學(xué)習(xí)中的快樂(lè)，產(chǎn)生于對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容的興趣和深入。世上所有的人都是喜歡學(xué)習(xí)的，只是學(xué)習(xí)的方法和內(nèi)容不同而已。優(yōu)質(zhì)的心得體會(huì)該怎么樣去寫(xiě)呢？下面是小編幫大家整理的優(yōu)秀心得體會(huì)范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

描寫(xiě)做了美業(yè)心得體會(huì)和感想一

一、認(rèn)清自己的現(xiàn)狀認(rèn)清自己其實(shí)是整個(gè)職業(yè)規(guī)劃中最難的部分，但認(rèn)清自己又是職業(yè)規(guī)劃無(wú)法繞開(kāi)的一個(gè)步驟。

認(rèn)識(shí)自己要從：職業(yè)愛(ài)好、職業(yè)特長(zhǎng)、工作能力、性格特點(diǎn)、價(jià)值觀、主要優(yōu)缺點(diǎn)，這幾個(gè)方面進(jìn)行分析，也可以使用mba的戰(zhàn)略分析工具-swot方法來(lái)對(duì)自己進(jìn)行分析。

二、確定自己的奮斗目標(biāo)一個(gè)人的職業(yè)目標(biāo)，可大可小，可近期，可遠(yuǎn)期，怎么規(guī)劃呢？

可以從三個(gè)10來(lái)考慮，這三個(gè)10是：

1、10天內(nèi)我要達(dá)成什么目標(biāo)？

2、10個(gè)月內(nèi)我要達(dá)成什么目標(biāo)？

3、10年內(nèi)我要達(dá)成什么目標(biāo)？

長(zhǎng)期目標(biāo)短、中、長(zhǎng)期目標(biāo)又可分為：崗位目標(biāo)：希望在什么崗位工作；職務(wù)目標(biāo)：希望獲得什么職位；經(jīng)濟(jì)目標(biāo)：希望取得的經(jīng)濟(jì)收益；成就目標(biāo)：希望取得的社會(huì)認(rèn)可，等等，這樣幾個(gè)方面。做了以上的分析之后，你再看看，你十天內(nèi)的目標(biāo)和你十個(gè)月內(nèi)的目標(biāo)，是否有助于你達(dá)成十年目標(biāo)，如果不是，那么，你要重新進(jìn)行選擇，如果是，那就堅(jiān)持下去吧。

三、分析現(xiàn)狀與目標(biāo)的差距當(dāng)你完成前面的兩項(xiàng)功課，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的現(xiàn)狀與目標(biāo)差距很大，越是長(zhǎng)期的目標(biāo)越看似不可能實(shí)現(xiàn)。這時(shí)，你要明白人類(lèi)的天性會(huì)“高估現(xiàn)在，低估未來(lái)”，就好比一個(gè)孩子看中商場(chǎng)的一件玩具，而媽媽承諾下月買(mǎi)個(gè)更好的，孩子通常都不會(huì)選擇下月更好的玩具，非要現(xiàn)在能看到的一樣。所以，不要被你自己的目標(biāo)嚇倒，你要找出自己現(xiàn)狀與目標(biāo)的差距。

四、制定行動(dòng)計(jì)劃找出減少差距的方法，制定行動(dòng)計(jì)劃，計(jì)劃通常分為3個(gè)部分：

1、尋找能夠幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行業(yè)、企業(yè)與崗位；不要怕找不到，而放棄努力，記住，只要你堅(jiān)持，上帝就會(huì)把最好的給你。

2、培訓(xùn)自己的技能，可以是在工作中的學(xué)習(xí)，也可以選擇培訓(xùn)班學(xué)習(xí)；

3、尋求幫助，尋找可以幫助你實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)的貴人、機(jī)會(huì)。五、開(kāi)始行動(dòng)行動(dòng)所要面對(duì)的就是“不確定性”，在尋找工作的過(guò)程中，每個(gè)人都會(huì)遇到許多工作“機(jī)會(huì)”，這些所謂的機(jī)會(huì)有的也許會(huì)讓你偏離自己的方向，有的看似一般，卻可能讓你通向成功，需要仔細(xì)進(jìn)行甄別。所謂的職業(yè)規(guī)劃就是這么簡(jiǎn)單：認(rèn)識(shí)自己→明確目標(biāo)→發(fā)現(xiàn)差距→制定計(jì)劃→開(kāi)始行動(dòng)。當(dāng)然知易行難，想得好不如做得好，職業(yè)規(guī)劃在執(zhí)行的時(shí)候，既要能夠堅(jiān)持既定方針，又要根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況做出調(diào)整，掌握好“度”很重要。

描寫(xiě)做了美業(yè)心得體會(huì)和感想二

it領(lǐng)域有一個(gè)特殊的職業(yè)崗位---售前工程師，我們?cè)懻撨^(guò)售前工程師的成長(zhǎng)歷程，這是一個(gè)極具挑戰(zhàn)、而又充滿魔力與新奇的崗位，尤其是對(duì)剛畢業(yè)不久、充滿朝氣的年輕人來(lái)說(shuō)。曾經(jīng)有很多朋友問(wèn)我，售前工程師未來(lái)的職業(yè)生涯是什么，一定要轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售嗎?技術(shù)崗位的職業(yè)出路是什么？往大里一些說(shuō)，做技術(shù)的人在中國(guó)的企業(yè)公司里，未來(lái)是怎樣的呢？

有人認(rèn)為售前工程師就是忽悠客戶(hù)，用老百姓的話說(shuō)就是“耍嘴皮子”，最高的境界就是沒(méi)有的說(shuō)成有的，死的說(shuō)成活的(現(xiàn)在有很多所謂的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)師就給人這樣的感覺(jué))。這種觀點(diǎn)是對(duì)銷(xiāo)售工作的一種誤解，無(wú)論是售前工程師，還是銷(xiāo)售人員本身，完成銷(xiāo)售的過(guò)程就是與用戶(hù)建立信任、用心溝通的過(guò)程；你忽悠了用戶(hù)，只要有一次，失去了對(duì)你的信任，就沒(méi)人給你第二次溝通的機(jī)會(huì)了。

售前工程師有自己的職業(yè)生涯，如同踏入這個(gè)門(mén)檻時(shí)是面對(duì)的挑戰(zhàn)一樣，售前工程師的未來(lái)也一直是充滿智慧與新奇。我以自身的經(jīng)歷與售前技術(shù)圈里同仁的發(fā)展，做了一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)，希望能給大家一點(diǎn)啟示。

售前工程師是介于銷(xiāo)售與技術(shù)支持之間的工作，它的目標(biāo)是幫助銷(xiāo)售多簽單，簽大單。而能說(shuō)服用戶(hù)的最終方式是幫助用戶(hù)理清自己的需求，找到最適合他的解決方案。

進(jìn)入售前工程師的門(mén)檻上是對(duì)技術(shù)理論與產(chǎn)品操作有較深的了解，你能說(shuō)明白的前提是你懂得、你會(huì)用。成為一名售前工程師后，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)積累與能力提升的程度，售前工程師的生涯可分為五種階段：

崗位：售前工程師、銷(xiāo)售工程師

主要能力：交流溝通能力

售前工程師最基本的工作就是支持銷(xiāo)售的工作，包括產(chǎn)品交流、方案提供、編寫(xiě)標(biāo)書(shū)等，但成為銷(xiāo)售的伙伴，還需要正確理解銷(xiāo)售人員的真實(shí)意圖。不是每次與客戶(hù)交流都說(shuō)同樣的東西，不是對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的講解就像在背課文，也不是給客戶(hù)的方案就是公司的模板改為用戶(hù)名字就可以了，更不是編寫(xiě)標(biāo)書(shū)就是對(duì)著標(biāo)書(shū)全盤(pán)拷貝“yes”…好的銷(xiāo)售人員對(duì)于用戶(hù)項(xiàng)目是有很強(qiáng)的推動(dòng)作用的，每次見(jiàn)客戶(hù)都有不同的目的，你只有“理解”了銷(xiāo)售的真實(shí)目的，才能提供有效的支持，才能不浪費(fèi)銷(xiāo)售“辛辛苦苦”爭(zhēng)取的各種技術(shù)交流機(jī)會(huì)。

一名售前工程師應(yīng)該牢記：用戶(hù)不是我們的練兵場(chǎng)，拿用戶(hù)做“小白鼠”來(lái)提高自己的閱歷，是要付出昂貴代價(jià)的。

成為銷(xiāo)售助手，就是能融入銷(xiāo)售的過(guò)程中，與銷(xiāo)售配合得默契，你的技術(shù)支持就像手術(shù)臺(tái)上的助理大夫?qū)χ鞯洞蠓虻闹С?；大夫一伸手，你就遞上所需的工具，大夫一個(gè)眼神，你就報(bào)出需要的信息…助手就是表明你就像銷(xiāo)售“多”出來(lái)的手，如同銷(xiāo)售自己的手一樣靈活。

崗位：售前經(jīng)理、技術(shù)支持經(jīng)理

主要能力：引導(dǎo)需求與方案的能力

說(shuō)明：不是說(shuō)售前工程師的能力提高就是當(dāng)經(jīng)理，就必須有行政職位。但這是中國(guó)文化的一個(gè)普遍事實(shí)(無(wú)論是政府還是企業(yè)都不能逃脫這種文化環(huán)境的影響)?！皩W(xué)而優(yōu)擇仕”的思想在中國(guó)有上千年的歷史了，社會(huì)的普遍認(rèn)為：對(duì)知識(shí)分子的最好獎(jiǎng)勵(lì)就是讓他做官，而不是給他優(yōu)裕的工作、生活環(huán)境，讓他有更大的科技成果；因?yàn)樵谥袊?guó)當(dāng)官就意味著你可以支配更多的資源，擁有更優(yōu)裕的工作環(huán)境；哪怕你占著當(dāng)官的位置，不做任何當(dāng)官者的工作。在中國(guó)有一個(gè)專(zhuān)用的名詞---待遇。所以中國(guó)的“院士”大多數(shù)都是在任的校長(zhǎng)、院長(zhǎng)、所長(zhǎng)、局長(zhǎng)、部長(zhǎng)，反過(guò)來(lái)，你先當(dāng)上這些“長(zhǎng)”，被選拔為院士的可能性就更加容易。像陳景潤(rùn)、袁隆平靠純技術(shù)出名的科學(xué)家畢竟很少，“墻內(nèi)開(kāi)花墻外紅”的例子是凄涼的，外國(guó)人認(rèn)可了你是人才，中國(guó)社會(huì)才承認(rèn)你；一旦承認(rèn)了你的地位，還是要讓你做官，否則無(wú)法體現(xiàn)對(duì)你的“重視”。所以，在企業(yè)中，考量你能力的提高，評(píng)價(jià)企業(yè)是否認(rèn)可你，就是看你是否擔(dān)任管理領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)；沒(méi)有提你做領(lǐng)導(dǎo)，往往意味著還沒(méi)認(rèn)可你的能力。當(dāng)然這種文化與西方是不同的。

售前工程師不僅是銷(xiāo)售人員的工作助手，還是要幫助他多簽單、簽大單。如何給銷(xiāo)售建設(shè)性的意見(jiàn)，如何從技術(shù)角度讓用戶(hù)認(rèn)可我們的方案與產(chǎn)品？只是理解銷(xiāo)售的意圖，還是不夠的。

銷(xiāo)售伙伴的含義是售前工程師幫助銷(xiāo)售完成技術(shù)工作的同時(shí)，還能提供銷(xiāo)售需要的信息，“創(chuàng)造”銷(xiāo)售需要的“新機(jī)遇”，如：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)劣性，給客戶(hù)思路清晰、說(shuō)服力強(qiáng)、有針對(duì)性的解決方案，利用技術(shù)角色去獲取各種信息…

作為銷(xiāo)售伙伴，你不再是銷(xiāo)售要什么，才想什么；而是主動(dòng)營(yíng)造銷(xiāo)售契機(jī)，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。在銷(xiāo)售沒(méi)有思路的時(shí)候，你有能力幫助銷(xiāo)售尋找到新的銷(xiāo)售思路。

很多的售前工程師，在這個(gè)階段轉(zhuǎn)為專(zhuān)職銷(xiāo)售，因?yàn)樗麄兏杏X(jué)自己就是一個(gè)銷(xiāo)售。

崗位：產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)工程師

主要能力：營(yíng)銷(xiāo)能力，把你的方案變成用戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展的長(zhǎng)期合作模式

了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀態(tài)，都只是銷(xiāo)售過(guò)程的一個(gè)側(cè)面，銷(xiāo)售的最終目標(biāo)是說(shuō)服客戶(hù)，而不是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，作為售前工程師一定要了解客戶(hù)的需求。

用戶(hù)伙伴是指售前工程師熟悉用戶(hù)的業(yè)務(wù)流程、從用戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展的角度，給出自己銷(xiāo)售產(chǎn)品的合理解決方案，不僅支撐用戶(hù)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)需求，還可以支撐今后將拓展的業(yè)務(wù)需求。因?yàn)閕t行業(yè)是一個(gè)飛速發(fā)展的行業(yè)，“摩爾定理”是一年半翻一倍(軟件行業(yè)的速度還要快)，廠家的產(chǎn)品在一年半還不升級(jí)，性能就只有人家的一半了，這一點(diǎn)用戶(hù)自己也很明白。

有人說(shuō)：用戶(hù)的業(yè)務(wù)千千萬(wàn)，我如何都能全了解？用戶(hù)自己都很難說(shuō)清楚，我如何說(shuō)清楚？這樣的說(shuō)法是沒(méi)有找到我們工作的實(shí)質(zhì)，我們不可能成為用戶(hù)業(yè)務(wù)的專(zhuān)家，真這樣的話，你

直接取代用戶(hù)做他的業(yè)務(wù)好了；你的長(zhǎng)項(xiàng)是熟悉你提供的產(chǎn)品，你產(chǎn)品對(duì)用戶(hù)業(yè)務(wù)的支持；你產(chǎn)品的最新技術(shù)，用戶(hù)當(dāng)然不如你清楚，中間的結(jié)合就是“用戶(hù)伙伴”存在的價(jià)值。

用戶(hù)伙伴，表明你已經(jīng)成為用戶(hù)在這一領(lǐng)域的幫助者，成為用戶(hù)對(duì)你銷(xiāo)售產(chǎn)品需求的引導(dǎo)者。

作為銷(xiāo)售伙伴，你可能只是支持一名或幾名銷(xiāo)售人員，而作為用戶(hù)伙伴，你或許支持的是一個(gè)銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)，你的技術(shù)解決方案應(yīng)該可以在相同用戶(hù)需求時(shí)進(jìn)行拷貝。

這里出現(xiàn)了一個(gè)新的崗位：營(yíng)銷(xiāo)工程師。營(yíng)銷(xiāo)的工作比售前更為廣一些，如果說(shuō)前兩個(gè)層次售前工程師都是支持高級(jí)銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)就是你開(kāi)始幫助大量的、普通的銷(xiāo)售，讓能力一般的人做出高能力人才有的業(yè)績(jī)，這就是營(yíng)銷(xiāo)。(麥當(dāng)勞的成功不是他的廚藝，而是他的管理，他們用下崗工人、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生…卻讓他們的快餐銷(xiāo)售超過(guò)大飯店，讓一群普通的人員，做出了超級(jí)人才才能做到的事情，這就是營(yíng)銷(xiāo)方式的力量)。

有些售前工程師，在這個(gè)階段忍受不了成功的誘惑，辭職自己創(chuàng)業(yè)，因?yàn)樗麄儾粌H有能力引導(dǎo)用戶(hù)，而且可以自己帶團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然成功的人也很多。

崗位：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、架構(gòu)師、總工程師

主要能力：推廣能力，就是建立行業(yè)銷(xiāo)售的壟斷，成為市場(chǎng)領(lǐng)先的老大。

用戶(hù)伙伴階段，你支持的是幾個(gè)大客戶(hù)，熟悉用戶(hù)的業(yè)務(wù)需要你付出很多的時(shí)間。當(dāng)你了解了行業(yè)的“共性”，面對(duì)跨幾個(gè)省的大區(qū)域，面向全國(guó)或世界的行業(yè)領(lǐng)域，你支持的面就不只是一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)了，應(yīng)該“分布式”的銷(xiāo)售隊(duì)伍了。

行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是表現(xiàn)你的宏觀支撐能力，行業(yè)入圍、區(qū)域布點(diǎn)、樣板建立、方案推廣…你面對(duì)的不只是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是行業(yè)的巨型集成商、開(kāi)發(fā)商，訂單不再是一個(gè)一個(gè)地拼，而是長(zhǎng)遠(yuǎn)合作基礎(chǔ)上的必然成果。營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果是：用戶(hù)找你要產(chǎn)品，而不是你找用戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，這里有品牌的魅力，有技術(shù)的領(lǐng)先，有需求把握的精準(zhǔn)，有用戶(hù)群體對(duì)你的認(rèn)可…

銷(xiāo)售做點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)做面。

作為行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)注的不僅僅是用戶(hù)，還要對(duì)公司內(nèi)部產(chǎn)品的發(fā)展方向有足夠的引導(dǎo)能力。企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該做成什么樣子，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)哪些功能，哪些功能將成為我們立足市場(chǎng)的主要“利器”…因?yàn)槟闶强傇O(shè)計(jì)師。

這個(gè)階段，開(kāi)始建立自己企業(yè)的售前工程師，往往以自有的技術(shù)、產(chǎn)品立足，建立持久的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，已經(jīng)有了管理大公司運(yùn)作的能力。

崗位：技術(shù)專(zhuān)家、技術(shù)副總裁、總經(jīng)理

主要能力：教育能力

行業(yè)用戶(hù)共性需求是具有可復(fù)制性的，行業(yè)間的用戶(hù)的共性需求也是具有可復(fù)制性的，作為行銷(xiāo)大師，就不僅僅是你的技術(shù)能力、管理能力，更關(guān)注的是你的教育能力。

企業(yè)要發(fā)展，人才是關(guān)鍵，不能“批量化”地培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的人，是不配稱(chēng)為大師的。大師是什么？大師是能夠把復(fù)雜道理，簡(jiǎn)單化解釋?zhuān)帜茏屍胀ㄈ怂斫?、所接受的人?/p>

在營(yíng)銷(xiāo)大師的指導(dǎo)與幫助下，領(lǐng)悟性高的銷(xiāo)售很快能夠成為銷(xiāo)售狀元，領(lǐng)悟性低的銷(xiāo)售也能很快組成銷(xiāo)售能力最強(qiáng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

這個(gè)階段是售前工程師的高級(jí)階段，教育、管理、策劃成為你的主要工作，怎么做，應(yīng)該是各自的選擇，這里就不說(shuō)。

小結(jié)：售前工程師走的是技術(shù)和市場(chǎng)的路線，做的是技術(shù)銷(xiāo)售的工作，成為營(yíng)銷(xiāo)管理者也是順理成章的。即使中途轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售人員，注重客戶(hù)關(guān)系的培養(yǎng)，但畢竟是技術(shù)出身，與純做客戶(hù)關(guān)系的銷(xiāo)售還是有差異的，發(fā)展到銷(xiāo)售管理層次的，與營(yíng)銷(xiāo)管理的發(fā)展有些異曲同工的意思。

描寫(xiě)做了美業(yè)心得體會(huì)和感想三

it領(lǐng)域有一個(gè)特殊的職業(yè)崗位---售前工程師，我們?cè)懻撨^(guò)售前工程師的成長(zhǎng)歷程，這是一個(gè)極具挑戰(zhàn)、而又充滿魔力與新奇的崗位，尤其是對(duì)剛畢業(yè)不久、充滿朝氣的年輕人來(lái)說(shuō)。曾經(jīng)有很多朋友問(wèn)我，售前工程師未來(lái)的職業(yè)生涯是什么，一定要轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售嗎?技術(shù)崗位的職業(yè)出路是什么？往大里一些說(shuō)，做技術(shù)的人在中國(guó)的企業(yè)公司里，未來(lái)是怎樣的呢？

有人認(rèn)為售前工程師就是忽悠客戶(hù)，用老百姓的話說(shuō)就是“耍嘴皮子”，最高的境界就是沒(méi)有的說(shuō)成有的，死的說(shuō)成活的(現(xiàn)在有很多所謂的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)師就給人這樣的感覺(jué))。這種觀點(diǎn)是對(duì)銷(xiāo)售工作的一種誤解，無(wú)論是售前工程師，還是銷(xiāo)售人員本身，完成銷(xiāo)售的過(guò)程就是與用戶(hù)建立信任、用心溝通的過(guò)程；你忽悠了用戶(hù)，只要有一次，失去了對(duì)你的信任，就沒(méi)人給你第二次溝通的機(jī)會(huì)了。

售前工程師有自己的職業(yè)生涯，如同踏入這個(gè)門(mén)檻時(shí)是面對(duì)的挑戰(zhàn)一樣，售前工程師的未來(lái)也一直是充滿智慧與新奇。我以自身的經(jīng)歷與售前技術(shù)圈里同仁的發(fā)展，做了一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)，希望能給大家一點(diǎn)啟示。

售前工程師是介于銷(xiāo)售與技術(shù)支持之間的工作，它的目標(biāo)是幫助銷(xiāo)售多簽單，簽大單。而能說(shuō)服用戶(hù)的最終方式是幫助用戶(hù)理清自己的需求，找到最適合他的解決方案。

進(jìn)入售前工程師的門(mén)檻上是對(duì)技術(shù)理論與產(chǎn)品操作有較深的了解，你能說(shuō)明白的前提是你懂得、你會(huì)用。成為一名售前工程師后，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)積累與能力提升的程度，售前工程師的生涯可分為五種階段：

崗位：售前工程師、銷(xiāo)售工程師

主要能力：交流溝通能力

售前工程師最基本的工作就是支持銷(xiāo)售的工作，包括產(chǎn)品交流、方案提供、編寫(xiě)標(biāo)書(shū)等，但成為銷(xiāo)售的伙伴，還需要正確理解銷(xiāo)售人員的真實(shí)意圖。不是每次與客戶(hù)交流都說(shuō)同樣的東西，不是對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的講解就像在背課文，也不是給客戶(hù)的方案就是公司的模板改為用戶(hù)名字就可以了，更不是編寫(xiě)標(biāo)書(shū)就是對(duì)著標(biāo)書(shū)全盤(pán)拷貝“yes”…好的銷(xiāo)售人員對(duì)于用戶(hù)項(xiàng)目是有很強(qiáng)的推動(dòng)作用的，每次見(jiàn)客戶(hù)都有不同的目的，你只有“理解”了銷(xiāo)售的真實(shí)目的，才能提供有效的支持，才能不浪費(fèi)銷(xiāo)售“辛辛苦苦”爭(zhēng)取的.各種技術(shù)交流機(jī)會(huì)。

一名售前工程師應(yīng)該牢記：用戶(hù)不是我們的練兵場(chǎng)，拿用戶(hù)做“小白鼠”來(lái)提高自己的閱歷，是要付出昂貴代價(jià)的。

成為銷(xiāo)售助手，就是能融入銷(xiāo)售的過(guò)程中，與銷(xiāo)售配合得默契，你的技術(shù)支持就像手術(shù)臺(tái)上的助理大夫?qū)χ鞯洞蠓虻闹С?；大夫一伸手，你就遞上所需的工具，大夫一個(gè)眼神，你就報(bào)出需要的信息…助手就是表明你就像銷(xiāo)售“多”出來(lái)的手，如同銷(xiāo)售自己的手一樣靈活。

崗位：售前經(jīng)理、技術(shù)支持經(jīng)理

主要能力：引導(dǎo)需求與方案的能力

說(shuō)明：不是說(shuō)售前工程師的能力提高就是當(dāng)經(jīng)理，就必須有行政職位。但這是中國(guó)文化的一個(gè)普遍事實(shí)(無(wú)論是政府還是企業(yè)都不能逃脫這種文化環(huán)境的影響)。“學(xué)而優(yōu)擇仕”的思想在中國(guó)有上千年的歷史了，社會(huì)的普遍認(rèn)為：對(duì)知識(shí)分子的最好獎(jiǎng)勵(lì)就是讓他做官，而不是給他優(yōu)裕的工作、生活環(huán)境，讓他有更大的科技成果；因?yàn)樵谥袊?guó)當(dāng)官就意味著你可以支配更多的資源，擁有更優(yōu)裕的工作環(huán)境；哪怕你占著當(dāng)官的位置，不做任何當(dāng)官者的工作。在中國(guó)有一個(gè)專(zhuān)用的名詞---待遇。所以中國(guó)的“院士”大多數(shù)都是在任的校長(zhǎng)、院長(zhǎng)、所長(zhǎng)、局長(zhǎng)、部長(zhǎng)，反過(guò)來(lái)，你先當(dāng)上這些“長(zhǎng)”，被選拔為院士的可能性就更加容易。像陳景潤(rùn)、袁隆平靠純技術(shù)出名的科學(xué)家畢竟很少，“墻內(nèi)開(kāi)花墻外紅”的例子是凄涼的，外國(guó)人認(rèn)可了你是人才，中國(guó)社會(huì)才承認(rèn)你；一旦承認(rèn)了你的地位，還是要讓你做官，否則無(wú)法體現(xiàn)對(duì)你的“重視”。所以，在企業(yè)中，考量你能力的提高，評(píng)價(jià)企業(yè)是否認(rèn)可你，就是看你是否擔(dān)任管理領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)；沒(méi)有提你做領(lǐng)導(dǎo)，往往意味著還沒(méi)認(rèn)可你的能力。當(dāng)然這種文化與西方是不同的。

售前工程師不僅是銷(xiāo)售人員的工作助手，還是要幫助他多簽單、簽大單。如何給銷(xiāo)售建設(shè)性的意見(jiàn)，如何從技術(shù)角度讓用戶(hù)認(rèn)可我們的方案與產(chǎn)品？只是理解銷(xiāo)售的意圖，還是不夠的。

銷(xiāo)售伙伴的含義是售前工程師幫助銷(xiāo)售完成技術(shù)工作的同時(shí)，還能提供銷(xiāo)售需要的信息，“創(chuàng)造”銷(xiāo)售需要的“新機(jī)遇”，如：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)劣性，給客戶(hù)思路清晰、說(shuō)服力強(qiáng)、有針對(duì)性的解決方案，利用技術(shù)角色去獲取各種信息…

作為銷(xiāo)售伙伴，你不再是銷(xiāo)售要什么，才想什么；而是主動(dòng)營(yíng)造銷(xiāo)售契機(jī)，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。在銷(xiāo)售沒(méi)有思路的時(shí)候，你有能力幫助銷(xiāo)售尋找到新的銷(xiāo)售思路。

很多的售前工程師，在這個(gè)階段轉(zhuǎn)為專(zhuān)職銷(xiāo)售，因?yàn)樗麄兏杏X(jué)自己就是一個(gè)銷(xiāo)售。

崗位：產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)工程師

主要能力：營(yíng)銷(xiāo)能力，把你的方案變成用戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展的長(zhǎng)期合作模式

了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀態(tài)，都只是銷(xiāo)售過(guò)程的一個(gè)側(cè)面，銷(xiāo)售的最終目標(biāo)是說(shuō)服客戶(hù)，而不是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，作為售前工程師一定要了解客戶(hù)的需求。

用戶(hù)伙伴是指售前工程師熟悉用戶(hù)的業(yè)務(wù)流程、從用戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展的角度，給出自己銷(xiāo)售產(chǎn)品的合理解決方案，不僅支撐用戶(hù)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)需求，還可以支撐今后將拓展的業(yè)務(wù)需求。因?yàn)閕t行業(yè)是一個(gè)飛速發(fā)展的行業(yè)，“摩爾定理”是一年半翻一倍(軟件行業(yè)的速度還要快)，廠家的產(chǎn)品在一年半還不升級(jí)，性能就只有人家的一半了，這一點(diǎn)用戶(hù)自己也很明白。

有人說(shuō)：用戶(hù)的業(yè)務(wù)千千萬(wàn)，我如何都能全了解？用戶(hù)自己都很難說(shuō)清楚，我如何說(shuō)清楚？這樣的說(shuō)法是沒(méi)有找到我們工作的實(shí)質(zhì)，我們不可能成為用戶(hù)業(yè)務(wù)的專(zhuān)家，真這樣的話，你

直接取代用戶(hù)做他的業(yè)務(wù)好了；你的長(zhǎng)項(xiàng)是熟悉你提供的產(chǎn)品，你產(chǎn)品對(duì)用戶(hù)業(yè)務(wù)的支持；你產(chǎn)品的最新技術(shù)，用戶(hù)當(dāng)然不如你清楚，中間的結(jié)合就是“用戶(hù)伙伴”存在的價(jià)值。

用戶(hù)伙伴，表明你已經(jīng)成為用戶(hù)在這一領(lǐng)域的幫助者，成為用戶(hù)對(duì)你銷(xiāo)售產(chǎn)品需求的引導(dǎo)者。

作為銷(xiāo)售伙伴，你可能只是支持一名或幾名銷(xiāo)售人員，而作為用戶(hù)伙伴，你或許支持的是一個(gè)銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)，你的技術(shù)解決方案應(yīng)該可以在相同用戶(hù)需求時(shí)進(jìn)行拷貝。

這里出現(xiàn)了一個(gè)新的崗位：營(yíng)銷(xiāo)工程師。營(yíng)銷(xiāo)的工作比售前更為廣一些，如果說(shuō)前兩個(gè)層次售前工程師都是支持高級(jí)銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)就是你開(kāi)始幫助大量的、普通的銷(xiāo)售，讓能力一般的人做出高能力人才有的業(yè)績(jī)，這就是營(yíng)銷(xiāo)。(麥當(dāng)勞的成功不是他的廚藝，而是他的管理，他們用下崗工人、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生…卻讓他們的快餐銷(xiāo)售超過(guò)大飯店，讓一群普通的人員，做出了超級(jí)人才才能做到的事情，這就是營(yíng)銷(xiāo)方式的力量)。

有些售前工程師，在這個(gè)階段忍受不了成功的誘惑，辭職自己創(chuàng)業(yè)，因?yàn)樗麄儾粌H有能力引導(dǎo)用戶(hù)，而且可以自己帶團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然成功的人也很多。

崗位：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、架構(gòu)師、總工程師

主要能力：推廣能力，就是建立行業(yè)銷(xiāo)售的壟斷，成為市場(chǎng)領(lǐng)先的老大。

用戶(hù)伙伴階段，你支持的是幾個(gè)大客戶(hù)，熟悉用戶(hù)的業(yè)務(wù)需要你付出很多的時(shí)間。當(dāng)你了解了行業(yè)的“共性”，面對(duì)跨幾個(gè)省的大區(qū)域，面向全國(guó)或世界的行業(yè)領(lǐng)域，你支持的面就不只是一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)了，應(yīng)該“分布式”的銷(xiāo)售隊(duì)伍了。

行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是表現(xiàn)你的宏觀支撐能力，行業(yè)入圍、區(qū)域布點(diǎn)、樣板建立、方案推廣…你面對(duì)的不只是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是行業(yè)的巨型集成商、開(kāi)發(fā)商，訂單不再是一個(gè)一個(gè)地拼，而是長(zhǎng)遠(yuǎn)合作基礎(chǔ)上的必然成果。營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果是：用戶(hù)找你要產(chǎn)品，而不是你找用戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，這里有品牌的魅力，有技術(shù)的領(lǐng)先，有需求把握的精準(zhǔn)，有用戶(hù)群體對(duì)你的認(rèn)可…

銷(xiāo)售做點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)做面。

作為行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)注的不僅僅是用戶(hù)，還要對(duì)公司內(nèi)部產(chǎn)品的發(fā)展方向有足夠的引導(dǎo)能力。企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該做成什么樣子，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)哪些功能，哪些功能將成為我們立足市場(chǎng)的主要“利器”…因?yàn)槟闶强傇O(shè)計(jì)師。

這個(gè)階段，開(kāi)始建立自己企業(yè)的售前工程師，往往以自有的技術(shù)、產(chǎn)品立足，建立持久的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，已經(jīng)有了管理大公司運(yùn)作的能力。

崗位：技術(shù)專(zhuān)家、技術(shù)副總裁、總經(jīng)理

主要能力：教育能力

行業(yè)用戶(hù)共性需求是具有可復(fù)制性的，行業(yè)間的用戶(hù)的共性需求也是具有可復(fù)制性的，作為行銷(xiāo)大師，就不僅僅是你的技術(shù)能力、管理能力，更關(guān)注的是你的教育能力。

企業(yè)要發(fā)展，人才是關(guān)鍵，不能“批量化”地培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的人，是不配稱(chēng)為大師的。大師是什么？大師是能夠把復(fù)雜道理，簡(jiǎn)單化解釋?zhuān)帜茏屍胀ㄈ怂斫狻⑺邮艿娜恕?/p>

在營(yíng)銷(xiāo)大師的指導(dǎo)與幫助下，領(lǐng)悟性高的銷(xiāo)售很快能夠成為銷(xiāo)售狀元，領(lǐng)悟性低的銷(xiāo)售也能很快組成銷(xiāo)售能力最強(qiáng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

這個(gè)階段是售前工程師的高級(jí)階段，教育、管理、策劃成為你的主要工作，怎么做，應(yīng)該是各自的選擇，這里就不說(shuō)。

小結(jié)：售前工程師走的是技術(shù)和市場(chǎng)的路線，做的是技術(shù)銷(xiāo)售的工作，成為營(yíng)銷(xiāo)管理者也是順理成章的。即使中途轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售人員，注重客戶(hù)關(guān)系的培養(yǎng)，但畢竟是技術(shù)出身，與純做客戶(hù)關(guān)系的銷(xiāo)售還是有差異的，發(fā)展到銷(xiāo)售管理層次的，與營(yíng)銷(xiāo)管理的發(fā)展有些異曲同工的意思。

描寫(xiě)做了美業(yè)心得體會(huì)和感想四

堅(jiān)持是開(kāi)啟成功之門(mén)的金鑰匙，堅(jiān)持是穿越困難之海的小船，堅(jiān)持是飛向浩瀚藍(lán)天的翅膀。讀了《少年向上?真善美伴我行》后，我看到了很多人都是依靠堅(jiān)持不懈的努力而取得勝利、獲得成功!所以，堅(jiān)持的力量是無(wú)窮的，堅(jiān)持過(guò)后就是勝利!

霍金21歲的時(shí)候，被確診患有罕見(jiàn)的、不可治愈的肌萎縮側(cè)索硬化癥，幾乎全身癱瘓，后來(lái)又因?yàn)榉窝鬃隽舜夤苁中g(shù)，失去了語(yǔ)言能力。50多年來(lái)，他被固定在輪椅上，不能說(shuō)話，不能寫(xiě)字，僅靠三根手指敲擊鍵盤(pán)與外界交流。但是他克服了重重困難，憑著堅(jiān)強(qiáng)的毅力和恒心堅(jiān)持了下來(lái)，終于完成了科普著作《時(shí)間簡(jiǎn)史》!是什么讓他完成了這本巨作?歸根結(jié)底就是堅(jiān)持!

由霍金我不僅想到許許多多像他一樣身殘志堅(jiān)、堅(jiān)持不懈的人：音樂(lè)大師貝多芬，女作家海倫?格勒，芭蕾舞公主李月……他們一個(gè)個(gè)都堅(jiān)守著自己的夢(mèng)想，絕不放棄，從而取得了令人矚目的成就!

由他們我想到了自己，不禁萬(wàn)分羞愧，作為一個(gè)四肢健全，身體健康的正常人，我的毅力，我的堅(jiān)持竟不及他們的萬(wàn)分之一!

在學(xué)習(xí)生活中，平時(shí)放學(xué)后，一回到家，我就開(kāi)始寫(xiě)作業(yè)，寫(xiě)得比較用心。但是，一到周末，就不能把這個(gè)好習(xí)慣堅(jiān)持下去，總想著還有兩天的時(shí)間，先玩玩再說(shuō)。有時(shí)候，作業(yè)甚至要留到星期天的晚上，在爸爸媽媽的督促下才能完成，我不由得羞紅了臉!

前不久，媽媽給我買(mǎi)了一套《魔術(shù)字帖》，我覺(jué)得好奇，難道字帖也會(huì)變魔術(shù)嗎?原來(lái)，那本字帖上的字是一個(gè)個(gè)刻好的凹槽，用專(zhuān)門(mén)配備的筆在凹槽里臨摹，只要寫(xiě)上字，過(guò)幾分鐘，字跡就會(huì)慢慢消退，可反復(fù)使用。我?guī)е鴿夂竦呐d趣，一口氣練了三頁(yè)紙，看著一個(gè)個(gè)漂亮、工整的字跡，我露出了滿意的笑容。心想：以后一定要認(rèn)真練字，每天一頁(yè)，這樣我的字一定會(huì)……哈哈!但是，我的熱情只持續(xù)了三天，字帖就被我扔到了一邊，而我的字依然是外甥打燈籠——照舊。

讀著讀著，我深深地體會(huì)到“世上無(wú)難事，只怕有心人”這句話真正的含義——再大的困難，再難做的事，在恒心面前，在堅(jiān)持面前，都會(huì)化作通向成功之路的墊腳石!

我不由得再一次在心里默默念道：從今天起，一定要堅(jiān)持每天按時(shí)完成作業(yè)，堅(jiān)持練字，堅(jiān)持讀詩(shī)，堅(jiān)持做眼保健操，堅(jiān)持練拉丁舞……我相信，只要我堅(jiān)持，一定會(huì)成就一個(gè)自強(qiáng)的我，一個(gè)自信的我，一個(gè)不平凡的我!

只是，這一次我握緊了拳頭!

描寫(xiě)做了美業(yè)心得體會(huì)和感想五

本教研組能?chē)?yán)格遵照市、校兩級(jí)教研室的工作要求，全面貫徹黨的教育方針，積極落實(shí)素質(zhì)教育。充分發(fā)揮教研工作在教學(xué)中的先導(dǎo)作用。把教研活動(dòng)開(kāi)展得規(guī)范、有序、扎實(shí)、富有創(chuàng)造性，確保教研質(zhì)量，圓滿完成了教學(xué)任務(wù)，促進(jìn)了學(xué)生素質(zhì)的全面發(fā)展。

這學(xué)期我們組全體教師們干勁足、熱情高、教研氛圍十分濃厚。這些優(yōu)勢(shì)為我們組順利開(kāi)展教研活動(dòng)、提高教研質(zhì)量奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

教研活動(dòng)是老師們互相聯(lián)系、互相交流教學(xué)信息、集思廣益的好途徑。教研活動(dòng)開(kāi)展的扎實(shí)有效，老師們?cè)诿看位顒?dòng)中才能有所收獲，青年教師才會(huì)快速成長(zhǎng)起來(lái)，教研組才會(huì)具有向心力和凝聚力，才會(huì)時(shí)時(shí)刻刻具有蓬勃向上的朝氣。為此，我們從夯實(shí)常規(guī)教研著手，做到以下幾點(diǎn)：

1、 加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，以理論指導(dǎo)教研

我們教研組響應(yīng)學(xué)校的號(hào)召，特別注重理論學(xué)習(xí)。有了理論指導(dǎo)和理論依據(jù)，教研活動(dòng)就不會(huì)具有盲目性和隨意性。我們的具體措施是：（1）每周，教研組組織一次理論學(xué)習(xí)的體會(huì)交流，或者是實(shí)驗(yàn)研究情況的交流。（2）組內(nèi)每位成員至少訂一份業(yè)務(wù)方面的雜志。 （3）人人要定期將教學(xué)反思上傳與學(xué)校網(wǎng)上，有了廣泛的學(xué)習(xí)，才為我們組成員日后的創(chuàng)作和教科研研究打下了良好的基礎(chǔ)。

2、 不斷完善教研制度，以制度規(guī)范教研活動(dòng)

一節(jié)課中如何當(dāng)好引導(dǎo)者的角色，如何確定教學(xué)內(nèi)容，課堂教學(xué)中，語(yǔ)言要精煉，怎樣正確應(yīng)用體育述語(yǔ)，要有層次地引導(dǎo)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題是一節(jié)課的關(guān)鍵。本學(xué)期由組長(zhǎng)制定出具體的教研活動(dòng)計(jì)劃，每周四下午第一節(jié)為教研活動(dòng)時(shí)間，如果因事沖突了，要盡量抽時(shí)間補(bǔ)起來(lái)，在教研活動(dòng)中，盡量不走形勢(shì)，每人都確立與教學(xué)有關(guān)的研究的主體，每人都當(dāng)主講，并要針對(duì)自己在教學(xué)上的弱點(diǎn)與困惑，來(lái)研究，來(lái)解決問(wèn)題。每人都帶著問(wèn)題去上一節(jié)研討課，課后，大家及時(shí)地進(jìn)行了討論，發(fā)表各人的看法，讓教研落實(shí)到實(shí)處，收到了最大的效果。此外，每月由組長(zhǎng)按時(shí)檢查教學(xué)計(jì)劃，將備課情況及時(shí)與組內(nèi)老師進(jìn)行反饋，我們將教研工作貫穿于每一天的教學(xué)中，這學(xué)期老師們的教學(xué)水平又有了不同程次的提高與進(jìn)步。

這學(xué)期我們組將興趣小組進(jìn)行了合理的分工，張輝老師帶籃球隊(duì)，羅培俊老師帶田徑隊(duì)，徐雙全老師帶美術(shù)隊(duì)，劉金霞老師帶音樂(lè)興趣小組，在訓(xùn)練期間遇我們遇到了不少的困難，然而我們沒(méi)有放棄，而是想辦法去解決，盡全力做好班主任工作，家長(zhǎng)及運(yùn)動(dòng)員的工作，充分調(diào)動(dòng)運(yùn)動(dòng)員積極性，調(diào)整好訓(xùn)練時(shí)間，保證了訓(xùn)練的質(zhì)量， 此外我們組是按計(jì)劃系統(tǒng)地進(jìn)行訓(xùn)練，分階段進(jìn)行分析，總結(jié)原因，本學(xué)期實(shí)行了定期檢查訓(xùn)練計(jì)劃與階段小結(jié)， 老師們都能夠相互支持配合，例如： 這學(xué)期籃球隊(duì)首次要參加句容市籃球比賽，我們組老師都以籃球隊(duì)為主，全力支持， ,因?yàn)榻M隊(duì)的時(shí)間短， 都是初一、二年級(jí)的學(xué)生，所以我們是抱著鍛煉隊(duì)伍的目的去參加的，雖然沒(méi)有取得較好的成績(jī)，但是卻為下次的比賽打下了很好的基礎(chǔ) 。

體育組貫徹學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的有關(guān)會(huì)議精神，認(rèn)真上課、備課，認(rèn)真組織學(xué)生早鍛煉，充分利用課外活動(dòng)時(shí)間，認(rèn)真引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行三項(xiàng)中考項(xiàng)目的選項(xiàng)練習(xí)。經(jīng)過(guò)全體教研組成員的共同努力，今年我校的初三體育加試成績(jī)位居全市前列。

本學(xué)期舉辦黃梅中學(xué)趣味體育活動(dòng)，要將這次活動(dòng)開(kāi)的更有科學(xué)性、趣味性，要做到學(xué)生能全員參加，努力讓同學(xué)們?cè)谶\(yùn)動(dòng)中學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，在活動(dòng)中得到成長(zhǎng)，我們?nèi)w體育老師想了很多的辦法，所以我們利用了大量的業(yè)余時(shí)間做了大量的工作，首先進(jìn)行了商議，分工策劃，收集器材，自制器材，進(jìn)行宣傳，打印裝訂、布置場(chǎng)地，開(kāi)展得非常成功，并且與往年的運(yùn)動(dòng)會(huì)相比，不論是從項(xiàng)目上，報(bào)名上，還是從組織上來(lái)看，都有了更科學(xué)、更合理、更實(shí)際的變化。此外，本學(xué)期我們進(jìn)一步抓了廣播操及隊(duì)列的質(zhì)量，每天對(duì)每個(gè)班級(jí)的廣播操及隊(duì)列的完成情況進(jìn)行了嚴(yán)格打分，每周將打分的結(jié)果上交給教導(dǎo)處，參與學(xué)校流動(dòng)紅旗的評(píng)比，促使了廣播操及隊(duì)列的質(zhì)量的保證。所以，這學(xué)期我校的廣播操接受了市里的檢查，獲得了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的非常好的評(píng)價(jià)。

具體的體育工作做了，還不算太完整，而各項(xiàng)學(xué)校工作的檢查都會(huì)聯(lián)系到體育工作，這也正說(shuō)明體育工作的重要性，所以每一項(xiàng)的工作完后，我們都及時(shí)進(jìn)行了總結(jié)及資料的整理，該上交的要上交，該保存的要保存，盡量做到了資料完善化。

通過(guò)全體教師的精誠(chéng)合作，積極努力，我們組在各方面又有了不少的進(jìn)步，在這里我們體育組很感謝學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)為體育教研組提供了許多良好的發(fā)展空間，讓我們有了展示自我的機(jī)會(huì)。同時(shí)，作為一個(gè)體、藝類(lèi)的綜合教研組，我們也深深的感受到我們肩上的責(zé)任，我們還需要踏踏實(shí)實(shí)的努力工作，還需要積極探索有效的工作方法，出色完成教育教學(xué)任務(wù)，使體育教研組的工作更具特色。展望未來(lái)，任重而道遠(yuǎn)，我們會(huì)堅(jiān)定地沿著教研之路，繼續(xù)走下去，力求在實(shí)驗(yàn)中探索，在探索中提高。 努力為我校的體育教育教學(xué)貢獻(xiàn)出自己的智慧和力量。

描寫(xiě)做了美業(yè)心得體會(huì)和感想六

我們無(wú)法選擇自己的父母和家庭背景，因?yàn)檫@是一出生就改變不了的，但是我們卻可以選擇自己人生道路!。有一份職業(yè)生涯規(guī)劃，對(duì)我的人生有莫大的幫助，畢竟把人生掌握在自己手里比隨遇而安好的多。下面的規(guī)劃雖然不能決定什么，但它所代表的是我今后發(fā)展的大體框架，有很多的欠缺，它所起的作用也僅是鞭策我向自己的理想加快腳步，換言之，它是一種催化動(dòng)力的添加劑。這份規(guī)劃給我最大的益處就是給我指明了人生目標(biāo)，以及前進(jìn)的動(dòng)力，所以我也覺(jué)得寫(xiě)好這份規(guī)劃是非常有必要的。

當(dāng)我在確定目標(biāo)之前，我做了一番自我盤(pán)點(diǎn)。用“不妄自菲薄，不隨意浮夸”的態(tài)度看待自己，清楚地知道自己在社會(huì)中所扮演的角色，以及自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

優(yōu)勢(shì):我是一個(gè)非常開(kāi)朗陽(yáng)光的男孩，遇到苦難跟挫折時(shí)總是會(huì)往往積極的一面想，努力去想解決的辦法，而不是成天愁眉苦惱，我想這也許是我最大的優(yōu)勢(shì)了吧!此外，我很喜歡交朋友，朋友在我的心中占據(jù)了很大的地位，在我有麻煩的時(shí)候總能夠得到朋友的援助，當(dāng)然我也是非常積極的去幫助我的朋友們的，所以我也很期待在未來(lái)的道路上能和我的好朋友們一起拼搏!要知道他們可都是隱性資源!

劣勢(shì):有時(shí)候會(huì)考慮很多本沒(méi)必要的東西，從而令自己困惑，一個(gè)人的時(shí)候會(huì)有點(diǎn)膽小，不敢去做自己想要做的事。

我的社會(huì)角色是湖南工學(xué)院建筑系工業(yè)設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，待考的職業(yè)證書(shū)有英語(yǔ)四級(jí)和國(guó)家計(jì)算機(jī)二級(jí)，人活在這個(gè)世界上是學(xué)無(wú)止境的，如果有機(jī)會(huì)，今后還要進(jìn)行各個(gè)方面，對(duì)專(zhuān)業(yè)有幫助的強(qiáng)化。 我的性格:開(kāi)朗、活潑、外向型且極度好強(qiáng)。興趣愛(ài)好很廣泛:籃球、唱歌、跳舞、書(shū)法、繪畫(huà)、藝術(shù)設(shè)計(jì)，在社會(huì)上喜歡與各種不同的人打交道，這樣的興趣愛(ài)好使我愿意做的事情很趨向挑戰(zhàn)化，超越化。學(xué)習(xí)一個(gè)專(zhuān)業(yè)并非是為了一時(shí)的興趣，而是為了日后的謀生所積聚能量，然而又并非為了謀生選擇自己不喜歡的專(zhuān)業(yè)。專(zhuān)業(yè)是興趣，謀生則是根本與結(jié)果，所以，靜觀其態(tài)，在未來(lái)發(fā)展所需要的行業(yè)中選擇自己最擅長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)，這樣就

具備了根本的目標(biāo)，朝著這個(gè)有彼岸的目標(biāo)前行是不會(huì)出現(xiàn)盲目追溯的可能，擁有韌性個(gè)性的自己相信會(huì)成就一番事業(yè)的!

解決問(wèn)題

解決問(wèn)題的最好方法就是直接去面對(duì)!從問(wèn)題中找問(wèn)題!發(fā)現(xiàn)自己的不足，改變自己的弱勢(shì)。生活中我最擔(dān)心的問(wèn)題就是自己一個(gè)人，事情都得自己解決，沒(méi)人在身邊陪你!我害怕獨(dú)處，我需要團(tuán)隊(duì)，一個(gè)人的生活會(huì)讓我變得怯懦，但是這是無(wú)法避免的，所以我也就必須要讓自己學(xué)會(huì)在一個(gè)人時(shí)怎樣去處理問(wèn)題，而這一切都得從日常的小事情開(kāi)始。

職業(yè)取向

我性格開(kāi)朗，喜歡新鮮的事物，和其他同齡男孩不一樣的是我對(duì)網(wǎng)游并不感興趣，我喜歡去摸索生活中的新鮮事物，制作一些我所感興趣的東西，我喜歡自由自在，約束的生活會(huì)讓我受不了，所以我討厭一成不變，選擇工業(yè)設(shè)計(jì)的原因就是因?yàn)檫@能讓我做我自己腦子里想到的任何東西，這極具創(chuàng)造力!成為一名優(yōu)秀的工業(yè)設(shè)計(jì)師，這將是我不二的選擇!

具體規(guī)劃

根據(jù)對(duì)職業(yè)發(fā)展的研究，我認(rèn)為自己正處于過(guò)渡期，在離開(kāi)大學(xué)之前，也就是選擇專(zhuān)業(yè)的過(guò)程中，我已經(jīng)為自己將來(lái)的職業(yè)趨向埋下了伏筆，而現(xiàn)在，這種職業(yè)趨向也已經(jīng)基本穩(wěn)定。因此，我做了這樣的規(guī)劃:

a20xx年~20xx年 取得英語(yǔ)四級(jí)證書(shū)和國(guó)家計(jì)算機(jī)二級(jí)，有實(shí)習(xí)成果和經(jīng)驗(yàn)并提高自身素質(zhì)。

b20xx年~20xx年 不斷地去強(qiáng)化自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并且努力專(zhuān)研3dmax和photoshop，讓我在實(shí)際操作上更加的順手。

c20xx年~20xx年 拿到學(xué)院的畢業(yè)文憑及學(xué)士學(xué)位，爭(zhēng)取進(jìn)入一家設(shè)計(jì)公司，找到自己的第一份工作，讓我能夠在自己的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域里發(fā)揮作用，在這五年的時(shí)間里好好地努力工作，我相信這給我?guī)?lái)的絕不僅僅是每個(gè)月銀行卡里的數(shù)字變化，更多的是人生歷練與寶貴的經(jīng)驗(yàn)!

d 20xx年~20xx年 尋找其他契機(jī)，發(fā)展自己，離開(kāi)原來(lái)的工作單位，嘗試著自己組建團(tuán)隊(duì)進(jìn)行開(kāi)發(fā)工作，成立自己的設(shè)計(jì)所。充分的運(yùn)用之前五年的工作經(jīng)驗(yàn)，并通過(guò)十年的努力，攀登自己的第二個(gè)事業(yè)高峰，因?yàn)槟鞘堑腵我已經(jīng)是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)十足并且充滿魄力的人了，設(shè)計(jì)將會(huì)是我這一生所追求的。

職場(chǎng)生涯不是幾年的功夫，而是幾十年的光景，必須面對(duì)時(shí)代的變遷，在時(shí)間的面前誰(shuí)都是個(gè)孩子。無(wú)論自己處于什么年齡階段都要積極吸取時(shí)代變革中新的事物和技術(shù)，防止被時(shí)代甩在后面。在前面可以看出，我會(huì)比較熱衷于改變自己的工作環(huán)境，因?yàn)槟菢涌梢詭椭约焊尤娴亓私馍鐣?huì)的發(fā)展形勢(shì)。隨時(shí)隨地，謹(jǐn)記:吸收、吸收、再吸收!只要奔著自己的目標(biāo)不懈的努力，加上對(duì)自己事業(yè)這份詳盡的規(guī)劃，相信自己一定會(huì)成功的!加油!挑戰(zhàn)自己!挑戰(zhàn)未來(lái)吧!

人的一生不僅僅是為了追求物質(zhì)利益而奮斗的，要讓自己的一生充滿意義，那么你就不能只考慮到個(gè)人的利益得失，我們更多的是要學(xué)會(huì)去奉獻(xiàn)!當(dāng)你有一碗水的時(shí)候會(huì)選擇自己喝掉，而當(dāng)你有一桶水的時(shí)候，往往會(huì)跟親人朋友們分享，但是如果你擁有里一井的水，那么我們就應(yīng)該學(xué)會(huì)去和跟多的人分享，而不是只考慮到身邊的人。我想當(dāng)我結(jié)束自己的職業(yè)生涯時(shí)，陪著家人舒適的坐在綠草地上，我覺(jué)得我會(huì)是那個(gè)分享的人!

描寫(xiě)做了美業(yè)心得體會(huì)和感想七

各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們大家好：

我是來(lái)自電建三工區(qū)的，今天我演講的題目是：愛(ài)崗敬業(yè)無(wú)私奉獻(xiàn)。

愛(ài)崗敬業(yè)是社會(huì)的要求，一個(gè)公民，做到熱愛(ài)崗位，敬重職業(yè)，有能力做一件事情是一回事，做好這件事情又是一回事，懶惰和缺乏激情的人，即使才華出眾也未必能做好工作，而平凡普通的人依靠自己的勤奮和忠誠(chéng)反而經(jīng)常取得令人欣慰的佳績(jī)。

在這兩種人的競(jìng)賽中，天平總是偏向能夠做好事情的人。在這一方面，許振超無(wú)疑是個(gè)表率，相信大家也都很熟悉他，他的事跡傳遍大江南北，他是新時(shí)期產(chǎn)業(yè)工人的杰出代表，他的工作是平凡的，甚至是千篇一律的，但他取得的成績(jī)確是大家有目共睹的，不但實(shí)現(xiàn)了自身的價(jià)值，還給黨和國(guó)家爭(zhēng)得了榮譽(yù)，因此我們要向他學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他干一行、專(zhuān)一行、精一行的敬業(yè)精神，使各行各業(yè)的同志都能熱愛(ài)自己的崗位，精于自己的業(yè)務(wù)，發(fā)揮自己的才智。

我們電建三工區(qū)是自20xx年8月組成的一支新隊(duì)伍，主要進(jìn)行業(yè)擴(kuò)施工及線路工程改造工作，年輕同志多，包括我們主任在內(nèi)的大部分同志都是干線路出身，初次接觸業(yè)擴(kuò)工程，不懂怎么辦?學(xué)，呂主任帶頭學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，并結(jié)合實(shí)際施工，很快就從門(mén)外漢成為了業(yè)務(wù)能手，他說(shuō)：“我們要建設(shè)現(xiàn)代化的企業(yè)，就要不斷更新自己的知識(shí)，不斷了解現(xiàn)代化的管理手段，才能突現(xiàn)我們的企業(yè)精神”。唐朝的韓愈曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：業(yè)精于勤荒于嬉。

敬業(yè)愛(ài)崗不是一句空話，它要求我們每個(gè)從業(yè)者立足本職，求真務(wù)實(shí)，盡職盡責(zé)，造福社會(huì)。工作只有種類(lèi)不同，沒(méi)有高地貴賤之分。任何人在任何崗位上，都是在創(chuàng)造，奉獻(xiàn)是無(wú)私的付出，就孔繁森同志所說(shuō)，“把自己當(dāng)作泥土吧，讓眾人把你踩成一條路”，每個(gè)從業(yè)者，不論職務(wù)大小，不論做什么工作，實(shí)際上都是為人民服務(wù)的具體體現(xiàn)。在我們身邊，就有這樣一批默默無(wú)聞工作，崗位雖小卻甘于奉獻(xiàn)的隊(duì)伍，每天早上大家一上班面對(duì)整潔的環(huán)境，都會(huì)感受到一天的好心情。大家可能沒(méi)有注意到，電鍵三工區(qū)的三班全體成員在班長(zhǎng)杜尊勇的帶領(lǐng)下，每天都會(huì)在我們上班之前打掃好環(huán)境衛(wèi)生，包括廁所這個(gè)集臟、亂、差于一身的地方，可貴的是他們始終如一的堅(jiān)持。

敬業(yè)也就是要辛勤從業(yè)，潛心于事業(yè)。馬克思指出，在科學(xué)上面是沒(méi)有平坦的大路可以走，只有那些在崎嶇的小路上攀登的不畏勞苦的人，才有希望到達(dá)光輝的頂點(diǎn)。人類(lèi)的發(fā)明創(chuàng)造和開(kāi)拓創(chuàng)新，民族優(yōu)秀文化的問(wèn)世產(chǎn)生與發(fā)揚(yáng)光大，革命事業(yè)和現(xiàn)代化建設(shè)與改革事業(yè)的不斷前進(jìn)與發(fā)展，都需要一代又一代人去為之拼搏奮斗。一個(gè)不敬業(yè)的人是很難取得對(duì)社會(huì)有益的成就的。今年3月份，我公司承攬了市人民醫(yī)院配電室搬遷工程。市醫(yī)院是我市的一個(gè)重要用戶(hù)，用戶(hù)要求我們?cè)谑┕ぶ袘?yīng)盡量保證不停電或少停電，所有舊電纜需做接頭處理，并重新布線，所以施工難度較大，工藝復(fù)雜，稍有不慎可能會(huì)造成人身設(shè)備或醫(yī)療安全事故，其后果不堪設(shè)想，對(duì)此公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此極為重視。生技部方永強(qiáng)、陳鵬多次到現(xiàn)場(chǎng)仔細(xì)勘察，從配電室土建到一、二次回路都做了仔細(xì)規(guī)劃設(shè)計(jì)，并與施工人員一起制定了詳細(xì)的施工方案。工區(qū)主任針呂新明、張書(shū)斌對(duì)同志新、經(jīng)驗(yàn)少、施工現(xiàn)場(chǎng)復(fù)雜，帶電部位較多等情況，始終盯靠在施工現(xiàn)場(chǎng)，嚴(yán)把工程質(zhì)量關(guān)、安全關(guān)，耐心細(xì)致的解決施工中遇到的問(wèn)題。為確保工程如期順利完工，施工人員每天6點(diǎn)鐘便進(jìn)入工地施工。停電轉(zhuǎn)移負(fù)荷時(shí)，為避開(kāi)醫(yī)院重要用電時(shí)段，減少停電時(shí)間，施工人員多利用別人休息時(shí)間加班加點(diǎn)的工作，有時(shí)連飯都顧不上吃，并主動(dòng)放棄了節(jié)假日休息時(shí)間，但沒(méi)有一個(gè)人喊苦叫累，他們的付出贏得了父母妻兒的理解，也贏得了市醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)干部職工的一致好評(píng)。

居安思危，作為企業(yè)的一名員工，我們不僅要為自己著想，更要為部門(mén)，為整體利益著想，要站得更高，看得更遠(yuǎn)。人人愛(ài)崗，則部門(mén)興盛，部門(mén)興盛，則企業(yè)發(fā)達(dá)。有了企業(yè)的發(fā)達(dá)，個(gè)人的前途才會(huì)有更高的發(fā)展，人生觀才有更高的提升。再看業(yè)擴(kuò)施工隊(duì)的隊(duì)員們，他們本著誠(chéng)信待客，文明高效地施工指導(dǎo)思想，早上四、五點(diǎn)開(kāi)工，避開(kāi)用電高峰期，還要保質(zhì)保量的將一天的工作壓到半天，八點(diǎn)鐘及時(shí)地送上電，恪信守承，得到了用戶(hù)的高度贊揚(yáng)。愛(ài)崗敬業(yè)，就寫(xiě)在他們的行動(dòng)里。我們?cè)俚?10kv的線路施工現(xiàn)場(chǎng)看一看。110kv石鋼線是電建三工區(qū)對(duì)外承接的一項(xiàng)大工程，該線路是石橫電廠向特鋼廠供電的一條重要線路走廊，采用同塔雙回路架設(shè)，跨越110kv、35kv數(shù)條線路和兩條支線鐵路。鐵塔型號(hào)各異、塔高平均三十多米、施工工藝要求嚴(yán)格等，施工期間正處于盛夏高溫、多雨季節(jié)，工期緊、施工難度比較大，他們干脆就住在了工地上，老天爺好像要跟他們作對(duì)，氣溫最高時(shí)達(dá)到了37℃，不怕，咱就一早一晚干兩頭，多雨時(shí)又會(huì)連續(xù)下兩三天的雨，道路泥濘，每走一步都會(huì)深陷其中不能自拔，那也不怕，為了趕工期，冒雨進(jìn)行施工，當(dāng)然安全還是很重要的，為了防滑，一人拿兩雙鞋，到達(dá)

施工現(xiàn)場(chǎng)時(shí)穿一雙，登桿時(shí)再換一雙干的。他們無(wú)怨無(wú)悔，響錚錚的男子漢們頭頂烈日，不顧汗?jié)n粘身，腳下的地面上積成了“汗水洼”，衣服濕透了擰干穿上繼續(xù)干，同志們充分發(fā)揚(yáng)了敬業(yè)愛(ài)崗的工作精神，這就是電鍵三工區(qū)的全體干部職工，愛(ài)崗敬業(yè)精神從他們身上的到了最好的體現(xiàn)。

一個(gè)時(shí)代的青年身上總是能反映出這個(gè)時(shí)代的某些特征。不可否認(rèn)，當(dāng)今社會(huì)的道德“滑坡”現(xiàn)象是客觀存在的，青年群體也表現(xiàn)出：對(duì)物質(zhì)生活和個(gè)人需要的過(guò)分看重，對(duì)精神生活和集體事業(yè)的普遍冷淡。概括起來(lái)就是：集體觀念和道德責(zé)任感淡化，拜金主義和利己主義風(fēng)行，加強(qiáng)對(duì)青年群體的正確引導(dǎo)是當(dāng)務(wù)之急。青年的企業(yè)主人翁意識(shí)談薄。企業(yè)中的青年職工與老職工相比，由于不像老職工那樣曾參與企業(yè)的最初創(chuàng)建階段，因此對(duì)企業(yè)了解少、關(guān)心少、感情淡。青年的思想、心理不成熟。青年遇到挫折容易產(chǎn)生情緒波動(dòng)并帶到工作崗位上。但不可否認(rèn)的是，青年有能力，有精力，有熱情，掌握了青年就是掌握了未來(lái)。

熱愛(ài)崗位，敬重事業(yè)，就要心底無(wú)私，樂(lè)于奉獻(xiàn)。前些年，某媒體開(kāi)展了一次關(guān)于“什么是幸?！钡挠懻摚Y(jié)果答案是五花八門(mén)，各種各樣。有人說(shuō)，擁有金錢(qián)、美女，就是幸福。也有的人說(shuō)，幸福是一個(gè)過(guò)程，是一種感覺(jué)。還有人說(shuō)，健康就是幸福。但是更多的人認(rèn)為，幸福就是給予、是付出、是創(chuàng)造、是奉獻(xiàn)，而不是一味地所取。