國(guó)企市場(chǎng)管理理念心得體會(huì)報(bào)告 國(guó)企市場(chǎng)管理理念心得體會(huì)報(bào)告總結(jié)(4篇)

在平日里，心中難免會(huì)有一些新的想法，往往會(huì)寫(xiě)一篇心得體會(huì)，從而不斷地豐富我們的思想。那么你知道心得體會(huì)如何寫(xiě)嗎？下面是小編幫大家整理的優(yōu)秀心得體會(huì)范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

有關(guān)國(guó)企市場(chǎng)管理理念心得體會(huì)報(bào)告一

20世紀(jì)50年代初由于政治原因，王老吉涼茶鋪分成兩支：一支完成公有化改造，發(fā)展為今天的王老吉藥業(yè)股份有限公司，生產(chǎn)王老吉涼茶顆粒(國(guó)藥準(zhǔn)字);另一支由王氏家族的后人帶到香港。在中國(guó)大陸，王老吉的品牌歸王老吉藥業(yè)股份有限公司所有;在中國(guó)大陸以外的國(guó)家和地區(qū)，王老吉品牌為王氏后人所注冊(cè)。加多寶是位于東莞的一家港資公司，經(jīng)王老吉藥業(yè)特許，由香港王氏后人提供配方，該公司在中國(guó)大陸地區(qū)獨(dú)家生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)王老吉牌罐裝涼茶(食字號(hào))。

背景

20xx年以前，從表面看，紅色罐裝王老吉(以下簡(jiǎn)稱“紅罐王老吉”)是一個(gè)活得很不錯(cuò)的品牌，在廣東、浙南地區(qū)銷量穩(wěn)定，盈利狀況良好，有比較固定的消費(fèi)群，紅罐王老吉飲料的銷售業(yè)績(jī)連續(xù)幾年維持在1億多元。發(fā)展到這個(gè)規(guī)模后，加多寶的管理層發(fā)現(xiàn)，要把企業(yè)做大，要走向全國(guó)，就必須克服一連串的問(wèn)題，甚至原本的一些優(yōu)勢(shì)也成為困擾企業(yè)繼續(xù)成長(zhǎng)的障礙。

而所有困擾中，最核心的問(wèn)題是企業(yè)不得不面臨一個(gè)現(xiàn)實(shí)難題——紅罐王老吉當(dāng)“涼茶”賣，還是當(dāng)“飲料”賣?

現(xiàn)實(shí)難題表現(xiàn)一：廣東、浙南消費(fèi)者對(duì)紅罐王老吉認(rèn)知混亂。

在廣東，傳統(tǒng)涼茶(如顆粒沖劑、自家煲制、涼茶鋪煲制等)因下火功效顯著，消費(fèi)者普遍當(dāng)成“藥”服用，無(wú)需也不能經(jīng)常飲用。而“王老吉”這個(gè)具有上百年歷史的品牌就是涼茶的代稱，可謂說(shuō)起涼茶想到王老吉，說(shuō)起王老吉就想到?jīng)霾琛Ｒ虼?，紅罐王老吉受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料，銷量大大受限。

另一個(gè)方面，加多寶生產(chǎn)的紅罐王老吉配方源自香港王氏后人，是經(jīng)國(guó)家審核批準(zhǔn)的食字號(hào)產(chǎn)品，其氣味、顏色、包裝都與廣東消費(fèi)者觀念中的傳統(tǒng)涼茶有很大區(qū)別，而且口感偏甜，按中國(guó)“良藥苦口”的傳統(tǒng)觀念，消費(fèi)者自然感覺(jué)其“降火”藥力不足，當(dāng)產(chǎn)生“下火”需求時(shí)，不如到?jīng)霾桎佡?gòu)買，或自家煎煮。所以對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在最講究“功效”的涼茶中，它也不是一個(gè)好的選擇。

在廣東區(qū)域，紅罐王老吉擁有涼茶始祖王老吉的品牌，卻長(zhǎng)著一副飲料化的面孔，讓消費(fèi)者覺(jué)得“它好像是涼茶，又好像是飲料”，陷入認(rèn)知混亂之中。

而在加多寶的另一個(gè)主要銷售區(qū)域浙南，主要是溫州、臺(tái)州、麗水三地，消費(fèi)者將“紅罐王老吉”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論，沒(méi)有不適合長(zhǎng)期飲用的禁忌。加之當(dāng)?shù)卦谕馊A人眾多，經(jīng)他們的引導(dǎo)帶動(dòng)，紅罐王老吉很快成為當(dāng)?shù)刈顣充N的產(chǎn)品。企業(yè)擔(dān)心，紅罐王老吉可能會(huì)成為來(lái)去匆匆的時(shí)尚，如同當(dāng)年在浙南紅極一時(shí)的椰樹(shù)椰汁，很快又被新的時(shí)髦產(chǎn)品替代，一夜之間在大街小巷上消失的干干凈凈。

面對(duì)消費(fèi)者這些混亂的認(rèn)知，企業(yè)急需通過(guò)廣告提供一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的引導(dǎo)，明確紅罐王老吉的核心價(jià)值，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)。

現(xiàn)實(shí)難題表現(xiàn)二：紅罐王老吉無(wú)法走出廣東、浙南。

在兩廣以外，人們并沒(méi)有涼茶的概念，甚至在調(diào)查中頻頻出現(xiàn)“涼茶就是涼白開(kāi)”、“我們不喝涼的茶水，泡熱茶”這些看法。教育涼茶概念顯然費(fèi)用驚人。而且，內(nèi)地的消費(fèi)者“降火”的需求已經(jīng)被填補(bǔ)，他們大多是通過(guò)服用牛黃解毒片之類的藥物來(lái)解決。

做涼茶困難重重，做飲料同樣危機(jī)四伏。如果放眼整個(gè)飲料行業(yè)，以可口可樂(lè)、百事可樂(lè)為代表的碳酸飲料，以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動(dòng)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位。

而且，紅罐王老吉以“金銀花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中藥味，對(duì)口味至上的飲料而言，的確存在不小的障礙，加之紅罐王老吉3.5元的零售價(jià)，如果加多寶不能使紅罐王老吉和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)，它就永遠(yuǎn)走不出飲料行業(yè)“列強(qiáng)”的陰影。這就使紅罐王老吉面臨一個(gè)極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無(wú)法在全國(guó)范圍推廣。

現(xiàn)實(shí)難題表現(xiàn)三：推廣概念模糊。

如果用“涼茶”概念來(lái)推廣，加多寶公司擔(dān)心其銷量將受到限制，但作為“飲料”推廣又沒(méi)有找到合適的區(qū)隔，因此，在廣告宣傳上不得不模棱兩可。很多人都見(jiàn)過(guò)這樣一條廣告：一個(gè)非?？蓯?ài)的小男孩為了打開(kāi)冰箱拿一罐王老吉，用屁股不斷蹭冰箱門(mén)。廣告語(yǔ)是“健康家庭，永遠(yuǎn)相伴”。顯然這個(gè)廣告并不能夠體現(xiàn)紅罐王老吉的獨(dú)特價(jià)值。

在紅罐王老吉前幾年的推廣中，消費(fèi)者不知道為什么要買它，企業(yè)也不知道怎么去賣它。在這樣的狀態(tài)下紅罐王老吉居然還平平安安地度過(guò)了好幾年。出現(xiàn)這種現(xiàn)象，外在的原因是中國(guó)市場(chǎng)還不成熟，存在著許多市場(chǎng)空白;內(nèi)在的原因是這個(gè)產(chǎn)品本身具有一種不可替代性，剛好能夠填補(bǔ)這個(gè)位置。在中國(guó)，容許這樣一批中小企業(yè)糊里糊涂地賺得盆滿缽滿。但在發(fā)展到一定規(guī)模之后，企業(yè)要想做大，就必須搞清楚一個(gè)問(wèn)題：消費(fèi)者為什么買我的產(chǎn)品?

重新定位

20xx年年底，加多寶找到成美營(yíng)銷顧問(wèn)公司(以下簡(jiǎn)稱"成美")，初衷是想為紅罐王老吉拍一條以贊助奧運(yùn)會(huì)為主題的廣告片，要以"體育、健康"的口號(hào)來(lái)進(jìn)行宣傳，以期推動(dòng)銷售。

成美經(jīng)初步研究后發(fā)現(xiàn)，紅罐王老吉的銷售問(wèn)題不是通過(guò)簡(jiǎn)單的拍廣告可以解決的——這種問(wèn)題目前在中國(guó)企業(yè)中特別典型：一遇到銷量受阻，最常采取的措施就是對(duì)廣告片動(dòng)手術(shù)，要么改得面目全非，要么趕快搞出一條"大創(chuàng)意"的新廣告——紅罐王老吉銷售問(wèn)題首要解決的是品牌定位。

紅罐王老吉雖然銷售了7年，其品牌卻從未經(jīng)過(guò)系統(tǒng)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩ㄎ?，企業(yè)都無(wú)法回答紅罐王老吉究竟是什么，消費(fèi)者就更不用說(shuō)了，完全不清楚為什么要買它——這是紅罐王老吉缺乏品牌定位所致。這個(gè)根本問(wèn)題不解決，拍什么樣"有創(chuàng)意"的廣告片都無(wú)濟(jì)于事。正如廣告大師大衛(wèi).奧格威所說(shuō)：一個(gè)廣告運(yùn)動(dòng)的效果更多的是取決于你產(chǎn)品的定位，而不是你怎樣寫(xiě)廣告(創(chuàng)意)。經(jīng)一輪深入溝通后，加多寶公司最后接受了建議，決定暫停拍廣告片，委托成美先對(duì)紅罐王老吉進(jìn)行品牌定位。

有關(guān)國(guó)企市場(chǎng)管理理念心得體會(huì)報(bào)告二

市場(chǎng)營(yíng)銷心得體會(huì)

蔣凱

1104080508

實(shí)習(xí)時(shí)間：9月16日—九月30日

具體工作：分析我國(guó)人們?nèi)绾握J(rèn)識(shí)這種職業(yè)，社會(huì)的進(jìn)步是否需要這種職業(yè)

轉(zhuǎn)眼間，兩周的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，給我留下的是深刻的體會(huì)和回憶。這次的實(shí)訓(xùn)目的主要是初步了解市場(chǎng)營(yíng)銷這門(mén)課程，認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的意義。

市場(chǎng)營(yíng)銷在我國(guó)可以說(shuō)還是個(gè)新生事物，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代是沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷的。隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷完善，市場(chǎng)營(yíng)銷引導(dǎo)國(guó)民消費(fèi)行為、指導(dǎo)國(guó)企生產(chǎn)活動(dòng)的功能日益顯現(xiàn)，其重要性與日俱增。了解我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀和發(fā)展前景，對(duì)于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和企業(yè)的生存是至關(guān)重要的。

首先，就個(gè)人而言，市場(chǎng)營(yíng)銷可以鍛煉一個(gè)人的勇氣、反應(yīng)、口才、思維、修養(yǎng)等一系列綜合素質(zhì)；其次，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)而言，現(xiàn)在的商場(chǎng)上商家所競(jìng)爭(zhēng)的就是信息，誰(shuí)有了最快最準(zhǔn)的信息，誰(shuí)就取得了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須以淵博的科技、文化知識(shí)作后盾，其中掌握一般文化知識(shí)是基本條件，包括語(yǔ)文、歷史、地理、外語(yǔ)、數(shù)學(xué)、自然、政治、哲學(xué)、法律等知識(shí);精通本專業(yè)的知識(shí)是必備條件，包括商品、心理、市場(chǎng)、營(yíng)銷、管理、公關(guān)、廣告、財(cái)務(wù)、物價(jià)、人際關(guān)系等知識(shí);對(duì)其所在企業(yè)的情況及產(chǎn)品十分了解；并且要具備廣泛的興趣和愛(ài)好，包括體育、音樂(lè)、美術(shù)等領(lǐng)域以增加自身的知識(shí)面，這樣才能與客戶有更多的共同語(yǔ)言。

我發(fā)現(xiàn)要做好市場(chǎng)營(yíng)銷除了專業(yè)知識(shí)還需要營(yíng)銷靈敏性。舉例來(lái)說(shuō)，山東生產(chǎn)一種仿古轎車（合肥“伊人夢(mèng)”也有），其檔次自然與桑塔納、奧迪無(wú)法比，但是卻以“特別的愛(ài)獻(xiàn)給特別的你”贏得了一幫特別的“目標(biāo)顧客”。天冷時(shí)汽車駕駛室的擋風(fēng)玻璃好凝露生霧，妨礙視線。開(kāi)窗，透進(jìn)了冷氣；擦拭，不安全還麻煩——在擋風(fēng)玻璃內(nèi)側(cè)再裝個(gè)“雨刷”試試？嬰兒的鞋難穿，那就將鞋的底和面分開(kāi)，穿時(shí)托底蓋面，用拉鏈一帶即可，如此既不易脫落，還更保暖。

如果善于創(chuàng)新那么對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)將帶來(lái)非常好的效果。舉例來(lái)說(shuō)，賣美菱冰箱時(shí)，曾做過(guò)這樣的設(shè)想：設(shè)計(jì)統(tǒng)一的美菱小精靈（或叫龍鳳小子）分列樣機(jī)兩旁，一有客來(lái)即啟動(dòng)光控開(kāi)關(guān)，手舞足蹈、“開(kāi)口”講解；在上海買香皂，“力士”兩塊放一起“搭售”，竟也心甘情愿地買下。為什么？原來(lái)，兩塊香皂是包在一只藤條扁筐里，周遭塞著五彩的干花，看著雅，嗅著香。該香皂一塊4.3元，合起來(lái)售8.6元，別的也沒(méi)計(jì)價(jià)。雖然藤筐、碎花算不得多大的實(shí)惠，可香皂經(jīng)這么一打扮，不啻一件藝術(shù)品。

總的來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷作為一門(mén)學(xué)問(wèn)是博大精深的，在以后的學(xué)習(xí)中，我會(huì)不斷加深對(duì)這門(mén)學(xué)問(wèn)的認(rèn)識(shí)，有機(jī)會(huì)的話，會(huì)在真實(shí)的背景下，體會(huì)真正的市場(chǎng)營(yíng)銷，從實(shí)踐中吸取知識(shí)，為以后的工作打下基礎(chǔ)。

有關(guān)國(guó)企市場(chǎng)管理理念心得體會(huì)報(bào)告三

一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

a、企業(yè)的宏觀環(huán)境

中國(guó)釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)兼白酒分會(huì)理事長(zhǎng)王延才表示，根據(jù)對(duì)獲證的8472家企業(yè)統(tǒng)計(jì)：全國(guó)白酒企業(yè)有職工93.84萬(wàn)人，其中技術(shù)工人10.72萬(wàn)人;年生產(chǎn)能力1316萬(wàn)噸;固定資產(chǎn)6973億元;流動(dòng)資金5808萬(wàn)元。這些數(shù)據(jù)說(shuō)明，白酒生產(chǎn)業(yè)是個(gè)勞動(dòng)密集型行業(yè)，技術(shù)水平較低(技術(shù)工人不足10%)，生產(chǎn)能力大于社會(huì)需求，是典型的產(chǎn)大于求，資金占用不合理的行業(yè)。全國(guó)規(guī)模以上1000余家生產(chǎn)企業(yè)，資金占1/7，而市場(chǎng)占有量達(dá)到80%以上。淘汰落后的小酒廠，加強(qiáng)白酒骨干企業(yè)在行業(yè)的主導(dǎo)地位，是協(xié)會(huì)今后加強(qiáng)白酒行業(yè)管理的主要工作。

安徽人口為6516萬(wàn)人，占全國(guó)人口的比重為4.98%，居全國(guó)第8位。安徽白酒歷史悠久，更為重要的是，我省是農(nóng)業(yè)大省、糧食大省，釀酒資源豐富、技術(shù)領(lǐng)先。是產(chǎn)酒與酒類消費(fèi)的大省。全省57家規(guī)模以上企業(yè)，安徽的酒產(chǎn)量20xx年42萬(wàn)噸位居全國(guó)第三，到20xx年為22萬(wàn)噸，位居全國(guó)第六。20xx年在全國(guó)白酒百?gòu)?qiáng)企業(yè)和利稅前10強(qiáng)企業(yè)中，我省分別占有10家和2家。我省白酒企業(yè)過(guò)多地關(guān)注于市場(chǎng)的開(kāi)拓，對(duì)于培育品牌的關(guān)注和重視不夠，因而在戰(zhàn)術(shù)上偏重于如買斷終端客戶、廣告的狂轟濫炸等低層次的資源消耗戰(zhàn)，而非高價(jià)值的品牌戰(zhàn)，沒(méi)有形成強(qiáng)勢(shì)品牌的扎堆效應(yīng)，極大地影響了我省白酒稱雄全國(guó)。

b、企業(yè)的微觀環(huán)境

1、 企業(yè)

安徽目前的酒企可分為3大類。一是地方政府型企業(yè)。在皖北每個(gè)縣都有酒廠，行業(yè)有句話叫“辦好酒廠，當(dāng)好縣長(zhǎng)”。這類酒廠有地方財(cái)政的支持，為其創(chuàng)造了不完全競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。處于地方保護(hù)主義思想在本質(zhì)上嚴(yán)重?cái)_亂了安徽的市場(chǎng)秩序。這類企業(yè)的酒質(zhì)比較好，在終端無(wú)限制的投入，采取賄賂式營(yíng)銷手法，打造市場(chǎng)進(jìn)入壁壘。安徽的中高端企業(yè)，大部分都采取這樣的手法取得了一定的成效。但是也有一大部分企業(yè)身受其害，成為犧牲者，轉(zhuǎn)化成為今天的中小企業(yè)。原自于政府投入，其品牌背后隱藏的是無(wú)限的危機(jī)，財(cái)政的漏斗。成功與否，完全要看企業(yè)自身的造血能力，政府與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子的思想境界是否健康。這類企業(yè)的發(fā)家完全是不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)和政府支持的雄厚的資金力打造的，其在內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)上是健全的，執(zhí)行上是松散的，人員官本位的思想嚴(yán)重。組織的惰性比較強(qiáng)，人員之間的關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，在關(guān)系營(yíng)銷方面比較擅長(zhǎng)，做市場(chǎng)依賴的是錢打的營(yíng)盤(pán)。這也是徽酒一線品牌很少能夠做成區(qū)域品牌和全國(guó)品牌的根本原因。如高爐、迎駕是地方強(qiáng)勢(shì)品牌，口子相對(duì)成功在向區(qū)域品牌和全國(guó)性品牌邁進(jìn)。種子、老明光、百年皖酒在自相殘殺中因資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題而敗北。無(wú)限制的資源消耗戰(zhàn)和終端的惡性競(jìng)爭(zhēng)，盡管抵制了外敵的侵犯，確保了徽酒少數(shù)軍團(tuán)在行業(yè)中的地位，取得了進(jìn)軍區(qū)域市場(chǎng)和全國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。但同時(shí)也給象文王、古井為代表的安徽無(wú)數(shù)個(gè)有良好的釀造歷史和技術(shù)的企業(yè)以沉重的打擊和壓制。我們發(fā)展徽酒的代價(jià)太高了，少數(shù)企業(yè)的發(fā)展是以犧牲行業(yè)的大部分企業(yè)為代價(jià)的。何時(shí)政府有正確的作為了，盤(pán)整一下其背后財(cái)政的漏斗和隱藏的，出臺(tái)條例來(lái)反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，抵制賄賂營(yíng)銷，善用納稅人的錢，反對(duì)酒水行業(yè)在終端搞羊毛出在羊身上的游戲，還消費(fèi)者與納稅人以公道，打造一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的投資環(huán)境，安徽的酒業(yè)才有望振興。

二類是現(xiàn)今的各類中小企業(yè)主，這類酒廠大多是趕政策的機(jī)遇垂手而得的。在國(guó)企、集體企業(yè)在經(jīng)歷了80、90年代的運(yùn)營(yíng)，遭遇管理的漏洞、營(yíng)銷的匱乏、甚至與是經(jīng)歷，走到破產(chǎn)的邊緣。企業(yè)通過(guò)拍賣、股份制改造等方式，轉(zhuǎn)給現(xiàn)在的企業(yè)主的。這類企業(yè)的發(fā)展資金有限，相對(duì)實(shí)力較小，外加安徽酒業(yè)不完全競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷環(huán)境的迫使，他們不得不選擇投機(jī)性業(yè)務(wù)來(lái)維持生計(jì)，積淀資金。他們主要收入來(lái)自于套取供應(yīng)商、中間商、營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)各個(gè)環(huán)節(jié)的利益。盲目開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的目的是為了欺騙消費(fèi)者榨取利潤(rùn)。在暴利的驅(qū)使下，產(chǎn)品名目繁多，以假弄真、以次充好，擾亂消費(fèi)環(huán)境，破壞行業(yè)信譽(yù)。造成的結(jié)果是行業(yè)信用危機(jī)、新品開(kāi)發(fā)的成功率不足3%。正因?yàn)槿绱?，酒水行業(yè)進(jìn)入了后招商時(shí)代?，F(xiàn)在廠家要想在一線城市迅速啟動(dòng)招商成功太難了?？h城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的招商將是酒水企業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。發(fā)展下去很快我們會(huì)在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)也無(wú)法招商了。再此我們分析一下這類企業(yè)的問(wèn)題。在業(yè)務(wù)方向上多選擇投機(jī)性業(yè)務(wù)為主，但不是每次投機(jī)都能成功。投機(jī)是有吸引力的。在投機(jī)失敗的時(shí)候會(huì)考慮常規(guī)業(yè)務(wù)和理想的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)的發(fā)展。常規(guī)性業(yè)務(wù)因環(huán)境原因又會(huì)來(lái)得太慢無(wú)法超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是比較麻煩的業(yè)務(wù)。戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)的發(fā)展又會(huì)需要更長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算，對(duì)于如何盤(pán)整企業(yè)資源、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)制定發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和能力。(由于做貫了投機(jī)性業(yè)務(wù))企業(yè)沒(méi)有目標(biāo)管理體系，對(duì)贏利目標(biāo)、銷售成長(zhǎng)目標(biāo)、市場(chǎng)份額改進(jìn)目標(biāo)、如何創(chuàng)新、如何分散風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有明確的規(guī)劃和描述。這一類企業(yè)的特點(diǎn)是公司層面的問(wèn)題比較嚴(yán)重。沒(méi)有明確的方向和思路。也原自于企業(yè)是投機(jī)得來(lái)的，公司管理當(dāng)局者多半是家族成員，對(duì)空降人員缺乏信任，而自身又沒(méi)有規(guī)劃能力。往往是當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展的硬件上沒(méi)有完整的戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)。在軟件上缺乏人員、技能、作風(fēng)、和共同的價(jià)值觀為保障。在企業(yè)運(yùn)營(yíng)面、產(chǎn)、供、銷、管、人、發(fā)、財(cái)7個(gè)方面的運(yùn)作、管理、流程非常不健全。

有關(guān)國(guó)企市場(chǎng)管理理念心得體會(huì)報(bào)告四

為充分了解和掌握當(dāng)前卷煙市場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)和零售戶卷煙庫(kù)存現(xiàn)狀，進(jìn)一步掌握20xx年一季度卷煙銷售特點(diǎn)及不同規(guī)格卷煙需求，尤其是對(duì)不同規(guī)格省產(chǎn)煙銷售的需求，切實(shí)找準(zhǔn)對(duì)策，解決上半年卷煙銷售工作中存在的問(wèn)題，更好地推動(dòng)20xx年全年“促銷量、提結(jié)構(gòu)、育新品”保持卷煙銷售健康發(fā)展。黨組班子于20xx年3月10日－30日對(duì)轄區(qū)的卷煙市場(chǎng)狀況進(jìn)行走訪調(diào)研?，F(xiàn)將調(diào)研情況整理如下：

實(shí)地走訪調(diào)查了5個(gè)片區(qū)10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)60戶卷煙銷售，庫(kù)存、盈利等情況，了解當(dāng)前旌德縣局卷煙銷售和黃山卷煙銷售的整體情況、黃山卷煙總體庫(kù)存情況、客戶庫(kù)存動(dòng)銷能力，節(jié)日卷煙供應(yīng)、客戶服務(wù)滿意度及基礎(chǔ)工作開(kāi)展情況，掌握和分析20xx年春節(jié)期間銷售狀況及消費(fèi)趨勢(shì)，為全面完成20xx年銷售計(jì)劃出謀劃策。 二、 卷煙市場(chǎng)調(diào)研樣本基本情況

零售客戶樣本基本情況。此次卷煙市場(chǎng)走訪調(diào)研共選取了60戶零售客戶進(jìn)行樣本調(diào)查，10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)每鄉(xiāng)鎮(zhèn)選取4戶，城區(qū)選20戶，從銷量看，節(jié)日銷售量在50-100條客戶10戶，101-500條客戶20戶，501-20xx條客戶20戶，20xx條以上客戶10戶，樣本客戶數(shù)突出一般型客戶和規(guī)模型客戶，覆蓋范圍較廣，涉及業(yè)態(tài)類型多，從商場(chǎng)、超市、煙酒店、便利店、食雜店到其他類共六種類型。

(一) 省產(chǎn)卷煙銷售情況

1、從上表卷煙銷售情況來(lái)看，旌德縣局省產(chǎn)品牌各規(guī)格卷煙銷售情況各有千秋，總體看省產(chǎn)一、二類煙動(dòng)銷旺盛，三四類煙動(dòng)銷較緩。從規(guī)格看，黃山金皖和黃山新皖區(qū)域銷售情況較好，上柜率及動(dòng)銷率高，而黃山中國(guó)風(fēng)、金醇和、嘉賓松及一品黃山動(dòng)銷低迷。與20xx年同期相比，兩節(jié)期間黃山品牌銷量無(wú)論從需求量來(lái)看，還是實(shí)際銷售量來(lái)看，均較去年同期顯現(xiàn)出下降趨勢(shì)。主要集中在三類卷煙上，特別是黃山貴賓松、黃山金醇和黃山一品同比分別下降-21.20%、-47.40%和-38.90%。而在黃山一類銷售上，盡管黃山新皖和黃山金皖銷售情況較兄弟單位較好，但與去年同期相比也有所下降，其中黃山新皖下降-4.70%，黃山金皖降幅為34.60%。而主要銷售增長(zhǎng)規(guī)格主要表現(xiàn)黃山(大紅方印)硬盒和黃山新品上，但所占比重較低，影響力不足。

2、省外暢銷煙投放的“放松”政策，也影響了黃山品牌銷售的提升，20xx年兩節(jié)省外煙銷售875箱，同比增長(zhǎng)1%；而這其中利群增長(zhǎng)65%，中華增15%，是唯一兩個(gè)增長(zhǎng)的品牌。而利群品牌的省產(chǎn)煙競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洽好是黃山金皖和黃山新皖。當(dāng)然從宏觀層面看，省外煙暢銷煙的增長(zhǎng)減緩了20xx年節(jié)日銷售的下滑趨勢(shì)。

3、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，零售客戶普遍反映黃山系列卷煙的庫(kù)存過(guò)多，其中城關(guān)陳學(xué)林戶，黃山庫(kù)存高達(dá)1500余條，而節(jié)后社會(huì)庫(kù)存

量較大，各石礦、建筑工地及開(kāi)發(fā)區(qū)都未正式運(yùn)轉(zhuǎn)，所以卷煙吸食人員不多，動(dòng)銷不快，銷售壓力也較為明顯。而且從庫(kù)存所涵蓋客戶類型看，規(guī)模型客戶庫(kù)存量大，節(jié)后訂購(gòu)卷煙欲望不強(qiáng)，而一般型中小客戶庫(kù)存較小，有訂購(gòu)需求，但因其銷售能力及資金壓力，所訂購(gòu)卷煙量占比較小。而且隨著省外暢銷煙投放比例的不斷增加，客戶訂購(gòu)省外暢銷售的需求也不斷弱化，在走訪時(shí)有部分中小戶節(jié)后不再訂購(gòu)省外暢銷煙。

（二）市場(chǎng)庫(kù)存情況

通過(guò)調(diào)研走訪，查看到零售客戶的主庫(kù)存卷煙主要集中在10元/包以下的規(guī)格?？偨Y(jié)客戶庫(kù)存有幾大特點(diǎn)： 1、大戶庫(kù)存大，小戶庫(kù)存小，中戶庫(kù)存一般；

2、省產(chǎn)煙庫(kù)存多，省外煙庫(kù)存少；從統(tǒng)計(jì)比重看約在58%：42%； 3、一、二類煙庫(kù)存少、三四類煙庫(kù)存多，五類煙基本沒(méi)有：比重約為35%：65%；

4、城網(wǎng)庫(kù)存量大，農(nóng)網(wǎng)庫(kù)存量少，庫(kù)存比重約為55%：45%； （三）市場(chǎng)缺口卷煙情況；

1、市場(chǎng)反映較緊缺卷煙的焦點(diǎn)主要集中在軟中華、硬中華、軟陽(yáng)光利群及紅南京；

2、另有部分中小客戶反映由于資金不足，造成春節(jié)貨源未跟上銷售的節(jié)奏。；

3、城區(qū)市場(chǎng)有部分客戶反映單次黃山新皖限量，造成訂購(gòu)計(jì)劃無(wú)法正常完成并希望今后能加大單次投放量。

（四）調(diào)研情況分析

1、區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境情況分析：一是宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，眾所周知去年國(guó)家ｇｄｐ增長(zhǎng)率是近五年最低一年，僅為7.4%，和13年的7.8%相比，數(shù)值上相差雖不大，但對(duì)煙草消費(fèi)的影響可能是最大的，從我們走訪調(diào)研情況看，80%的商戶反應(yīng)煙難賣，款難結(jié)，錢難掙。消費(fèi)者掙錢難，企業(yè)石礦款難收，而行政國(guó)企等單位受中央紀(jì)律規(guī)定，更是不敢亂消費(fèi)，所以直接影響到卷煙動(dòng)銷，特別是高檔卷煙和高檔酒水禮品的銷售受沖擊更大。二是外力驅(qū)動(dòng)影響力降低。前三年，我縣市場(chǎng)在高鐵、經(jīng)濟(jì)園區(qū)、房產(chǎn)、礦業(yè)等眾多外力驅(qū)動(dòng)下，表現(xiàn)一直平穩(wěn)亦或超過(guò)預(yù)期，而現(xiàn)在隨著高鐵工程結(jié)束，20xx年7月1號(hào)高鐵將全面通車，所以現(xiàn)在高鐵工程已到清尾階段，工程拉動(dòng)消費(fèi)的影響力已降到最低。而經(jīng)濟(jì)園經(jīng)過(guò)近五年的建設(shè)，建成基本建成，未建成的也難建成，而且由于招商的不利，基本成了一個(gè)空?qǐng)@。而房產(chǎn)受大環(huán)境的影響，有些樓盤(pán)去年10月份至今年2月低成交量為零，幾個(gè)較大的樓盤(pán)工地也是半開(kāi)工狀態(tài)。

2、客戶盈利情況分析：通過(guò)本些走訪調(diào)研，客戶普遍反映毛利率較去年下降，特別是大中客戶下降幅度較大，而小客戶反映毛利增大。其主要原因一是卷煙量的不斷增大與吸煙率的下降，商煙為了完成任務(wù)，勢(shì)必鼓勵(lì)客戶訂貨，市場(chǎng)貨源充足，客戶為了降低庫(kù)存，節(jié)約成本，勢(shì)必低價(jià)傾銷，從而造成了這一矛盾現(xiàn)象的產(chǎn)生。二是緊俏貨源越來(lái)越不緊俏和天價(jià)煙的限價(jià)銷售。近幾年區(qū)域緊俏貨源的規(guī)格和品種越來(lái)越少，客戶對(duì)緊俏貨源的需求也越來(lái)越淡，