案例操作失誤學(xué)習(xí)心得體會總結(jié) 總結(jié)失敗教訓(xùn)例子(9篇)

當(dāng)我們備受啟迪時，常?？梢詫⑺鼈儗懗梢黄牡皿w會，如此就可以提升我們寫作能力了。優(yōu)質(zhì)的心得體會該怎么樣去寫呢？那么下面我就給大家講一講心得體會怎么寫才比較好，我們一起來看一看吧。

主題案例操作失誤學(xué)習(xí)心得體會總結(jié)一

【關(guān)鍵詞】商務(wù)禮儀 談判技巧 談判細(xì)節(jié) 過程

商務(wù)談判是指雙方促成交易或為了解決雙方的爭端并取得維護(hù)各自經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動之一;需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達(dá)成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務(wù)談判活動中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)_(dá)成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。

一、談判準(zhǔn)備的階段

談判時間的選擇：談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時間進(jìn)行談判。談判地點的選擇：地點最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場所，如要進(jìn)行多次談判，地點應(yīng)該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動權(quán)。

注重禮儀是必不可少的，會晤時給對方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對方;盡可能派人到機(jī)場或車站去接;收下對方的名片之后應(yīng)看一遍對方的姓名職稱以示尊重;確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重;置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。

雙方談判氣氛的調(diào)整，作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點頭微笑示意并禮貌回應(yīng)。姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著很大作用，應(yīng)兩眼注視對方目光停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。詢問對方要客氣多用“請”，接物時要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)。這樣既可了解對方意圖又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

二、正式談判階段

舉行正式談判時，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場表現(xiàn)，往往直接影響到談判的現(xiàn)場氣氛。在談判桌上，

每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以雙方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實現(xiàn)雙贏。

談判雙方在將本次談判中的目標(biāo)、要求、意圖等簡要明確陳述。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。對方回答時應(yīng)認(rèn)真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個現(xiàn)場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現(xiàn)一個人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語匯和體態(tài)語。在雙方已經(jīng)知道對方的談判目標(biāo)和意圖后，為了達(dá)到雙方的目標(biāo)獲得利益討價還價是必然的，這時容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達(dá)要嚴(yán)密。因此有必要在談判前對可能出現(xiàn)的問題有所預(yù)見和準(zhǔn)備。在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達(dá)成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了。這時應(yīng)該換一些輕松的話題或者說明接下來所安排的活動，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達(dá)下歉意。

特別提出四個談判技巧：(1)善于提問。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。我們應(yīng)用開放式的問題來了解對方的需求，因為這類問題可以使對方自由地談他們的需求。(2)善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，以達(dá)到盡量了解時方的目的。(3)善于說服對方，說服是談判的要害所在。(4)適當(dāng)讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達(dá)成協(xié)議。何時讓步以及讓步的幅度很多時候都是具有高度技巧的問題。具體到每個案例可能都會有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長期摸索。

三、簽約階段

商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對正門，但只設(shè)一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。

簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應(yīng)安排在莊重的場所并得到對方的同意。簽約儀式前，應(yīng)組織專業(yè)人員做好各種文本的準(zhǔn)備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對方的同意。雙方共同進(jìn)入會場相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準(zhǔn)備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)報以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場。

饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進(jìn)一步增進(jìn)友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀，和對再次合作能夠順利進(jìn)行所做的促進(jìn)。因此，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強(qiáng)的。禮物的價值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。

四、總結(jié)

商務(wù)談判過程中的各階段應(yīng)注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現(xiàn)，會達(dá)到更好的效果。

參考文獻(xiàn)：

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主題案例操作失誤學(xué)習(xí)心得體會總結(jié)二

養(yǎng)成教育案例

好多年沒當(dāng)班主任了，重操舊業(yè)，有一點不適應(yīng)，唯恐已經(jīng)跟不

上時代。作為一名體育教師，總感覺不適合當(dāng)班主任，然而為了不負(fù)校領(lǐng)導(dǎo)的厚愛，也想挑戰(zhàn)一下自我，暑假里還是爽快得接了這個任務(wù)。134班已經(jīng)更換了兩個班主任，學(xué)生也是重新打亂后分的，有幾個特別掛號的“苗子”，我早已聽說。

20xx年9月，我剛接134班，上課時發(fā)現(xiàn)最后一排有一個男生，總是心不在焉，要么看看周圍的同學(xué)，要么往外看，神情不專注，我注意到了他，但同時我在他的眼里看到了他的迷茫。下課后我向其他同學(xué)了解到他叫張少文，并且得知他是班里調(diào)皮搗亂而且成績較差的學(xué)生，也是年級里是出了名的，從不交作業(yè)，上課搗亂，沒有一節(jié)課不被老師點名的。此后的幾節(jié)課我都看到了他眼中的迷茫，他給我留下很深的印象，不是他的成績差，而是他迷茫的眼神，我想了解那是什么樣的心情所致。

課間，我把他叫到辦公室，他低頭不語，顯得很羞澀，好像自

己做錯了什么，“你是不是不習(xí)慣老師的講課方式，還是哪里沒聽懂?還是有什么事情解決不了，和老師說說，也許我能幫助你呢?！薄皼]有什么事情，老師，我就是聽不懂?！彼忉尩馈！澳睦锫牪欢?，老師幫你解決?我解決不了的，我?guī)湍阏依蠋熃鉀Q”!“哪里都聽不懂!”他回答得干脆。“你平時喜歡做什么?”我轉(zhuǎn)移了話題，希望獲悉更多有關(guān)他的“故事”，解開他的迷茫，“體育，最愛玩籃球??”他不再拘束，而且神采飛揚(yáng)，“好啊，我希望你喜歡體育(我心里暗自高興，這可是我的老本行。)，哪天我們探討一下我們的愛好，好嗎?”他信心十足地答了句“好”，我此時看到的是自信，剛才的緊張和羞澀消逝了。我開始知道他為何迷茫。我趁熱打鐵，又講了幾個簡單的問題，直到他完全明白。

學(xué)生都希望得到老師的信任，后進(jìn)生也不例外。為了讓他感覺到老師很信任他，我故意經(jīng)常叫他幫我做點事：收、發(fā)日記本等等?？吹贸鏊行┬老踩艨?，因為這些事平常只有好學(xué)生才可以做的。慢慢地，他就越來越想靠近我這個老師，我們之間多了一些信任，我就更多地關(guān)心他的學(xué)習(xí)和生活：考慮到他的家長不能輔導(dǎo)他，我就每天下午自習(xí)前在教室讓他完成作業(yè)，并經(jīng)常讓好同學(xué)幫他，看到自己的成績一點一點提高，他的高興溢于臉上，我也借此機(jī)會表揚(yáng)他。發(fā)現(xiàn)他有一點進(jìn)步，就當(dāng)著全班同學(xué)的面，夸張地表揚(yáng)一番，讓他看到自己的價值。

孩子畢竟是孩子，在我的“特殊照顧”下，他還是“大錯不犯，小錯不斷”，不過我發(fā)現(xiàn)他上課專心的時間長了，作業(yè)的速度快了，對學(xué)習(xí)的興趣大大提高了，各課老師也都向我反映張少文比過去好多了，上不搗亂能認(rèn)真聽講了，也能完成作業(yè)了，他的成績慢慢有了很大進(jìn)步，他的點滴進(jìn)步讓我倍感欣喜，我也漸漸地發(fā)現(xiàn)，班上以他為榜樣的學(xué)生越來越多了。我常常把我的發(fā)現(xiàn)告訴他，讓他意識到自己的進(jìn)步，萌發(fā)上進(jìn)的愿望。

一個孩子的轉(zhuǎn)變帶動了一個群體，一群孩子的轉(zhuǎn)變帶動了一個班級。這一點在家長會上得到了肯定，任課教師也反映上課紀(jì)律好多了。 教育本身是一項長久的工作，孩子也許會有反復(fù)，甚至后退，但是如果我們大海撈針地發(fā)現(xiàn)，一如既往地期待，不遺余力地關(guān)愛和贊美?！半S風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲”，孩子們一定會朝著積極的方向發(fā)展，給我們帶來無數(shù)的驚喜!

愛是蠟燭，燃燒自己，照亮別人;愛是甘露，點點滴滴滋潤學(xué)生的心田。在自己這些年的教育工作中，感受最深的就是：真誠地關(guān)愛學(xué)生，由衷地贊賞學(xué)生，做學(xué)生的知心朋友，才會贏得學(xué)生的信任和尊重，才會有效地轉(zhuǎn)化后進(jìn)生。

主題案例操作失誤學(xué)習(xí)心得體會總結(jié)三

案例描述：

我教學(xué)“加減法的簡便算法”一課時，2個教學(xué)班我都創(chuàng)設(shè)了這樣的情景：在班上選擇了全班公認(rèn)數(shù)學(xué)最優(yōu)秀的和最差的進(jìn)行口算“比賽”，兩組題目如下：1、324+198 5968-3999 396+498 2、324+200 5968-4000 400+500比賽的結(jié)果當(dāng)然是成績差的獲勝，頓時全班學(xué)生從疑惑不解到熱情高漲，紛紛舉手表達(dá)自己的意見， “氣憤”比賽的不公平：兩組題中，加減整百、整千當(dāng)然簡單一些……

課的發(fā)展如設(shè)計一樣順暢，但是 “比賽”學(xué)生的表現(xiàn)卻令我時至今日仍然不能平靜：2名“優(yōu)秀”學(xué)生都在不發(fā)表任何意見的基礎(chǔ)上獨自傷心的哭了，而2名“差生”表現(xiàn)大同小異：眼里閃過一絲得意，但是臉上沒有一絲的笑容，他們體現(xiàn)出的“榮辱不驚”令我記憶猶新，那不是許多成大事者追求的境界嗎?

當(dāng)學(xué)生作業(yè)時，我立即叫過“優(yōu)生”，向他進(jìn)行了簡單的解釋。課后我向?qū)W生道歉(老師沒有考慮你的感受)，并重點幫助他分析了“哭泣”的原因，希望他在遇到困難時，變得更堅強(qiáng)和從容。對差生我問他為什么勝了不高興呢?我表揚(yáng)了他的進(jìn)步，鼓勵他繼續(xù)努力，那時我看到了他開心的笑容。

案例反思：

反思一：教學(xué)應(yīng)該更多的關(guān)注每個學(xué)生的情感

《數(shù)學(xué)課程標(biāo)準(zhǔn)解讀》有這樣一段：“作為促進(jìn)學(xué)生一般性發(fā)展的數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)，應(yīng)該更多關(guān)注學(xué)習(xí)的情感因素。事實上，健康與富有活力的學(xué)習(xí)活動、獨立思考與合作交流的學(xué)習(xí)方式、自信以及相互尊重的學(xué)習(xí)氛圍非常有利于學(xué)生非智力與智力因素協(xié)調(diào)發(fā)展，有利于健康人格的形成?！庇纱丝梢?，教學(xué)中關(guān)注學(xué)生情感的重要。

本節(jié)課的情景創(chuàng)設(shè)目的是為了激起全班學(xué)生的情感共鳴，通過差生比優(yōu)生算得快的“意外”，吸引學(xué)生的注意力，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，積極思考發(fā)現(xiàn)題目特征，理解簡便算法的實質(zhì)是“湊整”。教育家贊可夫說“教學(xué)法一旦觸及學(xué)生的情緒和意志領(lǐng)域，觸及學(xué)生的精神需要，這種教學(xué)方法就發(fā)揮高度有效的作用?！睂τ诙鄶?shù)學(xué)生而言，課的設(shè)計達(dá)到了預(yù)期的效果，但是當(dāng)我看到“優(yōu)生”那哭泣的表情，差生體現(xiàn)出的“榮辱不驚”時，我知道對他們我失敗了，顯然這不是他們的精神需要。

反思二：教學(xué)中應(yīng)該考慮對差生更多鼓勵，對優(yōu)生進(jìn)行挫折教育

差生體現(xiàn)出的“榮辱不驚”使我想到了“小學(xué)數(shù)學(xué)教育網(wǎng)”上網(wǎng)友講的一個寓意深刻的故事：一位老教師到農(nóng)貿(mào)市場去買菜，遇到當(dāng)年他教的一名做小生意發(fā)了財?shù)膶W(xué)生，正在賣雞蛋的學(xué)生熱情的邀請老師去吃飯，老師說：“賣雞蛋這樣的工作你不覺得難為情嗎?”學(xué)生說：“這和當(dāng)年您教育我的情形相比，算不了什么……”。

這個故事主要諷刺老師對待差生教學(xué)行為，是值得我們反思的，正如學(xué)生比賽勝了也不敢“聲張”，是啊!我們真的應(yīng)該給差生更多的陽光，不僅讓他們可以經(jīng)受挫折，還能正常的沐浴燦爛的陽光，擁有健全的人格。

從另一個層面看：學(xué)生得益最大的竟然是老師的“關(guān)照”。他在無數(shù)次的挫折和打擊面前變得堅強(qiáng)，而這種品質(zhì)將使他終生都會享用它的利息。所以挫折教育是人生重要的一課，而學(xué)習(xí)上一帆風(fēng)順的優(yōu)生，卻很少遭受挫折，所以才會在一次不正規(guī)的比賽“輸”掉后哭泣不已。有人專門研究過國外293個著名文藝家的傳記，發(fā)現(xiàn)其中有127人在生活中都遭受過重大的挫折。 “自古英雄多磨難，從來紈绔少偉男”的說法，表明有成就的人大多是由磨難而成的。孟子指出：“天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，……”這些都表明挫折教育是兒童成長中不可缺少的營養(yǎng)，對于優(yōu)生也是如此。

回想前一教學(xué)片斷，教師對自己忽視尊重學(xué)生人格的無意識行為表示歉疚。但心理活動明顯是傾向于優(yōu)生。在家庭和學(xué)校環(huán)境中，“優(yōu)生”幾乎是在“優(yōu)待”中成長。身上存在害怕困難、承受挫折的心理能力差等特點。事實上，孩子們的一生中不遇挫折是不可能的。老師有責(zé)任早一點讓他們具有“免疫”能力。讓他們在困難和挫折面前從容不迫，不產(chǎn)生的緊張狀態(tài)和消極的情緒反應(yīng)。面對挫折能夠從容不迫僅靠說教是無法達(dá)到的，兒童必須經(jīng)歷挫折才有可能超越挫折。因此，老師在教育教學(xué)中還應(yīng)注意設(shè)計教育環(huán)境，不要一味給學(xué)生營造一切需求都能輕易得到滿足的教育環(huán)境，更不要阻礙他們適當(dāng)接受困難和挫折磨練的機(jī)會。

主題案例操作失誤學(xué)習(xí)心得體會總結(jié)四

一個人學(xué)業(yè)的失敗不是一個小問題，但是我們沒有理由失去信心。幫助孩子取得學(xué)業(yè)成功需要多方面的努力。良好的學(xué)習(xí)行為習(xí)慣是幫助孩子取得學(xué)業(yè)成功的最有效的方式。養(yǎng)成教育是一項十分復(fù)雜而又十分具體的工作。培養(yǎng)學(xué)生任何一種良好習(xí)行為慣，都需要做長期的、細(xì)致的工作。作為教師責(zé)無旁殆。

案例：馬某、九年級學(xué)生。

主要表現(xiàn)：經(jīng)常不交作業(yè)或不按時交作業(yè)，甚至不做作業(yè);謊稱作業(yè)做了落在家里忘帶了;課堂作業(yè)拖拉，十次九次來不及完成;他的課桌和書包常是雜亂無章;書和本子也是“蓬頭污垢”的;常與父母撒謊“作業(yè)做了交了”“我把作業(yè)丟了”。

評析：這樣的孩子主要是注意力和自控力存在問題，注意力和自控力有問題的孩子行為隨意、思維活躍，口頭表達(dá)能力差，常容易把作業(yè)放錯地方、把鉛筆和其他學(xué)習(xí)用品丟棄，在家里和學(xué)校都不能有條不紊的學(xué)習(xí)。為此教師必須意識到這個問題對孩子的課堂學(xué)習(xí)可能產(chǎn)生的影響。當(dāng)學(xué)生打斷課堂秩序時教師簡潔而及時的糾正才是有效的。

方法：

1、讓孩子與附近的伙伴一起做作業(yè)，讓他加入一個學(xué)習(xí)小組，家長和學(xué)習(xí)小組成員可以提醒孩子做作業(yè)，在他需要時還可以給他幫助。還可以按照交作業(yè)的及時程度給予他鼓勵或獎勵。

2、使用積極而及時的強(qiáng)化，定一個書面協(xié)議來規(guī)定具體的做法。也可以用老師、家長相互簽字當(dāng)天的作業(yè)，或簡短的便條概括學(xué)校的表現(xiàn)和學(xué)習(xí)情況。(我和馬某的爸爸每周聯(lián)系一次)

3、使用文件夾來分放作業(yè)，一個夾子放要完成的作業(yè)，另一個放已經(jīng)完成需要交的作業(yè)。用彩色的文件夾把各種學(xué)習(xí)用具分開。(每天進(jìn)學(xué)校的第一件事就是交作業(yè)，再坐回自己的位置)

4.干部負(fù)責(zé)制，每天，馬某的作業(yè)由干部陪同一起做，時刻提醒他要快做，不偷懶。馬某進(jìn)步了，干部同樣獎勵。

經(jīng)過一學(xué)期的努力，在老師，家長，同學(xué)的積極配合下，他的政治成績終于及格了，作業(yè)也能按時交了，但有時還是要拖拉，干部有一定的壓力，新學(xué)期老師還要再接再厲，對他抓緊，再抓緊，決不放松。

良好行為習(xí)慣的培養(yǎng)并非一朝一夕之功，它需要學(xué)生長期努力，需要老師不斷地督促引導(dǎo)。孩子的心靈就是一塊神奇的土地，你播種一種思想，就會收獲一種行為;播種一種行為，就會收獲一種習(xí)慣;播種一種習(xí)慣，就會收獲一種性格;播種一種性格，就會收獲一種命運(yùn)。無論是成功的抑或是失敗的教育案例，都會給我們以警示。教育的核心不僅僅是傳授知識，而是讓學(xué)生學(xué)會如何做人，養(yǎng)成一種好習(xí)慣。

主題案例操作失誤學(xué)習(xí)心得體會總結(jié)五

1986年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。

問題：

1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。

2、一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

分析：

1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時間，這個戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽(yù)，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達(dá)成的目標(biāo)即對方談判的目的。同時也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關(guān)注對方的一舉一動，并且及時作出反應(yīng)!

主題案例操作失誤學(xué)習(xí)心得體會總結(jié)六

電話銷售是一項非常特殊的工作,并非所有能言善辯的人都可以做得很好.作為一個好的電話銷售她必需具備良好的心理素質(zhì)和善于與人溝通的能力.以下就是從我的工作中篩選的一些有代表性的個案,并加以分析.

案例一: 速戰(zhàn)速決

深圳徐總(深圳紅酒協(xié)會副會長)在廣州展會上見過。在選擇557的價格上出現(xiàn)問題。接著就是在運(yùn)費上出現(xiàn)矛盾。案例分析:我認(rèn)為這個客戶能夠讓我感受到成功的喜悅的主要原因是第一,我選擇的客戶對象非常合適,有一定的經(jīng)濟(jì)實力和消費能力.最初的成功讓我對這項新鮮的工作充滿了信心,所以電話銷售人員在初次嘗試電話銷售時一定要對客戶對象做一個篩選,要選擇比較有可能的人作為銷售對象.否則一上來就四處碰壁,勢必會影響到以后的工作情緒和工作狀態(tài).第二;恐懼是電話銷售中的大忌.無論碰到多么刁鉆的客戶,我們都應(yīng)該做到沉著冷靜,反應(yīng)一定要敏捷,一旦銷售人員在電話中支支吾吾,被客戶問得失去了方向時,你也就喪失了這個客戶.

案例二: 一箭雙雕

客戶背景:來看酒杯的人可能會和他的朋友一起來。

案例三: 自投羅網(wǎng)

案例分析:在電話銷售中我們經(jīng)常會碰到上述這種情況,就是我們要找的那個客

戶已經(jīng)離職或者調(diào)任了.一般碰到這種情況,我們不要輕易掛電話,

首先我們可以向接電話的人打聽你要找的人的具體下落,再有我們

要想到接電話的這個人很可能就是你原來要找的那個客戶的繼任,

所以他擁有你想找的客戶同等的經(jīng)濟(jì)地位和職權(quán)范圍,也就是說他

很可能就是你潛在的客戶,所以我們不能輕言放棄,往往就是在不

經(jīng)意間會給你帶來意外的驚喜.類似的事情在我做電話銷售時發(fā)生

過很多次,有時我不僅把要找的客戶又給挖了出來,說不定還能把

新上任的這一位一起攻下.所以我們一定要切記不要浪費每一通電

話,即使銷售不成功,我們也可以從中獲取更多的信息資料,關(guān)于這

個問題我會在另一個案例中做更加詳細(xì)的闡述.

案例四: 旁敲側(cè)擊

案例分析:關(guān)于這個案例我想分析的只有兩點:第一,我們在做電話銷售時,如果

客戶已經(jīng)接受了你的銷售,你就要想方設(shè)法在當(dāng)天把會員手續(xù)辦好,

因為客人反悔的現(xiàn)象經(jīng)常會出現(xiàn),當(dāng)時在我們整個銷售團(tuán)隊里每天

都會有那么一兩個客戶等我們工作人員按照他約定的時間到了他

指定的地點,他又以種種借口拒絕簽約,更有甚者,在你和他確認(rèn)之

后不到五分鐘,他就會打電話來說他不要了.歸根結(jié)底就是因為這

種電話銷售中的客戶多數(shù)都是沖動型消費,我曾經(jīng)問過很多客戶他

們都說辦完沒多久就開始后悔了.所以我們一定要把讓客戶后悔的

時間給縮短,盡量當(dāng)天的銷售當(dāng)天就要收到錢.我要強(qiáng)調(diào)的就是要

學(xué)會利用客戶的心理,很多客戶尤其是那種爆發(fā)戶都有一種攀比心

理,特別不愿意在錢方面認(rèn)輸.因此我們可以用旁敲側(cè)擊的手法激

他,比如我們可以在他面前提到他的同行或者是朋友已經(jīng)是我們的

老客戶,很多人一碰到這種情況都會不太冷靜,在一時沖動中就購

買了你所銷售的產(chǎn)品.

案例五: 贊美有加

案例六：跟蹤追擊

案例分析：上述案例所要說明的一個問題我在前面已經(jīng)做了詳細(xì)的說明，那就是

客戶推薦的重要性。我所要強(qiáng)調(diào)的另一個重點就是如何跟蹤你的客

戶?其實我們在做電話銷售時如果能夠把握好客戶的心理，對我們

的銷售會起到很大的幫助。雖然我沒有系統(tǒng)地學(xué)過心理學(xué)，但是多

年的實踐經(jīng)驗還是讓我摸索出了一些門道。其實客戶也是普通人，

他的一些想法往往會隨著時間的推移或者環(huán)境的改變而發(fā)生變化，

他一次兩次地拒絕你并不代表他永遠(yuǎn)都會拒絕你。我在金茂凱悅曾

經(jīng)碰到一個客戶他第一次很堅決的拒絕了我，而當(dāng)三個月之后我再

次打電話給他的時候，他也沒聽出我就是以前給他打過電話的那個

銷售人員，我沒有發(fā)生變化，我所銷售的產(chǎn)品沒有發(fā)生變化，然而

結(jié)果發(fā)生了變化，他很爽快地就答應(yīng)了。因為三個月之后也許是他

的心情變了，或許是他的環(huán)境變了，總之是因為他的某些因素發(fā)生

了變化而造成了最終的結(jié)果發(fā)生了變化。我想這就和化學(xué)反應(yīng)是一

個道理，只要一個元素產(chǎn)生了變化，那么最終所反應(yīng)出的結(jié)果就會

有所不同。所以說世事難料啊，不要輕易地給那些曾經(jīng)拒絕你的客

戶判死刑，尤其是那些說話態(tài)度還不錯，素質(zhì)也較高的客戶，先給

他們判個死緩吧，然后不定期的給他們打個電話聯(lián)絡(luò)溝通一下，說

不定就會給你帶來意外的驚喜呢!

主題案例操作失誤學(xué)習(xí)心得體會總結(jié)七

(一)案情簡介

遼寧省盤錦市a公司從事某添加劑業(yè)務(wù)，在20xx年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進(jìn)該產(chǎn)品。

a公司做了大量的市場調(diào)研工作，首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息，又通過對各國產(chǎn)品的性價比對確定英國b公司為談判對象。我方a公司還通過電子郵件等方式與b公司進(jìn)行溝通，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對方，也進(jìn)一步獲取了對方的信息。

在談判過程中，雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點的確定。b公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場優(yōu)勢，使b公司主動找上門來談判。

雙方初次面談富有成效，確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時間等，并在其它方面也達(dá)成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進(jìn)行，合同履行時間長達(dá)兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規(guī)避風(fēng)險。經(jīng)多次反復(fù)面談，最終以一個折中但對我方更優(yōu)惠的價格達(dá)成協(xié)議。

(二)案例分析

價格是國際商務(wù)談判中最敏感、最容易導(dǎo)致僵局的因素，因為賣方希望賣出的商品價格越高越好，買方恰恰相反。賣方的底價對買方來說則是一個高價格，雙方底價之間的范圍就是談判空間或交易區(qū)。我方能突破價格僵局主要是由于策略和方法恰當(dāng)，外加天時地利與人和。

1.收集談判信息?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”。a公司副總經(jīng)理親自掛帥組織談判團(tuán)隊，通過各種渠道了解b公司的產(chǎn)品與底價，制定周密的談判計劃和方案。為了克服文化差異，我方利用商務(wù)接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個人信息，及時調(diào)整策略，充分尊重對方的文化與習(xí)慣。

2.場外溝通。我方利用主場談判的優(yōu)勢，精心安排談判議程，有張有弛，讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通。場外交流是一種非正式談判，輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情，建立起良好的人際關(guān)系。感情上的融通，將有助于化解談判桌上的遺留問題。

策略。針對b公司的報價，我方通過列舉國內(nèi)同類產(chǎn)品的價格(但質(zhì)量不如b公司)，俄羅斯方面的報價等，給出我方還價。我方還價真實客觀且態(tài)度堅決，徹底動搖了對方的底價。我方審時度勢，在了解該產(chǎn)品世界行情、掌握英方產(chǎn)品質(zhì)量和需求的情況下，大膽運(yùn)用替代方案策略，即batna (best alternative to a negotiated agreement)。我方表示，如果b公司產(chǎn)品價格沒有競爭力，我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報價”為參照，以“另有選擇”為利器，我方設(shè)法改變了對方的底價，達(dá)成了對我方更有利的價格條款。

要在討價還價中處于有利地位，“談判桌上”的策略以及“談判桌外”的活動都很重要，談判人員還要努力改進(jìn)自己的batna，用batna作杠桿使對方做出讓步。

主題案例操作失誤學(xué)習(xí)心得體會總結(jié)八

學(xué)生自習(xí)課不守紀(jì)律的問題以往一向困擾著我，自從初一我?guī)线@個班起，我就一向追求讓我的學(xué)生能夠做到自律。我以往也制定了一些班規(guī)班法、班級公約，也設(shè)立了值日班長制度，想了好多辦法，但都好景不長，堅持不下來。實在沒辦法，年輕的我就狠狠把學(xué)生批評一頓，有時似乎也起到了必須作用，紀(jì)律確實做的很好，也讓我很欣慰?？墒?，一旦有些同學(xué)不自覺，打破了安靜的自習(xí)氛圍，就很難再恢復(fù)平靜了。

一天，我在自我?guī)У陌嗉壙赐碜粤?xí)，教室里很安靜。臨近中考了，同學(xué)們都在認(rèn)真地看書、復(fù)習(xí)。突然，我的手機(jī)發(fā)出了振動，我拿出一看，原先是一位家長打來的電話。于是，我起身離開教室，去外面接聽電話（我們教室是平房）。這位家長很關(guān)心自我的孩子，不停地問這問那。一轉(zhuǎn)眼，十分鐘過去了，那位家長還是說個沒完。最終聊完了，我準(zhǔn)備回教室，剛走到教室門口，卻發(fā)現(xiàn)學(xué)生已經(jīng)在教室里大吵大鬧了，我一下怒火就上來了。

我猛地推開門，怒氣沖沖地站在教室門口，喧鬧聲嘎然而止，所有的人都抬起頭來，看了一下又低下了頭，好似在等待著什么。當(dāng)時我怒火上沖，想揪出幾個來大罵一頓，但又沒盯住是誰吵的比較歷害。而此時另一股力量也在不斷提醒我，要冷靜，要冷靜。我鐵青著臉，一句話不說，站在門口，看著他們。對這些學(xué)生的不自覺我十分惱怒，可是我努力地壓制著怒火，控制著自我。因為無數(shù)次經(jīng)驗教訓(xùn)告訴我，在最生氣的時候把學(xué)生痛罵一頓并不能起到預(yù)期的效果，而一旦說出什么過分的話，冷靜下來之后還需要去做工作彌補(bǔ)，其實十分不合算?？墒?，今晚學(xué)生的表現(xiàn)的確十分不好，必須要趁此機(jī)會給他們一個大的教訓(xùn)，讓他們真正明白遵守紀(jì)律的重要性。

我該怎樣辦呢？在足足沉默了好幾分鐘之后，我最終開始說話了：“剛才我只可是去接了我們班一位同學(xué)家長的電話，你們就這么吵，我十分生氣，也十分難過，不是生你們的氣，而是生我自我的氣。我要好好反思一下這兩年來對你們的教育，為什么竟然如此失??！”我的話音低沉而緩慢，聽到這話，同學(xué)們的頭壓得更低了，教室里靜的連喘氣聲都能聽到。我沉默了一會，之后又說：“我覺得我是一個不稱職的班主任，我沒有讓你們真正做到一個自律的人，這也許是我本事有限，我恨我自我，我要懲罰一下自我，我決定去操場罰跑十圈，讓我清醒清醒。”（我也算是搞體育的，十圈對于我來說不算什么）說完，我就向操場跑去。當(dāng)我跑了7圈時，我看見我的三個班干部來了，“韓教師……”他們似乎要說什么，但被我攔住了。我故意笑著說：“我已經(jīng)跑7圈了，還有3圈，快完了?！彼麄円娢覜]停下來，三個人就也跟在我的后面跑了起來。最終跑完了，我氣喘吁吁的回到教室。這時我臉上已明顯有汗水滲出，站在講臺上，這時的我沒急著多說話，而是仔細(xì)望著每一位同學(xué)。有的也在不斷的抬頭看我的表情。他們顯然是受到震撼了。許多人臉上露出慚愧、不忍的表情。他們犯了錯誤，卻讓教師受罰，似乎沒自我什么事一樣。對一些懂事的孩子來說，

這絕對是一種心靈的煎熬。有個別女生想說話，嘴巴動了動，最終欲言又止。

又沉默了大約五分鐘后，我對他們只說了三句話。第一句是：如果你們平時的自習(xí)紀(jì)律都像此刻這樣，我將永遠(yuǎn)以你們?yōu)樽院?。第二句話是：我期望我教出來的學(xué)生都能夠嚴(yán)于律已，做一個真正自律的人。第三句話是：還有剩下的兩個多月時間，我就看你們的表現(xiàn)。最終問了一句：“以后怎樣做？”我的聲音很沉，聽上去有點虛弱?？墒翘撊醯脑捳Z所產(chǎn)生的作用是巨大的。學(xué)生們反應(yīng)神速：“要安靜！”。我又笑著說：“那做不到呢？”有的說罰跑10圈，有的說30圈，有的說50圈，甚至還有的說跑100圈。

那天以后，不斷地有教師夸贊我們班自習(xí)課紀(jì)律好。在自習(xí)課上，如果有同學(xué)不細(xì)心說話聲音大了一些，立刻就會有人提醒他不要講話，而被提醒的人也感到好像做錯了什么，立馬就安靜了。我自我也幾乎沒有再就紀(jì)律問題批評過他們。而那個晚上的事情，也讓所有學(xué)生上了刻骨銘心的一課。

反思：

1、適當(dāng)?shù)某聊薪逃?。我們?jīng)常在教育學(xué)生時，大多數(shù)情景下都是給他們苦口婆心的講道理，讓他們明白什么是對的，什么是錯的。其實像有些道理學(xué)生聽的多了，也就聽煩了，所以起的作用不是太大。就拿班級紀(jì)律來講，如果每一天都對學(xué)生說要安靜，不要說話，那學(xué)生肯定聽煩了，也根本聽不進(jìn)去，如果在他們吵鬧時，你進(jìn)去在講臺上或在說話的那個學(xué)生面前站上幾分鐘，那么他肯定也會明白自我做了什么。所以有時適當(dāng)?shù)某聊斜却蠖训牡览砀姓f服力，更能起到教育的作用。

2、適當(dāng)?shù)淖粤P會更有說服力。要時刻把握住學(xué)生的內(nèi)心活動，想一想他的心理弱點是什么，你所采取的方法要讓他從心理上認(rèn)識到自我的言行是錯誤的，讓他真正從內(nèi)心受到教育，從而去改正自我的錯誤。這個例子即經(jīng)過班主任的自責(zé)以及自罰，讓學(xué)生在良心上受到譴責(zé)，內(nèi)疚，從而真正認(rèn)識到自我的錯誤。

3、遇到突發(fā)事件要冷靜，不能盲目、沖動，那樣不僅僅不能取到預(yù)期的效果，只會讓事情越來越復(fù)雜，使師生間的關(guān)系惡化。如果能夠冷靜下來，認(rèn)真地思考一下，假設(shè)自我是那犯錯誤的學(xué)生，站在學(xué)生的角度去研究，去解決，那么會收到意想不到的效果。如果當(dāng)時我進(jìn)去就劈頭蓋臉的大罵一頓，或是再給講一大堆道理，可能還是會像以前一樣，會暫時收到一些效果，但不會太長久。

4、當(dāng)他們犯錯誤時，教師能夠適時的承攬學(xué)生的錯誤，勇敢的把錯誤挑起來，這樣能夠緩解他們的壓力，使之內(nèi)心受到一種震撼，讓他們覺得你值得信任。當(dāng)教師犯錯誤時，能夠當(dāng)面向?qū)W生道歉，做出檢討或是懲罰，這樣表面上教師似乎沒面子，其實這在很大程度上已經(jīng)在學(xué)生面前做了榜樣，也樹立了威信。

主題案例操作失誤學(xué)習(xí)心得體會總結(jié)九

幼兒來園的第一個環(huán)節(jié)便是晨檢：嚴(yán)把晨檢關(guān)，消除安全隱患是幼師一天工作的重中之重。晨檢時經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)幼兒隨身攜帶的小玻璃球，小鐵絲、小紐扣等物品，這些危險物品無疑會帶來一些安全隱患。晨檢時，要認(rèn)真詢問，仔細(xì)檢查幼兒帶來的物品，特別是堅硬物和危險品，叮囑家長千萬不要讓幼兒將其帶入園內(nèi)，防止意外事故的發(fā)生。

午睡這個時段，是事故多發(fā)段，許多幼兒園發(fā)生事故的時間段往往是在午睡的時候。如：點蚊香、引發(fā)火災(zāi)，致熟睡幼兒燒傷，又如幼兒下床一腳踩空，致使骨頭斷裂。

案例實錄：

今年，我在小班擔(dān)任教學(xué)工作。就在我剛接手不久，發(fā)生了一件讓我記憶猶新的事情，這件事也成了我每次開家長會必須提到的問題之一。

那是一個炎熱的夏天，那天我值中班，孩子們吃完午飯，像平時一樣坐在圖書角正看著圖書，等待午睡的時間。聽到鈴聲響了，孩子們跳起來叫著，打鈴了，睡覺了。我對孩子們說：“請先去上廁所，再睡覺。孩子拉完尿一個個跑到自己的小床上躺好了，沒過5分鐘，我就聽到有個孩子哭的聲音，我走過去問：”你怎么了，怎么哭了，旁邊的孩子忙告訴我，老師，他吃了1塊錢硬幣進(jìn)去了。我一聽，急忙看看那孩子，被憋的滿臉通紅，連話也說不上來了，我二話沒說：“馬上站到他的床上，抓起他的腳，把他倒過來，這時聽到咚的一聲，一塊錢硬幣落地了，孩子也喘過氣來了。這件事敲響了我的安全警鐘，也為我深深的上了一課。午睡也不能忽視幼兒的安全問題，這無疑對教師以后的工作起到一個提醒和督促的作用。

分析反思：

在今后的工作中，我認(rèn)為還要做到以下幾點。防止此類的事件發(fā)生。 一方面嚴(yán)格執(zhí)行晨檢。保健老師和主班教師按照晨檢內(nèi)容的要求，認(rèn)真完成晨檢工作，晨檢內(nèi)容包括：一摸有無發(fā)燒，二看精神狀況，三問飲食、睡眠、大小便情況，四查有無攜帶不安全物品，如小刀、玻璃片、碗片、小球、硬幣、爆竹、打火機(jī)等，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。

第二方面要與家長多多溝通，要求家長協(xié)助幼兒園做好幼兒安全工作，請家長不要讓幼兒口袋裝有異物。每天入園時檢查幼兒的口袋是否藏有危險物品。離園時，教師要向藏有危險物品的幼兒家長告知相關(guān)情況，以便家長今后加強(qiáng)觀察

及提高警惕。第三方面教師要加強(qiáng)對幼兒的安全意識教育。從幼兒自身的特點出發(fā)，讓幼兒了解有關(guān)的安全知識，認(rèn)識各種危險因素，幫助他們提高安全意識和預(yù)見危險的能力。例如：教育孩子不帶危險品，未經(jīng)老師同意不要吃小朋友從家里帶來的東西，以免食物中毒或其他類似事件發(fā)生。還可以將安全教育融入到幼兒游戲中，通過看圖說話、詩歌、故事等，使每個幼兒在有趣的教育教學(xué)活動中，了解掌握安全知識。第四方面，幼兒誤吞異物的事情是幼兒園常見的意外事故，教師要針對不同的情況采取不同的措施。1、異物在氣管。幼兒氣管幼兒異物時，會出現(xiàn)嗆咳、吸氣性呼吸困難、憋氣、面色青紫等現(xiàn)象，吃屎情況緊急，應(yīng)立即加以處理。若發(fā)生在年齡較小的幼兒身上，可將其倒提起來，拍背。若發(fā)生在年齡較大的幼兒身上，可讓其趴臥在成人腿上，頭部向下傾斜，成人輕拍其后背，或成人站在患者身后，用兩手緊抱幼兒腹部，迅速有力地向上勒擠。若仍不能取出，應(yīng)立即送往醫(yī)院處理。

為了提高家長的安全意識，我們通過召開家長會、自辦安全教育小報、巧用小黑板，宣傳安全信息。安全模擬演習(xí)、等。讓家長掌握知識動態(tài)，避免不安全事故的發(fā)生。

幼兒園教育與家庭教育，是孩子們健康成長的陽光雨露，同步、同向合作的教育，才能起到最佳效果。