卷煙陳列心得體會和方法 卷煙陳列心得體會和方法怎么寫(九篇)

我們在一些事情上受到啟發(fā)后，應(yīng)該馬上記錄下來，寫一篇心得體會，這樣我們可以養(yǎng)成良好的總結(jié)方法。那么你知道心得體會如何寫嗎？接下來我就給大家介紹一下如何才能寫好一篇心得體會吧，我們一起來看一看吧。

有關(guān)卷煙陳列心得體會和方法一

沂蒙山區(qū)屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，城鄉(xiāng)居民收入偏低。在農(nóng)村市場，吸食者可以說沒有品牌意識，卷煙價格是其選擇的決定因素。在農(nóng)村市場，銷量較好的品牌就是價格較低的品牌，比如公主、老仁義、葡萄等。所以，在消費(fèi)水平較低的市場，價格是決定消費(fèi)者選擇決定因素。不管你說得多好，老百姓手中沒錢這是一個現(xiàn)實(shí)，這種情況決定了購買力低下，在短時間內(nèi)也沒法改變。關(guān)于拉升消費(fèi)結(jié)構(gòu)這一問題，我認(rèn)為，農(nóng)村市場不是主力軍，農(nóng)村市場潛力很小或者說暫時沒有潛力?，F(xiàn)在如果只單純強(qiáng)調(diào)結(jié)構(gòu)，農(nóng)村這塊市場就會受到極大的影響。低檔貨源減少，煙葉、煙絲、假冒卷煙就會迅速占領(lǐng)市場，這一點(diǎn)，也是值得我們考慮的。

城區(qū)居民收入水平相對較高，對中檔煙的需求量較大！對拉升卷煙結(jié)構(gòu)的潛力很大。比如精品大雞，清香哈德門銷售情況很好。高檔煙銷量較好的應(yīng)屬沂蒙山精品哈德門銷量較差?？傮w來說，將軍集團(tuán)的卷煙銷量好于頤中集團(tuán)的卷煙。這說明人們對品牌的選擇，與人們的吸食習(xí)慣有很大的關(guān)系，一般情況下，不會變化。

針對這塊市場，我們要堅(jiān)決切斷低檔卷煙的供應(yīng)，雖然以前也是這樣要求，但沒有做到實(shí)處。城區(qū)市場雖然對低檔煙有需求，但城區(qū)居民的消費(fèi)水平相對較高，這樣一來，如果市場上沒有低檔卷煙，人們有實(shí)力購買中檔煙，價位主要在20元/條—40元/條。城區(qū)市場應(yīng)成為拉升消費(fèi)結(jié)構(gòu)的主力軍。

規(guī)范是任何事物進(jìn)步發(fā)展所必需的，只有規(guī)范了，發(fā)展才會有后勁。當(dāng)前的卷煙銷售存在著諸多的不規(guī)范，比如，低檔煙回流到城區(qū)市場，個人行為的讓利，不同市場間的相互滲透等等，這樣一來，不僅自己的市場沒有管理好，而且也攪亂了別人的市場，更為嚴(yán)重的是打亂了整個公司的計(jì)劃，影響了整個費(fèi)縣市場。因此，我們不應(yīng)只看自己的市場，也不要只看個人的利益，應(yīng)該樹立全局意識！大戶批發(fā)現(xiàn)象也值得我們重視，有時，公司低檔卷煙都沒有，可是一些大的批發(fā)部卻有，他們加價批發(fā)，這不僅影響了小的經(jīng)銷商的利益，也影響了市場的規(guī)范。這樣看來，進(jìn)一步規(guī)范市場，要先規(guī)范我們的意識，提高營銷人員的整體素質(zhì)。

從當(dāng)前的形勢看，低檔卷煙將越來越少，而我們的現(xiàn)在的營銷方式，很多情況下，還是以低檔卷煙為誘餌，經(jīng)銷商說不要中高檔卷煙，我們的營銷員就以低檔煙味擋箭牌，以此為誘餌，吸引經(jīng)銷商。這種情況在低檔貨源還有的情況下可以，如果以后低檔卷煙貨源更為困難時，我們怎么辦呢？所以，從現(xiàn)在，我們就應(yīng)該積極宣傳，生產(chǎn)低檔卷煙，煙廠賠錢，以后會越來越少，15元/條的卷煙有可能斷貨，20元/條的卷煙有可能就是最便宜的，到時候肯定還是比較的緊缺，鼓勵經(jīng)銷商多購進(jìn)20元/條左右的卷煙。同時，向銷售商說明，臨近年關(guān)，打工者陸續(xù)返鄉(xiāng)，銷量必將增加，卷煙銷售不僅僅是低檔煙，人們手中有錢了，肯定會提高檔次。宗旨。鼓勵經(jīng)銷商增加購貨量。

通過這幾天的走訪得知，喜慶大雞雖然價格較低，但人們并不認(rèn)同，銷售情況很差。經(jīng)銷商反映，該品牌香煙口味不好，吸食后有惡心的感覺。當(dāng)營銷人員解釋說。該品牌即為以前的琥珀時，人們不認(rèn)同，說不如以前的琥珀好，普遍認(rèn)為，喜慶大雞就是以前的花大雞。所以，我們是否要建議廠家改進(jìn)配方？

有關(guān)卷煙陳列心得體會和方法二

為深入細(xì)致了解春節(jié)期間轄區(qū)卷煙銷售情況，掌握節(jié)后商戶卷煙銷售和庫存現(xiàn)狀，找出問題，找準(zhǔn)對策，確保全縣卷煙市場持續(xù)健康發(fā)展，我局（分公司）在春節(jié)節(jié)后有針對性的，對卷煙進(jìn)行了調(diào)研。本次調(diào)研內(nèi)容包括：零售客戶對煙草公司供應(yīng)卷煙品種、供應(yīng)數(shù)量、貨源分配策略、客戶經(jīng)理服務(wù)是否滿意，重點(diǎn)骨干品牌銷售情況、社會庫存情況、客戶盈利狀況如何，缺貨品牌有哪些；卷煙市場價格、市場秩序是否穩(wěn)定，煙草公司有無搭配銷售情況和賣大戶情況等，廣泛征求零售客戶意見及建議?，F(xiàn)將調(diào)查情況匯報如下：

一、調(diào)研基本情況

（一）、調(diào)研對象與方法

本次深入轄區(qū)及內(nèi)黃市場進(jìn)行調(diào)研，我們有針對性的選擇縣城、城鄉(xiāng)結(jié)合部、農(nóng)村三個不同區(qū)域、不同消費(fèi)能力的地方進(jìn)行調(diào)研，調(diào)研過程中通過查看商戶品牌上柜、卷煙訂購和庫存情況的同時，還向商戶詢問當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)習(xí)慣、個別品牌的銷售情況、市場治理情況等，從而通過實(shí)地拜訪和詢問，發(fā)現(xiàn)問題與差距，找準(zhǔn)對策與措施。

（二）、調(diào)研節(jié)日期間卷煙銷售

在市場調(diào)研中，我們對轄區(qū)內(nèi)城區(qū)、濮城油區(qū)、李馬橋集市的零售業(yè)態(tài)及經(jīng)營規(guī)模不同的門市，進(jìn)行了庫存盤點(diǎn)，

縣城油區(qū)，比較繁華，經(jīng)濟(jì)水平較高，主銷中高檔卷煙；農(nóng)村集市消費(fèi)者較多，主銷中低檔卷煙。調(diào)查中，商戶普遍反映，今年春節(jié)卷煙銷售、凈增利潤都較往年有所提高，特別是10元以上的卷煙銷量增長最多，黃金葉百元品牌與一二類卷煙銷量大增。

二、調(diào)研分析

（一）、本地卷煙市場的特點(diǎn)與問題

通過走訪詢問，發(fā)現(xiàn)春節(jié)期間卷煙銷售存在以下特點(diǎn)：

1、卷煙品牌集中度高，老品牌仍是主要銷售品種。從銷售數(shù)據(jù)上看，市場上銷量份額較大的仍是一些老品牌，如：省內(nèi)的黃金葉百元品牌和紅旗渠系列，省外的紅塔山（硬世紀(jì)）和紅塔山（軟經(jīng)典）。

2、卷煙銷量和消費(fèi)檔次上升明顯

今年1月份銷量與消費(fèi)結(jié)構(gòu)比去年同期有明顯增長。

其中黃金葉百元品牌系列銷售528箱，占銷量的16.38%，省內(nèi)一二類卷煙銷售46.8箱，占全部一二類煙的

5.2%。

3、零售客戶庫存更加合理，零售客戶節(jié)日備貨更理性。 在調(diào)查中，一些大的超市由于有大量的流動資金，在節(jié)前分別對不同品牌的暢銷煙進(jìn)行訂購，保證自己在春節(jié)期間的正常銷售，在春節(jié)過后仍有少量庫存用以日常經(jīng)營。但據(jù)一些小門市反映，自己在節(jié)前只訂購了適量的暢銷煙，節(jié)前所擁有庫存只稍微比平時多一些，并且大多仍集中在價格較低的品種上，經(jīng)過春節(jié)后絕大多數(shù)的小戶門市庫存都所剩無幾，甚至沒有庫存。

4、春節(jié)卷煙消費(fèi)檔次提高。

調(diào)查情況顯示，今年春節(jié)的卷煙消費(fèi)呈現(xiàn)出“多極分化現(xiàn)象”。在農(nóng)村，春節(jié)卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)較往年上移，往年農(nóng)村過年以吸食單盒零售價格為五元錢的卷煙為主，今年已上升至單盒零售價為7至10元的卷煙；而往年吸食10元每包卷煙的消費(fèi)者，其春節(jié)消費(fèi)上移至13-15-20元每包的水平。從吸食群體上來看，高端煙消費(fèi)者出現(xiàn)了“追新求異”的特點(diǎn)。平常在市場上銷售量不是很大的卷煙都有人到處打聽求購。

通過本次調(diào)研也發(fā)現(xiàn)了可不少問題，具體如下：

1、春節(jié)過后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一些小的門市和農(nóng)村大多小客戶庫存量不足。春節(jié)期間，由于大超市、大型煙酒店成為消費(fèi)者購煙的重要渠道，特別是超市、大型煙酒店利用節(jié)前的黃金旺季不失時機(jī)的進(jìn)行多種商品促銷活動，無形中增加了卷

煙的購買頻率，再加上一些超市推出本店的購物券，直接影響到一些小戶的卷煙銷售，為此在節(jié)前部分客戶訂購卷煙也是少量的，春節(jié)“旺季”過后直接導(dǎo)致庫存量不足。

2、一些地區(qū)客戶門店冷清，卷煙銷量不佳。節(jié)后大量務(wù)工人員開始返回工作地，卷煙吸食人員減少，導(dǎo)致卷煙銷售量下降。

3、部分暢銷卷煙出現(xiàn)斷貨情況。由于今年對黃金葉百元品牌和大金圓系列進(jìn)行了強(qiáng)力的宣傳促銷活動，使這兩類卷煙的市場認(rèn)可度提高，再加上年前有意識的引導(dǎo)消費(fèi)，所以過年期間銷量大增，致使斷貨。

三、客戶反映市場存在的問題

一是貨源緊張的問題。作為農(nóng)業(yè)大縣，絕大多數(shù)的消費(fèi)者在農(nóng)村，相對于城區(qū)收入穩(wěn)定的市民來說，收入較低、負(fù)擔(dān)較重。轄區(qū)農(nóng)村市場品牌需求省產(chǎn)煙主要集中在散花、紅旗渠（紅軟）、紅旗渠（銀河之光）等牌號。調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村大部分卷煙消費(fèi)者還是習(xí)慣于吸食省產(chǎn)煙，老百姓辦事有用散花、紅旗渠的習(xí)慣。問其原因，他們大都反映一是多年形成的消費(fèi)習(xí)慣，一時半會改變還真不容易；省外煙貨源根本得不到滿足，一時有一時無，影響了他們銷售、吸食省外煙的興趣。農(nóng)村主銷的零售價在5元/包以下的卷煙品種非常少，而農(nóng)民的消費(fèi)能力似乎也就在5元左右，即便有5元以下的卷煙，供貨量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，今天供給這個牌號，過

幾天又供給另一個牌號，煙民好不容易接受了一個品牌，卻因?yàn)楣┴洸蛔愣坏貌桓某槠渌放频木頍?。在農(nóng)村，特別是零售價在2.5元/包左右的低檔煙，零售戶普遍反映緊張，大多數(shù)的農(nóng)村卷煙經(jīng)營戶和低收入者或老年消費(fèi)者意見都很大。

二是貨源分配的問題。較多客戶反映，訪銷中每日的貨源情況不一，但商戶訪銷的時間與順序不同，同類別客戶分配的標(biāo)準(zhǔn)也不一致，覺得貨源分配上不公平，欠合理。目前，緊俏貨源獎勵和訪銷往往優(yōu)先電子結(jié)算戶，但有的客戶強(qiáng)烈反映，他們集鎮(zhèn)上沒有指定的銀行網(wǎng)點(diǎn)，沒有電子結(jié)算這個業(yè)務(wù)，只有跑很遠(yuǎn)的路去在銀行交款，希望煙草部門在訪銷中考慮到他們的實(shí)際難處。

三是信息溝通的問題。客戶大都反映客服人員對新品牌上市前宣傳不夠，相關(guān)貨源信息傳遞不及時，客戶難以把握。有的卷煙牌號銷售剛看好卻斷檔，導(dǎo)致客戶銷售積極性難以發(fā)揮。目前。通過品牌整合，黃金葉系列卷煙銷售壓力較大，對其培育的關(guān)鍵是要得到零售戶和消費(fèi)者接受、理解和支持。實(shí)際運(yùn)作中，往往是我們培育品牌的力度不大、客服人員與商戶交流不夠，信息送達(dá)不及時，工作方式不夠創(chuàng)新，可見搭建信息溝通平臺，搞好卷煙信息宣傳、交流，維護(hù)融洽客我關(guān)系工作迫在眉睫。

有關(guān)卷煙陳列心得體會和方法三

摘要：積極引入市場導(dǎo)向的貨源供應(yīng)模式，加快實(shí)現(xiàn)煙草行業(yè)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場真實(shí)需求接軌，是卷煙市場化取向改革的重要內(nèi)容之一。本文首先介紹現(xiàn)行常用貨源供應(yīng)模式，在此基礎(chǔ)上提出三種具有更強(qiáng)市場導(dǎo)向的新型貨源供應(yīng)模式：按單品單客戶綜合系數(shù)（pcmc）供應(yīng)、按單品客戶類別綜合系數(shù)（pgmc）供應(yīng)和網(wǎng)上配貨客戶貨源供應(yīng)，并從實(shí)施目標(biāo)、貨源投放依據(jù)、貨源投放精準(zhǔn)度、科學(xué)性和規(guī)范性、操作的簡便性等五個方面對現(xiàn)行常用和新型貨源供應(yīng)模式進(jìn)行綜合比較，認(rèn)為在目前的實(shí)際工作中，按pcmc供應(yīng)和按pgmc供應(yīng)應(yīng)該成為貨源供應(yīng)的主導(dǎo)模式，統(tǒng)一限量供應(yīng)和選點(diǎn)定量供應(yīng)則構(gòu)成貨源供應(yīng)的輔助模式。

關(guān)鍵詞：市場化取向改革;常用貨源供應(yīng)模式;新型貨源供應(yīng)模式;比較分析

煙草行業(yè)是國家的主要稅源之一，行業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展對穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)增長具有重要作用。煙草行業(yè)緊跟我國改革開放步伐，在堅(jiān)持煙草專賣制度的前提下，推動卷煙營銷，尤其是貨源供應(yīng)的市場取向改革。張建民局長在2019年全國煙草工作會議上進(jìn)一步指出：“全面推進(jìn)卷煙營銷市場取向改革，堅(jiān)持按訂單組織貨源，按需求銜接計(jì)劃，按狀態(tài)調(diào)整策略，持續(xù)優(yōu)化貨源供應(yīng)，市場供求關(guān)系明顯改善?！边@要求不斷探索市場導(dǎo)向的貨源供應(yīng)模式，在更大程度上實(shí)現(xiàn)貨源分配的公開、公正、透明，為加快形成統(tǒng)一開放、規(guī)范有序的卷煙市場提供有力支撐。

本文對現(xiàn)行常用貨源供應(yīng)模式以及新貨源供應(yīng)模式進(jìn)行總結(jié)，提出按大客戶限量——單品單客戶綜合系數(shù)（pcmc）供應(yīng)、按客戶類別限量——單品客戶類別綜合系數(shù)（pgmc）供應(yīng)以及網(wǎng)上配貨客戶貨源供應(yīng)三種新型貨源供應(yīng)模式，并從實(shí)施目標(biāo)、貨源投放依據(jù)、貨源投放精準(zhǔn)度、科學(xué)性和規(guī)范性、操作的簡便性等方面進(jìn)行綜合比較，以期為卷煙貨源供應(yīng)模式選擇提供一些建議。

現(xiàn)行常用貨源供應(yīng)模式主要包括按客戶檔位分配貨源、統(tǒng)一限量供應(yīng)和選點(diǎn)定量供應(yīng)三種。其中，第一種模式屬于貨源供應(yīng)的主導(dǎo)模式，后兩種模式屬于輔助模式。

1.按客戶檔位分配貨源

按客戶檔位分配貨源是從測評周期內(nèi)零售客戶的購進(jìn)數(shù)量和購進(jìn)金額對其經(jīng)營能力進(jìn)行評價并分檔，對各檔級零售客戶設(shè)置單品規(guī)限量標(biāo)準(zhǔn)，做到同檔級客戶同一規(guī)格投放數(shù)量一致。這一貨源供應(yīng)模式是目前貨源投放的基本模式，為確定不同經(jīng)營能力的零售客戶的投放量提供了相對科學(xué)的解決方案，避免了依靠個人經(jīng)驗(yàn)確定供貨量的問題，提高了分貨的效率和科學(xué)程度，但是無法精準(zhǔn)滿足同一檔位內(nèi)客戶單品（規(guī)格）的差異化需求等問題。

2.統(tǒng)一限量供應(yīng)

統(tǒng)一限量供應(yīng)是對某一檔位或某幾檔位單客戶的單品供應(yīng)設(shè)定一個統(tǒng)一的單次供應(yīng)上限，使該單品消費(fèi)市場形成稍緊或稍緊平衡的狀態(tài)，以達(dá)到優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，節(jié)約分貨工作量，滿足消費(fèi)者多樣化需求的目的。一般取最近連續(xù)4期單客戶訂購量及訂購客戶數(shù)，按照訂購量從小到大排列，取排名前85%的客戶對應(yīng)的最大訂購量除以4后向上取整，作為單品的單次供應(yīng)上限。

3.選點(diǎn)定量供應(yīng)

選點(diǎn)定量供應(yīng)是指堅(jiān)持工商協(xié)商、零售戶自愿、公平公正原則和點(diǎn)多、面廣、量少的原則，從全體零售客戶中選取一定數(shù)量的目標(biāo)客戶對某單品進(jìn)行定量投放。其中，“選點(diǎn)”的主要依據(jù)是貨源的消費(fèi)定位、目標(biāo)消費(fèi)者購買行為和零售客戶的自然屬性、經(jīng)營屬性和經(jīng)營者特征等因素;“定量”則主要參考品牌擁有者的意見確定不同目標(biāo)客戶群體單客戶單次貨源供應(yīng)量。

基于提升貨源供應(yīng)的市場需求匹配精準(zhǔn)度，以及充分運(yùn)用信息化手段提升貨源供應(yīng)的規(guī)范性，本研究提出按大客戶限量——單品單客戶綜合系數(shù)（pgmc）供應(yīng)、按客戶類別限量——單品客戶類別綜合系數(shù)（pgmc）供應(yīng)以及網(wǎng)上配貨客戶貨源供應(yīng)三種貨源供應(yīng)模式。

1.按大客戶限量——單品單客戶綜合系數(shù)（pgmc）供應(yīng)

按單品單客戶綜合系數(shù)（product-client-multiple-coefficient，簡稱pcmc）供應(yīng)（下文簡稱按pcmc供應(yīng)）是指在綜合考慮單客戶單品訂購狀況與參照品訂購狀況的基礎(chǔ)上計(jì)算單客戶單品供貨量。其中，pcmc指某單品某客戶最近歷史4期訂購數(shù)量占該單品所有零售客戶訂購量比重與參照品訂購數(shù)量占該參照品所有零售客戶訂購比重的加權(quán)值。其中，參照品是指單品的替代品牌或相關(guān)品類。這一模式能夠?qū)崿F(xiàn)一戶一單，進(jìn)行精準(zhǔn)配貨，并有助于拓寬單客戶的品牌組合寬度。在這一模式中，單客戶單品供應(yīng)量的計(jì)算公式如下：

下期單客戶單品供應(yīng)量=下期單品供應(yīng)總量×客戶綜合系數(shù)

其中，

客戶綜合系數(shù)=單客戶單品系數(shù)×α+單客戶參照系數(shù)×β?（α+β=1），

單品系數(shù)=（某客戶單品訂購量÷所有客戶單品訂購量）×100%，

參照系數(shù)=（某客戶參照品訂購量÷所有客戶參照品訂購量）×100%。

建議α和β的初始取值分別設(shè)定為0.8和0.2，各市級公司可根據(jù)實(shí)際情況確定α和β的實(shí)際取值，并進(jìn)行定期或不定期調(diào)整。

2.按客戶類別限量——單品客戶類別綜合系數(shù)（“pgmc”）供應(yīng)

按單品單客戶類別綜合系數(shù)（product-group-multiple-coefficient，簡稱pgmc）供應(yīng)（下文簡稱按pgmc供應(yīng)）是指綜合考慮某類別客戶單品訂購狀況與參照品訂購狀況計(jì)算某類別客戶單品規(guī)供貨量的方式。其中，pgmc指某類別客戶某單品最近歷史4期訂購數(shù)量占該單品所有零售客戶訂購量比重與參照品訂購數(shù)量占該參照品所有零售客戶訂購比重的加權(quán)值。這一模式能夠滿足同一檔位內(nèi)客戶單品（規(guī)格）的差異化需求，拓寬類別客戶的品牌組合寬度，并在實(shí)現(xiàn)零售企業(yè)規(guī)模結(jié)構(gòu)合理化方面具有較好效果。?這一模式首先對全市零售客戶某一時間段（一般計(jì)算周期為一個季度）內(nèi)的購進(jìn)量（l）和條均價（p）進(jìn)行綜合評價，以零售客戶上期的月均購進(jìn)量和月均購進(jìn)條均價為基準(zhǔn)，分別劃分為m和n個區(qū)間，從而對零售客戶進(jìn)行自然歸屬，理論歸屬m×n類，然后計(jì)算單客戶供應(yīng)量。具體計(jì)算公式如下：

單客戶供應(yīng)量=（下期單品供應(yīng)量×客戶類別綜合系數(shù)）÷類別客戶數(shù)

其中，

客戶類別綜合系數(shù)=客戶類別單品系數(shù)×α+客戶類別參照系數(shù)×β?（α+β=1）

客戶類別單品系數(shù)=（某類別客戶單品訂購量÷所有客戶單品訂購量）×100%

客戶類別參照系數(shù)=（某類別客戶參照品訂購量÷所有客戶參照品訂購量）×100%

α和β的取值與按pcmc供應(yīng)相同。

3.網(wǎng)上配貨客戶貨源供應(yīng)

網(wǎng)上配貨客戶貨源供應(yīng)（下文簡稱網(wǎng)配客戶供應(yīng)）指商業(yè)企業(yè)不直接向零售客戶采集訂單，而是共享零售終端信息化設(shè)備所記錄的零售客戶的進(jìn)銷存信息，經(jīng)過商業(yè)企業(yè)網(wǎng)上配貨系統(tǒng)一系列的科學(xué)運(yùn)算，自動生成建議訂單，向零售客戶分配卷煙，經(jīng)零售客戶確認(rèn)后，形成最終訂單的全過程。這一模式利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提高貨源供應(yīng)的規(guī)范性、科學(xué)性，依據(jù)單客戶實(shí)際進(jìn)銷存信息確定單次供貨數(shù)量和結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)按需供應(yīng)，并有效減少客戶積壓和斷檔情況，降低經(jīng)營風(fēng)險，提高盈利水平。網(wǎng)上配貨客戶貨源供應(yīng)量的計(jì)算公式如下：

a為網(wǎng)配系數(shù)，且a2;安全庫存天數(shù)+物流周轉(zhuǎn)天數(shù)+配貨周期天數(shù)≤14天。

按客戶檔位分配貨源、統(tǒng)一限量供應(yīng)、選點(diǎn)定量供應(yīng)、按pcmc供應(yīng)、按pgmc供應(yīng)和網(wǎng)配客戶供應(yīng)這六種貨源供應(yīng)模式在決策目標(biāo)、貨源投放依據(jù)、貨源投放的精準(zhǔn)化程度、貨源供應(yīng)的科學(xué)性規(guī)范性、操作的簡便性以及供貨面等方面各有異同。

1.實(shí)施目標(biāo)

良好的貨源供應(yīng)模式可以實(shí)現(xiàn)四個目標(biāo)：完成銷售計(jì)劃、提升供需匹配精度、提高品牌結(jié)構(gòu)合理化程度和完善零售企業(yè)規(guī)模結(jié)構(gòu)。不同的貨源供應(yīng)模式在目標(biāo)實(shí)現(xiàn)方面往往各有側(cè)重，形成包含數(shù)量不等的目標(biāo)構(gòu)成的目標(biāo)束（見下圖）。具體而言，按客戶檔位分配貨源、按pcmc供應(yīng)、按pgmc供應(yīng)與網(wǎng)配客戶供應(yīng)四種模式的目標(biāo)束最寬，包括了以上全部目標(biāo)。值得注意的是，按pcmc供應(yīng)和按pgmc供應(yīng)兩種模式與按客戶檔位分配貨源相比，加強(qiáng)了提高品牌結(jié)構(gòu)合理化程度這一目標(biāo)。統(tǒng)一限量供應(yīng)和選點(diǎn)定量供應(yīng)兩種模式的目標(biāo)束寬度較小，均包含兩個目標(biāo)，其中，除了完成銷售計(jì)劃這一共同目標(biāo)外，兩種模式的另一目標(biāo)分別為提高品牌結(jié)構(gòu)合理化程度與完善零售企業(yè)規(guī)模結(jié)構(gòu)目標(biāo)。

2.貨源投放依據(jù)

六種貨源供應(yīng)模式分別依據(jù)零售客戶經(jīng)營能力、平均法則和綜合標(biāo)準(zhǔn)確定貨源投放方案。

（1）零售客戶經(jīng)營能力。按客戶檔位分配貨源、按pcmc供應(yīng)、按pgmc供應(yīng)和網(wǎng)配客戶供應(yīng)這四種模式主要依據(jù)零售客戶的經(jīng)營能力進(jìn)行貨源投放，但分別采用不同的指標(biāo)對零售客戶的經(jīng)營能力進(jìn)行衡量（見表1）。

（2）平均法則。統(tǒng)一限量供應(yīng)按照平均法則進(jìn)行貨源投放，即向每一零售客戶投放數(shù)量相同的單品貨源。

（3）綜合標(biāo)準(zhǔn)。在選點(diǎn)定量供應(yīng)模式中進(jìn)行貨源投放時，通常需要綜合考慮貨源、客戶、工商企業(yè)以及消費(fèi)者等各方面因素。

3.貨源供應(yīng)的規(guī)范性

貨源供應(yīng)模式下的貨源投放管理制度化水平、制度流程化水平和流程信息化水平越高，貨源投放過程中的人為影響就越小，貨源供應(yīng)的規(guī)范性就越強(qiáng)。

第一，統(tǒng)一限量供應(yīng)和選點(diǎn)定量供應(yīng)這兩種模式下，貨源投放量及其調(diào)整、投放結(jié)構(gòu)和投放對象等往往依靠營銷人員的個人經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行確定，具備良好的靈活性和糾錯性，但是貨源投放管理制度化水平和流程的信息化水平不高，人為操作空間較大。第二，按客戶檔位分配貨源、按pcmc供應(yīng)和按pgmc供應(yīng)使用數(shù)據(jù)模型計(jì)算客戶供貨數(shù)量，生成供貨方案，同時，客戶分類標(biāo)準(zhǔn)公開確定，貨源供應(yīng)的科學(xué)性和規(guī)范性不斷增強(qiáng)。但是，在這三種模式下，部分環(huán)節(jié)依然需要依靠人工操作。第三，網(wǎng)配客戶供應(yīng)可以從信息采集系統(tǒng)、網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)、移動終端設(shè)備、零售戶終端設(shè)備等多種渠道采集信息，利用系統(tǒng)現(xiàn)有的運(yùn)算模型自動計(jì)算形成零售戶的配貨方案，最大程度地減少了人工操作環(huán)節(jié)。

綜上所述，六種貨源供應(yīng)模式下貨源供應(yīng)的規(guī)范性如下：網(wǎng)配客戶供應(yīng)按pcmc供應(yīng)按pgmc供應(yīng)按客戶檔位分配貨源選點(diǎn)定量供應(yīng)、統(tǒng)一限量供應(yīng)。

4.貨源投放的精準(zhǔn)化程度

貨源投放的精準(zhǔn)化程度反映貨源供應(yīng)模式實(shí)現(xiàn)的零售客戶真實(shí)需求的滿足程度。不同的貨源供應(yīng)模式由于其實(shí)施目標(biāo)、貨源投放依據(jù)、貨源供應(yīng)的科學(xué)性和規(guī)范性不同，所實(shí)現(xiàn)的貨源投放精準(zhǔn)化程度各有差異。

在統(tǒng)一限量供應(yīng)模式下，對所有零售客戶提供相同的供貨方案，不考慮各個零售客戶的貨源需求差異，貨源投放精準(zhǔn)化程度低。選點(diǎn)定量供應(yīng)雖然可以實(shí)現(xiàn)對單客戶單品的差異化供貨，但是由于對營銷人員個人經(jīng)驗(yàn)的依賴性較強(qiáng)，其供貨精準(zhǔn)程度不高。按客戶檔位分配貨源將零售客戶群的經(jīng)營能力與貨源進(jìn)行匹配，經(jīng)營能力不同的客戶類別具有不同的供貨方案，但是存在兩個問題導(dǎo)致貨源投放的精準(zhǔn)化程度不高：第一，對客戶進(jìn)行分檔的評價指標(biāo)為客戶購進(jìn)卷煙的數(shù)量和購進(jìn)額，但是這兩個指標(biāo)存在內(nèi)在的聯(lián)系，人為設(shè)置權(quán)重對其進(jìn)行線性化分類，結(jié)果容易失真，造成個體差異較大的不同客戶被歸為一類，從而導(dǎo)致客戶識別精度不高。第二，無法精準(zhǔn)滿足同一檔位內(nèi)客戶單品（規(guī)格）的差異化需求。按pgmc供應(yīng)模式在很大程度上解決了上述問題，但仍然無法實(shí)現(xiàn)一戶一單的精準(zhǔn)投放。而網(wǎng)配客戶供應(yīng)與按pcmc供應(yīng)則可以實(shí)現(xiàn)定制式供貨。其中，網(wǎng)配客戶供應(yīng)的本質(zhì)是按照零售客戶需求供貨，能夠在最大程度上滿足客戶的真實(shí)需求。?綜上所述，六種貨源供應(yīng)模式實(shí)現(xiàn)的貨源投放精準(zhǔn)度如下：網(wǎng)配客戶供應(yīng)按pcmc供應(yīng)按pgmc供應(yīng)按客戶檔位分配貨源選點(diǎn)定量供應(yīng)統(tǒng)一限量供應(yīng)。

5.操作的簡便性

對于煙草商業(yè)企業(yè)而言，貨源投放操作越簡便，意味著確定貨源供應(yīng)方案的難度越低，在貨源供應(yīng)過程中的時間與人力節(jié)約狀況越佳。

在上述六種貨源供應(yīng)模式中，統(tǒng)一限量供應(yīng)實(shí)行平均主義，操作簡單，易于實(shí)施;網(wǎng)配客戶供應(yīng)需要對網(wǎng)上配貨系統(tǒng)的構(gòu)建進(jìn)行深入研究，但是在網(wǎng)上配貨系統(tǒng)建成后，可以實(shí)現(xiàn)配貨系統(tǒng)自動向零售客戶配給卷煙，零售客戶也可以通過相關(guān)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進(jìn)行貨源確認(rèn)和結(jié)算，客戶數(shù)據(jù)采集、建議訂單生成、客戶訂單確認(rèn)和結(jié)算全部實(shí)現(xiàn)自動化，操作簡便高效。按客戶檔位分配貨源、按pcmc供應(yīng)與按pgmc供應(yīng)三種模式也可以通過分貨系統(tǒng)自動生成客戶的配貨建議訂單，并由客戶在系統(tǒng)中進(jìn)行訂單確認(rèn)。但是，零售客戶數(shù)據(jù)采集與系統(tǒng)錄入還依賴于人工操作。在選點(diǎn)定量供應(yīng)模式下，營銷人員對零售客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行采集，并綜合客戶、貨源、工業(yè)企業(yè)、消費(fèi)者等多種因素根據(jù)營銷經(jīng)驗(yàn)確定貨源供應(yīng)方案，操作過程復(fù)雜，耗時耗力。

綜上所述，六種貨源供應(yīng)模式的操作簡便性狀況如下：統(tǒng)一限量供應(yīng)網(wǎng)配客戶供應(yīng)按客戶檔位分配貨源按pgmc供應(yīng)按pcmc供應(yīng)選點(diǎn)定量供應(yīng)。

六種貨源供應(yīng)模式的綜合比較結(jié)果見表2。

在總結(jié)現(xiàn)行常用卷煙貨源供應(yīng)模式以及新型貨源供應(yīng)模式的基礎(chǔ)上，本文從實(shí)施目標(biāo)、貨源投放依據(jù)、貨源投放精準(zhǔn)度、科學(xué)性和規(guī)范性、操作的簡便性等方面進(jìn)行綜合比較?？梢钥闯?，按客戶檔位分配貨源、按pgmc供應(yīng)、按pcmc供應(yīng)和網(wǎng)配客戶供應(yīng)四種模式實(shí)施目標(biāo)全面，貨源投放依據(jù)均為零售客戶經(jīng)營能力，構(gòu)成貨源供應(yīng)的主導(dǎo)模式。基于實(shí)施目標(biāo)相同，但貨源投放精準(zhǔn)度與規(guī)范性存在一定差異，這四種基本模式形成了后項(xiàng)對前項(xiàng)的替代關(guān)系。盡管網(wǎng)配客戶供應(yīng)模式能夠在最大程度上實(shí)現(xiàn)按需供貨，但是由于該模式對零售終端信息化建設(shè)水平有較高要求，覆蓋所有零售客戶還需要一個過程，因此，按pcmc供應(yīng)和按pgmc供應(yīng)應(yīng)該成為貨源供應(yīng)的基本模式。同時，統(tǒng)一限量供應(yīng)和選點(diǎn)定量供應(yīng)兩種模式雖然實(shí)施目標(biāo)束的寬度較窄，貨源投放精準(zhǔn)度較低，規(guī)范性不強(qiáng)，但是由于操作簡便，貨源投放依據(jù)與基本模式有所差異，可以形成對基本模式的有效補(bǔ)充與完善，因此構(gòu)成貨源供應(yīng)的輔助模式。

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有關(guān)卷煙陳列心得體會和方法四

為進(jìn)一步掌握春節(jié)過后長泰卷煙市場情況，保證卷煙銷售工作穩(wěn)步上升，根據(jù)工作安排，福建長泰煙草公司于3月6日-8日對長泰轄區(qū)的卷煙市場狀況進(jìn)行調(diào)研，以便今后更好地為客戶提供服務(wù)，滿足零售客戶需求。以下是調(diào)研的具體情況：

(一)調(diào)查時間：為期三天：3月6日--8日。

(二)調(diào)查方式：采取抽樣調(diào)查的方式進(jìn)行，通過客戶經(jīng)理與零售客戶進(jìn)行深入交談、盤查客戶庫存量及詢問消費(fèi)者等進(jìn)行收集各項(xiàng)信息。

(三)調(diào)查對象：2月份銷售下降的客戶，共75戶，各片區(qū)15戶，要求含概各星級客戶。根據(jù)各片區(qū)實(shí)際情況，最終調(diào)查2星客戶2戶，3星20戶，4星37戶，5星16戶。

(四)調(diào)查內(nèi)容：主要有收集近段卷煙市場情況、了解零售客戶的銷售情況和庫存情況、貨源滿足情況、零售客戶銷量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，穩(wěn)定節(jié)后卷煙銷售。

經(jīng)過為期三天對75戶銷售下降客戶的調(diào)查了解，影響到他們銷量主要是：

(一)從客戶庫存情況分析：通過對三天的市場調(diào)查所到的數(shù)據(jù)及客戶的實(shí)際銷售情況來看，節(jié)后卷煙市場庫存表現(xiàn)為省產(chǎn)一二類卷煙、省外三四類卷煙庫存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現(xiàn)滯銷。在75戶走訪調(diào)查過程中，有53戶客戶仍有不同程度的庫存，其平均庫存量高于日常的卷煙庫存量1-1.5倍，主要庫存是省產(chǎn)一、二類狼及省外三四類卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。

(二)從當(dāng)前卷煙價格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價格出現(xiàn)下滑，如中華系列的卷煙，由于節(jié)后公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場回流，導(dǎo)致該品牌價格急劇下滑。另外，據(jù)客戶反映省產(chǎn)狼系列除古田狼外大部分品牌，出現(xiàn)倒掛價，嚴(yán)重影響卷煙價格以及擾亂卷煙銷售市場秩序。

(三)從亂渠道卷煙情況分析：節(jié)后期間卷煙市場高檔煙市場有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調(diào)查中，在與客戶的交流中了解到轄區(qū)市場有部分亂渠道卷煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩瑪;省內(nèi)沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩瑪鋪貨面較廣，對同價位品牌銷售影響較大。

(一)2月份長泰卷煙銷售情況表

(二)2月份卷煙銷售分析

2月份長泰卷煙銷售4097.8件，同比增長2.05%，但離該公司計(jì)劃增長3.1%還有一定距離。綜合本次調(diào)查分析情況，我們得出影響2月份長泰卷煙銷售增長的原因是：

1、社會庫存因素。從調(diào)查所得數(shù)據(jù)，當(dāng)前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉(zhuǎn)數(shù)1-1.5倍。據(jù)了解，構(gòu)成卷煙庫存的主要原因一是擔(dān)心一、二類狼貨源供應(yīng)再次限量，從而都增加庫存;二是客戶缺乏卷煙銷售經(jīng)驗(yàn)，高估節(jié)日消費(fèi)能力，加上消費(fèi)者對省外卷煙認(rèn)知度低，省外品牌周轉(zhuǎn)慢，從而導(dǎo)致庫存量較大。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素。據(jù)調(diào)查，受金融危機(jī)的影響，興泰開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，從而使得一些外來打工者都回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費(fèi)能力和水平都下降。

3、貨源供應(yīng)因素。一是福建省產(chǎn)三、四類卷煙無法滿足市場需求;二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農(nóng)村市場，富健獅限量供應(yīng)，造成這檔次的主銷品牌無法滿足消費(fèi)者需求。而所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙煙帶來市場機(jī)會，最終影響到卷煙銷量。

4、客戶訂貨率因素。2月份應(yīng)訂客戶4112戶次，實(shí)訂客戶4004戶次，因庫存與資金因素，訂貨成功率97.37%。雖然完成省、市公司下達(dá)97%的目標(biāo)，但如果訂貨成功率100%算，每戶次按一次25條訂貨計(jì)算，108戶次就可以多訂54件，這樣2月份的銷售量就可以達(dá)到4151件，就可以完成增長3.1%的目標(biāo)。

5、禮品煙回流因素。隨著春節(jié)的遠(yuǎn)去，一些禮品煙開始回流市場，從而占領(lǐng)了部分卷煙市場。據(jù)了解，禮品煙以一類為主，如中華、軟灰狼。

1、強(qiáng)化客戶經(jīng)理拜訪力度，加強(qiáng)對客戶的經(jīng)營指導(dǎo)。通過強(qiáng)化客戶經(jīng)理的拜訪力度，加強(qiáng)對客戶的銷售指導(dǎo)，根據(jù)不同客戶的實(shí)際庫存量、銷售特點(diǎn)，結(jié)合市場分析結(jié)果，幫助客戶合理安排卷煙訂購，對于脫銷品牌增加訂購量，滯留品牌幫助客戶出謀劃策，消化滯銷品牌。

2、加強(qiáng)省外重點(diǎn)品牌的推介。通過銷售數(shù)據(jù)分析，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導(dǎo)客戶做好上柜及銷售。

3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無疑是銷售促進(jìn)的良機(jī)，對此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機(jī)，以上柜增量為目標(biāo)，加強(qiáng)引導(dǎo)上柜。

4、及時做好限量調(diào)整。及時跟蹤客戶的限量情況，對于限量不能滿足應(yīng)及時做好調(diào)整，特別要關(guān)注月限量在3件的小戶，節(jié)后星級提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購買能力。

5、加強(qiáng)市場清理。加大對市場的清理力度，減少亂渠道卷煙對市場的沖擊，重點(diǎn)清查重點(diǎn)銷售戶，為卷煙銷售掃清障礙。

6、保證訂貨成功率。受到節(jié)后銷售淡季的影響，卷煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶庫存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨，對此，加強(qiáng)對客戶的提醒，以下午電話提醒為主進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤提醒，保證客戶的訂貨成功率。

7、繼續(xù)加強(qiáng)對銷售異常戶的跟蹤和加大對卷煙市場信息的收集，對存在問題，及時反饋。

有關(guān)卷煙陳列心得體會和方法五

為了切實(shí)搞好對卷煙市場的服務(wù)，真實(shí)了解本縣轄區(qū)的基本情況，真正聽到協(xié)會會員對煙草部門和協(xié)會工作的不同意見和建議，xxxxx縣局與卷煙零售者協(xié)會本著調(diào)研服務(wù)的角度，于7月11日-7月30日對本縣卷煙市場進(jìn)行了一次綜合座談?wù){(diào)研。此次調(diào)研，采取與卷煙經(jīng)營戶當(dāng)面交流、座談等形式，分別深入大街小巷、進(jìn)村入戶與350多名協(xié)會會員代表進(jìn)行了認(rèn)真的座談?wù){(diào)研走訪。

從這次的座談情況來看，與會代表一致反映協(xié)會組織在經(jīng)營中真正發(fā)揮了積極作用；卷煙明碼標(biāo)價工作有新的起色，市場零售指導(dǎo)價格維護(hù)較好，卷煙經(jīng)營盈利水平不斷提高，會員們實(shí)實(shí)在在賺到了錢。但從調(diào)研掌握的情況客觀分析，xxx卷煙市場確實(shí)還存在一些值得重視和解決的問題。

xxx縣位于xx省北部邊陲，xx市西境，集雨面積1612平方公里，轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)23個，總?cè)丝?1.6萬，其中農(nóng)村人口61.5萬。20xx年末全縣農(nóng)村居民人均純收入2633元，其中，農(nóng)民可支配收入2572元，人均消費(fèi)總支出2239元。據(jù)xxx統(tǒng)計(jì)局20xx年抽樣調(diào)查，全縣農(nóng)村人口吸煙率為21.6%，人均每天吸煙23.55支，按20xx年末統(tǒng)計(jì)人口推算，全縣年卷煙需求為2.3萬箱，其中農(nóng)村為1.7萬箱（未剔除外出打工人員）。

20xx年xxx共銷售卷煙112835件，同比增加14370件，+14.59%，實(shí)現(xiàn)毛利3696萬元，同比增加788萬元，+27.1%。20xx年1-6月共銷售卷煙60099件，同比增加7060件，+13.31%，實(shí)現(xiàn)毛利2192萬元，同比增加428萬元，+24.24%。截止20xx年6月，截止20xx年6月30日，實(shí)際在網(wǎng)經(jīng)營戶3054戶，其中三星客戶171戶，二星343戶，一星488戶，星級客戶共計(jì)1002戶，占32.81%，a類戶1958戶，占64.11%，b類戶94戶，占3.08%。

xxx農(nóng)村市場品牌需求省產(chǎn)煙主要集中在嘴相思鳥、蓋相思鳥、蓋白沙和嘴白沙等牌號，省外煙主要是蓋雙葉、甲軟紅河、軟羊城等低檔煙。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該縣農(nóng)村大部分卷煙消費(fèi)者還是習(xí)慣于吸食省產(chǎn)煙，老百姓辦事有用白沙煙的習(xí)慣。問其原因，他們大都反映一是多年形成的消費(fèi)習(xí)慣，一時半會改變還真不容易；省外煙貨源根本得不到滿足，一時有一時無，影響了他們銷售、吸食省外煙的興趣。農(nóng)村主銷的蓋白、嘴白、嘴鳥及以下價位卷煙嚴(yán)重短缺，零售價在2元/包以下的卷煙品種非常少，而農(nóng)民的消費(fèi)能力似乎也就在2元左右，即便有2元左右的卷煙，供貨量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，今天供給這個牌號，過幾天又供給另一個牌號，煙民好不容易接受了一個品牌，卻因?yàn)楣┴洸蛔愣坏貌桓某槠渌放频木頍煛Ｔ谵r(nóng)村特別是零售價在1.5元/包以下的低檔煙零售戶普遍反映緊張，95%以上的農(nóng)村卷煙經(jīng)營戶和低收入者或老年消費(fèi)者意見都很大。貨源緊張的情形下，邊界區(qū)域市場由于毗鄰?fù)馐∈小⒖h，近來導(dǎo)致湖北產(chǎn)的“紅金龍”、“襄陽”等中低檔煙大量流入。如梅田、勝峰時就出現(xiàn)了這種嚴(yán)重現(xiàn)象。團(tuán)洲蘆葦場每年都有六千多人的外來打工者，尤其是七、八、九月常駐不走，他們消費(fèi)需求低價位的卷煙，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營戶呼聲較高。許多客戶普遍認(rèn)為辦事用煙難的問題特別突出。大部分會員都抱怨，現(xiàn)在辦事，不再愁沒錢，最傷感，最傷腦筋的是有事沒有煙。

農(nóng)村卷煙零售戶數(shù)量大，辦證較多，但網(wǎng)絡(luò)戶布局不盡合理。走訪調(diào)查中，一些達(dá)到一定規(guī)模，符合條件的經(jīng)營戶要求辦證，并且辦證的愿望較為強(qiáng)烈。從辦證情況來看，鎮(zhèn)鄉(xiāng)之間網(wǎng)絡(luò)戶布局極不平衡。像萬庾、景港、新河、操軍這樣較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，發(fā)證都在120個以上，而象新建、梅田、治河渡這樣的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個地方還不到50個證，很顯然有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場覆蓋率還很低，經(jīng)營戶從非法渠道進(jìn)貨和經(jīng)銷假煙現(xiàn)象仍然存在。

較多客戶反映，訪銷中對有效貨源核定的訂貨基數(shù)較低，可常常訪銷的時間與順序不同，同類別客戶分配的標(biāo)準(zhǔn)也不一致，覺得貨源分配上不公平，欠合理，客戶意見大。還有客戶反映煙草部門對貨源安排、品種投放不合理，城關(guān)有的客戶每周訪銷3次，農(nóng)村每周訪銷1次的占很大比例，經(jīng)常有鄉(xiāng)村的經(jīng)營戶到城關(guān)拿黑市煙。團(tuán)洲鄉(xiāng)的團(tuán)勝村楊鑫麗客戶反映：他現(xiàn)在與市局的送貨員的關(guān)系很融洽，經(jīng)常隨他們上路入戶收購相思鳥，一天可收四、五件。插旗、注市、塔市、萬庾許多公路沿線的會員代表反映，高檔煙也好銷，但芙蓉王、極品芙蓉王簡直是一根都沒有，提出哪怕一個月搞一條的指標(biāo)給他們銷也行。目前，緊俏貨源獎勵和訪銷往往優(yōu)先電子結(jié)算戶，但洪山頭等鄉(xiāng)鎮(zhèn)與會代表強(qiáng)烈反映，他們集鎮(zhèn)上沒有銀行網(wǎng)點(diǎn)，沒有電子結(jié)算這個業(yè)務(wù)，要求煙草部門訪銷中考慮到實(shí)際的難處。

大部分指定代送戶是帶南雜批發(fā)的大戶，這些大戶獲得代送卷煙的資格，加上自己本身是卷煙經(jīng)營戶，更有利于以零帶批、低價競銷、代送南雜和控制小戶。突出的問題是個別代送戶請被代送戶多訂貨，往往送出去的貨加價后又運(yùn)回來了，這樣往往被代送戶也就不會有什么意見，有的原本就是代送戶幫辦的煙草證，銷售能力有限。還有為數(shù)不少的委托收貨戶和約定取貨亦存在類似現(xiàn)象。從而造成大戶控制了較多的貨源，小戶意見大。有些被代送戶的門面、規(guī)模、數(shù)量都比較大，分配的貨源根本不夠賣，要求提高星級，增加訪銷批次，這樣的情況各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)均有反映。

客戶大都反映客服人員對新品牌上市前宣傳不夠，相關(guān)貨源信息傳遞不及時不準(zhǔn)確，客戶根本難以把握。有的卷煙牌號銷售剛看好卻斷檔，導(dǎo)致客戶促銷積極性難以發(fā)揮?，F(xiàn)在省產(chǎn)煙緊張難以滿足市場需求，調(diào)配一些省外煙供給補(bǔ)充確實(shí)有必要，省外煙市場培育關(guān)鍵是要得到零售戶和消費(fèi)者接受、理解和支持。實(shí)際運(yùn)作中，往往是煙草部門調(diào)進(jìn)為數(shù)不多的某種品牌卷煙，客戶努力推介促銷，銷路打開了，關(guān)鍵時該貨源卻斷檔了，如“五牛”、“紅三環(huán)”等就是很好的例子?？梢姶罱ㄐ畔贤ㄆ脚_，搞好卷煙信息宣傳、交流，維護(hù)融洽客我關(guān)系工作迫在眉睫

按照不同業(yè)態(tài)、不同區(qū)域和誠信等級細(xì)分客戶，依據(jù)客戶實(shí)際銷售能力定量供貨，達(dá)到控制大戶、培育適度規(guī)模的零售戶的目的，實(shí)現(xiàn)以行政手段為主的限量供應(yīng)向以市場需求為基礎(chǔ)的合理定量轉(zhuǎn)變，使貨源供應(yīng)與客戶真正的銷售能力協(xié)調(diào)一致。切實(shí)做好零售戶的動態(tài)升級管理。目前，卷煙零售戶的貨源數(shù)量與其誠信等級密切聯(lián)系的，可以考慮對城鄉(xiāng)中小型零售戶，特別是那些不以卷煙帶動南雜批發(fā)的對象，予以適當(dāng)提高等級供貨；對那些多次反映等級低、貨源少而無不良記錄的零售戶，進(jìn)行等級的重新定位，或者及時予以動態(tài)升級。

對全縣的網(wǎng)絡(luò)戶進(jìn)行清理，要找到所有的入網(wǎng)戶，對片區(qū)的入網(wǎng)客戶進(jìn)行地毯式清理，對月銷量30條以下的戶子；被代送戶、委托收貨、約定取貨戶；一戶多證、手機(jī)訂貨戶這些對象中不符合條件的清除出網(wǎng)；對許可證到期的嚴(yán)格年審，嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)辦理新證，全面推行責(zé)任追究制度，杜絕辦糊涂證和人情證，遵照合理布局的要求對全縣辦證戶實(shí)施瘦身工程，不斷提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量。

切實(shí)建立監(jiān)督制約機(jī)制，加強(qiáng)指定代送工作的動態(tài)監(jiān)管。嚴(yán)格實(shí)施三線會商制度，堅(jiān)持做好日?？己?。

重點(diǎn)做好城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)墟場、公路沿線的客戶的商品陳列，對于難度較大的客戶，為其幫助設(shè)計(jì)、制作卷煙品牌展示板。統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、模式幫助搞好卷煙陳列，從而推動改觀整個市場基礎(chǔ)工作，不斷增強(qiáng)規(guī)范經(jīng)營意識和市場管理水平。

對客戶反映的問題要高度重視，必須想辦法盡量幫助解決。設(shè)立客服熱線電話，辦好內(nèi)刊《客戶之友》，構(gòu)筑信息溝通平臺，切實(shí)加大宣傳力度，及時傳遞訪銷貨源及行業(yè)政策等相關(guān)信息，將信息通道建成與零售戶之間的橋梁和紐帶。讓零售戶話有地方說，遇到問題有地方反映，困難能及時解決。

專賣部門進(jìn)一步加大對釘子戶的打擊力度。重點(diǎn)整治賣假冒煙、非法渠道煙等違法行為，實(shí)現(xiàn)由管理型向人性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。充分認(rèn)識到卷煙打假打私打非工作具有長期性、復(fù)雜性，抓住主要矛盾，提出階段性目標(biāo)，通過解決階段性的突出問題，不斷把卷煙打假打私打非工作推向深入。

有關(guān)卷煙陳列心得體會和方法六

一、目的

為了實(shí)施市場資源的優(yōu)化配置，通過對卷煙零售點(diǎn)進(jìn)行合理規(guī)劃布局，加強(qiáng)煙草專賣零售許可證的管理，有效防止卷煙零售點(diǎn)之間的無序惡性競爭，在一定時期內(nèi)合理控制我縣卷煙零售戶的總量和分布密度，切實(shí)維護(hù)良好的社會經(jīng)濟(jì)秩序，構(gòu)建和諧的卷煙消費(fèi)環(huán)境，更好地維護(hù)國家、零售戶和廣大消費(fèi)者的利益。

二、適用范圍

適用安龍縣境內(nèi)所有區(qū)域。

三、指導(dǎo)思想

以《中華人民共和國煙草專賣法》、《中華人民共和國煙草專賣法實(shí)施條例》、《中華人民共和國行政許可法》、《煙草專賣許可證管理辦法》等相關(guān)法律法規(guī)和2010年7月7日國家煙草專賣局發(fā)出的國煙?！?010〕234號文件為依據(jù)，堅(jiān)持公平、公正、公開高效便民和滿足卷煙消費(fèi)的原則，對卷煙零售點(diǎn)進(jìn)行合理布局，達(dá)到優(yōu)化資源配置，規(guī)范卷煙市場經(jīng)濟(jì)秩序，維護(hù)國家和消費(fèi)者利益，保障卷煙零售戶的合法權(quán)益。

四、基本原則

（一）合法合理，公平公開。制定卷煙零售點(diǎn)合理布局實(shí)施方案，符合《中華人民共和國行政許可法》、《中華人民共和國煙草專賣法》、《中華人民共和國煙草專賣法實(shí)施條例》、《煙草專賣許可證管理辦法》及相關(guān)法律法規(guī)的要求，遵循與法律法規(guī)相統(tǒng)一的原則，遵循“合理布局、受理在先、逐步到位”的原則。在深入調(diào)研并廣泛征求多方面意見、公開進(jìn)行聽證和論證的基礎(chǔ)上，制定合理布局的標(biāo)準(zhǔn)條件，在社會上予以公示，確保公平、公正、公開。

（二）優(yōu)化布局，服務(wù)社會。依據(jù)全縣的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、交通狀況、城鄉(xiāng)居民消費(fèi)能力等因素，從方便消費(fèi)者購買卷煙的角度，制定合理布局具體標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到合理配置市場資源，逐步優(yōu)化卷煙零售點(diǎn)布局，防止無序惡性競爭，提高卷煙零售戶盈利水平，滿足消費(fèi)者需求的目標(biāo)。

五、布局依據(jù)

（一）法律、法規(guī)依據(jù)。主要依據(jù)《中華人民共和國行政許可法》、《中華人民共和國煙草專賣法》、《煙草專賣法實(shí)施條例》、《煙草專賣許可證管理辦法》及國家煙草專賣局文件國煙?！?010〕234號“制訂煙草制品零售點(diǎn)合理布局規(guī)劃（主要根據(jù)轄區(qū)內(nèi)的交通狀況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)能力等因素制定），在舉行聽證后確定零售點(diǎn)的合理布局。安龍縣煙草制品零售點(diǎn)合理布局規(guī)劃、經(jīng)營資金要求和經(jīng)營場所條件，由安龍縣煙草專賣行政主管部門制定，經(jīng)安龍縣人大、法制辦組織聽證修訂確定，并報縣人民政府和上一級煙草專賣行政主管部門備案”。

（二）客觀依據(jù)。根據(jù)安龍縣的交通狀況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)能力等因素，從承認(rèn)尊重歷史布局、逐步規(guī)范及優(yōu)化布局、服務(wù)社會、構(gòu)建和諧煙草的角度，按照國家相關(guān)規(guī)定，規(guī)劃安龍縣卷煙零售點(diǎn)合理布局。

六、基本目標(biāo)

（一）對現(xiàn)有的卷煙零售戶。通過加強(qiáng)日常管理，加大查處違規(guī)經(jīng)營力度，采用自然退出和違規(guī)淘汰等方式降低現(xiàn)有零售點(diǎn)不合理布局的比重。對已取得《煙草專賣零售許可證》的卷煙零售戶在經(jīng)營過程中有違法違規(guī)行為，且又影響合理布局規(guī)劃的，在《煙草專賣零售許可證》有效期屆滿后不再換證。

（二）對申辦或重新申辦煙草專賣零售許可證的經(jīng)營戶。按照《安龍縣卷煙零售點(diǎn)合理布局實(shí)施方案》，以年為單位通告辦證時間，實(shí)行預(yù)先登記，集中受理，實(shí)地考察，統(tǒng)一辦證，使我縣的卷煙零售點(diǎn)布局逐步趨于合理。

七、煙草專賣零售許可證的申辦條件

（一）基本條件。申請人必須是具有完全民事行為能力的公民、法人或其他組織，其代表人年滿十八周歲以上至六十周歲以內(nèi)。

（二）有與經(jīng)營煙草制品零售業(yè)務(wù)相適應(yīng)的資金。申請人在申請辦理煙草專賣零售許可時，應(yīng)提供與經(jīng)營煙草制品零售業(yè)務(wù)相適應(yīng)的資金憑證，縣城申請戶應(yīng)提供8000元以上資金憑證；城鄉(xiāng)結(jié)合部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要集貿(mào)市場申請戶應(yīng)提供4000元以上資金憑證；農(nóng)村自然村申請戶應(yīng)提供2000元以上的資金憑證。?????

（三）有與住所相獨(dú)立的固定經(jīng)營場所。以房產(chǎn)證明或房屋租賃合同等合法有效的手續(xù)為審核依據(jù)；房屋租期在一年以內(nèi)的一律不予受理辦證；同一地址、同一門牌號內(nèi)只能辦理1個零售點(diǎn)。

（四）符合當(dāng)?shù)責(zé)煵葜破妨闶埸c(diǎn)合理布局的要求。

1、縣城街道、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）政府駐地的卷煙零售點(diǎn)之間間隔距離“前、后、左、右”均在50米以上。

2、除各鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）政府所在地的行政村按50米距離設(shè)置卷煙零售點(diǎn)外，其他行政村根據(jù)自然村寨人口狀況設(shè)置零售點(diǎn)。每100戶加減5戶的人口集中自然村寨，設(shè)置1個零售點(diǎn)，每增加100戶增設(shè)1個零售點(diǎn)，每個自然村寨零售點(diǎn)總數(shù)不得超過2個，每個零售點(diǎn)之間間隔距離不得少于80米。

3、居民小區(qū)：凡60--100戶的居民小區(qū)，設(shè)1個零售點(diǎn)；100戶以上300戶以下的居民小區(qū)，設(shè)2個零售點(diǎn)，300戶以上500戶以下的居民小區(qū)，設(shè)3個零售點(diǎn)，500戶以上800戶以下的居民小區(qū)，設(shè)4個零售點(diǎn)，800戶以上1000戶以下的居民小區(qū)，設(shè)5個零售點(diǎn)，且間距“前、后、左、右”均不得小于30米。

4、中央、省、部隊(duì)駐縣機(jī)構(gòu)等各類封閉住宅小區(qū)及大型企事業(yè)單位內(nèi)，可按每100戶設(shè)立1個卷煙零售點(diǎn)的原則辦理。

5、火車站、長途汽車站候車室內(nèi)原已設(shè)置卷煙零售點(diǎn)的，不再新增；新設(shè)置的火車站、長途汽車站候車室內(nèi)不得設(shè)置超過3個以上的卷煙零售點(diǎn)，且卷煙零售點(diǎn)之間間隔距離“前、后、左、右”均在20米以上；候車室外卷煙零售點(diǎn)的設(shè)立按照本條“1-4”的規(guī)定設(shè)立。

6、由政府統(tǒng)一規(guī)劃建設(shè)的新建綜合性零售、批發(fā)貨物市場內(nèi)允許辦理卷煙零售許可證，但原則上不超過5戶；已建成的綜合性零售、批發(fā)貨物市場內(nèi)超過5戶的則不再新增零售點(diǎn)。

7、屬于下列情形之一的，不受距離限制，按照“一點(diǎn)一證”的原則辦理：

（1）營業(yè)面積在400平方米以上的飯店、娛樂場所（茶樓、ktv等）對內(nèi)經(jīng)營需要的。

（2）營業(yè)規(guī)模在100張床位以上的賓館、浴池，對內(nèi)經(jīng)營需要的。

（3）營業(yè)面積市區(qū)在400平方米以上，其它區(qū)域在300平方米以上的商場、超市。

“營業(yè)面積”是指用于生產(chǎn)經(jīng)營的實(shí)用面積，不含倉庫、住宿用房等。

（五）申請辦理煙草專賣零售許可證時，出具合法證件等證明資料后，在符合辦理煙草專賣零售許可證條件下，優(yōu)先考慮弱勢群體（烈屬、下崗職工、殘疾人、特困戶、災(zāi)難中受救助者），但實(shí)際經(jīng)營人必須為本人。

（六）國務(wù)院煙草專賣行政主管部門規(guī)定的其他條件。

八、下列場所不予辦理煙草專賣零售許可證：

（一）經(jīng)營存儲化工、農(nóng)藥、化肥、燃?xì)?、建材、及主營煙花爆竹等基于安全因素不適宜經(jīng)營卷煙的場所。

（二）經(jīng)營服裝、鞋店、音響、通信器材、維修店、美容美發(fā)、自動售貨柜（機(jī)）、流動攤點(diǎn)、電話亭、報刊亭等與食品無關(guān)的經(jīng)營場所。

（三）可能影響煙草制品質(zhì)量的經(jīng)營場所。

（四）與住所不相獨(dú)立的經(jīng)營場所。

（五）托兒所、幼兒園、中、小學(xué)內(nèi)和托兒所、幼兒園、中、小學(xué)門口100米可通行距離內(nèi)。

（六）營業(yè)執(zhí)照被吊銷，或卷煙經(jīng)營資格被取消不滿三年的。

（七）因申請人隱瞞有關(guān)情況或者提供虛假材料，煙草專賣行政主管部門作出不予受理或者不予發(fā)證決定后，申請人一年內(nèi)再次提出申請的。

（八）因申請人以欺騙、賄賂等不正當(dāng)手段取得的煙草專賣零售許可證被撤銷后，申請人三年內(nèi)再次提出申請的。

（九）未領(lǐng)取煙草專賣零售許可證經(jīng)營煙草專賣品業(yè)務(wù)，并且一年內(nèi)被執(zhí)法機(jī)關(guān)（煙草、公安、市場監(jiān)督管理局等）處罰兩次以上（含兩次），在三年內(nèi)申請領(lǐng)取煙草專賣零售許可證的。

（十）外商投資的商業(yè)企業(yè)、個體工商戶，或與其以特許、吸納加盟店、租賃及其他再投資等形式經(jīng)營的企業(yè)或個體工商戶。

（十一）違法、違規(guī)建筑或國家規(guī)劃將在一年內(nèi)拆遷的建筑物所在地（以政府有關(guān)職能部門文件為依據(jù)）。

（十二）國務(wù)院煙草專賣行政主管部門規(guī)定的其他不予發(fā)證的情形。

九、有下列情形之一的，發(fā)證機(jī)關(guān)可以依法責(zé)令持證人暫停煙草專賣業(yè)務(wù)、進(jìn)行整頓，直至取消其從事煙草專賣業(yè)務(wù)的資格：

（一）經(jīng)檢查不符合煙草專賣法、煙草專賣法實(shí)施條例及本辦法規(guī)定條件的；

（二）買賣、出租、出借或者以其他形式非法轉(zhuǎn)讓煙草專賣許可證的；

（三）擅自變更經(jīng)營地址的；

（四）因違法生產(chǎn)經(jīng)營煙草專賣品一年內(nèi)被煙草專賣行政主管部門或者其他執(zhí)法機(jī)關(guān)處罰兩次以上的；

（五）被煙草專賣行政主管部門或者其他執(zhí)法機(jī)關(guān)一次性查獲假煙、走私煙50條以上的；

（六）因非法生產(chǎn)經(jīng)營煙草專賣品被追究刑事責(zé)任的；

（七）不執(zhí)行煙草專賣行政主管部門行政處罰決定的；

（八）被市場監(jiān)督管理局吊銷營業(yè)執(zhí)照的；

（九）國家法律、法規(guī)、規(guī)章規(guī)定的其他情形。

十、煙草專賣許可證的發(fā)證機(jī)關(guān)或者其上級煙草專賣行政主管部門發(fā)現(xiàn)有下列情形之一的，可以根據(jù)利害關(guān)系人的請求或者依職權(quán)撤銷煙草專賣許可證，收回?zé)煵輰Ｙu許可證：

（一）濫用職權(quán)、玩忽職守審批發(fā)放煙草專賣許可證的；

（二）超越職權(quán)審批發(fā)放煙草專賣許可證的；

（三）違反法定程序?qū)徟l(fā)放煙草專賣許可證的；

（四）對不具備申請資格或者不符合煙草專賣許可證申領(lǐng)條件的申請人審批發(fā)證的；

（五）依法可以撤銷煙草專賣許可證的其他情形。

十一、監(jiān)督檢查

煙草專賣行政主管部門可以依法對持證人生產(chǎn)經(jīng)營的煙草專賣品進(jìn)行抽樣檢查、檢驗(yàn)、檢測，對其生產(chǎn)經(jīng)營場所（包括倉儲場所）進(jìn)行實(shí)地檢查。檢查時，可以查閱或者要求持證人提供有關(guān)情況和報送有關(guān)材料，持證人應(yīng)當(dāng)如實(shí)提供有關(guān)情況和材料。

十二、煙草專賣許可證正本擺放

煙草專賣許可證的持證人應(yīng)當(dāng)將取得的煙草專賣許可證正本擺放在經(jīng)營場所的顯著位置。

十三、已依法設(shè)立的但不符合本實(shí)施方案合理布局規(guī)范要求的經(jīng)營零售點(diǎn)

對原已依法設(shè)立的但不符合本實(shí)施方案合理布局規(guī)范要求的經(jīng)營零售點(diǎn)，在《煙草專賣零售許可證》有效期期滿后，必須按照本實(shí)施方案中有關(guān)合理布局的要求進(jìn)行調(diào)整。

十四、申辦程序

（一）需從事煙草專賣零售業(yè)務(wù)的單位或個人，一般應(yīng)以書面方式提出辦證申請，也可通過信函、電報、傳真、電子數(shù)據(jù)交換、電子郵件和委托他人等方式提出申請，并按煙草專賣局要求填制格式文本，提交申請人有效證明、材料。煙草專賣行政主管部門受理或者不予受理煙草專賣許可申請，應(yīng)當(dāng)向申請人出具加蓋專用印章和注明日期的書面憑證。

（二）煙草專賣局自受理申請之日起在20日內(nèi)作出許可證書面決定。經(jīng)審查，凡符合辦證條件的應(yīng)當(dāng)自作出準(zhǔn)予發(fā)放煙草專賣許可證決定之日起10日內(nèi)向申請人送達(dá)煙草專賣許可證。凡不符合本方案要求的，作出不予許可決定，并向申請人說明理由，告之相關(guān)權(quán)利。

（三）受理在先原則，煙草專賣局審批零售類許可證，應(yīng)當(dāng)符合當(dāng)?shù)責(zé)煵葜破妨闶埸c(diǎn)合理布局規(guī)劃。兩個或兩個以上申請人的申請因合理布局所限，無法都給予行政許可的，應(yīng)當(dāng)根據(jù)受理的先后順序作出是否準(zhǔn)予行政許可的決定。

十五、其他

本實(shí)施方案自發(fā)布之日起施行，由安龍縣煙草專賣局負(fù)責(zé)解釋，并報縣人民政府法制辦和上一級煙草專賣行政主管部門備案，原2007年公布實(shí)施的《安龍縣煙草專賣局卷煙零售點(diǎn)合理布局方案》同時廢止。

有關(guān)卷煙陳列心得體會和方法七

為了準(zhǔn)確掌握社會庫存，把握市場動態(tài)，了解市場真實(shí)需求，收集客戶對市局卷煙投放的意見和建議，從而更好地培育全國性卷煙重點(diǎn)骨干品牌；同時總結(jié)今年“兩節(jié)”期間縣卷煙銷售市場存在的利與弊，為今后的工作積累經(jīng)驗(yàn)，從而優(yōu)化卷煙銷售市場，提高卷煙的銷售水平，以及客戶的盈利水平。山西偏關(guān)縣營銷部按照市局的要求，對轄區(qū)范圍內(nèi)各零售戶的卷煙結(jié)構(gòu)、品牌、庫存等展開了調(diào)查。

1、2月份偏關(guān)縣共銷售1027.792箱，與去年同期相比增長10.15%，其中一、二類煙增長幅度最大，分別銷售78.644箱和5.752箱，同比增長60.18%和358%。三、四類煙的銷量最大，占1、2月份總銷量的近73.4%，分別為213.976箱和540.156箱，同比增加15.82%和12.55%。只有五類煙與去年同期相比有所下降，銷售189.264箱，同比下降13.22%。而條均價從去年的54.28元/條增加到62.82元/條，增加了15.73%。這一可喜的成果無論從銷量還是從條均價來講都為剛剛來臨的20xx年取得了開門紅。

對偏關(guān)縣所有零售客戶社會庫存的調(diào)查顯示，2月底社會庫存共計(jì)80.53箱，其中庫存主要集中在四類煙，共46.35箱，占總庫存量的57.56%。一、二類煙庫存較少，分別為5.54箱和0.26箱，占總庫存的6.8%和0.32%。三類煙庫存15.25箱，占18.94%。五類煙13.13箱，占16.30%。戶均條數(shù)為57.36條。而從各業(yè)態(tài)庫存條數(shù)來看，由于偏關(guān)縣主要以食雜店為主，因此食雜店庫存占了社會庫存的絕大多數(shù)，庫存量為71.99箱，占總庫存的89.40%，其他業(yè)態(tài)的零售戶庫存量從大到小依次為煙酒店、其它、超市、便利店、娛樂服務(wù)、商場。

從調(diào)查結(jié)果看，在1、2月份偏關(guān)縣實(shí)現(xiàn)了20xx年的開門紅，總銷量從20xx年的933.108箱增加到1027.792箱。從銷售卷煙的結(jié)構(gòu)看，主要集中在三、四類煙，與去年同期相比，一、二類煙呈現(xiàn)出較大漲幅，三、四類煙也都增加了10%以上。只有五類煙出現(xiàn)了下降，降低13.22%。出現(xiàn)這一結(jié)果有兩方面的原因：

1、隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷增長，人民的生活水平也漸漸改善了，消費(fèi)者對卷煙的需求檔次也逐漸提高了，因此，呈現(xiàn)出一、二類煙大幅增加，三、四類煙增加10%以上，只有五類煙銷量下降的現(xiàn)象。

2、為了培育全國性卷煙重點(diǎn)骨干品牌，市局對各個品牌卷煙的投放量的差異，同樣也造成了上述現(xiàn)象的產(chǎn)生。

從社會庫存看，偏關(guān)縣社會庫存主要集中在三、四類煙上，占了總庫存的75%以上，造成這一結(jié)果的主要原因是客戶對消費(fèi)者對卷煙的需求檔次了解不夠。在“兩節(jié)”期間，消費(fèi)者與往年相比對卷煙的消費(fèi)檔次有了很大的提高，對于年輕消費(fèi)者，大多數(shù)選擇“芙蓉王”、“云煙（福）”、“云煙（紫）”作為節(jié)日用煙，而那些煙齡較大，以前消費(fèi)四類煙的消費(fèi)者也在節(jié)日期間提高了檔次，因此造成了上述現(xiàn)象。

社會庫存較大的五個品牌分別是“芙蓉王”、“云煙”、“紅旗渠”、“紅金龍”、“廬山”。其原因主要是平時這五個品牌的卷煙都是市場上暢銷的品牌，而又加上正逢“兩節(jié)”期間，客戶對這幾類卷煙的需求預(yù)測太大，造成了大量庫存的產(chǎn)生。而庫存最大的業(yè)態(tài)客戶主要是食雜店，這主要是由于偏關(guān)縣業(yè)態(tài)類型主要以食雜店為主。從銷售數(shù)據(jù)可以看出：轄區(qū)老營、水泉一帶的客戶卷煙銷售波動明顯，客戶由原來的中、小型客戶大都數(shù)變成了大、中型客戶。波幅明顯，卷煙購進(jìn)明顯加大。

通過調(diào)查，客戶對煙草公司的服務(wù)大都很滿意，主要包括貨源供應(yīng)滿意度、對“四員”服務(wù)滿意度、投訴處理結(jié)果滿意度及客戶盈利情況。根據(jù)市局要求，客戶經(jīng)理每月對轄區(qū)客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，轄區(qū)零售戶滿意度綜合評價為98.41%。其中客戶感到最滿意的是偏遠(yuǎn)客戶送貨服務(wù)周到，送貨人員能及時把貨源送到客戶手中；感到最不滿意的是部分偏遠(yuǎn)農(nóng)村客戶對電子結(jié)算不滿意。

有關(guān)卷煙陳列心得體會和方法八

當(dāng)前卷煙打假破網(wǎng)工作存在的主要問題不外乎以下幾點(diǎn)：

(一)售假分子的交通工具較先進(jìn)、 隱蔽。銷售假煙的方式越來越狡猾。在查處的幾起利用物流、箱 式貨車、長途客車運(yùn)輸假煙案件中，多是見物不見人，很難找到當(dāng)事 人及其上下線人員， 物流中心、 客車起到一個托運(yùn)的作用， 并非明知， 使執(zhí)法人員無法處罰。

（二）是加強(qiáng)保密，及時兌現(xiàn)獎勵。嚴(yán)格落實(shí)保密制度，切實(shí)保障舉報人人身安 全，經(jīng)查證屬實(shí)者，及時兌現(xiàn)舉報獎勵。是多部門信息共享。即利 用聯(lián)合打假機(jī)制，建立起信息互享平臺，定期研究通報。有了情報信 息網(wǎng)絡(luò)，我們才能在一些重特大案件上有所突破。

（三）建立長效機(jī)制，把破網(wǎng)工作納入政府行為是卷煙打假破 網(wǎng)工作的堅(jiān)實(shí)后盾。 卷煙打假不能看做是煙草部門一家的事情， 而是政府行政行為， 加強(qiáng)與政府部門的協(xié)調(diào)溝通，建立聯(lián)合打假長效機(jī)制。由政府牽頭， 成立聯(lián)合打假工作組。定期召開多部門聯(lián)席會議，成立相關(guān)組織，分 工協(xié)調(diào)，明確打假工作重點(diǎn)，確保打假破網(wǎng)工作階段性進(jìn)展。

（四）加大市場日常監(jiān)管，斬?cái)嗉倜熬頍煹牧魍ㄇ朗蔷頍煷?假破網(wǎng)工作的必然要求。 抓好卷煙市場日常監(jiān)管是一項(xiàng)長期性工作，需持之以恒，是加 強(qiáng)市場維護(hù)、保護(hù)國家和消費(fèi)者利益的必然方法，也是提高企業(yè)效益 的根本所在。

一是加強(qiáng)聯(lián)合，提供執(zhí)法保障。積極協(xié)調(diào)各有關(guān)部門，定期召開卷煙打假破網(wǎng)聯(lián)絡(luò)員會議，總結(jié)以往卷煙打假破網(wǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，深入分析當(dāng)前卷煙打假面臨的新形勢，協(xié)商解決在聯(lián)合執(zhí)法中存在的問題，并切實(shí)加強(qiáng)“兩高”司法解釋的貫徹實(shí)施，嚴(yán)厲打擊制售假煙違法犯罪行為。

二是加強(qiáng)路查，狠抓非法運(yùn)輸。堅(jiān)持道路交通稽查工作不放松，重點(diǎn)在轄區(qū)治安檢查站配合公安部門查堵、打擊非法運(yùn)輸煙草專賣品犯罪活動，進(jìn)一步遏制利用貨運(yùn)、客運(yùn)等非法販運(yùn)卷煙行為。

三是加強(qiáng)摸排，實(shí)現(xiàn)無縫監(jiān)管。聯(lián)合各有關(guān)部門認(rèn)真開展對轄區(qū)主要廠礦企業(yè)的摸底排查，采取恰當(dāng)?shù)姆绞椒椒私庹莆掌湔写脽煹膩碓辞溃⒓訌?qiáng)與營銷部門的溝通交流，仔細(xì)排查出非法進(jìn)煙現(xiàn)象，切斷轄區(qū)廠礦企業(yè)非法招待用煙的進(jìn)貨渠道。同時，加大對廢棄廠礦企業(yè)、學(xué)校及大型養(yǎng)殖場所的檢查力度，有效杜絕一切制假、藏假違法行為的發(fā)生。

四是加強(qiáng)巡控，拓寬打擊領(lǐng)域。加大城區(qū)商業(yè)街、貿(mào)易市場等場所的巡邏和監(jiān)控力度，重點(diǎn)加強(qiáng)與公安部門的協(xié)作，著力打擊非法經(jīng)營卷煙、利用網(wǎng)絡(luò)、郵政速遞方式等非法銷售及運(yùn)輸卷煙行為，不斷健全完善聯(lián)合執(zhí)法機(jī)制，進(jìn)一步拓寬卷煙打假領(lǐng)域，提高工作成效。

1、領(lǐng)導(dǎo)重視、上級支持是做好卷煙打假工作的重要動力。卷煙打假工作離不開領(lǐng)導(dǎo)的重視和上級的支持。

2、提高認(rèn)識、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)是做好卷煙打假工作的前提。只有下大決心，花大力氣，稽查聯(lián)動上下一起抓，切實(shí)提高認(rèn)識，真正加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)接著一環(huán)的認(rèn)真去抓，才能真正出成效、見成效。

3、突出重點(diǎn)、經(jīng)營案件是做好卷煙打假工作的關(guān)鍵。只有找準(zhǔn)卷煙打假的工作重點(diǎn)，在經(jīng)營案件上狠下功夫，把有價值的線索做大，把有價值的小案件經(jīng)營成大網(wǎng)絡(luò)案，才能真正擊中假煙案件的軟肋，才能在卷煙打假工作上奪取實(shí)質(zhì)性的突破。

4、聯(lián)合辦案、共同突破是做好卷煙打假工作的有效方法。

有關(guān)卷煙陳列心得體會和方法九

為充分了解和掌握當(dāng)前卷煙市場銷售動態(tài)和零售戶卷煙庫存現(xiàn)狀，進(jìn)一步掌握20xx年一季度卷煙銷售特點(diǎn)及不同規(guī)格卷煙需求，尤其是對不同規(guī)格省產(chǎn)煙銷售的需求，切實(shí)找準(zhǔn)對策，解決上半年卷煙銷售工作中存在的問題，更好地推動20xx年全年“促銷量、提結(jié)構(gòu)、育新品”保持卷煙銷售健康發(fā)展。黨組班子于20xx年3月10日－30日對轄區(qū)的卷煙市場狀況進(jìn)行走訪調(diào)研。現(xiàn)將調(diào)研情況整理如下：

實(shí)地走訪調(diào)查了5個片區(qū)10個鄉(xiāng)鎮(zhèn)60戶卷煙銷售，庫存、盈利等情況，了解當(dāng)前旌德縣局卷煙銷售和黃山卷煙銷售的整體情況、黃山卷煙總體庫存情況、客戶庫存動銷能力，節(jié)日卷煙供應(yīng)、客戶服務(wù)滿意度及基礎(chǔ)工作開展情況，掌握和分析20xx年春節(jié)期間銷售狀況及消費(fèi)趨勢，為全面完成20xx年銷售計(jì)劃出謀劃策。 二、 卷煙市場調(diào)研樣本基本情況

零售客戶樣本基本情況。此次卷煙市場走訪調(diào)研共選取了60戶零售客戶進(jìn)行樣本調(diào)查，10個鄉(xiāng)鎮(zhèn)每鄉(xiāng)鎮(zhèn)選取4戶，城區(qū)選20戶，從銷量看，節(jié)日銷售量在50-100條客戶10戶，101-500條客戶20戶，501-20xx條客戶20戶，20xx條以上客戶10戶，樣本客戶數(shù)突出一般型客戶和規(guī)模型客戶，覆蓋范圍較廣，涉及業(yè)態(tài)類型多，從商場、超市、煙酒店、便利店、食雜店到其他類共六種類型。

(一) 省產(chǎn)卷煙銷售情況

1、從上表卷煙銷售情況來看，旌德縣局省產(chǎn)品牌各規(guī)格卷煙銷售情況各有千秋，總體看省產(chǎn)一、二類煙動銷旺盛，三四類煙動銷較緩。從規(guī)格看，黃山金皖和黃山新皖區(qū)域銷售情況較好，上柜率及動銷率高，而黃山中國風(fēng)、金醇和、嘉賓松及一品黃山動銷低迷。與20xx年同期相比，兩節(jié)期間黃山品牌銷量無論從需求量來看，還是實(shí)際銷售量來看，均較去年同期顯現(xiàn)出下降趨勢。主要集中在三類卷煙上，特別是黃山貴賓松、黃山金醇和黃山一品同比分別下降-21.20%、-47.40%和-38.90%。而在黃山一類銷售上，盡管黃山新皖和黃山金皖銷售情況較兄弟單位較好，但與去年同期相比也有所下降，其中黃山新皖下降-4.70%，黃山金皖降幅為34.60%。而主要銷售增長規(guī)格主要表現(xiàn)黃山(大紅方印)硬盒和黃山新品上，但所占比重較低，影響力不足。

2、省外暢銷煙投放的“放松”政策，也影響了黃山品牌銷售的提升，20xx年兩節(jié)省外煙銷售875箱，同比增長1%；而這其中利群增長65%，中華增15%，是唯一兩個增長的品牌。而利群品牌的省產(chǎn)煙競爭對手洽好是黃山金皖和黃山新皖。當(dāng)然從宏觀層面看，省外煙暢銷煙的增長減緩了20xx年節(jié)日銷售的下滑趨勢。

3、通過市場調(diào)研，零售客戶普遍反映黃山系列卷煙的庫存過多，其中城關(guān)陳學(xué)林戶，黃山庫存高達(dá)1500余條，而節(jié)后社會庫存

量較大，各石礦、建筑工地及開發(fā)區(qū)都未正式運(yùn)轉(zhuǎn)，所以卷煙吸食人員不多，動銷不快，銷售壓力也較為明顯。而且從庫存所涵蓋客戶類型看，規(guī)模型客戶庫存量大，節(jié)后訂購卷煙欲望不強(qiáng)，而一般型中小客戶庫存較小，有訂購需求，但因其銷售能力及資金壓力，所訂購卷煙量占比較小。而且隨著省外暢銷煙投放比例的不斷增加，客戶訂購省外暢銷售的需求也不斷弱化，在走訪時有部分中小戶節(jié)后不再訂購省外暢銷煙。

（二）市場庫存情況

通過調(diào)研走訪，查看到零售客戶的主庫存卷煙主要集中在10元/包以下的規(guī)格?？偨Y(jié)客戶庫存有幾大特點(diǎn)： 1、大戶庫存大，小戶庫存小，中戶庫存一般；

2、省產(chǎn)煙庫存多，省外煙庫存少；從統(tǒng)計(jì)比重看約在58%：42%； 3、一、二類煙庫存少、三四類煙庫存多，五類煙基本沒有：比重約為35%：65%；

4、城網(wǎng)庫存量大，農(nóng)網(wǎng)庫存量少，庫存比重約為55%：45%； （三）市場缺口卷煙情況；

1、市場反映較緊缺卷煙的焦點(diǎn)主要集中在軟中華、硬中華、軟陽光利群及紅南京；

2、另有部分中小客戶反映由于資金不足，造成春節(jié)貨源未跟上銷售的節(jié)奏。；

3、城區(qū)市場有部分客戶反映單次黃山新皖限量，造成訂購計(jì)劃無法正常完成并希望今后能加大單次投放量。

（四）調(diào)研情況分析

1、區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境情況分析：一是宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，眾所周知去年國家ｇｄｐ增長率是近五年最低一年，僅為7.4%，和13年的7.8%相比，數(shù)值上相差雖不大，但對煙草消費(fèi)的影響可能是最大的，從我們走訪調(diào)研情況看，80%的商戶反應(yīng)煙難賣，款難結(jié)，錢難掙。消費(fèi)者掙錢難，企業(yè)石礦款難收，而行政國企等單位受中央紀(jì)律規(guī)定，更是不敢亂消費(fèi)，所以直接影響到卷煙動銷，特別是高檔卷煙和高檔酒水禮品的銷售受沖擊更大。二是外力驅(qū)動影響力降低。前三年，我縣市場在高鐵、經(jīng)濟(jì)園區(qū)、房產(chǎn)、礦業(yè)等眾多外力驅(qū)動下，表現(xiàn)一直平穩(wěn)亦或超過預(yù)期，而現(xiàn)在隨著高鐵工程結(jié)束，20xx年7月1號高鐵將全面通車，所以現(xiàn)在高鐵工程已到清尾階段，工程拉動消費(fèi)的影響力已降到最低。而經(jīng)濟(jì)園經(jīng)過近五年的建設(shè)，建成基本建成，未建成的也難建成，而且由于招商的不利，基本成了一個空園。而房產(chǎn)受大環(huán)境的影響，有些樓盤去年10月份至今年2月低成交量為零，幾個較大的樓盤工地也是半開工狀態(tài)。

2、客戶盈利情況分析：通過本些走訪調(diào)研，客戶普遍反映毛利率較去年下降，特別是大中客戶下降幅度較大，而小客戶反映毛利增大。其主要原因一是卷煙量的不斷增大與吸煙率的下降，商煙為了完成任務(wù)，勢必鼓勵客戶訂貨，市場貨源充足，客戶為了降低庫存，節(jié)約成本，勢必低價傾銷，從而造成了這一矛盾現(xiàn)象的產(chǎn)生。二是緊俏貨源越來越不緊俏和天價煙的限價銷售。近幾年區(qū)域緊俏貨源的規(guī)格和品種越來越少，客戶對緊俏貨源的需求也越來越淡，