最新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略論文范文2通用(優(yōu)質(zhì)20篇)

在學(xué)習(xí)和工作中，總結(jié)是一種重要的反思方式，可以幫助我們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并加以解決?？偨Y(jié)是一種反思和反饋的過(guò)程，有助于我們不斷完善自己。小編特地為大家準(zhǔn)備了一些值得借鑒的總結(jié)范文，希望對(duì)大家有所幫助。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略論文范文2通用篇一

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程。它是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。

一般來(lái)講，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略和渠道策略。

1.產(chǎn)品策略。

產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)、顏色、款式、商標(biāo)等，其主要研究新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略，促銷(xiāo)策略和分銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費(fèi)者心目中留下深刻的印象。

促銷(xiāo)策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷(xiāo)手段來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品，增加銷(xiāo)售額的目的，其手段主要有折扣、返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)以及免費(fèi)體驗(yàn)等方式。促銷(xiāo)的形式包括了廣告宣傳、公共關(guān)系(pr)、促銷(xiāo)(sp)活動(dòng)、人員銷(xiāo)售(ps)、口碑操作等，通過(guò)推廣，使企業(yè)得以讓消費(fèi)者知曉、了解、喜愛(ài)進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，促銷(xiāo)的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否得宜，足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象、銷(xiāo)售量，乃至于企業(yè)的品牌形象。有了促銷(xiāo)，消費(fèi)者才可得知產(chǎn)品提供何種利益、價(jià)格多少、可以到什么地方購(gòu)買(mǎi)及如何購(gòu)買(mǎi)等，而這些消費(fèi)者反應(yīng)會(huì)進(jìn)一步協(xié)助推動(dòng)其他行銷(xiāo)組合(產(chǎn)品、價(jià)格、通路)做修正調(diào)整。

3.價(jià)格策略。

價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等，其主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具。

4.渠道策略。

渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它代表企業(yè)(機(jī)構(gòu))在將自身產(chǎn)品送抵最終消費(fèi)者之前，所制定的與各類(lèi)分銷(xiāo)商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞降木C合體系。這里的分銷(xiāo)商既包含批發(fā)商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對(duì)消費(fèi)者銷(xiāo)售，和傳直銷(xiāo)――或名多層次傳銷(xiāo)公司的直銷(xiāo)人員及其組織架構(gòu)。企業(yè)制定分銷(xiāo)政策的目的是：讓產(chǎn)品更順暢地到達(dá)顧客手中，既要保證分銷(xiāo)成本低廉，又要保證顧客對(duì)送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢(xún)等方面的要求。

在產(chǎn)品日益豐富的情況下，分銷(xiāo)政策可能變得越來(lái)越難制定，因?yàn)橄鄬?duì)于產(chǎn)品和品牌的過(guò)量，分銷(xiāo)商則顯得稀少，因而后者擁有了大量討價(jià)還價(jià)的權(quán)力，力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例。

零售商在最近的表現(xiàn)尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開(kāi)始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過(guò)程，并以自己的店鋪名稱(chēng)或獨(dú)創(chuàng)名稱(chēng)作為自己所產(chǎn)新品的品牌――即自有品牌(privatebrand/label)，或叫店鋪品牌(storebrand/label)。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤(rùn)空間，當(dāng)然也大大增加了后者制定分銷(xiāo)策略的難度。

前言：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)我國(guó)的中小企業(yè)的生存與發(fā)展產(chǎn)生了極其重要的影響，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是中小企業(yè)擺脫目前困境的關(guān)鍵。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，必須根據(jù)主客觀條件進(jìn)行通盤(pán)考慮，充分考慮權(quán)衡利弊，做出明智的選擇。因此基礎(chǔ)上分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下的中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，并進(jìn)一步指出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者心理及購(gòu)買(mǎi)行為的影響，最后針對(duì)目前的現(xiàn)狀提出中小企業(yè)應(yīng)該選擇的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程[m]。

在人類(lèi)已進(jìn)人21世紀(jì)的今天，由于信息科學(xué)技術(shù)高速發(fā)展，消費(fèi)方式發(fā)生巨大的變化，現(xiàn)代市場(chǎng)行情變得更為錯(cuò)綜復(fù)雜，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。任何企業(yè)要想成功進(jìn)入、占領(lǐng)、鞏固和擴(kuò)展市場(chǎng)，采用正確的營(yíng)銷(xiāo)策略顯得尤為重要。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論研究發(fā)展，出現(xiàn)6ps、10ps、11ps策略都是4ps營(yíng)銷(xiāo)策略的擴(kuò)展，其核心仍是4ps。40多年來(lái)，每位營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，都基本從4ps理論出發(fā)考慮問(wèn)題，1990年美國(guó)學(xué)者勞特朋首次提出了用4cs取代傳統(tǒng)4ps，為營(yíng)銷(xiāo)策略研究提供了新的思路，相比而言，4cs更注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，與市場(chǎng)導(dǎo)向的4ps相比，4cs在理念上有了很大進(jìn)步與發(fā)展。但從企業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)看，4cs抑制了企業(yè)的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。20世紀(jì)90年代中期，美國(guó)學(xué)者舒爾茨提出的4rs闡述了一個(gè)全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的4個(gè)新要素。4rs以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的哲學(xué)層次上概括了營(yíng)銷(xiāo)的新框架，它將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提高到宏觀和社會(huì)層面來(lái)考慮，提出企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)者應(yīng)建立起事業(yè)和命運(yùn)共同體，建立、鞏固和發(fā)展長(zhǎng)期的合作關(guān)系，強(qiáng)調(diào)關(guān)系管理而不是市場(chǎng)交易。20世紀(jì)90年代末提出的4vs營(yíng)銷(xiāo)策略旨在培養(yǎng)和構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的具體途徑，是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新著眼點(diǎn)[j]。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略論文范文2通用篇二

科技的發(fā)展、生產(chǎn)技術(shù)的日益進(jìn)步，為企業(yè)提供了更多的機(jī)遇，在復(fù)雜、激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)更應(yīng)抓住機(jī)遇，利用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)不斷地更新自身的產(chǎn)品，注重產(chǎn)品的更新?lián)Q代，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。同時(shí)，應(yīng)多與客戶(hù)溝通，了解市場(chǎng)的需求方向，生產(chǎn)適應(yīng)市場(chǎng)變化的新產(chǎn)品，促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施。此外，應(yīng)注重科技創(chuàng)新，重視知識(shí)資源的規(guī)劃、利用和發(fā)展，建立和完善企業(yè)文化，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供強(qiáng)有力的`精神支持和良好的社會(huì)背景環(huán)境。企業(yè)良好的聲譽(yù)就是企業(yè)產(chǎn)品最好、最有效的宣傳廣告。

第一，注重商品的品牌效應(yīng)，積極的創(chuàng)新企業(yè)產(chǎn)品文化，是企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)揮出與眾不同的魅力，使更多的客戶(hù)通過(guò)商品的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的情愫，愛(ài)上企業(yè)的產(chǎn)品、愛(ài)上生產(chǎn)這些產(chǎn)品的企業(yè)。第二，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件進(jìn)行準(zhǔn)確的外部營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位。一方面明確企業(yè)自身發(fā)展的高度，將營(yíng)銷(xiāo)策略納為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。另一方面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)查，并在調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行系統(tǒng)的分析，科學(xué)的研究，確保企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)定位的正確性、準(zhǔn)確性。此外，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的客戶(hù)群體進(jìn)行細(xì)化，為客戶(hù)提供更貼心的服務(wù)。第三，積極培養(yǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)人才。人才是現(xiàn)代社會(huì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)人才的規(guī)劃和付出。一方面企業(yè)要注重專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才的吸收。另一方面要重視企業(yè)在崗營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)、提高和進(jìn)步。

4結(jié)語(yǔ)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新和發(fā)展始終要以市場(chǎng)為導(dǎo)向、科技為支持力、企業(yè)文化為背景，堅(jiān)持誠(chéng)信、透明、公平、公正的營(yíng)銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)理念，讓企業(yè)踏踏實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印地發(fā)展，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈、狀況多變的現(xiàn)代商場(chǎng)立于不敗之地。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略論文范文2通用篇三

摘要：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)，爭(zhēng)取市場(chǎng)所占份額的一個(gè)重要手段之一。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)如何定位市場(chǎng)戰(zhàn)略，如何最大限度的發(fā)掘市場(chǎng)所在的潛力，使得消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)。

同時(shí)還要滿足消費(fèi)者的需求。

這些問(wèn)題直接關(guān)系到企業(yè)命運(yùn)的生存和發(fā)展。

本文就是想通過(guò)自己對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新的幾點(diǎn)意見(jiàn)，希望能夠迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理，構(gòu)建合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)占有份額的最大化。

這個(gè)是所有企業(yè)更好發(fā)展的一個(gè)必經(jīng)之路。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略論文范文2通用篇四

中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)：法國(guó)葡萄酒給中國(guó)消費(fèi)者的印象是“品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格高昂”。相對(duì)卡斯特等國(guó)際知名品牌和包裝精美的國(guó)內(nèi)品牌，法國(guó)葡萄酒的酒瓶很普通，酒標(biāo)也非常樸實(shí)，甚至有些是消費(fèi)者沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的品牌。法國(guó)人對(duì)此的解釋也很充分：這就是法國(guó)葡萄酒的文化和傳統(tǒng)。

但是，僅僅依靠文化和品質(zhì)似乎無(wú)法完全俘獲中國(guó)消費(fèi)者的“芳心”，法國(guó)葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)份額的逐年下降是最好的證明。2015年，法國(guó)進(jìn)口葡萄酒在中國(guó)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)中占據(jù)了30%左右的份額，而2015年的數(shù)據(jù)是33%，2004年則為37%。與之相對(duì)應(yīng)，2015年澳大利亞葡萄酒在中國(guó)銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)了59%，市場(chǎng)份額從2004年的20%增加到2015年的22%；2015年，美國(guó)葡萄酒在國(guó)內(nèi)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)份額增長(zhǎng)到10%，智利葡萄酒增長(zhǎng)到8%。雖然2015年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)還在統(tǒng)計(jì)之中，但是記者從各個(gè)方面得到的信息顯示：這樣此消彼長(zhǎng)的狀態(tài)還在延續(xù)。

進(jìn)入2015年，法國(guó)人似乎也意識(shí)到：改變自身以迎合消費(fèi)者是挽救市場(chǎng)份額的唯一方法。因此，法國(guó)人開(kāi)始學(xué)習(xí)澳大利亞的經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)立自己的商業(yè)品牌，同時(shí)一改樸實(shí)無(wú)華的葡萄酒包裝設(shè)計(jì)。

而國(guó)內(nèi)的法國(guó)葡萄酒代理商則更為直接地開(kāi)始對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式和渠道進(jìn)行創(chuàng)新性的變革。深圳芭黎之花商貿(mào)有限公司是法國(guó)葡萄酒國(guó)內(nèi)知名幾大代理商之一，其總經(jīng)理武運(yùn)平介紹：在法國(guó)葡萄酒“品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格高昂”的基礎(chǔ)上，國(guó)內(nèi)一些法國(guó)葡萄酒代理商開(kāi)始從渠道、促銷(xiāo)等環(huán)節(jié)嘗試創(chuàng)新。而深圳裕富達(dá)商貿(mào)實(shí)業(yè)公司副總經(jīng)理李克盛稱(chēng)，在堅(jiān)持法國(guó)葡萄酒傳統(tǒng)高端優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，國(guó)內(nèi)一些品牌代理商也開(kāi)始向國(guó)內(nèi)知名葡萄酒學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方式。

渠道：從單一到復(fù)合

李克盛稱(chēng)，法國(guó)進(jìn)口葡萄酒在國(guó)內(nèi)主要的銷(xiāo)售渠道是高端的夜總會(huì)、酒店和專(zhuān)賣(mài)店，這就讓法國(guó)進(jìn)口葡萄酒面臨著渠道單一的窘境，在其它進(jìn)口品牌和國(guó)產(chǎn)品牌紛紛搶奪各種新興銷(xiāo)售渠道，建立自己根據(jù)地的同時(shí)，單一的銷(xiāo)售渠道讓法國(guó)葡萄酒在中國(guó)的進(jìn)口之路越走越窄。

李克盛告訴記者，在高檔消費(fèi)場(chǎng)所針對(duì)高端消費(fèi)人群展開(kāi)促銷(xiāo)，效果非常明顯。例如在成都的凱賓斯基夜總會(huì)、美高美夜總會(huì)、東方伊甸園、世代錦江夜總會(huì)等高端場(chǎng)所，特級(jí)波爾多等品牌賣(mài)到700元左右一瓶，每月仍然保持一定的銷(xiāo)量。但是相應(yīng)的，買(mǎi)斷一個(gè)高端消費(fèi)場(chǎng)所的促銷(xiāo)權(quán)少則十萬(wàn)，多則上百萬(wàn)，費(fèi)用投入過(guò)于巨大。

單一的渠道、龐大的促銷(xiāo)費(fèi)用、逐漸下滑的銷(xiāo)量，迫使代理商們尋求其他的出路。據(jù)

李克盛介紹，裕富達(dá)目前正在把渠道拓展到名煙名酒店上，“這個(gè)我們一度忽視的銷(xiāo)售渠道，在2015年表現(xiàn)出巨大的動(dòng)銷(xiāo)潛力?！崩羁耸⒄f(shuō)。據(jù)了解，裕富達(dá)已經(jīng)與深圳、成都等地的名煙名酒店合作，并獨(dú)創(chuàng)了一種“利潤(rùn)捆-綁”的合作模式：名煙名酒店為代理商提供專(zhuān)門(mén)柜臺(tái)，代理商則為名煙名酒店制作統(tǒng)一的店標(biāo)和酒標(biāo)，利潤(rùn)則由代理商和名煙名酒店按比例分享。在合作的過(guò)程中，統(tǒng)一所有名煙名酒店的零售價(jià)，同時(shí)開(kāi)設(shè)專(zhuān)門(mén)的商務(wù)網(wǎng)站，并與國(guó)內(nèi)知名的電子商務(wù)網(wǎng)站合作，消費(fèi)者可以在http://和阿里巴巴等商務(wù)網(wǎng)站上瀏覽到所有合作的名煙名酒店介紹和地址，給消費(fèi)者提供了充分的便利?！叭绻行枰?，名煙名酒店也可以直接送貨上門(mén)?！崩羁耸⒄f(shuō)。

推廣：借用“攜程”模式

法國(guó)進(jìn)口葡萄酒在中國(guó)常采用品酒會(huì)的推廣模式，由于這種推廣模式過(guò)于單一，因此，在流行一段時(shí)間之后，目前品酒會(huì)的效果已經(jīng)大打折扣。

李克盛說(shuō)，這么多年來(lái)，法國(guó)進(jìn)口葡萄酒一直在用品酒會(huì)的形式做推廣，但是客戶(hù)數(shù)量始終不見(jiàn)增長(zhǎng)。2015年，裕富達(dá)經(jīng)過(guò)一年的考察論證，將攜程網(wǎng)的運(yùn)作模式借用到法國(guó)進(jìn)口葡萄酒的營(yíng)銷(xiāo)之中。攜程網(wǎng)最成功的推廣模式就是使用免費(fèi)派送攜程卡，增加其會(huì)員數(shù)量的形式，且派發(fā)地點(diǎn)集中在機(jī)場(chǎng)、高級(jí)酒店等高端場(chǎng)所，既可以為消費(fèi)者提供便利，又能讓自己獲利。

借用攜程的經(jīng)驗(yàn)，裕富達(dá)也制作了大批紅酒會(huì)員卡，配上一本介紹法國(guó)葡萄酒的小手冊(cè)，在各種高端場(chǎng)所派發(fā)。據(jù)了解，這一模式已經(jīng)為裕富達(dá)網(wǎng)羅了不少忠實(shí)消費(fèi)者。成為紅酒會(huì)員后，購(gòu)買(mǎi)裕富達(dá)代理的葡萄酒達(dá)一定金額，可自動(dòng)升級(jí)成為貴賓會(huì)員，得到裕富達(dá)贈(zèng)送的'價(jià)格不菲的恒溫保藏柜，專(zhuān)門(mén)用來(lái)儲(chǔ)存法國(guó)高端葡萄酒?！案邫n的恒溫保藏柜既給消費(fèi)者家中或辦公室增添了不少亮點(diǎn)，又能讓消費(fèi)者不斷地選擇我們的葡萄酒?！崩羁耸⒄f(shuō)，“同時(shí)，我們不斷更新手冊(cè)的內(nèi)容，主要是介紹法國(guó)的葡萄酒知識(shí)與品酒文化，內(nèi)容新穎有趣，很受歡迎。”

包裝：走典雅路線

法國(guó)進(jìn)口葡萄酒在外包裝上一直相對(duì)樸實(shí)，雖然這是法國(guó)葡萄酒一貫的傳統(tǒng)，但卻無(wú)法令國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者接受。為此，部分經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)包裝也進(jìn)行了一定的創(chuàng)新。目前，一款名為芭黎之花的法國(guó)進(jìn)口葡萄酒在這條路上走在了前面。

芭黎之花是由深圳芭黎之花商貿(mào)有限公司代理，在外瓶上采用香檳式的大肚瓶，一改法國(guó)葡萄酒原有的古老形象；瓶身上用彩釉燒制出各種花紋，看上去更像一件精美的藝術(shù)品。據(jù)了解，這是國(guó)內(nèi)第一個(gè)做類(lèi)似嘗試的法國(guó)進(jìn)口葡萄酒。而從市場(chǎng)調(diào)查反饋的結(jié)果來(lái)看，這種外包裝得到了廣泛的認(rèn)可。

端葡萄酒在品質(zhì)上不輸給國(guó)內(nèi)葡萄酒，但是為什么效果不如他們呢？因此，深圳芭黎之花商貿(mào)有限公司準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)一些橡木包裝的盒子，嘗試對(duì)部分法國(guó)葡萄酒進(jìn)行全面的包裝，以滿足消費(fèi)者的心理需求。

筆者采訪法國(guó)進(jìn)口葡萄酒代理商時(shí)曾問(wèn)道：法國(guó)葡萄酒在各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)新，是否會(huì)導(dǎo)致法國(guó)進(jìn)口葡萄酒銷(xiāo)售價(jià)格上漲呢？得到的回答是，價(jià)格上不會(huì)有很大的增長(zhǎng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略論文范文2通用篇五

面對(duì)日益重要的中國(guó)電影市場(chǎng)，好萊塢電影一改往日低調(diào)營(yíng)銷(xiāo)作風(fēng)，施展各種招法來(lái)贏得觀眾。回顧近期好萊塢電影的營(yíng)銷(xiāo)術(shù)，頗多值得借鑒的精彩之處。

影院營(yíng)銷(xiāo)，借力衍生品

趕在11月底、中國(guó)電影賀歲檔前夕上映的三部分賬大-片來(lái)頭不小，《地心引力》被盛贊為“影史上最好的太空影片”；《饑餓游戲2》游戲全面升級(jí)，90后奧斯卡影后詹妮弗·勞倫斯更成亮點(diǎn)；而3d動(dòng)畫(huà)片《森林戰(zhàn)士》成功搭上分賬大-片末班車(chē)。三強(qiáng)共爭(zhēng)一塊檔期，其營(yíng)銷(xiāo)大-法不同于往年好萊塢大-片的低調(diào)，頗具代表性。

以《饑餓游戲2》為例，該片超前北美在中國(guó)內(nèi)地上映，其影院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就頗有領(lǐng)先意識(shí)。片方策劃將該片今日首映日19：30黃金場(chǎng)作為特別場(chǎng)，凡購(gòu)票觀眾，每人都會(huì)憑票根獲得一份精美紀(jì)念品，而這些參與活動(dòng)的影院都須提前一周預(yù)售特別場(chǎng)電影票，并在官方網(wǎng)站、官方微博等自有媒體平臺(tái)跟蹤報(bào)道。當(dāng)片方與影院溝通時(shí)，各影院表示出極高的積極性，原本預(yù)定300家的活動(dòng)一下飆升至近500家。

這一活動(dòng)開(kāi)創(chuàng)了有效的電影衍生品促進(jìn)票房的模式，一改以往衍生品發(fā)往影院，隨后無(wú)人問(wèn)津的簡(jiǎn)單粗放的營(yíng)銷(xiāo)方式；同時(shí)對(duì)于促銷(xiāo)首日票房起到關(guān)鍵作用。片方告訴記者，該營(yíng)銷(xiāo)方式借鑒自觀眾基礎(chǔ)好的美國(guó)，就現(xiàn)狀而言，中國(guó)的電影觀眾仍需培育，且有待開(kāi)拓。譬如正在崛起的中國(guó)二、三線城市的“小鎮(zhèn)青年”和“小鎮(zhèn)姑娘”，他們的力量不容小覷，值得投入精力去引導(dǎo)，培育成熟穩(wěn)定的市場(chǎng)。片方還介紹，他們還將片中女主角凱妮斯所使用的弓箭搬進(jìn)電影院，讓觀眾在等場(chǎng)空隙參與游戲體驗(yàn)，還能獲獎(jiǎng)品，參與活動(dòng)的影院達(dá)到700多家。

明星助陣，成必到之地

日前，《地心引力》導(dǎo)演阿方索·卡隆專(zhuān)程來(lái)華助陣，這也是近來(lái)好萊塢大-片加重中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)宣傳的慣用招法。僅在近幾個(gè)月，《了不起的蓋茨比》導(dǎo)演巴茲·魯曼、《喬布斯》主演艾什頓·庫(kù)徹、《遺落戰(zhàn)境》主演湯姆·克魯斯、《鋼鐵俠3》主演小羅伯特·唐尼、《金剛狼3》主演休·杰克曼、《雷神2》主演湯姆·希德勒斯頓等就先后來(lái)華助陣。 有媒體曾總結(jié)，這些好萊塢大腕來(lái)中國(guó)造勢(shì)路數(shù)相似，不外乎“套交情”、“亮實(shí)力”、“秀王牌”這“三板斧”。有評(píng)論指出，聯(lián)系到“中國(guó)特供版”、中國(guó)元素植入等現(xiàn)象，好萊塢導(dǎo)演、演員、有影響力的制作公司紛紛來(lái)華尋求合作，且相繼來(lái)華宣傳影片，這些以前不多見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)新法的出現(xiàn)，背后支撐的是中國(guó)電影市場(chǎng)全球地位的躍升。

創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)，道具初體驗(yàn)

類(lèi)的尖叫聲，得益于“尖叫等于能源”的啟發(fā)，“怪獸大學(xué)尖叫充電站”的外形就和一座小房子差不多，里面卻暗藏玄機(jī)——高科技的電能轉(zhuǎn)換裝臵真的就是與電影同款，可以把尖叫聲現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)換成電源，然后給手機(jī)充電。

好營(yíng)銷(xiāo)有時(shí)并不等于大花費(fèi)，《雷神2》主題特展就憑借展出電影中不少精品，以小成本換大效果，包括“洛基”湯姆·希德勒斯頓使用過(guò)的權(quán)杖還有“雷神之錘”等。截至目前，2015年中國(guó)電影票房已超180億，超過(guò)2012年全年170億的總票房數(shù)，2015年中國(guó)電影票房有望繼續(xù)完成30%的增長(zhǎng)，沖擊220億的年度總票房。中國(guó)電影市場(chǎng)前所未有的發(fā)展速度與極大的市場(chǎng)潛力正以超強(qiáng)的磁力吸引著好萊塢的持續(xù)關(guān)注。

有業(yè)內(nèi)人士表示，幾年前，好萊塢電影在中國(guó)內(nèi)地幾乎不用任何宣傳，也能取得不錯(cuò)票房。同時(shí)，上映檔期的不確定性、票房與分賬所得總值偏低等，令好萊塢片干脆選擇硬廣等粗放宣傳形式針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，但是隨著中國(guó)電影市場(chǎng)爆發(fā)出的市場(chǎng)潛力和吸金速度，越來(lái)越多的好萊塢電影愿意花費(fèi)更多精力、物力、人力等將營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意施展在這片市場(chǎng)，以期收獲更高回報(bào)。

（一）中小城市影院建設(shè)滯后

（二）中小城市電影票房貢獻(xiàn)較小

據(jù)統(tǒng)計(jì)，近年來(lái)，我國(guó)電影票房收入年均增長(zhǎng)25%。2015年第一季度全國(guó)電影票房收入達(dá)125億元，同比增長(zhǎng)近50%，全年電影票房收入為62億元。2015年第一季度電影行業(yè)票房收入293億元人民幣，全年票房收入達(dá)100億元，同比增長(zhǎng)61%。而其中，北京、上海、深圳、廣州4個(gè)特大城市的電影票房收入占了全國(guó)的三成；一些大-片票房收入顯示，95%以上的票房由直轄市、省會(huì)城市和深圳、青島、大連等沿海大城市創(chuàng)造。[3]中小城市電影票房貢獻(xiàn)少之又少，電影消費(fèi)潛力有待挖掘。

（三）中小城市觀影供需矛盾突出

院線制度改革后，制片商嫌貧愛(ài)富，只愛(ài)大城市，中小城市電影市場(chǎng)出現(xiàn)供需矛盾。在chr《中小城市電影消費(fèi)者價(jià)值分析》的研究中，作者通過(guò)對(duì)北上廣為首的大城市和成都、長(zhǎng)春、西安等中小城市的調(diào)查比較分析中得出，其實(shí)中小城市消費(fèi)者更愛(ài)看電影，且中小城市電影消費(fèi)在文化娛樂(lè)消費(fèi)中所占比例略高于大城市。一方面是中小城市居民對(duì)觀影的強(qiáng)烈需求，另一方面是影院建設(shè)的相對(duì)滯后、觀影價(jià)格虛高、服務(wù)不完善，加之，網(wǎng)絡(luò)、電視的沖擊觀眾分流，電影在中小城市凸顯寂寥。

（四）中小城市影院營(yíng)銷(xiāo)力度不夠

中小城市影院更多注重的是對(duì)影片本身的宣傳，缺乏對(duì)自身品牌的打造和宣傳。各電影院并沒(méi)有形成自己的特色，而是全部在同一時(shí)間，以相近價(jià)格放映同幾部影片。

電影是人們對(duì)文化的一種追求，是一種藝術(shù)，一種情調(diào)，一種享受，影院應(yīng)積極主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)造濃厚的觀影氛圍，同時(shí)提高服務(wù)質(zhì)量，吸引更多的顧客。有心理學(xué)家認(rèn)為，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，人們更愿意頻繁地走進(jìn)電影院，借助電影來(lái)緩解和宣泄內(nèi)心的壓力。

（五）電影票價(jià)與觀影價(jià)值不對(duì)稱(chēng)

1994年陳凱歌的影片《霸王別姬》的平均票價(jià)為4元人民幣。2002年張藝謀的《英雄》在國(guó)內(nèi)部分影院放映的票價(jià)已達(dá)到100元人民幣。不到10年時(shí)間，電影票價(jià)攀升了十多倍乃至幾十倍。

5角錢(qián)一張電影票曾在中國(guó)大地上創(chuàng)造了140多億人次的年觀影紀(jì)錄，而數(shù)十元的電影票價(jià)則使中國(guó)人平均5年才進(jìn)一次電影院。與此形成對(duì)比的是，美國(guó)年人均觀影次數(shù)已達(dá)到57次，韓國(guó)也達(dá)到了227次。

更嚴(yán)重的問(wèn)題是，一方面電影票價(jià)居高，另一方面影片價(jià)值有待提高。當(dāng)價(jià)格與價(jià)值明顯不對(duì)稱(chēng)時(shí)，只會(huì)拒消費(fèi)者于千里之外。

（六）中小城市電影市場(chǎng)潛在價(jià)值明顯

中小城市電影市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)路徑選擇

如何吸引和帶動(dòng)更多的消費(fèi)者走進(jìn)影院，并成為影院忠實(shí)的消費(fèi)者，需要影院結(jié)合自身的市場(chǎng)定位，準(zhǔn)確分析消費(fèi)者市場(chǎng)，了解所在城市的消費(fèi)水平和習(xí)慣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略等諸多因素來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)策略。

（一）市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)選擇

電影從它誕生之日，從來(lái)就不是城市富人或白領(lǐng)階層的獨(dú)享，也不是什么貴族消費(fèi)。真正喜歡看電影的人，并不是那些高收入的人群，相反主要是中等收入或中等偏下的收入群體。

1.區(qū)分真?zhèn)斡懊?/p>

根據(jù)對(duì)電影的喜好程度，可以將觀眾分為真影迷和偽影迷。

真影迷會(huì)從各個(gè)角度關(guān)注電影，搜集電影的信息，包括最新電影的發(fā)行，時(shí)尚熱門(mén)大-片的上映，也會(huì)關(guān)注小成本制作的電影。在看電影時(shí)較多地關(guān)注影片本身的思想及內(nèi)涵，對(duì)電影播放條件的要求較高，注重精神享受，偏好于在電影院看電影。

偽影迷也會(huì)經(jīng)?？措娪?，較多地關(guān)注新片大-片的上映，偏好喜劇片、動(dòng)作片?？释谙矂∑蟹潘尚那?，打發(fā)無(wú)聊時(shí)間；在動(dòng)作片中感受視覺(jué)與情感的刺激。一般會(huì)選擇在網(wǎng)上看電影，不是非常注重感官上的享受。

真?zhèn)斡懊圆](méi)有明確的界限。通過(guò)為真影迷提供電影院獨(dú)一無(wú)二的體驗(yàn)，使真影迷影響和帶動(dòng)偽影迷是市場(chǎng)細(xì)分的目的。

男女在情感思維上的差異，導(dǎo)致了他們對(duì)電影需求的不同。根據(jù)二八法則，影院應(yīng)把80%的時(shí)間和精力放在20%的具有一定電影鑒賞能力、有較高生活情調(diào)的女性顧客身上。她們更注重影院帶來(lái)的種種感官體驗(yàn)和享受，會(huì)覺(jué)得把錢(qián)花在影院是值得的，因?yàn)樗齻儾恢辉诳措娪?，是在提升自己的生活品位和人生覺(jué)悟。

一方面，影院作為一種培養(yǎng)感情及情感宣泄的場(chǎng)所，更容易受到女性消費(fèi)者的`青睞。女性多感性，較男性更易被影院中的氛圍感染而生發(fā)對(duì)影院的好感。另一方面電影院也是戀人約會(huì)場(chǎng)所，相當(dāng)一部分男性表示若女友要求去影院看電影，不論票價(jià)怎樣，都會(huì)帶她去。因此，當(dāng)我們?cè)诶瓟n女性消費(fèi)者時(shí)，男性消費(fèi)者會(huì)“不請(qǐng)自來(lái)”。

3.側(cè)重當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生市場(chǎng)

大學(xué)生年輕充滿活力，思想開(kāi)放，時(shí)間充裕，對(duì)新事物接受、領(lǐng)悟能力快。對(duì)電影表現(xiàn)出強(qiáng)烈的喜好。男生相對(duì)更加側(cè)重追求視聽(tīng)美感的享受，對(duì)恢宏大氣、場(chǎng)面壯觀的動(dòng)畫(huà)片、科幻片、戰(zhàn)爭(zhēng)片更為青睞。而女生則側(cè)重于尋求情感寄托，感情細(xì)膩豐富，對(duì)喜劇片、愛(ài)情片、文藝片情有獨(dú)鐘。不可否認(rèn)的事實(shí)是，不管男性、女性年青大學(xué)生對(duì)觀影是有巨大需求的，是影院未來(lái)應(yīng)極力爭(zhēng)取的對(duì)象。

（二）中小城市電影市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

電影與任何一種 文化 藝術(shù)形式是一樣的，以愉悅觀眾的精神和 心理為其內(nèi)在價(jià)值。不同城市、不同年齡、不同學(xué)歷、不同 職業(yè)、不同生活狀況和經(jīng)歷對(duì)觀影有不同的需求。電影說(shuō)到底是一種服務(wù)，也是一種產(chǎn)品。

1.產(chǎn)品主題策略

好的電影，首先要有好的主題。除了與國(guó)際國(guó)內(nèi)同步的新片外，可以針對(duì)不同觀影需求開(kāi)發(fā)個(gè)性化的電影主題專(zhuān)場(chǎng)，譬如：

“笑一場(chǎng)”：以喜劇片、勵(lì)志片為主，主要針對(duì)白天 工作壓力較大的人群。影片中搞笑的動(dòng)作、詼諧的言語(yǔ)和令人振奮的激情，讓人在笑聲中釋放壓力，在奮斗中感受淚水與汗水，引導(dǎo)觀眾樹(shù)立積極樂(lè)觀的生活態(tài)度和健康向上的生活方式。

“戀一場(chǎng)”：專(zhuān)為情侶和家庭開(kāi)設(shè)，其在影廳的色彩布置上偏重于粉色等情感濃郁的色彩，盡可能營(yíng)造出溫馨浪漫的氛圍。在影片類(lèi)型上以愛(ài)情片為主，情節(jié)設(shè)置偏于感性和浪漫，在畫(huà)面上追求唯美與自然。

“美一場(chǎng)”：內(nèi)容多為時(shí)尚熱門(mén)大-片，專(zhuān)為超級(jí)影迷開(kāi)設(shè)。針對(duì)這類(lèi)影迷的觀影需求，影院將其空間最大、設(shè)備最好、銀幕最寬闊的影廳作為放映專(zhuān)場(chǎng)。

2.渠道便利策略

對(duì)于影院等服務(wù)行業(yè)來(lái)說(shuō)，其銷(xiāo)售渠道多以直銷(xiāo)為主，且渠道較短。為方便顧客，應(yīng)增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，鋪開(kāi)渠道。可以在人群比較集中的市區(qū)與商家合作設(shè)置售票點(diǎn)購(gòu)票。這樣免去許多買(mǎi)票等候的時(shí)間，而且?guī)?dòng)了商家的消費(fèi)，顧客還可以拿到比電影院更便宜的票價(jià)，可謂一舉多得?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，影院應(yīng)積極推行 網(wǎng)絡(luò)售票方式，消費(fèi)者可以隨時(shí)預(yù)訂、購(gòu)買(mǎi)甚至退、換票，營(yíng)銷(xiāo)渠道得到時(shí)空延伸。

3.價(jià)格差異策略

影院可以分時(shí)間段、分顧客實(shí)行階梯票價(jià)。除了周二半價(jià)日之外，可以學(xué)習(xí)香港影院的做法，采取接二連三措施，讓周二半價(jià)日延伸到周三，價(jià)格制定體現(xiàn)“尊老愛(ài)幼”風(fēng)尚和重點(diǎn)吸引女性、年輕“大學(xué)生”特點(diǎn)，拉開(kāi)層次。價(jià)格策略主要有以下幾種：

標(biāo)準(zhǔn)票價(jià)：標(biāo)準(zhǔn)票價(jià)是結(jié)合城市居民消費(fèi)水平和能力、影院自身市場(chǎng)定位和同城競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格制定的，一般較高。一來(lái)體現(xiàn)影院的規(guī)模和檔次，讓消費(fèi)者覺(jué)得很有面子，也體現(xiàn)高品質(zhì)和高品位的生活。二來(lái)有了高的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，任何優(yōu)惠活動(dòng)和折扣都變得有誘惑力。

會(huì)員折扣定價(jià)：當(dāng)前會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)大概有以下幾種類(lèi)型：非限制型、時(shí)間限制性、交易限制性等。會(huì)員較普通觀眾可以享受更高的優(yōu)惠和折扣，影院通過(guò)會(huì)員制，可以甄別和篩選優(yōu)質(zhì)顧客，降低觀影的隨機(jī)性，增強(qiáng)觀眾的黏性，穩(wěn)定客源。

數(shù)量折扣定價(jià)：影院為提高人氣，減少設(shè)備的空置和浪費(fèi)，針對(duì)大批量客戶(hù)、或企事業(yè)單位等制定的數(shù)量折扣價(jià)格，也稱(chēng)團(tuán)購(gòu)價(jià)格。

4.營(yíng)銷(xiāo)傳播策略

電影本身就是一種大眾傳播工具，是快速消費(fèi)品，而電影之所以存在或存在效果好不好的關(guān)鍵，完全視它與觀眾之間的傳播溝通互動(dòng)關(guān)系是否順暢良好。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，影院的營(yíng)銷(xiāo)更要以速度和質(zhì)量取勝，將營(yíng)銷(xiāo)傳播策略運(yùn)用極致。

影院要竭盡全力綜合運(yùn)用多種形式和渠道開(kāi)展地毯式的宣傳。譬如，影廳門(mén)口、茶座、休息廳、衛(wèi)生間的墻面貼上最新放映影片的海報(bào)；電子顯示屏播放近期電影節(jié)目預(yù)告和觀眾須知；最重要的是影院網(wǎng)站信息的及時(shí)更新，以方便觀眾隨時(shí)查閱影城近期上映的電影動(dòng)態(tài)和觀眾評(píng)論。當(dāng)然，還可以利用短信、網(wǎng)絡(luò)等手段進(jìn)行快速傳播。

總言之，中小城市電影市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)要根據(jù)城市消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，將產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略有效融合在一起，形成營(yíng)銷(xiāo)傳播的整合力量，方可取得最好的營(yíng)銷(xiāo)效果。唯有如此，電影將因營(yíng)銷(xiāo)而更精彩。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略論文范文2通用篇六

首次接觸安利產(chǎn)品是在06年，原因應(yīng)該歸功于安利的直銷(xiāo)策略。我姐和姐夫去深圳打工，并做起了安利的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)。不久后，我們家人也便用上了安利的系列產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)他們回家后向我們講解安利的直銷(xiāo)理念，第一感覺(jué)像傳銷(xiāo)，并且它的產(chǎn)品價(jià)格非常的高昂，以至于現(xiàn)在家人還在阻止他們的這種“不好的”工作。這學(xué)期學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之后，正好利用自己的所學(xué)來(lái)給安利做一個(gè)4p策略的分析。

安利，美國(guó)最大的著名直銷(xiāo)企業(yè)，總公司位于美國(guó)密歇根州大急流市亞達(dá)城，于1959年由杰·溫安洛和理查·狄維士在家中的地下室創(chuàng)立。主要經(jīng)營(yíng)日用消費(fèi)品，涵蓋了紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品和家居耐用品等系列，安利同時(shí)兼任生產(chǎn)及銷(xiāo)售商。1992年，安利（中國(guó)）日用品有限公司成立，成為國(guó)家工商行政管理局批準(zhǔn)的全國(guó)首批直銷(xiāo)公司之一。1995年4月10日，安利（中國(guó)）日用品有限公司開(kāi)業(yè)剪彩儀式在廣州隆重舉行。開(kāi)業(yè)之初，安利（中國(guó)）首批上市的產(chǎn)品共5種，包括樂(lè)新多用途濃縮清潔劑、碟新濃縮洗潔精、透麗濃縮玻璃清潔劑、絲白洗衣液和速潔濃縮去漬劑。

一 產(chǎn)品策略

安利（中國(guó)）公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品以非循環(huán)的日化品為主，由于其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式，公司更注重客戶(hù)的回頭率，只有真正生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能留住顧客，因此安利（中國(guó)）公司從一進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)就把產(chǎn)品的質(zhì)量視作公司的生命。

安利公司的產(chǎn)品線包括紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品，雅姿美容化妝品，個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品，家居系列，其產(chǎn)品項(xiàng)目更是數(shù)不勝數(shù)，產(chǎn)品之間關(guān)聯(lián)度也比較高，安利不斷增加產(chǎn)品的寬度和深度，方便占領(lǐng)同類(lèi)產(chǎn)品中更多的細(xì)分市場(chǎng)，適應(yīng)更廣泛的消費(fèi)者的不同需求和愛(ài)好，并且加強(qiáng)產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度，可以提高安利的聲譽(yù)和知名度，提高其市場(chǎng)地位。

6—2

心的保障，安利公司保持在各地市場(chǎng)上安利產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)。

另外，安利注重新產(chǎn)品的研發(fā)和科技的投入。并采用統(tǒng)一品牌，并且在包裝上強(qiáng)調(diào)高檔和精致。安利公司的雅姿美容護(hù)膚品自1968年推出以來(lái)，領(lǐng)導(dǎo)世界潮流，已躍居全球五大面部護(hù)膚品及化妝品之一。安利公司旗下的另一世界知名品牌紐崔萊營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品則始終如一地堅(jiān)持自行種植植物原材料，運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)制作功效獨(dú)特的天然植物濃縮素，令紐崔萊成為世界營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品的權(quán)威。在這成績(jī)背后支撐著的是安利公司雄厚的實(shí)力，安利在全球共設(shè)有97間專(zhuān)業(yè)實(shí)驗(yàn)室，聘請(qǐng)700多名專(zhuān)業(yè)科研人員。正是由于其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、雄厚的科研與管理能力為安利在中國(guó)的市場(chǎng)拓展打下了良好的基石。

二 定價(jià)策略

于營(yíng)業(yè)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣。降價(jià)后公司銷(xiāo)售額不降反升，說(shuō)明了價(jià)格調(diào)整戰(zhàn)略實(shí)施有效。

三 分銷(xiāo)策略

從生產(chǎn)者到消費(fèi)者，安利產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程可謂是非常直接，它抹去了大量的中間環(huán)節(jié)，沒(méi)有中間商、代理商、批發(fā)商和零售商、直接利用人員推銷(xiāo)，直接貼近消費(fèi)者。屬于分銷(xiāo)渠道中直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者和用戶(hù)的直銷(xiāo)類(lèi)型。它主要采用人員上門(mén)推銷(xiāo)。

直銷(xiāo)作為一種銷(xiāo)售方式并非適用于一切產(chǎn)品，事實(shí)上其應(yīng)用范圍是很有限的。綜觀世界范圍的直銷(xiāo)業(yè)，其生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)最多的商品無(wú)非是化妝品、洗滌用品等普通家用的日用工業(yè)品。由于這一類(lèi)產(chǎn)品消費(fèi)的經(jīng)常性特征，才有可能形成持續(xù)的連鎖消費(fèi)行為，從而形成直銷(xiāo)業(yè)的市場(chǎng)。安利直銷(xiāo)公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略方面的最突出特點(diǎn)就是致力于為用戶(hù)提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護(hù)理用品、園房器具、美容護(hù)膚品、個(gè)人護(hù)理用品和營(yíng)養(yǎng)食品，全部適宜以直銷(xiāo)方式銷(xiāo)售。

安利產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)影響因素很多。首先從顧客特性角度考慮，由于安利面向的對(duì)象是大中型城市，面對(duì)的主體是收入較高的社會(huì)中上層，所以目標(biāo)顧客少而且集中，所以方便安利進(jìn)行短渠道營(yíng)銷(xiāo)，或者是直銷(xiāo)。其次從產(chǎn)品特性角度考慮，由于安利系列化妝品、保健品等產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格較高，所以傳統(tǒng)的長(zhǎng)渠道的營(yíng)銷(xiāo)可能收益不明顯，只會(huì)增加多余的成本。而短渠道也更直接，更加容易被目標(biāo)群體所接受。另外化妝品、保健品行業(yè)質(zhì)量參差不齊，需要專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能給消費(fèi)者進(jìn)行講解，所以也較易采用面對(duì)面的直銷(xiāo)方式直接貼近消費(fèi)者。此外，從企業(yè)特征角度考慮，作為美國(guó)最大的著名直銷(xiāo)企業(yè)，安利公司實(shí)力雄厚，有能力也有條件承擔(dān)較多的渠道功能，直銷(xiāo)這種一體化的工作，更加方便安利擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)者的角色。最后，從環(huán)境特征角度考慮，安利除了使自己融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)文化外，還主動(dòng)與當(dāng)?shù)卣賳T進(jìn)行溝通，與中國(guó)政府官員進(jìn)行互訪交流，增進(jìn)友誼，建立起良好的社會(huì)關(guān)系，為安利（中國(guó)）公司的發(fā)展創(chuàng)造最佳的環(huán)境。

四 促銷(xiāo)策略

安利采用的促銷(xiāo)的是一種古老也非常有效的策略——人員推銷(xiāo)。

安利（中國(guó)）公司轉(zhuǎn)型后新的經(jīng)營(yíng)方式省去了傳統(tǒng)日化企業(yè)與顧客間的層層代理商與大、中、小批發(fā)商的多個(gè)環(huán)節(jié)，直接由專(zhuān)賣(mài)店一個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)代替；對(duì)產(chǎn)品的宣傳推廣也由傳統(tǒng)企業(yè)的媒介廣告轉(zhuǎn)向營(yíng)業(yè)代表的口碑宣傳。在顧客由認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、得到產(chǎn)品的整個(gè)環(huán)節(jié)中營(yíng)業(yè)代表起到了關(guān)鍵性的作用，可以說(shuō)能否建立起一支依法經(jīng)營(yíng)和守規(guī)發(fā)展的營(yíng)業(yè)代表隊(duì)伍是公司生存的命脈，也是安利成功的支柱。因此安利（中國(guó)）公司在5年中盡其所能地為營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍提供最有利的發(fā)展條件和最有力的業(yè)務(wù)支援，促進(jìn)營(yíng)業(yè)代表隊(duì)伍的快速、健康發(fā)展，安利（中國(guó)）公司所有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略都是圍繞著營(yíng)業(yè)代表而展開(kāi)的。

安利公司宣傳其直銷(xiāo)概念以人為本，提供既親切又有保障的直銷(xiāo)服務(wù)。安利直銷(xiāo)的概念，是有感于社會(huì)日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個(gè)人服務(wù)。所以，安利公司強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)道德，以填補(bǔ)人情淡薄的社會(huì)缺憾。

安利公司認(rèn)識(shí)到中國(guó)人注重人際關(guān)系，樂(lè)于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利直銷(xiāo)的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長(zhǎng)、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實(shí)現(xiàn)理想的良好愿望，也使人際關(guān)系更密切。

直銷(xiāo)方式在中國(guó)傳播過(guò)程中所遇到的問(wèn)題主要是價(jià)格欺詐。針對(duì)這一點(diǎn)，安利公司強(qiáng)調(diào)直銷(xiāo)把銷(xiāo)售成本降至最低，直銷(xiāo)員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購(gòu)貨價(jià)格，直接向公司購(gòu)貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價(jià)的可能。

安利直銷(xiāo)以誠(chéng)取信，允許直銷(xiāo)員在參加后的第一年內(nèi)隨時(shí)選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷(xiāo)員和消費(fèi)者的利益，不收取巨額參加費(fèi)，也不強(qiáng)迫直銷(xiāo)員認(rèn)購(gòu)大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷(xiāo)計(jì)劃的基點(diǎn)是銷(xiāo)售，直銷(xiāo)員所得回報(bào)是多勞多得，賺錢(qián)多少與參加先后沒(méi)有關(guān)系，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷(xiāo)員的行為，更以此取信于廣大消費(fèi)者。

經(jīng)過(guò)以上對(duì)安利產(chǎn)品的4p分析，我也逐漸認(rèn)識(shí)到姐和姐夫追逐安利直銷(xiāo)的

那種堅(jiān)持精神的所在。安利在注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，也非常看重其職工的夢(mèng)想價(jià)值，通過(guò)各種方法協(xié)助人們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，并為自己帶來(lái)利潤(rùn)。安利和員工建立的是一張法人與法人的關(guān)系，它通過(guò)銷(xiāo)售提成和股利分紅，激烈員工為自己的未來(lái)和夢(mèng)想而努力，堅(jiān)持，最終一定會(huì)取得成功。當(dāng)然這是安利最具爭(zhēng)議性的地方，也是人們另眼看安利的“可疑之處”。但這是直銷(xiāo)的本意，也是推銷(xiāo)的真諦，無(wú)數(shù)成功的企業(yè)以此謀生，其中不乏戴爾之類(lèi)的跨國(guó)公司。究其本質(zhì)，直銷(xiāo)是一種放之四海而皆準(zhǔn)的商業(yè)模式，安利只是在國(guó)家政策、法律許可的范圍內(nèi)將之做到了極致。

一、德國(guó)大眾汽車(chē)stp戰(zhàn)略

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)十分重視stp營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)今社會(huì)汽車(chē)競(jìng)爭(zhēng)激烈,消費(fèi)者的需求千差萬(wàn)別,企業(yè)無(wú)法在整個(gè)市場(chǎng)上為所有用戶(hù)服務(wù)?；勐斝袠I(yè)研究認(rèn)為，企業(yè)不應(yīng)試圖在整個(gè)市場(chǎng)上爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)地位,而應(yīng)該在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇對(duì)本企業(yè)最有吸引力并能有效占領(lǐng)的那部分市場(chǎng)為目標(biāo),并制定相應(yīng)的產(chǎn)品計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃為其服務(wù),這樣企業(yè)就可以把有限的資源,人力和財(cái)力用到能生產(chǎn)最大效益的地方上,確定目標(biāo)市場(chǎng),為企業(yè)及產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上樹(shù)立一定的特色,選擇那些與企業(yè)任務(wù),目標(biāo),資源條件等一直的市場(chǎng)空間,塑造預(yù)定的`形象,以取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位。

（一）市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略

1.按地理因素細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)

大眾集團(tuán)建立了一套覆蓋以下4個(gè)區(qū)域的控制結(jié)構(gòu)：歐洲/其余市場(chǎng)、北美市場(chǎng)、南美/南非市場(chǎng)和亞太市場(chǎng)。目前它在歐洲的11個(gè)國(guó)家和美洲、亞洲及非洲的7個(gè)國(guó)家共經(jīng)營(yíng)著45家間制造工廠。

2.從經(jīng)濟(jì)狀況細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)

大眾在美國(guó)、墨西哥、巴西、阿根廷、南非、中國(guó)都設(shè)立有海外公司。墨西哥的大眾公司，主要生產(chǎn)針對(duì)北美市場(chǎng)（主要是美國(guó)）的車(chē)型。不過(guò)，除了美國(guó)市場(chǎng)，該公司還生產(chǎn)便宜的車(chē)型以照顧廣大拉美窮國(guó)，所以直到2002年還生產(chǎn)了最后一輛原型的風(fēng)冷甲殼蟲(chóng)。

3.按收入因素細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)

大眾品牌群包括大眾客車(chē)、斯柯達(dá)（koda）、賓利（bentley）和布加迪(bugatti)4個(gè)品牌。各個(gè)品牌均有其自己的標(biāo)識(shí)，自主經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品從超經(jīng)濟(jì)的緊湊車(chē)型到豪華型小轎車(chē)應(yīng)有盡有。奧迪、大眾和斯柯達(dá)品牌的“高-中-低’檔次針對(duì)了不同收入檔次的人群。

4.按消費(fèi)心態(tài)因素細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)

奧迪是一個(gè)國(guó)際著名豪華汽車(chē)品牌，代表高技術(shù)水平、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、創(chuàng)新能力。它滿足了社會(huì)上層階級(jí)追求品位、心靈升華和享受品牌象征意義的精英。他們的身上有兼容進(jìn)取、溫情、傳統(tǒng)和回饋社會(huì)的價(jià)值觀，他們個(gè)性主動(dòng)，喜歡自主決定。他們崇尚時(shí)尚，及時(shí)行樂(lè)。

5.按消費(fèi)者行為因素細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)

車(chē)的實(shí)用性大于車(chē)本身，他們更側(cè)重于關(guān)注性?xún)r(jià)比，是否堅(jiān)實(shí)耐用，是否安全。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

奧迪、大眾和斯柯達(dá)品牌的“高-中-低”搭配。在細(xì)分車(chē)型方面，奧迪q1首先引起大家對(duì)這一細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)注，同時(shí)較高的售價(jià)可以獲得豐厚的初期利潤(rùn)；在市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可后，大眾品牌再推出同平臺(tái)的小型車(chē)做大市場(chǎng)份額，同時(shí)鞏固消費(fèi)者對(duì)這一細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品的認(rèn)可程度；最后，斯柯達(dá)品牌將在最后推出一款“廉價(jià)版”車(chē)型，進(jìn)一步搶奪市場(chǎng)，抵御其他品牌對(duì)這一細(xì)分市場(chǎng)的蠶食。

（三）市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

1.以消費(fèi)者類(lèi)型定位。不同的消費(fèi)群體對(duì)車(chē)型的側(cè)重點(diǎn)也有所不同，一些人看重性?xún)r(jià)比，一些人在乎外觀或是品牌的知名度。特別是在豪華車(chē)領(lǐng)域，汽車(chē)的性?xún)r(jià)比往往不是最具決定性的因素。豪華車(chē)市場(chǎng)客戶(hù)群：富豪、政府高級(jí)官員、內(nèi)資企業(yè)高管、民企高管、外企高管、高收入專(zhuān)業(yè)人士。如奧迪定位的是高消費(fèi)人群。

2.以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位。例：德國(guó)大眾汽車(chē)公司總裁文德恩(martin winterkorn)對(duì)德國(guó)媒體稱(chēng)，他目前已經(jīng)不再將日本豐田汽車(chē)作為最令人擔(dān)心的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他更加關(guān)注來(lái)自韓國(guó)現(xiàn)代汽車(chē)的挑戰(zhàn)。文德恩解釋道，他之所以重視現(xiàn)代汽車(chē)的挑戰(zhàn)，首先因?yàn)轫n國(guó)貨幣匯率造成現(xiàn)代汽車(chē)的出口優(yōu)勢(shì)，其次現(xiàn)代汽車(chē)的高質(zhì)量也獲得了大眾汽車(chē)的尊敬。

3.以產(chǎn)品定位?！按蟊姟痹诘抡Z(yǔ)中是“國(guó)民的汽車(chē)”的意思。大眾主要定位為國(guó)民車(chē)。二戰(zhàn)時(shí)，甲殼蟲(chóng)成為大眾推出的第一款國(guó)民車(chē)。此后大眾又推出了另一款國(guó)民車(chē)——高爾夫。時(shí)至今日，幾乎每個(gè)德國(guó)家庭都擁有一部高爾夫，成為德國(guó)乃至整個(gè)歐洲當(dāng)之無(wú)愧的國(guó)民車(chē)之王。

二、德囯大眾汽車(chē) 4p策略分析

（一）產(chǎn)品定價(jià)

以passat車(chē)型為例來(lái)分析其定價(jià)策略：

在2000年6月passat b5轎車(chē)退出市場(chǎng)之前，上汽大眾汽車(chē)有限公司作為為上海大眾轎車(chē)總經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)行了詳細(xì)而規(guī)范的定價(jià)研究，確立了綜合成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向三種汽車(chē)定價(jià)方法的定價(jià)思想，準(zhǔn)確地制定出定價(jià)策略。

在成本方面，公司認(rèn)真合算了passat轎車(chē)的各種成本，并對(duì)成本變化的各種可能性做出了切實(shí)的評(píng)估，尤其是對(duì)該車(chē)型所使用的110千瓦發(fā)動(dòng)機(jī)的性能價(jià)格比、需求彈性做出了分析，得出該產(chǎn)品的保本價(jià)格，并使用成本定價(jià)法計(jì)算出基本價(jià)格范圍。

在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的研究上，綜合了2000年該市場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，描繪了帕薩特轎車(chē)替代競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格彈性的趨向，得出最終的定價(jià)點(diǎn)?？紤]到同一檔次轎車(chē)的市場(chǎng)價(jià)格，并避免與最大競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)完全相同(以免由于正面競(jìng)爭(zhēng)激化而爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn))，最終再對(duì)定價(jià)點(diǎn)作適當(dāng)調(diào)整。

目前市場(chǎng)上推出的passat b6 轎車(chē)的定價(jià)方法與passatb5的定價(jià)方法是基本相同的。

（二）銷(xiāo)售渠道

目前，大眾汽車(chē)集團(tuán)旗下共有大眾、奧迪、斯柯達(dá)、西亞特、賓利、布加迪和蘭博基尼七個(gè)轎車(chē)品牌，各品牌采用獨(dú)立的銷(xiāo)售渠道模式，實(shí)行產(chǎn)銷(xiāo)分離的銷(xiāo)售模式。

大眾汽車(chē)集團(tuán)在德國(guó)的整車(chē)銷(xiāo)售主要采用直接銷(xiāo)售和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售兩種渠道模式，其在德國(guó)本土的經(jīng)銷(xiāo)商大多是銷(xiāo)售、服務(wù)、零件一體模式。此外，大眾在德國(guó)還有不少僅提供汽車(chē)售后服務(wù)，不從事整車(chē)銷(xiāo)售的特約維修店。大眾將國(guó)內(nèi)的分銷(xiāo)商分為級(jí)別進(jìn)行管理，不同級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)不同的產(chǎn)品，享受不同的商務(wù)管理政策。

這四個(gè)渠道目前都是采用銷(xiāo)售和服務(wù)一體化4s店的終端形式。以上海大眾為例，其渠道歷經(jīng)演變，由早期產(chǎn)銷(xiāo)分離的單一渠道多層次代理制演變?yōu)楝F(xiàn)在的生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)一體的多層次代理制。1985年，大眾汽車(chē)宣布進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。同年9月，上海大眾正式開(kāi)業(yè)，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)轎車(chē)市場(chǎng)的規(guī)模在全球范圍內(nèi)還微不足道，為規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)，德國(guó)大眾通過(guò)合資公司上海大眾專(zhuān)司生產(chǎn)，銷(xiāo)售任務(wù)推給了中方，上海汽車(chē)成立了上海汽車(chē)工業(yè)銷(xiāo)售總公司，采用多層次代理制銷(xiāo)售大眾的產(chǎn)品。上海大眾1996年開(kāi)始做網(wǎng)絡(luò)調(diào)整，建立地區(qū)分銷(xiāo)中心和地區(qū)中轉(zhuǎn)庫(kù)。渠道模式變?yōu)椋褐圃焐?---批發(fā)商----零售商-----用戶(hù)。2000年前，上海大眾一直采用產(chǎn)銷(xiāo)分離的營(yíng)銷(xiāo)模式，這使上海大眾遠(yuǎn)離市場(chǎng)，難以根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品規(guī)劃及產(chǎn)品策略，對(duì)產(chǎn)品的行情在市場(chǎng)中的反映難以全面掌握，不利于產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)一致。在2000年，上海大眾實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售、服務(wù)一體，提升了上海大眾的品牌形象。

（三）促銷(xiāo)方式

1.國(guó)際市場(chǎng)促銷(xiāo)組合策略。（1）大眾早期就在本土采用了推式促銷(xiāo)策略，公司將產(chǎn)品推銷(xiāo)給批發(fā)商，批發(fā)商轉(zhuǎn)而推銷(xiāo)給零售商，零售商在推銷(xiāo)給消費(fèi)者。（2）大眾同時(shí)也采用了拉式促銷(xiāo)策略，通過(guò)樹(shù)立良好的企業(yè)形象、品牌形象與產(chǎn)品形象，以及大量的廣告、會(huì)展等，成功的向市場(chǎng)推銷(xiāo)了自己的產(chǎn)品。

2.國(guó)際廣告策略。大眾采取了國(guó)際廣告標(biāo)準(zhǔn)化策略和差異化策略綜合的廣告策略。例如，上海大眾為了推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，在中國(guó)市場(chǎng)上投入了大量的資金和精力。大眾寶萊等汽車(chē)在推出時(shí)，大眾都制作了很好的廣告以及配樂(lè)（如i’ll come to you,you’er beautiful等動(dòng)聽(tīng)歌曲）在cctv-1、cctv-5等頻道播放，取得了很好的宣傳效果。而在國(guó)外地區(qū)，有適合當(dāng)?shù)厝讼埠玫膹V告形式。其廣告采取了情感和理性兼顧，而且部分廣告的主題也是經(jīng)常改變，如斯柯達(dá)早期廣告更多的強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的性能，而后來(lái)有廣告則側(cè)重汽車(chē)的動(dòng)感效果等。

3.國(guó)際市場(chǎng)人員促銷(xiāo)策略。大眾汽車(chē)公司在選擇推銷(xiāo)人員上有其自己的一套標(biāo)準(zhǔn)，采取的是地區(qū)型人員推銷(xiāo)結(jié)構(gòu)。例如，上海大眾曾發(fā)布文件將旗下十二個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)中心整合為10個(gè),同時(shí),重新規(guī)劃并整合了部分區(qū)域,在原來(lái)以地理位置來(lái)劃分區(qū)域的方式基礎(chǔ)上,進(jìn)一步考慮了區(qū)域特征的相似性。

4. 國(guó)際公共關(guān)系策略。（1）大眾通過(guò)體育營(yíng)銷(xiāo)的方式，為公司進(jìn)行市場(chǎng)推廣和樹(shù)立企業(yè)國(guó)際形象。例如，大眾汽車(chē)2015年世界乒乓球總冠軍賽12月20日在湖南國(guó)際會(huì)展中心完美落幕。同時(shí)，大眾汽車(chē)集團(tuán)（中國(guó)）與上海大眾、一汽-大眾共同為上海世博會(huì)德國(guó)國(guó)家館提供官方用車(chē)支持，這是大眾汽車(chē)集團(tuán)（中國(guó)）與合作伙伴為實(shí)現(xiàn)“城市，讓生活更美好”的美好愿景的鄭重承諾。（2）大眾也把參加各種國(guó)際會(huì)展作為其促銷(xiāo)的重要形式。在第九屆天津國(guó)際汽車(chē)貿(mào)易展覽會(huì)上，上海大眾汽車(chē)將攜旗下2011款lavida朗逸、2011款lavida朗逸1.4tsi運(yùn)動(dòng)版、tiguan途觀、passat新領(lǐng)馭、polo勁情、polo勁取、touran途安新一代7款車(chē)亮相天津國(guó)際車(chē)展b3展位；同時(shí)上海大眾汽車(chē)還特意從總部調(diào)運(yùn)來(lái)一款途觀的解剖車(chē)，讓消費(fèi)者充分了解上海大眾途觀的內(nèi)在結(jié)構(gòu)，可謂陣容空前強(qiáng)大。

三 結(jié)語(yǔ)

德國(guó)大眾汽車(chē)在中國(guó)的成功在戰(zhàn)略和策略上主要有以下經(jīng)驗(yàn)：

大眾品牌在中國(guó)市場(chǎng)的準(zhǔn)確定位；

廣告對(duì)品牌定位傳播到位，不同檔次車(chē)的定位進(jìn)入消費(fèi)者心智；

優(yōu)秀的執(zhí)行力，渠道控制力強(qiáng)；

量力而行，滾動(dòng)發(fā)展，在區(qū)域內(nèi)確保市場(chǎng)推廣力度處于相對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。

在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念中無(wú)論時(shí)網(wǎng)絡(luò)影響還是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都離不開(kāi)4p，所謂的4p 分別是產(chǎn)品( product) , 價(jià)格( price) , 渠道( place) , 促銷(xiāo)( promotion) 。但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中這個(gè)側(cè)重點(diǎn)卻和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)完全不同，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)品的質(zhì)量是最為重要的環(huán)節(jié)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中最為看重的卻是渠道。下面本人將針對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的4p戰(zhàn)略進(jìn)行分析。

一、產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位主要是指企業(yè)對(duì)用什么樣的產(chǎn)品來(lái)滿足目標(biāo)消費(fèi)者或目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)的需求。其實(shí)產(chǎn)品定位的計(jì)劃和實(shí)施是以市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)的，主要包括兩個(gè)方面，一、產(chǎn)品要做到適應(yīng)消費(fèi)者的需求，投其所好，給其所需。二、是屬性上的要做到 “人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉，人廉我轉(zhuǎn)”。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道分析

如今網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道共分為22種推廣渠道： 口碑營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷(xiāo)、媒體營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)（sem）、email營(yíng)銷(xiāo)、 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、短信營(yíng)銷(xiāo)、電子雜志營(yíng)銷(xiāo)、病毒式營(yíng)銷(xiāo)、問(wèn)答營(yíng)銷(xiāo)、im銷(xiāo)、論壇營(yíng)銷(xiāo)、sns營(yíng)銷(xiāo)、分類(lèi)信息網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)、視頻營(yíng)銷(xiāo)，rss營(yíng)銷(xiāo)、新聞營(yíng)銷(xiāo)、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、無(wú)線營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)等22種營(yíng)銷(xiāo)方式。其中最常用的是搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、email營(yíng)銷(xiāo) 及電子商務(wù)平臺(tái)。如果從這個(gè)22種推廣渠道中選擇我個(gè)人建議還是選擇這3個(gè)。

三、價(jià)格分析

這個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格定位很大程度上取決于您的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，比如您選擇了類(lèi)似淘寶 阿里巴巴這樣b2c b2b平臺(tái)，那么您的價(jià)格太高無(wú)疑就是等死，這上面同行競(jìng)爭(zhēng)大，要是價(jià)格上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，那您就只能在上面露露臉。其實(shí)根據(jù)統(tǒng)計(jì)調(diào)查表明，客戶(hù)在不知道產(chǎn)品的成本的情況下，心目中對(duì)產(chǎn)品定位價(jià)會(huì)比市場(chǎng)平均價(jià)貴2美元。也就是說(shuō)在沒(méi)有比較的情況下東西就會(huì)更值錢(qián)。這就是新產(chǎn)品會(huì)比較貴的原因，市場(chǎng)上的沒(méi)有可比較的價(jià)格可供參考時(shí)定價(jià)高也不足為奇。所以您可以利用客戶(hù)這樣心理賺到更多的錢(qián)，東西本身無(wú)貴賤之分，只有對(duì)比才看出來(lái)。

四、促銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的促銷(xiāo)可應(yīng)用的范圍，不僅僅是價(jià)格上促銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中使用的手段之一，在適當(dāng)時(shí)候利用網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，可以更好的促使轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售，更好的為銷(xiāo)售服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)主要有以下幾個(gè)方面：

（1）有獎(jiǎng)促銷(xiāo)。

在進(jìn)行有獎(jiǎng)促銷(xiāo)時(shí)，提供的獎(jiǎng)品要能吸引促銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)的注意。同時(shí)，要會(huì)充分利用互聯(lián)網(wǎng)的交互功能，充分掌握參與促銷(xiāo)活動(dòng)群體的特征和消費(fèi)習(xí)慣，以及對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。

（2）拍賣(mài)促銷(xiāo)。

此舉主要利用網(wǎng)絡(luò)的廣泛性吸引大量用戶(hù)參與將產(chǎn)品不限制價(jià)格在網(wǎng)上拍賣(mài)的一種促銷(xiāo)模式。

（3）免費(fèi)促銷(xiāo)。

免費(fèi)資源促銷(xiāo)，主要目的是推廣網(wǎng)站。所謂免費(fèi)資源促銷(xiāo)就是通過(guò)為訪問(wèn)者無(wú)償提供訪問(wèn)者感興趣的各類(lèi)資源吸引訪問(wèn)者訪問(wèn)，提高站點(diǎn)流量，并從中獲取收益。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略論文范文2通用篇七

在白酒企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，廣告在銷(xiāo)售活動(dòng)中占據(jù)著非常重要的位置。除了中央媒體、省級(jí)媒體、區(qū)域市場(chǎng)的廣告投放外，廣告管理更需要銷(xiāo)售主管廣告方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。廣告投放存在哪些誤區(qū)？廣告投入的效果如何？如何評(píng)估廣告效應(yīng)？廣告在銷(xiāo)售中的作用有多大？廣告的投放策略應(yīng)該怎樣等等。廣告是一門(mén)專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的學(xué)科，涉及了市調(diào)、設(shè)計(jì)、創(chuàng)意、評(píng)估、美學(xué)、心理學(xué)等專(zhuān)門(mén)學(xué)科，現(xiàn)在郭野就從廣告的實(shí)踐出發(fā)，對(duì)白酒企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的廣告投放進(jìn)行分析和總結(jié)，以此來(lái)為企業(yè)在廣告操作上提供一些借鑒和經(jīng)驗(yàn)。

投入廣告，就一定見(jiàn)到效益嗎？盡管許多人現(xiàn)身說(shuō)法，說(shuō)廣告是"小錢(qián)不去，大錢(qián)不來(lái)"，說(shuō)廣告是刺激市場(chǎng)的興奮劑，但很多企業(yè)是"賠了夫人又折兵"，企業(yè)主還不知道廣告費(fèi)用在哪里浪費(fèi)了。十幾年前標(biāo)王"秦池"的隕落就是一個(gè)活生生的例子。

誤區(qū)：企業(yè)把廣告當(dāng)作品牌塑造的萬(wàn)能鑰匙，但是廣告只是提高企業(yè)品牌知名度的一種傳播方式，而不是解決品牌建設(shè)的路徑。

1、花了很多錢(qián)做cis，怎么沒(méi)效果？

cis不是萬(wàn)金油。它并非是利用色彩和線條結(jié)合而成的一個(gè)抽象的圖形，而是建立在企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和戰(zhàn)略目標(biāo)基礎(chǔ)上的價(jià)值體系。做完了cis，對(duì)內(nèi)要積極溝通，讓員工了解cis；對(duì)外要大力宣傳，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)你的cis。

必須強(qiáng)調(diào)，cis是建立在企業(yè)理念和戰(zhàn)略目標(biāo)的基礎(chǔ)上，建立在科學(xué)的管理和量化的營(yíng)銷(xiāo)推廣上。另外，cis必須依靠公司的核心管理層實(shí)施從內(nèi)到外的管理創(chuàng)新，不斷培訓(xùn)員工，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商，從而保證企業(yè)的管理水平在cis推廣中得到不斷提高。

在白酒行業(yè)中，cis除了體現(xiàn)在vi視覺(jué)的運(yùn)用上，更重要的是必須體現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)中。通過(guò)cis，達(dá)到傳播企業(yè)文化、酒文化、品牌文化的作用。

2、投了幾百萬(wàn)元的廣告，怎么沒(méi)效果？

廣告并非投入越多，效果就越好。廣告要講成本效應(yīng)，廣告要和銷(xiāo)售活動(dòng)緊密地結(jié)合起來(lái)，在產(chǎn)品的不同周期，做不同的規(guī)劃。為什么外界看白酒的廣告說(shuō)"燒錢(qián)"？這道理指的就是白酒企業(yè)在整體規(guī)劃上的缺陷。白酒企業(yè)往往注重短期廣告效應(yīng)，而忽略了整合營(yíng)銷(xiāo)傳播。由于專(zhuān)業(yè)知識(shí)的欠缺，白酒企業(yè)在廣告投入上十分隨意，這是白酒企業(yè)的通病。

3、請(qǐng)了某某策劃大師，為什么還不行？

"大師"是很不雅觀的詞語(yǔ)，既為大師，必定有異于常人。大師不可不信，但決不可迷信。大師也要遵循市場(chǎng)規(guī)律。企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)是一個(gè)完整的系統(tǒng)，任何"拔苗助長(zhǎng)"的行為都是有害的。其實(shí)企業(yè)的管理規(guī)劃，還是需要企業(yè)在提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力上下工夫，請(qǐng)"大師"如同請(qǐng)"神"或者是"巫婆"。也許他給企業(yè)一劑"壯陽(yáng)藥"，但藥性過(guò)后，企業(yè)便陷入更疲軟的境界。

4、廣告拍得好，為什么效果不明顯？

廣告活動(dòng)不僅僅指電視廣告，電視廣告的出位當(dāng)然好，但市場(chǎng)終端里的活動(dòng)要和廣告?zhèn)鞑ジ拍钜恢?，主題統(tǒng)一，風(fēng)格一樣，讓消費(fèi)者一眼認(rèn)出。切忌東一榔頭西一棒槌，花哨是花哨，但消費(fèi)者怎么記得??？創(chuàng)意是廣告活動(dòng)的一部分，但不是全部；任何品牌也不可能依靠創(chuàng)意保持長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力------好創(chuàng)意僅僅解決了傳播更加順利、更加容易、更易打動(dòng)消費(fèi)者的心靈的問(wèn)題。

5、廣告做得好，為什么銷(xiāo)量上不去？

這里牽涉到廣告的銷(xiāo)售力，終端的整合力，以及市場(chǎng)細(xì)分的訴求點(diǎn)以及銷(xiāo)售管理的力度等問(wèn)題。廣告只是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一部分，并且在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，廣告所能夠承載的信息更加有限，因此，廣告對(duì)于品牌的作用相對(duì)減弱。

1、做廣告，首先要有明確的廣告目的。

比如cis導(dǎo)入，為什么別人能夠大獲成功？那是別人的'企業(yè)具備了企業(yè)理念和戰(zhàn)略規(guī)劃，有完整的量化管理制度和積極向上的團(tuán)隊(duì)。

比如做廣告，我們一定要分析市場(chǎng)，分析消費(fèi)者，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后找出我們的優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)，我們最希望告訴消費(fèi)者什么，解決什么問(wèn)題，達(dá)到什么目的等等。

2、做廣告，要選擇適當(dāng)?shù)氖侄巍?/p>

廣告有很多手段，包括媒體廣告，公關(guān)活動(dòng)，促銷(xiāo)活動(dòng)，直效營(yíng)銷(xiāo)，cis等等。針對(duì)不同的目的，各種手段有不同的優(yōu)勢(shì)。

3、做廣告，一個(gè)好的合作伙伴很重要。

當(dāng)前，廣告公司魚(yú)龍混雜，選擇恰當(dāng)?shù)幕锇?，結(jié)成長(zhǎng)期的合作關(guān)系有助于企業(yè)的廣告活動(dòng)的一致性。特別是針對(duì)選擇區(qū)域市場(chǎng)的白酒品牌，選擇當(dāng)?shù)氐膹V告公司有助于對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w的深入了解，有助于對(duì)地方市場(chǎng)行情、消費(fèi)習(xí)慣的了解，有助于把握良好的廣告機(jī)會(huì)。

4、廣告要分步驟完成。

第一步做什么，達(dá)到什么目的；第二步做什么，取得什么成效，要有一定的章法。在做每一步之前，都要想到各種可能的結(jié)果，并準(zhǔn)備對(duì)策。什么都沒(méi)想，廣告投入不打水漂才怪。

5、廣告要有合理的預(yù)算。

以前，可以開(kāi)一輛桑塔納到電視臺(tái)換一輛奧迪出來(lái)，那是瘋狂的年代。廣告費(fèi)花得越多，銷(xiāo)售額越高的說(shuō)法是癡人說(shuō)夢(mèng)！銷(xiāo)售額多少？預(yù)計(jì)有多少利潤(rùn)？打開(kāi)市場(chǎng)缺口需要怎樣的預(yù)算？提高了知名度后該如何投入宣傳？多大的預(yù)算是企業(yè)可以承受的？這些問(wèn)題不能不考慮。

6、傳播通路很重要。

目標(biāo)消費(fèi)者在哪里？我們必須到有魚(yú)的地方去釣魚(yú)！因此，選擇適當(dāng)?shù)膫鞑ネ酚兄谖覀冏钊菀捉佑|到消費(fèi)者。

7、合作對(duì)象要注意。

不管大師，廣告公司，策劃公司，都要考慮他們有沒(méi)有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，會(huì)不會(huì)認(rèn)真負(fù)責(zé)。

一個(gè)統(tǒng)一的形象貫穿始終是廣告的靈魂。從ci、電視廣告、報(bào)紙廣告、終端促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)，廣告是一個(gè)不斷加深、強(qiáng)化印象的過(guò)程，切忌花哨或個(gè)人意志的附加。

8、目標(biāo)受眾的明確。

廣告好不好，要看能不能激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，這里的廣告包含了cis，促銷(xiāo)活動(dòng)和宣傳活動(dòng)。也就是說(shuō)，廣告必須提供購(gòu)買(mǎi)的理由，廣告必須能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售。

以上的分析表明：廣告包含尋找合作伙伴，進(jìn)行市場(chǎng)分析，確定廣告目的，核實(shí)合理預(yù)算，選擇媒體組合，制訂廣告計(jì)劃，監(jiān)督廣告執(zhí)行在內(nèi)的一套系統(tǒng)工程。

在我們時(shí)訊策劃服務(wù)過(guò)的眾多白酒企業(yè)中，既有數(shù)量眾多、盤(pán)踞區(qū)域市場(chǎng)的中小型企業(yè)，也有行業(yè)領(lǐng)袖、布局征戰(zhàn)全國(guó)市場(chǎng)的白酒龍頭企業(yè)。在跟每家白酒企業(yè)的深度合作中，我們都會(huì)根據(jù)企業(yè)自身的資源、實(shí)力以及所處的市場(chǎng)地位，設(shè)計(jì)一套合理、完善的渠道營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)模式，以此來(lái)引導(dǎo)企業(yè)向著正確的方向前進(jìn)。

一、品牌定位

區(qū)域性品牌或全國(guó)性品牌

二、市場(chǎng)定位

中低檔或高檔

三、主要終端售點(diǎn)

酒店、賣(mài)場(chǎng)、便民店、企業(yè)團(tuán)購(gòu)

四、渠道基本架構(gòu)

公司總部——地區(qū)分公司——經(jīng)銷(xiāo)商——零售終端

五、渠道成員及職能

總公司——地區(qū)分公司——經(jīng)銷(xiāo)商——零售終端——分公司業(yè)務(wù)代表

從現(xiàn)金流和物流的角度來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商和總公司直接發(fā)生交換關(guān)系。

地區(qū)分公司掌握著促銷(xiāo)資源和零售終端，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存、帳期進(jìn)行有效管理，同時(shí)對(duì)特殊投入進(jìn)行掌控和分配，并對(duì)分公司業(yè)務(wù)代表進(jìn)行日常工作的管理。

經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓、配送、結(jié)帳、與零售終端人員的溝通等工作。

分公司業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)終端市場(chǎng)的開(kāi)拓、促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行、特殊政策的談判、客情溝通。

零售終端根據(jù)談判條件，完成銷(xiāo)售目標(biāo)合同。

六、業(yè)務(wù)流程

分公司業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員通過(guò)掃街發(fā)現(xiàn)新的客戶(hù)資源，與準(zhǔn)客戶(hù)按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)政策進(jìn)行談判。

1、如果成功，安排就近經(jīng)銷(xiāo)商送貨然后進(jìn)行后續(xù)促銷(xiāo)活動(dòng)的跟進(jìn)，達(dá)到銷(xiāo)量的快速提升。

2、如果不成功，根據(jù)客戶(hù)資質(zhì)、要求以及自身對(duì)該客戶(hù)的評(píng)估，結(jié)合公司可以提供的特殊支持，經(jīng)申請(qǐng)后進(jìn)行再次談判；談判不成功，與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通探討進(jìn)行合作投入的可能性——投入（滿足客戶(hù)要求）——達(dá)成合作，雙方業(yè)務(wù)人員根據(jù)自身職能對(duì)客戶(hù)進(jìn)行合作跟進(jìn)。

七、促銷(xiāo)流程

1、人員促銷(xiāo)：根據(jù)促銷(xiāo)投入的最低銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行申請(qǐng)

2、大型活動(dòng)：結(jié)合總公司的全國(guó)性主題活動(dòng)，提供地區(qū)性的支持

3、小型活動(dòng)：結(jié)合客戶(hù)要求以及推廣部創(chuàng)意，提供最大的支持

4、pop張貼：業(yè)務(wù)人員按照公司規(guī)定開(kāi)展工作

5、促銷(xiāo)禮品：結(jié)合終端售點(diǎn)的銷(xiāo)售數(shù)量經(jīng)申請(qǐng)后發(fā)放給終端售點(diǎn)

八、渠道管理特色

1、通過(guò)分公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存進(jìn)行有效的管理、監(jiān)督，結(jié)合分公司業(yè)務(wù)代表掌握的終端實(shí)際銷(xiāo)量，可以控制經(jīng)銷(xiāo)商的物流方向。

一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，按合同規(guī)定扣除經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)保證金，如果分公司業(yè)務(wù)代表協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商虛報(bào)終端銷(xiāo)量，其他地區(qū)也可根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)日期、號(hào)碼對(duì)竄貨現(xiàn)象進(jìn)行投訴，并對(duì)分公司業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷(xiāo)商一并處罰。

2、分公司掌控促銷(xiāo)品資源，會(huì)從公司的整體品牌戰(zhàn)略上進(jìn)行促銷(xiāo)資源的整體分配，避免經(jīng)銷(xiāo)商為了單純追求銷(xiāo)量，浪費(fèi)公司的促銷(xiāo)資源。

3、對(duì)于每個(gè)銷(xiāo)售終端，雙方都有人員進(jìn)行跟進(jìn)，在強(qiáng)化服務(wù)的同時(shí)，也避免了公司被欺騙的情況（要注意分公司業(yè)務(wù)代表與批發(fā)商業(yè)務(wù)人員聯(lián)手作案，這是內(nèi)部管理的問(wèn)題）。

4、對(duì)于特殊的大型銷(xiāo)售終端，由廠商雙方進(jìn)行聯(lián)合投入，一方面體現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的原則，另一方面也可以此作為對(duì)于優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)，使得廠方進(jìn)一步掌握了在渠道中的主動(dòng)權(quán)。

5、通過(guò)分公司營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)銷(xiāo)售終端的跟進(jìn)，避免了經(jīng)銷(xiāo)商挾渠道以令廠家的被動(dòng)場(chǎng)景的出現(xiàn)，以此來(lái)提升對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的掌控權(quán)。

很多白酒企業(yè)通過(guò)建立標(biāo)準(zhǔn)的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式，不僅在市場(chǎng)中取得了產(chǎn)品銷(xiāo)量的快速提升，更進(jìn)一步對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行捆-綁、掌控，形成了廠商一體的戰(zhàn)略合作關(guān)系，成了真正的同呼吸、共命運(yùn)的全天候商業(yè)伙伴。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略論文范文2通用篇八

現(xiàn)在的社會(huì)。各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品是層出不窮，怎樣才能使現(xiàn)狀更加的現(xiàn)代化，使產(chǎn)品都能走進(jìn)人們的生活和工作當(dāng)中。為了改變“奮斗一生卻窮困潦倒的畫(huà)家”這樣的現(xiàn)狀，時(shí)代應(yīng)該呵護(hù)他們，市場(chǎng)應(yīng)該多角度的創(chuàng)新來(lái)代替目前的單一行銷(xiāo)手段。企業(yè)的文化是競(jìng)爭(zhēng)的根本，那么藝術(shù)家的內(nèi)涵價(jià)值也是外在怍品的價(jià)值體現(xiàn)，購(gòu)買(mǎi)者需要心靈的體會(huì)和感官的感覺(jué)。

一、中國(guó)文化市場(chǎng)概述。

中共十七大報(bào)告指出，當(dāng)今時(shí)代，文化越來(lái)越成為民族凝聚力和創(chuàng)造力的重要源泉、越來(lái)越成為綜合國(guó)力競(jìng)爭(zhēng)的重要因素，豐富精神文化生活越來(lái)越成為我國(guó)人民的熱切愿望。要堅(jiān)持社會(huì)主義先進(jìn)文化前進(jìn)方向，興起社會(huì)主義文化建設(shè)新高潮，激發(fā)全民族文化創(chuàng)造活力，提高國(guó)家文化軟實(shí)力，使人民基本文化權(quán)益得到更好保障，使社會(huì)文化生活更加豐富多彩，使人民精神風(fēng)貌更加昂揚(yáng)向上。

推進(jìn)文化創(chuàng)新，增強(qiáng)文化發(fā)展活力。在時(shí)代的高起點(diǎn)上推動(dòng)文化內(nèi)容形式、體制機(jī)制、傳播手段創(chuàng)新，解放和發(fā)展文化生產(chǎn)力，是繁榮文化的必由之路。中共十七大中明確提出“推進(jìn)文化創(chuàng)新”，而高雅的藝術(shù)作品作為文化的核心組成部分卻出現(xiàn)了與時(shí)代不符的機(jī)制落后，傳播手段單一的現(xiàn)象。

梵高這樣的大師為什么在活著的時(shí)候就要窮困潦倒，死了才能正身。被英國(guó)媒體譽(yù)為“天才畫(huà)家”今年只有6歲的愛(ài)德華?辛普森，其祖父萊斯利并不希望自己的家族再出現(xiàn)一名“奮斗一生卻窮困潦倒的畫(huà)家”。試想一下如果這個(gè)6歲的神童沒(méi)有早期被發(fā)現(xiàn)，有可能藝術(shù)的天分也會(huì)被扼殺在搖籃中。

二、中國(guó)當(dāng)代藝術(shù)市場(chǎng)現(xiàn)狀。

中國(guó)當(dāng)代藝術(shù)的評(píng)價(jià)惟拍賣(mài)價(jià)格馬首是瞻，必然是虛的?，F(xiàn)在的普遍價(jià)格偏高，少數(shù)甚至是上千萬(wàn)的天價(jià)。有人說(shuō)，藝術(shù)家首先是人，然后是藝術(shù)，最后是思想。然而經(jīng)濟(jì)的決定性力量已經(jīng)超越了社會(huì)和精神力量，經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)一切，是一切的標(biāo)準(zhǔn)，它無(wú)所不在。所以朱其把中國(guó)當(dāng)代藝術(shù)資本市場(chǎng)的真實(shí)現(xiàn)狀分析精辟，這種現(xiàn)象在西方也存在，只是中國(guó)的更無(wú)規(guī)范和不可靠。如何規(guī)范藝術(shù)市場(chǎng)，如果包裝藝術(shù)市場(chǎng)，如何讓那些有生命價(jià)值的作品得到應(yīng)有的價(jià)值表現(xiàn)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作者新的價(jià)值體現(xiàn)。

藝術(shù)家的形象首先是他的拍賣(mài)價(jià)格，而不是個(gè)性和思想。到處是個(gè)展，讓人記住的卻極少。主要原因就是藝術(shù)家沒(méi)有了個(gè)性的思想，沒(méi)有了寬廣的空間，也沒(méi)有了想象力與創(chuàng)造力，因?yàn)殚_(kāi)幕式、派對(duì)等現(xiàn)場(chǎng)吞噬了藝術(shù)家，提供給藝術(shù)家交流機(jī)會(huì)，但交流的儀式效果大于實(shí)質(zhì)精神。他們用各式想象的媒介，推陳出新，生存在最危險(xiǎn)的智力與文化的風(fēng)險(xiǎn)之中。

當(dāng)代在批判現(xiàn)代的藝術(shù)家有多少的內(nèi)涵價(jià)值，但是沒(méi)有人考慮我們這個(gè)社會(huì)給了當(dāng)代的藝術(shù)家多少的自由，他們首先是人，然后才是藝術(shù)，才有藝術(shù)的生命，他們既然是人同樣符合馬斯洛的需求層次理論，在一輩子掙100萬(wàn)元都不夠用的現(xiàn)代社會(huì)，我們憑什么指責(zé)這些和我們一樣是普通社會(huì)一員的人呢。

除了社會(huì)因素外，當(dāng)然藝術(shù)家自身也有些共性的東西，很多有些內(nèi)涵的大師級(jí)人物不懈于宣傳自己，表白自己，清高、狂躁、自我等眾多類(lèi)似的詞語(yǔ)用在這些人身上也不為過(guò)。

三、中國(guó)當(dāng)代藝術(shù)品營(yíng)銷(xiāo)形式。

不時(shí)有高價(jià)拍賣(mài)的消息流傳一下，例如俏江南集團(tuán)董事長(zhǎng)張藍(lán)以2200萬(wàn)元拍得劉小東巨幅油畫(huà)《三峽新移民》，但是除了這種拍賣(mài)的方式還有誰(shuí)聽(tīng)說(shuō)過(guò)其他的方式讓某某人出價(jià)呢。當(dāng)然也有些藝術(shù)家愿意拿出最好的作品來(lái)讓經(jīng)濟(jì)人運(yùn)作，這樣可以把全部心思用在作品上。畫(huà)家張衛(wèi)平和經(jīng)濟(jì)公司合作非常愉快，用他的話說(shuō)“交給經(jīng)濟(jì)公司，我才能有時(shí)間靜下心來(lái)做我的藝術(shù)品”。

讓一個(gè)優(yōu)秀的藝術(shù)家和他優(yōu)秀的藝術(shù)品如何有效地在藝術(shù)市場(chǎng)中得到認(rèn)可，同時(shí)在經(jīng)濟(jì)價(jià)值中得到應(yīng)有的回報(bào)。所以，善意的、正面的包裝和操作是必不可少的。

公司的經(jīng)營(yíng)和最終的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自于企業(yè)的文化，而畫(huà)家做出的作品同樣是歲月的累積，反映時(shí)代的精神風(fēng)貌，同時(shí)也反映作家的思想內(nèi)涵。為什么我們不能從畫(huà)家本身的思想歷程來(lái)了解一幅畫(huà)的價(jià)值呢?為什么我們不能更過(guò)畫(huà)家的思想內(nèi)涵來(lái)估計(jì)一幅畫(huà)的是市場(chǎng)價(jià)值呢?當(dāng)然這要區(qū)別于《行為?藝術(shù)營(yíng)銷(xiāo)》中的思想，書(shū)中提到的藝術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，是把企業(yè)的行為用藝術(shù)的形式來(lái)展示來(lái)營(yíng)銷(xiāo)，而在此我提倡的是當(dāng)代的藝術(shù)家作品應(yīng)該以作家的內(nèi)涵來(lái)全方位的包裝、策劃，讓其在當(dāng)代就享受自身創(chuàng)造的財(cái)富和榮譽(yù)。而不是單純的考慮現(xiàn)在的簡(jiǎn)單行銷(xiāo)方式，除了拍賣(mài)就是畫(huà)展，展示形式單一，宣傳方式單一，沒(méi)有站在消費(fèi)者的角度來(lái)思考分析為什么消費(fèi)者會(huì)來(lái)購(gòu)買(mǎi)藝術(shù)作品，為什么作者的心靈能和購(gòu)買(mǎi)者的心靈融合在一起。更沒(méi)有考慮購(gòu)買(mǎi)者了解信息的渠道不僅僅是看，還需要心靈的體會(huì)還需要感官的感覺(jué)。例如從形式來(lái)說(shuō)藝術(shù)家也是生活在信息社會(huì)，他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的熱愛(ài)不會(huì)低于任何人，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與宣傳的方式卻為很多人所不齒。

市場(chǎng)人員知道通過(guò)各種形式和各種方向來(lái)刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的理解和記憶，為什么經(jīng)濟(jì)人不能通過(guò)各種有效的形式讓消費(fèi)者來(lái)體會(huì)藝術(shù)家的行為，體會(huì)藝術(shù)家的心靈，來(lái)感覺(jué)藝術(shù)家的創(chuàng)作思維呢?只有達(dá)到內(nèi)心的融合才能真正領(lǐng)悟到藝術(shù)的價(jià)值。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略論文范文2通用篇九

家具企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，必須通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來(lái)提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。這就要求家具企業(yè)不要削減市場(chǎng)調(diào)研預(yù)算，而是應(yīng)該更多地了解家具消費(fèi)者如何重新定義價(jià)值、如何對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退做出反應(yīng)。面對(duì)瞬息萬(wàn)變的價(jià)格彈性曲線，消費(fèi)者在搜尋家具產(chǎn)品時(shí)會(huì)更仔細(xì)，侃價(jià)時(shí)也會(huì)更厲害。與以前相比，他們更樂(lè)意推遲采購(gòu)，購(gòu)進(jìn)低檔的家具產(chǎn)品，或降低采購(gòu)的數(shù)量。以前必須擁有的某些家具如今也變得可有可無(wú)。獲得信賴(lài)的家具品牌尤其受人推崇，并且這些家具品牌仍會(huì)成功地推出新產(chǎn)品，但人們對(duì)新家具品牌和新家具產(chǎn)品系列的興趣在逐漸消退，通過(guò)家具產(chǎn)品來(lái)提升個(gè)人形象或品位的炫耀消費(fèi)現(xiàn)象將越來(lái)越少。

（二）關(guān)注家庭價(jià)值觀策略

已經(jīng)很明顯，面對(duì)金融危機(jī)的襲擊，老百姓首選對(duì)策就是“躲在家里，壓縮開(kāi)銷(xiāo)”，整體上有41.9%的居民表示在2015年減少消費(fèi)的可能性較大，呈現(xiàn)出消費(fèi)信心不足的態(tài)勢(shì)。從收入階層上看，中等收入者減少花銷(xiāo)的可能性反而高于低收入群體和高收入群體，這是由于中等收入階層相對(duì)于低收入階層有更多所謂的彈性消費(fèi)需求，消費(fèi)信心不足情況下，他們可能選擇儲(chǔ)蓄等而非消費(fèi)這部分“閑錢(qián)”。

因此，家具企業(yè)在做廣告時(shí)，應(yīng)注重營(yíng)造溫暖舒適的家庭氛圍，以此來(lái)取代極限運(yùn)動(dòng)、冒險(xiǎn)行徑、不修邊幅的個(gè)人主義等形象?；谛〕蟀愕挠哪驮V求早已過(guò)時(shí)。相反，不確定因素促使我們?cè)谧悴怀鰬?hù)的同時(shí)，盡量與親朋好友保持聯(lián)系。因此，賀卡的銷(xiāo)售、電話的使用，以及用于家居裝飾和家庭娛樂(lè)的可支配性支出，將持續(xù)上升。

由于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的回報(bào)，所以家具企業(yè)要滿足客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供價(jià)值，不能做無(wú)用的事情。一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件；另一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的動(dòng)力，家具營(yíng)銷(xiāo)的最終價(jià)值在于其是否給家具企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入能力。

（三）維持營(yíng)銷(xiāo)支出策略

金融危機(jī)的到來(lái)，使得家具消費(fèi)迅速下滑，特別在于2015年底的銷(xiāo)量比往年同期下降了近三成，這讓很多家具公司采取削減營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的措施，以此來(lái)彌補(bǔ)銷(xiāo)售下滑帶來(lái)的利潤(rùn)損失，這是非常危險(xiǎn)的行為。

有資料表明，與經(jīng)濟(jì)衰退期削減營(yíng)銷(xiāo)投入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，那些增加投入的品牌可以付出低于經(jīng)濟(jì)良好期的成本，從而提高市場(chǎng)占有率及投資收益率。對(duì)產(chǎn)品感到不確定的消費(fèi)者需要知名品牌為他們樹(shù)立信心——而金融危機(jī)下，坐在家里看電視的.觀眾越多，預(yù)期的消費(fèi)者人數(shù)就越多，每千人成本也就越低。因此，資金實(shí)力強(qiáng)的家具品牌可趁機(jī)與廣告商商談更有利的廣告價(jià)格，并要求在今后數(shù)年內(nèi)維持原價(jià)。如果你不得不削減營(yíng)銷(xiāo)支出，那就盡量保持廣告原有的播出頻率，將30秒的廣告時(shí)長(zhǎng)縮短為15秒，用電臺(tái)廣告代替電視廣告，或者加大直銷(xiāo)的力度。這些做法都可獲得立竿見(jiàn)影的銷(xiāo)售效果。

另外，在中國(guó)家具企業(yè)中多數(shù)公司都傾向于說(shuō)給顧客聽(tīng)，卻往往忽略了傾聽(tīng)的重要性。在相互滲透、相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)家具企業(yè)來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何制定、實(shí)施計(jì)劃和控制，而在于如何及時(shí)地傾聽(tīng)家具消費(fèi)者的希望、渴望和需求，并及時(shí)做出反應(yīng)來(lái)滿足顧客的需求。這樣才利于市場(chǎng)的發(fā)展。

（四）調(diào)整產(chǎn)品組合策略

由于“除了工資沒(méi)漲，其他都在漲”，消費(fèi)者傾向于選購(gòu)低檔家具和物超所值的家具（比如可以當(dāng)床用的沙發(fā)），因此家具企業(yè)必須重新預(yù)測(cè)家具產(chǎn)品線上每款家具產(chǎn)品的需求?？梢钥隙?，金融危機(jī)下，多用途家具產(chǎn)品要比專(zhuān)業(yè)家具產(chǎn)品更受青睞，而家具產(chǎn)品線上的弱勢(shì)產(chǎn)品則應(yīng)被淘汰出局。

對(duì)于家庭用的居家家具產(chǎn)品，客戶(hù)更想看到產(chǎn)品和服務(wù)相捆-綁，免費(fèi)提供家居布置設(shè)計(jì)等服務(wù)。在這個(gè)時(shí)期，夸夸其談的廣告噱頭早已失靈，消費(fèi)者看重的是家具產(chǎn)品的可靠性、耐用性、安全性和環(huán)保性。家具企業(yè)仍應(yīng)適時(shí)推出一些新的家具產(chǎn)品，特別是那些針對(duì)消費(fèi)者現(xiàn)狀、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成壓力的家具產(chǎn)品，但家具產(chǎn)品的廣告仍應(yīng)重點(diǎn)突出卓越的性?xún)r(jià)比，而不是家具公司的形象。

（五）支持經(jīng)銷(xiāo)商策略

在金融危機(jī)下，家具終端銷(xiāo)售受到極大影響，而經(jīng)銷(xiāo)商的各種費(fèi)用開(kāi)銷(xiāo)依然龐大如初，很多家具經(jīng)銷(xiāo)商甚至到了生死危機(jī)的關(guān)鍵時(shí)刻，沒(méi)有人會(huì)讓營(yíng)運(yùn)資金凍結(jié)在過(guò)剩的庫(kù)存里。

在這個(gè)時(shí)期，有能力的家具企業(yè)應(yīng)該努力為自己的合作伙伴分擔(dān)困難，比如延長(zhǎng)貸款期等提供各種優(yōu)惠政策。另外，為刺激經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)入家具企業(yè)的全線家具產(chǎn)品，家具企業(yè)還可以采取提前購(gòu)買(mǎi)折扣、慷慨退貨政策等。對(duì)那些尚未被認(rèn)可的新的家具產(chǎn)品，特別是那些剛剛從外銷(xiāo)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷(xiāo)的家具企業(yè)更要采取上述措施。

這時(shí)，有些家具企業(yè)可以提供一些更低價(jià)格的家具產(chǎn)品，但在向低價(jià)家具產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道

擴(kuò)張時(shí)，一定要小心謹(jǐn)慎，因?yàn)榇伺e可能危及家具企業(yè)的現(xiàn)有關(guān)系及品牌形象。

另外，也許一些家具企業(yè)也該趁這個(gè)時(shí)候甩掉那些業(yè)績(jī)不佳的經(jīng)銷(xiāo)商，聘請(qǐng)被其他公司裁掉的優(yōu)秀員工，改善自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。

（六）調(diào)整產(chǎn)品定價(jià)策略

為達(dá)成最佳交易，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)家具產(chǎn)品時(shí)會(huì)貨比三家。雖然家具店不必非得降低標(biāo)價(jià)，但應(yīng)該提供更多的臨時(shí)性?xún)r(jià)格促銷(xiāo)，比如：降低數(shù)量折扣的門(mén)檻、延長(zhǎng)長(zhǎng)期客戶(hù)的還款期、積極降低小件家具產(chǎn)品的價(jià)格等。

在金融危機(jī)的經(jīng)濟(jì)低迷期，降價(jià)比抽獎(jiǎng)和郵購(gòu)優(yōu)惠等促銷(xiāo)活動(dòng)更能贏得消費(fèi)者的歡心。它最直截了當(dāng)?shù)姆绞绞菍⑵髽I(yè)產(chǎn)品的目錄價(jià)格或標(biāo)價(jià)絕對(duì)下降，但家具企業(yè)更多的是采用各種折扣形式來(lái)降低價(jià)格。如數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、回扣等形式。此外，變相的降價(jià)形式還有如贈(zèng)送小件樣品和優(yōu)惠券，給經(jīng)銷(xiāo)商提取推銷(xiāo)獎(jiǎng)金，允許顧客分期付款；免費(fèi)或優(yōu)惠送貨上門(mén)、家居設(shè)計(jì)咨詢(xún)；改進(jìn)家具產(chǎn)品性能，增加家具產(chǎn)品用途。由于這些方式具有較強(qiáng)的靈活性，在市場(chǎng)環(huán)境變化的時(shí)候，即使取消也不會(huì)引起消費(fèi)者太大的反感。

這對(duì)于對(duì)現(xiàn)金有迫切需求的企業(yè)，可以通過(guò)對(duì)某些家具產(chǎn)品進(jìn)行較大幅度降價(jià)，從而增加銷(xiāo)售額，獲取現(xiàn)金。在降價(jià)不會(huì)對(duì)原顧客產(chǎn)生影響的前提下，家具企業(yè)可以通過(guò)降價(jià)方式 來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。不過(guò)，為了保證這一策略的成功，有時(shí)需要以產(chǎn)品改進(jìn)策略相配合。

（七）關(guān)注市場(chǎng)份額策略

就中國(guó)家具市場(chǎng)而言，幾乎所有家具公司都在為獲取市場(chǎng)份額而戰(zhàn)，有的甚至是為生存而戰(zhàn)。此時(shí)，企業(yè)必須了解自己的成本結(jié)構(gòu)，這樣才能確保每項(xiàng)削減或合并舉措都能在節(jié)約資金的同時(shí)，盡量不對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生影響。

但是在多數(shù)情況下，片面追求市場(chǎng)份額是錯(cuò)誤的。首先，通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)得到的市場(chǎng)份額非常不穩(wěn)定，這種市場(chǎng)份額很難長(zhǎng)期保持。其次，即使能夠長(zhǎng)期保持這種市場(chǎng)份額，也不一定能夠得到長(zhǎng)期收益，因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)使家具行業(yè)平均利潤(rùn)率穩(wěn)定下降，而市場(chǎng)容量基本停止增長(zhǎng)，這種情況下，市場(chǎng)份額就成為利潤(rùn)的“空頭支票”。就家具行業(yè)而言，存在多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和利潤(rùn)率的差別非常大。辦公家具與家居家具、酒店家具等都不一樣。

因此，各家具企業(yè)也要認(rèn)識(shí)到盈利質(zhì)量上的差距。中國(guó)的家具制造商的經(jīng)營(yíng)模式主要依靠組裝生產(chǎn)和大規(guī)模分銷(xiāo)，家具產(chǎn)品的技術(shù)含量低，只要家具制造商不改變經(jīng)營(yíng)模式，不提高家具產(chǎn)品的技術(shù)附加值，即使銷(xiāo)量很高，也仍然不能為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。

（八）強(qiáng)調(diào)核心價(jià)值觀策略

面對(duì)金融危機(jī)，很多家具企業(yè)都進(jìn)行裁員以減輕資金壓力。其實(shí)，這并非最佳方案。為鞏固軍心、提高員工的忠誠(chéng)度，留住適合公司文化的優(yōu)秀員工，管理層應(yīng)該做到：向員工鄭重承諾公司會(huì)像以前一樣渡過(guò)難關(guān)；堅(jiān)持家具產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而不是投機(jī)取巧；為現(xiàn)有客戶(hù)提供服務(wù)，而不是取悅所有人。此外，家具企業(yè)的高層還必須加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商及各級(jí)員工的交流。

金融危機(jī)會(huì)讓財(cái)務(wù)經(jīng)理提供資產(chǎn)負(fù)債表顯得比營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的損益表更重要，營(yíng)運(yùn)資金的管理也會(huì)超越客戶(hù)關(guān)系的管理。對(duì)此，家具企業(yè)的最高管理者必須予以回?fù)?。即使是在?jīng)濟(jì)衰退期，成功的公司也不會(huì)放棄營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，而只是做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略論文范文2通用篇十

摘要：闡述了電力營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)意義，對(duì)目前電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀、存在問(wèn)題及電力營(yíng)銷(xiāo)的作用和地位進(jìn)行了分析。

提出在新形勢(shì)下，供電企業(yè)如何轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，通過(guò)采取提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，提高供電可靠性，細(xì)分客戶(hù)群，實(shí)行階梯電價(jià)等傳統(tǒng)做法與新手段相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)措施，完善擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)模式，持續(xù)開(kāi)拓電力市場(chǎng)，建立適應(yīng)國(guó)計(jì)民生的電力營(yíng)銷(xiāo)新理念和策略。

隨著電力體制改革的不斷深化，傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷(xiāo)觀念已經(jīng)不能解決當(dāng)前電力市場(chǎng)需求側(cè)的矛盾，電力營(yíng)銷(xiāo)已成為—個(gè)即傳統(tǒng)又新鮮的課題，逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，這就要求供電企業(yè)按照市場(chǎng)規(guī)律，將生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)行商業(yè)化運(yùn)作，采取必要的營(yíng)銷(xiāo)策略，全力提升參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力，以有效開(kāi)拓電力市場(chǎng)。

所謂電力營(yíng)銷(xiāo)是指電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、輸送和銷(xiāo)售，并滿足電力客戶(hù)經(jīng)濟(jì)、合理、安全、可靠地使用電力產(chǎn)品，不斷提高電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的總稱(chēng)。

而在當(dāng)今社：會(huì)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用及地位日益明顯，概括來(lái)說(shuō)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系供電企業(yè)存與發(fā)展。

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)按國(guó)家統(tǒng)一制定的銷(xiāo)售電價(jià)進(jìn)行電能的銷(xiāo)售，并擔(dān)負(fù)著電費(fèi)回收和線損管理的重要任務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量直接決定著公司收益和市場(chǎng)占有率。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)擔(dān)負(fù)著電力企業(yè)直接面向市場(chǎng)和為廣大客戶(hù)服務(wù)的功能，在電力企業(yè)年產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中具有導(dǎo)向作用。

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涉及千家萬(wàn)戶(hù)，建立面向市場(chǎng)，便捷高效，以客戶(hù)為中心，協(xié)調(diào)統(tǒng)一的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制，是供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)，切實(shí)提高服務(wù)質(zhì)量，縮短業(yè)務(wù)周期，最大限度滿足客戶(hù)的用電要求是營(yíng)銷(xiāo)工作的根本目標(biāo)。

2、我國(guó)電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題。

2.1電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

由于國(guó)家推廣低碳清潔經(jīng)濟(jì)能源，居民用電市場(chǎng)存在著巨大的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，尤其是天然氣，太陽(yáng)能等逐步進(jìn)入居民家庭。

2.2供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)需進(jìn)一步提升。

一是供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員結(jié)構(gòu)不夠合理，主要由于部分員工年齡偏大，文化程度偏低，對(duì)新設(shè)備、新技術(shù)的操作不熟悉，對(duì)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)應(yīng)用不適應(yīng)。

二是郊縣及偏遠(yuǎn)農(nóng)村供電企業(yè)用工管理落后，少數(shù)農(nóng)村電工營(yíng)銷(xiāo)人員還未從舊的用電管理思路轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)，大市場(chǎng)，大營(yíng)銷(xiāo)的概念仍很模糊，缺乏服務(wù)意識(shí)。

2.3電力營(yíng)銷(xiāo)滯后于用戶(hù)需求。

對(duì)大量終端用戶(hù)的特性缺少探析探究，沒(méi)有完整的售前、售后服務(wù)體系，制約著電力銷(xiāo)售，影響了電力市場(chǎng)的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)矛盾并存的電力銷(xiāo)售市場(chǎng)，無(wú)法充分滿足居民用電需求。

—是觀念落后、責(zé)任意識(shí)不強(qiáng)。

二是客戶(hù)基礎(chǔ)信息不完整，對(duì)用電市場(chǎng)及用戶(hù)消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力探析不夠，也不能及時(shí)了解用戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及設(shè)備的增減容量情況，電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深度和廣度不夠。

2.5電力企業(yè)內(nèi)部協(xié)作不緊密。

電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒(méi)有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，最突出的表現(xiàn)是電力營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)還是少數(shù)職能部門(mén)的事情，而不是企業(yè)各職能機(jī)構(gòu)的共同任務(wù)，計(jì)劃、檢修等等各個(gè)職能環(huán)節(jié)以及服務(wù)功效的延伸上都還存在條塊分割，不能統(tǒng)籌作業(yè)的現(xiàn)象。

3、創(chuàng)新電力營(yíng)銷(xiāo)管理。

當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的上述新問(wèn)題表明，電力企業(yè)面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，還沒(méi)有調(diào)整好自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，不能完全適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。

3.1更新電力營(yíng)銷(xiāo)理念。

一是樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念。

加強(qiáng)需求側(cè)管理，把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，對(duì)電力市場(chǎng)的潛力以及未來(lái)市場(chǎng)情況都要做出—定程序的評(píng)估，并以此為依據(jù)及時(shí)制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及時(shí)調(diào)整電力營(yíng)銷(xiāo)策略，有效開(kāi)拓市場(chǎng)。

二是樹(shù)立以用戶(hù)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)理念。

一切以用戶(hù)為中心，以用戶(hù)需求為目的，重點(diǎn)加強(qiáng)電網(wǎng)改造和建設(shè)，樹(shù)立”可靠供電就是優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的觀念，完善供配電網(wǎng)絡(luò)，滿足廣大用戶(hù)的.需求，同時(shí)運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，為客戶(hù)提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并以嚴(yán)格規(guī)范的管理對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控。

三是樹(shù)立以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念。

利用現(xiàn)代化手段健全電力營(yíng)銷(xiāo)的功能環(huán)節(jié)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時(shí)企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠滿足顧客需求導(dǎo)向要求，建立社會(huì)化服務(wù)體系，提高服務(wù)知曉率，并盡可能降低服務(wù)成本。

一是低碳環(huán)保產(chǎn)品策略。

清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策，受到國(guó)家政策的支持和能源用戶(hù)的重視，以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。

二是彈性靈活的價(jià)格策略。

積極推行新的電價(jià)政策，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中充分考慮各類(lèi)費(fèi)用因素，建立梯度電價(jià)體系，對(duì)不同類(lèi)型的電力用戶(hù)采取差別定價(jià)，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額。

三是豐富多樣的促銷(xiāo)策略。

以人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系促銷(xiāo)為主，以廣告促銷(xiāo)為輔，采取立體的、多方位促銷(xiāo)方式，加強(qiáng)與用戶(hù)之間的雙向信息溝通，向用戶(hù)傳播電能、電力服務(wù)及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會(huì)關(guān)系，增強(qiáng)用戶(hù)對(duì)電力企業(yè)的好感和信任，同時(shí)塑造電力公司負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象。

四是細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)群。

通過(guò)電力用戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分，可掌握市場(chǎng)負(fù)荷的變化規(guī)律，研究不同客戶(hù)不同時(shí)間的用電規(guī)律和發(fā)展需求，采取彈性靈活的電力價(jià)格，擴(kuò)大供電銷(xiāo)售。

3.3加強(qiáng)電力企業(yè)自身建設(shè)。

要實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的可持續(xù)擴(kuò)張策略，也必須要加強(qiáng)電力企業(yè)自身建設(shè)。

一是要優(yōu)化供電品質(zhì)，提高供電品質(zhì)的基礎(chǔ)是電網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)行管理。

二是要建立社會(huì)監(jiān)督渠道，加強(qiáng)輿論監(jiān)督和群眾監(jiān)督。

三是電力企業(yè)中職工、干部應(yīng)逐步轉(zhuǎn)變自身的經(jīng)營(yíng)思想，在信息技術(shù)支撐下，努力提高電力企業(yè)職工隊(duì)伍建設(shè)和管理系統(tǒng)升級(jí)，不斷提高對(duì)電力需求側(cè)的服務(wù)和管理水平，進(jìn)一步拓寬電力市場(chǎng)份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高，營(yíng)造出—個(gè)充滿活力的、不斷發(fā)展壯大的電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略論文范文2通用篇十一

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制要求企業(yè)進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善,企業(yè)作為獨(dú)立的法人地位更加明確,市場(chǎng)導(dǎo)向已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的中心。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的引進(jìn),使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制力大為減弱。為了在競(jìng)爭(zhēng)中尋求生存和發(fā)展,我國(guó)企業(yè)不得不將目光轉(zhuǎn)向國(guó)際市場(chǎng)。

國(guó)外先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)和雄厚的資金吸引企業(yè)向國(guó)外拓寬市場(chǎng)。現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)集中反映在科技和管理的競(jìng)爭(zhēng)上,科技和管理對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的好壞起著關(guān)鍵作用。此外,資金一直是我國(guó)企業(yè)發(fā)展的一大制約因素,通過(guò)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo),不僅可以掙得外匯,而且可以吸引外資。

開(kāi)拓、占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)激勵(lì)企業(yè)進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)。中國(guó)已加入wto ,

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)聯(lián)系更加緊密,越來(lái)越多的外國(guó)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),我國(guó)部分企業(yè)必將受到激勵(lì),以其自身實(shí)力走向國(guó)際市場(chǎng)。

二、我國(guó)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

（一）國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)觀念尚未建立

我國(guó)企業(yè)受幾十年計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的深刻影響，國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄，表現(xiàn)為缺乏主動(dòng)的開(kāi)拓精神。在長(zhǎng)期傳統(tǒng)文化的熏陶下，主動(dòng)出擊常被認(rèn)為是侵略、不友好的象征，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的國(guó)際市場(chǎng)，這種保守思想必將被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)所淘汰。

（二）對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的重要性認(rèn)識(shí)不足

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)企業(yè)不重視市場(chǎng)調(diào)查，主要原因是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，產(chǎn)品從生產(chǎn)到市場(chǎng)銷(xiāo)售完全由政府主管部門(mén)負(fù)責(zé)，市場(chǎng)調(diào)查對(duì)一些失去自主權(quán)的企業(yè)來(lái)說(shuō)已毫無(wú)意義。改革開(kāi)放以來(lái)，許多企業(yè)雖然花了很大的精力進(jìn)行廣告宣傳，但對(duì)市場(chǎng)調(diào)查仍重視不足。假如把現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)看作是一個(gè)完整的經(jīng)濟(jì)體系，市場(chǎng)調(diào)查就是其中最基本一步，因?yàn)樗苯佑绊懏a(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售以及售后服務(wù)，不了解市場(chǎng)行情就不可能建立的合理、順暢的營(yíng)銷(xiāo)體系。這不僅影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)、影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，而且關(guān)系到企業(yè)生死存亡。

（三）出口渠道不暢，出口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)

利潤(rùn)。加上我國(guó)產(chǎn)品向來(lái)是一流的質(zhì)量、三流的包裝進(jìn)行出口，我國(guó)產(chǎn)品遭遇外國(guó)反傾銷(xiāo)案例的調(diào)查和被執(zhí)行反傾銷(xiāo)的案例數(shù)目也成上升趨勢(shì)，這將會(huì)嚴(yán)重的影響到我國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品出口。

（四）缺乏科學(xué)的產(chǎn)品質(zhì)量觀

產(chǎn)品的質(zhì)量是產(chǎn)品的核心，也是商品的價(jià)值核心，沒(méi)有了質(zhì)量就像一個(gè)人沒(méi)有了靈魂沒(méi)有了存在的意義?？茖W(xué)的產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)包括核心產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)化、形式產(chǎn)品的高質(zhì)量和多樣化、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，但是我國(guó)企業(yè)往往以生產(chǎn)技術(shù)質(zhì)量和時(shí)間的節(jié)省標(biāo)準(zhǔn)作為產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，常導(dǎo)致核心產(chǎn)品質(zhì)量下降。

三、完善我國(guó)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的策略

我國(guó)企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中存在的新問(wèn)題是體制上、觀念上等多方面復(fù)雜因素相互功能的結(jié)果，要解決這些新問(wèn)題，需要政府和企業(yè)共同努力采取相應(yīng)的策略。

（一）樹(shù)立全球化營(yíng)銷(xiāo)觀念

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一種延伸和集合，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全球化是多方面集合起來(lái)，在營(yíng)銷(xiāo)中面對(duì)不同的環(huán)境，在不同的環(huán)境下需用不同的營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行應(yīng)對(duì)。全球化營(yíng)銷(xiāo)是不斷完善，不斷變化的。一些實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司早已把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷(xiāo)范圍內(nèi)，以一種全球營(yíng)銷(xiāo)觀念來(lái)指導(dǎo)公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。但是一旦超出國(guó)界，商品的營(yíng)銷(xiāo)和拓展就會(huì)遇到阻礙。不同的國(guó)家有不同的經(jīng)濟(jì)，文化背景，政治，語(yǔ)言等，所以需要產(chǎn)品有可認(rèn)知性和時(shí)代的特征。

（二）加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力

產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)的根本目的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的人文價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，即向消費(fèi)者傳達(dá)設(shè)計(jì)師和生產(chǎn)廠商的信息，通過(guò)這個(gè)從而吸引消費(fèi)者前來(lái)消費(fèi)，進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，達(dá)到經(jīng)濟(jì)目的。

提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力主要是提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和獲利能力，應(yīng)加大品牌的價(jià)值評(píng)估的宣傳力度，品牌的價(jià)值評(píng)估直接決定了品牌的管理質(zhì)量，從而決定了企業(yè)的生存和發(fā)展水平，起到促進(jìn)品牌國(guó)際化的作用。

（三）加強(qiáng)市場(chǎng)創(chuàng)新，擴(kuò)大市場(chǎng)發(fā)展空間

市場(chǎng)創(chuàng)新是影響企和決定企業(yè)的決定因素，是企業(yè)賴(lài)以生存的發(fā)展動(dòng)力和源泉。市場(chǎng)創(chuàng)新的成功與否直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，企業(yè)應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短制定適合自己企業(yè)的創(chuàng)新戰(zhàn)略。隨著我國(guó)買(mǎi)方市場(chǎng)的出現(xiàn)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也步入商界的戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)代，面對(duì)愈演愈烈的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)，企業(yè)積極尋找市場(chǎng)空白，開(kāi)發(fā)創(chuàng)造新的市場(chǎng)，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其重要。高明的企業(yè)應(yīng)把視野投向新的市場(chǎng)。另外要增強(qiáng)品牌意識(shí)，制定名牌發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)應(yīng)增強(qiáng)品牌意識(shí)，重視商標(biāo)的地域性，注重商標(biāo)注冊(cè)工作，并制定以質(zhì)取勝、以科技為基礎(chǔ)的名牌發(fā)展戰(zhàn)略。

（四）政府深化外貿(mào)體制改革

走向市場(chǎng)，必須要證企分開(kāi)，徹底改變對(duì)外貿(mào)的直接插手，干預(yù)其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的做法，提高企業(yè)積極性和主動(dòng)性。其次，政府應(yīng)從法規(guī)、政策方面加以引導(dǎo)，促進(jìn)企業(yè)進(jìn)行集約化經(jīng)營(yíng)，推動(dòng)有條件企業(yè)向國(guó)際化、集團(tuán)化、綜合商社發(fā)展。最后，改革企業(yè)進(jìn)出口管理制度。放下一部分經(jīng)營(yíng)權(quán)有利于以進(jìn)養(yǎng)出，以進(jìn)帶出，推動(dòng)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)。實(shí)施反補(bǔ)貼，反傾銷(xiāo)措施，以保護(hù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和幼稚工業(yè)。

（五）增加出口渠道，做好促銷(xiāo)工作

國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中的促銷(xiāo)手段很多，針對(duì)我國(guó)企業(yè)的具體情況，首先應(yīng)做好企業(yè)宣傳工作，企業(yè)要贏得顧客的忠誠(chéng)、合作伙伴的信任和政府的支持，除了有技術(shù)領(lǐng)先和質(zhì)量可靠的產(chǎn)品外，建立和鞏固良好的企業(yè)形象尤為重要。其次，企業(yè)可利用中國(guó)在國(guó)際政治舞臺(tái)上越來(lái)越大的影響力實(shí)行官方促銷(xiāo)。

一、我國(guó)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題分析中小企業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的地位，它能否做強(qiáng)做大，取得可持續(xù)發(fā)展是至關(guān)重要的。實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，改變營(yíng)銷(xiāo)方式，實(shí)施創(chuàng)新新舉措，要做到這些，目前我國(guó)中小企業(yè)還有較大差距。

１.營(yíng)銷(xiāo)理念落后，營(yíng)銷(xiāo)手段跟不上形勢(shì)。

展，因此企業(yè)也應(yīng)該不斷創(chuàng)新技術(shù)，創(chuàng)新產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)要以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，著力于分析消費(fèi)者的需求及其發(fā)展趨勢(shì)。

２．開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的能力低。

一些中小企業(yè)市場(chǎng)定位較低，產(chǎn)品定位于農(nóng)村消費(fèi)者，但又不了解農(nóng)村消費(fèi)者的真正需求，去開(kāi)拓新產(chǎn)品新市場(chǎng)，滿足于現(xiàn)狀，企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)中的地位沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，產(chǎn)品發(fā)展方向模糊，缺乏競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，以至于產(chǎn)品僅在周邊地區(qū)銷(xiāo)售，打不進(jìn)主流市場(chǎng)。

３.企業(yè)融資困難，外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境較差

我國(guó)的民營(yíng)中小企業(yè)普遍存在資金短缺問(wèn)題，其原因首先是家族性本質(zhì)決定了家族式企業(yè)所有權(quán)結(jié)構(gòu)的單一性，單純的家族所有限制了社會(huì)資本的吸納和利用。家族式企業(yè)往往抱有“肥水不流外人田”的傳統(tǒng)思想，不愿讓社會(huì)資本投入到企業(yè)中，這在很大程度上限制了企業(yè)的`進(jìn)一步發(fā)展。其次，由于信用擔(dān)保制度不健全。民營(yíng)中小企業(yè)很難取得銀行貸款，即使取得一些，也是杯水車(chē)薪。其三，民營(yíng)中小企業(yè)缺乏專(zhuān)門(mén)管理機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)和專(zhuān)門(mén)的法律保護(hù)，沒(méi)有完善的社會(huì)服務(wù)體系等，嚴(yán)重限制了民營(yíng)中小企業(yè)的發(fā)展。

4、規(guī)模小，底子差

一般情況下中小企業(yè)由于其歷史發(fā)展的原因，實(shí)際存在著規(guī)模偏小、技術(shù)水平低、設(shè)備落后、資金不足、人才短缺和市場(chǎng)渠道狹窄等資源與能力方面的缺陷。

二、中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)策略選擇

1、樹(shù)立新的營(yíng)銷(xiāo)理念

西方工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化而隨之發(fā)生了變化，由傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)換為全球化條件下新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，觀念的轉(zhuǎn)變隨之帶來(lái)了新的國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)策略。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要任務(wù)已不在是單純的追求銷(xiāo)售量的短期增長(zhǎng)，而是從整體利益出發(fā)，通過(guò)優(yōu)良品質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)惠的價(jià)格提高信譽(yù)，以求長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場(chǎng)，獲取更大利潤(rùn)的目的。但是對(duì)于中小企業(yè)而言，由于在其規(guī)模資源等方面與大型企業(yè)相比存在著明顯的不足，所以在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略選擇上自然也有其自身的特點(diǎn)。為了培養(yǎng)和創(chuàng)造新的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，中小企業(yè)充分把握營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境提供的有利機(jī)遇，并充分發(fā)揮在自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)

在現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，營(yíng)銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)方式不斷變革，需要的投入也日漸增加，造成營(yíng)銷(xiāo)成本不斷上升。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于規(guī)模小，實(shí)力弱，在和大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于不利的地位。而任何一個(gè)中小企業(yè)又都不具有在較大范圍內(nèi)與大企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的條件和實(shí)力，為了在與大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中保持不敗，中小企業(yè)必須要聯(lián)合起來(lái)，充分利用不同企業(yè)在不同地域、不同領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，努力尋找一種與自己有互補(bǔ)性的企業(yè)，建立營(yíng)銷(xiāo)伙伴關(guān)系，形成新的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。以“雙贏”為理念的互補(bǔ)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越受?chē)?guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者的青睞。

3、發(fā)展中小企業(yè)融資租賃

中小企業(yè)融資租賃亦稱(chēng)為資本性租賃或財(cái)務(wù)租賃,是由出租人按照承租人要求,出資購(gòu)入預(yù)定的資產(chǎn),然后租給承租人長(zhǎng)期使用的租賃方式。中小企業(yè)融資租賃以“融物"代替“中小企業(yè)融資",由於出租人預(yù)先支付了預(yù)備的全部?jī)r(jià)款,這等於向承租人提供了長(zhǎng)期信貸,因此具有長(zhǎng)期信貸性質(zhì)。開(kāi)辦中小企業(yè)融資租賃業(yè)務(wù),有利於拉動(dòng)政府投資,降低中小企業(yè)融資成本和中小企業(yè)融資的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn),有利於提高投資報(bào)酬率。這種中小企業(yè)融資方法也有很多可供借鑒的經(jīng)驗(yàn),是一種國(guó)際上常用的中小企業(yè)融資方法,可以用來(lái)拓寬我國(guó)中小企業(yè)的中小企業(yè)融資渠道。

4、實(shí)行利基營(yíng)銷(xiāo)策略

在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了生存和贏得竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，必須盡量避免與大企業(yè)和外資企業(yè)、國(guó)外大企業(yè)等競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手進(jìn)行正面的交鋒，所以應(yīng)選擇那些強(qiáng)勢(shì)企業(yè)不在意或無(wú)暇顧及的細(xì)分“小市場(chǎng)”作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，集中企業(yè)的主要資源和專(zhuān)長(zhǎng)于目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)利用區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群和企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮規(guī)模效益和經(jīng)驗(yàn)效益，向目標(biāo)市場(chǎng)提供既有成本比較優(yōu)勢(shì)，又有特色的具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的“小”產(chǎn)品、配套零件和半成品等，從而在目標(biāo)市場(chǎng)上溉得較高的市場(chǎng)占有率，在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中形成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。利基營(yíng)銷(xiāo)是一種避開(kāi)力量強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)靈活應(yīng)變的手段，在國(guó)際市場(chǎng)中獲得屬于自己利潤(rùn)空間的營(yíng)銷(xiāo)方式。中小企業(yè)為了避免在市場(chǎng)上與強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面沖突，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)者自身內(nèi)在特點(diǎn)和條件，選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲利微小或力量薄弱的小塊市場(chǎng)(稱(chēng)為利基市場(chǎng)或補(bǔ)缺基點(diǎn))作為其專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，然后再全力予以滿足該市場(chǎng)的各種實(shí)際需求，以達(dá)到牢固地占領(lǐng)該市場(chǎng)的目的。

總之，中小企業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的一支重要力量，是解決我國(guó)就業(yè)問(wèn)題，提升經(jīng)濟(jì)活力，維持社會(huì)穩(wěn)定的關(guān)鍵因素。在實(shí)際的經(jīng)濟(jì)建設(shè)過(guò)程中，除了要?jiǎng)?chuàng)造中小企業(yè)發(fā)展的良好環(huán)境之外，還應(yīng)該進(jìn)一步探討我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展尤其是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因，結(jié)合對(duì)中小企業(yè)特點(diǎn)以及國(guó)外中小企業(yè)發(fā)展的介紹，探索有利于我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的新的營(yíng)銷(xiāo)策略，并以此指導(dǎo)我國(guó)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為，提升中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，最終形成中小企業(yè)健康發(fā)展的良好局面，為全面建設(shè)小康社會(huì)和推進(jìn)社會(huì)主義和諧社會(huì)建設(shè)創(chuàng)造有利條件。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略論文范文2通用篇十二

自在有為的生活是急不得的，急進(jìn)期的中國(guó)，人們爭(zhēng)先恐后的步調(diào)卻慢不下來(lái)。目前我們所要追求的高質(zhì)量增長(zhǎng)以全面和均衡為特征，但經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期高速增長(zhǎng)積累的巨大慣性，卻使人們誰(shuí)都不甘心放棄一些速度和物質(zhì)目標(biāo)，過(guò)自在有為的日子，這是中國(guó)現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型中的一個(gè)悖論。要讓社會(huì)轉(zhuǎn)型更加穩(wěn)健和從容，國(guó)人的生活節(jié)奏有必要慢下來(lái)，提倡過(guò)一種自在有為的優(yōu)雅生活。

過(guò)去10年被稱(chēng)為“黃金十年”，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展極為快速的一個(gè)階段，10年里gdp總量翻了兩番，無(wú)論國(guó)家的整體實(shí)力還是居民的個(gè)人財(cái)富都顯著增長(zhǎng)。一方面，我們變富了；另一方面，我們并不快樂(lè)，這主要是我們的心理狀況沒(méi)有達(dá)到與財(cái)富增長(zhǎng)相稱(chēng)的滿意程度。一項(xiàng)心理研究報(bào)告表明，我國(guó)勞動(dòng)力人口中亞健康人群的比例呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，而心理亞健康問(wèn)題幾乎波及所有人群，由此引發(fā)的社會(huì)問(wèn)題日漸凸顯。在媒體報(bào)道上我們看到，心理疾患導(dǎo)致的行為異常，如自殺、劫持他人、毒害室友等層出不窮，據(jù)估計(jì)每年約有160萬(wàn)人因此危害社會(huì)安全。

當(dāng)然，并不是每一個(gè)不快樂(lè)的人都會(huì)行為異常，然而幸福感缺失、心理不平衡、焦慮和抑郁是我們這個(gè)時(shí)代的普遍特征。反思這個(gè)把健康賣(mài)給時(shí)間和壓力的時(shí)代，昆德拉曾追問(wèn)，自古以來(lái)人類(lèi)社會(huì)中慢的樂(lè)趣是如何失傳的；他又說(shuō)，凝望上帝窗戶(hù)的人是不會(huì)厭倦的，因?yàn)檫@樣的人內(nèi)心充滿自足的幸福。幸福感和心理平衡是精神層面的概念，其達(dá)成取決于精神的自給自足，從自發(fā)的自在，被動(dòng)地接受社會(huì)現(xiàn)實(shí)，到自覺(jué)的自為，有意識(shí)地控制自我、改善生活、改良社會(huì)，人的生活態(tài)度將完成向自在有為的轉(zhuǎn)換。

我們應(yīng)當(dāng)提倡自在有為的優(yōu)雅生活，放慢節(jié)奏，平衡身心，擋住這個(gè)時(shí)代不斷洶涌而來(lái)的信息洪流，使我們和美豐盛的精神家園破浪而出，屹立不倒。自在有為是一種生活態(tài)度，也是一種人生哲學(xué)，通過(guò)喚醒自我，建立強(qiáng)大的精神力量，我們可以主宰自己的意識(shí)和行為，選擇正確的生活方式，走出心理陰霾，走向自身與客觀世界的和諧統(tǒng)一。吉登斯發(fā)現(xiàn)，晚期現(xiàn)代性背景下，大眾必須借助專(zhuān)家指導(dǎo)系統(tǒng)才能做出選擇。而凝望上帝窗戶(hù)的人是無(wú)須盲從的，他善于內(nèi)心對(duì)話、調(diào)適平衡，自主地做出人生中的各種選擇，因而可以超越爭(zhēng)雄斗富的淺薄，規(guī)避“不肯輸在起跑線上”的“預(yù)先失敗”陷阱，以自在有為的姿態(tài)去追求高品質(zhì)的優(yōu)雅生活。

寵辱不驚，看庭前花開(kāi)花落；去留無(wú)意，望天上云卷云舒。在這樣一個(gè)浮躁的社會(huì)，中國(guó)的急進(jìn)速度是我們降不下來(lái)的，但個(gè)體的生活節(jié)奏是我們能夠控制的?？吹┑檬?，放緩些腳步，自主地選擇，勇敢地堅(jiān)持，我們逐漸就能接近有尊嚴(yán)的幸福生活，讓健康和優(yōu)雅充盈我們的心靈。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略論文范文2通用篇十三

1。管理理念的滯后。

營(yíng)銷(xiāo)管理者如果自身的市場(chǎng)信息相關(guān)的認(rèn)識(shí)沒(méi)得到及時(shí)更新，或者思想比較保守的話很容易造成營(yíng)銷(xiāo)工作和市場(chǎng)信息的阻斷而制約企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，企業(yè)如果只注重提高利益而忽視要保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)的話，對(duì)企業(yè)的信譽(yù)和發(fā)展可能會(huì)起到反作用。作為營(yíng)銷(xiāo)管理人員需要時(shí)刻把握市場(chǎng)信息的變化，更新相關(guān)的知識(shí)儲(chǔ)備，及時(shí)的調(diào)整和更新管理策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。

2。缺乏創(chuàng)新。

營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新是影響企業(yè)創(chuàng)新的重要因素。同樣企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新能力的強(qiáng)弱跟企業(yè)收益的多少以及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的高低都有著緊密的聯(lián)系。當(dāng)前，企業(yè)中相對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)模式管理的管理機(jī)制和監(jiān)督機(jī)制仍處在發(fā)展階段，營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)能力還不高使得企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)狹窄競(jìng)爭(zhēng)力處于劣勢(shì)。

3。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度低。

這種現(xiàn)象主要體現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商和以大企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展開(kāi)發(fā)的力度太低。初期對(duì)產(chǎn)品的宣傳力度不夠或者對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的管控不足，導(dǎo)致市場(chǎng)中大量存在假冒偽劣產(chǎn)品，而影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。另外對(duì)庫(kù)房缺乏有效的管理制度，例如庫(kù)房的面積較小，進(jìn)出貨物不能夠很好的進(jìn)行遷移和搬移，這就使得庫(kù)房不能夠充分的發(fā)揮出作用。

1。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，強(qiáng)化企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。

在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理時(shí)，需要關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。例如一些企業(yè)在市場(chǎng)中高端產(chǎn)品占有較大份額，企業(yè)就必須優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大高端產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。企業(yè)需要具備洞察市場(chǎng)變化的能力，將市場(chǎng)信息的變化以及對(duì)市場(chǎng)信息變化的預(yù)測(cè)等重要對(duì)待，這樣才能在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)上掌握主動(dòng)權(quán)，才能夠在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整方面提供科學(xué)依據(jù)。在市場(chǎng)中為產(chǎn)品的銷(xiāo)售打下基礎(chǔ)。另外，需要在初期對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行大力的宣傳，通過(guò)這種方式來(lái)增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)中的知名度和影響力。

2。關(guān)注產(chǎn)品銷(xiāo)售，用戶(hù)產(chǎn)品需求取向。

近幾年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化以及科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特征越來(lái)越明顯，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展已經(jīng)和企業(yè)的發(fā)展甚至是國(guó)家的發(fā)展聯(lián)系在一起了。企業(yè)應(yīng)該加大對(duì)不同客戶(hù)型的不同需求進(jìn)行研究，以此來(lái)建立更加合理完善的銷(xiāo)售體系。并且對(duì)于新顧客要加強(qiáng)鞏固。例如，企業(yè)可以在顧客消費(fèi)滿一定金額時(shí)推出一些優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)吸引和留住顧客。另外，隨著全球化進(jìn)程的發(fā)展，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)際化發(fā)展趨勢(shì)也日漸突出。開(kāi)發(fā)和引進(jìn)新技術(shù)，發(fā)展國(guó)外消費(fèi)群體也是增加企業(yè)收益的途徑之一。

不得不說(shuō)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，通過(guò)廣告來(lái)吸引客戶(hù)已經(jīng)成為多數(shù)企業(yè)的.選擇。而且廣告效應(yīng)給企業(yè)帶來(lái)的收益也是非常大的。所以，一個(gè)成功的企業(yè)家或者優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員同是也必然是出色的廣告策劃者。營(yíng)銷(xiāo)中的廣告戰(zhàn)略歸根結(jié)底就像是商業(yè)活動(dòng)中的促銷(xiāo)活動(dòng)。分析很多大型企業(yè)在管理過(guò)程中都是非常重視使用廣告策略的。促銷(xiāo)活動(dòng)能成功的激起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。我國(guó)的廣告也的發(fā)展十分快速，并且企業(yè)對(duì)廣告策略在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用逐漸重視，廣告策略的應(yīng)用能大大方便顧客對(duì)產(chǎn)品的直觀認(rèn)識(shí)，給顧客提供更多更方便的選擇。

三、創(chuàng)新策略。

1。建立和發(fā)展先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念。

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念也需要進(jìn)行相應(yīng)的創(chuàng)新和改變。企業(yè)如果想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出就必須樹(shù)立先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)吸引消費(fèi)者的注意。具體表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：首先，發(fā)展綠色營(yíng)銷(xiāo)。這一理念是指在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中以保護(hù)環(huán)境為宗旨，植入環(huán)保和社會(huì)意識(shí)。這就要求企業(yè)銷(xiāo)售的產(chǎn)品在生產(chǎn)過(guò)程，消費(fèi)過(guò)程以及最終的回收廢棄過(guò)程中不會(huì)產(chǎn)生環(huán)境污染，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展理念；其次，發(fā)展文化營(yíng)銷(xiāo)。這一理念是重視產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。通過(guò)賦予企業(yè)和產(chǎn)品更多的文化內(nèi)涵，來(lái)促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的進(jìn)行。再次，品牌營(yíng)銷(xiāo)。人們生活水平的提高，使得消費(fèi)者更加注重高層次個(gè)性化消費(fèi)，注重滿足心理和精神上的滿足以及自我價(jià)值的體現(xiàn)。企業(yè)應(yīng)致力于打造國(guó)際知名名牌，加強(qiáng)品牌營(yíng)銷(xiāo)理念的培養(yǎng)。最后，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。這一理念是通過(guò)提供良好的服務(wù)滿足顧客的需求為中心來(lái)吸引，維護(hù)和發(fā)展顧客的。

2。提高營(yíng)銷(xiāo)管理人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。

很多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)工作都表現(xiàn)出了高度的重視，但是缺少具體的執(zhí)行，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員缺失或者能力的不足。一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)管理人員不僅僅需要具備相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備，更需要擁有對(duì)市場(chǎng)的敏銳的觀察能力以及市場(chǎng)信息的搜集和分析能力。企業(yè)在招聘相關(guān)人員時(shí)，需要綜合考慮員工的素質(zhì)。另外，企業(yè)需要制定完善的考核獎(jiǎng)勵(lì)制度，來(lái)定期的對(duì)員工進(jìn)行考核和培訓(xùn)，來(lái)保持和促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性和創(chuàng)新能力。

目前，在大對(duì)數(shù)的企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)工作主要是由銷(xiāo)售部門(mén)承擔(dān)的，很少由企業(yè)會(huì)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)。但是成果的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要銷(xiāo)售部門(mén)以及生產(chǎn)部門(mén)共同的合作來(lái)實(shí)現(xiàn)。這就降低了各部門(mén)之間有效的交流，影響交流成果。所以，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)各部門(mén)之間的聯(lián)系和交流，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，共同促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益得實(shí)現(xiàn)。企業(yè)也應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際情況以及市場(chǎng)的需求來(lái)創(chuàng)造出科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)方法，促進(jìn)企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展。此外，企業(yè)也可以借鑒國(guó)外的先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理方法來(lái)完善自身的發(fā)展。

4。建立完整的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)交易的迅速發(fā)展。各大企業(yè)也開(kāi)始開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)并且建立自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)可以通過(guò)銷(xiāo)售方式的不斷創(chuàng)新以及銷(xiāo)售人群的擴(kuò)大提高經(jīng)濟(jì)效益，并且擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有比例。具體包括：首先增加對(duì)新產(chǎn)品的宣傳力度來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售市場(chǎng)；其次，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，建立完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，加大與其它大型企業(yè)之間的合作關(guān)系，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，獲得更高的利潤(rùn)；最后，提供更好的技術(shù)服務(wù)，售后服務(wù)，建立完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

四、結(jié)語(yǔ)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理以及創(chuàng)新對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)有著重要的意義。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新也是企業(yè)在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下必然的選擇。企業(yè)可以通過(guò)建立和發(fā)展先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念、提高營(yíng)銷(xiāo)管理人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理以建立完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等方面來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。將傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)充分的結(jié)合，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的發(fā)展進(jìn)行更好的規(guī)劃和指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。

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來(lái)源：商場(chǎng)現(xiàn)代化12期。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略論文范文2通用篇十四

對(duì)于影印古籍類(lèi)圖書(shū)來(lái)說(shuō)，它的主要購(gòu)買(mǎi)者應(yīng)為各科研機(jī)構(gòu)、大專(zhuān)院校的圖書(shū)館和研究人員以及大中型的公共圖書(shū)館，所以在進(jìn)行選題策劃時(shí)，需要考慮的最重要的一個(gè)因素就是它的學(xué)術(shù)價(jià)值和出版價(jià)值問(wèn)題，比如它是否是獨(dú)一無(wú)二的文獻(xiàn)，是否是填補(bǔ)了學(xué)術(shù)空白的文獻(xiàn)，是否是從未披露過(guò)的資料文獻(xiàn)，是否是當(dāng)前學(xué)術(shù)界需要的文獻(xiàn)，是否是某一學(xué)科集成性的文獻(xiàn)，目前是否尚無(wú)其他出版社策劃等。當(dāng)然判斷一個(gè)影印古籍類(lèi)圖書(shū)的選題是否具有學(xué)術(shù)價(jià)值和出版價(jià)值，出版社還應(yīng)更多地聽(tīng)取相關(guān)學(xué)科專(zhuān)家及圖書(shū)館古籍部、采編部的負(fù)責(zé)人和資深專(zhuān)家的意見(jiàn)，更好地傾聽(tīng)終端消費(fèi)者的意見(jiàn)，這樣才能策劃出更具市場(chǎng)潛力、價(jià)值更高的好書(shū)。

編輯應(yīng)根據(jù)學(xué)術(shù)界研究工作的需要，有針對(duì)性地將分散的各種典籍編輯成專(zhuān)題叢書(shū)。比如可以將各朝代名人的年譜集結(jié)成冊(cè)，編成《先秦諸子年譜》、《魏晉名士年譜》、《隋唐五代名人年譜》、《宋明理學(xué)家年譜》等，再比如可以將歷朝歷代對(duì)《論語(yǔ)》的評(píng)論集結(jié)成《〈論語(yǔ)〉集評(píng)》等。這種叢書(shū)不僅能夠方便研究者使用，而且能使原本分散而價(jià)值不高的史料升值，從而使其價(jià)值最大化。此外，這種經(jīng)過(guò)編輯的影印古籍類(lèi)圖書(shū)由于有了更科學(xué)、更準(zhǔn)確的書(shū)名，所以更有利于對(duì)其進(jìn)行宣傳推廣。

古籍類(lèi)圖書(shū)應(yīng)有所區(qū)分目前影印古籍類(lèi)圖書(shū)根據(jù)功能大致可分為兩種：一種是一般的資料性的影印古籍類(lèi)圖書(shū)，一種是做工精美、宣紙印刷或彩色制版印刷的禮品書(shū)。對(duì)于這兩種不同市場(chǎng)定位的影印古籍類(lèi)圖書(shū)，在進(jìn)行選題策劃時(shí)應(yīng)有不同的考慮。對(duì)于一般的資料性的圖書(shū)，考慮最多的應(yīng)是它的學(xué)術(shù)價(jià)值、版本、資料性等問(wèn)題，而對(duì)于后一種來(lái)說(shuō)，是否具有收藏價(jià)值就成為最為關(guān)鍵的問(wèn)題了，除了要關(guān)注它的學(xué)術(shù)研究?jī)r(jià)值、版本等問(wèn)題外，還應(yīng)更為關(guān)注原版古籍的品相、書(shū)法藝術(shù)性等問(wèn)題。

像一些大型的影印古籍類(lèi)圖書(shū)，比如“四庫(kù)系列”，每種叢書(shū)所含種數(shù)冊(cè)數(shù)均成百上千，如果不能編制一本方便實(shí)用的檢索，不僅內(nèi)容不能有效地揭示，功效亦大受影響。所以對(duì)于像“四庫(kù)系列”這樣大型的影印古籍類(lèi)圖書(shū)來(lái)說(shuō)，不僅需要編制著錄詳明、按類(lèi)編排的各叢書(shū)目錄，而且需要編制以書(shū)名、著者為檢索途徑的綜合索引，還需要以各叢書(shū)目錄索引為基礎(chǔ)，編制匯集多種叢書(shū)的目錄索引。其實(shí)在為影印古籍做索引方面，早在20世紀(jì)初，商務(wù)印書(shū)館的張?jiān)獫?jì)、王云五等先生就為我們做出了榜樣。1935-1937年，商務(wù)印書(shū)館重新編制了帶索引的影印本《十通》與《佩文韻府》。增加了新編制的《十通索引》，為研究者提供了極大的方便，贏得了學(xué)者的極大贊譽(yù)。在出版清張玉書(shū)等人編的《佩文韻府》時(shí)，商務(wù)印書(shū)館又編制索引一冊(cè)，將按韻排字的《佩文韻府》改為按首字排列，索引本身變成一部新編的《駢字類(lèi)編》，惠及幾代學(xué)人。由此可見(jiàn)，要真正體現(xiàn)影印古籍類(lèi)圖書(shū)的價(jià)值，就要想學(xué)者之所想，真正為他們的科研提供方便。

（1）綜合類(lèi)及學(xué)術(shù)類(lèi)書(shū)店。

綜合類(lèi)書(shū)店通常規(guī)模較大，配套設(shè)施較為完善，圖書(shū)品種較為齊全，具有較好的展示功能，多年來(lái)一直是圖書(shū)的主要銷(xiāo)售渠道。學(xué)術(shù)類(lèi)書(shū)店，比如北京的萬(wàn)圣書(shū)園、福建的曉風(fēng)書(shū)屋、廣東的學(xué)而優(yōu)書(shū)店等，它們的主持者多是文化人，他們與一批專(zhuān)家學(xué)者有著密切的聯(lián)系，能夠真正做到為讀者找書(shū)，為書(shū)找讀者，所以對(duì)于影印古籍類(lèi)圖書(shū)來(lái)說(shuō)，學(xué)術(shù)類(lèi)書(shū)店無(wú)疑也是一個(gè)較為重要的銷(xiāo)售渠道。

（2）網(wǎng)絡(luò)書(shū)店。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用和電子商務(wù)的深入發(fā)展，人們的購(gòu)書(shū)方式也發(fā)生了很大的改變。近年當(dāng)當(dāng)、卓越、京東商城等網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的迅猛發(fā)展，及其低成本運(yùn)營(yíng)而帶來(lái)的低折扣的銷(xiāo)售方式已使人們?cè)絹?lái)越感受到了網(wǎng)上購(gòu)書(shū)的便捷與實(shí)惠。目前到書(shū)店看書(shū)到網(wǎng)絡(luò)書(shū)店買(mǎi)書(shū)已成為越來(lái)越多的讀者所采取的一種購(gòu)書(shū)模式。網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的影響力及其銷(xiāo)售潛力正在日益提升。

（3）圖書(shū)進(jìn)出口機(jī)構(gòu)。

近年隨著中國(guó)走出去步伐的加快及漢學(xué)熱的持續(xù)升溫，越來(lái)越多的國(guó)外漢學(xué)研究者及研究機(jī)構(gòu)開(kāi)始大量購(gòu)買(mǎi)中國(guó)原版古籍類(lèi)圖書(shū)，古籍類(lèi)圖書(shū)走向世界的主要通道就是圖書(shū)進(jìn)出口機(jī)構(gòu)。目前圖書(shū)進(jìn)出口機(jī)構(gòu)主要有中國(guó)圖書(shū)進(jìn)出口公司、中國(guó)國(guó)際圖書(shū)貿(mào)易總公司等。

（4）直銷(xiāo)渠道。

古籍類(lèi)圖書(shū)相對(duì)來(lái)說(shuō)是屬于“小眾市場(chǎng)”的圖書(shū)，這就決定了古籍類(lèi)圖書(shū)，尤其是部頭較大、定價(jià)較高的古籍類(lèi)圖書(shū)比較適合于直銷(xiāo)。一方面出版社可以利用目前越來(lái)越多的圖采會(huì)的機(jī)會(huì)將古籍類(lèi)圖書(shū)（包括影印古籍類(lèi)圖書(shū)）直接推銷(xiāo)給圖書(shū)館的相關(guān)采編人員；另一方面也可以利用遍布于全國(guó)各地的批發(fā)、零售商，通過(guò)它們的直銷(xiāo)渠道，直接將圖書(shū)銷(xiāo)售給終端消費(fèi)者。與其他銷(xiāo)售模式相比，直銷(xiāo)不僅銷(xiāo)售成本較低，而且可以直達(dá)目標(biāo)群體，提高了信息傳遞速度和效率，克服了分銷(xiāo)模式中供需錯(cuò)位、信息不對(duì)稱(chēng)等問(wèn)題，降低了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，所以往往能取得較好的營(yíng)銷(xiāo)效果。

（1）跨媒介宣傳及多種宣傳形式并舉，擴(kuò)大圖書(shū)本身的影響。

對(duì)于影印古籍類(lèi)圖書(shū)而言，拓展跨媒體資源整合，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一信息的傳播協(xié)同效果是必然的發(fā)展趨勢(shì)。影印古籍類(lèi)圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)宣傳，不僅可以借助報(bào)紙、雜志等平面媒體，而且可以借助廣播、電視、手機(jī)及網(wǎng)絡(luò)等不同的媒介，從而使其以不同的形態(tài)得以傳播，從而強(qiáng)化傳播效果。同時(shí)，影印古籍類(lèi)圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)還可以采取形式各異的宣傳手段，比如采用召開(kāi)新書(shū)發(fā)布會(huì)、請(qǐng)專(zhuān)家撰寫(xiě)書(shū)評(píng)、組織相關(guān)講座等形式宣傳、擴(kuò)大其影響力，達(dá)到吸引受眾的興趣和注意力、培育目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)讀者群體、打造和提升出版社的核心競(jìng)爭(zhēng)力等目的。

（2）擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)渠道，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路。

就影印古籍類(lèi)圖書(shū)來(lái)說(shuō)，不宜過(guò)分采用粗放型的營(yíng)銷(xiāo)模式，而應(yīng)建立適應(yīng)自身特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)方式，這就要求影印古籍類(lèi)圖書(shū)一方面應(yīng)堅(jiān)持傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道和模式，另一方面要在互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的大時(shí)代背景下，積極創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)模式，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效率，從而為出版社獲取更多的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。

第一，實(shí)體書(shū)店展示與直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)并重。目前網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的迅猛發(fā)展所帶來(lái)的巨大沖擊已迫使大多數(shù)實(shí)體書(shū)店逐漸放棄單一的銷(xiāo)售模式，舉行簽售會(huì)、辦主題展覽、舉辦講座已成為更多的實(shí)體書(shū)店所采取的營(yíng)銷(xiāo)手段，越來(lái)越多的咖啡廳在實(shí)體書(shū)店悄然出現(xiàn)，讀者沙龍也在不少實(shí)體書(shū)店大聚人氣，與過(guò)去相比，書(shū)店越來(lái)越有了“書(shū)”的味道，文化氛圍也越來(lái)越濃了?？梢哉f(shuō)，實(shí)體書(shū)店給影印古籍類(lèi)圖書(shū)提供了一個(gè)很好的展示平臺(tái)，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，普通讀者不僅可以對(duì)影印古籍類(lèi)圖書(shū)有很好的了解，而且進(jìn)而可以對(duì)中國(guó)古代文化知識(shí)有更深入的關(guān)注與認(rèn)知，這對(duì)提升與擴(kuò)大出版社的影響與品牌是很有好處的。于此同時(shí)，建立與完善直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)也同樣重要。出版社除依靠傳統(tǒng)的直銷(xiāo)渠道外，應(yīng)建立詳細(xì)的目標(biāo)客戶(hù)信息資料庫(kù)，通過(guò)定時(shí)發(fā)送電子郵件、電話宣傳等形式，將最新的圖書(shū)信息傳遞給目標(biāo)客戶(hù)，加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的維護(hù)與回訪工作，竭力給他們提供優(yōu)質(zhì)、貼心的服務(wù)。

第二，采取多元的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式?；ヂ?lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的大發(fā)展，所以網(wǎng)絡(luò)書(shū)店應(yīng)成為影印古籍類(lèi)圖書(shū)銷(xiāo)售的重要平臺(tái)。出版社可以通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)書(shū)店首頁(yè)打廣告、做專(zhuān)題的方式擴(kuò)大圖書(shū)的影響。此外，出版社自身的網(wǎng)站也能對(duì)古籍類(lèi)圖書(shū)起到很好的宣傳作用。出版社可以通過(guò)網(wǎng)站對(duì)影印古籍類(lèi)圖書(shū)的外觀、內(nèi)文等進(jìn)行展示，也可以通過(guò)與知名門(mén)戶(hù)網(wǎng)站鏈接，吸引讀者以擴(kuò)大影響，從而最終取得營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)效。利用博客、個(gè)人空間和專(zhuān)業(yè)論壇開(kāi)展宣傳和營(yíng)銷(xiāo)也是一種較好的模式。比如博客與個(gè)人空間和網(wǎng)站相比個(gè)性化更強(qiáng)，在這個(gè)平臺(tái)上，編輯可以發(fā)表新書(shū)信息、提供圖書(shū)的相關(guān)背景資料、圖書(shū)照片等，也可以對(duì)圖書(shū)進(jìn)行總體評(píng)價(jià)、推薦。而專(zhuān)業(yè)論壇就更具針對(duì)性了，出版社可以在網(wǎng)絡(luò)論壇中發(fā)布影印古籍類(lèi)圖書(shū)的廣告信息，也可以單獨(dú)提出一個(gè)與古籍相關(guān)的話題，吸引既定的受眾對(duì)象加入，巧妙地插入影印古籍類(lèi)圖書(shū)的信息。顯而易見(jiàn)，利用博客、個(gè)人空間、專(zhuān)業(yè)論壇開(kāi)展影印古籍類(lèi)圖書(shū)的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)，較容易完成目標(biāo)群體建構(gòu)，銷(xiāo)售效果明顯。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略論文范文2通用篇十五

1)觀念創(chuàng)新。首先要正確認(rèn)識(shí)和理解知識(shí)的價(jià)值。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，知識(shí)本身又是商品，也具有價(jià)值。其次，要有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)，自覺(jué)地提高創(chuàng)新能力。再次，要認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新是提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的最根本最有效的手段。最后，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新不是企業(yè)個(gè)別人的個(gè)別行為，而是涉及企業(yè)全體員工的有組織的整體活動(dòng)。

2)組織創(chuàng)新。組織創(chuàng)新包括企業(yè)的組織形式、管理體制、機(jī)構(gòu)設(shè)置、規(guī)章制度等廣泛的內(nèi)容，它是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新戰(zhàn)略的'保證。機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理、臃腫、人浮于事、分工過(guò)細(xì)、管理層級(jí)太多、相互牽制是不利于創(chuàng)新的。

3)技術(shù)創(chuàng)新?？萍歼M(jìn)步日新月異，新技術(shù)大量涌現(xiàn)，技術(shù)壽命期縮短，技術(shù)創(chuàng)新已經(jīng)稱(chēng)為制造類(lèi)企業(yè)生存核心。在滿足顧客需求的前提下還需要有足夠的新技術(shù)儲(chǔ)備，提高企業(yè)技術(shù)壁壘區(qū)隔屬于自己的市場(chǎng)和技術(shù)領(lǐng)域，有效保護(hù)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，引導(dǎo)消費(fèi)需求，不斷滿足顧客新需求。

4)產(chǎn)品創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新的帶動(dòng)下，新產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命期也越來(lái)越短。因此必須充分利用先進(jìn)的技術(shù)來(lái)不斷推出新的產(chǎn)品，以滿足顧客的需求。

5)市場(chǎng)創(chuàng)新。發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者新的需求，尋求最佳的目標(biāo)市場(chǎng)。觀察消費(fèi)者需求差異性，在科學(xué)的細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，從對(duì)消費(fèi)者不同需求的差異中找出創(chuàng)新點(diǎn)。

2.人才戰(zhàn)略。

1)人本智源觀念。牢固樹(shù)立人才本位思想，有人才，就能發(fā)財(cái)。北京大學(xué)方正集團(tuán)就是極好的例子。來(lái)方正資產(chǎn)增長(zhǎng)7000倍。方正集團(tuán)的負(fù)責(zé)人王選說(shuō)得好，他們靠的就是解決“才”和“財(cái)”的關(guān)系。

2)終身學(xué)習(xí)觀念。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要樹(shù)立全員培訓(xùn)觀念。

3.文化戰(zhàn)略。

企業(yè)文化包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念、企業(yè)精神、價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則、道德規(guī)范、企業(yè)形象以及全體員工對(duì)企業(yè)的責(zé)任感、榮譽(yù)感等。它不僅是提高企業(yè)凝聚力的重要手段，同時(shí)，它又以企業(yè)精神為核心，把企業(yè)成員的思想和行為引導(dǎo)到企業(yè)的確定的發(fā)展目標(biāo)上來(lái)，它又通過(guò)對(duì)企業(yè)所形成的價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則、道德規(guī)范等以文字或社會(huì)心理方式對(duì)企業(yè)成員的思想、行為施加影響、控制。價(jià)值觀是企業(yè)文化的基石。許多企業(yè)的成功，是由于全體員工能夠接受并執(zhí)行組織的價(jià)值觀的結(jié)果。

4.形象戰(zhàn)略。

大衛(wèi)?奧格威說(shuō)：”廣告是對(duì)品牌印象的長(zhǎng)期投資“。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，廣告宣傳也隨之進(jìn)入”印象時(shí)代”，企業(yè)用各種廣告宣傳和促銷(xiāo)手段，不斷提高企業(yè)聲譽(yù)，創(chuàng)立名牌產(chǎn)品，使消費(fèi)者根據(jù)企業(yè)的”名聲”和”印象”選購(gòu)產(chǎn)品。

戰(zhàn)略和策略不同，戰(zhàn)略應(yīng)該處于企業(yè)的最高層，為一個(gè)企業(yè)的發(fā)展指明方向，而策略則是實(shí)現(xiàn)這個(gè)方向的手段和推動(dòng)力。中國(guó)改革開(kāi)放30年的發(fā)展，實(shí)踐了很多理論，驗(yàn)證了很多理論，因此也證明了很多理論是否適合中國(guó)企業(yè)，在發(fā)展的過(guò)程中，我們支付了“高昂的學(xué)費(fèi)”，許多企業(yè)的生死讓我們更為清醒地認(rèn)識(shí)到，正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定對(duì)于企業(yè)而言是十分重要的。

企業(yè)怎樣結(jié)合自身的情況和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境在這些戰(zhàn)略中加以選擇和確認(rèn)，實(shí)質(zhì)上就是一個(gè)戰(zhàn)略定位問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的定位解決的是企業(yè)長(zhǎng)期性、全局性和方向性的問(wèn)題，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，它顯得尤為重要。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略論文范文2通用篇十六

用電公司通過(guò)一系列嚴(yán)格的規(guī)章制度對(duì)用電過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)格的檢查,對(duì)用電對(duì)象進(jìn)行基礎(chǔ)評(píng)估基礎(chǔ)管理。

在檢查和評(píng)估的過(guò)程中得到的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)可以對(duì)以后檢查制度的修改提供一定的依靠。

本文旨在對(duì)用電檢查和用電營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究。

一、對(duì)供電公司用電檢查的研究。

1.1用電檢查的意義。

用電檢查是供電公司活動(dòng)中最不可缺少的一部分,用電檢查對(duì)用戶(hù)用電安全、用電質(zhì)量具有重要的作用,可以保證用電用戶(hù)和整個(gè)用電網(wǎng)絡(luò)的正常安全運(yùn)行。

1.2用電檢查的內(nèi)容。

檢查人員在進(jìn)行用電檢查過(guò)程中要對(duì)用電用戶(hù)進(jìn)行相應(yīng)的用電知識(shí)講解,提高用電用戶(hù)的安全用電意識(shí),從源頭上解決用電隱患,使其合理用電,對(duì)發(fā)現(xiàn)安全非法的問(wèn)題要進(jìn)行合理相應(yīng)檢查,如果確定了非法行為就要進(jìn)行相應(yīng)的教育,必須使其承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任,進(jìn)行罰款或其他懲罰措施以達(dá)到教育的目的,并維護(hù)正常的供電秩序。

用電檢查是一個(gè)繁瑣而且復(fù)雜的工作,需要檢查人員具有良好的職業(yè)操守和過(guò)硬的職業(yè)技能。

如果職業(yè)操守不夠過(guò)硬,在檢查過(guò)程中往往疏忽一些安全隱患,給供電企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。

這時(shí)需要對(duì)檢查人員進(jìn)行相應(yīng)的知識(shí)普及,鞏固其檢查的能力。

也有些檢查人員職業(yè)操守不過(guò)關(guān),檢查過(guò)程中故意不仔細(xì),對(duì)非法人員進(jìn)行包庇,利用職務(wù)便利對(duì)不法人員提供方便,對(duì)于思想品德不過(guò)關(guān)的要進(jìn)行相應(yīng)的思想道德教育。

供電公司應(yīng)該定期對(duì)檢查人員進(jìn)行職業(yè)道德操守和職業(yè)進(jìn)本技能進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。

用電檢查還要建立健全完整的組織機(jī)構(gòu),不論是什么企業(yè),分工明確、分工合理都是必要的。

同樣,我們?cè)谟秒姍z查過(guò)程中也要分工明確,建立一支專(zhuān)門(mén)的檢查小組,組織企業(yè)精英對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的特殊培訓(xùn),加強(qiáng)其職業(yè)技能。

隨著改革開(kāi)放的發(fā)展,我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制不斷變化。

原有的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式逐漸轉(zhuǎn)變成市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式,相應(yīng)的電力市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)方式也發(fā)生了改變,計(jì)劃電廠改變?yōu)槭袌?chǎng)開(kāi)發(fā)式電廠。

這些變革為供電公司營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)了一些改變。

如何開(kāi)拓空白的電力市場(chǎng),將電力使用效率提高,提高電網(wǎng)供電效率,提高供電公司在市場(chǎng)上占有的份額等關(guān)鍵性的問(wèn)題就決定著一個(gè)電力企業(yè)生存和發(fā)展的空間,決定著一個(gè)供電公司未來(lái)的價(jià)值。

所以一個(gè)公司要對(duì)自己的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀。

2.1用電市場(chǎng)的現(xiàn)狀。

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,廣大人民群眾的生活質(zhì)量逐步提高,我國(guó)已經(jīng)基本進(jìn)入小康社會(huì),人民生活質(zhì)量提高,相應(yīng)的能源消耗量也逐漸擴(kuò)大,這其中電力消耗所占的比率最大。

據(jù)統(tǒng)計(jì),近十年以來(lái),我國(guó)農(nóng)村用電量逐年攀升,每年的增速達(dá)到10%。

目前農(nóng)村和城市的第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快,一些行業(yè)非常需要電力,其中學(xué)校、政府部門(mén)、居民用戶(hù)所需的電量非常大,幾乎占據(jù)整個(gè)用電的90%,多數(shù)集中在第三行業(yè)、服務(wù)業(yè)、電子產(chǎn)業(yè)、大型工廠,在政府對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行一些調(diào)整之后高科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快,能源主要消耗在這些方面。

2.2通過(guò)用電市場(chǎng)趨勢(shì)分析用電營(yíng)銷(xiāo)手段。

用電量的85%已經(jīng)被一些事業(yè)機(jī)關(guān)和居民所占有,因此電量銷(xiāo)售主要集中在這幾個(gè)部分。

供電公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)該將工作重點(diǎn)放在這幾個(gè)方面,對(duì)這些方面進(jìn)行高度重視,在一些市政改造、市政建設(shè)、農(nóng)村拆遷等需要用電的建設(shè)上面要做到一戶(hù)一個(gè)表。

在的夏天,由于厄爾尼諾現(xiàn)象的影響,高溫天氣持續(xù)不斷,此時(shí)空調(diào)電扇的使用量劇增,所以用電量也大幅度的增大,其中使用量最大一天的中午時(shí)間就使用了16710萬(wàn)千瓦的電量,比去年同比增長(zhǎng)13%,由于天氣的原因,導(dǎo)致大量的用電設(shè)備在同一時(shí)期使用,造成用電量的大幅集中,同時(shí)我們還要保證企業(yè)工廠的用電量,國(guó)家大力號(hào)召節(jié)能減排呼吁大家低碳環(huán)保,電力作為一個(gè)二次能源,價(jià)格便宜,而水利發(fā)電和太陽(yáng)能發(fā)電都相對(duì)環(huán)保,所以我們不難看出電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的潛力也是十分大的。

總之,我們要根據(jù)夏季冬季用電十分集中的特點(diǎn)來(lái)制定合理電力營(yíng)銷(xiāo)策略。

電力營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)在現(xiàn)代電力建設(shè)中處于一個(gè)十分重要的地位,作為現(xiàn)代電氣化建設(shè)中的重要組成部分,電力營(yíng)銷(xiāo)工作的涵蓋面十分廣闊,這不僅涉及到數(shù)據(jù)采集、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng),還包括了管理決策等其他幾個(gè)重要的工作,因此我們必須根據(jù)技術(shù)支持系統(tǒng)來(lái)對(duì)各個(gè)不同的.工作進(jìn)行合理的調(diào)整,通過(guò)這個(gè)辦法達(dá)到資源使用的最大化。

2.3.2制定合理的電力營(yíng)銷(xiāo)策略。

要想更好地提高企業(yè)效益,為企業(yè)帶來(lái)最大化的經(jīng)濟(jì)效益,就需要電力公司最大化地將電力銷(xiāo)售出去,這就要求電力公司把電力作為一種商品來(lái)進(jìn)行看待,將企業(yè)產(chǎn)品大量銷(xiāo)售出去,供電公司才能得到大量的經(jīng)濟(jì)效益。

電力是一種很特殊的商品,因此要想將其銷(xiāo)售出去,營(yíng)銷(xiāo)手段也會(huì)相應(yīng)地發(fā)生改變。

要從各個(gè)不同的方面進(jìn)行考慮,以最低的價(jià)格提供最高的服務(wù)質(zhì)量和供電質(zhì)量。

找出供電公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心所在,重點(diǎn)研究核心部分。

現(xiàn)如今,我國(guó)的市場(chǎng)電力價(jià)格都是由政府進(jìn)行定價(jià),并不是所說(shuō)的市場(chǎng)調(diào)節(jié),沒(méi)有跟上市場(chǎng)調(diào)整的腳步。

因此一個(gè)供電公司的銷(xiāo)售額度并不能反映出一個(gè)供電公司營(yíng)銷(xiāo)手段是否合理,供電公司是否具有核心競(jìng)爭(zhēng)力,供電公司的經(jīng)營(yíng)狀況是否運(yùn)營(yíng)良好,我們需要考慮是否需要根據(jù)市場(chǎng)的狀況來(lái)調(diào)節(jié)電力價(jià)格,是否需要拜托政府的價(jià)格指定,這就需要我們來(lái)對(duì)這一規(guī)律進(jìn)行研究,在這一規(guī)律的指導(dǎo)和政策的配合與支持下合理科學(xué)地制定電價(jià)來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的變化。

同時(shí)我們還要估計(jì)用電用戶(hù)節(jié)約電力,用電高峰期節(jié)約用電,進(jìn)行階梯化的收費(fèi),用電高峰期提高用電價(jià)格,低峰期間降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),同時(shí)對(duì)于用電企業(yè),國(guó)家高度扶持的企業(yè),高科技企業(yè)使用另一套收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),合理使用價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略使電高峰和低谷進(jìn)行合理的調(diào)整,使能源的時(shí)間分布更加合理化,冬季降低用電價(jià)格,使居民采暖使用電力采暖,以此解決電力公司冬季用電低谷的特點(diǎn)。

目前我國(guó)電網(wǎng)建設(shè)步伐很快,電廠和電網(wǎng)逐漸分離,電網(wǎng)的合并和新建中使用了很多的高科技的設(shè)備,以此來(lái)使電壓更加穩(wěn)定,頻率和波形也更加可靠。

和以前相比,居民用電質(zhì)量得到大幅度的提高,基本可以滿足各種不同的用電用戶(hù)的用電需求。

但是我們?nèi)匀灰谔岣哂秒娰|(zhì)量的這一方面進(jìn)行努力,盡快趕超發(fā)達(dá)國(guó)家。

不論是電力還是其他的方面,服務(wù)質(zhì)量一直是人們最看中的一個(gè)方面,因此供電企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響著電力銷(xiāo)售額度的高低。

電力公司的其他幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)手段營(yíng)銷(xiāo)策略是否成功也和服務(wù)質(zhì)量相掛鉤。

所以,對(duì)于供電公司中的服務(wù)人員、職工、領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō),應(yīng)該逐步轉(zhuǎn)變自己的固有觀念,重新樹(shù)立起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)調(diào)節(jié)的供電觀念,同時(shí)對(duì)于技術(shù)人員來(lái)說(shuō),更要提高自己的業(yè)務(wù)技能夯實(shí)基礎(chǔ),提高自身水平,樹(shù)立起“客戶(hù)至上,服務(wù)第一”的觀念。

三、結(jié)語(yǔ)。

目前我國(guó)電力發(fā)展迅速,電力發(fā)展迎來(lái)了一個(gè)良好的發(fā)展時(shí)期,隨著改革開(kāi)放步驟的大力加快,我國(guó)電力體制的改革也在不斷深入,在將來(lái),電力市場(chǎng)一定還會(huì)逐步開(kāi)放,將迎來(lái)更加有序、競(jìng)爭(zhēng)透明的一個(gè)電力市場(chǎng)。

這個(gè)時(shí)候更加需要供電公司提高自身服務(wù)質(zhì)量,提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,堅(jiān)持客戶(hù)第一的原則的同時(shí),以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況作為自己制定營(yíng)銷(xiāo)手段的依據(jù),提高供電公司在市場(chǎng)中的地位,達(dá)到加快企業(yè)發(fā)展的目的。

自改革開(kāi)放以來(lái),我國(guó)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了逐步深入的了解和認(rèn)識(shí),也一定程度上獲得了實(shí)踐的成功。

但隨著經(jīng)濟(jì)和電商化模式的快速發(fā)展,傳統(tǒng)、老舊的單純追求銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略已不能更好地幫助企業(yè)提升效益,市場(chǎng)不斷變動(dòng)、客戶(hù)需求不斷變化、科技不斷進(jìn)步,對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式也提出了新的要求。

第一,守舊的企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念是制約營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新突破的重要原因。

企業(yè)產(chǎn)品更新周期長(zhǎng)、速度慢,沒(méi)有明顯創(chuàng)新;舊有的產(chǎn)品漸漸失去市場(chǎng),無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略論文范文2通用篇十七

目前我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入汽車(chē)消費(fèi)時(shí)代,汽車(chē)消費(fèi)將直接帶動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,并成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。2000年10月,“鼓勵(lì)轎車(chē)進(jìn)入家庭”首次寫(xiě)進(jìn)了《中共中央關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十個(gè)五年計(jì)劃建議》中, 2001年國(guó)家計(jì)委相繼出臺(tái)了《汽車(chē)消費(fèi)政策》等一系列文件,我國(guó)居民轎車(chē)消費(fèi)迎來(lái)了更快發(fā)展的新時(shí)期,在京滬廣深等一線城市的帶動(dòng)下,居民轎車(chē)消費(fèi)進(jìn)入了第一輪的高增長(zhǎng)期,以浙江省嘉興市在2003-2015年期間居民家庭平均每百戶(hù)家用轎車(chē)擁有量的數(shù)據(jù)來(lái)看,受到汽車(chē)價(jià)格、消費(fèi)者收入、養(yǎng)車(chē)壓力等因素的影響,這期間中小城市的家用轎車(chē)消費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于大城市。

隨著中小城市家用轎車(chē)市場(chǎng)的快速發(fā)展,消費(fèi)者的需求也趨向于多樣化和個(gè)性化,為了使汽車(chē)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售更具針對(duì)性,本文以浙江省嘉興市為例,通過(guò)對(duì)消費(fèi)者選擇行為即消費(fèi)者偏好的分析,對(duì)家用轎車(chē)市場(chǎng)進(jìn)行剖析,以期為汽車(chē)廠商制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據(jù)。

一、消費(fèi)者偏好因子分析

汽車(chē)產(chǎn)品由價(jià)格、油耗、安全、外觀、品牌、配置、服務(wù)、動(dòng)力等多個(gè)屬性構(gòu)成,為了掌握中小城市消費(fèi)者在家用轎車(chē)消費(fèi)上的偏好,本文以《對(duì)家用汽車(chē)的特征及其消費(fèi)者偏好的研究》(崔光煒, 2015)一文中使用的一份調(diào)查問(wèn)卷為基礎(chǔ),根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)知選取其中的38個(gè)問(wèn)題,對(duì)嘉興汽車(chē)商貿(mào)園的消費(fèi)者進(jìn)行隨機(jī)調(diào)查。[4]隨機(jī)抽取了40個(gè)樣本,回收有效完整問(wèn)卷39份,要求被調(diào)查者根據(jù)對(duì)每個(gè)問(wèn)題的敏感度在1~7的范圍內(nèi)打分, 1分表示不敏感/不在意/不喜歡, 7分表示偏好/很在意/很喜歡。利用spss軟件對(duì)回收問(wèn)卷進(jìn)行因子分析,得到能夠代表38個(gè)變量的主成分,然后以每個(gè)變量的因子得分作為聚類(lèi)變量進(jìn)行聚類(lèi)對(duì)消費(fèi)者的偏好進(jìn)行分析。因子分析輸出結(jié)果見(jiàn)表1和表2。

為使因子與原始變量之間的關(guān)系清晰化,對(duì)因子載荷矩陣進(jìn)行旋轉(zhuǎn),雖然只提取了3個(gè)因子,但它們累積解釋了76·66%的方差,可以說(shuō),用盡量少的新變量從原變量中提取了盡可能多的信息。

第一個(gè)主成分對(duì)是否看重品牌知名度、是否偏好自主品牌、是否在意安全碰撞級(jí)別、是否在意購(gòu)置成本、是否在意油耗等有絕對(duì)值較大的負(fù)荷系數(shù),涵蓋了消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)品牌、價(jià)格、安全方面的`要求,屬于全面實(shí)惠因子。第二個(gè)主成分對(duì)是否在意噪聲的抑制、是否在意車(chē)體密封性、是否在意車(chē)體做工優(yōu)劣、是否在意內(nèi)飾材質(zhì)優(yōu)劣等有較大的負(fù)荷系數(shù) ,是舒適性因子。第三個(gè)主成分對(duì)是否偏好運(yùn)動(dòng)的外形、是否偏好時(shí)尚緊湊的外形、是否偏好另類(lèi)的外形等有較大的負(fù)荷系數(shù),是外觀性因子。2015年前中國(guó)消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)的消費(fèi)還停留在外形美觀、價(jià)格便宜、空間適度的標(biāo)準(zhǔn)上。從前述主成分分析結(jié)果看,除外觀性、舒適性因子同以前一樣受到消費(fèi)者關(guān)注外,對(duì)于價(jià)格的態(tài)度則趨于分化,消費(fèi)者對(duì)油耗、安全等問(wèn)題關(guān)注度日益增加,品牌意識(shí)不斷增強(qiáng),這與目前轎車(chē)已經(jīng)從純粹的代步工具逐漸過(guò)渡到一種文化生活產(chǎn)品密切相關(guān)。假期出游、回家探親是私家車(chē)一展身手的時(shí)候,長(zhǎng)途駕駛使安全問(wèn)題受到更多的關(guān)注。當(dāng)然,這也使第一個(gè)主成分呈現(xiàn)出一定的復(fù)雜性,本文稱(chēng)之為全面實(shí)惠因子。調(diào)查顯示,消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)產(chǎn)品時(shí)是通過(guò)綜合權(quán)衡這三方面的內(nèi)容做出決策的。掌握了消費(fèi)者對(duì)全面實(shí)惠、舒適性、外觀性方面的個(gè)性化需求,就可以把握大多數(shù)消費(fèi)者的訴求點(diǎn),使汽車(chē)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售更具針對(duì)性。

二、消費(fèi)者偏好聚類(lèi)分析

為了比較消費(fèi)者對(duì)這3個(gè)因子的不同偏好,在因子分析的基礎(chǔ)上,利用spss軟件對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行聚類(lèi)分析,以旋轉(zhuǎn)后的因子方差貢獻(xiàn)率為權(quán)數(shù),以因子得分為變量值,聚類(lèi)過(guò)程如圖1所示。由圖可見(jiàn),樣本被聚為兩大類(lèi),即兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。為了使兩類(lèi)消費(fèi)者在全面實(shí)惠、外觀性、舒適性方面不同偏好的比較更為直觀,以散點(diǎn)圖(圖2、圖3、圖4)的形式對(duì)三個(gè)因子進(jìn)行倆倆比較。

三張散點(diǎn)圖的橫縱坐標(biāo)分別表示消費(fèi)者的因子得分,得分越高表示消費(fèi)者對(duì)該屬性的要求和偏好越高。用菱形代表的第一類(lèi)消費(fèi)者,對(duì)全面實(shí)惠和舒適性的偏好都落在高得分區(qū),相比較而言,更注重家用轎車(chē)的舒適性。在外觀性因子上的得分有高有低,反映了這類(lèi)消費(fèi)者在購(gòu)車(chē)時(shí)對(duì)外觀性的要求不盡相同,無(wú)特別偏好。用方形代表的第二類(lèi)消費(fèi)者除全面實(shí)惠因子得分較高外,其他兩類(lèi)因子得分高低分布均勻,無(wú)明顯差別,但舒適性和外觀性因子相比較時(shí),沒(méi)有消費(fèi)者落在這兩因子得分都不高的區(qū)域,說(shuō)明這類(lèi)消費(fèi)者對(duì)家用轎車(chē)的安全性、經(jīng)濟(jì)性要求很高,并不十分在意駕駛的舒適度和汽車(chē)具有怎樣的外形,但也沒(méi)有消費(fèi)者會(huì)選擇既不美觀又不舒適的汽車(chē)。

為此,根據(jù)消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)屬性的不同偏好,可以將汽車(chē)細(xì)分為“舒適配置型”和“安全經(jīng)濟(jì)型”兩個(gè)主要市場(chǎng)。“舒適配置型”市場(chǎng)上的消費(fèi)者也重視價(jià)格、關(guān)注品牌,但最顯著的差異是認(rèn)為汽車(chē)是提供便利的工具,代表著舒適、自由和休閑,相對(duì)于汽車(chē)的外觀,更強(qiáng)調(diào)內(nèi)飾的優(yōu)劣和駕駛的舒適性?！鞍踩?jīng)濟(jì)型”市場(chǎng)上的消費(fèi)者更為務(wù)實(shí),強(qiáng)調(diào)安全性能和耗油量,注重價(jià)格和品牌。這兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)一定程度上代表了中小城市消費(fèi)者對(duì)家用汽車(chē)的消費(fèi)需求。

三、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)策略

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng),消費(fèi)者需求是企業(yè)最為關(guān)注的因素之一。只有提供滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品才是企業(yè)的發(fā)展之道。

(一)改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

階段就應(yīng)加強(qiáng)這方面的考慮,可將舒適性配置作為各檔次車(chē)型的標(biāo)準(zhǔn)配置。個(gè)性化或溫馨舒適的內(nèi)部空間配合豐富的舒適配置,更能激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意向。

(二)豐富品牌內(nèi)涵

一直以來(lái)大多數(shù)汽車(chē)企業(yè)把價(jià)格作為主要競(jìng)爭(zhēng)手段,調(diào)查顯示,消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的關(guān)注,已不僅僅局限在購(gòu)置成本上,更多地轉(zhuǎn)向日常的油耗、維修、保養(yǎng)費(fèi)用,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也將從單純的價(jià)格戰(zhàn)上升到綜合實(shí)力的較量,售后服務(wù)將成為其中重要的一環(huán),不能提供良好的售后服務(wù),不僅導(dǎo)致客戶(hù)流失,同時(shí)也會(huì)削弱品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。針對(duì)目前尚不成熟的消費(fèi)心理,完善售后服務(wù)顯得更有意義,在保證家用轎車(chē)質(zhì)量的前提下,努力降低成本,降低價(jià)格,以解除消費(fèi)者的后顧之憂。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略論文范文2通用篇十八

第1章緒論。

1.1論文研究的背景。

風(fēng)電市場(chǎng)擺在我們面前,如果我們是其中一個(gè)供應(yīng)商,怎么抓住這個(gè)難得的發(fā)展機(jī)遇,需要我們仔細(xì)研究:需要我們研充市場(chǎng)狀況、需要我們開(kāi)發(fā)合適的產(chǎn)品、需要我們根據(jù)市場(chǎng)狀況研巧我們的營(yíng)銷(xiāo)策略。

企業(yè)要想真正有實(shí)力參與到和跨國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中去,就必需有適合自己的文化、特點(diǎn)和現(xiàn)狀的營(yíng)銷(xiāo)策略,支持和指導(dǎo)我們?nèi)?shí)現(xiàn)目標(biāo)。

然而就目前的情況來(lái)說(shuō),和美國(guó)等西方的企業(yè)相比,現(xiàn)時(shí)中國(guó)國(guó)內(nèi)沒(méi)有多少企業(yè)有適合自己企業(yè)文化和產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

其實(shí)自從有人類(lèi)以來(lái)我們都一直在進(jìn)行著廣義上的營(yíng)銷(xiāo),每時(shí)每刻。

大的如在一個(gè)群體或氏族中,有意成為首領(lǐng)的人會(huì)極力推銷(xiāo)自己的理念和理想給其他受眾,以爭(zhēng)取他們的選票;為國(guó)家利益,有我國(guó)戰(zhàn)國(guó)后期著名的合縱連橫,洛陽(yáng)人蘇秦游說(shuō)六國(guó)聯(lián)合抗秦;秦國(guó)用魏國(guó)人張儀,勸說(shuō)諸侯幫肋秦國(guó)進(jìn)攻它周?chē)娜鯂?guó),這些都是著名的營(yíng)銷(xiāo)范例。

小的如在一個(gè)家庭中我們會(huì)努力說(shuō)服其他成員接受我們的觀點(diǎn)等。

還有在當(dāng)下“關(guān)注即是經(jīng)濟(jì)”的環(huán)境下,漫天飛舞的緋聞丑聞炒作,芙蓉姐姐的忸怩作態(tài)表演都是一種營(yíng)銷(xiāo)策略,使自己或組織得到最大程度的曝光和關(guān)注,以實(shí)現(xiàn)設(shè)定的經(jīng)濟(jì)利益或其他事先設(shè)定的目標(biāo)。

不管是原生態(tài)的推銷(xiāo)或現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo),一切的關(guān)鍵是找到一個(gè)適合自己、適合市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略,把自己和產(chǎn)品推薦給市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)。

1.2論文研究的目的和意義。

如前面所說(shuō)緣于中國(guó)企業(yè)發(fā)展歷史和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)進(jìn)入中國(guó)的時(shí)間較短,或受傳統(tǒng)“酒香不怕巷子深”觀念的影響,很多企業(yè)沒(méi)有真正重視營(yíng)銷(xiāo)管理、沒(méi)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)或沒(méi)有適合企業(yè)自身文化的營(yíng)銷(xiāo)策略。

本文通過(guò)對(duì)mg新材料中國(guó)公司營(yíng)銷(xiāo)策略的分析,找出該公司的營(yíng)銷(xiāo)策略特點(diǎn)和不足之處,提出改進(jìn)建議和優(yōu)化方法,供mg公司和其他同類(lèi)公司參考,提高我們的營(yíng)銷(xiāo)能力和増強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,為客戶(hù)和公司創(chuàng)造更多的價(jià)值。

中國(guó)企業(yè)經(jīng)歷了三十多年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,除了幾個(gè)資源企業(yè)和國(guó)家壟斷企業(yè)外,幾乎沒(méi)有幾個(gè)世界級(jí)的企業(yè),更沒(méi)有真正意義上的有世界競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。

要保證我們能夠在未來(lái)的或更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)趕上并超過(guò)西方企業(yè),我們的企業(yè)除了要有品質(zhì)優(yōu)越的產(chǎn)品和具有以往草莽英雄的勇氣外,更為重要的是,還要用科學(xué)的方法指導(dǎo)我們的企業(yè),制定并運(yùn)用適合的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略即是其中一項(xiàng)。

一整套科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略從整體運(yùn)營(yíng)上保證我們的企業(yè)有持續(xù)的活為和創(chuàng)造力,它將為我們企業(yè)未來(lái)的發(fā)展,市場(chǎng)的領(lǐng)悟和機(jī)遇的捕捉提供保證,也會(huì)使我們的企業(yè)在學(xué)習(xí)中變得和西方企業(yè)一樣或更強(qiáng)大。

第2章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理論綜述。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念自20世紀(jì)30年代在美國(guó)誕生以來(lái),隨著壯會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及不同營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家學(xué)者的研巧方向不同,其外延和內(nèi)涵一直在不斷演化。

國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)下過(guò)上百種定義,而商業(yè)實(shí)踐中的企業(yè)家們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一詞的理解更是百花齊放。

美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授基恩.凱洛斯將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義分為三類(lèi):一是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種消費(fèi)者服務(wù)理論,營(yíng)銷(xiāo)的核必是為消費(fèi)者服務(wù),營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程就是為銷(xiāo)費(fèi)者服務(wù)的過(guò)程;二是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是社會(huì)現(xiàn)象的一種認(rèn)識(shí);三是認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)銷(xiāo)售活動(dòng)和渠道把企業(yè)和市場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)的過(guò)程。

美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家黑斯()認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求并生產(chǎn)出滿足該需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

營(yíng)銷(xiāo)的各種解釋中以美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)(am)和營(yíng)銷(xiāo)管理大師菲利普.科特勒(philipkotler)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)概念的定義最為廣泛傳播。

研究調(diào)查基礎(chǔ)由公司產(chǎn)品擴(kuò)大到客戶(hù)的細(xì)分、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)環(huán)境、文化背景等;營(yíng)銷(xiāo)的中心、由原來(lái)的企業(yè)產(chǎn)品變化為目標(biāo)客戶(hù)和為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。

營(yíng)銷(xiāo)的研巧也細(xì)分深入到每一個(gè)細(xì)小單元,如價(jià)格的制定、品牌的營(yíng)造、客戶(hù)的細(xì)分、渠道的建立等等理論。

他們對(duì)西方世界的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)進(jìn)行了吸收,同時(shí)結(jié)合中國(guó)實(shí)際對(duì)中國(guó)企業(yè)進(jìn)行剖析,提出了自己的看法和營(yíng)銷(xiāo)管理方法。

2.2中國(guó)能源現(xiàn)狀和國(guó)家能源產(chǎn)業(yè)政策。

中國(guó)的能源現(xiàn)狀。

中國(guó)是一個(gè)人口基數(shù)大,能源需求缺曰大,且能源分布極不均勻的國(guó)家,由于技術(shù)、資金、周期的原因在二十世紀(jì)初前中國(guó)選擇了以煤炭和燃?xì)鉃橹饕娏┙o的方式,造成了目前如下圖的電力能源結(jié)構(gòu)圖(圖3.1)。

至于我們的國(guó)際鄰居每每對(duì)我們側(cè)目、提出抗議,還有電力供應(yīng)的不平衡也對(duì)國(guó)家電力安全帶來(lái)危機(jī),基于上原因國(guó)家能源部從國(guó)家戰(zhàn)略高度對(duì)我國(guó)十二五及未來(lái)的電力發(fā)展做出了規(guī)劃,限制化石類(lèi)電力,鼓勵(lì)和促進(jìn)可再生、綠色能源。

具體就是支持水電、風(fēng)電、太陽(yáng)能、核電,并在規(guī)劃中明確表明各類(lèi)發(fā)電需要達(dá)到的百分比。

中國(guó)風(fēng)電產(chǎn)業(yè)起步很早,在上世紀(jì)八十年代末和九十年代初作為新技術(shù)產(chǎn)業(yè),新疆金風(fēng)接受?chē)?guó)家科技發(fā)展基金支持,就在從事風(fēng)力發(fā)電機(jī)的研發(fā),但一直到前大阪城風(fēng)場(chǎng)安裝的風(fēng)力發(fā)電機(jī)主要都還是從歐洲進(jìn)口的和金風(fēng)自己生產(chǎn)的兆瓦以下的發(fā)電機(jī)。

風(fēng)電標(biāo)志性的大發(fā)展是從20開(kāi)始,國(guó)家出臺(tái)風(fēng)電產(chǎn)業(yè)的支持政策,同時(shí)一批央企、上市公司、外資攜資金技術(shù)優(yōu)勢(shì)全面進(jìn)入風(fēng)電行業(yè),促進(jìn)了風(fēng)電產(chǎn)業(yè)的爆發(fā)和突飛猛進(jìn)式的發(fā)展。

風(fēng)機(jī)由年的1800臺(tái)猛增到的80000臺(tái),裝機(jī)容量由2005年的1250麗猛增到2015年的115000mw。

發(fā)電機(jī)單臺(tái)的容量由兆瓦以下發(fā)展到目前最局6兆瓦。

論文2：探究式教學(xué)法在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)中的實(shí)踐和思考。

找尋規(guī)律,加深對(duì)某個(gè)問(wèn)題的理解,形成自己的認(rèn)知,并加以應(yīng)用的教學(xué)模式。

一、采用探究式教學(xué)法的意義。

(一)課程特質(zhì)所需。

如今,企業(yè)面臨經(jīng)濟(jì)全球一體化和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,大中小企業(yè)的產(chǎn)品融入國(guó)際市場(chǎng)已成為生存和發(fā)展的.明智選擇和必然趨勢(shì)。

企業(yè)的國(guó)際化運(yùn)作迫切需要一批既了解現(xiàn)代國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律,精通專(zhuān)業(yè)知識(shí),又有一定實(shí)踐能力的人才。

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的一門(mén)分支學(xué)科,具有營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本特征,在綜合性、實(shí)踐性和環(huán)境異質(zhì)性方面的要求較高。

由于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究環(huán)境是把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)放在國(guó)際環(huán)境中去研究和闡述,而國(guó)際環(huán)境包括了國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境、國(guó)際政治環(huán)境、國(guó)際法律環(huán)境、國(guó)際社會(huì)文化環(huán)境以及國(guó)際科技、自然物質(zhì)環(huán)境等。

對(duì)已掌握一定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)者而言,由于對(duì)國(guó)際環(huán)境的了解不是很全面,且沒(méi)有涉外經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn),較難把握。

(二)探究式教學(xué)法的適合性。

探究式教學(xué)法具體實(shí)施過(guò)程,是先由教師給學(xué)生講授涵義和方法,列舉相應(yīng)的案例講解后,設(shè)定一些需要解答的問(wèn)題,引導(dǎo)學(xué)生分組對(duì)某幾個(gè)方面問(wèn)題進(jìn)行研究分析,讓學(xué)生自已通過(guò)查閱、分析、比較、思考、討論、聽(tīng)講等途徑主動(dòng)去探究,自行領(lǐng)悟相應(yīng)的理論和得出一定的結(jié)論的教學(xué)方法。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略論文范文2通用篇十九

改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)35年的經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，特別是過(guò)去10年，經(jīng)濟(jì)總量翻了兩倍，發(fā)展速度越來(lái)越快?！翱臁背闪松鐣?huì)生活的常態(tài)，而“慢”越來(lái)越稀缺。慢，作為一種心理定勢(shì)，不僅決定著社會(huì)生活形態(tài)，也影響著經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式。昆德拉認(rèn)為自在有為的生活是急不得的，為了保證人民的生活質(zhì)量與心理感受，我們需要放緩節(jié)奏，從容不迫推進(jìn)社會(huì)轉(zhuǎn)型和經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，改變中國(guó)式焦急的社會(huì)常態(tài)。

營(yíng)造社會(huì)新風(fēng)尚，要求個(gè)人培養(yǎng)廣闊的胸懷。曾子曰：“士不可以不弘毅，任重而道遠(yuǎn)?！碑?dāng)代人背負(fù)著實(shí)現(xiàn)中國(guó)夢(mèng)的重大責(zé)任，需要走“兩個(gè)一百年”的歷程來(lái)夢(mèng)圓中華民族的偉大復(fù)興，的確任重而道遠(yuǎn)。正因?yàn)槿绱耍瑐€(gè)人需要培養(yǎng)“先天下之憂而憂，有天下之樂(lè)而樂(lè)”的廣闊胸懷，以國(guó)家富強(qiáng)為己任，以民族振興為幸福。

營(yíng)造社會(huì)新風(fēng)尚，要求個(gè)人合理設(shè)定職業(yè)目標(biāo)。當(dāng)下，大批的青年涌向北上廣深等一線城市，不僅導(dǎo)致城市不堪重荷，還使得許多青年因?yàn)椤白穳?mèng)”未及而失意彷徨。青年人應(yīng)該合理設(shè)定個(gè)人職業(yè)目標(biāo)，樹(shù)立正確的就業(yè)觀，不好高騖遠(yuǎn)，不趨之若鶩。這是“慢心態(tài)”下的理性選擇，是安身立世、有所作為的關(guān)鍵。

營(yíng)造社會(huì)新風(fēng)尚，要求政府關(guān)懷城市“高壓”群體。1984年的深圳蛇口曾經(jīng)有一句口號(hào)：“時(shí)間就是金錢(qián)，效率就是生命?！睍r(shí)至今日，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展固然重要，但是社會(huì)心理衛(wèi)生建設(shè)也是全面建設(shè)小康社會(huì)的一道必做題。我們要面向“高壓”群體組織心理健康講座、開(kāi)展心理疾病義診，對(duì)出現(xiàn)危險(xiǎn)信號(hào)的人群提供一對(duì)一心理診所服務(wù)，以人文關(guān)懷和心理疏導(dǎo)遏制社會(huì)急躁之氣。

中國(guó)幾千年來(lái)沉淀下來(lái)許多“慢”文化，如陶淵明的“不戚戚于貧賤，不汲汲于富貴”，還有品名茗、行酒令等民族文化。先人早已經(jīng)洞察到，只有不猙獰、不恐慌、慢慢生活，才能體味到生活中的詩(shī)意。如由政府“擊鼓”引導(dǎo)，民眾“傳花”效仿，必能由一傳百，重拾“漫隨天外云卷云舒”的悠然心境，讓“慢心態(tài)”成為社會(huì)新風(fēng)尚。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略論文范文2通用篇二十

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，近年來(lái)，……現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)，導(dǎo)致/造成……頻發(fā)，……情況的產(chǎn)生，不但影響了人民群眾的日常生活，也給我國(guó)社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展帶來(lái)的嚴(yán)重的影響。因此，……迫在眉睫/應(yīng)提上日程/刻不容緩/勢(shì)在必行。

一、堅(jiān)決貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀?？茖W(xué)發(fā)展觀是中國(guó)特色社會(huì)主義理論體系的重要組成部分。是黨在新時(shí)期的重要理論成果，是當(dāng)前指我們一切工作的重要指導(dǎo)思想。因此要解決好…問(wèn)題，最重要的就是要深入學(xué)習(xí)和貫徹科學(xué)發(fā)展觀。將科學(xué)發(fā)展觀的理論成果運(yùn)用到……工作的各個(gè)環(huán)節(jié)。從源頭上保證……問(wèn)題的各項(xiàng)工作都在科學(xué)的軌道上運(yùn)行。

二、加大立法力度。法律是社會(huì)良性運(yùn)行的基本保證，是我們一切工作的根本依據(jù)。在當(dāng)前要解決……問(wèn)題，首先就是要加大……方面的立法工作，保證……工作在法律許可的范圍內(nèi)運(yùn)行，做到有法可依、有法必依。同時(shí)還要加強(qiáng)執(zhí)法力度，對(duì)那些違反……法律的行為要加以嚴(yán)懲。做到違法必究、執(zhí)法必嚴(yán)。

三、建立健全相關(guān)的監(jiān)管機(jī)制。制度建設(shè)是在當(dāng)前形勢(shì)下做好……工作的根本保證。要解決好……工作首先要健全相關(guān)的管理機(jī)制，成立專(zhuān)門(mén)的管理機(jī)構(gòu)和部門(mén)，專(zhuān)門(mén)協(xié)調(diào)管理…工作的各項(xiàng)事務(wù)，高效有力的做好……工作的管理，保證……健康運(yùn)行。

四、加大宣傳力度。要解決好……是一項(xiàng)長(zhǎng)期和艱巨的任務(wù)，單考哪一方是難以完成的，需要全社會(huì)共同來(lái)完成，為此各級(jí)政府要利用多種途徑、新聞媒體要充分發(fā)揮宣傳作用。廣泛的向全社會(huì)宣傳……的重要性，調(diào)集各方力量來(lái)支持和關(guān)心……工作，力爭(zhēng)形成全社會(huì)關(guān)心，全民參與……工作的良好局面。

要解決好……問(wèn)題是一項(xiàng)長(zhǎng)期和復(fù)雜的事情，任務(wù)艱巨需要長(zhǎng)時(shí)間的努力。我們相信只要我們始終以…來(lái)開(kāi)展工作，就一定能夠解決好……問(wèn)題?！瓎?wèn)題的解決對(duì)推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展轉(zhuǎn)入科學(xué)發(fā)展軌道、走上社會(huì)和諧之路，推進(jìn)全面建設(shè)小康社會(huì)，意義重大而深遠(yuǎn)。