2023年談判方案的制定(模板14篇)

方案是解決問(wèn)題的方法或步驟的計(jì)劃安排，它能夠幫助我們有條不紊地完成任務(wù)，提高工作效率。方案不僅包括具體的操作步驟，還需要考慮時(shí)間、資源、人力等因素。在制定方案時(shí)，我們應(yīng)該站在實(shí)際需求出發(fā)，綜合考量各方面的因素，確保方案的可行性和有效性。方案的可行性需要充分考慮各種可能的因素和變數(shù)。接下來(lái)我們一起來(lái)看看一些成功企業(yè)制定方案的案例，從中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和借鑒做法。

談判方案的制定篇一

參加人：***************。

會(huì)議主要內(nèi)容：生日蛋糕訂購(gòu)合同。

會(huì)議意見(jiàn)：

1.經(jīng)過(guò)市場(chǎng)詢(xún)價(jià)，參會(huì)人員認(rèn)為雙鴨山市尖山區(qū)愛(ài)拉屋時(shí)尚烘焙房具備供應(yīng)能力。

2.付款方式：**市愛(ài)拉屋時(shí)尚烘焙房出具全額發(fā)票，我公司向其支付全額轉(zhuǎn)賬支票。

3.供貨時(shí)間：2015年**月**日開(kāi)始供貨。

4.價(jià)格：價(jià)格按投標(biāo)報(bào)價(jià)4300元。

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談判方案的制定篇二

指導(dǎo)老師：曹庶穎。

目錄。

4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

5.談判議題的確定。

7.具體談判程序及策略。

一、談判主題。

我公司希望與family達(dá)成合作從而達(dá)到以下兩個(gè)目標(biāo):。

1.開(kāi)闊我們公司的銷(xiāo)售渠道。

2.為我們公司品牌做宣傳。

二、談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成。

公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)——?jiǎng)稍啤?/p>

總經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策——郝國(guó)鳳。

財(cái)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面條款——熊晶亮。

產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣。

銷(xiāo)售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)登記談判重要事項(xiàng)——王沅玲。

（一）心之鞋鞋業(yè)有限公司。

創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國(guó)銀城”之稱(chēng)的益陽(yáng)市馬良小區(qū)，是一家主營(yíng)女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達(dá)100萬(wàn)雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量?jī)?yōu)、價(jià)格適中的特點(diǎn)為中原父老所贊譽(yù)，深受廣大消費(fèi)者的信賴(lài)。在湖南省有10余家專(zhuān)賣(mài)店，在全省各地、市加盟商20多家。

（二）family快遞公司。

family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標(biāo)是：我國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內(nèi)，我們會(huì)打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會(huì)擴(kuò)大我們主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國(guó)，走向世界。

四、談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

（一）我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達(dá)到我們公司線上網(wǎng)站的銷(xiāo)售，解決物流問(wèn)題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷(xiāo)售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價(jià)值。

（二）對(duì)方核心利益：尋找長(zhǎng)期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

（三）我方優(yōu)劣勢(shì)分析：

我方優(yōu)勢(shì)。

第一，心之鞋是女性以美感.時(shí)尚.潮流的專(zhuān)賣(mài)店之一，在鞋的設(shè)計(jì)和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個(gè)有一定品味訴求的品牌。

第二，心之鞋在網(wǎng)上有專(zhuān)門(mén)的購(gòu)物網(wǎng)站，和線下的專(zhuān)賣(mài)店結(jié)合，達(dá)到更好的銷(xiāo)售目的以及市場(chǎng)占有率。

第三，有專(zhuān)門(mén)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)師，可以提升品牌的價(jià)值。

我方劣勢(shì)。

在將近有擁有54%的女性市場(chǎng)下是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)下，心之鞋而是剛剛出來(lái)不久，還有許多的消費(fèi)者不知道，如果宣傳推廣后目標(biāo)消費(fèi)群體擴(kuò)大不明顯，將會(huì)面臨打不開(kāi)市場(chǎng)的情況。

（四）對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)。

第一，公司將進(jìn)行集中人、財(cái)、物及資源，去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。

第二，快：物流配送，便捷速達(dá)。

準(zhǔn)：流程精確，準(zhǔn)時(shí)交貨。

穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營(yíng)。

狠：嚴(yán)格管理，謹(jǐn)慎服務(wù)。

第三，堅(jiān)持誠(chéng)信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。

對(duì)方劣勢(shì)。

第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低。

第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解。

五、談判議題的確定（終點(diǎn)問(wèn)題分析）。

談判方案的制定篇三

氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會(huì)影響人員的心理，情緒和感覺(jué)，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。

我方將采用低調(diào)氛圍來(lái)開(kāi)局并使用指責(zé)的方法來(lái)開(kāi)局。

我方采用指責(zé)法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責(zé)以前的過(guò)失，使其感到內(nèi)疚，吃那個(gè)達(dá)到營(yíng)造低調(diào)的氣氛，迫使對(duì)面讓步的目的。

談判開(kāi)局階段，需向?qū)Ψ秸f(shuō)明這幾天我方安排的談判計(jì)劃，談判進(jìn)度，介紹雙方的談判組成人員。

為了摸清對(duì)方的原則和態(tài)度，需要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點(diǎn)，立場(chǎng)極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來(lái)，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見(jiàn)提倡，確定下一階段的議題。

結(jié)合我方使用的指責(zé)法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局，對(duì)對(duì)方的過(guò)錯(cuò)加以指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓對(duì)手讓步。

我方將采用口頭報(bào)價(jià)的方式。

這種方式的特點(diǎn)是靈活性強(qiáng)，我方選擇在酒店進(jìn)行談判，環(huán)境不適合以書(shū)面的形式開(kāi)始報(bào)價(jià)，而且這次的談判估計(jì)只有4天的時(shí)間，升級(jí)比較緊張。

我方采用現(xiàn)報(bào)價(jià)的方法。

我方根據(jù)得到的信息，對(duì)方在前面已經(jīng)有過(guò)在國(guó)內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對(duì)方的價(jià)格，所以希望先報(bào)價(jià)劃定一個(gè)范圍防止對(duì)方惡意抬高價(jià)格。

我方采用西歐式報(bào)價(jià)。

我方為買(mǎi)方，日本式報(bào)價(jià)通過(guò)低價(jià)來(lái)吸引對(duì)方，顯然不適合我方，我方通過(guò)低報(bào)價(jià)的方法，讓對(duì)方討價(jià)還價(jià)感到自己有利可圖，從而到達(dá)成功合作。

我方才用對(duì)比報(bào)價(jià)的方法。

我方知道我方有3家的選擇，進(jìn)而對(duì)方至少存在2家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，通過(guò)讓競(jìng)爭(zhēng)者的相互比較，利用對(duì)方想要達(dá)成合作的心理，促使我方獲得最低價(jià)格。

我方采用聲東擊西和補(bǔ)補(bǔ)蠶食的方法。

我方作為國(guó)內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對(duì)價(jià)格并不是第一要?jiǎng)?wù)，可以對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量，交貨期來(lái)吸引注意力，可以因此為由來(lái)降低價(jià)格。通過(guò)找出一點(diǎn)一點(diǎn)的問(wèn)題來(lái)與對(duì)方交涉，然后補(bǔ)補(bǔ)蠶食，壓低價(jià)格。

我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法。

根據(jù)我方初定發(fā)討價(jià)還價(jià)的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過(guò)不停的尋找問(wèn)題打擊對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達(dá)對(duì)面對(duì)自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價(jià)格。其中通過(guò)貨比三家找出對(duì)手的不足抓住恁何不足促使降價(jià)。

我方選定穩(wěn)健式策略。

我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來(lái)緩慢進(jìn)行，讓對(duì)方無(wú)法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對(duì)面不足的地方，給予對(duì)方一定的心里壓力，以此到達(dá)我方低價(jià)的要求。

我方選用均衡式讓步。

我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營(yíng)的特點(diǎn)進(jìn)行著這場(chǎng)談判，不會(huì)讓對(duì)面輕易沾便宜。

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經(jīng)貿(mào)英語(yǔ)價(jià)格談判技巧。

商務(wù)英語(yǔ)談判的言語(yǔ)行為。

商務(wù)英語(yǔ)談判的技巧探討。

談判方案的制定篇四

氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會(huì)影響人員的心理，情緒和感覺(jué)，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。

我方將采用低調(diào)氛圍來(lái)開(kāi)局并使用指責(zé)的方法來(lái)開(kāi)局。

我方采用指責(zé)法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責(zé)以前的過(guò)失，使其感到內(nèi)疚，吃那個(gè)達(dá)到營(yíng)造低調(diào)的氣氛，迫使對(duì)面讓步的目的。

談判開(kāi)局階段，需向?qū)Ψ秸f(shuō)明這幾天我方安排的談判計(jì)劃，談判進(jìn)度，介紹雙方的談判組成人員。

為了摸清對(duì)方的原則和態(tài)度，需要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點(diǎn)，立場(chǎng)極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來(lái)，并在次基礎(chǔ)上就一些原則性分歧，發(fā)表意見(jiàn)提倡，確定下一階段的議題。

結(jié)合我方使用的指責(zé)法來(lái)進(jìn)行開(kāi)局，對(duì)對(duì)方的過(guò)錯(cuò)加以指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)手讓對(duì)手讓步。

我方將采用口頭報(bào)價(jià)的方式。

這種方式的特點(diǎn)是靈活性強(qiáng)，我方選擇在酒店進(jìn)行談判，環(huán)境不適合以書(shū)面的形式開(kāi)始報(bào)價(jià)，而且這次的談判估計(jì)只有4天的時(shí)間，升級(jí)比較緊張。

我方采用現(xiàn)報(bào)價(jià)的方法。

我方根據(jù)得到的信息，對(duì)方在前面已經(jīng)有過(guò)在國(guó)內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對(duì)方的價(jià)格，所以希望先報(bào)價(jià)劃定一個(gè)范圍防止對(duì)方惡意抬高價(jià)格。

我方采用西歐式報(bào)價(jià)。

我方為買(mǎi)方，日本式報(bào)價(jià)通過(guò)低價(jià)來(lái)吸引對(duì)方，顯然不適合我方，我方通過(guò)低報(bào)價(jià)的方法，讓對(duì)方討價(jià)還價(jià)感到自己有利可圖，從而到達(dá)成功合作。

我方才用對(duì)比報(bào)價(jià)的方法。

我方知道我方有3家的選擇，進(jìn)而對(duì)方至少存在2家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，通過(guò)讓競(jìng)爭(zhēng)者的相互比較，利用對(duì)方想要達(dá)成合作的心理，促使我方獲得最低價(jià)格。

我方采用聲東擊西和補(bǔ)補(bǔ)蠶食的方法。

我方作為國(guó)內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對(duì)價(jià)格并不是第一要?jiǎng)?wù)，可以對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量，交貨期來(lái)吸引注意力，可以因此為由來(lái)降低價(jià)格。通過(guò)找出一點(diǎn)一點(diǎn)的問(wèn)題來(lái)與對(duì)方交涉，然后補(bǔ)補(bǔ)蠶食，壓低價(jià)格。

我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法。

根據(jù)我方初定發(fā)討價(jià)還價(jià)的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過(guò)不停的尋找問(wèn)題打擊對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達(dá)對(duì)面對(duì)自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價(jià)格。其中通過(guò)貨比三家找出對(duì)手的不足抓住恁何不足促使降價(jià)。

我方選定穩(wěn)健式策略。

我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來(lái)緩慢進(jìn)行，讓對(duì)方無(wú)法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對(duì)面不足的地方，給予對(duì)方一定的心里壓力，以此到達(dá)我方低價(jià)的要求。

我方選用均衡式讓步。

我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營(yíng)的特點(diǎn)進(jìn)行著這場(chǎng)談判，不會(huì)讓對(duì)面輕易沾便宜。

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談判方案的制定篇五

向美國(guó)出口的商品征收100％懲罰性關(guān)稅、價(jià)值數(shù)十億美元。

20世紀(jì)90年代，我國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)立法、執(zhí)法尚在起步階段，法律體系的健全、執(zhí)法經(jīng)驗(yàn)的積累、管理制度的完善和社會(huì)觀念的轉(zhuǎn)變，存在大片歷史空白。這期間美國(guó)代表團(tuán)赴我國(guó)各地“訪問(wèn)”，抓住局部地區(qū)存在光盤(pán)地下生產(chǎn)線和街頭巷尾零售盜版光盤(pán)的案例，肆意放大，要求我國(guó)關(guān)閉十多家中國(guó)音像制品生產(chǎn)企業(yè)，允許美國(guó)公司取而代之，在中國(guó)發(fā)行以及進(jìn)口電影和音像制品，占領(lǐng)最具潛力的中國(guó)出版市場(chǎng)。

如何處理中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)尖銳分歧，為我國(guó)“復(fù)關(guān)”、“入世”創(chuàng)造條件，既以實(shí)事求是的態(tài)度承認(rèn)差距，接受外部世界提出的合理規(guī)范和先進(jìn)管理制度，又旗幟鮮明地闡明我國(guó)堅(jiān)決反對(duì)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域推行強(qiáng)權(quán)政治和霸權(quán)主義的嚴(yán)正立場(chǎng)，堅(jiān)持平等磋商，避免一場(chǎng)對(duì)雙方都代價(jià)昂貴的貿(mào)易大戰(zhàn)，中國(guó)代表團(tuán)與美方經(jīng)歷了激烈交鋒。

惹起了風(fēng)暴的激光唱片。

李森智（以下簡(jiǎn)稱(chēng)李）在談判桌前坐定，把隨身攜帶的公文包擺到桌面上，掏出來(lái)一張光盤(pán)和一盤(pán)錄像帶。

“請(qǐng)看吧，這就是中國(guó)的盜版產(chǎn)品!”

中方代表互相傳著看了，錄像帶是《亂世佳人》，光盤(pán)是《侏羅紀(jì)公園》。不過(guò)，光盤(pán)封面上注明是外國(guó)一家公司生產(chǎn)制作的。

高凌翰（以下簡(jiǎn)稱(chēng)高）提出疑問(wèn)：“這不是明明寫(xiě)著××國(guó)的公司制作嗎?”

李：“我們美國(guó)的電影公司根本沒(méi)有授權(quán)給任何其他國(guó)家復(fù)制光盤(pán)。在我們控制范圍內(nèi)的國(guó)家里，也不會(huì)有人敢于復(fù)制?！?/p>

高：“世界如此之大，一定是中國(guó)廠家復(fù)制的嗎?”

李：“這是肯定的，小偷就在中國(guó)!復(fù)制者就是你們的深飛!”

“深飛”是深圳深飛激光光學(xué)系統(tǒng)有限公司。它是中國(guó)最早、規(guī)模最大的激光唱片復(fù)制廠家，也是唯一一家國(guó)營(yíng)激光唱片復(fù)制廠家。

中方一時(shí)顯得有些被動(dòng)了。激光唱片業(yè)在中國(guó)剛剛興起，政府有關(guān)部門(mén)對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的情況還未掌握，而這時(shí)，美國(guó)人抓住激光唱片大做文章。中央要求新聞出版署立即就激光唱片問(wèn)題寫(xiě)一份調(diào)查報(bào)告。

隨后，由中央和國(guó)家機(jī)關(guān)7個(gè)部委聯(lián)合組成的調(diào)查組飛赴廣東。

到達(dá)廣州后，調(diào)查組的所有同志都大吃一驚：一年前，這里還是盒式磁帶一統(tǒng)天下，而今，鱗次櫛比的音像攤檔全部在銷(xiāo)售激光唱片和視盤(pán)。

混亂的市場(chǎng)背后，是混亂的激光唱片生產(chǎn)線。計(jì)算機(jī)監(jiān)控，機(jī)器手操作，一臺(tái)精密機(jī)器里，每4秒鐘就能吐出一張金光閃閃的激光唱片。一張唱片的復(fù)制加工費(fèi)是l0元左右，一條生產(chǎn)線的年產(chǎn)值是3000多萬(wàn)元，難怪有人說(shuō)激光唱片生產(chǎn)線簡(jiǎn)直就是印鈔機(jī)。

美方代表把關(guān)閉生產(chǎn)線作為談判中的一項(xiàng)主要要價(jià)。

然而，生產(chǎn)線混亂的責(zé)任并不完全在中國(guó)。背后往往有國(guó)際犯罪分子的操縱，其中也包括美國(guó)盜版分子。如海南的安美公司、南京的達(dá)利公司和珠海的金鐳聯(lián)公司等，都是中美合資的企業(yè)。此外，東南亞一些國(guó)家和地區(qū)迫于美國(guó)“特殊301條款”的壓力，加重了對(duì)盜版行為的懲處，一些投機(jī)商轉(zhuǎn)而把目光也投向中國(guó)大陸。他們或是以合作者的面目出現(xiàn)，將侵權(quán)母盤(pán)和偽造證件提供給大陸的不法分子；或是以訂戶面目出現(xiàn)，手持虛假版權(quán)證明，以委托加工的名義讓大陸的生產(chǎn)廠家復(fù)制其盜版唱片；再就是以投資者的名義，將激光唱片生產(chǎn)線搬到大陸合資建廠，大量生產(chǎn)盜版制品。

調(diào)查組從廣東回到北京，趕緊給中央寫(xiě)一份報(bào)告，并提出應(yīng)該立即對(duì)混亂的局面采取果斷措施。

談判桌上的一場(chǎng)“數(shù)字戰(zhàn)”

李首先提出這樣一個(gè)數(shù)字：“中國(guó)的盜版唱片和盜版軟件，每年給美國(guó)公民版權(quán)造成的損失達(dá)到了8億美元?！?/p>

對(duì)這樣一個(gè)數(shù)字，中方代表并不感到突然。一個(gè)時(shí)期以來(lái)，美國(guó)國(guó)會(huì)和新聞?shì)浾撘呀?jīng)就這個(gè)數(shù)字進(jìn)行了大肆渲染。美國(guó)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)上對(duì)中國(guó)展開(kāi)的攻勢(shì)，很大程度就是建立在這樣一些數(shù)字之上的。它不僅成了美國(guó)將中國(guó)列入“黑名單”的根據(jù)，也成了美國(guó)制定對(duì)中國(guó)貿(mào)易報(bào)復(fù)具體數(shù)額的根據(jù)。

中方對(duì)李的這種指責(zé)早有準(zhǔn)備。

高：“不久前你們講損失了4億，才過(guò)了幾個(gè)月，就增加了一倍，變戲法似地成了8億，而你們的坎特代表在別的場(chǎng)合又講l0億。請(qǐng)問(wèn)，美國(guó)人信口開(kāi)河，是不是在玩數(shù)字游戲?”

中方死死抓住這顯然是夸大了的數(shù)字，批倒了這些數(shù)字，就等于釜底抽薪，拆掉了美國(guó)對(duì)中國(guó)進(jìn)行所謂調(diào)查和報(bào)復(fù)的基礎(chǔ)。

美方則死死抱住這個(gè)數(shù)字不放。不能證明這些數(shù)字，就無(wú)法證明中國(guó)侵犯版權(quán)問(wèn)題嚴(yán)重，就無(wú)法解釋為什么要對(duì)中國(guó)大動(dòng)干戈。

李：“就是這么一個(gè)數(shù)字，你們愛(ài)聽(tīng)不聽(tīng)?！?/p>

高：“這不是愛(ài)聽(tīng)不愛(ài)聽(tīng)的問(wèn)題。我們來(lái)分析一下你這8億美元。先說(shuō)唱片，你們提出的唱片損失是3億多美元，就是30億人民幣。一張唱片的價(jià)格按三十多元算，就是l億張唱片。而我們現(xiàn)有的全部激光唱片生產(chǎn)線加足馬力拼命干，一年也就生產(chǎn)1億張。事實(shí)上，許多生產(chǎn)線沒(méi)有滿負(fù)荷，有的沒(méi)有訂單，處于半停產(chǎn)狀態(tài)。退一步說(shuō)，即使生產(chǎn)了1億張唱片，難道這1億張全部是盜版?全部是盜了美國(guó)的版?”

李：“反正，你們的唱片盜版問(wèn)題是很?chē)?yán)重的?！?/p>

高：“說(shuō)問(wèn)題嚴(yán)重，我也不反對(duì)。但說(shuō)給美國(guó)造成了那么多損失，就顯得很荒唐了。其實(shí)，受損失最嚴(yán)重的并不是美國(guó)，而是我們國(guó)家自己的唱片公司。當(dāng)然，也有外國(guó)的公司，如歐洲的。美國(guó)在世界五大唱片公司中只占一家，即使有3億美元的損失，你最多只能占五分之一。所以，你們的這個(gè)數(shù)字是完全站不住腳的?！?/p>

李：“在圖書(shū)方面，中國(guó)的盜版也給美國(guó)造成了1億美元的損失?！?/p>

高：“這更是開(kāi)玩笑了。中國(guó)影印外文圖書(shū)的業(yè)務(wù)已經(jīng)停止，1992年談判協(xié)議達(dá)成后，中國(guó)履行協(xié)議關(guān)閉了從事影印業(yè)務(wù)的出版社?！?/p>

李：“既然已經(jīng)停止影印，為什么你們通過(guò)版權(quán)貿(mào)易購(gòu)買(mǎi)美國(guó)圖書(shū)和雜志的數(shù)量并沒(méi)有大的增加?”

高：“是否購(gòu)買(mǎi)與是否盜版，這完全是兩個(gè)概念，請(qǐng)不要混淆起來(lái)。據(jù)我了解，外文書(shū)的出版數(shù)量確實(shí)沒(méi)有大的增加，但這并非由于盜版。美國(guó)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)多少中國(guó)的圖書(shū)和雜志，難道原因也是美國(guó)在從事盜版嗎?”

李：“問(wèn)題是，私下里的復(fù)印行為并沒(méi)有停止?！?/p>

高：“這方面的情況很難進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。即使有，我認(rèn)為也是正常的。據(jù)我所知，在你們美國(guó)，國(guó)會(huì)圖書(shū)館的圖書(shū)資料也是可以復(fù)印的。其他國(guó)家也是如此。我曾專(zhuān)門(mén)看了英國(guó)圖書(shū)館的資料中心，里面訂了世界上上萬(wàn)種刊物，需要什么可以打電話或?qū)懶?，圖書(shū)館復(fù)印后給用戶寄去或傳真，只要付一定費(fèi)用就行。他們一年提供的資料有好幾百萬(wàn)份。屬于個(gè)人學(xué)習(xí)研究需要的資料，可以復(fù)印?！崩钣X(jué)得再繼續(xù)爭(zhēng)論下去也占不了什么便宜，就把矛頭對(duì)準(zhǔn)了計(jì)算機(jī)軟件。這是他在這場(chǎng)“數(shù)字戰(zhàn)”中要打出的最后一張牌。

在李看來(lái)，其他領(lǐng)域的盜版給美國(guó)造成的損失不好計(jì)算，但在軟件上，美國(guó)有充分證據(jù)，美國(guó)行業(yè)組織提供的數(shù)字應(yīng)該最準(zhǔn)確。

李顯得勝券在握：“中國(guó)的軟件盜版很普遍，每年給我國(guó)的計(jì)算機(jī)行業(yè)造成多達(dá)4億美元的損失。這個(gè)領(lǐng)域的問(wèn)題，你們應(yīng)該認(rèn)賬吧?！?/p>

他的目光逼視著高。也許他認(rèn)為，高長(zhǎng)期從事圖書(shū)等文字版權(quán)的管理，在計(jì)算機(jī)問(wèn)題上肯定是外行。但他想錯(cuò)了。高雖然算不上電腦專(zhuān)家，卻是一個(gè)業(yè)余“電腦迷”，這方面的問(wèn)題難不倒他。

高：“你說(shuō)的這個(gè)數(shù)字也是夸大了的，是沒(méi)有根據(jù)的。”

李：“我們的根據(jù)是，中國(guó)市場(chǎng)上的軟件，94％到98％屬于盜版。”

高：“這種根據(jù)本身就缺乏根據(jù)。我們承認(rèn)，軟件市場(chǎng)上的盜版情況比較嚴(yán)重，這也是我們中國(guó)的管理機(jī)關(guān)所憂慮的。但是，提出94％到98％這樣一個(gè)嚇人的比例，是很不嚴(yán)肅，很不負(fù)責(zé)任的。它有什么根據(jù)?”

李拿不出根據(jù)。他只是把美國(guó)行業(yè)組織提供的數(shù)字簡(jiǎn)單地?cái)[在了談判桌上，至于這個(gè)數(shù)字是怎么來(lái)的，卻講不出個(gè)所以然。他才是一個(gè)真正的計(jì)算機(jī)軟件外行，沒(méi)有資格談這個(gè)問(wèn)題。其實(shí)，這個(gè)數(shù)字來(lái)源于一種國(guó)際統(tǒng)一的計(jì)算方法，即一臺(tái)計(jì)算機(jī)至少運(yùn)用4種應(yīng)用軟件，把一個(gè)國(guó)家的進(jìn)口硬件數(shù)乘以4，再與實(shí)際進(jìn)口的應(yīng)用軟件數(shù)相比，就可以得出軟件盜版的比例。

高：“中國(guó)一些大的計(jì)算機(jī)企業(yè)幾年前就與美國(guó)計(jì)算機(jī)公司簽訂有協(xié)議，用戶可在購(gòu)買(mǎi)硬件的時(shí)候隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)dos軟件系統(tǒng)。目前，國(guó)內(nèi)大公司的銷(xiāo)售額已經(jīng)占了市場(chǎng)相當(dāng)大的份額，僅聯(lián)想一家，就占到10％。按照你們所講的比例，中國(guó)的大公司豈不全部包括在內(nèi)?難道他們與美國(guó)公司的合作都成了非法行為?美國(guó)的康柏、蘋(píng)果、ibm等在中國(guó)賣(mài)的機(jī)器中本身就有dos軟件，有的還配有windows軟件。按照94％到98％的比例，說(shuō)明美國(guó)公司本身就在搞盜版。否則就不會(huì)有如此之高的盜版比例。李先生，你要為自己的這種污蔑負(fù)責(zé)?！?/p>

李顯然沒(méi)有想到這一層。他忽略了一個(gè)重要的事實(shí)是，在中國(guó)的計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上，美國(guó)產(chǎn)品占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。美國(guó)人不僅賣(mài)硬件，同時(shí)也在賣(mài)軟件，而且軟件一定比硬件多得多。

高：“中國(guó)市場(chǎng)上計(jì)算機(jī)合法渠道銷(xiāo)售的軟件收入，每年可達(dá)20億人民幣，如果這20億僅占2％到6％，整個(gè)軟件的收入就會(huì)是一個(gè)天文數(shù)字，那實(shí)在是不可能的。反過(guò)來(lái)說(shuō)，既然有這20億的收入，就說(shuō)明在中國(guó)通過(guò)合法渠道是可以賺錢(qián)的，這也是美國(guó)一些大型企業(yè)來(lái)華經(jīng)營(yíng)的原因。”

李：“但由于盜版問(wèn)題嚴(yán)重，我們賺的錢(qián)不夠多，我們要求中國(guó)完全消除軟件盜版現(xiàn)象?！?/p>

高：“完全消除?這種愿望是好的，但是，你們美國(guó)自己做到了嗎?按你們自己公布的數(shù)字，美國(guó)每年盜版計(jì)算機(jī)軟件造成的損失達(dá)16億美元。請(qǐng)問(wèn)，美國(guó)什么時(shí)候能夠完全消除盜版?”

這句話問(wèn)得李啞口無(wú)言。

在一場(chǎng)“數(shù)字戰(zhàn)”中，中方顯然占了上風(fēng)。

高繼續(xù)講計(jì)算機(jī)軟件問(wèn)題。他講一段，讓身邊的翻譯翻一段，翻譯翻得不準(zhǔn)確的地方，他用英文糾正。

李突然制止了翻譯，說(shuō)：“不要翻譯了。我能聽(tīng)懂。”

他這種做法是很不禮貌的。不讓翻譯，等于是剝奪了其他代表聆聽(tīng)中方發(fā)言的權(quán)利。

李又說(shuō)：“不要翻了，時(shí)間不多了?！?/p>

其實(shí)還有時(shí)間，但李已顯得坐立不安?？吹贸鰜?lái)，他由于在“數(shù)字戰(zhàn)”中敗了陣而老羞成怒，如果大家都聽(tīng)懂了，對(duì)他不利。

中方的底牌沒(méi)有用完。

美國(guó)人一直等待著對(duì)深飛的處理。他們從談判一開(kāi)始就要求中國(guó)關(guān)閉所有光盤(pán)生產(chǎn)廠，后來(lái)知道根本不可能，就把矛頭集中對(duì)準(zhǔn)了深飛?？蔡卦谌A盛頓曾多次揚(yáng)言：不關(guān)閉深飛，談判就不可能達(dá)成協(xié)議。

巴爾舍夫斯基（以下簡(jiǎn)稱(chēng)巴）非常著急。深飛問(wèn)題美國(guó)輿論已經(jīng)把它炒得很兇，甚至夸大成中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判能否取得成功的一個(gè)標(biāo)志。而深飛問(wèn)題沒(méi)有解決，她的中國(guó)之行也將難以交賬。

如何處理深飛，成了中方手里的一張大牌。其實(shí)，一個(gè)星期前，宣布對(duì)深飛停業(yè)整頓的決定就已經(jīng)擬好。2月26日，中國(guó)各主要報(bào)紙刊登了這條消息，香港、臺(tái)灣地區(qū)和美國(guó)的報(bào)紙?jiān)谕怀鑫恢棉D(zhuǎn)載。

中國(guó)沒(méi)有按照美方的要求徹底關(guān)閉深飛，僅僅是宣布對(duì)其進(jìn)行停業(yè)整頓。巴盡管對(duì)此很不滿意，但還是長(zhǎng)長(zhǎng)地舒了一口氣。

巴堅(jiān)持要在中國(guó)建立美國(guó)的出版社、音像公司，包括獨(dú)資的和合資的，從事音像等產(chǎn)品的出版發(fā)行業(yè)務(wù)。

中方在這個(gè)問(wèn)題上堅(jiān)決頂住不肯松口，成立獨(dú)資的出版機(jī)構(gòu)絕對(duì)不行，復(fù)制可以搞合資，但出版、發(fā)行不能搞。

美方眼下必須考慮的一個(gè)問(wèn)題是：要不要接受中方的一張“虛牌”――允許在音像復(fù)制領(lǐng)域建立合資企業(yè)。巴知道，這根本算不上中方的讓步，因?yàn)橹袊?guó)現(xiàn)有的29家激光唱片復(fù)制企業(yè)中，除了深飛之外，其他28家本來(lái)就是合資企業(yè)，而且，其中有好幾家是中美合資企業(yè)。這時(shí)她最擔(dān)心的，是能不能向國(guó)內(nèi)交賬。李和萊爾建議她接受中方這張“虛牌”，因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)可以把“虛牌”當(dāng)做“實(shí)牌”打，國(guó)會(huì)和企業(yè)界并不太明白出版與復(fù)制這兩個(gè)概念在中國(guó)的真正區(qū)別，許多人以為允許復(fù)制就等于允許出版。當(dāng)即，他們和華盛頓通了電話，并征得了同意。

于是，美國(guó)人放棄了在中國(guó)創(chuàng)辦出版社、音像制品公司和計(jì)算機(jī)軟件公司的獨(dú)資企業(yè)要求，放棄了合資企業(yè)從事出版、發(fā)行、銷(xiāo)售和放映音像制品的要求。協(xié)議中寫(xiě)進(jìn)了這么一條：允許外國(guó)企業(yè)在中國(guó)設(shè)立從事音像制品復(fù)制的中外合資企業(yè)，但其產(chǎn)品的銷(xiāo)售要通過(guò)與中國(guó)出版社簽訂合同進(jìn)行。

這個(gè)大難題按照中方的意愿解決了。

孫振宇對(duì)巴說(shuō)：“你要我們關(guān)深飛，我們采取了行動(dòng)；你要市場(chǎng)準(zhǔn)入，我們?cè)试S在音像復(fù)制中合資，現(xiàn)在，該你們作出讓步了?！?/p>

緊接著，中方開(kāi)始一條一條地刪美國(guó)人塞進(jìn)協(xié)議里的“私貨”，如要求中國(guó)國(guó)家版權(quán)局搜查國(guó)家機(jī)關(guān)等公共部門(mén)使用的計(jì)算機(jī)軟件，限期將侵權(quán)軟件更換為合法軟件；中方必須按季度向美國(guó)提供國(guó)家機(jī)關(guān)的計(jì)算機(jī)軟件采購(gòu)清單；準(zhǔn)予美國(guó)偵探機(jī)構(gòu)在我國(guó)設(shè)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)私人偵探所和辦事機(jī)構(gòu)等許多無(wú)理要求。

美國(guó)人有一句俗語(yǔ)叫做“魔鬼在細(xì)節(jié)”。美方在談判的最后階段一再重復(fù)這句話，要在文本的細(xì)節(jié)問(wèn)題上與中方較真兒。中方也一改重視原則忽視細(xì)節(jié)的傳統(tǒng)，對(duì)具體細(xì)節(jié)死摳。

一個(gè)艱難而圓滿的句號(hào)。

1995年2月26日，按原定計(jì)劃，協(xié)議草簽儀式將在這天上午舉行。對(duì)中美兩國(guó)來(lái)說(shuō)，再拖延，兩國(guó)海關(guān)將對(duì)貿(mào)易報(bào)復(fù)清單上的商品自動(dòng)征收l(shuí)00％關(guān)稅，這意味著一場(chǎng)影響世界的貿(mào)易大戰(zhàn)真正爆發(fā)。

到了下午4點(diǎn)，仍然沒(méi)有動(dòng)靜。

華盛頓也很緊張。白宮開(kāi)了好幾次會(huì)議，克林頓指示坎特必須達(dá)成協(xié)議，不能因?yàn)橹R(shí)產(chǎn)權(quán)干擾了中美關(guān)系大局。起碼，在保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的大方向上兩國(guó)沒(méi)有根本分歧。再說(shuō)，中國(guó)離不開(kāi)美國(guó)市場(chǎng)，美國(guó)也舍不得放棄中國(guó)的大市場(chǎng)。誰(shuí)也不想真的打一場(chǎng)貿(mào)易戰(zhàn)。

談判廳里，雙方代表還在緊張工作。要把長(zhǎng)達(dá)30頁(yè)的英文文本翻譯成中文文本，還要逐句逐字進(jìn)行核對(duì)，這在正常情況下就得整整忙上一天。更何況，美方又不斷地制造出一些新的麻煩，在核對(duì)文本的時(shí)候，中方發(fā)現(xiàn)有不少地方被搞了鬼。為此，雙方一次次地展開(kāi)激烈的爭(zhēng)論。

這天正好是星期天。周末觀念非常牢固的美國(guó)人已經(jīng)買(mǎi)好了回國(guó)的飛機(jī)票，準(zhǔn)備一離開(kāi)談判廳就馬上直奔機(jī)場(chǎng)，他們已經(jīng)有點(diǎn)熬不下去了。

窮極無(wú)聊的美國(guó)人唱起歌來(lái)了，是一首美國(guó)歌曲的調(diào)子，但歌詞是臨時(shí)填上的：“什么時(shí)候／才能回到紐約／我的家鄉(xiāng)／什么時(shí)候／才能離開(kāi)外經(jīng)貿(mào)部／這個(gè)監(jiān)獄……”

夜里11點(diǎn)，簽字大廳的門(mén)終于敞開(kāi)了，白宮和中南海都在屏住呼吸注視著這個(gè)地方。中方在談判的最后一刻查處了深飛等3家光盤(pán)生產(chǎn)廠，美國(guó)取消了根據(jù)“特殊301條款”對(duì)中國(guó)貿(mào)易進(jìn)行調(diào)查的決定，還同意為中國(guó)提供技術(shù)援助，兩國(guó)同意合作，增加其他有競(jìng)爭(zhēng)力的外國(guó)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。這項(xiàng)協(xié)議有助于中國(guó)盡快加入新的世界貿(mào)易組織。

半個(gè)月后的3月11日，坎特飛抵北京。他是來(lái)參加中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)議的正式簽字儀式的。中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判畫(huà)了一個(gè)圓滿的句號(hào)。

（摘自《大國(guó)的較量――中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判紀(jì)實(shí)》，湖北長(zhǎng)江出版集團(tuán)長(zhǎng)江文藝出版社2009年10月版，定價(jià)：28.00元）。

談判方案的制定篇六

為了加大公司的宣傳力度，公司決定定制一批具有公司企業(yè)文化特色的工藝品，送給前來(lái)公司走訪的領(lǐng)導(dǎo)、客戶。我公司與紅海搏浪公司經(jīng)過(guò)商務(wù)接洽，認(rèn)為該公司的瓷器工藝品制作精美，符合我公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量以及特色的要求。報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，擬定紅海搏浪公司為我公司的產(chǎn)品供應(yīng)商。2012年4月25日，我公司將與紅海搏浪公司在我公司三樓會(huì)議室舉行談判，為使談判取得成功，特制訂本談判方案。

紅海搏浪（北京）公關(guān)策劃有限公司是工藝品設(shè)計(jì)、研發(fā)、銷(xiāo)售的企業(yè)，尤其是對(duì)瓷器工藝品的設(shè)計(jì)，有著獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格。該公司有一支優(yōu)秀的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，可根據(jù)客戶的要求設(shè)計(jì)符合客戶公司文化特色的工藝品。

我公司成立于1958年，有著悠久的歷史和深厚的文化底蘊(yùn)，企業(yè)文化中的山海文化更是獨(dú)具特色。

二、談判主題。

降低瓷器工藝品的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，設(shè)計(jì)體現(xiàn)公司的文化特色。

1、確定購(gòu)買(mǎi)瓷器工藝品的設(shè)計(jì)方案、價(jià)格、數(shù)量；

2、議定貨物的運(yùn)輸方式；

3、商定貨物的結(jié)算時(shí)間及方式；

4、擬定定金的支付，違約的賠償問(wèn)題。

我公司已就工藝品市場(chǎng)做了全面調(diào)查，獲得了幾個(gè)商家的產(chǎn)品價(jià)格、特色等信息。據(jù)了解，紅海搏浪公司正面臨市場(chǎng)沖擊，今年的訂單不多，急需簽訂訂單，所以，我公司在價(jià)格上應(yīng)該有壓制對(duì)方的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，具體策略如下：

1、我方主動(dòng)報(bào)出低于預(yù)期的價(jià)格，使對(duì)方心理上處于弱勢(shì)。我方采用主動(dòng)報(bào)價(jià)策略。

2、對(duì)方還價(jià)之后，我方應(yīng)該讓對(duì)方知道我們對(duì)工藝品市場(chǎng)是很了解的，而且和我方接洽的工藝品公司不止一家，使對(duì)方開(kāi)價(jià)的起點(diǎn)放低。我方不與對(duì)方直接討價(jià)還價(jià)，暫緩還價(jià)。我方采用制造競(jìng)爭(zhēng)策略。

3、應(yīng)該讓對(duì)方了解我公司每年來(lái)訪的客戶很多，工藝品用量很大，如果與我公司能夠長(zhǎng)期合作，對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的契機(jī)。在明確此種背景下可以開(kāi)始與對(duì)方還價(jià)。

4、對(duì)方在價(jià)格上始終不讓步時(shí)，我方采取休會(huì)策略。

五、談判程序。

（一）準(zhǔn)備階段。

1、談判場(chǎng)所的確定：為了使我方談判人員獲得心理上的優(yōu)勢(shì)，將談判地點(diǎn)定在我公司會(huì)議室。會(huì)議室環(huán)境優(yōu)雅，配有標(biāo)準(zhǔn)會(huì)議桌等設(shè)施，是比較理想的談判地點(diǎn)。

2、談判信息的收集與分析：談判前收集、整理雙方大量的相關(guān)信息，對(duì)對(duì)方的現(xiàn)狀作深入細(xì)致的分析，做到知己知彼。對(duì)對(duì)方的分析主要是對(duì)對(duì)方所處的環(huán)境，特別是對(duì)方的市場(chǎng)占有情況及其在整個(gè)工藝品行業(yè)中所處的地位進(jìn)行分析。

3、明確談判目標(biāo)：產(chǎn)品價(jià)格低廉，設(shè)計(jì)美觀，體現(xiàn)公司特色。

4、其他準(zhǔn)備事項(xiàng)：會(huì)議室準(zhǔn)備茶水、紙、筆，準(zhǔn)備好合同文本（草案），價(jià)格欄暫時(shí)留空。

（二）開(kāi)局階段。

開(kāi)局階段的主要任務(wù)是贏造下一個(gè)良好的談判氛圍。在正式談判之前與對(duì)方進(jìn)行非正式接觸，開(kāi)場(chǎng)陳述時(shí)亮出我方的觀點(diǎn)，表明我方的意愿，聽(tīng)取對(duì)方的觀點(diǎn)和看法。

（三）磋商階段。

磋商階段是談判階級(jí)中最為重要的環(huán)節(jié)，在這一環(huán)節(jié)中要求我方談判人員在堅(jiān)持我方原則的前提下頭腦靈活隨機(jī)應(yīng)變。在具體的磋商過(guò)程中主要從以下幾個(gè)方面做起：

1、談判開(kāi)始抓住最敏感的價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。我方從分析整個(gè)瓷器工藝品市場(chǎng)價(jià)格行情作為突破口，誘導(dǎo)對(duì)方報(bào)價(jià)。

2、強(qiáng)調(diào)我方使用量大，此次商品交易為大宗購(gòu)買(mǎi)，暗示對(duì)方讓價(jià)。

3、我方提出一個(gè)可達(dá)成交易的最低價(jià)格并說(shuō)明提出這個(gè)價(jià)格的依據(jù)。

4、雙方在這兩個(gè)價(jià)格之間進(jìn)行磋商，最終對(duì)交易價(jià)格達(dá)成共識(shí)。

5、雙方就工藝品設(shè)計(jì)方案進(jìn)行談判。

6、雙方就運(yùn)輸保險(xiǎn)、結(jié)算等方面進(jìn)行談判。

7、雙方談判涉及的所有問(wèn)題達(dá)成共識(shí)，磋商階段基本結(jié)束。

（四）簽約階段。

明確雙方的權(quán)利與義務(wù)，簽定合同，付予此次交易活動(dòng)以法律效力。

4月25日上午9：00—11：00。

1、雙方進(jìn)場(chǎng)，介紹雙方與會(huì)人員。

2、進(jìn)入談判第一階段。

（1）介紹本次談判的商品設(shè)計(jì)、價(jià)格、數(shù)量等情況；（2）磋商商品價(jià)格；

3、進(jìn)入談判第二階段。

（1）協(xié)商貨物送貨方式、結(jié)算時(shí)間及方式；（2）協(xié)商定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任；（3）達(dá)成協(xié)議。

4、進(jìn)入談判第三階段（1）簽訂協(xié)議（2）預(yù)付定金。

七、談判小組分工。

八、談判后的工作。

1、印制購(gòu)銷(xiāo)合同正式文本：雙方討論合同文本無(wú)異議后，安排打印。

2、準(zhǔn)備簽字：雙方帶回合同文本向單位總經(jīng)理匯報(bào)，征得總經(jīng)理同意后，由辦公部門(mén)用印。

3、得失評(píng)估：雙方在平等互利的基礎(chǔ)上簽訂經(jīng)濟(jì)合同，為建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系奠定基礎(chǔ)。

談判方案的制定篇七

1、學(xué)校準(zhǔn)備提高生活樓的鋪?zhàn)?，從原?lái)的月租200元/平米提高到240元/平米。請(qǐng)就此展開(kāi)模擬談判。（甲方：校后勤服務(wù)處，乙方：生活樓業(yè)主代表）。

2、經(jīng)濟(jì)系準(zhǔn)備組織商務(wù)談判大賽，需要拉贊助，校領(lǐng)導(dǎo)把其中與我校有校企合作的20家知名的肇慶企業(yè)的聯(lián)絡(luò)人和聯(lián)絡(luò)方式和介紹信開(kāi)給我校學(xué)生會(huì)勤工儉學(xué)組，請(qǐng)就此展開(kāi)模擬談判。（甲方：肇慶某家真實(shí)存在的知名企業(yè)，乙方：校學(xué)生會(huì)勤工儉學(xué)組）。

3、鼎湖山泉水在廣東的市場(chǎng)名氣越來(lái)越大了，基本上全廣東各個(gè)地級(jí)市都鋪有貨了，但發(fā)展還是受到了渠道和資金以及品牌方面的限制?，F(xiàn)在肇慶藍(lán)帶啤酒集團(tuán)看好鼎湖山泉水的市場(chǎng)前景，決定收購(gòu)鼎湖山泉水的全部或部份股權(quán)。請(qǐng)就此展開(kāi)模擬談判。（甲方：肇慶藍(lán)帶啤酒集團(tuán)，乙方：廣東鼎湖山泉有限公司）。

4、近些年中國(guó)的人口出生率維持在一個(gè)較高的水平，市面上的退熱貼也跟著好銷(xiāo)了，出現(xiàn)了多個(gè)有一定知名度，但還未形成品牌的bb退熱貼?，F(xiàn)在999醫(yī)藥集團(tuán)看好這一切入市場(chǎng)機(jī)會(huì)的商機(jī)，生產(chǎn)了999版的bb退熱貼。999集團(tuán)決定利用現(xiàn)在的其中一條銷(xiāo)售渠道就是進(jìn)駐大參森連鎖藥店。999跟大參森的合作并非十分愉快，其中大參森就只穩(wěn)定接收999集團(tuán)感冒藥和胃藥，999集團(tuán)的其他藥類(lèi)并未經(jīng)常出現(xiàn)在大參林的店內(nèi)?，F(xiàn)在999集團(tuán)希望他們的bb退熱貼能進(jìn)駐大參林各店，請(qǐng)就此展開(kāi)模擬談判。（甲方：999醫(yī)藥集團(tuán)，乙方：大參森連鎖藥店）。

5、我們學(xué)校為了提高品牌影響力，決定請(qǐng)快樂(lè)女生蘇妙玲和鄭秋泓當(dāng)我們學(xué)校的代言人，目前鄭秋泓部分已經(jīng)敲定，只需再與蘇妙玲進(jìn)行談判。請(qǐng)就此展開(kāi)模擬談判。（甲方：肇慶科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院，乙方：蘇妙玲經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)）。

請(qǐng)和你的談判對(duì)手任選以上5個(gè)案例中的其中一個(gè)，開(kāi)展模擬談判。

1、模擬談判的準(zhǔn)備可以按6w2h的思路去準(zhǔn)備和進(jìn)行談判；

2、要求以職場(chǎng)形象上場(chǎng)，談判過(guò)程完整；

3、模擬談判時(shí)長(zhǎng)至少20分鐘，不得超過(guò)30分鐘。低于20分鐘，該項(xiàng)實(shí)訓(xùn)分?jǐn)?shù)。

為0分；

4、開(kāi)始談判之前須向全班介紹自己小組及自己小組的談判計(jì)劃，也可以在介紹。

時(shí)展示自己小組的團(tuán)隊(duì)風(fēng)采；

5、各組自備數(shù)碼相機(jī)錄下模擬談判全過(guò)程，并將視頻上傳至新浪微博。其中視。

頻的轉(zhuǎn)發(fā)評(píng)論量在10條以上視為合格；如同時(shí)上傳本組的模擬談判全程花絮視頻將得雙倍分?jǐn)?shù)。

童鞋們，這個(gè)舞臺(tái)是你們的，justgogogo!

談判方案的制定篇八

20xx年10月8日消息，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據(jù)中國(guó)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域80%的'市場(chǎng)份額，同時(shí)成為中國(guó)最大o2o平臺(tái)，新公司估值也達(dá)到170億美元。

1、對(duì)等合并。美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)的合并是對(duì)等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會(huì)將占據(jù)同等席位。

2、聯(lián)席ceo。在合并之后的新公司，大眾點(diǎn)評(píng)ceo張濤和美團(tuán)ceo王興將有共同的話語(yǔ)權(quán)，共同擔(dān)任聯(lián)席ceo和聯(lián)席董事長(zhǎng)。張濤和王興將各自獨(dú)立負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)，同時(shí)向新公司的董事會(huì)匯報(bào)，重大決議在董事會(huì)層面完成。同時(shí)，新公司將在上海和北京設(shè)計(jì)雙總部運(yùn)營(yíng)。

3、獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，高頻內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù)，合并后，這部分業(yè)務(wù)將保持獨(dú)立于運(yùn)營(yíng)，進(jìn)行內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)將保持目前的架構(gòu)和職責(zé)不變，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標(biāo)快速發(fā)展，增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗(yàn)改進(jìn)和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。

美團(tuán)偏重高頻低額業(yè)務(wù)，而大眾點(diǎn)評(píng)偏重低頻高額業(yè)務(wù)，兩者互補(bǔ)互助。此番聯(lián)合下，o2o的團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域，勢(shì)必又會(huì)掀起新的波瀾。

美團(tuán)vs大眾點(diǎn)評(píng)。

談判時(shí)假設(shè)上述并購(gòu)并未發(fā)生，模擬當(dāng)時(shí)談判。

1、兩公司合并后，人事安排方面是否會(huì)有相應(yīng)變動(dòng)？員工福利待遇是否會(huì)有變化？

2、合并后，兩公司各自股東的股權(quán)會(huì)如何變動(dòng)？

3、合并后，在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續(xù)保持市場(chǎng)領(lǐng)先者的狀態(tài)？

談判方案的制定篇九

5.2.1采購(gòu)決策：........

1現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹。

1.1現(xiàn)代渠道和重點(diǎn)客戶的介紹。

1.1.1現(xiàn)代渠道。

現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點(diǎn)零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點(diǎn)集中式管理和運(yùn)營(yíng)功能，例如統(tǒng)一采購(gòu)和店面管理等?，F(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對(duì)單個(gè)零售點(diǎn)完成全部零售客戶服務(wù)職能。

ac尼爾森把渠道分為大賣(mài)場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、小型超市和便利店。其中大賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積在6000平方米之上，販?zhǔn)巯M(fèi)品、生鮮及日常用品等，至少有30個(gè)結(jié)帳出口的零售通路。超級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積在1000平方米之上，販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。小型超市的營(yíng)業(yè)面積在1000平方米以下并販?zhǔn)凵r產(chǎn)品，有收銀機(jī)的結(jié)帳出口。便利店的營(yíng)業(yè)面積在500平方米以下有收銀機(jī)的結(jié)帳出口的連鎖店。

這種分類(lèi)方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。

有無(wú)跨單個(gè)零售點(diǎn)的某種集中式運(yùn)營(yíng)和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個(gè)重要標(biāo)志?，F(xiàn)代渠道包括大型的國(guó)際/國(guó)內(nèi)連鎖大賣(mài)場(chǎng)或超級(jí)市場(chǎng)等，它們擁有一定的跨點(diǎn)運(yùn)營(yíng)和管理功能，特別是采購(gòu)功能，不能僅僅針對(duì)單個(gè)門(mén)店展開(kāi)業(yè)務(wù)。

1.1.2重點(diǎn)客戶渠道。

重點(diǎn)客戶渠道是達(dá)到一定營(yíng)業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?guó)/區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個(gè)性化服務(wù)方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。

現(xiàn)代渠道，尤其是重點(diǎn)客戶具有樹(shù)立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標(biāo)竿示范性作用。重點(diǎn)客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。

由于重點(diǎn)客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場(chǎng)工具包括堆頭、海報(bào)、貨架貼等多方面線下形象突出點(diǎn)，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合。

更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競(jìng)品消費(fèi)者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者放棄原先的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃多是因?yàn)楫a(chǎn)品自身原因，而購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃外產(chǎn)品則在更大程度受購(gòu)物體驗(yàn)的影響。消費(fèi)者會(huì)被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷(xiāo)人員等多方面因素影響，從而改變他們的購(gòu)買(mǎi)決策，超過(guò)50%的消費(fèi)者都會(huì)受到終端元素影響，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)前沒(méi)有決定要買(mǎi)什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。

重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)在伊利銷(xiāo)售中也愈發(fā)重要。重點(diǎn)客戶占伊利銷(xiāo)售額的比重越來(lái)越大；同時(shí)，由于重點(diǎn)客戶多位于經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)，并且重點(diǎn)客戶零售店擁有更強(qiáng)的資金能力，可以負(fù)擔(dān)起更昂貴的高端產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，重點(diǎn)客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售渠道。

液奶市場(chǎng)的利潤(rùn)正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對(duì)整體利潤(rùn)十分重要，把握重點(diǎn)客戶將是在液奶市場(chǎng)中制勝的關(guān)鍵。

1.2年度合同談判介紹。

重點(diǎn)客戶年度合同談判是供應(yīng)商與ka客戶合作交易的開(kāi)端也是雙方延續(xù)合作的開(kāi)始。ka年度合同分為新進(jìn)場(chǎng)年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁袃纱箢?lèi)。但新進(jìn)場(chǎng)年度合同談判及續(xù)簽?zāi)甓群贤勁性诤贤瑑?nèi)容和合同條款上沒(méi)有太大的差異，只在ka年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費(fèi)用會(huì)因雙方的實(shí)力及談判能力而有所不同。

不論是新進(jìn)場(chǎng)年度合同簽訂還是續(xù)簽?zāi)甓群贤淖罱K結(jié)果，都將會(huì)嚴(yán)重影響供應(yīng)商的今年整體營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)，也是供應(yīng)商未來(lái)在ka渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要關(guān)鍵。

合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費(fèi)用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷(xiāo)活動(dòng)、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供應(yīng)商在重點(diǎn)客戶管理方面提供了良好的工具和指導(dǎo)方向。

年度合同談判內(nèi)容包括合同時(shí)限、供貨及產(chǎn)品驗(yàn)收、價(jià)格控制條款、供銷(xiāo)貨渠道、帳款結(jié)算、年/季度銷(xiāo)售計(jì)劃、售后服務(wù)、促銷(xiāo)服務(wù)、賣(mài)場(chǎng)管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當(dāng)然合同內(nèi)容還不局限于這些。

2.談判前需要完成的工作。

2.1了解零售商的決策流程。

零售商采購(gòu)人員（又名買(mǎi)手）主要負(fù)責(zé)采購(gòu)商品、定購(gòu)新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷(xiāo)售與產(chǎn)品持續(xù)供應(yīng)。在所有的采購(gòu)活動(dòng)中，采購(gòu)人員主要責(zé)任是為重點(diǎn)客戶爭(zhēng)取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購(gòu)人員與計(jì)劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù)。采購(gòu)人員和計(jì)劃人員共同的責(zé)任包括監(jiān)督與控制庫(kù)存情況、銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂、商店格局、門(mén)店直運(yùn)管理、新產(chǎn)品的選擇、價(jià)格策略、貨架空間分配與管理、分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為、零售市場(chǎng)分析和品類(lèi)管理的實(shí)施。

每個(gè)采購(gòu)人員都有自己的年度計(jì)劃和目標(biāo)，最關(guān)心的是供應(yīng)商為他們所提供的利潤(rùn)和銷(xiāo)量貢獻(xiàn)。由于買(mǎi)手的年度計(jì)劃目標(biāo)每年都有驚人的增長(zhǎng)幅度，所以他們對(duì)供應(yīng)商的要求也會(huì)逐年增長(zhǎng)。

2.2了解零售商的談判方式。

2.2.1零售商采購(gòu)人員的談判準(zhǔn)備。

談判準(zhǔn)備的核心是零售商采購(gòu)人員通常會(huì)搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點(diǎn)客戶往往有自動(dòng)化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應(yīng)商進(jìn)行比較。同時(shí)他們也會(huì)確認(rèn)伊利需要改進(jìn)的方面，以及伊利在競(jìng)爭(zhēng)中當(dāng)前的不足之處。

因此，采購(gòu)人員在談判前的主要準(zhǔn)備工作將是收集信息并準(zhǔn)備材料。通過(guò)內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況。通過(guò)搜集市場(chǎng)報(bào)價(jià)信息，可以了解其它零售商的銷(xiāo)售價(jià)格預(yù)估其進(jìn)貨價(jià)。也可以在團(tuán)隊(duì)中溝通，詢(xún)問(wèn)團(tuán)隊(duì)人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問(wèn)題?？梢詮拈T(mén)店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息。參考?xì)v史合同內(nèi)容，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競(jìng)爭(zhēng)零售商所贊助的海報(bào)和促銷(xiāo)支持等。

2.2.2采購(gòu)人員的談判哲學(xué)——以家樂(lè)福談判手冊(cè)為例。

以家樂(lè)福談判手冊(cè)為例，采購(gòu)人員的談判培訓(xùn)中處處反映出他們面對(duì)供應(yīng)商的強(qiáng)勢(shì)態(tài)度：

1)讓供應(yīng)商的銷(xiāo)售員對(duì)得起他們的工資，讓他們出汗！

談判方案的制定篇十

組長(zhǎng)：

組內(nèi)成員：

主方：蘋(píng)果股份有限公司。

客方：中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司。

20xx年10月蒂姆·庫(kù)克在蘋(píng)果全球開(kāi)發(fā)者大會(huì)上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機(jī)，這款手機(jī)憑借“喬布斯紀(jì)念機(jī)”、a5雙核處理器、人工智能程序siri等吸引著眾多果粉，隨后北京時(shí)間10月5日50萬(wàn)首批訂購(gòu)iphone4s的國(guó)外消費(fèi)者將收到屬于自己的iphone，這使國(guó)內(nèi)消費(fèi)者望眼欲穿。

1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析。

蘋(píng)果公司，原稱(chēng)蘋(píng)果電腦公司，核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。20xx年2月，蘋(píng)果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷(xiāo)量第一的地位，成為全球第一大手機(jī)生產(chǎn)商。20xx年蘋(píng)果公司名列世界前200強(qiáng)，超過(guò)戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20xx年8月10日，蘋(píng)果公司市值超過(guò)?？松梨冢蔀槿蚴兄底罡叩纳鲜泄尽?0xx年9月，聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán)，銷(xiāo)售合約機(jī)，同年12月，蘋(píng)果與中國(guó)國(guó)內(nèi)三家it渠道商進(jìn)行談判，并將iphone4的代理分銷(xiāo)權(quán)給了佳杰科技、長(zhǎng)虹佳華、方正世紀(jì)三家渠道商，擴(kuò)大了iphone4在中國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

二、談判主題。

——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán)，維持雙方合作關(guān)系。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成及分工。

主談：副談：助理：

信息收集員：記錄員：

注：雙方在12月7日前完成談判。五、談判聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度。

1、我方人員自備手機(jī)，場(chǎng)外隨時(shí)保持聯(lián)絡(luò)、交流信息；

2、我方記錄員準(zhǔn)備筆記本電腦一臺(tái)，負(fù)責(zé)及時(shí)記錄談判狀況；

3、談判時(shí)，我方人員可用紙條、身體語(yǔ)言、手勢(shì)傳遞信息，紙條內(nèi)容應(yīng)清晰明了、言簡(jiǎn)意賅，切記不能傳錯(cuò)方向。（二）匯報(bào)制度：

1、隨時(shí)向我方組長(zhǎng)及成員書(shū)面匯報(bào)談判成果及現(xiàn)狀；

4、談判結(jié)束時(shí)，將最終結(jié)果口頭及書(shū)面匯報(bào)給雙方組長(zhǎng)及成員。

六、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

（一）雙方利益分析1、我方核心利益:。

以授予他方銷(xiāo)售代理權(quán)為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場(chǎng)份額。2、對(duì)方利益:。

通過(guò)獲取iphone4s購(gòu)買(mǎi)代理權(quán)，擴(kuò)展其客戶數(shù)及業(yè)務(wù)量，打通聯(lián)通3g市場(chǎng)。（二）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析我方優(yōu)劣勢(shì)分析1、我方優(yōu)勢(shì):。

(3)擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持，產(chǎn)品更新速度快，不易被復(fù)制和替代；

(4)我方手機(jī)品牌憑借簡(jiǎn)潔的風(fēng)格、領(lǐng)先的科技、獨(dú)特的銷(xiāo)售方式等在國(guó)際聲譽(yù)較高，受到消費(fèi)者的青睞，且與我方合作的公司較多。2、我方劣勢(shì):。

(1)產(chǎn)品對(duì)網(wǎng)絡(luò)依托大。iphone4s是一款wcdma手機(jī)，主打娛樂(lè)應(yīng)用功能，對(duì)wcdma高速網(wǎng)絡(luò)充滿依賴(lài)，必須在聯(lián)通3g網(wǎng)絡(luò)中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開(kāi)wcdma，這是我方對(duì)聯(lián)通的最大依賴(lài)之處。(2)電子產(chǎn)品更新快，如不盡快與代理達(dá)成協(xié)議，一拖再拖，不利于中國(guó)市場(chǎng)的迅速占領(lǐng)，并且等其他類(lèi)似產(chǎn)品上市，有被取代的危險(xiǎn)。對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析1、對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

(3)若聯(lián)通與蘇寧、國(guó)美等合作，可增加iphone4s的銷(xiāo)售量，擴(kuò)大市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。

2、對(duì)方劣勢(shì)：

(1)用戶對(duì)聯(lián)通品牌的認(rèn)同仍需進(jìn)一步提高；

(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的雄厚實(shí)力是聯(lián)通必須面對(duì)的事實(shí)。

1、可行性目標(biāo)：

2、最高目標(biāo)：

(1)以五千萬(wàn)人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交；

(2)以5480元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬(wàn)臺(tái)黑色16giphone4s，以5880元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬(wàn)臺(tái)白色16giphone4s；以6599元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬(wàn)臺(tái)黑色32giphone4s，以6999元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬(wàn)臺(tái)白色32giphone4s；(3)支付條件：談判結(jié)束后合同即生效，買(mǎi)方于15個(gè)工作日內(nèi)先支付總額（包括代理費(fèi)用和產(chǎn)品費(fèi)用）的50%，尾款于收到產(chǎn)品的15個(gè)工作日內(nèi)付清；(4)擔(dān)保條件：由中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司全程擔(dān)保；(5)維持與其長(zhǎng)期合作。3、最低目標(biāo)：

(1)以四千萬(wàn)人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交；

(2)以5080元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬(wàn)臺(tái)黑色16giphone4s，以5480元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬(wàn)臺(tái)白色16giphone4s；以6199元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬(wàn)臺(tái)黑色32giphone4s，以6599元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬(wàn)臺(tái)白色32giphone4s。4.可交易目標(biāo)：

八、談判程序及具體策略。

（一）開(kāi)局階段。

方案一：坦誠(chéng)式開(kāi)局；

我方談判以其坦誠(chéng)地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。

方案二：一致式開(kāi)局；

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開(kāi)局階段，以互利互惠的談判意識(shí)，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。

方案三：強(qiáng)硬式開(kāi)局；

會(huì)議方案范文合集六篇。

會(huì)議方案范文合集九篇。

會(huì)議方案范文合集八篇。

談判方案的制定篇十一

對(duì)于自己能夠理解的內(nèi)容，應(yīng)能夠流暢地表達(dá)出來(lái)，即良好的中外文文字表達(dá)能力。最簡(jiǎn)單的檢驗(yàn)自己表達(dá)能力的方式是看自己用母語(yǔ)的寫(xiě)作水平。如果用母語(yǔ)寫(xiě)作時(shí)文章的組織、語(yǔ)法、句法、詞匯等方面有問(wèn)題，那么在翻譯的過(guò)程種，無(wú)疑也會(huì)出現(xiàn)這些問(wèn)題。文字的表達(dá)能力差，是無(wú)法作一個(gè)合格的翻譯的。如希望作合格的翻譯，首先需要練習(xí)自己的表達(dá)能力。這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。勤思考勤練習(xí)是不可缺少的。

2.理解能力。

理解能力指的是翻譯時(shí)，對(duì)原文的理解和把握。理解能力包括兩個(gè)方面：文字理解能力和專(zhuān)業(yè)理解能力。文字理解指的是對(duì)原文(以英文為例)的理解。這種理解需要能夠準(zhǔn)確地把握在上下文環(huán)境中，一句話的確切含義。能很好地理解原文是一名合格的翻譯所不可或缺的能力。能夠很好地理解原文，不僅需要較強(qiáng)的閱讀能力，還需要了解其相關(guān)的背景知識(shí)。對(duì)于專(zhuān)業(yè)性稿件尤其如此。專(zhuān)業(yè)的稿件中，專(zhuān)業(yè)性的詞匯和表達(dá)較多，如果缺少相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，就無(wú)法很好地理解原文，更不用談準(zhǔn)確地翻譯了。

翻譯過(guò)程中，需要涉及較多的東西。翻譯實(shí)際是一種再創(chuàng)作的過(guò)程。翻譯水平的提高是一個(gè)堅(jiān)苦的過(guò)程。只有通過(guò)不斷的練習(xí)和學(xué)習(xí)，才能不斷使翻譯能力得到提高，并成為一名合格的翻譯。

大學(xué)一年級(jí)語(yǔ)音模仿和糾音，掌握朗讀技巧，掌握基本的節(jié)奏感和語(yǔ)調(diào)感。語(yǔ)法牢固掌握并能綜合運(yùn)用中學(xué)語(yǔ)法知識(shí)。詞匯掌握詞匯4500個(gè)，詞組700個(gè)，熟練運(yùn)用(包括書(shū)面和口頭)其中2000個(gè)基本詞匯。聽(tīng)力能聽(tīng)懂voa慢速英語(yǔ)廣播;能聽(tīng)懂日常英語(yǔ)談話和一般性題材的英語(yǔ)講座。口語(yǔ)能和英語(yǔ)國(guó)家人士進(jìn)行簡(jiǎn)單的交談;能就熟悉的話題用英語(yǔ)進(jìn)行討論，或作簡(jiǎn)短發(fā)言，表達(dá)比較清楚;能就所聽(tīng)的材料進(jìn)行復(fù)述。閱讀能讀懂詞匯量在2500—3000左右的簡(jiǎn)易讀物;能讀懂國(guó)內(nèi)英文報(bào)刊。寫(xiě)作能就一般性話題在半小時(shí)內(nèi)寫(xiě)出120詞的短文，內(nèi)容基本完整，用詞恰當(dāng)，語(yǔ)意連貫;能掌握基本的寫(xiě)作技能。翻譯能借助詞典對(duì)題材熟悉的文章進(jìn)行英漢互譯，英漢譯速為每小時(shí)300個(gè)英語(yǔ)單詞，漢英譯速為每小時(shí)250個(gè)漢字。譯文基本流暢。

文檔為doc格式。

談判方案的制定篇十二

7月底8月初回國(guó)，見(jiàn)到一些老朋友，有位女性朋友s和我聊起，得知自己作為一名在公司工作了約8年的老員工，自己不僅薪水過(guò)低，而且承擔(dān)的工作責(zé)任和任務(wù)也高于其他人。她同許多女性一樣，對(duì)自己的工作報(bào)酬沒(méi)有跟雇主進(jìn)行過(guò)任何談判。

s的情況常見(jiàn)還是不常見(jiàn)？研究表明，20％的女性從未就自己的工作機(jī)會(huì)進(jìn)行過(guò)談判。這樣的情況貫穿于這些女性的整個(gè)職業(yè)生涯，如果從她們開(kāi)始職業(yè)生涯計(jì)算到職業(yè)生涯結(jié)束，在約30年的職業(yè)生涯中，可能會(huì)損失50萬(wàn)至100萬(wàn)。

可是為什么女性會(huì)選擇不為自己爭(zhēng)取呢？因?yàn)榕云毡檎J(rèn)為去爭(zhēng)取去談判是一件痛苦的事情，可能會(huì)出現(xiàn)傷害人的結(jié)果，而不是類(lèi)似于男性，談判成功等同于贏。女性不僅恐懼談判，還擔(dān)心談判這件事會(huì)使得自己不受歡迎。

實(shí)際是，女性是可以通過(guò)提升談判技巧來(lái)克服恐懼，獲得平等的職業(yè)機(jī)會(huì)和報(bào)酬。基于關(guān)于不同性別的談判研究，有5種策略可以幫助女性在談判中更好的參與和表現(xiàn)。它們是：

1、充分準(zhǔn)備。

2、積極的情緒。

3、提高情商。

4、關(guān)注總薪酬。

通常來(lái)說(shuō)，沒(méi)有人喜歡做自己認(rèn)為不擅長(zhǎng)的事情，也總是避免去參與那些可能出現(xiàn)問(wèn)題和麻煩的活動(dòng)。當(dāng)我們?cè)胶ε履承〇|西，我們就會(huì)越遠(yuǎn)離它。這樣會(huì)讓使得我們進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)。有多少人因?yàn)楹ε鹿娧葜v而畏縮；有多少人因?yàn)楹ε率《婚_(kāi)始行動(dòng)......

事實(shí)上，如同習(xí)得一項(xiàng)技能，同樣也需要投入時(shí)間和進(jìn)行準(zhǔn)備。比如，你想要什么？支持你想要的理由是什么？你可以接受什么樣的替代方案？這樣的準(zhǔn)備可以提升自己的能力和自信心，替代性的方案可以讓自己具有靈活性和舒適性，降低恐懼和不受歡迎的擔(dān)憂，從而進(jìn)一步提高成功的機(jī)會(huì)。

積極情緒的人喜歡合作而不是競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)培養(yǎng)積極的情緒，這將更有可能努力實(shí)現(xiàn)雙贏，在堅(jiān)持自己主張的`情況下。積極的情緒也可以幫助女性更有效地進(jìn)行談判，提升尋求互利解決方案的意愿，并提高創(chuàng)造性思維的能力，以便有更廣泛的選擇。這將增加達(dá)成相互滿意的最佳協(xié)議的可能性。

研究表明，擁有積極情緒的人表現(xiàn)出比那些情感消極或中立的人更靈活，更開(kāi)放的思維模式。在談判之前，思考積極的事情或參與快樂(lè)的活動(dòng)來(lái)增加積極的情緒，從而報(bào)酬開(kāi)放性和合作的意愿，這些將是成功談判，雙贏的關(guān)鍵之一。

情商包括意識(shí)到自己的情緒和他人的情緒。覺(jué)察、了解自己的情緒可以增強(qiáng)談判的信心。在談判的過(guò)程中，更多地了解到對(duì)方的情緒，而避免出現(xiàn)自己恐懼的專(zhuān)橫的侵略性，從而決定什么是自己最佳反應(yīng)，從而來(lái)降低自己的恐懼，找到解決方案。研究表明，采用“關(guān)系型”或“我—我們”策略的女性，關(guān)心對(duì)方的觀點(diǎn)和建議，也可以最大限度地降低談判的成本。

提升情商的一個(gè)有效方法是“保持正念”。保持正念就是關(guān)注當(dāng)下的時(shí)刻。你周?chē)氖澜缯诎l(fā)生什么，以及你的想法和感受。注意力的集中可以提高你的感知對(duì)方情緒的能力。保持專(zhuān)注，它還被證明可以降低杏仁核的反應(yīng)性和激活速度。當(dāng)面臨被認(rèn)為危險(xiǎn)或威脅的情況時(shí)，杏仁核會(huì)被激活，消極的情緒會(huì)產(chǎn)生。

不同文化背景下，人們的談判的方式不同。美國(guó)人和德國(guó)人更喜歡線性的，一次一個(gè)問(wèn)題的方法，法國(guó)人更喜歡采用更全面的方法，并且會(huì)在其他談判者可能認(rèn)為早已解決的問(wèn)題上來(lái)回轉(zhuǎn)動(dòng)。法國(guó)人的做法可能會(huì)讓某些人感到困惑或混亂，但談判的多議題或總薪酬被視為競(jìng)爭(zhēng)力較弱或不具攻擊性的女性參考。

當(dāng)考慮到多個(gè)問(wèn)題時(shí)，女性比男性能更多協(xié)作去解決問(wèn)題：“如果我放棄這個(gè)，那么你可以給我那個(gè)?！边@將有助于談判的推進(jìn)，展現(xiàn)更加積極的一面。

關(guān)于工作報(bào)酬，女性可以通過(guò)查看薪酬總方案來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的訴求，這可能包括更多帶薪休假，mba項(xiàng)目，更多人頭或津貼。所有這些都具價(jià)值，有價(jià)值的不僅僅是工資。一攬子計(jì)劃讓讓雙方依照預(yù)算和雇主的薪資結(jié)構(gòu)進(jìn)行權(quán)衡，避免陷入僵局。

無(wú)論是工作報(bào)酬還是公司資源，女性都需要克服自己的心理障礙，提升信心。進(jìn)行有效準(zhǔn)備并提升談判技巧，這將利于產(chǎn)生最好的解決方案。

談判方案的制定篇十三

nuc是美國(guó)一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長(zhǎng)將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場(chǎng)拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過(guò)“增加銷(xiāo)售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售。這讓董事會(huì)有些猶豫。不過(guò)，不管怎樣，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷(xiāo)量，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過(guò)200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品，但是每個(gè)顧客很少一年購(gòu)買(mǎi)多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣(mài)給塑膠制造商來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來(lái)，公司穩(wěn)步增長(zhǎng)，現(xiàn)在年銷(xiāo)售額達(dá)到了5千萬(wàn)美元。

全美一共有12家同類(lèi)公司，另外還有來(lái)自日本、德國(guó)和瑞典的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者。不過(guò)塑模公司很少在美國(guó)西岸感受到它們的威脅。很明顯來(lái)自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國(guó)本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類(lèi)似。每個(gè)都有自己的勢(shì)力范圍。其中6個(gè)在東部，4個(gè)在中西部，2個(gè)（包括塑模公司）在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過(guò)，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷(xiāo)量根本沒(méi)有增加。幾年后，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。

塑模公司的銷(xiāo)售主要靠6個(gè)公司銷(xiāo)售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬(wàn)美元。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷(xiāo)售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問(wèn)題，每個(gè)工程師一年的開(kāi)銷(xiāo)是12萬(wàn)美元。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告（不超過(guò)5萬(wàn)美元），或者參加展銷(xiāo)會(huì)。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的internet主頁(yè)，但主要的銷(xiāo)售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場(chǎng)簽定的合同，代表會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見(jiàn)。

董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開(kāi)始萎縮，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷(xiāo)售額受到影響。董事會(huì)開(kāi)始考慮加入西岸以外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌?chǎng)潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買(mǎi)家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒(méi)有到可以讓顧客愿意多付錢(qián)的地步。實(shí)際上，只有在相同價(jià)格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)fob22萬(wàn)美元，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。

董事會(huì)的想法是讓塑模公司來(lái)吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒(méi)有降低，雖然公司的純利將減少。

市場(chǎng)拓展部對(duì)此并不贊同。他們覺(jué)得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng)。他們的建議是多雇傭銷(xiāo)售代表去打開(kāi)中西部和東部的市場(chǎng)，通過(guò)提高銷(xiāo)售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷(xiāo)售力量非常重要，因?yàn)槟抢锏耐懈?，?jìng)爭(zhēng)也更加激烈，因此頻繁而開(kāi)銷(xiāo)巨大的招待會(huì)恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無(wú)事，而其他競(jìng)爭(zhēng)者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，所以一直沒(méi)什么大起色。

董事會(huì)覺(jué)得市場(chǎng)拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢(qián)去擴(kuò)大銷(xiāo)量是否得不償失。再說(shuō)，董事會(huì)感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)模式很快就要有翻天覆地的變化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過(guò)市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定。

但為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問(wèn)題。

談判目標(biāo)：解決公司問(wèn)題，謀求公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展！

談判方案的制定篇十四

指導(dǎo)老師：曹庶穎。

目錄。

4.談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

5.談判議題的確定。

7.具體談判程序及策略。

一、談判主題。

我公司希望與family達(dá)成合作從而達(dá)到以下兩個(gè)目標(biāo):。

1.開(kāi)闊我們公司的銷(xiāo)售渠道。

2.為我們公司品牌做宣傳。

二、談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成。

公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)——?jiǎng)稍啤?/p>

總經(jīng)理：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策——郝國(guó)鳳。

財(cái)務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面條款——熊晶亮。

產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣。

銷(xiāo)售部經(jīng)理：負(fù)責(zé)登記談判重要事項(xiàng)——王沅玲。

（一）心之鞋鞋業(yè)有限公司。

創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國(guó)銀城”之稱(chēng)的益陽(yáng)市馬良小區(qū)，是一家主營(yíng)女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達(dá)100萬(wàn)雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量?jī)?yōu)、價(jià)格適中的特點(diǎn)為中原父老所贊譽(yù)，深受廣大消費(fèi)者的信賴(lài)。在湖南省有10余家專(zhuān)賣(mài)店，在全省各地、市加盟商20多家。

（二）family快遞公司。

family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標(biāo)是：我國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，所以在5年之內(nèi)，我們會(huì)打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會(huì)擴(kuò)大我們主營(yíng)業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國(guó)，走向世界。

四、談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

（一）我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達(dá)到我們公司線上網(wǎng)站的銷(xiāo)售，解決物流問(wèn)題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷(xiāo)售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價(jià)值。

（二）對(duì)方核心利益：尋找長(zhǎng)期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

（三）我方優(yōu)劣勢(shì)分析：

我方優(yōu)勢(shì)。

第一，心之鞋是女性以美感.時(shí)尚.潮流的專(zhuān)賣(mài)店之一，在鞋的設(shè)計(jì)和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個(gè)有一定品味訴求的品牌。

第二，心之鞋在網(wǎng)上有專(zhuān)門(mén)的購(gòu)物網(wǎng)站，和線下的專(zhuān)賣(mài)店結(jié)合，達(dá)到更好的銷(xiāo)售目的以及市場(chǎng)占有率。

第三，有專(zhuān)門(mén)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)師，可以提升品牌的價(jià)值。

我方劣勢(shì)。

在將近有擁有54%的女性市場(chǎng)下是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場(chǎng)下，心之鞋而是剛剛出來(lái)不久，還有許多的消費(fèi)者不知道，如果宣傳推廣后目標(biāo)消費(fèi)群體擴(kuò)大不明顯，將會(huì)面臨打不開(kāi)市場(chǎng)的情況。

（四）對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)。

第一，公司將進(jìn)行集中人、財(cái)、物及資源，去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。

第二，快：物流配送，便捷速達(dá)。

準(zhǔn)：流程精確，準(zhǔn)時(shí)交貨。

穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營(yíng)。

狠：嚴(yán)格管理，謹(jǐn)慎服務(wù)。

第三，堅(jiān)持誠(chéng)信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。

對(duì)方劣勢(shì)。

第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低。

第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解。

五、談判議題的確定（終點(diǎn)問(wèn)題分析）。

會(huì)議方案范文合集六篇。

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