醫(yī)療銷(xiāo)售心得體會(huì)得失及感悟 醫(yī)療銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享總結(jié)(五篇)

從某件事情上得到收獲以后，寫(xiě)一篇心得體會(huì)，記錄下來(lái)，這么做可以讓我們不斷思考不斷進(jìn)步。心得體會(huì)對(duì)于我們是非常有幫助的，可是應(yīng)該怎么寫(xiě)心得體會(huì)呢？那么下面我就給大家講一講心得體會(huì)怎么寫(xiě)才比較好，我們一起來(lái)看一看吧。

對(duì)于醫(yī)療銷(xiāo)售心得體會(huì)得失及感悟一

經(jīng)省級(jí)醫(yī)院建議、患者申請(qǐng)和享受單位同意，省公醫(yī)辦批準(zhǔn)______同志轉(zhuǎn)______醫(yī)院診斷治療______疾病，轉(zhuǎn)診時(shí)限為_(kāi)_____月。為便于轉(zhuǎn)診費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)，特簽訂以下協(xié)議：

一、商定的轉(zhuǎn)診醫(yī)院特指該醫(yī)院本部，凡接商定醫(yī)院、轉(zhuǎn)診項(xiàng)目、轉(zhuǎn)診時(shí)限發(fā)生的轉(zhuǎn)診醫(yī)療費(fèi)用按公費(fèi)醫(yī)療規(guī)定報(bào)銷(xiāo)；凡在該院分部、分院、聯(lián)合病房、其他非商定醫(yī)院和非轉(zhuǎn)診項(xiàng)目、本次轉(zhuǎn)診時(shí)限以外的費(fèi)用不列入公費(fèi)醫(yī)療報(bào)銷(xiāo)。

二、患者須嚴(yán)格執(zhí)行我市省級(jí)公費(fèi)醫(yī)療開(kāi)支范圍》和《省直機(jī)關(guān)、事業(yè)單位公費(fèi)醫(yī)療藥品目錄》的規(guī)定。超出范圍的項(xiàng)目及藥品費(fèi)用由個(gè)人承擔(dān)。

三、轉(zhuǎn)診的普通醫(yī)療項(xiàng)目按當(dāng)?shù)匾?guī)定的_____標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷(xiāo)，超標(biāo)準(zhǔn)部分由個(gè)人負(fù)擔(dān)。轉(zhuǎn)省外治療的住院床位費(fèi)，其報(bào)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)不得超過(guò)省內(nèi)規(guī)定的同類(lèi)人員的最高標(biāo)準(zhǔn)（普通人員每天______元，保健人員每天______元）。

四、高額診療項(xiàng)目（含單項(xiàng)費(fèi)用等于或大于______元的檢查項(xiàng)目），應(yīng)事先通過(guò)單位向省公醫(yī)辦申請(qǐng)。未經(jīng)批準(zhǔn)和不屬我省公費(fèi)醫(yī)療開(kāi)支范圍的項(xiàng)目，不列入公費(fèi)醫(yī)療報(bào)銷(xiāo)。雖屬我省公費(fèi)醫(yī)療開(kāi)支范圍，但費(fèi)用高于我省標(biāo)準(zhǔn)的，按我省標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算。

五、轉(zhuǎn)診返昌后必須在______天內(nèi)憑我辦轉(zhuǎn)診介紹信、發(fā)票（門(mén)診附病歷、處方，住院附出院小結(jié)及費(fèi)用明晰清單）和《省級(jí)公費(fèi)醫(yī)療醫(yī)藥費(fèi)報(bào)銷(xiāo)單》到省公醫(yī)辦審核報(bào)銷(xiāo)。因材料不全無(wú)法審核的應(yīng)在一個(gè)月內(nèi)補(bǔ)齊材料后再送審核，逾期不再受理。

六、其他事宜：

以上條款由省公醫(yī)辦負(fù)責(zé)解釋。

本協(xié)議書(shū)一式兩份，自簽訂之日起生效。

轉(zhuǎn)診人簽字：

年月日

享受單位簽字（蓋章）：省公醫(yī)辦（蓋章）：

年月日年月日

對(duì)于醫(yī)療銷(xiāo)售心得體會(huì)得失及感悟二

為使全院醫(yī)務(wù)人員牢固樹(shù)立“以病人為中心”，救死扶傷，全心全意為人民服務(wù)的思想，強(qiáng)化質(zhì)量意識(shí)、醫(yī)療安全意識(shí)，職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，消除醫(yī)療隱患，杜絕醫(yī)療差錯(cuò)、事故”?！搬t(yī)療事故處理?xiàng)l例”及“執(zhí)業(yè)醫(yī)師法”等精神，制定醫(yī)療安全責(zé)任書(shū)如下：

一、各科應(yīng)建立健全以崗位責(zé)任制為中心的各項(xiàng)規(guī)章制度，認(rèn)真執(zhí)行三級(jí)醫(yī)師查房制與手術(shù)分級(jí)管理制。按醫(yī)院優(yōu)質(zhì)服務(wù)、承諾服務(wù)的規(guī)定進(jìn)行工作，做到按章辦事，違章必究。

二、各級(jí)各類(lèi)醫(yī)務(wù)人員要注重醫(yī)德修養(yǎng)，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，堅(jiān)守工作崗位，在崗時(shí)間不干私活，不從事醫(yī)療活動(dòng)以外的任何事情。凡因違反而致事故、差錯(cuò)、糾紛發(fā)生者，當(dāng)事人承擔(dān)全部責(zé)任。

三、各級(jí)醫(yī)師的查房記錄或指示必須在病程記錄中明確無(wú)誤地顯示出來(lái)，上級(jí)醫(yī)師簽字認(rèn)可;各種病歷書(shū)寫(xiě)必須內(nèi)容真實(shí)完整，描述準(zhǔn)確無(wú)誤，分析科學(xué)有序，記錄及時(shí)清楚，科主任要嚴(yán)格把關(guān)，不允許有重要缺陷的病歷歸檔。科室有關(guān)人員及病案室管理人員要加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)病歷及歸檔病歷的管理，防止丟失、遺漏、涂改、偽造、銷(xiāo)毀。不經(jīng)醫(yī)務(wù)科或主管院長(zhǎng)批準(zhǔn)，不得借調(diào)、摘抄、復(fù)印病歷。否則，引起糾紛，當(dāng)事人應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。

四、嚴(yán)格執(zhí)行《醫(yī)療技術(shù)操作規(guī)程》，任何科室或個(gè)人不得隨意簡(jiǎn)化或更改。一般診療技術(shù)操作前，要向病員及其家屬講明操作的目的、意義及操作中可能出現(xiàn)的反應(yīng)和副作用;對(duì)危重病員或在重要器官進(jìn)行復(fù)雜的有創(chuàng)傷性的診療技術(shù)操作前，應(yīng)對(duì)患者或家屬說(shuō)明必要性、復(fù)雜性和危險(xiǎn)性，同意檢查簽字為憑。對(duì)違反操作規(guī)程而又未向病員或家屬講時(shí)上述情況引發(fā)的事故、差錯(cuò)、糾紛，應(yīng)追究當(dāng)事人的全部責(zé)任。

五、對(duì)危重病人的搶救必須及時(shí)，救治措施得力，其交接班須床前口頭交接。危、急、重病人的會(huì)診、疑難與死亡病案討論，必須在院方規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成并出具書(shū)面記錄。對(duì)危重病人的病情變化或可能出現(xiàn)的并發(fā)癥要做到心中有數(shù)，要及時(shí)向病人家屬說(shuō)明和記錄，必要時(shí)需病人家屬在病程記錄中簽字。科主任應(yīng)定期檢查，組織實(shí)施。否則，因此而致事故、差錯(cuò)、糾紛的發(fā)生，除追究當(dāng)事人的直接責(zé)任外，還要追究科室負(fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

六、對(duì)一些特種檢查(包括ct、mri等)、特殊治療(包括應(yīng)用貴重藥品等)醫(yī)療費(fèi)用花費(fèi)較高時(shí)，應(yīng)及時(shí)向病人家屬解釋清楚，取得家屬配合，減少醫(yī)療糾紛的發(fā)生。

七、凡重大手術(shù)和科室開(kāi)展新業(yè)務(wù)、新技術(shù)、重要臟器切除等手術(shù)，必須按規(guī)定由科主任簽字后報(bào)醫(yī)務(wù)科、主管院長(zhǎng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施;如施行緊急手術(shù)又無(wú)家屬及關(guān)系人在場(chǎng)或其它特殊情況時(shí)，應(yīng)向科主任、醫(yī)務(wù)科或總值班報(bào)告。經(jīng)授權(quán)人批準(zhǔn)后實(shí)施手術(shù)。否則，引起事故、差錯(cuò)、糾紛，當(dāng)事人和科室應(yīng)承擔(dān)全部責(zé)任。

八、各科室應(yīng)對(duì)搶救設(shè)備、器械和藥品要做到專人保管、經(jīng)常檢查、及時(shí)維修，保證能隨時(shí)滿足搶救病人的需要。如因搶救器械、藥品不到位而引起事故、糾紛，當(dāng)事人和科室應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。

九、新上崗人員不經(jīng)崗前培訓(xùn)不得進(jìn)入科室?？剖覍?duì)新上崗人員應(yīng)抓好繼續(xù)學(xué)習(xí)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)及管理工作，經(jīng)科室考核，確能單獨(dú)勝任工作時(shí)，由所在科室寫(xiě)出申請(qǐng)，醫(yī)務(wù)處批準(zhǔn)，方享受處方權(quán)單獨(dú)值班，遇有疑難問(wèn)題時(shí)，應(yīng)及時(shí)報(bào)告上級(jí)醫(yī)師共同處理。否則，引起事故、差錯(cuò)、糾紛，除追究當(dāng)事人的直接責(zé)任外，上級(jí)醫(yī)師和科主任也應(yīng)負(fù)一定責(zé)任。

十、各種手術(shù)后切除的組織，應(yīng)及時(shí)送病理檢查，明確診斷，術(shù)前談話內(nèi)容應(yīng)詳細(xì)、全面，各種并發(fā)癥及危險(xiǎn)因素應(yīng)交待清楚，并履行簽字手續(xù)。術(shù)中需要更改手術(shù)方式，須向科主任請(qǐng)示，其次要再次向病人家屬談話，談話內(nèi)容須簽字。輸血前應(yīng)作五項(xiàng)檢查，輸血同意書(shū)應(yīng)履行簽字手續(xù)。否則，引起事故、差錯(cuò)及糾紛，當(dāng)事人應(yīng)負(fù)主要責(zé)任。

十一、科室必須加強(qiáng)對(duì)進(jìn)修實(shí)習(xí)人員的管理，進(jìn)修實(shí)習(xí)生書(shū)寫(xiě)的各種醫(yī)療文件，帶教老師必須認(rèn)真審查修改簽名認(rèn)可或作補(bǔ)充記錄，其參加手術(shù)或進(jìn)行各項(xiàng)診療操作，必須經(jīng)帶教老師同意并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo);帶教老師不得隨意讓進(jìn)修實(shí)習(xí)人員代替值班，若有違反引發(fā)差錯(cuò)、事故、糾紛，帶教老師或值班醫(yī)生作為直接責(zé)任人首先予以追究。

十二、門(mén)診及病房首診醫(yī)師對(duì)接診病員的檢查、診斷、會(huì)診、處置、病歷書(shū)寫(xiě)、轉(zhuǎn)科均負(fù)有責(zé)任。急危重病人到院后，接診醫(yī)師必須在5分鐘內(nèi)開(kāi)始處置，并迅速報(bào)告上級(jí)醫(yī)師;危重病人需入院，轉(zhuǎn)送途中必須有醫(yī)護(hù)人員陪送，科室不得以任何理由拒收病人。若有違反，引發(fā)差錯(cuò)、事故，當(dāng)事人應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。

十三、執(zhí)行保護(hù)性醫(yī)療制度，對(duì)某些嚴(yán)重或目前還不能醫(yī)治的疾病，應(yīng)對(duì)病員作嚴(yán)格保密，以減輕病員的思想負(fù)擔(dān)，防止意外事件發(fā)生。但對(duì)家屬、單位要如實(shí)反映病情及預(yù)后。對(duì)病員的隱私應(yīng)嚴(yán)格保密，不得隨意泄露;對(duì)其它科室或人員發(fā)生的糾紛，有關(guān)醫(yī)務(wù)人員不得將真象隨意、過(guò)早泄露給病人或家屬，以避免糾紛擴(kuò)大、復(fù)雜化，否則將追究當(dāng)事人的責(zé)任。

十四、全院各類(lèi)工作人員要互相支持，團(tuán)結(jié)協(xié)助，不相互拆臺(tái)，更不能在醫(yī)患之間拔弄是非，若借病員之口達(dá)報(bào)復(fù)個(gè)人之目的，制造醫(yī)療糾紛。否則，同此引發(fā)醫(yī)療糾紛者，當(dāng)事人應(yīng)參與糾紛處理的全過(guò)程，并視情節(jié)和后果，給予檢查、停職、行政處分等處理。

十五、加強(qiáng)對(duì)麻醉科的管理，對(duì)各科手術(shù)應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行麻醉操作規(guī)程和無(wú)菌制度，保證手術(shù)器械和設(shè)備的完好，發(fā)生故障及時(shí)維修，對(duì)違反麻醉操作規(guī)程而引發(fā)的事故、差錯(cuò)、糾紛，追究當(dāng)事人的全部責(zé)任。

十六、認(rèn)真落實(shí)院內(nèi)總值班和內(nèi)外科二線值班制度。值班人員應(yīng)堅(jiān)守工作崗位，隨叫隨到，積極參加或協(xié)調(diào)對(duì)病員的搶救、治療，對(duì)重大災(zāi)害、意外事件批量傷員和突發(fā)事件，必須及時(shí)逐級(jí)上報(bào)，不得拖延，否則引起事故、糾紛應(yīng)追究當(dāng)班人員的全部責(zé)任。

十七、醫(yī)、護(hù)、技人員要認(rèn)真執(zhí)行各種查對(duì)制度，醫(yī)囑、處方、藥品、手術(shù)、輸血、收集標(biāo)本以及簽發(fā)的各類(lèi)報(bào)告等均按要求認(rèn)真查對(duì)，以達(dá)到準(zhǔn)確無(wú)誤，確保病人安全。護(hù)理人員要作好三查七對(duì)，嚴(yán)格執(zhí)行醫(yī)囑，經(jīng)常巡視病房，認(rèn)真觀察病情，書(shū)寫(xiě)護(hù)理記錄。及時(shí)、準(zhǔn)確地向醫(yī)師反映病員的病情變化，對(duì)病員認(rèn)真負(fù)責(zé)，否則引起事故、差錯(cuò)、糾紛，當(dāng)事人應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。

十八、糾紛一經(jīng)發(fā)生，當(dāng)事科室要妥善保留一份原始資料，如針管、殘存液體、血液制品等，病歷封存上交。任何人不得涂改、調(diào)換、銷(xiāo)毀、丟失。違者視情節(jié)輕重給予嚴(yán)肅處理。

十九、嚴(yán)格執(zhí)行病人入、出院指征，合理分流病人，禁止跨科收住病人或小病大養(yǎng)、嚴(yán)格執(zhí)行轉(zhuǎn)院制度和雙向轉(zhuǎn)診制度。

上述十九項(xiàng)規(guī)定，各科室要認(rèn)真討論執(zhí)行，科主任與院長(zhǎng)簽字，以示負(fù)責(zé)。

院領(lǐng)導(dǎo)(簽字)：

日期：

科室：

科主任(簽字)：

對(duì)于醫(yī)療銷(xiāo)售心得體會(huì)得失及感悟三

醫(yī)療中介服務(wù)協(xié)議

甲方：_________________

乙方：_________________

醫(yī)療技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司是一家為會(huì)員提供醫(yī)療信息咨詢、醫(yī)療服務(wù)中介的專業(yè)性公司，雙方就服務(wù)項(xiàng)目達(dá)成以下協(xié)議：

1、自雙方簽訂本協(xié)議之日起，乙方(或乙方指定的個(gè)人服務(wù)對(duì)象，下同)成為甲方的“健康俱樂(lè)部會(huì)員”，期限為壹年，自年月日至年月日，服務(wù)期滿，合同自動(dòng)終止。

2、乙方一次性交納會(huì)費(fèi)元人民幣，服務(wù)對(duì)象為。

3、甲方在期限內(nèi)為乙方提供如下服務(wù)：_________________

1)為乙方進(jìn)行一次全面的西醫(yī)查體、心理測(cè)評(píng)、健康史調(diào)查(查體醫(yī)院及項(xiàng)目詳見(jiàn)附件1)

2)根據(jù)檢查結(jié)果，由專家為乙方進(jìn)行健康評(píng)定，制定保健方案

3)為乙方建立詳盡、全面、動(dòng)態(tài)的“健康檔案”

4)指導(dǎo)乙方進(jìn)行“亞健康”調(diào)理

5)為乙方提供健康俱樂(lè)部會(huì)員特約醫(yī)院全程導(dǎo)醫(yī)服務(wù)：_________________急診、門(mén)診、會(huì)診、住院、手術(shù)(醫(yī)院發(fā)生費(fèi)用自理，特約醫(yī)院名單詳見(jiàn)附件2)

6)為乙方安排保健醫(yī)生提供健康咨詢及全程健康跟蹤

7)適時(shí)舉辦“健康知識(shí)講座”及“保健心得沙龍”

8)為乙方適時(shí)提供相關(guān)醫(yī)療信息、保健知識(shí)

4、雙方在合作的過(guò)程中如有爭(zhēng)議，本著真誠(chéng)友好的態(tài)度進(jìn)行協(xié)商。不能協(xié)商解決的，任何一方有權(quán)將爭(zhēng)議提交給經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)，按照該會(huì)仲裁規(guī)則在進(jìn)行仲裁。該仲裁裁定是終局的，對(duì)雙方均有約束力。

甲方(蓋章) ___________

法定代表人(簽章) ___________

乙方(簽章) ___________

____ 年 _____ 月 _____ 日

對(duì)于醫(yī)療銷(xiāo)售心得體會(huì)得失及感悟四

??明年即20xx年公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬(wàn)，明年保底指標(biāo)800萬(wàn)。

??指標(biāo)是提出來(lái)了，大家會(huì)覺(jué)得高，但這是市場(chǎng)形式所迫。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達(dá)到去年前年的利潤(rùn)點(diǎn)，唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來(lái)，必須充分發(fā)揮品牌與銷(xiāo)售隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì)，以訂單總量的提高，市場(chǎng)份額的擴(kuò)大來(lái)維持或提高公司銷(xiāo)售系統(tǒng)的利潤(rùn)水平。為此，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專攻訂單vip客戶3~5家，分銷(xiāo)認(rèn)識(shí)和尋找工作必須加強(qiáng)。

??過(guò)去我們的公司好比一架馬車(chē)，各種資源好比拉車(chē)的馬，馬車(chē)上的重量并不太重，但拉車(chē)的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益，朝各個(gè)方向拉。結(jié)果車(chē)子只能緩緩地朝一個(gè)方向走走，又朝一個(gè)方向走走，走半天，可沒(méi)前進(jìn)多少。今天，我們面臨如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，要做的事無(wú)疑是明確馬車(chē)的方向，將每匹馬朝一個(gè)方向趕，同時(shí)合理的加載加量，讓馬車(chē)輕快地跑起來(lái)。

??通過(guò)對(duì)20xx年訂單的分析，我們直銷(xiāo)占據(jù)公司銷(xiāo)售額的90%。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果，這里我們暫且不去分析，是價(jià)位原因呢？質(zhì)量原因呢？還是銷(xiāo)售方法產(chǎn)生的原因？但是至少我們可以看出ge品牌效應(yīng)，以及強(qiáng)大的銷(xiāo)售力量、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高ge品牌效應(yīng)，是我們明年業(yè)績(jī)總量更上一個(gè)臺(tái)階，順利完成銷(xiāo)售計(jì)劃的關(guān)鍵。范圍化銷(xiāo)售并不是單方面的通過(guò)簡(jiǎn)單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的，而是通過(guò)有機(jī)的把握市場(chǎng)、品牌、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起，形成銷(xiāo)售強(qiáng)勢(shì)達(dá)到的。

??醫(yī)療器械銷(xiāo)售行業(yè)每年以14%～15%的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷(xiāo)售技巧營(yíng)銷(xiāo)模式趨于老化問(wèn)題卻逐漸浮出水面，提高銷(xiāo)售人員技巧水平，成了老總們?cè)絹?lái)越多的話題。

??醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn)，因此進(jìn)入的門(mén)檻較高，但近年來(lái)仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤(rùn)不能不說(shuō)是一個(gè)極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價(jià)格高，使用周期長(zhǎng)，客戶要求嚴(yán)，卻是給銷(xiāo)售人員設(shè)了很多難題，澆了無(wú)數(shù)盆冷水，該怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問(wèn)的問(wèn)題。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅(jiān)持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來(lái)的銷(xiāo)售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員參考。

??再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場(chǎng)，不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上，銷(xiāo)售人員沒(méi)有良好的心理素質(zhì)，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，是很難獲得成功的。

??■分析各類(lèi)客戶心理

??目前，市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷(xiāo)售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷(xiāo)售，俗稱“跑腿式”。第二種是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，具體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”模式更為普遍，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出比有所提高，但營(yíng)銷(xiāo)成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)而言，特點(diǎn)是購(gòu)買(mǎi)周期長(zhǎng)，顧客滿意度較高。

??了解了上述基本情況，還必須了解不同消費(fèi)者的心理。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹(shù)立、口碑的形成都是非常不利的。

??對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤(rùn)，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢(qián);購(gòu)買(mǎi)辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處，因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買(mǎi)管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。

??消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值，而購(gòu)買(mǎi)生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問(wèn)題。雖然，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

??對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn)?，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)根本無(wú)從談起。而在購(gòu)入設(shè)備時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)。

??銷(xiāo)售人員要針對(duì)上述種種心理特征開(kāi)展工作。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來(lái)推銷(xiāo)，著重說(shuō)明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購(gòu)買(mǎi)方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本(時(shí)間及人力成本)的，從而說(shuō)服對(duì)方最終購(gòu)買(mǎi)。而在面對(duì)家庭使用者時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

??■提高個(gè)人心理素質(zhì)

??通常來(lái)說(shuō)，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事，一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見(jiàn)。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個(gè)角度來(lái)看，醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù)。

??在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷(xiāo)售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過(guò)氣”來(lái)。一個(gè)銷(xiāo)售x光機(jī)的小伙子，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃，由于過(guò)去沒(méi)有類(lèi)似的經(jīng)驗(yàn)，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒(méi)談成。

??現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí)，猶太人有句俗語(yǔ)叫“小孩子——小問(wèn)題;大孩子——大問(wèn)題”，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征，心理特點(diǎn)來(lái)選擇不同的道路。如果希望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。如果不能提高個(gè)人醫(yī)療器械的銷(xiāo)售了。

??■比拼耐力贏得長(zhǎng)跑

??醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購(gòu)部。如果采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。

??即使在一個(gè)小型公司里，一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過(guò)程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)測(cè)光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢?此時(shí)，測(cè)光師的建議可能會(huì)起到很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見(jiàn)，醫(yī)療器械的銷(xiāo)售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對(duì)各色人等，他們必須通盤(pán)考慮全局，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。

??有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷(xiāo)售工作不僅僅是“賣(mài)東西”這么簡(jiǎn)單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn);反過(guò)來(lái)說(shuō)，你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹(shù)起了一道堅(jiān)固的屏障，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。

??某測(cè)光廠的銷(xiāo)售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開(kāi)辟這個(gè)客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說(shuō)，我從不指望銷(xiāo)售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績(jī)來(lái)。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。

??的確，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

??■服務(wù)至上絕非兒戲

??服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的主題之一，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來(lái)說(shuō)尤其如此。可以毫不夸張地說(shuō)，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購(gòu)買(mǎi)了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問(wèn)題，出問(wèn)題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系。

??在我國(guó)，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù)，他們寧愿多出點(diǎn)錢(qián)，甚至?xí)?gòu)買(mǎi)一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢?jiàn)，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，拿到訂單只是工作的開(kāi)端。醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處理大客戶的問(wèn)題時(shí)，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。

??■密切留意尋找機(jī)會(huì)

??應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。說(shuō)到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰(shuí)也不會(huì)因收藏、跟風(fēng)、喜愛(ài)等心理因素而夠買(mǎi)一臺(tái)醫(yī)療器械。因此，我們說(shuō)，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

??預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷(xiāo)售員無(wú)可避免的問(wèn)題，如果你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好;如果沒(méi)有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩，因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過(guò)。

??精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)會(huì)。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì)，就需要銷(xiāo)售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。

對(duì)于醫(yī)療銷(xiāo)售心得體會(huì)得失及感悟五

甲方：_______________ (醫(yī)療機(jī)構(gòu))

乙方：_________________ (患方)

甲乙雙方根據(jù)《醫(yī)療事故處理?xiàng)l例》之規(guī)定，經(jīng)協(xié)商，在完全自愿的情況下達(dá)成如下協(xié)議：

一、患者基本情況： 姓名： 年齡： 性別： 籍貫： 住址： 身份證號(hào)： 住院號(hào)： 疾病診斷： 治療結(jié)果：

二、方共同認(rèn)定的醫(yī)療事故等級(jí)：

三、醫(yī)療事故原因

四、賠償數(shù)額

1、醫(yī)療費(fèi)：元;

2、誤工費(fèi)：元;

3、住院伙食補(bǔ)助費(fèi)：元;

4、陪護(hù)費(fèi)：元;

5、殘疾生活補(bǔ)助費(fèi)：元;

6、殘疾用具費(fèi)：元;

7、喪葬費(fèi)：元;

8、被撫養(yǎng)人生活費(fèi)：元;

9、交通費(fèi)：元;

10、住宿費(fèi)：元;

11、精神損害撫慰金：元;

12、患者死亡參加喪葬活動(dòng)的患者的配偶和直系親屬所需交通費(fèi)、誤工費(fèi)、 住宿費(fèi)：元(不超過(guò)2人) 合計(jì)：元

五、償款給付時(shí)間：

六、違約責(zé)任

七、其他

1、出院處理：

2、如為死亡患者，尸體處理

3、其他 八、上述協(xié)議經(jīng)雙方簽字或蓋章后生效。

甲方： 乙方：

見(jiàn)證人：

年 月 日