心得體會(huì)可以促使我們不斷進(jìn)行自我反省和審視，并且發(fā)現(xiàn)自己的不足之處。寫心得體會(huì)時(shí)要注意邏輯清晰，條理分明，避免內(nèi)容的雜亂和重復(fù)。這些心得體會(huì)范文各有特色，但都體現(xiàn)了深度思考和全面總結(jié)的能力。

銷售挖掘客戶需求心得體會(huì)篇一

找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰(shuí)去銷售您的產(chǎn)品呢？事實(shí)上銷售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶，而且您會(huì)形成一種習(xí)慣，比如您將您的產(chǎn)品銷售給一個(gè)客戶之后您會(huì)問(wèn)上一句“您的朋友也許需要這件產(chǎn)品，您能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎？”

您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶，它具備兩個(gè)要素：

1、用的著2、買得起。

首先要用得著，或者需要這樣的消費(fèi)，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。如有些單位使用鍋爐，在沒(méi)有淘汰的意向前成功率是比較低的。

其次是買得起，對(duì)于一個(gè)想要又掏不出錢的潛在客戶，比如長(zhǎng)期使用低價(jià)位垃圾水的客戶，您再多的努力也不能最后成交。但無(wú)論您的技巧有多高明，您的結(jié)局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以說(shuō)明問(wèn)題。

尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛剛開(kāi)始從事這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，您的資源只是您對(duì)產(chǎn)品的了解而已，您會(huì)通過(guò)很多種方法來(lái)尋找潛在客戶，而且您花在這上面的時(shí)間也非常多。

在延續(xù)企業(yè)生命上，開(kāi)發(fā)新客戶，對(duì)于企業(yè)在營(yíng)運(yùn)、財(cái)力、管理、品質(zhì)上有很大的影響。

客戶足以影響企業(yè)的營(yíng)運(yùn)，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng)，才能獲得客戶的信賴。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，但每年至少還會(huì)開(kāi)發(fā)新客戶，二者平衡下，其中變化不大；若不采取計(jì)劃性的拓展，則將來(lái)對(duì)客戶之經(jīng)營(yíng)，勢(shì)必十分吃力。

尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下“man”原則：

m：money，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的.購(gòu)買能力。

a：authority，代表購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。

n：need，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。

“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：

?m+a+n：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。

?m+a+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。

?m+a+n：可以接觸，并設(shè)法找到具有a之人(有決定權(quán)的人)。

?m+a+n：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。

?m+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

?m+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

?m+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

?m+a+n：非客戶，停止接觸。

由此可見(jiàn)，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買力、需求或購(gòu)買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。

準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望判斷客戶購(gòu)買欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)。

?對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：

?對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度：

?是否能符合各項(xiàng)需求：

?對(duì)產(chǎn)品是否信賴：

?對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購(gòu)買欲望。

準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力判斷潛在客戶的購(gòu)買能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。

?信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況，判斷是否有購(gòu)買能力。

?支付計(jì)劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購(gòu)買能力。

經(jīng)由客戶購(gòu)買欲望及購(gòu)買能力的二個(gè)因素判斷后，能夠決定客戶的購(gòu)買時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。

發(fā)掘潛在客戶的方法發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。

銷售挖掘客戶需求心得體會(huì)篇二

在銷售過(guò)程中，了解客戶需求是非常重要的一環(huán)。只有深入挖掘客戶的需求，才能真正提供切合其需求的產(chǎn)品和服務(wù)。下面我將分享一下我在銷售中挖掘客戶需求的心得體會(huì)。

首先，了解客戶痛點(diǎn)是挖掘需求的重要一步?？蛻敉ǔＹ?gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)是為了解決某種問(wèn)題或滿足某種需求。因此，了解客戶的痛點(diǎn)是非常關(guān)鍵的。在與客戶交流的過(guò)程中，我會(huì)耐心傾聽(tīng)客戶的抱怨和需求，并通過(guò)提問(wèn)來(lái)深入了解問(wèn)題的根源和客戶的真實(shí)需求。只有真正理解客戶的痛點(diǎn)，才能提供更有針對(duì)性的解決方案。

其次，積極主動(dòng)地與客戶建立良好的溝通和信任關(guān)系。在銷售過(guò)程中，與客戶建立良好的溝通和信任關(guān)系非常重要。只有與客戶建立良好的關(guān)系，才能更加自由地交流和了解客戶的需求。我通常會(huì)通過(guò)主動(dòng)與客戶保持聯(lián)系，定期與客戶進(jìn)行溝通，了解他們的進(jìn)展和問(wèn)題，并提供幫助和支持。通過(guò)積極主動(dòng)地與客戶建立良好的溝通和信任關(guān)系，我能更準(zhǔn)確地了解客戶的需求和意見(jiàn)，從而更好地滿足他們的期望。

第三，靈活運(yùn)用不同的挖掘方法。挖掘客戶需求的方法有很多種，銷售人員應(yīng)該根據(jù)不同情況靈活運(yùn)用。對(duì)于一些比較沉默或不太愿意主動(dòng)表達(dá)的客戶，我會(huì)采用開(kāi)放式問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)他們逐漸展開(kāi)自己的需求和意見(jiàn)。而對(duì)于一些比較直接和直率的客戶，我會(huì)直接問(wèn)他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的期望和需求是什么。此外，還可以通過(guò)觀察客戶的行為和反應(yīng)，來(lái)了解他們的需求和意見(jiàn)。通過(guò)靈活運(yùn)用不同的挖掘方法，我能更全面地了解客戶的需求，從而提供更合適的解決方案。

第四，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，共同挖掘客戶需求。銷售工作往往需要多個(gè)部門和角色的合作，只有通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作，才能更好地挖掘客戶需求。我常常與產(chǎn)品部門和市場(chǎng)部門緊密合作，及時(shí)交流客戶的反饋和需求，以便產(chǎn)品和市場(chǎng)部門能夠及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和營(yíng)銷策略。此外，我也與同事間進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，互相學(xué)習(xí)和進(jìn)步。團(tuán)隊(duì)合作能夠?qū)⒏鞣絻?yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大，共同挖掘出客戶的真實(shí)需求。

最后，不斷學(xué)習(xí)和提升自己的挖掘客戶需求的能力。銷售工作是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和提升的過(guò)程，只有不斷學(xué)習(xí)和提升自己的挖掘客戶需求的能力，才能更好地滿足客戶的需求。我通過(guò)閱讀銷售書籍、參加培訓(xùn)和與同事交流，不斷提升自己的銷售和挖掘客戶需求的能力。同時(shí)，我也不斷反思和總結(jié)銷售的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，不斷改進(jìn)自己的銷售技巧和方法。通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和提升，我相信我能更好地挖掘客戶的需求，提供更好的銷售服務(wù)。

總之，在銷售過(guò)程中，挖掘客戶需求是非常重要的一環(huán)。只有深入了解客戶的需求，才能真正提供切合其需求的產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)了解客戶的痛點(diǎn)，與客戶建立良好的溝通和信任關(guān)系，靈活運(yùn)用不同的挖掘方法，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，不斷學(xué)習(xí)和提升自己的能力，我相信我能更好地挖掘客戶的需求，提供更好的銷售服務(wù)。

銷售挖掘客戶需求心得體會(huì)篇三

一、一個(gè)經(jīng)典故事：

一位老太太每天去菜市場(chǎng)買菜買水果，一天早晨，她提著籃子，來(lái)到菜市場(chǎng)。遇到第一個(gè)小販，賣水果的，問(wèn)：你要不要買一些水果？老太太說(shuō)你有什么水果？小販說(shuō)我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說(shuō)我正要買李子。小販趕忙介紹我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒(méi)有買，走了。

老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問(wèn)老太太買什么水果？老太太說(shuō)買李子。小販接著問(wèn)，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說(shuō)要買酸李子，小販說(shuō)我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。

但老太太沒(méi)有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣，問(wèn)老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說(shuō)買李子。小販接著問(wèn)你買什么李子，老太太說(shuō)要買酸李子。但他很好奇，又接著問(wèn)，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求）老太太說(shuō)，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說(shuō)，老太太，你對(duì)兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說(shuō)明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說(shuō)不定真給你生個(gè)大胖小子！老太太聽(tīng)了很高興。小販又問(wèn)，那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學(xué)，說(shuō)不知道。小販說(shuō)，其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。他接著問(wèn)那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題）老太太還是不知道。小販說(shuō)，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶。老太太一聽(tīng)很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開(kāi)的時(shí)候，小販說(shuō)我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來(lái)就到我這里來(lái)買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個(gè)老太太每天在他這里買水果。

在這個(gè)故事中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒(méi)有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒(méi)有賣出去。

第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問(wèn)題問(wèn)得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問(wèn)；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒(méi)有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對(duì)口的商品，很自然地取得了成功。

第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷售專家。他的銷售過(guò)程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過(guò)程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。

讓我們來(lái)分別來(lái)看看下面三位顧問(wèn)探尋客戶需求的技巧及取得的銷售成果（以人才服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售顧問(wèn)與客戶的對(duì)話為案例角色）。

顧問(wèn)丙：

顧問(wèn)丙：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎？

客戶張經(jīng)理：有的，

我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。

顧問(wèn)丙：哪要不要考慮來(lái)參加我們本周六的綜合招聘會(huì)？200元錢，效果很好，很超值。

張經(jīng)理：不好意思，這個(gè)職務(wù)不急，暫時(shí)不需要要，謝謝。

顧問(wèn)丙：哦！沒(méi)關(guān)系，那您有需要時(shí)再給我電話好嗎？

張經(jīng)理：好的。再見(jiàn)！

請(qǐng)思考這樣做銷售的有什么問(wèn)題，并請(qǐng)看下面的對(duì)話）。

顧客乙。

顧問(wèn)乙：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎？

張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。

顧問(wèn)乙：請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)職位缺了多久了？

張經(jīng)理：有一段時(shí)間了？

顧問(wèn)乙：大概多久呢？

張經(jīng)理：哦！有半個(gè)多月了吧。

顧問(wèn)乙：??！這么久了？那您不著急嗎？

張經(jīng)理：不急，老板也沒(méi)提這個(gè)事。

張經(jīng)理：沉默。

顧問(wèn)乙：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一。如果萬(wàn)一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒(méi)有到位那肯定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊懀隙ɑú粊?lái)。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。

張經(jīng)理：你說(shuō)的好像也有一點(diǎn)道理。

顧問(wèn)乙：我本周六給您安排一場(chǎng)招聘會(huì)，您看怎么樣呢？

張經(jīng)理：好??！那就安排一場(chǎng)吧。

顧問(wèn)乙：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報(bào)紙上幫您做點(diǎn)宣傳，確保電工招聘到位。

張經(jīng)理：好的。謝謝你了。再見(jiàn)。

再讓我們來(lái)看看第三個(gè)顧問(wèn)是如何與客戶溝通的：

顧問(wèn)甲：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎？

張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。

顧問(wèn)甲：請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)職位缺了多久了？

張經(jīng)理：有一段時(shí)間了？

顧問(wèn)甲：大概多久呢？

張經(jīng)理：哦！有半個(gè)多月了吧。

顧問(wèn)甲：??！這么久了？那您不著急嗎？

張經(jīng)理：不急，老板也沒(méi)提這個(gè)事。

銷售挖掘客戶需求心得體會(huì)篇四

一是我提問(wèn)的目的是什么?也就是我問(wèn)什么要提出這個(gè)問(wèn)題，想得到什么樣結(jié)果，不能毫無(wú)目的對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)，浪費(fèi)雙方的時(shí)間。

二是我采用什么樣的方式進(jìn)行提問(wèn)，也就是如何表達(dá)問(wèn)題，不同的表達(dá)方式，得到結(jié)果可能會(huì)是截然相反的。

成功的銷售人員，往往都會(huì)充分意識(shí)到這兩點(diǎn)，把提問(wèn)做到恰到好處，讓結(jié)果得到滿意答復(fù)。

我們先來(lái)看看一個(gè)案例：

【案例】。

電話銷售人員：您好，李總，我是一家財(cái)務(wù)軟件公司的小王，很高興，你能接聽(tīng)這個(gè)電話。

李總：有什么事嗎?

李總：你聽(tīng)誰(shuí)說(shuō)的，我們偌大的公司怎么可能不使用財(cái)務(wù)管理軟件，你搞錯(cuò)了吧。

電話銷售員：是嗎，您使用的是什么品牌的財(cái)務(wù)軟件呢?

嘟、嘟……對(duì)方已經(jīng)掛斷電話了。

在小王的銷售過(guò)程中，我們能夠清楚的看到小王說(shuō)話的目的，但是很遺憾，他提問(wèn)的方式?jīng)]有把握好，可以說(shuō)讓別人聽(tīng)著很不舒服，即使又需求，也不會(huì)從你這里購(gòu)買。

我們?cè)賮?lái)看看一個(gè)案例，同樣的目的，不同的表達(dá)方式，得到就是不同的結(jié)果。

【案例】。

電話銷售人員：您好，李總，我是一家企業(yè)管理咨詢公司的小王，想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題?

李總：什么問(wèn)題?

電話銷售員：李總，我請(qǐng)問(wèn)下，您目前使用是什么管理軟件?

李總：管理軟件?管理軟件目前好像用不到吧?我們一直采用的人工做賬。

李總：是嗎?怎么解決的?

電話銷售員：他們使用一種叫做xxx財(cái)務(wù)管理軟件，不僅節(jié)省了人力，而且每天都能夠了解今天的產(chǎn)品進(jìn)、銷、存，暢銷產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品比例、進(jìn)出帳情況，欠賬、拖款情況等。

李總：是嗎?有這樣的軟件?哪里能買到?

李總：好啊，非常感謝。

從這個(gè)案例，我們看到，這個(gè)電話銷售員目的同樣是要李總，認(rèn)識(shí)到使用管理軟件的重要性，達(dá)到推銷軟件的目的，可是這個(gè)電話銷售通過(guò)不同方式的提問(wèn)，讓李總愿意接受問(wèn)題，愿意回答問(wèn)題，而且愿意提出自己的觀點(diǎn)，表達(dá)出自己的想法。這樣我們銷售員才能有效根據(jù)對(duì)方的回答，把握有理有據(jù)的對(duì)答方式，來(lái)攻破對(duì)方的思維方式，達(dá)到自己預(yù)期的效果。

對(duì)于電話銷售人員來(lái)說(shuō)，通過(guò)采取有效的詢問(wèn)方式，可以啟發(fā)客戶心智，引導(dǎo)客戶積極參與到溝通中，達(dá)到自己的銷售的目的。在許多銷售書籍上，把提問(wèn)的方法分為開(kāi)放式和封閉式兩大類別，但是很遺憾的是這兩種方法在實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用方面分析的都比較籠統(tǒng)，而且缺少現(xiàn)場(chǎng)情景環(huán)節(jié)把握，造成我們銷售人員在銷售過(guò)程無(wú)法淋漓盡致的發(fā)揮。

銷售挖掘客戶需求心得體會(huì)篇五

最近經(jīng)常和企業(yè)搞些培訓(xùn)，但讓我感到輕松和開(kāi)心的還是面向基層一線的銷售人員開(kāi)展的培訓(xùn)活動(dòng)，因?yàn)樗麄兙拖笠粋€(gè)只有1/3水的杯子，總能倒進(jìn)去更多的一些水，而且很容易產(chǎn)生共鳴，這是我的一些感受，曾跟很多搞培訓(xùn)的老師閑聊。都說(shuō)一線的銷售人員素質(zhì)參差不齊很難培訓(xùn)，但是這段時(shí)日的培訓(xùn)讓我感覺(jué)完全不同，只要方法適當(dāng)就能讓他們的在保持高昂的興趣下接收培訓(xùn)課程。沒(méi)有不會(huì)學(xué)的學(xué)生，只有不會(huì)教的老師。同時(shí)我還感覺(jué)他們對(duì)知識(shí)的需求很強(qiáng)烈，尤其是一些充滿進(jìn)取心和學(xué)習(xí)性的民營(yíng)企業(yè)，銷售人員對(duì)知識(shí)的要求也越來(lái)越高，重視知識(shí)的程度也今非昔比。

在這段培訓(xùn)的日子，令我難忘的就是幾個(gè)故事的探討，關(guān)于銷售語(yǔ)言技巧培訓(xùn)的案例示范，發(fā)掘客戶深層需求的啟迪性故事。而且這些故事在每次培訓(xùn)的時(shí)候都會(huì)引起很好的反響，一滴水的最大作用可能就是發(fā)揮它的折射照亮更多的陰影，這幾個(gè)故事恰如晶瑩剔透的水滴。

一、旁敲側(cè)擊，突破心防。

銷售商品前先銷售自己?！敖咏蛻舻娜耄瑳Q定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗(yàn)。自信是任何從事銷售人員的第一關(guān)，要有勇氣展現(xiàn)自己的溝通能力和銷售信心。在初次接近客戶時(shí)，往往都無(wú)法迅速打開(kāi)客戶的心防。與其直奔主題直接說(shuō)明商品不如談些有關(guān)客戶小孩、球賽、天氣等話題或談些街坊鄰居的事情，讓客戶喜歡自己比喜歡產(chǎn)品有時(shí)更重要，甚至關(guān)系著產(chǎn)品銷售的成敗，因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對(duì)一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生好感。

比如一個(gè)收銀機(jī)銷售人員在觀察一個(gè)超市后發(fā)現(xiàn)有購(gòu)買的需求，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)劉老板是個(gè)足球愛(ài)好者，于是借機(jī)去超市買小東西時(shí)候和老板閑聊足球賽事，閑話當(dāng)中給老板一些經(jīng)營(yíng)建議，先讓老板對(duì)自己有好感，消除距離感。然后，根據(jù)自己的調(diào)查，為老板分析問(wèn)題，引發(fā)老板的需求。銷售人員可以針對(duì)性的提出中肯建議，諸如我發(fā)現(xiàn)超市每天有三個(gè)時(shí)段，客戶特別多，擠著長(zhǎng)長(zhǎng)的行列等待結(jié)賬，若以營(yíng)業(yè)時(shí)間來(lái)看，雖然只有百分之二十的時(shí)間非常擁擠，但以客戶數(shù)量來(lái)看，卻有百分之八十的人都要排很久的隊(duì)等待結(jié)賬，如果改善這種狀況經(jīng)營(yíng)會(huì)更好。

客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是常常是復(fù)雜的。如同一位銷售qq轎車的銷售人員所言：“當(dāng)客戶想要購(gòu)買一部車子時(shí)，他也許會(huì)告訴您，為了上班方便，但實(shí)際理由也許是隔壁鄰居買了一部或是為了追女朋友方便?！变N售人員在征得客戶同意的情況下，才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不是老板不愿意買，而是老板娘認(rèn)為沒(méi)有必要更換新機(jī)子。面對(duì)這種情況，銷售人員需要調(diào)整思路。

做銷售永遠(yuǎn)不要吝嗇夸獎(jiǎng)。所以下次他就選擇老板和老板娘都在的時(shí)候走進(jìn)超市。銷售人員：李老板好啊，經(jīng)常經(jīng)過(guò)貴店，看到貴店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡(jiǎn)單。老板娘：您過(guò)獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。銷售人員：貴店對(duì)客戶的態(tài)度非常的親切，員工服務(wù)意識(shí)非常好，我也常常到拜訪很多超市，但像你們服務(wù)態(tài)度這么好的實(shí)在是少數(shù);對(duì)街的新新超市，相當(dāng)佩服對(duì)您們的經(jīng)營(yíng)管理。說(shuō)話之間給已經(jīng)溝通幾次的劉老板點(diǎn)上香煙，充分尊重他。

劉老板接著幫腔：新新的老板經(jīng)營(yíng)也是不錯(cuò)，事實(shí)上他也一直是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。銷售人員：說(shuō)的也是，新新超市的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)挺強(qiáng)，不瞞您說(shuō)，昨天他們換了一臺(tái)新功能的收銀機(jī)，效率非常高，所以，今天我才來(lái)打擾您。

其實(shí)，銷售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個(gè)值得別人信賴的風(fēng)格。銷售人員看著老板娘沉思的樣子，開(kāi)始旁敲側(cè)擊。劉老板和我都成朋友了，我看雖然目前您的收銀機(jī)雖然也不錯(cuò)，但是如果能夠使用一臺(tái)有更多的功能，速度也較快的新型收銀機(jī)，顧客不用排隊(duì)等太久，會(huì)更喜歡光臨您的店。李老板可以考慮這臺(tái)新的收銀機(jī)。

更好的柔性服務(wù)態(tài)度比強(qiáng)行推銷勝算的多，第二天，老板娘的電話追蹤而至。

實(shí)戰(zhàn)哲學(xué)：銷售商品前先站在顧客的立場(chǎng)上銷售自己，銷售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個(gè)值得別人信賴的風(fēng)格，銷售過(guò)程永遠(yuǎn)是拋物線，兩點(diǎn)之間未必直線最短。

假如把那賣李子的小販設(shè)定為我們所說(shuō)的基層一線的銷售人員，當(dāng)他們面對(duì)買李子的老太太，應(yīng)該如何掌控他們的語(yǔ)言，以發(fā)掘顧客真正的需求，并針對(duì)顧客的需求引導(dǎo)消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)最大的銷售業(yè)績(jī)呢?有個(gè)故事正可以折射這些習(xí)以為常的銷售語(yǔ)言和對(duì)顧客需求深層探討的過(guò)程。

銷售產(chǎn)品要給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由先。老太太來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前，問(wèn)道：“這李子怎么樣?”如果小販從自我角度直接正面回答“我的李子又大又甜”等，陳述己見(jiàn)，就事論事，就會(huì)忽視顧客感受和真實(shí)需求。對(duì)于這種比較感性的問(wèn)句，最容易回答也最容易讓小販發(fā)揮的話題。小販可以先陳述產(chǎn)品品種，然后征詢顧客需求，當(dāng)顧客提出購(gòu)買酸李子的個(gè)性化需求時(shí)，主動(dòng)引導(dǎo)則成交的可能性就比較大。讓顧客購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，享受購(gòu)買過(guò)程的情景體驗(yàn)。如小販針對(duì)酸李子的一句叫人流口水式的情景體驗(yàn)，“我這籃李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少?”

世上沒(méi)有不喜歡恭維的人。當(dāng)老太太購(gòu)買了酸李子之后，小販可以繼續(xù)挖掘顧客其他需求，了解老太太購(gòu)買酸李子背后的需求，引導(dǎo)新需求?！拔覂合眿D要生孩子，想吃酸的。”這才是顧客需求背后的真正秘密。然后小販立即跟進(jìn)，利用情感溝通，善于運(yùn)用奶奶盼孫子的通常心理，體貼動(dòng)情適時(shí)有度的恭維以取悅顧客。

顧客的需求永遠(yuǎn)是多方面的。小販在了解老太太真正需求之后，繼續(xù)引導(dǎo)消費(fèi)?！澳涝袐D最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎?”在老太太不知道的情況下告訴她孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，并告訴獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦?！澳o您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下生出一對(duì)雙胞胎?！毙∝溩プ☆櫩透信d趣的話題推波助瀾，讓顧客購(gòu)買了更多的產(chǎn)品。

銷售希望遠(yuǎn)比銷售產(chǎn)品更重要。當(dāng)顧客結(jié)束購(gòu)買后，還要繼續(xù)為顧客的需求埋下種子，隨時(shí)等待發(fā)芽，一筆生意達(dá)成，不要忘記兜售期望。“我每天都在這擺攤，水果都是從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)過(guò)來(lái)的，吃好了下次再來(lái)，如果不方面我給你送去。”

實(shí)戰(zhàn)哲學(xué)：銷售產(chǎn)品要給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由先，世上沒(méi)有不喜歡恭維的人，顧客的需求永遠(yuǎn)是多方面的，銷售希望遠(yuǎn)比銷售產(chǎn)品更重要。

三、體驗(yàn)消費(fèi)，細(xì)節(jié)制勝。

語(yǔ)言是一門藝術(shù)，每個(gè)人都可以成為語(yǔ)言的藝術(shù)大師，我們可以向幽默大師諸如相聲小品的演員學(xué)習(xí)，也可通過(guò)自己的摸索和體驗(yàn)去總結(jié)，但是筆者一向提倡“他山之石可以攻玉”，站在巨人的肩膀才能學(xué)得更快看得更遠(yuǎn)。

顧客購(gòu)買過(guò)程是一種體驗(yàn)過(guò)程。愉悅興奮滿足的購(gòu)物體驗(yàn)會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)者再次到能產(chǎn)生這種體驗(yàn)的場(chǎng)所重復(fù)購(gòu)物，這無(wú)論是對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品還是對(duì)于商業(yè)場(chǎng)所來(lái)說(shuō)，都是培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者的過(guò)程。

銷售就是幫助顧客滿足需求。如果顧客沒(méi)有需求，那么也就不存在什么銷售。發(fā)掘顧客的深層次需求則是銷售人員必須歷練的重要一課。銷售人員了解顧客的需求至少要區(qū)分兩個(gè)層面，第一是直接層面的需求，如老太太需要的酸李子;第二層面的需求是潛在層面的需求，也就是顧客需求背后的需求，如老太太買李子真正目的是為了滿足懷孕兒媳。

銷售在于細(xì)節(jié)制勝。汪中求先生提出“細(xì)節(jié)決定成敗”的觀點(diǎn)非常好，對(duì)于每天和客戶打交道的銷售人員來(lái)說(shuō)，語(yǔ)言上的細(xì)節(jié)的確很重要，一個(gè)客戶銷售的達(dá)成往往決定在語(yǔ)言細(xì)節(jié)的把握，同時(shí)也可以通過(guò)客戶表現(xiàn)出來(lái)的諸多細(xì)節(jié)判斷客戶的真實(shí)需求。上文闡述的這些故事就非常出色，銷售部門可以進(jìn)行自我培訓(xùn)和演練，如果這些故事采用角色扮演的方式進(jìn)行體驗(yàn)培訓(xùn)，將更能收到意想不到的培訓(xùn)效果。

銷售挖掘客戶需求心得體會(huì)篇六

在銷售過(guò)程中，客戶需求的準(zhǔn)確把握是取得成功的關(guān)鍵。不僅能夠提高銷售額，還能提升客戶的滿意度。通過(guò)多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)出了一些挖掘客戶需求的經(jīng)驗(yàn)和心得。在本文中，我將分享這些心得體會(huì)，希望能對(duì)其他銷售人員有所幫助。

在首段，我將介紹挖掘客戶需求的重要性，并概述該主題的目的。

挖掘客戶需求是銷售過(guò)程中的一項(xiàng)重要任務(wù)。只有準(zhǔn)確了解客戶的需求，才能為他們提供最合適的解決方案。如果銷售人員只是單純地把產(chǎn)品或服務(wù)推銷給客戶，很難達(dá)到良好的效果。因此，通過(guò)挖掘客戶需求，我們可以更好地理解客戶的真實(shí)需求，從而為他們量身定制解決方案，提供更好的購(gòu)買體驗(yàn)。

在第二段，我將介紹如何主動(dòng)傾聽(tīng)客戶，以便更好地了解他們的需求。

挖掘客戶需求的第一步是主動(dòng)傾聽(tīng)。當(dāng)與客戶交流時(shí)，我們要確保自己處于一個(gè)開(kāi)放的狀態(tài)，聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)和要求。即便客戶的話語(yǔ)背后沒(méi)有直接的需求，我們也要學(xué)會(huì)讀懂他們的言外之意。例如，當(dāng)一個(gè)客戶詢問(wèn)產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，我們可以從中讀出他們對(duì)價(jià)格敏感的可能需求，進(jìn)而提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)。

在第三段，我將討論通過(guò)提出問(wèn)題來(lái)進(jìn)一步了解客戶需求的重要性。

除了主動(dòng)傾聽(tīng)外，我們還可以通過(guò)提出問(wèn)題來(lái)進(jìn)一步了解客戶需求。問(wèn)題的提出需要具有針對(duì)性和啟發(fā)性。例如，我們可以詢問(wèn)客戶目前使用的產(chǎn)品或服務(wù)中存在的問(wèn)題，或者詢問(wèn)他們最希望從新產(chǎn)品或服務(wù)中得到什么改進(jìn)。通過(guò)這些問(wèn)題，我們可以更具體地了解客戶的需求，從而在銷售過(guò)程中為他們提供更好的解決方案。

在第四段，我將強(qiáng)調(diào)通過(guò)觀察客戶的行為和非言語(yǔ)溝通來(lái)獲取更多的信息。

除了傾聽(tīng)和提問(wèn)外，觀察客戶的行為和非言語(yǔ)溝通也是挖掘客戶需求的有效方法。例如，通過(guò)觀察客戶的面部表情、姿勢(shì)、語(yǔ)速等非言語(yǔ)信號(hào)，我們可以推測(cè)他們的態(tài)度和需求。此外，我們還可以觀察客戶在購(gòu)物過(guò)程中的行為，例如他們?cè)L問(wèn)的頁(yè)面、點(diǎn)擊的鏈接等，從中得出他們的偏好和興趣，為他們提供更有針對(duì)性的方案。

在第五段，我將總結(jié)挖掘客戶需求的好處，并給出個(gè)人的發(fā)展展望。

通過(guò)挖掘客戶需求，我們可以更好地與客戶溝通和建立信任，提供更好的解決方案。這不僅能幫助我們實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，還能為客戶提供更好的購(gòu)買體驗(yàn)。作為一個(gè)銷售人員，我希望通過(guò)不斷提升自己的挖掘客戶需求的能力，為更多的客戶提供有價(jià)值的解決方案，并取得更好的銷售成績(jī)。

通過(guò)以上的五段式文章，我們可以清晰地了解了挖掘客戶需求的重要性和方法。只有通過(guò)準(zhǔn)確把握客戶的需求，我們才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，取得成功。我希望我的經(jīng)驗(yàn)和心得能給其他銷售人員提供一些有用的啟示，幫助他們?cè)阡N售過(guò)程中更好地挖掘客戶需求，實(shí)現(xiàn)共贏的局面。

銷售挖掘客戶需求心得體會(huì)篇七

恩怨的產(chǎn)生有多重因素，后果往往給當(dāng)事人彼此之間造成心理的不痛快，而面對(duì)恩怨的處理方式，大到國(guó)家會(huì)爆發(fā)戰(zhàn)爭(zhēng)，小到個(gè)人會(huì)產(chǎn)生拳腳，總之，在大多數(shù)情況下，人們對(duì)待恩怨的態(tài)度是：報(bào)復(fù)。這是一種本能，這是一種條件反射，而在這種態(tài)度利導(dǎo)下的行為，乃至最終的結(jié)果就是，恩怨還是恩怨，它沒(méi)有轉(zhuǎn)化成其它的東西，或者說(shuō)對(duì)彼此有利的東西。

我們從事銷售工作的，幾乎沒(méi)有不碰到被客戶“掃地出門”的境遇，有的時(shí)候倍感受到侮辱，而這樣的侮辱會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)，無(wú)法預(yù)計(jì)。對(duì)待這些由客戶制造并傳遞給我們的壓抑心結(jié)，應(yīng)該采取什么態(tài)度？怎樣去調(diào)節(jié)？是不是簡(jiǎn)單的放棄掉，或是瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)也來(lái)個(gè)“報(bào)復(fù)”？我想，很多銷售同道都有自己的答案和方式，在這里，本人談一談如何面對(duì)來(lái)自于客戶方面的銷售“恩怨”。

首先，我們要分清楚這些恩怨的性質(zhì)，表象上是客戶產(chǎn)生的，但是有沒(méi)有可能是我們的原因而導(dǎo)致客戶產(chǎn)生，也就是銷售人員是不是在不合適的時(shí)間和地點(diǎn)用不合適的方法去拜訪不合適的人。比方說(shuō)：客戶在門診焦頭爛額的接診，我們硬要見(jiàn)縫插針；客戶剛處理完醫(yī)療糾紛，我們?nèi)鬟f產(chǎn)品知識(shí)；客戶職稱考評(píng)沒(méi)有通過(guò)，我們?nèi)パ?qǐng)他開(kāi)會(huì)；客戶家庭發(fā)生煩心瑣事，我們沒(méi)有注意到……以上的種種情形，難免會(huì)引起客戶的反感，那么作為客戶本身對(duì)待銷售人員的態(tài)度不好也就好理解了，即便是他把你轟出門或說(shuō)你幾句也是一種情緒的宣泄，非針對(duì)人而已。

這種恩怨的產(chǎn)生在很大程度上是由于銷售人員自己造成的，是屬于方法論的范疇，是方法執(zhí)行不當(dāng)而導(dǎo)致的后果?！霸彙蹦愕目蛻羰俏ㄒ坏倪x擇，盡快忘記這樣的恩怨，盡快在合適的時(shí)間和地點(diǎn)用合適的方法去拜訪合適的人。

那么，還有一些恩怨的產(chǎn)生完全不在我們本身，完全是所謂的客戶對(duì)于其職業(yè)地位過(guò)高的定位，對(duì)我們職業(yè)的層次過(guò)低的貶低，由此導(dǎo)致的人格和心靈上的侮辱。我本人就碰見(jiàn)過(guò)如此的客戶，他們認(rèn)為你的銷售行為就是在乞求他，他們?cè)讷@取了行業(yè)給與他們的巨大物質(zhì)利益的同時(shí)，把銷售人員的歸類低層次化。無(wú)論是言語(yǔ)或是行為，都在損傷者我們的自尊。

按常理來(lái)看，在經(jīng)歷了如此多陷害的**事件后，必結(jié)恩怨。換句話說(shuō)，沒(méi)有恩怨不正常?？墒桥Ｏ壬救丝偸菓延胁┐蟮男貞?，泰然處之，時(shí)時(shí)處處“大人不計(jì)小人過(guò)”，甚至當(dāng)陷害他的那個(gè)人面臨困境時(shí)，其還慷慨解囊為其渡過(guò)難關(guān)。難道真的是不計(jì)前嫌？我的理解是：前嫌一定要記住，不過(guò)要用人神共贊的方式去處理前嫌，去證明前嫌存在的錯(cuò)誤性！牛先生面對(duì)恩怨，一心一意謀發(fā)展，聚精會(huì)神搞建設(shè)，把蒙牛的業(yè)務(wù)與市場(chǎng)用幾年的時(shí)間做到了行業(yè)第一名，為我們的國(guó)家，為我們的社會(huì)創(chuàng)造了大量的物質(zhì)財(cái)富；而其自己的價(jià)值觀在經(jīng)營(yíng)中的體現(xiàn)，又為我們創(chuàng)造了大量的精神財(cái)富。蒙牛沒(méi)有去報(bào)復(fù)，沒(méi)有去糾纏，他們用行業(yè)領(lǐng)頭羊的結(jié)果給了恩怨制造者最好的回應(yīng)。

我們銷售人員面對(duì)如此情景，最好的處理方式就是用更加辛勤的勞動(dòng)，更加刻苦的精神，去贏得更加豐碩的銷售成果。只有我們變得更為強(qiáng)大，銷售的價(jià)值才會(huì)沖淡某些客戶不正確的價(jià)值觀，才會(huì)給他們畸形的心理上一堂又一堂的改造課程。

恩怨已產(chǎn)生，我們?nèi)绻\(yùn)用與客戶一樣不正確的行為，至少?zèng)]有證明我們是對(duì)的。如果整日沉浸在消沉、自暴自棄、懷疑銷售的有效性上，客戶不正確的價(jià)值觀豈不是又一次得逞，同時(shí)，恩怨再次產(chǎn)生的幾率又會(huì)增加。

銷售人員，用積極的心態(tài)去面對(duì)恩怨，把自己打造的更為強(qiáng)大吧，用自己高尚的銷售境界和優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)，把恩怨還給那些制造者吧。

銷售挖掘客戶需求心得體會(huì)篇八

在銷售過(guò)程中，了解客戶的需求是非常重要的一環(huán)。只有真正了解客戶的需求，我們才能提供合適的產(chǎn)品或服務(wù)，從而獲得客戶的認(rèn)可和信任。在銷售中，我積累了一些挖掘客戶需求的心得體會(huì)，分享給大家。

首先，與客戶建立良好的溝通和信任是了解客戶需求的前提。在與客戶接觸的初期，我們要注重與客戶建立起良好的溝通和信任關(guān)系。只有在客戶認(rèn)為我們是值得信任和合作的人，他們才會(huì)更愿意與我們分享他們的需求和問(wèn)題。因此，在接觸客戶的初期，我會(huì)注重傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和建議，尊重客戶的意愿，積極解決他們的問(wèn)題。通過(guò)建立良好的溝通和信任關(guān)系，我可以更好地了解客戶的需求，從而推動(dòng)銷售和合作的進(jìn)展。

其次，提問(wèn)和傾聽(tīng)是挖掘客戶需求的有效工具。主動(dòng)提問(wèn)可以幫助我們更全面地了解客戶的需求。在銷售過(guò)程中，我會(huì)問(wèn)一系列的問(wèn)題，以了解客戶的痛點(diǎn)、需求和期望。在提問(wèn)的同時(shí)，我也會(huì)積極傾聽(tīng)客戶的回答，關(guān)注客戶的情緒和語(yǔ)氣變化，以便更深入地理解他們的需求。通過(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)，我可以更準(zhǔn)確地了解客戶的需求，為他們提供更有針對(duì)性的解決方案。

第三，多角度觀察和理解客戶需求?？蛻舻男枨笸粌H僅表面的，我們需要通過(guò)多角度的觀察和理解來(lái)深入挖掘客戶的真實(shí)需求。在與客戶交談和觀察的過(guò)程中，我會(huì)關(guān)注客戶的言行舉止、行為習(xí)慣和工作環(huán)境等方面的細(xì)節(jié)。這些細(xì)節(jié)會(huì)幫助我更全面地了解客戶的需求，為他們提供更貼心的解決方案。同時(shí)，我也會(huì)主動(dòng)與客戶的同事和上級(jí)進(jìn)行溝通和交流，以了解更多客戶的需求和期望。通過(guò)多角度觀察和理解客戶需求，我可以更深入地了解客戶的需求，提供更有價(jià)值的服務(wù)。

第四，關(guān)注客戶的未來(lái)發(fā)展和需求變化?？蛻舻男枨笫菚?huì)隨著時(shí)間的推移而發(fā)生變化的。因此，我們?cè)诹私饪蛻粜枨蟮耐瑫r(shí)，也要關(guān)注客戶的未來(lái)發(fā)展和需求變化。我會(huì)主動(dòng)與客戶保持聯(lián)系，關(guān)注他們的發(fā)展動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略和解決方案，以滿足客戶不斷變化的需求。此外，我也會(huì)定期與客戶進(jìn)行反饋和回訪，了解他們對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度，以及他們對(duì)未來(lái)的期望。通過(guò)關(guān)注客戶的未來(lái)發(fā)展和需求變化，我們可以在銷售中與客戶形成長(zhǎng)期合作伙伴的關(guān)系。

最后，建立完善的客戶信息管理系統(tǒng)是挖掘客戶需求的保障?？蛻粜畔⒐芾硐到y(tǒng)可以幫助我們更好地管理客戶信息，了解客戶的歷史需求和購(gòu)買記錄，以及與客戶的交流和溝通記錄。通過(guò)客戶信息管理系統(tǒng)，我們可以更有針對(duì)性地了解客戶的需求，提供個(gè)性化的解決方案。同時(shí)，客戶信息管理系統(tǒng)也可以幫助我們及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的變化和需求的變化，以便及時(shí)調(diào)整銷售策略和解決方案。因此，建立完善的客戶信息管理系統(tǒng)是挖掘客戶需求的保障，對(duì)于銷售和合作的持續(xù)發(fā)展非常重要。

在銷售中挖掘客戶需求是一項(xiàng)重要的工作，也是提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。通過(guò)與客戶建立良好的溝通和信任關(guān)系，主動(dòng)提問(wèn)和傾聽(tīng)客戶的需求，多角度觀察和理解客戶的需求，關(guān)注客戶的未來(lái)發(fā)展和需求變化，以及建立完善的客戶信息管理系統(tǒng)，我們可以更好地了解客戶的需求，為他們提供更有價(jià)值的解決方案，取得更好的銷售業(yè)績(jī)。

銷售挖掘客戶需求心得體會(huì)篇九

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基本信息。

個(gè)人相片。

姓名：

性別：

女

民族：

漢族。

1991年2月27日。

證件號(hào)碼：

婚姻狀況：

未婚。

身高：

160cm。

體重：

46kg。

戶籍：

四川成都。

現(xiàn)所在地：

四川成都。

畢業(yè)學(xué)校：

成都龍泉職業(yè)技術(shù)學(xué)校。

學(xué)歷：

中專。

專業(yè)名稱：

數(shù)控。

畢業(yè)年份：

工作年限：

一年以上。

職稱：

中級(jí)職稱。

求職意向。

職位性質(zhì)：

全職。

職位類別：

職位名稱：

工作地區(qū)：

成都市龍泉驛;。

待遇要求：

元/月可面議;不需要提供住房。

到職時(shí)間：

一周內(nèi)。

技能專長(zhǎng)。

語(yǔ)言能力：

英語(yǔ);其他語(yǔ)言;普通話標(biāo)準(zhǔn)。

教育培訓(xùn)。

教育經(jīng)歷：

時(shí)間。

所在學(xué)校。

學(xué)歷。

9月-207月。

成都龍泉職業(yè)技術(shù)學(xué)校。

中專。

培訓(xùn)經(jīng)歷：

時(shí)間。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

證書。

工作經(jīng)歷。

其他信息。

/信息來(lái)源于大學(xué)生個(gè)人簡(jiǎn)歷網(wǎng)(http://）請(qǐng)注明)。

自我評(píng)價(jià)：

性格熱情開(kāi)朗，認(rèn)真負(fù)責(zé)，誠(chéng)實(shí)守信，是一個(gè)快樂(lè)至上的人。

發(fā)展方向：

希望找到一個(gè)自己喜歡并熱愛(ài)的工作，能充分發(fā)揮自己，有發(fā)展的空間。

其他要求：

有發(fā)展和上升空間就行，最好是雙休。

聯(lián)系方式。

銷售挖掘客戶需求心得體會(huì)篇十

沒(méi)有客戶的銷售員一定不是好的銷售，一定是渾身毛病多多的銷售員!銷售員員沒(méi)客戶是很不好的現(xiàn)象，沒(méi)有客戶就意味著沒(méi)有業(yè)績(jī)，后果很嚴(yán)重哦!不管是什么原因?qū)е碌匿N售員沒(méi)客戶，都要一并查殺!

1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多，

客戶就是給推銷員下訂單的人，推銷員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。研究表明，業(yè)績(jī)不佳的推銷員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè)：

(1)不知道到哪里去開(kāi)以潛在客戶;。

(2)沒(méi)有識(shí)別出誰(shuí)是潛在客戶;。

(3)懶得開(kāi)發(fā)潛在客戶。

由于開(kāi)發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作，因此一些推銷員不愿意去開(kāi)發(fā)潛在顧客，只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)，他們每年以15%--25%的速度遞減。這樣，推銷員如果不能不斷開(kāi)發(fā)新客戶來(lái)補(bǔ)充失去的客戶，那么4--7年后，推銷員手中的客戶數(shù)量就會(huì)變成零。

潛在客戶少的推銷員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是，無(wú)法對(duì)潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)椤爸挥凶约鹤钋宄约旱念櫩汀?。如一位老推銷員告訴新推銷員：“鬃公司是競(jìng)爭(zhēng)廠商的最佳顧客，去了也沒(méi)用?！薄白坠镜亩麻L(zhǎng)非常頑固?！?/p>

但是那位推銷員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由推銷員個(gè)人的偏見(jiàn)所造成的失敗例子很多。

2、抱怨、借口又特別多。

業(yè)績(jī)不佳的推銷員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對(duì)方、他人等，從未從主觀方面檢討過(guò)自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的政策不對(duì)。”“我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！薄白讖S家的價(jià)格比我們的低?！蓖其N員為自己的失敗尋找借口，是無(wú)濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：“這樣做可能打動(dòng)顧客?！薄斑€有什么更好的方法?”

這些推銷員面對(duì)失敗時(shí)，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念，

事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí)，通常是連話都說(shuō)不出來(lái)的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒(méi)有完全發(fā)揮出自己的能力。推銷員對(duì)自己該做的事沒(méi)有做好，或者，無(wú)法砍自己應(yīng)該怎么做，而隨口說(shuō)些不滿的話，這只不過(guò)顯示出自己的幼稚無(wú)能罷了。真正優(yōu)秀的推銷員絕對(duì)不會(huì)抱怨、找借口、因?yàn)樽宰鹦慕^對(duì)不會(huì)允許他們?nèi)绱俗觥?/p>

3、依賴心十分強(qiáng)烈。

業(yè)績(jī)不佳的推銷員，總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒(méi)有資格成為一名優(yōu)秀推銷員的。

推銷員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒(méi)有指示就不會(huì)做事，沒(méi)有上級(jí)的監(jiān)督就想法人情，這種人是絕對(duì)無(wú)法成為優(yōu)秀推銷員的。真正優(yōu)秀的推銷員經(jīng)常問(wèn)自己：“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁础保皇且晃兜匾蠊緸樽约鹤鲂┦裁础?/p>

4、對(duì)推銷工作沒(méi)有自豪感。

優(yōu)秀推銷員對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲，他們把推銷工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)奮斗。缺乏自信的推銷員，如何能取得良好業(yè)績(jī)?想要向顧客推銷出更多的產(chǎn)品，推銷員至少必須要有一份自傲--你能夠告訴顧客他所不知道的事情。

5、不遵守諾言。

一些推銷員雖然能說(shuō)善道，但業(yè)績(jī)卻不佳，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。推銷員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。

6、容易與顧客產(chǎn)生問(wèn)題。

無(wú)法遵守諾言的推銷員，與顧客之間當(dāng)然容易發(fā)生總是一些推銷員急于與顧客成交，結(jié)果，自己無(wú)法做到事情，也答應(yīng)下來(lái)，這是一種欺騙顧客的行為。優(yōu)秀推銷員與顧客之間也會(huì)發(fā)生問(wèn)題。但是，他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法，這樣反而獲得顧客的信賴。記住，當(dāng)與顧客談生意的時(shí)候，最重要的是讓對(duì)方感覺(jué)出自己的誠(chéng)意。

7、半途而廢。

業(yè)績(jī)不佳的推銷員的毛病是容易氣餒。推銷是一場(chǎng)馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無(wú)法成功的。悶高放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。

8、對(duì)顧客關(guān)心不夠。

推銷成功的關(guān)鍵在于推銷員能否抓住顧客心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無(wú)法成交。推銷員既要了解顧客的微妙的心理，也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)顧客的情況了如指掌，那些不關(guān)心顧客的推銷員，是無(wú)法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的.

銷售挖掘客戶需求心得體會(huì)篇十一

曾經(jīng)有這樣一則演繹來(lái)的營(yíng)銷故事：

一家公司以角色扮演的方式，對(duì)前來(lái)復(fù)試的三個(gè)營(yíng)銷人員進(jìn)行測(cè)試，并從中錄取一人。

第一個(gè)營(yíng)銷員，拿著那瓶水走了過(guò)去，說(shuō)道：“先生您好，通過(guò)剛才跟您交談，讓我學(xué)到了很多東西，您滔滔不絕的口才，更是讓我欽佩有加，你講了這么多話，現(xiàn)在口渴了吧?要不要來(lái)瓶水?”主考官失望地?fù)u了搖頭。

第二個(gè)營(yíng)銷員點(diǎn)頭哈腰地走過(guò)去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等著我去養(yǎng)，可我到現(xiàn)在還沒(méi)有找到一份正式工作，您能不能發(fā)發(fā)慈悲，可憐可憐我，買下這瓶水?”主考官依然面無(wú)表情地?fù)u了搖了頭。

輪到第三個(gè)營(yíng)銷員，只見(jiàn)他一步跨過(guò)去，從口袋里摸出一個(gè)打火機(jī)，然后一把扯住主考官的領(lǐng)帶，“啪”的一下點(diǎn)著了，問(wèn)道：“先生，您需要這瓶水嗎?”

“你這個(gè)混蛋，你要干什么?我當(dāng)然要了?！敝骺脊袤@魂未定地?fù)屵^(guò)水，澆滅了領(lǐng)帶上的火。

結(jié)果，第三個(gè)小伙子被錄用了。

為什么呢?因?yàn)樵谶@場(chǎng)推銷當(dāng)中，第一、第二個(gè)營(yíng)銷員，都是單純地推銷，不論是奉承客戶，還是利用客戶的同情心，都沒(méi)能夠充分地挖掘出客戶的需求，只有第三位，在主考官“不論你們用什么方式，一定要把這瓶水賣出去”的條件下，抓住了“水火相克”的關(guān)鍵點(diǎn)，先點(diǎn)燃火，激發(fā)客戶的買點(diǎn)，再相機(jī)賣水，可謂是創(chuàng)造了一種需求。

當(dāng)然，這可能是杜撰的一則案例，但卻也表達(dá)出營(yíng)銷的要義來(lái)。

營(yíng)銷學(xué)之父菲利普.科特勒說(shuō)：營(yíng)銷是發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求的過(guò)程。對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)講，只有先洞察、挖掘市場(chǎng)的需求，才能根據(jù)市場(chǎng)和客戶的實(shí)際情況，推廣或預(yù)售相應(yīng)的產(chǎn)品，從而在滿足市場(chǎng)或客戶需求的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及自我的價(jià)值。

第一步：探尋市場(chǎng)容量。

市場(chǎng)容量如何計(jì)算出來(lái)呢?這里有一個(gè)方法，叫連比法，其計(jì)算公式是：k=nqp，其中，k表示某產(chǎn)品的總市場(chǎng)潛量;n表示該產(chǎn)品的潛在購(gòu)買者數(shù);q表示每個(gè)購(gòu)買者的平均購(gòu)買量;p表示平均單價(jià)。

比如，我們想預(yù)測(cè)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)方便面的市場(chǎng)容量，該市場(chǎng)有100萬(wàn)人口，每人平均購(gòu)買量是10包，每包平均單價(jià)是1元，那么，該市場(chǎng)的總市場(chǎng)潛量=100萬(wàn)*10*1=1000萬(wàn)元。

當(dāng)然，有時(shí)并不是所有的人口數(shù)，都是消費(fèi)者，并且，在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)還會(huì)存在一些變量，因此，就催生了這個(gè)方法的的變形――鎖比法，它由一個(gè)基數(shù)乘上幾個(gè)修正率組成。

其公式為：k=navv1v2。

其中，k表示某產(chǎn)品的總市場(chǎng)潛量;n表示總?cè)丝跀?shù);a表示平均每人可支配的個(gè)人收入;v表示平均每人用于某大類產(chǎn)品的支出比;v1表示該大類中某分類產(chǎn)品支出比;v2表示該產(chǎn)品在分類產(chǎn)品中的支出比。

比如，一家文化用品公司，想測(cè)算一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)需求量，當(dāng)?shù)赜?0萬(wàn)人，人均可支配支出1萬(wàn)元，購(gòu)買文化用品支出比率1%，該公司產(chǎn)品在該區(qū)域的占有率是5%，那么可以這樣來(lái)計(jì)算這家公司的市場(chǎng)需求量：

該區(qū)域市場(chǎng)有效顧客100000人*人均可支配支出10000元*購(gòu)買文化用品支出比(各類筆)1%*本公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率5%=500000元。

銷售挖掘客戶需求心得體會(huì)篇十二

日常生活中，狀況詢問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎？”“你在哪里上班？”“你有哪些嗜好？”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱為狀況詢問(wèn)法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問(wèn)，當(dāng)然詢問(wèn)的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了？…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)？”等。

狀況詢問(wèn)的目的是經(jīng)由詢問(wèn)了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

二、問(wèn)題詢問(wèn)法。

問(wèn)。例如：

“你現(xiàn)在在哪里居??？”（狀況詢問(wèn)）。

“火車站附近?！?/p>

“是不是自己的房子”（狀況詢問(wèn)）。

“是的，買了十來(lái)年了，為了工作方便?！?/p>

“現(xiàn)在住的怎么樣？是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方？”（問(wèn)題詢問(wèn)）。

“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住?！蓖ㄟ^(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問(wèn)題詢問(wèn)，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。

三、暗示詢問(wèn)法。

你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問(wèn)方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問(wèn)方法就叫暗示詢問(wèn)法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣？”（暗示詢問(wèn)法）。

“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問(wèn)法”、“問(wèn)題詢問(wèn)法”、“暗示詢問(wèn)法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問(wèn)方法，客戶經(jīng)過(guò)合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶說(shuō)出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，來(lái)證明自己能滿足客戶的需求了。

建議：

一般來(lái)說(shuō)，客戶并不是為了提高銷售人員的業(yè)績(jī)而購(gòu)買產(chǎn)品，客戶是因自身需要，為了解決當(dāng)前所面臨的問(wèn)題而購(gòu)買產(chǎn)品。銷售人員當(dāng)然要想盡辦法賣出產(chǎn)品，但是客戶若不能滿足自己的需求，就不會(huì)購(gòu)買。因此，推介產(chǎn)品前，銷售人員必須搞清楚客戶的需求。但搞清楚客戶需求后也不要馬上貿(mào)然地提出解決方案，必須先讓客戶自己對(duì)你敞開(kāi)心扉，明確他的需求。運(yùn)用這種技巧和策略你可以幫助客戶通過(guò)深入有效的銷售會(huì)談滿足自己的需求。

銷售挖掘客戶需求心得體會(huì)篇十三

曾經(jīng)有這樣一則演繹來(lái)的營(yíng)銷故事：

一家公司以角色扮演的方式，對(duì)前來(lái)復(fù)試的三個(gè)營(yíng)銷人員進(jìn)行測(cè)試，并從中錄取一人。

第一個(gè)營(yíng)銷員，拿著那瓶水走了過(guò)去，說(shuō)道：“先生您好，通過(guò)剛才跟您交談，讓我學(xué)到了很多東西，您滔滔不絕的口才，更是讓我欽佩有加，你講了這么多話，現(xiàn)在口渴了吧?要不要來(lái)瓶水?”主考官失望地?fù)u了搖頭。

第二個(gè)營(yíng)銷員點(diǎn)頭哈腰地走過(guò)去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等著我去養(yǎng)，可我到現(xiàn)在還沒(méi)有找到一份正式工作，您能不能發(fā)發(fā)慈悲，可憐可憐我，買下這瓶水?”主考官依然面無(wú)表情地?fù)u了搖了頭。

輪到第三個(gè)營(yíng)銷員，只見(jiàn)他一步跨過(guò)去，從口袋里摸出一個(gè)打火機(jī)，然后一把扯住主考官的領(lǐng)帶，“啪”的一下點(diǎn)著了，問(wèn)道：“先生，您需要這瓶水嗎?”

“你這個(gè)混蛋，你要干什么?我當(dāng)然要了?！敝骺脊袤@魂未定地?fù)屵^(guò)水，澆滅了領(lǐng)帶上的火。

結(jié)果，第三個(gè)小伙子被錄用了。

為什么呢?因?yàn)樵谶@場(chǎng)推銷當(dāng)中，第一、第二個(gè)營(yíng)銷員，都是單純地推銷，不論是奉承客戶，還是利用客戶的同情心，都沒(méi)能夠充分地挖掘出客戶的需求，只有第三位，在主考官“不論你們用什么方式，一定要把這瓶水賣出去”的條件下，抓住了“水火相克”的關(guān)鍵點(diǎn)，先點(diǎn)燃火，激發(fā)客戶的買點(diǎn)，再相機(jī)賣水，可謂是創(chuàng)造了一種需求。

當(dāng)然，這可能是杜撰的一則案例，但卻也表達(dá)出營(yíng)銷的要義來(lái)。

營(yíng)銷學(xué)之父菲利普.科特勒說(shuō)：營(yíng)銷是發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求的過(guò)程。對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)講，只有先洞察、挖掘市場(chǎng)的需求，才能根據(jù)市場(chǎng)和客戶的實(shí)際情況，推廣或預(yù)售相應(yīng)的產(chǎn)品，從而在滿足市場(chǎng)或客戶需求的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及自我的價(jià)值。

第一步：探尋市場(chǎng)容量。

市場(chǎng)容量如何計(jì)算出來(lái)呢?這里有一個(gè)方法，叫連比法，其計(jì)算公式是：k=nqp，其中，k表示某產(chǎn)品的總市場(chǎng)潛量;n表示該產(chǎn)品的潛在購(gòu)買者數(shù);q表示每個(gè)購(gòu)買者的平均購(gòu)買量;p表示平均單價(jià)。

比如，我們想預(yù)測(cè)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)方便面的市場(chǎng)容量，該市場(chǎng)有100萬(wàn)人口，每人平均購(gòu)買量是10包，每包平均單價(jià)是1元，那么，該市場(chǎng)的總市場(chǎng)潛量=100萬(wàn)*10*1=1000萬(wàn)元。

當(dāng)然，有時(shí)并不是所有的人口數(shù)，都是消費(fèi)者，并且，在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)還會(huì)存在一些變量，因此，就催生了這個(gè)方法的的變形――鎖比法，它由一個(gè)基數(shù)乘上幾個(gè)修正率組成。

其公式為：k=navv1v2。

其中，k表示某產(chǎn)品的總市場(chǎng)潛量;n表示總?cè)丝跀?shù);a表示平均每人可支配的個(gè)人收入;v表示平均每人用于某大類產(chǎn)品的支出比;v1表示該大類中某分類產(chǎn)品支出比;v2表示該產(chǎn)品在分類產(chǎn)品中的支出比。

比如，一家文化用品公司，想測(cè)算一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)需求量，當(dāng)?shù)赜?0萬(wàn)人，人均可支配支出1萬(wàn)元，購(gòu)買文化用品支出比率1%，該公司產(chǎn)品在該區(qū)域的占有率是5%，那么可以這樣來(lái)計(jì)算這家公司的市場(chǎng)需求量：

該區(qū)域市場(chǎng)有效顧客100000人*人均可支配支出10000元*購(gòu)買文化用品支出比(各類筆)1%*本公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率5%=500000元。

客戶的需求來(lái)自于以下幾個(gè)方面：

現(xiàn)實(shí)的需求。曾經(jīng)有一個(gè)這樣的笑話，兩個(gè)醫(yī)生在一起聊天，甲問(wèn)乙，為何你每次看病，都問(wèn)病人喝什么酒，病人喝酒跟看病有關(guān)系嗎?乙說(shuō)當(dāng)然有關(guān)系啦，我要根據(jù)他喝的酒的檔次來(lái)給他開(kāi)醫(yī)藥費(fèi)啊。這個(gè)笑話告訴我們，現(xiàn)實(shí)的需求挖掘，跟客戶的實(shí)力有關(guān)系。比如，客戶的資金實(shí)力越大，多進(jìn)貨或多訂貨的可能性就越大。

現(xiàn)實(shí)的需求需要通過(guò)以下方式來(lái)挖掘：

給予比競(jìng)品更高的利益，包括現(xiàn)實(shí)的利潤(rùn)水準(zhǔn)和未來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)收益?！疤煜挛跷?，皆為利來(lái);天下攘攘，皆為利往”，通過(guò)給客戶高于對(duì)手的利益，讓客戶拿出更多的人財(cái)物，來(lái)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)和推廣產(chǎn)品。在這方面，作為企業(yè)可以通過(guò)逆向定價(jià)法，最后推導(dǎo)出一個(gè)各渠道利潤(rùn)都高于競(jìng)品的價(jià)格體系。以此來(lái)滿足客戶追逐利潤(rùn)的需求。

良好的廠商關(guān)系。要想讓客戶主推企業(yè)的產(chǎn)品，挖掘客戶的需求潛能，還需要構(gòu)建和諧的廠商關(guān)系，要多給客戶提供利潤(rùn)外的增值服務(wù)等附加價(jià)值，比如，利用各種會(huì)議時(shí)機(jī)，企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)銷商及其人員，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)定期拜訪和指導(dǎo)客戶，采取客戶經(jīng)理制等等，以加強(qiáng)溝通，改善關(guān)系，從而促進(jìn)銷售。

即時(shí)激勵(lì)，刺激進(jìn)貨。即根據(jù)市場(chǎng)和產(chǎn)品推出情況，通過(guò)召開(kāi)訂貨會(huì)、新品發(fā)布會(huì)、舉行銷售比賽等等，渲染行業(yè)、市場(chǎng)、產(chǎn)品前景，再通過(guò)現(xiàn)實(shí)的政策拉動(dòng)，吸引客戶把錢掏出來(lái)。

潛在的需求。什么是潛在的需求，就是有市場(chǎng)，但尚未挖掘或激發(fā)出來(lái)，需要進(jìn)行引導(dǎo)，比如，各種新式產(chǎn)品的推出，在經(jīng)歷企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的培育之后，現(xiàn)實(shí)的需求就會(huì)越來(lái)越大。

銷售挖掘客戶需求心得體會(huì)篇十四

一、一個(gè)經(jīng)典故事：

一位老太太每天去菜市場(chǎng)買菜買水果，一天早晨，她提著籃子，來(lái)到菜市場(chǎng)。遇到第一個(gè)小販，賣水果的，問(wèn)：你要不要買一些水果?老太太說(shuō)你有什么水果?小販說(shuō)我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢?老太太說(shuō)我正要買李子。小販趕忙介紹我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒(méi)有買，走了。

老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問(wèn)老太太買什么水果?老太太說(shuō)買李子。小販接著問(wèn)，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢?老太太說(shuō)要買酸李子，小販說(shuō)我這堆李子特別酸，你嘗嘗?老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。

但老太太沒(méi)有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣，問(wèn)老太太買什么?(探尋基本需求)老太太說(shuō)買李子。小販接著問(wèn)你買什么李子，老太太說(shuō)要買酸李子。但他很好奇，又接著問(wèn)，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子?(通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求)老太太說(shuō)，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說(shuō)，老太太，你對(duì)兒媳婦真好!兒媳婦想吃酸的，就說(shuō)明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說(shuō)不定真給你生個(gè)大胖小子!老太太聽(tīng)了很高興。小販又問(wèn)，那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)?(激發(fā)出客戶需求)老太太不懂科學(xué)，說(shuō)不知道。小販說(shuō)，其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。他接著問(wèn)那你知不知道什么水果含維生素最豐富?(引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題)老太太還是不知道。小販說(shuō)，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行!這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶。老太太一聽(tīng)很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開(kāi)的時(shí)候，小販說(shuō)我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來(lái)就到我這里來(lái)買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個(gè)老太太每天在他這里買水果。

在這個(gè)故事中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒(méi)有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒(méi)有賣出去。

第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問(wèn)題問(wèn)得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問(wèn);二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒(méi)有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對(duì)口的商品，很自然地取得了成功。

第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷售專家。他的銷售過(guò)程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過(guò)程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求;第二步：通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因;第三步：激發(fā)客戶需求;第四步：引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題;第五步：拋出解決方案;第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。

讓我們來(lái)分別來(lái)看看下面三位顧問(wèn)探尋客戶需求的技巧及取得的銷售成果(以人才服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售顧問(wèn)與客戶的對(duì)話為案例角色)。

顧問(wèn)丙：

顧問(wèn)丙：張經(jīng)理，您好!請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎?

客戶張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。

顧問(wèn)丙：哪要不要考慮來(lái)參加我們本周六的綜合招聘會(huì)?200元錢，效果很好，很超值。

張經(jīng)理：不好意思，這個(gè)職務(wù)不急，暫時(shí)不需要要，謝謝。

顧問(wèn)丙：哦!沒(méi)關(guān)系，那您有需要時(shí)再給我電話好嗎?

張經(jīng)理：好的。再見(jiàn)!

請(qǐng)思考這樣做銷售的有什么問(wèn)題，并請(qǐng)看下面的對(duì)話)。

顧客乙。

顧問(wèn)乙：張經(jīng)理，您好!請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎?

張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。

顧問(wèn)乙：請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)職位缺了多久了?

張經(jīng)理：有一段時(shí)間了?

顧問(wèn)乙：大概多久呢?

張經(jīng)理：哦!有半個(gè)多月了吧。

顧問(wèn)乙：啊!這么久了?那您不著急嗎?

張經(jīng)理：不急，老板也沒(méi)提這個(gè)事。

張經(jīng)理：沉默。

顧問(wèn)乙：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一。如果萬(wàn)一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒(méi)有到位那肯定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊?，肯定花不?lái)。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。

張經(jīng)理：你說(shuō)的好像也有一點(diǎn)道理。

顧問(wèn)乙：我本周六給您安排一場(chǎng)招聘會(huì)，您看怎么樣呢?

張經(jīng)理：好啊!那就安排一場(chǎng)吧。

顧問(wèn)乙：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報(bào)紙上幫您做點(diǎn)宣傳，確保電工招聘到位。

張經(jīng)理：好的。謝謝你了。再見(jiàn)。

再讓我們來(lái)看看第三個(gè)顧問(wèn)是如何與客戶溝通的：

顧問(wèn)甲：張經(jīng)理，您好!請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎?

張經(jīng)理：有的，

我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。

顧問(wèn)甲：請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)職位缺了多久了?

張經(jīng)理：有一段時(shí)間了?

顧問(wèn)甲：大概多久呢?

張經(jīng)理：哦!有半個(gè)多月了吧。

顧問(wèn)甲：啊!這么久了?那您不著急嗎?

張經(jīng)理：不急，老板也沒(méi)提這個(gè)事。

張經(jīng)理：沉默。

顧問(wèn)甲：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一。如果萬(wàn)一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒(méi)有到位那肯定會(huì)對(duì)您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊?，肯定花不?lái)。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。

張經(jīng)理：你說(shuō)的好像也有一點(diǎn)道理。

顧問(wèn)甲：張經(jīng)理：能不能再請(qǐng)教您一下?(有價(jià)值的銷售人員沉得住氣)。

張經(jīng)理：你說(shuō)。

顧問(wèn)甲：請(qǐng)問(wèn)您要招的這個(gè)電工是一般的水電工呢還是要懂一點(diǎn)設(shè)備維修維護(hù)?

張經(jīng)理：嘿，你還挺專業(yè)。我們工廠機(jī)器比較多，電工一般都要懂一些日常維護(hù)維修。前面哪個(gè)電工就是因?yàn)閷?duì)設(shè)備一竅不通，所以老板把他解雇了。

顧問(wèn)甲：謝謝!那這個(gè)人你可得認(rèn)真找找。你們給的待遇怎么樣呢?

張經(jīng)理：1600元/月。

張經(jīng)理：是嗎?難怪我們上次只招了一個(gè)半桶水的人。

張經(jīng)理：你都這么專業(yè)了，我不聽(tīng)你的聽(tīng)誰(shuí)的，你說(shuō)吧。

張經(jīng)理：一個(gè)電工要訂兩場(chǎng)，不要吧?

張經(jīng)理：有道理，好吧。那就這樣定了吧。跟你聊了一下，我還真想把這個(gè)電工招到。周六見(jiàn)。

顧問(wèn)甲：謝謝!張經(jīng)理，感謝您的信任，我會(huì)幫您安排好的，盡量幫您把電工招到位。再見(jiàn)。

(1、請(qǐng)思考顧問(wèn)甲比顧問(wèn)乙哪些地方做得好?他在哪些地方體現(xiàn)了探尋客戶需求的技巧?)。

(2、通過(guò)上面3個(gè)公司產(chǎn)品溝通案例，你從中學(xué)到了什么?)。

三、在引導(dǎo)客戶需求時(shí)，如何讓需求由不急變得急?

這個(gè)問(wèn)題，醫(yī)生引導(dǎo)病人的溝通是最能給我們啟發(fā)的。

病人：醫(yī)生，我咳嗽。

醫(yī)生：咳了多少了?有沒(méi)有痰?痰多不多?

病人：咳了有大半個(gè)月了，開(kāi)始沒(méi)痰，后來(lái)痰越來(lái)越多了。

醫(yī)生：怎么不早點(diǎn)來(lái)治療呢?情況有點(diǎn)嚴(yán)重，有可能引發(fā)了肺炎，先去做一個(gè)胸透。

病人：胸透做完了。

醫(yī)生：哦!肺部基本沒(méi)問(wèn)題，那就是支氣管炎了。

病人：支氣管炎問(wèn)題嚴(yán)不嚴(yán)重?

醫(yī)生：這個(gè)呀!可大可小。你現(xiàn)在是急性支氣管炎，但如果不加強(qiáng)治療，變成慢性支氣管炎就治不好了。慢性支氣管炎很麻煩的，稍微進(jìn)行體力活動(dòng)就會(huì)激烈咳嗽，平常也會(huì)經(jīng)?？人?，會(huì)嚴(yán)重影響形象，你還沒(méi)結(jié)婚吧，這個(gè)形象問(wèn)題很重要。

病人：那要怎樣治療才能確保不會(huì)得慢性支氣管炎呢?

醫(yī)生：這樣吧，我先跟你開(kāi)兩個(gè)療程的藥，一共300元。

病人：這么貴呀?

醫(yī)生：貴?你可以不治啊!越拖越嚴(yán)重，拖到后面就不是300、500的問(wèn)題了，可能是3000、5000的問(wèn)題。你治不治啊!

病人：治吧。

醫(yī)生：吃完這兩個(gè)療程再來(lái)，一般要四個(gè)療程才會(huì)好。

病人;啊?!

(從這個(gè)案例中學(xué)到什么?激發(fā)客戶需求的方法：擴(kuò)大問(wèn)題，使問(wèn)題變得嚴(yán)重、緊迫和必要。)。

有一些老練保險(xiǎn)推銷員會(huì)經(jīng)常發(fā)一些災(zāi)難事件給一些目標(biāo)客戶，意思就是說(shuō)：這些事故隨時(shí)會(huì)在你身邊發(fā)生，不買保險(xiǎn)不行，買還得趁早。有些人看多了就怕了。

(仍然以人才服務(wù)業(yè)為例)。

1、提問(wèn)獲取客戶的基本信息。

例如：貴公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?

2、通過(guò)縱深提問(wèn)找出深層次需求和需求背后的原因。

例如：您這此職位缺了多久了?您為什么不急呢?您覺(jué)得公司為什么要設(shè)這個(gè)崗位呢?

4、引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題。

建議您盡快把這個(gè)職位招聘到位，建議您盡快解決這個(gè)問(wèn)題，您應(yīng)該馬上消除這個(gè)隱患。

5、拋出有針對(duì)性的解決方案。

案例解析：

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