市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研實(shí)驗(yàn)心得體會(huì)及感悟 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研實(shí)訓(xùn)心得(六篇)

心中有不少心得體會(huì)時(shí)，不如來好好地做個(gè)總結(jié)，寫一篇心得體會(huì)，如此可以一直更新迭代自己的想法。好的心得體會(huì)對(duì)于我們的幫助很大，所以我們要好好寫一篇心得體會(huì)下面小編給大家?guī)黻P(guān)于學(xué)習(xí)心得體會(huì)范文，希望會(huì)對(duì)大家的工作與學(xué)習(xí)有所幫助。

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研實(shí)驗(yàn)心得體會(huì)及感悟一

計(jì)劃書

三號(hào)團(tuán)隊(duì)

學(xué)號(hào)姓名工作

20xx096115 任子瑜 整理各部分、計(jì)劃書撰寫計(jì)劃概要和營(yíng)銷目標(biāo)

20xx096107 胡揚(yáng) 計(jì)劃書撰寫swot分析

20xx096102董路安 計(jì)劃書撰寫財(cái)務(wù)分析、計(jì)劃書排版

20xx096101陳倩雯 計(jì)劃書撰寫評(píng)價(jià)和控制

20xx096121王宇開 市場(chǎng)調(diào)研、制作ppt和視頻

20xx096116唐科 計(jì)劃書撰寫營(yíng)銷狀況

20xx096128周佳 計(jì)劃書撰寫營(yíng)銷狀況

20xx096110盧洪啟 計(jì)劃書撰寫營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)制定

20xx096124徐良辰 計(jì)劃書撰寫營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)制定

20xx096105馮劉璐 計(jì)劃書撰寫市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

20xx096114莫堯 計(jì)劃書撰寫市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)

計(jì)劃概要

隨著我國(guó)高校不斷擴(kuò)招和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，高校市場(chǎng)正成為一個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，成為企業(yè)一個(gè)重要的、具有戰(zhàn)略意義的市場(chǎng)。高校市場(chǎng)具有容量大、分布集中、穩(wěn)健增長(zhǎng)、連續(xù)性強(qiáng)等特點(diǎn)。針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)和高校市場(chǎng)的特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，包括價(jià)格、產(chǎn)品、溝通和銷售策略。因此，根據(jù)目前高校市場(chǎng)潛在的無限商機(jī)，研究和開發(fā)高校市場(chǎng)，對(duì)于廣州藍(lán)月亮具有重大的現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略意義。

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！弊鋈魏问虑椋仨氉龊贸浞值臏?zhǔn)備，才可能獲得成功。遵照這個(gè)準(zhǔn)則，我們新月營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)11個(gè)人，針對(duì)廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司進(jìn)行了本次校園推廣的營(yíng)銷策劃，通過完整流程的調(diào)研準(zhǔn)備、分析預(yù)測(cè)、目標(biāo)確立、策略制定、創(chuàng)意表現(xiàn)、預(yù)算編制，制定出最大限度的符合企業(yè)實(shí)際和目前的高校市場(chǎng)環(huán)境的營(yíng)銷計(jì)劃書，使其更具有可操作性和可執(zhí)行性。

廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司，秉承“一心一意做洗滌”的理念，將國(guó)際尖端技術(shù)融入中國(guó)人的生活，成為洗滌行業(yè)的潮流代表。為了進(jìn)一步開發(fā)市場(chǎng)，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，挖掘潛在客戶，面對(duì)高校市場(chǎng)這一巨大的市場(chǎng)，藍(lán)月亮完全可以制定詳盡而完備的策劃方案，找準(zhǔn)突破口，占據(jù)大學(xué)生洗滌用品的主導(dǎo)品牌地位。

本次策劃主要想要達(dá)到的目標(biāo)就是提高藍(lán)月亮在大學(xué)生消費(fèi)群體中的品牌知名度，增加產(chǎn)品初次購(gòu)買率，并且培養(yǎng)藍(lán)月亮的顧客忠誠(chéng)度。由此，本計(jì)劃書經(jīng)過充分的市場(chǎng)調(diào)研和問卷分析，對(duì)目前洗滌產(chǎn)品的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，從中發(fā)現(xiàn)存在的問題，并提煉出有利于企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)點(diǎn)，據(jù)此制定了貼合企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷目標(biāo)；在營(yíng)銷戰(zhàn)略部分，主要詳細(xì)表述了我團(tuán)隊(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位、價(jià)格、分銷渠道等多方面所要實(shí)行的具體戰(zhàn)略；根據(jù)確立的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷戰(zhàn)略，制定有效的營(yíng)銷組合策略和營(yíng)銷實(shí)施方案；最后進(jìn)行了財(cái)務(wù)預(yù)算分析和計(jì)劃控制和評(píng)價(jià)方案的制定。

一.目前的營(yíng)銷狀況

1、企業(yè)狀況（公司概況）

藍(lán)月亮，中國(guó)洗衣液領(lǐng)導(dǎo)品牌，連續(xù)五年全國(guó)銷量領(lǐng)先。作為國(guó)內(nèi)從事家庭清潔劑生產(chǎn)的專業(yè)品牌，旗下?lián)碛幸挛锴鍧嵶o(hù)理、個(gè)人清潔護(hù)理和家居清潔護(hù)理三大系列產(chǎn)品。

藍(lán)月亮公司奉行精雕細(xì)琢的質(zhì)量方針，追求完美無暇的品質(zhì)效果，藍(lán)月亮人深知質(zhì)量穩(wěn)定的重要性。公司已通過iso9001國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證、iso14001環(huán)境體系認(rèn)證，為藍(lán)月亮產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定提供了進(jìn)一步的保障。始終以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，藍(lán)月亮系列產(chǎn)品充分滿足了現(xiàn)代家庭、賓館、寫字樓等各類場(chǎng)所的清潔需要。

十多年來，藍(lán)月亮產(chǎn)品廣泛地進(jìn)入中國(guó)人的家庭，贏得了大眾的真誠(chéng)信賴。與國(guó)際洗滌業(yè)發(fā)展同步，為人們生活品質(zhì)提高盡力，藍(lán)月亮人，追求不息。

2、市場(chǎng)狀況

藍(lán)月亮的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位：

洗滌行業(yè)是一個(gè)擁有多種產(chǎn)品的大市場(chǎng)，從大方面可以分為洗衣產(chǎn)品，彩漂漂白產(chǎn)品，柔順劑等，另外洗衣產(chǎn)品主要有洗衣液，洗衣粉，肥皂等產(chǎn)品。雖然它們與該產(chǎn)品并非屬于同類產(chǎn)品，但是卻具有功能上的可替代性（因?yàn)榇蟛糠之a(chǎn)品標(biāo)明自己具有深入衣服纖維，瓦解多種頑固污漬的作用）。

利用實(shí)踐課時(shí)的時(shí)間，我們銷售團(tuán)隊(duì)的成員進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，針對(duì)哈爾濱工程大學(xué)在校大學(xué)生以及學(xué)校內(nèi)的居民住戶進(jìn)行了實(shí)地的調(diào)查。調(diào)查問卷附在附錄上。我校目前主要的市場(chǎng)狀況是：

男生對(duì)于洗衣粉和洗衣液各有所愛，女生多洗衣液情有獨(dú)鐘；

洗衣液在學(xué)校市場(chǎng)占有率中藍(lán)月亮占有90%的份額；

男生和女生都比較看重功效，氣味，以及產(chǎn)品口碑。

對(duì)于洗衣液的選擇，價(jià)格和品牌是兩個(gè)比較重要的選擇標(biāo)準(zhǔn)。

藍(lán)月亮的市場(chǎng)地位是屬于綠色清潔產(chǎn)品，制作成本較高導(dǎo)致其售價(jià)較高，售價(jià)為16到38不等，比一般的洗滌產(chǎn)品價(jià)格高，但是藍(lán)月亮的功效，口碑，品牌效應(yīng)都超過了其他牌子，消費(fèi)者數(shù)量幾年來也呈現(xiàn)穩(wěn)步上升的趨勢(shì)，而且藍(lán)月亮的其他洗滌產(chǎn)品也因?yàn)橄匆乱旱耐茝V而大幅度增加，說明藍(lán)月亮在消費(fèi)者心中有

相當(dāng)重要的位置，是大部分消費(fèi)者的首選。

3、產(chǎn)品狀況

藍(lán)月亮主要從事衣物護(hù)理類、家居護(hù)理類、個(gè)人護(hù)理類三大系列產(chǎn)品。 衣物護(hù)理類：衣領(lǐng)凈、絲毛凈、絲綢寶、漂漬液、綠色柔順劑、羊絨凈、全效洗衣液、彩漂、衛(wèi)諾衣物消毒液。

居室清潔類：強(qiáng)力型油污克星、全能水、強(qiáng)力廁清、潔瓷寶、除菌地板清潔劑、玻璃水、漂白水、q廁寶、果蔬凈、84消毒液、橙油油污克星、q廁清、q渠樂、茶清洗潔精。

個(gè)人護(hù)理類：洗手液、兒童洗手液、衛(wèi)諾消毒液。

在哈爾濱工程大學(xué)主要銷售的產(chǎn)品種類有：藍(lán)月亮洗衣液：手洗專用、機(jī)洗專用，分別有1kg替換裝、500ml桶裝、1000ml桶裝；衣領(lǐng)凈、綠色柔順劑、洗手液、彩漂液等。

4、競(jìng)爭(zhēng)狀況

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：奧妙，汰漬，立白等洗衣產(chǎn)品。

a) 奧妙

奧妙推崇的是全自動(dòng)，“奧妙全自動(dòng)”能輕松去除各種污漬。注重給消費(fèi)者留下“實(shí)惠實(shí)用”的產(chǎn)品印象，單件產(chǎn)品的價(jià)格較低且大多為小包小分量。

b) 汰漬

始終如一的廣告概念，塑造出汰漬的核心價(jià)值“具有很強(qiáng)的去污能力”。汰漬采用競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)策略。競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)策略可以有效攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶占顧客。

c) 立白

借優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量，樹立了良好的品牌形象，立白擁有進(jìn)入洗衣液行業(yè)的核心上風(fēng)資源，即洗滌行業(yè)領(lǐng)先的研發(fā)實(shí)力與多年經(jīng)營(yíng)洗滌用品積累的品牌、渠道、終端等核心資源。

在哈爾濱工程大學(xué)這個(gè)市場(chǎng)中，各個(gè)洗衣產(chǎn)品所占的學(xué)校市場(chǎng)份額為：藍(lán)月亮占51%，立白占16%，奧妙占12%，汰漬14%，其他占7%。

5、分銷狀況

分銷商主要由船海助學(xué)超市，各個(gè)公寓小賣鋪，11公寓商店，學(xué)校周邊超

市。其中：

船海助學(xué)超市規(guī)模相對(duì)大一些產(chǎn)品較多，靠近圖書館流動(dòng)人口較多。主要面向全校師生，與供應(yīng)商關(guān)系比較密切，有時(shí)還會(huì)推出不同的促銷活動(dòng)，在產(chǎn)品價(jià)格上面相對(duì)其他銷售點(diǎn)會(huì)便宜一點(diǎn)。

11公寓商店規(guī)模較小主要客戶為餐飲店鋪，為了迎合餐飲店鋪的要求，一般銷售價(jià)格低廉的產(chǎn)品。

各公寓小賣鋪位于學(xué)生住所，最靠近學(xué)生的銷售點(diǎn)，能隨時(shí)響應(yīng)客戶需求。有穩(wěn)定的客戶群體，價(jià)格相對(duì)高一點(diǎn)，因?yàn)槠湔加杏欣刂肪哂胁蝗醯母?jìng)爭(zhēng)能力，但與此同時(shí)它很難再增加新的消費(fèi)客戶，產(chǎn)品銷售量一般很難再有大的提高。

周邊超市規(guī)模大產(chǎn)品數(shù)量多，面向的消費(fèi)者群體很大組成較復(fù)雜，銷售量很大。經(jīng)常推出各種促銷活動(dòng)，產(chǎn)品價(jià)格會(huì)有所變動(dòng)，一般會(huì)比學(xué)校相同場(chǎng)頻價(jià)格低。但因?yàn)樗飳W(xué)校有一定距離，一般學(xué)生在假期或者需要采購(gòu)的時(shí)候才會(huì)去周邊超市購(gòu)買洗滌產(chǎn)品。

6、宏觀環(huán)境

人口環(huán)境：哈爾濱工程大學(xué)大約220xx人，由于每年有畢業(yè)和新進(jìn)學(xué)生人口數(shù)量不會(huì)有太大的變動(dòng)。消費(fèi)群體主要為在校學(xué)生，其他還有學(xué)校店鋪，教職工和教職工家屬。由于學(xué)生的時(shí)間比較緊張，他們需要簡(jiǎn)潔的能快速的洗滌方式。學(xué)生夏季洗衣大多為手洗，且夏季洗衣頻率較為頻繁，對(duì)洗衣液的需求量較高。冬季由于天氣寒冷，熱水供應(yīng)不便，大多會(huì)采用洗衣機(jī)清洗衣物，對(duì)洗衣液的需求量會(huì)降低。其次由于學(xué)校人口比較密集，餐飲店鋪相對(duì)較少，因此餐飲店鋪對(duì)洗滌產(chǎn)品的需求也是占有一定比率，但餐飲店鋪考慮到成本問題，他們會(huì)對(duì)洗滌產(chǎn)品價(jià)格會(huì)較為敏感。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境：消費(fèi)群體多為在校學(xué)生，學(xué)生作為家庭中的消費(fèi)者，一般經(jīng)濟(jì)比較寬裕，但學(xué)生時(shí)間較為緊張，他們更愿意以金錢買效率，因此高效的能快速潔凈的洗衣產(chǎn)品會(huì)更受青睞。相反餐飲店鋪會(huì)跟注重產(chǎn)品的價(jià)格是否夠?qū)嵒荨?/p>

技術(shù)環(huán)境：相對(duì)于洗衣粉而言，洗衣液的技術(shù)含量較高，其主要成分非離子表面活性劑能夠深入衣物纖維內(nèi)部，洗后能使衣物蓬松、柔軟、光滑、亮澤，并具有除菌和持久留香的效果。而且溶解速度快，易漂洗，ph值偏中性，不易損傷皮膚和衣物，也不會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染。

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研實(shí)驗(yàn)心得體會(huì)及感悟二

通過這次的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)習(xí)，我從中學(xué)到了很多課本中沒有的東西，雖說很累，但是真的很感謝學(xué)校能夠給學(xué)生這樣實(shí)訓(xùn)的機(jī)會(huì)，尤其是會(huì)計(jì)專業(yè)，畢竟會(huì)計(jì)吃的是經(jīng)驗(yàn)飯，只有多做帳，才能熟能生巧，才能游刃有余。

一、崗位職責(zé)

衣派服裝股份有限公司是國(guó)內(nèi)很有實(shí)力的服裝企業(yè)。empire由尤兆堅(jiān)女士在20__年成立。目前在全國(guó)各地20多個(gè)省市內(nèi)設(shè)立超過八百多家的服裝連鎖店。除了由10多位內(nèi)部設(shè)計(jì)師，配合采購(gòu)人員與打板師攜手創(chuàng)造的時(shí)裝系列，empire還銷售自有品牌的配飾和衣服顏料等。empire將始終以“低價(jià)、時(shí)尚與品質(zhì)同在”的宗旨為大家服務(wù)。

自仿真實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)開始，我就市場(chǎng)總監(jiān)這一個(gè)職責(zé)，這個(gè)職責(zé)主要是對(duì)渠道商訂單的響應(yīng)，合同的簽訂，總結(jié)下一季銷售的貨物量等等，同時(shí)也負(fù)責(zé)各項(xiàng)比賽，例如cis，廣告創(chuàng)意大賽等等，這些相關(guān)的比賽的項(xiàng)目。這是我們公司市場(chǎng)總監(jiān)的的職責(zé)，這有可能和其它公司有所不同。

但是，到了實(shí)際情況，你處于公司里面的，就需要幫助其它人員，某某人沒有上班，你就去接手他/她的工作。所以在這近兩個(gè)月的實(shí)訓(xùn)，除了會(huì)計(jì)的核心工作，物流，采購(gòu)等等各種工作都有經(jīng)歷過，只是說次數(shù)不多而己。

后來，在輪崗制度后，我又從市場(chǎng)總監(jiān)變?yōu)槲锪髦鞴?，這一轉(zhuǎn)變，我接觸了更多的外圍機(jī)構(gòu)，如到第三方物流辦理貨物運(yùn)輸手續(xù)，到海關(guān)辦理貨物出口手續(xù)等等。

二、實(shí)習(xí)項(xiàng)目

對(duì)于我們生產(chǎn)商來說，我們的項(xiàng)目相對(duì)不復(fù)雜，主要是買賣賺取差價(jià)是其利潤(rùn)的主要，在綜合仿真平臺(tái)上，我們十八家生產(chǎn)商面對(duì)的只有八家渠道商，僧多粥少，這讓我們不得不使出渾身解數(shù)去獲得訂單。其次是控制采購(gòu)成本和物流成本，雖然這些不太起作用，但也不可無視的一部分。還有命運(yùn)羅盤有時(shí)也會(huì)捉弄一下我們，使這個(gè)仿真變得有趣點(diǎn)，還有每隔一些日子就會(huì)有一些比賽。例如cis比賽，營(yíng)銷創(chuàng)意大賽等等。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容

其實(shí)基本的流程非常簡(jiǎn)單，只是細(xì)心去研究一切問題都不是問題。簡(jiǎn)單地說一下基本的運(yùn)作。尋找渠道商洽談?dòng)唵?，并且相約好關(guān)于貨物的價(jià)格和數(shù)量，然后響應(yīng)獲取訂單，之后渠道商就過來簽訂合同。然后到第三方物流將我們的貨物運(yùn)給對(duì)方，我們就可以將發(fā)票和出庫單給渠道商，如果貨物是國(guó)外的話，我們就需要進(jìn)行報(bào)關(guān)，進(jìn)行響應(yīng)的出口報(bào)關(guān)手續(xù)。報(bào)完關(guān)之后還要去稅務(wù)局進(jìn)行響應(yīng)的退稅手續(xù)，并且去銀行入賬。由于財(cái)務(wù)部的財(cái)務(wù)總監(jiān)和財(cái)務(wù)主管的事務(wù)很繁忙，所以支票的填寫和去銀行繳納貨款都由我負(fù)責(zé)，然后我直接把支票的回執(zhí)交由財(cái)務(wù)部保存記賬即可。完成響應(yīng)工作后，與渠道商洽談下一季度的訂單，然后告訴生產(chǎn)主管、采購(gòu)主管、物流主管、財(cái)務(wù)主管下一季我們的需求量，以便做出相應(yīng)的預(yù)算。

而我在市場(chǎng)總監(jiān)后的工作內(nèi)容：我除了上述的工作外我還要制定每個(gè)季度的銷售量和預(yù)測(cè)整個(gè)市場(chǎng)的需求量。然后每個(gè)季度之后還要計(jì)算每個(gè)季度的庫存量，根據(jù)這些數(shù)據(jù)一個(gè)季度一個(gè)季度環(huán)環(huán)相扣下來。但是由于第一個(gè)季度不太了解整個(gè)市場(chǎng)的狀況和整個(gè)規(guī)則的要求，但后來經(jīng)過和ceo的商討和對(duì)整個(gè)書的重新了解我對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的模擬規(guī)則有了進(jìn)一步的加深。這就是我額外學(xué)習(xí)到的東西了，我覺得是應(yīng)該要幫財(cái)務(wù)部分擔(dān)一下工作，不要說分擔(dān)吧，自己應(yīng)該學(xué)習(xí)除了市場(chǎng)以外的其他知識(shí)。

這樣就完成了一個(gè)季度的基本流程，也描述了每天每個(gè)人基本要做的事情。這就是實(shí)習(xí)的基本內(nèi)容。

第三周的星期四的上午召開了市場(chǎng)總監(jiān)會(huì)議，不要說這是市場(chǎng)總監(jiān)的討論吧，我覺得這更加像是一場(chǎng)抱怨會(huì)。很多人直說模擬市場(chǎng)給人帶來的壞處，說模擬市場(chǎng)的不足和缺陷，生產(chǎn)商的壟斷和不按規(guī)則辦事。我覺得不應(yīng)該只看到不足的地方而應(yīng)該看到模擬市場(chǎng)給我們帶來的好處，畢竟上下班制度這是很多外面的公司都是這樣子規(guī)定的。這就要求我們要做到準(zhǔn)時(shí)上下班，做一個(gè)守時(shí)的人，我覺得守時(shí)是做人的基本原則。他們抱怨生產(chǎn)商的不公平競(jìng)爭(zhēng)，那試問，外面的社會(huì)是公平的嗎?市場(chǎng)本來就是競(jìng)爭(zhēng)的，沒有公不公平。但也有部分市場(chǎng)總監(jiān)提出了自己的發(fā)展計(jì)劃、分享自己的心得等等。仿真模擬確實(shí)是存在很多不足的地方很多限制的地方，但是仿真模擬實(shí)習(xí)確實(shí)是給了我們學(xué)習(xí)的地方。

四、存在問題與改進(jìn)

這個(gè)存在問題有內(nèi)部，也有外部。

首先內(nèi)部問題，剛開始工作的時(shí)候，由于大家都不清楚完全的流程，所以時(shí)間總是耽擱了很多工作都跟不上進(jìn)度，然后不知道中介機(jī)構(gòu)的位置在哪里，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)很多書籍也未曾保管好，書籍上面有每個(gè)工作的地方，書籍上還有很多參考數(shù)據(jù)。這些都是值得我們?nèi)W(xué)習(xí)的地方。

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研實(shí)驗(yàn)心得體會(huì)及感悟三

寒假實(shí)習(xí)報(bào)告 | 暑假實(shí)習(xí)報(bào)告 | 實(shí)習(xí)報(bào)告1000字 | 2000字 | 3000字 | 4000字 | 5000字

(二)物流參觀實(shí)習(xí)

7月17、19、20號(hào)這三天我們參觀了宅急送公司，哈爾濱鍋爐廠和東北林大的物流實(shí)驗(yàn)室。

17號(hào)的上午九點(diǎn)半，我們班與4班和w2班在學(xué)校新大門外一起乘車出發(fā)，去宅急送公司的三個(gè)分部參觀學(xué)習(xí)。約莫經(jīng)過一個(gè)小時(shí)的車程，我們到達(dá)了宅急送在動(dòng)力區(qū)租用的一個(gè)倉庫所在地，在宅急送公司員工的的帶領(lǐng)下，我們參觀了他們的倉庫，宅急送的工作人員還給我們講解了倉庫貨物的存放規(guī)則，工作人員告訴我們，在倉庫里，食品和非食品一定要分區(qū)存放的。從倉庫地出來，我們來到了位于機(jī)場(chǎng)路上的哈爾濱分公司的所在地，在那里，我們看到了一個(gè)現(xiàn)代化的物流快運(yùn)公司的操作流程。公司的倉儲(chǔ)運(yùn)輸部門和客戶服務(wù)部門的兩個(gè)經(jīng)理還給我們?cè)敿?xì)介紹了他們的倉庫操作程序和定單的處理過程。在他們的引導(dǎo)下，我們參觀了公司的倉庫，在他們的倉庫里，按照貨物在哈爾濱的終點(diǎn)地分成了幾個(gè)大的區(qū)域，這樣，運(yùn)輸司機(jī)就可以很方便的進(jìn)行快運(yùn)了?？蛻舴?wù)部經(jīng)理還在計(jì)算機(jī)上為我們演示了在宅急送系統(tǒng)中承接定單，處理定單，并進(jìn)行隨時(shí)的貨物查詢等步驟。宅急送員工的熱情讓我們很是感動(dòng)。參觀的最后一站是宅急送在哈爾濱機(jī)場(chǎng)的特快物件分揀點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)主要是處理那些貴重的需要特快運(yùn)輸?shù)呢浳?，以便在在相?yīng)的航班發(fā)貨。參觀的最后，宅急送的負(fù)責(zé)人給我們系統(tǒng)的介紹了宅急送公司目前的運(yùn)營(yíng)狀況，我們也對(duì)宅急送為我們提供這樣一個(gè)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)表示了感謝。

19號(hào)的上午我們到哈爾濱鍋爐廠有限公司進(jìn)行了參觀學(xué)習(xí)，鍋爐廠不愧是一個(gè)大型的企業(yè)，其規(guī)模的宏大也讓我們吃驚，我們一個(gè)個(gè)帶著安全帽參觀了他們的生產(chǎn)車間、倉庫等部門，帶領(lǐng)我們參觀的工作人員給我們?cè)敿?xì)介紹了鍋爐廠，哈鍋爐廠目前是中國(guó)最大的電站鍋爐制造企業(yè)，建于1954年，1994年經(jīng)股份制改造組成現(xiàn)代企業(yè)制度的有限責(zé)任公司，是中國(guó)大型企業(yè)集團(tuán)哈爾濱動(dòng)力設(shè)備股份有限公司的成員之一，部分產(chǎn)品出口到了朝鮮、巴基斯坦、菲律賓等22個(gè)國(guó)家。在新的發(fā)展時(shí)期，哈爾濱鍋爐廠開了發(fā)超臨界直流鍋爐，大容量清潔煤燃燒鍋爐，核電承壓設(shè)備等新產(chǎn)品，拓展生產(chǎn)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，為用戶提供一流的產(chǎn)品和周到的服務(wù)。

參觀中，我們著重參觀了他們生產(chǎn)車間的生產(chǎn)物流情況和倉庫原材料、貨物的進(jìn)出倉操作，工作人員也很認(rèn)真的給我們介紹和講解著。在他們的生產(chǎn)車間，我們看到了一個(gè)非?，F(xiàn)代化的生產(chǎn)物流線，產(chǎn)品在生產(chǎn)車間的流水線上有條不萎的進(jìn)行，從原材料到產(chǎn)成品，形成了一條現(xiàn)代化的物流系統(tǒng)。經(jīng)過一個(gè)多小時(shí)的參觀，我們的實(shí)習(xí)結(jié)束了，當(dāng)然我學(xué)到了很多有用的實(shí)踐知識(shí)。

20號(hào)上午我們和w1班一起參觀了東北林業(yè)大學(xué)的物流實(shí)驗(yàn)室。進(jìn)入林大的校門，我便有一種舒爽的感覺，不愧是林業(yè)大學(xué)，滿校園的蔥郁的樹木讓人猶如身臨植物園一般。物流實(shí)驗(yàn)室的林大工程技術(shù)學(xué)院的一個(gè)教學(xué)研究實(shí)驗(yàn)室，物流所要用到的設(shè)備它里面基本上都全有，進(jìn)出倉的機(jī)械設(shè)施，貨物的分揀包裝設(shè)施，包括叉車、托盤、平板車、拖車、牽引車等等，還有很多模擬設(shè)施。實(shí)驗(yàn)室的老師很熱情的給我們一一做了介紹，兩位老師還分別為我們演示了設(shè)備的操作情況，在實(shí)驗(yàn)室的系統(tǒng)中，老師為我們演示了貨物進(jìn)出倉的過程，老師在計(jì)算機(jī)的管理系統(tǒng)中發(fā)出指令，實(shí)驗(yàn)設(shè)備便能夠很準(zhǔn)確的進(jìn)行貨物的進(jìn)倉和出倉操作。其后，兩位老師又為我們演示了貨物流水線操作和包裝等工序。在兩位老師的講解下和操作下，我們對(duì)這些設(shè)備的功能、使用、操作方法都有了更深的了解，對(duì)了解了物流的硬件系統(tǒng)和軟件系統(tǒng)也有了個(gè)整體的把握和認(rèn)識(shí)。

六、實(shí)習(xí)中遇到的問題及解決

在這兩周的實(shí)習(xí)中，我遇到了很多的問題，出問題的原因，首先還是專業(yè)的知識(shí)不是特別的扎實(shí)。

物流模擬實(shí)習(xí)的時(shí)候，與幾個(gè)公司簽訂的長(zhǎng)期合作的合同里有一個(gè)倉儲(chǔ)合同，倉儲(chǔ)合同里面的倉庫面積一欄一直默認(rèn)負(fù)一而且還沒法更改，然而我卻沒注意，就直接確定簽訂了。直至在物流市場(chǎng)接下了幾批單，一一進(jìn)行了分揀和配送，運(yùn)輸中心和倉儲(chǔ)中心一直沒有進(jìn)行裝貨和貨物進(jìn)出倉的操作顯示時(shí)，我才發(fā)現(xiàn)了問題。后來經(jīng)過老師的指導(dǎo)和同學(xué)的討論才發(fā)現(xiàn)，必須要多幾個(gè)倉庫才能在這一塊自己設(shè)定倉庫面積，我們?cè)嚵艘幌?，果然在多買了一個(gè)倉庫之后倉儲(chǔ)合同的倉庫面積可以自己設(shè)定了。倉庫面積解決了后，老問題還在，就是車隊(duì)一直顯示裝貨中，而且倉庫一直沒有進(jìn)出倉的操作顯示，在和同學(xué)多方比較和討論后，終于找到了問題的癥結(jié)所在，原來我的倉庫全部都是購(gòu)買的，購(gòu)買來的倉庫必須要配備保管員和搬運(yùn)工才能使用，而其他沒出這種問題的同學(xué)都是租借的倉庫，租借的倉庫是可以直接使用的。除了這些個(gè)問題，我還發(fā)現(xiàn)了系統(tǒng)的許多不科學(xué)的地方，比如系統(tǒng)默認(rèn)的最低時(shí)間是8分鐘當(dāng)作一天運(yùn)營(yíng)，而在我們的具體操作過程中發(fā)現(xiàn)8分鐘一天極其漫長(zhǎng)，一批業(yè)務(wù)要等上好久才能有結(jié)果。系統(tǒng)在處理定單方面也有缺點(diǎn)，不看公司的經(jīng)營(yíng)情況，什么樣的單都能承接下來。這當(dāng)然就會(huì)影響到各個(gè)同學(xué)所模擬公司的競(jìng)爭(zhēng)的公平性。

參觀實(shí)習(xí)中，由于專業(yè)知識(shí)不夠扎實(shí)，在聽有關(guān)單位介紹人講解操作情況的時(shí)候，有些的問題弄不明白，對(duì)一些專業(yè)知識(shí)的了解也不夠深入，這個(gè)問題我將在以后的學(xué)習(xí)中改正過來。

七、實(shí)習(xí)的感受和收獲

通過這次物流模擬和參觀實(shí)習(xí)，我學(xué)會(huì)了許多書本上沒有的知識(shí)，我清楚的認(rèn)識(shí)到，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一方法，只有到實(shí)際中去，才能真正認(rèn)識(shí)理論的意義，只有在實(shí)踐中，理論才能得到驗(yàn)證、強(qiáng)化和發(fā)展，有了從實(shí)踐中得到的感性認(rèn)識(shí)，才能更深入全面地理解所學(xué)到的理論知識(shí)，同時(shí)不斷發(fā)現(xiàn)問題，從而促進(jìn)理論的學(xué)習(xí)。

黑龍江工程學(xué)院的目標(biāo)就是建設(shè)成為一所應(yīng)用型的工程技術(shù)大學(xué)，學(xué)校組織我們進(jìn)行本次實(shí)習(xí)的目的就是為了培養(yǎng)我們運(yùn)用專業(yè)所學(xué)的基礎(chǔ)理論，獨(dú)立分析和解決問題的能力，提高專業(yè)意識(shí)，增強(qiáng)專業(yè)技能，做一名合格的應(yīng)用型本科人材。

通過這次實(shí)習(xí)，我掌握了不少有關(guān)物流方面的專業(yè)的東西。以前學(xué)過的課本上知識(shí)，只是對(duì)物流的一個(gè)表面的了解，一個(gè)理論的接觸，而且比較單一的，運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、分揀、包裝等物流步驟的聯(lián)系都不很大。而在這次模擬操作實(shí)習(xí)中，把這些管理、運(yùn)輸、分揀調(diào)度、倉儲(chǔ)管理等等進(jìn)行了融合和連貫，將書本上的理論與這些實(shí)際的操作相結(jié)合，在實(shí)踐中提高了我們運(yùn)用知識(shí)的能力，讓我們對(duì)物流的操作流程有了更進(jìn)一步的了解。

在這兩個(gè)星期的實(shí)習(xí)時(shí)間里，我不僅鞏固了以前學(xué)習(xí)過的物流知識(shí)，而且還接觸、了解了很多在學(xué)校里學(xué)不到的專業(yè)知識(shí)，擴(kuò)大了知識(shí)面，豐富了我的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷，為我即將踏入社會(huì)奠定了很好的基礎(chǔ)。我相信，這是我學(xué)生生涯中很值得懷念的一課。

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研實(shí)驗(yàn)心得體會(huì)及感悟四

今年是我行的開局之年，在行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，市場(chǎng)營(yíng)銷部制定了周密的工作計(jì)劃和工作措施，堅(jiān)決貫徹相關(guān)工作會(huì)議所制定的工作思路，確保開好局，起好步。開業(yè)來全部干部職工團(tuán)結(jié)一心，奮力拼搏，取得了不錯(cuò)的成果。

一、主要業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成情況

今年是我行成立第一年，也是打基礎(chǔ)的一年，各項(xiàng)業(yè)務(wù)平穩(wěn)、健康開展，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

(1)我部各項(xiàng)存款穩(wěn)定增長(zhǎng)。到年末，全部門各項(xiàng)人民幣存款余額245。42萬元。個(gè)人儲(chǔ)蓄和對(duì)公存款增加將成為我部存款增長(zhǎng)的一個(gè)重要來源。

(2)貸款規(guī)模增加，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。年末，貸款業(yè)務(wù)合計(jì)12筆，各項(xiàng)貸款余額5855萬元，主要增投于優(yōu)良客戶和中小企業(yè)流動(dòng)資金貸款等低風(fēng)險(xiǎn)貸款;如……等項(xiàng)目;其中個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶貸款2筆，企業(yè)流動(dòng)資金貸款10筆，收息水平較好。

二、主要工作措施和成功經(jīng)驗(yàn)

(一)細(xì)分市場(chǎng)，準(zhǔn)確定位，抓住重點(diǎn)，積極營(yíng)銷。20xx年，我部主要針對(duì)個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶和中小企業(yè)開展金融服務(wù)。明確了目標(biāo)定位后，部門員工積極開展工作，全方位拓展市場(chǎng)。突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶，爭(zhēng)取在服務(wù)的深度和廣度上優(yōu)于他行。

(二)堅(jiān)持品種創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，多方位發(fā)展業(yè)務(wù)。抓好儲(chǔ)蓄存款攻堅(jiān)戰(zhàn)，以爭(zhēng)取有價(jià)值的私人客戶為重點(diǎn)，大力營(yíng)銷儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。一是開展規(guī)范化服務(wù)，提高服務(wù)水平，為儲(chǔ)戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù);二是加大營(yíng)銷范圍，全部動(dòng)員，針對(duì)周邊的商戶、住戶和老客戶，有效地吸收儲(chǔ)蓄資金。三是加大宣傳力度，借走進(jìn)社區(qū)活動(dòng)為契機(jī)，開展“反jiǎ幣知識(shí)講座”，以業(yè)務(wù)宣傳為媒介，走進(jìn)社區(qū)的每一個(gè)角落，加大我行對(duì)社區(qū)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的滲透力度，宣傳了我行的業(yè)務(wù)，提高了我行的社會(huì)知名度。

(三)加大貸款營(yíng)銷力度，擴(kuò)大貸款規(guī)模，不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。為增強(qiáng)長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿?，我們從開始就非常重視加快貸款營(yíng)銷工作，積極爭(zhēng)取擴(kuò)大貸款規(guī)模，帶動(dòng)對(duì)公存款業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)。一是優(yōu)良客戶的貸款營(yíng)銷，針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶，主動(dòng)營(yíng)銷貸款。目前已完成兩筆個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶貸款。二是加大中小企業(yè)貸款的營(yíng)銷，如成達(dá)，瀚慶等項(xiàng)目。三是積極與擔(dān)保公司合作，通過引入擔(dān)保公司，降低信貸管理風(fēng)險(xiǎn)。

(四)恪守規(guī)章制度，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，強(qiáng)化管理，全面提高信貸資產(chǎn)管理水平。我部客戶經(jīng)理都能嚴(yán)格按照行規(guī)定進(jìn)行貸前檢查，積極配合信貸管理部進(jìn)行貸后管理檢查等各項(xiàng)工作，努力確保我行信貸資產(chǎn)的安全性、流動(dòng)性和效益性。

三、工作中存在的問題和困難

(一)從客觀環(huán)境上講，由于我們銀行剛成立，還存在業(yè)務(wù)手段單一，社會(huì)認(rèn)知度偏低等問題，對(duì)營(yíng)銷工作造成一定影響。

(二)從經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)中看，人民幣存款長(zhǎng)期在相對(duì)低水平徘徊，作為銀行的營(yíng)銷部門，沒有達(dá)到業(yè)務(wù)尖兵的要求，需要加以重視并改進(jìn)。

(三)從主觀努力上看，我們還存在許多不足。一是員工的積極性沒有很好發(fā)揮出來。有些員工對(duì)工作關(guān)注和熱心程度不夠。二是對(duì)待工作存在先松后緊現(xiàn)象，導(dǎo)致我們工作上的被動(dòng)。三是在工作中沒有一種深入研究的精神遇到困難或問題的時(shí)候沒有深入去思考，工作方式方法不足。四是服務(wù)水平競(jìng)爭(zhēng)力不足，未有明顯質(zhì)的提高，與我行當(dāng)前的高速發(fā)展不相適應(yīng)。五是營(yíng)銷效果不明顯，應(yīng)該加大營(yíng)銷力度和精度，確保效益的穩(wěn)定快速增長(zhǎng)。

四、今后工作打算

(一)加強(qiáng)部門員工的學(xué)習(xí)，提高員工自身綜合素質(zhì)。

(二)嚴(yán)格恪守規(guī)章制度，認(rèn)真履行崗位職責(zé)。

(三)在做好信貸業(yè)務(wù)的同時(shí)，重視信貸風(fēng)險(xiǎn)，積極配合信管部門工作，確保信貸資產(chǎn)安全性。

(四)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，確保工作協(xié)調(diào)、統(tǒng)一、高效的進(jìn)行。

(五)深化營(yíng)銷意識(shí)、積極開拓市場(chǎng)，盡全力使我行存款業(yè)務(wù)有快速增長(zhǎng)。

以上問題將是市場(chǎng)營(yíng)銷部以后工作完善和改進(jìn)的重點(diǎn)，今后，我們將嚴(yán)格加強(qiáng)管理，加大營(yíng)銷力度，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，在行領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下不斷改進(jìn)，不斷提高，努力做好各項(xiàng)工作任務(wù)。

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研實(shí)驗(yàn)心得體會(huì)及感悟五

一、策劃目的概述

企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。

二、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況

(一)市場(chǎng)狀況分析及市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)

1.產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

2.市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

3.消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

(二)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析

如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

三、swot分析

營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

(一)優(yōu)勢(shì)

(二)劣勢(shì)

一般營(yíng)銷中存在的具體問題/劣勢(shì)，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。

產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問題。

從問題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

(三)機(jī)會(huì)

(四)威脅

四、營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為****萬件，預(yù)計(jì)毛利***萬元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)***。

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

(一)營(yíng)銷宗旨

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。

以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。

建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

(二)產(chǎn)品策略

通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達(dá)到最佳效果。

1.產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2.產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3.產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

4.產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5.產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

(三)價(jià)格策略

這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

1.拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。

2.給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。

(四)銷售渠道

產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

(五)促銷策略

(人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系)

1.原則：

①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。

②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

2.實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。

③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

(六)具體行動(dòng)方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研實(shí)驗(yàn)心得體會(huì)及感悟六

活動(dòng)目的: 推廣聯(lián)通 打?qū)W校幾乎移動(dòng)一統(tǒng)天下的局面 讓學(xué)生有更多的選擇 享受更好的服務(wù)節(jié)約話費(fèi) 活動(dòng)主要對(duì)象: xx級(jí)新生

活動(dòng)口號(hào): 省錢, 如此容易!

活動(dòng)背景: 自中國(guó)電信被分拆以來，隨著無線通信的迅速崛起，電信業(yè)務(wù)在利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)上一直處于開源無路的困境。被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定電話網(wǎng)的補(bǔ)充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定電話網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)無線接入，打破高端通信市場(chǎng)由移動(dòng)、聯(lián)通兩頭獨(dú)大的局面，從市場(chǎng)格局上形成三足鼎立的競(jìng)爭(zhēng)局面。事實(shí)上，xx年，中國(guó)整個(gè)電信市場(chǎng)用戶增長(zhǎng)的全景圖中，夷陵通凈增加了2300萬戶，總用戶達(dá)到3500萬，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出人們的預(yù)測(cè)，已經(jīng)成為我國(guó)通信市場(chǎng)的一支重要力量。憑借其低廉的資費(fèi)優(yōu)勢(shì)，夷陵通在上市初期就受到廣大消費(fèi)者的歡迎，以燎原之勢(shì)獲得社會(huì)各界的極大關(guān)注，數(shù)以萬計(jì)的首批夷陵通用戶已感受了價(jià)格低廉、綠色環(huán)保夷陵通的時(shí)尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的猛烈阻擊，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使銷售情況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂觀。分析其原因，固然有目前宜昌市的消費(fèi)者逐漸趨于理性消費(fèi)、大部分有移動(dòng)通信需求的用戶都已經(jīng)購(gòu)買了手機(jī)的因素，以及由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提前進(jìn)行市場(chǎng)阻擊，而更深層次的原因在于沒有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的細(xì)分，并在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上提供不同的話費(fèi)套餐服務(wù)。高校學(xué)生群體即屬于被忽略的一部份。

就三峽大學(xué)市場(chǎng)來看，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動(dòng)通信需求的低端用戶，他們追求以時(shí)尚的移動(dòng)通信作為日常溝通方式的補(bǔ)充，同時(shí)他們又屬于無經(jīng)濟(jì)收入來源的低端消費(fèi)群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。夷陵通業(yè)務(wù)在校園市場(chǎng)的發(fā)展存在較大空隙。

在此情況下，隨著宜昌市通信業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，努力在移動(dòng)通信領(lǐng)域的校園市場(chǎng)占據(jù)較大市場(chǎng)份額，并由此輻射全社會(huì)，為夷陵通業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

前期準(zhǔn)備 :

1 活動(dòng)主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系宜昌電信,向電信的主要負(fù)責(zé)人說明活動(dòng)策劃方案

2 活動(dòng)主要負(fù)責(zé)人與電信協(xié)商, 為三大學(xué)生量身打造一種資費(fèi)方式

有可能的話 可以建造三大的局域網(wǎng)

3 為吸引學(xué)生使用,電信最好是進(jìn)行一些活動(dòng). 可以 預(yù)存話費(fèi)送小靈通一部 新入網(wǎng)學(xué)生可享受幾個(gè)月的免月租 等

4 在學(xué)校里招一批學(xué)生參加此次活動(dòng) 要求 口才好,溝通能力強(qiáng),能吃苦

小靈通的優(yōu)勢(shì):

1 輻射比遙控器還低

我國(guó)政府在有關(guān)電磁輻射環(huán)境保護(hù)方面是極其負(fù)責(zé)的，我國(guó)現(xiàn)行的電磁輻射防護(hù)標(biāo)準(zhǔn)比歐美各工業(yè)化國(guó)家要嚴(yán)格的多。根據(jù)相關(guān)檢測(cè)報(bào)告的顯示，小靈通手機(jī)的輻射頻率最大值為10毫瓦，比電視機(jī)遙控器的使用功率(25毫瓦)還小很多，完全可以忽略不記。此外，小靈通在待機(jī)時(shí)處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率，也就是說此時(shí)小靈通手機(jī)沒有輻射，只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài)到呼叫狀態(tài)的處理時(shí)才進(jìn)行交互式的發(fā)射。小靈通手機(jī)的發(fā)射功率，按小靈通使用時(shí)距人體1厘米計(jì)算，小靈通手機(jī)僅有0.25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收。小靈通手機(jī)的電磁輻射功率僅僅是我國(guó)微波衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的1/150。

2 話費(fèi)低

由于小靈通的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和固定電話基本相同，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費(fèi);另外小靈通不但可以打國(guó)內(nèi)國(guó)際長(zhǎng)途，還可撥ip電話，讓用戶在市內(nèi)隨時(shí)隨地享用便宜的長(zhǎng)途電話。

目前移動(dòng)通信設(shè)備不僅具備基本的通話功能，更成為可以上網(wǎng)看新聞、玩游戲的隨身娛樂設(shè)備，在這一點(diǎn)上小靈通毫不遜色。用戶借助小靈通無線市話系統(tǒng)高達(dá)64k/32k的數(shù)據(jù)通道，能夠隨時(shí)隨地享受無線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

三大具體情況

1 市場(chǎng)潛力

xx級(jí)新生人數(shù)多,加上高年級(jí)學(xué)生,市場(chǎng)潛力極大. 大學(xué)生是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體. 是以后社會(huì)消費(fèi)的主力軍, 學(xué)生現(xiàn)在形成的消費(fèi)觀念對(duì)以后的消費(fèi)方式有很重要的作用.

2 實(shí)際需求

學(xué)校里有手機(jī)的人很多. 60%的學(xué)生有手機(jī).說明高校學(xué)生對(duì)移動(dòng)通信服務(wù)的需求量很大。用戶對(duì)通信的“移動(dòng)性”有需求，這就意味著他可能會(huì)成為

夷陵通服務(wù)的顧客。“移動(dòng)性”是夷陵通區(qū)別于固定電話的最大優(yōu)勢(shì)所在。在三峽大學(xué)，幾乎90%學(xué)生主要通過固定電話或手機(jī)進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)，這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。

3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

移動(dòng)公司的網(wǎng)絡(luò)在校內(nèi)并不好. 在欣苑機(jī)房.g樓等地方經(jīng)常沒有信號(hào), 很不方便. 移動(dòng)的資費(fèi)并不便宜且移動(dòng)在校內(nèi)的用戶早已過飽和了由于沒有經(jīng)濟(jì)收入，日常花費(fèi)大部分由家里提供，高校學(xué)生的通信消費(fèi)能力不高，月消費(fèi)話費(fèi)約25-200元不等，人均月話費(fèi)約50元左右。表明高校市場(chǎng)雖然是一個(gè)低端市場(chǎng)，但夷陵通的arpu值(每月平均每用戶收益)比固定電話要高，成本又低很多，是運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該著力培養(yǎng)的消費(fèi)群體。

4 具體的使用情況

手機(jī) 價(jià)格高 資費(fèi)高 輻射強(qiáng)

小靈通 輻射小 在校內(nèi)的信號(hào)較好 且資費(fèi)便宜 ( 小靈通上可打ip長(zhǎng)途, 也可用201電話卡 長(zhǎng)途便宜 ) 月平均話費(fèi)低于手機(jī), 很適合學(xué)生使用.

小靈通現(xiàn)在可發(fā)短信 上網(wǎng) 與手機(jī)功能差不多

宣傳方法: 1 電信和學(xué)校聯(lián)系 每一封錄取通知書的信封上印上電信的有關(guān)資料 并在每封錄取通知書中附上宣傳單

注: 宣傳單內(nèi)容包括 a學(xué)生新特權(quán) ( 專門針對(duì)學(xué)生的優(yōu)惠活動(dòng))

b 小靈通本身的優(yōu)勢(shì) ( 話費(fèi)低 輻射低 )

更多的要從家長(zhǎng)的角度寫

2 新生入學(xué)時(shí) a 在學(xué)校迎新的校車上帖廣告

b 在校內(nèi)用條幅 宣傳板 等形式進(jìn)行宣傳

3 新生寢室的桌子上放宣傳單

具體操作:

1 開學(xué)時(shí)在學(xué)校體育館附近及個(gè)苑設(shè)業(yè)務(wù)代理處. 每個(gè)代理處都要有學(xué)生至少一名 (了解真實(shí)的銷售情況)

2 在學(xué)校里面設(shè)專門的代理店不僅使人有可信賴之感，更為重要的是能夠提供專業(yè)、周到的服務(wù)。采用專賣的形式，以一定價(jià)格給學(xué)生折讓，由專賣店具體負(fù)責(zé)銷售及售后服務(wù)，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料，及時(shí)反饋信息，并處理用戶使用中出現(xiàn)的一般性問題。

3 在學(xué)校里面尋找一些學(xué)生做代理 更貼進(jìn)學(xué)生生活,后期服務(wù)更好.且方便得掌握學(xué)校里的各種消息,為后期的市場(chǎng)進(jìn)一步打

基礎(chǔ).從而使這次活動(dòng)更好的開展.

學(xué)生工資: 從電信的銷售中提成

具體分配-----能者多勞 多勞多得，去成本外的凈利潤(rùn)進(jìn)行分配

a 外聯(lián)人員-----從凈利潤(rùn)中提25%

b 宣傳人員------從凈利潤(rùn)中提 15%

c 現(xiàn)場(chǎng)工作的同學(xué)-----凈利潤(rùn)中提25%

d 活動(dòng)主管人員-----35%