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2023年銷售方案思路4篇(精選11篇)

格式:DOC 上傳日期:2023-11-26 23:48:59 頁(yè)碼:7
2023年銷售方案思路4篇(精選11篇)
2023-11-26 23:48:59    小編:夜紫

方案是指為了解決某個(gè)問(wèn)題或?qū)崿F(xiàn)某個(gè)目標(biāo)而制定的行動(dòng)計(jì)劃。它是我們行動(dòng)的指南,能夠使我們更有條理地去完成任務(wù)。方案的制定需要考慮各種因素,包括資源的調(diào)配、時(shí)間的安排以及風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估等。一個(gè)好的方案能夠提高工作效率,提升項(xiàng)目成功的可能性。在制定方案時(shí),我們應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況權(quán)衡各種利弊和影響。通過(guò)學(xué)習(xí)這些范文,我們可以了解到方案編寫(xiě)的一些常見(jiàn)問(wèn)題和注意事項(xiàng)。

銷售方案思路4篇篇一

為了實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo),充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性,激發(fā)員工的工作積極性,必須針對(duì)銷售部門(mén)的管理和銷售人員的態(tài)度做出調(diào)整,為此要從兩個(gè)方面來(lái)做出調(diào)整,一是要推動(dòng)團(tuán)隊(duì)氣氛的改進(jìn),給團(tuán)隊(duì)一個(gè)積極的氣氛,二是要拉動(dòng)銷售人員內(nèi)心的欲望,讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情。

針對(duì)以上的兩個(gè)思路,提出以下三個(gè)激勵(lì)的層面:

1、情感激勵(lì):公司歸屬感的激勵(lì),建立起員工對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同;。

2、現(xiàn)金激勵(lì):激勵(lì)要不斷地重復(fù),更要及時(shí)進(jìn)行。

3、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì):獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí),獎(jiǎng)勵(lì)要有新鮮感,獎(jiǎng)勵(lì)要有層次,每日小獎(jiǎng)、每周大獎(jiǎng)、周月重獎(jiǎng),日獎(jiǎng)應(yīng)以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為頒獎(jiǎng)依據(jù),如有效電話量、客戶拜訪量、有效數(shù)據(jù)錄入量等,周獎(jiǎng)以簽單金額、簽單數(shù)為依據(jù),周獎(jiǎng)、日獎(jiǎng)的目的是不間斷的刺激員工,頒獎(jiǎng)是一定要配合愛(ài)的鼓勵(lì),讓沒(méi)得到獎(jiǎng)勵(lì)的員工得到一些刺激。具體的激勵(lì)方案如下:

部門(mén)早會(huì):

部門(mén)的早會(huì)應(yīng)作為每日的理性工作,而早會(huì)的主要內(nèi)容就是激勵(lì)、調(diào)動(dòng)氣氛,讓員工盡快進(jìn)入工作狀態(tài),部門(mén)早會(huì)的內(nèi)容可以是以下幾點(diǎn):

1、播放勵(lì)志歌曲,作為開(kāi)會(huì)時(shí)的背景音樂(lè)。根據(jù)情況,可以合唱?jiǎng)?lì)志歌曲。

2、把昨天簽約客戶成功,或者簽單金額或者數(shù)量最多的`銷售人員,請(qǐng)上臺(tái)(其他人則對(duì)上臺(tái)人員說(shuō)你是最棒的),完了把如何簽單成功的方式方法分享給其他銷售人員。

3、愛(ài)的鼓勵(lì):一種有規(guī)律的鼓掌方式,愛(ài)的鼓勵(lì)是一種贊美的方式也是一種自我激勵(lì)的形式。主要以鼓掌,擁抱,向簽約客戶豎大拇指,并說(shuō)你是最棒的這樣的話語(yǔ)來(lái)激勵(lì)方式。

4、團(tuán)隊(duì)游戲:做一些簡(jiǎn)單的小游戲,能夠鍛煉銷售人員的反應(yīng)能力和專業(yè)知識(shí)掌握的情況等,比如抓住機(jī)遇,知識(shí)競(jìng)猜等。

5、讀勵(lì)志文章:讀《羊皮卷》,每天閱讀一篇。

6、部門(mén)口號(hào):每天早會(huì)作為最后一項(xiàng)內(nèi)容,不斷重復(fù)具有激勵(lì)意義的部門(mén)口號(hào),加深印象,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,另外一個(gè)作用就是心理暗示。

20xx年3月份激勵(lì)政策:

簽約冠軍獎(jiǎng):獎(jiǎng)勵(lì)xxx手機(jī)一部。

獲獎(jiǎng)資格:簽約數(shù)量不能少于45家簽約客戶并注冊(cè)發(fā)布課程。

團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng):獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)800元消費(fèi)資金。

獲獎(jiǎng)資格:銷售部總簽約數(shù)量不得少于280家機(jī)構(gòu)并注冊(cè)發(fā)布課程。

銷售方案思路4篇篇二

有句話是這樣說(shuō)的:打江山容易,守江山難。網(wǎng)站的營(yíng)銷就是如此,對(duì)于技術(shù)層面,對(duì)于設(shè)計(jì)人員來(lái)說(shuō),可能比較容易,而對(duì)設(shè)計(jì)好的網(wǎng)站進(jìn)行營(yíng)銷,這是一大難題。

我們網(wǎng)站的內(nèi)容是有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的銷售。制作并推廣網(wǎng)站的目的是希望能夠吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品、認(rèn)識(shí)有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品并在生活中逐漸的喜歡購(gòu)買(mǎi)農(nóng)產(chǎn)品。同時(shí),利用網(wǎng)站引起更多想酒店這樣的大客戶能夠了解我們的產(chǎn)品,并和我們達(dá)成協(xié)議,購(gòu)買(mǎi)我們的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品,從而增大產(chǎn)品的銷售量,提高我們的銷售額。

也就是從網(wǎng)站發(fā)布前就開(kāi)始的推廣。在這一階段,要明確網(wǎng)站所針對(duì)的顧客。隨著食品安全問(wèn)題的出現(xiàn),人們對(duì)自己的人生安全肯定有不一樣的想法,追求能使自己更安全的飲食是勢(shì)在必行的趨勢(shì),而完全無(wú)污染、綠色的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品將給他們最好的選擇。所以,我們的顧客主要是上網(wǎng)的那部分人中比較關(guān)注食品這一方面的人,比如說(shuō):孕婦,因?yàn)樗麄兿M约旱膶殞毥〗】悼档某砷L(zhǎng),所以對(duì)食品的要求相對(duì)就要高一些,還有就是各種大型酒店。在這一階段,宣傳單、病毒營(yíng)銷等方法對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行宣傳,讓人們能夠?qū)W(wǎng)站有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí),并了解其性質(zhì)。

1、病毒營(yíng)銷

所謂“病毒式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”,是通過(guò)用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò),信息像病毒

一樣傳播和擴(kuò)散,利用快速?gòu)?fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以萬(wàn)計(jì)的受眾。也就是說(shuō),通過(guò)提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù),“讓大家告訴大家”,通過(guò)別人為你宣傳,實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷杠桿”的作用,病毒式營(yíng)銷已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最為獨(dú)特的手段,被越來(lái)越多的商家和網(wǎng)站成功利用病毒營(yíng)銷并非真正的傳播病毒,而是利用用戶之間的主動(dòng)傳播,讓信息像病毒那樣擴(kuò)散,從而達(dá)到推廣的目的。

傳播的方式:

(1)口頭傳遞

“告訴一個(gè)朋友”或“推薦給朋友”,一些娛樂(lè)網(wǎng)站,相互間傳播。

(2)免費(fèi)flash作品免費(fèi)賀卡

(3)widget 傳播

絕好的土壤。

(5)即時(shí)通訊

利用qq或轉(zhuǎn)發(fā)免費(fèi)郵箱、免費(fèi)電子書(shū)、免費(fèi)軟件。

在這一階段的推廣方法主要有:許可電子營(yíng)銷、電子雜志營(yíng)銷、網(wǎng)吧廣告、qq營(yíng)銷、事件營(yíng)銷等方法。

1、許可郵件營(yíng)銷

郵件營(yíng)銷師快速、高效的營(yíng)銷方式,但應(yīng)避免成為垃圾郵件發(fā)送者,參加可信任的許可郵件營(yíng)銷,向目標(biāo)顧客定期發(fā)送郵件廣告,是有效的網(wǎng)站推廣方式。郵件營(yíng)銷包括站內(nèi)郵件營(yíng)銷與站外郵件營(yíng)銷,站內(nèi)郵件是當(dāng)會(huì)員基數(shù)達(dá)到一定的程度之后采取的一種手法,主要目的是讓這些會(huì)員進(jìn)行重復(fù)購(gòu)買(mǎi),不讓這些會(huì)員沉下去,如果能做到讓他們重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的話,那么就會(huì)減少帶來(lái)一個(gè)消費(fèi)者的成本.減低推廣的成本。站外郵件營(yíng)銷主要是為了帶來(lái)新的客戶,這一塊付出的人力可能需要大一些,對(duì)郵箱地址的來(lái)源,可以利用一些免費(fèi)的郵件抓取軟件抓取,然后通過(guò)自己網(wǎng)站的郵件后臺(tái)或者是固定的賬號(hào)向這些賬號(hào)發(fā)出廣告或者是促銷信息。當(dāng)然,這樣的效果不會(huì)很顯著,但只要達(dá)到一定的基數(shù)的話,那么帶來(lái)的效果還是很可人的.

2、電子雜志營(yíng)銷

利用電子雜志為載體的一種營(yíng)銷方式,電子雜志是一種非常好的媒體表現(xiàn)形式,它兼具了平面與互聯(lián)網(wǎng)兩者的特點(diǎn),且融入了圖像,文字,聲音等相互動(dòng)態(tài)結(jié)合來(lái)呈現(xiàn)給讀者,是很享受的一種閱讀方式。

電子雜志營(yíng)銷五大特點(diǎn)

(1)生動(dòng)趣味,容易吸引讀者相比書(shū)面的宣傳資料可以聲音,影像,圖片,動(dòng)畫(huà)等多種方式全方位傳達(dá)信息。電子雜志的介質(zhì)完全是網(wǎng)絡(luò)化、電子化,時(shí)尚精美,具有強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力。

(2)互動(dòng)性強(qiáng)電子雜志中極其方便的電子索引、隨機(jī)注釋,更使得電子雜志具有信息時(shí)代的特征,有助于企業(yè)與消費(fèi)者的互動(dòng)。

(3)成本低廉無(wú)需印刷,不用通過(guò)發(fā)行渠道。以光盤(pán)發(fā)送或者網(wǎng)絡(luò)下載的形式推廣,真正做到小投入,大回報(bào)。而且企業(yè)電子期刊更具導(dǎo)向性和影響力。

(4)發(fā)布快速壓制光碟,網(wǎng)絡(luò)上傳速度快捷,全國(guó)各地都可以第一時(shí)間收到。保證信息的及時(shí)性。

(5)易與統(tǒng)計(jì)與調(diào)查電子雜志是一個(gè)精準(zhǔn)、快捷的傳播媒體,能直接把資訊以網(wǎng)絡(luò)傳播的速度呈現(xiàn)給目標(biāo)群體及可能的客戶。權(quán)威公正的訪客流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng),能精確統(tǒng)計(jì)出企業(yè)電子雜志的下載量,以及這些用戶查閱的時(shí)間分布和地域分布,從而有助于企業(yè)正確評(píng)估廣告效果,審定廣告投放策略。

優(yōu)勢(shì):電子雜志是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的一種重要的營(yíng)銷工具電子雜志營(yíng)銷六大優(yōu)勢(shì)

(1)閱讀者過(guò)億,是最好的企業(yè)品牌傳播渠道電子雜志通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳播,以最炫的多媒體技術(shù)得到了眾多網(wǎng)民的青睞,不受時(shí)間和空間的限制,在短期內(nèi)迅速聚集了數(shù)以億計(jì)的一個(gè)龐大閱讀群體。電子雜志吸引人的一個(gè)特點(diǎn),就是它的無(wú)償獲取性。廣大網(wǎng)民可以免費(fèi)從網(wǎng)絡(luò)上下載或者在線欣賞,無(wú)須任何費(fèi)用.

(2)功能強(qiáng)大,是最好的企業(yè)展示工具企業(yè)電子雜志以多媒體的形式,融合視頻,數(shù)碼相片,卡通動(dòng)畫(huà),音樂(lè),制作成電子閱讀物形式。企業(yè)電子雜志周期推出,全方位多角度介紹企業(yè),產(chǎn)品,達(dá)到推廣,宣傳的目的。網(wǎng)站、宣傳光碟以及印刷資料都無(wú)法達(dá)到電子雜志所達(dá)到的效果。

(3)超強(qiáng)的感染力和體驗(yàn)感,創(chuàng)造無(wú)限商機(jī)電子雜志不僅承載了傳統(tǒng)雜志信息豐富、畫(huà)面精美、觸角深廣等特點(diǎn),更加綜合了動(dòng)畫(huà)、聲音、視頻,超鏈接及網(wǎng)絡(luò)交互等多種信息傳遞方式,將完整豐厚的閱讀快感全部打包呈現(xiàn)在閱讀者的眼前。這種新型媒體極大豐富了網(wǎng)絡(luò)媒體傳播的內(nèi)容與呈現(xiàn)效果,讓人的眼、耳、手、腦同時(shí)成為信息受體,讓閱讀者真正體驗(yàn)到一種酣暢淋漓的閱讀快感。

(4)提升企業(yè)形象,體現(xiàn)企業(yè)貴族氣質(zhì)電子雜志具有鮮明的時(shí)代特征和時(shí)尚感受,迎合現(xiàn)代人網(wǎng)絡(luò)生活與網(wǎng)絡(luò)商務(wù)的需求,能充分的體現(xiàn)出企業(yè)追求卓越的良好形象。電子雜志處于起步階段,富有濃厚的高尚營(yíng)銷內(nèi)涵,能體現(xiàn)企業(yè)的貴族氣質(zhì),是高端營(yíng)銷的最佳選擇。

銷售方案思路4篇篇三

一、小區(qū)營(yíng)銷的重要性。

小區(qū)營(yíng)銷能夠做到零距離、一對(duì)一地接觸客戶,容易建立信任感,有充分的時(shí)間對(duì)客戶進(jìn)行銷售行為。前期工作也證明了小區(qū)營(yíng)銷是行之有效的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)手段之一。

二、小區(qū)營(yíng)銷人員的基本要求。

1、面貌、著裝整潔。公司將于近期統(tǒng)一制作工作服。2、不使用濃烈的香水,不吃刺激性食品。3、衣著、飾品符合大眾審美觀。

三、小區(qū)營(yíng)銷的技能要求。

1、了解公司現(xiàn)在代理的產(chǎn)品及其公司的背景。

天通銀(金頂):經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn),天冿產(chǎn)權(quán)交易中心(國(guó)有資本)發(fā)起,各會(huì)員單位經(jīng)一定的資金及企業(yè)實(shí)力審核后,經(jīng)批準(zhǔn),成為天交所會(huì)員。公司現(xiàn)代理的企業(yè)具有強(qiáng)大的實(shí)力,專注于黃金實(shí)物及黃金投資。

品今:國(guó)內(nèi)知名企業(yè),專注于黃金實(shí)物及黃金投資。2、產(chǎn)品交易規(guī)則。

3、與其它投資產(chǎn)品比較。

4、完整的開(kāi)戶流程。

四、如何對(duì)小區(qū)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

小區(qū)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單地放幾個(gè)人去碰運(yùn)氣,而是系統(tǒng)地分析目標(biāo)小區(qū),有針對(duì)性地拿出具體實(shí)施方案。

7、小區(qū)回訪,口碑宣傳。

下面對(duì)以上步驟細(xì)化。

1、對(duì)小區(qū)進(jìn)行調(diào)查,建立檔案,評(píng)估價(jià)值,確定進(jìn)入方式。

(1)、首先對(duì)小區(qū)進(jìn)行摸底調(diào)查,避免做無(wú)用功。一個(gè)好的小區(qū)至少應(yīng)該具備以下一些條件:1、規(guī)模較大2、居民收入水平較高3、具有相對(duì)集中的活動(dòng)場(chǎng)所4、最好是單位集體商品房信息收集(信息收集樣本):

信息如何收集:

a、小區(qū)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)本區(qū)域信息收集。

b、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)督辦,對(duì)各區(qū)域的信息收集情況進(jìn)行查看。小區(qū)分類:

對(duì)收集的信息進(jìn)行評(píng)估和分類。小區(qū)的性質(zhì)決定業(yè)務(wù)開(kāi)展形式。正常分為兩種:?jiǎn)挝恍^(qū)業(yè)務(wù)開(kāi)展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開(kāi)展模式。

a、單位小區(qū):

人員之間互相比較熟悉,宣傳的重點(diǎn)是口碑宣傳。信息容易傳播,容易樹(shù)立品牌形象。

多為大型國(guó)有企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的小區(qū)。

在這些小區(qū),以消費(fèi)為主,有投資意識(shí),但投資的緊迫性不足,對(duì)投資收益和安全非常關(guān)注,互相之間存在攀比情況。對(duì)我們開(kāi)展業(yè)務(wù)非常有利。

b、商業(yè)小區(qū):

人員關(guān)系比封閉,開(kāi)發(fā)要點(diǎn)在于戶外宣傳持久,開(kāi)發(fā)時(shí)間長(zhǎng)。

已經(jīng)入住的小區(qū)和新開(kāi)發(fā)的小區(qū),要找比較高檔的,客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)。這些客戶,對(duì)于投資有興趣,有風(fēng)險(xiǎn)承受能務(wù),對(duì)投資收益很關(guān)注。是我們的目標(biāo)客戶群。

(2)確定進(jìn)入方式單獨(dú)進(jìn)入進(jìn)行宣傳方式。

與其它單位合作進(jìn)入宣傳方式,例如報(bào)紙等。2、物業(yè)管理公關(guān),爭(zhēng)取以較低成本進(jìn)駐。

銷售方案思路4篇篇四

在將近一年的時(shí)間中,經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力,使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶 所認(rèn)識(shí),良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng),也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。特對(duì)個(gè)人銷售工作計(jì)劃分析如下:

下面是公司xx年總的銷售情況:

從上面的銷售業(yè)績(jī)上看,我們的工作做的是不好的,可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。在河南市場(chǎng)上,xx產(chǎn)品品牌眾多,xx天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng),xx產(chǎn)品價(jià)格混亂,這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題,主要表現(xiàn)在:

1)銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的,在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有xx個(gè),加上沒(méi)有記錄的概括為xx個(gè),八個(gè)月xx天的時(shí)間,總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽(yáng)迅及汽車(chē)/運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理,工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠,業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力還有待提高。

市場(chǎng)分析

現(xiàn)在河南x(chóng)x市場(chǎng)品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位,在本年銷售產(chǎn)品過(guò)程中,牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶,面對(duì)小型的客戶,價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題,但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí),客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng),這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。

在鄭州區(qū)域,因?yàn)閤x市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的,所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚,產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì),在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大,所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上,那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了,加上我們的銷售人員的靈活性,我相信我們做的比原來(lái)更好。

市場(chǎng)是良好的,形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在河南x(chóng)x市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好,沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇,我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì),永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。

銷售方案思路4篇篇五

銷售人員激勵(lì)是企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的`一個(gè)重要組成部分,在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,將公司的銷售人員緊緊團(tuán)結(jié)在公司的銷售目標(biāo)周?chē)枪境蓴〉年P(guān)鍵。而如何提高銷售人員的積極性,在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中就更為重要。

從共性來(lái)看,銷售人員作為一個(gè)特定的群體,有著他們特有的行為和心理特征,具體體現(xiàn)在四個(gè)方面:

(1)職業(yè)疲憊狀況廣泛存在

銷售工作是激情和理性的混合體,頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員身心疲憊,需要內(nèi)心的激勵(lì),復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。

(2)情感波動(dòng)較大

銷售人員的情感波動(dòng)比較大,對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō),成功和失敗總是接踵而至,前一天還在為爭(zhēng)取到新客戶而歡喜,而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。

(3)被認(rèn)可需求強(qiáng)烈

銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員,他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。

(4)更加關(guān)注自己的發(fā)展

一般情況,基層重金錢(qián)、物質(zhì);中層重晉升、提拔;高層重榮譽(yù)、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后,會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展。

企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)的過(guò)程中出現(xiàn)了很多問(wèn)題,主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面:

(1)對(duì)激勵(lì)的認(rèn)識(shí)不到位

有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況,單純借鑒他人的激勵(lì)制度,稍加修改即投入使用;管理者與銷售人員之間缺乏溝通,沒(méi)有形成對(duì)激勵(lì)機(jī)制的共識(shí)。從而直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差,激勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。

(2)激勵(lì)目標(biāo)不明確

企業(yè)對(duì)通過(guò)激勵(lì)機(jī)制解決什么問(wèn)題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實(shí)踐中,許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn),甚至沒(méi)有戰(zhàn)略思想可言,完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向,發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符,結(jié)果使員工盲目、被動(dòng)地工作,難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。

(3)激勵(lì)機(jī)制運(yùn)行不科學(xué)

激勵(lì)機(jī)制包括激勵(lì)計(jì)劃、績(jī)效考核和評(píng)價(jià)、激勵(lì)實(shí)施和管理、激勵(lì)反饋和應(yīng)用四個(gè)階段,四個(gè)階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用,促使銷售人員的績(jī)效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實(shí)際過(guò)程中,管理者往往將體系割裂,只是利用了部分內(nèi)容,對(duì)激勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足,往往孤立地對(duì)待激勵(lì)機(jī)制,甚至將激勵(lì)機(jī)制混同于績(jī)效考核,沒(méi)有將完整的管理體系運(yùn)作起來(lái),只看見(jiàn)了過(guò)去,卻忽略了未來(lái),只得到了結(jié)果,卻沒(méi)有合理應(yīng)用。

(4)單純依賴物質(zhì)激勵(lì),認(rèn)為金錢(qián)萬(wàn)能

金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式,它可以在短期內(nèi)迅速激起銷售人員的斗志,快速提升銷售業(yè)績(jī)。但是,金錢(qián)激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵(lì)方法。

對(duì)銷售人員的激勵(lì)效果與以下5個(gè)因素密切相關(guān):

(1) 精神滿足

銷售人員常年在外奔波,壓力很大,通過(guò)精神激勵(lì),可以使壓力得到釋放,有利于取得更好的業(yè)績(jī),比如在企業(yè)的銷售人員中開(kāi)展?fàn)I銷狀元的競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng),目的就是給“發(fā)動(dòng)機(jī)”不斷加油,使其加速轉(zhuǎn)動(dòng)。對(duì)銷售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價(jià)值觀和文化當(dāng)中,讓銷售人員找到做“龍頭”的感覺(jué)。

(2)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

給銷售人員定目標(biāo)忌過(guò)高,讓人望而生畏,放棄努力;也不能太低,那樣會(huì)滋生懶惰情緒,造成人力資源的浪費(fèi)。依據(jù)制定的銷售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán),充分發(fā)揮銷售人員主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性,達(dá)到激勵(lì)的目的。

(3)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)

合理、有效的績(jī)效考核可以達(dá)到激勵(lì)的目的,否則將會(huì)起反作用。對(duì)于銷售人員業(yè)績(jī)是最具代表性,銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)上卻不能簡(jiǎn)單的依業(yè)績(jī)考評(píng),公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo),而這種目標(biāo)有時(shí)會(huì)以犧牲銷售人員的業(yè)績(jī)?yōu)榇鷥r(jià),因此對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)的考評(píng)必須與企業(yè)的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致,重點(diǎn)在業(yè)績(jī)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。

(4)情感關(guān)注

利益支配的行動(dòng)是理性的,理性只能使人產(chǎn)生行動(dòng),而情感則能使人拼命工作。銷售是一種特殊的行業(yè),往往要遠(yuǎn)離群體,而銷售人員恰恰情感較豐富,所以企業(yè)的關(guān)注對(duì)建立銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)很重要。對(duì)于銷售人員的情感激勵(lì)就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受,把對(duì)銷售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來(lái),使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中,從而實(shí)現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷售達(dá)成。

(5)薪酬激勵(lì)

現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則,能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則,用考核評(píng)價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷售人員的工資報(bào)酬。企業(yè)要對(duì)銷售人員的勞動(dòng)成果進(jìn)行計(jì)量和評(píng)定,按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬,根據(jù)績(jī)效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對(duì)銷售人員工作的認(rèn)可,可以充分激勵(lì)銷售人員,調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性,還可以起到約束作用,要求銷售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作,否則就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰,這樣通過(guò)薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷售人員績(jī)效的提高。

激勵(lì)方案設(shè)計(jì)是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo),根據(jù)其成員的個(gè)人需要,制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度,以實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置,達(dá)到組織利益和個(gè)人利益的一致。激勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)把握以下六個(gè)原則:

第一,激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿足員工個(gè)人需要;

第二,激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)動(dòng)員工的積極性;

第三,激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為規(guī)范;

第四,的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)行富有效率;

第五,激勵(lì)方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵(lì)相容,即同時(shí)實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo),使員工個(gè)人利益和組織利益達(dá)到一致。

第六,激勵(lì)方案設(shè)計(jì)要考慮到個(gè)體差異,注意精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì),長(zhǎng)期激勵(lì)和短期激勵(lì)的結(jié)合。

(1)要建立有效的薪酬制度,激勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)取

知名度較高,管理體制趨于成熟,客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè),采用高工資低獎(jiǎng)勵(lì)或年薪制,更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系,保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定,有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之,如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段,利用低工資高獎(jiǎng)勵(lì)的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。

(2)給銷售人員提供良好的發(fā)展空間

需求能否滿足,影響著銷售代表的忠誠(chéng)度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望,更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員,他們更看重成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個(gè)成長(zhǎng)發(fā)展的空間,那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開(kāi),通過(guò)跳槽來(lái)實(shí)現(xiàn)晉升。

(3)組建高效的銷售團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)合作氛圍、榮譽(yù)感對(duì)于銷售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)是激勵(lì)與溝通,尤其對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)中的核心成員,銷售經(jīng)理要與他們溝通,了解他們的思想,關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過(guò)銷售競(jìng)賽、銷售晨會(huì)和銷售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升績(jī)效,此外,企業(yè)還要因勢(shì)利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動(dòng)、商品獎(jiǎng)勵(lì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、象征性獎(jiǎng)勵(lì),以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具,改變銷售人員的行為,并將成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)文檔化,做成模板,以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制。

(4)用企業(yè)文化激勵(lì)銷售人員

從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看,任何附有激勵(lì)性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期,其給目標(biāo)受眾帶來(lái)的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動(dòng),會(huì)因時(shí)間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動(dòng)、致使銷售人員工具化的既有思路,依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團(tuán)隊(duì)及各類合作伙伴“整合”起來(lái),進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ),再輔以指向明確、操作簡(jiǎn)單的激勵(lì)措施,才有可能收到事半功倍的效果。

總之,銷售人員的激勵(lì)計(jì)劃是個(gè)復(fù)雜而重要的問(wèn)題,在實(shí)際工作中很難做到一氣呵成。同時(shí),企業(yè)處于不同的行業(yè),不同的生命周期,不同的市場(chǎng)條件及不同的內(nèi)外環(huán)境,不可能有統(tǒng)一的實(shí)用計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)隨時(shí)調(diào)整激勵(lì)方案的組成部分和各部分的權(quán)重。

銷售方案思路4篇篇六

銷售禮儀培訓(xùn)的商務(wù)洽談禮儀主要分為商務(wù)洽談前禮儀和商務(wù)洽談禮儀。

銷售人員在商務(wù)洽談前的禮儀主要就是洽談?wù)咴谶M(jìn)行前的禮儀性的準(zhǔn)備。比如,洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談前,要注重自己的儀容儀表,預(yù)備好洽談的場(chǎng)所,布置好洽談的座次等等。

參加洽談的雙方銷售人員要有恰當(dāng)?shù)亩Y儀風(fēng)范,要著正裝,不應(yīng)邋遢出場(chǎng),這樣既有損本方的整體形象,也是對(duì)對(duì)方的不尊重。

舉行雙方洽談時(shí),應(yīng)使用長(zhǎng)桌或橢圓形桌子,賓主應(yīng)分坐與桌子兩側(cè),若桌子橫放,則面對(duì)正門(mén)的一方為上,應(yīng)屬于客方;背對(duì)正門(mén)的一方為下,應(yīng)屬于主方;若桌子豎放,則應(yīng)以進(jìn)門(mén)的方向?yàn)闇?zhǔn),右側(cè)為上,屬于客方;左側(cè)為下,屬于主方。

舉行多方洽談時(shí),為了避免失禮,按照國(guó)際慣例,一般以圓桌為洽談桌來(lái)舉行“圓桌會(huì)議”。洽談前的禮儀細(xì)節(jié)能夠顯示出我方對(duì)于本次洽談的重要性以及對(duì)洽談對(duì)象的尊重,所以他對(duì)于洽談是否成功也至關(guān)重要。

在銷售人員進(jìn)行商務(wù)洽談的過(guò)程中,洽談各方的主談人員應(yīng)在自己一方居中而坐,其余人員則應(yīng)遵循右高左低,按照職位的高低自近而遠(yuǎn)分別與主談人員的兩側(cè)就座。

禮敬對(duì)手原則。即所謂“你敬我一尺,我敬你一丈”,要保持紳士風(fēng)度和淑女風(fēng)范;

平等協(xié)商原則。即有關(guān)各方在合理,合法的情況下,進(jìn)行討價(jià)還價(jià);

依法辦事原則。銷售人員在商務(wù)洽談中要提倡法律至尊,假如要在洽談中搞“人情公關(guān)”,即對(duì)對(duì)方吹吹打打,與對(duì)方稱兄道弟,向?qū)Ψ绞┲恍《餍』?,則是非常錯(cuò)誤的。任何有經(jīng)驗(yàn)的談判人士,是絕不會(huì)在洽談會(huì)上讓情感戰(zhàn)勝理智的。

求同存異原則。在任何一次正常的奇談中,都沒(méi)有絕對(duì)的是勝利者和絕對(duì)的失敗者。在洽談會(huì)上,妥協(xié)是通過(guò)有關(guān)各方的相互讓步來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

互利互惠原則。在洽談的過(guò)程中,奇談的結(jié)果就是要互惠互利,但是這個(gè)互惠互利絕對(duì)是要在法律的基礎(chǔ)上的互惠互利。

人事分開(kāi)原則。商務(wù)人士在洽談會(huì)上應(yīng)當(dāng)理解洽談對(duì)手的處境,不應(yīng)對(duì)對(duì)方提出不切實(shí)際的要求,或者是一廂情愿的`渴望對(duì)方向自己施舍或回報(bào)感情,也就是要遵循人事分開(kāi)的原則。

銷售人員在進(jìn)行商務(wù)洽談的過(guò)程中,特別是進(jìn)入報(bào)價(jià)階段以后,雙方不可避免的腰發(fā)生分歧,在這個(gè)階段,雙方應(yīng)以積極的態(tài)度進(jìn)行商討或是辯論。在友好的氣氛中達(dá)成一致。

總之,銷售人員在商務(wù)洽談中,要根據(jù)對(duì)方的學(xué)識(shí),氣質(zhì),性格,修養(yǎng)和語(yǔ)言特點(diǎn)及時(shí)調(diào)整己方的洽談?dòng)谜Z(yǔ)。這也是迅速縮短洽談雙方距離,實(shí)現(xiàn)平等商討最為有效的方法。

銷售方案思路4篇篇七

1、本活動(dòng)把中秋和國(guó)慶兩個(gè)銷售旺季合并在一個(gè)活動(dòng)周期,一方面兩個(gè)活動(dòng)可以相互造勢(shì),節(jié)省媒體投入資源,更重要的是利用活動(dòng)的連續(xù)性,隱匿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們的阻擊,并在******形成節(jié)日的相應(yīng)氛圍,中秋節(jié)銷售方案。

2、結(jié)合***業(yè)態(tài)綜合特征,中秋國(guó)慶營(yíng)銷活動(dòng)更多的以參與性、娛樂(lè)性、時(shí)尚性為主,盡量淡化商品折扣的效應(yīng),盡量豐富購(gòu)物中心綜合業(yè)態(tài)形象。

按照******目前的營(yíng)業(yè)額度,平日,節(jié)假日,活動(dòng)第一階段,平日銷售額約34萬(wàn)元,預(yù)計(jì)活動(dòng)期間銷售額增長(zhǎng)幅度平日不低于10%,節(jié)假日銷售額約48.9萬(wàn)元,預(yù)計(jì)活動(dòng)期間節(jié)假日銷售額不低于20%,即活動(dòng)16天銷售額約達(dá)到660萬(wàn)元。

商品促銷

1、月圓折更高!

***環(huán)球影城中秋節(jié)當(dāng)天5元票價(jià);

餐飲9月25日推出“月圓情更濃”套餐系列,家庭套餐、情侶套餐、朋友套餐,各餐館和排擋部分區(qū)域參加,規(guī)劃方案《中秋節(jié)銷售方案》。

娛樂(lè)城買(mǎi)10贈(zèng)5,推出中秋特別優(yōu)惠場(chǎng)。

2、星光唱響,城市的心!

9月26日——10月7日,******商品類每滿***元減***元(公司不承擔(dān)任何由于滿減造成的利潤(rùn)損失)。

為了提升氣氛,可以探討抽獎(jiǎng)的相關(guān)活動(dòng),費(fèi)用另計(jì)。

***環(huán)球影城、餐飲、娛樂(lè)等項(xiàng)目推出國(guó)慶特輯。

1、星光唱響,城市的心——王蓉走進(jìn)******暨******搜酷城開(kāi)業(yè)典禮。

2、中秋國(guó)慶禮品一條街

9月15日開(kāi)始,在***步行一街南區(qū)至中興廣場(chǎng)區(qū)域以超市堆頭形式,舉行中秋禮品展銷會(huì),擺放超市經(jīng)營(yíng)的月餅品牌,展出不同廠家的各種月餅禮品盒、散裝月餅,采取多種方式陳列,給人以豐富感。并聯(lián)合廠家展開(kāi)不同程度的優(yōu)惠、贈(zèng)送小禮品等促銷活動(dòng)。

可以按月餅餡劃分陳列區(qū)域,如肉餡月餅、無(wú)糖月餅,水果餡月餅等。同時(shí)可以開(kāi)設(shè)一些知名品牌月餅專柜。

現(xiàn)場(chǎng)制作月餅:現(xiàn)在的月餅質(zhì)量已成為眾多消費(fèi)者心中擔(dān)心的問(wèn)題,即使商場(chǎng)的產(chǎn)品也不例外,可以聯(lián)系超市供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)制作月餅,以現(xiàn)做現(xiàn)售形式,一方面可以讓顧客消除對(duì)月餅質(zhì)量問(wèn)題的擔(dān)心,另一方面可以可以提高顧客對(duì)商場(chǎng)的信任度。

中秋節(jié),人們購(gòu)買(mǎi)禮品孝敬老人或贈(zèng)送朋友,一般除了購(gòu)買(mǎi)月餅外,還會(huì)買(mǎi)點(diǎn)其他什么禮品的,一般多是保健品之類的,將月餅和其他禮品組合在一起,既方便了顧客購(gòu)買(mǎi),在價(jià)格上也可以采取一定優(yōu)惠。把月餅跟其他保健品類禮品組合包裝在一起,分為幾檔,如88元、188元、288元….

中秋節(jié)到來(lái),吃更是必不可少的,在步行一街展示月餅的同時(shí),重點(diǎn)打造吃的概念,重點(diǎn)宣傳二街的以吃為主的餐館,通過(guò)氛圍布置宣傳,嘗試推出中秋節(jié)團(tuán)圓飯?zhí)撞停ň唧w由各餐館定制)。

邀請(qǐng)娛樂(lè)城將其小型的可以靈活搬動(dòng)的一些游藝項(xiàng)目,搬到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的娛樂(lè)區(qū),購(gòu)物滿額可以免費(fèi)娛樂(lè),增加現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)感受。

影城可以把一些大片的宣傳形象,dp點(diǎn)安排到街區(qū)的指定位置,豐富整個(gè)一條街的活動(dòng)內(nèi)容。

中興廣場(chǎng),在9月24日中秋季前一天晚19:00—21:00組織市老年藝術(shù)團(tuán)進(jìn)行迎中秋歌舞文藝表演,26日晚上,******員工文藝演出。費(fèi)用控制在500元以內(nèi)。

銷售方案思路4篇篇八

隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和客戶類別的增加,我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量務(wù)必盡快提高,東莞的市場(chǎng)是有限的,相對(duì)過(guò)去今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有力度,我們要剖析市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng),結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)找準(zhǔn)方法,從細(xì)節(jié)抓起全力以赴,以銷售工作帶動(dòng)本區(qū)的品牌運(yùn)作。根據(jù)去年的銷售工作,市場(chǎng)反應(yīng)的問(wèn)題如下:

一、市場(chǎng)方面:

1、客戶維護(hù):回訪不及時(shí),溝通方法太單調(diào),軟性口碑無(wú)動(dòng)力不能及客戶所需。

2、客戶開(kāi)發(fā):一貫打價(jià)格牌,沒(méi)能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢(shì)。

3、市場(chǎng)動(dòng)向:信息搜集不夠,影響與客戶的溝通。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)和資源都在調(diào)整市場(chǎng)策略緊跟我們。

5、客戶類別分析:學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則,一切從細(xì)節(jié)抓起。

二、管理方面:

1、三月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用,我公司所有對(duì)外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門(mén)的相對(duì)印章。

2、進(jìn)出庫(kù)商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度,特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫(kù)存量。

3、細(xì)化出貨流程,確保商品的出貨質(zhì)量。

4、建立客戶花名冊(cè),以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。

三、銷售回款方面

本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn),如:金鴻商行和宏州酒業(yè),必須要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生,以現(xiàn)款合作為主,特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款,每月底外欠款不得高于五萬(wàn)元。

四、第一季度的工作重點(diǎn):

1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā):(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢(shì)。(2)闡述公司的經(jīng)營(yíng)理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

2、維護(hù)客戶:(1)對(duì)于老客戶和固定客戶,要經(jīng)常持續(xù)聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的狀況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。(2)在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場(chǎng)行業(yè)信息。

3、加強(qiáng)學(xué)習(xí),提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。

要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開(kāi)拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式,把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

4、紅酒略。

五、第一季度對(duì)自己有以下要求

1、每月要增加兩個(gè)新客戶,還要有三個(gè)潛在客戶。

2、一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一至的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書(shū),上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹(shù)立更好的形象。

7、客戶遇到問(wèn)題,不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。

銷售方案思路4篇篇九

一、培訓(xùn)目標(biāo):

1、通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí),幫助員工快速了解公司基本情況及各項(xiàng)管理制度;

2、重點(diǎn)要系統(tǒng)地掌握產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)、市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r

3、提升銷售能力、提高銷售綜合素質(zhì)、解決問(wèn)題的能力,幫助員工更好地完成任務(wù);

4、快速打開(kāi)市場(chǎng)、出成績(jī)、并提高銷售部門(mén)業(yè)績(jī);

5、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)與合作精神。

二、銷售團(tuán)隊(duì)編制:

基本編制為10人, 銷售經(jīng)理一名 銷售業(yè)務(wù)九名

三、培訓(xùn)對(duì)象:

銷售部所有人員。

四、銷售培訓(xùn)計(jì)劃:

1、目的

提升銷售工程師所應(yīng)具備的工作職責(zé),加強(qiáng)銷售工程師銷售、技術(shù)等能力的提升。

2、適用范圍

市場(chǎng)及銷售部人員。

3、職責(zé)

(銷售工程師的工作職責(zé))

4、培訓(xùn)內(nèi)容與方式

第一、實(shí)際工作中,提升執(zhí)行力應(yīng)當(dāng)重視以下兩個(gè)方面: a:給自己工作定位,明確分工:不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會(huì)有不同的結(jié)果。

每個(gè)人都從易到難,先做自己擅長(zhǎng)的事。行為的約束,以人為本:很重要的是一個(gè)規(guī)范制度的制定。正所謂沒(méi)有規(guī)矩不成方圓,制度是不可缺少的。制定制度時(shí)要以人為本,以人為本對(duì)內(nèi)部來(lái)講,是考慮到員工合理的要求;對(duì)外部來(lái)講,是考慮到客戶合理的需求。我們?cè)谥贫üぷ髦贫葧r(shí),一定要充分考慮到這些因素。

另:非出租人員在有租賃人員在場(chǎng)時(shí)不得接待進(jìn)店的租賃客戶。

第二、主管人員的核心工作:

1、目標(biāo)管理:根據(jù)公司租賃的年度、季度、月度要求,管理人員根據(jù)整體租賃的目標(biāo),然后根據(jù)參與的人員數(shù)量和質(zhì)量,把目標(biāo)分解到每個(gè)銷售員身上。分解目標(biāo)的時(shí)間一定要細(xì),即每個(gè)人每周要成交多少,每天要成交多少,再根據(jù)成交率來(lái)確定每個(gè)銷售員每天要接待或是拜訪多少個(gè)準(zhǔn)客戶,然后根據(jù)實(shí)際情況,再注意調(diào)整修正目標(biāo)等等; 例如:公司租賃年度目標(biāo)是24w,一年12個(gè)月,按12個(gè)月的就每月是2w, 8個(gè)租賃人員,那就是每人每月2500的業(yè)績(jī),需3單完成,按10%的客戶成交率,2%人房源回訪成交,需要30個(gè)客戶,每天最少得接待跟進(jìn)一個(gè)客戶,回訪5--10套房源.

2、表格管理:即根據(jù)目標(biāo)管理和時(shí)間管理相結(jié)合,做出每年、每月、每周、每日的報(bào)表方案,每周必須結(jié)合報(bào)表做一次分析,跟據(jù)分析結(jié)果來(lái)調(diào)整目標(biāo)方案,來(lái)對(duì)每位人員的工作問(wèn)題對(duì)癥下藥。

4、運(yùn)用好獎(jiǎng)懲和監(jiān)督機(jī)制:整個(gè)框架出來(lái)后,作為管理人員,全力做好監(jiān)督工作和引導(dǎo)獎(jiǎng)懲工作,把每一項(xiàng)計(jì)劃落到實(shí)處,執(zhí)行到位。

第三、團(tuán)隊(duì)凝聚力和營(yíng)銷氣氛 一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員需要分工,又要講究協(xié)作。凝聚力是團(tuán)隊(duì)無(wú)形的精神力量,是將一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員,緊密聯(lián)系在一起看不見(jiàn)的紐帶。團(tuán)隊(duì)的凝聚力來(lái)自于團(tuán)隊(duì)成員自覺(jué)的內(nèi)心動(dòng)力,來(lái)自于共識(shí)的價(jià)值觀,是團(tuán)隊(duì)精神的至高體現(xiàn)。

一個(gè)有著凝聚力的房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì),在外部表現(xiàn)為成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感及團(tuán)隊(duì)的地位。團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感主要來(lái)源于工作目標(biāo),團(tuán)隊(duì)因工作目標(biāo)而產(chǎn)生、為工作目標(biāo)而存在、為工作目標(biāo)而追求。

5、附錄

培訓(xùn)的內(nèi)容主要根據(jù)銷售人員的基本技巧與新入員工的常規(guī)培訓(xùn)工作為載體,給予新入員工一個(gè)清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個(gè)工作環(huán)境;通過(guò)逐步的加深培訓(xùn)內(nèi)容讓每一個(gè)市場(chǎng)銷售人員能夠在技能、工作技巧、知識(shí)等方面得到更多的提升;在優(yōu)秀的市場(chǎng)銷售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價(jià)值、個(gè)人價(jià)值提升的一個(gè)提升輔助平臺(tái)。

因此市場(chǎng)銷售部門(mén)培訓(xùn)工作分成三大階段:初步階段、提升階段、深度鞏固階段

銷售方案思路4篇篇十

銷售分公司制定薪資分配的基本原則:有利于調(diào)動(dòng)員工特別是業(yè)務(wù)員的工作積極性,促進(jìn)承攬訂貨合同和營(yíng)銷工作的開(kāi)展;建立一種“多勞多得,按勞分配”并兼顧激勵(lì)與約束相結(jié)合的“公平、公正”的績(jī)效考核模式。

上述人員的薪資分配采用年薪制。公司根據(jù)職務(wù)或崗位的不同,確定其年薪基數(shù),針對(duì)每個(gè)人年初確定的考核指標(biāo)完成情況及工作業(yè)績(jī)進(jìn)行綜合評(píng)定,確定年薪的發(fā)放比例,兌現(xiàn)年薪。(以上人員的年薪基數(shù)及月預(yù)支薪資表附后)

1、 銷售分公司常務(wù)副經(jīng)理的考核指標(biāo)為:訂貨額、回款額、營(yíng)銷費(fèi)用,指標(biāo)考核比例分別為:40%,40%,20%。

2、 副經(jīng)理兼綜合管理部經(jīng)理的考核指標(biāo)為:出口創(chuàng)匯額、回款額,指標(biāo)考核比例分別為:50%,50%。

3、副經(jīng)理兼業(yè)務(wù)部經(jīng)理的考核指標(biāo)為:訂貨額、回款額,指標(biāo)考核比例分別為50%,50%。

銷售分公司業(yè)務(wù)員按照每個(gè)人資歷和以往的工作業(yè)績(jī)采用分級(jí)制,每個(gè)級(jí)別對(duì)應(yīng)一定的月薪標(biāo)準(zhǔn)。業(yè)務(wù)員職級(jí)及月薪對(duì)照表:職級(jí)12345678月薪標(biāo)準(zhǔn)(元)1200140016001800xx230026003000注:1-5級(jí)職級(jí)為業(yè)務(wù)員,6、7、8級(jí)為銷售經(jīng)理或銷售工程師。銷售分公司業(yè)務(wù)員除月薪外,按照所簽訂銷售合同的回款額,給予一定比例的銷售提成,提成款按月結(jié)算。銷售提成比例暫定為回款額為1%。每月結(jié)算時(shí)先按回款額的0.5%支付。其余0.5%的銷售提成款待年終考核指標(biāo)時(shí),按指標(biāo)完成比例發(fā)放。超過(guò)合同約定的銀行承兌回款,銷售提成比例降低一個(gè)百分點(diǎn),按0.4%計(jì)算。對(duì)于質(zhì)保金到期未能按時(shí)回款的,每超期一個(gè)月,處責(zé)任部門(mén)以質(zhì)保金額1%的罰款,以此遞增。對(duì)銷售分公司簽定的大額合同的質(zhì)保金,凡托期回款的,將視情況對(duì)主管領(lǐng)導(dǎo)在年薪中扣罰。

為鼓勵(lì)設(shè)計(jì)人員積極參加新產(chǎn)品研發(fā)及技術(shù)修改和轉(zhuǎn)化工作,公司將按圖紙復(fù)雜程度,每a1圖紙量支付30-50的設(shè)計(jì)費(fèi);每a1圖紙量支付5-15元的工藝編制費(fèi)。對(duì)確屬新產(chǎn)品研發(fā)的設(shè)計(jì)費(fèi),公司將制定特殊獎(jiǎng)勵(lì)辦法。

銷售分公司的員工(業(yè)務(wù)員除外)按照其資歷和工作業(yè)績(jī)確定月薪基數(shù)。根據(jù)每季的經(jīng)營(yíng)成果確定效益獎(jiǎng)金的發(fā)放數(shù)額,通過(guò)對(duì)每名員工進(jìn)行考核后,發(fā)放季度效益獎(jiǎng)金。銷售分公司的其他員工提供信息,并參與或達(dá)成簽定定貨合同,可參照銷售人員的提成的辦法,給予回款額0.1—0.5%銷售提成.

試用期間全額開(kāi)薪。完成定貨任務(wù)的,按一定比例進(jìn)行提成。試用期結(jié)束后,對(duì)其工作業(yè)績(jī)和銷售成果進(jìn)行考核,決定其工作安排。

銷售方案思路4篇篇十一

基本薪酬或者叫基本工資,應(yīng)由職位工資加技能工資兩部分組成。職位工資是通過(guò)對(duì)各類不同職位的價(jià)值進(jìn)行評(píng)價(jià)分析后將其分為若干個(gè)等級(jí),并與相應(yīng)的薪酬相對(duì)應(yīng)。技能工資需要根據(jù)任職者本人的學(xué)歷、專業(yè)職稱、工齡、工作能力等因素確定等級(jí),并與相應(yīng)的薪酬相對(duì)應(yīng)。但是由于職位評(píng)價(jià)分析和技能等級(jí)評(píng)定是個(gè)系統(tǒng)工程,需要完善的管理體系及在崗位相對(duì)固定的情況下才能進(jìn)行,所以,目前暫時(shí)在控制薪酬總量的情況下采用等級(jí)定額工資制,待時(shí)機(jī)成熟后再進(jìn)行薪酬改革。

績(jī)效工資全額浮動(dòng),按照公司績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)對(duì)每一個(gè)員工的工作表現(xiàn)及工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核,根據(jù)考核結(jié)果確定其應(yīng)享受的績(jī)效工資(考核標(biāo)準(zhǔn)另定)???jī)效薪酬將員工的利益和員工個(gè)人業(yè)績(jī)及公司業(yè)績(jī)相結(jié)合,體現(xiàn)多勞多得的分配原則,充分調(diào)動(dòng)員工潛能???jī)效工資按月發(fā)放。

獎(jiǎng)金是一種一次性發(fā)放的薪酬,是員工在達(dá)到某個(gè)具體目標(biāo)或業(yè)績(jī)水準(zhǔn)或創(chuàng)造某種贏利后所獲得的收入,是利益共享薪酬,即當(dāng)企業(yè)獲得贏利后,員工可以共享其中一部分贏利。獎(jiǎng)金分月獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)金、臨時(shí)獎(jiǎng)金。月獎(jiǎng)金是根據(jù)員工工作表現(xiàn)及業(yè)績(jī)完成情況確定;年終獎(jiǎng)金根據(jù)員工職等職級(jí)、責(zé)任大小、工作表現(xiàn)及企業(yè)盈利情況確定(考核評(píng)定辦法另定);臨時(shí)獎(jiǎng)金是根據(jù)公司獎(jiǎng)懲辦法,對(duì)有立功表現(xiàn)的員工的鼓勵(lì)性獎(jiǎng)勵(lì)(獎(jiǎng)懲辦法另訂)。

福利薪酬是另一種形式的薪酬,強(qiáng)調(diào)對(duì)員工的未來(lái)提供保障,如醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)等等。其項(xiàng)目和水平以國(guó)家、地區(qū)及公司有關(guān)規(guī)定為準(zhǔn)。根據(jù)低工資高福利的薪酬設(shè)計(jì)思想,除法定福利外,公司根據(jù)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和人力成本的支付限度,可在機(jī)會(huì)成熟的時(shí)候追加部分企業(yè)福利,如住房補(bǔ)貼等。既有當(dāng)前福利又具有遠(yuǎn)期激勵(lì)效果,使福利薪酬真正起到提高團(tuán)隊(duì)凝聚力到的作用(福利項(xiàng)目及標(biāo)準(zhǔn)另定)

采用彈性福利制方案,員工可以在一定范圍內(nèi)自主選擇福利項(xiàng)目。

各種津貼是薪酬的補(bǔ)充,一些比較特殊的工作,或者在企業(yè)擔(dān)任特殊的職務(wù),或?yàn)槠髽I(yè)做出特殊貢獻(xiàn),因而有權(quán)接受的特殊優(yōu)惠待遇。如,住房津貼,交通津貼,通訊津貼,購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品的優(yōu)惠權(quán),低息的個(gè)人,可帶配偶旅游,低價(jià)購(gòu)買(mǎi)公司房產(chǎn),申購(gòu)公司原始股票,獲贈(zèng)公司期權(quán)等等(津貼項(xiàng)目及標(biāo)準(zhǔn)另定)

比如個(gè)人發(fā)展、心理收入、生活質(zhì)量、教育培訓(xùn)、文化生活。 這是除了物質(zhì)激勵(lì)以外的精神激勵(lì),而且對(duì)許多人來(lái)說(shuō),它的分量舉足輕重,這是一種讓員工終身收益的薪酬。

公司在職位設(shè)置和薪酬方案設(shè)計(jì)時(shí),應(yīng)盡可能為員工設(shè)置升職、晉等、晉級(jí)的空間,使員工有更多的晉升職空間,增加員工向上攀升的動(dòng)力。一方面在組織機(jī)構(gòu)設(shè)置上應(yīng)避免扁平化,盡量向縱深拉長(zhǎng),另一方面可采用內(nèi)部輪崗制,將員工在企業(yè)內(nèi)部橫向調(diào)動(dòng),使員工能有更多的機(jī)會(huì)在不同的職位得到鍛煉,從而積累豐富的經(jīng)驗(yàn),為以后的發(fā)展打下基礎(chǔ)。另外,公司還應(yīng)根據(jù)員工個(gè)人需求,設(shè)計(jì)個(gè)性化的教育培訓(xùn)計(jì)劃,給予員工盡可能多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。

心理收入指由工作性質(zhì)、工作表現(xiàn)和工作環(huán)境等因素共同創(chuàng)造出來(lái)的情緒上的滿足感。公司將逐步開(kāi)展企業(yè)文化建設(shè),通過(guò)增加工作的趣味性,提高工作的價(jià)值,創(chuàng)造良好的團(tuán)隊(duì)氣氛,增加員工之間的.溝通等方法提高員工工作的快樂(lè)感受。

公司將不斷提高員工薪酬水平,增加彈性的工作時(shí)間,給予年休假、探親假等固定假期,在孩子上學(xué)、就業(yè)等方面盡可能提供幫助。

薪資體系的構(gòu)成一般由基本薪、職位薪、績(jī)效薪、年資、加班工資、獎(jiǎng)金等組成。尤其是基本薪、職位薪、績(jī)效薪的比例要合理,基本工資對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)一般是通用型,滿足當(dāng)?shù)刈畹凸べY水準(zhǔn),體現(xiàn)薪水的剛性;而職位薪則根據(jù)不同職位的工作分析,來(lái)分析崗位的價(jià)值,做出科學(xué)準(zhǔn)確的崗位評(píng)估,來(lái)體現(xiàn)職位薪水的高低,滿足員工內(nèi)部薪資平衡心理,績(jī)效薪是根據(jù)績(jī)效結(jié)果的達(dá)成,來(lái)確定績(jī)效工資多少,企業(yè)內(nèi)不同層次的員工,績(jī)效薪占整個(gè)薪資總額比例不一樣。高層一般占40-50%,中層20-30%,基層10-20%;而年資屬于內(nèi)部普調(diào)工資,應(yīng)體現(xiàn)工資的平衡公平性,加班工資的計(jì)算則要體現(xiàn)工資的合法性。

薪酬水準(zhǔn)影響到企業(yè)吸引人才的能力和在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。因此,如果一個(gè)企業(yè)的薪酬水準(zhǔn)低于當(dāng)?shù)赝愋推髽I(yè)和行業(yè)市場(chǎng)水準(zhǔn),同時(shí)又沒(méi)有與之相配合的措施如穩(wěn)定、較高的福利、便利的工作條件、有吸引力和提升性的培訓(xùn)機(jī)會(huì)等,就容易造成員工流失,直接或間接影響企業(yè)的利潤(rùn)率和經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

如果一個(gè)企業(yè)的薪酬不能做到同工同酬,員工就會(huì)認(rèn)為自己受到不公正待遇。因此,員工在工作中就會(huì)產(chǎn)生消極怠工,降低努力程度,在極端情況下將有可能造成辭職。如果這是一名普工的話,或許他的做法給企業(yè)造成的損失不會(huì)太大,但卻可能使公司名譽(yù)受損。如果這是一名優(yōu)秀員工或者高級(jí)主管,他的消極工作態(tài)度,甚至是辭職離去,給企業(yè)造成的損失將難以估量。

中高層管理或技術(shù)人員確是屬于企業(yè)核心人才,所產(chǎn)生的價(jià)值確實(shí)不一樣,工資水準(zhǔn)也不一樣。但如果出現(xiàn)企業(yè)中高層崗位的薪水與基層員工的差異達(dá)到8-10倍以上,則基層員工與管理層的關(guān)系疏遠(yuǎn)甚至僵化,基層員工情緒低落,士氣下降,整個(gè)公司將出現(xiàn)死氣沉沉的局面,而中高層的工作也難以開(kāi)展。

企業(yè)內(nèi)崗位的調(diào)薪,做好了能激勵(lì)員工的士氣,做不好會(huì)動(dòng)搖部分員工的信心。尤其是毫無(wú)根據(jù)地隨意調(diào)薪,或績(jī)效評(píng)估不公正,都會(huì)導(dǎo)致員工對(duì)企業(yè)的薪酬系統(tǒng)產(chǎn)生懷疑,甚至不滿,調(diào)薪必須有依據(jù),講原則,重激勵(lì)。

企業(yè)不能夠做到準(zhǔn)時(shí)發(fā)放薪資,薪資計(jì)算經(jīng)常出現(xiàn)錯(cuò)誤,都會(huì)導(dǎo)致員工對(duì)公司的信用產(chǎn)生疑問(wèn),很可能致使公司名譽(yù)遭受損失,也可能使外部投資者對(duì)該企業(yè)喪失信心,同時(shí)拖欠員工薪水也違反勞動(dòng)法律法規(guī),得不償失。

企業(yè)是個(gè)利益共同體,利潤(rùn)大家創(chuàng)造,收益共同分享。因此,企業(yè)利潤(rùn)要拿出少部分對(duì)重要崗位、重要員工和努力工作具良好業(yè)績(jī)的員工進(jìn)行分享。同時(shí),注意分配的度。如果分給員工的過(guò)少,可能會(huì)導(dǎo)致員工不滿,影響員工工作的積極性;分給員工的過(guò)多,這樣公司自身留取的盈余可能不能滿足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的需要,與前者相比,公司的損失更大。一般優(yōu)秀企業(yè)如華為、tcl、聯(lián)想等企業(yè)都會(huì)拿出10-20%的利潤(rùn)來(lái)進(jìn)行對(duì)員工分配,這同期股期權(quán)的激勵(lì)還不一樣。

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