商務(wù)策劃實(shí)踐心得體會(huì)如何寫 商務(wù)策劃實(shí)踐報(bào)告(四篇)

當(dāng)在某些事情上我們有很深的體會(huì)時(shí)，就很有必要寫一篇心得體會(huì)，通過寫心得體會(huì)，可以幫助我們總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)。那么心得體會(huì)怎么寫才恰當(dāng)呢？那么下面我就給大家講一講心得體會(huì)怎么寫才比較好，我們一起來看一看吧。

描寫商務(wù)策劃實(shí)踐心得體會(huì)如何寫一

一、 談判主題

二、談判團(tuán)隊(duì)組成 (甲方或買方： 乙方或賣方： ) 主談：公司談判全權(quán)代表

決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策

技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題 (人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)

三、談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來發(fā)展趨勢(shì)等) 我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等) 對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：

對(duì)方利益：

我方優(yōu)勢(shì)：

我方劣勢(shì)：

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

對(duì)方劣勢(shì)：

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析)：

問題1.

分析

問題2.

分析

依次類推(問題不限)

五、談判目標(biāo)

1.最理想目標(biāo)：

2.可接受目標(biāo)：

3.最低目標(biāo)：

目標(biāo)可行性分析：

六、程序及談判策略

1.開局

開局方案一：采用哪種開局策略及分析

開局方案二：(同上)

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))

4.最后沖刺階段(策略和分析)

七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?) 如遇談判僵局該如何處理

對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問題 (自由發(fā)揮) 注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。

描寫商務(wù)策劃實(shí)踐心得體會(huì)如何寫二

摘要：我國(guó)素有”禮儀之邦“的美稱，崇尚禮儀是我國(guó)人民的傳統(tǒng)美德。禮儀，作為一種傳統(tǒng)美德，具有歷史的傳承性，具有不衰的生命力，并且能夠跨越時(shí)空。但從根本上來講還是人與人之間的交往，所以我們習(xí)慣把商務(wù)禮儀界定為商務(wù)人員交往的藝術(shù)。就拿商務(wù)禮儀來說，美國(guó)著名的企業(yè)家、教育家和演講口才藝術(shù)家卡耐基曾說，一個(gè)成功的企業(yè)，18%需要專業(yè)技術(shù)，82%需要有效的人際關(guān)系的溝通。換言之，掌握好商務(wù)禮儀，從而更加有效的與他人溝通，取勝于商海。

關(guān)鍵詞：商務(wù)禮儀;內(nèi)涵;應(yīng)用;誤區(qū);重要性

一、商務(wù)禮儀的內(nèi)涵

(一)什么是商務(wù)禮儀。

顧名思義，商務(wù)禮儀是指在人們商務(wù)交往中適用的禮儀規(guī)范，是在商務(wù)交往中，以一定的、約定俗成的程序、方式來表示尊重對(duì)方的過程和手段。禮出于俗，俗化為禮。商務(wù)禮儀的操作性，就是應(yīng)該怎么做，不應(yīng)該怎么做。在商務(wù)交往中做到“約束自己，尊重他人”才能使人們更輕松愉快地交往。商業(yè)禮儀包括了語言、表情、行為、環(huán)境、習(xí)慣等等，

(二)商務(wù)禮儀的基本特征 1.規(guī)范性。規(guī)范者標(biāo)準(zhǔn)也。是標(biāo)準(zhǔn)化要求。商務(wù)禮儀的規(guī)范是一個(gè)輿論約束，與法律約束不同，法律約束具有強(qiáng)制性。替別人介紹的先后順序，不分男女，不分老少。工作中是平等的，先介紹主人，后介紹客人。理論上講叫做客人有優(yōu)先了解權(quán)，這是客人致上的體現(xiàn)。

2.區(qū)分對(duì)象，因人而異。就是對(duì)象性，跟什么人說什么話。宴請(qǐng)客人時(shí)優(yōu)先考慮的問題是什么?便宴優(yōu)先考慮的應(yīng)該是菜肴的安排。要問對(duì)方不吃什么，有什么忌諱的，不同民族有不同的習(xí)慣，我們必須尊重民族習(xí)慣。西方人有六不吃，(1)不吃動(dòng)物內(nèi)臟;(2)不吃動(dòng)物的頭和腳;(3)不吃寵物，尤其是貓和狗;(4)不能吃珍稀動(dòng)物;(5)不吃淡水魚，淡水魚有土腥味;(6)不吃無磷無鰭的魚;蛇、膳等。除了民族禁忌之外，還要注意宗教禁忌，比如穆斯林禁忌動(dòng)物的血。佛教禁忌葷腥，韭菜等。不同的對(duì)象要安排不同的內(nèi)容，洋的要安排土的，土的要安排洋的。商務(wù)上講叫吃特色、吃文化、吃環(huán)境。

3.技巧性。如何問客人喝飲料。要問封閉式的問題?？偨?jīng)理和董事長(zhǎng)在臺(tái)上的標(biāo)準(zhǔn)位置怎樣排列?三項(xiàng)基本原則，前面的人高于后排，中央高于兩側(cè)，左右的確定是有技巧的，左側(cè)高于右側(cè)，是官方活動(dòng)和政務(wù)禮儀是這樣的，左右的確定，是當(dāng)事人之間的位置來講的，與別人沒有關(guān)系。是傳統(tǒng)做法。涉外交往和商務(wù)交往是講國(guó)際慣例的，國(guó)際慣例正好相反，右高左低。

(三)商務(wù)禮儀的重要性

1.塑造個(gè)人與企業(yè)良好形象

商務(wù)禮儀能展示企業(yè)的文明程度、管理風(fēng)格和道德水準(zhǔn)，塑造企業(yè)形象。良好的企業(yè)形象是企業(yè)的無形資產(chǎn)，無疑可以為企業(yè)帶來直接的經(jīng)濟(jì)效益。一個(gè)人講究禮儀，就會(huì)在眾人面前樹立良好的個(gè)人形象;一個(gè)組織的成員講究禮儀，就會(huì)為自己的組織樹立良好的形象，贏得公眾的贊譽(yù)?，F(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)除了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)外，更體現(xiàn)在形象競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)良好信譽(yù)和形象的公司或企業(yè)，就容易獲得社會(huì)各方的信任和支持，就可在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。

所以，商務(wù)人員時(shí)刻注重禮儀，既是個(gè)人和組織良好素質(zhì)的體現(xiàn)，也是樹立和鞏固良好形象的需要。

2.規(guī)范我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)行為

禮儀最基本的功能就是規(guī)范各種行為。商務(wù)禮儀可強(qiáng)化企業(yè)的道德要求，樹立企業(yè)遵紀(jì)守法，遵守社會(huì)公德的良好形象。我們知道，道德是精神的東西，只能通過人的言行舉止，通過人們處理各種關(guān)系所遵循的原則與態(tài)度表現(xiàn)出來。商務(wù)禮儀使企業(yè)的規(guī)章制度、規(guī)范和道德具體化為一些固定的行為模式，從而對(duì)這些規(guī)范起到強(qiáng)化作用。企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度既體現(xiàn)了企業(yè)的道德觀和管理風(fēng)格，也體現(xiàn)了禮儀的要求，員工在企業(yè)制度范圍內(nèi)調(diào)整自己的行為，實(shí)際上就在固定的商務(wù)禮儀中自覺維護(hù)和塑造著企業(yè)的良好形象。

3.傳遞信息、展示價(jià)值

良好的禮儀可以更好地向?qū)Ψ秸故咀约旱拈L(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)，她往往決定了機(jī)會(huì)是否降臨。比如，在公司，你的服飾適當(dāng)與否可能就會(huì)影響到你的晉升和同時(shí)的關(guān)系;帶客戶出去吃飯時(shí)你的舉止得體與否也許就決定了交易的成功與否;又或者，在辦公室不雅的言行或許就使你失去了一次參加老板家庭宴請(qǐng)的機(jī)會(huì).....這是因?yàn)槎Y儀是一種信息，通過這個(gè)媒介表達(dá)出尊敬、友善、真誠(chéng)的感情。所以在商務(wù)活動(dòng)中，恰當(dāng)?shù)亩Y儀可以獲得對(duì)方的好感、信任，進(jìn)而推動(dòng)事業(yè)的發(fā)展。

二、商務(wù)禮儀在生活中的應(yīng)用

(一)面試禮儀

1.作為面試者

(1)認(rèn)識(shí)公司的準(zhǔn)備工作

當(dāng)你要去相親的時(shí)候，你要做一些準(zhǔn)備工作，比如會(huì)去了解對(duì)方的家庭背景、教育背景，看是不是門當(dāng)戶對(duì)。類似的，我們找工作的時(shí)候，也應(yīng)該先對(duì)有意向的公司做一番調(diào)查了解，考慮這個(gè)地方是不是值得我投資時(shí)間來發(fā)展自己，這個(gè)過程就是一個(gè)相匹配的準(zhǔn)備工作。大部分的公司都會(huì)把自己的使命寫出來，這個(gè)普通的使命陳述是經(jīng)過多次的討論潤(rùn)色之后完成的，從這些簡(jiǎn)短的表述中，你可以了解公司所屬的行業(yè)及行業(yè)地位、創(chuàng)業(yè)者的理念、公司文化等。這是認(rèn)識(shí)公司的第一步。

第二步的調(diào)查是找曾經(jīng)在這個(gè)公司工作過的人，從他們那里了解公司的文化和價(jià)值觀，以及更多的事實(shí)。

認(rèn)識(shí)公司的第三步，了解對(duì)方公司到底在找什么樣的員工。

(2)認(rèn)識(shí)自己的準(zhǔn)備工作

在面試前，不妨先捫心自問——你真的認(rèn)識(shí)你自己?jiǎn)?你有什么樣的個(gè)性?你比較喜歡獨(dú)立工作還是團(tuán)隊(duì)工作?你喜歡一個(gè)什么樣的老板，是一個(gè)給員工很多自由發(fā)揮空間的，還是事無巨細(xì)型的?你的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么?

(3)面試當(dāng)天的準(zhǔn)備

首先，是你的個(gè)人形象管理，穿著要端莊，尤其注意你隨身的配件要與穿著的職業(yè)性和品質(zhì)一致。其次，注意時(shí)間管理，最好提前5~10分鐘入場(chǎng)，深呼吸，平靜自己的心情，從容走進(jìn)面試。在面試中，要注意第一印象管理，要精心設(shè)計(jì)并控制口頭語言和肢體語言的使用。談話時(shí)，中心應(yīng)該放在你對(duì)公司的興趣和了解上，讓對(duì)方桿菌到你時(shí)有備而來;當(dāng)你做了充分的準(zhǔn)備工作，并且把重點(diǎn)放在幫助對(duì)方找一個(gè)相匹配的人時(shí)，這個(gè)比你把關(guān)注點(diǎn)放在我可比可以被錄取上面要好得多。

2.作為面試官

(1)不管對(duì)方是否適合你的公司，首先你的角色是公司的形象大使，你的言行舉止代表著公司的文化和價(jià)值，同時(shí)也要善于從對(duì)方的言談與反應(yīng)中，了解公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

(2)確定選擇的標(biāo)準(zhǔn)

不管對(duì)方表現(xiàn)的如何，你都應(yīng)給于對(duì)方相當(dāng)?shù)淖鹬?，重點(diǎn)不是評(píng)定輸贏，而是看是否有g(shù)ood match。首先你本人應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)公司的文化、價(jià)值觀、遠(yuǎn)景目標(biāo)。舉個(gè)例子，如果你代表谷歌面試，谷歌的文化比較隨意，如果面試者來自工作氛圍相對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臍W洲，那么他有可能會(huì)發(fā)現(xiàn)不是很match?；蛘唠m然公司的員工穿著很休閑，但加班很多，那對(duì)一個(gè)習(xí)慣固定上下班的人同樣也不是很適合。這些情況都需要提前了解，以便看看對(duì)方是否match。

(3)充分的準(zhǔn)備工作

自己的準(zhǔn)備工作包括認(rèn)識(shí)自己，認(rèn)識(shí)你的團(tuán)隊(duì)，認(rèn)識(shí)你的行業(yè)，認(rèn)識(shí)你和競(jìng)爭(zhēng)者的不同點(diǎn)。比如，如果你所在的公司在這個(gè)行業(yè)所占份額排名第三，那么公司有什么計(jì)劃來超越前兩名的公司，以爭(zhēng)取最大份額?對(duì)此，你要有清醒的認(rèn)識(shí)。

(4)形象大使的個(gè)人管理

跟被面試者一樣，對(duì)自己形象大使的角色也需要一些準(zhǔn)備工作：態(tài)度、穿著、給對(duì)方的第一感覺，這些是否讓面試者舒服等等，這都是個(gè)人管理的范疇。面試當(dāng)天需要準(zhǔn)備一些資料，例如公司的宣傳材料，以及將要詢問對(duì)方的問題，如果面試進(jìn)行到一半，你離開去找資料，會(huì)讓對(duì)方覺得你很不專業(yè)。因?yàn)槟闶钦麄€(gè)面試過程的控制者，所以你要準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)，準(zhǔn)時(shí)結(jié)束，不干擾對(duì)方的時(shí)間安排。

(二)電話禮儀

1.座機(jī)電話使用禮儀

我們打或接每一通電話的時(shí)候，都應(yīng)該認(rèn)識(shí)自己的角色，那就是公司的開門人和代言者。對(duì)方很可能是第一次通過電話來接觸公司，這個(gè)電話或者為公司打開了一筆新生意，或者打砸了公司的牌子。此時(shí)你代表的是公司的形象，因此要表現(xiàn)出友好、助益、專業(yè)的態(tài)度，快速接聽，及時(shí)回應(yīng)。

(1)接聽電話的表情。開始講話時(shí)，臉上的微笑會(huì)帶來親切的態(tài)度表現(xiàn)。雖然對(duì)方看不到你的表情，但事實(shí)是你的微笑會(huì)帶動(dòng)積極地情緒，進(jìn)而影響你的用語和語調(diào)。因此，在拿起話筒前，就要面帶微笑，真實(shí)的微笑。

(2)接聽電話后的第一句話。你接到電話后的第一句話應(yīng)該是自報(bào)家門——介紹你的公司和你自己的名字，讓對(duì)方知道你是誰在跟他對(duì)話。

(3)電話談話的特點(diǎn)。電話談話應(yīng)該簡(jiǎn)潔有效，條理清晰，目標(biāo)明確，直奔主題;確保不是閑聊而浪費(fèi)對(duì)方的時(shí)間;為不浪費(fèi)別人的時(shí)間，最好事先打好腹稿，這樣才能將談話引導(dǎo)到目標(biāo)達(dá)成上。

(4)特殊情況的處理。在講電話是，如果被意外事件打斷，需要對(duì)方等候，先征求對(duì)方的同意，并告知等待多長(zhǎng)時(shí)間。

(5)轉(zhuǎn)接電話的處理。需要轉(zhuǎn)接到其他分機(jī)，需要告訴對(duì)方名字和分機(jī)號(hào)，這樣萬一意外掛斷后，對(duì)方也可以自己重打過去。

(6)講電話時(shí)的噪音控制。講電話時(shí)不要吃東西，同時(shí)要避免一些噪音。

(7)誰先掛電話呢?打電話的一方應(yīng)該先掛電話。

2.移動(dòng)電話禮儀

移動(dòng)電話，俗稱手機(jī)，跟固定電話的功能非常相似，但作為一種便攜式電話終端，手機(jī)通話所帶來的益處和損失比電話的影響還要大。不只你有沒有類似的經(jīng)歷，在電影院或會(huì)議上，在你需要專心聽講的場(chǎng)所，突然周圍有人在接聽或講電話，這個(gè)人可能沒有意識(shí)到這一簡(jiǎn)單的行為已經(jīng)給自己建立了一個(gè)壞的印象。手機(jī)是一個(gè)很容易被濫用的通話工具。使當(dāng)?shù)卣莆帐謾C(jī)通話利益可以幫助我們和他人進(jìn)行有效地聯(lián)絡(luò)，提高工作效率。因此要記住以下的原則：

(1)控制手機(jī)鈴聲和音量。如果在工作場(chǎng)所，注意自己的彩鈴，不要太可愛，一不要

太大聲。

(2)不做手機(jī)的奴隸。很多人對(duì)手機(jī)的態(tài)度好像他們是手機(jī)的奴隸，隨時(shí)準(zhǔn)備被打進(jìn)來的電話打斷，這是一個(gè)不正確的態(tài)度。手機(jī)應(yīng)該是你完美的仆人而非霸道的主人。和你面對(duì)面的人要優(yōu)先于和你打電話的人。

(3)開會(huì)時(shí)，需要將手機(jī)調(diào)成振動(dòng)或關(guān)掉。

(4)設(shè)置自動(dòng)回復(fù)短信功能。如果你需要與人面談，但同時(shí)也在等一個(gè)很重要的電話，那么你需要先和對(duì)方打招呼，其他不重要的電話，就不要接?，F(xiàn)在手機(jī)功能很全面，甚至可以設(shè)置一個(gè)自動(dòng)回復(fù)短信功能。當(dāng)你因?yàn)槟承┰虿荒芰⒖探訉?duì)方電話時(shí)，可以發(fā)這樣的短信告知對(duì)方，這樣雙方都不會(huì)感到冒犯。

(5)保護(hù)隱私。要講一個(gè)隱私的事情時(shí)，需要找一個(gè)單獨(dú)的地方講，因?yàn)槟阒車娜瞬幌胫滥愕乃缴睢?/p>

(6)謹(jǐn)慎使用手機(jī)拍照功能。科技發(fā)達(dá)的今天，許多手機(jī)都有拍照功能。然而，想給人照相，要事先經(jīng)過對(duì)方的允許。

固定電話和手機(jī)都是21世紀(jì)新科技帶給我們的很有用的工具，給我們的生活帶來了很大的幫助。同時(shí)，也可能也是很厲害的武器，使用不當(dāng)，會(huì)給我們帶來很大的損失。這么有力量的工具，一定要適當(dāng)?shù)氖褂谩?/p>

(三)個(gè)人儀表管理

1.在這樣一個(gè)后現(xiàn)代的消費(fèi)社會(huì)里。人們往往因面臨太多的選擇而無法作出最終決定，因此就顯出消費(fèi)品在包裝上的重要性。這就如同我們?cè)诔匈徫飼r(shí)，面對(duì)琳瑯滿目的商品，包裝精美的會(huì)首先引起我們的注意，有了注意我們才有可能買回家試用，如果質(zhì)量也同樣不錯(cuò)，那我們就會(huì)變成它的忠實(shí)用戶。所以，外在的包裝，是成功商務(wù)的第一扇門，顧客先要走進(jìn)這扇門，才有可能試用甚至購買產(chǎn)品。同樣，在商務(wù)往來中，如何讓你從客戶的n多待選中脫穎而出，首要之物也是要包裝。因此，個(gè)人的儀表管理、穿著形象就是你為客戶打開的第一扇門。

2.一個(gè)人的儀表管理并不僅限于他的穿著，而是經(jīng)由整體的包裝向潛在客戶展示一個(gè)立體的自己。何為立體?如同中醫(yī)的“望聞問切”一樣，我也有我的四字真言——看、聞、聽、觸。什么是看?看你的外表、姿勢(shì)，以及身體語言，看你是否干凈、衛(wèi)生;什么是聞?聞你身上有無異味;什么是聽?聽你的談吐，聽你的身體是否會(huì)發(fā)出不合時(shí)宜的噪音;什么是觸?觸摸你握手的力度，從中感知你是否表達(dá)了恰到好處的熱情。

3.要立體地展現(xiàn)一個(gè)完美的自己，就要靠這四字真言來時(shí)刻檢視自己。為什么強(qiáng)調(diào)時(shí)刻?因?yàn)椋己玫纳盍?xí)慣是需要時(shí)間來培養(yǎng)的，臨時(shí)抱佛腳的做法基本無效。而良好的生活習(xí)慣一旦形成，它就會(huì)成為一個(gè)人整體形象的可靠保障，你的整潔，你的大方，你由內(nèi)及外所發(fā)散出的優(yōu)雅的氣質(zhì)，才能在舉手投足間不經(jīng)意展現(xiàn)，這才是儀表管理比較高的境界。要知道，好習(xí)慣是真水無香，不易覺察;話習(xí)慣則難掩其陋，纖毫畢現(xiàn)。因此，培養(yǎng)良好的生活習(xí)慣，注意個(gè)人衛(wèi)生，是儀表管理的必修之課，關(guān)系甚巨，不可不察。

4.職場(chǎng)著裝安全島

入鄉(xiāng)隨俗，既然我們身在中國(guó)，就然我們?yōu)槲覀兊穆殬I(yè)裝加上些許中國(guó)元素吧! 要確保所有的衣服都是熨燙服帖，不要有褶皺。

購買服裝時(shí)，盡量選擇一些不易褶皺的布料，尤其在出差時(shí)它會(huì)發(fā)揮作用。 要確保你所有的衣服都是整潔的，不要有弄臟、劃破或者穿爛的痕跡。

好的配飾同衣服一樣重要。購買一些高檔的鋼筆、圍巾、領(lǐng)帶、公文包、鞋，以及低調(diào)而又高貴的珠寶。注意平時(shí)對(duì)配飾的保養(yǎng)和護(hù)理。

5.關(guān)注職業(yè)裝的質(zhì)量而非數(shù)量。購買一些質(zhì)量上乘、顏色百搭的西服、襯衣、褲子和裙子等職業(yè)服裝，以便與其他衣服搭配，穿出品味和變化。

質(zhì)量好的衣服未必價(jià)格高的讓人望塵莫及，也未必是世界大牌。注意平時(shí)對(duì)服裝鑒賞力的培養(yǎng)和積累。

三、商務(wù)禮儀的誤區(qū)

(一)“這是一天嚴(yán)格的條令，要求人人都去遵守，如此方能做一個(gè)‘文明人’”

事實(shí)上，良好的禮儀是發(fā)自內(nèi)心的，而不是靠外在的條令。培養(yǎng)良好禮儀的關(guān)鍵就是正確的態(tài)度和借此生發(fā)出的虛心學(xué)習(xí)的意愿。在我的身邊，我也親眼看見一些農(nóng)民個(gè)體戶，雖然教育水平有限，生意起點(diǎn)很低，但是通過他們的真心誠(chéng)意、辛勤勞動(dòng)、謙恭有禮。也慢慢贏得了顧客認(rèn)可，獲得了成功。

(二)這是只為財(cái)富階層和知識(shí)階層設(shè)計(jì)的規(guī)矩

事實(shí)上，每個(gè)人，不管你是首相還是貧民，都可以變得體面而彬彬有禮。婕妮路連鎖超市成功的故事是從草根到精英的一個(gè)成功案例。超市的創(chuàng)建者和她的員工來自河南的農(nóng)村，沒有受過任何正式的教育和禮儀課程培訓(xùn)，卻以對(duì)顧客無處不在的尊重、體貼和真誠(chéng)，贏得了他們的信任和忠誠(chéng)。

(三)這是一個(gè)過時(shí)的傳統(tǒng)

禮儀是每一個(gè)時(shí)代永不過時(shí)的必需品，成功人士對(duì)此體會(huì)尤深。研究表明，在世界500強(qiáng)的企業(yè)中，那些成功人士具備的不是高智商或高學(xué)歷，相反，是高情商。良好的禮節(jié)能提高我們的情商，能提高我們?cè)谒非蟮氖聵I(yè)上的成功率。

(四)這是阿諛奉承的需要

如同誤區(qū)三中對(duì)禮儀過時(shí)的誤解一樣，禮儀與阿諛奉承同樣毫不相干。禮儀并不因?qū)ο蟮牟煌兴鶇^(qū)別，它不會(huì)因?yàn)閷?duì)方是王子、貴族或是乞丐、百姓而變化禮儀的成色。不可否認(rèn)在一些商店或飯店，服務(wù)人員會(huì)根據(jù)顧客的穿著、身份而變化不同的態(tài)度，對(duì)他們所認(rèn)為的“有錢有勢(shì)”階層，他們會(huì)笑臉相迎，而對(duì)于他們所認(rèn)為的“無錢無勢(shì)”階層，他們會(huì)滿臉不屑。所謂“只敬羅衫不敬人”，在降低自己品位的同時(shí)，不知流失了多少生意。 在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上，我想不會(huì)有太多人還以上述的態(tài)度來對(duì)待周遭的人和事，因?yàn)槟悴恢獙?duì)方是否會(huì)在將來成為你的客戶或貴人。你確定誰是你的客人嗎?我想你周圍的每一個(gè)人都有可能成為你的客戶或幫助者。既然如此，那么最好的方式就是沒有區(qū)別地尊重和對(duì)待你周圍的人。

事實(shí)上，無論阿諛奉承，還是傲慢不屑，兩個(gè)極端都是與“君子”相悖的。君子不管處于社會(huì)的哪個(gè)階層，都是優(yōu)雅謙遜的，都是眾所歡迎的。

四、走出商務(wù)禮儀的誤區(qū)

(一)商務(wù)禮儀教育的現(xiàn)狀與反思

1.中國(guó)五千年的文明歷史，使華夏兒女以其禮儀之邦而 自豪。管子言：“倉廩實(shí)則知禮節(jié)，衣食足則知榮辱。”然而，反思國(guó)人 種種現(xiàn)狀使人們感到倉康實(shí)卻未必知禮節(jié)。北京青年報(bào)曾報(bào)道一則消 息：國(guó)慶期間，環(huán)衛(wèi)工人在40萬平方米的天安門廣場(chǎng)上清潔出60萬塊口香糖殘?jiān)?。某?guó)際大廈“尋找中國(guó)人”要到說話聲音最大、剩菜最多的餐桌旁找。有識(shí)之士不禁吶喊：“還我禮儀之邦!”近年來，崗位禮儀培訓(xùn)日趨紅火，但是發(fā)現(xiàn)有的部門培訓(xùn)時(shí)只要求給員工講講如何化妝、著裝就行了，有的為應(yīng)急某活動(dòng)要求告知迎賓接待程序即可，有的窗口行業(yè)把禮儀教育等同于對(duì)服務(wù)員的形體訓(xùn)練，有的單位進(jìn)行禮儀教育就是組織員工聽一小時(shí)的理論講座，還有一些人認(rèn)為禮儀教育是某些形式的需要。

2.許多教育專家、各級(jí)教育部門及各類學(xué)校，也都從不同角看到了學(xué)校禮儀教育的不足和缺陷。有相當(dāng)一部分學(xué)校在禮儀教方面卻是 “空白”。教室里學(xué)生隨地吐痰、衣衫不整屢見不鮮，樓道里吹拉喊唱、推搡哄鬧時(shí)有發(fā)生。一些學(xué)生對(duì)師長(zhǎng)出言不遜，對(duì)同學(xué)態(tài)度粗暴，要求別人尊重自己，卻不知尊重別人為何物;(二)走出誤區(qū)，加強(qiáng)商務(wù)禮儀養(yǎng)成教育;1.走出禮儀教育誤區(qū)，首先要端正認(rèn)識(shí)，解決好“什;2.基于對(duì)禮儀概念的澄清，我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)把禮儀教育的;3.明確了禮儀教育這一目標(biāo)，走出禮儀教育誤區(qū)，最;學(xué)家約翰·洛克說過：“禮儀是兒童和青年應(yīng)該特別小;習(xí)慣的第一件大事;4.禮儀養(yǎng)成教育就是培養(yǎng)人們良好的道德行為習(xí)慣的;應(yīng)該說，重視禮要求別人尊重自己，卻不知尊重別人為何物。學(xué)生中出現(xiàn)這種“受教育沒教養(yǎng)，有知識(shí)沒文化”的現(xiàn)象，是禮儀教育缺失造成的。有的學(xué)校印發(fā)《學(xué)生文明禮儀常規(guī)》共百余條準(zhǔn)則，大會(huì)小會(huì)組織學(xué)生逐條學(xué)習(xí)、背誦，可學(xué)生的表現(xiàn)一切照舊，只是承認(rèn)錯(cuò)誤時(shí)，有些學(xué)生能說出自己違反了禮儀條例的哪一款哪一條禮儀教育陷入盲區(qū)、誤區(qū)，成了教條形式。鑒于這些現(xiàn)狀，我們對(duì)禮儀教育必須端正認(rèn)識(shí)，明確目標(biāo)，掌握方法。

(二)走出誤區(qū)，加強(qiáng)商務(wù)禮儀養(yǎng)成教育

1.走出禮儀教育誤區(qū)，首先要端正認(rèn)識(shí)，解決好 “什么是禮儀”的問題。禮儀起源于祭祀鬼神，本意為敬神，今引申為表示敬意的通稱，“尊敬之心，禮也?！倍Y儀的本質(zhì)在于謙恭、尊重。千百年來，在人類社會(huì)生活的過程中，形成了一種建設(shè)社會(huì)文明的文化規(guī)則，這就是待人接物要有禮貌，做人行事要守規(guī)矩，要維護(hù)社會(huì)公德。禮儀是文明的象征、道德的范疇?！岸Y”是規(guī)，也是德，是天地自然之公道;“儀”是矩，是準(zhǔn)則，也是治國(guó)和做人的尺度。所以禮儀是社會(huì)用來維護(hù)政治秩序和規(guī)范人的客觀需要。人際交往中，人人都必須約之以禮，以一定的約定俗成的程序、方式表現(xiàn)出律己、敬人之德，這項(xiàng)原則把人的思想意識(shí)和個(gè)性心 理都規(guī)范于一個(gè)和諧統(tǒng)一的道德秩序之上。

2.基于對(duì)禮儀概念的澄清，我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)把禮儀教育的內(nèi)涵界定為 “指向人的德性培養(yǎng)的教育”。禮儀教育從根本上說是著眼 于人的整體發(fā)展，尊重人的正常需求，是通過創(chuàng)造出一個(gè)合乎人 性的、寬松、健康、向善的環(huán)境而發(fā)展人的。那么，禮儀教育就不只是一般的禮貌教育，更不是特殊的技能訓(xùn)練，而是一種道德內(nèi) 化、健全人格的教育 。

3.明確了禮儀教育這一 目標(biāo)，走 出禮儀教育誤區(qū)，最終需要掌握教育的基本方法，即應(yīng)當(dāng)著重于以人為本的養(yǎng)成教育。一個(gè)人道德品質(zhì)的確立，絕非一朝一夕之功，而在于一點(diǎn)一滴的養(yǎng)成。古希臘的哲人就曾指出：“德是表現(xiàn)在行為上的習(xí)慣”，實(shí)際上，人們?nèi)粘５难哉勁e止，所作所為，在大多數(shù)情況下并非道德判斷 之類的理性使然，更多的是習(xí)性使然，所謂 “習(xí)慣成自然”。很難想象一個(gè)偷竊成性的孩子將來會(huì)是個(gè)廉潔奉公的人，也很難想 象假話充斥、假貨泛濫的地方能有誠(chéng)信無欺的社會(huì)風(fēng)尚。英國(guó)哲

學(xué)家約翰·洛克說過：“禮儀是兒童和青年應(yīng)該特別小心地養(yǎng)成

習(xí)慣的第一件大事?！?/p>

4.禮儀養(yǎng)成教育就是培養(yǎng)人們良好的道德行為習(xí)慣的教育。脫離了養(yǎng)成教育，禮儀教育就必然成了空洞的道德說教。注重養(yǎng)成教育，從文明行為訓(xùn)練入手，從基本的做人、辦事的禮儀做起，把傳統(tǒng)美德與現(xiàn)代文明結(jié)合起來，有目的、有計(jì)劃、科學(xué)地開展知禮、守禮、行禮實(shí)踐活動(dòng)，使教育對(duì)象通過彬彬有禮的態(tài)度、文明禮貌的語言、優(yōu)雅得體的舉止等正確地調(diào)整 自己的思想和行為，主動(dòng)理解規(guī)約、選擇價(jià)值和體驗(yàn)意義，進(jìn)而使德性成為自覺的意識(shí)、自身的習(xí)慣、自我的需要，從而達(dá)到道德內(nèi)化、健全人格的目的。

應(yīng)該說，重視禮儀教育，提高全社會(huì)文明程度，成為有識(shí)士的共同愿望。時(shí)代的發(fā)展，教育理念的更新給禮儀教育提出了新的課題，也提供了更廣闊的領(lǐng)域，還有更多的實(shí)踐途徑等待著 我們?nèi)ヌ剿鳌?/p>

五、商務(wù)禮儀的重要性

社會(huì)的飛速發(fā)展和文明程度的不斷提高，以及與世界交流的日益頻繁，作為工業(yè)企業(yè)，提高產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)成為簡(jiǎn)單的事情，所以*提高產(chǎn)品質(zhì)量提升競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)難以適應(yīng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的需要。在這樣的大環(huán)境下，提升服務(wù)和形象的競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)成為現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)更重要的籌碼。 來看看這篇曾刊登在《文匯報(bào)》上的題為《一口痰“吐掉”一項(xiàng)合作》的報(bào)道。

某醫(yī)療器械廠與美國(guó)客商達(dá)成了引進(jìn)“大輸液管”生產(chǎn)線的協(xié)議，第二天就要簽字了?？墒?，當(dāng)這個(gè)廠的廠長(zhǎng)陪同外商參觀車間的時(shí)候，向墻角吐了一口痰，然后用鞋底去擦。這一幕讓外商徹夜難眠，他讓翻譯給那位廠長(zhǎng)送去一封信：“恕我直言，一個(gè)廠長(zhǎng)的衛(wèi)生習(xí)慣可

以反映一個(gè)工廠的管理素質(zhì)。況且，我們今后要生產(chǎn)的是用來治病的輸液皮管。貴國(guó)有句諺語：人命關(guān)天!請(qǐng)?jiān)徫业牟晦o而別……”一項(xiàng)已基本談成的項(xiàng)目，就這樣“吹”了。

禮儀是表現(xiàn)律己、敬人的一種行為規(guī)范。對(duì)于工業(yè)企業(yè)來說，禮儀是表現(xiàn)企業(yè)對(duì)客戶人性化的服務(wù)和關(guān)愛的重要途徑。

服務(wù)和形象的競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)走向世界的國(guó)際通行證，是企業(yè)生存發(fā)展的命根子。而服務(wù)和形象，最終還是要人來體現(xiàn)。

中國(guó)作為wto的一員，跟世界各國(guó)都有商務(wù)往來，各國(guó)的禮儀肯定是異彩紛呈，各不相同的;即使在我國(guó)境內(nèi)，各地的風(fēng)俗也不一樣。如果不及時(shí)地了解，把握這些異國(guó)的禮儀準(zhǔn)則，就會(huì)不可避免的在商場(chǎng)中落下“笑料”，甚至把到手的生意“砸了”。

走進(jìn)它、了解它——商務(wù)禮儀 社會(huì)的不斷完善是人類文明前進(jìn)的一個(gè)標(biāo)志,在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，禮儀幾乎成了商務(wù)成功的一個(gè)關(guān)鍵因素。

描寫商務(wù)策劃實(shí)踐心得體會(huì)如何寫三

關(guān)于沃爾瑪湖州店與湖州百年老店周生記的采購談判

一、談判主題

1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái)，采購周生記的雞爪。

二、談判人員組成

1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見，決定談判過程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作，代表單位簽約。

2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對(duì)方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。

3、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。

4、財(cái)務(wù)代表：對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。

5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測(cè)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問。

6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容。

三、談判目標(biāo)

1、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元/斤，我方期望價(jià)格17元/斤，底線價(jià)格22元/斤;若按只算，市場(chǎng)價(jià)格2元/只，我方期望價(jià)格1.5元/只，底線價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價(jià)同上。

2、交貨期目標(biāo)：我方對(duì)訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù)，我方會(huì)重新下訂單。

3、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購買，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數(shù)一致，單價(jià)和散裝一致性。

5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來促銷。

四、談判程序及策略

1、談判議題先后順序

高度關(guān)注 h 商品價(jià)格 商品數(shù)量

商品質(zhì)量 社會(huì)反應(yīng)

商品數(shù)量 商品價(jià)格 中度關(guān)注 m 商品包裝 商品質(zhì)量

社會(huì)反映 商品包裝 低度關(guān)注 l 對(duì)方能力 對(duì)方能力

我方價(jià)格問題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量，我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng)，我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格。

2、開局階段策略

方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)我方 產(chǎn)生好感，便于雙方對(duì)談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸，希望有一個(gè)好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。

方案二：進(jìn)攻時(shí)開局策略。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢(shì)，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。

報(bào)價(jià)階段策略

3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中，先報(bào)價(jià)，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件。

3.2報(bào)價(jià)策略的選擇

采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。

同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略，針對(duì)客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面，采取不同的報(bào)價(jià)策略，尤其對(duì)新顧客，為開拓新市場(chǎng)，可以給予適當(dāng)讓價(jià)。

3.3討價(jià)還價(jià)階段策略

采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，通過對(duì)方的反應(yīng)和回答來琢磨對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易，弄清對(duì)方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少?"，"如果我們提供包裝材料，你方的價(jià)格是多少?"，"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價(jià)格是多少?"

4、讓步的幅度設(shè)計(jì)

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對(duì)賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對(duì)方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上，采取批量訂貨，我方可以擴(kuò)大購買力度。明確我方可以和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。

5、談判總體策略

采用先苦后甜策略，想要周生記在價(jià)格上給些折扣，但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對(duì)方恐怕難以接受這個(gè)要求。除了價(jià)格外，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步，迫使賣方在價(jià)格上讓步。

五、談判的優(yōu)劣勢(shì)分析

1、我方優(yōu)劣勢(shì)

1.1優(yōu)劣：

品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu)，幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝，提高質(zhì)量，降低勞動(dòng)力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。

資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)，沃爾瑪是大型倉儲(chǔ)超市，是一個(gè)資產(chǎn)超過20xx億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營(yíng)成本，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營(yíng)造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。

1.2劣勢(shì)：

沃爾瑪采取天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品，給供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)偏低。

對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)

2.1優(yōu)勢(shì)

周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會(huì)供不應(yīng)求，消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高。

2.2劣勢(shì)

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時(shí)間不持久。

交通不便，店門口沒有停車場(chǎng)，不方便消費(fèi)者停留。

特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。

業(yè)務(wù)不夠多。

宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析

零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價(jià)和促銷決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模仿。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費(fèi)，使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(zhǎng)，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平，而隨著各大超市的成立，市場(chǎng)逐漸多元化，競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知。

六、談判時(shí)間

1、了解，選擇工作日的上午，此段時(shí)間，可以清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面。

2、洽談，選擇當(dāng)月末或下月初，此段時(shí)間，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況，且有利于對(duì)方了解我方的銷售指標(biāo)、營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)等。

3、簽約，選擇周五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段，考慮對(duì)方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。

七、談判地點(diǎn)

1、了解，選擇對(duì)方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對(duì)方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。

2、洽談，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部，有請(qǐng)對(duì)方來觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情況，特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。

3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠(chéng)懇態(tài)度，也能使對(duì)方對(duì)我方誠(chéng)懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。

八、談判應(yīng)急方案

1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對(duì)方不滿意，堅(jiān)持要更多的讓步情況)：采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略。

1.1迫使對(duì)方讓步策略：

利用競(jìng)爭(zhēng)，坐收漁利策略。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請(qǐng)來，例如周生記最大的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，使買者得利。具體方法有：邀請(qǐng)幾家賣主參加集體談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因?yàn)樵谶@種情況下，賣主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭(zhēng)去，便不得不屈從于我方的意愿。

1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略：

如果談判過程中，對(duì)方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于通過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對(duì)手精疲力盡，頭昏腦脹之時(shí)，我方即可反守為攻，促使對(duì)方接受我方的條件。如果我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。

2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá)，應(yīng)該由誰替代;談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)

成功的談判需要團(tuán)隊(duì)集體的智慧和成員的默契配合，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。

2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程，保持進(jìn)度，掌控整個(gè)局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時(shí)解決。

2.2"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工，"前臺(tái)"是直接參加談判的人員，"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺(tái)"有情況，"后臺(tái)"補(bǔ)上。

2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員，盡量不交叉，達(dá)到最優(yōu)化。

九、準(zhǔn)備的信息資料和文件

1、談判企業(yè)自身的情況

作為美國(guó)最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場(chǎng)，分布在16個(gè)國(guó)家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實(shí)力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國(guó)經(jīng)歷了一條漫漫國(guó)際路。超市以天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品為特色。

2、談判對(duì)手的情況

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國(guó)綠色餐飲企業(yè)"、"全國(guó)百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)打開更多的市場(chǎng)。

3、談判人員有關(guān)的信息

本談判小組由六人組成，詳細(xì)見以上第二大點(diǎn)，他們具備良好的素質(zhì)和能力。談判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，觀察判斷能力搶，具有靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力，巧妙的語言表達(dá)能力，高度的自信心，心理承受能力強(qiáng)，注重禮儀禮節(jié)

談判人員來自不同部門，可以達(dá)到知識(shí)互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識(shí)，果斷的決策能力，較強(qiáng)的管理能力，具備一定的權(quán)威地位。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況

湖州共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤(rùn)發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I(yíng)企業(yè)浙北集團(tuán)旗下，在湖州扎根最久，每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。

5、政府相對(duì)政策法規(guī)等

當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項(xiàng)目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。

十、模擬談判

(一段模擬對(duì)話，例如如何價(jià)格運(yùn)用語言表達(dá)語句、策略)

我方："這個(gè)柜臺(tái)就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿意的話，我們可以協(xié)商修改布局。"

(采用換位思考，涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方"你")

對(duì)方："感謝你們考慮的如此周到。"

我方："此柜臺(tái)是經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)?"

(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對(duì)方判斷。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)

對(duì)方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量，我們可以考慮單價(jià)降低。"

(采用if 條件 +模糊語句)

了解到對(duì)方所降單價(jià)為我方價(jià)格目標(biāo)之內(nèi)，于是雙方簽訂合約。

描寫商務(wù)策劃實(shí)踐心得體會(huì)如何寫四

我方背景：

白駒過隙，日月如梭，彈指間大學(xué)三年的時(shí)光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國(guó)貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激動(dòng)不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí)，一起探索，一起見證彼此的不斷成長(zhǎng)。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機(jī)會(huì)所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游。

旅行社背景：

改革開放以來，伴隨著中國(guó)旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國(guó)旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營(yíng)體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。

談判主題

主動(dòng)出擊，謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問題達(dá)成協(xié)議。

談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成

就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。

主談是具有全面知識(shí)、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。

輔談分別是熟悉旅游線路、價(jià)格形勢(shì)、市場(chǎng)行情的商務(wù)人員，高紫云。熟悉財(cái)務(wù)狀況和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對(duì)外交流人員，歐陽文潔。

雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

我方此次旅行人員較多并幫其擴(kuò)大在校影響，提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象學(xué)生群體，無過多個(gè)人經(jīng)濟(jì)來源，資金有限

旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社，存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅

談判目標(biāo)

1.最理想的目標(biāo)：200元/人

2.可接受目標(biāo)：300元/人

3.最低目標(biāo)：350元/人

談判程序及策略

談判議程：

1.我方到旅行社接觸對(duì)方談判人員

2.介紹本次會(huì)議安排與人員

3.正式進(jìn)入談判

4.達(dá)成協(xié)議

5.簽訂合同

6.預(yù)付訂金

7.握手祝賀談判成功

談判策略

開局談判策略：

1.我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià)，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)，以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對(duì)方進(jìn)行談判。開局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。

2.若對(duì)方不愿意開價(jià)，迫于無奈，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開價(jià)。

談判中期策略：

1.用咬緊不放策略回應(yīng)對(duì)方的開價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧?！?/p>

2.當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。

談判沖刺階段策略：

在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益，同時(shí)要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。

準(zhǔn)備談判材料

各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購的門票、自己包車的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用、保險(xiǎn)的費(fèi)用。

應(yīng)急方案

1.旅行社可能會(huì)在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)迫使其做出讓步。

2.談判中旅行社可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。