最新旅游市場營銷策略論文(通用14篇)

總結(jié)是對過去經(jīng)驗和成果的回顧，有利于我們更好地規(guī)劃未來的方向。培養(yǎng)良好的閱讀習(xí)慣，拓展自己的知識面和視野。為了幫助大家更好地寫出完美的總結(jié)，我整理了一些相關(guān)范文供大家參考。

旅游市場營銷策略論文篇一

面對日益重要的中國電影市場，好萊塢電影一改往日低調(diào)營銷作風(fēng)，施展各種招法來贏得觀眾?；仡櫧诤萌R塢電影的營銷術(shù)，頗多值得借鑒的精彩之處。

影院營銷，借力衍生品

趕在11月底、中國電影賀歲檔前夕上映的三部分賬大-片來頭不小，《地心引力》被盛贊為“影史上最好的太空影片”；《饑餓游戲2》游戲全面升級，90后奧斯卡影后詹妮弗·勞倫斯更成亮點；而3d動畫片《森林戰(zhàn)士》成功搭上分賬大-片末班車。三強共爭一塊檔期，其營銷大-法不同于往年好萊塢大-片的低調(diào)，頗具代表性。

以《饑餓游戲2》為例，該片超前北美在中國內(nèi)地上映，其影院市場營銷活動就頗有領(lǐng)先意識。片方策劃將該片今日首映日19：30黃金場作為特別場，凡購票觀眾，每人都會憑票根獲得一份精美紀(jì)念品，而這些參與活動的影院都須提前一周預(yù)售特別場電影票，并在官方網(wǎng)站、官方微博等自有媒體平臺跟蹤報道。當(dāng)片方與影院溝通時，各影院表示出極高的積極性，原本預(yù)定300家的活動一下飆升至近500家。

這一活動開創(chuàng)了有效的電影衍生品促進(jìn)票房的模式，一改以往衍生品發(fā)往影院，隨后無人問津的簡單粗放的營銷方式；同時對于促銷首日票房起到關(guān)鍵作用。片方告訴記者，該營銷方式借鑒自觀眾基礎(chǔ)好的美國，就現(xiàn)狀而言，中國的電影觀眾仍需培育，且有待開拓。譬如正在崛起的中國二、三線城市的“小鎮(zhèn)青年”和“小鎮(zhèn)姑娘”，他們的力量不容小覷，值得投入精力去引導(dǎo)，培育成熟穩(wěn)定的市場。片方還介紹，他們還將片中女主角凱妮斯所使用的弓箭搬進(jìn)電影院，讓觀眾在等場空隙參與游戲體驗，還能獲獎品，參與活動的影院達(dá)到700多家。

明星助陣，成必到之地

日前，《地心引力》導(dǎo)演阿方索·卡隆專程來華助陣，這也是近來好萊塢大-片加重中國內(nèi)地市場宣傳的慣用招法。僅在近幾個月，《了不起的蓋茨比》導(dǎo)演巴茲·魯曼、《喬布斯》主演艾什頓·庫徹、《遺落戰(zhàn)境》主演湯姆·克魯斯、《鋼鐵俠3》主演小羅伯特·唐尼、《金剛狼3》主演休·杰克曼、《雷神2》主演湯姆·希德勒斯頓等就先后來華助陣。 有媒體曾總結(jié)，這些好萊塢大腕來中國造勢路數(shù)相似，不外乎“套交情”、“亮實力”、“秀王牌”這“三板斧”。有評論指出，聯(lián)系到“中國特供版”、中國元素植入等現(xiàn)象，好萊塢導(dǎo)演、演員、有影響力的制作公司紛紛來華尋求合作，且相繼來華宣傳影片，這些以前不多見的營銷新法的出現(xiàn)，背后支撐的是中國電影市場全球地位的躍升。

創(chuàng)意營銷，道具初體驗

類的尖叫聲，得益于“尖叫等于能源”的啟發(fā)，“怪獸大學(xué)尖叫充電站”的外形就和一座小房子差不多，里面卻暗藏玄機——高科技的電能轉(zhuǎn)換裝臵真的就是與電影同款，可以把尖叫聲現(xiàn)場轉(zhuǎn)換成電源，然后給手機充電。

好營銷有時并不等于大花費，《雷神2》主題特展就憑借展出電影中不少精品，以小成本換大效果，包括“洛基”湯姆·希德勒斯頓使用過的權(quán)杖還有“雷神之錘”等。截至目前，2015年中國電影票房已超180億，超過2012年全年170億的總票房數(shù)，2015年中國電影票房有望繼續(xù)完成30%的增長，沖擊220億的年度總票房。中國電影市場前所未有的發(fā)展速度與極大的市場潛力正以超強的磁力吸引著好萊塢的持續(xù)關(guān)注。

有業(yè)內(nèi)人士表示，幾年前，好萊塢電影在中國內(nèi)地幾乎不用任何宣傳，也能取得不錯票房。同時，上映檔期的不確定性、票房與分賬所得總值偏低等，令好萊塢片干脆選擇硬廣等粗放宣傳形式針對中國市場，但是隨著中國電影市場爆發(fā)出的市場潛力和吸金速度，越來越多的好萊塢電影愿意花費更多精力、物力、人力等將營銷創(chuàng)意施展在這片市場，以期收獲更高回報。

（一）中小城市影院建設(shè)滯后

（二）中小城市電影票房貢獻(xiàn)較小

據(jù)統(tǒng)計，近年來，我國電影票房收入年均增長25%。2015年第一季度全國電影票房收入達(dá)125億元，同比增長近50%，全年電影票房收入為62億元。2015年第一季度電影行業(yè)票房收入293億元人民幣，全年票房收入達(dá)100億元，同比增長61%。而其中，北京、上海、深圳、廣州4個特大城市的電影票房收入占了全國的三成；一些大-片票房收入顯示，95%以上的票房由直轄市、省會城市和深圳、青島、大連等沿海大城市創(chuàng)造。[3]中小城市電影票房貢獻(xiàn)少之又少，電影消費潛力有待挖掘。

（三）中小城市觀影供需矛盾突出

院線制度改革后，制片商嫌貧愛富，只愛大城市，中小城市電影市場出現(xiàn)供需矛盾。在chr《中小城市電影消費者價值分析》的研究中，作者通過對北上廣為首的大城市和成都、長春、西安等中小城市的調(diào)查比較分析中得出，其實中小城市消費者更愛看電影，且中小城市電影消費在文化娛樂消費中所占比例略高于大城市。一方面是中小城市居民對觀影的強烈需求，另一方面是影院建設(shè)的相對滯后、觀影價格虛高、服務(wù)不完善，加之，網(wǎng)絡(luò)、電視的沖擊觀眾分流，電影在中小城市凸顯寂寥。

（四）中小城市影院營銷力度不夠

中小城市影院更多注重的是對影片本身的宣傳，缺乏對自身品牌的打造和宣傳。各電影院并沒有形成自己的特色，而是全部在同一時間，以相近價格放映同幾部影片。

電影是人們對文化的一種追求，是一種藝術(shù)，一種情調(diào)，一種享受，影院應(yīng)積極主動營銷，營造濃厚的觀影氛圍，同時提高服務(wù)質(zhì)量，吸引更多的顧客。有心理學(xué)家認(rèn)為，在競爭激烈的今天，人們更愿意頻繁地走進(jìn)電影院，借助電影來緩解和宣泄內(nèi)心的壓力。

（五）電影票價與觀影價值不對稱

1994年陳凱歌的影片《霸王別姬》的平均票價為4元人民幣。2002年張藝謀的《英雄》在國內(nèi)部分影院放映的票價已達(dá)到100元人民幣。不到10年時間，電影票價攀升了十多倍乃至幾十倍。

5角錢一張電影票曾在中國大地上創(chuàng)造了140多億人次的年觀影紀(jì)錄，而數(shù)十元的電影票價則使中國人平均5年才進(jìn)一次電影院。與此形成對比的是，美國年人均觀影次數(shù)已達(dá)到57次，韓國也達(dá)到了227次。

更嚴(yán)重的問題是，一方面電影票價居高，另一方面影片價值有待提高。當(dāng)價格與價值明顯不對稱時，只會拒消費者于千里之外。

（六）中小城市電影市場潛在價值明顯

中小城市電影市場的營銷路徑選擇

如何吸引和帶動更多的消費者走進(jìn)影院，并成為影院忠實的消費者，需要影院結(jié)合自身的市場定位，準(zhǔn)確分析消費者市場，了解所在城市的消費水平和習(xí)慣，競爭對手的市場策略等諸多因素來制定營銷策略。

（一）市場細(xì)分及目標(biāo)市場選擇

電影從它誕生之日，從來就不是城市富人或白領(lǐng)階層的獨享，也不是什么貴族消費。真正喜歡看電影的人，并不是那些高收入的人群，相反主要是中等收入或中等偏下的收入群體。

1.區(qū)分真?zhèn)斡懊?/p>

根據(jù)對電影的喜好程度，可以將觀眾分為真影迷和偽影迷。

真影迷會從各個角度關(guān)注電影，搜集電影的信息，包括最新電影的發(fā)行，時尚熱門大-片的上映，也會關(guān)注小成本制作的電影。在看電影時較多地關(guān)注影片本身的思想及內(nèi)涵，對電影播放條件的要求較高，注重精神享受，偏好于在電影院看電影。

偽影迷也會經(jīng)?？措娪?，較多地關(guān)注新片大-片的上映，偏好喜劇片、動作片?？释谙矂∑蟹潘尚那?，打發(fā)無聊時間；在動作片中感受視覺與情感的刺激。一般會選擇在網(wǎng)上看電影，不是非常注重感官上的享受。

真?zhèn)斡懊圆]有明確的界限。通過為真影迷提供電影院獨一無二的體驗，使真影迷影響和帶動偽影迷是市場細(xì)分的目的。

男女在情感思維上的差異，導(dǎo)致了他們對電影需求的不同。根據(jù)二八法則，影院應(yīng)把80%的時間和精力放在20%的具有一定電影鑒賞能力、有較高生活情調(diào)的女性顧客身上。她們更注重影院帶來的種種感官體驗和享受，會覺得把錢花在影院是值得的，因為她們不只在看電影，是在提升自己的生活品位和人生覺悟。

一方面，影院作為一種培養(yǎng)感情及情感宣泄的場所，更容易受到女性消費者的`青睞。女性多感性，較男性更易被影院中的氛圍感染而生發(fā)對影院的好感。另一方面電影院也是戀人約會場所，相當(dāng)一部分男性表示若女友要求去影院看電影，不論票價怎樣，都會帶她去。因此，當(dāng)我們在拉攏女性消費者時，男性消費者會“不請自來”。

3.側(cè)重當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生市場

大學(xué)生年輕充滿活力，思想開放，時間充裕，對新事物接受、領(lǐng)悟能力快。對電影表現(xiàn)出強烈的喜好。男生相對更加側(cè)重追求視聽美感的享受，對恢宏大氣、場面壯觀的動畫片、科幻片、戰(zhàn)爭片更為青睞。而女生則側(cè)重于尋求情感寄托，感情細(xì)膩豐富，對喜劇片、愛情片、文藝片情有獨鐘。不可否認(rèn)的事實是，不管男性、女性年青大學(xué)生對觀影是有巨大需求的，是影院未來應(yīng)極力爭取的對象。

（二）中小城市電影市場的營銷策略

電影與任何一種 文化 藝術(shù)形式是一樣的，以愉悅觀眾的精神和 心理為其內(nèi)在價值。不同城市、不同年齡、不同學(xué)歷、不同 職業(yè)、不同生活狀況和經(jīng)歷對觀影有不同的需求。電影說到底是一種服務(wù)，也是一種產(chǎn)品。

1.產(chǎn)品主題策略

好的電影，首先要有好的主題。除了與國際國內(nèi)同步的新片外，可以針對不同觀影需求開發(fā)個性化的電影主題專場，譬如：

“笑一場”：以喜劇片、勵志片為主，主要針對白天 工作壓力較大的人群。影片中搞笑的動作、詼諧的言語和令人振奮的激情，讓人在笑聲中釋放壓力，在奮斗中感受淚水與汗水，引導(dǎo)觀眾樹立積極樂觀的生活態(tài)度和健康向上的生活方式。

“戀一場”：專為情侶和家庭開設(shè)，其在影廳的色彩布置上偏重于粉色等情感濃郁的色彩，盡可能營造出溫馨浪漫的氛圍。在影片類型上以愛情片為主，情節(jié)設(shè)置偏于感性和浪漫，在畫面上追求唯美與自然。

“美一場”：內(nèi)容多為時尚熱門大-片，專為超級影迷開設(shè)。針對這類影迷的觀影需求，影院將其空間最大、設(shè)備最好、銀幕最寬闊的影廳作為放映專場。

2.渠道便利策略

對于影院等服務(wù)行業(yè)來說，其銷售渠道多以直銷為主，且渠道較短。為方便顧客，應(yīng)增加銷售網(wǎng)點，鋪開渠道?？梢栽谌巳罕容^集中的市區(qū)與商家合作設(shè)置售票點購票。這樣免去許多買票等候的時間，而且?guī)恿松碳业南M，顧客還可以拿到比電影院更便宜的票價，可謂一舉多得?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，影院應(yīng)積極推行 網(wǎng)絡(luò)售票方式，消費者可以隨時預(yù)訂、購買甚至退、換票，營銷渠道得到時空延伸。

3.價格差異策略

影院可以分時間段、分顧客實行階梯票價。除了周二半價日之外，可以學(xué)習(xí)香港影院的做法，采取接二連三措施，讓周二半價日延伸到周三，價格制定體現(xiàn)“尊老愛幼”風(fēng)尚和重點吸引女性、年輕“大學(xué)生”特點，拉開層次。價格策略主要有以下幾種：

標(biāo)準(zhǔn)票價：標(biāo)準(zhǔn)票價是結(jié)合城市居民消費水平和能力、影院自身市場定位和同城競爭對手的標(biāo)準(zhǔn)價格制定的，一般較高。一來體現(xiàn)影院的規(guī)模和檔次，讓消費者覺得很有面子，也體現(xiàn)高品質(zhì)和高品位的生活。二來有了高的標(biāo)準(zhǔn)價格，任何優(yōu)惠活動和折扣都變得有誘惑力。

會員折扣定價：當(dāng)前會員制營銷大概有以下幾種類型：非限制型、時間限制性、交易限制性等。會員較普通觀眾可以享受更高的優(yōu)惠和折扣，影院通過會員制，可以甄別和篩選優(yōu)質(zhì)顧客，降低觀影的隨機性，增強觀眾的黏性，穩(wěn)定客源。

數(shù)量折扣定價：影院為提高人氣，減少設(shè)備的空置和浪費，針對大批量客戶、或企事業(yè)單位等制定的數(shù)量折扣價格，也稱團(tuán)購價格。

4.營銷傳播策略

電影本身就是一種大眾傳播工具，是快速消費品，而電影之所以存在或存在效果好不好的關(guān)鍵，完全視它與觀眾之間的傳播溝通互動關(guān)系是否順暢良好。網(wǎng)絡(luò)時代，影院的營銷更要以速度和質(zhì)量取勝，將營銷傳播策略運用極致。

影院要竭盡全力綜合運用多種形式和渠道開展地毯式的宣傳。譬如，影廳門口、茶座、休息廳、衛(wèi)生間的墻面貼上最新放映影片的海報；電子顯示屏播放近期電影節(jié)目預(yù)告和觀眾須知；最重要的是影院網(wǎng)站信息的及時更新，以方便觀眾隨時查閱影城近期上映的電影動態(tài)和觀眾評論。當(dāng)然，還可以利用短信、網(wǎng)絡(luò)等手段進(jìn)行快速傳播。

總言之，中小城市電影市場的營銷要根據(jù)城市消費特點進(jìn)行市場細(xì)分，找準(zhǔn)目標(biāo)市場，將產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略有效融合在一起，形成營銷傳播的整合力量，方可取得最好的營銷效果。唯有如此，電影將因營銷而更精彩。

旅游市場營銷策略論文篇二

中國食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)：法國葡萄酒給中國消費者的印象是“品質(zhì)優(yōu)良、價格高昂”。相對卡斯特等國際知名品牌和包裝精美的國內(nèi)品牌，法國葡萄酒的酒瓶很普通，酒標(biāo)也非常樸實，甚至有些是消費者沒有聽說過的品牌。法國人對此的解釋也很充分：這就是法國葡萄酒的文化和傳統(tǒng)。

但是，僅僅依靠文化和品質(zhì)似乎無法完全俘獲中國消費者的“芳心”，法國葡萄酒在中國市場份額的逐年下降是最好的證明。2015年，法國進(jìn)口葡萄酒在中國進(jìn)口葡萄酒市場中占據(jù)了30%左右的份額，而2015年的數(shù)據(jù)是33%，2004年則為37%。與之相對應(yīng)，2015年澳大利亞葡萄酒在中國銷售額同比增長了59%，市場份額從2004年的20%增加到2015年的22%；2015年，美國葡萄酒在國內(nèi)進(jìn)口葡萄酒市場份額增長到10%，智利葡萄酒增長到8%。雖然2015年的銷售數(shù)據(jù)還在統(tǒng)計之中，但是記者從各個方面得到的信息顯示：這樣此消彼長的狀態(tài)還在延續(xù)。

進(jìn)入2015年，法國人似乎也意識到：改變自身以迎合消費者是挽救市場份額的唯一方法。因此，法國人開始學(xué)習(xí)澳大利亞的經(jīng)驗，創(chuàng)立自己的商業(yè)品牌，同時一改樸實無華的葡萄酒包裝設(shè)計。

而國內(nèi)的法國葡萄酒代理商則更為直接地開始對傳統(tǒng)營銷方式和渠道進(jìn)行創(chuàng)新性的變革。深圳芭黎之花商貿(mào)有限公司是法國葡萄酒國內(nèi)知名幾大代理商之一，其總經(jīng)理武運平介紹：在法國葡萄酒“品質(zhì)優(yōu)良、價格高昂”的基礎(chǔ)上，國內(nèi)一些法國葡萄酒代理商開始從渠道、促銷等環(huán)節(jié)嘗試創(chuàng)新。而深圳裕富達(dá)商貿(mào)實業(yè)公司副總經(jīng)理李克盛稱，在堅持法國葡萄酒傳統(tǒng)高端優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，國內(nèi)一些品牌代理商也開始向國內(nèi)知名葡萄酒學(xué)習(xí)先進(jìn)的營銷方式。

渠道：從單一到復(fù)合

李克盛稱，法國進(jìn)口葡萄酒在國內(nèi)主要的銷售渠道是高端的夜總會、酒店和專賣店，這就讓法國進(jìn)口葡萄酒面臨著渠道單一的窘境，在其它進(jìn)口品牌和國產(chǎn)品牌紛紛搶奪各種新興銷售渠道，建立自己根據(jù)地的同時，單一的銷售渠道讓法國葡萄酒在中國的進(jìn)口之路越走越窄。

李克盛告訴記者，在高檔消費場所針對高端消費人群展開促銷，效果非常明顯。例如在成都的凱賓斯基夜總會、美高美夜總會、東方伊甸園、世代錦江夜總會等高端場所，特級波爾多等品牌賣到700元左右一瓶，每月仍然保持一定的銷量。但是相應(yīng)的，買斷一個高端消費場所的促銷權(quán)少則十萬，多則上百萬，費用投入過于巨大。

單一的渠道、龐大的促銷費用、逐漸下滑的銷量，迫使代理商們尋求其他的出路。據(jù)

李克盛介紹，裕富達(dá)目前正在把渠道拓展到名煙名酒店上，“這個我們一度忽視的銷售渠道，在2015年表現(xiàn)出巨大的動銷潛力?！崩羁耸⒄f。據(jù)了解，裕富達(dá)已經(jīng)與深圳、成都等地的名煙名酒店合作，并獨創(chuàng)了一種“利潤捆-綁”的合作模式：名煙名酒店為代理商提供專門柜臺，代理商則為名煙名酒店制作統(tǒng)一的店標(biāo)和酒標(biāo)，利潤則由代理商和名煙名酒店按比例分享。在合作的過程中，統(tǒng)一所有名煙名酒店的零售價，同時開設(shè)專門的商務(wù)網(wǎng)站，并與國內(nèi)知名的電子商務(wù)網(wǎng)站合作，消費者可以在http://和阿里巴巴等商務(wù)網(wǎng)站上瀏覽到所有合作的名煙名酒店介紹和地址，給消費者提供了充分的便利。“如果有需要，名煙名酒店也可以直接送貨上門?！崩羁耸⒄f。

推廣：借用“攜程”模式

法國進(jìn)口葡萄酒在中國常采用品酒會的推廣模式，由于這種推廣模式過于單一，因此，在流行一段時間之后，目前品酒會的效果已經(jīng)大打折扣。

李克盛說，這么多年來，法國進(jìn)口葡萄酒一直在用品酒會的形式做推廣，但是客戶數(shù)量始終不見增長。2015年，裕富達(dá)經(jīng)過一年的考察論證，將攜程網(wǎng)的運作模式借用到法國進(jìn)口葡萄酒的營銷之中。攜程網(wǎng)最成功的推廣模式就是使用免費派送攜程卡，增加其會員數(shù)量的形式，且派發(fā)地點集中在機場、高級酒店等高端場所，既可以為消費者提供便利，又能讓自己獲利。

借用攜程的經(jīng)驗，裕富達(dá)也制作了大批紅酒會員卡，配上一本介紹法國葡萄酒的小手冊，在各種高端場所派發(fā)。據(jù)了解，這一模式已經(jīng)為裕富達(dá)網(wǎng)羅了不少忠實消費者。成為紅酒會員后，購買裕富達(dá)代理的葡萄酒達(dá)一定金額，可自動升級成為貴賓會員，得到裕富達(dá)贈送的'價格不菲的恒溫保藏柜，專門用來儲存法國高端葡萄酒?！案邫n的恒溫保藏柜既給消費者家中或辦公室增添了不少亮點，又能讓消費者不斷地選擇我們的葡萄酒?！崩羁耸⒄f，“同時，我們不斷更新手冊的內(nèi)容，主要是介紹法國的葡萄酒知識與品酒文化，內(nèi)容新穎有趣，很受歡迎?！?/p>

包裝：走典雅路線

法國進(jìn)口葡萄酒在外包裝上一直相對樸實，雖然這是法國葡萄酒一貫的傳統(tǒng)，但卻無法令國內(nèi)的消費者接受。為此，部分經(jīng)銷商對包裝也進(jìn)行了一定的創(chuàng)新。目前，一款名為芭黎之花的法國進(jìn)口葡萄酒在這條路上走在了前面。

芭黎之花是由深圳芭黎之花商貿(mào)有限公司代理，在外瓶上采用香檳式的大肚瓶，一改法國葡萄酒原有的古老形象；瓶身上用彩釉燒制出各種花紋，看上去更像一件精美的藝術(shù)品。據(jù)了解，這是國內(nèi)第一個做類似嘗試的法國進(jìn)口葡萄酒。而從市場調(diào)查反饋的結(jié)果來看，這種外包裝得到了廣泛的認(rèn)可。

端葡萄酒在品質(zhì)上不輸給國內(nèi)葡萄酒，但是為什么效果不如他們呢？因此，深圳芭黎之花商貿(mào)有限公司準(zhǔn)備開發(fā)一些橡木包裝的盒子，嘗試對部分法國葡萄酒進(jìn)行全面的包裝，以滿足消費者的心理需求。

筆者采訪法國進(jìn)口葡萄酒代理商時曾問道：法國葡萄酒在各個環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)新，是否會導(dǎo)致法國進(jìn)口葡萄酒銷售價格上漲呢？得到的回答是，價格上不會有很大的增長。

旅游市場營銷策略論文篇三

目前我國已經(jīng)進(jìn)入汽車消費時代,汽車消費將直接帶動汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,并成為國民經(jīng)濟(jì)新的經(jīng)濟(jì)增長點。2000年10月,“鼓勵轎車進(jìn)入家庭”首次寫進(jìn)了《中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十個五年計劃建議》中, 2001年國家計委相繼出臺了《汽車消費政策》等一系列文件,我國居民轎車消費迎來了更快發(fā)展的新時期,在京滬廣深等一線城市的帶動下,居民轎車消費進(jìn)入了第一輪的高增長期,以浙江省嘉興市在2003-2015年期間居民家庭平均每百戶家用轎車擁有量的數(shù)據(jù)來看,受到汽車價格、消費者收入、養(yǎng)車壓力等因素的影響,這期間中小城市的家用轎車消費遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于大城市。

隨著中小城市家用轎車市場的快速發(fā)展,消費者的需求也趨向于多樣化和個性化,為了使汽車產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)和銷售更具針對性,本文以浙江省嘉興市為例,通過對消費者選擇行為即消費者偏好的分析,對家用轎車市場進(jìn)行剖析,以期為汽車廠商制定有效的營銷策略提供依據(jù)。

一、消費者偏好因子分析

汽車產(chǎn)品由價格、油耗、安全、外觀、品牌、配置、服務(wù)、動力等多個屬性構(gòu)成,為了掌握中小城市消費者在家用轎車消費上的偏好,本文以《對家用汽車的特征及其消費者偏好的研究》(崔光煒, 2015)一文中使用的一份調(diào)查問卷為基礎(chǔ),根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者的認(rèn)知選取其中的38個問題,對嘉興汽車商貿(mào)園的消費者進(jìn)行隨機調(diào)查。[4]隨機抽取了40個樣本,回收有效完整問卷39份,要求被調(diào)查者根據(jù)對每個問題的敏感度在1~7的范圍內(nèi)打分, 1分表示不敏感/不在意/不喜歡, 7分表示偏好/很在意/很喜歡。利用spss軟件對回收問卷進(jìn)行因子分析,得到能夠代表38個變量的主成分,然后以每個變量的因子得分作為聚類變量進(jìn)行聚類對消費者的偏好進(jìn)行分析。因子分析輸出結(jié)果見表1和表2。

為使因子與原始變量之間的關(guān)系清晰化,對因子載荷矩陣進(jìn)行旋轉(zhuǎn),雖然只提取了3個因子,但它們累積解釋了76·66%的方差,可以說,用盡量少的新變量從原變量中提取了盡可能多的信息。

第一個主成分對是否看重品牌知名度、是否偏好自主品牌、是否在意安全碰撞級別、是否在意購置成本、是否在意油耗等有絕對值較大的負(fù)荷系數(shù),涵蓋了消費者對汽車品牌、價格、安全方面的`要求,屬于全面實惠因子。第二個主成分對是否在意噪聲的抑制、是否在意車體密封性、是否在意車體做工優(yōu)劣、是否在意內(nèi)飾材質(zhì)優(yōu)劣等有較大的負(fù)荷系數(shù) ,是舒適性因子。第三個主成分對是否偏好運動的外形、是否偏好時尚緊湊的外形、是否偏好另類的外形等有較大的負(fù)荷系數(shù),是外觀性因子。2015年前中國消費者對汽車的消費還停留在外形美觀、價格便宜、空間適度的標(biāo)準(zhǔn)上。從前述主成分分析結(jié)果看,除外觀性、舒適性因子同以前一樣受到消費者關(guān)注外,對于價格的態(tài)度則趨于分化,消費者對油耗、安全等問題關(guān)注度日益增加,品牌意識不斷增強,這與目前轎車已經(jīng)從純粹的代步工具逐漸過渡到一種文化生活產(chǎn)品密切相關(guān)。假期出游、回家探親是私家車一展身手的時候,長途駕駛使安全問題受到更多的關(guān)注。當(dāng)然,這也使第一個主成分呈現(xiàn)出一定的復(fù)雜性,本文稱之為全面實惠因子。調(diào)查顯示,消費者在購買轎車產(chǎn)品時是通過綜合權(quán)衡這三方面的內(nèi)容做出決策的。掌握了消費者對全面實惠、舒適性、外觀性方面的個性化需求,就可以把握大多數(shù)消費者的訴求點,使汽車產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售更具針對性。

二、消費者偏好聚類分析

為了比較消費者對這3個因子的不同偏好,在因子分析的基礎(chǔ)上,利用spss軟件對消費者進(jìn)行聚類分析,以旋轉(zhuǎn)后的因子方差貢獻(xiàn)率為權(quán)數(shù),以因子得分為變量值,聚類過程如圖1所示。由圖可見,樣本被聚為兩大類,即兩個細(xì)分市場。為了使兩類消費者在全面實惠、外觀性、舒適性方面不同偏好的比較更為直觀,以散點圖(圖2、圖3、圖4)的形式對三個因子進(jìn)行倆倆比較。

三張散點圖的橫縱坐標(biāo)分別表示消費者的因子得分,得分越高表示消費者對該屬性的要求和偏好越高。用菱形代表的第一類消費者,對全面實惠和舒適性的偏好都落在高得分區(qū),相比較而言,更注重家用轎車的舒適性。在外觀性因子上的得分有高有低,反映了這類消費者在購車時對外觀性的要求不盡相同,無特別偏好。用方形代表的第二類消費者除全面實惠因子得分較高外,其他兩類因子得分高低分布均勻,無明顯差別,但舒適性和外觀性因子相比較時,沒有消費者落在這兩因子得分都不高的區(qū)域,說明這類消費者對家用轎車的安全性、經(jīng)濟(jì)性要求很高,并不十分在意駕駛的舒適度和汽車具有怎樣的外形,但也沒有消費者會選擇既不美觀又不舒適的汽車。

為此,根據(jù)消費者對汽車屬性的不同偏好,可以將汽車細(xì)分為“舒適配置型”和“安全經(jīng)濟(jì)型”兩個主要市場?！笆孢m配置型”市場上的消費者也重視價格、關(guān)注品牌,但最顯著的差異是認(rèn)為汽車是提供便利的工具,代表著舒適、自由和休閑,相對于汽車的外觀,更強調(diào)內(nèi)飾的優(yōu)劣和駕駛的舒適性?！鞍踩?jīng)濟(jì)型”市場上的消費者更為務(wù)實,強調(diào)安全性能和耗油量,注重價格和品牌。這兩個細(xì)分市場一定程度上代表了中小城市消費者對家用汽車的消費需求。

三、企業(yè)營銷應(yīng)對策略

面對競爭日益激烈的市場,消費者需求是企業(yè)最為關(guān)注的因素之一。只有提供滿足消費者需求的產(chǎn)品才是企業(yè)的發(fā)展之道。

(一)改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計

階段就應(yīng)加強這方面的考慮,可將舒適性配置作為各檔次車型的標(biāo)準(zhǔn)配置。個性化或溫馨舒適的內(nèi)部空間配合豐富的舒適配置,更能激起消費者的購買意向。

(二)豐富品牌內(nèi)涵

一直以來大多數(shù)汽車企業(yè)把價格作為主要競爭手段,調(diào)查顯示,消費者對價格的關(guān)注,已不僅僅局限在購置成本上,更多地轉(zhuǎn)向日常的油耗、維修、保養(yǎng)費用,市場競爭也將從單純的價格戰(zhàn)上升到綜合實力的較量,售后服務(wù)將成為其中重要的一環(huán),不能提供良好的售后服務(wù),不僅導(dǎo)致客戶流失,同時也會削弱品牌的競爭力。針對目前尚不成熟的消費心理,完善售后服務(wù)顯得更有意義,在保證家用轎車質(zhì)量的前提下,努力降低成本,降低價格,以解除消費者的后顧之憂。

旅游市場營銷策略論文篇四

改革開放以來，中國經(jīng)歷了長達(dá)35年的經(jīng)濟(jì)高速增長，特別是過去10年，經(jīng)濟(jì)總量翻了兩倍，發(fā)展速度越來越快?！翱臁背闪松鐣畹某B(tài)，而“慢”越來越稀缺。慢，作為一種心理定勢，不僅決定著社會生活形態(tài)，也影響著經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式。昆德拉認(rèn)為自在有為的生活是急不得的，為了保證人民的生活質(zhì)量與心理感受，我們需要放緩節(jié)奏，從容不迫推進(jìn)社會轉(zhuǎn)型和經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，改變中國式焦急的社會常態(tài)。

營造社會新風(fēng)尚，要求個人培養(yǎng)廣闊的胸懷。曾子曰：“士不可以不弘毅，任重而道遠(yuǎn)?！碑?dāng)代人背負(fù)著實現(xiàn)中國夢的重大責(zé)任，需要走“兩個一百年”的歷程來夢圓中華民族的偉大復(fù)興，的確任重而道遠(yuǎn)。正因為如此，個人需要培養(yǎng)“先天下之憂而憂，有天下之樂而樂”的廣闊胸懷，以國家富強為己任，以民族振興為幸福。

營造社會新風(fēng)尚，要求個人合理設(shè)定職業(yè)目標(biāo)。當(dāng)下，大批的青年涌向北上廣深等一線城市，不僅導(dǎo)致城市不堪重荷，還使得許多青年因為“追夢”未及而失意彷徨。青年人應(yīng)該合理設(shè)定個人職業(yè)目標(biāo)，樹立正確的就業(yè)觀，不好高騖遠(yuǎn)，不趨之若鶩。這是“慢心態(tài)”下的理性選擇，是安身立世、有所作為的關(guān)鍵。

營造社會新風(fēng)尚，要求政府關(guān)懷城市“高壓”群體。1984年的深圳蛇口曾經(jīng)有一句口號：“時間就是金錢，效率就是生命。”時至今日，市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展固然重要，但是社會心理衛(wèi)生建設(shè)也是全面建設(shè)小康社會的一道必做題。我們要面向“高壓”群體組織心理健康講座、開展心理疾病義診，對出現(xiàn)危險信號的人群提供一對一心理診所服務(wù)，以人文關(guān)懷和心理疏導(dǎo)遏制社會急躁之氣。

中國幾千年來沉淀下來許多“慢”文化，如陶淵明的“不戚戚于貧賤，不汲汲于富貴”，還有品名茗、行酒令等民族文化。先人早已經(jīng)洞察到，只有不猙獰、不恐慌、慢慢生活，才能體味到生活中的詩意。如由政府“擊鼓”引導(dǎo)，民眾“傳花”效仿，必能由一傳百，重拾“漫隨天外云卷云舒”的悠然心境，讓“慢心態(tài)”成為社會新風(fēng)尚。

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旅游市場營銷策略論文篇五

1。管理理念的滯后。

營銷管理者如果自身的市場信息相關(guān)的認(rèn)識沒得到及時更新，或者思想比較保守的話很容易造成營銷工作和市場信息的阻斷而制約企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。面對瞬息萬變的市場，企業(yè)如果只注重提高利益而忽視要保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)的話，對企業(yè)的信譽和發(fā)展可能會起到反作用。作為營銷管理人員需要時刻把握市場信息的變化，更新相關(guān)的知識儲備，及時的調(diào)整和更新管理策略，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。

2。缺乏創(chuàng)新。

營銷模式的創(chuàng)新是影響企業(yè)創(chuàng)新的重要因素。同樣企業(yè)營銷模式的創(chuàng)新能力的強弱跟企業(yè)收益的多少以及企業(yè)競爭力的高低都有著緊密的聯(lián)系。當(dāng)前，企業(yè)中相對于營銷模式管理的管理機制和監(jiān)督機制仍處在發(fā)展階段，營銷人員對市場的開發(fā)能力還不高使得企業(yè)的產(chǎn)品市場狹窄競爭力處于劣勢。

3。市場開發(fā)程度低。

這種現(xiàn)象主要體現(xiàn)在經(jīng)銷商和以大企業(yè)營銷發(fā)展開發(fā)的力度太低。初期對產(chǎn)品的宣傳力度不夠或者對于經(jīng)銷商的管控不足，導(dǎo)致市場中大量存在假冒偽劣產(chǎn)品，而影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。另外對庫房缺乏有效的管理制度，例如庫房的面積較小，進(jìn)出貨物不能夠很好的進(jìn)行遷移和搬移，這就使得庫房不能夠充分的發(fā)揮出作用。

1。以市場為導(dǎo)向，強化企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。

在進(jìn)行營銷管理時，需要關(guān)注市場動態(tài)。例如一些企業(yè)在市場中高端產(chǎn)品占有較大份額，企業(yè)就必須優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大高端產(chǎn)品的市場占有率。企業(yè)需要具備洞察市場變化的能力，將市場信息的變化以及對市場信息變化的預(yù)測等重要對待，這樣才能在瞬息萬變的市場上掌握主動權(quán)，才能夠在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整方面提供科學(xué)依據(jù)。在市場中為產(chǎn)品的銷售打下基礎(chǔ)。另外，需要在初期對產(chǎn)品進(jìn)行大力的宣傳，通過這種方式來增強企業(yè)在市場中的知名度和影響力。

2。關(guān)注產(chǎn)品銷售，用戶產(chǎn)品需求取向。

近幾年來，隨著經(jīng)濟(jì)全球化以及科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，知識經(jīng)濟(jì)時代的特征越來越明顯，市場營銷的發(fā)展已經(jīng)和企業(yè)的發(fā)展甚至是國家的發(fā)展聯(lián)系在一起了。企業(yè)應(yīng)該加大對不同客戶型的不同需求進(jìn)行研究，以此來建立更加合理完善的銷售體系。并且對于新顧客要加強鞏固。例如，企業(yè)可以在顧客消費滿一定金額時推出一些優(yōu)惠活動來吸引和留住顧客。另外，隨著全球化進(jìn)程的發(fā)展，產(chǎn)品營銷的國際化發(fā)展趨勢也日漸突出。開發(fā)和引進(jìn)新技術(shù)，發(fā)展國外消費群體也是增加企業(yè)收益的途徑之一。

不得不說，在市場競爭日趨激烈的今天，通過廣告來吸引客戶已經(jīng)成為多數(shù)企業(yè)的.選擇。而且廣告效應(yīng)給企業(yè)帶來的收益也是非常大的。所以，一個成功的企業(yè)家或者優(yōu)秀的銷售人員同是也必然是出色的廣告策劃者。營銷中的廣告戰(zhàn)略歸根結(jié)底就像是商業(yè)活動中的促銷活動。分析很多大型企業(yè)在管理過程中都是非常重視使用廣告策略的。促銷活動能成功的激起消費者的消費欲望。我國的廣告也的發(fā)展十分快速，并且企業(yè)對廣告策略在營銷過程中的作用逐漸重視，廣告策略的應(yīng)用能大大方便顧客對產(chǎn)品的直觀認(rèn)識，給顧客提供更多更方便的選擇。

三、創(chuàng)新策略。

1。建立和發(fā)展先進(jìn)的營銷理念。

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)的營銷理念也需要進(jìn)行相應(yīng)的創(chuàng)新和改變。企業(yè)如果想在激烈的競爭中脫穎而出就必須樹立先進(jìn)的營銷理念來吸引消費者的注意。具體表現(xiàn)在以下幾點：首先，發(fā)展綠色營銷。這一理念是指在企業(yè)的營銷過程中以保護(hù)環(huán)境為宗旨，植入環(huán)保和社會意識。這就要求企業(yè)銷售的產(chǎn)品在生產(chǎn)過程，消費過程以及最終的回收廢棄過程中不會產(chǎn)生環(huán)境污染，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展理念；其次，發(fā)展文化營銷。這一理念是重視產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。通過賦予企業(yè)和產(chǎn)品更多的文化內(nèi)涵，來促進(jìn)營銷過程的進(jìn)行。再次，品牌營銷。人們生活水平的提高，使得消費者更加注重高層次個性化消費，注重滿足心理和精神上的滿足以及自我價值的體現(xiàn)。企業(yè)應(yīng)致力于打造國際知名名牌，加強品牌營銷理念的培養(yǎng)。最后，服務(wù)營銷。這一理念是通過提供良好的服務(wù)滿足顧客的需求為中心來吸引，維護(hù)和發(fā)展顧客的。

2。提高營銷管理人員的專業(yè)素養(yǎng)。

很多企業(yè)對于營銷工作都表現(xiàn)出了高度的重視，但是缺少具體的執(zhí)行，導(dǎo)致營銷人員缺失或者能力的不足。一個成功的營銷管理人員不僅僅需要具備相關(guān)的專業(yè)知識儲備，更需要擁有對市場的敏銳的觀察能力以及市場信息的搜集和分析能力。企業(yè)在招聘相關(guān)人員時，需要綜合考慮員工的素質(zhì)。另外，企業(yè)需要制定完善的考核獎勵制度，來定期的對員工進(jìn)行考核和培訓(xùn)，來保持和促進(jìn)營銷人員的工作積極性和創(chuàng)新能力。

目前，在大對數(shù)的企業(yè)中營銷工作主要是由銷售部門承擔(dān)的，很少由企業(yè)會設(shè)立專門的營銷管理部門。但是成果的市場營銷需要銷售部門以及生產(chǎn)部門共同的合作來實現(xiàn)。這就降低了各部門之間有效的交流，影響交流成果。所以，企業(yè)應(yīng)該加強各部門之間的聯(lián)系和交流，創(chuàng)新營銷方式，規(guī)范營銷過程，共同促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益得實現(xiàn)。企業(yè)也應(yīng)根據(jù)自身的實際情況以及市場的需求來創(chuàng)造出科學(xué)合理的營銷方法，促進(jìn)企業(yè)的成長和發(fā)展。此外，企業(yè)也可以借鑒國外的先進(jìn)的營銷管理方法來完善自身的發(fā)展。

4。建立完整的營銷網(wǎng)絡(luò)。

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展帶動了網(wǎng)絡(luò)交易的迅速發(fā)展。各大企業(yè)也開始開發(fā)網(wǎng)絡(luò)市場并且建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)可以通過銷售方式的不斷創(chuàng)新以及銷售人群的擴(kuò)大提高經(jīng)濟(jì)效益，并且擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有比例。具體包括：首先增加對新產(chǎn)品的宣傳力度來擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售市場；其次，提高營銷人員的工作積極性，建立完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，加大與其它大型企業(yè)之間的合作關(guān)系，拓寬營銷渠道，獲得更高的利潤；最后，提供更好的技術(shù)服務(wù)，售后服務(wù)，建立完善的營銷網(wǎng)絡(luò)。

四、結(jié)語。

市場營銷的管理以及創(chuàng)新對實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)有著重要的意義。市場營銷創(chuàng)新也是企業(yè)在知識經(jīng)濟(jì)時代下必然的選擇。企業(yè)可以通過建立和發(fā)展先進(jìn)的營銷理念、提高營銷管理人員的專業(yè)素養(yǎng)、加強營銷管理以建立完善的營銷網(wǎng)絡(luò)等方面來實現(xiàn)營銷創(chuàng)新。將傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略與現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)充分的結(jié)合，為企業(yè)營銷工作的發(fā)展進(jìn)行更好的規(guī)劃和指導(dǎo)，實現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。

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來源：商場現(xiàn)代化12期。

旅游市場營銷策略論文篇六

自在有為的生活是急不得的，急進(jìn)期的中國，人們爭先恐后的步調(diào)卻慢不下來。目前我們所要追求的高質(zhì)量增長以全面和均衡為特征，但經(jīng)濟(jì)長期高速增長積累的巨大慣性，卻使人們誰都不甘心放棄一些速度和物質(zhì)目標(biāo)，過自在有為的日子，這是中國現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型中的一個悖論。要讓社會轉(zhuǎn)型更加穩(wěn)健和從容，國人的生活節(jié)奏有必要慢下來，提倡過一種自在有為的優(yōu)雅生活。

過去10年被稱為“黃金十年”，是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展極為快速的一個階段，10年里gdp總量翻了兩番，無論國家的整體實力還是居民的個人財富都顯著增長。一方面，我們變富了；另一方面，我們并不快樂，這主要是我們的心理狀況沒有達(dá)到與財富增長相稱的滿意程度。一項心理研究報告表明，我國勞動力人口中亞健康人群的比例呈增長趨勢，而心理亞健康問題幾乎波及所有人群，由此引發(fā)的社會問題日漸凸顯。在媒體報道上我們看到，心理疾患導(dǎo)致的行為異常，如自殺、劫持他人、毒害室友等層出不窮，據(jù)估計每年約有160萬人因此危害社會安全。

當(dāng)然，并不是每一個不快樂的人都會行為異常，然而幸福感缺失、心理不平衡、焦慮和抑郁是我們這個時代的普遍特征。反思這個把健康賣給時間和壓力的時代，昆德拉曾追問，自古以來人類社會中慢的樂趣是如何失傳的；他又說，凝望上帝窗戶的人是不會厭倦的，因為這樣的人內(nèi)心充滿自足的幸福。幸福感和心理平衡是精神層面的概念，其達(dá)成取決于精神的自給自足，從自發(fā)的自在，被動地接受社會現(xiàn)實，到自覺的自為，有意識地控制自我、改善生活、改良社會，人的生活態(tài)度將完成向自在有為的轉(zhuǎn)換。

我們應(yīng)當(dāng)提倡自在有為的優(yōu)雅生活，放慢節(jié)奏，平衡身心，擋住這個時代不斷洶涌而來的信息洪流，使我們和美豐盛的精神家園破浪而出，屹立不倒。自在有為是一種生活態(tài)度，也是一種人生哲學(xué)，通過喚醒自我，建立強大的精神力量，我們可以主宰自己的意識和行為，選擇正確的生活方式，走出心理陰霾，走向自身與客觀世界的和諧統(tǒng)一。吉登斯發(fā)現(xiàn)，晚期現(xiàn)代性背景下，大眾必須借助專家指導(dǎo)系統(tǒng)才能做出選擇。而凝望上帝窗戶的人是無須盲從的，他善于內(nèi)心對話、調(diào)適平衡，自主地做出人生中的各種選擇，因而可以超越爭雄斗富的淺薄，規(guī)避“不肯輸在起跑線上”的“預(yù)先失敗”陷阱，以自在有為的姿態(tài)去追求高品質(zhì)的優(yōu)雅生活。

寵辱不驚，看庭前花開花落；去留無意，望天上云卷云舒。在這樣一個浮躁的社會，中國的急進(jìn)速度是我們降不下來的，但個體的生活節(jié)奏是我們能夠控制的?？吹┑檬?，放緩些腳步，自主地選擇，勇敢地堅持，我們逐漸就能接近有尊嚴(yán)的幸福生活，讓健康和優(yōu)雅充盈我們的心靈。

旅游市場營銷策略論文篇七

在市場營銷中，要注重品牌傳播的連貫性和一致性，不斷強調(diào)品牌的核心理念和價值。這里小編為大家整理了關(guān)于。

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雖然鄉(xiāng)村旅游在我國發(fā)展較快，但是面對游客市場需求不斷更新和選擇日益多樣化的趨勢，加上旅游淡旺季的影響，鄉(xiāng)村旅游在發(fā)展過程中不斷產(chǎn)生新的問題，主要歸入以下幾大方面。

第一，營銷觀念普及率差、渠道少、方法簡單。

鄉(xiāng)村旅游景區(qū)景點營銷理念尚未完全形成，大多數(shù)仍停留在推銷階段，個別鄉(xiāng)村甚至還停留在銷售階段。原因一是我國大陸鄉(xiāng)村旅游的經(jīng)營者許多是個體農(nóng)戶，會銷售已經(jīng)是其思想解放邁出的一大步;二是一些鄉(xiāng)村地區(qū)在政府部門推動下、在(城市或沿海發(fā)達(dá)地區(qū))外來經(jīng)營者的示范下，農(nóng)戶從事鄉(xiāng)村旅游會推銷也是其一大進(jìn)步。

第二，采用低價的產(chǎn)品滲透價格。

我國的鄉(xiāng)村旅游在知名度、資金實力方面相對于風(fēng)景名勝區(qū)都處于弱勢，目前，我國開發(fā)的鄉(xiāng)村旅游多是處于城市近郊或者景區(qū)(點)附近，其客源以城市周末、節(jié)假日休閑度假游客為主，家庭出游的比例大，主要出游形式為散客旅游，需求彈性大，對價格敏感性較強，所以在價格方面以低價為主，采取慢速滲透策略。

目前國內(nèi)鄉(xiāng)村旅游活動政府比較重視，但容易導(dǎo)致一哄而上，缺乏區(qū)域市場規(guī)劃，農(nóng)戶們和經(jīng)營者不了解、不重視市場容量，重復(fù)建設(shè)，盲目濫搭亂建，自然鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營的效益差。由于缺乏規(guī)劃、經(jīng)營者各自為戰(zhàn)，無法形成區(qū)域鄉(xiāng)村旅游整體市場營銷合力，更無有力的營銷策略。

第一，地方政府職能部門應(yīng)該積極發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)推動作用。

從國內(nèi)外鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的歷史看，先發(fā)展、后規(guī)范、政府介入發(fā)揮主導(dǎo)推動作用是促進(jìn)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的基本道路。對于鄉(xiāng)村地區(qū)旅游業(yè)的市場營銷工作，首要的策略是建議加強政府領(lǐng)導(dǎo)，發(fā)揮政府旅游和農(nóng)業(yè)等職能部門的組織、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、宣傳、推動作用，指導(dǎo)引領(lǐng)鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營者在旺季積極進(jìn)行市場營銷工作，努力吸引游客，盡可能延長旺季鄉(xiāng)村旅游活動的接待服務(wù)時間。

第二，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品創(chuàng)新。

全力打造富有特色的鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品，是發(fā)展鄉(xiāng)村旅游的第一要務(wù)。旅游資源的同質(zhì)化，導(dǎo)致旅游產(chǎn)品的'同類化現(xiàn)象普遍。俗話說：“一方水土養(yǎng)一方人”。愈是鄉(xiāng)土的愈是有個性，愈是本土的愈有特色。因此，對鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開發(fā)時，應(yīng)更多地糅入地域的鄉(xiāng)村民俗、懷舊的節(jié)事、農(nóng)事農(nóng)活、家鄉(xiāng)菜等鄉(xiāng)土化的素材。在實施產(chǎn)品策略時，必須采用新思路、新方法，提升產(chǎn)品的質(zhì)量。

第三，注重環(huán)境的復(fù)雜多變性，完善鄉(xiāng)村地區(qū)旺季的基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境建設(shè)。

注重環(huán)境的復(fù)雜多變性，盡量協(xié)調(diào)處理好當(dāng)?shù)貨]有從事鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營的農(nóng)(牧、漁、林)民的生產(chǎn)、生活活動與鄉(xiāng)村旅游活動之間的利益關(guān)系;使這些居民能夠分享到鄉(xiāng)村旅游市場活動所帶來的道路、衛(wèi)生、通信、信息服務(wù)等便利的間接利益，或游客從其那兒購買當(dāng)?shù)赝撂剞r(nóng)副產(chǎn)品等直接經(jīng)濟(jì)利益;使這些居民不反對當(dāng)?shù)剡M(jìn)行鄉(xiāng)村旅游活動，并以后逐漸參與到鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營中來。

第四，體驗營銷。

旅游業(yè)的本質(zhì)是出售體驗和旅游經(jīng)歷，鄉(xiāng)村旅游者期待的是不僅能觀光，而且能有鄉(xiāng)村生活的經(jīng)歷。如“做一天茶農(nóng)”、“當(dāng)一天農(nóng)民”。因此，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品在設(shè)計時要注重體驗、度假、休閑等生活元素的攝入。實現(xiàn)鄉(xiāng)村旅游的體驗營銷，應(yīng)該從主題提煉、體驗線索設(shè)計、場景設(shè)計、體驗氛圍營造、活動策劃和體驗過程等方面入手。其中，主題是體驗的基礎(chǔ)和靈魂，主題鮮明的旅游產(chǎn)品能充分調(diào)動消費者的感覺器官，使之留下難忘的經(jīng)歷，強化旅游體驗;活動是主題的載體，沒有好的活動項目的支撐，美好的體驗只能成為泡影;在主題鮮明、活動豐富的基礎(chǔ)上，對鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的場景、氛圍等細(xì)節(jié)加以強化，才能讓游客的美好體驗成為現(xiàn)實。

一、影響旅游業(yè)發(fā)展的因素。

影響旅游業(yè)發(fā)展的因素有很多，分為外在和內(nèi)在的兩種。從旅游業(yè)自身的發(fā)展的角度和外在環(huán)境來考慮旅游業(yè)發(fā)展的影響因素對于旅游業(yè)更好的發(fā)展有很積極的作用。

(一)旅游產(chǎn)業(yè)管理機制的嚴(yán)謹(jǐn)性。

旅游產(chǎn)業(yè)需要嚴(yán)格的市場機制和合理的法律保障，旅游產(chǎn)業(yè)存在著很多的不好的現(xiàn)象，如綁定消費、強制消費、隱性消費等等現(xiàn)象，讓游客們有很多的困擾卻無法解決。商家為了獲得更多的利益，利用游客的心理作出很多不符合實際的廣告，對于游客而言這種變相的欺騙讓導(dǎo)致的不僅僅是自身經(jīng)濟(jì)的損失，而且失去了旅游的意義，讓旅行的意義完全的消失了。所以建立一定的旅游產(chǎn)業(yè)的管理機制對于游客和運營商而言都能夠避免很多不必要的糾紛。為旅游業(yè)市場建立一個良好的.發(fā)展環(huán)境，樹立良好的國際形象，滿足更多更大眾的游客的需求，真正實現(xiàn)旅游行業(yè)發(fā)展的意義。

(二)游客需求的傾向性。

對于旅游業(yè)市場必須有一個清楚的認(rèn)識，盲目的追求新鮮感創(chuàng)設(shè)一些無法滿足消費者需求的旅游項目在是沒有任何意義的。旅游項目的設(shè)定不許有一定的傾向性，充分的考慮商家和游客的雙重需求，雙方的磨合和協(xié)調(diào)的過程中實現(xiàn)雙贏。對于商家而言應(yīng)該深入到市場當(dāng)中去，對旅游業(yè)市場做具體的調(diào)研，了解消費者所需要的情感需求和精神需求，讓旅游項目的設(shè)定為消費者帶來身心的雙重的愉悅。而對于商家而言，積極的營銷策略和正確的營銷渠道手段都是對于自身的發(fā)展都有積極的影響，獲得利益的同時也應(yīng)該實現(xiàn)商業(yè)的價值，將旅游產(chǎn)業(yè)做成良心的產(chǎn)業(yè)。同時隨著隨著時代發(fā)展的需求，旅游業(yè)也應(yīng)該將市場擴(kuò)大到國際當(dāng)中去，將中國的文化帶入帶國際中去，倡導(dǎo)文明旅游、生態(tài)旅游和和諧旅游。

(三)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)性。

旅游業(yè)的發(fā)展涉及到很多行業(yè)的共同發(fā)展，例如交通運輸業(yè)、保險行業(yè)、酒店餐飲行業(yè)等服務(wù)類行業(yè)。所以，旅游業(yè)的發(fā)展對于相關(guān)產(chǎn)業(yè)的帶動都是有積極地促進(jìn)的作用。做好相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)和統(tǒng)籌，實現(xiàn)服務(wù)業(yè)的良性發(fā)展，發(fā)現(xiàn)更為廣闊的發(fā)展空間。國內(nèi)的主要的旅游形式由主要有自助游、半脫團(tuán)性質(zhì)的、全團(tuán)性質(zhì)的旅行，針對不同的受眾群體旅游行業(yè)應(yīng)該積極的制定合理的旅行路線，將不同行業(yè)聯(lián)合起來，將旅行的娛樂性和經(jīng)濟(jì)實用型帶給消費者，未消費者帶來更多的實惠，促進(jìn)旅游行業(yè)的發(fā)展。

針對上述影響因素而言，旅游業(yè)想要更好的發(fā)展應(yīng)該提出切實可行的策略。生態(tài)旅游市場營銷是在可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上倡導(dǎo)的綠色的營銷，推出綠色的生態(tài)的旅游產(chǎn)品。

(一)開發(fā)生態(tài)旅游項目。

生態(tài)旅游項目倡導(dǎo)的是環(huán)保節(jié)約的旅游活動，對自然資源的充分利用，讓游客感受到生態(tài)旅游的樂趣，感受自然風(fēng)光所帶來的享受。具體包括：(l)生態(tài)旅游景區(qū)(點)和生態(tài)旅游活動項目(特色旅游節(jié)慶活動)(2)生態(tài)旅游線路(3)生態(tài)旅游目的地(省、市、大旅游區(qū)等)。其中，最核心的生態(tài)旅游產(chǎn)品形式是景區(qū)(點)和旅游活動項目，目的地產(chǎn)品和線路產(chǎn)品都是在景區(qū)(點)的基礎(chǔ)上組合而成的。即景區(qū)(點)和旅游活動項目是生態(tài)旅游產(chǎn)品的原始形態(tài)，是核心旅游產(chǎn)品;而旅游線路和旅游目的地是生態(tài)旅游產(chǎn)品的終極形態(tài)，是組合旅游產(chǎn)品，它們已經(jīng)對核心旅游產(chǎn)品的效用和價值進(jìn)行了多重追加。

(二)發(fā)掘文化產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新點。

在文化大發(fā)展大繁榮的潮流趨勢下，文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展成為未來市場的一大重要的領(lǐng)域。消費者在旅游的途中需要滿足精神文化的熏陶，感受文化的魅力。國內(nèi)旅游同時是對我國的古老文化進(jìn)行深入的了解，文化熏陶的效果是單純的課堂教育所不能夠達(dá)到的。國外的旅游能夠增進(jìn)各國文化之間的交流，通過享受各國的文化成果來開闊視野，所以發(fā)掘文化產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新點成為一種必然。例如增加文化體驗的項目，感受古人的生活，創(chuàng)設(shè)適合各個文化景點的文化情境。增設(shè)團(tuán)隊項目，讓大家相互之間互相的交流，促進(jìn)人際關(guān)系的和諧，使文明旅游成為大家共同追尋的目標(biāo)。

(三)政府積極參與規(guī)范旅游市場環(huán)境。

旅游市場環(huán)境需要有一定的政策指導(dǎo)和政府的積極參與，對于消費者和商家的合法權(quán)益都要予以維護(hù)。對于商家予以適當(dāng)?shù)恼叻艑捄头e極的政策引導(dǎo)，鼓勵商家開拓旅游市場，對于游客遇到的不合法的現(xiàn)象更要給予法律支持和維護(hù)，讓消費者放心旅游。尤其是針對國際市場的旅游項目，對于游客的素質(zhì)有相應(yīng)的要求，近些年來國內(nèi)的游客一些不文明的現(xiàn)象影響了我國的國際印象。政府的參與能夠樹立良好的國際影響，讓游客提升對自身的要求，讓旅游業(yè)的發(fā)展更加的順暢。

1.含義。

市場營銷風(fēng)險意味著在開展市場營銷活動時，企業(yè)可以會面臨多種因素，可能會導(dǎo)致企業(yè)的市場營銷活動受到極大阻礙，更有甚者會遭遇失敗的潛在風(fēng)險。

(1)價格風(fēng)險。價格風(fēng)險在市場營銷占據(jù)著最大的風(fēng)險比例。企業(yè)在市場經(jīng)營過程中要利用多種合理方式來消除企業(yè)的價格風(fēng)險。例如，企業(yè)可以構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈中的上下游聯(lián)盟、購買相關(guān)風(fēng)險或者期貨市場套期保值等多種措施。而且還可以形成本企業(yè)降低產(chǎn)品成本的相關(guān)計劃，借助設(shè)計創(chuàng)新產(chǎn)品、價值工程以及相關(guān)工藝等來確保企業(yè)所具有的成本優(yōu)勢，這樣就可以為企業(yè)破解價格風(fēng)險有了較大的回旋余地。

(2)業(yè)務(wù)量風(fēng)險。這種風(fēng)險關(guān)鍵來自于市場需求、供應(yīng)鏈自身的結(jié)構(gòu)改變抑或競爭環(huán)境出現(xiàn)了意想不到的變故。例如，互聯(lián)網(wǎng)購物在很大程度上降低了傳統(tǒng)圖書以及音像制品等諸多銷售行業(yè)的業(yè)務(wù)量。因此企業(yè)要設(shè)法降低業(yè)務(wù)量風(fēng)險，可以不斷提升本企業(yè)的市場地位，也可以開拓全新的目標(biāo)市場。

(3)信用風(fēng)險。在信用關(guān)系所確定的交易進(jìn)程，因為交易一方未能很好地盡到給付承諾，從而給另一方帶來巨大損失，這種可能性就叫做信用風(fēng)險。通常情況下，這種風(fēng)險是難以避免的，因此要強化信用風(fēng)險管理。從管理技術(shù)來分析，要根據(jù)不同企業(yè)的信用狀況來評定等級，這就要求本企業(yè)要經(jīng)常積累相關(guān)資料和信息，尤其要做到實地考察。在此基礎(chǔ)上客觀、獨立以及準(zhǔn)確地評估有關(guān)企業(yè)的信用狀況。

(4)其它風(fēng)險。還包括其他類型的風(fēng)險，例如國內(nèi)外的政治狀況、宏觀和微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改變、局部或者較大范圍的突發(fā)事件等，這些都可能會造成偶然性風(fēng)險。除此之外，還要考慮到產(chǎn)品風(fēng)險、分銷渠道風(fēng)險、定價風(fēng)險以及促銷風(fēng)險等類型。

二、企業(yè)在開展市場營銷過程中的風(fēng)險成因分析。

市場營銷風(fēng)險的形成原因在于企業(yè)的主觀因素和市場的客觀競爭因素。首先，在企業(yè)主觀因素的過程中，考慮到市場經(jīng)濟(jì)競爭的壓力和企業(yè)未能經(jīng)營和營銷的理念，沒有科學(xué)地分析企業(yè)產(chǎn)品的定位和消費者的需求分析。通常情況下，很多企業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)品積壓、生產(chǎn)能力過剩、在制定市場營銷戰(zhàn)略過程中體現(xiàn)出較強的主觀性。因此很多企業(yè)難以準(zhǔn)確地把握供求關(guān)系、價格規(guī)律以及競爭機制。此外，很多企業(yè)以僥幸心理來面對營銷風(fēng)險的發(fā)生，不具備防御和抵抗風(fēng)險的能力和經(jīng)驗，在開展?fàn)I銷活動過程中不具備科學(xué)的風(fēng)險警惕性。

1.強化對市場營銷環(huán)境的全面調(diào)查和分析。

在控制市場營銷風(fēng)險的過程中，要科學(xué)地分析風(fēng)險因素，全面地分析企業(yè)營銷的各個環(huán)節(jié)，如產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品包裝以及銷售等，這就要深層次地調(diào)查和分析市場的需要、市場規(guī)則等內(nèi)容。例如，我國在很大程度上管控?zé)煵菪袠I(yè)，那么對煙草企業(yè)來講，它們要嚴(yán)格地按照國家有關(guān)政策來生產(chǎn)和銷售。所以，要科學(xué)地設(shè)計和定位產(chǎn)品的層次和結(jié)構(gòu)，不但要分析煙草在各種社會關(guān)系中所體現(xiàn)出來的社交地位以及心理調(diào)節(jié)作用，還要分析吸煙者的消費費習(xí)慣，例如煙草香味和品牌等，此類精神因素可以極大地滿足消費者的需求。因此，企業(yè)要科學(xué)地調(diào)研產(chǎn)品的諸多方面，這樣才能更好都控制它在營銷活動中的風(fēng)險。

2.構(gòu)建風(fēng)險防范機制和處理措施。

隨著我國經(jīng)濟(jì)社會的快速發(fā)展，市場競爭環(huán)境日益復(fù)雜化。這樣就要求企業(yè)從內(nèi)外方面來防范和抵御市場營銷風(fēng)險，全面構(gòu)筑起防范個控制風(fēng)險的措施以及制度，這樣也可以在很大程度上來提升企業(yè)在運營管理中的積極性，作出科學(xué)合理的決策。

首先要建立和完善企業(yè)內(nèi)部的規(guī)章制度，這樣就可以在很大程度上來確保企業(yè)能夠貫徹執(zhí)行風(fēng)險防范機制。其次要全面地搜集、整理和分析市場信息和資料、這樣就可以全面地分析和判定決策的科學(xué)性。其次，要不斷強化企業(yè)應(yīng)對市場營銷風(fēng)險的演練水平，這樣就能夠增強企業(yè)員工在防范風(fēng)險方面的意識和能力，也可以極大地強化企業(yè)抵御營銷風(fēng)險的技能。最后是在企業(yè)面臨多種風(fēng)險的過程中，及時統(tǒng)一以及聯(lián)動，繼而切實落實風(fēng)險防范的措施和制度。

3.構(gòu)筑企業(yè)的法律環(huán)境。

國家有關(guān)部門要切實做好立法工作，這樣就使得企業(yè)能夠借助法律武器來防范和抵御企業(yè)的市場營銷風(fēng)險。伴隨著中國不斷完善法制建設(shè)步伐，企業(yè)在維護(hù)合法權(quán)益時也有了較好的法律依托。對企業(yè)的決策者來講，要學(xué)法、懂法、守法、用法，運用相關(guān)法律來維護(hù)自身的合法權(quán)益以及法制意識。尤其是在我國制定了較為完善的《價格法》、《商標(biāo)法》、《合同法》和《反不正當(dāng)競爭法》后，企業(yè)借助相關(guān)法律武器來維護(hù)自身的經(jīng)濟(jì)活動和合法權(quán)益。

4.強化和培養(yǎng)企業(yè)員工的風(fēng)險意識和能力。

企業(yè)中最為重要的資源就是人力資源，要設(shè)法提升人力資源的素質(zhì)，這樣就能夠較好地提升企業(yè)應(yīng)對市場營銷風(fēng)險的管理水平。企業(yè)職工是最大的財富，但是很多企業(yè)只使用，不開發(fā)、不培訓(xùn)企業(yè)員工，這樣不但沒有充分地挖掘人力資源的效率，而且還在很大程度上阻礙了市場戰(zhàn)略的實現(xiàn)。因此，企業(yè)要強化企業(yè)營銷人員的培訓(xùn)工作，這樣才能更好地提升他們的市場營銷風(fēng)險管理水平和風(fēng)險意識。要從員工的文化素質(zhì)、職業(yè)道德以及業(yè)務(wù)能力等方面全面抓起，使得企業(yè)持之以恒地來抓好這方面的工作。此外，還要全面地考核營銷人員的風(fēng)險意識和相關(guān)技能，將員工自身的營銷業(yè)績、態(tài)度以及責(zé)任心協(xié)調(diào)起來，全面地提升企業(yè)營銷人員的風(fēng)險管理意識和水平，更好地支撐企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。

旅游市場營銷策略論文篇八

隨著我國經(jīng)濟(jì)社會的不斷發(fā)展，近年來，……現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)，導(dǎo)致/造成……頻發(fā)，……情況的產(chǎn)生，不但影響了人民群眾的日常生活，也給我國社會的可持續(xù)發(fā)展帶來的嚴(yán)重的影響。因此，……迫在眉睫/應(yīng)提上日程/刻不容緩/勢在必行。

一、堅決貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀?？茖W(xué)發(fā)展觀是中國特色社會主義理論體系的重要組成部分。是黨在新時期的重要理論成果，是當(dāng)前指我們一切工作的重要指導(dǎo)思想。因此要解決好…問題，最重要的就是要深入學(xué)習(xí)和貫徹科學(xué)發(fā)展觀。將科學(xué)發(fā)展觀的理論成果運用到……工作的各個環(huán)節(jié)。從源頭上保證……問題的各項工作都在科學(xué)的軌道上運行。

二、加大立法力度。法律是社會良性運行的基本保證，是我們一切工作的根本依據(jù)。在當(dāng)前要解決……問題，首先就是要加大……方面的立法工作，保證……工作在法律許可的范圍內(nèi)運行，做到有法可依、有法必依。同時還要加強執(zhí)法力度，對那些違反……法律的行為要加以嚴(yán)懲。做到違法必究、執(zhí)法必嚴(yán)。

三、建立健全相關(guān)的監(jiān)管機制。制度建設(shè)是在當(dāng)前形勢下做好……工作的根本保證。要解決好……工作首先要健全相關(guān)的管理機制，成立專門的管理機構(gòu)和部門，專門協(xié)調(diào)管理…工作的各項事務(wù)，高效有力的做好……工作的管理，保證……健康運行。

四、加大宣傳力度。要解決好……是一項長期和艱巨的任務(wù)，單考哪一方是難以完成的，需要全社會共同來完成，為此各級政府要利用多種途徑、新聞媒體要充分發(fā)揮宣傳作用。廣泛的向全社會宣傳……的重要性，調(diào)集各方力量來支持和關(guān)心……工作，力爭形成全社會關(guān)心，全民參與……工作的良好局面。

要解決好……問題是一項長期和復(fù)雜的事情，任務(wù)艱巨需要長時間的努力。我們相信只要我們始終以…來開展工作，就一定能夠解決好……問題?！瓎栴}的解決對推動我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展轉(zhuǎn)入科學(xué)發(fā)展軌道、走上社會和諧之路，推進(jìn)全面建設(shè)小康社會，意義重大而深遠(yuǎn)。

旅游市場營銷策略論文篇九

華為公司作為中國民營企業(yè)之首，在國際化之路的發(fā)展過程中取得了驕人的成績。但不容忽視的一點是國際整體經(jīng)濟(jì)形勢正在發(fā)生著天翻地覆的變化，使得華為的國際化道路變得異常艱險。鑒于上述背景，本文重點分析華為公司在國際化發(fā)展中其市場營銷及其戰(zhàn)略中存在的問題，通過提出相關(guān)的建議與對策打造華為公司的核心競爭優(yōu)勢，以適應(yīng)新的形勢發(fā)展的需求。

進(jìn)入wto之后，中國綜合國力也越來越強，為華為公司的國際化發(fā)展道路布置了優(yōu)良的環(huán)境。同時，目前國內(nèi)“電信重組”高潮已經(jīng)展開，有利于華為公司的發(fā)展，進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額。華為公司的成功并非是個人單打獨斗的結(jié)果，而是華為創(chuàng)業(yè)之初就一直扮演者學(xué)習(xí)者的態(tài)度，不斷汲取行業(yè)中優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗。隨著國際整體經(jīng)濟(jì)形勢正在發(fā)生著天翻地覆的變化，使得華為的國際化道路變得異常艱險。本文通過對華為公司的外部宏觀環(huán)境和內(nèi)部微觀環(huán)境進(jìn)行分析，得出了華為公司市場營銷存在的問題主要包括:。

2.1缺乏系統(tǒng)的適用性營銷戰(zhàn)略。

從20xx年開始，華為公司的產(chǎn)品不僅在傳統(tǒng)市場銷售渠道上穩(wěn)步增長，并大規(guī)模的挺進(jìn)西歐、北美等發(fā)達(dá)國家，實現(xiàn)了在國際各大主流市場的全線突破，成為國際電信市場的主流供應(yīng)商。但是華為公司在國際營銷過程中長期營銷戰(zhàn)略并不是非常確定。

2.2過度的把人力、物力、財力集中在營銷渠道上。

華為公司建立了一整套完整的營銷渠道，符合整體營銷觀念。但隨著國際業(yè)務(wù)的拓展，華為公司對國際渠道的投入過分集中，其結(jié)果是各國經(jīng)銷商的銷售熱情下降，胃口加大，無形中增加了產(chǎn)品的風(fēng)險和市場的風(fēng)險。同時，過多的渠道也嚴(yán)重地侵害消費者的利益，使華為公司產(chǎn)品的國際競爭力下降。

2.3缺乏高端的國際營銷人才。

國際化初期，華為公司利用國內(nèi)派出的銷售隊伍，采取與國內(nèi)相同的直接與電信運營商洽談的直銷模式，希望將國內(nèi)市場的經(jīng)驗延伸到更大的市場領(lǐng)域。但實踐證明，這條道路在除南美之外的發(fā)展中國家市場比較有效，在發(fā)達(dá)國家市場是根本行不通的。

3.1產(chǎn)品策略。

產(chǎn)品是華為公司賴以生存的基礎(chǔ)與發(fā)展前提，產(chǎn)品渠道是華為公司完成企業(yè)進(jìn)步的有力保證，華為也在逐步適應(yīng)市場的要求，改變以往直銷的銷售渠道，“發(fā)掘需求，快速響應(yīng)需求，創(chuàng)新方案”等來實現(xiàn)產(chǎn)品差異化，建立了適合華為公司的產(chǎn)品渠道管理體系，以超越競爭對手。

3.2價格策略。

華為充分利用勞動力成本較低的優(yōu)勢，發(fā)展國際化市場，需要積極發(fā)展高科持含量的產(chǎn)品，高性價比的產(chǎn)品，高性能但價格相對偏高的產(chǎn)品。

3.3渠道策略。

華為也在逐步適應(yīng)市場的要求，改變以往直銷的銷售渠道，強化產(chǎn)品的差異化，建立了適合華為公司的產(chǎn)品渠道管理體系，即分銷商供應(yīng)渠道平臺。

華為公司在制定促銷策略時，應(yīng)綜合考慮不同產(chǎn)品的特點、營銷目標(biāo)、企業(yè)條件市場環(huán)境、促銷對象和限制條件等因素，進(jìn)行有效的促銷組合，并靈活地運用。

3.5建立跨文化背景下的人力資源管理機制。

華為公司在具體的人力資源管理實踐過程中，一定要正視文化差異，求同存異，趨利避害，尋求能夠妥善處理文化差異的措施和方法。

本文針對華為公司在國際化發(fā)展道路中面臨的市場營銷問題，分析了華為公司外部與內(nèi)部環(huán)境，得出了其市場營銷的現(xiàn)狀與存在的問題。并制訂了華為公司市場營銷戰(zhàn)略制定，從華為的產(chǎn)品、價格、渠道與促銷等四個方面制定了華為市場營銷的結(jié)合戰(zhàn)略，保障華為公司營銷戰(zhàn)略實施。

作者:李文瑩單位:山東科技大學(xué)礦業(yè)與安全工程學(xué)院。

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旅游市場營銷策略論文篇十

市場經(jīng)濟(jì)體制要求企業(yè)進(jìn)行國際營銷。隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善,企業(yè)作為獨立的法人地位更加明確,市場導(dǎo)向已成為企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的中心。競爭機制的引進(jìn),使企業(yè)對市場的控制力大為減弱。為了在競爭中尋求生存和發(fā)展,我國企業(yè)不得不將目光轉(zhuǎn)向國際市場。

國外先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)、管理經(jīng)驗和雄厚的資金吸引企業(yè)向國外拓寬市場?，F(xiàn)代企業(yè)的競爭集中反映在科技和管理的競爭上,科技和管理對企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的好壞起著關(guān)鍵作用。此外,資金一直是我國企業(yè)發(fā)展的一大制約因素,通過國際營銷,不僅可以掙得外匯,而且可以吸引外資。

開拓、占領(lǐng)國際市場激勵企業(yè)進(jìn)行國際營銷。中國已加入wto ,

國內(nèi)市場與國際市場聯(lián)系更加緊密,越來越多的外國企業(yè)進(jìn)入中國市場,我國部分企業(yè)必將受到激勵,以其自身實力走向國際市場。

二、我國企業(yè)國際營銷存在的問題

（一）國際營銷觀念尚未建立

我國企業(yè)受幾十年計劃經(jīng)濟(jì)體制的深刻影響，國際營銷意識淡薄，表現(xiàn)為缺乏主動的開拓精神。在長期傳統(tǒng)文化的熏陶下，主動出擊常被認(rèn)為是侵略、不友好的象征，在競爭日趨激烈的國際市場，這種保守思想必將被市場經(jīng)濟(jì)所淘汰。

（二）對市場調(diào)查的重要性認(rèn)識不足

長期以來，我國企業(yè)不重視市場調(diào)查，主要原因是在計劃經(jīng)濟(jì)體制下，產(chǎn)品從生產(chǎn)到市場銷售完全由政府主管部門負(fù)責(zé)，市場調(diào)查對一些失去自主權(quán)的企業(yè)來說已毫無意義。改革開放以來，許多企業(yè)雖然花了很大的精力進(jìn)行廣告宣傳，但對市場調(diào)查仍重視不足。假如把現(xiàn)代企業(yè)營銷看作是一個完整的經(jīng)濟(jì)體系，市場調(diào)查就是其中最基本一步，因為它直接影響產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售以及售后服務(wù)，不了解市場行情就不可能建立的合理、順暢的營銷體系。這不僅影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)、影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，而且關(guān)系到企業(yè)生死存亡。

（三）出口渠道不暢，出口產(chǎn)品競爭力不強

利潤。加上我國產(chǎn)品向來是一流的質(zhì)量、三流的包裝進(jìn)行出口，我國產(chǎn)品遭遇外國反傾銷案例的調(diào)查和被執(zhí)行反傾銷的案例數(shù)目也成上升趨勢，這將會嚴(yán)重的影響到我國企業(yè)的產(chǎn)品出口。

（四）缺乏科學(xué)的產(chǎn)品質(zhì)量觀

產(chǎn)品的質(zhì)量是產(chǎn)品的核心，也是商品的價值核心，沒有了質(zhì)量就像一個人沒有了靈魂沒有了存在的意義?？茖W(xué)的產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)包括核心產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)化、形式產(chǎn)品的高質(zhì)量和多樣化、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，但是我國企業(yè)往往以生產(chǎn)技術(shù)質(zhì)量和時間的節(jié)省標(biāo)準(zhǔn)作為產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，常導(dǎo)致核心產(chǎn)品質(zhì)量下降。

三、完善我國企業(yè)國際營銷的策略

我國企業(yè)在國際營銷中存在的新問題是體制上、觀念上等多方面復(fù)雜因素相互功能的結(jié)果，要解決這些新問題，需要政府和企業(yè)共同努力采取相應(yīng)的策略。

（一）樹立全球化營銷觀念

國際市場營銷是國內(nèi)市場營銷的一種延伸和集合，市場營銷的全球化是多方面集合起來，在營銷中面對不同的環(huán)境，在不同的環(huán)境下需用不同的營銷手段進(jìn)行應(yīng)對。全球化營銷是不斷完善，不斷變化的。一些實力雄厚的跨國公司早已把全球市場置于自己的營銷范圍內(nèi)，以一種全球營銷觀念來指導(dǎo)公司的營銷活動。但是一旦超出國界，商品的營銷和拓展就會遇到阻礙。不同的國家有不同的經(jīng)濟(jì)，文化背景，政治，語言等，所以需要產(chǎn)品有可認(rèn)知性和時代的特征。

（二）加強產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品的國際競爭能力

產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計的根本目的是實現(xiàn)產(chǎn)品的人文價值和經(jīng)濟(jì)價值，即向消費者傳達(dá)設(shè)計師和生產(chǎn)廠商的信息，通過這個從而吸引消費者前來消費，進(jìn)行購買，達(dá)到經(jīng)濟(jì)目的。

提高產(chǎn)品競爭力主要是提高產(chǎn)品市場占有率和獲利能力，應(yīng)加大品牌的價值評估的宣傳力度，品牌的價值評估直接決定了品牌的管理質(zhì)量，從而決定了企業(yè)的生存和發(fā)展水平，起到促進(jìn)品牌國際化的作用。

（三）加強市場創(chuàng)新，擴(kuò)大市場發(fā)展空間

市場創(chuàng)新是影響企和決定企業(yè)的決定因素，是企業(yè)賴以生存的發(fā)展動力和源泉。市場創(chuàng)新的成功與否直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，企業(yè)應(yīng)揚長避短制定適合自己企業(yè)的創(chuàng)新戰(zhàn)略。隨著我國買方市場的出現(xiàn)，企業(yè)之間的競爭也步入商界的戰(zhàn)爭時代，面對愈演愈烈的營銷戰(zhàn)爭，企業(yè)積極尋找市場空白，開發(fā)創(chuàng)造新的市場，對于一個企業(yè)來說尤其重要。高明的企業(yè)應(yīng)把視野投向新的市場。另外要增強品牌意識，制定名牌發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)應(yīng)增強品牌意識，重視商標(biāo)的地域性，注重商標(biāo)注冊工作，并制定以質(zhì)取勝、以科技為基礎(chǔ)的名牌發(fā)展戰(zhàn)略。

（四）政府深化外貿(mào)體制改革

走向市場，必須要證企分開，徹底改變對外貿(mào)的直接插手，干預(yù)其業(yè)務(wù)經(jīng)營的做法，提高企業(yè)積極性和主動性。其次，政府應(yīng)從法規(guī)、政策方面加以引導(dǎo)，促進(jìn)企業(yè)進(jìn)行集約化經(jīng)營，推動有條件企業(yè)向國際化、集團(tuán)化、綜合商社發(fā)展。最后，改革企業(yè)進(jìn)出口管理制度。放下一部分經(jīng)營權(quán)有利于以進(jìn)養(yǎng)出，以進(jìn)帶出，推動國內(nèi)生產(chǎn)。實施反補貼，反傾銷措施，以保護(hù)國內(nèi)市場和幼稚工業(yè)。

（五）增加出口渠道，做好促銷工作

國際營銷中的促銷手段很多，針對我國企業(yè)的具體情況，首先應(yīng)做好企業(yè)宣傳工作，企業(yè)要贏得顧客的忠誠、合作伙伴的信任和政府的支持，除了有技術(shù)領(lǐng)先和質(zhì)量可靠的產(chǎn)品外，建立和鞏固良好的企業(yè)形象尤為重要。其次，企業(yè)可利用中國在國際政治舞臺上越來越大的影響力實行官方促銷。

一、我國中小企業(yè)國際營銷現(xiàn)狀及存在的問題分析中小企業(yè)在我國國民經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的地位，它能否做強做大，取得可持續(xù)發(fā)展是至關(guān)重要的。實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，改變營銷方式，實施創(chuàng)新新舉措，要做到這些，目前我國中小企業(yè)還有較大差距。

１.營銷理念落后，營銷手段跟不上形勢。

展，因此企業(yè)也應(yīng)該不斷創(chuàng)新技術(shù)，創(chuàng)新產(chǎn)品。營銷要以消費者需求為導(dǎo)向，著力于分析消費者的需求及其發(fā)展趨勢。

２．開發(fā)新市場的能力低。

一些中小企業(yè)市場定位較低，產(chǎn)品定位于農(nóng)村消費者，但又不了解農(nóng)村消費者的真正需求，去開拓新產(chǎn)品新市場，滿足于現(xiàn)狀，企業(yè)在對市場中的地位沒有清醒的認(rèn)識，產(chǎn)品發(fā)展方向模糊，缺乏競爭實力，以至于產(chǎn)品僅在周邊地區(qū)銷售，打不進(jìn)主流市場。

３.企業(yè)融資困難，外部經(jīng)營環(huán)境較差

我國的民營中小企業(yè)普遍存在資金短缺問題，其原因首先是家族性本質(zhì)決定了家族式企業(yè)所有權(quán)結(jié)構(gòu)的單一性，單純的家族所有限制了社會資本的吸納和利用。家族式企業(yè)往往抱有“肥水不流外人田”的傳統(tǒng)思想，不愿讓社會資本投入到企業(yè)中，這在很大程度上限制了企業(yè)的`進(jìn)一步發(fā)展。其次，由于信用擔(dān)保制度不健全。民營中小企業(yè)很難取得銀行貸款，即使取得一些，也是杯水車薪。其三，民營中小企業(yè)缺乏專門管理機構(gòu)的指導(dǎo)和專門的法律保護(hù)，沒有完善的社會服務(wù)體系等，嚴(yán)重限制了民營中小企業(yè)的發(fā)展。

4、規(guī)模小，底子差

一般情況下中小企業(yè)由于其歷史發(fā)展的原因，實際存在著規(guī)模偏小、技術(shù)水平低、設(shè)備落后、資金不足、人才短缺和市場渠道狹窄等資源與能力方面的缺陷。

二、中小企業(yè)國際營銷策略選擇

1、樹立新的營銷理念

西方工業(yè)發(fā)達(dá)國家的市場營銷觀念隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和營銷環(huán)境的變化而隨之發(fā)生了變化，由傳統(tǒng)的營銷觀念轉(zhuǎn)換為全球化條件下新型的市場營銷觀念，觀念的轉(zhuǎn)變隨之帶來了新的國際化營銷策略。企業(yè)市場營銷的主要任務(wù)已不在是單純的追求銷售量的短期增長，而是從整體利益出發(fā)，通過優(yōu)良品質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)惠的價格提高信譽，以求長期實現(xiàn)占領(lǐng)市場，獲取更大利潤的目的。但是對于中小企業(yè)而言，由于在其規(guī)模資源等方面與大型企業(yè)相比存在著明顯的不足，所以在國際市場營銷的策略選擇上自然也有其自身的特點。為了培養(yǎng)和創(chuàng)造新的國際競爭優(yōu)勢，中小企業(yè)充分把握營銷環(huán)境提供的有利機遇，并充分發(fā)揮在自身的競爭優(yōu)勢。

2、聯(lián)合營銷

在現(xiàn)代市場環(huán)境下，營銷的競爭愈加激烈，營銷手段、營銷方式不斷變革，需要的投入也日漸增加，造成營銷成本不斷上升。對于中小企業(yè)來說，由于規(guī)模小，實力弱，在和大企業(yè)的競爭中處于不利的地位。而任何一個中小企業(yè)又都不具有在較大范圍內(nèi)與大企業(yè)進(jìn)行營銷競爭的條件和實力，為了在與大企業(yè)的競爭中保持不敗，中小企業(yè)必須要聯(lián)合起來，充分利用不同企業(yè)在不同地域、不同領(lǐng)域的營銷優(yōu)勢開展聯(lián)合營銷，努力尋找一種與自己有互補性的企業(yè)，建立營銷伙伴關(guān)系，形成新的國際市場營銷模式。以“雙贏”為理念的互補營銷越來越受國際市場營銷者的青睞。

3、發(fā)展中小企業(yè)融資租賃

中小企業(yè)融資租賃亦稱為資本性租賃或財務(wù)租賃,是由出租人按照承租人要求,出資購入預(yù)定的資產(chǎn),然后租給承租人長期使用的租賃方式。中小企業(yè)融資租賃以“融物"代替“中小企業(yè)融資",由於出租人預(yù)先支付了預(yù)備的全部價款,這等於向承租人提供了長期信貸,因此具有長期信貸性質(zhì)。開辦中小企業(yè)融資租賃業(yè)務(wù),有利於拉動政府投資,降低中小企業(yè)融資成本和中小企業(yè)融資的系統(tǒng)風(fēng)險,有利於提高投資報酬率。這種中小企業(yè)融資方法也有很多可供借鑒的經(jīng)驗,是一種國際上常用的中小企業(yè)融資方法,可以用來拓寬我國中小企業(yè)的中小企業(yè)融資渠道。

4、實行利基營銷策略

在激烈的國際市場競爭中，為了生存和贏得竟?fàn)巸?yōu)勢，必須盡量避免與大企業(yè)和外資企業(yè)、國外大企業(yè)等競爭強手進(jìn)行正面的交鋒，所以應(yīng)選擇那些強勢企業(yè)不在意或無暇顧及的細(xì)分“小市場”作為自己的目標(biāo)市場，集中企業(yè)的主要資源和專長于目標(biāo)市場，同時利用區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群和企業(yè)經(jīng)營機制靈活的優(yōu)勢，發(fā)揮規(guī)模效益和經(jīng)驗效益，向目標(biāo)市場提供既有成本比較優(yōu)勢，又有特色的具有市場競爭力的“小”產(chǎn)品、配套零件和半成品等，從而在目標(biāo)市場上溉得較高的市場占有率，在國際市場營銷中形成企業(yè)的競爭優(yōu)勢。利基營銷是一種避開力量強大的競爭對手，通過靈活應(yīng)變的手段，在國際市場中獲得屬于自己利潤空間的營銷方式。中小企業(yè)為了避免在市場上與強大的競爭對手發(fā)生正面沖突，根據(jù)營銷者自身內(nèi)在特點和條件，選擇競爭對手獲利微小或力量薄弱的小塊市場(稱為利基市場或補缺基點)作為其專門的市場營銷對象，然后再全力予以滿足該市場的各種實際需求，以達(dá)到牢固地占領(lǐng)該市場的目的。

總之，中小企業(yè)是我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展中的一支重要力量，是解決我國就業(yè)問題，提升經(jīng)濟(jì)活力，維持社會穩(wěn)定的關(guān)鍵因素。在實際的經(jīng)濟(jì)建設(shè)過程中，除了要創(chuàng)造中小企業(yè)發(fā)展的良好環(huán)境之外，還應(yīng)該進(jìn)一步探討我國中小企業(yè)發(fā)展尤其是營銷中存在的問題，分析問題產(chǎn)生的原因，結(jié)合對中小企業(yè)特點以及國外中小企業(yè)發(fā)展的介紹，探索有利于我國中小企業(yè)發(fā)展的新的營銷策略，并以此指導(dǎo)我國中小企業(yè)的市場營銷行為，提升中小企業(yè)的競爭力，最終形成中小企業(yè)健康發(fā)展的良好局面，為全面建設(shè)小康社會和推進(jìn)社會主義和諧社會建設(shè)創(chuàng)造有利條件。

旅游市場營銷策略論文篇十一

家具企業(yè)在制定營銷策略時，必須通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場。這就要求家具企業(yè)不要削減市場調(diào)研預(yù)算，而是應(yīng)該更多地了解家具消費者如何重新定義價值、如何對經(jīng)濟(jì)衰退做出反應(yīng)。面對瞬息萬變的價格彈性曲線，消費者在搜尋家具產(chǎn)品時會更仔細(xì)，侃價時也會更厲害。與以前相比，他們更樂意推遲采購，購進(jìn)低檔的家具產(chǎn)品，或降低采購的數(shù)量。以前必須擁有的某些家具如今也變得可有可無。獲得信賴的家具品牌尤其受人推崇，并且這些家具品牌仍會成功地推出新產(chǎn)品，但人們對新家具品牌和新家具產(chǎn)品系列的興趣在逐漸消退，通過家具產(chǎn)品來提升個人形象或品位的炫耀消費現(xiàn)象將越來越少。

（二）關(guān)注家庭價值觀策略

已經(jīng)很明顯，面對金融危機的襲擊，老百姓首選對策就是“躲在家里，壓縮開銷”，整體上有41.9%的居民表示在2015年減少消費的可能性較大，呈現(xiàn)出消費信心不足的態(tài)勢。從收入階層上看，中等收入者減少花銷的可能性反而高于低收入群體和高收入群體，這是由于中等收入階層相對于低收入階層有更多所謂的彈性消費需求，消費信心不足情況下，他們可能選擇儲蓄等而非消費這部分“閑錢”。

因此，家具企業(yè)在做廣告時，應(yīng)注重營造溫暖舒適的家庭氛圍，以此來取代極限運動、冒險行徑、不修邊幅的個人主義等形象?；谛〕蟀愕挠哪驮V求早已過時。相反，不確定因素促使我們在足不出戶的同時，盡量與親朋好友保持聯(lián)系。因此，賀卡的銷售、電話的使用，以及用于家居裝飾和家庭娛樂的可支配性支出，將持續(xù)上升。

由于營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報，所以家具企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情。一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件；另一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力，家具營銷的最終價值在于其是否給家具企業(yè)帶來短期或長期的收入能力。

（三）維持營銷支出策略

金融危機的到來，使得家具消費迅速下滑，特別在于2015年底的銷量比往年同期下降了近三成，這讓很多家具公司采取削減營銷費用的措施，以此來彌補銷售下滑帶來的利潤損失，這是非常危險的行為。

有資料表明，與經(jīng)濟(jì)衰退期削減營銷投入的競爭對手相比，那些增加投入的品牌可以付出低于經(jīng)濟(jì)良好期的成本，從而提高市場占有率及投資收益率。對產(chǎn)品感到不確定的消費者需要知名品牌為他們樹立信心——而金融危機下，坐在家里看電視的.觀眾越多，預(yù)期的消費者人數(shù)就越多，每千人成本也就越低。因此，資金實力強的家具品牌可趁機與廣告商商談更有利的廣告價格，并要求在今后數(shù)年內(nèi)維持原價。如果你不得不削減營銷支出，那就盡量保持廣告原有的播出頻率，將30秒的廣告時長縮短為15秒，用電臺廣告代替電視廣告，或者加大直銷的力度。這些做法都可獲得立竿見影的銷售效果。

另外，在中國家具企業(yè)中多數(shù)公司都傾向于說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中，對家具企業(yè)來說最現(xiàn)實的問題不在于如何制定、實施計劃和控制，而在于如何及時地傾聽家具消費者的希望、渴望和需求，并及時做出反應(yīng)來滿足顧客的需求。這樣才利于市場的發(fā)展。

（四）調(diào)整產(chǎn)品組合策略

由于“除了工資沒漲，其他都在漲”，消費者傾向于選購低檔家具和物超所值的家具（比如可以當(dāng)床用的沙發(fā)），因此家具企業(yè)必須重新預(yù)測家具產(chǎn)品線上每款家具產(chǎn)品的需求。可以肯定，金融危機下，多用途家具產(chǎn)品要比專業(yè)家具產(chǎn)品更受青睞，而家具產(chǎn)品線上的弱勢產(chǎn)品則應(yīng)被淘汰出局。

對于家庭用的居家家具產(chǎn)品，客戶更想看到產(chǎn)品和服務(wù)相捆-綁，免費提供家居布置設(shè)計等服務(wù)。在這個時期，夸夸其談的廣告噱頭早已失靈，消費者看重的是家具產(chǎn)品的可靠性、耐用性、安全性和環(huán)保性。家具企業(yè)仍應(yīng)適時推出一些新的家具產(chǎn)品，特別是那些針對消費者現(xiàn)狀、對競爭對手造成壓力的家具產(chǎn)品，但家具產(chǎn)品的廣告仍應(yīng)重點突出卓越的性價比，而不是家具公司的形象。

（五）支持經(jīng)銷商策略

在金融危機下，家具終端銷售受到極大影響，而經(jīng)銷商的各種費用開銷依然龐大如初，很多家具經(jīng)銷商甚至到了生死危機的關(guān)鍵時刻，沒有人會讓營運資金凍結(jié)在過剩的庫存里。

在這個時期，有能力的家具企業(yè)應(yīng)該努力為自己的合作伙伴分擔(dān)困難，比如延長貸款期等提供各種優(yōu)惠政策。另外，為刺激經(jīng)銷商購入家具企業(yè)的全線家具產(chǎn)品，家具企業(yè)還可以采取提前購買折扣、慷慨退貨政策等。對那些尚未被認(rèn)可的新的家具產(chǎn)品，特別是那些剛剛從外銷轉(zhuǎn)向內(nèi)銷的家具企業(yè)更要采取上述措施。

這時，有些家具企業(yè)可以提供一些更低價格的家具產(chǎn)品，但在向低價家具產(chǎn)品分銷渠道

擴(kuò)張時，一定要小心謹(jǐn)慎，因為此舉可能危及家具企業(yè)的現(xiàn)有關(guān)系及品牌形象。

另外，也許一些家具企業(yè)也該趁這個時候甩掉那些業(yè)績不佳的經(jīng)銷商，聘請被其他公司裁掉的優(yōu)秀員工，改善自己的銷售隊伍。

（六）調(diào)整產(chǎn)品定價策略

為達(dá)成最佳交易，消費者在購買家具產(chǎn)品時會貨比三家。雖然家具店不必非得降低標(biāo)價，但應(yīng)該提供更多的臨時性價格促銷，比如：降低數(shù)量折扣的門檻、延長長期客戶的還款期、積極降低小件家具產(chǎn)品的價格等。

在金融危機的經(jīng)濟(jì)低迷期，降價比抽獎和郵購優(yōu)惠等促銷活動更能贏得消費者的歡心。它最直截了當(dāng)?shù)姆绞绞菍⑵髽I(yè)產(chǎn)品的目錄價格或標(biāo)價絕對下降，但家具企業(yè)更多的是采用各種折扣形式來降低價格。如數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、回扣等形式。此外，變相的降價形式還有如贈送小件樣品和優(yōu)惠券，給經(jīng)銷商提取推銷獎金，允許顧客分期付款；免費或優(yōu)惠送貨上門、家居設(shè)計咨詢；改進(jìn)家具產(chǎn)品性能，增加家具產(chǎn)品用途。由于這些方式具有較強的靈活性，在市場環(huán)境變化的時候，即使取消也不會引起消費者太大的反感。

這對于對現(xiàn)金有迫切需求的企業(yè)，可以通過對某些家具產(chǎn)品進(jìn)行較大幅度降價，從而增加銷售額，獲取現(xiàn)金。在降價不會對原顧客產(chǎn)生影響的前提下，家具企業(yè)可以通過降價方式 來擴(kuò)大市場份額。不過，為了保證這一策略的成功，有時需要以產(chǎn)品改進(jìn)策略相配合。

（七）關(guān)注市場份額策略

就中國家具市場而言，幾乎所有家具公司都在為獲取市場份額而戰(zhàn)，有的甚至是為生存而戰(zhàn)。此時，企業(yè)必須了解自己的成本結(jié)構(gòu)，這樣才能確保每項削減或合并舉措都能在節(jié)約資金的同時，盡量不對客戶產(chǎn)生影響。

但是在多數(shù)情況下，片面追求市場份額是錯誤的。首先，通過價格戰(zhàn)得到的市場份額非常不穩(wěn)定，這種市場份額很難長期保持。其次，即使能夠長期保持這種市場份額，也不一定能夠得到長期收益，因為價格戰(zhàn)使家具行業(yè)平均利潤率穩(wěn)定下降，而市場容量基本停止增長，這種情況下，市場份額就成為利潤的“空頭支票”。就家具行業(yè)而言，存在多個細(xì)分市場，各個細(xì)分市場的規(guī)模和利潤率的差別非常大。辦公家具與家居家具、酒店家具等都不一樣。

因此，各家具企業(yè)也要認(rèn)識到盈利質(zhì)量上的差距。中國的家具制造商的經(jīng)營模式主要依靠組裝生產(chǎn)和大規(guī)模分銷，家具產(chǎn)品的技術(shù)含量低，只要家具制造商不改變經(jīng)營模式，不提高家具產(chǎn)品的技術(shù)附加值，即使銷量很高，也仍然不能為企業(yè)的長期發(fā)展奠定扎實的基礎(chǔ)。

（八）強調(diào)核心價值觀策略

面對金融危機，很多家具企業(yè)都進(jìn)行裁員以減輕資金壓力。其實，這并非最佳方案。為鞏固軍心、提高員工的忠誠度，留住適合公司文化的優(yōu)秀員工，管理層應(yīng)該做到：向員工鄭重承諾公司會像以前一樣渡過難關(guān)；堅持家具產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而不是投機取巧；為現(xiàn)有客戶提供服務(wù)，而不是取悅所有人。此外，家具企業(yè)的高層還必須加強與經(jīng)銷商及各級員工的交流。

金融危機會讓財務(wù)經(jīng)理提供資產(chǎn)負(fù)債表顯得比營銷經(jīng)理的損益表更重要，營運資金的管理也會超越客戶關(guān)系的管理。對此，家具企業(yè)的最高管理者必須予以回?fù)?。即使是在?jīng)濟(jì)衰退期，成功的公司也不會放棄營銷戰(zhàn)略，而只是做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

旅游市場營銷策略論文篇十二

首次接觸安利產(chǎn)品是在06年，原因應(yīng)該歸功于安利的直銷策略。我姐和姐夫去深圳打工，并做起了安利的直銷業(yè)務(wù)。不久后，我們家人也便用上了安利的系列產(chǎn)品，當(dāng)時他們回家后向我們講解安利的直銷理念，第一感覺像傳銷，并且它的產(chǎn)品價格非常的高昂，以至于現(xiàn)在家人還在阻止他們的這種“不好的”工作。這學(xué)期學(xué)習(xí)了市場營銷之后，正好利用自己的所學(xué)來給安利做一個4p策略的分析。

安利，美國最大的著名直銷企業(yè)，總公司位于美國密歇根州大急流市亞達(dá)城，于1959年由杰·溫安洛和理查·狄維士在家中的地下室創(chuàng)立。主要經(jīng)營日用消費品，涵蓋了紐崔萊營養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品和家居耐用品等系列，安利同時兼任生產(chǎn)及銷售商。1992年，安利（中國）日用品有限公司成立，成為國家工商行政管理局批準(zhǔn)的全國首批直銷公司之一。1995年4月10日，安利（中國）日用品有限公司開業(yè)剪彩儀式在廣州隆重舉行。開業(yè)之初，安利（中國）首批上市的產(chǎn)品共5種，包括樂新多用途濃縮清潔劑、碟新濃縮洗潔精、透麗濃縮玻璃清潔劑、絲白洗衣液和速潔濃縮去漬劑。

一 產(chǎn)品策略

安利（中國）公司銷售的產(chǎn)品以非循環(huán)的日化品為主，由于其獨特的經(jīng)營方式，公司更注重客戶的回頭率，只有真正生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能留住顧客，因此安利（中國）公司從一進(jìn)入中國市場就把產(chǎn)品的質(zhì)量視作公司的生命。

安利公司的產(chǎn)品線包括紐崔萊營養(yǎng)保健食品，雅姿美容化妝品，個人護(hù)理產(chǎn)品，家居系列，其產(chǎn)品項目更是數(shù)不勝數(shù)，產(chǎn)品之間關(guān)聯(lián)度也比較高，安利不斷增加產(chǎn)品的寬度和深度，方便占領(lǐng)同類產(chǎn)品中更多的細(xì)分市場，適應(yīng)更廣泛的消費者的不同需求和愛好，并且加強產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度，可以提高安利的聲譽和知名度，提高其市場地位。

6—2

心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產(chǎn)品的獨家代理權(quán)。

另外，安利注重新產(chǎn)品的研發(fā)和科技的投入。并采用統(tǒng)一品牌，并且在包裝上強調(diào)高檔和精致。安利公司的雅姿美容護(hù)膚品自1968年推出以來，領(lǐng)導(dǎo)世界潮流，已躍居全球五大面部護(hù)膚品及化妝品之一。安利公司旗下的另一世界知名品牌紐崔萊營養(yǎng)補充食品則始終如一地堅持自行種植植物原材料，運用先進(jìn)技術(shù)制作功效獨特的天然植物濃縮素，令紐崔萊成為世界營養(yǎng)補充食品的權(quán)威。在這成績背后支撐著的是安利公司雄厚的實力，安利在全球共設(shè)有97間專業(yè)實驗室，聘請700多名專業(yè)科研人員。正是由于其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、雄厚的科研與管理能力為安利在中國的市場拓展打下了良好的基石。

二 定價策略

于營業(yè)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣。降價后公司銷售額不降反升，說明了價格調(diào)整戰(zhàn)略實施有效。

三 分銷策略

從生產(chǎn)者到消費者，安利產(chǎn)品銷售的過程可謂是非常直接，它抹去了大量的中間環(huán)節(jié)，沒有中間商、代理商、批發(fā)商和零售商、直接利用人員推銷，直接貼近消費者。屬于分銷渠道中直接將產(chǎn)品銷售給消費者和用戶的直銷類型。它主要采用人員上門推銷。

直銷作為一種銷售方式并非適用于一切產(chǎn)品，事實上其應(yīng)用范圍是很有限的。綜觀世界范圍的直銷業(yè)，其生產(chǎn)或經(jīng)營最多的商品無非是化妝品、洗滌用品等普通家用的日用工業(yè)品。由于這一類產(chǎn)品消費的經(jīng)常性特征，才有可能形成持續(xù)的連鎖消費行為，從而形成直銷業(yè)的市場。安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護(hù)理用品、園房器具、美容護(hù)膚品、個人護(hù)理用品和營養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。

安利產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計影響因素很多。首先從顧客特性角度考慮，由于安利面向的對象是大中型城市，面對的主體是收入較高的社會中上層，所以目標(biāo)顧客少而且集中，所以方便安利進(jìn)行短渠道營銷，或者是直銷。其次從產(chǎn)品特性角度考慮，由于安利系列化妝品、保健品等產(chǎn)品質(zhì)量好，價格較高，所以傳統(tǒng)的長渠道的營銷可能收益不明顯，只會增加多余的成本。而短渠道也更直接，更加容易被目標(biāo)群體所接受。另外化妝品、保健品行業(yè)質(zhì)量參差不齊，需要專業(yè)知識和技能給消費者進(jìn)行講解，所以也較易采用面對面的直銷方式直接貼近消費者。此外，從企業(yè)特征角度考慮，作為美國最大的著名直銷企業(yè)，安利公司實力雄厚，有能力也有條件承擔(dān)較多的渠道功能，直銷這種一體化的工作，更加方便安利擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)者的角色。最后，從環(huán)境特征角度考慮，安利除了使自己融入當(dāng)?shù)厣鐣幕猓€主動與當(dāng)?shù)卣賳T進(jìn)行溝通，與中國政府官員進(jìn)行互訪交流，增進(jìn)友誼，建立起良好的社會關(guān)系，為安利（中國）公司的發(fā)展創(chuàng)造最佳的環(huán)境。

四 促銷策略

安利采用的促銷的是一種古老也非常有效的策略——人員推銷。

安利（中國）公司轉(zhuǎn)型后新的經(jīng)營方式省去了傳統(tǒng)日化企業(yè)與顧客間的層層代理商與大、中、小批發(fā)商的多個環(huán)節(jié)，直接由專賣店一個環(huán)節(jié)來代替；對產(chǎn)品的宣傳推廣也由傳統(tǒng)企業(yè)的媒介廣告轉(zhuǎn)向營業(yè)代表的口碑宣傳。在顧客由認(rèn)識產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、購買產(chǎn)品、得到產(chǎn)品的整個環(huán)節(jié)中營業(yè)代表起到了關(guān)鍵性的作用，可以說能否建立起一支依法經(jīng)營和守規(guī)發(fā)展的營業(yè)代表隊伍是公司生存的命脈，也是安利成功的支柱。因此安利（中國）公司在5年中盡其所能地為營銷隊伍提供最有利的發(fā)展條件和最有力的業(yè)務(wù)支援，促進(jìn)營業(yè)代表隊伍的快速、健康發(fā)展，安利（中國）公司所有的市場營銷策略都是圍繞著營業(yè)代表而展開的。

安利公司宣傳其直銷概念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利直銷的概念，是有感于社會日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個人服務(wù)。所以，安利公司強調(diào)市場營銷道德，以填補人情淡薄的社會缺憾。

安利公司認(rèn)識到中國人注重人際關(guān)系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利直銷的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實現(xiàn)理想的良好愿望，也使人際關(guān)系更密切。

直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價格欺詐。針對這一點，安利公司強調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購貨價格，直接向公司購貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價的可能。

安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費者的利益，不收取巨額參加費，也不強迫直銷員認(rèn)購大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計劃的基點是銷售，直銷員所得回報是多勞多得，賺錢多少與參加先后沒有關(guān)系，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費者。

經(jīng)過以上對安利產(chǎn)品的4p分析，我也逐漸認(rèn)識到姐和姐夫追逐安利直銷的

那種堅持精神的所在。安利在注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時，也非?？粗仄渎毠さ膲粝雰r值，通過各種方法協(xié)助人們實現(xiàn)夢想，并為自己帶來利潤。安利和員工建立的是一張法人與法人的關(guān)系，它通過銷售提成和股利分紅，激烈員工為自己的未來和夢想而努力，堅持，最終一定會取得成功。當(dāng)然這是安利最具爭議性的地方，也是人們另眼看安利的“可疑之處”。但這是直銷的本意，也是推銷的真諦，無數(shù)成功的企業(yè)以此謀生，其中不乏戴爾之類的跨國公司。究其本質(zhì)，直銷是一種放之四海而皆準(zhǔn)的商業(yè)模式，安利只是在國家政策、法律許可的范圍內(nèi)將之做到了極致。

一、德國大眾汽車stp戰(zhàn)略

現(xiàn)代市場營銷十分重視stp營銷。當(dāng)今社會汽車競爭激烈,消費者的需求千差萬別,企業(yè)無法在整個市場上為所有用戶服務(wù)?；勐斝袠I(yè)研究認(rèn)為，企業(yè)不應(yīng)試圖在整個市場上爭取優(yōu)勢地位,而應(yīng)該在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇對本企業(yè)最有吸引力并能有效占領(lǐng)的那部分市場為目標(biāo),并制定相應(yīng)的產(chǎn)品計劃和營銷計劃為其服務(wù),這樣企業(yè)就可以把有限的資源,人力和財力用到能生產(chǎn)最大效益的地方上,確定目標(biāo)市場,為企業(yè)及產(chǎn)品在目標(biāo)市場上樹立一定的特色,選擇那些與企業(yè)任務(wù),目標(biāo),資源條件等一直的市場空間,塑造預(yù)定的`形象,以取得競爭的優(yōu)勢地位。

（一）市場細(xì)分戰(zhàn)略

1.按地理因素細(xì)分消費者市場

大眾集團(tuán)建立了一套覆蓋以下4個區(qū)域的控制結(jié)構(gòu)：歐洲/其余市場、北美市場、南美/南非市場和亞太市場。目前它在歐洲的11個國家和美洲、亞洲及非洲的7個國家共經(jīng)營著45家間制造工廠。

2.從經(jīng)濟(jì)狀況細(xì)分消費者市場

大眾在美國、墨西哥、巴西、阿根廷、南非、中國都設(shè)立有海外公司。墨西哥的大眾公司，主要生產(chǎn)針對北美市場（主要是美國）的車型。不過，除了美國市場，該公司還生產(chǎn)便宜的車型以照顧廣大拉美窮國，所以直到2002年還生產(chǎn)了最后一輛原型的風(fēng)冷甲殼蟲。

3.按收入因素細(xì)分消費者市場

大眾品牌群包括大眾客車、斯柯達(dá)（koda）、賓利（bentley）和布加迪(bugatti)4個品牌。各個品牌均有其自己的標(biāo)識，自主經(jīng)營，產(chǎn)品從超經(jīng)濟(jì)的緊湊車型到豪華型小轎車應(yīng)有盡有。奧迪、大眾和斯柯達(dá)品牌的“高-中-低’檔次針對了不同收入檔次的人群。

4.按消費心態(tài)因素細(xì)分消費者市場

奧迪是一個國際著名豪華汽車品牌，代表高技術(shù)水平、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、創(chuàng)新能力。它滿足了社會上層階級追求品位、心靈升華和享受品牌象征意義的精英。他們的身上有兼容進(jìn)取、溫情、傳統(tǒng)和回饋社會的價值觀，他們個性主動，喜歡自主決定。他們崇尚時尚，及時行樂。

5.按消費者行為因素細(xì)分消費者市場

車的實用性大于車本身，他們更側(cè)重于關(guān)注性價比，是否堅實耐用，是否安全。

（二）目標(biāo)市場戰(zhàn)略

奧迪、大眾和斯柯達(dá)品牌的“高-中-低”搭配。在細(xì)分車型方面，奧迪q1首先引起大家對這一細(xì)分市場的關(guān)注，同時較高的售價可以獲得豐厚的初期利潤；在市場對產(chǎn)品認(rèn)可后，大眾品牌再推出同平臺的小型車做大市場份額，同時鞏固消費者對這一細(xì)分市場產(chǎn)品的認(rèn)可程度；最后，斯柯達(dá)品牌將在最后推出一款“廉價版”車型，進(jìn)一步搶奪市場，抵御其他品牌對這一細(xì)分市場的蠶食。

（三）市場定位戰(zhàn)略

1.以消費者類型定位。不同的消費群體對車型的側(cè)重點也有所不同，一些人看重性價比，一些人在乎外觀或是品牌的知名度。特別是在豪華車領(lǐng)域，汽車的性價比往往不是最具決定性的因素。豪華車市場客戶群：富豪、政府高級官員、內(nèi)資企業(yè)高管、民企高管、外企高管、高收入專業(yè)人士。如奧迪定位的是高消費人群。

2.以競爭對手定位。例：德國大眾汽車公司總裁文德恩(martin winterkorn)對德國媒體稱，他目前已經(jīng)不再將日本豐田汽車作為最令人擔(dān)心的競爭對手，他更加關(guān)注來自韓國現(xiàn)代汽車的挑戰(zhàn)。文德恩解釋道，他之所以重視現(xiàn)代汽車的挑戰(zhàn)，首先因為韓國貨幣匯率造成現(xiàn)代汽車的出口優(yōu)勢，其次現(xiàn)代汽車的高質(zhì)量也獲得了大眾汽車的尊敬。

3.以產(chǎn)品定位。“大眾”在德語中是“國民的汽車”的意思。大眾主要定位為國民車。二戰(zhàn)時，甲殼蟲成為大眾推出的第一款國民車。此后大眾又推出了另一款國民車——高爾夫。時至今日，幾乎每個德國家庭都擁有一部高爾夫，成為德國乃至整個歐洲當(dāng)之無愧的國民車之王。

二、德囯大眾汽車 4p策略分析

（一）產(chǎn)品定價

以passat車型為例來分析其定價策略：

在2000年6月passat b5轎車退出市場之前，上汽大眾汽車有限公司作為為上海大眾轎車總經(jīng)銷商，進(jìn)行了詳細(xì)而規(guī)范的定價研究，確立了綜合成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向三種汽車定價方法的定價思想，準(zhǔn)確地制定出定價策略。

在成本方面，公司認(rèn)真合算了passat轎車的各種成本，并對成本變化的各種可能性做出了切實的評估，尤其是對該車型所使用的110千瓦發(fā)動機的性能價格比、需求彈性做出了分析，得出該產(chǎn)品的保本價格，并使用成本定價法計算出基本價格范圍。

在對競爭的研究上，綜合了2000年該市場的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，描繪了帕薩特轎車替代競爭價格彈性的趨向，得出最終的定價點?？紤]到同一檔次轎車的市場價格，并避免與最大競爭者的定價完全相同(以免由于正面競爭激化而爆發(fā)價格戰(zhàn))，最終再對定價點作適當(dāng)調(diào)整。

目前市場上推出的passat b6 轎車的定價方法與passatb5的定價方法是基本相同的。

（二）銷售渠道

目前，大眾汽車集團(tuán)旗下共有大眾、奧迪、斯柯達(dá)、西亞特、賓利、布加迪和蘭博基尼七個轎車品牌，各品牌采用獨立的銷售渠道模式，實行產(chǎn)銷分離的銷售模式。

大眾汽車集團(tuán)在德國的整車銷售主要采用直接銷售和經(jīng)銷商銷售兩種渠道模式，其在德國本土的經(jīng)銷商大多是銷售、服務(wù)、零件一體模式。此外，大眾在德國還有不少僅提供汽車售后服務(wù)，不從事整車銷售的特約維修店。大眾將國內(nèi)的分銷商分為級別進(jìn)行管理，不同級別的經(jīng)銷商經(jīng)營不同的產(chǎn)品，享受不同的商務(wù)管理政策。

這四個渠道目前都是采用銷售和服務(wù)一體化4s店的終端形式。以上海大眾為例，其渠道歷經(jīng)演變，由早期產(chǎn)銷分離的單一渠道多層次代理制演變?yōu)楝F(xiàn)在的生產(chǎn)、銷售、服務(wù)一體的多層次代理制。1985年，大眾汽車宣布進(jìn)入中國市場。同年9月，上海大眾正式開業(yè)，當(dāng)時國內(nèi)轎車市場的規(guī)模在全球范圍內(nèi)還微不足道，為規(guī)避投資風(fēng)險，德國大眾通過合資公司上海大眾專司生產(chǎn)，銷售任務(wù)推給了中方，上海汽車成立了上海汽車工業(yè)銷售總公司，采用多層次代理制銷售大眾的產(chǎn)品。上海大眾1996年開始做網(wǎng)絡(luò)調(diào)整，建立地區(qū)分銷中心和地區(qū)中轉(zhuǎn)庫。渠道模式變?yōu)椋褐圃焐?---批發(fā)商----零售商-----用戶。2000年前，上海大眾一直采用產(chǎn)銷分離的營銷模式，這使上海大眾遠(yuǎn)離市場，難以根據(jù)市場變化及時調(diào)整產(chǎn)品規(guī)劃及產(chǎn)品策略，對產(chǎn)品的行情在市場中的反映難以全面掌握，不利于產(chǎn)銷協(xié)調(diào)一致。在2000年，上海大眾實現(xiàn)了銷售、服務(wù)一體，提升了上海大眾的品牌形象。

（三）促銷方式

1.國際市場促銷組合策略。（1）大眾早期就在本土采用了推式促銷策略，公司將產(chǎn)品推銷給批發(fā)商，批發(fā)商轉(zhuǎn)而推銷給零售商，零售商在推銷給消費者。（2）大眾同時也采用了拉式促銷策略，通過樹立良好的企業(yè)形象、品牌形象與產(chǎn)品形象，以及大量的廣告、會展等，成功的向市場推銷了自己的產(chǎn)品。

2.國際廣告策略。大眾采取了國際廣告標(biāo)準(zhǔn)化策略和差異化策略綜合的廣告策略。例如，上海大眾為了推銷自己的產(chǎn)品，在中國市場上投入了大量的資金和精力。大眾寶萊等汽車在推出時，大眾都制作了很好的廣告以及配樂（如i’ll come to you,you’er beautiful等動聽歌曲）在cctv-1、cctv-5等頻道播放，取得了很好的宣傳效果。而在國外地區(qū)，有適合當(dāng)?shù)厝讼埠玫膹V告形式。其廣告采取了情感和理性兼顧，而且部分廣告的主題也是經(jīng)常改變，如斯柯達(dá)早期廣告更多的強調(diào)了產(chǎn)品的性能，而后來有廣告則側(cè)重汽車的動感效果等。

3.國際市場人員促銷策略。大眾汽車公司在選擇推銷人員上有其自己的一套標(biāo)準(zhǔn)，采取的是地區(qū)型人員推銷結(jié)構(gòu)。例如，上海大眾曾發(fā)布文件將旗下十二個銷售服務(wù)中心整合為10個,同時,重新規(guī)劃并整合了部分區(qū)域,在原來以地理位置來劃分區(qū)域的方式基礎(chǔ)上,進(jìn)一步考慮了區(qū)域特征的相似性。

4. 國際公共關(guān)系策略。（1）大眾通過體育營銷的方式，為公司進(jìn)行市場推廣和樹立企業(yè)國際形象。例如，大眾汽車2015年世界乒乓球總冠軍賽12月20日在湖南國際會展中心完美落幕。同時，大眾汽車集團(tuán)（中國）與上海大眾、一汽-大眾共同為上海世博會德國國家館提供官方用車支持，這是大眾汽車集團(tuán)（中國）與合作伙伴為實現(xiàn)“城市，讓生活更美好”的美好愿景的鄭重承諾。（2）大眾也把參加各種國際會展作為其促銷的重要形式。在第九屆天津國際汽車貿(mào)易展覽會上，上海大眾汽車將攜旗下2011款lavida朗逸、2011款lavida朗逸1.4tsi運動版、tiguan途觀、passat新領(lǐng)馭、polo勁情、polo勁取、touran途安新一代7款車亮相天津國際車展b3展位；同時上海大眾汽車還特意從總部調(diào)運來一款途觀的解剖車，讓消費者充分了解上海大眾途觀的內(nèi)在結(jié)構(gòu)，可謂陣容空前強大。

三 結(jié)語

德國大眾汽車在中國的成功在戰(zhàn)略和策略上主要有以下經(jīng)驗：

大眾品牌在中國市場的準(zhǔn)確定位；

廣告對品牌定位傳播到位，不同檔次車的定位進(jìn)入消費者心智；

優(yōu)秀的執(zhí)行力，渠道控制力強；

量力而行，滾動發(fā)展，在區(qū)域內(nèi)確保市場推廣力度處于相對優(yōu)勢地位。

在現(xiàn)代營銷觀念中無論時網(wǎng)絡(luò)影響還是市場營銷都離不開4p，所謂的4p 分別是產(chǎn)品( product) , 價格( price) , 渠道( place) , 促銷( promotion) 。但是網(wǎng)絡(luò)營銷中這個側(cè)重點卻和市場營銷完全不同，在市場營銷中產(chǎn)品的質(zhì)量是最為重要的環(huán)節(jié)，而網(wǎng)絡(luò)營銷中最為看重的卻是渠道。下面本人將針對網(wǎng)絡(luò)營銷的4p戰(zhàn)略進(jìn)行分析。

一、產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位主要是指企業(yè)對用什么樣的產(chǎn)品來滿足目標(biāo)消費者或目標(biāo)消費市場的需求。其實產(chǎn)品定位的計劃和實施是以市場定位為基礎(chǔ)的，主要包括兩個方面，一、產(chǎn)品要做到適應(yīng)消費者的需求，投其所好，給其所需。二、是屬性上的要做到 “人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉，人廉我轉(zhuǎn)”。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道分析

如今網(wǎng)絡(luò)營銷渠道共分為22種推廣渠道： 口碑營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告營銷、媒體營銷、事件營銷、搜索引擎營銷（sem）、email營銷、 數(shù)據(jù)庫營銷、短信營銷、電子雜志營銷、病毒式營銷、問答營銷、im銷、論壇營銷、sns營銷、分類信息網(wǎng)站營銷、視頻營銷，rss營銷、新聞營銷、知識營銷、無線營銷、電子商務(wù)平臺營銷等22種營銷方式。其中最常用的是搜索引擎營銷、email營銷 及電子商務(wù)平臺。如果從這個22種推廣渠道中選擇我個人建議還是選擇這3個。

三、價格分析

這個網(wǎng)絡(luò)營銷的價格定位很大程度上取決于您的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，比如您選擇了類似淘寶 阿里巴巴這樣b2c b2b平臺，那么您的價格太高無疑就是等死，這上面同行競爭大，要是價格上沒有優(yōu)勢，那您就只能在上面露露臉。其實根據(jù)統(tǒng)計調(diào)查表明，客戶在不知道產(chǎn)品的成本的情況下，心目中對產(chǎn)品定位價會比市場平均價貴2美元。也就是說在沒有比較的情況下東西就會更值錢。這就是新產(chǎn)品會比較貴的原因，市場上的沒有可比較的價格可供參考時定價高也不足為奇。所以您可以利用客戶這樣心理賺到更多的錢，東西本身無貴賤之分，只有對比才看出來。

四、促銷

網(wǎng)絡(luò)營銷中的促銷可應(yīng)用的范圍，不僅僅是價格上促銷，網(wǎng)絡(luò)促銷是在網(wǎng)絡(luò)營銷中使用的手段之一，在適當(dāng)時候利用網(wǎng)絡(luò)促銷，可以更好的促使轉(zhuǎn)化銷售，更好的為銷售服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)促銷主要有以下幾個方面：

（1）有獎促銷。

在進(jìn)行有獎促銷時，提供的獎品要能吸引促銷目標(biāo)市場的注意。同時，要會充分利用互聯(lián)網(wǎng)的交互功能，充分掌握參與促銷活動群體的特征和消費習(xí)慣，以及對產(chǎn)品的評價。

（2）拍賣促銷。

此舉主要利用網(wǎng)絡(luò)的廣泛性吸引大量用戶參與將產(chǎn)品不限制價格在網(wǎng)上拍賣的一種促銷模式。

（3）免費促銷。

免費資源促銷，主要目的是推廣網(wǎng)站。所謂免費資源促銷就是通過為訪問者無償提供訪問者感興趣的各類資源吸引訪問者訪問，提高站點流量，并從中獲取收益。

說了這么多相信各位都有所收獲。大家慢慢領(lǐng)會吧，如需了解更多電子商務(wù)相關(guān)資訊及文章可關(guān)注鑫立達(dá)新浪官方博客。

旅游市場營銷策略論文篇十三

第1章緒論。

1.1論文研究的背景。

風(fēng)電市場擺在我們面前,如果我們是其中一個供應(yīng)商,怎么抓住這個難得的發(fā)展機遇,需要我們仔細(xì)研究:需要我們研充市場狀況、需要我們開發(fā)合適的產(chǎn)品、需要我們根據(jù)市場狀況研巧我們的營銷策略。

企業(yè)要想真正有實力參與到和跨國企業(yè)的競爭中去,就必需有適合自己的文化、特點和現(xiàn)狀的營銷策略,支持和指導(dǎo)我們?nèi)崿F(xiàn)目標(biāo)。

然而就目前的情況來說,和美國等西方的企業(yè)相比,現(xiàn)時中國國內(nèi)沒有多少企業(yè)有適合自己企業(yè)文化和產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略。

其實自從有人類以來我們都一直在進(jìn)行著廣義上的營銷,每時每刻。

大的如在一個群體或氏族中,有意成為首領(lǐng)的人會極力推銷自己的理念和理想給其他受眾,以爭取他們的選票;為國家利益,有我國戰(zhàn)國后期著名的合縱連橫,洛陽人蘇秦游說六國聯(lián)合抗秦;秦國用魏國人張儀,勸說諸侯幫肋秦國進(jìn)攻它周圍的弱國,這些都是著名的營銷范例。

小的如在一個家庭中我們會努力說服其他成員接受我們的觀點等。

還有在當(dāng)下“關(guān)注即是經(jīng)濟(jì)”的環(huán)境下,漫天飛舞的緋聞丑聞炒作,芙蓉姐姐的忸怩作態(tài)表演都是一種營銷策略,使自己或組織得到最大程度的曝光和關(guān)注,以實現(xiàn)設(shè)定的經(jīng)濟(jì)利益或其他事先設(shè)定的目標(biāo)。

不管是原生態(tài)的推銷或現(xiàn)代營銷,一切的關(guān)鍵是找到一個適合自己、適合市場的營銷策略,把自己和產(chǎn)品推薦給市場和目標(biāo)客戶。

1.2論文研究的目的和意義。

如前面所說緣于中國企業(yè)發(fā)展歷史和營銷學(xué)進(jìn)入中國的時間較短,或受傳統(tǒng)“酒香不怕巷子深”觀念的影響,很多企業(yè)沒有真正重視營銷管理、沒營銷意識或沒有適合企業(yè)自身文化的營銷策略。

本文通過對mg新材料中國公司營銷策略的分析,找出該公司的營銷策略特點和不足之處,提出改進(jìn)建議和優(yōu)化方法,供mg公司和其他同類公司參考,提高我們的營銷能力和増強市場競爭力,為客戶和公司創(chuàng)造更多的價值。

中國企業(yè)經(jīng)歷了三十多年市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,除了幾個資源企業(yè)和國家壟斷企業(yè)外,幾乎沒有幾個世界級的企業(yè),更沒有真正意義上的有世界競爭力的企業(yè)。

要保證我們能夠在未來的或更長時間內(nèi)趕上并超過西方企業(yè),我們的企業(yè)除了要有品質(zhì)優(yōu)越的產(chǎn)品和具有以往草莽英雄的勇氣外,更為重要的是,還要用科學(xué)的方法指導(dǎo)我們的企業(yè),制定并運用適合的營銷戰(zhàn)略和策略即是其中一項。

一整套科學(xué)的營銷戰(zhàn)略和策略從整體運營上保證我們的企業(yè)有持續(xù)的活為和創(chuàng)造力,它將為我們企業(yè)未來的發(fā)展,市場的領(lǐng)悟和機遇的捕捉提供保證,也會使我們的企業(yè)在學(xué)習(xí)中變得和西方企業(yè)一樣或更強大。

第2章營銷理論綜述。

市場營銷概念自20世紀(jì)30年代在美國誕生以來,隨著壯會和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及不同營銷專家學(xué)者的研巧方向不同,其外延和內(nèi)涵一直在不斷演化。

國內(nèi)外學(xué)者對市場營銷已經(jīng)下過上百種定義,而商業(yè)實踐中的企業(yè)家們對市場營銷一詞的理解更是百花齊放。

美國營銷學(xué)教授基恩.凱洛斯將市場營銷定義分為三類:一是市場營銷是一種消費者服務(wù)理論,營銷的核必是為消費者服務(wù),營銷的過程就是為銷費者服務(wù)的過程;二是強調(diào)市場營銷是社會現(xiàn)象的一種認(rèn)識;三是認(rèn)為市場營銷就是通過銷售活動和渠道把企業(yè)和市場聯(lián)系起來的過程。

美國市場營銷專家黑斯()認(rèn)為市場營銷就是發(fā)現(xiàn)客戶需求并生產(chǎn)出滿足該需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

營銷的各種解釋中以美國營銷協(xié)會(am)和營銷管理大師菲利普.科特勒(philipkotler)對營銷概念的定義最為廣泛傳播。

研究調(diào)查基礎(chǔ)由公司產(chǎn)品擴(kuò)大到客戶的細(xì)分、競爭對手、市場環(huán)境、文化背景等;營銷的中心、由原來的企業(yè)產(chǎn)品變化為目標(biāo)客戶和為客戶創(chuàng)造價值。

營銷的研巧也細(xì)分深入到每一個細(xì)小單元,如價格的制定、品牌的營造、客戶的細(xì)分、渠道的建立等等理論。

他們對西方世界的營銷學(xué)進(jìn)行了吸收,同時結(jié)合中國實際對中國企業(yè)進(jìn)行剖析,提出了自己的看法和營銷管理方法。

2.2中國能源現(xiàn)狀和國家能源產(chǎn)業(yè)政策。

中國的能源現(xiàn)狀。

中國是一個人口基數(shù)大,能源需求缺曰大,且能源分布極不均勻的國家,由于技術(shù)、資金、周期的原因在二十世紀(jì)初前中國選擇了以煤炭和燃?xì)鉃橹饕娏┙o的方式,造成了目前如下圖的電力能源結(jié)構(gòu)圖(圖3.1)。

至于我們的國際鄰居每每對我們側(cè)目、提出抗議,還有電力供應(yīng)的不平衡也對國家電力安全帶來危機,基于上原因國家能源部從國家戰(zhàn)略高度對我國十二五及未來的電力發(fā)展做出了規(guī)劃,限制化石類電力,鼓勵和促進(jìn)可再生、綠色能源。

具體就是支持水電、風(fēng)電、太陽能、核電,并在規(guī)劃中明確表明各類發(fā)電需要達(dá)到的百分比。

中國風(fēng)電產(chǎn)業(yè)起步很早,在上世紀(jì)八十年代末和九十年代初作為新技術(shù)產(chǎn)業(yè),新疆金風(fēng)接受國家科技發(fā)展基金支持,就在從事風(fēng)力發(fā)電機的研發(fā),但一直到前大阪城風(fēng)場安裝的風(fēng)力發(fā)電機主要都還是從歐洲進(jìn)口的和金風(fēng)自己生產(chǎn)的兆瓦以下的發(fā)電機。

風(fēng)電標(biāo)志性的大發(fā)展是從20開始,國家出臺風(fēng)電產(chǎn)業(yè)的支持政策,同時一批央企、上市公司、外資攜資金技術(shù)優(yōu)勢全面進(jìn)入風(fēng)電行業(yè),促進(jìn)了風(fēng)電產(chǎn)業(yè)的爆發(fā)和突飛猛進(jìn)式的發(fā)展。

風(fēng)機由年的1800臺猛增到的80000臺,裝機容量由2005年的1250麗猛增到2015年的115000mw。

發(fā)電機單臺的容量由兆瓦以下發(fā)展到目前最局6兆瓦。

論文2：探究式教學(xué)法在國際市場營銷學(xué)教學(xué)中的實踐和思考。

找尋規(guī)律,加深對某個問題的理解,形成自己的認(rèn)知,并加以應(yīng)用的教學(xué)模式。

一、采用探究式教學(xué)法的意義。

(一)課程特質(zhì)所需。

如今,企業(yè)面臨經(jīng)濟(jì)全球一體化和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代,大中小企業(yè)的產(chǎn)品融入國際市場已成為生存和發(fā)展的.明智選擇和必然趨勢。

企業(yè)的國際化運作迫切需要一批既了解現(xiàn)代國際市場運行規(guī)律,精通專業(yè)知識,又有一定實踐能力的人才。

國際市場營銷學(xué)是營銷學(xué)的一門分支學(xué)科,具有營銷學(xué)的基本特征,在綜合性、實踐性和環(huán)境異質(zhì)性方面的要求較高。

由于國際市場營銷學(xué)的研究環(huán)境是把市場營銷活動放在國際環(huán)境中去研究和闡述,而國際環(huán)境包括了國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境、國際政治環(huán)境、國際法律環(huán)境、國際社會文化環(huán)境以及國際科技、自然物質(zhì)環(huán)境等。

對已掌握一定市場營銷學(xué)基礎(chǔ)知識的學(xué)習(xí)者而言,由于對國際環(huán)境的了解不是很全面,且沒有涉外經(jīng)歷和經(jīng)驗,較難把握。

(二)探究式教學(xué)法的適合性。

探究式教學(xué)法具體實施過程,是先由教師給學(xué)生講授涵義和方法,列舉相應(yīng)的案例講解后,設(shè)定一些需要解答的問題,引導(dǎo)學(xué)生分組對某幾個方面問題進(jìn)行研究分析,讓學(xué)生自已通過查閱、分析、比較、思考、討論、聽講等途徑主動去探究,自行領(lǐng)悟相應(yīng)的理論和得出一定的結(jié)論的教學(xué)方法。

旅游市場營銷策略論文篇十四

市場營銷策略就是在充分了解、分析市場環(huán)境、營銷目標(biāo)等條件下，結(jié)合企業(yè)自身條件制定的有計劃、有步驟的銷售策略。第一，市場營銷是企業(yè)發(fā)展的一部分，是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。第二，市場營銷要符合企業(yè)的總體發(fā)展戰(zhàn)略部署，是依據(jù)企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略部署制定的，必須與企業(yè)發(fā)展的總體趨勢一致，為企業(yè)的發(fā)展、壯大服務(wù)。第三，市場營銷有很強的針對性和目的性，產(chǎn)品營銷的對象是誰?市場在哪里?銷售開展的具體細(xì)節(jié)等都需要有針對性的資料收集和分析研究，并能有效地達(dá)到營銷計劃所期望的目的。

市場營銷是企業(yè)獲得利潤的重要環(huán)節(jié)，隨著社會、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷方式已不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展。首先，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和我國經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)的接洽，企業(yè)面臨的競爭壓力越來越大，國內(nèi)外企業(yè)的激烈競爭形成了復(fù)雜的競爭環(huán)境，企業(yè)要在復(fù)雜、激烈的競爭環(huán)境中生存和發(fā)展，就需要創(chuàng)新市場營銷策略，為企業(yè)贏得更多的發(fā)展空間，確保企業(yè)的生存和持續(xù)發(fā)展。其次，在行業(yè)結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步細(xì)化下，市場結(jié)構(gòu)也發(fā)生了很大變化，企業(yè)面對的目標(biāo)客戶群越來越明確，越來越有針對性，要更好地實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)就需要制定具有一定創(chuàng)新性的市場營銷策略。再次市場需求的個性化、細(xì)致化發(fā)展要求市場營銷策略的創(chuàng)新?？傊袌鰻I銷的創(chuàng)新發(fā)展確保了企業(yè)經(jīng)營的效益，為企業(yè)贏得了生存和發(fā)展的更多機遇，使企業(yè)在競爭激烈的市場環(huán)境中能從容應(yīng)對各種挑戰(zhàn)，抓住更多發(fā)展機遇。

一方面企業(yè)對市場營銷的重要性認(rèn)識不足，不能給予企業(yè)營銷部門充分的支持，營銷部門的策劃缺少獨立性和運作資金。另一方面對營銷部門的業(yè)績過于量化，忽略了市場營銷策略的長期性效果。導(dǎo)致了企業(yè)營銷策略的制定有一定的片面性、投機性。同時造成了企業(yè)市場營銷策略創(chuàng)新意識的不足，導(dǎo)致了換湯不換藥的營銷創(chuàng)新方式，使企業(yè)的市場營銷效果無太大改善。此外，一些企業(yè)常把市場營銷與商品銷售混為一談，認(rèn)為企業(yè)市場營銷就是看企業(yè)商品的銷售狀況，與營銷的管理、規(guī)劃無關(guān)，所有重責(zé)都在于外部營銷人員的推銷上。這種片面的市場營銷認(rèn)識，導(dǎo)致了企業(yè)市場營銷策略的制定難以受到重視，不夠完善、不能更好地適應(yīng)市場發(fā)展。

受傳統(tǒng)市場營銷思想影響，企業(yè)的營銷規(guī)劃缺少針對性和長遠(yuǎn)性。首先，很多企業(yè)將營銷的重點放在對眼前利益的追求上，企業(yè)的營銷策略大多只在短期內(nèi)有明顯的效果，企業(yè)的盈利缺少長久性。如為了提高營銷效果，夸大了商品的價值，致使商品的暢銷狀態(tài)難以維持。又如，吝嗇企業(yè)生產(chǎn)設(shè)施、技術(shù)開發(fā)等方面的投資，使企業(yè)市場營銷孤掌難鳴，企業(yè)的良好營銷勢頭難以持續(xù)。其次，企業(yè)在內(nèi)部管理上的不足，營銷人員綜合素質(zhì)參差不齊，影響了企業(yè)市場營銷策略的長期性發(fā)展。再次，在市場營銷過程中存在著一定欺騙性和隱瞞性。如打折促銷，實為太高商品價格后再打折，消費者在活動過程中沒有得到真正的實惠。又如一些小商品的降價促銷，價格標(biāo)簽與實際結(jié)賬價格不符，單位價位相差幾角錢到幾元錢。一些顧客不注意還以為自己買到便宜的商品。一些顧客只注意到后，服務(wù)臺理由充足：如你看錯價位了(降價商品混放，物品名稱相似，價格標(biāo)準(zhǔn)模糊，顧客很少有人較勁回頭再去看價格)、降價促銷剛剛結(jié)束，價位標(biāo)碼暫未更換等等，致使企業(yè)的信用受損，不利于企業(yè)市場營銷的長遠(yuǎn)性戰(zhàn)略部署的實施。