2023年工程商務(wù)談判技巧(優(yōu)秀17篇)

總結(jié)是一種反思和梳理思緒的重要方式，可以幫助我們更好地規(guī)劃未來的方向。寫總結(jié)時(shí)要避免主觀性過強(qiáng)，要客觀中肯地評(píng)價(jià)自己的表現(xiàn)和成績。這些總結(jié)范文可以幫助我們了解總結(jié)的寫作技巧和表達(dá)方式。

工程商務(wù)談判技巧篇一

【論文摘要】隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化,世界各國的貿(mào)易日益頻繁, 社會(huì)生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越密不可分,經(jīng)濟(jì)交往如火如荼,經(jīng)濟(jì)利益問題也越來越復(fù)雜,各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持,都離不開商務(wù)談判,商務(wù)談判越來越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會(huì)各界,社會(huì)各層,社會(huì)各個(gè)角落,在現(xiàn)代社會(huì)各種活動(dòng)中越來越占有重要的地位。商務(wù)談判已經(jīng)不再是新名詞,商務(wù)談判的發(fā)展也蒸蒸日上,人們對(duì)商務(wù)談判的研究也日趨透徹,通過不斷探索和研究,人們對(duì)談判也都有了許多成熟的觀點(diǎn),看法。本人謹(jǐn)以此篇論文表達(dá)對(duì)商務(wù)談判的一些技巧的個(gè)人愚見。

一、商務(wù)談判的重要性

一直以來,談判無時(shí)不有,無處不在。大到國家會(huì)談,小到個(gè)人切磋協(xié)商,談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國家與國家之間相互交流溝通,達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事,豐富的經(jīng)驗(yàn),鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會(huì)道就可以了,自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判,改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn),明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間,無時(shí)無刻不在發(fā)生著聯(lián)系,有聯(lián)系,就會(huì)有沖突,解決沖突的辦法,就是雙方坐下來溝通、協(xié)商,也就是談判。通過談判,或者解決爭議,或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系,或者滿足各自的利益需要。談判有大有小,有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的,又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判,就是指不同利益群體之間,以經(jīng)濟(jì)利益為目的,就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要, 我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù),掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個(gè)重要因素與手段,為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功,人們對(duì)談判的學(xué)習(xí),探索,研究也趨之若鶩。然而,談判過程充滿了變數(shù)和陷阱,談判桌上風(fēng)云變幻,波瀾起伏,唯有準(zhǔn)備充分,做到知己知彼,方能心中有數(shù)、胸有成竹,加之穩(wěn)中求變,方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn),我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏。 孫武曰“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判,戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作,其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作,準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上,卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息,最大限度的掌握有效資訊,仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì),真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障?！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì),并在談判的過程中將其放大,用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì)?！按驌簟笔秦灤┱麄€(gè)談判過程的,通常情況下,要運(yùn)用語言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。

“知彼”固然重要,然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者;必先自知”,倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解,或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn),這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過程中處于被動(dòng)的位置,又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此,談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì),合理提煉自身優(yōu)勢(shì),并在談判過程中充分展現(xiàn),盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光,從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。

在商務(wù)談判過程中,能夠知道對(duì)方的真正需要和他們的談判利益界限,誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略,掌握談判的主動(dòng)權(quán)。中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判就是一個(gè)很好的證明。談判中，當(dāng)美方代表開口說:“我是在跟小偷談判時(shí),時(shí)任國務(wù)了院副總理的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強(qiáng)盜談判,看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”,美國代表啞口無言，使中方在中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動(dòng)權(quán)。

在談判桌上掌握了主動(dòng)權(quán)之后,若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢(shì)在必得。怎樣拿捏好“穩(wěn)”,我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個(gè)方面的內(nèi)容:一、穩(wěn)住原則;下既要堅(jiān)持原則,又要保持靈活性;對(duì)關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓,但又不能過于粗蠻,要以不卑不亢的態(tài)度,從實(shí)際出發(fā),曉之以理,動(dòng)之以情,爭取對(duì)方的理解和接受。,爭取縮小差距達(dá)成解決問題的一致意見,對(duì)于某些非原則性的問題,則可以在不損害己方根本利益的前提下, 考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時(shí)做出讓步。在整個(gè)談判過程中,應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié),以理服人。即使遇到重大分歧,幾乎無法協(xié)調(diào)一致,寧可終止談判,也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些,相互諒解,生意不成友誼在,穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。

我們知道,談判桌上,風(fēng)云變幻,波瀾起伏,變數(shù)和陷阱太多,只“穩(wěn)”是不能取勝的,關(guān)鍵還得有靈活性,要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾,正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù),這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”,我想每個(gè)議題都有它的彈性所在,也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn),不可變動(dòng)。也正是如此,在兼顧對(duì)方利益的前提下,都想千方百計(jì)的為自己多爭取一點(diǎn)利益,這是自然的,也是正當(dāng)?shù)?這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實(shí)際談判過程中,光“伸”是不行的,還得“縮”,有舍才有得嘛?！翱s”是為了更好的“伸”,以退為進(jìn)嘛。 二、穩(wěn)住目標(biāo); 只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo),才能做到有的放矢,因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標(biāo),目標(biāo)一般分為三個(gè)層:最低目標(biāo);可以接受的目標(biāo);最高目標(biāo)。當(dāng)然,談判一般存在多個(gè)目標(biāo),這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序,根據(jù)重要性加以排序,確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到,哪些目標(biāo)可以舍棄,哪些目標(biāo)可以爭取達(dá)到,而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時(shí),還得考慮長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)。總之,在實(shí)際談判過程中,必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標(biāo),穩(wěn)住根本利益,穩(wěn)住長遠(yuǎn)目標(biāo)。

總而言之,我認(rèn)為在商務(wù)談判這場(chǎng)戰(zhàn)爭中,若能真正做到“知己知彼”“穩(wěn)中求變”,那么他必然會(huì)取得成功。當(dāng)然,要真正做到知己知彼、穩(wěn)中求變并非那么容易,談判者必須如履薄冰,謹(jǐn)慎拿捏。

工程商務(wù)談判技巧篇二

巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。

案例分析：

這個(gè)是一個(gè)挑剔式開局策略的運(yùn)用，在一開始的時(shí)候?qū)?duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。

但是我與此同時(shí)我們更需要注意的是,這也是一個(gè)關(guān)于國際的商務(wù)談判,其中就沒有很好的運(yùn)用我們上文中所提出的觀點(diǎn)應(yīng)該在談判之前了解對(duì)方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對(duì)這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個(gè)事例,同樣是面對(duì)這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。

日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個(gè)美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。

提問：

1.美國公司的談判代表在談判開始時(shí)試圖營造何種開局氣氛?

答：美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。

2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略?

答：日本公司談判代表面對(duì)美國人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。

3.如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)?

答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請(qǐng)日本代表就某個(gè)問題或幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。

1協(xié)調(diào)與談判對(duì)手關(guān)系策略的調(diào)動(dòng)

談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通，進(jìn)行妥協(xié)，為達(dá)到一個(gè)共同雙贏的目標(biāo)而進(jìn)行切磋的過程，我們強(qiáng)調(diào)妥協(xié)是溝通，但目標(biāo)是雙贏。所以談判是人與人協(xié)調(diào)關(guān)系的過程，這樣有許多談判策略可進(jìn)行調(diào)動(dòng)，這里要強(qiáng)調(diào)的是，談判是對(duì)事，談判策略調(diào)動(dòng)是對(duì)人。

一、建立滿意感

在某種程度上，滿足對(duì)方談判組成員個(gè)人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來，因此使得談判組尤其是對(duì)方談判組某個(gè)主要成員，通過你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感，這可能會(huì)改變談判中出現(xiàn)的一些情況。

二、開小會(huì)

對(duì)于對(duì)方談判組整體成員，采用差異性對(duì)待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會(huì)有一定的負(fù)面影響。

三、惻隱術(shù)

采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點(diǎn)，比如說，惻隱之心，人皆有之，誰也不愿落井下石這樣一種人類的弱點(diǎn)，最終來達(dá)到自己的目標(biāo)，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。

四、寵將法

用表揚(yáng)的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說好聽的話，讓他在受到贊揚(yáng)過程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機(jī)會(huì)。

五、激將法

激起對(duì)方的潛能，認(rèn)為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運(yùn)用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強(qiáng)的針對(duì)性，對(duì)手屬于爭強(qiáng)好勝的，應(yīng)用激將法是較容易奏效的。

六、告將法

常采用的方法是越級(jí)上告，把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會(huì)轉(zhuǎn)變長久以來對(duì)你積累的印象。

七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)

采用不發(fā)言的辦法，消磨對(duì)方的自信心，達(dá)到本方的目的。因?yàn)闆]有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒有辦法讓人捉摸。

工程商務(wù)談判技巧篇三

商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，爭取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程。

在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商務(wù)談判活動(dòng)應(yīng)遵循以下原則：

（一）雙贏原則；

（二）平等原則；

（三）合法原則；

（四）時(shí)效性原則；

（五）最低目標(biāo)原則。

我最不愿意做的事情就是指責(zé)女性的不去談判溝通。我們選擇不去談判協(xié)商是有很多理由的。那并不是說我們很傻。社會(huì)給我們帶來了一些更沉重的負(fù)擔(dān)。

我們給女性帶來了額外的不便。你不能太強(qiáng)勢(shì)具有侵略性。對(duì)于男性來說，他們使用的談判協(xié)商方式并不會(huì)真的影響到其他人對(duì)他們的看法。如果一位男性非常的強(qiáng)勢(shì)，人們通常會(huì)想：'哦，他是一個(gè)非常能干積極進(jìn)取的人，他是雄心勃勃的。'如果他有一些些退卻，那只不過是他的方式罷了。我們并沒有很多判斷男性**事情方式的參數(shù)選擇，但是作為社會(huì)——男性和女性——我們的確很擅長判斷女性維護(hù)自己的利益而進(jìn)行溝通談判和堅(jiān)持自我的方式。

還有一個(gè)事實(shí)就是，這些事情和判斷方式是需要很漫長的時(shí)間來改變的，那么在此期間，我們就需要去學(xué)習(xí)如何有效的談判溝通而不要在同一時(shí)間惹惱太多人。

因此，由于女性在談判時(shí)需要面對(duì)文化的困境，一位強(qiáng)勢(shì)的商業(yè)女性要如何在不傷害和疏遠(yuǎn)其他人的前提下獲得自己想要的呢？巴布科克解釋說：

你需要利用所謂的合作談判方式。這對(duì)于男性和女性來說都是很有效的方式——這就是我們?cè)趪鴥?nèi)每一所專業(yè)的院校內(nèi)教授給學(xué)生們的方法。這與你所使用的一些沒有成效的方式是不同的。你只是需要小心，你是在進(jìn)行合作的談判，使用解決問題的方式比爭斗的方式要好得多。

比方說，你認(rèn)為你應(yīng)該在工作中得到晉升。你最不想要做的就是走進(jìn)你老板的辦公室給他一個(gè)最后通牒：'你要么給我提升，要么我辭職！'對(duì)于男性和女性我都不會(huì)推薦這種方法，但是男性使用這種有攻擊性的做法有可能會(huì)僥幸成功，但是這將會(huì)回來傷害更多的女性。

這是對(duì)情勢(shì)的重新規(guī)劃，你也許要用很多不同的語言來結(jié)束它——我們的語言，而不是你對(duì)我的。這真的對(duì)增強(qiáng)對(duì)你是可以一起工作的和你是團(tuán)隊(duì)中的一員的印象有很大幫助。

工程商務(wù)談判技巧篇四

摘要 凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對(duì)商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生，商業(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過不同形式的談判來實(shí)現(xiàn)的。也有人把商業(yè)談判稱之為面對(duì)面的謀略。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動(dòng)權(quán)，就必須懂得根據(jù)不同類型的談判而運(yùn)用相應(yīng)的技巧使談判獲得成功。常見的商務(wù)談判類型，一般分為軟型談判、硬型談判、價(jià)值型談判三種類型。每一種均有其特點(diǎn)，對(duì)談判的結(jié)果影響也是有利有弊，如何做到審時(shí)度勢(shì)，合理選擇，處理有度，使談判的結(jié)果既能滿足自己的目的又能讓雙方達(dá)到雙贏的合作，這就需要一定的技巧。為此，我們?cè)趯?shí)踐當(dāng)中通過不斷的摸索、感悟，獲得了一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

隨著我國對(duì)外開放力度的不斷加大和深入，以及加入wto后貿(mào)易爭端的日益激增，商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出。商務(wù)談判幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個(gè)角落。通過談判手段解決雙方之間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期實(shí)現(xiàn)“雙贏”，更顯得愈發(fā)重要。

商務(wù)談判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則下進(jìn)行。人們的談判是為了滿足需要，建立和改善關(guān)系，是一個(gè)協(xié)調(diào)行為的過程，這就要求參與談判的雙方進(jìn)行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場(chǎng)比賽或一場(chǎng)戰(zhàn)斗，非要論個(gè)輸贏，那么都會(huì)站在各自的立場(chǎng)上，把對(duì)方看成是對(duì)手、敵手，千方百計(jì)地想壓倒對(duì)方、攻擊對(duì)方，已達(dá)到自己單方面地目的，這樣做最終結(jié)果往往是談判破裂。

方案，然后實(shí)施。談判中，總機(jī)警地注視對(duì)方，洞悉對(duì)方策略上的'每一個(gè)變化，隨時(shí)利用每一個(gè)微小的進(jìn)攻機(jī)會(huì)，把握談判的主動(dòng)。

常見的商務(wù)談判，根據(jù)談判者所采取的態(tài)度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價(jià)值型談判三種類型。

軟型談判也稱為讓步型談判，即談判者準(zhǔn)備隨時(shí)作出讓步達(dá)成協(xié)議，回避一切可能發(fā)生的沖突，追求雙方滿意的結(jié)果。

談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過程。讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)涉及到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。不做無謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。

例舉：07年7月1日，由于藍(lán)天油庫在接收廣石化練廠20xx噸航空煤油后，發(fā)現(xiàn)接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內(nèi)約7000噸航空煤油造成污染，初步估計(jì)損失航空煤油數(shù)十噸，價(jià)值近萬元;由于該批航空煤油占據(jù)庫容，短期無法正常發(fā)運(yùn)，因此影響了正常生產(chǎn)。藍(lán)天油庫及我辦事處欲對(duì)廣石化進(jìn)行談判，首先要求對(duì)本次事故造成損失給予補(bǔ)償;針對(duì)本次事故，雙方應(yīng)迅速建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油。

翌日上午，雙方在藍(lán)天油庫內(nèi)舉行談判會(huì)議。我方陳述事情經(jīng)過，并將當(dāng)時(shí)記錄給對(duì)方過目;同時(shí)將我方要求清晰向?qū)Ψ奖磉_(dá)。

談判中，對(duì)方中一員突然提出觀看現(xiàn)場(chǎng);然而，我方庫區(qū)工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利于我方的證據(jù)消失了，對(duì)方談話明顯強(qiáng)硬了。

鑒于將近中午休息時(shí)間，我方及時(shí)提出：暫時(shí)休會(huì)，并提出下午到對(duì)方罐區(qū)現(xiàn)場(chǎng)檢查及繼續(xù)會(huì)談。

中午，我方人員舉行內(nèi)部會(huì)議：若對(duì)方現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)無利于我方證據(jù)時(shí)，應(yīng)以建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油來作為談判首要目標(biāo)。

下午，對(duì)方庫區(qū)全部油罐內(nèi)基本無水，但個(gè)別罐有微生物。當(dāng)我方提出：

鑒于目前狀況，暫不對(duì)此次事故索償，應(yīng)立即建立快速反應(yīng)程序，杜絕事故再次發(fā)生，確保日后正常輸送合格航空煤油時(shí)，對(duì)方迅速響應(yīng)。

休會(huì)是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種技巧。談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協(xié)，往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以致談判無法繼續(xù)的局面。此時(shí)，休會(huì)是比較好的做法，給雙方適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來，客觀地分析形勢(shì)，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，商量對(duì)策。

在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備，談判前準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。同時(shí)，確定了一個(gè)非常明確的目標(biāo)后，需策劃好每一個(gè)細(xì)節(jié)，這樣無論談判中出現(xiàn)什么情況，你都能胸有成竹，輕松應(yīng)對(duì)。

硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶談判過程中堅(jiān)持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說談判就是要獲得雙贏，或者說雙方坐下來互相妥協(xié)。但硬型談判更多地強(qiáng)調(diào)的是己方利益，不管對(duì)方的談判條件多么苛刻，永遠(yuǎn)擺出一副高人一等，對(duì)方求于已方的架勢(shì)，從而達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏斗中，態(tài)度越強(qiáng)硬，其最后收獲也就越多。

例舉：在06年7月初，鑒于內(nèi)地航煤資源緊缺，我集團(tuán)公司要求我處緊急開通廣州-長沙的鐵路運(yùn)輸渠道，盡快向內(nèi)陸機(jī)場(chǎng)輸送航煤，確保長沙機(jī)場(chǎng)正常生產(chǎn)。經(jīng)向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運(yùn)輸相同外，危險(xiǎn)品運(yùn)輸必須在發(fā)運(yùn)站按運(yùn)輸費(fèi)用4?繳納鐵路貨物保價(jià)。初步計(jì)算每月150節(jié)車需約2萬元保價(jià)，這與集團(tuán)公司05年起實(shí)行的統(tǒng)一保險(xiǎn)，降低各地保險(xiǎn)費(fèi)支出，節(jié)約經(jīng)營成本的方針策略相脖。

為貫切集團(tuán)公司加強(qiáng)全面預(yù)算管理，落實(shí)低成本戰(zhàn)略，我處需就“貨物保價(jià)”問題與鐵路進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。為避免談判初期引起壟斷企業(yè)的霸王條款及“推、拖、賴”的心理和現(xiàn)象，影響我開通運(yùn)輸線，不能及時(shí)解決長沙機(jī)場(chǎng)供油的問題，我處決定采取邊發(fā)運(yùn)，邊談判。

工程商務(wù)談判技巧篇五

1986年，日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購，使我方吃了大虧。

據(jù)記載，一個(gè)美國代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。

問題：

1、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。

2、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息？

分析：

1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時(shí)間和日方周旋，在另一方面 ，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場(chǎng)與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。

2、談判對(duì)手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng)！

工程商務(wù)談判技巧篇六

隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

商務(wù)談判是人們?cè)诟黝惤?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方（或多方）的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。

一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。

1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是對(duì)通過對(duì)談判進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國（地區(qū)）的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3.設(shè)定讓步的限度商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

爭相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

二、恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

1、 剛?cè)嵯酀?jì)在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”可向?qū)Ψ降拿舾胁恐蓖?，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。

2、 拖延回旋在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來。

3、 留有余地在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

4、以退為進(jìn)讓對(duì)方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問題上的讓步。

5、利誘之根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。

6、相互體諒談判中最忌諱索取無度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

7、埋下契機(jī)雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也沒必要圖一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。

三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)在談判中，某個(gè)細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì)起到事半功倍的效果。

1.掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對(duì)模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對(duì)方；在傾聽的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對(duì)方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

3.提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引開對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對(duì)方重新解釋；探聽對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對(duì)方思考你的語言；選擇性問話可使對(duì)方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊?，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

4.說服的要領(lǐng)。說服對(duì)方使其改變?cè)瓉淼南敕ɑ虼蛩悖试附邮茏约旱囊庖娕c建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會(huì)有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。

商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。

工程商務(wù)談判技巧篇七

“知己知彼”才能“百戰(zhàn)不殆”。要想在談判桌上順利進(jìn)行,必須在實(shí)現(xiàn)有一個(gè)整體的布局來應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。在談判前了解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機(jī)應(yīng)變。在談判前,談判人員應(yīng)該徹底調(diào)查談判對(duì)象的背景,了解談判人員的性格特征,熟悉談判內(nèi)容和談判重點(diǎn),了解雙方在談判過程中的利弊關(guān)系,提前預(yù)測(cè)對(duì)方的著重點(diǎn)并制定策略予以應(yīng)對(duì)。提前的準(zhǔn)備越充分,談判也將越順利地進(jìn)行,在遇到突發(fā)事件時(shí),就越不會(huì)自亂陣腳,從而靈活處理。

2.1了解對(duì)手

商務(wù)談判中需了解自己的對(duì)手。都說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在談判前談判員要對(duì)對(duì)手進(jìn)行周密的調(diào)查，比如要了解對(duì)方的談判目標(biāo)和底線，對(duì)方曾經(jīng)的談判經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣和性格，還有關(guān)于公司的企業(yè)文化業(yè)、企業(yè)形象等等。比如要了解在近五年來，都有什么企業(yè)與對(duì)手公司合作，他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準(zhǔn)備的。

2.2認(rèn)真考慮提案，多套準(zhǔn)備

談判前談判員需要認(rèn)真考慮提案。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領(lǐng)隊(duì)人。第二，要清楚地了解到怎么寫提議，這并不是僅僅花費(fèi)幾分鐘時(shí)間簡單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細(xì)的研究其每一條提議，并使其最大利益化。 談判雙發(fā)各執(zhí)己見，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對(duì)自己有利的。因此，談判結(jié)果一定不會(huì)是雙方最初的提案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。雙方在討價(jià)還價(jià)過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后才發(fā)現(xiàn)自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。

3、在談判桌上華麗轉(zhuǎn)身

在談判中靈活運(yùn)用語言藝術(shù),可以達(dá)到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有針對(duì)性的進(jìn)行談判,給對(duì)方一種壓倒性的緊迫感;含含糊糊的言語只會(huì)讓對(duì)方覺得我方缺乏自信,不值得對(duì)方信任。針對(duì)不同的環(huán)節(jié),不同的談判內(nèi)容、不同的談判對(duì)手,要有針對(duì)性地使用語言,靈活運(yùn)用語言藝術(shù)。其次,要根據(jù)對(duì)方談判人員性格,談判內(nèi)容,談判形勢(shì)的不同,靈活的使用語言技巧。談判過程中往往會(huì)遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應(yīng)變能力,巧妙地?cái)[脫困境。另外,因?yàn)閲H談判是在不同的兩國之間進(jìn)行,所以還要考慮到與對(duì)方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受。最后,要語言婉轉(zhuǎn),避免談判中利益沖突激化。

3.1 表達(dá)要清晰

為了讓對(duì)方明白并且接受自己的觀點(diǎn)，首先你必須表達(dá)清晰，句句緊扣對(duì)方

利益。根據(jù)許多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在談判中應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是雙方共同的利益和立場(chǎng)而不是不同。你認(rèn)為某個(gè)重要的問題需要大家明了并需要雙方合作時(shí)，談判員需要從各種不同層面來解釋說明，如果對(duì)方無法接受你所講的積極的一面，那么你可以試試另一種解釋。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動(dòng)權(quán)，就必須在談判過程中，認(rèn)真聽取對(duì)方需求，認(rèn)真了解，你可能會(huì)接受或者拒接。努力辯論去解決問題。這不僅僅會(huì)讓對(duì)方覺得如不達(dá)成一致可能會(huì)失去合作機(jī)會(huì)，也會(huì)讓對(duì)方做出讓步。

3.2巧提問題,獲取問題之外的有用信息

通過提問的過程,我們可以直接獲取平時(shí)無法獲得的信息,以證實(shí)我方猜測(cè),制定有針對(duì)性的策略,進(jìn)行下一步的談判。談判者應(yīng)該提出巧妙的問題,從對(duì)方的回答中挖掘隱含的內(nèi)容,可以使我們從問題中得到額外的信息。提問時(shí)應(yīng)該注意的是,不要讓對(duì)手有反問的機(jī)會(huì),不要讓對(duì)手有意打斷提問的進(jìn)程和我方的思路,直到問題問完完全了解對(duì)手。如果對(duì)手對(duì)我們的問題解釋含糊或有意規(guī)避,我們應(yīng)該要求對(duì)手做出正面回答,直至獲得滿意的答復(fù)獲得有用的信息。

如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方放慢速度，進(jìn)步聲音，也可以題一些問句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。比如詢問對(duì)方關(guān)于產(chǎn)品的質(zhì)量問題，期待對(duì)手回答不單單是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的保證，還有讓對(duì)方知道我們什么關(guān)注質(zhì)量。為了引起對(duì)方注意，并且引導(dǎo)談判方向?？梢蕴徇@樣的問題比如 ：“你好嗎?！薄拔液芎谩薄澳隳芨嬖V我??”這是一種最常用的問題，因?yàn)樗艹Ｓ枚也粫?huì)引起誤會(huì)。問題中我們可以獲取有用的信息，比如“它的價(jià)格是？”“你在這一點(diǎn)是怎么認(rèn)為的？”我們可以簡單得總結(jié)一下，比如“引導(dǎo)”和“一些”、“什么時(shí)候”、“為什么”、“什么尺寸”、“對(duì)”、“可以”等。

3.3靈活應(yīng)對(duì)各種問題

在談判桌上風(fēng)云變幻,隨時(shí)都有可能出現(xiàn)意料之外的事件,所以談判者應(yīng)該靈活機(jī)敏應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)。當(dāng)對(duì)手逼你回答些刁鉆的問題時(shí),你若總說“讓我想一想一一一”“等一下”“這個(gè)一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語句,對(duì)方便會(huì)認(rèn)為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處于劣勢(shì),相反,如果你能用很精準(zhǔn)的語言概括你要表達(dá)的所有信息,就能給對(duì)方留下干練的形象,從心理上戰(zhàn)勝對(duì)方。或者你可以巧秒的采用規(guī)避的方法,轉(zhuǎn)移話題,使對(duì)手不會(huì)發(fā)現(xiàn)我方在此問題上無法做出準(zhǔn)確的解釋。

3.4感情渲染

談判員應(yīng)該逐步表達(dá)出理解的心情。不急于求成，將會(huì)贏得成功。談判中要保持友好的氣氛談判中，改變緊張氣氛，創(chuàng)造和諧的氣氛。友好的氣氛有助于談判的成功。因?yàn)樯虅?wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面需冷靜面對(duì)，語言溫和，避免與對(duì)手針鋒相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。(六)旁敲側(cè)擊的說服對(duì)方在說服對(duì)方與對(duì)駁辯時(shí),應(yīng)當(dāng)變換不同的說法,使對(duì)方逐漸轉(zhuǎn)變思想。比如,一個(gè)觀點(diǎn),你總是用一種說法去闡述,對(duì)方就會(huì)厭煩,反而會(huì)起到反效果。你所要表達(dá)的目的雖然相同,但是,在反復(fù)說明強(qiáng)調(diào)的過程中,變化不同的方式進(jìn)行闡釋,既不會(huì)引起對(duì)方的反感又能起到強(qiáng)調(diào)的作用。當(dāng)你從不同的角度,運(yùn)用不同語言技巧,使用不同的說話方式,對(duì)方就會(huì)覺得你的觀點(diǎn)很正確明晰,你講解的很明白,而慢慢向你的觀點(diǎn)靠攏,最終達(dá)成共識(shí)。如果已經(jīng)評(píng)估了自己的目標(biāo)，思考過對(duì)方的目標(biāo)與興趣，并提出了一種談判戰(zhàn)略，你就可以真正開始談判了。

工程商務(wù)談判技巧篇八

一、爭取談的機(jī)會(huì)在同質(zhì)化競爭愈演愈烈的今天，機(jī)會(huì)的爭取顯得越來越重要。

這里先引用一個(gè)真實(shí)案例。北京有一家大型外向型企業(yè)，為了開拓海外市場(chǎng)，需要商業(yè)銀行提供配套的金融支持。由于該客戶議價(jià)能力很強(qiáng)，為了追求更多的金融支持，該客戶采取了向北京各家商業(yè)銀行發(fā)放招投標(biāo)書的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標(biāo)書很簡單，向銀行提出10個(gè)條件判斷題，要求參與招投標(biāo)的銀行據(jù)實(shí)回答是或否。建行北京分行參與了此次競爭，但在接到客戶的招投標(biāo)書后，該行發(fā)現(xiàn)，客戶提出的10個(gè)問題，都超出了分行的授權(quán)范圍。出于誠信原則，該行在招投標(biāo)書上都選擇了否定回答。結(jié)局不言而喻，北京建行直接喪失了下一輪競爭的機(jī)會(huì)。

營銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們，客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以后我們爭取客戶往往要花費(fèi)12倍的精力和代價(jià)。

商務(wù)談判要求我們必須進(jìn)行談判態(tài)勢(shì)的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標(biāo)案例中，客戶是各家銀行都在竭力爭取的優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)這類客戶的營銷應(yīng)首先確保獲得談判的機(jī)會(huì)，北京建行失去這次機(jī)會(huì)，是因?yàn)樵谡袠?biāo)書中輕易地對(duì)客戶說了“不”。

如果我們能換一個(gè)角度積極應(yīng)答，也許會(huì)有不同的結(jié)果：客戶提出的10個(gè)問題，我們不一定也不可能全部給予肯定應(yīng)答，這不符合我們的從業(yè)規(guī)定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3-4個(gè)甚至更多的問題進(jìn)行肯定回答，雖然不能滿足客戶的所有需求，但至少給客戶留下了一個(gè)積極或較好的印象，為下一步的商業(yè)談判創(chuàng)造了積極的機(jī)會(huì)。即使競爭不成功，也為我們后續(xù)的營銷預(yù)留了合作空間。

二、精準(zhǔn)把握客戶需求創(chuàng)造談判機(jī)會(huì)，是商業(yè)談判的基礎(chǔ);找準(zhǔn)客戶需求，是商業(yè)談判的前提。

在商業(yè)談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握，而這種把握常常是建立在對(duì)談判雙方背景的把握上的。結(jié)合我們的金融產(chǎn)品銷售工作，就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力，還要重視客戶的環(huán)境情報(bào)，也就是對(duì)客戶有盡可能多的了解，準(zhǔn)確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知?jiǎng)荩拍塬@得勝利。

有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場(chǎng)去買李子，走到第一個(gè)攤位前，攤主介紹道：“我的李子又大又紅又甜”，老太太搖搖頭走了。走到第二個(gè)攤位，攤主說：“我這什么樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國產(chǎn)的、進(jìn)口的，應(yīng)有盡有”，老太太嘗了嘗酸李子，真的很酸，就買了兩斤。路過第三個(gè)攤位時(shí)，攤主熱情地與老太太打招呼，問道：別人一般都買又大又甜的李子，您為什么買酸李子啊?老太太說：“兒媳婦有了，想吃酸的”，攤主說：“恭喜您，要抱孫子吶!兒媳婦想吃酸的，肯定是個(gè)大胖小子”，老太太聽得樂呵呵的，攤主馬上接著說：“但您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優(yōu)惠價(jià)，您買回去后，兒媳婦肯定高興”。老太太非常高興，買了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說“我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以后歡迎您常來，我給您最優(yōu)惠的價(jià)格。第三攤主從此又多了老太太這個(gè)忠誠客戶。

我們來分析下這個(gè)故事：第一個(gè)商販品種單一，而且不了解客戶的需求，所以銷售失敗;第二個(gè)商販有著全面的產(chǎn)品，所以實(shí)現(xiàn)了一定的銷售;而第三個(gè)商販通過主動(dòng)詢問準(zhǔn)確把握了客戶需求，通過精準(zhǔn)營銷成功銷售了自己的產(chǎn)品。第三位商販之所以贏得了客戶，關(guān)鍵就在于他成功掌握了客戶的真正需求，并為之提供了合適的產(chǎn)品。

由此可知，一場(chǎng)商務(wù)談判能否取得圓滿的結(jié)果，不僅取決于談判桌上有關(guān)策略，戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用，更依賴于談判之前充分、細(xì)致的準(zhǔn)備工作。目前，正在實(shí)施的網(wǎng)點(diǎn)銷售模式轉(zhuǎn)型要求我們由被動(dòng)銷售向主動(dòng)營銷轉(zhuǎn)變，由無目標(biāo)狂轟濫炸向精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。

三、報(bào)出讓客戶滿意的價(jià)格。

價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產(chǎn)品營銷的實(shí)際工作中，價(jià)格往往也是客戶最關(guān)注的問題，對(duì)于客戶來說，當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好，很多沒有成功的營銷也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

工程商務(wù)談判技巧篇九

"彬彬有禮"是一切談判的共同需求，"和氣生財(cái)"則是商務(wù)談判的特定具體要求。談判雙方時(shí)刻不能忘記友好合作、互利互惠的原則，以求達(dá)到共同增加財(cái)富的目的。切忌出言不遜、攻擊對(duì)方、以至談判破裂，雙方皆一無所得。政治談判只能在會(huì)議桌上進(jìn)行，氣氛嚴(yán)肅、莊重;商務(wù)談判可以在辦公室、會(huì)議室里進(jìn)行，也可以在宴會(huì)席上、旅游途中繼續(xù)，因?yàn)楹笳叩恼勁协h(huán)境、談判氣氛更寬松，便于笑口常開，有利于求同存異，縮小乃至消除分歧，達(dá)成友好合作、互利互惠的協(xié)議。

商務(wù)談判的內(nèi)容，如價(jià)格、利率、收發(fā)時(shí)間等，都涉及許多具體數(shù)字與百分比，而且事關(guān)經(jīng)濟(jì)利益得失。一就是一，二就是二，必須準(zhǔn)確、具體，絕對(duì)不允許有一點(diǎn)含糊、差錯(cuò);否則"失之毫厘、謬以千里"，事后發(fā)現(xiàn)，悔之晚矣，經(jīng)濟(jì)損失已經(jīng)造成，就難以更正、挽回。如再處理不當(dāng)，更易引發(fā)法律糾紛。所以模棱兩可、令人捉摸不透的話，一詞多義、一語雙關(guān)的詞語，在涉及經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)問題時(shí)，盡可能少用或不用。

談判中的口語表達(dá)，也應(yīng)力求口齒清晰，干凈利索，語言簡潔、流暢，給人以清楚、完整的印象。如果吞吞吐吐、結(jié)結(jié)巴巴，半天說不清、道不明，不僅長對(duì)方志氣，滅自己威風(fēng)，而且拖延、浪費(fèi)時(shí)間;在情況瞬息萬變的市場(chǎng)競爭中，錯(cuò)失良機(jī)，往往比浪費(fèi)時(shí)間、金錢的損失更大。

談判中應(yīng)該談到的主要問題，事前都應(yīng)有較充分的準(zhǔn)備;對(duì)方可能提出的問題，事前也要有一定的預(yù)測(cè)。但在談判過程中，對(duì)方往往會(huì)提出許多意料之外的難題。這就要求臨機(jī)應(yīng)變，反應(yīng)敏捷，能說會(huì)道，能言善辯，左右逢源，對(duì)答如流。如果反應(yīng)遲鈍，辭不達(dá)意，甚至漏洞百出，就勢(shì)必處于被動(dòng)地位，令人擺布。

例如在一次談判中，買主很想了解賣主的實(shí)際銷售量，突然問題："請(qǐng)問貴廠年銷量有多少?"在買賣合同尚未簽訂之前，這一類屬于商業(yè)機(jī)密的問題，不宜過早向?qū)Ψ叫孤?，但不答話又未免失禮。于是供貨方的首席代表靈活機(jī)動(dòng)地開了腔："我廠產(chǎn)品的年銷量在全國同行業(yè)中多年一直名列前茅，去年是名列第三，貨源充足，質(zhì)量可靠，價(jià)格適中，完全可以滿足你們的需要。如果市場(chǎng)上我們的產(chǎn)品脫銷了，那就說明我們廠破產(chǎn)了……"。這一番機(jī)智、風(fēng)趣的即興應(yīng)答，既巧妙地回答了對(duì)方的問題，又保守了商業(yè)機(jī)密，同時(shí)還趁機(jī)宣傳了已方的信譽(yù)、實(shí)力。真可謂一箭雙雕。

談判是一項(xiàng)很費(fèi)精力，也很費(fèi)口舌的緊張工作，如果在談判中適當(dāng)使用幾句幽默、風(fēng)趣的語言，有助于活躍會(huì)談氣氛，增進(jìn)雙方的溝通和了解。特別是在雙方爭辯得緊張、激烈、僵持不下時(shí)，幽默、風(fēng)趣更如同潤滑劑，有助于減輕磨擦，緩解緊張氣氛，收到意想不到的效果。所以那些談判高手在方案即將選定并逐字句推敲完畢，談判已經(jīng)進(jìn)入高潮或時(shí)限將到的時(shí)刻，總是不失時(shí)機(jī)地拋出幾句幽默、詼諧的話，使雙方人員的緊張、急躁情緒大減，精神頓時(shí)放松，談判席上洋溢起友好、合作的氣氛。在回答對(duì)方故意刁難的問題時(shí)，如果用幽默的語言應(yīng)對(duì)，頗能顯示出說話者的機(jī)智，并能起到"一笑了之"的作用。

商務(wù)談判的主要內(nèi)容：談判三步曲

以上我們談到的"商務(wù)談判三步曲"是談判者在任何商務(wù)談判中都適用的原則、只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當(dāng)?shù)姆椒ǎ湍軌蚴拐勁械慕Y(jié)果達(dá)到雙贏，并使雙方利益都得到最大化、至于在這"三步曲"中所要運(yùn)用的方法和技巧，我們?cè)诤竺鎸⒔o大家做系統(tǒng)的介紹、商務(wù)談判策略的把握。

工程商務(wù)談判技巧篇十

目標(biāo):

增強(qiáng)商務(wù)人士在談判場(chǎng)上的溝通技巧、談判能力和達(dá)成交易的能力

特色:全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！

拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營銷；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績提升！

具備談判意識(shí)

案例分析：你具備這種談判意識(shí)嗎

全場(chǎng)互動(dòng)：訓(xùn)練談判意識(shí)

上談判前的開胃菜——如此真實(shí)的談判現(xiàn)場(chǎng)，你如何破解？

面對(duì)韓國供應(yīng)商250的開價(jià)，你作何回答？

面對(duì)高級(jí)經(jīng)理林經(jīng)理的降價(jià)要求，你的談判上策是什么？中下策是什么？

面對(duì)爸爸的要求，朱麗亞該如何和爸爸談判？

體會(huì)世界五百強(qiáng)企業(yè)家樂福公司的談判策略——狠

商務(wù)談判基本禮儀

著裝禮儀

談話禮儀

名片禮儀

握手禮儀

商務(wù)談判代表的專業(yè)溝通能力

聽看問說的基本功

商務(wù)溝通的四大習(xí)慣

攻心溝通的五大策略

溝通藝術(shù)——命令客戶的藝術(shù)，否定客戶的藝術(shù)，贊美客戶的藝術(shù)??

如何與不同性格類型的客戶溝通

談判的5w （談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等）

請(qǐng)描繪你心中的談判情景

談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格

談判時(shí)間的選擇技巧

談判地點(diǎn)的選擇技巧

談判座位的擺放策略

隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場(chǎng)次序

認(rèn)識(shí)你的談判風(fēng)格

規(guī)避式談判 競爭式談判 讓步式談判 妥協(xié)式談判 雙贏談判

從“紅黑游戲”看成功談判的關(guān)鍵要素

認(rèn)識(shí)你在談判中的力量－－－談判中的六大力量

時(shí)間的力量

專業(yè)的力量

權(quán)力的力量

人格的力量

如何拒絕客戶提出的要求？如何解決客戶的異議？

討論：面對(duì)客戶的要求，我們第一步該如何處理？第二步又該如何處理？??

如何識(shí)別談判中的常見談判陷進(jìn)

價(jià)格陷進(jìn)

案例分析：我對(duì)你們公司非常了解，我就是想看看你們的價(jià)格

交貨期陷進(jìn)

案例分析：我最關(guān)注的就是交貨日期，而事實(shí)上，只有鬼才知道他關(guān)注什么？

領(lǐng)導(dǎo)陷進(jìn)

案例分析：什么事情都以領(lǐng)導(dǎo)為借口來與你談判，你應(yīng)該如何化解？

造勢(shì)陷進(jìn)

談判規(guī)則陷進(jìn)

開價(jià)陷進(jìn)

正確認(rèn)識(shí)和理解雙贏談判

從小游戲看雙贏談判

雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問題的模式，處理事情的習(xí)慣，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問題，想問題的方法、角度和高度的差別！

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拆招，兵來將擋，水來土掩

準(zhǔn)備與造勢(shì)

談判目標(biāo)的準(zhǔn)備

談判中的5個(gè)what

客戶想要什么

我能給什么

我想要什么

我要堅(jiān)持什么

我可退讓什么

對(duì)客戶需求的了解

造勢(shì)案例：一部電影征服一個(gè)國家

談判的開局策略

開高走低

面對(duì)陌生客戶如何開價(jià)

到底誰先開價(jià)

什么時(shí)間開價(jià)

開價(jià)之后，談判人員怎么辦？

永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的首次開價(jià)

如何一步步的亮出自己的條件

如何一步步的套出對(duì)方的條件

故作驚詫

切割策略

不要被對(duì)方誘導(dǎo)你切割

要誘導(dǎo)對(duì)方切割

什么時(shí)候切割最好

老虎鉗策略

談判的中場(chǎng)策略

請(qǐng)示上級(jí)

如何對(duì)付對(duì)方使用該招術(shù)

什么時(shí)候該以上級(jí)作為擋箭牌，什么時(shí)候不宜以上級(jí)作為擋箭牌 禮尚往來

虛晃一槍

談判的收?qǐng)霾呗?/p>

黑臉白臉

面對(duì)黑臉我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)

小恩小惠

讓步策略

讓步的時(shí)間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)

如果讓步，來向?qū)Ψ桨凳?，這是我們的底價(jià)

蠶食策略

草擬合同

控制談判

控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)

如何防止談判中的沖突

化解談判沖突的常用話術(shù)

實(shí)戰(zhàn)模擬以上話術(shù)，以便真正的讓學(xué)員將其用在實(shí)際工作上 如何打破談判僵局

談判中常見的62個(gè)注意點(diǎn)

如何解決客戶異議、說服客戶、達(dá)成銷售

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完整流程的案例分析

客戶工作的案例分析

工程商務(wù)談判技巧篇十一

在商務(wù)談判中，對(duì)方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。誰掌握了對(duì)方的這些底牌，誰就會(huì)贏得談判的主動(dòng)。因此，在談判初期，雙方都會(huì)圍繞這些內(nèi)容施展各自的試探技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。

先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對(duì)方表態(tài)，然后，再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對(duì)方的真實(shí)意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買主，又不敢肯定。面對(duì)甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬一對(duì)方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動(dòng)?但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會(huì)錯(cuò)過一筆好的買賣，說不定對(duì)方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。

在情急之中，乙想：我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說："我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則："一分錢一分貨"、"便宜無好貨".乙的回答，暗含著對(duì)甲的挑釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會(huì)很容易地把握甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會(huì)很容易確定出自己的方案和策略了。

通過迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對(duì)方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對(duì)方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請(qǐng)客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì)有人提出幫你訂購返程機(jī)票或車船票。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方，在不知不覺中落入了對(duì)方的圈套里。至于對(duì)方的時(shí)限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。

先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對(duì)方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。

首先，甲證實(shí)了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信譽(yù)、對(duì)甲本人、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場(chǎng)的銷勢(shì)分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長，利息負(fù)擔(dān)可能過重，這將會(huì)影響最終的利潤。針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。

探測(cè)方有意通過犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后探測(cè)方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。

例如，在某時(shí)裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對(duì)某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì)前來搭話說："看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是?"察覺到顧客無任何反對(duì)意見時(shí)，他又會(huì)繼續(xù)說："這衣服標(biāo)價(jià)150元，對(duì)你優(yōu)惠，120元，要不要?"如果對(duì)方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說："你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個(gè)張，打本賣給你，100元，怎么樣?"

顧客此時(shí)會(huì)有些猶豫，攤主又會(huì)接著說："好啦，你不要對(duì)別人說，我就以120元賣給你。"早已留心的顧客往往會(huì)迫不及待地說："你剛才不是說賣100元嗎?怎么又漲了?"此時(shí)，攤主通常會(huì)煞有介事地說："是嗎?我剛才說了這個(gè)價(jià)嗎?啊，這個(gè)價(jià)我可沒什么賺啦。"稍做停頓，又說，"好吧，就算是我錯(cuò)了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不會(huì)再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!"話說到此，絕大多數(shù)顧客都會(huì)成交。這里，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙地探測(cè)并驗(yàn)證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來的價(jià)讓出去，就會(huì)很容易地促成交易。

工程商務(wù)談判技巧篇十二

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。當(dāng)你我坐在桌前拉開談判的序幕，那么談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當(dāng)然，其最終目的，不是將對(duì)方置于死地，而是在“給”與“取”的過程中，在“合作”與“沖突”的調(diào)整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏”的理想目標(biāo)，而商務(wù)談判需要講求的技巧及要注意的事項(xiàng)有很多，我們需要時(shí)刻記住。

它是指在可分配的利益中各自應(yīng)該得到的份額。價(jià)值主張的基本特點(diǎn)就是零和游戲。一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多。

雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以后再談。增量沖突一般源自開始缺少明晰的分配模式。價(jià)值創(chuàng)造是我們大多數(shù)談判所要達(dá)到的狀態(tài)。

在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的事情，則永遠(yuǎn)沒有結(jié)果。

如果提倡向前看，為今后作打算，則矛盾往往可以調(diào)和。價(jià)值創(chuàng)造本身是應(yīng)該在解決沖突中加以提倡的。

基于原來關(guān)系的情況以及以后是否需要進(jìn)一步維持關(guān)系來決定是否采用這項(xiàng)策略。長期交易與一次性交易截然不同，在長期談判中，關(guān)系維護(hù)會(huì)增強(qiáng)各方的信用，信用是降低長期談判成本的最佳方式。

關(guān)系維護(hù)并不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個(gè)長期的過程中增加受益。

舉個(gè)例子: 一個(gè)朋友，別人向他借錢都要先簽定合同，如果到期不能還就再續(xù)簽，這樣做有一點(diǎn)好處，那就是他從來沒有被誰欺騙過，但是名聲特別不好，向他借錢的人也不會(huì)感謝他。另一個(gè)朋友借錢給別人，總是抱著要還就不借，借了就不指望還，將來有錢了就還，不富裕就酸了的思想。

這人跟別人的關(guān)系特別好，但是不少錢是還不回來了。 因此，這個(gè)離子說明每個(gè)人都要注意關(guān)系管理。

在談判中：

第一方面，是站在多個(gè)角度進(jìn)行考慮，不要只站在自己的角度考慮，每次考慮要先模擬談判，假如我是對(duì)方，我會(huì)在意什么，假如我是旁觀者，我們會(huì)觀察什么。

在談判之前要收集資料，包括有利于自己的，不利于自己的各個(gè)方面的資料，從而設(shè)置自己的batna。

第二方面，在一些最佳實(shí)踐中，我們常用的最佳做法要堅(jiān)持，但在另外一些情況下，要有些策略下的改變，把它變成一種工具來使用。這種做法與一貫使用的最佳實(shí)踐是有區(qū)別的。

第三方面，根據(jù)不同的條件和環(huán)境確定自己需要塑造什么樣的關(guān)系。

談判雙方條件不同，出發(fā)點(diǎn)不同，利益不同，那么我們?cè)趺礃尤f(xié)調(diào)這些關(guān)系，讓談判雙方在談判過程中獲得利益最大化。有經(jīng)驗(yàn)的談判手會(huì)把精力集中于選準(zhǔn)策略擊垮對(duì)方的非分之圖，而花拳繡腿毫無補(bǔ)益。

有人說談判雙方是針尖對(duì)麥芒，是比耐心，是比心理素質(zhì)。談判這種藝術(shù)，不單單是技巧，態(tài)度上的不同，而是一種對(duì)大局觀的把握。是一種人生歷練的展現(xiàn)。

工程商務(wù)談判技巧篇十三

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時(shí)語言要做到簡練，針對(duì)性強(qiáng)，爭取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的`氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語言委婉的與對(duì)手針鋒相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。

在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對(duì)方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。

談判活動(dòng)表面看來沒有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問題，尤其在談判開始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

春秋時(shí)期，宋國有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們?cè)缟先齻€(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對(duì)。過了一會(huì)兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。

這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。

工程商務(wù)談判技巧篇十四

兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明，在競爭越來越激烈的市場(chǎng)上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會(huì)在商務(wù)活動(dòng)中順利地實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對(duì)方利益的存在為前提。你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來。國際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動(dòng)中無時(shí)無刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。

具體可以通過以下方法達(dá)到：

1.盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。

有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多切一些。其實(shí)，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

2.分散目標(biāo)，避開利益沖突。

只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項(xiàng)目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營造一個(gè)公開，公平，公正的競爭局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運(yùn)作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動(dòng)局面。

3.消除對(duì)立。

在談判中，雙方經(jīng)常由于對(duì)同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上，很多情況，雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。為對(duì)方著想，從對(duì)方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的，這是上上策。

因此，妥協(xié)有時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用，打破僵局，就能抓住談判中的主動(dòng)。

同談判對(duì)手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因?yàn)檎绮┺闹兴砻鞯?，一個(gè)商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會(huì)采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒有絕對(duì)的公平。就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配，無論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)即使要抓住時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞，最后使對(duì)方問我們“你覺得應(yīng)該怎樣辦?”從而達(dá)到自己的目的的例子很多。同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對(duì)方能給的，就先談，多談;凡是對(duì)方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì)談前先摸清對(duì)方的行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對(duì)方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。

永遠(yuǎn)不要嫌了解對(duì)手太多。對(duì)對(duì)方了解越多，就越能抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>

1.搜集信息，正確反應(yīng)

獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實(shí)事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對(duì)90%的信息分析獲得。這也就是說，一個(gè)具有很強(qiáng)觀察力的人，可以對(duì)公開的信息進(jìn)行分析，從而看到隱藏在事實(shí)下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。

2.隱瞞信息，制造假信息

在懂得如何獲取有用信息的同時(shí)，還要會(huì)制造“迷霧彈”，制造假信息，來迷惑對(duì)方，或者在似有似無中給對(duì)方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容，給對(duì)方造成壓力，從而很好的達(dá)到自己的目的。

3.注重?zé)o聲的信息

如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對(duì)手的內(nèi)心世界。

談判中既要具體問題具體分析，滿足對(duì)方最需要的心理需求，又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危，落井下石。揣測(cè)對(duì)方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語言;語言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語言一致。

所謂談判地位是指你在談判對(duì)手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份;制造競爭;堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。

談判不僅是一門很重要的學(xué)問，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機(jī)會(huì)，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，才能化險(xiǎn)為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭取合作條件，達(dá)到雙方滿意的目的。

工程商務(wù)談判技巧篇十五

就職業(yè)技能而言，談判是工作場(chǎng)所中非常有用的一項(xiàng)。從談妥你所想要的薪水，到讓你的項(xiàng)目獲得優(yōu)先挑選權(quán)，談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。商務(wù)談判對(duì)于企業(yè)來說尤其重要，是企業(yè)和外部溝通的重要方式，商務(wù)談判因國界的不同也呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)，在中國，商務(wù)談判在大多數(shù)人的印象里呈現(xiàn)什么特點(diǎn)呢。下面我們就來看看中國式商務(wù)談判的特點(diǎn)吧。

這句話的意思通常指談判雙方對(duì)于談判內(nèi)容進(jìn)行博弈，雖然交易沒有達(dá)成，但彼此間的感情還存在，不會(huì)為這點(diǎn)事傷了感情（親情、友情、愛情）。其實(shí)往往雙方在說句話的時(shí)候，感情已經(jīng)沒了一半了。

中國人商務(wù)談判，肯定希望買賣成，仁義也在，兩者兼得。當(dāng)買賣不成的時(shí)候，仁義往往很難不存在了。這跟西方職場(chǎng)人士將工作與生活完全分開的做法不同。因此，這也是中國式商務(wù)談判有趣的地方。

在中國的商務(wù)活動(dòng)中，人情世故與生意是很難分開的，因此，在國內(nèi)做商務(wù)談判的時(shí)候，也需要注意人情世故。比如生意外來對(duì)象是老板親戚，下游客戶是總經(jīng)理的朋友等等，而這些需要參與談判的公司職員需要事先了解涉及到的上層領(lǐng)導(dǎo)態(tài)度，然后絕對(duì)自己的談判行為與底線。

在中國式家族企業(yè)中，我們看到了很多因?yàn)闆]有"明算賬"而導(dǎo)致企業(yè)拆解。比如希望集團(tuán)劉氏兄弟，創(chuàng)業(yè)之初，同心協(xié)力，建立了龐大的希望集團(tuán)。但是沒有明確的產(chǎn)權(quán)制度，沒有"明算賬"，結(jié)果就是生意做得越來越大，但是分歧也越來越大，最后還是分家過日子，1995年，希望集團(tuán)分裂成大陸希望集團(tuán)、東方希望集團(tuán)、華西希望集團(tuán)、南方希望集團(tuán)（新希望集團(tuán)）四家公司。在商務(wù)談判中，往往家族企業(yè)顧忌的問題較多，顧忌親面，顧忌說清，顧忌父母等，親兄弟之間往往不能明算賬，結(jié)果就是不是自己吃虧，就是公司吃虧。

其實(shí)，在國外商務(wù)談判理論中，并沒有親情在商務(wù)談判中的影響，因?yàn)?，他們?cè)诠亲永锩嬉呀?jīng)是"親兄弟，明算賬"，而國內(nèi)還沒有達(dá)到這種程度。因此，特別是兩家公司，有親情關(guān)系時(shí)，商務(wù)的天平就無法能夠"一碗水端平"，導(dǎo)致雙方在合作過程中都感覺自己吃虧了，從而影響商業(yè)活動(dòng)往來。

職位要對(duì)等，級(jí)別要對(duì)等，在政府機(jī)構(gòu)及事業(yè)單位表現(xiàn)得最為明顯。副廳級(jí)要對(duì)副廳級(jí)，正處級(jí)要對(duì)正處級(jí)，你很難看到一位正廳級(jí)領(lǐng)導(dǎo)接見一位鎮(zhèn)長，除非在某些特殊場(chǎng)合，比如抗震救災(zāi)表彰，比如集中培訓(xùn)會(huì)議等等。而這恰恰也影響了中國企業(yè)的商務(wù)談判，對(duì)方是副總經(jīng)理參加，我方當(dāng)然也要派副總經(jīng)理參加，除非我方非常關(guān)注這次談判，想表示重視，所以在談判人員的安排上面，都是事先會(huì)詢問對(duì)方是什么級(jí)別的人物參加，然后覺得自己派誰去參加。而在國外的商務(wù)談判，他們對(duì)職位要對(duì)等關(guān)注很少，只要一個(gè)項(xiàng)目是某人負(fù)責(zé)，那么他就是該項(xiàng)目的最高決策者，而不是說他的級(jí)別最高。

工程商務(wù)談判技巧篇十六

所謂談判地位是指你在談判對(duì)手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份;制造競爭;堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。

談判中既要具體問題具體分析，滿足對(duì)方最需要的心理需求，又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危，落井下石。揣測(cè)對(duì)方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語言;語言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語言一致。

同談判對(duì)手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種公平競爭，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因?yàn)檎绮┺闹兴砻鞯?，一個(gè)商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會(huì)采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒有絕對(duì)的公平。就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配，無論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)即使要抓住時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞，最后使對(duì)方問我們你覺得應(yīng)該怎樣辦?從而達(dá)到自己的目的的例子很多。同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對(duì)方能給的，就先談，多談;凡是對(duì)方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì)談前先摸清對(duì)方的行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對(duì)方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。

缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽對(duì)方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。談是任務(wù)，而聽則是一種能力，甚至可以說是一種天份。會(huì)聽是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：yes，please go on，并提問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

工程商務(wù)談判技巧篇十七

（考試時(shí)間120分鐘滿分100分）。

專業(yè)班級(jí)姓名學(xué)號(hào)。

注意事項(xiàng)。

1、考生應(yīng)嚴(yán)格遵守考場(chǎng)規(guī)則，得到監(jiān)考人員指令后方可答題。2、考生拿到試卷后應(yīng)首先填寫好各項(xiàng)要求內(nèi)容。

3、用藍(lán)、黑色圓珠筆或鋼筆把答案寫在要求位置上。4、將身份證、學(xué)生證放在桌子的右上角，兩證必須齊全。5、考試結(jié)束將試卷交到監(jiān)考老師出，不得帶走。待監(jiān)考人員驗(yàn)收清點(diǎn)后，方可離場(chǎng)。

一、單項(xiàng)選擇題（每小題。

1分，

共10分）請(qǐng)將選擇題的答案填入答。

案欄內(nèi)，否則不得分。

1、商務(wù)談判也叫做（b）。a商品談判b商業(yè)談判c圓桌談判d多方談判。

5、顧客購買的意志過程可以分為購買決策和（a、執(zhí)行購買b、執(zhí)行c。

購買d決策6（）d）是推銷成功的障礙。

a、約見方式b、談判技巧c、人員組織d、顧客異議。

7、（）a）是整個(gè)推銷過程中最關(guān)鍵的階段a、洽談b、安排c、成交d、議程。

a）問題為核心的。（a）（a）兩個(gè)過程。

））。

8、“三包”是指包修、包換、和（）（a）a、包退b、包裝c、包送d、包實(shí)。

9、禮儀的基本功能是用來規(guī)范各行的（）（c）a、制度b、規(guī)章c、行為d、習(xí)慣。

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共20。

分）請(qǐng)將選擇題的答案填入答案欄內(nèi)，否則不得分。

選擇題答案欄。

a．平等原則b．互利原則c．合法原則d．協(xié)商原則。

a．感覺階段b．知覺和認(rèn)識(shí)階段。

c．記憶階段d．態(tài)度與行動(dòng)階段。

7.

尋找推銷對(duì)象的'方法有()4。

a．普訪法b．接受尋找法。

c．中心開發(fā)法d．資料檢閱法。

8.接觸顧客包括哪些過程()13。

a．約見顧客b．查閱顧客資料c．接近顧客d．回訪顧客。

9.愛達(dá)公式包括那幾個(gè)階段()4。

a．重新鑒定顧客b．進(jìn)一步收集資料c．?dāng)M定推銷計(jì)劃d．?dāng)M定回訪顧客計(jì)劃。

4、中心開花尋找顧客法。

三、名詞解釋（每題小題4分，共20分）。

2、壓迫式威脅。

3、價(jià)格陷阱。

5、顧客異議。

四、簡答題（每題小題6分，共301．簡述談判的具體方案包括哪些內(nèi)容。

2.簡述磋商過程中沖突的類型有哪些。

分）。

3．簡述營銷顧客購買過程的主要因數(shù)有哪些。

4、簡述推銷洽談的原則有哪些。

5、簡述迪伯達(dá)公式有哪些階段。

五、論述題（本大題共1小題，每小題20分，共20分）。

商務(wù)談判的過程有哪些？這些過程又分別包括哪些階段？并簡單解釋。