商務(wù)策劃學(xué)習(xí)心得體會報告 商務(wù)心得體會總結(jié)(6篇)

我們在一些事情上受到啟發(fā)后，應(yīng)該馬上記錄下來，寫一篇心得體會，這樣我們可以養(yǎng)成良好的總結(jié)方法。好的心得體會對于我們的幫助很大，所以我們要好好寫一篇心得體會下面我給大家整理了一些心得體會范文，希望能夠幫助到大家。

關(guān)于商務(wù)策劃學(xué)習(xí)心得體會報告一

處理完成某學(xué)院欲購置兩間機房相關(guān)事宜

二、準(zhǔn)備階段

首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。

與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排

(一)談判團隊人員組成

職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫

(二)談判地點

(1) 談判地點：廣西時代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)

(2) 談判時間：20xx年12月15號

(3) 談判方式：面對面正式小組談判

(三)雙方優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益

2、維護企業(yè)聲譽

3、保持雙方長期合作關(guān)系

4、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

對方利益：

1、買到質(zhì)量好，價格便宜的電腦

2、維護雙方長期合作關(guān)系;

3、要求我方盡早交貨;

4、要求我方賠償，彌補其損失。

我方優(yōu)勢：

可以選擇主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應(yīng)

我方劣勢：

競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利

有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方

對方劣勢：

他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

(四)、fabe模式的分析

fabe模式

分析情況

f：以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。

a：公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。

b：大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等)。

e：與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。

(五)、談判目標(biāo)：

戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺

以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系

原因分析：

1我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展

2對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作

底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺

1維護企業(yè)聲譽

2給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

3維護長期合作

三、具體談判程序及策略：

(一)開局陳述：

我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

1、最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。

2、在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判。

3、為了不使對方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。

感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)

具體步調(diào)：

1.對方迎接進來(所有談判的人進行)

2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)

3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)

4.計劃： 積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。

(二)中期談判：

⑴、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程項，從而占據(jù)主動。

⑵、層層推進，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益

(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

(4)、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施

雙方進行報價：

由我方首先進行報價，獲取主動權(quán)。

我方報價：

1 愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮

2 對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

報價理由：

對于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對方報價提出問題，

如：1、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性

2、對對方對我方指責(zé)進行回應(yīng)

(三)、休局階段 :

如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進行調(diào)整

1、最后談判階段：

(1)、 把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略

(2)、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系

(3)、 達成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方明確承認,并確定正式簽訂合同時間

(四)磋商階段

投石問路、抬價壓價策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

我方對產(chǎn)品價格的基本原則：

1. 不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4. 對每次讓步都要進行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償

1當(dāng)我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

2把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

針對對方提出的產(chǎn)品價格進行磋商

方案一：當(dāng)對方讓價為漸進式

基本態(tài)度：友好，耐心

具體應(yīng)對：初期金額徘徊在高位時，我方反復(fù)強調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜，沉著

具體應(yīng)對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。

基本態(tài)度：堅決

具體應(yīng)對：對方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低要求

二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商

我方認為：

1、我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。

2、依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失

三 輔助性條款商榷階段

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。

(五) 成交階段

按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權(quán)益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。

關(guān)于商務(wù)策劃學(xué)習(xí)心得體會報告二

一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司 對方：新型綠茶公司)

我方：

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

對方：

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。

二、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三、談判團隊人員組成

主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額;

2、爭取到最大份額股東利益;

3、建立長期友好關(guān)系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金;

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份;

原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益;

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

我方要求：

a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等);

b、要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;

d、要求占有60%的股份;

e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;

f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

我方底線：

a、先期投資120萬;

b、股份占有率為48%以上;

c、對方財務(wù)部門必須要有我方成員;

2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系;

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

4、最后談判階段：

a、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

c、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

八、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

關(guān)于商務(wù)策劃學(xué)習(xí)心得體會報告三

商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達到談判的最佳效果。

一、 職責(zé)與履行情況

此次談判我們小組是代表。。。一方，談判標(biāo)的物是。。。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是主談手，劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備。

1. 組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。

2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個談判的準(zhǔn)備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節(jié)補充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習(xí)談判時的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做。

3.合同的擬定

商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開發(fā)方案、 各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負責(zé)人商討合同的訂立事宜，共同協(xié)商出一份合同。

3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)

作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。

二、 認識與體會

1.準(zhǔn)備階段的體會

模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學(xué)會了怎樣在團隊中實現(xiàn)自己的價值，還學(xué)會了怎樣與團隊成員相處，構(gòu)建一個和諧的團隊。

2.談判時的體會

談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹(jǐn)慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴(yán)重的沖突，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發(fā)計劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據(jù)上風(fēng);該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。

3.反思

在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：

(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

(2)談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

(3)學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

(4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

三.收獲

通過這次談判，自己我們都學(xué)到了許多東西。總的來說，我們覺得，在談判中應(yīng)該堅持下列原則：

(1)知己知彼的原則

“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

(2)互惠互利的原則

商界人士在準(zhǔn)備進行商務(wù)談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

(3)平等協(xié)商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

(4)人與事分開的原則

在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

(5)求同存異的原則

商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

(6)禮敬對手的原則

禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。

每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。

關(guān)于商務(wù)策劃學(xué)習(xí)心得體會報告四

1、什么是禮儀?

答：為使各種人相處在一起能融洽，使社會生活和家庭生活正常進行，交往中必須有一種大家所共同遵守的法則、規(guī)范。

2、人們在相互交往中最常用的禮貌用語是什么?

答：“謝謝”、“對不起”、“請”。

3、穿西裝的禮儀是什么?

答：(1)凡是正規(guī)場合，穿西裝都應(yīng)系領(lǐng)帶;(2)一定要穿皮鞋;(3)雙排扣西裝一般要求把全部扣子扣好;(4)西裝的衣袋與褲袋不宜放太多的東西。

4、子女對父母的禮儀?

答：首先要孝順，不僅要有物質(zhì)上的贍養(yǎng)，還要有精神上的安慰;其次不要干涉父母自身的事，父母有自己的社交、人情、利益開支，更有自己的思想感情，做子女的切忌越俎代庖。

5、禮儀的基本原則是什么?

答：敬人、自律、適度、真誠。

6、區(qū)直屬機關(guān)工委20xx年圍繞全區(qū)精神文明建設(shè)在全系統(tǒng)開展什么主題教育活動?

答：開展“講社會公德、講職業(yè)道德、講家庭美德，爭做文明禮儀帶頭人”主題教育活動。

7、公民基本道德規(guī)范是什么?

答：愛國守法、明禮誠信、團結(jié)友善、勤儉自強、敬業(yè)奉獻。

8、北京市國家公務(wù)員行為規(guī)范是什么?

答：一、政治堅定，忠于國家;二、遵守紀(jì)律，依法行政;三、與時俱進，勇于創(chuàng)新;四、愛崗敬業(yè)，勤政為民;五、勤奮學(xué)習(xí)，提高素質(zhì);六、秉公辦事，為政清廉;七、團結(jié)協(xié)作，顧全大局;八、文明禮貌，品行端正。

9、區(qū)委、區(qū)政府機關(guān)工作人員文明守則包括哪四個方面?

答：履行職責(zé)、廉潔自律、言行舉止、環(huán)境衛(wèi)生。

10、儀表的定義是什么?

答：是指人的外表，包括儀容、服飾、體態(tài)等。

11、禮貌的定義及包括的主要內(nèi)容是什么?

答：是指人們在社會交往中良好的言談行為。它主要包括口頭語言的禮貌、書面語言的禮貌、態(tài)度和行為舉止的禮貌。

12、現(xiàn)代禮儀的特性是什么?

答：現(xiàn)代禮儀是在一番脫胎換骨之后形成的，它具有共通性、文明性、變化性、多樣性等特性。

13、社交場合的儀容要求是什么?

答;自然、協(xié)調(diào)、美觀。

14、人的基本體姿可分為哪四大類?

答：站姿、走姿、坐姿、臥姿。

15、西裝上衣前襟鈕扣應(yīng)如何扣?

答：“扣單粒，為正式;兩粒都扣顯土氣;一粒不扣顯瀟灑;只扣下粒便俗氣”。

16、什么是辦公室禮儀?

答：是指公務(wù)人員在從事辦公室工作中尊敬他人、講究禮節(jié)的程序和規(guī)范。

17、工作妝的具體要求是什么?

答;一般應(yīng)為淡妝，適合各種公務(wù)場合。其特點是粉底顏色要接近膚色，薄施于整個臉部，看起來淡雅清爽。眼線可以細一些，輕一些。唇膏應(yīng)接近自然唇色，不可太明艷。

18、什么是國際通行的tpo原則?

答;是指著裝要考慮時間(time)、地點(place)和場合occasion)三個因素，要隨著這些因素的變化而有所不同，使自己的形象與周圍的環(huán)境、氣氛相協(xié)調(diào)，達到整體美與和諧美。

19、什么是涉外禮儀通則?

答：是指人們在與外國人交往時，應(yīng)當(dāng)遵守的有關(guān)國際交往通行的基本原則。

20、涉外交往在禮儀方面大致應(yīng)該注意的通行原則有哪些?

答;(1)尊重國格，不卑不亢;(2)知己知彼，入鄉(xiāng)隨俗;(3)熱情有度，避免瑣碎;(4)求同存異，遵循慣例;(5)講究誠信，遵時守約;(6)尊重隱私，莫問出處;(7)女士優(yōu)先，尊重婦女;(8)尊卑有規(guī)，以右為尊。

21、公務(wù)員應(yīng)如何撥打電話?

答：盡量選擇在辦公時間進行;通話時間宜短，最多不要超過三分鐘，貫徹“三分鐘原則”;通話過程中措辭要講究，表達要得體，語氣要謙和;打電話的過程要精神集中。

22、書寫邀請函的五要素?

答：一般包括標(biāo)題、稱謂、正文、敬語、落款五個部分。

23、參加會議禮儀的兩個重要內(nèi)容是什么?

答：遵守時間和維持秩序是會場禮儀的重要內(nèi)容。

24、公務(wù)員與下級打交道必須遵守的五條禮儀原則是什么?

答：(1)要樹立權(quán)威;(2)要以身作則;(3)要辦事公正;(4)要以禮相待;(5)要關(guān)懷備至。

25、公務(wù)員在為人民群眾服務(wù)時要特別重視什么?

答：一是要待人熱誠，不允許對群眾冷言冷語;二是要主動服務(wù)，不允許對群眾漠不關(guān)心;三是要不厭其煩，不允許對群眾缺乏耐心;四是要一視同仁，不允許對群眾親疏有別。

26、國家公務(wù)員在對外交往中要真正做到“熱情有度”，關(guān)鍵應(yīng)掌握好的基本限度是什么?

答：關(guān)心有度、批評有度、距離有度、交往有度。

27、文明，是相對愚昧、落后、野蠻、粗暴等行為而言的，它包括的三個方面內(nèi)容是什么?

答：物質(zhì)文明、精神文明和政治文明。

28、對于國家公務(wù)員而言，文明的具體要求是什么?

答：一要語言文明。說話語言要文雅、高尚，不污言穢語，不強詞奪理，不惡語傷人。二是行為文明。舉止要莊重，謙遜禮讓，不輕浮，不粗野，不恃強凌弱，不違法亂紀(jì)。三是交往文明。與人交往要彬彬有禮，互相尊重，助人為樂。

29、禮儀學(xué)方面所說的修養(yǎng)的含義是什么?

答：指的是一個人所具有的一些美好的品質(zhì)和素質(zhì)，包括一個人的儀容、言談、行為舉止等各個方面，同時，修養(yǎng)的培養(yǎng)和提高需要一個長期和逐漸的過程，要求我們在日常生活中的點滴積累。

30、什么是風(fēng)度?

答：風(fēng)度指的是訓(xùn)練有素的、優(yōu)雅的、具有無比魅力的舉止。

31、站姿的基本要求是什么?

答：站姿的基本要求是頭端，肩平，胸挺，腹收，身正，腿直，手垂。對男性要求穩(wěn)健，對女性要求優(yōu)美。

32、國家公務(wù)員使用敬語時應(yīng)注意的四點要求是什么?

答：一是要學(xué)會區(qū)分場合;二是要根據(jù)不同的對象，使用不同的敬語;三是要努力養(yǎng)成使用敬語的習(xí)慣;四是要心有所誠，才能口有所言商務(wù)禮儀知識競賽試題及答案商務(wù)禮儀知識競賽試題及答案。

33、尊重他人的具體要求是什么?

答：尊重上級是一種天職;尊重同事是一種本分;尊重下級是一種美德;尊重群眾是一種常識;尊重所有人是一種教養(yǎng)。

34、國家公務(wù)員應(yīng)具備什么樣的“心靈美”?

答：要求國家公務(wù)員培養(yǎng)和樹立崇高的理想、高度的思想政治覺悟和高尚的品德修養(yǎng)，是其應(yīng)具有的內(nèi)在品質(zhì)。

35、國家公務(wù)員應(yīng)具備的行為美是什么?

答：在實際工作中，公務(wù)員必須努力做到勤于政務(wù)，愛崗敬業(yè)，忠于職守，一心一意地做好本職工作。

36、國家公務(wù)員禮儀對儀容的首要要求是儀表美，其具體含義是什么?

答：首先要求儀表自然美;其次要求儀表修飾美;最后要求儀表內(nèi)在美。

37、國家公務(wù)員須使用的基本禮貌用語是什么?

答：問候語、請托語、感謝語、道歉語、道別語。

38、“三熱愛”指的是什么?

答：熱愛祖國、熱愛社會主義、熱愛黨。

39、什么是“三一律”?

答：“三一律”是一項重要的服飾規(guī)范，它強調(diào)色彩的搭配問題，即要求男性在正式的外事場合露面時，應(yīng)當(dāng)使自己的公文包與鞋子、腰帶色彩相同或相近。

40、什么是三a原則?

答：三a原則即“accept”(接受)、“appreciate” (重視)和“ admire”(贊美)。要接受對方、重視對方、贊美對方。

41、國家公務(wù)員在正式場合的著裝應(yīng)遵守的“三色原則”指什么?

答：全身上下的衣著應(yīng)當(dāng)保持在三種色彩之內(nèi)。

42、“五講四美”指的是什么?

答：“五講”即“講文明、講禮貌、講衛(wèi)生、講秩序、講道德”，“四美”即“心靈美、語言美、行為美、環(huán)境美”。

43、國家公務(wù)員常用禮貌用語可分為哪十類?

答：國家公務(wù)員常用的禮貌用語一般可問候用語、請托用語、迎送用語、致謝用語、道歉用語、征詢用語、應(yīng)答用語、祝賀用語、贊賞用語、推托用語十種類型。

44、國家公務(wù)員的個人衛(wèi)生要做到什么?

答：要干凈、整潔、無異物、無異味、無異響。

45、什么是修飾避人?

答：修飾避人指的是絕不能當(dāng)眾化妝或補妝，這是國家公務(wù)員應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守的重要成規(guī)之一。

46、如何才能做到舉止文明?

答：首先要養(yǎng)成良好的個人衛(wèi)生習(xí)慣，其次不要大聲喧嘩，再次要站有站相、坐有坐相。

47、西餐的上菜順序是什么?

答：西餐正餐的菜序一般由八道菜肴構(gòu)成，即開胃菜、面包、湯、主菜、點心、甜品、果品和熱飲。

48、與客人一同乘坐電梯時應(yīng)注意的禮儀?

答：上電梯時應(yīng)先入內(nèi)，客人后上;下電梯時請客人先下。

49、鼓掌應(yīng)遵循什么禮儀?

答：鼓掌要做到恰到好處，動作一般應(yīng)雙臂抬起，手掌放在齊胸高的位置，張開左掌，用合攏的右手四指(拇指除外)輕拍左手手掌中部，節(jié)奏、頻率一致，面帶微笑。

50、與領(lǐng)導(dǎo)、客人一同乘車需注意什么?

答：應(yīng)請領(lǐng)導(dǎo)、客人先上車;陪同人員主動打開車門，并以手示意，待領(lǐng)導(dǎo)、客人坐穩(wěn)后再關(guān)車門，一般車的右門為上、為先、為尊。

關(guān)于商務(wù)策劃學(xué)習(xí)心得體會報告五

在商言商，我們在進行商務(wù)談判的時候 為了自身的經(jīng)濟利益常常會需要跟對方溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作等等一系列的方式來實現(xiàn)自身利益最大化。那么關(guān)于商務(wù)談判的策劃書要怎么弄，我想很多人都會是一頭霧水，不知道該如何下筆，針對這種情況，小編在這里為大家準(zhǔn)備了下面這篇商務(wù)談判的策劃書范文，里面包含的一些格式和注意事項，希望大家留意。

商務(wù)談判策劃書

關(guān)于沃爾瑪湖州店與湖州百年老店周生記的采購談判

一、談判主題

1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏郏源俗鳛樘禺a(chǎn)贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺，采購周生記的雞爪。

二、談判人員組成

1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報談判工作，代表單位簽約。

2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務(wù)談判細節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。

3、法律代表：確認對方經(jīng)濟組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。

4、財務(wù)代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題進行把關(guān)。

5、技術(shù)代表：負責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術(shù)顧問。

6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時地記錄和整理談判內(nèi)容。

三、談判目標(biāo)

1、價格目標(biāo)：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤;若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只，底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價同上。

2、交貨期目標(biāo)：我方對訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商必須在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時之內(nèi)給予回復(fù)，我方會重新下訂單。

3、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購買，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)一致，單價和散裝一致性。

5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。

四、談判程序及策略

1、談判議題先后順序

高度關(guān)注 h 商品價格 商品數(shù)量

商品質(zhì)量 社會反應(yīng)

商品數(shù)量 商品價格 中度關(guān)注 m 商品包裝 商品質(zhì)量

社會反映 商品包裝 低度關(guān)注 l 對方能力 對方能力

我方價格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對對方社會反應(yīng)，我方商品數(shù)量對對方商品價格。

2、開局階段策略

方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方 產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸，希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。

方案二：進攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。

報價階段策略

3.1報價先后順序的確定

報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當(dāng)或強于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成，同時還會有利于我方掌握成交條件。

3.2報價策略的選擇

采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。

同時采用差別報價策略，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，可以給予適當(dāng)讓價。

3.3討價還價階段策略

采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價格是多少?"，"如果我們提供包裝材料，你方的價格是多少?"，"如果我方承擔(dān)運輸費用，你方的價格是多少?"

4、讓步的幅度設(shè)計

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上，采取批量訂貨，我方可以擴大購買力度。明確我方可以和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。

5、談判總體策略

采用先苦后甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。

五、談判的優(yōu)劣勢分析

1、我方優(yōu)劣勢

1.1優(yōu)劣：

品牌知名度高，進入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進場費，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu)，幫助供應(yīng)商改進工藝，提高質(zhì)量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。

資產(chǎn)實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產(chǎn)超過20xx億美元的公司，具有很強的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。

1.2劣勢：

沃爾瑪采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應(yīng)商提供的報價偏低。

對方優(yōu)劣勢

2.1優(yōu)勢

周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會供不應(yīng)求，消費者對雞爪的評價很高。

2.2劣勢

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不持久。

交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。

特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。

業(yè)務(wù)不夠多。

宏觀市場環(huán)境分析

零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。

六、談判時間

1、了解，選擇工作日的上午，此段時間，可以清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。

2、洽談，選擇當(dāng)月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務(wù)報表，對公司各項財務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財務(wù)狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標(biāo)、營業(yè)收入指標(biāo)等。

3、簽約，選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段，考慮對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。

七、談判地點

1、了解，選擇對方周生記的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。

2、洽談，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情況，特派商務(wù)代表、財務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。

3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。

八、談判應(yīng)急方案

1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。

1.1迫使對方讓步策略：

利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加集體談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。

1.2阻止對方進攻策略：

如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達成協(xié)議，那么運用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的。

2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達，應(yīng)該由誰替代;談判進行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)

成功的談判需要團隊集體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。

2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，保持進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時解決。

2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺"有情況，"后臺"補上。

2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財務(wù)條款中選擇財務(wù)人員，盡量不交叉，達到最優(yōu)化。

九、準(zhǔn)備的信息資料和文件

1、談判企業(yè)自身的情況

作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場，分布在16個國家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。

2、談判對手的情況

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。

3、談判人員有關(guān)的信息

本談判小組由六人組成，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質(zhì)和能力。談判人員具有很高的團隊意識，觀察判斷能力搶，具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力，巧妙的語言表達能力，高度的自信心，心理承受能力強，注重禮儀禮節(jié)

談判人員來自不同部門，可以達到知識互補，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識，果斷的決策能力，較強的管理能力，具備一定的權(quán)威地位。

4、競爭對手的相關(guān)情況

湖州共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團旗下，在湖州扎根最久，每個超市設(shè)點為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。

5、政府相對政策法規(guī)等

當(dāng)?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣梗瑤赢?dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實行差別待遇或者歧視待遇。

十、模擬談判

(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)

我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設(shè)計的。如果你們不滿意的話，我們可以協(xié)商修改布局。"

(采用換位思考，涉及有利條件的時候強調(diào)對方"你")

對方："感謝你們考慮的如此周到。"

我方："此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點?"

(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方判斷。并且采用退一步進兩步的原則。)

對方："如果你們能再多20%的進貨量，我們可以考慮單價降低。"

(采用if 條件 +模糊語句)

了解到對方所降單價為我方價格目標(biāo)之內(nèi)，于是雙方簽訂合約。

關(guān)于商務(wù)策劃學(xué)習(xí)心得體會報告六

甲方：

乙方：

經(jīng)友好協(xié)商，甲乙雙方就乙方承辦甲方 會議事宜達成如下協(xié)議，雙方共同遵守執(zhí)行。

一、會議名稱、時間及地點

1、甲方委托乙方承辦 會議。

2、會議時間：

3、會議地點：

甲方臨時變更會議時間和地點的，應(yīng)事先通知乙方，具體事項雙方另行協(xié)商。

二、會議承辦的具體要求

1、禮儀及接待

1.1乙方提供滿足會議接待要求的禮儀人員和工作人員，完成甲方參會人員的簽到、房間安排、發(fā)放會議指南、告知代表會議注意事項等相關(guān)工作。

1.2、禮儀及接待人員的工作時間與甲方的會議時間相對應(yīng)。

1.3、甲方參會人員下榻酒店的，乙方工作人員應(yīng)完成的相應(yīng)的接待和指引工作。

2、會場布臵

2.1乙方應(yīng)提前預(yù)訂會場，并于__月__日__點前按甲方要求完成布臵，交甲方進行驗收。 2.2會場布臵的標(biāo)準(zhǔn)和要求：

(主席臺 要求鮮花____盆，____色地毯，絨布主持臺，主席臺設(shè)____席位，背景為____________材料，投影簾要求( ____×____)，投影儀要求____流明，配備激光指示筆(或者伸縮式教鞭)、有線/無線麥克風(fēng)____個。主席臺配臵茶水杯(或者瓶裝礦泉水)，一側(cè)放臵飲水機(配瓶裝礦泉水時可不用飲水機)，主席臺配備電工一名，會務(wù)服務(wù)小姐一名。雙方確認：投影儀為(甲方自帶，乙方提供甲方租賃，第三方提供)，當(dāng)甲方自帶時，乙方僅有義務(wù)提供技術(shù)支持，不負責(zé)保證儀器正常工作;雙方確認，投影儀租賃價格為____元/天，茶水提供及服務(wù)人員支持包含在會場租賃成本中。)

2、會場布臵 乙方必須于__月__日__點前完成會場布臵——u型、課堂式、圍桌型、劇院式等供選擇，安排席位不少于____個，其中前排布臵需要__________，各排間距不得小于____厘米;在會場安排固定攝影點____個，需要提供飲水機____臺，提供小型會晤室____個，會晤室擺設(shè)桌椅不得少于____套。會場懸掛橫幅____條，內(nèi)容為____________________________________。會場內(nèi)/外提供資料/樣品展示臺____個。雙方確認：展示臺為全新制作/租賃，規(guī)格____×____×____，單價為____元/個。飲水機由乙方免費提供，飲用水由甲方提供(乙方可代辦)。

3、氛圍支持 乙方應(yīng)在__月__日__點前完成____個氣球條幅懸掛，條幅內(nèi)容為(__________________)規(guī)格是 ____米×____米，拱形氣模____個，規(guī)格是______×______，會場內(nèi)/外擺放花籃____個。同時在__月__日____×____×報紙預(yù)訂____×____×版面發(fā)布相關(guān)信息(內(nèi)容甲方提供)。 會場布臵與氛圍支持費用總計為：____________元。(可供參考)

3、餐飲安排

3.1雙方確認，會議期間與會人員就餐地點為：

3.2甲方參會人員就餐標(biāo)準(zhǔn)和要求： ___元/人，正餐(中餐及晚餐)餐標(biāo)為___元/人，宴會餐餐標(biāo)為___元/人。會議提供的餐飲不含酒水(或者含酒水)。早餐形式為自助餐(或者團餐)，正餐為圍桌式(或者自助餐)團餐。

3.3甲方參會人員就餐時間：___月___日___餐至___月___日___餐止，其中___月___日___餐為宴會餐。

3.4會議人員憑_________證件(或者餐卡)就餐。

3.5乙方按照甲方的要求，制作水牌并告知甲方參會人員。

4、住宿安排

4.1住宿標(biāo)準(zhǔn)： 級。

4.2雙方確認，甲方預(yù)訂客房數(shù)共計______間，其中標(biāo)準(zhǔn)間______間(______元/間)，商務(wù)套間___間( ______元/間)，行政套間___間( ______元/間)。

4.3基于參會人數(shù)有一定的機動性，雙方約定乙方預(yù)留___間客房至___月___日___時。截至___月___日___時甲方實際用房如果低于預(yù)訂，則按預(yù)訂客房數(shù)量結(jié)算，超過的按實際結(jié)算(在預(yù)訂總量的10%范圍內(nèi))，乙方承諾超過部分按預(yù)訂價格計算。___月___日___時以后按實際用房計算。

所有用房時間為___月___日至___月___日___時。超過 ___月___日___時，如果甲方人員需要繼續(xù)使用客房，可提前通知乙方，乙方可以與酒店交涉，盡量(但不保證)按協(xié)議價格結(jié)算。 雙方確認，乙方必須在___月___日___時前獲得酒店預(yù)定房間鑰匙牌，按甲方指定名錄登記分派房間，同時完成入住登記。

5、會議秩序維持

5.1為確保會議正常舉行，乙方負責(zé)會議的秩序維護工作，甲方對此的要求標(biāo)準(zhǔn)為：

5.2乙方應(yīng)設(shè)立報道簽到臺，乙方的工作人員應(yīng)核查進入會場人員身份，檢查參會人員的資格、憑證。

6、其他事項：

三、合同價款

本合同總價款為：人民幣 元 (大寫： 元整)。合同總價款包括乙方履行本合同第二條約定義務(wù)所產(chǎn)生的各項費用，本行業(yè)價款為固定不變價，除本合同約定的合同價款外，甲方不再向乙方支付任何費用。

四、合同價款的支付

1、在合同生效之日起 個工作日內(nèi)，甲方向乙方支付合同總價款的 %，即人民幣 元(大寫： )。

2、會議結(jié)束后 個工作日內(nèi)，乙方向甲方開具符合財務(wù)、稅務(wù)規(guī)定的票據(jù)后，甲方支付剩余款項。

五、甲方的權(quán)利義務(wù)

1、監(jiān)督乙方承辦會議的進度和質(zhì)量。

2、協(xié)助乙方完成合同約定的會議承辦工作。

3、按合同約定向乙方支付價款。

4、本合同約定的其他權(quán)利和義務(wù)。

六、乙方的權(quán)利義務(wù)

1、乙方應(yīng)嚴(yán)格按本合同約定完成會議承辦工作。

2、未經(jīng)甲方書面同意，乙方不得將會議承辦工作交由第三方完成。

3、乙方有義務(wù)妥善保管與會議有關(guān)的資料。

4、要求甲方按合同約定支付價款

5、本合同約定的其他權(quán)利和義務(wù)。

七、違約責(zé)任

1、甲方無正當(dāng)理由不按合同約定支付合同價款的，每逾期一日，按逾期支付款項的 %向乙方支付違約金。

2、乙方未按合同約定完成會議承辦工作的，乙方向甲方支付違約金 元。

3、乙方未經(jīng)甲方同意，擅自改變會場布臵或食宿安排，或者乙方將會議承辦工作交由第三方完成的，乙方向甲方支付違約金 元。

4、任何乙方違約，若違約金不足以彌補守約方損失的，違約方還應(yīng)對守約

方超過違約金部分的經(jīng)濟損失(包括但不限于直接經(jīng)濟損失、訴訟費、公證費、律師費等)承擔(dān)賠償責(zé)任。

八、合同的變更與解除

1、本合同履行期間，經(jīng)協(xié)商一致，甲乙雙方可以變更本合同的相關(guān)條款。

2、出現(xiàn)以下情形之一，甲乙雙方可以解除本合同：

2.1雙方協(xié)商一致;

2.2法律規(guī)定或者本合同約定的可以解除合同的其他情形。

九、通知及送達

1、雙方在履行本合同過程中發(fā)出的全部通知，均須采用書面形式，送達地址為：

甲方：

乙方：

2、甲方為履行本合同的指定聯(lián)系人為： ，聯(lián)系電話為： ;乙方為履行本合同的指定聯(lián)系人為： ，聯(lián)系電話為： 。

3、任何一方的地址或聯(lián)系人發(fā)生變更時，須在變更后2日以書面形式通知對方。

十、爭議的解決

在履行本合同的過程中，若發(fā)生爭議，雙方應(yīng)協(xié)商解決，協(xié)商不成的，可向甲方住所地人民法院提起訴訟。

十一、合同的生效及其他

1、本合同一式 份，甲方持 份，乙方持 份，具有同等法律效力。

2、本合同自雙方簽字蓋章之日生效。

3、本合同未盡事宜雙方協(xié)商解決或簽訂書面補充協(xié)議，補充協(xié)議與本合同具有同等法律效力。

4、其他約定事項：

甲方(蓋章) 乙方(蓋章)

法定代表人：(簽字) 法定代表人：(簽字)

委托代理人：(簽字) 委托代理人：(簽字)

年 月 日 年 月 日