銷售計(jì)劃與管理心得體會(huì)實(shí)用 銷售策略心得體會(huì)(7篇)

我們?cè)谝恍┦虑樯鲜艿絾l(fā)后，應(yīng)該馬上記錄下來，寫一篇心得體會(huì)，這樣我們可以養(yǎng)成良好的總結(jié)方法。心得體會(huì)對(duì)于我們是非常有幫助的，可是應(yīng)該怎么寫心得體會(huì)呢？下面小編給大家?guī)黻P(guān)于學(xué)習(xí)心得體會(huì)范文，希望會(huì)對(duì)大家的工作與學(xué)習(xí)有所幫助。

有關(guān)銷售計(jì)劃與管理心得體會(huì)實(shí)用一

從10月的銷售情況看，相對(duì)去年收款有所下滑，主要原因是上月因還貸造成貨款提前結(jié)回，所造成貨款業(yè)績(jī)下滑。

11月營(yíng)銷部的指標(biāo)分解

單位：萬

11月份營(yíng)銷部下屬各分部月工作重點(diǎn)

1. 確定12月及春節(jié)的促銷活動(dòng)，必須落實(shí)到各客戶。如沒有安排到促銷的客戶必須上報(bào)，說明原因于11月5日之前上報(bào)。 2. 所有的經(jīng)理，主管必須安排時(shí)間同業(yè)務(wù)人員進(jìn)入市場(chǎng)的最前端，了解并調(diào)整市場(chǎng)的不足之處。

3. 整理現(xiàn)有市場(chǎng)的價(jià)格體系，即核對(duì)客戶的價(jià)格，供應(yīng)價(jià)和零售價(jià)。 4. 針對(duì)新品的鋪市有選擇性，加緊進(jìn)入各通路，并完成終端建設(shè)。 5. 批市必須加快產(chǎn)品進(jìn)入分銷終端，并展開大規(guī)模的鋪市活動(dòng)，并在各店及市場(chǎng)形成造勢(shì)宣傳活動(dòng)。

6. 傳統(tǒng)店必須加大對(duì)重點(diǎn)客戶的銷售和重視，同時(shí)針對(duì)非常差的客戶結(jié)束經(jīng)銷活動(dòng)。

7. 賣場(chǎng)部必須加強(qiáng)各門店業(yè)務(wù)關(guān)系并在各門店確定年前促銷陳列，針對(duì)各門店進(jìn)行落實(shí)。

8. 終端部必須在b級(jí)以上的店面，增加落地陳列，加強(qiáng)陳列與促銷的力度；必須在a級(jí)店面100％有強(qiáng)勢(shì)陳列。

有關(guān)銷售計(jì)劃與管理心得體會(huì)實(shí)用二

生活在不斷的變化，工作也是如此。在20__年的第一季度里，通過領(lǐng)導(dǎo)正確的指揮和安排，我們?cè)谳^好完成了在年初階段的工作和任務(wù)。不僅達(dá)成了工作的目標(biāo)，還為下一步的計(jì)劃做好了鋪墊工作。

如今，轉(zhuǎn)眼第二個(gè)季度又要到來了，在這個(gè)階段里，我們要完成的目標(biāo)并不簡(jiǎn)單。為此，要更加嚴(yán)謹(jǐn)，更加認(rèn)真的去做好自己在工作上的任務(wù)。為此，我對(duì)自己第二季度的工作做如下計(jì)劃：

一、工作方面的計(jì)劃

1、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查

多去分析和了解市場(chǎng)上的供求情況，分析自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并在考慮到市面上眾多老品牌在市場(chǎng)的占比，以及其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下去完成自己的工作。作為銷售來說，信息是非常重要的資源，為此，在信息的搜尋上，我要今早做準(zhǔn)備。

2、銷售工作

加強(qiáng)自身工作方向的規(guī)劃，以新客戶的開發(fā)為主要目的，積極挖掘潛在客戶，提升個(gè)人成績(jī)。

此外，同時(shí)，在工作上也要跟更多的重視老客戶群體，在節(jié)假日和顧客生日的時(shí)候，要及時(shí)的準(zhǔn)備禮品和問候，并對(duì)重要客戶要優(yōu)先進(jìn)行拜訪。當(dāng)然，也要更多的收集客戶信息，加強(qiáng)服務(wù)。

二、個(gè)人方面

1、思想上

在個(gè)人思想上要更多地完善自己，作為一名銷售，我也許不能在某個(gè)方面精通透徹，但一定要做到面面俱到!為此，在思想上我更要鞏固自身的方向，積極朝著自己期望的方向努力和發(fā)展。

為此，我在工作上要找準(zhǔn)自己的出發(fā)點(diǎn)，和目標(biāo)方向，遵循自己的思想，積極為的公司的發(fā)展而努力!

2、態(tài)度上

作為銷售，我們也算是半個(gè)服務(wù)人員。因此在工作中就要學(xué)會(huì)以更好、更精準(zhǔn)的態(tài)度去面對(duì)客戶。我們讓客戶滿意，客戶才會(huì)對(duì)產(chǎn)品更滿意。這樣，我們工作的價(jià)值就真正體現(xiàn)了。

3、自我的提升

面對(duì)新一輪的工作，我在個(gè)人能力上也必須有所前進(jìn)!

首先要加強(qiáng)的就是交流溝通上的能力，這是我們工作和服務(wù)的基礎(chǔ)。

其次要收集更多的信息，所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝，在工作中我不僅要更深入的去了解公司的產(chǎn)品，還要對(duì)其他同類型的產(chǎn)品了解透徹，互相對(duì)比，找出來的優(yōu)勢(shì)就是我們?cè)阡N售工作上的優(yōu)勢(shì)!

總的來說，盡管已經(jīng)結(jié)束了一個(gè)季度，但這個(gè)季度來我依舊有很多的事情要完成。并且，對(duì)于自己的在工作上的不足，我也要盡可能的去改進(jìn)，不斷的完善自己，才能追逐上社會(huì)的變化!

有關(guān)銷售計(jì)劃與管理心得體會(huì)實(shí)用三

為了實(shí)現(xiàn)20xx年的計(jì)劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場(chǎng)實(shí)際情況，確定20xx年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：

1、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。 鐵打的營(yíng)盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對(duì)人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭(zhēng)取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對(duì)銷售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn)，專業(yè)知識(shí)、銷售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。

2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。合理有效的分解目標(biāo)。

三省，市場(chǎng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)，在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場(chǎng)。加以克隆復(fù)雜。

其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。

如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場(chǎng)，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。

3、 產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。

產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場(chǎng)很好的結(jié)合起來。 另外，要考慮產(chǎn)品的利潤(rùn)，無利潤(rùn)的產(chǎn)品，它就無生存空間。對(duì)客戶來講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買利潤(rùn)，是買的產(chǎn)品得來的利潤(rùn)。追求產(chǎn)品最大利潤(rùn)的合理分配原則，是唯一不變的法則。

企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。

一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤(rùn)和不適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。

產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個(gè)產(chǎn)品可以打造一個(gè)品牌。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。

4、 長(zhǎng)期宣傳，重點(diǎn)促銷。

宣傳是長(zhǎng)久的，促銷是短暫的。促銷一時(shí)，宣傳一世。重點(diǎn)的開展促銷活動(dòng)使產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)上樹立起名氣，就是品牌意思。結(jié)合市場(chǎng)和疫情發(fā)展變化，使產(chǎn)品坐莊，達(dá)到營(yíng)銷造勢(shì)的目的。就重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)市場(chǎng)，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動(dòng)。當(dāng)然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上，具辦各種知識(shí)講座。利用公司網(wǎng)站，把產(chǎn)品及時(shí)發(fā)布出去，利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布產(chǎn)品上市等信息

5、 自我提高，快速成長(zhǎng)。

為積極配合銷售，自己計(jì)劃努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、管理技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

本人將以身作責(zé)，以實(shí)際行動(dòng)來帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)沖擊計(jì)劃目標(biāo)。

有關(guān)銷售計(jì)劃與管理心得體會(huì)實(shí)用四

銷售人員作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的主體，如何結(jié)合實(shí)際的銷售情況，制定相應(yīng)的薪酬制度對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)，是每一個(gè)企業(yè)管理者都必須面對(duì)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題。下面是我個(gè)人20xx年工作計(jì)劃：

對(duì)于老客戶，和新客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

1、每月要增加3個(gè)以上的新客戶。

2、每月看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

5、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

6、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

7、自信是非常重要的，擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

8、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

9、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。

10、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

11、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

有關(guān)銷售計(jì)劃與管理心得體會(huì)實(shí)用五

從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場(chǎng)上，產(chǎn)品品牌眾多，天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個(gè)，加上沒有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

3)工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三.市場(chǎng)分析

現(xiàn)在河南xx市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。

在鄭州區(qū)域，因?yàn)閤x市場(chǎng)首先從鄭州開始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來說要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在河南xx市場(chǎng)可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場(chǎng)做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。

四.下半年工作計(jì)劃

在下半年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4)在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。(建議試行)

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

5)銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。

有關(guān)銷售計(jì)劃與管理心得體會(huì)實(shí)用六

隨著山東區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。20xx年度銷售部工作計(jì)劃仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我山東區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。

著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。19年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿完成銷售任務(wù)。

至20xx年12月31日，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬元，銷售目標(biāo)700萬元（20xx年度銷售工作計(jì)劃表附后）；

1、年初擬定《年度銷售工作計(jì)劃》；

2、年終擬定《年度銷售工作總結(jié)》；

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》；

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》；

根據(jù)18年度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為vip用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。

1、技術(shù)交流：

（1）本年度針對(duì)vip客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會(huì)；

（2）參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì)；

2、客戶回訪：

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈，已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

（1）為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)vip客戶每月拜訪一次；對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次；對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間；

（2）適應(yīng)把握形勢(shì)，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我19年工作重點(diǎn)。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩！

有關(guān)銷售計(jì)劃與管理心得體會(huì)實(shí)用七

一.招聘

公司績(jī)效產(chǎn)生的源泉-----招聘，對(duì)于新店來說，只有招聘做好了，其他問題才能迎刃而解。

持續(xù)招聘的好處：

1.不斷的發(fā)現(xiàn)銷售精英;

2.給公司源源不斷的活力和激情;

3.給老經(jīng)紀(jì)人以壓力;

4.為公司儲(chǔ)備人才,為開第二、第三家做準(zhǔn)備;

5.獲得淘汰不稱職經(jīng)紀(jì)人的機(jī)會(huì)

招聘經(jīng)紀(jì)人的條件：

1.吃苦耐勞2.有責(zé)任心3.溝通能力4.熱愛房地產(chǎn)事業(yè)5.具有團(tuán)隊(duì)精神

6.具有上進(jìn)心7.認(rèn)可公司企業(yè)文化

招聘的渠道：

1.轉(zhuǎn)介紹(通過熟人、朋友、客戶介紹來的經(jīng)紀(jì)人，這種人不容易流失，因?yàn)樗麄兪潜煌扑]來的，他們能看到我們身邊成功的希望，而且對(duì)于本行業(yè)有一定的了解，知道過程可能很苦，但馬上就有好的業(yè)績(jī)，因此他們能堅(jiān)持做下去，將會(huì)很快成為店面的主力。)

2.店面招聘(非常直觀，能夠直接了解店面情況，來之前就有一定的思想準(zhǔn)備，落差感不強(qiáng)。)

3.人才市場(chǎng)(目前去人才市場(chǎng)招募的中介公司會(huì)比較多，效果不是太明顯。)

4.網(wǎng)絡(luò)(通過58同城趕集網(wǎng)等現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)發(fā)布招聘信息，但是要把好關(guān)來后思想落差比較大。)

5.其他行業(yè)的銷售人員(銷售相通，適應(yīng)能力強(qiáng)。)

6.挖人(短期應(yīng)急可以，但是他們的忠誠(chéng)度不夠強(qiáng)，不能夠與公司同舟共濟(jì)，在這期間店面需要不斷培養(yǎng)自己的銷售團(tuán)隊(duì)。)

7.畢業(yè)大學(xué)生(大中專生、高中生、技校生，他們學(xué)歷中等，做起工作踏實(shí)，沒有太多想法，會(huì)一心一意的工作。)

招聘人數(shù)：

根據(jù)新店前情運(yùn)營(yíng)情況來看，將人數(shù)迅速擴(kuò)充起來，對(duì)于新的店面來說，店里比較好留人，因?yàn)榇蠹一旧鲜峭慌M(jìn)入公司的員工，相互之間沒有隔閡，有共同語言，而且一人簽單帶動(dòng)一片的作用，容易營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

保證店內(nèi)至少達(dá)到5人(含店長(zhǎng))這樣可保證店內(nèi)正常運(yùn)營(yíng)!

二.培訓(xùn)

對(duì)于新店來講，培訓(xùn)是重中之重，人招聘來了，下面就是培訓(xùn)。培訓(xùn)是員工的福利，要讓員工感覺在我們公司內(nèi)可以學(xué)到東西，可以得到提高。對(duì)于我們這一行業(yè)來講，其培訓(xùn)主要包括二手房基礎(chǔ)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、專業(yè)銷售技巧和客戶服務(wù)，可根據(jù)運(yùn)營(yíng)時(shí)間及人員結(jié)構(gòu)按排以下培訓(xùn)課程：

1.公司介紹(企業(yè)文化)

2.二手房基礎(chǔ)知識(shí)(各種專業(yè)術(shù)語的解釋、二手房市場(chǎng)的分類、房屋建筑年代，影響房?jī)r(jià)的因素等)

3.如何開展工作

4.開發(fā)房源和客戶的方法和技巧，及如何篩選優(yōu)質(zhì)房源

5.經(jīng)紀(jì)人的工作計(jì)劃

6.判定優(yōu)質(zhì)房源和優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

7.貸款過戶及其中介費(fèi)等費(fèi)用計(jì)算

8.貸款過戶等日常工作操作流程

9.接待客戶的流程，以及方法和技巧

10.帶客戶看房的方法和技巧及注意事項(xiàng)

11.客戶如何跟進(jìn)回訪

12.買賣、租賃合同的簽訂

13.簽單前、簽單中、簽單后應(yīng)做哪些工作

14.服務(wù)質(zhì)量

15.房源的推廣方法

16.國(guó)家相關(guān)法律的規(guī)定，及風(fēng)險(xiǎn)的防范

當(dāng)然以上基礎(chǔ)培訓(xùn)希望由公司安排總統(tǒng)一培訓(xùn)完成，其他專業(yè)知識(shí)和技巧由店長(zhǎng)完成，也可以邀請(qǐng)優(yōu)秀連鎖店長(zhǎng)來講，這樣做可以使店內(nèi)員工感覺到我們講師團(tuán)隊(duì)比較強(qiáng)大，對(duì)公司充滿信任，形成資源共享，從而達(dá)到更好的培訓(xùn)目的。培訓(xùn)結(jié)束后要進(jìn)行一次測(cè)試。加深員工的印象，反復(fù)練習(xí)，讓經(jīng)紀(jì)人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。

三.會(huì)議

會(huì)議是了解店內(nèi)員工的方式，通過開會(huì)，及時(shí)了解店內(nèi)員工動(dòng)態(tài)和業(yè)務(wù)能力，分享優(yōu)質(zhì)房源，幫助快速成單，提高員工的自信心，帶動(dòng)店內(nèi)氣氛。

早會(huì)：

第一.早上8：20準(zhǔn)時(shí)開始(全體員工參加可輪流主持)。

第二.全體員工熟記公司企業(yè)文化店內(nèi)口號(hào)(聲音要洪亮，鼓舞士氣，讓員工進(jìn)入工作狀態(tài)。)

第三，對(duì)昨天員工優(yōu)秀的表現(xiàn)給予表揚(yáng)

第四.全體員工分享優(yōu)質(zhì)房源客源，形成匹配帶看

第五.全體員工向店長(zhǎng)匯報(bào)當(dāng)天詳細(xì)的工作計(jì)劃

晚會(huì):

第一.晚上6：00準(zhǔn)時(shí)開始。

第二.店內(nèi)員工向店長(zhǎng)匯報(bào)當(dāng)日工作和遇到的問題，店長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)活動(dòng)量上墻。第三.做第二天詳細(xì)工作計(jì)劃。

第四.對(duì)于員工的工作給予肯定。督促員工計(jì)劃的實(shí)施。

四.店內(nèi)制定規(guī)章制度：

無規(guī)矩不成方圓，店內(nèi)一定要有獎(jiǎng)有罰，讓員工按照公司的流程一步一步向前走，建設(shè)健康、有序的團(tuán)隊(duì)。但其中最關(guān)鍵一點(diǎn)就是店長(zhǎng)一定要起到帶頭作用，要帶頭遵守公司的規(guī)章制度，帶頭按照公司的流程工作，這樣才能更好的帶動(dòng)員工，從而形成一個(gè)有組織有紀(jì)律的團(tuán)隊(duì)。

1.罰款當(dāng)做店內(nèi)基金，用做店內(nèi)集體活動(dòng)或獎(jiǎng)勵(lì)給店內(nèi)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人。

2.值班制度：合理安排值班表，每天一組值班，營(yíng)造組內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)氛圍，提高組內(nèi)經(jīng)紀(jì)人的積極性。值班出去看房，須告之店長(zhǎng)。

3.房源、客戶分配制度：以房客的錄入時(shí)間和準(zhǔn)確度為準(zhǔn)。

五.業(yè)務(wù)開展

1.印制dm單頁及名片，沿著門店周邊商業(yè)區(qū)及小區(qū)宣傳，提高店面知名度。

2.網(wǎng)絡(luò)宣傳，主要是網(wǎng)絡(luò)房源的發(fā)布和推廣。

3.社區(qū)活動(dòng)，到成交量大的小區(qū)做社區(qū)，搶占市場(chǎng)。

開展以上業(yè)務(wù)是為了讓經(jīng)紀(jì)人必須從店里走出去，有事做足夠的了解市場(chǎng)需求，做到對(duì)自己的社區(qū)非常熟悉。以此為基礎(chǔ)，才能更好的開展業(yè)務(wù)。

六.合作

只有合作才能共贏，我們二手房行業(yè)更注重這一點(diǎn)。特別是新店，更應(yīng)該主動(dòng)走出去，只有店里有經(jīng)紀(jì)人開單了有了業(yè)績(jī)，才能帶動(dòng)和刺激其他沒有開單的經(jīng)紀(jì)人，使整個(gè)店內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人動(dòng)起來，使店面整體業(yè)績(jī)有大幅度提升。說到合作就要提到我什么時(shí)候上任新店長(zhǎng)，我內(nèi)心也十分渴望能早日上任店長(zhǎng)為公司作出業(yè)績(jī)，還有我認(rèn)為現(xiàn)階段店長(zhǎng)最應(yīng)該做的事就是節(jié)省開支，因?yàn)樾碌昶鸩介_支很大，新員工較多業(yè)績(jī)可能會(huì)受到影響，但我有能力做到以上工作有信心經(jīng)營(yíng)好我的店鋪!同時(shí)也希望我現(xiàn)在店內(nèi)的業(yè)績(jī)不受影響，能出現(xiàn)新的領(lǐng)跑人，不希望我上任了自己的老店業(yè)績(jī)下滑影響店內(nèi)工作氛圍。我會(huì)在接下來這段時(shí)間內(nèi)多多幫助新員工成長(zhǎng)多多成交使我們的團(tuán)隊(duì)同事自信，斗志昂揚(yáng)。我也相信身邊每天合作的同事將在今年年底就會(huì)出現(xiàn)新的領(lǐng)跑者。當(dāng)現(xiàn)店內(nèi)員工業(yè)績(jī)穩(wěn)定，新老有序就是我上任之時(shí)!!!