2023年談判的技巧與策略心得體會精選(通用8篇)

心得體會是我們對過去一段時間內(nèi)的學習和工作的一種自我總結和概括。最后，在寫作過程中，要不斷追求進步和完善，通過修改和潤色使得心得體會更加精煉和具有說服力。以下是一些我自己的心得體會，希望能對大家有所幫助。

談判的技巧與策略心得體會精選篇一

>淺析商務英語談判技巧

談判技巧是職場上所有銷售人員必須掌握的技能，所有銷售人員都應該花時間去研究這些技巧，以求事半功倍。接下來小編告訴你淺析商務英語談判技巧。

談判前要有充分的準備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本公司的了解，對對方的了解，本公司所能接受的價格底線、目標、上限，以及其他談判的目標都必須先有所準備并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的銷售者，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

只與有權決定的人談判：談判中接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長，看供應商的規(guī)模大小而定。這些人的權限都不一樣。我們應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的權限。

盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節(jié)省時間與相應的差旅費用。

放長線釣大魚：有經(jīng)驗的會知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用這一弱點要求采購人員先作出讓步。

采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，我們應盡量將自己預先準備的問題，以開方式的問話方式，讓對方盡量暴露出自身的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架，自然會作出讓步。

必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的人員會轉移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。

盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。因此我們應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，從而對方也會愿意給面子。

通過一個學期的商務談判課程學習，商務談判模擬我方作為豐田汽車有限公司，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達成了合同。

通過這次商務談判的模擬，讓我們更加清楚了商務談判，明白了商務談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學之間友誼。當然，這次商務談判有可取之處，亦有不出之處。

可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：

商務談判的順利展開少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解汽車零部件市場行情，，其它的汽車制造商的供應情況如何，還有武漢汽車有限公司的具有的營業(yè)額和具體沒有營運的車輛，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。

談判前，我們根據(jù)各自特點，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。

談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述我方觀點立場，利用數(shù)據(jù)和事實說話，同時結合當前政府的相關政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。

最后，存在的不足。每個人都不是一個完美的個人，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點不足。

(1)談判前的準備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。

(2)沒有和小組成員進行一個有效的溝通。因為大家彼此的不是特別了解和對整個談判的不了解，導致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進行一個有效的溝通。

(3)談判過程中發(fā)揮不是特別好。

沒有把握好談判中的每一個環(huán)節(jié)加上對理論知識的不靈活運用，導致自己在談判的過程中除了談判前準備的幾個問題外，幾乎沒能有更多的機會去發(fā)表自己的見解。

資料準備時我們只準備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機應變，臨場發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。

此外。我們還從對方那里學到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是"首先、其次……"，"第一點、第二點"，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務談判中也可以學習對方的這個優(yōu)點，立不敗之地。

在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。

談判的技巧與策略心得體會精選篇二

談，即用口才表達自己的觀點;判，即判斷，需要我們對各種信息進行綜合分析，找出哪個方案對自己最有利。談是判的前提，離開了說話，也就構不成談判。由于談判時間緊張，不可能給你撰寫草稿的時間，更多的是依靠即興發(fā)言。很多時候，即興發(fā)言往往決定一場談判的成敗。

話說有一次國共談判，國民黨代表理屈詞窮，自知不是對手，于是以攻為守，倒打一耙:“算嘍算嘍，跟你們共產(chǎn)黨說話，簡直就是對牛彈琴!”此話一出，正派人士無不義憤填膺:怎么能在這樣的場合說出如此流氓的話來呢?反派人士卻得意洋洋:看你共產(chǎn)黨怎么對付?只見周恩來先生不慌不忙地站了起來，大聲說道:“對!”所有在場的人都不禁一愣:他怎么會說“對”呢?緊接著又聽到這個共產(chǎn)黨首席代表一字一頓地說:“牛一彈一琴”，話音一落，全場雷動!所有在場的人都被周恩來的機敏睿智和幽默風趣折服了。

坐在同一張談判桌前，誰也不甘妥協(xié)退讓，每個人都想戰(zhàn)勝對方。這個時候，語言就是最犀利的武器。在這個看不見硝煙的戰(zhàn)場上，唇槍舌戰(zhàn)就像刀劍的交鋒。所以，想要實現(xiàn)既定的談判目標，我們就必須學會談判的技巧和即興發(fā)言的策略。通過談判技巧和即興發(fā)言策略，讓自己獲得盡可能多的優(yōu)勢。同時也給對方留下一條退路，讓對方也在其中獲得利益，如此雙贏的結果，讓談判雙方都樂于接受，于是就皆大歡喜了。而這些，正是談判高手要做的一系列工作。

那么，什么樣的即興發(fā)言策略可以讓你成為一流的談判高手呢?

下面讓我們具體看看：

策略一:投石問路。談判就像戰(zhàn)爭，知己知彼，百戰(zhàn)百勝，所以情報十分重要。而怎樣才能獲得對方的情報呢?答案就是，在開口之前，一定要先仔細觀察對方的舉止神情，進而捕捉對方的動機和思想脈絡，這樣就可以看穿對方的心理底線，對方的成本、價格等方面的信息也能猜個89不離十。這個時候再開口談判，成功的勝算就大得多。

除了察言觀色之外，關于投石問路，還有下面幾點:。

1.漫談。

在談判開始，先不要直奔主題。你可以先談一些其他問題，漫談一些看似無用的廢話，比如社會熱點、文化愛好、家庭背景等，對方無意中透出來的信息，可以讓我們精準認識對方的心理特點及能力水平，從而在下面的談判中更加對癥下藥、有的放矢。

2.試探。

當你不知道對方的心理底線時，就不要打草驚蛇，采用言語反復試探。比如，你可以故意談讓對方敏感或對他有吸引力的話題，借此探知對方的心理底線。在價格上，你可以直接將價格降到對方“難以接受”的價位，如果對方一著急就可能露出最后底價。這個時候，你就完全掌控了談判的局面。

3.提問。

在談判時的即興發(fā)言中，提問比說更有效。你說的越多，暴露自己的信息越多。如果你提問對方，看似即興而問，其實你每一個提問都在攻破對方的堡壘。這樣一來，你就會對對方的談判需求更加地了如指掌。那么，我們應該如何即興提問呢?一般來說，提間可采用假設和疑問方式。比如，你可以問:“假如我們定下全部貨品，價格是多少?”“如果我們付款方式改變一下呢?”“對我們的產(chǎn)品，你有什么看法?”……只要是你想知道的信息，都不妨直問，然后通過對方即興發(fā)言的態(tài)度和內(nèi)容來摸清其心理。

策略二:大智若愚。如果對手咄咄逼人、飛揚跋扈怎么辦?這個時候，你不妨扮豬吃老虎。大智若愚，你用看似懵懂的發(fā)言來迷糊對方，讓對方更加地自我表現(xiàn)，只有這樣才能更好地看清對方的底牌。等對方全部展現(xiàn)、無話可說時候，其氣勢自然會大大削減，接下來你再亮出自己的獠牙，以犀利言辭為主導，于是談判場面基本上就由你來掌控了。

策略三:以遷為直。如果對方強勢，不利于強攻，又不利于長久對峙。這時候，不妨暫且忍耐，采取“圍魏救趙”的戰(zhàn)術，避免與對方正面沖突，而是遷回地繞到對方的后方一一在其還未意識到的地方展開你的言語攻勢，這樣一來就可以反客為主，牽著對方的鼻子走。

策略四:虛虛實實。古人云:“兵不厭詐?！痹谡勁兄校覀円f真話，但也不妨摻點假話。虛虛實實，讓對方無法探知你的底線。如果對方是一個貪心不足的人，你的虛虛實實會讓對方陷入一團迷霧，從而會懷疑自我的判斷，進而將對方引入“圈套”中。

談判中的即興發(fā)言策略，主要是從宏觀思路上來談，在具體的實踐應用中還需要你自己加以揣摩和活學活用。不管如何使用，都要確保即興發(fā)言的靈活性。在談判桌上，形勢瞬息萬變，發(fā)言也要隨之調(diào)整。是要速戰(zhàn)速決，還是拭目以待?是先發(fā)攻擊，還是后發(fā)制人?即興發(fā)言的風格是猛烈，還是和風細雨?……這些都需要根據(jù)具體情形而定。

談判的技巧與策略心得體會精選篇三

談判是人與人之間為了達成某種共識或解決爭議而進行的一種溝通交流活動。在商業(yè)、政治、個人關系等各個領域，談判都是一項至關重要的能力。然而，要在談判中取得成功并達到自己的目標，并不是一件容易的事情。在過去的幾年中，通過參與和觀察各種談判，我積累了一些關于談判技巧與策略的心得體會。

首先，理解對方的利益和需求是談判中最基本的要素之一。在談判的過程中，我們經(jīng)常只關注自己的需求和目標，而忽略了對方的立場。然而，要達成共識和解決爭議，我們必須先理解對方的利益和需求。通過傾聽對方的觀點和主張，我們可以更好地了解其背后的動機和意圖。當我們能夠站在對方的立場上思考問題時，我們就有了更多的可能性找到既符合對方利益、又滿足自己目標的解決方案。

其次，建立信任和積極的溝通是談判中不可或缺的因素。信任是談判的基石，沒有信任，談判很難取得進展。要建立信任，我們需要表現(xiàn)出積極的溝通和合作的態(tài)度。在談判中，我們應該盡可能地避免敵視和攻擊對方的言辭和行為，而是要以開放和包容的姿態(tài)去傾聽和對待對方。同時，我們也要盡量保持冷靜和理性，不被情緒左右，以便更好地控制場面和選擇合適的策略。

第三，靈活運用不同的談判策略是在談判中取得成功的關鍵之一。在談判過程中，我們需要根據(jù)不同的情況和對方的行為來選擇合適的策略。有時候，一方強硬的立場和堅定的態(tài)度可能會迫使對方做出妥協(xié)；有時候，靈活和主動作出一些讓步可能會打破僵局，并為后續(xù)的討論創(chuàng)造更多機會。此外，我們還可以通過以問題為導向的談判策略，更好地引導對話，找到各方共同關注的議題，并以此為基礎達成共識。

第四，了解自己和對方的底線是談判中不可或缺的要素。底線是在談判中不愿或不能超過的最低限度。在談判中，我們要明確自己的底線，并在討論過程中堅守底線，以保護自己的利益。同時，我們也要努力了解對方的底線，在適當?shù)臅r候做出讓步，以爭取對方的配合和合作。只有當雙方都能得到某種程度的滿足時，談判才能取得成功。

最后，要在談判中保持樂觀和積極的態(tài)度。談判是一項復雜且有時候充滿挑戰(zhàn)的過程，可能存在各種阻礙和不確定性。然而，我們不能因此而泄氣或灰心喪志。相反，我們要保持樂觀的心態(tài)，相信通過努力和合作，我們可以找到解決問題的方法。在談判中，堅持積極和樂觀的態(tài)度，有助于緩和緊張氣氛，促進雙方之間的合作。

總之，在談判中要取得成功，我們需要關注對方的利益和需求，建立信任和積極的溝通，靈活運用不同的策略，了解自己和對方的底線，并保持樂觀和積極的態(tài)度。這些是我在談判過程中的一些心得體會。通過總結自己的經(jīng)驗和觀察他人的談判實踐，我相信這些技巧和策略會幫助我在未來的談判中取得更好的成果。

談判的技巧與策略心得體會精選篇四

第一段：引言（200字）。

在現(xiàn)實生活中，無論是商業(yè)談判、家庭糾紛還是國際間的協(xié)商，談判都是多數(shù)場景中不可避免的。而要在談判中取得好的結果，需要掌握一定的談判技巧和策略。在我多年的談判經(jīng)驗中，我積累了一些心得和體會，希望能與大家分享。

第二段：準備階段的重要性（200字）。

在進行任何一場談判之前，充分的準備是取得成功的關鍵。首先，了解對方的需求和利益，設身處地的站在對方的角度思考，能夠更好地把握對方的底線。其次，收集和整理相關的信息和數(shù)據(jù)，為自己的觀點和主張?zhí)峁┯辛Φ闹С帧Ｗ詈?，制定出全面而詳細的談判計劃，包括目標、策略、步驟和時間表等，從而為自己贏得主動權。

第三段：溝通與傾聽的重要性（200字）。

在談判中，良好的溝通和傾聽能力是取得成功的關鍵。首先，在表達自己觀點時，要清晰明了，簡潔有力。使用具體的數(shù)據(jù)和事實來支持自己的觀點，同時要注意用積極的語氣傳遞自己的信息。其次，要善于傾聽和觀察對方的言辭和非言辭，理解對方的訴求和需求。通過傾聽，我們能更好地了解對方的立場和底線，為雙方尋求共贏的解決方案。

第四段：善于割舍與妥協(xié)（200字）。

在談判過程中，雙方可能因為利益的沖突而產(chǎn)生分歧。對于自己不可割舍的核心利益，我們要堅持到底，不輕易妥協(xié)。但同時，也要學會在一些非核心利益上做出一定的妥協(xié)。在面對某些無法改變的情況下，主動做出一些讓步，可以促進談判的順利進行，也有助于雙方保持和諧的關系。妥協(xié)并不代表失敗，而是為了獲得更大的整體利益。

第五段：靈活性與創(chuàng)新的應用（200字）。

在談判中，靈活性和創(chuàng)新性是非常重要的。在某些情況下，一味堅持已有的談判策略和立場可能會導致僵持不下。因此，我們需要隨機應變，靈活調(diào)整自己的談判策略。同時，我們也要勇于提出新的方案和創(chuàng)新性的解決方案。通過創(chuàng)新，我們可能會發(fā)現(xiàn)雙方都能接受的新的解決方案，達到談判的最佳結果。

結尾（100字）。

談判是一門藝術，需要不斷的實踐和經(jīng)驗的積累。通過充分的準備和良好的溝通，我們能在談判中取得更好的效果。同時，善于割舍與妥協(xié)以及靈活性與創(chuàng)新的應用也是取得成功的關鍵。作為一種重要的社交技巧，談判對于我們的成長和發(fā)展都有著重要的影響。所以，在今后的談判中，讓我們不斷總結和改進，提高自己的談判能力。

談判的技巧與策略心得體會精選篇五

談判不是萬能的，要慎重爭取客觀上無法達到的談判目標。設定合理的談判目標是商務談判的首要問題。在談判之前，雙方就要初步設定一個合理的談判目標，并且談判過程中不斷地根據(jù)談判情況及發(fā)現(xiàn)的新情況調(diào)整談判目標。

衡量目標是否合理的主要標準有三個。

第一個是是否恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。

第二個是是否讓對方有利可圖。

第三個是是否會導致己方頻頻讓步。

當然，不同的談判對手對談判的期待值不同，談判目標反映己方交易實力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標準是有彈性的，要根據(jù)談判及談判對手的具體情況做相應的調(diào)整。

商務談判的目的就是將己方的交易實力和優(yōu)勢談判地位最大限度地轉換為實實在在的商業(yè)利益。因此，談判目標也必須反映最大限度地反映己方的交易實力和談判地位。

但反過來看，談判目標又不能脫離己方的交易實力和談判地位，而成為不切實際的目標。如果目標設定過低，己方得不到應得的利益。如果目標設定過高，己方就不但可能達不到目標，還有可能在其爭取過高目標的過程中破壞雙方的友好關系，導致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關系已被破壞，后續(xù)履行就會問題不斷。因此，合理的談判目標一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。

讓對方有利可圖的目的是要對方認真對待談判，繼續(xù)進行談判。如果對方無利可圖，就不會認真進行談判，甚至關閉談判的大門，己方目標也就無從實現(xiàn)。因此，合理的談判目標一定要讓對方有利可圖。

談判目標過高除了可能會導致談判破裂，還可能會導致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會讓對方起了覬覦之心，覺得己方還有讓步的余地，這樣一來，到了底線也難堅守，因為對方認為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標在考慮將己方利益最大化的同時，還要避免己方不斷讓步。

合理的談判目標不應只是一個目標，而應包括最高目標，滿意目標和最低目標，并且還要在談判過程中根據(jù)談判及對方的具體情況不斷進行調(diào)整。

最高目標是指有可能通過談判達到的最好的結果，但絕不是可望不可及。

滿意目標是指通過談判達到的正常結果，如果達到了，就很滿意。

最低目標就是所謂的談判底線，是指通過談判至少要達到的結果，如果達不到，就不再談判。

在厘清這三個目標的同時，還要準備好從最高目標依次退到最低目標的理由或基本思路。恰當?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣Ψ皆诩悍阶尣綍r心滿意足，不再得寸進尺，步步緊逼。反之，沒有理由或不恰當?shù)?理由會給對方造成己方漫天要價，坐地還錢的不良印象，還可能會讓對方反生覬覦之心，得寸進尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴重的還會導致談判破裂，一拍兩散。

在商務談判中，經(jīng)常會聽到一方抗議說，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語。那么，什么才是商務談判中的“公平”?衡量“公平”的標準應該是雙方的交易實力和談判地位，而不是通常意義上的平等或對等。

所謂“雙贏”、“共贏”，其實就是指雙方都獲得了按照自己的實力應該獲得的結果，而不是獲得了相同的結果。事實上，獲得相同的結果也是不可能的。然而，一個交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無法完成一個交易的，因此，即使一方占有絕對的優(yōu)勢，也要關照對方的利益，讓對方有利可圖。

在理解“實力”時，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創(chuàng)造價值。反面的作用是，可以不造成損失。

幾乎每個談判方的實力都有正反兩方面的作用，即使是具有優(yōu)勢地位的一方的實力也具有反面作用。只不過其少有在談判中反向運用實力的機會而已，因此大家就會忽略其實力的反面作用。

對于處于優(yōu)勢地位的一方來講，實力的反面作用也有其現(xiàn)實意義。如果具有優(yōu)勢地位的一方清楚地將其談判目標設定為實現(xiàn)更大的利益，那么，處于劣勢地位的一方只要不讓其達到這樣的目標就算是談判成功。這樣一來，雙方在心理上就顛倒了，具有優(yōu)勢地位的一方反而會顯得束手無策。

在這樣情況下，處于優(yōu)勢地位的一方就要考慮運用其實力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸?shù)闷穑爿敳黄?，以迫使處于劣勢地位的一方端正態(tài)度，積極推進談判進程。

談判的技巧與策略心得體會精選篇六

“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是大型綜合超市，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。

采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間通過商談或講座以達成協(xié)議”。所以成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而并非只有價格。

談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。 二、采購談判的目標：

（1）為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格

（2）要使供應商按規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。

（3）在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權。

（4）說服供應商給本公司最大的合作。

（5）與表現(xiàn)好的供應商取得互利與持續(xù)的良好關系。

談判可單獨與供應商進行或由數(shù)家供應商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員應該先分析成本或價格。數(shù)家競標時，采購人員應選擇兩三家較低標的供應商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

在采購工作上交貨期通常是采購人員最容易忽略的問題，也是供應商的最大問題。大多是因為：

（1）采購人員訂貨時間太短，供應商生產(chǎn)無法配合。

（2）采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量并增加他們的成本,間接會使供應商價格提高。故采購人員應該隨時了解供應商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。

表現(xiàn)不良的供應商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成顧客的不滿， 因此采購人員在談判時，除價格外還應談妥合約中有關質量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務等條款及無法履行義務的責任與處罰措施。

對于合作良好的供應商，則應給予較多的訂單或其他的方式來獎勵，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關系。 4、與供應商維持關系：

采購人員應了解任何談判都是與供應商維持關系的過程的.一部分。若某次談判采購人員讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應在本公司與供應商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的合作關系。

談判中有些因素對采購人員或供應商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：

1、市場的供需與競爭狀況。

2、供應商價格與質量的優(yōu)勢或缺點。

3、成本的因素。

4、時間的因素。

5、相互之間的準備工作。

談判技巧是采購人員的必須掌握的技能，所有采購人員都應該花時間去研究這些技巧，以求事半功倍。下列談判技巧值得本公司采購人員借鑒：

知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本公司的了解，對供應商的了解，本公司所能接受的價格底線、目標、上限，以及其他談判的目標都必須先有所準備并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

本公司的采購 人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長，看供應商的規(guī)模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的權限。

：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節(jié)省時間與相應的差旅費用。

有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用這一弱點要求采購人員先作出讓步。

：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開方式的問話方式，讓對方盡量暴露出自身的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架，自然會作出讓步。

：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。

否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。因此采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，從而對方也會愿意給面子。

：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可找到他們的優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。 10、盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是在和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的采購總是先深思熟慮，再作決定。

有些采購 人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在家世界的立場，如果談判的結果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不會“于心不忍”了。

采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會將會大增。

1、準備不周。

2、缺乏警覺。

3、脾氣暴躁。

4、自鳴得意。

5、過分謙虛。

6、不留情面。

7、輕諾寡言。

8、過分沉默。

9、無精打采。

10、倉促草率。

11、過分緊張。

12、貪得無厭。

本公司采購人員經(jīng)常必須談判的項目包括： 質量 交貨期

包裝 交貨應配合事項 價格 售后服務保證 訂購量 促銷活動 折扣 廣告贊助

付款條件 進貨獎勵

質量的傳統(tǒng)解釋是“好”或“優(yōu)良”，對本公司采購人員來說，質量的定義應該是：符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格的就是好的質量。因此采購人員應該設法了解供應商對本身商品質量的認知或了解的程度，管理制度較為完善的供應商應該可以提供以下有關質量的文件：

商標注冊證、衛(wèi)生許可證、檢測報告、質量認證、3c認證

采購人員必須向供應商取得以上資料，才能夠開始交易。通常在合

同及訂單上，質量是以下列方法的其中一種來表示的：

談判的技巧與策略心得體會精選篇七

課程目標: 從企業(yè)供應鏈管理的高度，以實戰(zhàn)案例為背景，對采購談判前、談判中的要點進行分析，讓學員基本掌握與供應商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應鏈成本控制為目標的談判者使命，如何進行有效的采購成本分析，為未來供應鏈管理環(huán)境下的商務合作創(chuàng)造充分的條件。

受訓對象: 公司高管，資材部人員，采購部人員等

課程形式: 采用講師演講、小組討論、互動交流、練習、案例分析、現(xiàn)場解答的培訓方式。 培訓時間: 2天（12h）

課程提綱

1、 戰(zhàn)略采購與采購功能定位

1.1目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務面臨的十大機遇問題和十大問題

1.2降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻的杠桿效應

1.3必須從戰(zhàn)略上處理采購跨部門協(xié)作

1.4傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū)

1.5采購與pmc、質保、技術工藝部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析

1.6要搞好采購與pmc、質保、技術工藝協(xié)作關系應解決五的棘手問題。

2、 強勢供應商與弱勢供應商的整合技巧

2.1如何同供應商建立供應鏈合作伙伴關系

2.2應對強勢、弱勢和伙伴供應商的策略

如何應對強勢供應商

應對強勢供應商的六大策略

如何整合弱勢供應商資源

弱勢供應商從小到大，有弱勢變強勢的發(fā)展特點分析

如何整合弱勢供應商資源，規(guī)避合作風險從供應商開放做起。

如何同伙伴供應商進行長期合作

2.3整合供應商、充分利用外部資源實行雙贏

3、 詢價、比價與供應商成本分析

3.1詢價技巧

3.2比價技巧

3.3供應商成本構成分析方法

3.4如何根據(jù)產(chǎn)品不同市場周期的確定采購策略

3.5年度外協(xié)訂貨價格確定方法

3.7 供應商價格、質量、服務定量評審與價格修正方法

4、成功采購談判心理策略

4.1成功談判必須掌握的要素

采購談判的特點

如何理解談判籌碼

妥協(xié)與成功談判

如何正確看待輸和贏

4.2 采購談判為何常處于被動地位

4.3雙贏的博弈

4.4如何了解談判對手的心理過程

4.5成功談判者的特征

4.6成功談判者的五大衡量標準

5、應對不同地位供應商的談判策略

獲取談判對手情報策略

內(nèi)部授權策略

價格妥協(xié)與實行成本轉移策略

角色策略

談判進程與時間把握策略

談判地點策略

議題與目標策略

讓步策略

權利限制策略

應對不同地位供應商的談判策略

6、采購談判十大技巧

采購談判的定義：

“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上。

采購談判一般都誤以為是“討價還價”，然而成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。 談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。

具體如何去談判我們從以下幾點談起：

1．采購談判前我們應先確定目標：

在采購工作上，談判通常有以下幾點目標：

（1）為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。

（2）要使供貨商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。

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談判的技巧與策略心得體會精選篇八

報價作為談判過程的核心和重要環(huán)節(jié)，對于一場談判的結果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報價策略以便在日后談判中占據(jù)上風，商務談判策略與技巧有哪些?下面本站小編整理了商務談判策略與技巧，供你閱讀參考。

報價時機策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗，選擇適當?shù)臅r機，并提出報價，以促成成交的策略。適當?shù)臅r機沒有一個統(tǒng)一的標準規(guī)定在談判進行到多少分鐘開始報價，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗同時結合當前談判的進度自己掌握時機。多數(shù)的經(jīng)驗表明最適當?shù)膱髢r時機就是當買方詢問價格時，因為這時買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動機，此時報價自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價值、性能等，他們往往不會產(chǎn)生交易的想法，此時即使賣方報出了合理的價格，也不會引起買家的興趣。但是也有些時候就是談判一開始買家就是問價格，此時他們往往沒有真正的興趣，應對這種情況，最好的方式就是轉移他們的注意力，將他們的注意力從價格轉移到產(chǎn)品的優(yōu)勢價值上，讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動機。當然若是買方堅持開始就報價，轉移注意力也沒效果，那就只能是順應他們的想法，具體情況還要求談判者隨機應變。

任何可以商量的余地千萬不要使用“大概”、“大約”、“估計”一類含糊其辭的詞語，因為這會使對方感到報價不實。當你十分肯定的報價時，買家通用的手段就是以第三方的低價格作為脅迫，迫使你降價。此時最忌諱的就是馬上聽信買家降價，你應明確告訴他：“一分錢，一分貨”，并對第三方的低價毫不介意。當然報價表大策略并不意味著一口價，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對方表現(xiàn)出真實的交易意圖才開始進行讓步，也算表達自己的誠意。

報價差別策略是由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質等方面的不同，采取同一商品的購銷價格不同的策略。這種價格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導向。例如，對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當實行價格折扣;對新客戶，有時為開拓新市場，亦可給予適當讓價;對某些需求彈性較小的商品，可適當實行高價策略;對方“等米下鍋”，價格則不宜下降;旺季較淡季或應時較背時，價格自然較高;交貨地點遠程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應有適當加價;支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價格須給予優(yōu)惠等等。

報價對比策略是指向對方拋出有利于本方的多個商家同類商品交易的報價單，設立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質量、服務與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。使用報價對比策略，往往可以增強報價的可信度和說服力，一般有很好的效果。報價對比可以從多方面進行。例如，將本商品的價格與另一可比商品的價格進行對比，以突出相同使用價值的不同價格;將本商品及其附加各種利益后的價格與可比商品不附加各種利益的價格進行對比，以突出不同使用價值的不同價格;將本商品的價格與競爭者同一商品的價格進行對比，以突出相同商品的不同價格等。在談判中如果是對手采取此策略，我們也要積極應對，主要的應對措施是：第一要求對方提供有關證據(jù)，證實其所提供的其他商家的報價單的真實性。第二仔細查找報價單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號、質量檔次、報價時間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對方設立的價格參照系屏障的切入點。第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報價單，并做相應的比較，以其人之道還治其人之身。當然這就要求在談判之前充分準備收集材料。第四找出對方價格參照系的一個漏洞，并予以全盤否定之，堅持本方的要價。

利于賣方的變化。同樣，當買方的報價較低，并有理有據(jù)時，賣方往往也會重新估算買方的保留價格，從而價格談判的合理范圍便會發(fā)生有利于買方的變化。當然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報價的合理性，報出的價格是要經(jīng)過考察分析得出的結果，切不能漫天要價，會給對方?jīng)]有誠意的感覺，從而失去談判交易機會。

報價分割策略是主要為了迎合買方的求廉心理，將商品的計量單位細分化，然后按照最小的計量單位報價的策略。價格分割是一種心理策略。賣方報價時，采用這種報價策略，能使買方對商品價格產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買方所接受。報價分割策略包括兩種形式，一種是用較小的單位報價，例如：茶葉每公斤200元報成每兩10元;大米每噸1000元報成每公斤1元。國外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬旅客能看到你的廣告。”用小單位報價比大單位報價會使人產(chǎn)生便宜的感覺，更容易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價格進行比較，例如：“每天少抽一支煙，每天就可訂一份報紙?！笆褂眠@種電冰箱平均每天0.5元電費，”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍。”“一袋去污粉能把1600個碟子洗得干干凈凈?！庇眯∩唐返膬r格去類比大商品會給人以親近感，拉近與消費者之間的距離。

商務談判是人們生活中的一個重要組成部分，小到我們?nèi)ド痰曩I件衣服，大到國與國之間的貿(mào)易往來，這些經(jīng)濟行為都離不開商務談判。而報價作為談判過程的核心和重要環(huán)節(jié)，對于一場談判的結果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報價策略以便在日后談判中占據(jù)上風，但是要知道商務談判更是一種藝術，還有很多經(jīng)驗技巧需要我們在實踐中體驗積累。所以在進行一次商務談判之前要做好充足的準備，做到知己知彼，同時在談判過程中能夠隨機應變，最終獲得經(jīng)濟利益。