顧問(wèn)式銷(xiāo)售視頻心得體會(huì)(精選8篇)

寫(xiě)心得體會(huì)是一個(gè)持續(xù)學(xué)習(xí)和提升的過(guò)程，通過(guò)不斷總結(jié)和反思，我們可以不斷發(fā)現(xiàn)新的進(jìn)步和成長(zhǎng)之路。一篇完美的心得體會(huì)應(yīng)該有清晰的結(jié)構(gòu)，包括引言、主體和結(jié)論。下面是一些關(guān)于心得體會(huì)的典型案例，供大家參考借鑒。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售視頻心得體會(huì)篇一

蒙老師說(shuō)：“賣(mài)掉一支筆要有耐心，同樣地，賣(mài)掉一款產(chǎn)品或服務(wù)更需要的是顧問(wèn)、耐性和專(zhuān)業(yè)知識(shí)?！蔽沂且幻罂蛻?hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售，我深刻體會(huì)到這句話(huà)的含義。在我多年的工作經(jīng)驗(yàn)中，我總結(jié)了一些心得和體會(huì)，分享給大家。

第二段：建立信任。

在與客戶(hù)接觸的初始階段，建立信任是非常重要的。與客戶(hù)溝通時(shí)，我會(huì)主動(dòng)與其交流，關(guān)注其工作、生活和家庭。加強(qiáng)彼此的感情，我會(huì)讓客戶(hù)感受到我的真誠(chéng)和熱情，從而建立博弈的信任關(guān)系。在這個(gè)過(guò)程中，我會(huì)把自己比喻成客戶(hù)的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的一員，更多地去關(guān)心客戶(hù)的需求。這種關(guān)系是長(zhǎng)期的，是基于互相信任和尊重的。而最終實(shí)現(xiàn)了信任的客戶(hù)，他們就更愿意選擇我們的產(chǎn)品和服務(wù)。

第三段：挖掘需求以備選解決方案。

如果說(shuō)客戶(hù)是溝通的開(kāi)始，那么了解客戶(hù)的需求則是溝通的核心。我會(huì)有目的地發(fā)掘客戶(hù)未滿(mǎn)足的需求，并為他們提供相應(yīng)的解決方案。除了聽(tīng)客戶(hù)的需求，我還要深入了解他們的行業(yè)和發(fā)展趨勢(shì)，了解他們的痛點(diǎn)，并抓住機(jī)遇。在挖掘客戶(hù)需求時(shí)，我并非悶聲發(fā)大財(cái)，而是探討了客戶(hù)的需求然后提出解決方案，得到客戶(hù)的確認(rèn)后再進(jìn)一步追問(wèn)，以便提出更為細(xì)致的解決方案。

第四段：推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)。

在了解了客戶(hù)的需求和問(wèn)題后，我會(huì)根據(jù)客戶(hù)的要求和實(shí)際情況，向他們推薦最適合的產(chǎn)品或服務(wù)。與此同時(shí)，我也會(huì)保持耐心和友好，解答客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的任何疑問(wèn)和擔(dān)憂(yōu)。在推銷(xiāo)過(guò)程中，重點(diǎn)在于提醒客戶(hù)公司的差異化、提升其品牌的影響力。我會(huì)重點(diǎn)介紹產(chǎn)品功能、服務(wù)質(zhì)量和售后服務(wù)，以確?？蛻?hù)理解我們對(duì)其承諾的履行。

第五段：跟進(jìn)和反饋。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)的滿(mǎn)意度是重要的，是客戶(hù)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)的保證。跟進(jìn)和反饋在銷(xiāo)售過(guò)程中同樣重要。在購(gòu)買(mǎi)后，我會(huì)定期與客戶(hù)溝通，讓他們了解操作方法、使用技巧和注意事項(xiàng)等。此外，我也會(huì)聽(tīng)取客戶(hù)的建議，改進(jìn)現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)，或者推出新的解決方案。通過(guò)每個(gè)環(huán)節(jié)上的跟進(jìn)和反饋，讓客戶(hù)感受到我們的關(guān)懷和關(guān)注。

結(jié)尾：

總的來(lái)說(shuō)，做大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售，需要專(zhuān)業(yè)知識(shí)、耐心和熱情。這是一個(gè)反復(fù)試問(wèn)了客戶(hù)需求、篩選了解決方案、促成銷(xiāo)售的過(guò)程，需要我們不斷學(xué)習(xí)、練習(xí)和改進(jìn)。通過(guò)與客戶(hù)建立信任并挖掘需求，在推銷(xiāo)過(guò)程中提供最適宜的解決方案，最終收獲客戶(hù)的滿(mǎn)意度和口碑，這也是我們作為一名商業(yè)顧問(wèn)的目標(biāo)。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售視頻心得體會(huì)篇二

這次聽(tīng)了馬洪海馬老師的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)培訓(xùn)，沒(méi)錯(cuò)是技術(shù)，而不是技巧，以前我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)是銷(xiāo)售技巧，從沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)銷(xiāo)售技術(shù)。馬老師說(shuō)了我們銷(xiāo)售也是有技術(shù)的，有規(guī)范的一套方法來(lái)讓我們完成銷(xiāo)售，聽(tīng)了這次的培訓(xùn)我也有自己的體會(huì)，如下：

的職業(yè)、專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)協(xié)助客戶(hù)完成購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。每個(gè)客戶(hù)都先由需求才有購(gòu)買(mǎi)的，而需求就是欲望+購(gòu)買(mǎi)力，而營(yíng)銷(xiāo)的最高階段：創(chuàng)造剛性需求。

效推薦;4鞏固信心;。

聽(tīng);2復(fù)述;3確認(rèn)式提問(wèn);這里我們要牢記聽(tīng)，記，問(wèn)，這三個(gè)要點(diǎn)，聽(tīng)是聽(tīng)客戶(hù)再說(shuō)，而不是我們?cè)谕其N(xiāo)，記是從客戶(hù)開(kāi)始說(shuō)的是時(shí)候用筆記本幾下他說(shuō)的痛點(diǎn)(關(guān)注點(diǎn));問(wèn)我們這要記住差距原則：詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀—期待值(下一布的打算，想法)—痛點(diǎn)(關(guān)注點(diǎn))。確認(rèn)需求，用復(fù)述記的關(guān)注點(diǎn)的內(nèi)容，而且還是用客觀，中性的言語(yǔ)來(lái)確認(rèn)需求，不要自以為是，去掉“我以為”。

勢(shì)(特點(diǎn)與眾不同的地方)b—好處，用銷(xiāo)售語(yǔ)言讓客戶(hù)感受到給個(gè)人，組織家庭帶來(lái)的好處。確認(rèn)其購(gòu)買(mǎi)這邊還有關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題，價(jià)格是雙方談判的結(jié)果，而我們銷(xiāo)售人員要牢記追求最大利潤(rùn)是我們的責(zé)任;而價(jià)格的談判我們也需要記住幾點(diǎn)1誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死2通常性報(bào)價(jià)3補(bǔ)償性報(bào)價(jià)4兩套名片系統(tǒng);關(guān)單，是一個(gè)階段性成果，利用假設(shè)性成交法給客戶(hù)心理的壓力，為下階段做鋪墊;這里也有三點(diǎn)可以規(guī)劃1封閉式的問(wèn)題，例如(是這周給你還是下周給你送過(guò)來(lái));2描述假定成交后才能做的事情3促成簽約;再發(fā)現(xiàn)客戶(hù)新的真正問(wèn)題時(shí)，我們要給他解決;這里我們有3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，1放空自己;2移焦;3認(rèn)同;這里我們可以采用差距原則來(lái)探索原因，解決問(wèn)題，征求同意;(但是是堵墻，同時(shí)是橋梁)再次關(guān)單。如果這里還有問(wèn)題，我們就要考慮是否出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找錯(cuò)關(guān)鍵人，財(cái)務(wù)問(wèn)題或者是出現(xiàn)意外。

信心使客戶(hù)不后悔。以后新客戶(hù)變成老客戶(hù)，這里我們可以請(qǐng)求介紹潛在客戶(hù)，這里我們可以引述成功的案例—拓展可提供幫助的范圍—請(qǐng)求推薦。

從這次馬老師的培訓(xùn)我學(xué)到了一個(gè)關(guān)于銷(xiāo)售的技術(shù)而不是技巧，而我也會(huì)認(rèn)真的把這次學(xué)到的技術(shù)應(yīng)用到實(shí)處，用現(xiàn)實(shí)真正的銷(xiāo)售技術(shù)來(lái)完成我的產(chǎn)值才是我的目標(biāo)。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售視頻心得體會(huì)篇三

信念的力量是無(wú)窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷(xiāo)售必須具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!

顧問(wèn)式銷(xiāo)售視頻心得體會(huì)篇四

顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種與傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式明顯不同的銷(xiāo)售模式。大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售是在顧問(wèn)化銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上，更加注重對(duì)潛在客戶(hù)的需求分析和產(chǎn)品推薦，以最好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求，提高銷(xiāo)售效率和客戶(hù)滿(mǎn)意度的新穎銷(xiāo)售模式。在這種模式下，客戶(hù)顧問(wèn)扮演著關(guān)鍵的角色，他們不僅僅是唯一的銷(xiāo)售責(zé)任人，更是客戶(hù)最好的朋友和支持者。今天，我將分享我在大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售領(lǐng)域當(dāng)中的一些心得體會(huì)。

第二段：建立聯(lián)系的重要性。

對(duì)于大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售而言，許多業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為建立良好的聯(lián)系和關(guān)系是非常關(guān)鍵的。在實(shí)際操作中，確保客戶(hù)與顧問(wèn)的聯(lián)系和溝通可以順暢流暢，建立信任關(guān)系是非常關(guān)鍵的。新客戶(hù)可以被發(fā)現(xiàn)，但要留住客戶(hù)和持續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)，必須依靠建立好的聯(lián)系。

因此，我推薦做以下幾件事：

1.盡可能早地建立聯(lián)系：通過(guò)一些常見(jiàn)渠道，如社交媒體或是直接聯(lián)系方式，及時(shí)建立聯(lián)系可以為潛在客戶(hù)的鎖定打下良好的基礎(chǔ)。

2.聽(tīng)取客戶(hù)的反饋：監(jiān)聽(tīng)客戶(hù)的需要，耐心回答與解決客戶(hù)的各種問(wèn)題和擔(dān)憂(yōu)，以建立長(zhǎng)期的互信關(guān)系。

3.跟進(jìn)客戶(hù)的要求：對(duì)客戶(hù)的要求和需求進(jìn)行積極的跟蹤和回復(fù)，以提升與客戶(hù)的交流效率等。

以上三點(diǎn)是最基本的聯(lián)系建立方法，如果使用得當(dāng)，將在每一次交流中潛移默化地增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)你的信任，更好地維護(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展。

第三段：大客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)。

在新客戶(hù)建立了聯(lián)系并開(kāi)始信任你后，接下來(lái)的任務(wù)便是如何在與客戶(hù)之間建立良好的關(guān)系。盡管這個(gè)目標(biāo)似乎很容易，但一個(gè)合格的顧問(wèn)會(huì)對(duì)客戶(hù)深入了解，定期跟蹤關(guān)鍵信息以及挑戰(zhàn)，以便隨時(shí)更新并向客戶(hù)提供最佳幫助。

要有效地維護(hù)大客戶(hù)的關(guān)系，高效的顧問(wèn)應(yīng)該：

1.持續(xù)更新客戶(hù)的資料信息：從多個(gè)角度了解客戶(hù)、預(yù)測(cè)客戶(hù)的需求并根據(jù)客戶(hù)反饋及時(shí)更新資料信息是維護(hù)客戶(hù)關(guān)系不可忽視的一條高效之道。

2.跟進(jìn)提醒客戶(hù)：通過(guò)日歷或其他方式，自動(dòng)提醒客戶(hù)需要購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品和服務(wù)以及其他關(guān)鍵性的事件，是如何維護(hù)關(guān)系的一個(gè)高效方法。

3.提高客戶(hù)滿(mǎn)意度：定期與客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)的真實(shí)需求，提供針對(duì)性更高、解決問(wèn)題的深入建議與分析，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

第四段：必備的批判性思維。

批判性思維在成功的顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員中是非常重要的，因?yàn)樗軌驇椭鉀Q各種棘手問(wèn)題和挑戰(zhàn)。必備的批判性思維可以在與客戶(hù)溝通時(shí)顯得聰明和有條理性。

以下是我認(rèn)為必備的批判性思維價(jià)值觀：

1.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：這是非常明顯的，但有時(shí)確實(shí)會(huì)被忽略。要學(xué)會(huì)檢測(cè)潛在風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題，以便在客戶(hù)處理疑慮時(shí)提供更佳的參考。

2.和客戶(hù)共同研究問(wèn)題：客戶(hù)談?wù)撍麄兊默F(xiàn)有問(wèn)題時(shí)，無(wú)論問(wèn)題如何，都要維持其目標(biāo)的自信心?？梢砸黄鹩懻搯?wèn)題，尋求有效方法解決問(wèn)題。

3.為客戶(hù)尋求最佳解決方案：說(shuō)明可以有效地幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的其他選項(xiàng)和方法，幫助客戶(hù)找到最佳解決方案。

第五段：總結(jié)。

大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的工作，這需要顧問(wèn)在工作中不斷調(diào)整和學(xué)習(xí)。此外，如果您是顧問(wèn)，我建議您保持開(kāi)放的心態(tài)，并與其他資深從業(yè)者或領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行交流和接受他們的指導(dǎo)。

在我的工作經(jīng)驗(yàn)中，我在與客戶(hù)溝通時(shí)時(shí)刻提醒自己必須要保持敏感和靈活。要始終站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題，要隨時(shí)識(shí)別并利用客戶(hù)的需求。要記住，讓客戶(hù)感到自己一直在為他們提供最佳的服務(wù)才是大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售最重要的目標(biāo)。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售視頻心得體會(huì)篇五

現(xiàn)在，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，許多企業(yè)都在尋找新的銷(xiāo)售策略來(lái)吸引更多的客戶(hù)，并為公司帶來(lái)更高的營(yíng)收。而大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售就是一種新型的銷(xiāo)售方式，其核心理念是將顧問(wèn)幫助客戶(hù)解決業(yè)務(wù)問(wèn)題、改進(jìn)運(yùn)營(yíng)流程、提高效率和降低成本的策略融入到銷(xiāo)售過(guò)程中。在個(gè)人實(shí)踐中，我深入了解和掌握了大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的方法和技巧，并且從中獲取了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，本文將分享一些關(guān)于大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)。

第二段：了解客戶(hù)需求。

實(shí)際上，了解客戶(hù)需求是銷(xiāo)售員的一項(xiàng)重要任務(wù)。在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中，理解客戶(hù)的需求和訴求，識(shí)別客戶(hù)面臨的具體挑戰(zhàn)和機(jī)遇，制定相應(yīng)的解決方案和策略，是達(dá)成交易的關(guān)鍵。而要達(dá)到這樣的目標(biāo)，就必須保持良好的溝通和互動(dòng)。當(dāng)我們與客戶(hù)進(jìn)行交流時(shí)，不僅要問(wèn)好問(wèn)題，還要聆聽(tīng)他們的回答，理解他們的需求和要求，增強(qiáng)客戶(hù)的信任感和滿(mǎn)意度，推動(dòng)談判的進(jìn)展。

第三段：建立網(wǎng)絡(luò)資源。

大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售要依賴(lài)于一個(gè)龐大的信息網(wǎng)絡(luò)和資源池，這些資源可以源源不斷地供給銷(xiāo)售人員幫助客戶(hù)解決問(wèn)題和推進(jìn)運(yùn)營(yíng)。為此，我們必須與相關(guān)的行業(yè)組織、媒體和研究機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，通過(guò)分享信息和知識(shí)、促進(jìn)經(jīng)驗(yàn)交流、擴(kuò)大人脈圈子來(lái)建立資源網(wǎng)絡(luò)。我們還可以利用各種智能技術(shù)和工具，如社交媒體、搜索引擎和數(shù)據(jù)分析，來(lái)收集、整理和分析有關(guān)個(gè)別客戶(hù)的信息，以便更好地了解其需求和行業(yè)情況。

第四段：提高專(zhuān)業(yè)技能。

當(dāng)客戶(hù)認(rèn)為我們具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能，他們往往會(huì)愿意向我們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)。因此，銷(xiāo)售人員必須不斷加強(qiáng)自身專(zhuān)業(yè)技能和知識(shí)儲(chǔ)備，加深對(duì)所銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的了解和把握，以便向客戶(hù)提供更準(zhǔn)確和有用的建議和意見(jiàn)。此外，我們還需挖掘跟客戶(hù)需求潛在相關(guān)的技術(shù)和方法，以提供更為具體和高效的解決方案。

第五段：關(guān)注細(xì)節(jié)和做好跟進(jìn)。

在整個(gè)銷(xiāo)售周期中，我們必須保持關(guān)注細(xì)節(jié)，比如確保與客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)始終保持通暢、對(duì)客戶(hù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和跟進(jìn)，并幫助客戶(hù)解決任何可能的問(wèn)題。對(duì)于大客戶(hù)而言，采取有條不紊的跟進(jìn)流程尤為重要。例如，及時(shí)回復(fù)客戶(hù)郵件、電話(huà)或消息等客戶(hù)聯(lián)系，向客戶(hù)展示自己的工作進(jìn)展或關(guān)于他們的企業(yè)的新信息，等等，這些都能夠提升客戶(hù)的信任感和滿(mǎn)意度,建立良好的客戶(hù)關(guān)系。

結(jié)論。

綜上所述，大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售是銷(xiāo)售行業(yè)中應(yīng)用較為新的方法,隨著企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，將促進(jìn)企業(yè)和客戶(hù)之間建立更緊密，更持久的關(guān)系。在實(shí)踐中，我們應(yīng)該切實(shí)了解客戶(hù)需求、建立網(wǎng)絡(luò)資源、提高自身專(zhuān)業(yè)技能，并關(guān)注跟進(jìn)細(xì)節(jié),以便將大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念成功應(yīng)用。通過(guò)這一銷(xiāo)售策略的實(shí)施，我們可以同時(shí)幫助客戶(hù)解決業(yè)務(wù)問(wèn)題和提高自身銷(xiāo)售績(jī)效，實(shí)現(xiàn)雙贏局面。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售視頻心得體會(huì)篇六

昨天，我非常有幸參加了公司組織的《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧—銷(xiāo)售能力核心》課程培訓(xùn)。通過(guò)這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶(hù)建立關(guān)系“制定銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃”“確定優(yōu)先考慮的問(wèn)題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷(xiāo)售流程、步驟等。

通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)。

到顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧是目前廣泛受到銷(xiāo)售人員認(rèn)可的一種銷(xiāo)售方式，是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶(hù)的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶(hù)的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法。

通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷(xiāo)售人員，特別是金融行業(yè)的銷(xiāo)售人員，必須要樹(shù)立以客戶(hù)為中心，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念，將銷(xiāo)售的重點(diǎn)，放在解決客戶(hù)問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪(fǎng)客戶(hù)前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、必須要以客戶(hù)為中心，展示給客戶(hù)帶來(lái)的好處。挖掘客戶(hù)的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶(hù)感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶(hù)，讓客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。其五，面對(duì)不不同的客戶(hù)群體，我們有必要通過(guò)人格類(lèi)型分析，針對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)型制定銷(xiāo)售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：

顧問(wèn)式銷(xiāo)售視頻心得體會(huì)篇七

(situationquestion)。

p難點(diǎn)問(wèn)題問(wèn)題詢(xún)問(wèn)。

(problemquestion)。

i內(nèi)含問(wèn)題暗示詢(xún)問(wèn)。

(implicationquestion)。

n需要回報(bào)的問(wèn)題需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)。

(need-payoffquestion)。

意義：

大訂單銷(xiāo)售具有時(shí)間跨度大、顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等特點(diǎn)。以在大宗交易過(guò)程中顧客意識(shí)和行為不斷變化的過(guò)程為貫穿始終的線(xiàn)索，美國(guó)huthwaite公司的銷(xiāo)售咨詢(xún)專(zhuān)家尼爾?雷克汗姆與其研究小組分析了35000多個(gè)銷(xiāo)售實(shí)例，與10000多名銷(xiāo)售人員一起到各地進(jìn)行工作，觀察他們?cè)阡N(xiāo)售會(huì)談中的實(shí)際行為，研究了116個(gè)可以對(duì)銷(xiāo)售行為產(chǎn)生影響的因素和27個(gè)銷(xiāo)售效率很高的國(guó)家，耗資100萬(wàn)美元，歷時(shí)12年，于1988年正式對(duì)外公布了spin模式――這項(xiàng)銷(xiāo)售技能領(lǐng)域中最大的研究項(xiàng)目成果。這期間他測(cè)量了經(jīng)spin培訓(xùn)過(guò)的第一批銷(xiāo)售人員生產(chǎn)率的變化，結(jié)果表明，被培訓(xùn)過(guò)的人在銷(xiāo)售額上比同一公司的參照組的銷(xiāo)售員提高了17%。

在大宗生意中，大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生都是買(mǎi)主的不滿(mǎn)達(dá)到真正嚴(yán)重迫切的地步，并且足以平衡解決問(wèn)題的對(duì)策所付出的成本時(shí)才會(huì)發(fā)生。這就要求你發(fā)現(xiàn)并理解買(mǎi)方的隱含需求――難題和不滿(mǎn)，并進(jìn)一步放大澄清，并轉(zhuǎn)為明確需求――一種清晰的、強(qiáng)烈的對(duì)策的欲望或愿望，而你的產(chǎn)品或服務(wù)正可以滿(mǎn)足它。這一過(guò)程的不同階段會(huì)對(duì)買(mǎi)主購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理變化產(chǎn)生潛在的影響。spin提問(wèn)模式猶如銷(xiāo)售人員手中的一幅交通圖，為銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)的需求指明方向，步步接近目標(biāo)，直到目的地――明確需求。因此，spin模式的根本意義在于：通過(guò)一系列提問(wèn)啟發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的潛在需求，使其認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕?lái)多少價(jià)值。

具體運(yùn)用：

賣(mài)方：你們工廠(chǎng)安裝了節(jié)電設(shè)備沒(méi)有?(背景問(wèn)題)。

買(mǎi)方：沒(méi)有。

賣(mài)方：據(jù)我所知你們?cè)诳刂瞥杀痉矫孀龅孟喈?dāng)不錯(cuò)，在實(shí)際操作過(guò)程中有沒(méi)有困難?(難點(diǎn)問(wèn)題)。

買(mǎi)方：在保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高職工待遇的前提下，我們一直致力于追求生產(chǎn)效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面著實(shí)下了一番功夫，確實(shí)取得了一定的效益，但在控制電費(fèi)的支出上，我們還是束手無(wú)策。

賣(mài)方：那是不是說(shuō)你們?cè)诿裼酶叻迤谝惨Ц冻５碾娰M(fèi)?(難點(diǎn)問(wèn)題)。

買(mǎi)方：是的，尤其是每年的6、7、8三個(gè)月的電費(fèi)高得驚人，我們實(shí)在想不出還有什么可以省電的辦法啦。事實(shí)上那幾個(gè)月我們的負(fù)荷也并不比平時(shí)增加多少。

賣(mài)方：除了電費(fèi)驚人，你們是否注意到那幾個(gè)月電壓也不穩(wěn)?(難點(diǎn)問(wèn)題)。

買(mǎi)方：的確是這樣，工人們反映那幾個(gè)月電壓往往偏高，也有偏低的時(shí)候，不過(guò)并不多。

賣(mài)方：為防止民用高峰期電壓不足及減少供電線(xiàn)路的損耗，電力部門(mén)供電時(shí)會(huì)以較高的電壓傳輸，電壓偏高對(duì)你們費(fèi)用的支付意味著什么?(暗示問(wèn)題)。

買(mǎi)方：那肯定會(huì)增加我們實(shí)際的使用量，使我們不得不支付額外的電費(fèi)。

賣(mài)方：除了支付額外的電費(fèi)，電壓偏高或不穩(wěn)對(duì)你們的設(shè)備比如電機(jī)有什么影響?(暗示問(wèn)題)。

買(mǎi)方：溫度升高縮短使用壽命，增加維護(hù)和修理的工作量和費(fèi)用。嚴(yán)重的可能直接損壞設(shè)備，使生產(chǎn)不能正常進(jìn)行，甚至全線(xiàn)停產(chǎn)。

賣(mài)方：有沒(méi)有因電壓不穩(wěn)損壞設(shè)備的情況發(fā)生?最大的損失有多少?(暗示問(wèn)題)。

買(mǎi)方：有，去年發(fā)生了兩起，最嚴(yán)重的一起是燒毀一臺(tái)大型烘干機(jī)，直接損失就達(dá)50萬(wàn)元。

賣(mài)方：如此說(shuō)來(lái)，節(jié)約電費(fèi)對(duì)你們工廠(chǎng)控制成本非常重要?(需求-效益問(wèn)題)。

買(mǎi)方：是的，這一項(xiàng)支出如能減少，那就意味著我們的效益增加。

賣(mài)方：穩(wěn)定電壓對(duì)你們來(lái)說(shuō)是不是意義更為重大?(需求-效益問(wèn)題)。

買(mǎi)方：是的，這不僅可以維持生產(chǎn)的正常運(yùn)行，還可以延長(zhǎng)我們?cè)O(shè)備的使用壽命。

賣(mài)方：從你所說(shuō)的我可以看出，你們對(duì)既能節(jié)約電費(fèi)又能穩(wěn)定電壓的解決辦法最為歡迎，是嗎?(需求-效益問(wèn)題)。

買(mǎi)方：是的，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，我們非常需要解決電費(fèi)驚人和電壓不穩(wěn)的問(wèn)題，這樣不僅使我們降低成本增加效益，而且還可以減少事故發(fā)生頻率，延長(zhǎng)設(shè)備的使用壽命，使我們的生產(chǎn)正常運(yùn)行。(明確需求)。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售視頻心得體會(huì)篇八

顧問(wèn)式銷(xiāo)售指的是什么意思？顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系。下面是本站帶來(lái)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售學(xué)習(xí)心得，希望對(duì)大家有幫助。

雖然學(xué)習(xí)時(shí)間只有短暫的兩天，但是通過(guò)這次“客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能”培訓(xùn)讓我獲得了許多對(duì)工作有幫助的營(yíng)銷(xiāo)方法和溝通技巧，同時(shí)也讓我開(kāi)始思考如何改變自已的工作心態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)方式，進(jìn)一步做好客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)成果。

培訓(xùn)中記憶猶新的是一個(gè)小游戲，培訓(xùn)老師讓某個(gè)小組的同事來(lái)參與，老師讓這組的同事用兩手的食指做出一個(gè)“人”字給他看。所有人都按照要求做了“人”字,可是老師卻說(shuō)他看到的大部分是“入”字，大家都錯(cuò)!原來(lái)所有同事擺出來(lái)的“人”字是站在自己看的視覺(jué)角度才像，如果站在老師面對(duì)的角度來(lái)看就成了一個(gè)“入”字。老師是想讓我們知道要做好主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作，問(wèn)題的關(guān)鍵是要以客戶(hù)為中心，站在客戶(hù)的角度看問(wèn)題，而不是以自我為中心。聽(tīng)到這里的時(shí)候，我恍然大悟，工作中我也會(huì)常常不自覺(jué)的將自己的意志強(qiáng)加在客戶(hù)身上,總認(rèn)為自己為客戶(hù)選擇的就是最好的,沒(méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的需求、理解客戶(hù)的想法，也沒(méi)有想過(guò)這樣做是否適合客戶(hù)。這種營(yíng)銷(xiāo)方式完全屬于以自我為中心，盡管經(jīng)歷二代轉(zhuǎn)型之后，我們會(huì)更多的考慮到客戶(hù)，但銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)指標(biāo)的壓力也會(huì)產(chǎn)生不當(dāng)銷(xiāo)售的過(guò)失，平衡銀行利益與客戶(hù)滿(mǎn)意度的探索一直會(huì)在我們客戶(hù)經(jīng)理的執(zhí)業(yè)過(guò)程中持續(xù)下去。培訓(xùn)中“人”和“入”的啟示使我們跳出“小我”的瓶頸，無(wú)論是銷(xiāo)售還是人際交往，才會(huì)有更大的收獲。

培訓(xùn)中銘記于心的還有一些新的理念。譬如服務(wù)就是讓無(wú)形的服務(wù)顯性化。如何發(fā)掘客戶(hù)顯性需求，發(fā)掘客戶(hù)隱性需求是為了更好的為客戶(hù)介紹他潛在所需要的服務(wù)。譬如運(yùn)用一些高效簡(jiǎn)煉的業(yè)務(wù)介紹技巧能夠幫助我更好的提高營(yíng)銷(xiāo)的成功率，關(guān)于談話(huà)過(guò)程中如何切入主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。譬如談判高手的談判法則如何運(yùn)用到實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作中;營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的“s-p-i-n”理論針對(duì)如何最快最準(zhǔn)確的做出營(yíng)銷(xiāo)提問(wèn)，“s”---詢(xún)問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)狀;“q”----詢(xún)問(wèn)客戶(hù)困難;“i”------詢(xún)問(wèn)客戶(hù)一些潛在的需求;“n”-----詢(xún)問(wèn)客戶(hù)價(jià)值觀的一些問(wèn)題，多問(wèn)多聽(tīng)，對(duì)照我從前在向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)只顧一味的說(shuō)，而沒(méi)有通過(guò)正確的提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)心理、客戶(hù)需求，才發(fā)現(xiàn)面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)這本內(nèi)容豐富的大書(shū)，我們永遠(yuǎn)只能是一名小學(xué)生，而這次培訓(xùn)讓我走入了營(yíng)銷(xiāo)這扇門(mén)。

學(xué)習(xí)了營(yíng)銷(xiāo)理論、實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)技巧對(duì)我從事的個(gè)人專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理崗位的工作會(huì)有非常大的幫助。我相信通過(guò)此次的培訓(xùn)自己的營(yíng)銷(xiāo)水平將得到更大的提高。

這次聽(tīng)了馬洪海馬老師的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)培訓(xùn)，沒(méi)錯(cuò)是技術(shù)，而不是技巧，以前我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)是銷(xiāo)售技巧，從沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)銷(xiāo)售技術(shù)。馬老師說(shuō)了我們銷(xiāo)售也是有技術(shù)的，有規(guī)范的一套方法來(lái)讓我們完成銷(xiāo)售，聽(tīng)了這次的培訓(xùn)我也有自己的體會(huì)，如下：

第一，我們要對(duì)銷(xiāo)售有正確的認(rèn)知，銷(xiāo)售其實(shí)是顧客在購(gòu)買(mǎi)，而非我們?cè)谫u(mài)，透過(guò)我們。

的職業(yè)、專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)協(xié)助客戶(hù)完成購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。每個(gè)客戶(hù)都先由需求才有購(gòu)買(mǎi)的，而需求就是欲望+購(gòu)買(mǎi)力，而營(yíng)銷(xiāo)的最高階段：創(chuàng)造剛性需求。

第二，第二，顧問(wèn)式銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的具體實(shí)施分為四個(gè)方面1.取得信任;2挖掘需求;3有。

效推薦;4鞏固信心;。

第三，約見(jiàn)新客戶(hù)，可以從六大點(diǎn)出發(fā)，1確認(rèn)身份;2詢(xún)問(wèn)接電話(huà)是否方便;3自報(bào)。

第四，見(jiàn)了面我們要了解，確認(rèn)其真正的需求我們這邊有確認(rèn)需求三部曲，1回應(yīng)式聆。

聽(tīng);2復(fù)述;3確認(rèn)式提問(wèn);這里我們要牢記聽(tīng)，記，問(wèn)，這三個(gè)要點(diǎn)，聽(tīng)是聽(tīng)客戶(hù)再說(shuō)，而不是我們?cè)谕其N(xiāo)，記是從客戶(hù)開(kāi)始說(shuō)的是時(shí)候用筆記本幾下他說(shuō)的痛點(diǎn)(關(guān)注點(diǎn));問(wèn)我們這要記住差距原則：詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀—期待值(下一布的打算，想法)—痛點(diǎn)(關(guān)注點(diǎn))。確認(rèn)需求，用復(fù)述記的關(guān)注點(diǎn)的內(nèi)容，而且還是用客觀，中性的言語(yǔ)來(lái)確認(rèn)需求，不要自以為是，去掉“我以為”。

勢(shì)(特點(diǎn)與眾不同的地方)b—好處，用銷(xiāo)售語(yǔ)言讓客戶(hù)感受到給個(gè)人，組織家庭帶來(lái)的好處。確認(rèn)其購(gòu)買(mǎi)這邊還有關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題，價(jià)格是雙方談判的結(jié)果，而我們銷(xiāo)售人員要牢記追求最大利潤(rùn)是我們的責(zé)任;而價(jià)格的談判我們也需要記住幾點(diǎn)1誰(shuí)先出價(jià)誰(shuí)先死2通常性報(bào)價(jià)3補(bǔ)償性報(bào)價(jià)4兩套名片系統(tǒng);關(guān)單，是一個(gè)階段性成果，利用假設(shè)性成交法給客戶(hù)心理的壓力，為下階段做鋪墊;這里也有三點(diǎn)可以規(guī)劃1封閉式的問(wèn)題，例如(是這周給你還是下周給你送過(guò)來(lái));2描述假定成交后才能做的事情3促成簽約;再發(fā)現(xiàn)客戶(hù)新的真正問(wèn)題時(shí)，我們要給他解決;這里我們有3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，1放空自己;2移焦;3認(rèn)同;這里我們可以采用差距原則來(lái)探索原因，解決問(wèn)題，征求同意;(但是是堵墻，同時(shí)是橋梁)再次關(guān)單。如果這里還有問(wèn)題，我們就要考慮是否出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找錯(cuò)關(guān)鍵人，財(cái)務(wù)問(wèn)題或者是出現(xiàn)意外。

第六，售后我們要解決其客戶(hù)的售后心理活動(dòng)，可以贊美其英明的決定并向客戶(hù)保證有。

信心使客戶(hù)不后悔。以后新客戶(hù)變成老客戶(hù)，這里我們可以請(qǐng)求介紹潛在客戶(hù)，這里我們可以引述成功的案例—拓展可提供幫助的范圍—請(qǐng)求推薦。

從這次馬老師的培訓(xùn)我學(xué)到了一個(gè)關(guān)于銷(xiāo)售的技術(shù)而不是技巧，而我也會(huì)認(rèn)真的把這次學(xué)到的技術(shù)應(yīng)用到實(shí)處，用現(xiàn)實(shí)真正的銷(xiāo)售技術(shù)來(lái)完成我的產(chǎn)值才是我的目標(biāo)。

昨天，我非常有幸參加了公司組織的《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧—銷(xiāo)售能力核心》課程培訓(xùn)。通過(guò)這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶(hù)建立關(guān)系“制定銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃”“確定優(yōu)先考慮的問(wèn)題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷(xiāo)售流程、步驟等。

通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)。

到顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧是目前廣泛受到銷(xiāo)售人員認(rèn)可的一種銷(xiāo)售方式，是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶(hù)的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶(hù)的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法。

通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷(xiāo)售人員，特別是金融行業(yè)的銷(xiāo)售人員，必須要樹(shù)立以客戶(hù)為中心，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念，將銷(xiāo)售的重點(diǎn)，放在解決客戶(hù)問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪(fǎng)客戶(hù)前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、必須要以客戶(hù)為中心，展示給客戶(hù)帶來(lái)的好處。挖掘客戶(hù)的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶(hù)感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶(hù)，讓客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。其五，面對(duì)不不同的客戶(hù)群體，我們有必要通過(guò)人格類(lèi)型分析，針對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)型制定銷(xiāo)售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：

1.“用頭腦做銷(xiāo)售、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷(xiāo)售，是讓我們?cè)阡N(xiāo)售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷(xiāo)售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買(mǎi)出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶(hù)的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶(hù)充分體會(huì)到我們銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶(hù)享受到滿(mǎn)足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷(xiāo)售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是無(wú)窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷(xiāo)售必須具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!

3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值。

通過(guò)學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷(xiāo)售過(guò)程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見(jiàn)，我們銷(xiāo)售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購(gòu)買(mǎi)是一種感覺(jué)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購(gòu)買(mǎi)，現(xiàn)在的人越來(lái)越重視他所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺(jué)。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里，怎么讓客戶(hù)認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶(hù)的感覺(jué)，感覺(jué)是一種看不到摸不著的載體，但在銷(xiāo)售的過(guò)程中，一定要營(yíng)造好的感覺(jué)，包括客戶(hù)所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂(lè)”

通過(guò)學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶(hù)的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂(lè)，逃避痛苦?？蛻?hù)在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶(hù)不會(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶(hù)關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂(lè)，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是結(jié)果好處，二流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是成份，三流的銷(xiāo)售顧問(wèn)賣(mài)的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中，要針對(duì)客戶(hù)的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶(hù)消除的苦痛與帶來(lái)的諸多利益，通過(guò)“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷(xiāo)售我行金融產(chǎn)品。

5.“f.a.b法則”

通過(guò)學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到fab法則是指推銷(xiāo)員運(yùn)用產(chǎn)品的特征f(feature)和優(yōu)勢(shì)a(advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益b(benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來(lái)，詳細(xì)介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何滿(mǎn)足潛在顧客的需求。特征f是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢(shì)a是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客;而利益b則說(shuō)明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來(lái)的好處是什么，表明產(chǎn)品如何滿(mǎn)足客戶(hù)表達(dá)出的明確需求。

通過(guò)學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中，我們必須靈活運(yùn)用fab法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買(mǎi)中受益，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，讓其做出購(gòu)買(mǎi)的決定。