的增長(zhǎng)。借此機(jī)會(huì)，我將總結(jié)我在渠道策略方面的心得體會(huì)。

首先，了解目標(biāo)市場(chǎng)是渠道策略成功的前提。在制定渠道策略之前，必須對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有充分的了解。這意味著要了解目標(biāo)消費(fèi)群體的偏好、購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)渠道等方面的信息。只有全面了解目標(biāo)市場(chǎng)，才能確定適合的銷(xiāo)售渠道和渠道合作伙伴，提高銷(xiāo)售成功率。

其次，建立緊密的渠道合作伙伴關(guān)系是渠道策略實(shí)施的關(guān)鍵。渠道合作伙伴是企業(yè)在市場(chǎng)上的重要支持者，他們負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)售、分發(fā)和推廣，直接影響到產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)。因此，與渠道合作伙伴建立互信、互利、長(zhǎng)期的合作關(guān)系非常重要。而要想建立良好的關(guān)系，企業(yè)需要提供豐厚的利益回報(bào)，提供培訓(xùn)和支持，共同制定市場(chǎng)計(jì)劃等。

第三，選取合適的銷(xiāo)售渠道是關(guān)鍵。在選擇銷(xiāo)售渠道時(shí)，要考慮產(chǎn)品的屬性、目標(biāo)市場(chǎng)的特征以及渠道的能力等因素。有些產(chǎn)品更適合直銷(xiāo)，有些產(chǎn)品適合通過(guò)代理商或分銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售。因此，企業(yè)必須根據(jù)產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)選擇最適合的銷(xiāo)售渠道，確保產(chǎn)品能夠迅速、高效地到達(dá)消費(fèi)者手中。

第四，通過(guò)渠道合理安排，提高品牌價(jià)值。渠道除了是銷(xiāo)售產(chǎn)品的管道，還是品牌傳遞和塑造的重要工具。企業(yè)可以通過(guò)選擇適合的渠道來(lái)傳達(dá)產(chǎn)品和品牌的理念，提高品牌的知名度和認(rèn)可度。同時(shí)，企業(yè)還可以通過(guò)渠道合作伙伴對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行附加值服務(wù)，提升產(chǎn)品的品質(zhì)和用戶體驗(yàn)，從而為產(chǎn)品賦予更高的價(jià)值。

最后，隨時(shí)調(diào)整和優(yōu)化渠道策略是必要的。市場(chǎng)環(huán)境的變化是不可避免的，因此企業(yè)需要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)的變化，并根據(jù)市場(chǎng)的情況隨時(shí)調(diào)整和優(yōu)化渠道策略。只有緊跟市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整渠道策略，企業(yè)才能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)。

總之，渠道策略對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。通過(guò)了解目標(biāo)市場(chǎng)、建立緊密的渠道合作伙伴關(guān)系、選擇合適的銷(xiāo)售渠道、提高品牌價(jià)值以及隨時(shí)調(diào)整和優(yōu)化渠道策略，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)更好的市場(chǎng)表現(xiàn)。我從中體會(huì)到了許多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，相信在未來(lái)的實(shí)踐中將會(huì)有更多收獲。