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通過(guò)總結(jié),我們可以從失敗和錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn),避免再次犯同樣的錯(cuò)誤。在寫(xiě)總結(jié)時(shí),可以采用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言,重點(diǎn)突出,言簡(jiǎn)意賅。接下來(lái),我們一起來(lái)看看以下為大家準(zhǔn)備的總結(jié)范文,或許能給大家一些啟示和幫助。
渠道銷售心得總結(jié)怎么寫(xiě)篇一
渠道銷售是企業(yè)行之有效的銷售方式,渠道銷售工作的。
心得體會(huì)。
是怎么樣的呢?以下本站小編為你帶來(lái)渠道銷售工作心得個(gè)人總結(jié),希望對(duì)你有所幫助!
轉(zhuǎn)眼間,這一學(xué)期的學(xué)習(xí)課程即將步入尾聲。作為一門選修課程,營(yíng)銷學(xué)不僅讓我學(xué)到了專業(yè)知識(shí),更多的是一種如何為人處事,與人交流溝通的道理。營(yíng)銷學(xué)既是從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中衍生出來(lái)的,又是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的拓展。在這之前,我從沒(méi)想過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的營(yíng)銷過(guò)程會(huì)有如此多的“潛規(guī)則”。毫無(wú)疑問(wèn)的,這一門課程著實(shí)讓我受益良多。在這里,我想從以下幾個(gè)方面談?wù)剬W(xué)完?duì)I銷學(xué)的心得體會(huì)。
首先,從整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的全局來(lái)看,服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展已成為一種必然趨勢(shì)。
隨著服務(wù)業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品營(yíng)銷中服務(wù)活動(dòng)所占比重的提升,將服務(wù)營(yíng)銷從市場(chǎng)獨(dú)立出來(lái)加以研究已成為必要。再加上中國(guó)服務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)放與發(fā)展必然形成與國(guó)際市場(chǎng)相互滲透、互相交織的趨勢(shì)。可見(jiàn),服務(wù)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的重要性是與日俱增的,社會(huì)經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá),服務(wù)的地位越突出。服務(wù)既是企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn),也為企業(yè)的發(fā)展提供機(jī)遇,不論是服務(wù)業(yè)還是以產(chǎn)品營(yíng)銷為主體的企業(yè),服務(wù)將成為企業(yè)價(jià)值和利益的核心。
中國(guó)市場(chǎng)恰有其發(fā)展的必要性以及緊迫性。這點(diǎn)我們可以從以下三個(gè)方面看出來(lái):中國(guó)服務(wù)業(yè)等待加快發(fā)展且有廣闊的發(fā)展空間;中國(guó)勞力的富余急切需要開(kāi)辟更多的就業(yè)渠道;傳統(tǒng)文件等待進(jìn)行改革,新型服務(wù)業(yè)則需要新的理論武裝,發(fā)展服務(wù)營(yíng)銷學(xué)是新舊服務(wù)行業(yè)發(fā)展的共同需要。同時(shí),中國(guó)推廣服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的條件也已經(jīng)成熟。條件方面同樣也有三個(gè):
服務(wù)業(yè)自身成長(zhǎng)、發(fā)展以及提高競(jìng)爭(zhēng)力的需要,是服務(wù)業(yè)產(chǎn)生了理論渴求感,廣大服務(wù)業(yè)的迫切期待為服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的廣泛傳播提供了博大的空間。
在國(guó)際發(fā)展的大環(huán)境下,服務(wù)也已經(jīng)成為了企業(yè)的生命線。
比爾蓋茨對(duì)微軟公司未來(lái)的展望是:微軟公司未來(lái)獲得的利潤(rùn)中有80%來(lái)自產(chǎn)品銷售后的各種升級(jí)、換代、維修、咨詢等服務(wù)。而只有20%的利潤(rùn)來(lái)自于產(chǎn)品銷售本身??梢?jiàn)提升服務(wù)品質(zhì),已經(jīng)不僅是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段,而且已經(jīng)成為了決定現(xiàn)代企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。
務(wù)無(wú)國(guó)界,服務(wù)營(yíng)銷走向全球化。在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)愈來(lái)愈定位在怎樣爭(zhēng)取顧客的支持與合作。因此“顧客至上,服務(wù)第一”的原則成了當(dāng)代企業(yè)的營(yíng)銷核心。例如:英航公司在一次1300公里的航程中,六位機(jī)組人員,十五位服務(wù)人員為一位固執(zhí)的不肯換乘機(jī)的大竹秀子提供周到服務(wù),這就是為“顧客至上,服務(wù)第一”做了經(jīng)典注釋,從而在世界各國(guó)來(lái)去匆匆的顧客心中換取了一個(gè)用金錢也難以買到的良好的企業(yè)形象。服務(wù)是一種生產(chǎn)力,能給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益。因此,做好服務(wù),就是照顧好企業(yè)的利益。
服務(wù)的初衷不是推銷商品,而是解決顧客的實(shí)際問(wèn)題。產(chǎn)品和服務(wù)的滿足就是物質(zhì)上的滿足、擁有,感情滿足則是精神的滿意。服務(wù)營(yíng)銷理念的最高層次是超值服務(wù)理念,它是用愛(ài)心、誠(chéng)心和耐心向消費(fèi)者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位服務(wù)。比如小鴨集團(tuán)努力使“超值服務(wù)”成為員工的一種價(jià)值觀,進(jìn)而成為一種文化,并成為集團(tuán)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想,成為全體員工的行為準(zhǔn)則。小鴨集團(tuán)人員上門安裝、上門保養(yǎng)、上門維修時(shí)嚴(yán)格遵守“七個(gè)一”規(guī)范,即“穿一套標(biāo)準(zhǔn)工作服;進(jìn)門是前說(shuō)一句‘對(duì)不起……給您添麻煩了’帶一雙自備鞋套;帶一塊墊布和抹布;不喝用戶一口水,不吸用戶一支煙;請(qǐng)用戶填一張‘服務(wù)監(jiān)督卡’?!毙▲喖瘓F(tuán)的做好充分的體現(xiàn)了超值服務(wù)理念。因?yàn)?00%的滿足需求,只是70分的營(yíng)銷;100%的讓顧客感動(dòng),才是100分的營(yíng)銷?!暗妹裥恼叩锰煜隆保A得顧客就能擁有顧客。
因此,人是服務(wù)營(yíng)銷學(xué)圍繞的核心。
海爾的總裁張瑞敏曾說(shuō),一個(gè)世界級(jí)的品牌,體現(xiàn)的并不是外在變現(xiàn)出來(lái)的產(chǎn)品做得怎么樣,質(zhì)量怎么樣,本質(zhì)是用戶的認(rèn)同。毫無(wú)疑問(wèn)的,在服務(wù)上,最能體現(xiàn)著一點(diǎn)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略主要有兩種,要么是價(jià)格優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng),要么是差異化競(jìng)爭(zhēng),服務(wù)就是一項(xiàng)非常有效的差異化策略。許多企業(yè)管理者經(jīng)常存在一些認(rèn)識(shí)誤區(qū):認(rèn)為提供服務(wù)要花費(fèi)時(shí)間、金錢,得不償失,只有停止服務(wù),才有更多精力去發(fā)現(xiàn)和爭(zhēng)取新顧客。
事實(shí)并非如此。在生活質(zhì)量和消費(fèi)水平日益提高的今天,消費(fèi)者往往欣賞高質(zhì)量的服務(wù),并愿意一次又一次地回頭光顧你的生意,且樂(lè)意并主動(dòng)向別人介紹。營(yíng)銷界有這么一句話“顧客滿意他只會(huì)告訴8個(gè)人,若顧客不滿意他會(huì)告訴22個(gè)人!”所以說(shuō)世界上好的生意都來(lái)自于好的口碑和回頭客是極有道理的??诒腥蠛锰帲翰换ㄥX、傳播速度快、信用度高。無(wú)形中,企業(yè)就通過(guò)其收到了便宜而有效的廣告效果,從而提高了在客戶中的信任度、增加了業(yè)務(wù)的信譽(yù),同時(shí)還獲得了更多的客源。
而世界上最成功的公司,都是那些提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的公司,比如,戴爾。
計(jì)算機(jī)除了其獨(dú)特的直線訂購(gòu)、按需配置模式外,服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)尤為明顯;麥當(dāng)勞是全球最大最著名的快餐服務(wù)集團(tuán),它高水準(zhǔn)的品質(zhì)、服務(wù)、清潔和物有所值在全球家喻戶曉;ibm公司的信條是:尊重客戶,以人為本,無(wú)論何時(shí)何地都要為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù);喬·吉拉德的神奇理念:服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù)......
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的現(xiàn)代,在產(chǎn)品質(zhì)量趨于一致的同時(shí),企業(yè)應(yīng)更重視服務(wù)的質(zhì)量,同時(shí),要注重創(chuàng)新,只有不斷地創(chuàng)新,不斷地改進(jìn),企業(yè)才能增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力,才能立于不敗之地。
最后,我想說(shuō),我很慶幸能選修這門課程。每上一堂課,我都會(huì)經(jīng)歷一次心靈的震撼。它讓我切實(shí)感受到了服務(wù)營(yíng)銷發(fā)展的必然性、重要性以及在服務(wù)營(yíng)銷迅猛發(fā)展的大環(huán)境下,企業(yè)與服務(wù)營(yíng)銷人員應(yīng)如何作為才是正確之道。同時(shí)也讓我明白了作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷人員該有的責(zé)任與義務(wù)。而這對(duì)于一個(gè)企業(yè)、一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō),也同樣有著極其重要的意義。希望我這篇文章也能給大家一些啟發(fā)。
在萍鄉(xiāng)市行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心及陽(yáng)行長(zhǎng)督促努力下,20xx年5月份萍鄉(xiāng)華美立家總投資25億項(xiàng)目最終選擇了在我行注冊(cè)驗(yàn)資,現(xiàn)已由驗(yàn)資戶轉(zhuǎn)成基本戶。一年多持續(xù)不斷的跟蹤努力,可能是感動(dòng),但更多的是一份用心贏得了客戶的肯定,讓我們收獲了這片小綠洲。
在這一年半的營(yíng)銷過(guò)程中,我收獲很多,個(gè)人能力也得到了提升,以下是我根據(jù)自身體驗(yàn)總結(jié)的幾個(gè)營(yíng)銷方面心得。
首先、作為一名營(yíng)銷人員,要善于把握信息,要有靈敏的嗅覺(jué)。最初接觸這項(xiàng)目是20xx年的快到初春季節(jié),天寒地凍,樹(shù)上的小綠芽還沒(méi)冒出。但像往常一樣,陽(yáng)行長(zhǎng)拿上他的公文包“走,去單位走走”,作為一名營(yíng)銷人員,只有與客戶進(jìn)行經(jīng)常性的溝通交流,了解客戶的動(dòng)向,才能捕捉到商機(jī),不假思索的換上衣服立馬跟上。走了幾個(gè)單位以后,習(xí)慣性的去招商單位轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),因?yàn)榻?jīng)常去,所以跟領(lǐng)導(dǎo)還有經(jīng)常來(lái)的客戶也比較熟悉了,那天去正好撞見(jiàn)幾位比較面生,卻西裝革履,外地口音的商業(yè)人士。在第一時(shí)間我們遞上了名片,通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的介紹認(rèn)識(shí),了解了他們來(lái)意及初步了解了這項(xiàng)目,也與客戶留下了聯(lián)系方式。在第一次見(jiàn)面中就通過(guò)面談中了解了客戶的基本信息,為以后的工作開(kāi)展打好了基礎(chǔ)。
其次,運(yùn)籌帷幄,才能百戰(zhàn)百勝。在得知這項(xiàng)目以后,回去以后馬上在網(wǎng)上搜索了解了該公司,華美立家投資控股有限公司是由華耐家具集團(tuán)、唯美集團(tuán)和樂(lè)華集團(tuán)三大行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)共同投資成立,是一家資歷雄厚,專業(yè)人才齊聚的高效企業(yè),通過(guò)打聽(tīng)了解,該企業(yè)將成為全市最大的家具建材類商品的一站式購(gòu)物中心,帶動(dòng)相關(guān)企業(yè)的發(fā)展,預(yù)計(jì)是一個(gè)效益良好的項(xiàng)目。同時(shí),還了解到,有幾家國(guó)有大銀行也正在通過(guò)其他渠道了解該項(xiàng)目。所以要先搶占商機(jī)就得高效率。陽(yáng)行長(zhǎng)立馬向分行張行長(zhǎng)易行長(zhǎng)報(bào)告了該項(xiàng)目,并告知了該項(xiàng)目的前景。分支聯(lián)動(dòng),及時(shí)約見(jiàn)客戶詳談,進(jìn)一步加深了客戶與我行的關(guān)系。
做好客戶營(yíng)銷與客戶維護(hù)工作,勤談,勤跑,了解客戶需求,這是重點(diǎn)。俗話說(shuō):要想飛的更高,更要付出更大的努力,要有堅(jiān)定的意志,更長(zhǎng)久的恒心。在長(zhǎng)達(dá)這一年的時(shí)間里,經(jīng)常與客戶保持著信息、電話聯(lián)系。有機(jī)會(huì)與項(xiàng)目總經(jīng)理一起吃頓飯,加深聯(lián)系,通過(guò)聊天打聽(tīng)等方式時(shí)刻關(guān)注客戶的進(jìn)展動(dòng)態(tài),知曉客戶的所思所欲。華美立家是一家大型商業(yè)公司,所以公司財(cái)務(wù)由集團(tuán)總公司控制。銀行主要是跟財(cái)務(wù)打交道,所以在長(zhǎng)達(dá)一年的時(shí)間里,制定金融方案,通過(guò)項(xiàng)目總經(jīng)理張總的引薦下,認(rèn)識(shí)了總公司財(cái)務(wù)總監(jiān),在財(cái)務(wù)總監(jiān)來(lái)萍鄉(xiāng)考察時(shí),易行長(zhǎng)第一時(shí)間接待了他,并詳細(xì)耐心地為客戶講解與我行合作的優(yōu)勢(shì),討論了與我行的合作方案。在其它地區(qū)也主要是與建行合作,所以對(duì)建行還是有種親切感。
最后,講誠(chéng)信,守承諾。人無(wú)信不立,商無(wú)信不通,國(guó)無(wú)信不穩(wěn)。早在兩千多年前,就有一位睿智的老人—孔子,用畢生的精力著書(shū)立說(shuō),闡述誠(chéng)信是人生立身之本,是國(guó)家立業(yè)之本,是人類發(fā)展之本。誠(chéng)信是維系現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基石,是與客戶相互溝通的橋梁,在與客戶打交道時(shí)只有真誠(chéng)相待,言行一致,急客戶所急,想客戶所想,才能贏得客戶的一份信任,換取客戶的一片真心。在客戶多次來(lái)咨詢開(kāi)戶的事情時(shí),我們的同事耐心為他們講解,陳禪為他們“出謀劃策”。賴玲玲為他們高效地辦理好,而我也來(lái)來(lái)回回跑分行多次,以達(dá)到更默契,高效率的辦事能力,給客戶留下了美好的印象。
一年多來(lái),在行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,我們行的業(yè)績(jī)也一直領(lǐng)先。“一旦認(rèn)定的事情,就要努力去做,用心去做?!边@是我們陽(yáng)行長(zhǎng)經(jīng)常教導(dǎo)我們的話。就像詩(shī)畫(huà)中的冬梅清雅高潔,不落俗套??稍诿赖谋澈螅瑳](méi)有對(duì)世事艱辛的體驗(yàn),豈能有高人一等的人生境界。在今后的工作中,只有更加努力,不斷超越,才能在這激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。只有做好每一個(gè)細(xì)節(jié),才能贏得客戶的忠誠(chéng)。我相信在我們行領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,我們會(huì)越飛越高。
20xx年1月以來(lái),xx支行牢牢抓住歲末年初旺季營(yíng)銷的有利時(shí)機(jī),全員營(yíng)銷、公私聯(lián)動(dòng),主動(dòng)出擊,個(gè)人、公司方面等產(chǎn)品營(yíng)銷方面均取得了較好的成績(jī),旺季營(yíng)銷初戰(zhàn)告捷,為全年工作開(kāi)了一個(gè)好頭。近三個(gè)月的旺季營(yíng)銷使我受益匪淺,現(xiàn)將自己的心得體會(huì)總結(jié)如下。
首先要提升自己的綜合服務(wù)能力,學(xué)會(huì)因升級(jí)和優(yōu)化而形成的新的系統(tǒng)功能和產(chǎn)品特點(diǎn),使自己及時(shí)熟練掌握銀行產(chǎn)品知識(shí),提升自己的服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)形象,避免由于自己的不專業(yè)而誤導(dǎo)了客戶,讓更多的客戶加強(qiáng)對(duì)我們的信任和工作人員專業(yè)的認(rèn)同,從而吸引更多的客戶來(lái)建行購(gòu)買產(chǎn)品。
其次,要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神。面對(duì)旺季營(yíng)銷時(shí)間緊、任務(wù)重的巨大壓力,往往要求將任務(wù)分解到每個(gè)員工身上,也就是我們常說(shuō)的“人人肩上有任務(wù)”。任務(wù)分解到個(gè)人后,就造成了強(qiáng)化“員工個(gè)人單干”、弱化“網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作”的問(wèn)題。正因如此,缺乏團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升也往往難以令人滿意。正如一句。
名言。
所說(shuō):若不團(tuán)結(jié),任何力量都是弱小的。
最后,要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范。對(duì)于我們來(lái)說(shuō),業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)防控應(yīng)當(dāng)是并重的。但為了完成旺季營(yíng)銷繁重的產(chǎn)品營(yíng)銷任務(wù),過(guò)分強(qiáng)調(diào)“業(yè)績(jī)論英雄”,就會(huì)使員工放松了對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防控,從而對(duì)當(dāng)前和今后的安全運(yùn)營(yíng)工作帶來(lái)隱患。
旺季營(yíng)銷是戰(zhàn)火最激烈的時(shí)刻,任何一點(diǎn)成績(jī)都是來(lái)之不易的,我們只有努力提升服務(wù)質(zhì)量,構(gòu)建穩(wěn)健、專業(yè)、高效、富有凝聚力的團(tuán)隊(duì),才能更好地滿足客戶差異化的需求,有效提升客戶價(jià)值創(chuàng)造力,打好旺季營(yíng)銷攻堅(jiān)戰(zhàn)。
在藥的領(lǐng)域做業(yè)務(wù),基本上是個(gè)光桿司令,平時(shí),不大出門跑,但是卻會(huì)選擇在下大雨的時(shí)候拜訪客戶,這讓別人感覺(jué)我很敬業(yè),其實(shí),天知道,我多么地懶惰,只不過(guò)相信,適時(shí)的出擊遠(yuǎn)比頻繁的拜訪來(lái)得有用且有效得多,做業(yè)務(wù)的朋友不妨試試我這個(gè)小技巧。但是,不是說(shuō)只要下雨天出去跑就一切ok了,在有新產(chǎn)品的前期,也很忙,要做市調(diào),然后才能做,鋪貨速度要快,要和那些還沒(méi)有出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的藥店搞好關(guān)系,和店長(zhǎng)熟悉,今年我有個(gè)產(chǎn)品是中檔產(chǎn)品,給予藥店的利潤(rùn)不錯(cuò),所以這個(gè)層面不會(huì)被別人切入,本來(lái)想再進(jìn)入低端領(lǐng)域,但是由于沒(méi)有資金了,終端無(wú)法很全面的布點(diǎn),這會(huì)讓其他產(chǎn)品找到空白點(diǎn),不過(guò),現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題,沒(méi)有辦法解決,只能算了。
拿來(lái)的產(chǎn)品沒(méi)有廠家進(jìn)行廣告投放,所以,必須在競(jìng)爭(zhēng)中擁有獨(dú)特的位置,才能生存下去,為此,我考慮到給藥店的一塊利潤(rùn)相對(duì)高些,雖然對(duì)于我自己,賺得就比較小了,不過(guò),在我,最重要的是市場(chǎng)接受,那么以后跑量就好了。
做渠道,和藥店培養(yǎng)良好的人際關(guān)系是相當(dāng)重要的,人畢竟是感情動(dòng)物,大多數(shù)的時(shí)候是跟著感覺(jué)走的,如果,經(jīng)理覺(jué)得你人不錯(cuò),產(chǎn)品又可以有不錯(cuò)的利潤(rùn),做人又比較“拎得清”的話,會(huì)在很多小細(xì)節(jié)上幫你,譬如說(shuō)專做你的產(chǎn)品,極力向顧客推薦呀,這些,對(duì)于我這種剛開(kāi)始自己做的人來(lái)說(shuō),非常重要,因?yàn)榭梢宰屇闵妗?/p>
做生意,涉及利益問(wèn)題,有時(shí)會(huì)有些小小的不快,處理不好,往往會(huì)關(guān)系弄僵,因小失大,處理的好,卻使客戶關(guān)系更加密切。
就拿這次我冬季銷售的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)吧,現(xiàn)在是春季,產(chǎn)品無(wú)法銷售了,所以,我開(kāi)始回收,有家店回收產(chǎn)品的時(shí)候,居然拿到空殼子,很明顯,這是店里的問(wèn)題,我就說(shuō):“我拿來(lái)的時(shí)候,都有產(chǎn)品的呀,怎么這個(gè)會(huì)沒(méi)有呢?”說(shuō)這個(gè)話,為了明白的告訴對(duì)方,我給你時(shí)是全滿的,肯定是你店里的問(wèn)題,但是,語(yǔ)氣方面要注意不要讓別人有難堪的感覺(jué),經(jīng)理自然心中清楚,只是,你嚷在前面,他就沒(méi)有了借口來(lái)說(shuō)你送貨時(shí)的差錯(cuò)了,然后,真正結(jié)帳的時(shí)候,我又說(shuō):“算了吧,這個(gè)就算在我這里吧,xx經(jīng)理,今年你這里我沒(méi)有賺到錢,夏天的貨,你一定要幫我做量哦!”算,是為了表現(xiàn)我的態(tài)度,不和你們斤斤計(jì)較,但是,以后,經(jīng)理自然心中有數(shù),有時(shí),吃點(diǎn)小虧不要緊,我的供貨商對(duì)我說(shuō)要讓店里承擔(dān),我笑笑,做生意,既然要長(zhǎng)久,何必鬧得太頂真,關(guān)鍵是細(xì)水長(zhǎng)流。
產(chǎn)品,不都是好銷的,所以,要知道什么產(chǎn)品會(huì)銷售得好,什么產(chǎn)品銷售得不會(huì)好,初做的朋友,在自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不是很強(qiáng)的情況下,不要貿(mào)然殺入廣告戰(zhàn)得硝煙四起的領(lǐng)域,要在競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈的地方入手,使用差異化競(jìng)爭(zhēng)策略,這樣才能穩(wěn)妥些。
自己做,對(duì)于產(chǎn)品的選擇很重要,這里,就需要培養(yǎng)自己對(duì)于市場(chǎng)的敏銳度,那么,市場(chǎng)嗅覺(jué)力怎么培養(yǎng)出來(lái)的呢?我個(gè)人認(rèn)為,首先要在做業(yè)務(wù)初期勤跑,很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都有過(guò)這種初級(jí)階段,用我們的話來(lái)說(shuō)是掃街,在陌生拜訪中鍛煉自己的勇氣,承受挫折的能力,以及面對(duì)變化的隨機(jī)反應(yīng),有了這些訓(xùn)練后,慢慢得會(huì)磨出市場(chǎng)敏感度的。當(dāng)然,前提是你要不斷思考,不斷地去想,把學(xué)到的各種技能整合起來(lái),看看能否通,因?yàn)槭冀K認(rèn)為,世上很多東西都是相通的,不是音樂(lè)就是音樂(lè),繪畫(huà)就是繪畫(huà),對(duì)于樂(lè)調(diào)的敏感度可以讓你在學(xué)繪畫(huà)時(shí)觀察力變得更加敏銳。
還有一點(diǎn),也很重要,就是要與營(yíng)業(yè)員,店主勤溝通,這樣便能知道最近什么好賣,什么不好賣,然后要分析為什么那些產(chǎn)品好賣,是廣告的因素,還是其他的方法,有時(shí),營(yíng)業(yè)員本身并不能說(shuō)出個(gè)所以然來(lái),因此,要不斷提問(wèn),提問(wèn)也要注意技巧,要顯得漫不經(jīng)心得把問(wèn)題說(shuō)出,因?yàn)樘逼冉o人的感覺(jué)不是很好,別人要提防的,要閑閑得提出,或者有時(shí)可以和她們談些別的再轉(zhuǎn)到這問(wèn)題上,這樣別人感覺(jué)就不是在探取資料了。
回家后,要把收集到的信息在頭腦里好好思考,過(guò)濾一下,看看自己能否接觸到相類似的產(chǎn)品,從給藥店的利潤(rùn),給營(yíng)業(yè)員的扣點(diǎn),產(chǎn)品的包裝,廠家的實(shí)力等等方面綜合考慮,然后確定做與不做,商人趨利是天性,沒(méi)有盈利空間不要涉入。
渠道銷售心得總結(jié)怎么寫(xiě)篇二
在萍鄉(xiāng)市行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心及陽(yáng)行長(zhǎng)督促努力下,20__年5月份萍鄉(xiāng)華美立家總投資25億項(xiàng)目最終選擇了在我行注冊(cè)驗(yàn)資,現(xiàn)已由驗(yàn)資戶轉(zhuǎn)成基本戶。一年多持續(xù)不斷的跟蹤努力,可能是感動(dòng),但更多的是一份用心贏得了客戶的肯定,讓我們收獲了這片小綠洲。
在這一年半的營(yíng)銷過(guò)程中,我收獲很多,個(gè)人能力也得到了提升,以下是我根據(jù)自身體驗(yàn)總結(jié)的幾個(gè)營(yíng)銷方面心得。
首先、作為一名營(yíng)銷人員,要善于把握信息,要有靈敏的嗅覺(jué)。最初接觸這項(xiàng)目是20__年的快到初春季節(jié),天寒地凍,樹(shù)上的小綠芽還沒(méi)冒出。但像往常一樣,陽(yáng)行長(zhǎng)拿上他的公文包“走,去單位走走”,作為一名營(yíng)銷人員,只有與客戶進(jìn)行經(jīng)常性的溝通交流,了解客戶的動(dòng)向,才能捕捉到商機(jī),不假思索的換上衣服立馬跟上。走了幾個(gè)單位以后,習(xí)慣性的去招商單位轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),因?yàn)榻?jīng)常去,所以跟領(lǐng)導(dǎo)還有經(jīng)常來(lái)的客戶也比較熟悉了,那天去正好撞見(jiàn)幾位比較面生,卻西裝革履,外地口音的商業(yè)人士。在第一時(shí)間我們遞上了名片,通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的介紹認(rèn)識(shí),了解了他們來(lái)意及初步了解了這項(xiàng)目,也與客戶留下了聯(lián)系方式。在第一次見(jiàn)面中就通過(guò)面談中了解了客戶的基本信息,為以后的工作開(kāi)展打好了基礎(chǔ)。
其次,運(yùn)籌帷幄,才能百戰(zhàn)百勝。在得知這項(xiàng)目以后,回去以后馬上在網(wǎng)上搜索了解了該公司,華美立家投資控股有限公司是由華耐家具集團(tuán)、唯美集團(tuán)和樂(lè)華集團(tuán)三大行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)共同投資成立,是一家資歷雄厚,專業(yè)人才齊聚的高效企業(yè),通過(guò)打聽(tīng)了解,該企業(yè)將成為全市最大的家具建材類商品的一站式購(gòu)物中心,帶動(dòng)相關(guān)企業(yè)的發(fā)展,預(yù)計(jì)是一個(gè)效益良好的項(xiàng)目。同時(shí),還了解到,有幾家國(guó)有大銀行也正在通過(guò)其他渠道了解該項(xiàng)目。所以要先搶占商機(jī)就得高效率。陽(yáng)行長(zhǎng)立馬向分行張行長(zhǎng)易行長(zhǎng)報(bào)告了該項(xiàng)目,并告知了該項(xiàng)目的前景。分支聯(lián)動(dòng),及時(shí)約見(jiàn)客戶詳談,進(jìn)一步加深了客戶與我行的關(guān)系。
做好客戶營(yíng)銷與客戶維護(hù)工作,勤談,勤跑,了解客戶需求,這是重點(diǎn)。俗話說(shuō):要想飛的更高,更要付出更大的努力,要有堅(jiān)定的意志,更長(zhǎng)久的恒心。在長(zhǎng)達(dá)這一年的時(shí)間里,經(jīng)常與客戶保持著信息、電話聯(lián)系。有機(jī)會(huì)與項(xiàng)目總經(jīng)理一起吃頓飯,加深聯(lián)系,通過(guò)聊天打聽(tīng)等方式時(shí)刻關(guān)注客戶的進(jìn)展動(dòng)態(tài),知曉客戶的所思所欲。華美立家是一家大型商業(yè)公司,所以公司財(cái)務(wù)由集團(tuán)總公司控制。銀行主要是跟財(cái)務(wù)打交道,所以在長(zhǎng)達(dá)一年的時(shí)間里,制定金融方案,通過(guò)項(xiàng)目總經(jīng)理張總的引薦下,認(rèn)識(shí)了總公司財(cái)務(wù)總監(jiān),在財(cái)務(wù)總監(jiān)來(lái)萍鄉(xiāng)考察時(shí),易行長(zhǎng)第一時(shí)間接待了他,并詳細(xì)耐心地為客戶講解與我行合作的優(yōu)勢(shì),討論了與我行的合作方案。在其它地區(qū)也主要是與建行合作,所以對(duì)建行還是有種親切感。
最后,講誠(chéng)信,守承諾。人無(wú)信不立,商無(wú)信不通,國(guó)無(wú)信不穩(wěn)。早在兩千多年前,就有一位睿智的老人—孔子,用畢生的精力著書(shū)立說(shuō),闡述誠(chéng)信是人生立身之本,是國(guó)家立業(yè)之本,是人類發(fā)展之本。誠(chéng)信是維系現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基石,是與客戶相互溝通的橋梁,在與客戶打交道時(shí)只有真誠(chéng)相待,言行一致,急客戶所急,想客戶所想,才能贏得客戶的一份信任,換取客戶的一片真心。在客戶多次來(lái)咨詢開(kāi)戶的事情時(shí),我們的同事耐心為他們講解,陳禪為他們“出謀劃策”。賴玲玲為他們高效地辦理好,而我也來(lái)來(lái)回回跑分行多次,以達(dá)到更默契,高效率的辦事能力,給客戶留下了美好的印象。
一年多來(lái),在行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,我們行的業(yè)績(jī)也一直領(lǐng)先?!耙坏┱J(rèn)定的事情,就要努力去做,用心去做?!边@是我們陽(yáng)行長(zhǎng)經(jīng)常教導(dǎo)我們的話。就像詩(shī)畫(huà)中的冬梅清雅高潔,不落俗套??稍诿赖谋澈?,沒(méi)有對(duì)世事艱辛的體驗(yàn),豈能有高人一等的人生境界。在今后的工作中,只有更加努力,不斷超越,才能在這激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。只有做好每一個(gè)細(xì)節(jié),才能贏得客戶的忠誠(chéng)。我相信在我們行領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,我們會(huì)越飛越高。
渠道銷售心得總結(jié)怎么寫(xiě)篇三
每次公司促銷員開(kāi)會(huì)時(shí),經(jīng)常聽(tīng)到同事的抱怨,說(shuō)某某品牌價(jià)格比我們低,配置比我們高,沒(méi)法跟人家搶。在抱怨時(shí),他們似乎忘了任何一個(gè)品牌,任何一款產(chǎn)品都有優(yōu)點(diǎn)與不足,作為銷售員就是要相信自己的產(chǎn)品,放大自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),淡化不足。體現(xiàn)出聯(lián)想產(chǎn)品的價(jià)值所在,正是促銷員存在的意義所在。過(guò)去的中,彪悍的小y取得了彪悍的銷量,比小y便宜的機(jī)型多如牛毛,卻沒(méi)見(jiàn)超過(guò)小y的神話般的出貨量。小y的成功正說(shuō)明了,只要體現(xiàn)的價(jià)值所在,物有所值,物超所值。幾百元的價(jià)格差不是問(wèn)題。
2.愛(ài)聯(lián)想,相信聯(lián)想,銷售是信心的傳達(dá)。
像愛(ài)熱戀中的女友一樣的去愛(ài)聯(lián)想。客戶會(huì)感受到你這份對(duì)聯(lián)想的熱愛(ài),這分信心,這種信心與熱愛(ài)也反過(guò)來(lái)感染著客戶。我的手機(jī)也是買的聯(lián)想,每次我用聯(lián)想手機(jī)聯(lián)系政策貨源時(shí),在一邊的客戶都會(huì)欣慰的說(shuō)“你手機(jī)用的都是聯(lián)想”。我深情的`熱愛(ài)著聯(lián)想這個(gè)品牌,我的朋友,親戚,鄰居,同學(xué)在買電腦時(shí)都會(huì)找我咨詢。我全部向他們推薦聯(lián)想,喜歡玩游戲的叫他買k系列,性能強(qiáng),又穩(wěn)定;小白領(lǐng)叫她賣c3,時(shí)尚簡(jiǎn)潔;有小孩上學(xué),讓他們賣家悅,學(xué)習(xí)娛樂(lè)兩不誤;電腦肓更要買聯(lián)想,售后好啊!我太太他們公司的同事清一色的聯(lián)想幫,完全可以開(kāi)一個(gè)聯(lián)想展會(huì),從旭日,天逸,g430,y430.g450,y450都有。一位在同賣場(chǎng)從事華碩筆記本銷售的促銷員,在我的耳濡目染之下,也選擇了聯(lián)想的g450。
3.贊美客戶。
u350上市時(shí),大家都有任務(wù)。壓力也很大!那段時(shí)間,腦袋里裝的全是u350的話述與賣點(diǎn)。一天傍晚,一位大叔來(lái)到u350展架前,我運(yùn)用fab法則,一樣樣作詳細(xì)講解。大叔也頗為心動(dòng),但還是覺(jué)定再考慮。我很失落的看著他黯然離去的背影。一個(gè)小時(shí)后,這位大叔帶著一位眼鏡兄弟來(lái)了,憑直覺(jué),這位眼鏡兄一定是這大叔請(qǐng)來(lái)的軍師。在印象中軍師最難纏,你說(shuō)某某好,他偏偏說(shuō)某某不好,以便于他在他朋友面前顯得專業(yè)。我硬著頭皮上,這位眼鏡兄馬上挑毛病。挑完毛病后,眼鏡兄問(wèn)我,這主板上用的電容是什么電容!老天啊,這問(wèn)題也太冷僻了!只得裝傻了,我用求知若渴外加真誠(chéng)的笑容說(shuō)“老兄,您太專業(yè)了,對(duì)電子產(chǎn)品太有研究了,這問(wèn)題太深?yuàn)W了,看來(lái)我得請(qǐng)教我們聯(lián)想的專業(yè)工程師才能回答您,看您是這方面的專家,要不您給我講講這面的知識(shí),讓我也學(xué)習(xí)下”這位眼鏡兄可能是做電子產(chǎn)品,馬上開(kāi)講電容知識(shí)。我時(shí)不時(shí)的恭維他兩句,這位眼鏡兄很滿意我的配合,心情也很舒暢。連價(jià)都沒(méi)還,就讓那大叔買單!更搞的是邊上一對(duì)準(zhǔn)備買神舟小本的客戶,在這位眼鏡兄的影響下,也多掏出神舟2倍的價(jià)格的錢買了u350!贊美客戶就是幫助自己!
俗話說(shuō),殺豬殺屁股,各有各的殺法,一家之言,僅作拋磚引玉!
渠道銷售心得總結(jié)怎么寫(xiě)篇四
在我開(kāi)始剛做為一位銷售員的時(shí)候,我的業(yè)績(jī)做得很差勁,我卻跟自己解釋說(shuō):“我不會(huì)…,因?yàn)椤?,我的計(jì)劃沒(méi)完成,因?yàn)椤蔽铱偸窃谡医杩冢诒г?。但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí),我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。其時(shí)禍根就是自已了。
說(shuō)起我的轉(zhuǎn)變也很有意思,我無(wú)意中聽(tīng)到的一句歌詞給了我很大的啟發(fā)“要讓人生更加漂亮,要努力才能有運(yùn)”。從此“要努力才能有運(yùn)”深深的刻入我的腦海中。每當(dāng)我失敗低落的時(shí)候,我都會(huì)暗暗給自已鼓勁,我堅(jiān)信一點(diǎn),只要有付出,就一定會(huì)有回報(bào)的。我開(kāi)始以很積極的心態(tài)來(lái)對(duì)待客戶,肯學(xué)著動(dòng)腦去想方法跟進(jìn)客人,事實(shí)證明一種結(jié)果,我比以前成功了許多。
要客第一,合理安排時(shí)間,做有價(jià)值客戶的生意。
做為一個(gè)銷售人員,我們的時(shí)間有限的,所有來(lái)店的客戶都是有希望成交的,而在一天的時(shí)間里個(gè)個(gè)不放過(guò),從而浪費(fèi)了大量的時(shí)間在那些因客觀原因非要置后合作的客戶身上。首要的事是對(duì)客戶進(jìn)行分類,從而在最短時(shí)間內(nèi)找到一些重中之重的客戶。
知彼解已,先理解客戶,再讓客戶來(lái)理解我們。
在進(jìn)行完與客戶和第一次親密接觸后,我們一定會(huì)碰到許多難纏的客人,誤解也會(huì)產(chǎn)生儲(chǔ)多問(wèn)題。當(dāng)遇到這樣的一些障礙時(shí),我們不能先去抱怨客戶,他不夠理解我們。事實(shí)上我們是有可能挽回這些客戶的,雖然達(dá)不到百分之百的成功率,但我們經(jīng)過(guò)一些方式的努力后,事實(shí)證明我們將大多數(shù)的客戶,爭(zhēng)取回來(lái)了。
如何先理解客戶呢?那我們必須先要進(jìn)行區(qū)分對(duì)待,對(duì)于新接觸而抗拒的客人來(lái)說(shuō),關(guān)鍵在于別太在意他說(shuō)什么,甚至可以認(rèn)為他們這只是一種托辭罷了(別忘了,客戶他的思想也會(huì)隨時(shí)在變的,永遠(yuǎn)沒(méi)有一成不變的客戶)。我們只需記得我們得將我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)亮點(diǎn)告訴他。你會(huì)很驚奇的發(fā)現(xiàn)客人的態(tài)度慢慢轉(zhuǎn)變,這樣,機(jī)會(huì)來(lái)了!
不斷更新,不斷超越―――――――不斷成長(zhǎng),蓄勢(shì)待發(fā)。
鋸用久了會(huì)變鈍,只有重新磨后,才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷售人員,如果不懂得隨時(shí)提升自已,有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要,除了書(shū)本外,我認(rèn)為在工作中,用心去學(xué)是相當(dāng)重要的。我相信一點(diǎn),一個(gè)人的能力總是有限的。我們同事之間互相交流各自所擁有的豐富經(jīng)驗(yàn)優(yōu)為重要。下次我可以用在相類似的客戶身上,我們就有更多成功的把握了。
我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí),那樣才能“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”,在竟?fàn)幹校屪砸烟幵谝粋€(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已,緊記一句話,不要與你的同事去比較長(zhǎng)短,那樣只會(huì)令你利欲熏心,而讓自已精力煥散。與自已比賽吧,你在不斷超越自已的同時(shí),很可能你已經(jīng)超越他人,而你是沒(méi)在任何惡性壓力下,輕松達(dá)到一個(gè)頂峰。
當(dāng)個(gè)人目標(biāo)在組織里暫時(shí)無(wú)法實(shí)現(xiàn),但又不能左右環(huán)境時(shí),他們會(huì)及時(shí)調(diào)整短期目標(biāo),將個(gè)人目標(biāo)與單位發(fā)展的目標(biāo)有機(jī)結(jié)合,工作效果和狀態(tài)都會(huì)獲得提升。
四、觀察力:
環(huán)節(jié)觀察:銷售的過(guò)程中,其實(shí)有很多“點(diǎn)”把主題思想連接起來(lái),而這個(gè)點(diǎn)就是環(huán)節(jié)。找準(zhǔn)關(guān)鍵點(diǎn),才能重拳出擊。
結(jié)構(gòu)觀察:這里所說(shuō)的結(jié)構(gòu)主要是指人群架構(gòu),即客戶類型。
流程觀察:做衣要量身,運(yùn)用什么樣的流程,要依據(jù)店內(nèi)客戶類型。問(wèn)題的關(guān)鍵是要隨時(shí)檢測(cè)流程的實(shí)施的合理性。
五、分析力:
自我評(píng)估:過(guò)高評(píng)價(jià)自己能力會(huì)使自己?jiǎn)适эL(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力;過(guò)低評(píng)價(jià)自己能力,無(wú)法體會(huì)自信產(chǎn)生的能量。
客戶掌控:客戶的決定很大程度上取決于他的性格特點(diǎn),所以分析客戶的精準(zhǔn)度取決于和客戶日常的互動(dòng)。
實(shí)施進(jìn)程:時(shí)局會(huì)千變?nèi)f化,但很多是趨于表面現(xiàn)象,莫因假象而自亂方寸。
六、執(zhí)行力:
三流企業(yè),一流的執(zhí)行,會(huì)把企業(yè)快速推動(dòng)到一流企業(yè)。
執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)就是在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。
七、學(xué)習(xí)力:
二十一世紀(jì)的文盲不是沒(méi)知識(shí)的人,而是不會(huì)學(xué)習(xí)的人。
學(xué)習(xí)乘以改變就等于成功。
學(xué)習(xí)才是最有價(jià)值的投資。
一位保險(xiǎn)營(yíng)銷員在從業(yè)的時(shí)間內(nèi)可能會(huì)與數(shù)不清的客戶聯(lián)絡(luò)、溝通,也會(huì)與客戶簽訂無(wú)數(shù)的保單,并會(huì)繼續(xù)開(kāi)發(fā)新客戶。如此不停的循環(huán)服務(wù),成為了營(yíng)銷員生活的常態(tài),但怎樣才能使展業(yè)工作更輕松,有所創(chuàng)新和突破,這仍需要營(yíng)銷員從保險(xiǎn)營(yíng)銷生活中的點(diǎn)滴做起,特別是從對(duì)保單的整理和總結(jié)做起,從中發(fā)現(xiàn)和挖掘展業(yè)中的既得秘訣。
首先,對(duì)不同性格的客戶進(jìn)行整理分類,并建立標(biāo)簽制度。
通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行分類,將更能洞悉和了解客戶的投資偏好和理財(cái)需求,并有針對(duì)性地開(kāi)展后續(xù)的客戶開(kāi)發(fā)工作。為客戶建立標(biāo)簽制度的過(guò)程,就是一個(gè)回顧和回憶營(yíng)銷員展業(yè)故事的過(guò)程。
其次,設(shè)置適用的展業(yè)語(yǔ)。
營(yíng)銷員在與客戶的接觸和交流過(guò)程中,根據(jù)客戶不同的性格特點(diǎn)和素養(yǎng)而采取相應(yīng)靈活的營(yíng)銷用語(yǔ)是非常關(guān)鍵的。這就是見(jiàn)什么樣的客戶,應(yīng)當(dāng)說(shuō)什么樣的話,才能夠使?fàn)I銷員贏得客戶的認(rèn)可和信賴。但在展業(yè)用語(yǔ)的運(yùn)用上,僅憑營(yíng)銷員的臨場(chǎng)發(fā)揮是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,更需要營(yíng)銷員結(jié)合環(huán)境,合理運(yùn)用營(yíng)銷語(yǔ),進(jìn)行提前的設(shè)計(jì),采取標(biāo)簽制度。
第三,建立客戶服務(wù)標(biāo)簽制度,是提高客戶忠誠(chéng)度的重要法寶。
怎樣才能讓自身的服務(wù)達(dá)到客戶的滿意,還需要對(duì)客戶服務(wù)進(jìn)行分解和細(xì)化,并充分地考慮到不同客戶的服務(wù)需求,在客戶中樹(shù)立良好的威信和形象。
最后,建立標(biāo)簽制度還要落實(shí)標(biāo)簽的執(zhí)行情況。
營(yíng)銷員通過(guò)建立客戶管理和服務(wù)的標(biāo)簽制度,將有助于對(duì)眾多客戶的細(xì)化管理,更能從日常的客戶服務(wù)和管理中積累更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),也能更好地為客戶提供全方面的、周到的服務(wù)。作為營(yíng)銷員來(lái)講,僅僅認(rèn)識(shí)到建立標(biāo)簽制度的重要性是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,更多的應(yīng)當(dāng)做到堅(jiān)決執(zhí)行,才能使這種良好的客戶服務(wù)管理制度落到實(shí)處。
今天已經(jīng)是7月10日了,從5月26日進(jìn)入美日天津分公司到目前已經(jīng)有一個(gè)半月的時(shí)間了,經(jīng)過(guò)了半個(gè)多月的培訓(xùn)后,我們?nèi)诎喑蓡T6月18日正式第一天上線,到現(xiàn)在已經(jīng)將近一個(gè)月的時(shí)間了,感觸很多,下面就對(duì)個(gè)人近期的工作情況和團(tuán)隊(duì)的情況做個(gè)簡(jiǎn)短的總結(jié)以及對(duì)未來(lái)的工作的目標(biāo)憧憬和展望。
首先說(shuō)說(shuō)自己吧,我真的以前總來(lái)沒(méi)想到過(guò)自己會(huì)做銷售的工作,以前參加面試面試官也說(shuō)我不適合做銷售,因?yàn)槲倚愿癖容^偏內(nèi)向,相比之下話平時(shí)不是很多。所以我首先感謝美日給了我這樣的一個(gè)機(jī)會(huì),這不到一個(gè)月的時(shí)間里,通過(guò)打電話推銷保險(xiǎn),接觸到了形形色色的人,鍛煉了自己的表達(dá)能力,話術(shù)逐漸變得不那么拘謹(jǐn)和生硬了,可以按自己的語(yǔ)言去表達(dá)了,不像一開(kāi)始那樣照著紙上的文字一字不差的生硬的去念了,可以說(shuō)這算是一個(gè)改變吧!再說(shuō)說(shuō)自己這3個(gè)多星期的業(yè)績(jī)吧,自己只出了三單,但是實(shí)際承保刷回來(lái)的到目前只有一單,只完成將近5000的業(yè)績(jī)!我想造成這樣的結(jié)果原因是多方面的,首先感覺(jué)自身的目標(biāo)責(zé)任感還不是很強(qiáng),工作動(dòng)力還不是很大,沒(méi)有想到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益,只看眼前了,這樣其實(shí)是不行的,要向著高目標(biāo)、高待遇去前進(jìn);其次,由于時(shí)間不長(zhǎng),自己的話術(shù)、表達(dá)有時(shí)還不太熟練,給客戶造成模糊的感覺(jué),有時(shí)候過(guò)于軟弱,沒(méi)有形成強(qiáng)勢(shì)的氣氛,讓客戶感覺(jué)自己的說(shuō)服力還是稍差了些,還有有時(shí)感覺(jué)對(duì)個(gè)別客戶還是缺少耐心,不夠堅(jiān)持,客戶的連續(xù)幾個(gè)拒絕理由就讓我感覺(jué)語(yǔ)無(wú)倫次了,不知道該如何說(shuō)了,影響了成單的概率!以至于回訪的時(shí)候客戶不接電話,本來(lái)當(dāng)時(shí)成交了,可是核保再次撥打的時(shí)候客戶卻總是關(guān)機(jī)、停機(jī),不接電話,這里面肯定有一部分是自身的原因造成的!總之我相信以上這幾點(diǎn)會(huì)隨著時(shí)間慢慢改變的,因?yàn)槲蚁嘈艜r(shí)間可以改變一切,要做到“既來(lái)之則安之”!
通過(guò)這段時(shí)間的工作,我不得不承認(rèn)銷售工作的巨大壓力,面對(duì)巨大的壓力,我認(rèn)為個(gè)人心態(tài)很重要,能堅(jiān)持到最后的都是勝者!就像何丹組長(zhǎng)平時(shí)所說(shuō)的:不論是否出單,都要每天快樂(lè)的工作著;現(xiàn)在不出單并不代表以后不出單;只要設(shè)定目標(biāo)擺正心態(tài),那出單是必然的!可以說(shuō)我腦海里一直想著這幾句話每天努力的工作著!面對(duì)每天形形色色的客戶,面對(duì)著各種難聽(tīng)的話語(yǔ)和各種各樣的拒絕,我始終以一顆最平常的心去對(duì)待,我想如果連這個(gè)都接受不了的話是無(wú)法勝任這個(gè)工作的,把它始終看成是一件極普通的事就可以了,再者說(shuō)了,沒(méi)有壓力哪來(lái)的動(dòng)力啊!寫(xiě)到這順便說(shuō)一下,我們?nèi)诎嗖徽撌翘┛当静康倪€是我們美日二部的,到目前已經(jīng)走了流失了很多人了,光我們本組近期就辭職了很多人了,從開(kāi)始培訓(xùn)到現(xiàn)在,我始終認(rèn)為我們?nèi)诎嗍且粋€(gè)有機(jī)的整體,可是現(xiàn)在失去了那么多人多少有些感慨和無(wú)奈啊!但是終歸是人家自己的選擇,誰(shuí)都沒(méi)有辦法,雖說(shuō)不在一起工作了,見(jiàn)面機(jī)會(huì)少了,但是友誼始終不會(huì)改變!因?yàn)槁范际亲约鹤叱鰜?lái)的,只要無(wú)怨無(wú)悔就足夠了!
再說(shuō)說(shuō)我所在的“金鉆盟”組吧,雖然現(xiàn)在我們這個(gè)組人數(shù)最少,但是感覺(jué)氣氛比剛進(jìn)組的時(shí)候活躍多了,大家都在努力前進(jìn)進(jìn)步著,所以我也不能落后,只有奮起直追,朝著目標(biāo)前進(jìn)了!另外要感謝何丹組長(zhǎng)對(duì)大家及對(duì)我的幫助,放心,我們會(huì)用業(yè)績(jī)來(lái)證明自己的實(shí)力的,時(shí)間會(huì)改變一切的,隨著經(jīng)驗(yàn)的積累,大家會(huì)變的更加優(yōu)秀的!
不論過(guò)去好與壞,隨著本月月結(jié)的結(jié)束,新的一個(gè)月即將開(kāi)始了,說(shuō)實(shí)話我目前這月的業(yè)績(jī)相比之下不是很好,至于原因上面已經(jīng)自我總結(jié)過(guò)了,在新的一個(gè)月中,我必須要在22個(gè)工作日中,做到50000左右的業(yè)績(jī),定的目標(biāo)雖然不高,但是有信心完成!要完成這個(gè)目標(biāo)除了擺正心態(tài)、堅(jiān)持以外,最重要的是要努力改變上面提到的自身的不足,吸取別人的長(zhǎng)處,堅(jiān)持多聽(tīng)優(yōu)秀錄音,用到自己的話術(shù)上去,另外平時(shí)還要多和何丹組長(zhǎng)以及優(yōu)秀的伙伴們交流,及時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的不足并努力加以改進(jìn),努力向著目標(biāo)前進(jìn)!把信念和理想完美的融合起來(lái),高標(biāo)準(zhǔn),嚴(yán)要求的奮進(jìn)!一定要比這個(gè)月更加優(yōu)秀!
伙伴們,大家記?。何覀兪亲畎舻?為了美日天分公司,為了“金鉆盟“組,為了我們個(gè)人的未來(lái),努力前行吧!因?yàn)槲蚁嘈盼揖褪俏?,我相信明天,我相信青春沒(méi)有地平線!事在人為,人定勝天!相信自己是最棒的就足以了!
還記得當(dāng)同事已經(jīng)打了好多通電話之后,我才敢打自己的第一通電話,當(dāng)時(shí)拿電話的手都是顫抖的,心里竟然還在祈禱不要有人接電話,個(gè)人電話銷售工作總結(jié)和計(jì)劃??墒遣⒉蝗缥宜?,那邊接起了電話,我一時(shí)之間竟不知道自己要說(shuō)什么了:開(kāi)始想好的那些話語(yǔ)都煙消云散了,后來(lái)就把話術(shù)都記在本子上慢慢年習(xí)慣了也就好了。到現(xiàn)在想想,那時(shí)真的是很傻的。
作為銷售人員我感覺(jué)背負(fù)著挺大的工作壓力。當(dāng)面對(duì)背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)時(shí)的寂寞時(shí),當(dāng)面對(duì)完不成銷售任務(wù)的沮喪時(shí),當(dāng)面對(duì)部分蠻不講理的客戶時(shí),一旦丟失了堅(jiān)強(qiáng)的意志,那么就只能逃離營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)或者渾渾惡惡過(guò)日子。尤其是做電話銷售,我們每天至少打五十個(gè)電話,每個(gè)月如果有十六個(gè)工作日,那每個(gè)月我們就要800個(gè)電話,可見(jiàn)我們要經(jīng)受多少次的拒絕,我們聽(tīng)得最多的聲音就是“拒絕”,如果不能激勵(lì)自己,不能互相激勵(lì),那我們可能每天都會(huì)愁云罩面,每天都不想打電話,甚至看到電話頭就痛,因?yàn)闆](méi)有一個(gè)人會(huì)喜歡被拒絕的感覺(jué)。
在追求成功的時(shí)候,必然會(huì)碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意。可能這個(gè)世界上會(huì)有極少數(shù)的人,他的一生一路順風(fēng),但是大部分的人,他都曾經(jīng)遭遇過(guò)失敗或正在遭遇失敗,包括很多成功人士也是一樣。除了要對(duì)自己當(dāng)初確立的目標(biāo)要有堅(jiān)定的信心外,必須要不時(shí)回過(guò)頭去,檢驗(yàn)自己一路走來(lái)的足跡有沒(méi)有偏離了軌道,有沒(méi)有多走了彎路,如果走偏了就趕緊回來(lái),趕緊修正,不時(shí)地總結(jié)和回顧,才能保證方向永遠(yuǎn)是正確的。正如常言道:“一個(gè)人不追求進(jìn)步的同時(shí)就是在原地踏步”!
此時(shí)回頭一想,我本人在工作中還是存在不少的缺點(diǎn)和不足之處,尤其最明顯的一點(diǎn)就是馬虎大意,在發(fā)傳真的時(shí)候忘記該稱呼有幾次,甚至有次去開(kāi)會(huì)竟然還把鞋子忘記了帶,最后還是滿天去借,此等性質(zhì)的問(wèn)題細(xì)節(jié)在生活中也是經(jīng)常發(fā)生;打電話的時(shí)候還是不能夠獨(dú)立面對(duì)問(wèn)題,在客戶遇到問(wèn)題的時(shí)候自己容易驚慌失措,不能鎮(zhèn)定的穩(wěn)住陣腳,就把電話直接塞給師傅或者其他同事了,這點(diǎn)來(lái)說(shuō),現(xiàn)在做的非常不好,包括打回訪自己都不會(huì)去打,現(xiàn)在剛來(lái)了不到一個(gè)月的新人都可以自己面對(duì)這些問(wèn)題,我這點(diǎn)就做的不夠成功了,以后一定要努力改掉這個(gè)習(xí)慣,不能什么時(shí)候都依靠別人,要靠自己解決!還有一點(diǎn)是平時(shí)工作和生活兩者不能區(qū)分開(kāi)來(lái),有時(shí)工作中的煩惱會(huì)帶到生活中,而生活中不愉快的心情也有時(shí)導(dǎo)致一天的心情,當(dāng)然這樣是肯定不好的,因?yàn)橐惶鞗](méi)有好心情就直接決定能否有回執(zhí)來(lái)報(bào)答一天的勞效!所以平時(shí)工作以及生活中,在自己給自己調(diào)解的同時(shí)要堅(jiān)信:郁悶的人找郁悶的人,會(huì)更加郁悶。一定要找比自己成功的人,比自己愉快的人,他的愉快會(huì)感染會(huì)傳染,就會(huì)找到力量和信心。
為今后做個(gè)打算,不能和以前一樣從來(lái)不做總結(jié),從來(lái)不設(shè)定目標(biāo),那樣就像是一個(gè)無(wú)頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了,沒(méi)有目標(biāo)性,一天不知道要有什么樣的結(jié)果,在此一定明確了:至少一場(chǎng)會(huì)保持兩個(gè)客戶,不然一個(gè)月下來(lái)就八場(chǎng)會(huì)的話,自己來(lái)那么幾個(gè)客戶還不能保證是不是質(zhì)量客戶,那樣簽單的幾率就太小了,至少在自己的努力中能夠充實(shí)自己,給自己的同學(xué)一個(gè)榜樣,給家里一個(gè)交待,能讓所有關(guān)心自己的人放心,會(huì)認(rèn)為我過(guò)的很好就ok了!
一零年已成為過(guò)去,勇敢來(lái)挑戰(zhàn)一一年的成功,成功肯定會(huì)眷顧那些努力的人!絕對(duì)真理!
我負(fù)責(zé)電話銷售展臺(tái)的設(shè)計(jì),工作也有一個(gè)多星期了,這幾天的努力工作也讓我收獲很多,下面談?wù)勥@段時(shí)間對(duì)電話銷售工作總結(jié)及經(jīng)驗(yàn)。
一:總臺(tái)工作人員等我們說(shuō)清楚的本公司的單位及主要的業(yè)務(wù),電話一般情況下不轉(zhuǎn)接進(jìn)主要負(fù)責(zé)人,這種情況一般會(huì)出現(xiàn)以下這幾種:
1、你們搭建公司的,我們不需要,直接掛電話。
2、喔,我們今年不參加會(huì)展,然后掛電話。
3、我們主要負(fù)責(zé)人員出差去了,要一個(gè)月以后回來(lái)。別的一切不方便告知。掛電話。
4、你們是搭建公司,你們要不發(fā)一份材料過(guò)來(lái)吧或者發(fā)一份郵件過(guò)來(lái)。我們看看。
前面的二種情況,常出現(xiàn),碰到這類的電話,一般的電話銷售人員,心里都不舒服,客人一個(gè)再見(jiàn)都不會(huì)說(shuō),差點(diǎn)就說(shuō)出你們以后不要打電話之類的話題,自己掛下電話也會(huì)罵人起來(lái),沒(méi)辦法,沒(méi)有人是脾氣好成這樣,發(fā)泄吧,下一個(gè)電話還是有希望的。后面二種情況,對(duì)于我們電話銷售來(lái)說(shuō),是個(gè)希望,但這是表面上的,希望不可能有,一個(gè)月以后,會(huì)展都開(kāi)完了,傳真或郵件發(fā)過(guò)去,都會(huì)被他們當(dāng)垃圾處理。
但此類的問(wèn)題經(jīng)常出現(xiàn),本人發(fā)現(xiàn)幾個(gè)比較有效的辦法,針對(duì)總臺(tái),碰到第1個(gè)問(wèn)題,首先,不說(shuō)出自己是那個(gè)單位的,直接到展臺(tái)負(fù)責(zé)人,在此之前,要了解客戶參加過(guò)什么會(huì)展,進(jìn)期客戶單位有什么好的事情,總知,了解越詳細(xì)越好??偱_(tái)一定要知道本公司是什么單位,你可以說(shuō)出是主辦方,了解最近的貴單位的展臺(tái)落實(shí)情況,交流一些重要的事情。話說(shuō)到這里,電話一般接的進(jìn)去,如果前臺(tái)就是負(fù)責(zé)展臺(tái)的人,或者他也了解,那可以跟他說(shuō)說(shuō),他們對(duì)去年的會(huì)展情況滿不滿意,今年參加的情況現(xiàn)在到那里了,然后問(wèn)一下他們展臺(tái)是標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái),還是大型展臺(tái),進(jìn)一步的了解后,在做詳細(xì)后的準(zhǔn)備。要知道大型展臺(tái)才是我們主要客戶。如果前臺(tái)將電話轉(zhuǎn)進(jìn)去,那一定要在前臺(tái)轉(zhuǎn)電話前,問(wèn)清楚會(huì)展負(fù)責(zé)人的名字,那個(gè)部門的,這個(gè)很重要,沒(méi)問(wèn)到,也不用但心,轉(zhuǎn)進(jìn)去就一切都好起來(lái)了。
第2個(gè)問(wèn)題,一般在客戶電話準(zhǔn)確性不高時(shí),這是常出現(xiàn)的問(wèn)題,如果打的連續(xù)超過(guò)五個(gè)電話都是這樣的,那自己放下電話調(diào)整5分種,看看資料或站起來(lái)走動(dòng)走動(dòng),調(diào)整一下。在這個(gè)問(wèn)題上面,自己還是把握住客戶的資料,跟同事交流,他們是否參加展會(huì),有些同事的經(jīng)念比自己足點(diǎn),多虛心學(xué)習(xí),對(duì)自己有好處的??腿苏f(shuō)不參加展會(huì)不要立刻掛電話,臉皮厚點(diǎn),再厚點(diǎn),問(wèn)幾個(gè)客人問(wèn)題,問(wèn)去年參加過(guò)了什么展會(huì)?今年參加那個(gè)地方的參會(huì)比較多?明年有沒(méi)有展會(huì)計(jì)劃?大概什么時(shí)候會(huì)出來(lái)參展的信息?但切記,如果不是主要人員,就不要聊下去了,簡(jiǎn)單的溝通后,禮貌的掛電話,是大客戶的那在通過(guò)別的渠道溝通,找到主要負(fù)責(zé)人,就是有希望的。
第3個(gè)問(wèn)題,這類的總臺(tái),真的好絕,不拒絕你,但一直掛著你,其實(shí)大部份的電話銷售都不會(huì)一個(gè)月后在打過(guò)去了,因?yàn)闀?huì)展結(jié)束或者跟本沒(méi)有時(shí)間幫客戶設(shè)計(jì)好展臺(tái)。他們大不了,在一個(gè)月后跟你說(shuō),我們的經(jīng)理現(xiàn)在出門了,也不知道什么時(shí)候回來(lái),累吧,還要打電話嗎?很多人都會(huì)問(wèn)自己。打,打下去也是被經(jīng)理草草的去處理。不打,那連希望都沒(méi)有了。想起曹操說(shuō)起的“雞肋”,打吧,現(xiàn)在社會(huì)的竟?fàn)幙杀炔懿贂r(shí)代恐怖多了。但打用什么方法效果最好呢?各位,自己用自己的經(jīng)念去處理,不同的問(wèn)題有不同的答案,但只有一個(gè)是不變的,在電話銷售里面,每一個(gè)電話都是一次希望!
渠道銷售心得總結(jié)怎么寫(xiě)篇五
在萍鄉(xiāng)市行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心及陽(yáng)行長(zhǎng)督促努力下,20xx年5月份萍鄉(xiāng)華美立家總投資25億項(xiàng)目最終選擇了在我行注冊(cè)驗(yàn)資,現(xiàn)已由驗(yàn)資戶轉(zhuǎn)成基本戶。一年多持續(xù)不斷的跟蹤努力,可能是感動(dòng),但更多的是一份用心贏得了客戶的肯定,讓我們收獲了這片小綠洲。
在這一年半的營(yíng)銷過(guò)程中,我收獲很多,個(gè)人能力也得到了提升,以下是我根據(jù)自身體驗(yàn)總結(jié)的幾個(gè)營(yíng)銷方面心得。
首先、作為一名營(yíng)銷人員,要善于把握信息,要有靈敏的嗅覺(jué)。最初接觸這項(xiàng)目是20xx年的快到初春季節(jié),天寒地凍,樹(shù)上的小綠芽還沒(méi)冒出。但像往常一樣,陽(yáng)行長(zhǎng)拿上他的公文包“走,去單位走走”,作為一名營(yíng)銷人員,只有與客戶進(jìn)行經(jīng)常性的溝通交流,了解客戶的動(dòng)向,才能捕捉到商機(jī),不假思索的換上衣服立馬跟上。走了幾個(gè)單位以后,習(xí)慣性的去招商單位轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),因?yàn)榻?jīng)常去,所以跟領(lǐng)導(dǎo)還有經(jīng)常來(lái)的客戶也比較熟悉了,那天去正好撞見(jiàn)幾位比較面生,卻西裝革履,外地口音的商業(yè)人士。在第一時(shí)間我們遞上了名片,通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的介紹認(rèn)識(shí),了解了他們來(lái)意及初步了解了這項(xiàng)目,也與客戶留下了聯(lián)系方式。在第一次見(jiàn)面中就通過(guò)面談中了解了客戶的基本信息,為以后的工作開(kāi)展打好了基礎(chǔ)。
其次,運(yùn)籌帷幄,才能百戰(zhàn)百勝。在得知這項(xiàng)目以后,回去以后馬上在網(wǎng)上搜索了解了該公司,華美立家投資控股有限公司是由華耐家具集團(tuán)、唯美集團(tuán)和樂(lè)華集團(tuán)三大行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)共同投資成立,是一家資歷雄厚,專業(yè)人才齊聚的高效企業(yè),通過(guò)打聽(tīng)了解,該企業(yè)將成為全市最大的家具建材類商品的一站式購(gòu)物中心,帶動(dòng)相關(guān)企業(yè)的發(fā)展,預(yù)計(jì)是一個(gè)效益良好的項(xiàng)目。同時(shí),還了解到,有幾家國(guó)有大銀行也正在通過(guò)其他渠道了解該項(xiàng)目。所以要先搶占商機(jī)就得高效率。陽(yáng)行長(zhǎng)立馬向分行張行長(zhǎng)易行長(zhǎng)報(bào)告了該項(xiàng)目,并告知了該項(xiàng)目的前景。分支聯(lián)動(dòng),及時(shí)約見(jiàn)客戶詳談,進(jìn)一步加深了客戶與我行的關(guān)系。
做好客戶營(yíng)銷與客戶維護(hù)工作,勤談,勤跑,了解客戶需求,這是重點(diǎn)。俗話說(shuō):要想飛的更高,更要付出更大的努力,要有堅(jiān)定的意志,更長(zhǎng)久的恒心。在長(zhǎng)達(dá)這一年的時(shí)間里,經(jīng)常與客戶保持著信息、電話聯(lián)系。有機(jī)會(huì)與項(xiàng)目總經(jīng)理一起吃頓飯,加深聯(lián)系,通過(guò)聊天打聽(tīng)等方式時(shí)刻關(guān)注客戶的進(jìn)展動(dòng)態(tài),知曉客戶的所思所欲。華美立家是一家大型商業(yè)公司,所以公司財(cái)務(wù)由集團(tuán)總公司控制。銀行主要是跟財(cái)務(wù)打交道,所以在長(zhǎng)達(dá)一年的時(shí)間里,制定金融方案,通過(guò)項(xiàng)目總經(jīng)理張總的引薦下,認(rèn)識(shí)了總公司財(cái)務(wù)總監(jiān),在財(cái)務(wù)總監(jiān)來(lái)萍鄉(xiāng)考察時(shí),易行長(zhǎng)第一時(shí)間接待了他,并詳細(xì)耐心地為客戶講解與我行合作的優(yōu)勢(shì),討論了與我行的合作方案。在其它地區(qū)也主要是與建行合作,所以對(duì)建行還是有種親切感。
最后,講誠(chéng)信,守承諾。人無(wú)信不立,商無(wú)信不通,國(guó)無(wú)信不穩(wěn)。早在兩千多年前,就有一位睿智的老人—孔子,用畢生的精力著書(shū)立說(shuō),闡述誠(chéng)信是人生立身之本,是國(guó)家立業(yè)之本,是人類發(fā)展之本。誠(chéng)信是維系現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基石,是與客戶相互溝通的橋梁,在與客戶打交道時(shí)只有真誠(chéng)相待,言行一致,急客戶所急,想客戶所想,才能贏得客戶的一份信任,換取客戶的一片真心。在客戶多次來(lái)咨詢開(kāi)戶的事情時(shí),我們的同事耐心為他們講解,陳禪為他們“出謀劃策”。賴玲玲為他們高效地辦理好,而我也來(lái)來(lái)回回跑分行多次,以達(dá)到更默契,高效率的辦事能力,給客戶留下了美好的印象。
一年多來(lái),在行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,我們行的業(yè)績(jī)也一直領(lǐng)先?!耙坏┱J(rèn)定的事情,就要努力去做,用心去做?!边@是我們陽(yáng)行長(zhǎng)經(jīng)常教導(dǎo)我們的話。就像詩(shī)畫(huà)中的冬梅清雅高潔,不落俗套??稍诿赖谋澈螅瑳](méi)有對(duì)世事艱辛的體驗(yàn),豈能有高人一等的人生境界。在今后的工作中,只有更加努力,不斷超越,才能在這激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。只有做好每一個(gè)細(xì)節(jié),才能贏得客戶的忠誠(chéng)。我相信在我們行領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,我們會(huì)越飛越高。
渠道銷售心得總結(jié)怎么寫(xiě)篇六
轉(zhuǎn)眼20xx年即將過(guò)去,我們將滿懷信心的迎接20xx年的到來(lái)。在過(guò)去的一年里,我們有高興也有辛酸,總體來(lái)說(shuō),我們是圓滿完成了公司所定的銷售任務(wù),在金伯利的三年時(shí)間里我們一直堅(jiān)持真誠(chéng)專業(yè)的態(tài)度對(duì)待每一位顧客,力求提供符合他們的款式經(jīng)過(guò)努力的鍛煉自己,基本能夠掌握顧客的心理,利用顧客的心理抓住每一位有意購(gòu)買的顧客,努力提高我們金伯利的銷售,進(jìn)一步提升品牌的知名度。在金伯利這個(gè)展示才華的大舞臺(tái)中,也結(jié)識(shí)了許多新朋友,同時(shí)也感謝和我并肩奮斗的同事和領(lǐng)導(dǎo)。
以下是我對(duì)金伯利20xx年銷售的一些心得。
一.認(rèn)真學(xué)習(xí),努力提高。
我們必須大量學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),以及銷售人員行業(yè)的相關(guān)知識(shí),才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中,不被淘汰。
二.腳踏實(shí)地,努力工作。
作為一名合格的銷售人員,必須熟悉專業(yè)知識(shí),勤奮努力,一步一個(gè)腳印,對(duì)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù),認(rèn)真對(duì)待,及時(shí)辦理。
三.存在的問(wèn)題。
通過(guò)這一年的工作,我也清醒的看到自己的不足之處,只要是針對(duì)有意購(gòu)買的顧客沒(méi)有做到及時(shí)的跟蹤回訪,所以在以后的工作中將做好記錄,定期回訪,使他們都成為我們的老顧客,總之,在工作中,我通過(guò)努力學(xué)習(xí)收獲非常大,我堅(jiān)信只要用心去做就一定能做好。
做好本職工作我概括出三大點(diǎn):
1.熱情服務(wù)每一位顧客,我們每天都在接待著形形色色的顧客,不管顧客有多叼難,也不管顧客是不是我們的潛在客戶,我們都要熱情服務(wù),面帶微笑的為他們講解。
2,對(duì)工作充滿激情,不管每天我們的工作有多么的乏味,我們都應(yīng)該保持高度的責(zé)任心和滿腔的熱情。
3.控制好自己的情緒,對(duì)待每一位顧客我們都要一視同仁,不驕不燥,耐心的對(duì)待每一位進(jìn)店的顧客。
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渠道銷售心得總結(jié)怎么寫(xiě)篇七
在藥的領(lǐng)域做業(yè)務(wù),基本上是個(gè)光桿司令,平時(shí),不大出門跑,但是卻會(huì)選擇在下大雨的時(shí)候拜訪客戶,這讓別人感覺(jué)我很敬業(yè),其實(shí),天知道,我多么地懶惰,只不過(guò)相信,適時(shí)的出擊遠(yuǎn)比頻繁的拜訪來(lái)得有用且有效得多,做業(yè)務(wù)的朋友不妨試試我這個(gè)小技巧。但是,不是說(shuō)只要下雨天出去跑就一切ok了,在有新產(chǎn)品的前期,也很忙,要做市調(diào),然后才能做,鋪貨速度要快,要和那些還沒(méi)有出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的藥店搞好關(guān)系,和店長(zhǎng)熟悉,今年我有個(gè)產(chǎn)品是中檔產(chǎn)品,給予藥店的利潤(rùn)不錯(cuò),所以這個(gè)層面不會(huì)被別人切入,本來(lái)想再進(jìn)入低端領(lǐng)域,但是由于沒(méi)有資金了,終端無(wú)法很全面的布點(diǎn),這會(huì)讓其他產(chǎn)品找到空白點(diǎn),不過(guò),現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題,沒(méi)有辦法解決,只能算了。
拿來(lái)的產(chǎn)品沒(méi)有廠家進(jìn)行廣告投放,所以,必須在競(jìng)爭(zhēng)中擁有獨(dú)特的位置,才能生存下去,為此,我考慮到給藥店的一塊利潤(rùn)相對(duì)高些,雖然對(duì)于我自己,賺得就比較小了,不過(guò),在我,最重要的是市場(chǎng)接受,那么以后跑量就好了。
做渠道,和藥店培養(yǎng)良好的人際關(guān)系是相當(dāng)重要的,人畢竟是感情動(dòng)物,大多數(shù)的時(shí)候是跟著感覺(jué)走的,如果,經(jīng)理覺(jué)得你人不錯(cuò),產(chǎn)品又可以有不錯(cuò)的利潤(rùn),做人又比較“拎得清”的話,會(huì)在很多小細(xì)節(jié)上幫你,譬如說(shuō)專做你的產(chǎn)品,極力向顧客推薦呀,這些,對(duì)于我這種剛開(kāi)始自己做的人來(lái)說(shuō),非常重要,因?yàn)榭梢宰屇闵妗?/p>
做生意,涉及利益問(wèn)題,有時(shí)會(huì)有些小小的不快,處理不好,往往會(huì)關(guān)系弄僵,因小失大,處理的好,卻使客戶關(guān)系更加密切。
就拿這次我冬季銷售的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)吧,現(xiàn)在是春季,產(chǎn)品無(wú)法銷售了,所以,我開(kāi)始回收,有家店回收產(chǎn)品的時(shí)候,居然拿到空殼子,很明顯,這是店里的問(wèn)題,我就說(shuō):“我拿來(lái)的時(shí)候,都有產(chǎn)品的呀,怎么這個(gè)會(huì)沒(méi)有呢?”說(shuō)這個(gè)話,為了明白的告訴對(duì)方,我給你時(shí)是全滿的,肯定是你店里的問(wèn)題,但是,語(yǔ)氣方面要注意不要讓別人有難堪的感覺(jué),經(jīng)理自然心中清楚,只是,你嚷在前面,他就沒(méi)有了借口來(lái)說(shuō)你送貨時(shí)的差錯(cuò)了,然后,真正結(jié)帳的時(shí)候,我又說(shuō):“算了吧,這個(gè)就算在我這里吧,經(jīng)理,今年你這里我沒(méi)有賺到錢,夏天的貨,你一定要幫我做量哦!”算,是為了表現(xiàn)我的態(tài)度,不和你們斤斤計(jì)較,但是,以后,經(jīng)理自然心中有數(shù),有時(shí),吃點(diǎn)小虧不要緊,我的供貨商對(duì)我說(shuō)要讓店里承擔(dān),我笑笑,做生意,既然要長(zhǎng)久,何必鬧得太頂真,關(guān)鍵是細(xì)水長(zhǎng)流。
產(chǎn)品,不都是好銷的,所以,要知道什么產(chǎn)品會(huì)銷售得好,什么產(chǎn)品銷售得不會(huì)好,初做的朋友,在自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不是很強(qiáng)的情況下,不要貿(mào)然殺入廣告戰(zhàn)得硝煙四起的領(lǐng)域,要在競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈的地方入手,使用差異化競(jìng)爭(zhēng)策略,這樣才能穩(wěn)妥些。
自己做,對(duì)于產(chǎn)品的選擇很重要,這里,就需要培養(yǎng)自己對(duì)于市場(chǎng)的敏銳度,那么,市場(chǎng)嗅覺(jué)力怎么培養(yǎng)出來(lái)的呢?我個(gè)人認(rèn)為,首先要在做業(yè)務(wù)初期勤跑,很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都有過(guò)這種初級(jí)階段,用我們的話來(lái)說(shuō)是掃街,在陌生拜訪中鍛煉自己的勇氣,承受挫折的能力,以及面對(duì)變化的隨機(jī)反應(yīng),有了這些訓(xùn)練后,慢慢得會(huì)磨出市場(chǎng)敏感度的。當(dāng)然,前提是你要不斷思考,不斷地去想,把學(xué)到的各種技能整合起來(lái),看看能否通,因?yàn)槭冀K認(rèn)為,世上很多東西都是相通的,不是音樂(lè)就是音樂(lè),繪畫(huà)就是繪畫(huà),對(duì)于樂(lè)調(diào)的敏感度可以讓你在學(xué)繪畫(huà)時(shí)觀察力變得更加敏銳。
還有一點(diǎn),也很重要,就是要與營(yíng)業(yè)員,店主勤溝通,這樣便能知道最近什么好賣,什么不好賣,然后要分析為什么那些產(chǎn)品好賣,是廣告的因素,還是其他的方法,有時(shí),營(yíng)業(yè)員本身并不能說(shuō)出個(gè)所以然來(lái),因此,要不斷提問(wèn),提問(wèn)也要注意技巧,要顯得漫不經(jīng)心得把問(wèn)題說(shuō)出,因?yàn)樘逼冉o人的感覺(jué)不是很好,別人要提防的,要閑閑得提出,或者有時(shí)可以和她們談些別的再轉(zhuǎn)到這問(wèn)題上,這樣別人感覺(jué)就不是在探取資料了。
回家后,要把收集到的信息在頭腦里好好思考,過(guò)濾一下,看看自己能否接觸到相類似的產(chǎn)品,從給藥店的利潤(rùn),給營(yíng)業(yè)員的扣點(diǎn),產(chǎn)品的包裝,廠家的實(shí)力等等方面綜合考慮,然后確定做與不做,商人趨利是天性,沒(méi)有盈利空間不要涉入。
渠道銷售心得總結(jié)怎么寫(xiě)篇八
企業(yè)要發(fā)展和維持與銷售人員的良好關(guān)系,從而提升銷售績(jī)效,就必須選擇行之有效的管理方式。以下小編為你帶來(lái)渠道銷售心得總結(jié),希望對(duì)你有所幫助!
轉(zhuǎn)眼間,這一學(xué)期的學(xué)習(xí)課程即將步入尾聲。作為一門選修課程,營(yíng)銷學(xué)不僅讓我學(xué)到了專業(yè)知識(shí),更多的是一種如何為人處事,與人交流溝通的道理。營(yíng)銷學(xué)既是從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中衍生出來(lái)的,又是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的拓展。在這之前,我從沒(méi)想過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的營(yíng)銷過(guò)程會(huì)有如此多的潛規(guī)則。毫無(wú)疑問(wèn)的,這一門課程著實(shí)讓我受益良多。在這里,我想從以下幾個(gè)方面談?wù)剬W(xué)完?duì)I銷學(xué)的。
心得體會(huì)。
首先,從整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的全局來(lái)看,服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展已成為一種必然趨勢(shì)。
隨著服務(wù)業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品營(yíng)銷中服務(wù)活動(dòng)所占比重的提升,將服務(wù)營(yíng)銷從市場(chǎng)獨(dú)立出來(lái)加以研究已成為必要。再加上中國(guó)服務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)放與發(fā)展必然形成與國(guó)際市場(chǎng)相互滲透、互相交織的趨勢(shì)??梢?jiàn),服務(wù)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的重要性是與日俱增的,社會(huì)經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá),服務(wù)的地位越突出。服務(wù)既是企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn),也為企業(yè)的發(fā)展提供機(jī)遇,不論是服務(wù)業(yè)還是以產(chǎn)品營(yíng)銷為主體的企業(yè),服務(wù)將成為企業(yè)價(jià)值和利益的核心。
中國(guó)市場(chǎng)恰有其發(fā)展的必要性以及緊迫性。這點(diǎn)我們可以從以下三個(gè)方面看出來(lái):中國(guó)服務(wù)業(yè)等待加快發(fā)展且有廣闊的發(fā)展空間;中國(guó)勞力的富余急切需要開(kāi)辟更多的就業(yè)渠道;傳統(tǒng)文件等待進(jìn)行改革,新型服務(wù)業(yè)則需要新的理論武裝,發(fā)展服務(wù)營(yíng)銷學(xué)是新舊服務(wù)行業(yè)發(fā)展的共同需要。同時(shí),中國(guó)推廣服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的條件也已經(jīng)成熟。條件方面同樣也有三個(gè):
服務(wù)業(yè)自身成長(zhǎng)、發(fā)展以及提高競(jìng)爭(zhēng)力的需要,是服務(wù)業(yè)產(chǎn)生了理論渴求感,廣大服務(wù)業(yè)的迫切期待為服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的廣泛傳播提供了博大的空間。
在國(guó)際發(fā)展的大環(huán)境下,服務(wù)也已經(jīng)成為了企業(yè)的生命線。
比爾蓋茨對(duì)微軟公司未來(lái)的展望是:微軟公司未來(lái)獲得的利潤(rùn)中有80%來(lái)自產(chǎn)品銷售后的各種升級(jí)、換代、維修、咨詢等服務(wù)。而只有20%的利潤(rùn)來(lái)自于產(chǎn)品銷售本身。可見(jiàn)提升服務(wù)品質(zhì),已經(jīng)不僅是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段,而且已經(jīng)成為了決定現(xiàn)代企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。
務(wù)無(wú)國(guó)界,服務(wù)營(yíng)銷走向全球化。在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)愈來(lái)愈定位在怎樣爭(zhēng)取顧客的支持與合作。因此顧客至上,服務(wù)第一的原則成了當(dāng)代企業(yè)的營(yíng)銷核心。例如:英航公司在一次1300公里的航程中,六位機(jī)組人員,十五位服務(wù)人員為一位固執(zhí)的不肯換乘機(jī)的大竹秀子提供周到服務(wù),這就是為顧客至上,服務(wù)第一做了經(jīng)典注釋,從而在世界各國(guó)來(lái)去匆匆的顧客心中換取了一個(gè)用金錢也難以買到的良好的企業(yè)形象。服務(wù)是一種生產(chǎn)力,能給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益。因此,做好服務(wù),就是照顧好企業(yè)的利益。
服務(wù)的初衷不是推銷商品,而是解決顧客的實(shí)際問(wèn)題。產(chǎn)品和服務(wù)的滿足就是物質(zhì)上的滿足、擁有,感情滿足則是精神的滿意。服務(wù)營(yíng)銷理念的最高層次是超值服務(wù)理念,它是用愛(ài)心、誠(chéng)心和耐心向消費(fèi)者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位服務(wù)。比如小鴨集團(tuán)努力使超值服務(wù)成為員工的一種價(jià)值觀,進(jìn)而成為一種文化,并成為集團(tuán)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想,成為全體員工的行為準(zhǔn)則。小鴨集團(tuán)人員上門安裝、上門保養(yǎng)、上門維修時(shí)嚴(yán)格遵守七個(gè)一規(guī)范,即穿一套標(biāo)準(zhǔn)工作服;進(jìn)門是前說(shuō)一句對(duì)不起給您添麻煩了帶一雙自備鞋套;帶一塊墊布和抹布;不喝用戶一口水,不吸用戶一支煙;請(qǐng)用戶填一張服務(wù)監(jiān)督卡。小鴨集團(tuán)的做好充分的體現(xiàn)了超值服務(wù)理念。因?yàn)?00%的滿足需求,只是70分的營(yíng)銷;100%的讓顧客感動(dòng),才是100分的營(yíng)銷。得民心者得天下,贏得顧客就能擁有顧客。
因此,人是服務(wù)營(yíng)銷學(xué)圍繞的核心。
海爾的總裁張瑞敏曾說(shuō),一個(gè)世界級(jí)的品牌,體現(xiàn)的并不是外在變現(xiàn)出來(lái)的產(chǎn)品做得怎么樣,質(zhì)量怎么樣,本質(zhì)是用戶的認(rèn)同。毫無(wú)疑問(wèn)的,在服務(wù)上,最能體現(xiàn)著一點(diǎn)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略主要有兩種,要么是價(jià)格優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng),要么是差異化競(jìng)爭(zhēng),服務(wù)就是一項(xiàng)非常有效的差異化策略。許多企業(yè)管理者經(jīng)常存在一些認(rèn)識(shí)誤區(qū):認(rèn)為提供服務(wù)要花費(fèi)時(shí)間、金錢,得不償失,只有停止服務(wù),才有更多精力去發(fā)現(xiàn)和爭(zhēng)取新顧客。
事實(shí)并非如此。在生活質(zhì)量和消費(fèi)水平日益提高的今天,消費(fèi)者往往欣賞高質(zhì)量的服務(wù),并愿意一次又一次地回頭光顧你的生意,且樂(lè)意并主動(dòng)向別人介紹。營(yíng)銷界有這么一句話顧客滿意他只會(huì)告訴8個(gè)人,若顧客不滿意他會(huì)告訴22個(gè)人!所以說(shuō)世界上好的生意都來(lái)自于好的口碑和回頭客是極有道理的。口碑有三大好處:不花錢、傳播速度快、信用度高。無(wú)形中,企業(yè)就通過(guò)其收到了便宜而有效的廣告效果,從而提高了在客戶中的信任度、增加了業(yè)務(wù)的信譽(yù),同時(shí)還獲得了更多的客源。
而世界上最成功的公司,都是那些提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的公司,比如,戴爾。
計(jì)算機(jī)除了其獨(dú)特的直線訂購(gòu)、按需配置模式外,服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)尤為明顯;麥當(dāng)勞是全球最大最著名的快餐服務(wù)集團(tuán),它高水準(zhǔn)的品質(zhì)、服務(wù)、清潔和物有所值在全球家喻戶曉;ibm公司的信條是:尊重客戶,以人為本,無(wú)論何時(shí)何地都要為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù);喬吉拉德的神奇理念:服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù)......
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的現(xiàn)代,在產(chǎn)品質(zhì)量趨于一致的同時(shí),企業(yè)應(yīng)更重視服務(wù)的質(zhì)量,同時(shí),要注重創(chuàng)新,只有不斷地創(chuàng)新,不斷地改進(jìn),企業(yè)才能增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力,才能立于不敗之地。
最后,我想說(shuō),我很慶幸能選修這門課程。每上一堂課,我都會(huì)經(jīng)歷一次心靈的震撼。它讓我切實(shí)感受到了服務(wù)營(yíng)銷發(fā)展的必然性、重要性以及在服務(wù)營(yíng)銷迅猛發(fā)展的大環(huán)境下,企業(yè)與服務(wù)營(yíng)銷人員應(yīng)如何作為才是正確之道。同時(shí)也讓我明白了作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷人員該有的責(zé)任與義務(wù)。而這對(duì)于一個(gè)企業(yè)、一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō),也同樣有著極其重要的意義。希望我這篇文章也能給大家一些啟發(fā)。
在萍鄉(xiāng)市行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心及陽(yáng)行長(zhǎng)督促努力下,20xx年5月份萍鄉(xiāng)華美立家總投資25億項(xiàng)目最終選擇了在我行注冊(cè)驗(yàn)資,現(xiàn)已由驗(yàn)資戶轉(zhuǎn)成基本戶。一年多持續(xù)不斷的跟蹤努力,可能是感動(dòng),但更多的是一份用心贏得了客戶的肯定,讓我們收獲了這片小綠洲。
在這一年半的營(yíng)銷過(guò)程中,我收獲很多,個(gè)人能力也得到了提升,以下是我根據(jù)自身體驗(yàn)總結(jié)的幾個(gè)營(yíng)銷方面心得。
首先、作為一名營(yíng)銷人員,要善于把握信息,要有靈敏的嗅覺(jué)。最初接觸這項(xiàng)目是20xx年的快到初春季節(jié),天寒地凍,樹(shù)上的小綠芽還沒(méi)冒出。但像往常一樣,陽(yáng)行長(zhǎng)拿上他的公文包走,去單位走走,作為一名營(yíng)銷人員,只有與客戶進(jìn)行經(jīng)常性的溝通交流,了解客戶的動(dòng)向,才能捕捉到商機(jī),不假思索的換上衣服立馬跟上。走了幾個(gè)單位以后,習(xí)慣性的去招商單位轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),因?yàn)榻?jīng)常去,所以跟領(lǐng)導(dǎo)還有經(jīng)常來(lái)的客戶也比較熟悉了,那天去正好撞見(jiàn)幾位比較面生,卻西裝革履,外地口音的商業(yè)人士。在第一時(shí)間我們遞上了名片,通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的介紹認(rèn)識(shí),了解了他們來(lái)意及初步了解了這項(xiàng)目,也與客戶留下了聯(lián)系方式。在第一次見(jiàn)面中就通過(guò)面談中了解了客戶的基本信息,為以后的工作開(kāi)展打好了基礎(chǔ)。
其次,運(yùn)籌帷幄,才能百戰(zhàn)百勝。在得知這項(xiàng)目以后,回去以后馬上在網(wǎng)上搜索了解了該公司,華美立家投資控股有限公司是由華耐家具集團(tuán)、唯美集團(tuán)和樂(lè)華集團(tuán)三大行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)共同投資成立,是一家資歷雄厚,專業(yè)人才齊聚的高效企業(yè),通過(guò)打聽(tīng)了解,該企業(yè)將成為全市最大的家具建材類商品的一站式購(gòu)物中心,帶動(dòng)相關(guān)企業(yè)的發(fā)展,預(yù)計(jì)是一個(gè)效益良好的項(xiàng)目。同時(shí),還了解到,有幾家國(guó)有大銀行也正在通過(guò)其他渠道了解該項(xiàng)目。所以要先搶占商機(jī)就得高效率。陽(yáng)行長(zhǎng)立馬向分行張行長(zhǎng)易行長(zhǎng)報(bào)告了該項(xiàng)目,并告知了該項(xiàng)目的前景。分支聯(lián)動(dòng),及時(shí)約見(jiàn)客戶詳談,進(jìn)一步加深了客戶與我行的關(guān)系。
做好客戶營(yíng)銷與客戶維護(hù)工作,勤談,勤跑,了解客戶需求,這是重點(diǎn)。俗話說(shuō):要想飛的更高,更要付出更大的努力,要有堅(jiān)定的意志,更長(zhǎng)久的恒心。在長(zhǎng)達(dá)這一年的時(shí)間里,經(jīng)常與客戶保持著信息、電話聯(lián)系。有機(jī)會(huì)與項(xiàng)目總經(jīng)理一起吃頓飯,加深聯(lián)系,通過(guò)聊天打聽(tīng)等方式時(shí)刻關(guān)注客戶的進(jìn)展動(dòng)態(tài),知曉客戶的所思所欲。華美立家是一家大型商業(yè)公司,所以公司財(cái)務(wù)由集團(tuán)總公司控制。銀行主要是跟財(cái)務(wù)打交道,所以在長(zhǎng)達(dá)一年的時(shí)間里,制定金融方案,通過(guò)項(xiàng)目總經(jīng)理張總的引薦下,認(rèn)識(shí)了總公司財(cái)務(wù)總監(jiān),在財(cái)務(wù)總監(jiān)來(lái)萍鄉(xiāng)考察時(shí),易行長(zhǎng)第一時(shí)間接待了他,并詳細(xì)耐心地為客戶講解與我行合作的優(yōu)勢(shì),討論了與我行的合作方案。在其它地區(qū)也主要是與建行合作,所以對(duì)建行還是有種親切感。
最后,講誠(chéng)信,守承諾。人無(wú)信不立,商無(wú)信不通,國(guó)無(wú)信不穩(wěn)。早在兩千多年前,就有一位睿智的老人孔子,用畢生的精力著書(shū)立說(shuō),闡述誠(chéng)信是人生立身之本,是國(guó)家立業(yè)之本,是人類發(fā)展之本。誠(chéng)信是維系現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基石,是與客戶相互溝通的橋梁,在與客戶打交道時(shí)只有真誠(chéng)相待,言行一致,急客戶所急,想客戶所想,才能贏得客戶的一份信任,換取客戶的一片真心。在客戶多次來(lái)咨詢開(kāi)戶的事情時(shí),我們的同事耐心為他們講解,陳禪為他們出謀劃策。賴玲玲為他們高效地辦理好,而我也來(lái)來(lái)回回跑分行多次,以達(dá)到更默契,高效率的辦事能力,給客戶留下了美好的印象。
一年多來(lái),在行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,我們行的業(yè)績(jī)也一直領(lǐng)先。一旦認(rèn)定的事情,就要努力去做,用心去做。這是我們陽(yáng)行長(zhǎng)經(jīng)常教導(dǎo)我們的話。就像詩(shī)畫(huà)中的冬梅清雅高潔,不落俗套。可在美的背后,沒(méi)有對(duì)世事艱辛的體驗(yàn),豈能有高人一等的人生境界。在今后的工作中,只有更加努力,不斷超越,才能在這激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。只有做好每一個(gè)細(xì)節(jié),才能贏得客戶的忠誠(chéng)。我相信在我們行領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,我們會(huì)越飛越高。
渠道銷售心得總結(jié)怎么寫(xiě)篇九
轉(zhuǎn)眼間,這一學(xué)期的學(xué)習(xí)課程即將步入尾聲。作為一門選修課程,營(yíng)銷學(xué)不僅讓我學(xué)到了專業(yè)知識(shí),更多的是一種如何為人處事,與人交流溝通的道理。營(yíng)銷學(xué)既是從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中衍生出來(lái)的,又是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的拓展。在這之前,我從沒(méi)想過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的營(yíng)銷過(guò)程會(huì)有如此多的潛規(guī)則。毫無(wú)疑問(wèn)的,這一門課程著實(shí)讓我受益良多。在這里,我想從以下幾個(gè)方面談?wù)剬W(xué)完?duì)I銷學(xué)的心得體會(huì)。
首先,從整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的全局來(lái)看,服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展已成為一種必然趨勢(shì)。
隨著服務(wù)業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品營(yíng)銷中服務(wù)活動(dòng)所占比重的提升,將服務(wù)營(yíng)銷從市場(chǎng)獨(dú)立出來(lái)加以研究已成為必要。再加上中國(guó)服務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)放與發(fā)展必然形成與國(guó)際市場(chǎng)相互滲透、互相交織的趨勢(shì)??梢?jiàn),服務(wù)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的重要性是與日俱增的,社會(huì)經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá),服務(wù)的地位越突出。服務(wù)既是企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn),也為企業(yè)的發(fā)展提供機(jī)遇,不論是服務(wù)業(yè)還是以產(chǎn)品營(yíng)銷為主體的企業(yè),服務(wù)將成為企業(yè)價(jià)值和利益的核心。
中國(guó)市場(chǎng)恰有其發(fā)展的必要性以及緊迫性。這點(diǎn)我們可以從以下三個(gè)方面看出來(lái):中國(guó)服務(wù)業(yè)等待加快發(fā)展且有廣闊的發(fā)展空間;中國(guó)勞力的富余急切需要開(kāi)辟更多的就業(yè)渠道;傳統(tǒng)文件等待進(jìn)行改革,新型服務(wù)業(yè)則需要新的理論武裝,發(fā)展服務(wù)營(yíng)銷學(xué)是新舊服務(wù)行業(yè)發(fā)展的共同需要。同時(shí),中國(guó)推廣服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的條件也已經(jīng)成熟。條件方面同樣也有三個(gè):
服務(wù)業(yè)自身成長(zhǎng)、發(fā)展以及提高競(jìng)爭(zhēng)力的需要,是服務(wù)業(yè)產(chǎn)生了理論渴求感,廣大服務(wù)業(yè)的迫切期待為服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的廣泛傳播提供了博大的空間。
在國(guó)際發(fā)展的大環(huán)境下,服務(wù)也已經(jīng)成為了企業(yè)的生命線。
比爾蓋茨對(duì)微軟公司未來(lái)的展望是:微軟公司未來(lái)獲得的利潤(rùn)中有80%來(lái)自產(chǎn)品銷售后的各種升級(jí)、換代、維修、咨詢等服務(wù)。而只有20%的利潤(rùn)來(lái)自于產(chǎn)品銷售本身。可見(jiàn)提升服務(wù)品質(zhì),已經(jīng)不僅是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段,而且已經(jīng)成為了決定現(xiàn)代企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。
務(wù)無(wú)國(guó)界,服務(wù)營(yíng)銷走向全球化。在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)愈來(lái)愈定位在怎樣爭(zhēng)取顧客的支持與合作。因此顧客至上,服務(wù)第一的原則成了當(dāng)代企業(yè)的營(yíng)銷核心。例如:英航公司在一次1300公里的航程中,六位機(jī)組人員,十五位服務(wù)人員為一位固執(zhí)的不肯換乘機(jī)的大竹秀子提供周到服務(wù),這就是為顧客至上,服務(wù)第一做了經(jīng)典注釋,從而在世界各國(guó)來(lái)去匆匆的顧客心中換取了一個(gè)用金錢也難以買到的良好的企業(yè)形象。服務(wù)是一種生產(chǎn)力,能給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益。因此,做好服務(wù),就是照顧好企業(yè)的利益。
服務(wù)的初衷不是推銷商品,而是解決顧客的實(shí)際問(wèn)題。產(chǎn)品和服務(wù)的滿足就是物質(zhì)上的滿足、擁有,感情滿足則是精神的滿意。服務(wù)營(yíng)銷理念的最高層次是超值服務(wù)理念,它是用愛(ài)心、誠(chéng)心和耐心向消費(fèi)者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位服務(wù)。比如小鴨集團(tuán)努力使超值服務(wù)成為員工的一種價(jià)值觀,進(jìn)而成為一種文化,并成為集團(tuán)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想,成為全體員工的行為準(zhǔn)則。小鴨集團(tuán)人員上門安裝、上門保養(yǎng)、上門維修時(shí)嚴(yán)格遵守七個(gè)一規(guī)范,即穿一套標(biāo)準(zhǔn)工作服;進(jìn)門是前說(shuō)一句對(duì)不起給您添麻煩了帶一雙自備鞋套;帶一塊墊布和抹布;不喝用戶一口水,不吸用戶一支煙;請(qǐng)用戶填一張服務(wù)監(jiān)督卡。小鴨集團(tuán)的做好充分的體現(xiàn)了超值服務(wù)理念。因?yàn)?00%的滿足需求,只是70分的營(yíng)銷;100%的讓顧客感動(dòng),才是100分的營(yíng)銷。得民心者得天下,贏得顧客就能擁有顧客。
因此,人是服務(wù)營(yíng)銷學(xué)圍繞的核心。
海爾的總裁張瑞敏曾說(shuō),一個(gè)世界級(jí)的品牌,體現(xiàn)的并不是外在變現(xiàn)出來(lái)的產(chǎn)品做得怎么樣,質(zhì)量怎么樣,本質(zhì)是用戶的認(rèn)同。毫無(wú)疑問(wèn)的,在服務(wù)上,最能體現(xiàn)著一點(diǎn)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略主要有兩種,要么是價(jià)格優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng),要么是差異化競(jìng)爭(zhēng),服務(wù)就是一項(xiàng)非常有效的差異化策略。許多企業(yè)管理者經(jīng)常存在一些認(rèn)識(shí)誤區(qū):認(rèn)為提供服務(wù)要花費(fèi)時(shí)間、金錢,得不償失,只有停止服務(wù),才有更多精力去發(fā)現(xiàn)和爭(zhēng)取新顧客。
事實(shí)并非如此。在生活質(zhì)量和消費(fèi)水平日益提高的今天,消費(fèi)者往往欣賞高質(zhì)量的服務(wù),并愿意一次又一次地回頭光顧你的生意,且樂(lè)意并主動(dòng)向別人介紹。營(yíng)銷界有這么一句話顧客滿意他只會(huì)告訴8個(gè)人,若顧客不滿意他會(huì)告訴22個(gè)人!所以說(shuō)世界上好的生意都來(lái)自于好的口碑和回頭客是極有道理的。口碑有三大好處:不花錢、傳播速度快、信用度高。無(wú)形中,企業(yè)就通過(guò)其收到了便宜而有效的廣告效果,從而提高了在客戶中的信任度、增加了業(yè)務(wù)的信譽(yù),同時(shí)還獲得了更多的客源。
而世界上最成功的公司,都是那些提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的公司,比如,戴爾。
計(jì)算機(jī)除了其獨(dú)特的直線訂購(gòu)、按需配置模式外,服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)尤為明顯;麥當(dāng)勞是全球最大最著名的快餐服務(wù)集團(tuán),它高水準(zhǔn)的品質(zhì)、服務(wù)、清潔和物有所值在全球家喻戶曉;ibm公司的信條是:尊重客戶,以人為本,無(wú)論何時(shí)何地都要為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù);喬吉拉德的神奇理念:服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù)......
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的現(xiàn)代,在產(chǎn)品質(zhì)量趨于一致的同時(shí),企業(yè)應(yīng)更重視服務(wù)的質(zhì)量,同時(shí),要注重創(chuàng)新,只有不斷地創(chuàng)新,不斷地改進(jìn),企業(yè)才能增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力,才能立于不敗之地。
最后,我想說(shuō),我很慶幸能選修這門課程。每上一堂課,我都會(huì)經(jīng)歷一次心靈的震撼。它讓我切實(shí)感受到了服務(wù)營(yíng)銷發(fā)展的必然性、重要性以及在服務(wù)營(yíng)銷迅猛發(fā)展的大環(huán)境下,企業(yè)與服務(wù)營(yíng)銷人員應(yīng)如何作為才是正確之道。同時(shí)也讓我明白了作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷人員該有的責(zé)任與義務(wù)。而這對(duì)于一個(gè)企業(yè)、一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō),也同樣有著極其重要的意義。希望我這篇文章也能給大家一些啟發(fā)。
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