成長(zhǎng)規(guī)劃心得體會(huì)學(xué)生和感想 學(xué)生生涯規(guī)劃心得體會(huì)(八篇)

我們?cè)谝恍┦虑樯鲜艿絾l(fā)后，可以通過(guò)寫心得體會(huì)的方式將其記錄下來(lái)，它可以幫助我們了解自己的這段時(shí)間的學(xué)習(xí)、工作生活狀態(tài)。優(yōu)質(zhì)的心得體會(huì)該怎么樣去寫呢？下面是小編幫大家整理的心得體會(huì)范文大全，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

對(duì)于成長(zhǎng)規(guī)劃心得體會(huì)學(xué)生和感想一

一、認(rèn)真上好每一堂課

由于我是一位新教師，學(xué)期初園領(lǐng)導(dǎo)非常的重視就給我們制定了師徒結(jié)對(duì)計(jì)劃。三年內(nèi)我結(jié)隊(duì)三位老師，分別為李春燕老師、顧雪方老師和屠曉娟老師。剛到幼兒園我什么都不懂，是李老師一點(diǎn)一點(diǎn)耐心教導(dǎo)幫助我的。由于我和李老師不是在一個(gè)班級(jí)，李老師平時(shí)只能抽空班時(shí)間多聽(tīng)我的課并且對(duì)我的課進(jìn)行指導(dǎo)。我班級(jí)遇到的困惑經(jīng)常找李老師談心，李老師是一位非常有耐心和親和力的好師傅。記得我們新教師要認(rèn)真上好三課，即“亮相課、過(guò)關(guān)課、匯報(bào)課”。每一次上課李老師總是耐心的指導(dǎo)和幫助我。從制定教案、修改目標(biāo)、教具制作、反復(fù)試教、修改等等每一個(gè)環(huán)節(jié)一點(diǎn)一點(diǎn)耐心、細(xì)致、毫無(wú)保留的教給我。每一次上課前李老師還一直給我鼓勵(lì)，讓我安心上好每一堂課。同樣的顧老師、屠老師也和李老師一樣耐心、細(xì)致的教給我?guī)椭?。三位師父能將自己的?jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留地教給我，讓我備受感激。在這里我要深深的感謝我的三位好師傅!謝謝你們，因?yàn)橛心銈儾庞鞋F(xiàn)在的我!

二、努力提升自己的專業(yè)水平

平時(shí)認(rèn)真?zhèn)浜妹恳惶谜n，做到不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)，課后及時(shí)反思。在課余時(shí)間多看書、多讀書，每周做好讀書筆記。平時(shí)馬老師經(jīng)常會(huì)給我們推薦一些好書，并且每月給我們發(fā)兩篇以上的好文章。及時(shí)督促我們寫好讀后感，讓我們多讀、多思考。在技能技巧方面是我比較薄弱的地方。平時(shí)認(rèn)真參加幼兒園組織的各項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，特別是繪畫、鋼琴、舞蹈等方面的培訓(xùn)、比賽，

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三、再學(xué)習(xí)方面

由于我是學(xué)前教育大專畢業(yè)生，年初我報(bào)了學(xué)前教育本科學(xué)習(xí)。希望我能通過(guò)自己的努力，學(xué)到更多的理論知識(shí)，提升自己的專業(yè)素養(yǎng)。

四、需要努力的地方

三年轉(zhuǎn)眼即將過(guò)去，作為一名新教師，我要努力的地方非常多。希望通過(guò)我自己的努力多像各位師傅各位老師學(xué)習(xí)。利用業(yè)余時(shí)間通讀《幼兒心理學(xué)》、《幼兒教育學(xué)》、《幼兒園教育指導(dǎo)綱要》，翻閱《學(xué)前教育》、《幼兒教育》等書籍、雜志以豐富自己的知識(shí)和教育教學(xué)方法。多聽(tīng)其他教師的課，多反思，在學(xué)習(xí)與實(shí)踐中不斷的提高自己。繼續(xù)學(xué)習(xí)彈鋼琴、跳舞、繪畫等基本功，并抓住一切時(shí)機(jī)進(jìn)行實(shí)踐。

對(duì)于成長(zhǎng)規(guī)劃心得體會(huì)學(xué)生和感想二

時(shí)光從我們耳邊呼嘯而過(guò)，我們從咿呀學(xué)語(yǔ)的孩童成長(zhǎng)到現(xiàn)在風(fēng)華正茂的少年。歷史留下了許多膾炙人口的故事，我亦從中感受到他們的力量。

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無(wú)論是志存高遠(yuǎn)的“燕雀安知鴻鵠之志哉”，還是充滿豪情的“王侯將相寧有種乎”，我都能感受到陳勝的力量，那樣的堅(jiān)定，那樣的不容置疑。他那高遠(yuǎn)的志向，洞察世事的能力，豪邁的壯語(yǔ)，都充滿了一統(tǒng)天下的力量。也許，他的力量，就是能當(dāng)王的原因以及動(dòng)力。我從陳勝的故事當(dāng)中，領(lǐng)會(huì)到了無(wú)人能及的力量。

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說(shuō)到唐詩(shī)，李白的名字一定會(huì)浮現(xiàn)在腦海之中，他那千古傳唱的詩(shī)篇，婦孺皆知?！疤焐也谋赜杏?，千金散盡還復(fù)來(lái)”這是李白自信的力量;“舉頭望明月，低頭思故鄉(xiāng)”這是李白思念的力量;“俱懷逸興壯思飛，欲上青天攬明月”這是李白勇敢的力量。誰(shuí)說(shuō)詩(shī)人缺少力量呢?李白的力量能深入人心，讓眾人都感受到。我從李白的詩(shī)句中，領(lǐng)會(huì)到了無(wú)窮無(wú)盡的力量。

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中國(guó)文壇上一顆閃耀的星星——朱自清先生，他唯恐“洗手的時(shí)候，日子從水盆里過(guò)去，吃飯的時(shí)候，日子從飯碗里過(guò)去。”于是，他所看到的黑布棉袍青布馬褂的背影，充滿了感人的力量;他的伙伴春姑娘，充滿了給人快樂(lè)的力量。而他，亦是有著寧死不食美國(guó)救濟(jì)糧的愛(ài)國(guó)的力量。也許，這些力量是因他那樣愛(ài)惜時(shí)間，上天才賜給他的財(cái)富。我從朱自清的文章當(dāng)中，領(lǐng)會(huì)到了堅(jiān)定有力的力量。

我們每個(gè)人，都得到上天的眷顧，擁有一份力量。但我們要學(xué)會(huì)用它去接受挑戰(zhàn)，克服困難。那些從指縫間溜走的時(shí)光，亦是在教我們，要充滿力量，并堅(jiān)定地持續(xù)地行走，在這一條命名為成長(zhǎng)的道路上，茁壯地呼吸。

從歷史的故事中，我們要學(xué)會(huì)成長(zhǎng)，學(xué)會(huì)運(yùn)用我們的力量。

對(duì)于成長(zhǎng)規(guī)劃心得體會(huì)學(xué)生和感想三

老爸當(dāng)司機(jī)也有二十年了。他天南海北地跑著，車后備箱里總是塞滿了各式各樣的小零碎兒：玩具、書本、特產(chǎn)……他們就像一顆顆小星星，在我成長(zhǎng)的長(zhǎng)河中幸福地眨著眼，發(fā)出微微的光亮?，F(xiàn)在，我不禁要把這些零碎兒抖出來(lái)。

我記得小時(shí)候特別喜歡黏著老爸，讓他帶著我四處跑。老爸總是笑瞇瞇地把我放在后排車座的小椅子上，系上安全帶，帶著我一睹高速路上的疾馳而過(guò)。

老爸會(huì)把我放在舊書攤前，告訴我安靜在這里“漫游”，一會(huì)兒爸爸來(lái)接你。我瞪著大眼睛呆萌地沖著老爸點(diǎn)點(diǎn)頭，將信將疑地拿過(guò)一本書，立即被書中的萬(wàn)千世界吸引住。再等老爸回來(lái)接我時(shí)，拽都拽不走，最后只能是一頓大餐妥協(xié)。

通常，吃過(guò)大餐，老爸就把我未看完的那本書買下，又變戲法似地從包里變出一包零食遞給我。一邊吃著零食，一邊翻看自已喜歡的書，零碎時(shí)光從指縫間溜走，小小的我，心中十分快樂(lè)。

現(xiàn)在想想，那種快樂(lè)，不就是成長(zhǎng)中的微幸福嗎？

記得有驚無(wú)險(xiǎn)的那一次——老爸差點(diǎn)把我弄丟！我們來(lái)到一個(gè)大型的舊貨交易市場(chǎng)，老爸給我買了一支冰糖葫蘆，讓我原地不動(dòng)地，一小會(huì)兒他就回來(lái)。哪知看哪兒都好奇的我，吃完了竟然隨著人流這兒轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)那兒看看，一轉(zhuǎn)身，壞了，找不到原來(lái)的地方了。頓時(shí)，我心里“蹦蹦跳”揣著兔子，眼圈通紅，臉頰上的“銀豆豆”不停地滑落，我邁動(dòng)著小腿向前走動(dòng)，仰臉，透過(guò)淚眼，辨別著一張張陌生的面孔，還好，在下一個(gè)拐彎處看到了滿頭大汗的正在找我的老爸?！鞍职?！”我快速地?fù)湎虬职?，為這事兒，“坑”了他一支冰棍才算罷休。

坐在車上，我心滿意足，“吸溜吸溜”地舔著冰棍，心中暗暗為自己的“小勝利”而得意，卻忽視了開(kāi)車的老爸輕輕揚(yáng)起的嘴角。陽(yáng)光曖洋洋地落在身上，吃完冰棍的我沉沉睡去，車子飛快地在高速路上疾馳……

那種“小得意”不就是成長(zhǎng)中的微幸福嗎？

我還記得在一個(gè)服務(wù)區(qū)吃的西紅柿牛肉面；

我還記得因?yàn)閮r(jià)格太貴我們進(jìn)去又出來(lái)的酒店；

我還記得夜晚行駛在路上，我看著窗外疾馳而過(guò)的一排排行道樹(shù)，想象自已被丟在樹(shù)下找不到家。

……

這所有的所有，滿足了一個(gè)小女孩對(duì)外界世間最美好的想象，這些點(diǎn)滴小事，都將成為我成長(zhǎng)中不可或缺的幸福。

這便是我自詡的“成長(zhǎng)中的微幸?！?。

對(duì)于成長(zhǎng)規(guī)劃心得體會(huì)學(xué)生和感想四

老師們，同學(xué)們：

大家好!

我今天國(guó)旗下講話的內(nèi)容是“健康心態(tài)，快樂(lè)成長(zhǎng)”。

社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展推動(dòng)了素質(zhì)教育的進(jìn)程。特別是隨著獨(dú)生子女群體數(shù)量的增大，家庭問(wèn)題的復(fù)雜化，現(xiàn)代觀念更新的加快，素質(zhì)教育，特別是心理健康教育已成為學(xué)校教育的一個(gè)新課題，是幫助學(xué)生正確處理學(xué)習(xí)，生活，擇業(yè)和人際關(guān)系，培養(yǎng)健全人格的手段和有效途徑。擺在我們面前的第一個(gè)問(wèn)題是：我們的心理問(wèn)題從哪里來(lái)呢?

首先是來(lái)自學(xué)業(yè)的壓力。中學(xué)生的課業(yè)壓力極大，在學(xué)校我們面對(duì)繁重的學(xué)習(xí)任務(wù);在家里我們要做好作業(yè)和當(dāng)天的預(yù)習(xí)復(fù)習(xí);我們要緊張的應(yīng)對(duì)各種的大小考試。我們希望可以取得好成績(jī)，有時(shí)會(huì)學(xué)習(xí)到很晚，成績(jī)卻沒(méi)有很大的進(jìn)展。一些抑郁和焦慮的心態(tài)就產(chǎn)生了。

其次是和同學(xué)的人際關(guān)系?，F(xiàn)在的中學(xué)生大多是獨(dú)生子女，所以容易造成性格缺陷，平日里缺乏對(duì)他人的包容和關(guān)懷，更容易和同學(xué)造成矛盾。但同時(shí)我們希望得到友情，希望得到他人的贊美和肯定。處理不好人際關(guān)系，煩惱由此而生。

還有是和家長(zhǎng)的交流。有時(shí)我們會(huì)抱怨家長(zhǎng)不理解我們，嫌他們太啰嗦。在我們玩電腦游戲的時(shí)候，家長(zhǎng)會(huì)催促我們?nèi)プ龉φn。還經(jīng)常會(huì)拿自己和同齡人作比較。有時(shí)我們還會(huì)和家長(zhǎng)頂嘴，這是逆反心理在作怪。

如何解決這些問(wèn)題呢?在學(xué)習(xí)方面，我們要正確調(diào)整學(xué)習(xí)方法;而人際關(guān)系方面應(yīng)主動(dòng)去和對(duì)方交流，向他們說(shuō)出自己的想法，雙方盡量求同存異，試著換位思考理解對(duì)方。為調(diào)節(jié)自身情緒，每個(gè)人都有傾訴心聲的心理需要。當(dāng)他遇到高興事兒的時(shí)候，希望與親人或朋友分享;當(dāng)他遇到難題無(wú)法解決的時(shí)候，希望能有人指點(diǎn)迷津……這些都需要通過(guò)訴說(shuō)，釋放心頭的壓力。朋友、同學(xué)、親人都可以成為傾聽(tīng)心聲的人，但也有不方便、不適宜的時(shí)候。而與自己沒(méi)有親緣、利害關(guān)系的心理咨詢師，他能耐心聽(tīng)你訴說(shuō)，并且有心理學(xué)的專業(yè)知識(shí)，能幫你分析問(wèn)題，排憂解難。傾訴是人的一種心理需要，它既能幫你緩解心理壓力，又是分析和解決問(wèn)題的前提。

總之，人是自然萬(wàn)物的靈長(zhǎng)，是自然的杰作。人有極高的潛能。我們?nèi)巳硕季哂邢耋w育運(yùn)動(dòng)員鄧亞萍、郎平那樣的靈敏準(zhǔn)確的感覺(jué)與反應(yīng)，那樣的承受能力;像小品喜劇演員趙本山、洛桑那樣的充滿著極大的活力與幽默;像電視節(jié)目主持人王雪純、大專辯論會(huì)上優(yōu)秀的辯手那樣流暢的語(yǔ)言能力;像思想家孔子、科學(xué)家愛(ài)因斯坦那樣的思辨能力;像文學(xué)家郭沫若那樣的想象能力;像能記住圓周率小數(shù)點(diǎn)后一百位數(shù)的人那樣的記憶能力。所以，只要我們?cè)敢猓@世上就沒(méi)有克服不了的困難，我們可以開(kāi)開(kāi)心心的度過(guò)每一天。

最后，祝愿同學(xué)們都有一個(gè)健康的心態(tài)，快樂(lè)地成長(zhǎng)。

謝謝大家!

對(duì)于成長(zhǎng)規(guī)劃心得體會(huì)學(xué)生和感想五

一直覺(jué)得人一生的成長(zhǎng)經(jīng)歷和鳥(niǎo)類非常相似，從“幼雛”到“青鳥(niǎo)”慢慢成長(zhǎng)為雄鷹，隨著歲月的流逝，慢慢衰老化為片片“羽毛”歸為寧?kù)o。

當(dāng)我們呱呱墜地之時(shí)，就注定成為全家呵護(hù)的“幼雛”，小小少年就像一只小小的雛雀，在家人和幼稚園老師的呵護(hù)下，自由飛翔。在天空下和小朋友一同嬉戲，無(wú)憂無(wú)慮地度過(guò)美好的童年。當(dāng)風(fēng)雨來(lái)臨時(shí)，可以回到溫暖的家，感受親人的呵護(hù)和關(guān)心，和家人、老師、小伙伴們共同分享成長(zhǎng)的快樂(lè)和喜悅。

當(dāng)我們帶著青澀的成熟由家長(zhǎng)牽著小手跨入學(xué)校的大門時(shí)，我們就像離開(kāi)大鳥(niǎo)羽翼庇護(hù)的一群“青鳥(niǎo)”。上學(xué)了，我們想象著自己成為一只驕傲的“青鳥(niǎo)”飛翔在知識(shí)的海洋中，慢慢學(xué)習(xí)如何獨(dú)立成長(zhǎng)，夢(mèng)想著擺脫父母和老師的束縛。當(dāng)風(fēng)雨來(lái)臨時(shí)，可以與班級(jí)中自己的知心朋友交心，與自己親近的老師溝通談心，帶著一份似懂非懂的心情慢慢體會(huì)成長(zhǎng)的煩惱。

當(dāng)我們跨出校門，以初生牛犢不怕虎的心態(tài)步入社會(huì)，我們就像羽翼漸漸豐滿的雄鷹。我們想象自己成為一只勇敢的海燕，高傲地飛翔在自己的事業(yè)領(lǐng)域中，自己的學(xué)識(shí)和年輕旺盛的精力與風(fēng)浪搏擊，用年輕的生命譜寫最美麗的篇章，當(dāng)風(fēng)雨來(lái)臨，我們可以仰天長(zhǎng)嘯，直沖云霄，讓暴風(fēng)雨來(lái)得更猛烈些吧!讓生命之花盡情地綻放吧!

隨著歲月流逝，我們走向衰老，想想過(guò)去的一切，似乎看到了嗷嗷待哺的“幼雛”，青澀的“青鳥(niǎo)”，仰天長(zhǎng)嘯的“雄鷹”，落葉終要?dú)w根。我，不曾后悔……

也許，這就是成長(zhǎng)的蛻變吧!一生起起伏伏，經(jīng)歷成長(zhǎng)的風(fēng)雨，慢慢在人生的歷練中不斷沉淀自己，我們?yōu)樽约呵嗄陼r(shí)不懼困難、勇往直前的精神而鼓舞，也為碰到挫折時(shí)從失落彷徨中慢慢走向自信而欣慰，當(dāng)遇到失敗挫折時(shí)回頭看看覺(jué)得生活還是美好的，只要懷著一顆平和、積極、樂(lè)觀向上的心，不管生活中碰到的挫折和艱苦，我們都會(huì)迎風(fēng)而解的，都會(huì)像鳥(niǎo)兒一樣，沖破云霄，直沖向天!

這也許就是生命的蛻變，成長(zhǎng)的必然吧!

對(duì)于成長(zhǎng)規(guī)劃心得體會(huì)學(xué)生和感想六

梅花和雪花都認(rèn)為自己都占盡了春天的美好春景，誰(shuí)也不肯負(fù)數(shù)，讓作者很難評(píng)判，但是說(shuō)句公道話，梅花必須遜色于雪花三分晶瑩潔白，雪花卻輸給了梅花的一陣清香！

在成長(zhǎng)的路上，你免不了會(huì)遭到誤解，挫折，失敗，生氣。但是有時(shí)候做完一件事情想想其實(shí)也是挺可笑的吧！可能有時(shí)你在家里，或者學(xué)校被家長(zhǎng)老師冤枉，或者是在某一件事情上不小心做錯(cuò)了一件事情，被批評(píng)。你心里就很不高興，但是如果用心去想其實(shí)也是挺可笑的。

成長(zhǎng)路上哪里可以不會(huì)被人誤導(dǎo)，哪里可能不被人指導(dǎo)呢？我想問(wèn)一下你內(nèi)心深處會(huì)不會(huì)有一次非常深刻的教育，非常深刻的事情。那是你受益匪淺，或者是對(duì)你來(lái)說(shuō)非常重要的一件事情。

你閉上眼睛，安靜的，安心的去想一下，想想你記憶深處的那些事情，想想那時(shí)候的白云，藍(lán)天，微風(fēng)吹拂，有很多事情不是你遺忘了，而是在你的內(nèi)心深深的藏起來(lái)，你需要靜下心來(lái)，傾聽(tīng)，那內(nèi)心里想說(shuō)的話。

你可能聽(tīng)一段悲傷的音樂(lè)就會(huì)哭泣，并不是你被感動(dòng)了，也許是歌曲的旋律讓你想起了那些可能是美好的，也可能是悲傷的。

每一個(gè)字的含義，也許別人會(huì)體會(huì)出來(lái)，也許只有你一個(gè)人知道。

你究竟知不知道成長(zhǎng)是什么？我感覺(jué)，你不知道。你也許知道，但是知道的很迷茫。那些生活了幾十年的老人他們也許來(lái)談?wù)撊松?，還沒(méi)有一些資格，雖然他們經(jīng)歷了很多，知道了社會(huì)上的顛倒黑白，知道了人生路途上的艱苦卓越，知道了人生要自強(qiáng)不息，知道了該低頭時(shí)就低頭，知道了不能一直唯唯諾諾，也要昂首挺胸。

每個(gè)人取得的成功，也許是你自己努力的；也許是你的.父母給予的，他們?cè)谀愕娜松缆飞细冻龅囊苍S比你自己付出的多。

我也想閉上眼睛好好去想想，我收獲了一些什么，我得到了一些什么？藏在記憶深刻的事情像洪水一樣涌了出來(lái)，灌入腦子里，一幅幅畫面，一幕幕場(chǎng)景，清脆幼稚的話語(yǔ)，可愛(ài)調(diào)皮的玩耍。

我也常常在想，成長(zhǎng)是不是就是質(zhì)的飛躍？成長(zhǎng)真的就是一個(gè)過(guò)程，一個(gè)長(zhǎng)大的過(guò)程，思想成熟了，知道感恩了，知道了父母的辛苦。

質(zhì)樸的話語(yǔ)，卻表達(dá)除了我心中想象出的話語(yǔ)，我不知道未來(lái)會(huì)是什么樣的，但是我知道我現(xiàn)在是幸福的。

對(duì)于成長(zhǎng)規(guī)劃心得體會(huì)學(xué)生和感想七

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我們總是在尋求自與我的完美協(xié)調(diào)，可是很多時(shí)候我并不能順著自的心聲去做事，因?yàn)槲野缪葜煌慕巧?，代表著不同的身份，我得看時(shí)間、看場(chǎng)合，所以有時(shí)候，自與我都會(huì)很累，每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，自與我都應(yīng)該相互體諒、相互成長(zhǎng)，才能避免崩潰。我們應(yīng)該學(xué)會(huì)做情緒的主人，方能主宰情緒，否則就只能被情緒打敗。

自我的成長(zhǎng)有時(shí)候會(huì)很快，有時(shí)候又會(huì)很漫長(zhǎng)，在這個(gè)幾乎已經(jīng)被娛樂(lè)化的世界里，我們有時(shí)候顯得太過(guò)浮躁，但愿我能靜下心來(lái)為自己心中尚存的目標(biāo)不懈奮斗！但愿還有志同道合的人可以一起拼搏！

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或許我們迷茫過(guò)，或許還在迷茫著，但總有一天我們得找到自己的方向，而尋找方向的時(shí)間，得很具體地規(guī)劃出來(lái)，倘若我們?nèi)斡勺约好悦?，就?huì)失去前進(jìn)的動(dòng)力，我們必須得有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光，或許自己的目標(biāo)現(xiàn)在看來(lái)還需要很久才能實(shí)現(xiàn)，但總有一天我們要去實(shí)現(xiàn)它，那就享受這份難得的拼搏過(guò)程吧！當(dāng)我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的那天回過(guò)頭來(lái)看曾經(jīng)那樣努力的自己，我們會(huì)為自己而感動(dòng)！而現(xiàn)在能做的就是為了以后的自己不后悔而更加的努力，但愿我們都能找準(zhǔn)方向并不斷努力！

找準(zhǔn)了自己的方向，就會(huì)讓我們?cè)诟冻龅倪^(guò)程中，享受煎熬、享受挫折、享受無(wú)與倫比的快樂(lè)！

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很多時(shí)候，不是因?yàn)榭吹接邢Ｍ湃ヅΓ且驗(yàn)榕α瞬拍芸吹较Ｍ?。這世上，每天都會(huì)有人獲得成功（不管這成功是大是?。菫槭裁闯晒Φ娜瞬荒苁亲约?！那就努力去實(shí)現(xiàn)它吧！只有非常努力才能看起來(lái)毫不費(fèi)勁，才能走向成功！

我們需要編織自己的夢(mèng)想，像繭破蛹而出，在自己預(yù)設(shè)的時(shí)間里，收獲屬于自己的成功！相信下一個(gè)成功的人，就是你！

對(duì)于成長(zhǎng)規(guī)劃心得體會(huì)學(xué)生和感想八

it領(lǐng)域有一個(gè)特殊的職業(yè)崗位---售前工程師，我們?cè)懻撨^(guò)售前工程師的成長(zhǎng)歷程，這是一個(gè)極具挑戰(zhàn)、而又充滿魔力與新奇的崗位，尤其是對(duì)剛畢業(yè)不久、充滿朝氣的年輕人來(lái)說(shuō)。曾經(jīng)有很多朋友問(wèn)我，售前工程師未來(lái)的職業(yè)生涯是什么，一定要轉(zhuǎn)為銷售嗎?技術(shù)崗位的職業(yè)出路是什么？往大里一些說(shuō)，做技術(shù)的人在中國(guó)的企業(yè)公司里，未來(lái)是怎樣的呢？

有人認(rèn)為售前工程師就是忽悠客戶，用老百姓的話說(shuō)就是“耍嘴皮子”，最高的境界就是沒(méi)有的說(shuō)成有的，死的說(shuō)成活的(現(xiàn)在有很多所謂的專業(yè)咨詢師就給人這樣的感覺(jué))。這種觀點(diǎn)是對(duì)銷售工作的一種誤解，無(wú)論是售前工程師，還是銷售人員本身，完成銷售的過(guò)程就是與用戶建立信任、用心溝通的過(guò)程；你忽悠了用戶，只要有一次，失去了對(duì)你的信任，就沒(méi)人給你第二次溝通的機(jī)會(huì)了。

售前工程師有自己的職業(yè)生涯，如同踏入這個(gè)門檻時(shí)是面對(duì)的挑戰(zhàn)一樣，售前工程師的未來(lái)也一直是充滿智慧與新奇。我以自身的經(jīng)歷與售前技術(shù)圈里同仁的發(fā)展，做了一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)，希望能給大家一點(diǎn)啟示。

售前工程師是介于銷售與技術(shù)支持之間的工作，它的目標(biāo)是幫助銷售多簽單，簽大單。而能說(shuō)服用戶的最終方式是幫助用戶理清自己的需求，找到最適合他的解決方案。

進(jìn)入售前工程師的門檻上是對(duì)技術(shù)理論與產(chǎn)品操作有較深的了解，你能說(shuō)明白的前提是你懂得、你會(huì)用。成為一名售前工程師后，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)積累與能力提升的程度，售前工程師的生涯可分為五種階段：

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崗位：售前工程師、銷售工程師

主要能力：交流溝通能力

售前工程師最基本的工作就是支持銷售的工作，包括產(chǎn)品交流、方案提供、編寫標(biāo)書等，但成為銷售的伙伴，還需要正確理解銷售人員的真實(shí)意圖。不是每次與客戶交流都說(shuō)同樣的東西，不是對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的講解就像在背課文，也不是給客戶的方案就是公司的模板改為用戶名字就可以了，更不是編寫標(biāo)書就是對(duì)著標(biāo)書全盤拷貝“yes”…好的銷售人員對(duì)于用戶項(xiàng)目是有很強(qiáng)的推動(dòng)作用的，每次見(jiàn)客戶都有不同的目的，你只有“理解”了銷售的真實(shí)目的，才能提供有效的支持，才能不浪費(fèi)銷售“辛辛苦苦”爭(zhēng)取的.各種技術(shù)交流機(jī)會(huì)。

一名售前工程師應(yīng)該牢記：用戶不是我們的練兵場(chǎng)，拿用戶做“小白鼠”來(lái)提高自己的閱歷，是要付出昂貴代價(jià)的。

成為銷售助手，就是能融入銷售的過(guò)程中，與銷售配合得默契，你的技術(shù)支持就像手術(shù)臺(tái)上的助理大夫?qū)χ鞯洞蠓虻闹С?；大夫一伸手，你就遞上所需的工具，大夫一個(gè)眼神，你就報(bào)出需要的信息…助手就是表明你就像銷售“多”出來(lái)的手，如同銷售自己的手一樣靈活。

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崗位：售前經(jīng)理、技術(shù)支持經(jīng)理

主要能力：引導(dǎo)需求與方案的能力

說(shuō)明：不是說(shuō)售前工程師的能力提高就是當(dāng)經(jīng)理，就必須有行政職位。但這是中國(guó)文化的一個(gè)普遍事實(shí)(無(wú)論是政府還是企業(yè)都不能逃脫這種文化環(huán)境的影響)。“學(xué)而優(yōu)擇仕”的思想在中國(guó)有上千年的歷史了，社會(huì)的普遍認(rèn)為：對(duì)知識(shí)分子的最好獎(jiǎng)勵(lì)就是讓他做官，而不是給他優(yōu)裕的工作、生活環(huán)境，讓他有更大的科技成果；因?yàn)樵谥袊?guó)當(dāng)官就意味著你可以支配更多的資源，擁有更優(yōu)裕的工作環(huán)境；哪怕你占著當(dāng)官的位置，不做任何當(dāng)官者的工作。在中國(guó)有一個(gè)專用的名詞---待遇。所以中國(guó)的“院士”大多數(shù)都是在任的校長(zhǎng)、院長(zhǎng)、所長(zhǎng)、局長(zhǎng)、部長(zhǎng)，反過(guò)來(lái)，你先當(dāng)上這些“長(zhǎng)”，被選拔為院士的可能性就更加容易。像陳景潤(rùn)、袁隆平靠純技術(shù)出名的科學(xué)家畢竟很少，“墻內(nèi)開(kāi)花墻外紅”的例子是凄涼的，外國(guó)人認(rèn)可了你是人才，中國(guó)社會(huì)才承認(rèn)你；一旦承認(rèn)了你的地位，還是要讓你做官，否則無(wú)法體現(xiàn)對(duì)你的“重視”。所以，在企業(yè)中，考量你能力的提高，評(píng)價(jià)企業(yè)是否認(rèn)可你，就是看你是否擔(dān)任管理領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)；沒(méi)有提你做領(lǐng)導(dǎo)，往往意味著還沒(méi)認(rèn)可你的能力。當(dāng)然這種文化與西方是不同的。

售前工程師不僅是銷售人員的工作助手，還是要幫助他多簽單、簽大單。如何給銷售建設(shè)性的意見(jiàn)，如何從技術(shù)角度讓用戶認(rèn)可我們的方案與產(chǎn)品？只是理解銷售的意圖，還是不夠的。

銷售伙伴的含義是售前工程師幫助銷售完成技術(shù)工作的同時(shí)，還能提供銷售需要的信息，“創(chuàng)造”銷售需要的“新機(jī)遇”，如：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)劣性，給客戶思路清晰、說(shuō)服力強(qiáng)、有針對(duì)性的解決方案，利用技術(shù)角色去獲取各種信息…

作為銷售伙伴，你不再是銷售要什么，才想什么；而是主動(dòng)營(yíng)造銷售契機(jī)，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)。在銷售沒(méi)有思路的時(shí)候，你有能力幫助銷售尋找到新的銷售思路。

很多的售前工程師，在這個(gè)階段轉(zhuǎn)為專職銷售，因?yàn)樗麄兏杏X(jué)自己就是一個(gè)銷售。

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崗位：產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷工程師

主要能力：營(yíng)銷能力，把你的方案變成用戶業(yè)務(wù)發(fā)展的長(zhǎng)期合作模式

了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀態(tài)，都只是銷售過(guò)程的一個(gè)側(cè)面，銷售的最終目標(biāo)是說(shuō)服客戶，而不是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，作為售前工程師一定要了解客戶的需求。

用戶伙伴是指售前工程師熟悉用戶的業(yè)務(wù)流程、從用戶業(yè)務(wù)發(fā)展的角度，給出自己銷售產(chǎn)品的合理解決方案，不僅支撐用戶現(xiàn)在的業(yè)務(wù)需求，還可以支撐今后將拓展的業(yè)務(wù)需求。因?yàn)閕t行業(yè)是一個(gè)飛速發(fā)展的行業(yè)，“摩爾定理”是一年半翻一倍(軟件行業(yè)的速度還要快)，廠家的產(chǎn)品在一年半還不升級(jí)，性能就只有人家的一半了，這一點(diǎn)用戶自己也很明白。

有人說(shuō)：用戶的業(yè)務(wù)千千萬(wàn)，我如何都能全了解？用戶自己都很難說(shuō)清楚，我如何說(shuō)清楚？這樣的說(shuō)法是沒(méi)有找到我們工作的實(shí)質(zhì)，我們不可能成為用戶業(yè)務(wù)的專家，真這樣的話，你

直接取代用戶做他的業(yè)務(wù)好了；你的長(zhǎng)項(xiàng)是熟悉你提供的產(chǎn)品，你產(chǎn)品對(duì)用戶業(yè)務(wù)的支持；你產(chǎn)品的最新技術(shù)，用戶當(dāng)然不如你清楚，中間的結(jié)合就是“用戶伙伴”存在的價(jià)值。

用戶伙伴，表明你已經(jīng)成為用戶在這一領(lǐng)域的幫助者，成為用戶對(duì)你銷售產(chǎn)品需求的引導(dǎo)者。

作為銷售伙伴，你可能只是支持一名或幾名銷售人員，而作為用戶伙伴，你或許支持的是一個(gè)銷售的團(tuán)隊(duì)，你的技術(shù)解決方案應(yīng)該可以在相同用戶需求時(shí)進(jìn)行拷貝。

這里出現(xiàn)了一個(gè)新的崗位：營(yíng)銷工程師。營(yíng)銷的工作比售前更為廣一些，如果說(shuō)前兩個(gè)層次售前工程師都是支持高級(jí)銷售，營(yíng)銷就是你開(kāi)始幫助大量的、普通的銷售，讓能力一般的人做出高能力人才有的業(yè)績(jī)，這就是營(yíng)銷。(麥當(dāng)勞的成功不是他的廚藝，而是他的管理，他們用下崗工人、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生…卻讓他們的快餐銷售超過(guò)大飯店，讓一群普通的人員，做出了超級(jí)人才才能做到的事情，這就是營(yíng)銷方式的力量)。

有些售前工程師，在這個(gè)階段忍受不了成功的誘惑，辭職自己創(chuàng)業(yè)，因?yàn)樗麄儾粌H有能力引導(dǎo)用戶，而且可以自己帶團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然成功的人也很多。

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崗位：營(yíng)銷經(jīng)理、架構(gòu)師、總工程師

主要能力：推廣能力，就是建立行業(yè)銷售的壟斷，成為市場(chǎng)領(lǐng)先的老大。

用戶伙伴階段，你支持的是幾個(gè)大客戶，熟悉用戶的業(yè)務(wù)需要你付出很多的時(shí)間。當(dāng)你了解了行業(yè)的“共性”，面對(duì)跨幾個(gè)省的大區(qū)域，面向全國(guó)或世界的行業(yè)領(lǐng)域，你支持的面就不只是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)了，應(yīng)該“分布式”的銷售隊(duì)伍了。

行業(yè)營(yíng)銷是表現(xiàn)你的宏觀支撐能力，行業(yè)入圍、區(qū)域布點(diǎn)、樣板建立、方案推廣…你面對(duì)的不只是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是行業(yè)的巨型集成商、開(kāi)發(fā)商，訂單不再是一個(gè)一個(gè)地拼，而是長(zhǎng)遠(yuǎn)合作基礎(chǔ)上的必然成果。營(yíng)銷的結(jié)果是：用戶找你要產(chǎn)品，而不是你找用戶推銷產(chǎn)品，這里有品牌的魅力，有技術(shù)的領(lǐng)先，有需求把握的精準(zhǔn)，有用戶群體對(duì)你的認(rèn)可…

銷售做點(diǎn)，營(yíng)銷做面。

作為行業(yè)營(yíng)銷，關(guān)注的不僅僅是用戶，還要對(duì)公司內(nèi)部產(chǎn)品的發(fā)展方向有足夠的引導(dǎo)能力。企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該做成什么樣子，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)哪些功能，哪些功能將成為我們立足市場(chǎng)的主要“利器”…因?yàn)槟闶强傇O(shè)計(jì)師。

這個(gè)階段，開(kāi)始建立自己企業(yè)的售前工程師，往往以自有的技術(shù)、產(chǎn)品立足，建立持久的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，已經(jīng)有了管理大公司運(yùn)作的能力。

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崗位：技術(shù)專家、技術(shù)副總裁、總經(jīng)理

主要能力：教育能力

行業(yè)用戶共性需求是具有可復(fù)制性的，行業(yè)間的用戶的共性需求也是具有可復(fù)制性的，作為行銷大師，就不僅僅是你的技術(shù)能力、管理能力，更關(guān)注的是你的教育能力。

企業(yè)要發(fā)展，人才是關(guān)鍵，不能“批量化”地培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的人，是不配稱為大師的。大師是什么？大師是能夠把復(fù)雜道理，簡(jiǎn)單化解釋，而又能讓普通人所理解、所接受的人。

在營(yíng)銷大師的指導(dǎo)與幫助下，領(lǐng)悟性高的銷售很快能夠成為銷售狀元，領(lǐng)悟性低的銷售也能很快組成銷售能力最強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)。

這個(gè)階段是售前工程師的高級(jí)階段，教育、管理、策劃成為你的主要工作，怎么做，應(yīng)該是各自的選擇，這里就不說(shuō)。

小結(jié)：售前工程師走的是技術(shù)和市場(chǎng)的路線，做的是技術(shù)銷售的工作，成為營(yíng)銷管理者也是順理成章的。即使中途轉(zhuǎn)為銷售人員，注重客戶關(guān)系的培養(yǎng)，但畢竟是技術(shù)出身，與純做客戶關(guān)系的銷售還是有差異的，發(fā)展到銷售管理層次的，與營(yíng)銷管理的發(fā)展有些異曲同工的意思。